Taktik Negosiasi M&A #1 – Kejujuran

Pendongeng Yunani kuno Aesop pernah dengan bijak menyatakan, “ Kejujuran adalah kebijakan terbaik. ”

Di Morgan & Westfield, kami dengan tegas menegaskan, “ Kejujuran adalah aset nomor satu dalam transaksi M&A .”

Mungkinkah menyembunyikan beberapa ketidaksempurnaan dalam bisnis Anda dari calon pembeli selama proses penjualan? Bisakah Anda menyembunyikan informasi penting yang seharusnya diungkapkan? Apa yang terjadi jika fakta-fakta ini muncul setelah kesepakatan tercapai?

Dalam ranah transaksi merger dan akuisisi (M&A) , nilai kejujuran tidak bisa dilebih-lebihkan. Kepercayaan merupakan landasan penjualan bisnis yang sukses, dan cara paling mudah untuk membangun kepercayaan adalah melalui kejujuran yang tak tergoyahkan dalam semua interaksi Anda dengan calon pembeli.

Bagi pembeli mana pun, mengakuisisi bisnis pada dasarnya berisiko, dan risiko yang dirasakan berdampak langsung pada nilai bisnis.

Jika pembeli meragukan integritas Anda, mereka dapat mengurangi risikonya dengan:

• Memperkuat representasi dan jaminan.
• Menstrukturkan sebagian harga sebagai pendapatan atau surat promes, yang berpotensi terkena hak perjumpaan
• Meningkatkan kedalaman dan durasi uji tuntas.
• Menegosiasikan harga pembelian yang lebih rendah (umumnya dikenal sebagai perdagangan ulang).
• Meminta kredit atau laporan latar belakang bisnis Anda.
• Mengubah ketentuan transaksi penting lainnya, seperti meminta izin untuk berinteraksi dengan pelanggan atau karyawan utama, meskipun mereka pada awalnya setuju untuk tidak melakukannya.

Dalam dunia M&A, kejujuran bukan hanya kebijakan terbaik—kejujuran adalah senjata strategis utama yang memungkinkan Anda membangun kepercayaan, memaksimalkan nilai, dan memfasilitasi transaksi yang lebih lancar.

Dengan mengingat hal ini, kami menyelidiki pertanyaan penting berikut dalam artikel ini:

• Bagaimana Anda dapat memitigasi risiko yang dirasakan terkait dengan bisnis Anda, sehingga lebih menarik bagi calon pembeli?
• Strategi apa yang dapat mempercepat proses uji tuntas yang seringkali memakan waktu?
• Kapan saat yang optimal untuk mengungkapkan fakta penting?
• Apakah disarankan untuk menggunakan sensasi sebagai taktik?
• Bagaimana Anda bisa menyoroti potensi bisnis Anda tanpa berlebihan?
• Apakah cara komunikasi, baik lisan maupun tulisan, memberikan perbedaan yang signifikan?

Menerapkan kejujuran tidak hanya menghemat waktu Anda yang berharga namun juga dapat meningkatkan nilai bisnis Anda secara keseluruhan. Selain itu, hal ini berpotensi menyederhanakan upaya uji tuntas pembeli dan mendorong proses negosiasi yang lebih lancar.

Anggaplah nasihat ini sebagai aset yang sangat berharga bagi usaha Anda. Begini caranya:

Mengapa Kejujuran adalah Kebijakan Terbaik

Tingkatkan nilai bisnis Anda dengan mengurangi persepsi risiko.

Individu yang jujur ​​tidak hanya mendapatkan rasa hormat dari semua pihak yang terlibat namun juga dapat meningkatkan nilai bisnis Anda . Transparansi, dengan mengurangi risiko yang dirasakan, dapat menjadikan bisnis Anda prospek yang lebih menarik bagi calon pembeli. Menerapkan kejujuran dapat secara efektif menurunkan persepsi risiko pembeli, sehingga berpotensi memotivasi mereka untuk menawarkan harga yang lebih tinggi untuk bisnis Anda.

Hemat waktu dan stres Anda dengan menerapkan kejujuran sejak awal. Kejujuran menghilangkan kebutuhan untuk menghadapi setengah kebenaran, memberi Anda kebebasan transparansi.

Selain itu, kejujuran di awal dapat menyederhanakan proses uji tuntas pembeli, mengurangi intensitas pengawasan mereka, dan meminimalkan risiko perdagangan ulang. Ketika Anda mengatakan kebenaran, Anda tidak perlu mengingat apa yang mungkin Anda katakan, sehingga seluruh fase uji tuntas menjadi jauh lebih ringan.

Mencoba menyembunyikan fakta material selama penjualan bisnis adalah tugas yang menantang. Sifat prosesnya yang panjang, ditambah dengan investigasi pembeli yang cermat, membuat sangat mustahil untuk menyembunyikan informasi penting tanpa batas waktu. Pembeli yang cerdas sangat teliti dalam melakukan uji tuntas, sehingga kemungkinan besar fakta material apa pun yang dirahasiakan pada akhirnya akan terungkap. Ketika pembeli menemukan informasi yang dirahasiakan, hal ini dapat menyebabkan perubahan yang tidak menguntungkan dalam ketentuan transaksi.

Pembeli memiliki pilihan untuk meminta bantuan karena perwakilan & jaminan.

Sebagai penjual, penting untuk menyadari bahwa tanggung jawab Anda tidak berakhir begitu saja pada penutupan kesepakatan. Pembeli sering kali memasukkan perlindungan seperti pernyataan dan jaminan dalam perjanjian pembelian, yang berarti eksposur Anda dapat diperpanjang selama bertahun-tahun.

Jika pembeli menemukan kesalahan penyajian yang signifikan, bahkan setelah transaksi selesai, mereka dapat menuntut ganti rugi sesuai dengan pernyataan dan jaminan yang Anda setujui dalam perjanjian pembelian. Yang lebih memprihatinkan lagi, mereka berpotensi mengimbangi pembayaran apa pun yang terutang kepada Anda melalui pengaturan perjumpaan utang.

Kepercayaan membuat negosiasi lebih mudah.

Kemungkinan besar Anda akan menjaga hubungan dengan pembeli setelah penutupan, baik jangka pendek maupun jangka panjang. Membangun kepercayaan melalui kejujuran merupakan landasan hubungan ini, dan sejujurnya, jauh lebih mudah bernegosiasi dengan teman daripada lawan.

Berdasarkan pengalaman pribadi, saya dapat menceritakan banyak transaksi di mana pembeli menyatakan kepercayaannya kepada penjual, yang mengarah pada proses uji tuntas yang dipercepat dan jalan cepat menuju penutupan. Penjual juga memiliki sentimen serupa. Sungguh menyegarkan ketika penjual menaruh kepercayaannya pada pembeli dan menjalin hubungan yang kuat. Ketika kepercayaan seperti itu ada, penjual sering kali merasa lebih nyaman berbagi informasi sensitif selama uji tuntas, yang pada akhirnya mempercepat keseluruhan proses. Dan kepercayaan, kejujuran, dan transparansi ini merupakan landasan dalam membangun hubungan yang solid dan langgeng.

Pertimbangkan untuk menempatkan diri Anda pada posisi pihak lain. Kepada siapa Anda merasa lebih nyaman menulis cek senilai $10 juta?

• Vinny, seorang pemilik bisnis yang licik dan tidak bermoral yang melukiskan gambaran yang tidak realistis dan terlalu optimis tentang masa depan perusahaannya, mengklaim bahwa pendapatan secara ajaib bisa meningkat tiga kali lipat dalam tiga tahun dengan sedikit usaha, dan berupaya menyembunyikan fakta material yang signifikan sambil menghindari pertanyaan langsung?

ATAU

• William, pemilik bisnis yang jujur ​​dan dapat dipercaya, yang dengan sukarela mengakui kelemahan bisnisnya dan secara konsisten memberikan jawaban jujur ​​atas pertanyaan?

Berikut cara William dan Vinny menanggapi beberapa skenario:

Skenario 1: “Berapa pendapatan Anda tahun lalu?”

William: “$7,3 juta.”

Vinny: “Yah, sebaiknya jangan fokus pada angka saja. Izinkan saya memberi Anda narasi sebenarnya di balik angka-angka tersebut. Pertama-tama, ada sejumlah besar uang yang terlibat (wink, wink) dalam bisnis ini.”

Skenario 2: “Siapa pesaing utama Anda?”

William: “KidsExchange — mereka adalah perusahaan yang hebat. Saya kenal pemiliknya, dan mereka unggul dalam beberapa bidang. Namun, kami yakin kami memiliki keuntungan besar dengan kebijakan pengembalian kami. Jika pelanggan tidak puas, mereka dapat dengan mudah mengembalikan pembeliannya, dan kami…”

Vinny: “Haha, kami sebenarnya tidak punya pesaing.”

Sebagai pembeli, jika semua faktor lainnya sama, dengan siapa Anda lebih suka berbisnis? Transparansi dan kejujuran tidak dapat disangkal dapat membawa perbedaan yang signifikan.

Risiko yang dirasakan lebih rendah berarti bisnis Anda bernilai lebih.

Kejujuran memainkan peran penting dalam mengurangi persepsi risiko pembeli, yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan nilai bisnis Anda. Namun bagaimana pembeli mengevaluasi risiko? Mereka menerapkan perpaduan uji tuntas hukum, keuangan, dan operasional, dikombinasikan dengan naluri mereka.

Perlu dicatat bahwa ketergantungan pada “firasat” bervariasi di antara pembeli yang berbeda:

• Pemilik Bisnis Pertama Kali: Bagi individu yang belum pernah terjun dalam kepemilikan bisnis, rasa takut cenderung menjadi faktor paling utama yang dapat menghambat mereka. Pembeli ini sangat bergantung pada intuisi mereka, dan jika penjual tidak memberikan kepercayaan 100%, kemungkinan besar mereka akan menghilang dengan cepat.
• Pemilik Bisnis Berpengalaman: Mereka yang memiliki pengalaman kepemilikan bisnis sebelumnya umumnya lebih terbuka untuk mengambil risiko yang telah diperhitungkan. Namun, mereka tetap sensitif terhadap tanda-tanda ketidakpercayaan dari penjual. Jika mereka mendeteksi sesuatu yang kurang jujur, mereka mungkin akan menerapkan perlindungan dalam perjanjian pembelian atau struktur transaksi atau membanjiri Anda dengan permintaan uji tuntas.
• Pembeli Finansial: Pembeli finansial adalah sekelompok orang yang canggih, sering kali telah menyelesaikan banyak transaksi. Mereka memiliki keterampilan penilaian karakter yang terasah dan dikembangkan melalui pengalaman yang luas. Pembeli ini unggul dalam mengidentifikasi tanda-tanda ketidakpercayaan. Penting untuk menyesuaikan gaya komunikasi Anda ketika berhadapan dengan pembeli yang berbeda, namun ingatlah bahwa kejujuran tidak dapat dinegosiasikan, apa pun audiens Anda.

Tips Menggunakan Kejujuran dan Keterbukaan untuk Membangun Kepercayaan

Secara sukarela mengungkapkan fakta penting sedini mungkin dalam hubungan.

Ini memberi Anda kesempatan untuk secara proaktif mengatasi masalah apa pun sebelum pembeli menemukannya. Mengambil pendekatan ini memberdayakan Anda untuk mengambil inisiatif, sementara memilih sikap defensif sering kali merugikan Anda, terlepas dari validitas sudut pandang Anda.

Antisipasi apa yang akan ditanyakan pembeli dan ungkapkan sebelum mereka bertanya.

Ini memberi Anda kesempatan untuk menyajikan situasi dengan cara Anda sendiri dan menumbuhkan kepercayaan. Jika pembeli menemukan fakta penting sebelum Anda mengungkapkannya, hal ini dapat menyebabkan hilangnya kepercayaan yang mungkin memerlukan waktu berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan untuk dibangun kembali. Sebaliknya, pengungkapan yang lengkap dapat menghindari risiko ini dan memperkuat kepercayaan.

Hindari hype, membual, dan melebih-lebihkan — atau mengaitkannya dengan orang lain.

Jika Anda ingin mengungkapkan sudut pandang positif tentang keadaan industri Anda, penting untuk melakukan pekerjaan rumah Anda. Temukan artikel yang ditulis oleh sumber terpercaya dan tunjukkan kepada pembeli. Jika diperlukan kehati-hatian, misalnya jika sebuah artikel tampak terlalu optimis, jangan ragu untuk menyebutkannya. Memberikan perspektif yang seimbang akan mendapatkan rasa hormat pembeli.

Tanamkan benih optimisme secara individu, tetapi biarkan pembeli membentuk narasinya sendiri.

Menyediakan data mentah melalui sumber pihak ketiga, seperti yang dibahas sebelumnya, memungkinkan pembeli membentuk asumsi mereka sebagai dasar proyeksi apa pun. Intinya, tunjukkan kepada pembeli di mana bahan-bahan yang ada di dapur – tortilla, daging sapi, selada, dan keju – tetapi biarkan mereka membuat burritonya sendiri. Tawarkan fakta kepada pembeli, memungkinkan mereka menyesuaikannya dengan kebutuhan, preferensi, atau selera spesifik mereka. Kesimpulan mereka akan membawa kredibilitas dan makna pribadi yang lebih besar dibandingkan asumsi apa pun yang mungkin Anda berikan kepada mereka.

• Salah: “Jika kami memperkenalkan produk baru kami 'XYZ' ke pasar, produk tersebut akan menghasilkan pendapatan sebesar $20 juta.”
• Kanan: “Ada sekitar 500.000 pelanggan potensial untuk XYZ, dan kami sedang mempertimbangkan harga sekitar $500. Standar industri biasanya melihat penetrasi pasar sebesar 8%. Saat ini, produk tersebut sedang menjalani pengujian pengguna, dan produksi diharapkan akan dimulai dalam 90 hari.”

Komentar: Kebanyakan pembeli secara naluriah akan menyebutkan nomornya sendiri, sering kali selama percakapan. Saya mendapati diri saya sedang menghitung saat saya menulis ini. Ini adalah kecenderungan alami bagi para profesional bisnis. Dalam hal ini, 500.000 pelanggan potensial x 8% penetrasi pasar = 40.000 pelanggan x masing-masing $500 = pendapatan $20 juta. Ada perbedaan yang signifikan antara kedua pendekatan tersebut, terutama jika Anda memandu percakapan untuk mendorong pembeli mengambil data mentah dari Anda.

Kuncinya adalah mendorong pembeli untuk menanyakan bahan-bahannya dan membiarkan mereka membuat resep sendiri. Misalnya, jika Anda menyebutkan produk baru yang sedang dikembangkan:

• Pembeli: “Menurut Anda, berapa harga yang akan Anda berikan?”
• Anda: “Sekitar $500. Tampaknya ada pasar yang besar untuk ini.” (Respons Anda sengaja dibuat tidak jelas, dirancang untuk mendorong pembeli mencari informasi spesifik.)
• Pembeli: “Menarik. Seberapa besar potensi pasarnya?”
• Anda: “Asosiasi ABC memperkirakan ada 800.000 pelanggan potensial untuk XYZ, tapi itu mungkin terlalu optimis. Menurut saya 500.000 adalah perkiraan yang lebih realistis. Namun, itu hanya pasar potensial – penetrasi pasar aktual kemungkinan akan lebih rendah.”
• Pembeli: “Penetrasi seperti apa yang Anda bayangkan?”
  (Anda menggoda pembeli, bertujuan agar mereka mengajukan pertanyaan lanjutan tentang asumsi utama yang dapat mereka gunakan untuk menghitung potensi hasil.)
• Anda: “Ya, produk EFG berhasil menembus pasar sebesar 14%, namun saya yakin 8% adalah perkiraan yang lebih konservatif.”

Catatan: Dalam skenario ini, Anda memanfaatkan dua karakteristik bawaan manusia: rasa ingin tahu dan keinginan untuk memanfaatkan peluang sebelum peluang lain (biasanya disebut sebagai rasa takut ketinggalan atau FOMO).

Dengan menggoda pembeli dengan informasi, Anda mendorong mereka untuk mencari informasi spesifik. Mereka kemudian dapat melakukan penghitungan sendiri, sering kali menggunakan angka yang lebih optimis daripada yang Anda berikan sebelumnya. Pada akhirnya, proyeksi siapa yang lebih mungkin dipercaya oleh pembeli – proyeksi Anda atau proyeksi mereka sendiri?

Fokus pada membangun hubungan yang kuat.

Memprioritaskan pembentukan hubungan yang kuat dapat menyederhanakan seluruh proses transaksi secara signifikan. Pahami bahwa setiap pembeli mungkin memiliki perspektif berbeda mengenai pentingnya hubungan ini, jadi penting untuk menyesuaikan pendekatan Anda.

Tunjukkan yang terbaik.

Soroti aspek positif dari bisnis Anda, namun pastikan diskusi menyeluruh dengan mengatasi potensi kelemahannya. Sebagai seorang wirausaha, optimisme sering kali muncul secara alami, namun penting untuk melengkapinya dengan realisme. Rangkullah kerendahan hati ketika ada kesempatan, karena kerendahan hati berfungsi sebagai alat yang ampuh untuk menumbuhkan kepercayaan.

Hati-hati dengan pembeli yang tidak bermoral.

Menyesuaikan pendirian dan gaya komunikasi Anda mungkin diperlukan tergantung pada jenis pembeli yang Anda negosiasikan. Jika Anda tidak terbiasa dengan negosiasi M&A, sebaiknya mintalah panduan dari penasihat. Penasihat berpengalaman dapat mengetahui kapan pembeli bersikap asertif atau mengeksploitasi penjual. Penting untuk mengetahui kapan harus menyesuaikan pendekatan Anda agar sesuai dengan taktik pembeli dan kapan harus berdiri teguh. Beberapa pembeli menerapkan strategi win-at-all-cost (menang dengan segala cara), yang membuat agresivitas mereka cukup jelas. Orang lain mungkin mengambil pendekatan yang lebih halus, menyembunyikan niat mereka yang sebenarnya sambil memanfaatkan kejujuran Anda. Dalam kasus seperti ini, menjaga sikap tegas namun penuh hormat adalah kuncinya. Jika Anda kurang pengalaman di bidang ini, pertimbangkan untuk meminta keahlian penasihat profesional.

Berhati-hatilah dengan apa yang Anda tulis.

Batasi komunikasi tertulis pada fakta yang dapat diverifikasi. Informasi subjektif apa pun harus disampaikan melalui panggilan telepon atau pertemuan tatap muka, bukan dalam bentuk tertulis. Memorandum informasi rahasia ( CIM ) Anda harus memberikan analisis yang cermat tentang bisnis dan industri Anda, yang berpotensi berisi pernyataan pasti tentang status industri saat ini dan prospek pertumbuhannya. Dokumen ini akan diperiksa dan disempurnakan secara menyeluruh oleh tim penasihat Anda, termasuk pengacara, CFO , penasihat M&A, dan lainnya, sebelum dibagikan kepada pembeli. Berhati-hatilah saat membuat pernyataan atau dokumen spontan; berpegang teguh pada fakta. Jika Anda ingin membumbui fakta, lakukan secara lisan. Selalu pertimbangkan bahwa segala sesuatu yang tertulis berpotensi digunakan untuk merugikan Anda dalam konteks hukum, khususnya jika terjadi kegagalan bisnis atau salah saji material pasca penutupan.

Ringkasan

Pepatah mengatakan “Kejujuran adalah kebijakan terbaik” memang benar adanya, terutama dalam transaksi M&A. Alat paling ampuh saat menjual bisnis Anda adalah keterusterangan.