Berapa Lama Pembeli Bisnis Bertahan di Pasar?

Berapa lama waktu yang dibutuhkan pembeli untuk memutuskan apakah akan melanjutkan akuisisi bisnis atau menghentikan pencarian mereka? Mari kita telusuri pertanyaan ini.

Pembeli biasanya terbagi dalam dua kategori: perusahaan dan individu .

Perusahaan: Ketika perusahaan memilih pertumbuhan melalui akuisisi daripada ekspansi organik, mereka sering kali tetap aktif di pasar tanpa batas waktu, atau sampai strategi mereka berubah. Tidak seperti individu yang mungkin hanya sekadar menjajaki peluang, perusahaan lebih berkomitmen. Pembeli finansial , sebagai bagian dari proses pengelolaan dana mereka, terus menerus terlibat dalam akuisisi. Namun, hal ini bervariasi tergantung pada siklus hidup dan komposisi dana mereka. Kelompok ekuitas swasta , dengan banyak dana dalam berbagai tahapan, selalu berupaya melakukan akuisisi.

Individu: Durasi pembeli individu berada di pasar sangat bervariasi karena berbagai faktor. Beberapa tetap aktif selama bertahun-tahun.

Faktor apa saja yang memengaruhi lamanya waktu yang dihabiskan seseorang di pasar? Apakah ada perbedaan antara pembeli pemula dan bisnis ? Kapan durasi pencarian menjadi berlebihan? Bagaimana tingkat motivasi pembeli dapat diukur? Dan bagaimana cara menghindari mereka yang hanya sekadar melihat-lihat?

Jika Anda menjual bisnis Anda , memahami berbagai tipe pembeli ini, motivasi, dan sudut pandang mereka dapat menjelaskan perilaku mereka. Dengan wawasan ini, Anda dapat menilai apakah pembeli benar-benar berkomitmen atau hanya sekadar menjajaki kemungkinan.

Ingin mempelajari lebih lanjut? Teruslah membaca.

Perusahaan

Sekarang, mari kita fokus pada perusahaan.

Perusahaan yang Berkembang Melalui Akuisisi

Setelah memutuskan untuk mengejar pertumbuhan melalui akuisisi daripada pertumbuhan organik, perusahaan biasanya tetap aktif di pasar tanpa batas waktu, kecuali jika strategi mereka berubah. Tidak seperti individu, perusahaan lebih berkomitmen dan cenderung tidak terlibat dalam eksplorasi yang asal-asalan.

Pembeli Finansial

ekuitas swasta (PEG) dan pembeli keuangan lainnya secara konsisten terlibat dalam akuisisi perusahaan sebagai bagian integral dari proses pengelolaan dana mereka. Aktivitas ini bervariasi tergantung pada tahap siklus hidup dana mereka saat ini. Mengingat sebagian besar grup ekuitas swasta mengoperasikan beberapa dana pada fase perkembangan yang berbeda, mereka terus berupaya mencari akuisisi yang sesuai.

Individu

Sekarang, mari kita bahas pembeli individual .

Durasi keaktifan pembeli individu di pasar sangat bervariasi, dipengaruhi oleh beberapa faktor kunci . Penting untuk dicatat bahwa banyak bisnis mungkin tidak menyadari jangka waktu yang panjang di mana pembeli individu terus mencari bisnis yang sesuai. Bahkan, beberapa pembeli individu terus aktif di pasar selama bertahun-tahun.

Mari kita telusuri faktor-faktor penyebabnya secara detail.

Tingkat Motivasi

Motivasi pembeli sangat beragam. Beberapa pembeli menunjukkan tekad yang kuat, menetapkan tujuan yang jelas dan dengan cepat melakukan pembelian bisnis. Sebaliknya, ada pembeli yang membuat keputusan impulsif, dipicu oleh hari yang sulit di pekerjaan mereka saat ini, hanya untuk mempertimbangkan kembali minggu berikutnya. Pembeli seperti itu sering masuk dan keluar dari pasar.

Pembeli Rumah Pertama vs. Mantan Pemilik Bisnis

Pembeli dengan pengalaman kepemilikan bisnis sebelumnya mahir dalam mengambil keputusan bahkan dengan informasi yang tidak lengkap. Kemungkinan mereka untuk mengajukan penawaran untuk suatu bisnis lebih tinggi dibandingkan dengan mereka yang baru pertama kali memiliki bisnis. Pembeli berpengalaman ini menyadari bahwa tidak ada bisnis yang sempurna, dan mengakui bahwa mereka tidak akan menjual bisnis mereka sendiri jika bisnis tersebut "sempurna."

Di sisi lain, karyawan seringkali kurang memiliki perspektif sebagai pemilik bisnis . Pemahaman mereka tentang keputusan yang didasarkan pada data terbatas atau intuisi mungkin terbatas. Selain itu, sebagai karyawan saat ini, mereka secara inheren cenderung menghindari risiko. Akibatnya, mereka kurang cenderung mengajukan penawaran untuk bisnis dibandingkan dengan mereka yang sebelumnya pernah memiliki bisnis.

Daya Tarik Mimpi Amerika

Keinginan untuk memiliki bisnis sendiri sangat umum. Jika Anda bertanya kepada rata-rata orang Amerika tentang aspirasi mereka, banyak yang akan mengungkapkan impian untuk menjadi seorang pengusaha. Budaya Amerika secara aktif merayakan pemilik bisnis yang sukses berkat usaha sendiri, menampilkan mereka melalui berbagai saluran media seperti surat kabar, majalah, film, media sosial , dan platform online.

Nama-nama seperti Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sudah familiar, dengan perusahaan-perusahaan yang mereka ciptakan bergema di hampir setiap benak orang Amerika.

Namun, tokoh-tokoh yang kurang dikenal seperti Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, dan Mary Barra mungkin tidak familiar. Meskipun telah memimpin perusahaan Fortune 50 sebagai CEO, mereka seringkali tetap tidak diakui. Ketidaksesuaian ini muncul karena para pengusaha dihormati, sedangkan CEO seringkali diabaikan.

Dalam American Dream , kepemilikan bisnis lebih diutamakan daripada mendapatkan pekerjaan yang sempurna. Akibatnya, banyak orang bercita-cita untuk memiliki bisnis. Namun, kenyataan yang menyedihkan adalah sebagian besar tidak akan mengambil langkah tersebut—inilah mengapa disebut "Impian" Amerika dan bukan "Kenyataan" Amerika. Perkiraan kami menunjukkan bahwa kurang dari 5% orang yang bercita-cita membeli bisnis akan benar-benar mencapai tujuan tersebut.

Keuangan

Sejumlah besar pembeli cenderung memiliki ekspektasi yang tidak realistis terkait modal yang dibutuhkan untuk mengakuisisi bisnis. Pada kenyataannya, banyak dari mereka kekurangan modal yang cukup untuk melakukan pembelian. Hal ini sering menyebabkan mereka menghabiskan waktu yang lama di pasar, karena mereka bergumul dengan tantangan kekurangan dana likuid yang dibutuhkan untuk membeli bisnis . Para pembeli yang kekurangan modal ini mungkin mengajukan penawaran yang bergantung pada pembiayaan . Namun, perlu dicatat bahwa sebagian besar kesepakatan menghadapi penolakan dari bank, seringkali beberapa bulan kemudian.

Kesepakatan yang Gagal

Selain itu, ada kalanya suatu kesepakatan menghadapi tantangan. Pembeli mengajukan penawaran untuk suatu bisnis, dan penjual menyetujuinya. Selanjutnya, pembeli mencurahkan banyak waktu untuk menegosiasikan persyaratan dan melakukan uji tuntas , hanya untuk menyaksikan transaksi tersebut gagal karena berbagai faktor. Sebagian besar pembeli ini memilih untuk kembali terlibat di pasar di kemudian hari.

Waspadalah terhadap pembeli yang sudah terlalu lama mencari

Waspadalah terhadap pembeli yang berlama-lama di pasaran. Pembeli sering kali memperpanjang pencarian mereka karena dua alasan utama:

• Mengejar bisnis yang sempurna: Banyak pembeli mencari bisnis tanpa kekurangan. Namun, bisnis seperti itu praktis tidak ada. Jika ada, kemungkinan besar bisnis tersebut tidak akan dijual atau sudah segera diakuisisi oleh teman atau pesaing.
• Keengganan mengambil risiko: Ketakutan untuk mengambil langkah besar menghambat banyak pembeli. Membeli bisnis menuntut keberanian untuk menghadapi ketakutan dan mengambil langkah yang tegas. Pada akhirnya, keputusan harus diambil. Sayangnya, bagi banyak pembeli pertama kali, prospek mengeluarkan cek bernilai jutaan dolar merupakan hal yang menakutkan.

Banyak pembeli membuat resolusi Tahun Baru untuk membeli bisnis. Kami bertemu dengan seseorang yang bertujuan untuk membeli bisnis dalam waktu satu tahun. Dia bahkan membuat alamat email seperti [email protected] di awal tahun. Namun, dia harus mengubah alamat emailnya tiga kali karena butuh waktu tiga tahun baginya untuk akhirnya mendapatkan bisnis tersebut.

Aplikasi Praktis

Motivasi

Setelah Anda memahami sifat pembeli yang Anda ajak berinteraksi—memahami perilaku dan harapan mereka—saatnya untuk menggali lebih dalam. Sama seperti pembeli melakukan uji tuntas terhadap Anda dan bisnis Anda, sangat penting bagi Anda untuk melakukan uji tuntas terhadap mereka. Bagian dari riset awal Anda harus mencakup evaluasi motivasi pembeli.

Seberapa jelas motivasi mereka? Apakah mereka segera menanggapi panggilan dan email Anda? Apakah mereka antusias untuk maju, atau cenderung terlalu mengkritik bisnis Anda?

Kita sering menjumpai pembeli yang menunjukkan kritik berlebihan , bahkan cenderung sinis, seolah-olah untuk menunjukkan superioritas intelektual. Mereka mungkin senang mengkritik bisnis Anda. Namun, sikap kritis ini mungkin menandakan bahwa mereka tidak memiliki niat tulus untuk membeli.

Pernahkah Anda melakukan uji coba mengemudi mobil, mengunjungi rumah yang sedang dijual, atau sekadar melihat-lihat barang mahal yang sebenarnya tidak ingin Anda beli? Jika ya, Anda mungkin terkesan acuh tak acuh, terlalu kritis, atau skeptis terhadap tenaga penjual. Anda mungkin menganalisis kualitas uji coba mengemudi atau mengomentari ukuran ruangan selama kunjungan rumah tersebut. Ketertarikan yang tulus kemungkinan besar tidak terlihat. Demikian pula, calon pembeli bisnis memancarkan sinyal yang jelas tentang niat mereka.

Apa cara paling akurat untuk mengukur tingkat motivasi pembeli? Pembeli yang termotivasi dengan sukarela mengatasi hambatan. Mereka segera membalas panggilan dan email. Terlepas dari potensi rintangan, mereka memancarkan antusiasme untuk terus maju. Anda tidak perlu mengejar pembeli yang termotivasi; sebaliknya, mereka akan dengan antusias mengejar Anda.

Pada tahun 1964, Hakim Potter Stewart diminta untuk mendefinisikan pornografi keras, dan dia menjawab: “Saya tidak akan mencoba untuk mendefinisikan lebih lanjut jenis materi yang saya pahami termasuk di dalamnya… tetapi saya tahu itu ketika saya melihatnya…”

Pendekatan kami serupa ketika mengidentifikasi pembeli yang termotivasi. Kami dapat mengenali mereka ketika kami bertemu dengan mereka. Jika keraguan masih ada, kemungkinan besar mereka tidak benar-benar berkomitmen untuk membeli bisnis.

Pembeli Rumah Pertama vs. Mantan Pemilik Bisnis

Pembeli pertama kali bisa menjadi prospek yang sangat baik, dengan asumsi mereka berkomitmen pada pembelian tersebut. Namun, mengevaluasi toleransi risiko mereka adalah hal yang menantang. Motivasi yang lemah dapat dengan mudah dikalahkan oleh kekhawatiran. Karena setiap pembelian bisnis membawa risiko yang melekat, hal itu membutuhkan keberanian untuk menghadapi ketakutan secara langsung. Seorang pembeli hanya akan mengambil langkah tersebut jika mereka mampu mengatasi kekhawatiran mereka.

Untuk Mantan Pemilik Bisnis

Pembeli yang sudah berpengalaman memiliki bisnis dan mengejar Impian Amerika cenderung menunjukkan motivasi yang lebih jelas. Ekspektasi mereka umumnya lebih realistis dibandingkan dengan mereka yang belum memiliki pengalaman tersebut.

Penilaian Keuangan

Mengevaluasi kesiapan finansial pembeli itu mudah.

Ajukan dua pertanyaan mendasar kepada mereka:

1. Berapa banyak uang yang Anda miliki?
2. Berapakah kekayaan bersih Anda?

Kerangka waktu

Pembeli harus memiliki kemampuan untuk mengidentifikasi bisnis dan mengajukan penawaran dalam waktu enam hingga 12 bulan . Penyelesaian proses pembelian dan penutupan transaksi idealnya terjadi dalam waktu satu tahun sejak proses dimulai. Pembeli yang melebihi jangka waktu ini mungkin akan menghadapi masalah.

Terkadang, kami menemukan pembeli yang telah berada di pasar selama satu hingga dua tahun. Biasanya, kami menganggap kelayakan pembeli terganggu jika pencarian mereka melebihi dua tahun. Jangka waktu satu hingga dua tahun adalah peluang 50-50.

Penting untuk dicatat bahwa durasi pencarian pembeli sangat berbeda dari potensi waktu yang mungkin dihabiskan bisnis Anda di pasaran . Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual bisnis Anda adalah hal yang berbeda. Diskusi ini berputar حول faktor-faktor yang memengaruhi durasi pencarian pembeli untuk bisnis yang tepat. Meningkatkan pemahaman Anda tentang calon pembeli akan secara signifikan meningkatkan keberhasilan Anda dalam menjual bisnis Anda .