Menegosiasikan Letter of Intent

Harga dan ketentuan yang akhirnya Anda peroleh jauh lebih dipengaruhi oleh negosiasi kuat Anda dalam LOI (Letter of Intent) daripada negosiasi perjanjian pembelian. Renungkan hal ini. Bagi sebagian besar penjual, kemampuan negosiasi Anda dalam LOI jauh lebih penting daripada dalam perjanjian pembelian. Menandatangani LOI yang kuat dan teguh melindungi kepentingan Anda sama seperti mendapatkan bola hanya 30 yard dari garis gawang, sementara memilih LOI yang lemah sama seperti memulai dari garis 20 yard Anda sendiri, dengan tantangan 80 yard di depan.

Tenang saja, artikel ini akan membekali Anda dengan pengetahuan komprehensif yang dibutuhkan untuk menguasai seni negosiasi surat pernyataan niat.

Tips untuk Negosiasi LOI

Keseimbangan Kekuatan

Dinamika kekuasaan mengalami transformasi signifikan begitu penjual memberikan eksklusivitas kepada pembeli. Pergeseran ini menempatkan keuntungan sepenuhnya di pihak pembeli, karena taruhannya menjadi jauh lebih tinggi jika negosiasi gagal. Jika pembeli memutuskan untuk mundur, mereka relatif tidak banyak kehilangan. Namun, bagi penjual, mundur berarti memulai negosiasi dari awal, sebuah proses yang dapat terbukti menantang, terutama karena calon pembeli mungkin memandang bisnis tersebut kurang menguntungkan.

Mengingat perubahan besar dalam keseimbangan kekuasaan ini, sangat penting untuk meluangkan waktu yang cukup dalam menyusun Surat Pernyataan Niat (LOI) yang sangat spesifik. Mengabaikan definisi yang cermat terhadap persyaratan dalam LOI dapat menyebabkan konsekuensi yang buruk. Pembeli biasanya lebih menyukai LOI yang tidak terlalu rinci untuk memungkinkan interpretasi yang luas. Semakin tidak tepat LOI, semakin besar ruang bagi pembeli untuk menegosiasikan kembali persyaratan di tahap selanjutnya dari transaksi. Untuk mengatasi kerentanan ini, sangat penting untuk mencantumkan sebanyak mungkin detail spesifik dalam LOI.

Bersamaan dengan itu, LOI yang menampilkan penawaran menarik untuk bisnis dapat berfungsi sebagai alat yang berharga dalam negosiasi harga dengan calon pembeli lainnya. Mengelola LOI dengan terampil dapat menciptakan skenario lelang yang kompetitif, yang berpotensi meningkatkan nilai bisnis .

Tidak usah buru-buru

Meskipun banyak LOI (Letter of Intent) mungkin tampak menggiurkan pada awalnya, penting untuk tetap bersikap skeptis. Penawaran menarik yang diberikan pembeli berpotensi menjadi strategi untuk mengamankan komitmen Anda sebelum kembali dengan penawaran yang lebih rendah setelah Anda tidak lagi berminat . Bahkan dalam kasus di mana pembeli tidak memiliki motif yang menipu, mereka mungkin menghadapi tantangan dalam mengamankan pembiayaan yang diperlukan untuk menyelesaikan transaksi.

Oleh karena itu, sangat penting untuk bersabar selama negosiasi LOI . Sebagian besar pembeli mungkin akan mendesak agar LOI disetujui dengan cepat dan Anda berkomitmen pada eksklusivitas. Namun, sangat penting untuk tidak menyerah pada tekanan ini. Fase ini merupakan kesempatan terakhir dalam transaksi di mana Anda memiliki posisi tawar yang kuat. Terlepas dari urgensi yang disampaikan oleh pembeli, bijaksana untuk bertindak hati-hati dan cermat saat membahas ketentuan LOI.

Bergerak Cepat

Meskipun penting untuk meluangkan waktu saat menegosiasikan LOI (Letter of Intent), sama pentingnya untuk bertindak cepat setelah LOI ditandatangani. Mengapa? Karena waktu cenderung merusak bahkan kesepakatan yang paling menjanjikan sekalipun. Semakin lama transaksi tetap terbuka, semakin besar peluang munculnya komplikasi. Pembeli mungkin menemukan masalah tak terduga dalam bisnis tersebut, atau pergeseran ekonomi dan industri eksternal dapat memengaruhi valuasi .

Karena LOI, termasuk sebagian besar ketentuannya seperti harga, bersifat tidak mengikat, hal ini memberikan ruang untuk perubahan menit terakhir hingga perjanjian pembelian diselesaikan. Di sinilah faktor waktu menjadi penentu. Persepsi pembeli tentang nilai bisnis dapat berfluktuasi seiring penutupan . Semakin lama waktu berlalu antara penandatanganan LOI dan penutupan, semakin besar peluang pembeli untuk menemukan informasi yang dapat mengurangi penilaian . Pembeli tetap waspada terhadap temuan negatif apa pun hingga saat penutupan. Mempertahankan kecepatan adalah pertahanan terbaik Anda – semakin cepat Anda melanjutkan, semakin sedikit peluang untuk hambatan, dan semakin besar kemungkinan untuk memaksimalkan harga jual Anda. Jadi, bagaimana Anda mencapainya? Dengan menjaga pembeli tetap terlibat dan antusias sepanjang transaksi.

Secara konsisten berikan informasi terbaru kepada pembeli yang menyoroti daya tarik bisnis Anda. Ini dapat mencakup prospek baru dalam saluran penjualan Anda, kemajuan industri, potensi pengembangan produk, atau aspek apa pun dari bisnis Anda yang dapat memicu minat pembeli.

Skenario ideal adalah ketika Anda menunjukkan bahwa bisnis Anda terus berkembang setelah menerima LOI (Letter of Intent), sehingga Anda mempertimbangkan kembali gagasan untuk menjual bisnis Anda . Sampaikan sikap bahwa jika pembeli membatalkan pembelian, itu bukanlah kemunduran besar karena Anda dapat memanfaatkan peluang ini selama beberapa bulan lagi sebelum kembali memasarkan bisnis Anda dengan harga yang lebih tinggi.

Mencegah Perdagangan Ulang

Kekhawatiran terbesar bagi Anda, sebagai penjual, setelah Anda menerima LOI (Letter of Intent), adalah potensi pembeli untuk membuka kembali negosiasi mengenai persyaratan penting setelah proses uji . Berdasarkan pengalaman saya, situasi ini terjadi sekitar 20% hingga 30% dari waktu.

Penting untuk menyadari bahwa baik harga maupun ketentuan pada dasarnya dapat mengalami beberapa penyesuaian berdasarkan apa yang ditemukan pembeli selama fase uji tuntas. Harga yang disepakati dalam LOI (Letter of Intent) mewakili jumlah tertinggi yang dapat Anda harapkan untuk diterima. Namun, proses uji tuntas dan negosiasi selanjutnya untuk perjanjian pembelian seringkali menyebabkan revisi karena masalah dan tantangan muncul. Pertanyaan kuncinya adalah, apa yang akan berubah, dan sejauh mana? Jawabannya bergantung pada temuan selama uji tuntas dan sikap negosiasi yang diadopsi oleh Anda dan pembeli. Secara umum, semakin antusias pembeli untuk mengakuisisi bisnis Anda, semakin kecil kemungkinan ketentuan tersebut mengalami perubahan signifikan.

Perdagangan ulang, atau tindakan negosiasi ulang, biasanya terjadi karena dua alasan utama:

• Pembeli menemukan masalah yang tidak diungkapkan selama uji tuntas . Misalnya, mereka mungkin menemukan bahwa laporan keuangan Anda tidak disusun sesuai dengan prinsip akuntansi yang diterima secara umum (GAAP). Mungkin mereka menemukan bahwa beberapa karyawan kunci tidak berencana untuk tetap bekerja setelah penjualan, atau Anda gagal menyebutkan tidak adanya perjanjian non-kompetisi atau non-solisitasi dengan anggota staf penting. Dalam kasus seperti itu, wajar untuk mengharapkan negosiasi ulang persyaratan transaksi.
• Pembeli bertujuan untuk mendapatkan harga pembelian yang lebih rendah atau persyaratan yang lebih menguntungkan. Ini bisa menjadi bagian dari strategi awal mereka, atau mereka mungkin menganggap Anda berada dalam posisi yang berpotensi rentan, sehingga mereka lebih cenderung untuk melakukan negosiasi ulang.

Strategi "retrading" terbukti efektif karena pembeli memahami bahwa jika Anda memutuskan untuk menarik diri dari kesepakatan, Anda akan kembali ke pasar atau berurusan dengan pembeli potensial lain dalam negosiasi. Sayangnya, perubahan ini dapat membuat bisnis Anda terlihat kurang menguntungkan. Bagi pembeli baru, hal ini mungkin tampak cacat, berpotensi mengakibatkan penawaran pembelian yang lebih rendah karena peningkatan risiko yang dirasakan. Pertanyaan yang akan terus muncul adalah: Mengapa pembeli sebelumnya mundur? Terlepas dari penjelasan Anda, pembeli baru kemungkinan akan mendekati situasi tersebut dengan sedikit skeptisisme.

Penting untuk dicatat bahwa negosiasi ulang tidak hanya berfokus pada harga jual. Terkadang, ketentuan lain juga dapat dinegosiasikan ulang. Misalnya, pembeli mungkin menyarankan pembayaran bertahap untuk mengurangi risiko mereka atau mengusulkan perubahan pada berbagai ketentuan, seperti jumlah uang muka atau rincian dari perjanjian escrow atau surat perjanjian hutang.

Untuk mencegah praktik perdagangan ulang, pertimbangkan langkah-langkah proaktif berikut:

• Luangkan waktu untuk menegosiasikan LOI (Letter of Intent), pastikan LOI tersebut sedetail mungkin.
• Cantumkan tenggat waktu yang jelas dalam LOI (Letter of Intent).
• Berkomitmenlah pada periode eksklusivitas sesingkat mungkin.
• Setelah Anda menerima LOI, bertindaklah dengan cepat.
• Persiapkan diri dengan cermat untuk proses uji tuntas; persiapan dapat mempercepat proses dan mengurangi kemungkinan terjadinya transaksi ulang.

Menjalankan Bisnis

Surat Pernyataan Niat (LOI) yang ditandatangani menandai awal sebuah perjalanan, bukan tujuan akhir. Bahkan setelah menandatangani LOI, fokus Anda harus tetap tertuju pada menjalankan bisnis Anda seolah-olah penjualan belum ada di depan mata. Tujuan utama Anda seharusnya adalah mempertahankan profitabilitas dan secara konsisten memelihara saluran penjualan yang sehat.

Jika pendapatan atau profitabilitas bisnis mengalami penurunan setelah menerima LOI (Letter of Intent), wajar untuk mengantisipasi kecenderungan pembeli untuk meminta penyesuaian harga atau persyaratan. Untuk mencegah skenario tersebut, sangat penting untuk melakukan upaya maksimal untuk mempertahankan pendapatan dan profitabilitas bisnis Anda setelah penerimaan LOI. Dengan mempersiapkan proses uji tuntas dengan cermat jauh sebelum penjualan, Anda dapat memastikan bahwa hal itu tidak mengalihkan perhatian Anda dari bisnis atau berdampak negatif pada aliran pendapatannya.

Bacalah sudut pandang pembeli

Tidak ada satu Surat Pernyataan Minat (LOI) yang cocok untuk semua situasi. Jika Anda memiliki alasan untuk percaya bahwa pembeli mungkin memiliki kekhawatiran khusus, seperti fokus yang tajam pada pernyataan dan jaminan atau akses ke karyawan Anda selama uji tuntas, sangat penting untuk secara proaktif mengatasi masalah ini dalam LOI. Jauh lebih menguntungkan jika potensi masalah yang dapat menggagalkan kesepakatan muncul pada tahap ini daripada membuat perusahaan Anda terikat pada jeda tiga bulan, disertai dengan biaya yang signifikan untuk uji tuntas, hanya untuk melihat kesepakatan tersebut gagal kemudian karena masalah sensitif yang belum terselesaikan. Di sinilah pengalaman memainkan peran penting – perantara M&A atau investasi dapat memainkan peran penting dalam mengantisipasi kekhawatiran pembeli dan memfasilitasi negosiasi untuk memastikan kekhawatiran ini ditangani secara efektif dalam LOI.

Persiapan untuk Uji Tuntas

Persiapan yang efisien untuk uji tuntas dapat mempercepat seluruh proses secara signifikan. Beberapa pembeli memberikan daftar periksa uji tuntas yang ekstensif kepada penjual, yang terdiri dari ratusan permintaan dokumen. Bagi sebagian penjual, tugas mengumpulkan dokumen-dokumen yang diperlukan ini saja dapat memakan waktu lebih dari sebulan. Justru fase inilah yang terkadang dapat memperpanjang uji tuntas hingga dua bulan atau bahkan lebih lama, dengan penundaan yang disebabkan oleh penjual sebagai hal yang umum terjadi.

Untuk mengurangi potensi hambatan ini, sangat penting agar dokumen-dokumen kunci yang paling sering diminta oleh pembeli tidak hanya siap tetapi juga mudah diakses saat Anda menerima LOI (Letter of Intent). Dokumen-dokumen ini harus diatur dengan cermat dan idealnya disimpan di ruang data virtual atau lokasi serupa yang mudah diakses oleh pihak ketiga. Mengingat sifat tugas ini yang memakan waktu, disarankan untuk memulai proses ini tiga hingga enam bulan sebelum memulai perjalanan penjualan. Kegagalan untuk mempersiapkan diri dengan memadai memang dapat mengakibatkan uji tuntas berdampak negatif pada fokus bisnis Anda, yang berpotensi menyebabkan fluktuasi pendapatan.

Kerahasiaan

Meskipun perjanjian kerahasiaan memberikan perlindungan , penting untuk menyadari bahwa perjanjian tersebut bukanlah jaminan mutlak. Saat menangani informasi sensitif selama proses uji tuntas, terutama ketika pembeli adalah pesaing langsung, kehati-hatian sangatlah penting.

Jika Anda merasa perlu mengungkapkan detail sensitif tersebut, sebaiknya tunggu hingga tahap akhir proses uji tuntas. Idealnya, pada tahap ini, semua kendala utama seharusnya sudah teratasi, dan pembeli seharusnya sudah menyetujui keberhasilan penyelesaian uji tuntas, kecuali untuk informasi yang paling rahasia.

Jika pembeli meminta akses ke informasi rahasia sebelum mengajukan penawaran resmi, pertimbangkan untuk mendorong mereka mengajukan penawaran terlebih dahulu. Setiap kali mereka meminta informasi tambahan, anggap itu sebagai kesempatan untuk meminta penawaran resmi sebagai balasan. Misalnya, jika pembeli meminta data rahasia, Anda dapat merespons dengan percaya diri, dengan mengatakan, “Saya telah dengan cermat mengumpulkan semua informasi uji tuntas yang diperlukan di ruang data virtual yang aman. Anda akan segera mendapatkan akses ke informasi ini begitu kita mencapai kesepakatan tentang surat pernyataan niat.”

Penyingkapan

Sangat penting untuk bersikap terbuka tentang apa pun dalam bisnis Anda sebelum pembeli mengajukan penawaran. Jika Anda menunggu untuk mengungkapkan informasi negatif baru setelah menerima LOI (Letter of Intent), hampir pasti bahwa ketentuan kesepakatan akan diubah. Kuncinya di sini adalah untuk berterus terang lebih awal. Dengan mengungkapkan informasi tersebut di awal proses negosiasi, Anda dapat mempertahankan kendali atas narasi dan menyajikan masalah tersebut dengan cara yang menguntungkan. Kegagalan untuk mengungkapkan masalah penting memungkinkan pembeli untuk mengeksploitasinya begitu masalah tersebut terungkap di kemudian hari.

Penting untuk diingat bahwa hampir setiap perusahaan menghadapi tantangan, dan dengan pertimbangan yang cermat, sebagian besar tantangan ini dapat dipandang secara positif.

Ketelitian

Idealnya, LOI (Letter of Intent) harus mencakup semua ketentuan utama transaksi, tanpa menyisakan ruang untuk ketentuan yang dapat dinegosiasikan kemudian dalam proses tersebut. Seperti yang telah saya tekankan sebelumnya, negosiasi pada tahap selanjutnya biasanya menghasilkan kondisi yang kurang menguntungkan bagi penjual.

Penting untuk memahami bahwa perjanjian pembelian secara alami berkembang dari Surat Pernyataan Niat (LOI). Dalam negosiasi yang paling lancar, semua ketentuan penting dirumuskan dalam LOI, dengan perjanjian pembelian berfungsi untuk menguraikan ketentuan-ketentuan ini secara lebih rinci, tanpa memperkenalkan elemen baru ke dalam transaksi. Meskipun beberapa negosiasi antara para pihak diharapkan dalam setiap perjanjian pembelian, negosiasi tersebut harus diminimalkan dan terutama difokuskan pada masalah hukum.

Surat Pernyataan Minat (LOI) yang paling tidak diinginkan untuk diterima adalah yang memberikan kisaran harga atau menghilangkan detail transaksi penting, seperti jumlah dana jaminan, ketentuan pembayaran tambahan yang signifikan, atau ketentuan surat perjanjian hutang. Beberapa LOI bahkan menyertakan klausul yang memungkinkan harga pembelian berubah berdasarkan apa yang ditemukan pembeli selama uji tuntas.

Meskipun pembeli mungkin lebih menyukai LOI (Letter of Intent) yang samar, tujuan Anda seharusnya adalah untuk memperjelas setiap ketentuan utama transaksi sebelum mempertimbangkan penerimaan. Misalnya, beberapa pembeli mungkin mengusulkan klausul yang menyatakan bahwa "peran dan kompensasi penjual yang berkelanjutan akan ditentukan selama uji tuntas." Sangat penting untuk menghindari perjanjian yang tidak jelas seperti itu. Kami telah melihat kasus di mana pembeli bisnis dengan EBITDA sebesar $2 juta hingga $3 juta menyarankan untuk membayar penjual hanya $100.000 per tahun untuk melanjutkan pengoperasian bisnis.

Untuk mencegah skenario seperti itu, sebaiknya sertakan klausul dalam LOI yang menetapkan bahwa persyaratan tertentu harus disepakati paling lambat dalam jangka waktu tertentu (misalnya, 20 hari) sejak penandatanganan LOI. Setiap persyaratan penting harus secara eksplisit tercantum dalam LOI, tanpa menyisakan ruang untuk ambiguitas atau kebingungan. Kejelasan adalah kunci, dan Anda harus berupaya menghilangkan ketidakjelasan atau ketidakpastian apa pun – misalnya, jika modal kerja merupakan bagian dari harga, LOI harus secara tepat mendefinisikan bagaimana modal kerja dihitung dan apa saja yang termasuk di dalamnya.

Penyesuaian Modal Kerja

Salah satu tantangan paling signifikan bagi banyak penjual adalah apa yang biasa disebut sebagai "penyesuaian modal kerja." Dalam sebagian besar transaksi pasar menengah, harga pembelian mencakup modal kerja. Namun, kompleksitas sebenarnya terletak pada penentuan secara tepat bagaimana modal kerja harus ditentukan. Biasanya, pihak-pihak yang terlibat menyusun perkiraan awal nilai modal kerja pada saat penutupan transaksi. Selanjutnya, pembeli melakukan penilaian 60 hari setelah penutupan transaksi, yang menghasilkan penyesuaian harga pembelian berdasarkan selisih antara perkiraan sebelum penutupan dan perhitungan akhir.

Untuk menghindari potensi masalah besar akibat penyesuaian modal kerja, bahasa dalam LOI yang menguraikan perhitungan modal kerja harus berupaya semaksimal mungkin untuk spesifik. Modal kerja biasanya mencakup selisih antara aset lancar (termasuk persediaan, piutang, dan biaya dibayar di muka) dan kewajiban lancar (terdiri dari hutang dagang dan hutang ).

Nuansa perhitungan setiap elemen modal kerja terbuka untuk interpretasi. Misalnya, apakah semua persediaan harus dimasukkan dalam perhitungan, atau hanya persediaan yang mudah dipasarkan? Bagaimana kita menentukan apa yang memenuhi syarat sebagai persediaan yang dapat dipasarkan – setelah 30 hari, 90 hari, atau 180 hari? Bagaimana dengan piutang usaha? Apakah pembeli bertanggung jawab atas 100% piutang usaha Anda, dan bagaimana cadangan piutang tak tertagih memengaruhi perhitungan ini? Bagaimana kita menghitung utang jangka pendek? Apakah itu mencakup fasilitas kredit? Dan bagaimana fluktuasi musiman dalam bisnis dipertimbangkan? Jumlah modal kerja aktual pada saat penutupan tetap tidak diketahui sampai selesainya audit penutupan neraca Anda, yang biasanya terjadi 60 hingga 90 hari setelah penutupan.

Tahapan Penting yang Perlu Dipertimbangkan untuk Dicantumkan dalam Surat Pernyataan Niat

Untuk proses transaksi yang lebih lancar dan untuk melindungi kepentingan Anda selama periode eksklusivitas, saya sangat menyarankan untuk memasukkan tonggak penting, tenggat waktu, dan klausul berikut ke dalam surat pernyataan niat Anda. Hal-hal ini harus disusun dalam urutan kronologis, dan jika ada tenggat waktu atau tonggak penting yang tidak terpenuhi, pembeli harus kehilangan hak eksklusivitasnya.

• Bukti Pendanaan (Tiga Hari): Langkah ini sangat penting, terutama ketika Anda memiliki ketidakpastian mengenai akses pembeli terhadap dana tunai untuk menutupi uang muka, khususnya jika mereka mendapatkan pembiayaan atau menggunakan uang tunai . Saya telah menemui banyak situasi di mana pembeli tampaknya memenuhi syarat secara finansial untuk menyelesaikan transaksi tetapi pada akhirnya kekurangan dana yang diperlukan. Dalam beberapa kasus, pengungkapan ini terjadi setelah penjual telah mengeluarkan biaya hukum yang besar dan menarik bisnis mereka dari pasar untuk jangka waktu yang lama, seringkali sekitar 90 hari. Hal ini sangat menjengkelkan ketika kelompok investasi tanpa dana atau pihak pesaing diam-diam mencari pembiayaan tanpa pengungkapan di muka. Untuk mencegah situasi seperti itu, pertimbangkan untuk menyertakan kalimat berikut: “Untuk menunjukkan kemampuan Pembeli untuk memenuhi transaksi, Pembeli harus memberikan laporan rekening bank (atau bukti alternatif yang dianggap dapat diterima oleh Penjual) yang menunjukkan akses langsung ke dana yang cukup untuk melaksanakan transaksi sesuai dengan ketentuan yang diuraikan dalam surat pernyataan niat ini.”

Untuk memastikan proses transaksi yang lancar dan transparan, saya merekomendasikan untuk menyertakan tahapan, tenggat waktu, dan klausul berikut dalam surat pernyataan niat Anda, terutama jika Anda telah menyepakati periode eksklusivitas. Disusun dalam urutan kronologis yang kurang lebih tepat, ketentuan-ketentuan ini berfungsi sebagai pengaman, dan kegagalan untuk memenuhinya akan mengakibatkan hilangnya hak eksklusivitas bagi pembeli.

• Pengajuan Surat Komitmen Pasti dari Pemberi Pinjaman (45 Hari): Dalam kasus yang melibatkan klausul pembiayaan, sangat penting bagi pembeli untuk segera memberikan surat komitmen pasti (bukan hanya surat persetujuan awal). Surat komitmen pasti mewakili komitmen tegas dari pemberi pinjaman untuk memberikan jumlah utang tertentu dengan persyaratan yang telah ditentukan. Meskipun mungkin mencakup beberapa kondisi, surat ini memberi Anda jaminan bahwa pembeli dapat memperoleh pembiayaan yang diperlukan. Jika pembeli berencana untuk mendapatkan pembiayaan melalui Administrasi Usaha Kecil (Small Business Administration), 45 hari sejak penandatanganan surat pernyataan niat adalah jangka waktu yang wajar untuk mendapatkan surat komitmen pasti. Dalam kasus lain, pembeli harus berkonsultasi dengan bank mereka untuk menentukan durasi yang diharapkan. Klausul ini sangat penting karena menetapkan harapan yang jelas antara para pihak. Saya pernah menemui situasi di mana pembeli merahasiakan rencana pendanaan mereka hingga beberapa hari sebelum penutupan, yang mengungkapkan ketidakmampuan mereka untuk mendapatkan pembiayaan. Menyertakan klausul ini melindungi Anda dari kejutan di menit-menit terakhir dan investasi yang tidak perlu jika pembeli tidak dapat memperoleh pembiayaan.
• Draf Pertama Perjanjian Pembelian (30-45 Hari): Pembeli harus memulai penyusunan perjanjian pembelian saat melakukan uji tuntas. Tujuan klausul ini adalah untuk mencegah pembeli mengajukan perjanjian pembelian sepihak pada saat-saat terakhir sebagai taktik negosiasi. Dengan menetapkan klausul ini, Anda memaksa pembeli untuk menyerahkan perjanjian pembelian dalam jangka waktu yang wajar, sehingga Anda dapat menilai keadilan dan kewajarannya sejak awal proses.
• Persetujuan atas Keberhasilan Uji Tuntas (Sebagaimana Ditentukan): Sangat penting untuk mewajibkan pembeli untuk secara eksplisit mengkonfirmasi keberhasilan penyelesaian uji tuntas setelah periode uji tuntas berakhir. Klausul ini mewajibkan pembeli untuk mengungkapkan setiap kekhawatiran atau masalah yang diidentifikasi selama fase uji tuntas. Hal ini mencegah mereka untuk menyembunyikan hal-hal tersebut hingga menit terakhir, hanya beberapa hari sebelum penutupan, dan kemudian memanfaatkannya sebagai taktik negosiasi di kemudian hari dalam transaksi.
• Tanggal Penutupan (90 Hari): Semua LOI (Letter of Intent) harus mencantumkan tanggal penutupan yang jelas, batas waktu yang pasti yang menandakan berakhirnya surat pernyataan niat dan eksklusivitas. Misalnya, dapat berbunyi, “Penutupan akan terjadi pada atau sebelum xx/xx/20xx.” Ketentuan ini mencegah penundaan yang disengaja oleh penjual dan menekankan pentingnya mematuhi tenggat waktu yang telah disepakati. Tentu saja, persetujuan bersama dapat memperpanjang tanggal penutupan jika terjadi penundaan yang sah, tetapi persyaratan ini mencegah pembeli menggunakan taktik mengulur waktu untuk melemahkan Anda selama negosiasi .

Sebaiknya sertakan klausul dalam LOI yang menetapkan hilangnya hak eksklusivitas bagi pembeli jika mereka gagal mematuhi tenggat waktu yang telah disebutkan di atas. Ketentuan tersebut dapat diintegrasikan dengan mudah ke dalam bagian eksklusivitas dari LOI mana pun, dengan menggunakan bahasa yang mirip dengan berikut ini:

“…dengan ketentuan bahwa Pembeli wajib mematuhi tenggat waktu berikut. Apabila salah satu tenggat waktu berikut tidak dipenuhi, para pihak dapat melanjutkan negosiasi menuju transaksi dan berupaya mencapai penutupan; namun, hak eksklusif akan segera dicabut.”

Tujuan utama penetapan tahapan-tahapan ini adalah untuk mendorong kemajuan yang cepat setelah surat pernyataan niat ditandatangani. Pencantuman tahapan-tahapan ini berfungsi sebagai faktor motivasi bagi pembeli, karena kegagalan untuk memenuhinya akan mengakibatkan hilangnya eksklusivitas, sebuah alat negosiasi yang ampuh. Hal ini mendorong pembeli untuk mempertahankan kecepatan yang stabil guna memastikan kepatuhan terhadap tenggat waktu yang ditentukan. Jika diinginkan sedikit lebih banyak fleksibilitas, dimungkinkan untuk mempertimbangkan perpanjangan tenggat waktu hingga 30% hingga 50%.

Demi kelancaran proses negosiasi, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk memasukkan isu-isu yang berpotensi menimbulkan perselisihan sebagai tahapan tambahan. Berikut beberapa contoh isu yang harus segera ditangani:

• Alokasi Harga Pembelian: Menentukan bagaimana harga pembelian akan dialokasikan.
• Perjanjian Konsultasi dan Kerja: Membuat perjanjian konsultasi dan/atau kerja antara pembeli dan penjual.
• Sewa untuk Properti: Jika Anda memiliki properti dan berniat menyewakannya kepada pembeli , Anda perlu menyepakati ketentuan sewa.
• Perjanjian Non-Persaingan: Jika Anda berencana untuk tetap berada di industri ini, tentukanlah ketentuan dalam perjanjian non-persaingan.

Tahapan tambahan ini dapat berfungsi sebagai langkah proaktif untuk mencegah perdagangan ulang . Pertimbangkan untuk memasukkan klausul dalam LOI yang menetapkan penghentian eksklusivitas segera jika salah satu pihak mencoba melakukan perubahan signifikan pada ketentuan transaksi karena alasan apa pun.

Sejauh mana tonggak-tonggak penting ini dapat dimasukkan ke dalam LOI bergantung pada daya tawar Anda. Jika posisi Anda kuat, Anda akan memiliki peluang lebih baik untuk mendapatkan langkah-langkah perlindungan ini.

Rekap – Surat Pernyataan Niat

Berikut rangkuman singkat kiat-kiat penting untuk menavigasi proses negosiasi LOI:

• Keseimbangan Kekuatan: Investasikan waktu untuk menyusun Surat Pernyataan Niat (LOI) yang sangat spesifik. Ketelitian adalah sekutu Anda; hal itu meminimalkan ruang gerak pembeli untuk negosiasi ulang di kemudian hari.
• Luangkan Waktu Anda: Hindari terburu-buru dalam negosiasi LOI, meskipun pembeli tampak mendesak. Posisi negosiasi Anda tetap kuat pada tahap ini.
• Bertindak dengan Terencana: Setelah LOI ditandatangani, segera ubah arah. Periode transaksi yang berkepanjangan meningkatkan potensi komplikasi.
• Mencegah Perdagangan Ulang: Harga dan ketentuan dapat berubah selama proses uji tuntas. Untuk mencegah perubahan yang tidak menguntungkan:

– Negosiasikan LOI (Letter of Intent) secara menyeluruh dan tepat.
– Tetapkan tenggat waktu yang jelas dalam LOI.
– Pilih periode eksklusivitas sesingkat mungkin.
– Pertahankan momentum setelah LOI diterima.
– Persiapkan dengan cermat untuk fase uji tuntas (due diligence).

• Pertahankan Momentum Bisnis: Setelah menandatangani LOI, pertahankan bisnis Anda tetap pada jalurnya seolah-olah tidak ada penjualan yang akan terjadi. Tujuan utama Anda adalah mempertahankan profitabilitas. Persiapan yang memadai untuk uji tuntas memastikan hal itu tidak mengalihkan fokus Anda.
• Sesuaikan LOI: Sadari bahwa tidak ada LOI yang cocok untuk semua situasi. Jika Anda mengantisipasi sensitivitas tertentu dari pihak pembeli, seperti kekhawatiran tentang pernyataan dan jaminan atau akses karyawan selama uji tuntas, atasi masalah ini secara proaktif dalam LOI.
• Sederhanakan Proses Due Diligence: Persiapan yang cermat untuk due diligence mempercepat prosesnya. Penundaan yang disebabkan oleh penjual adalah jebakan umum. Dokumen-dokumen penting, yang sering diminta oleh pembeli, harus diatur dengan rapi dan disimpan dalam ruang data virtual yang mudah diakses atau platform serupa untuk akses pihak ketiga.
• Peringatan Kerahasiaan: Ingatlah bahwa perjanjian kerahasiaan, meskipun penting, bukanlah jaminan mutlak. Berhati-hatilah saat berbagi informasi sensitif, terutama jika pembeli adalah pesaing langsung. Jika pengungkapan diperlukan, simpanlah untuk tahap selanjutnya dari uji tuntas, pastikan semua kemungkinan telah teratasi. Mintalah persetujuan pembeli atas penyelesaian uji tuntas, kecuali untuk detail kecil yang masih tertunda.
• Keterbukaan Transparan: Berterus teranglah tentang masalah apa pun dalam bisnis Anda sejak awal proses negosiasi. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengendalikan narasi dan menggambarkan tantangan dengan cara yang menguntungkan.
• LOI yang Komprehensif: Jangan sampai ada satu pun detail yang terlewat saat menyelesaikan persyaratan transaksi utama dalam LOI. Usahakan ketepatan dan kejelasan. Singkirkan segala ambiguitas atau kerumitan.
• Ketelitian Modal Kerja: Dalam hal perhitungan modal kerja, tegaskan penggunaan bahasa yang eksplisit dan komprehensif dalam LOI (Letter of Intent). Kekhususan meminimalkan potensi perbedaan di kemudian hari.