Panduan Taktik Negosiasi M&A

Seberapa pentingkah keterampilan bernegosiasi selama proses penjualan?

Anehnya, keterampilan bernegosiasi tingkat tinggi bukanlah faktor penentu keberhasilan seperti yang Anda bayangkan. Ini adalah kabar baik bagi kita yang bukan legenda negosiasi seperti Henry Kissinger, mantan Menteri Luar Negeri AS yang terkenal sebagai salah satu negosiator terhebat dalam sejarah.

Namun, ada kendalanya. Jika negosiasi bukan pilihan terbaik Anda, Anda harus mengimbanginya melalui persiapan menyeluruh dan penentuan posisi strategis.

Hal ini memerlukan penanganan dan penyelesaian potensi masalah secara proaktif bahkan sebelum pembeli mengemukakannya. Ini melibatkan proyeksi kepercayaan diri, bukan keputusasaan. Artinya menjajaki banyak pembeli potensial. Ini tentang menjaga pelepasan emosi.

Artikel mendatang akan menggali aspek-aspek ini dan lebih banyak lagi:

• Langkah-langkah untuk meningkatkan sikap negosiasi Anda sebelum diskusi dimulai.
• Mengidentifikasi kapan sebagian besar transaksi gagal dan bagaimana menjaga transaksi Anda .
• Mengapa keterampilan bernegosiasi yang luar biasa dilebih-lebihkan.
• Kunci sebenarnya keberhasilan negosiasi (petunjuk: ini bukan tentang tawar-menawar).
• Strategi untuk tetap tenang selama negosiasi.
• Mengapa fokus menjalankan bisnis seringkali lebih produktif daripada negosiasi tanpa akhir.
• Mengungkap taktik terbaik yang digunakan pembeli cerdas untuk menurunkan harga dan cara mengatasinya.
• Teknik untuk memberikan insentif kepada pembeli untuk mempercepat proses uji tuntas.

Karena persiapan adalah hal yang terpenting, mari kita mulai pekerjaan dasarnya…

Lakukan Uji Tuntas Pra-Penjualan untuk Mempertahankan Postur Negosiasi

Idealnya, tujuan Anda adalah mengantisipasi dan menyelesaikan potensi masalah apa pun sebelum menjadi perhatian pembeli. Untuk mencapai hal ini, ambil posisi pembeli dan nilai bisnis Anda sedini mungkin dalam proses penjualan melalui uji tuntas yang menyeluruh.

Meskipun waktu terbaik untuk penilaian ini adalah sebelum mendaftarkan bisnis Anda untuk dijual , tidak ada kata terlambat untuk memulai. Sekalipun bisnis sudah ada di pasar, melakukan uji tuntas pra-penjualan harus menjadi prioritas. Pastikan catatan keuangan Anda ditinjau dan diatur, dan juga lakukan uji tuntas hukum dan operasional pada bisnis Anda.

Banyak penjualan bisnis menghadapi rintangan selama uji tuntas ketika masalah yang tidak diungkapkan muncul. Jika pembeli menemukan masalah yang belum Anda ungkapkan, mereka dapat memperoleh pengaruh yang signifikan, sehingga berpotensi mengarah pada negosiasi untuk harga pembelian yang lebih rendah.

Mari kita perjelas – setiap masalah yang ditemukan pembeli selama uji tuntas akan menjadi alat tawar-menawar, dan dalam beberapa kasus, bahkan dapat membahayakan keseluruhan kesepakatan. Tujuan Anda bukan hanya untuk menjual bisnis Anda dan maju ke babak berikutnya dalam hidup Anda, tetapi juga untuk mendapatkan harga jual setinggi mungkin. Dengan melakukan uji tuntas pra-penjualan, Anda dapat mempertahankan kekuatan negosiasi Anda selama keseluruhan proses penjualan.

Pentingnya Posisi Negosiasi

Keterampilan bernegosiasi sering kali mendapat pujian lebih dari yang layak mereka terima . Pada kenyataannya, seni negosiasi memerlukan lebih sedikit keahlian ketika Anda sudah menguasai seni positioning. Namun, positioning merupakan faktor yang sering diabaikan atau diremehkan.

Kunci keberhasilan negosiasi terletak pada positioning Anda. Pikirkan tentang membeli mobil baru – apakah lebih mudah untuk bernegosiasi ketika Anda sangat membutuhkan kendaraan, atau ketika Anda dapat berjalan pergi tanpa peduli apakah Anda berkendara dengan mobil atau tidak?

Rahasia positioning yang efektif adalah keinginan menjual tanpa keharusan menjual. Keputusasaan harus dihindari bagaimanapun caranya.

• Semakin banyak pilihan yang Anda miliki, semakin kuat posisi Anda.
• Demikian pula, semakin banyak calon pembeli menyatakan minatnya terhadap bisnis Anda , semakin kuat posisi Anda . Penting untuk terlibat dengan sebanyak mungkin calon pembeli.
• Menariknya, ketika bisnis Anda berkinerja sangat baik , keinginan Anda untuk menjual .
• Jangan terikat secara emosional pada gagasan menjual bisnis Anda.

Menciptakan banyak pilihan adalah jalan Anda untuk mendapatkan posisi negosiasi yang ideal. Setelah Anda melakukannya, Anda harus secara halus menyampaikan kepada pembeli bahwa Anda bernegosiasi dari posisi yang kuat. Berinteraksi dengan pembeli secara profesional, menunjukkan minat tetapi mempertahankan sikap yang tidak memihak. Biarkan mereka tahu bahwa Anda siap dan termotivasi tetapi tidak bergantung pada hasil penjualan. Komunikasikan hasrat Anda terhadap apa yang Anda lakukan sambil memperjelas bahwa move on adalah demi kepentingan terbaik Anda. Pada akhirnya, pesan Anda kepada pembeli harus menyampaikan motivasi tanpa sedikit pun keputusasaan.

Pertahankan Objektivitas Emosional

Pertahankan sikap tenang dan tenang selama seluruh proses. Pembeli mungkin menjadi gelisah jika Anda kehilangan ketenangan. Pada saat ketegangan meningkat (dan hal ini akan terjadi), pertimbangkan untuk meredakan situasi dan menyarankan kelanjutannya di kemudian hari. Jika tidak, lakukan upaya bersama untuk menjunjung objektivitas emosional selama proses berlangsung.

Berikut beberapa strategi efektif untuk menjaga keseimbangan emosional:

• Memanfaatkan pihak ketiga seperti perantara atau broker untuk bertindak sebagai buffer antara Anda dan pembeli.
• Hindari menjadi terlalu bergantung pada hasilnya. Jangan mengalokasikan hasil sebelum Anda menerimanya, dan jangan membuat rencana muluk-muluk sampai penutupan selesai . Ingatlah bahwa 50% penawaran yang diterima tidak menghasilkan kesepakatan. Dekati negosiasi dengan asumsi bahwa kesepakatan mungkin tidak akan dilanjutkan.
• Pertahankan fokus dan minat Anda pada bisnis itu sendiri —berusahalah untuk mempertahankan atau meningkatkan pendapatan Anda. Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan nilai bisnis Anda tetapi juga menempatkan Anda secara kuat dalam negosiasi.

Meskipun beberapa negosiator mungkin menyarankan penggunaan taktik atau trik selama negosiasi, hal ini dapat menimbulkan risiko. Skenario yang paling menguntungkan selalu merupakan posisi yang otentik, bukan yang dibuat-buat atau dibuat-buat.

Fokus Menjalankan Bisnis Anda

Kesalahan utama yang sering dilakukan penjual saat menerima tawaran adalah membiarkan kegembiraan menguasai mereka, menyebabkan mereka melupakan bisnisnya. Penting untuk diketahui bahwa lebih dari separuh transaksi yang ditujukan untuk menjual bisnis tidak pernah mencapai tahap penutupan, bahkan setelah tawaran diterima. Jika sasaran Anda adalah penutupan , pertahankan fokus Anda dalam menjalankan bisnis Anda secara konsisten sepanjang proses uji tuntas hingga penutupan.

Jika pendapatan Anda mengalami penurunan selama periode ini, bersiaplah pembeli memulai negosiasi untuk mendapatkan harga yang lebih rendah. Sebaliknya, jika pendapatan Anda melonjak, Anda dapat mengantisipasi penguatan posisi negosiasi Anda.

Pertahankan Bisnis Anda di Pasar

Jaga agar bisnis Anda tetap terdaftar secara aktif sampai tinta pada dokumen penutupan mengering dan dana aman di rekening Anda. Penting untuk dicatat bahwa dalam transaksi pasar menengah, yang melibatkan pembeli berpengalaman seperti perusahaan dan kelompok ekuitas swasta, eksklusivitas biasanya diperlukan setelah Anda menerima letter of Intent (LOI). Dalam kasus seperti itu, disarankan untuk menegosiasikan periode eksklusivitas sesingkat mungkin.

Namun, untuk usaha kecil, sebaiknya pertahankan bisnis Anda di pasar hingga hari setelah penutupan. Pendekatan ini membantu Anda mempertahankan posisi negosiasi yang kuat. Selain itu, ada baiknya untuk terus berdiskusi dengan calon pembeli lainnya selama proses berlangsung, untuk memastikan Anda memiliki rencana darurat.

Hindari Kelelahan Transaksi

Cegah dalam menghadapi kesepakatan dengan membangun alternatif dan menjaga ketenangan emosional Anda. Pembeli yang cerdas sangat menyadari keausan alami yang dialami pemilik bisnis selama proses yang berkepanjangan. Mereka mungkin mengeksploitasi hal ini dengan memperpanjang negosiasi dan mengajukan permintaan pada menit-menit terakhir. Cara paling efektif untuk mengatasi hal ini adalah melalui positioning strategis. Selalu persiapkan opsi lain, siap digunakan jika pembeli mencoba membuka kembali negosiasi.

Strategi utama untuk menghindari kelelahan kesepakatan adalah persiapan. Dengan mempersiapkan bisnis Anda secara menyeluruh untuk dijual , Anda meminimalkan kemungkinan pembeli menemukan masalah material yang dapat merugikan Anda selama uji tuntas.

Pentingnya Kejujuran dan Kerendahan Hati

Kejujuran

Pembeli mana pun yang mendeteksi ketidakjujuran akan menjadi waspada atau meningkatkan pengawasan mereka selama uji tuntas. Mereka mungkin juga menuntut pembatasan atau perlindungan tambahan. Kejujuran dapat menghasilkan imbalan yang besar ketika menjual bisnis Anda . Jika pembeli menganggap Anda jujur, mereka akan menganggap bisnis Anda tidak terlalu berisiko, sehingga negosiasi menjadi lebih lancar.

Kerendahhatian

Kerendahan hati adalah sifat berharga lainnya dalam sebuah transaksi. Harga sering kali berkorelasi terbalik dengan risiko – risiko yang lebih rendah cenderung menghasilkan harga yang lebih tinggi. Siapa yang lebih Anda percayai: orang yang sombong, sombong, atau orang yang rendah hati? Menunjukkan kerendahan hati selama proses berlangsung dapat menghalangi pembeli untuk melakukan uji tuntas yang menyeluruh.

Cara paling efektif untuk menunjukkan kerendahan hati adalah saat menyampaikan prospek bisnis Anda kepada pembeli. Selalu bertujuan untuk menjaga kerendahan hati dan konservatisme ketika berbagi informasi subjektif.

Pentingnya Keterampilan Komunikasi

Banyak hambatan dalam negosiasi yang dapat diatasi dengan menggunakan keterampilan komunikasi mendasar seperti mendengarkan secara aktif dan mengartikulasikan ide-ide Anda dengan jelas.

Kami sangat merekomendasikan membaca “ Mencapai Ya: Menegosiasikan Kesepakatan Tanpa Menyerah ” oleh Roger Fisher dan William Ury.

Berikut adalah beberapa petunjuk berharga untuk memastikan komunikasi yang efektif:

• Berikan pembeli waktu yang cukup untuk mengungkapkan sudut pandangnya sebelum merumuskan tanggapan Anda.
• Ketika pembeli tampak teguh pada suatu masalah, luangkan waktu untuk mengungkap kekhawatiran mendasarnya.