Pelatihan M&A & Masa Transisi

Meski sering terabaikan, fase peralihan kepemilikan bisnis ke pembeli merupakan momen penting dalam transaksi penjualan.

Dalam skenario terburuk, pelatihan yang tidak memadai dapat menyebabkan kegagalan pembeli, yang berpotensi mengakibatkan penutupan bisnis dan kerugian finansial yang besar. Sebaliknya, dalam skenario terbaik, transisi yang mulus akan membuka jalan bagi kesuksesan pemilik baru.

Tidak diragukan lagi, skenario terakhir adalah skenario yang lebih disukai. Inilah cara kami memastikan bahwa tahapan tersebut telah ditetapkan dengan percaya diri…

Mengapa Masa Pelatihan Penting Saat Membeli atau Menjual Bisnis?

Periode pelatihan berfungsi sebagai alat penting bagi pembeli untuk memastikan keberhasilan mereka dalam usaha bisnis baru dengan memberikan mereka wawasan dan keterampilan yang diperlukan. Dalam banyak transaksi bisnis, pembiayaan penjual terlibat, sehingga keberhasilan pembeli penting untuk mencegah gagal bayar di masa depan.

Fase pelatihan ini memfasilitasi transisi yang lebih lancar bagi pemilik bisnis baru. Meskipun pembeli mungkin memiliki antusiasme terhadap usaha baru mereka, mereka mungkin tidak memiliki keterampilan khusus yang diperlukan untuk menjalankannya secara efektif.

Penjual biasanya memiliki pengetahuan operasional bisnis yang berharga. Selama periode pelatihan, pengetahuan ini diberikan, memberikan pembeli wawasan tentang “trik perdagangan” dan faktor-faktor yang berkontribusi terhadap kesuksesan bisnis.

Tentu saja, setiap pemilik baru bertujuan untuk menanamkan identitas mereka sendiri pada bisnisnya seiring berjalannya waktu. Namun, pendidikan singkat tentang aspek fundamental bisnis hanya dapat meningkatkan potensi kesuksesannya.

Temui dan Rancang Rencana Transisi

Sebelum penutupan, penting bagi pihak-pihak yang terlibat untuk berkumpul dan dengan cermat menguraikan secara spesifik pelatihan dan masa transisi yang akan datang. Langkah persiapan ini memungkinkan terjadinya diskusi mendalam mengenai proses transisi, memastikan serah terima yang lancar dan terorganisir dengan baik.

Komunikasi yang efektif sangat penting selama fase ini. Para pihak harus mendiskusikan harapan mereka secara terbuka untuk mencegah perkembangan yang tidak terduga di masa depan. Kami telah menemukan contoh di mana pembeli melanjutkan pekerjaan mereka sebelumnya setelah penutupan, dengan asumsi penjual akan mempertahankan operasi bisnis selama periode pelatihan. Mengadakan pertemuan dengan penjual dapat mengurangi potensi kesalahpahaman seperti ini.

Agenda yang Disarankan untuk Duduk

Seiring berjalannya periode pelatihan, beberapa faktor penting memerlukan pertimbangan yang jelas:

• Tanggung Jawab Operasional: Segera setelah penutupan, pembeli mungkin tidak memiliki pengetahuan dan keterampilan penuh untuk mengambil alih kendali bisnis. Oleh karena itu, penting bagi para pihak untuk menentukan siapa yang akan mengawasi operasi bisnis selama fase pelatihan ini untuk memastikan transisi yang lancar.
• Komitmen terhadap Transisi: Pembeli harus menyampaikan komitmen teguh mereka untuk menjalankan operasi bisnis sejak hari pertama. Hal ini memerlukan ketekunan dalam menyelesaikan segala kewajiban yang ada untuk sepenuhnya mendedikasikan perhatian mereka pada bisnis pasca-penutupan. Memanfaatkan pengetahuan penjual menjadi hal yang terpenting, sehingga memerlukan tanggung jawab yang bersih sebelum transisi dimulai.
• Mendefinisikan Pelatihan: Mengingat ketidaktahuan pembeli terhadap bisnis ini, upaya kolaboratif dengan penjual sangat penting dalam menguraikan agenda pelatihan yang komprehensif.
• Personel Pelatihan: Diskusi harus mencakup siapa yang akan memimpin pelatihan. Dalam banyak kasus, karyawan dapat memainkan peran penting dalam memfasilitasi proses tersebut.
• Dukungan Pasca Pelatihan: Selain itu, sebaiknya diskusikan ketersediaan penjual untuk menjawab pertanyaan pasca pelatihan. Kami merekomendasikan untuk menyusun bantuan ini berdasarkan konsultasi setiap jam, demi kenyamanan penjual. Paket Penutupan kami mencakup perjanjian pelatihan standar yang membahas hal ini.

Dengan pendekatan penuh percaya diri terhadap elemen-elemen ini, fase pelatihan menjadi aset strategis untuk keberhasilan transisi.

Rencana Pelatihan Tertulis

Efisiensi dalam fase pelatihan bergantung pada pendekatan sistematis:

Menyusun Rencana Pelatihan: Penjual harus mulai menguraikan rencana pelatihan selama periode uji tuntas. Hal ini memungkinkan pembeli untuk meminta klarifikasi mengenai operasional bisnis, yang dapat menjadi landasan agenda pelatihan.

Berfokus pada Pengetahuan Penting: Perjanjian pelatihan harus dirancang dengan cermat untuk membekali pembeli dengan pengetahuan dan keterampilan penting yang diperlukan untuk manajemen bisnis yang efektif. Meskipun karyawan sering kali mencakup aspek teknis, bimbingan penjual sangat penting dalam tugas manajerial, terutama di bidang seperti pemasaran dan manajemen vendor/klien. Periode ini juga memberikan peluang bagi pembeli untuk menjalin hubungan dengan karyawan kunci.

Pelatihan Pasca Perkenalan: Ketika fase awal berakhir, sebagian besar pelatihan dapat dialihkan ke interaksi email dan telepon. Sangat penting untuk menentukan durasi dukungan yang dapat diharapkan oleh pembeli, beserta batasan dan ekspektasinya.

Menyesuaikan dengan Spesifik: Setiap perjanjian pembelian dan pelatihan bersifat unik, mencerminkan sifat berbeda dari setiap bisnis dan pembeli. Keahlian dan tingkat pengalaman yang bervariasi selanjutnya mempengaruhi spesifikasi perjanjian pelatihan.

Pada akhirnya, tujuannya adalah untuk mempersiapkan pembeli agar sukses, mendorong hasil yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Daftar topik penting yang terstruktur dengan baik untuk dibahas selama periode pelatihan memfasilitasi transisi yang lancar dan membantu menentukan durasi pelatihan yang diperlukan.

Untuk memastikan transisi yang lancar, pertimbangkan untuk mendokumentasikan hal-hal berikut:

1. Topik Pelatihan Komprehensif: Kumpulkan daftar semua mata pelajaran penting untuk periode pelatihan, yang mencakup bidang-bidang seperti layanan pelanggan, tugas kantor, akuntansi, masalah hukum, dan manajemen karyawan, termasuk perekrutan, orientasi, dan pelatihan.
2. Agenda Pelatihan Terstruktur: Kembangkan agenda terorganisir dengan baik yang menguraikan prosedur, alat, dan keterampilan yang perlu dikuasai pembeli. Agenda ini berfungsi sebagai roadmap proses pelatihan.
3. Garis Waktu untuk Kejelasan: Tetapkan garis waktu yang jelas tidak hanya untuk keseluruhan proses pelatihan tetapi juga untuk setiap langkah di dalamnya. Ini membantu mempertahankan fokus dan memastikan pelacakan kemajuan.
4. Penetapan Prioritas: Prioritaskan item dalam agenda untuk memandu pembeli mengenai apa yang memerlukan perhatian segera dan apa yang dapat ditangani nanti dalam pelatihan.
5. Metode Pelatihan: Tentukan metode pelatihan, baik melalui dokumentasi tertulis, instruksi tatap muka, atau rekaman tutorial video untuk proses yang kompleks, sehingga memungkinkan pembeli untuk merujuknya sesuai kebutuhan.
6. Akuntabilitas dan Dokumentasi: Pertahankan spreadsheet pelatihan yang terstruktur dengan baik, tandai item yang telah selesai untuk melacak kemajuan. Simpan catatan ini sebagai referensi jika terjadi masalah di masa mendatang. Selain itu, pembeli harus menyimpan semua materi pelatihan yang disediakan oleh penjual untuk referensi selama masa transisi.

Rencana pelatihan yang didefinisikan dengan jelas akan mendorong efisiensi dan memastikan keberhasilan penyerahan tanggung jawab.

Berapa Lama Periode Pelatihan Harus Berlangsung?

Durasi periode pelatihan bervariasi, bergantung pada kompleksitas bisnis dan kebutuhan spesifik pembeli.

Untuk pengoperasian yang relatif mudah, pelatihan beberapa minggu mungkin cukup. Sebaliknya, bisnis yang lebih rumit mungkin memerlukan pelatihan beberapa bulan atau bahkan bertahun-tahun untuk memastikan transisi yang lancar.

Biasanya, periode pelatihan yang telah ditentukan sudah termasuk dalam harga pembelian. Selain itu, penjual sering kali memperluas opsi dukungan konsultasi berkelanjutan, yang ditagih per jam, jika pembeli memerlukan bantuan di luar periode pelatihan formal. Seiring berjalannya waktu, sebagian besar pelatihan dapat dialihkan ke komunikasi email dan telepon, sehingga memberikan fleksibilitas dan kenyamanan.

Tip Tambahan untuk Memastikan Transisi yang Lancar

Fokus Pelatihan. Perjanjian ini semata-mata untuk tujuan pelatihan dan konsultasi, dan bukan agar penjual menjalankan tugas operasional dalam bisnis. Meminta penjual untuk melakukan tugas rutin dapat membebani hubungan pembeli-penjual, yang seharusnya berkisar pada berbagi pengetahuan dan pengembangan keterampilan.

Perjanjian Eksplisit. Perjanjian pembelian definitif (DPA) harus memasukkan klausul “perjanjian pelatihan” yang jelas antara penjual dan pembeli. Klausul ini tidak boleh memberikan ruang bagi ambiguitas, menguraikan durasi pelatihan, menentukan jumlah jam, dan menentukan persyaratan pelatihan yang akan diberikan. Kegagalan untuk menetapkan hal-hal spesifik ini dapat menyebabkan perselisihan pasca-penjualan, dan penjual bahkan mungkin menghadapi tindakan hukum jika mereka dituduh tidak memiliki pelatihan yang memadai.

Dokumentasi Penyelesaian. Sangat penting untuk mendapatkan pengakuan tertulis dari pembeli setelah periode pelatihan berakhir. Dokumentasi ini berfungsi sebagai perlindungan terhadap potensi perselisihan. Mengabaikan langkah penting ini dapat memberikan ruang bagi pembeli untuk mengklaim kurangnya pelatihan sebagai dasar gagal bayar. Mengelola hubungan pasca-penjualan, khususnya yang berkaitan dengan masa pelatihan, adalah hal yang sangat penting. Paket perjanjian pelatihan kami mencakup ketentuan untuk tanda tangan pembeli setelah pelatihan berhasil diselesaikan.

Haruskah Saya Mulai Melatih Pembeli Sebelum Menutup?

Saat ini saya sedang dalam proses menjual bisnis saya, dan pembeli telah menanyakan tentang memulai pelatihan sebelum penutupan resmi. Apakah Anda merekomendasikan hal ini, dan apa saja risiko yang terkait?

Singkatnya, kami tidak menyarankan memulai pelatihan sebelum penutupan.

Mengapa demikian?

Alasan utamanya adalah penyesalan pembeli. Dalam sebagian besar kasus yang kami temui, ketika penjual mulai melatih pembeli sebelum penutupan, sering kali hal ini menyebabkan pembeli menyesal dan, selanjutnya, pembatalan transaksi. Ketakutan cenderung menjadi faktor yang signifikan.

Namun mengapa hal ini bisa terjadi?

Menjalankan bisnis bukanlah hal yang mudah. Jika pembeli melihat sekilas kompleksitas menjalankan bisnis sebelum berkomitmen penuh, banyak dari mereka cenderung berubah pikiran ketika tantangan praktis menjadi jelas.

Menjual dan membeli suatu bisnis pada dasarnya mengandung risiko. Pada setiap tahap transaksi, kedua belah pihak harus membuat komitmen yang kuat untuk melanjutkan penjualan. Dengan meminta pelatihan awal, pembeli pada dasarnya berusaha menghindari lompatan terakhir tersebut. Intinya, mereka menanyakan apakah mereka dapat menguji coba bisnis Anda sebelum melakukan pembelian secara resmi.

Bagaimana Anda harus mengatasi situasi ini dengan pembeli?

Penting untuk menjelaskan kepada pembeli bahwa pelatihan dini membawa beberapa risiko. Salah satu kekhawatiran utama adalah potensi karyawan dan pelanggan Anda mengetahui penjualan yang akan datang. Jika ya, dan pembeli memutuskan untuk tidak melanjutkan pembelian, Anda mungkin mengalami kerugian finansial—seperti kehilangan karyawan dan pelanggan. Selain itu, Anda akan diminta untuk membagikan informasi sensitif selama periode pelatihan, informasi yang hanya boleh diungkapkan setelah pembeli berkomitmen penuh terhadap kesepakatan tersebut.

Pembeli mungkin menganggap hal ini sebagai peluang untuk memperluas uji tuntas, yang berpotensi mengarah pada negosiasi harga yang lebih rendah jika mereka menemukan masalah tambahan selama periode pelatihan. Dalam beberapa kasus, pembeli bertujuan untuk mendapatkan keuntungan terlebih dahulu sehingga mereka dapat beroperasi pada hari penutupan.

Namun, penting untuk dicatat bahwa dalam sekitar 90% kasus ketika kedua belah pihak sepakat untuk memulai pelatihan dini dan mekanisme diterapkan untuk melindungi penjual, mereka kemudian berubah pikiran dan menganggap hal tersebut tidak bermanfaat. Jika pembeli menyatakan minatnya pada pelatihan awal, disarankan untuk segera mengatasi dan mencegah gagasan tersebut.

Jika Anda memutuskan untuk melanjutkan pelatihan dini, berikut beberapa mekanisme untuk memitigasi risiko Anda:

1. Tanggal Penutupan dan Perubahan Kepemilikan yang Berbeda: Pertimbangkan untuk mengadakan penutupan dan “ perubahan kepemilikan ” (COP) pada tanggal yang berbeda. Misalnya, transaksi bisa ditutup pada 1 Januari, sedangkan COP terjadi setelahnya (misalnya 31 Januari).
2. Biaya Pelatihan yang Tidak Dapat Dikembalikan: Membebankan biaya yang tidak dapat dikembalikan kepada pembeli untuk pelatihan awal. Jika penutupan tidak terjadi sebelum pelatihan dimulai, biaya ini harus dikreditkan ke harga pembelian pada saat penutupan. Pastikan pengacara Anda menyusun bahasa yang cukup kuat sehingga biayanya benar-benar tidak dapat dikembalikan. Berhati-hatilah, karena perselisihan hukum dapat timbul jika cacat bisnis yang dirahasiakan muncul selama periode ini. Mulailah pelatihan hanya setelah menerima pembayaran.
3. Pelatihan Non-Operasional: Fokus pada pelatihan pembeli dalam aspek non-operasional bisnis, seperti proses akuntansi atau SDM, yang biasanya memiliki risiko lebih rendah. Idealnya, lakukan pelatihan ini di luar lokasi, jauh dari karyawan dan pelanggan. Hindari mengizinkan pembeli berinteraksi dengan karyawan selama pelatihan. Selain itu, berikan materi pelatihan tambahan kepada pembeli seperti buku, manual, kursus, atau pelatihan yang ditawarkan oleh asosiasi perdagangan. Pembeli juga dapat mulai membiasakan diri dengan perangkat lunak apa pun yang terkait dengan bisnis.
4. Perjanjian Non-Persaingan, Non-Pengungkapan, dan Non-Permintaan: Mintalah pengacara Anda menyiapkan perjanjian non-persaingan, non-pengungkapan, dan non-permintaan yang kuat untuk ditandatangani oleh pembeli sebelum pelatihan dimulai. Verifikasi legalitas perjanjian non-persaingan di negara bagian Anda. Perjanjian non-permintaan harus mencegah pembeli meminta pelanggan dan karyawan.
5. Periksa Kredit dan Referensi Pembeli: Sebelum memulai pelatihan, lakukan pemeriksaan menyeluruh terhadap kredit dan referensi pembeli. Pembeli harus memiliki riwayat kredit yang sempurna, dan semua referensi yang diberikan harus diperiksa.
6. Pemeriksaan Latar Belakang: Pertimbangkan untuk menyewa penyelidik swasta setempat untuk melakukan pemeriksaan latar belakang pembeli sebelum pelatihan dimulai. Selain itu, dapatkan identifikasi (seperti SIM) dari pembeli sebelum mempertimbangkan pelatihan awal.

Meskipun strategi ini dapat membantu mengurangi risiko saat melatih pembeli sebelum penutupan, hal ini secara umum tetap tidak disarankan. Hindari memberi pembeli kesempatan untuk mengembangkan penyesalan pembeli. Sepanjang proses penjualan, pembeli harus memperoleh informasi yang cukup tentang bisnis untuk membuat komitmen penuh percaya diri terhadap penutupan.

Ringkasan

Perjanjian pelatihan memegang peranan penting dalam proses penjualan bisnis. Periode pelatihan yang Anda berikan kepada pembeli memainkan peran penting dalam memastikan kesuksesan pemilik baru. Saat menguraikan syarat dan ketentuan perjanjian pelatihan, penting untuk mempertimbangkan dengan cermat jenis pelatihan yang akan menguntungkan pembeli dan tingkat komitmen yang dapat Anda berikan secara realistis. Menetapkan persyaratan yang jelas dan dapat dikelola sangat penting untuk mencapai tujuan dan sasaran periode pelatihan secara efektif.