Berapa Lama Pembeli Bisnis Bertahan di Pasar?

Kapan batas waktu bagi pembeli untuk mengambil keputusan dalam melakukan akuisisi bisnis atau membatalkan pencariannya? Mari kita selidiki pertanyaan ini.

Pembeli biasanya terbagi dalam dua kategori: perusahaan dan individu .

Perusahaan: Ketika perusahaan memilih pertumbuhan melalui akuisisi dibandingkan ekspansi organik, mereka sering kali tetap aktif di pasar tanpa batas waktu, atau hingga strategi mereka berubah. Berbeda dengan individu yang mungkin melakukan eksplorasi dengan santai, perusahaan lebih berkomitmen. Pembeli keuangan, sebagai bagian dari proses pengelolaan dana mereka, terus melakukan akuisisi. Namun, hal ini bervariasi tergantung pada siklus hidup dan komposisi dana mereka. Grup ekuitas swasta , dengan banyak dana dalam berbagai tahap, terus mencari akuisisi.

Individu: Durasi pembeli individu berada di pasar sangat bervariasi karena berbagai faktor. Beberapa tetap aktif selama bertahun-tahun.

Faktor apa saja yang mempengaruhi lamanya seseorang berada di pasar? Apakah ada perbedaan antara pembeli pemula dan pemilik bisnis berpengalaman? Kapan durasi pencarian menjadi berlebihan? Bagaimana tingkat motivasi pembeli diukur? Dan bagaimana seseorang dapat menghindari mereka yang hanya sekedar menjelajah?

Jika Anda menjual bisnis Anda, memahami jenis pembeli yang berbeda ini, motivasi, dan sudut pandang mereka dapat menjelaskan perilaku mereka. Berbekal wawasan ini, Anda dapat menilai dengan lebih baik apakah pembeli benar-benar berkomitmen atau hanya sekedar menguji coba.

Penasaran untuk mempelajari lebih lanjut? Teruslah membaca.

Perusahaan

Sekarang, mari kita fokus pada perusahaan.

Perusahaan Tumbuh Melalui Akuisisi

Setelah mengambil keputusan untuk mengejar pertumbuhan melalui akuisisi dibandingkan cara organik, perusahaan biasanya tetap aktif di pasar tanpa batas waktu, kecuali strategi mereka berubah. Berbeda dengan individu, perusahaan lebih berkomitmen dan cenderung tidak melakukan eksplorasi biasa.

Pembeli Finansial

Kelompok ekuitas swasta (PEG) dan pembeli keuangan lainnya secara konsisten terlibat dalam akuisisi perusahaan sebagai bagian integral dari proses pengelolaan dana mereka. Kegiatan ini bervariasi tergantung pada tahap siklus hidup dana mereka saat ini. Mengingat sebagian besar kelompok ekuitas swasta mengoperasikan banyak dana pada tahap pengembangan yang berbeda, mereka terus berupaya melakukan akuisisi yang sesuai.

Individu

Sekarang, mari kita selidiki pembeli individual.

Durasi pembeli individu tetap aktif di pasar sangat bervariasi, dipengaruhi oleh beberapa faktor utama . Penting untuk diingat bahwa banyak pemilik bisnis mungkin tidak menyadari perpanjangan jangka waktu yang diperlukan pembeli individu untuk terus mencari bisnis yang sesuai. Faktanya, beberapa pembeli individu terus-menerus terlibat di pasar selama beberapa tahun.

Mari kita jelajahi faktor-faktor penyebabnya secara mendetail.

Tingkat Motivasi

Motivasi pembeli menunjukkan spektrum yang luas. Pembeli tertentu menunjukkan tekad yang kuat, menetapkan tujuan yang jelas, dan dengan cepat melaksanakan pembelian bisnis. Sebaliknya, ada pembeli yang mengambil keputusan impulsif, dipicu oleh hari yang sulit dalam pekerjaan mereka saat ini, dan kemudian mempertimbangkannya kembali pada minggu berikutnya. Pembeli seperti itu sering masuk dan keluar pasar.

Pembeli Pertama Kali vs. Pemilik Bisnis Sebelumnya

Pembeli dengan pengalaman kepemilikan bisnis sebelumnya mahir dalam mengambil keputusan bahkan dengan informasi yang tidak lengkap. Kemungkinan mereka untuk memberikan penawaran suatu bisnis lebih tinggi dibandingkan dengan mereka yang baru mengenal kepemilikan bisnis. Pembeli berpengalaman ini menyadari bahwa tidak ada bisnis yang sempurna, dan mengakui bahwa mereka tidak akan menjual bisnis mereka sendiri jika bisnis tersebut “sempurna”.

Di sisi lain, karyawan seringkali kurang memiliki perspektif sebagai pemilik bisnis. Pemahaman mereka terhadap keputusan yang berakar pada data atau intuisi yang terbatas mungkin juga terbatas. Selain itu, sebagai karyawan saat ini, mereka pada dasarnya cenderung menghindari risiko. Akibatnya, mereka cenderung tidak mengajukan penawaran bisnis dibandingkan dengan mereka yang sudah pernah memiliki bisnis sebelumnya.

Daya Tarik Impian Amerika

Keinginan untuk mempunyai usaha semakin meluas. Jika Anda bertanya kepada rata-rata orang Amerika tentang cita-cita mereka, banyak yang akan mengungkapkan impiannya menjadi seorang wirausaha. Budaya Amerika secara aktif merayakan keberhasilan pemilik bisnis, menampilkannya melalui berbagai saluran media seperti surat kabar, majalah, film, media sosial, dan platform online.

Nama-nama seperti Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sudah tidak asing lagi, dan perusahaan ciptaan mereka bergema di benak hampir setiap orang Amerika.

Namun, tokoh-tokoh yang kurang terkenal seperti Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra mungkin tidak akan peduli. Meskipun telah memimpin perusahaan-perusahaan Fortune 50 sebagai CEO, mereka sering kali tidak dikenal. Kesenjangan ini muncul karena wirausahawan dihormati, sedangkan CEO sering kali diabaikan.

Dalam Impian Amerika , kepemilikan bisnis lebih diutamakan daripada mendapatkan pekerjaan yang sempurna. Akibatnya, banyak orang ingin mengakuisisi bisnis. Namun, kenyataan yang disayangkan adalah sebagian besar orang tidak mau mengambil risiko—inilah sebabnya mengapa hal ini disebut sebagai “Mimpi” Amerika dan bukan “Realitas” Amerika. Perkiraan kami menunjukkan bahwa kurang dari 5% individu yang ingin membeli bisnis akan benar-benar mencapai tujuan tersebut.

Keuangan

Sejumlah besar pembeli cenderung memiliki ekspektasi yang tidak realistis terkait modal yang diperlukan untuk mengakuisisi bisnis. Kenyataannya, banyak dari mereka yang kekurangan modal untuk melakukan pembelian. Hal ini sering kali mengakibatkan lamanya waktu yang dihabiskan di pasar, karena mereka bergulat dengan tantangan kurangnya dana likuid yang diperlukan untuk membeli suatu bisnis. Para pembeli ini, yang memiliki modal terbatas, mungkin mengajukan penawaran yang bergantung pada pembiayaan bank. Namun, perlu dicatat bahwa sebagian besar kesepakatan ini ditolak oleh bank, seringkali beberapa bulan kemudian.

Penawaran Menjadi Salah

Selain itu, ada kalanya suatu kesepakatan menghadapi tantangan. Pembeli memberikan penawaran untuk suatu bisnis, dan penjual menyetujuinya. Selanjutnya, pembeli mendedikasikan banyak waktu untuk menegosiasikan persyaratan dan melakukan uji tuntas secara menyeluruh, hanya untuk menyaksikan transaksi tersebut gagal karena berbagai faktor. Sebagian besar pembeli ini memilih untuk terlibat kembali dengan pasar di kemudian hari.

Waspadai Pembeli yang Sudah Terlalu Lama Mencari

Berhati-hatilah terhadap pembeli yang berlama-lama di pasar. Pembeli sering kali memperpanjang pencarian mereka karena dua alasan utama:

• Mengejar bisnis yang sempurna: Banyak pembeli mencari bisnis tanpa kekurangan apa pun. Namun, bisnis seperti itu praktis tidak ada. Jika tersedia, kemungkinan besar produk tersebut tidak akan dijual atau akan segera diakuisisi oleh teman atau pesaing.
• Keengganan terhadap risiko: Ketakutan untuk mengambil lompatan menghambat banyak pembeli. Mengakuisisi sebuah bisnis menuntut kita untuk menghadapi ketakutan dan mengambil tindakan tegas. Pada akhirnya, pelatuknya harus ditarik. Sayangnya, bagi banyak pembeli pertama kali, prospek untuk menulis cek bernilai jutaan dolar merupakan tawaran yang menakutkan.

Banyak pembeli menetapkan resolusi Tahun Baru untuk membeli bisnis. Kami bertemu dengan seseorang yang ingin membeli bisnis dalam waktu satu tahun. Dia bahkan membuat alamat email seperti [email protected] di awal tahun. Namun, dia harus mengganti alamat emailnya sebanyak tiga kali karena butuh waktu tiga tahun untuk akhirnya mengakuisisi bisnis.

Aplikasi praktis

Motivasi

Setelah Anda memahami sifat pembeli yang berinteraksi dengan Anda—memahami perilaku dan harapan mereka—inilah saatnya untuk menggali lebih dalam. Sama seperti pembeli yang melakukan uji tuntas terhadap Anda dan bisnis Anda, Anda juga harus melakukan uji tuntas terhadap mereka. Bagian dari riset awal Anda harus melibatkan evaluasi motivasi pembeli.

Seberapa jelas motivasi mereka? Apakah mereka segera menanggapi panggilan dan email Anda? Apakah mereka antusias untuk maju, atau cenderung mengkritik bisnis Anda secara berlebihan?

Kita sering menjumpai pembeli yang melontarkan kritik berlebihan , mendekati sinisme, seolah-olah ingin mengukuhkan superioritas intelektual. Mereka mungkin senang membedah bisnis Anda. Namun, sikap kritis ini mungkin menandakan bahwa mereka kurang memiliki niat membeli yang tulus.

Pernahkah Anda menguji coba mobil, mengunjungi open house, atau melakukan “window shopping” untuk membeli barang mahal yang tidak ingin Anda beli? Jika ya, Anda mungkin terlihat tidak peduli, terlalu kritis, atau skeptis terhadap tenaga penjualan. Anda mungkin telah menganalisis kualitas test drive atau mengomentari ukuran ruangan selama open house. Ketertarikan yang sebenarnya kemungkinan besar tidak terlihat. Demikian pula, calon pembeli bisnis memberikan sinyal yang jelas mengenai niat mereka.

Apa cara paling akurat untuk mengukur tingkat motivasi pembeli? Pembeli yang termotivasi dengan rela mengatasi rintangan. Mereka segera membalas panggilan dan email. Meskipun ada potensi rintangan, mereka memancarkan semangat untuk maju. Anda tidak perlu mengejar pembeli yang termotivasi; sebaliknya, mereka akan mengejar Anda dengan penuh semangat.

Pada tahun 1964, Hakim Potter Stewart diminta untuk mendefinisikan pornografi garis keras, dan dia menjawab: “Hari ini saya tidak akan mencoba lebih jauh untuk mendefinisikan jenis materi yang menurut saya harus diterima… tetapi saya mengetahuinya ketika saya melihatnya…”

Pendirian kami serupa ketika mengidentifikasi pembeli yang termotivasi. Kita dapat mengenalinya ketika kita bertemu dengan mereka. Jika ketidakpastian masih ada, kemungkinan besar mereka tidak benar-benar berkomitmen untuk membeli suatu bisnis.

Pembeli Pertama Kali vs. Pemilik Bisnis Sebelumnya

Pembeli pertama kali bisa menjadi prospek yang bagus, dengan asumsi mereka berkomitmen untuk membeli. Namun, mengevaluasi toleransi risiko mereka merupakan sebuah tantangan. Motivasi yang lemah dapat dengan mudah dikalahkan oleh kekhawatiran. Karena setiap pembelian bisnis membawa risiko yang melekat, maka ketakutan tersebut harus dihadapi secara langsung. Pembeli hanya akan mengambil risiko jika mereka berhasil mengatasi kekhawatirannya.

Untuk Pemilik Bisnis Sebelumnya

Pembeli yang telah merasakan kepemilikan bisnis dan mengejar Impian Amerika cenderung menunjukkan motivasi yang lebih jelas. Harapan mereka umumnya lebih masuk akal dibandingkan dengan mereka yang belum memiliki pengalaman seperti itu.

Penilaian Keuangan

Mengevaluasi kesiapan finansial pembeli sangatlah mudah.

Ajukan dua pertanyaan mendasar kepada mereka:

1. Berapa banyak uang tunai cair yang Anda miliki?
2. Berapa kekayaan bersih Anda?

Kerangka waktu

Pembeli harus memiliki kemampuan untuk menemukan bisnis dan memperpanjang penawaran dalam waktu enam hingga 12 bulan . Menyelesaikan proses pembelian dan menutup kesepakatan idealnya dilakukan dalam waktu satu tahun setelah memulai proses. Pembeli mana pun yang melebihi jangka waktu ini mungkin mengalami masalah.

Kadang-kadang, kami menjumpai pembeli yang telah berada di pasar selama satu hingga dua tahun. Biasanya, kami menganggap kelangsungan hidup pembeli akan terganggu jika penelusuran mereka melebihi dua tahun. Rentang waktu satu hingga dua tahun adalah proposisi 50-50.

Penting untuk diperhatikan bahwa durasi penelusuran pembeli sangat berbeda dengan potensi waktu yang mungkin dihabiskan bisnis Anda di pasar. Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual bisnis Anda adalah masalah tersendiri. Pembahasan kali ini berkisar pada faktor-faktor yang mempengaruhi durasi pencarian pembeli terhadap bisnis yang tepat. Meningkatkan pemahaman Anda tentang calon pembeli akan secara signifikan meningkatkan keberhasilan Anda dalam menjual bisnis Anda.