Dasar-dasar M&A | Memancing vs. Berburu Pembeli Perusahaan Anda

Pendekatan manakah yang merupakan alat yang tepat untuk menjual perusahaan Anda: pancing atau senapan?

Menggunakan pancing melibatkan melemparkan tali pancing, memberinya umpan, dan dengan sabar menunggu gigitan. Dalam bidang penjualan bisnis, strategi “pancing” melibatkan pemasaran diam-diam perusahaan Anda untuk dijual di berbagai platform seperti media online, publikasi perdagangan, dan surat kabar. Ini merupakan pendekatan pasif, seperti seorang nelayan yang dengan sabar menunggu ikan untuk mengambil umpan.

Di sisi lain, menjual bisnis dengan senapan menuntut ketelitian . Ini berarti mengidentifikasi target Anda, melacaknya, melibatkan mereka secara langsung, dan tepat sasaran. Metode ini aktif dan mendalam, meskipun lebih intensif sumber daya dalam hal waktu dan biaya. Hal ini memerlukan perencanaan yang cermat, presisi, disiplin, dan yang terpenting, kerahasiaan.

Dalam beberapa kasus, kombinasi kedua strategi tersebut dapat berhasil. Namun, perlu diperhatikan bahwa bisnis kecil , dengan pendapatan tahunan di bawah $10 juta, biasanya diakuisisi oleh individu (sekitar 95% hingga 99%) dan kecil kemungkinannya untuk dibeli oleh perusahaan. Oleh karena itu, pendekatan “menangkap ikan” sesuai dengan skenario ini. Sebaliknya, bisnis skala menengah sering kali menarik pembeli korporat dan perusahaan ekuitas swasta , sehingga pendekatan “berburu” lebih cocok.

Langkah berikutnya adalah menentukan cara yang paling efisien untuk mencapai target pasar . Apakah Anda melakukan pendekatan langsung kepada mereka, atau apakah lebih efektif mengiklankan bisnis di saluran media yang ditargetkan dan melayani mereka yang aktif mencari akuisisi?

Dalam artikel ini, kami memandu Anda dalam mengidentifikasi pembeli yang paling mungkin untuk bisnis Anda dan menyusun strategi pemasaran untuk menjangkau mereka secara efektif.

Apakah kamu siap? Mari kita mulai perjalanan ini, baik berburu, memancing, atau perpaduan keduanya, untuk mendapatkan kesepakatan terbaik bagi bisnis Anda .

Apa Metode Paling Efisien untuk Menghubungi Pembeli?

Usaha Kecil: Karena usaha kecil biasanya menarik pembeli individu , cara paling cerdas dan ekonomis untuk terhubung dengan pembeli potensial ini adalah melalui saluran media yang ditargetkan. Ini adalah platform di mana individu telah menyatakan minatnya untuk membeli bisnis – anggap saja ini sebagai “menangkap ikan”. Intinya, kumpulan calon pembeli ini telah dikumpulkan untuk Anda, menyederhanakan proses dan mengoptimalkan efektivitas biaya.

Bisnis Menengah: Sebaliknya, strategi yang paling efektif untuk menjual bisnis skala menengah, yang sering menarik perhatian korporasi dan firma ekuitas swasta, adalah kombinasi dinamis antara penjangkauan proaktif dan pemasaran strategis , serupa dengan gabungan “berburu ” dan “memancing”.

Kapan Memancing untuk Pembeli

Untuk usaha kecil, pendekatan penjualan yang paling efisien dan ramah anggaran adalah dengan menampilkan bisnis secara diam-diam di platform khusus bisnis untuk dijual. Dalam hal menarik pembeli, anggaplah ini sebagai “memancing” – portal khusus dan saluran media yang ditargetkan ini berfungsi sebagai alat Anda yang paling efektif.

Jika menyangkut individu, penargetan hemat biaya terutama dicapai melalui iklan. Mendekati atau “memburu” individu secara langsung untuk membeli bisnis bukanlah strategi yang praktis dan realistis.

Kapan Harus Berburu Pembeli

Berburu pembeli merupakan strategi praktis saat menjual bisnis yang kemungkinan besar akan diakuisisi oleh suatu perusahaan.

Saat mengadopsi pendekatan ini, penting untuk memfokuskan upaya Anda pada target yang benar-benar siap , bersedia, dan mampu secara finansial untuk mengambil tindakan. Meneliti sejarah akuisisi perusahaan adalah kuncinya. Semakin banyak akuisisi yang diselesaikan suatu perusahaan baru-baru ini, semakin tinggi kemungkinan perusahaan tersebut akan mempertimbangkan pembelian lagi.

Secara umum, perusahaan kecil, dengan pendapatan tahunan di bawah $10 juta, biasanya tidak siap atau tidak bersedia menginvestasikan ratusan ribu atau jutaan dolar untuk mengakuisisi pesaing. Meskipun terdapat pengecualian, perusahaan skala menengah dan besar adalah perusahaan yang biasanya melakukan pertumbuhan melalui akuisisi .

Apakah ukuran perusahaan merupakan faktor penting dalam perburuan?

Penting untuk berhati-hati ketika perusahaan kecil, dengan pendapatan kurang dari $10 juta per tahun, menyatakan minatnya untuk mengakuisisi bisnis Anda. Bertentangan dengan kepercayaan umum, perusahaan kecil jarang melakukan akuisisi terhadap perusahaan lain. Mengapa? Karena mereka sering kali terbebani dengan mengatasi masalah mendesak dan mencari klien besar baru, sehingga membuat mereka memiliki sumber daya dan bandwidth yang terbatas untuk mengembangkan dan melaksanakan strategi akuisisi secara proaktif.

Perusahaan-perusahaan kecil umumnya menyukai pertumbuhan organik, dan secara bertahap meningkatkan anggaran pemasaran Banyak yang beroperasi dengan cara yang agak kacau, terus-menerus mengejar kesepakatan atau pelanggan penting berikutnya. Mereka biasanya kekurangan kas yang diperlukan untuk ekspansi yang didorong oleh akuisisi. Mencoba menjual bisnis Anda ke perusahaan kecil terbukti tidak efektif dan menghabiskan waktu yang berharga.

Jika menyangkut perusahaan besar, ukuran memang memegang peranan penting.

Tolok ukur utama yang digunakan oleh perusahaan-perusahaan besar ini untuk menilai kelayakan suatu akuisisi adalah EBITDA , dengan ambang batas minimum yang biasanya ditetapkan sebesar $1 juta.

Mengapa, Anda mungkin bertanya? Alasannya cukup jelas — investasi waktu dan biaya yang terkait tetap relatif konstan baik Anda berurusan dengan transaksi senilai $1 juta atau transaksi senilai $25 juta. Faktanya, biaya untuk transaksi yang lebih besar, meskipun sedikit lebih tinggi, menunjukkan persentase yang semakin berkurang dibandingkan dengan ukuran transaksi.

Misalnya, kesepakatan senilai $1 juta mungkin dikenakan biaya dan pengeluaran sebesar $50.000 atau bahkan lebih (setara dengan sekitar 5% dari ukuran kesepakatan), sedangkan transaksi senilai $25 juta mungkin memerlukan biaya mulai dari $150.000 hingga $300.000 (diterjemahkan menjadi 0,6% hingga 1,2% ). Hal ini menunjukkan bahwa, dalam hal efektivitas biaya, melakukan kesepakatan yang lebih besar adalah pilihan yang lebih bijaksana.

Sebagai gambaran, sebuah perusahaan perlu berinvestasi di 25 bisnis , yang masing-masing memiliki arus kas tahunan minimal $1 juta, untuk mencapai dampak yang sama seperti mengakuisisi satu perusahaan dengan arus kas tahunan sebesar $25 juta. Oleh karena itu, memilih akuisisi yang lebih besar terbukti lebih efisien, tidak hanya dari segi biaya namun juga dalam manajemen waktu.

Ringkasan

Saat menjual bisnis Anda , langkah pertama adalah mengidentifikasi jenis pembeli yang paling cocok untuk usaha Anda.

Jika pembeli ideal Anda adalah individu, maka menggunakan strategi “memancing” terbukti menjadi pendekatan paling efektif untuk menjual bisnis Anda .

Sebaliknya jika target pembeli Anda adalah perusahaan, maka strategi “berburu” menjadi pilihan utama agar penjualan bisnis .