Dasar-dasar M&A | Memancing vs. Berburu Pembeli Perusahaan Anda

Pendekatan mana yang merupakan alat yang tepat untuk memasarkan perusahaan Anda: pancing atau senapan?

Menggunakan pancing melibatkan melempar tali pancing, memasang umpan, dan dengan sabar menunggu ikan memakan umpan. Dalam ranah penjualan bisnis, strategi "pancing" melibatkan pemasaran perusahaan Anda secara diam-diam untuk dijual melalui berbagai platform seperti media online, publikasi perdagangan, dan surat kabar. Ini adalah pendekatan pasif, seperti nelayan yang dengan sabar menunggu ikan memakan umpan.

Di sisi lain, menjual bisnis dengan senapan menuntut ketelitian . Artinya, mengidentifikasi target Anda, melacaknya, berinteraksi langsung dengannya, dan mengenai sasaran. Metode ini aktif dan mendalam, meskipun lebih intensif sumber daya dalam hal waktu dan biaya. Ini membutuhkan perencanaan yang cermat, ketelitian, disiplin, dan, yang terpenting, kerahasiaan.

Dalam beberapa kasus, kombinasi kedua strategi dapat berhasil. Namun, perlu dicatat bahwa bisnis kecil , dengan pendapatan tahunan di bawah $10 juta, biasanya diakuisisi oleh individu (sekitar 95% hingga 99% dari waktu) dan cenderung tidak dibeli oleh perusahaan. Oleh karena itu, pendekatan "memancing" lebih cocok untuk skenario ini. Sebaliknya, bisnis menengah sering menarik pembeli korporat dan perusahaan ekuitas swasta , sehingga pendekatan "berburu" lebih sesuai.

Langkah selanjutnya adalah menentukan cara paling efisien untuk menjangkau target pasar . Apakah Anda mendekati mereka secara langsung, atau lebih efektif untuk mengiklankan bisnis di saluran media yang ditargetkan yang melayani mereka yang secara aktif mencari akuisisi?

Dalam artikel ini, kami akan memandu Anda untuk mengidentifikasi calon pembeli yang paling potensial untuk bisnis Anda dan menyusun strategi pemasaran untuk menjangkau mereka secara efektif.

Apakah Anda siap? Mari kita mulai perjalanan ini, baik itu berburu, memancing, atau gabungan keduanya, untuk mendapatkan kesepakatan terbaik bagi bisnis Anda .

Metode mana yang paling efisien untuk menghubungi pembeli?

Bisnis Kecil: Karena bisnis kecil biasanya menarik pembeli individu , cara paling cerdas dan ekonomis untuk terhubung dengan calon pembeli ini adalah melalui saluran media yang ditargetkan. Ini adalah platform di mana individu telah menyatakan minat untuk membeli bisnis – anggap saja seperti "memancing". Pada intinya, kumpulan calon pembeli ini telah dikumpulkan untuk Anda, sehingga menyederhanakan proses dan mengoptimalkan efektivitas biaya.

Bisnis Menengah: Sebaliknya, strategi paling efektif untuk menjual bisnis menengah, yang sering menarik perhatian perusahaan besar dan firma ekuitas swasta, adalah kombinasi dinamis antara pendekatan proaktif dan pemasaran strategis , mirip dengan perpaduan antara "berburu" dan "memancing."

Kapan Waktu yang Tepat untuk Mencari Pembeli?

Bagi usaha kecil, pendekatan yang paling efisien dan hemat biaya untuk menjual adalah dengan menampilkan bisnis secara diam-diam di platform penjualan bisnis khusus. Dalam hal menarik pembeli, anggaplah seperti "memancing" – portal khusus dan saluran media yang ditargetkan ini berfungsi sebagai alat Anda yang paling efektif.

Jika berbicara tentang individu, penargetan yang hemat biaya terutama dicapai melalui iklan. Mendekati atau "berburu" individu secara langsung untuk membeli bisnis bukanlah strategi yang praktis atau realistis.

Kapan Waktu yang Tepat untuk Mencari Pembeli?

Mencari pembeli adalah strategi praktis ketika menjual bisnis yang kemungkinan besar akan diakuisisi oleh perusahaan lain.

Saat menerapkan pendekatan ini, sangat penting untuk memfokuskan upaya Anda pada target yang sepenuhnya siap , bersedia, dan mampu secara finansial untuk mengambil tindakan. Meneliti riwayat akuisisi perusahaan adalah kuncinya. Semakin banyak akuisisi yang baru-baru ini diselesaikan oleh suatu perusahaan, semakin tinggi kemungkinan perusahaan tersebut akan mempertimbangkan pembelian lain.

Secara umum, perusahaan-perusahaan kecil, dengan pendapatan tahunan di bawah $10 juta, biasanya tidak memiliki kemampuan atau keinginan untuk menginvestasikan ratusan ribu atau jutaan dolar dalam mengakuisisi pesaing. Meskipun ada pengecualian, perusahaan menengah dan besar adalah perusahaan yang biasanya terlibat dalam pertumbuhan melalui akuisisi .

Apakah ukuran perusahaan merupakan faktor penting dalam berburu?

Penting untuk berhati-hati ketika perusahaan-perusahaan kecil, dengan pendapatan kurang dari $10 juta per tahun, menyatakan minat untuk mengakuisisi bisnis Anda. Bertentangan dengan kepercayaan umum, perusahaan-perusahaan kecil jarang terlibat dalam akuisisi perusahaan lain. Mengapa? Karena mereka seringkali disibukkan dengan menangani masalah-masalah mendesak dan mengejar klien-klien besar baru, sehingga mereka memiliki sumber daya dan kapasitas terbatas untuk mengembangkan dan melaksanakan strategi akuisisi secara proaktif.

Perusahaan-perusahaan kecil umumnya lebih menyukai pertumbuhan organik, secara bertahap meningkatkan pemasaran dan periklanan. Banyak yang beroperasi dengan cara yang agak kacau, terus-menerus mengejar kesepakatan atau pelanggan besar berikutnya. Mereka biasanya kekurangan kas untuk ekspansi yang didorong oleh akuisisi. Mencoba menjual bisnis Anda kepada perusahaan-perusahaan kecil dapat terbukti tidak efektif dan menghabiskan waktu yang berharga.

Jika berbicara tentang perusahaan yang lebih besar, ukuran memang memegang peran penting dalam persamaan tersebut.

Tolok ukur utama yang digunakan perusahaan-perusahaan besar ini untuk menilai kelayakan akuisisi adalah EBITDA , dengan ambang batas minimum biasanya ditetapkan pada $1 juta.

Mengapa demikian? Alasannya cukup sederhana — investasi waktu dan biaya yang terlibat relatif konstan, baik Anda berurusan dengan transaksi senilai $1 juta atau $25 juta. Bahkan, biaya untuk transaksi yang lebih besar, meskipun sedikit lebih tinggi, menunjukkan persentase yang menurun seiring dengan ukuran transaksi.

Sebagai contoh, transaksi senilai $1 juta mungkin menimbulkan biaya dan pengeluaran sebesar $50.000 atau bahkan lebih (setara dengan sekitar 5% dari nilai transaksi), sementara transaksi senilai $25 juta mungkin melibatkan biaya mulai dari $150.000 hingga $300.000 (setara dengan 0,6% hingga 1,2%). Hal ini menunjukkan bahwa, dalam hal efektivitas biaya, mengejar transaksi yang lebih besar adalah pilihan yang lebih bijaksana.

Sebagai gambaran, sebuah perusahaan perlu berinvestasi di 25 bisnis , masing-masing dengan arus kas tahunan minimal $1 juta, untuk mencapai dampak yang sama seperti mengakuisisi satu perusahaan dengan arus kas tahunan $25 juta. Akibatnya, memilih akuisisi yang lebih besar terbukti lebih efisien, tidak hanya dari segi biaya tetapi juga manajemen waktu.

Ringkasan

Dalam hal menjual bisnis Anda , langkah pertama adalah mengidentifikasi jenis pembeli yang paling cocok untuk usaha Anda.

Jika pembeli ideal Anda adalah individu, maka menerapkan strategi "memancing" terbukti menjadi pendekatan paling efektif untuk menjual bisnis Anda .

Di sisi lain, jika target pembeli Anda adalah perusahaan, maka strategi "berburu" menjadi pilihan utama untuk penjualan bisnis .