Dasar-dasar M&A: Membangun Bisnis yang Dapat Dijual

Untuk memaksimalkan potensi bisnis Anda, memahami keinginan calon pembeli bisnis sangatlah penting—dan kemudian mengubah aspirasi tersebut menjadi kenyataan.

Bisnis yang berkembang sering kali membutuhkan lebih dari sekadar tindakan solo; pembeli tertarik pada infrastruktur yang mapan dan tim manajemen yang cakap.

Perjalanan dari melahirkan sebuah bisnis hingga mengembangkannya memerlukan keahlian yang berbeda. Setiap fase pertumbuhan memerlukan serangkaian talenta yang unik.

Kemampuan yang membuka jalan untuk mencapai aliran pendapatan $1 juta berbeda dengan kemampuan yang mendorong bisnis mencapai angka $10 juta atau $100 juta. Sayangnya, banyak wirausahawan yang terjebak pada tahap awal pertumbuhan, terhambat oleh ketidakmampuan mereka untuk “ melembagakan ” usahanya. Namun seni pelembagaan merupakan kekuatan penting yang tidak hanya berada di balik ekspansi bisnis, namun juga peningkatan nilai intrinsiknya.

Melembagakan perusahaan Anda memerlukan penerapan sistem yang strategis. Praktik ini mencapai tiga tujuan penting:

1. Ini mempersiapkan perusahaan Anda untuk fase ekspansi yang akan datang.
2. Ini menambah nilai keseluruhan perusahaan Anda.
3. Ini meningkatkan daya jual dan daya tarik bisnis Anda.

Jika aspirasi Anda mencakup mendapatkan nilai maksimal dari penjualan bisnis Anda, maka penting untuk menanamkan pelembagaan—memungkinkan bisnis untuk beroperasi dengan lancar bahkan saat Anda tidak ada. Artikel yang mencerahkan ini menjelaskan langkah-langkah untuk mencapai prestasi luar biasa ini.

Membangun Bisnis yang Dapat Dijual — Melembagakan Bisnis Anda

Melembagakan bisnis Anda adalah upaya strategis yang dicapai melalui penetapan sistem yang cermat dan pengembangan tim manajemen yang mahir.

Implementasi Sistem

• Proses pengembangan sistem memerlukan penyempurnaan, otomatisasi, dan dokumentasi komprehensif alur kerja operasional Anda. Dokumentasi proses penting secara signifikan meningkatkan kelangsungan penjualan bisnis Anda .

Keuntungan implementasi sistem:

• Peningkatan kemampuan untuk menarik dan mempertahankan karyawan berkaliber tinggi, difasilitasi oleh proses yang terdefinisi dengan baik dan deskripsi pekerjaan yang tepat.
• Manajemen bisnis yang disederhanakan melalui dokumentasi proses yang komprehensif.
• Peningkatan penilaian perusahaan Anda.
• Augmentasi kemungkinan penjualan bisnis yang sukses.
• Pembentukan Tim Manajemen yang Efektif

Sebagian besar bisnis yang menghasilkan pendapatan di bawah sepuluh juta dolar biasanya tidak memiliki tim manajemen formal. Kurangnya manajemen yang baik dapat membuat bisnis Anda rentan mengalami penurunan jika Anda tidak ada. Seberapa tangguh bisnis Anda terhadap potensi ketidakhadiran Anda? Bisakah itu bertahan selama satu tahun, satu bulan, atau hanya tujuh hari?

Saat Anda memulai perjalanan membangun tim manajemen profesional, Anda akan menemukan bidang keterampilan baru yang sering kali berbeda dari keahlian awal kewirausahaan Anda. Meskipun usaha awal bisnis Anda kemungkinan besar mencakup berbagai tanggung jawab yang Anda tanggung sendiri, akan ada saatnya pengembangan tim yang kohesif menjadi suatu keharusan.

Pembangunan tim yang efektif memerlukan kemahiran dalam rekrutmen dan manajemen. Kemahiran dalam mengidentifikasi dan merekrut talenta papan atas, serta menghasilkan kinerja optimal dari anggota tim Anda, menjadi hal yang terpenting.

Langkah awal yang penting adalah dengan mengidentifikasi posisi-posisi penting yang akan memberikan nilai terbesar bagi perusahaan Anda. Apa kebutuhan inti perusahaan Anda? Dapatkah CFO, COO, VP Pemasaran, VP Penjualan, VP Sumber Daya Manusia , atau presiden eksternal dapat meningkatkan arah perusahaan Anda? Dedikasikan waktu yang cukup untuk pengembangan komprehensif tim manajemen terstruktur. Hal ini tidak hanya membuat bisnis Anda lebih mudah dipasarkan, namun juga kemungkinan besar akan mendorong peningkatan pendapatan dan keuntungan.

Membangun Bisnis yang Tepat (Dapat Dijual) untuk Tipe Pembeli Anda

Dapatkan pemahaman komprehensif tentang beragam kategori pembeli dan permintaan spesifik mereka terhadap sistem dan tim manajemen sebelum memulai upaya membangun elemen-elemen ini. Kategori pembeli ini dapat dibagi menjadi tiga tipe besar, yang masing-masing menunjukkan preferensi berbeda mengenai infrastruktur dan sistem yang merupakan bagian integral dari bisnis. Saat Anda mempersiapkan bisnis Anda untuk dijual, penting untuk memahami sepenuhnya jenis pembeli yang berbeda ini, kriteria evaluasi mereka, dan strategi optimal untuk memposisikan bisnis Anda agar mendapatkan daya tarik maksimal di berbagai profil ini.

Tipe Pembeli #1 — Pembeli Independen

Untuk bisnis yang bernilai kurang dari lima juta dolar, kemungkinan besar pembelinya adalah pembeli perorangan.

• Dalam perspektif mereka, arti penting infrastruktur yang rumit relatif berkurang. Hal ini disebabkan oleh kenyataan bahwa sebagian besar pembeli individu mengantisipasi keterlibatan langsung dalam operasional bisnis sehari-hari. Jika bisnis Anda termasuk dalam cakupan minat pembeli individu, investasi besar-besaran pada infrastruktur sebelum penjualan mungkin tidak diperlukan. Namun, penting untuk memastikan bisnis Anda memiliki infrastruktur yang memadai untuk memfasilitasi transisi yang lancar. Meskipun kelompok pembeli ini memerlukan infrastruktur yang lebih sedikit dibandingkan dengan pembeli korporat atau finansial, tingkat dasar tetap penting.
• Pola pikir yang didorong oleh angka menjadi ciri para pembeli ini. Memprioritaskan profitabilitas dibandingkan pembangunan infrastruktur akan tetap berlaku hingga EBITDA Anda melampaui $1.000.000. Jika valuasi bisnis berada di bawah $5.000.000, alokasi sumber daya seringkali lebih baik diarahkan untuk memperkuat upaya penjualan dan pemasaran guna meningkatkan pendapatan dan profitabilitas, daripada menyalurkan sumber daya yang signifikan ke dalam pembangunan infrastruktur. Tentu saja, penambahan infrastruktur terbukti bermanfaat. Meskipun demikian, pembeli individu biasanya menunjukkan kecenderungan terhadap peningkatan arus kas dibandingkan dengan peningkatan infrastruktur.

Tipe Pembeli #2 — Pembeli Korporat

Sejauh mana pembeli korporat memerlukan infrastruktur dalam bisnis Anda bergantung pada pendekatan strategis : apakah mereka berniat mengintegrasikan perusahaan Anda ke dalam perusahaan mereka atau mempertahankannya sebagai entitas otonom pasca-akuisisi.

• Pendekatan Integrasi: Pembeli korporat yang ingin mengintegrasikan perusahaan Anda ke dalam operasi mereka umumnya memerlukan tingkat infrastruktur yang lebih rendah dalam bisnis Anda dibandingkan dengan skenario yang diharapkan dapat berfungsi secara independen pasca-akuisisi. Dalam kasus seperti itu, pihak pengakuisisi telah memiliki kerangka kerja yang mapan, sehingga meminimalkan keharusan bagi bisnis Anda untuk mempertahankan kehadiran infrastruktur yang luas.
• Pendekatan Mandiri: Di ​​sisi lain, pembeli korporat yang memilih untuk mempertahankan bisnis Anda sebagai entitas independen memerlukan kehadiran infrastruktur yang besar. Kelangsungan bisnis Anda sebagai target akuisisi yang menarik sering kali bergantung pada kecukupan infrastrukturnya. Calon pembeli seperti ini kemungkinan besar tidak akan melanjutkan akuisisi kecuali perusahaan Anda menunjukkan infrastruktur kuat yang mampu beroperasi secara otonom. Seringkali, pembeli ini menunjuk seorang manajer kantor perusahaan untuk akhirnya dipromosikan ke peran presiden perusahaan. Meskipun demikian, tim manajemen yang terstruktur dengan baik dan sistem yang mapan dalam bisnis Anda tetap penting untuk memastikan transisi operasional yang lancar.

Tipe Pembeli #3 — Pembeli Finansial

Pembeli finansial sebagian besar mencakup kelompok ekuitas swasta, kelas aset yang relatif modern yang ditandai dengan beragam spektrum kriteria, berbeda dari preferensi pembeli korporat yang lebih seragam. Di antara kelompok ekuitas swasta, terdapat sejumlah titik fokus: entitas tertentu mengkhususkan diri pada perusahaan pasar menengah ke bawah, yang biasanya ditandai dengan infrastruktur yang kurang ekstensif. Sebaliknya, perusahaan lain mencari entitas mandiri yang kepemilikan dan manajemennya bertahan selama beberapa tahun, serta infrastruktur yang kuat dan sudah ada sebelumnya.

• Persyaratan infrastruktur para pembeli ini menunjukkan variabilitas. Menambah infrastruktur berpotensi meningkatkan nilai perusahaan Anda dan menyederhanakan daya jualnya, terlepas dari identitas pembelinya. Secara keseluruhan, pembeli menunjukkan preferensi terhadap bisnis yang memiliki infrastruktur yang memadai—sebuah faktor yang, jika dianggap setara dengan variabel lain, akan selalu meningkatkan keinginan terhadap bisnis tersebut.
• Pembeli finansial memiliki antisipasi untuk menggandakan investasi mereka dalam jangka waktu lima tahun , yang kemudian meneruskan bisnisnya ke pembeli finansial lainnya. Lintasan pertumbuhan ini sering kali hanya dapat dicapai melalui pembangunan sistem dan infrastruktur, yang memerlukan pengeluaran finansial. Jika bisnis Anda kekurangan komponen dasar ini, pembeli menanggung biaya yang diperlukan untuk menerapkannya. Pengeluaran modal ini kemudian diimbangi dengan harga pembelian keseluruhan, dengan memperhitungkan potensi keuntungan dan harga pembelian yang layak. Merupakan kebiasaan untuk mengurangi kelipatan (biasanya dua hingga tiga kali) dari investasi ini ketika menghitung harga pembelian akhir yang dianggap dapat dicapai oleh pembeli finansial.
• Ketentuan umum di antara perusahaan ekuitas swasta melibatkan retensi manajemen yang ada untuk mengawasi operasi bisnis pasca akuisisi. Mitra dalam perusahaan-perusahaan ini sebagian besar mendedikasikan upaya mereka untuk akuisisi, jarang terlibat langsung dalam pengelolaan investasi mereka. Dinamika ini memerlukan kegigihan manajemen saat ini atau perekrutan tim manajemen baru oleh entitas ekuitas swasta. Satu-satunya pengecualian terhadap paradigma ini muncul ketika perusahaan ekuitas swasta telah memiliki perusahaan portofolio yang bersaing langsung dengan perusahaan Anda, yang bertujuan untuk mengintegrasikan kedua bisnis tersebut.

Faktor Tambahan yang Menentukan Apakah Bisnis Anda Layak Dijual

Berikut ini adalah aspek penting yang diperhatikan calon pembeli saat mengevaluasi perusahaan Anda sebagai calon akuisisi. Terkadang, aspek-aspek ini memerlukan prioritas sebelum mendalami konstruksi sistem dan tim manajemen. Pemahaman mendalam tentang elemen-elemen penting ini juga memberikan informasi dalam pemilihan sistem strategis yang akan diterapkan sebelum memperkenalkan bisnis Anda ke pasar.

Profitabilitas

Faktor terpenting yang menarik perhatian calon pembeli adalah profitabilitas, yang sering kali diukur dengan EBITDA . Sejumlah pembeli terbatas akan menyatakan minatnya pada perusahaan yang tidak menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada pengeluarannya. Ketika bisnis Anda tidak menghasilkan keuntungan, sebaiknya alokasikan sumber daya untuk upaya penjualan dan pemasaran daripada berinvestasi dalam membangun sistem. Hanya ketika bisnis Anda mencapai tingkat profitabilitas barulah pertimbangan harus diberikan pada pengembangan infrastruktur.

Meskipun banyak pembeli mungkin terhibur dengan prospek memperoleh bisnis yang menguntungkan dengan infrastruktur yang terbatas, hanya sedikit pembeli yang mempertimbangkan untuk mengakuisisi bisnis yang tidak menguntungkan meskipun infrastrukturnya cukup besar. Prinsip dasar dalam memprioritaskan profitabilitas dibandingkan infrastruktur tetap teguh hingga EBITDA Anda mencapai ambang batas $1.000.000 per tahun.

Skalabilitas

Pembeli yang cerdas mencari perusahaan dengan skalabilitas yang melekat , siap untuk pertumbuhan yang cepat dan substansial. Baik pembeli finansial maupun korporat mempunyai ketertarikan yang kuat terhadap bisnis dengan potensi yang belum dimanfaatkan, dimana upaya pemilik belum sepenuhnya merealisasikan kemampuan bisnisnya. Hal ini sering kali berkaitan dengan skenario ketika pemilik sedang kelelahan atau ketika mekanisme penjualan dan pemasaran yang kuat belum terbentuk. Namun, kehadiran sistem operasional yang memungkinkan ekspansi cepat pasca peningkatan upaya penjualan dan pemasaran sangatlah penting. Untuk memaksimalkan nilai bisnis Anda selama potensi penjualan, fokus strategis dalam mengembangkan skalabilitas yang melekat sejak awal sangatlah penting.

Keunggulan kompetitif

Pembeli korporat dan keuangan secara aktif mencari bisnis dengan keunggulan kompetitif yang bertahan lama dan dapat dipertahankan, sehingga membedakan mereka dari penawaran yang mudah ditiru. Sebaliknya, pembeli individu cenderung tertarik pada bisnis gaya hidup yang tidak memiliki keunggulan kompetitif .

Meskipun pembeli yang kurang berpengalaman mungkin mempertimbangkan untuk mengakuisisi perusahaan Anda meskipun tidak ada keunggulan kompetitif, banyak pembeli yang cerdik akan ragu-ragu. Penting untuk dipahami bahwa layanan pelanggan atau hubungan pribadi yang luar biasa, meskipun berharga, tidak secara inheren memberikan keunggulan kompetitif.

Agar bisnis Anda dapat menarik pembeli yang cerdas, diperlukan diferensiasi kompetitif yang khas dan tidak mudah ditiru. Keharusan ini menggarisbawahi tantangan menjual bisnis Anda kepada siapa pun selain pembeli yang kurang berpengalaman. Perlu diingat, pengamatan yang perlu diperhatikan adalah bahwa hampir setiap perusahaan dengan harga jual di atas $5 juta menarik minat pembeli yang canggih.

Ringkasan

Pencapaian hasil merupakan interaksi dinamis antara individu dan sistem. Dalam dunia usaha kecil, membentuk tim manajemen yang cakap sering kali diutamakan sebagai kunci utama dalam mengembangkan usaha yang dapat dipasarkan. Namun, ada bisnis tertentu yang mendapatkan manfaat lebih besar dari penerapan sistem yang kuat. Pada dasarnya, tidak ada solusi yang bisa universal.

Renungkan bisnis Anda sebagai aset berharga sejak awal. Selidiki pertimbangan strategis untuk penjualan akhir perusahaan Anda. Salurkan energi Anda untuk mengembangkan perusahaan yang menguntungkan dan dapat diperluas, didukung oleh keunggulan kompetitif yang tidak dapat diatasi. Kuncinya terletak pada merekrut individu-individu yang mahir dan membangun sistem yang cermat. Hasilnya ada dua: lonjakan besar dalam penilaian perusahaan Anda dan potensi peningkatan keuntungan finansial, sekaligus meningkatkan kualitas kehidupan pribadi dan profesional Anda.