Penghasilan Saat Menjual atau Membeli Bisnis | Panduan Lengkap

Berita terkini: Dalam dunia transaksi bisnis, ada saat-saat ketika pembeli dan penjual berselisih pendapat mengenai nilai suatu perusahaan.

Tentu saja, penjual mengincar harga setinggi mungkin, sementara pembeli mungkin memiliki kekhawatiran tentang potensi pertumbuhan perusahaan seperti yang dijanjikan, serta kemampuannya untuk mempertahankan pelanggan dan personel kunci.

Masukkan pembayaran tambahan (earnout).

Earnout merupakan alat yang berharga untuk menjembatani kesenjangan valuasi dan menyelesaikan kesepakatan. Ini adalah pengaturan keuangan di mana pembeli berkomitmen untuk membayar penjual sejumlah uang yang telah ditentukan jika target pasca-penutupan tertentu tercapai.

Dalam ranah jual beli bisnis , mencapai konsensus tentang harga yang tepat bisa menjadi tantangan. Pembayaran bertahap (earnout) adalah solusi umum di berbagai struktur transaksi.

Artikel ini bertujuan untuk memberi Anda pemahaman tentang apa sebenarnya yang dimaksud dengan earnout, bagaimana earnout dapat terintegrasi dengan lancar ke dalam penjualan bisnis , dan berbagai pertimbangan yang harus dipahami oleh pembeli dan penjual terkait earnout. Kita akan membahas tujuan utama, manfaat, dan hambatan earnout, mengeksplorasi komponen-komponen pentingnya, menganalisis implikasi hukum dan pajak, serta menguraikan bagaimana pengaturan ini memengaruhi struktur kesepakatan.

Selanjutnya, kami akan memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut dalam artikel ini:

• Apa tujuan utama dari pembayaran bertahap (earnout)?
• Alternatif apa saja yang tersedia untuk menggantikan sistem pembayaran berdasarkan kinerja (earnout)?
• Bagaimana pembayaran tambahan (earnout) dapat dikelola secara efektif?
• Apa saja kelebihan dan kekurangan dari penggunaan sistem pembayaran bertahap (earnout)?
• Metode apa yang digunakan untuk menghitung jumlah earnout yang sesuai?
• Bagaimana struktur dokumentasi untuk pembayaran bertahap (earnout)?
• Variabel apa saja yang memengaruhi kemungkinan memasukkan klausul pembayaran tambahan (earnout) ke dalam transaksi Anda?
• Bagaimana pembayaran tambahan (earnout) terintegrasi dengan mulus ke dalam kerangka kesepakatan yang lebih luas?
• Apa saja contoh struktur kesepakatan umum di mana pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) menjadi fitur utamanya?
• Kapan pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) harus dihindari?
• Langkah apa yang dapat diambil penjual untuk melindungi diri dari pembayaran tambahan berdasarkan kinerja?
• Apa saja elemen fundamental dari earnout?
• Apa saja implikasi akuntansi dan pajak yang terkandung dalam perjanjian pembayaran bertahap (earnout agreement)?

Mari kita mulai penjelajahan yang komprehensif…

Ringkasan

Apa itu Earnout?

Earnout merupakan struktur pembayaran unik di mana kompensasi penjual bergantung pada peristiwa spesifik pasca-penutupan yang terkait dengan kinerja perusahaan yang diakuisisi . Kontingensi ini dapat berupa berbagai hal, seperti target pendapatan, EBITDA , atau bahkan metrik non-keuangan seperti retensi karyawan kunci atau penerbitan paten.

Meskipun pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) relatif jarang terjadi dalam transaksi yang lebih kecil, hal ini sering terjadi dalam kesepakatan pasar menengah . Dalam skenario tertentu, seperti yang akan kita bahas sebentar lagi, pembayaran tambahan berdasarkan kinerja dapat dikaitkan dengan sebagian besar, berpotensi hingga 25%, dari total harga pembelian.

Agar penjual memenuhi syarat untuk mendapatkan pembayaran tambahan (earnout), mereka harus memenuhi atau melampaui target atau pencapaian yang telah ditentukan. Tujuan ini dapat mencakup metrik keuangan seperti ambang batas pendapatan, margin kotor , atau target laba bersih. Alternatifnya, tujuan tersebut dapat melibatkan kriteria non-keuangan seperti penerimaan pasar, pencapaian teknis, atau persetujuan peraturan dalam jangka waktu tertentu, biasanya berkisar antara satu hingga lima tahun setelah penutupan transaksi. Formula earnout yang terstruktur dengan baik dicirikan oleh kejelasan, keterukuran, objektivitas, dan ketahanan terhadap manipulasi oleh salah satu pihak.

Pembayaran bertahap (earnout) biasanya dapat dikategorikan ke dalam salah satu dari dua motivasi utama, yang masing-masing memiliki tujuan berbeda:

• Insentif: Pembayaran berbasis insentif dirancang untuk mendorong keterlibatan aktif penjual dalam mengembangkan bisnis setelah penutupan transaksi. Hal ini umumnya digunakan ketika penjual mempertahankan kendali atas bisnis, dan kedua pihak sepakat mengenai valuasi bisnis . Dalam kasus seperti itu, pembayaran berbasis insentif tidak digunakan sebagai cara untuk menjembatani kesenjangan valuasi atau mengurangi risiko. Sebaliknya, hal itu berfungsi sebagai insentif yang kuat bagi penjual untuk memaksimalkan pendapatan dan laba perusahaan demi keuntungan pembeli.
• Pengurangan Risiko: Sebaliknya, pembayaran tambahan berbasis pengurangan risiko menawarkan lapisan jaminan kepada pembeli. Hal ini berlaku ketika ada ketidaksepakatan mengenai valuasi perusahaan atau ketika bisnis tersebut menimbulkan penilaian risiko yang menantang. Dalam kasus ini, pembayaran tambahan berfungsi sebagai mekanisme untuk mendamaikan perbedaan harga atau memberikan perlindungan terhadap risiko yang tidak pasti yang melekat pada bisnis tersebut.

Keuntungan Pembayaran Bertahap

Pembayaran bertahap (earnout) menghadirkan sejumlah keuntungan yang menarik:

• Alokasi Risiko vs. Imbalan: Skema pembayaran berdasarkan kinerja (earnout) unggul dalam mendistribusikan risiko dan imbalan secara adil antara pembeli dan penjual, terutama ketika elemen-elemen ini sulit diukur secara tepat selama negosiasi earnout awal. Skema ini memberi pembeli kesempatan untuk menawarkan potensi imbalan yang lebih tinggi kepada penjual sekaligus mengurangi risiko mereka sendiri. Sebagai ilustrasi, jika EBITDA perusahaan melampaui ekspektasi yang ditetapkan dalam earnout, pembeli berkomitmen pada harga pembelian yang lebih tinggi. Sebaliknya, jika EBITDA kurang dari yang diharapkan, pembeli tetap pada harga pembelian yang lebih rendah.
• Menjembatani Kesenjangan Valuasi: Earnout berperan penting sebagai katalis untuk menjembatani perbedaan valuasi dalam transaksi M&A. Earnout memperluas cakupan kesepakatan dengan memungkinkan skenario di mana pembeli dan penjual mungkin tidak sepakat mengenai valuasi perusahaan target, tetapi masih dapat menemukan titik temu untuk transaksi tersebut. Earnout terbukti sangat berharga ketika ada perbedaan pendapat mengenai prospek masa depan suatu bisnis. Alat ini memberdayakan berbagai pihak untuk menyelesaikan kesepakatan yang mungkin tidak akan terwujud. Misalnya, pembeli mungkin memiliki keraguan tentang proyeksi pertumbuhan penjual, yang menghambat kesediaan mereka untuk membayar premi untuk ekspansi bisnis yang diharapkan. Di sinilah earnout berperan, yang dapat menjadikan sebagian harga pembelian bergantung pada pertumbuhan di masa depan, memberikan jaminan kepada pembeli dan kemungkinan untuk membayar jumlah yang lebih tinggi jika kinerja melebihi ekspektasi. Dalam transaksi tertentu, earnout muncul sebagai kunci utama yang membuka jalan bagi kesepakatan tersebut. Dari sudut pandang pembeli, earnout membuka pintu bagi potensi untuk mendapatkan lebih banyak jika kinerja di masa depan melampaui prediksi.
• Mengukur Potensi: Penjual seringkali berargumen untuk valuasi yang lebih tinggi berdasarkan potensi bisnis yang belum dimanfaatkan. Sebaliknya, pembeli mungkin ragu untuk menyetujui nilai yang lebih tinggi ini, dengan alasan manfaat yang belum terealisasi. Solusi sederhana muncul: pembeli membayar penjual untuk potensi tersebut hanya ketika potensi itu terwujud. Ini tidak hanya mengurangi risiko bagi pembeli tetapi juga memberdayakan mereka untuk mempertimbangkan harga pembelian yang berpotensi lebih tinggi.
• Mengelola Ketidakpastian: Earnout berperan ketika ketidakpastian menyelimuti peristiwa di masa depan. Akankah pendapatan yang diproyeksikan terwujud? Dapatkah karyawan dan pelanggan kunci dipertahankan? Akankah paten yang didambakan atau persetujuan FDA diberikan? Dalam skenario di mana penjual menginginkan penjualan, dan pembeli ingin membeli, earnout memberikan solusi unik untuk mengatasi ketidakpastian ini. Earnout menggantungkan sebagian harga pembelian pada terjadinya, atau tidak terjadinya, peristiwa di masa depan. Earnout paling efektif ketika kedua pihak bergulat dengan ketidakpastian peristiwa yang dapat berdampak signifikan pada nilai bisnis. Ketika kepastian peristiwa penting di masa depan tetap sulit dipastikan, earnout hadir untuk menghilangkan ambiguitas.
• Keselarasan : Pembayaran tambahan (earnout) muncul sebagai alat yang ampuh untuk mendorong keselarasan antara pembeli dan penjual, terutama ketika penjual terus mengelola bisnis setelah penutupan. Pembayaran tambahan menciptakan insentif yang menarik bagi penjual untuk terlibat sepenuhnya selama transisi dan seterusnya, terutama jika penjual berkomitmen untuk mendukung pembeli melalui perjanjian konsultasi. Dalam banyak transaksi pasar menengah di mana perusahaan ekuitas swasta (PE) mengambil peran pembeli, biasanya sebagian besar, biasanya berkisar antara 10% hingga 25%, dari harga pembelian dikaitkan dengan pembayaran tambahan. Pilihan struktural ini tidak hanya memotivasi penjual untuk tetap terlibat dan mendorong nilai bisnis, tetapi juga meningkatkan prospek pembeli untuk akuisisi yang sukses. Ini adalah proposisi yang saling menguntungkan.
• Keuntungan Pajak: Sifat kontingen dari pembayaran earnout menawarkan keuntungan pajak dengan menunda pengenaan pajak hingga pembayaran benar-benar diterima. Pendekatan ini mengurangi beban pajak langsung yang sering menyertai penutupan penjualan. Selain itu, hal ini terbukti menguntungkan bagi pemegang saham penjual, karena menunda kewajiban pajak penghasilan yang terkait dengan pembayaran tersebut.

Kekurangan Sistem Pembayaran Bertahap

Meskipun pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) pada awalnya tampak menarik sebagai alat untuk menjembatani kesenjangan harga dan mendorong keselarasan, sangat penting untuk menyadari bahwa hal itu memiliki sejumlah potensi jebakan. Pembayaran tambahan berdasarkan kinerja sering dibahas selama negosiasi tetapi jarang diformalkan.

Dalam transaksi yang lebih kecil, biasanya kemungkinan pembayaran bertahap (earnout) disebutkan di awal. Namun, para pihak sering kali meninggalkan ide tersebut setelah mereka mempelajari proses rumit dalam menyusun earnout yang terdefinisi dengan baik. Karena kompleksitas ini, earnout lebih disukai oleh pembeli finansial, lebih jarang digunakan oleh pembeli korporasi, dan jarang dimanfaatkan oleh pembeli individu .

Konsep earnout cukup sederhana, tetapi pelaksanaannya dan penyusunannya menantang—earnout rumit, sulit diawasi, dan seringkali menimbulkan perselisihan dan ketidaksepakatan. Jarang sekali kita menemukan earnout yang tidak melalui pengawasan, perdebatan, atau bahkan tindakan hukum. Earnout rentan terhadap berbagai interpretasi dan terkadang dapat secara tidak sengaja menyebabkan manipulasi oleh pihak-pihak yang terlibat. Meskipun dapat memfasilitasi kesepakatan langsung, tanpa penyusunan yang cermat, earnout dapat dengan mudah mengubah kesepakatan hari ini menjadi perselisihan di kemudian hari.

• Risiko Manipulasi: Pembayaran tambahan (earnout), terutama yang terkait dengan laba, rentan terhadap manipulasi. Pihak-pihak terkait dapat mencoba memengaruhi hasilnya dengan menyesuaikan pengeluaran atau pendapatan. Misalnya, dalam pembayaran tambahan berbasis EBITDA , pembeli mungkin mengurangi pembayaran tambahan dengan melakukan pengeluaran berlebihan pada item-item tertentu yang memberikan manfaat jangka panjang tetapi berdampak pada EBITDA saat ini. Sebaliknya, penjual dapat fokus pada keuntungan jangka pendek untuk meningkatkan laba. Untuk mengurangi risiko ini, perhatian yang cermat terhadap definisi pengeluaran dan pedoman yang jelas tentang apa yang dapat dan tidak dapat disesuaikan sangat penting.
• Interpretasi: Pembayaran tambahan (earnout) seringkali bergantung pada metrik keuangan spesifik seperti EBITDA. Namun, interpretasi metrik ini dapat bervariasi. Pertanyaan mungkin muncul tentang apakah EBITDA yang disesuaikan atau tidak disesuaikan yang harus digunakan, gaji pemilik yang sesuai, atau apakah pengeluaran tertentu dapat dikurangkan. Untuk mencegah perselisihan, perjanjian pembayaran tambahan harus mendefinisikan ketentuan ini dengan jelas, sehingga meminimalkan ruang untuk interpretasi.
• Kompleksitas: Menyusun perjanjian earnout yang kuat membutuhkan pemahaman mendalam tentang potensi masalah dan pendekatan proaktif untuk mengatasinya. Misalnya, kekhawatiran tentang kredit perdagangan dapat diselesaikan dengan menetapkan bahwa keuntungan laba dikurangi dengan peningkatan piutang yang belum dibayar melebihi jangka waktu tertentu. Namun, situasi yang tidak terduga dapat muncul, seperti pembayaran besar yang diterima tepat setelah jangka waktu yang ditentukan. Untuk mengatasi skenario tersebut, perjanjian harus mencakup mekanisme penyelesaian.
• Pengawasan Ketat Diperlukan: Kewaspadaan sangat penting karena potensi manipulasi. Setelah pembeli mengambil alih kendali, akan sulit bagi penjual untuk mengawasi operasional bisnis, terutama jika mereka telah pensiun dari pucuk pimpinan. Risiko manipulasi meningkat ketika pembeli mengetahui bahwa pengawasan ketat tidak mungkin dilakukan.
• Perselisihan Umum: Perjanjian pembayaran bertahap (earnout) seringkali menyebabkan perselisihan pasca-penutupan transaksi, yang menimbulkan biaya dan waktu yang signifikan, baik diselesaikan melalui arbitrase maupun litigasi. Menyusun mekanisme penyelesaian sengketa yang jelas dalam perjanjian pembelian atau pembayaran bertahap sangat penting. Pembayaran bertahap terkadang dapat berujung pada situasi di mana kedua pihak saling menyalahkan, alasan umum mengapa penasihat profesional memperingatkan untuk tidak menggunakannya. Dalam kasus tertentu, para pihak menunda kesepakatan harga pembelian, mengandalkan pembayaran bertahap sebagai solusi, seringkali setelah penutupan transaksi. Disarankan untuk menetapkan nilai bisnis sedini mungkin dalam negosiasi untuk menghindari penggunaan pembayaran bertahap sebagai upaya terakhir.
• Dampak pada Sinergi dan Integrasi: Pembayaran tambahan (earnout) paling efektif jika bisnis yang diakuisisi tetap independen dengan manajemen yang ada setelah kesepakatan. Integrasi memperumit masalah, terutama jika komprehensif. Integrasi yang ekstensif mempersulit penilaian kinerja keuangan target. Kurangnya integrasi menghambat sinergi, yang dapat meningkatkan harga pembelian. Ketiadaan sinergi ini dapat membuat frustrasi baik penjual maupun pembeli. Pembeli mungkin mempertimbangkan untuk menghilangkan fungsi duplikat seperti akuntansi, hukum, dan SDM. Keputusan harus dibuat mengenai apakah akan mempertahankan fungsi-fungsi ini di dalam target atau entitas mereka sendiri. Alokasi biaya untuk fungsi duplikat menjadi tantangan ketika fungsi tersebut hanya ada di satu entitas. Pembayaran tambahan dapat mempersulit upaya integrasi, berpotensi membuat frustrasi pembeli dan berdampak pada efisiensi operasional. Tanpa sinergi, pembeli seringkali merasa terbatas untuk menawarkan nilai pasar wajar (FMV) untuk bisnis tersebut.
• Kompetensi Manajemen: Ketika manajemen pembeli mengambil alih kendali setelah penutupan transaksi, ada risiko kinerja yang kurang optimal yang dapat memengaruhi pembayaran tambahan (earnout). Bisnis mungkin tidak berkembang seperti di bawah kendali penjual, yang dapat menyebabkan perselisihan jika target pembayaran tambahan tidak tercapai. Salah satu solusinya adalah membiarkan bisnis tetap berada di bawah kendali pembeli atau menetapkan aturan dan standar operasional yang jelas. Namun, langkah-langkah ini mungkin tidak sepenuhnya mengurangi konsekuensi dari manajemen yang buruk.
• Fokus Jangka Pendek: Sistem pembayaran berdasarkan kinerja (earnout) dapat mendorong penjual untuk memprioritaskan keuntungan jangka pendek daripada tujuan jangka panjang. Insentif ekonomi untuk memaksimalkan nilai earnout dapat menyebabkan penjual menekankan keuntungan langsung dengan mengabaikan faktor-faktor seperti kualitas produk dan retensi pelanggan/karyawan.
• Insentif yang Merugikan: Tujuan pembeli adalah meminimalkan biaya earnout, sementara penjual bertujuan untuk memaksimalkan nilainya. Hal ini dapat menciptakan insentif yang tidak selaras, terutama ketika earnout tersebut substansial. Meskipun beberapa kepentingan mungkin selaras, seperti peningkatan EBITDA yang menguntungkan kedua belah pihak, ketidaksepakatan dapat muncul dalam keputusan-keputusan penting. Misalnya, pembeli mungkin lebih menyukai pertumbuhan jangka panjang, sementara penjual memprioritaskan keuntungan jangka pendek. Ketegangan ini dapat diredakan jika penjual mempertahankan kendali selama periode earnout.
• Fluktuasi Tarif Pajak: Nilai earnout biasanya dikenakan pajak pada saat diterima, dan ada risiko perubahan tarif pajak antara penutupan kesepakatan dan periode earnout, terutama selama musim pemilihan.

Menentukan Jumlah Pembayaran Tambahan yang Tepat

Dalam ranah merger dan akuisisi (M&A), penasihat M&A memainkan peran penting dalam memfasilitasi transaksi. Tanggung jawab mereka melampaui penilaian, mencakup berbagai aspek penting yang membutuhkan perhatian cermat. Berikut adalah uraian tentang peran mereka dan kompleksitas pembayaran tambahan (earnout):

• Penilaian Awal: Tugas awal seorang penasihat M&A adalah memberikan penilaian awal. Penilaian ini melampaui angka tunggal; penilaian ini harus menyajikan spektrum nilai potensial. Bersamaan dengan itu, penasihat tersebut meneliti kemungkinan struktur kesepakatan, melakukan analisis komprehensif atas hasil tunai, meneliti implikasi pajak, dan menilai faktor risiko yang mungkin menyebabkan penerapan pembayaran tambahan (earnout).
• Tujuan Earnout: Earnout, fitur umum dalam kesepakatan M&A , memiliki dua tujuan. Earnout dapat dirancang untuk mengurangi risiko atau memberi insentif kepada penjual. Earnout yang bertujuan mengurangi risiko seringkali dapat diprediksi, sementara earnout yang dirancang untuk memotivasi keterlibatan berkelanjutan penjual dalam bisnis bisa kurang dapat diprediksi. Yang penting, earnout harus meningkatkan nilai keseluruhan perusahaan daripada menurunkannya karena berfungsi sebagai insentif.
• Menilai Kelayakan Earnout: Dengan berbekal valuasi awal, penjual dapat mengukur kelayakan untuk memasukkan earnout. Hal ini memungkinkan mereka untuk merespons secara efektif ketika struktur kesepakatan yang diusulkan mencakup mekanisme ini. Penting untuk menyadari bahwa valuasi bukanlah angka tetap melainkan kisaran, dan memprediksi detail earnout bisa jadi menantang. Strategi untuk menjembatani kesenjangan harga dapat mengambil berbagai bentuk, dengan earnout hanyalah salah satu alat di antara banyak alat lainnya.
• Probabilitas Pencapaian Target: Ketika pembeli mengusulkan pembayaran bertahap (earnout), penjual harus menilai kemungkinan tercapainya target yang ditentukan dan, sebagai konsekuensinya, menerima pembayaran bertahap tersebut. Biasanya, probabilitas pencapaian target ini paling tinggi pada tahun pertama dan secara bertahap menurun seiring waktu.
• Tantangan dalam Penilaian: Menilai earnout dalam nilai sekarang sangat rumit karena sifatnya yang tidak dapat diprediksi. Metode arus kas terdiskonto tradisional dapat menghasilkan nilai rendah karena tingkat diskonto yang tinggi yang diperlukan untuk memperhitungkan risiko terkait earnout. Kompleksitas ini membuat sulit untuk membandingkan dua earnout secara langsung berdasarkan keuangan atau menggunakan rumus dalam spreadsheet. Oleh karena itu, ketika earnout diusulkan, penjual harus memastikan tingkat kepentingannya dalam kesepakatan, apakah itu merupakan komponen inti atau bonus tambahan.

Mendokumentasikan Pembayaran Tambahan

Pembayaran tambahan (earnout) memainkan peran penting dalam transaksi M&A dan membutuhkan dokumentasi yang cermat pada dua titik penting:

Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) : Pada tahap awal negosiasi, pembeli menilai suatu bisnis dan sering mempertimbangkan struktur kesepakatan yang secara efektif mengatasi risiko dan peluang yang melekat. Pembayaran tambahan (earnout) dapat menjadi bagian penting dalam struktur ini, terutama ketika risiko yang dirasakan tinggi.

Kesalahan umum bagi penjual adalah menerima ketentuan pembayaran tambahan (earnout) yang tidak jelas dalam LOI, seperti, “Harga pembelian akan mencakup pembayaran tambahan hingga $5 juta, dengan target yang akan ditentukan selama uji tuntas.” Kejelasan sangat penting pada tahap ini. Komponen pembayaran tambahan, termasuk besarnya, metrik pengukuran, ambang batas, kendali atas bisnis, ketentuan pembayaran, dan lainnya, harus didefinisikan dan didokumentasikan secara eksplisit.

Penjual memiliki kekuatan negosiasi yang signifikan sebelum menerima tawaran, dan sangat penting untuk memanfaatkan keuntungan ini. Menyetujui persyaratan yang ambigu atau kondisi yang terlalu membatasi, seperti periode eksklusivitas yang diperpanjang, dapat mengurangi daya tawar penjual. Seiring uji tuntas , masalah yang belum terselesaikan cenderung muncul, secara bertahap mengurangi daya tarik kesepakatan. Untuk menghindari hal ini, penjual harus berinvestasi cukup banyak dalam mengklarifikasi pembayaran tambahan (earnout) dan aspek-aspek penting lainnya sebelum menyetujui LOI (Letter of Intent).

Perjanjian Pembelian: Selanjutnya, biasanya selama uji tuntas , para pihak, yang sering diwakili oleh penasihat hukum pembeli, mulai menyusun perjanjian pembelian dan perjanjian pembayaran tambahan (earnout). Pada tahap ini, keterlibatan pengacara M&A dan akuntan publik (CPA) yang berpengalaman sangat penting. Bahkan kesalahan kecil dalam penyusunan kata-kata dalam perjanjian pembayaran tambahan dapat mengakibatkan konsekuensi keuangan yang besar, berpotensi mencapai ratusan ribu dolar.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prevalensi Pembayaran Bertahap (Earnouts)

Pengaruh Ekonomi: Prevalensi pembayaran bertahap (earnout) sering kali mencerminkan kondisi ekonomi. Di pasar pembeli, di mana pembeli memegang kendali lebih besar, pembayaran bertahap menjadi lebih umum. Sebaliknya, selama pasar penjual, penjual sering kali dapat menetapkan harga pembelian yang lebih tinggi tanpa perlu pembayaran bertahap. Hal ini terutama berlaku ketika bisnis dipasarkan dengan baik, menarik banyak pembeli yang kompetitif, dan memiliki ketidakpastian yang minimal.

Sebaliknya, pasar pembeli cenderung menghadirkan struktur kesepakatan dengan pembatasan yang lebih ketat. Ini mungkin termasuk pernyataan dan jaminan yang lebih ketat, ambang batas keuangan yang lebih rendah, periode kelangsungan ganti rugi yang lebih panjang, rekening escrow yang lebih besar, dan pembayaran tambahan yang lebih substansial. Alasan di balik perubahan ini sebagian berakar pada pilihan terbatas penjual dalam ekonomi yang lesu, sementara pembeli menanggung risiko yang lebih tinggi di pasar yang kurang menguntungkan. Akibatnya, pembeli mungkin berupaya mendistribusikan sebagian risiko ini dengan memasukkan pembayaran tambahan.

Tren Spesifik Industri: Pemanfaatan earnout bervariasi di berbagai industri. Sektor jasa profesional seperti perawatan kesehatan, hukum, dan akuntansi, di mana retensi klien dan karyawan sangat penting, sering menggunakan earnout. Sebagian besar harga pembelian mungkin bergantung pada earnout yang bergantung pada pemeliharaan klien atau staf. Industri yang terpapar risiko terkait produk, seperti farmasi yang bergantung pada persetujuan paten atau izin FDA , juga umumnya menampilkan earnout sebagai komponen integral dari harga pembelian.

Di sektor teknologi tinggi, di mana bisnis dapat mengalami pertumbuhan pesat , terkadang dengan tingkat pertumbuhan 50% hingga 100% per tahun, pembeli mungkin cenderung membayar harga premium, tetapi hanya jika tren pertumbuhan ini berlanjut. Dalam kasus seperti itu, pembayaran bertahap (earnout) merupakan cara pragmatis untuk mengatasi ketidakpastian ini, selain menurunkan harga pembelian atau memberi kompensasi kepada penjual dengan saham di entitas pasca-akuisisi. Demikian pula, perusahaan yang berfokus pada layanan sering kali menerapkan pembayaran bertahap ketika kekhawatiran tentang retensi pelanggan atau karyawan menjadi sangat besar.

Ukuran Penting: Skema pembayaran bertahap (earnout) lebih menonjol di pasar menengah dan di antara perusahaan besar yang terdaftar di bursa saham. Dalam penjualan perusahaan publik, pembeli sering kali memberi kompensasi kepada penjual dengan saham mereka sendiri, sebuah strategi yang mirip dengan earnout karena memberikan penjual kepemilikan saham di entitas yang mengakuisisi. Pendekatan ini, yang dikenal sebagai reorganisasi Tipe B, memiliki keuntungan berupa penangguhan pajak bagi pembeli dan penjual. Namun, dalam praktiknya, earnout jauh lebih umum di pasar menengah. Berikut alasannya:

• Penyelarasan Insentif: Pembayaran tambahan (earnout) dapat berfungsi sebagai insentif yang menarik bagi pemilik dan manajemen pasca-akuisisi. Hal ini dimungkinkan karena pemangku kepentingan yang ada dapat mempertahankan kendali atas bisnis setelah akuisisi.
• Entitas Mandiri: Perusahaan menengah sering kali terus beroperasi sebagai entitas mandiri setelah penjualan , faktor penting untuk pemantauan pembayaran tambahan yang efektif.
• Kesenjangan Informasi: Perusahaan menengah milik swasta seringkali memiliki informasi yang terbatas, sehingga penilaian risiko menjadi lebih menantang.
• Transaksi Tukar Saham: Perlu dicatat bahwa akuisisi tukar saham (reorganisasi Tipe B) biasanya tidak cocok untuk sebagian besar perusahaan menengah. Hal ini terutama karena pihak pengakuisisi seringkali bukan perusahaan yang terdaftar di bursa saham, dan penjual biasanya menginginkan pembelian tunai.

Integrasi Itu Penting: Sayangnya, pembayaran tambahan (earnout) paling sering terjadi dalam skenario di mana perusahaan yang diakuisisi tetap menjadi entitas independen pasca-akuisisi, dengan integrasi minimal antara pembeli dan perusahaan target. Keterbatasan ini disayangkan karena berarti penjual kehilangan potensi kompensasi atas sinergi. Tanpa integrasi yang substansial, peluang sinergi berkurang, yang berpotensi mengakibatkan harga pembelian yang lebih rendah dari pembeli.

Pengaruh Kepemimpinan Korporat: Menariknya, beberapa pihak berpendapat bahwa CEO yang berafiliasi , yang sering dianggap lebih konservatif dalam pendekatannya, cenderung kurang tertarik untuk melakukan akuisisi dibandingkan dengan rekan-rekan mereka dari Partai Demokrat. Ketika mereka melakukan akuisisi, kemungkinan besar akan melibatkan perusahaan dalam industri yang sama, didukung oleh data keuangan dan operasional yang kuat. Lebih lanjut, mereka cenderung lebih menyukai transaksi tunai daripada pembayaran bertahap dalam menyusun kesepakatan, yang mencerminkan preferensi mereka yang berbeda.

Pembayaran Tambahan dan Struktur Kesepakatan

Bagaimana Pembayaran Tambahan (Earnout) Masuk ke dalam Struktur Kesepakatan Secara Keseluruhan

Dalam ranah struktur kesepakatan, berbagai elemen seringkali terjalin bersama, meliputi uang tunai, utang, pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout), perjanjian konsultasi, kontrak kerja, dana jaminan (escrow), dan banyak lagi. Untuk menavigasi lanskap ini secara efektif, sangat penting untuk memahami bagaimana pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) terintegrasi dengan mulus ke dalam struktur kesepakatan secara keseluruhan. Saat mengevaluasi daya tarik suatu penawaran, setiap aspek transaksi perlu dibedah menjadi dua kategori mendasar: elemen kontingen, seperti pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout), dan komponen non-kontingen.

Transaksi pasar menengah, khususnya, cenderung terdiri dari tiga komponen inti: uang tunai, pembayaran bertahap (earnout), dan dana jaminan (escrow). Biasanya, uang tunai mengambil bagian terbesar, mewakili sekitar 70% hingga 80% dari nilai keseluruhan transaksi. Sementara itu, pembayaran bertahap dan dana jaminan secara kolektif membentuk 20% hingga 30% sisanya dari harga pembelian. Meskipun demikian, perlu dicatat bahwa pembayaran bertahap terkadang dapat mencapai hingga 75% dari harga pembelian.

Skenario optimal bagi penjual mencakup pembayaran tunai di muka, yang mencerminkan valuasi perusahaan saat ini, dikurangi dengan proporsi pembayaran tambahan yang dirancang untuk melindungi diri dari risiko yang besar dan tidak terduga. Kompensasi yang tersisa diselaraskan dalam bentuk pembayaran tambahan, yang dirancang secara terampil untuk memotivasi dan memberi insentif kepada penjual, terutama mereka yang siap untuk terus mengendalikan perusahaan setelah penutupan transaksi.

Struktur Kesepakatan Khas

Apa peran earnout dalam konteks struktur kesepakatan yang lebih luas? Mari kita bahas beberapa prinsip umum yang berkaitan dengan komponen fundamental harga pembelian…

Transaksi Kecil: Transaksi dengan Harga Pembelian $5 Juta atau Kurang

• Tunai: Uang tunai memegang porsi terbesar dalam hampir semua transaksi. Untuk transaksi yang lebih kecil, uang muka tunai biasanya berkisar antara 50% hingga 100%. Sangat jarang menemukan transaksi dengan uang muka tunai kurang dari 50%. Jika pembiayaan dari penjual ikut berperan, norma yang berlaku adalah uang muka berkisar antara 60% hingga 70%.
• Pembiayaan Pihak Ketiga: Transaksi kecil seringkali melibatkan pembiayaan bank. Jika pembiayaan pihak ketiga berperan, dana tersebut diberikan kepada penjual secara tunai pada saat penutupan transaksi. Catatan penting adalah bahwa ketika pihak ketiga, seperti bank, memberikan hak gadai atas aset bisnis, surat utang penjual akan berada pada posisi subordinat terhadap pemberi pinjaman senior. Dalam bisnis kecil , pinjaman SBA 7(a) menjadi bentuk pembiayaan pihak ketiga yang paling umum, dengan batas maksimal sekitar $5 juta. Perlu disebutkan bahwa pembayaran tambahan (earnout) juga mungkin bergantung pada persetujuan pemberi pinjaman.
• Pembiayaan Penjual: Transaksi yang lebih kecil umumnya melibatkan pembiayaan penjual melalui surat perjanjian hutang, yang mencakup sekitar 70% hingga 80% dari semua transaksi. Surat perjanjian hutang ini biasanya berjangka waktu tiga hingga lima tahun, dengan suku bunga berkisar antara 5% hingga 8%. Penting untuk membedakan bahwa pembiayaan penjual berbeda dari pembayaran bertahap (earnout), mengingat jumlah dan jadwal pembayarannya telah ditentukan sebelumnya. Sebaliknya, pembayaran bertahap bergantung pada peristiwa di masa mendatang, sehingga jumlahnya tidak dapat diprediksi. Jika pembayaran bergantung pada peristiwa, maka pembayaran tersebut termasuk dalam kategori pembayaran bertahap (earnout) dan bukan surat perjanjian hutang.
• Escrow: Transaksi yang lebih kecil cenderung menghindari escrow atau penahanan dana, terutama karena maraknya pembiayaan oleh penjual. Pembiayaan oleh penjual seringkali menjadi pengganti escrow atau penahanan dana, dengan memanfaatkan fitur 'hak offset', yang tersedia di sebagian besar negara bagian. Hak ini memberi pembeli wewenang untuk mengimbangi ganti rugi atau klaim lainnya (misalnya, kesalahan penyajian material, penipuan, dll.) terhadap jumlah terutang dalam surat utang penjual.
• Pembayaran Bertahap (Earnout): Pembayaran bertahap jarang terjadi dalam akuisisi yang lebih kecil, kemungkinan karena kurangnya keahlian para pihak dalam bidang ini. Pembayaran bertahap ditemukan kurang dari 5% dari transaksi yang lebih kecil. Kelangkaannya dapat dikaitkan dengan kerumitan dan biaya yang terkait dengan negosiasi dan penyusunan pembayaran bertahap secara cermat. Di pasar menengah, pembeli, khususnya ekuitas swasta , sangat berpengalaman dalam menyusun pembayaran bertahap dan siap untuk memberi imbalan kepada penasihat profesional mereka sesuai dengan itu. Sebaliknya, para pemangku kepentingan dalam transaksi yang lebih kecil cenderung memilih struktur kesepakatan yang lebih sederhana, dengan tujuan meminimalkan biaya .

Mari kita telusuri beberapa struktur kesepakatan umum yang sering ditemui dalam transaksi berskala kecil:

Skenario 1:

• Uang muka 100%

Skenario 2:

• Uang muka 50%
• Pembiayaan dari penjual sebesar 50% selama 60 bulan dengan suku bunga 6%

Skenario 3:

• Uang muka 70%
• Pembiayaan dari penjual sebesar 30% selama 36 bulan dengan suku bunga 6%

Skenario 4:

• Uang muka 20%
• 60% pembiayaan bank melalui Pinjaman SBA 7(a) – dicairkan kepada penjual secara tunai pada saat penutupan transaksi
• Surat utang penjual sebesar 10% selama 36 bulan dengan suku bunga 6% – subordinasi terhadap pemberi pinjaman SBA dan ditempatkan dalam status siaga penuh (yang berarti penjual mungkin tidak menerima pembayaran apa pun sampai pemberi pinjaman SBA sepenuhnya mendapatkan kompensasi)

Sekarang, mari kita telusuri dinamika transaksi berukuran menengah, yang biasanya berada dalam kisaran harga pembelian $5 hingga $50 juta:

• Tunai: Tunai tetap menjadi metode pembayaran utama dalam transaksi pasar menengah, yang mencakup antara 70% dan 100% dari total nilai untuk transaksi yang lebih besar.
• Saham: Bursa saham menjadi lebih umum dalam transaksi besar, terutama ketika pembeli adalah entitas yang terdaftar di bursa saham. Penjual umumnya lebih menyukai saham yang likuid dan diperdagangkan secara aktif. Pengalihan ekuitas juga diterapkan di sini, di mana penjual mempertahankan sebagian ekuitas di perusahaan target. Misalnya, pembeli dapat mengakuisisi 70% saham atau ekuitas mereka selama penutupan transaksi, sementara penjual mempertahankan 30% ekuitas, suatu proses yang disebut sebagai 'pengalihan' ekuitas penjual.
• Pembiayaan Pihak Ketiga: Meskipun kurang umum dibandingkan transaksi yang lebih kecil, pembiayaan bank tetap menjadi pertimbangan, dengan sifat dan cakupannya bergantung pada jenis pembeli, baik finansial maupun strategis. Pembiayaan pihak ketiga biasanya berupa uang tunai yang diberikan kepada penjual pada saat penutupan transaksi. Dalam kasus yang melibatkan surat utang penjual, biasanya hal itu berada di bawah klaim pemberi pinjaman senior, dan pembayaran bertahap mungkin memerlukan persetujuan pemberi pinjaman.
• Pembiayaan dari Penjual: Dalam transaksi berukuran menengah, pembiayaan dari penjual agak kurang digunakan, biasanya berkisar antara 10% hingga 30% dari total harga pembelian.
• Escrow: Escrow, atau dana jaminan, umumnya digunakan dalam transaksi pasar menengah untuk mendanai potensi klaim ganti rugi yang timbul dari pelanggaran penjual atas pernyataan dan jaminan yang diuraikan dalam perjanjian pembelian. Escrow ini biasanya berjumlah 10% hingga 25% dari harga pembelian dan sesuai dengan periode berlakunya pernyataan dan jaminan, yang umumnya berlangsung selama 12 hingga 24 bulan.
• Pembayaran Bertahap (Earnout): Setelah pembayaran tunai, pembayaran bertahap muncul sebagai salah satu komponen yang paling sering dimasukkan dalam transaksi merger dan akuisisi (M&A) pasar menengah. Pembayaran bertahap biasanya mewakili 10% hingga 25% dari total harga pembelian.

Berikut beberapa struktur kesepakatan umum yang sering ditemui dalam transaksi pasar menengah:

Skenario 1:

• 80% pembayaran tunai di muka
• 20% pembayaran tambahan

Skenario 2:

• 60% uang muka
• 20% pembayaran tambahan
• 20% dana jaminan (penahanan)

Skenario 3:

• Pembayaran tunai 50% di muka
• Pembiayaan dari penjual sebesar 20% selama 48 bulan dengan bunga 6%
• 20% pembayaran tambahan
• Dana jaminan 10%

Skenario 4:

• Pembayaran tunai 50% di muka
• Pembiayaan pihak ketiga sebesar 30%
• Dana jaminan 20%

Tujuan Pembayaran Bertahap (Earnouts)

Tujuan Utama dari Pembayaran Bertahap (Earnout)

Berikut adalah tujuan utama di balik penggunaan strategi earnout dalam transaksi M&A, yang berlaku secara umum:

• Menjembatani Kesenjangan Valuasi: Pembayaran tambahan (earnout) berfungsi sebagai alat yang berharga untuk menyelesaikan perselisihan mengenai nilai suatu bisnis. Pembayaran ini diterapkan ketika penjual percaya bahwa bisnis tersebut memiliki potensi yang belum dimanfaatkan secara signifikan, yang kemungkinan akan terealisasi dalam waktu dekat. Di saat pasar M&A sedang panas, di mana harga tinggi mungkin hanya dapat dibenarkan dengan komponen pembayaran tambahan, pembayaran tambahan secara efektif menjembatani kesenjangan antara apa yang bersedia dibayar pembeli berdasarkan prospek mereka dan nilai yang diperoleh dari kinerja keuangan saat ini. Pembayaran kontingen ini, seperti pembayaran tambahan, memungkinkan para pihak untuk mengalokasikan risiko yang terkait dengan kinerja di masa mendatang. Pembayaran ini memberi penghargaan kepada penjual jika tujuan tertentu tercapai, sekaligus meminimalkan risiko pembeli jika tujuan tersebut gagal tercapai.
• Mengatasi Ketidakpastian : Tanpa earnout, metode utama untuk mengatasi ketidakpastian adalah dengan mengurangi harga pembelian. Risiko dan imbalan saling terkait; risiko yang lebih tinggi memerlukan imbalan yang lebih rendah untuk mengimbangi ketidakpastian yang meningkat. Earnout menawarkan solusi unik dengan mengurangi risiko ketidakpastian pembeli dan dengan demikian memungkinkan penjual untuk mendapatkan imbalan yang lebih tinggi. Misalnya, jika suatu bisnis menunjukkan potensi pertumbuhan yang substansial, earnout memungkinkan penjual untuk mendapatkan kompensasi jika potensi ini menjadi kenyataan.
• Menyelaraskan Kepentingan: Pembayaran tambahan (earnout) adalah instrumen ampuh untuk menyelaraskan kepentingan pembeli dan penjual. Pembayaran tambahan sering berfungsi sebagai insentif untuk mendorong penjual agar tetap aktif terlibat dalam menjalankan bisnis setelah transaksi selesai, terutama ketika pembeli adalah entitas keuangan. Pembayaran tambahan juga mengatasi ketidakseimbangan informasi — penjual biasanya memiliki pemahaman yang lebih dalam tentang bisnis dan memiliki pengaruh lebih besar jika mereka tetap menjabat sebagai CEO. Akibatnya, pembayaran tambahan dapat memberikan kepercayaan kepada pembeli bahwa penjual akan berkontribusi pada transisi yang lancar . Selain itu, pembayaran tambahan dapat digunakan untuk mempertahankan dan memotivasi manajer kunci di perusahaan target.
• Mengurangi Risiko: Dengan mengurangi ketidakpastian, pembayaran bertahap (earnout) secara bersamaan mengurangi risiko bagi pembeli. Misalnya, risiko pembeli dapat dikurangi dengan menahan sebagian harga pembelian hingga tonggak penting tercapai, seperti transisi pelanggan yang sukses, penyelesaian litigasi, atau mendapatkan persetujuan peraturan seperti izin FDA. Pembayaran bertahap berfungsi sebagai pengaman terhadap pembayaran berlebihan ketika nilai bisnis di masa depan masih belum jelas. Pembeli cenderung tidak akan membayar lebih dengan struktur pembayaran bertahap, karena hal itu mengurangi risiko mereka. Pengurangan risiko ini, pada gilirannya, memungkinkan pembeli untuk menawarkan harga pembelian yang lebih murah hati.
• Menyelaraskan Waktu: Banyak pengusaha menyatakan keinginan untuk menjual perusahaan mereka setelah pencapaian signifikan berikutnya. Solusinya? Menjual perusahaan sekarang tetapi menyertakan klausul pembayaran bertahap yang memberi penghargaan kepada penjual setelah tercapainya tonggak penting di masa depan tersebut. Dalam banyak kasus, memiliki dukungan, nama, atau reputasi pesaing yang lebih besar meningkatkan peluang untuk menutup kesepakatan besar berikutnya.

Tujuan Spesifik dari Pembayaran Bertahap (Earnout)

Berikut adalah tujuan spesifik dari penerapan earnout dalam transaksi M&A tertentu:

Mengurangi Risiko Spesifik Bisnis

Risiko Pelanggan: Skema pembayaran bertahap (earnout) terbukti efektif dalam mengurangi risiko, terutama pada bisnis dengan konsentrasi pelanggan yang substansial. Selama fase transisi, kehilangan pelanggan dapat terjadi, khususnya jika ada perubahan personel yang memiliki hubungan dengan pelanggan. Ketika suatu bisnis sangat bergantung pada beberapa pelanggan saja untuk sebagian besar penjualannya, atau ketika nilai utama terletak pada basis pelanggan, bijaksana untuk menjadikan sebagian dari harga pembelian bergantung pada retensi pelanggan tersebut setelah penutupan. Situasi ini sering muncul ketika suatu bisnis bergantung pada pendapatan dari pelanggan tanpa kontrak jangka panjang atau ketika perpanjangan kontrak yang signifikan akan segera terjadi. Kekhawatiran pembeli mengenai konsentrasi pelanggan biasanya muncul ketika melebihi 10% dari total pendapatan. Hal ini menjadi kekhawatiran yang signifikan ketika melebihi 20%-30%. Jika konsentrasi pelanggan melebihi 30%-50%, penjualan bisnis mungkin hanya layak jika pemilik bersedia untuk menjadikan sebagian besar harga pembelian bergantung pada retensi pelanggan. Meskipun ada cara lain untuk mengatasi retensi pelanggan, skema pembayaran bertahap menawarkan potensi terbesar untuk memaksimalkan harga pembelian penjual.

Risiko Karyawan Kunci: Meskipun kurang umum dibandingkan mitigasi risiko konsentrasi pelanggan, pembayaran bertahap (earnout) juga dapat digunakan untuk mengurangi risiko retensi karyawan kunci. Alat utama untuk mengatasi risiko kepergian karyawan kunci setelah penjualan adalah perjanjian retensi. Perjanjian ini menguraikan bonus spesifik yang dibayarkan kepada karyawan pada tahapan tertentu setelah penutupan transaksi. Misalnya, penjual dapat menawarkan bonus kepada karyawan kunci yang setara dengan 10%-20% dari gaji tahunan mereka dan mendasarkannya pada masa kerja mereka. Jumlahnya bisa lebih besar untuk karyawan yang berperan penting. Bonus biasanya dibayarkan dalam interval 90, 180, dan 360 hari setelah penutupan transaksi. Sangat penting untuk menjaga keadilan di antara karyawan untuk mencegah rasa tidak puas. Pemberian bonus secara bertahap memastikan karyawan tetap terlibat dan mencegah mereka pergi dengan bonus tersebut untuk mendirikan bisnis pesaing . Beberapa pembeli juga memberikan insentif kepada karyawan dengan opsi saham atau bentuk ekuitas lainnya untuk mengamankan komitmen mereka terhadap bisnis.

Risiko Produk: Meskipun relatif jarang terjadi dalam transaksi M&A, risiko terkait produk dapat dikelola secara efektif menggunakan sistem pembayaran berdasarkan kinerja (earnout) jika memang muncul. Misalnya, jika penjual telah mengembangkan produk baru yang dijadwalkan untuk dirilis setelah penutupan transaksi, calon pembeli mungkin mengusulkan untuk membayar penjual persentase dari penjualan produk tersebut. Hal ini sangat relevan ketika perusahaan telah berinvestasi secara signifikan dalam pengembangan dan pengujian produk. Pengaturan serupa dapat disusun untuk memberikan kompensasi kepada penjual setelah memperoleh paten atau mendapatkan persetujuan FDA untuk suatu produk.

Risiko Pihak Ketiga: Risiko yang terkait dengan pihak ketiga sering ditemui dalam transaksi pasar menengah. Namun, sebagian besar pihak biasanya berupaya mengatasi risiko ini sebelum penutupan transaksi, terutama ketika persetujuan pihak ketiga merupakan prasyarat. Dalam kasus di mana penutupan transaksi dapat dilakukan tanpa persetujuan pihak ketiga tetapi masih ada potensi risiko yang terkait dengan pihak-pihak tersebut (misalnya, kekhawatiran tentang kenaikan sewa yang oportunistik oleh pemilik properti), pembayaran bertahap (earnout) dapat berfungsi sebagai alat mitigasi risiko. Sebaliknya, jika transaksi bergantung pada persetujuan pihak ketiga, seperti izin regulasi atau lisensi , pembayaran bertahap umumnya bukan pendekatan yang tepat.

Mengatasi Risiko Transaksional Umum & Struktur Kesepakatan

Alternatif untuk Escrow: Pembayaran bertahap (earnout) seringkali berfungsi sebagai alternatif untuk escrow atau penahanan pembayaran tradisional dalam transaksi M&A. Sejauh mana pembayaran bertahap menggantikan escrow bergantung pada kemungkinan penjual menerima pembayaran bertahap tersebut. Untuk memilih pembayaran bertahap daripada escrow atau penahanan pembayaran, harus ada kemungkinan yang relatif tinggi bahwa penjual akan memperoleh sebagian besar dari jumlah pembayaran bertahap tersebut. Misalnya, jika jumlah escrow yang sesuai untuk transaksi ditetapkan sebesar $500.000, kedua pihak seharusnya dapat mengantisipasi bahwa penjual memiliki peluang yang baik untuk memperoleh setidaknya $500.000 melalui pembayaran bertahap tersebut. Jika terjadi pelanggaran terhadap pernyataan dan jaminan, jumlah tersebut dapat mengurangi apa yang seharusnya diterima penjual melalui pembayaran bertahap. Dalam kasus di mana tidak ada escrow, dan kemungkinan penjual memperoleh jumlah pembayaran bertahap yang signifikan rendah, pembeli mungkin menyadari bahwa penjual memandang pembayaran bertahap tersebut lebih sebagai bonus dan mungkin kurang memiliki motivasi yang diperlukan untuk menangani klaim ganti rugi, terutama jika pembayaran bertahap tersebut merupakan satu-satunya solusi untuk mendanai klaim tersebut.

Bergantung pada Pernyataan: Ketika pembeli kurang percaya pada pernyataan penjual atau kesulitan memverifikasi klaim penjual, mereka mungkin memilih untuk membawa uang tunai lebih sedikit ke meja penutupan transaksi dan menyusun sebagian besar pertimbangan sebagai pembayaran bertahap (earnout). Dalam konteks ini, pembayaran bertahap terutama digunakan sebagai alat mitigasi risiko.

Penataan Kesepakatan Kreatif: Pembayaran bertahap (earnout) juga berfungsi sebagai alat yang sangat efektif untuk merancang struktur transaksi inovatif yang mungkin tidak akan terwujud dengan cara lain. Skenario umum melibatkan penjualan bisnis kepada pihak internal, seperti karyawan atau anggota keluarga, yang tidak memiliki uang tunai langsung untuk membeli bisnis tersebut secara langsung. Dalam kasus seperti itu, bisnis dapat dijual dengan pengaturan pembayaran bertahap, memberikan kendali secara bertahap kepada pihak internal seiring dengan dilakukannya pembayaran. Transfer kendali bertahap ini dapat difasilitasi melalui penjualan ekuitas (misalnya, saham) secara bertahap kepada pembeli. Pendekatan ini menawarkan keuntungan bagi penjual untuk mempertahankan kendali hingga sebagian besar pembayaran diterima.

Pengendalian biasanya dialihkan setelah penjual menerima antara 50% hingga 99% dari pembayaran. Beberapa ketentuan perlindungan dapat dimasukkan dalam perjanjian pembayaran tambahan dan perjanjian pemegang saham untuk melindungi kepentingan penjual dalam bisnis, seperti hak ikut serta (drag-along rights), saham kelas ganda dengan hak suara yang berbeda, dan ketentuan jual-beli. Keuntungan inheren dari struktur ini adalah penjual dapat segera mendapatkan kembali kendali atas bisnis jika pembeli gagal membayar. Karena penjual tetap menjadi pemegang saham mayoritas, mempertahankan kendali tidak memerlukan tindakan hukum jika pembeli gagal bayar.

Perlu dicatat bahwa pendekatan ini biasanya direkomendasikan ketika tidak ada pembeli lain yang bersedia mengakuisisi bisnis tersebut. Kehati-hatian diperlukan ketika mempertimbangkan penjualan bisnis melalui pembayaran bertahap kepada anggota keluarga. Situasi ini dapat menimbulkan tekanan yang cukup besar pada pembeli, terutama jika pensiun penjual bergantung pada keberhasilan bisnis yang berkelanjutan. Pensiun penjual mungkin bergantung pada keputusan yang dibuat oleh anggota keluarganya, dan keinginan untuk mempertahankan kendali atas bisnis yang telah mereka kelola selama beberapa dekade dapat sangat membebani. Keadaan dan tekanan seperti itu dapat merusak hubungan dan harus didekati dengan pertimbangan yang cermat.

Kapan Pembayaran Tambahan Seharusnya Tidak Digunakan?

Pembayaran tambahan (earnout) tidak boleh digunakan semata-mata sebagai tameng bagi pembeli terhadap ketidakpastian eksternal umum yang terkait dengan menjalankan bisnis. Meskipun seringkali berfungsi untuk mengurangi ketidakpastian, rancangannya tidak boleh bertujuan untuk melindungi pembeli dari risiko ekonomi dan pasar yang lebih luas yang melekat pada setiap bisnis . Sangat penting untuk berhati-hati selama negosiasi untuk memastikan bahwa pembayaran tambahan digunakan dengan tepat dan tidak mengalihkan risiko bisnis secara keseluruhan kepada penjual setelah penutupan transaksi. Namun, menentukan batasan yang pasti dalam hal ini bisa menjadi tantangan.

Sebagai contoh, jika suatu bisnis yang menghasilkan EBITDA sebesar $2 juta dinilai berdasarkan nilai dasar $10 juta dengan kelipatan 5,0 tanpa adanya ketidakpastian, penjual seharusnya tidak menerima tawaran yang menampilkan pembayaran tambahan (earnout) yang menilai perusahaan pada nilai dasar yang lebih rendah yaitu kelipatan 3,0 ($6 juta) sambil menawarkan potensi bagi penjual untuk mendapatkan $4 juta melalui pembayaran tambahan tersebut. Sebaliknya, jika bisnis yang sama hampir mendapatkan pelanggan penting yang akan meningkatkan pendapatan sebesar 25%, mungkin tepat untuk menyusun sebagian dari harga pembelian sebagai pembayaran tambahan yang bergantung pada keberhasilan mendapatkan pelanggan baru tersebut. Dalam kasus seperti itu, nilai dasar harus tetap $10 juta, dan pembayaran tambahan dapat ditetapkan berdasarkan keberhasilan akuisisi pelanggan baru tersebut.

Pembayaran tambahan (earnout) terutama harus mengatasi ketidakpastian dan situasi spesifik di mana penjual bersedia menanggung risiko terkait. Jika tidak ada ketidakpastian khusus dalam bisnis (seperti risiko pelanggan, karyawan, atau produk) di luar kondisi ekonomi dan pasar umum, maka menerapkan pembayaran tambahan kemungkinan besar bukanlah pilihan yang tepat.

Selain itu, pembayaran tambahan (earnout) tidak boleh digunakan untuk menunda penilaian perusahaan ke waktu yang lebih kemudian. Meskipun dapat membantu menjembatani kesenjangan penilaian, para pihak tidak boleh menghindari diskusi tentang harga pembelian saat menegosiasikan surat pernyataan niat . Meskipun kecenderungan ini umum di antara pembeli pemula yang menghindari risiko, hal ini kurang berpengaruh pada pembeli berpengalaman, seperti perusahaan ekuitas swasta. Pembeli yang kurang berpengalaman sering mengusulkan pembayaran tambahan yang tidak jelas dalam surat pernyataan niat karena keengganan mereka terhadap risiko atau keengganan untuk menentukan nilai sebenarnya dari perusahaan. Pada dasarnya, mereka menunda keputusan penilaian mereka ke tahap selanjutnya, yang, jika tidak dikendalikan, dapat membahayakan kesepakatan di masa depan.

Tips Menggunakan Pembayaran Bertahap

Persyaratan untuk Menggunakan Earnout

Beberapa prasyarat tertentu harus dipenuhi dengan tegas sebelum para pihak dapat mempertimbangkan dengan sungguh-sungguh untuk memasukkan klausul pembayaran tambahan (earnout) dalam perjanjian mereka.

Pembayaran Tunai Saat Penutupan Transaksi: Sangat penting bagi penjual untuk menerima jumlah uang tunai yang memadai pada saat penutupan transaksi, tidak termasuk pembayaran tambahan (earnout), untuk memastikan kepuasan mereka. Dalam sebagian besar skenario, penjual harus siap menganggap jumlah yang ditentukan dalam perjanjian pembayaran tambahan sebagai bonus, bukan sebagai komponen penting dari harga pembelian. Sifat penerimaan pembayaran tambahan yang tidak pasti berarti penjual tidak boleh terlalu bergantung padanya, baik secara finansial maupun emosional.

Kepercayaan dan Keyakinan pada Pembeli: Mengingat pembayaran bertahap (earnout) rentan terhadap interpretasi dan potensi manipulasi oleh kedua belah pihak, kepercayaan memainkan peran penting. Membangun kepercayaan sangat penting bagi pembeli dan penjual. Tanpa itu, penjual mungkin akan berada dalam posisi di mana pengawasan ketat menjadi perlu untuk mencegah potensi manipulasi pembayaran bertahap. Bahkan dengan pengawasan yang cermat, pembayaran bertahap dapat dimanipulasi, sehingga penjual memiliki pilihan terbatas, yang seringkali melibatkan prosedur penyelesaian sengketa yang diuraikan dalam perjanjian pembelian. Perlu dicatat bahwa pembayaran bertahap seringkali menimbulkan sengketa, tetapi menjaga hubungan yang adil dan saling percaya antara para pihak dapat secara signifikan mempercepat dan menyederhanakan proses penyelesaian. Tanpa kepercayaan, sengketa dapat meningkat menjadi urusan yang mahal dan berkepanjangan.

Bagi penjual yang mempertimbangkan pensiun, kepercayaan menjadi semakin penting. Penjual yang pensiun sering memprioritaskan ketenangan pikiran, dan hal terakhir yang mereka inginkan adalah berurusan dengan hubungan yang buruk yang ditandai dengan bayang-bayang litigasi yang berkepanjangan. Secara paradoks, kepercayaan berfungsi sebagai cara paling ampuh untuk menghindari komplikasi terkait pembayaran bertahap (earnout). Pembeli sering mengusulkan pembayaran bertahap karena kurangnya kepercayaan pada pernyataan penjual. Oleh karena itu, baik Anda sebagai penjual atau pembeli, menampilkan diri sebagai individu yang tenang dan dapat dipercaya dalam semua interaksi sangat penting. Mengendalikan emosi sangatlah penting, karena bahkan satu kali kehilangan kendali emosi dapat membahayakan struktur transaksi.

Kejujuran merupakan landasan utama dalam membangun kepercayaan, khususnya dalam transaksi bisnis. Dalam proses penjualan bisnis , tidak ada yang lebih andal daripada kebenaran yang jujur. Calon pembeli mahir dalam melakukan uji tuntas , tanpa mengabaikan detail apa pun. Bahkan ketidakkonsistenan terkecil pun kemungkinan besar tidak akan luput dari pengawasan mereka. Jika pembeli merasakan kurangnya kejujuran dari penjual, mereka akan merespons dengan memperkuat kesepakatan dengan pengamanan tambahan – seringkali melalui mekanisme seperti pembayaran bertahap, dana jaminan, dan pernyataan serta jaminan. Apa yang awalnya merupakan tawaran yang menarik dapat dengan cepat berantakan. Pembeli akan memperkenalkan berbagai ketentuan untuk mengurangi konsekuensi dari potensi kebohongan dan risiko yang terkait. Dalam skenario terburuk, mereka mungkin menarik diri dari kesepakatan sama sekali. Namun, ketika pembeli percaya bahwa mereka berurusan dengan penjual yang jujur, teliti, dan dapat diandalkan, mereka cenderung mengusulkan struktur kesepakatan yang lebih konservatif dengan komponen uang tunai di muka yang lebih besar.

Kepercayaan juga menjadi sangat penting dalam situasi di mana pembeli akan mengambil alih kendali operasional setelah penutupan transaksi. Penjual harus menaruh kepercayaan pada kompetensi dan kemampuan pembeli untuk mengelola bisnis secara efektif dalam fase baru ini. Selain itu, penjual harus percaya pada arah strategis pembeli atau siap untuk melepaskan kendali sepenuhnya. Bagi banyak pengusaha yang terbiasa mengendalikan bisnis selama beberapa dekade, melepaskan kendali bisa menjadi tantangan yang berat. Kepercayaan sama pentingnya dalam konteks penggabungan perusahaan (rollup), di mana prospek penjual bergantung pada kemampuan pembeli dalam menjalankan strateginya. Jika pembeli kekurangan keterampilan penting yang diperlukan untuk operasional bisnis yang baik, penjual berisiko kehilangan pelanggan dan karyawan kunci, yang dapat berdampak signifikan pada pembayaran earnout.

Jika pembeli mengusulkan pengaturan pembayaran bertahap (earnout), maka uji tuntas (due diligence) harus dilakukan dua arah – artinya penjual harus melakukan evaluasi menyeluruh terhadap pembeli, baik secara operasional maupun finansial. Keterampilan lunak seperti komunikasi dan kemampuan manajemen harus diteliti, terutama jika hubungan yang diharapkan melampaui fase penutupan transaksi, seperti kemitraan jangka panjang. Jika pembeli telah melakukan akuisisi sebelumnya, penjual berhak untuk meminta kontak dengan mantan pemilik perusahaan yang diakuisisi, sebuah permintaan yang wajar dan sering kali dikabulkan.

Kontrol juga memegang peran penting dalam perjanjian earnout, seringkali menjadi lahan subur bagi perselisihan. Kontrol atas bisnis sama dengan kekuatan untuk memengaruhi earnout. Jika penjual mempertahankan kendali atas operasi bisnis pasca-penutupan, mereka seharusnya memiliki pengaruh yang signifikan atas operasi tersebut. Di sisi lain, jika pembeli mengambil alih kendali, mereka memperoleh kemampuan untuk memanipulasi pendapatan guna mengurangi jumlah earnout. Hal ini dapat dengan mudah dilakukan jika pembeli memiliki perusahaan lain, memungkinkan transfer pendapatan atau pengeluaran antara kedua entitas tersebut. Meskipun metrik tingkat atas seperti pendapatan sulit dimanipulasi, metrik tingkat bawah seperti EBITDA lebih rentan terhadap perubahan tersebut. Terlepas dari itu, semua earnout tetap rentan terhadap manipulasi, yang menggarisbawahi pentingnya kontrol dalam setiap perjanjian earnout.

Pengendalian atas jalannya kesepakatan pembayaran bertahap (earnout) sering kali diatasi dengan memasukkan bahasa khusus ke dalam perjanjian yang mengatur bagaimana pihak yang mengelola bisnis harus beroperasi. Misalnya, perjanjian tersebut dapat menetapkan bahwa pembeli harus 'mengelola bisnis dengan cara yang memaksimalkan jumlah pembayaran bertahap' atau 'menghindari upaya meminimalkan jumlah pembayaran bertahap secara sengaja melalui operasional bisnis.' Bahasa yang luas namun penting seperti itu berperan penting ketika ada banyak taktik yang tersedia untuk memanipulasi pembayaran bertahap.

Mandiri (Sinergi Minimal): Salah satu keterbatasan utama dari earnout terletak pada kemampuannya untuk mendukung upaya integrasi. Setelah bisnis target terintegrasi ke dalam perusahaan induk, mengukur kinerja earnout dapat menjadi sangat sulit, bahkan mungkin tidak mungkin sama sekali. Earnout paling cocok diterapkan ketika bisnis yang bersangkutan tetap otonom setelah penutupan atau terus berfungsi sebagai anak perusahaan yang berbeda di bawah naungan pembeli, terutama ketika tim manajemen yang ada tetap berada di posisinya.

Oleh karena itu, pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) umumnya diperuntukkan bagi bisnis yang direncanakan untuk mempertahankan status independennya setelah kesepakatan atau untuk skenario di mana pembayaran tambahan tersebut dapat dinilai secara objektif. Contohnya meliputi:

• Pembayaran tambahan yang bergantung pada penjualan unit suatu produk (misalnya, $1,00 per penjualan setiap unit Perangkat Lunak ).
• Mempertahankan karyawan atau klien penting.
• Mencapai tonggak penting tertentu seperti peluncuran produk, pengamanan paten, atau persetujuan FDA.

Metrik keuangan yang luas, seperti pendapatan atau EBITDA, menimbulkan tantangan yang cukup besar ketika dua bisnis diintegrasikan.

Dalam kasus di mana sinergi diantisipasi antara perusahaan target dan perusahaan pengakuisisi, alternatif yang sering dipertimbangkan adalah struktur transaksi saham-untuk-saham. Namun, opsi ini cenderung lebih menarik bagi penjual jika perusahaan pengakuisisi adalah perusahaan publik dengan pasar saham yang mapan. Dari perspektif pembeli, struktur ini menawarkan keuntungan berupa penggunaan ekuitas sebagai alat pembayaran transaksi, yang mendorong keselarasan kepentingan yang kuat antara pembeli dan penjual.

Motivasi: Ketika pemilik bermaksud untuk melanjutkan bisnis setelah penjualan, sangat penting bagi mereka untuk tetap termotivasi tinggi. Jika penjual mengalami kelelahan (burnout), memilih struktur pembayaran bertahap (earnout) mungkin tidak disarankan kecuali bisnis tersebut tidak terlalu bergantung pada keterlibatan pribadi pemilik. Penjual harus berhati-hati saat mengungkapkan tingkat kelelahan mereka, karena pembeli mungkin menjadi waspada jika mereka melihat motivasi penjual menurun setelah penjualan. Pembeli juga dapat menyampaikan kekhawatiran jika penjual tampak kurang antusias untuk mendapatkan potensi pembayaran dari earnout. Menunjukkan komitmen yang kuat untuk melaksanakan rencana strategis yang diperlukan untuk earnout dapat mengurangi kekhawatiran tersebut.

Lokasi: Transaksi internasional atau lintas batas dapat menimbulkan kompleksitas yang signifikan dalam struktur pembayaran tambahan (earnout). Meskipun standar hukum internasional semakin selaras dengan hukum AS dalam skenario ini, akuisisi yang melibatkan perusahaan domestik dapat memiliki implikasi hukum jika perusahaan target memiliki operasi asing yang substansial. Dalam kasus di mana pembeli asing mengakuisisi perusahaan yang berbasis di AS, transaksi tersebut biasanya berada di bawah yurisdiksi pengacara AS, dan penasihat hukum penjual tidak selalu memerlukan pengetahuan khusus tentang hukum internasional. Sebaliknya, ketika perusahaan yang berbasis di AS mengakuisisi entitas asing, disarankan untuk melibatkan penasihat hukum asing. Meskipun demikian, transaksi ini seringkali memiliki kesamaan dalam penanganan dan dokumentasi dengan transaksi domestik, meskipun nuansa spesifik mungkin memerlukan perhatian.

Terlepas dari kerangka hukumnya, memiliki sistem penyelesaian sengketa yang efisien sangatlah penting. Pembayaran bertahap (earnout) cenderung kurang disukai di negara-negara di mana penegakan kontrak relatif longgar. Dalam sebagian besar transaksi internasional, memilih yurisdiksi untuk ketentuan 'pilihan hukum' adalah praktik umum untuk mencegah sengketa. Nuansa ini juga dapat memengaruhi dinamika pengaturan pembayaran bertahap. Misalnya, ketentuan 'pilihan hukum' yang netral dapat mencegah penjual untuk memulai sengketa, sementara berpotensi mendorong pembeli untuk menguji batasan, karena mengetahui bahwa penjual tidak cenderung terlibat dalam litigasi.

Tips untuk Menyusun Perjanjian Pembayaran Tambahan (Earnout)

• Berhati-hatilah dengan Penawaran yang Tidak Diminta: Ketika pemilik bisnis menerima penawaran yang tidak diminta, penting untuk waspada. Penawaran ini sering kali mencakup pembayaran tambahan (earnout) yang merupakan bagian signifikan dari harga pembelian. Banyak penjual, terutama mereka yang kurang berpengalaman, mungkin kesulitan menilai nilai sebenarnya dari penawaran tersebut. Dalam kasus seperti itu, disarankan untuk menggunakan keahlian penasihat M&A, pengacara, dan akuntan publik (CPA) yang berpengalaman untuk mengevaluasi penawaran secara menyeluruh. Penawaran yang tidak diminta jarang merupakan harga tertinggi yang mungkin dan biasanya diberikan oleh pembeli oportunis yang mencari harga murah. Nilai maksimum suatu bisnis biasanya direalisasikan melalui proses lelang terkontrol, di mana banyak calon pembeli didekati secara rahasia.
• Ukuran Earnout yang Tepat: Ukuran earnout harus sesuai dengan tingkat risiko yang melekat pada bisnis tersebut. Misalnya, jika suatu bisnis sangat bergantung pada satu pelanggan untuk 80% pendapatannya, maka masuk akal jika earnout tersebut merupakan bagian yang signifikan dari harga pembelian. Sebaliknya, jika bisnis tersebut relatif berisiko rendah dan tidak memiliki ketidakpastian besar, earnout tersebut harus berfungsi sebagai alat untuk memberi insentif kepada penjual daripada mengalihkan risiko operasional pasca-penutupan kepada mereka.
• Pertimbangkan Durasi: Sangat penting untuk berhati-hati dalam hal durasi earnout. Meskipun earnout dapat berlangsung hingga lima tahun dalam beberapa kasus, ini relatif jarang terjadi. Biasanya, earnout yang berlangsung lebih dari tiga tahun harus didekati dengan hati-hati.
• Fleksibilitas adalah Kunci: Dalam kasus di mana suatu bisnis memiliki risiko yang substansial dan tidak pasti, kedua belah pihak harus siap untuk menunjukkan fleksibilitas dalam menyusun transaksi. Hal ini mungkin mencakup pengurangan harga pembelian untuk memperhitungkan peningkatan risiko atau memasukkan mekanisme perlindungan dalam kesepakatan untuk mengurangi risiko yang ditanggung pembeli.
• Waktu Sangat Penting: Untuk memaksimalkan harga pembelian, seringkali menguntungkan untuk menunda penjualan hingga pendapatan bisnis telah terwujud. Semakin besar potensi yang terealisasi dan semakin kecil risiko yang diminimalkan, semakin tinggi harga pembelian yang dapat dinegosiasikan. Sebaliknya, jika potensi yang belum terealisasi dan ketidakpastian dialihkan kepada pembeli, penjual kemungkinan akan menerima valuasi yang lebih rendah untuk bisnis mereka .
• Definisi Metrik yang Tepat: Pembayaran tambahan berdasarkan pendapatan umumnya kurang rentan terhadap manipulasi, lebih mudah dipantau, dan lebih disukai oleh penjual. Jika pembayaran tambahan dikaitkan dengan metrik profitabilitas, sangat penting untuk memiliki pengukuran yang jelas dan terdefinisi dengan baik. Selain itu, tanggung jawab untuk mengelola bisnis, akuntansi, dan aspek keuangan harus dialokasikan dengan cermat antara pembeli dan penjual.
• Ambang Batas Realistis: Hindari struktur pembayaran bertahap yang terlalu agresif atau bersifat "semua atau tidak sama sekali", yang dapat menimbulkan kerumitan dan risiko yang tidak perlu dalam kesepakatan.

Tips untuk Mencegah Pembayaran Bertahap bagi Penjual

Persiapan Prapenjualan

Manajemen Risiko Proaktif: Untuk menghindari pembayaran tambahan (earnout) sebagai penjual, persiapan proaktif sangat penting. Lakukan penilaian bisnis menyeluruh untuk mengidentifikasi faktor risiko potensial yang dapat memicu proposal pembayaran tambahan dalam suatu kesepakatan. Dengan meminimalkan risiko ini sebelum mendekati pembeli, Anda dapat secara signifikan mengurangi kemungkinan diskusi tentang pembayaran tambahan. Pembeli lebih cenderung mengajukan pembayaran tambahan ketika mereka memiliki kepercayaan yang lebih rendah terhadap bisnis Anda.

Kemandirian Pemilik: Aspek kritisnya adalah tingkat ketergantungan pemilik. Jika bisnis Anda dianggap sangat bergantung pada Anda, dengan hubungan pribadi dengan karyawan dan pelanggan, dan identitas Anda sangat terkait erat dengan bisnis tersebut, pembeli mungkin menganggap ini berisiko. Persepsi seperti itu dapat menyebabkan penawaran pembelian yang lebih rendah atau proposal pembayaran bertahap. Namun, jika Anda telah membangun tim manajemen yang kuat dan bisnis Anda beroperasi secara independen dari Anda, Anda lebih mungkin menerima porsi tunai yang lebih tinggi saat penutupan transaksi.

Nilai Jangka Panjang: Bahkan jika Anda tidak merencanakan penjualan segera, meminimalkan risiko bisnis adalah langkah bijak dari sudut pandang operasional. Manajemen risiko proaktif ini tidak hanya mengurangi potensi kerugian tambahan tetapi juga meningkatkan nilai keseluruhan bisnis Anda. Ingat, nilai sangat terkait dengan keseimbangan antara potensi keuntungan dan risiko, jadi menurunkan risiko secara inheren meningkatkan nilai bisnis Anda.

Uji Tuntas Prapenjualan:

proses uji tuntas pembeli dan bertujuan untuk mengungkap potensi masalah yang kemungkinan akan diidentifikasi oleh pembeli. Dengan secara proaktif mengatasi kekhawatiran ini sebelum mendaftarkan bisnis Anda, Anda dapat meminimalkan risiko dan meningkatkan daya tarik pasarnya. Meskipun surat pernyataan niat (LOI) awal pembeli mungkin tidak mencakup ketentuan pembayaran tambahan (earnout), jika mereka menemukan masalah signifikan yang tidak diungkapkan selama uji tuntas, mereka mungkin berupaya mengurangi risiko ini dengan menurunkan harga pembelian atau mengusulkan pembayaran tambahan. Tidak jarang pembayaran tambahan muncul sebagai solusi ketika masalah yang tidak terduga muncul kemudian dalam kesepakatan. Untuk mengatasi hal ini, melibatkan pihak ketiga, seperti akuntan, pengacara, atau penasihat M&A, untuk melakukan uji tuntas pra-penjualan dan membantu menyelesaikan masalah yang teridentifikasi adalah strategi yang sangat penting.

Sikap dan Momentum dalam Negosiasi

Strategi Pencegahan Pembayaran Tambahan (Earnout): Selain melakukan uji tuntas pra-penjualan, dua alat ampuh untuk menghindari pembayaran tambahan adalah posisi negosiasi yang kuat dan keterampilan negosiasi yang efektif. Posisi negosiasi yang kuat muncul dari memiliki banyak calon pembeli dan kebebasan untuk memilih apakah akan menjual atau tidak. Mempertahankan sikap tenang selama negosiasi adalah kunci untuk mempertahankan sikap ini, karena kejujuran dan kepercayaan memainkan peran penting dalam pencegahan pembayaran tambahan.

Mengelola Ekspektasi: Sangat penting untuk menetapkan ekspektasi yang jelas dengan pembeli, idealnya melalui perantara pihak ketiga seperti penasihat M&A, segera setelah Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) diterima. Ini termasuk menyampaikan bahwa negosiasi ulang kesepakatan setelah penerimaan bukanlah pilihan.

Mempertahankan Momentum: Momentum selama proses penjualan sangat penting. Beberapa pembeli sengaja memperlambat negosiasi, berharap dapat melemahkan penjual selama berbulan-bulan diskusi eksklusif. Hal ini dapat menempatkan penjual dalam posisi rentan, mudah berubah pikiran di menit-menit terakhir.

Mencegah Retrading: Retrading, di mana pembeli berupaya menegosiasikan kembali harga pembelian selama tahap akhir uji tuntas, dapat dihindari dengan mempersiapkan bisnis Anda untuk dijual secara menyeluruh. Dengan meminimalkan potensi kelemahan yang dapat dieksploitasi pembeli sebagai daya tawar dan dengan bersikap tegas dalam negosiasi, Anda dapat mengirimkan pesan bahwa Anda tidak akan mudah menyerah pada taktik tersebut.

Kesiapan Emosional: Sebagai penjual, sangat penting untuk memahami sifat ketat dari uji tuntas dan siap secara emosional untuk proses ini. Pembeli akan melakukan investigasi yang teliti, dan Anda harus tetap tenang dan terbuka sepanjang proses, menghindari reaksi berlebihan atau kerahasiaan yang dapat memicu kekhawatiran pembeli dan meningkatkan kemungkinan proposal pembayaran tambahan (earnout).

Alternatif yang Perlu Dipertimbangkan

Pembayaran bertahap (earnout) bukanlah solusi universal. Tidak semua transaksi cocok dengan sistem ini. Tujuan utama earnout adalah untuk menyelesaikan perbedaan harga, mengelola risiko, dan memotivasi penjual. Ketika ada perbedaan ekspektasi harga, sangat penting untuk mengidentifikasi penyebab mendasarnya dan kemudian memilih pendekatan yang tepat untuk mengatasinya. Kuncinya adalah menyelaraskan struktur transaksi dengan tujuan para pihak. Umumnya, pembeli bertujuan untuk memastikan bahwa penjual tetap berkomitmen. Biasanya, kombinasi strategi digunakan untuk mengurangi risiko dan mempertahankan keterlibatan penjual.

Ekuitas

Ekuitas adalah pilihan yang tepat jika penjual berencana untuk tetap berada di bisnis tersebut dalam jangka panjang dan mempertahankan kendali. Biasanya, ini melibatkan penjual yang mengalihkan sebagian saham mereka. Misalnya, pembeli dapat mengakuisisi 70% saham penjual, sehingga penjual tetap memiliki 30% saham. Ketika berurusan dengan pembayaran bertahap yang berlangsung selama lima tahun atau lebih, seringkali lebih praktis untuk memilih insentif ekuitas. Manfaat utama ekuitas adalah kemampuannya untuk menyelaraskan insentif secara efektif dalam jangka panjang, baik untuk 5, 10, atau bahkan 20 tahun. Ini mendorong penjual untuk mempertimbangkan keuntungan jangka pendek (distribusi) dan pertumbuhan jangka panjang dalam nilai bisnis. Para pihak juga harus menguraikan bagaimana penjual pada akhirnya akan melikuidasi saham mereka, biasanya melalui penjualan , dengan anggaran dasar, perjanjian pemegang saham, dan perjanjian jual beli yang dirancang dengan baik menjadi hal yang penting.

Bonus Karyawan

Bonus kerja memiliki kemiripan dengan earnout, tetapi bonus kerja lebih tepat sasaran ketika penjual memegang peran yang jelas dalam bisnis, seperti keterlibatan berkelanjutan dalam upaya pemasaran. Sementara earnout biasanya bergantung pada metrik bisnis yang luas seperti pendapatan dan EBITDA, bonus kerja menargetkan aspek-aspek spesifik dari bisnis. Pendekatan ini lebih cocok ketika keterlibatan penjual setelah penutupan transaksi tidak mencakup tanggung jawab manajerial, melainkan berfokus pada peran-peran yang berbeda dan bukan peran manajerial.

Perjanjian Konsultasi

Perjanjian konsultasi mirip dengan bonus pekerjaan tetapi memiliki tujuan yang berbeda – mempermudah transisi bisnis dari penjual ke pembeli. Biasanya, perjanjian ini melibatkan penjual yang memberikan bantuan ad-hoc kepada pembeli dengan tarif per jam, dengan ketersediaan berkelanjutan untuk hal-hal terkait transisi melalui telepon atau email. Pengaturan ini ideal ketika pembeli mencari dukungan transisi jangka panjang dari penjual, terutama jika penjual tidak akan terlibat dalam operasional bisnis sehari-hari. Perlu dicatat bahwa baik perjanjian pekerjaan maupun konsultasi memiliki kerugian pajak bagi penjual, karena pembayaran dikenakan tarif pajak penghasilan biasa, meskipun dapat dikurangkan untuk pembeli.

Dana Jaminan dan Penangguhan Pembayaran

Dalam pengaturan escrow, kedua pihak menunjuk agen escrow pihak ketiga yang netral dan bertanggung jawab untuk menyimpan sebagian dari harga pembelian, biasanya sekitar 10% hingga 25%. Jumlah yang dicadangkan ini disisihkan untuk menangani klaim ganti rugi pasca-penutupan yang mungkin timbul. Dana tersebut tetap berada di bawah escrow untuk jangka waktu tertentu, biasanya berlangsung 12 hingga 24 bulan, yang dikenal sebagai 'periode bertahan hidup'. Dana ini diatur oleh perjanjian escrow formal dan hanya dapat dilepaskan berdasarkan kesepakatan bersama antara pembeli dan penjual, yang menguraikan kondisi pelepasan dan prosedur penyelesaian sengketa.

Rekening escrow secara intrinsik terkait dengan pernyataan dan jaminan yang didefinisikan dalam perjanjian pembelian. Rekening escrow berfungsi sebagai pengaman, memastikan bahwa pembeli dapat dengan mudah memperoleh ganti rugi jika penjual terlibat dalam aktivitas curang, membuat pernyataan yang salah secara substansial, atau memberikan informasi yang tidak akurat tentang bisnis tersebut. Menariknya, pembayaran tambahan (earnout) dapat diintegrasikan dengan mudah dengan pengaturan escrow, memungkinkan pembayaran tambahan ditahan dalam escrow hingga jatuh tempo, memberikan jaminan kepada penjual mengenai ketersediaan dana ketika saatnya tiba. Selain itu, dalam beberapa skenario, pembayaran tambahan dapat digunakan sebagai pengganti escrow tradisional, dan klaim ganti rugi apa pun dapat dikompensasikan dengan pembayaran tambahan.

Pernyataan dan Jaminan (R&W)

Klausul pernyataan dan jaminan merupakan bagian substansial dari perjanjian pembelian M&A pasar menengah pada umumnya, mencakup sekitar setengah dari isinya. Pernyataan melibatkan deklarasi fakta masa lalu atau yang ada, sementara jaminan mencakup janji bahwa fakta-fakta ini akan tetap benar. Klausul ini berfungsi sebagai cara untuk memaksa penjual mengungkapkan informasi penting tentang bisnis sebelum menyelesaikan perjanjian pembelian.

Jika salah satu dari pernyataan dan jaminan ini kemudian ditemukan tidak akurat atau dilanggar, yang berarti penjual dengan sengaja atau tidak sengaja memberikan informasi palsu kepada pembeli, pembeli berhak untuk meminta ganti rugi. Rincian pernyataan dan jaminan dapat menjadi subjek negosiasi yang intens dalam sebagian besar transaksi. Hal ini sering kali mencakup ambang batas, baik minimum maupun maksimum, dan kondisi lain yang memicu kapan klaim ganti rugi dapat diajukan.

Sebagai contoh, jika ada ambang batas minimum, yang sering disebut sebagai "batas bawah," yang ditetapkan sebesar $25.000, pembeli mungkin tidak dapat menuntut ganti rugi untuk klaim di bawah jumlah ini. Pernyataan dan jaminan pada dasarnya berfungsi sebagai alat alokasi risiko antara pembeli dan penjual. Ketika pembeli memiliki kekhawatiran khusus tentang risiko tertentu yang terkait dengan bisnis, hal ini seringkali dapat diatasi melalui pernyataan dan jaminan yang dirumuskan dengan tegas dalam perjanjian, sehingga menghilangkan kebutuhan akan pembayaran tambahan (earnout). Selain itu, pernyataan dan jaminan ini dapat didukung oleh pengaturan escrow untuk keamanan tambahan.

Reorganisasi Tipe B

Reorganisasi Tipe B melibatkan pertukaran saham di mana pembeli menukar saham penjual dengan saham di perusahaannya sendiri, pada dasarnya menukar kepemilikan saham. Dalam pengaturan ini, penjual memperoleh saham di perusahaan pembeli, dan sebaliknya, pembeli memperoleh kepemilikan di perusahaan penjual. Yang penting, perusahaan target (penjual) terus beroperasi secara independen sebagai anak perusahaan dari pembeli.

Struktur ini paling cocok ketika penjual adalah perusahaan publik dengan saham yang mudah diperdagangkan atau ketika penjual tidak membutuhkan likuiditas segera dan melihat manfaat strategis dalam penggabungan dengan pembeli. Jika saham tidak mudah diperdagangkan, penjual mungkin akan memiliki saham yang kurang likuid, sehingga sulit untuk mengubahnya menjadi uang tunai. Biasanya, ada batasan kapan penjual dapat menjual saham ini, dan mereka dapat meminta "hak registrasi" untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual saham tersebut.

Keuntungan utama dari reorganisasi Tipe B adalah sifatnya yang ditangguhkan pajaknya, karena penjual tidak menanggung pajak sampai mereka akhirnya menjual saham baru tersebut.

Pembiayaan Penjual

Alih-alih memilih pembayaran bertahap (earnout), pendekatan lain adalah menyusun sebagian dari harga pembelian sebagai surat utang penjual atau surat janji bayar. Metode ini menawarkan keuntungan berupa "hak offset," yang memungkinkan pembeli untuk mengimbangi jumlah yang terutang berdasarkan surat utang penjual terhadap klaim ganti rugi. Pada dasarnya, ini memberi pembeli kemampuan untuk mengurangi klaim ganti rugi apa pun dari surat utang penjual. Hal ini dapat menimbulkan argumen yang menentang perlunya rekening penjamin atau penahanan dana, mengingat perlindungan yang ditawarkan oleh hak offset dalam surat utang penjual.

Selain itu, para pihak dapat memasukkan klausul pembatasan pembayaran dalam surat perjanjian untuk mengurangi pembayaran jika kinerja bisnis menurun, meskipun klausul semacam itu relatif jarang ditemukan. Penting untuk dicatat bahwa penataan sebagian harga pembelian sebagai surat perjanjian penjual paling cocok ketika pembeli khawatir tentang keakuratan pernyataan dan jaminan dalam perjanjian pembelian. Namun, hal ini biasanya bukan pengganti langsung untuk pembayaran tambahan (earnout), karena hak untuk melakukan offsetting terutama terkait dengan ketentuan ganti rugi dalam perjanjian pembelian dan mungkin tidak membahas kinerja keuangan bisnis.

Royalti & Biaya Lisensi

Royalti dan biaya lisensi paling efektif jika dikaitkan dengan penjualan produk, terutama dalam skenario di mana penjual akan segera meluncurkan produk baru, sehingga prediksi pendapatan menjadi tantangan. Pendekatan ini juga sangat berguna ketika penjual memiliki berbagai produk dalam berbagai tahap pengembangan, baik itu bagian dari portofolio perusahaan maupun usaha independen. Baru-baru ini saya menemukan situasi yang sesuai dengan deskripsi ini dengan pengecer online yang khusus menjual suku cadang otomotif eksklusif. Meskipun 90% pendapatan mereka berasal dari satu lini produk, mereka memiliki lini produk kedua yang sedang dalam pengembangan dan diperkirakan akan menyumbang sekitar 30%-40% pendapatan setelah diluncurkan. Kami menjajaki opsi untuk memisahkan lini produk ini ke dalam perusahaan terpisah, tetapi terbukti merupakan upaya yang kompleks. Sebaliknya, kami menemukan bahwa menerapkan pengaturan royalti atau biaya lisensi adalah solusi yang paling pragmatis dan efektif.

Penarikan Kembali atau Pembayaran Bertahap Terbalik

Pada dasarnya, clawback adalah kebalikan dari earnout. Dalam pengaturan clawback, penjual menerima pembayaran penuh pada saat penutupan transaksi dan kemudian berkewajiban untuk mengembalikan dana kepada pembeli jika target spesifik yang diuraikan dalam perjanjian tidak tercapai. Perlu dicatat bahwa clawback biasanya tidak disukai oleh pembeli maupun penjual. Pembeli mungkin enggan untuk melalui proses pengembalian dana, dan penjual mungkin merasa tidak diinginkan untuk mengembalikan uang yang kemungkinan besar telah mereka gunakan. Clawback lebih umum terjadi dalam situasi di mana dana diberikan kepada bisnis untuk tujuan ekspansi, dan pemilik bisnis belum menggunakan dana tersebut sesuai dengan tujuan awalnya.

Elemen-Elemen Kunci dari Pembayaran Bertahap (Earnout)

Ukuran

Pembayaran tambahan (earnout) biasanya merupakan sebagian dari harga pembelian, umumnya berkisar antara 10% hingga 25%. Namun, ada beberapa kasus di mana pembayaran tambahan yang lebih besar dapat dipertimbangkan. Situasi-situasi tersebut meliputi:

• Menjual bisnis kepada orang dalam seperti karyawan atau anggota keluarga yang mungkin tidak memiliki uang tunai yang cukup untuk uang muka yang besar.
• Menangani risiko yang sangat tinggi, seperti memiliki konsentrasi pelanggan yang melebihi 30% atau risiko terkonsentrasi yang terkait dengan produk atau retensi karyawan.

Pengukuran (Metrik)

Landasan utama dari sistem pembayaran berdasarkan kinerja (earnout) adalah rumus dasarnya. Terlepas dari metrik yang dipilih, selalu ada ruang untuk interpretasi dan potensi manipulasi oleh pihak-pihak yang terlibat. Namun, memilih metrik yang didefinisikan secara objektif dan dapat diverifikasi oleh pihak ketiga meminimalkan risiko ini.

Saat memilih metrik, sangat penting untuk mempertimbangkan operasi bisnis pasca penutupan. Siapa yang akan bertanggung jawab, pembeli atau penjual? Apakah bisnis tersebut akan bergabung dengan bisnis lain? Apa kekhawatiran utama pembeli? Apakah pembayaran tambahan (earnout) dimaksudkan untuk mengurangi risiko atau memotivasi penjual? Memahami dinamika transaksi dan motivasi yang mendasarinya sangat penting untuk menyusun pembayaran tambahan yang sukses.

Tergantung pada situasinya, pendapatan mungkin merupakan pilihan yang tepat, sementara dalam skenario lain, metrik seperti EBITDA atau faktor non-keuangan mungkin lebih sesuai. Tidak ada solusi universal, tetapi keputusan yang tepat dapat menghasilkan pengaturan pembayaran tambahan yang lebih efektif.

Metrik Keuangan

Pembayaran tambahan (earnout) dapat berbentuk beragam, bergantung pada pendapatan, laba kotor, laba bersih, atau variasinya. Biasanya, penjual cenderung memilih pembayaran tambahan berbasis pendapatan, sementara pembeli cenderung lebih menyukai yang berbasis laba, karena laba adalah perhatian utama mereka. Masuk akal untuk menyelaraskan pembayaran tambahan dengan apa yang paling dihargai dan mampu dibayar oleh pembeli. Tetapi bagaimana jika suatu bisnis menghasilkan pendapatan yang besar tetapi kurang menguntungkan? Bagaimana pembayaran tambahan akan didanai dalam skenario seperti itu?

Bagi penjual yang tidak akan mempertahankan kendali setelah penutupan transaksi, pembayaran tambahan berbasis pendapatan mungkin merupakan pilihan yang lebih bijak. Jika pembayaran tambahan didasarkan pada keuntungan dan pembeli mengelola bisnis , hal itu membuka peluang terjadinya manipulasi pengeluaran, yang berpotensi meningkatkan sengketa.

Kesederhanaan adalah kuncinya. Perjanjian pembayaran bertahap yang kompleks seringkali menimbulkan perselisihan. Penjual biasanya lebih menyukai metrik kinerja yang lugas seperti penjualan, unit terjual, atau laba kotor. Metrik ini kurang rentan terhadap manipulasi dibandingkan dengan metrik berbasis laba. Bahkan, metrik berbasis pendapatan digunakan sekitar dua kali lebih sering daripada metrik berbasis laba, sehingga menyederhanakan proses dan mengurangi kemungkinan perselisihan.

Terlepas dari metrik keuangan yang dipilih, perbedaan pendapat mungkin tetap ada mengenai metode pengukuran atau alokasi biaya. Semakin rumit kesepakatan dan perhitungannya, semakin tinggi kemungkinan terjadinya perselisihan. Memilih metrik yang lebih tinggi dalam laporan laba rugi, seperti pendapatan, cenderung meminimalkan konflik.

Pendapatan: pertumbuhan pendapatan perusahaan mungkin tidak sejalan dengan profitabilitas. Suatu bisnis dapat mengalami pertumbuhan pendapatan yang substansial namun tetap merugi, atau mungkin menjadi sangat menguntungkan dengan pertumbuhan pendapatan yang lebih lambat. Pembayaran tambahan yang berfokus pada pendapatan mendorong para penjual untuk meningkatkan penjualan sambil berpotensi mengabaikan manajemen biaya. Fokus tunggal pada pendapatan ini mungkin mengorbankan aspek-aspek penting seperti retensi karyawan dan kualitas produk. Karena metrik berbasis pendapatan mengabaikan pengeluaran, para penjual mungkin lebih memilih pengeluaran besar untuk iklan, pemasaran, atau aktivitas pendorong biaya lainnya. Mereka juga dapat menurunkan harga, yang berdampak pada profitabilitas, atau memperpanjang kredit perdagangan untuk memaksimalkan pendapatan. Meskipun metrik pendapatan kurang rentan terhadap manipulasi, kelemahan utamanya adalah kegagalannya untuk mempertimbangkan laba bersih.

Laba Kotor: Dalam skenario dengan penetapan harga yang fleksibel, pembeli mungkin memilih pembayaran tambahan yang terkait dengan laba kotor, terutama di industri yang berorientasi pada penjualan. Mirip dengan pembayaran tambahan berbasis pendapatan, target laba kotor memiliki beberapa tantangan. Namun, target ini lebih cocok di industri di mana margin laba kotor memainkan peran penting dan di mana penetapan harga khusus lazim dilakukan.

Laba (EBITDA, Laba Bersih): Pembayaran tambahan berdasarkan pengukuran laba, seperti EBITDA atau laba bersih, memerlukan definisi laba yang cermat. Banyak faktor, termasuk pajak penghasilan, distribusi, amortisasi, goodwill, klausul non-kompetisi , bunga, tunjangan, dan pengurangan, harus diuraikan dengan jelas. Perlakuan terhadap pengeluaran modal dan kemampuan untuk mengamortisasi goodwill atau biaya non-kompetisi juga harus ditentukan. Jika penjual terus mengoperasikan bisnis, pedoman untuk gaji tahunan mereka harus ditetapkan. Dalam kasus akuisisi oleh pesaing, alokasi biaya overhead perusahaan antar perusahaan perlu diperjelas. Mendefinisikan laba dan menetapkan aturan untuk memaksimalkan nilai pembayaran tambahan sangat penting untuk pembayaran tambahan berbasis laba yang efektif.

Royalti (# Jumlah Unit): Pembayaran berbasis royalti memberikan kompensasi kepada penjual per unit produk yang terjual, menawarkan metode pengukuran yang mudah. ​​Pendekatan ini sangat cocok untuk transaksi di mana pembeli bermaksud memberi penghargaan kepada penjual berdasarkan keberhasilan peluncuran produk.

Terlepas dari metrik keuangan yang dipilih, para pihak juga harus mempertimbangkan hal-hal berikut:

• Bagaimana pengukuran earnout dilakukan? Mengikuti GAAP atau pendekatan GAAP yang dimodifikasi?
• Bagaimana piutang tak tertagih memengaruhi perhitungan earnout? Apakah cadangan dibentuk untuk piutang tak tertagih, ataukah dikurangi dari pendapatan saat penghapusan piutang? Berapa jangka waktu penghapusan piutang (misalnya, 30, 60, atau 90 hari)?
• Metode akuntansi pasca-penutupan apa yang akan digunakan untuk perusahaan target? Akankah pembeli mempertahankan kebijakan akuntansi yang ada? Akankah laporan keuangan disusun menggunakan metode berbasis kas atau berbasis akrual? Akankah pembayaran tambahan (earnout) didasarkan pada laporan keuangan atau SPT pajak?

Metrik Non-Keuangan

Tonggak dan target non-finansial dapat berfungsi sebagai dasar untuk pembayaran tambahan (earnout) dalam transaksi tertentu. Tonggak-tonggak ini dapat mencakup berbagai peristiwa atau hasil spesifik. Untuk memastikan kejelasan dan meminimalkan potensi perselisihan, setiap metrik atau tonggak non-finansial harus sespesifik dan seobjektif mungkin.

Berikut beberapa contohnya:

• Retensi Pelanggan Utama: Pembayaran bertahap dapat distrukturkan untuk dilepaskan secara bertahap seiring dengan dipertahankannya pelanggan utama.
• Retensi Karyawan Kunci: Pembayaran tambahan mungkin bergantung pada retensi manajemen penting atau personel kunci lainnya.
• Peluncuran Produk: Penjual dapat menerima bonus earnout atas keberhasilan peluncuran produk.
• Persetujuan Pihak Ketiga: Pembayaran bertahap dapat dikaitkan dengan perolehan persetujuan dari pihak ketiga, seperti pemilik properti atau otoritas pemerintah.
• Paten: Pembayaran tambahan (earnout) mungkin sebagian atau seluruhnya didasarkan pada perolehan persetujuan akhir untuk paten di USPTO.
• Persetujuan FDA: Pembayaran tambahan dapat dikaitkan dengan keberhasilan perolehan persetujuan FDA.

Ambang batas

Beberapa skema pembayaran bertahap (earnout) disusun dengan kondisi khusus agar penjual menerima pembayaran. Kondisi ini mungkin termasuk mencapai ambang pendapatan minimum atau rata-rata kinerja selama beberapa tahun. Skema pembayaran bertahap dapat mengambil berbagai bentuk, dari pengaturan semua atau tidak sama sekali hingga pembayaran proporsional. Dalam beberapa kasus, penjual menerima pembayaran berkala sepanjang periode pembayaran bertahap. Namun, perselisihan sering muncul ketika kinerja tidak mencapai minimum yang ditentukan.

Biasanya, pembayaran tambahan (earnout) dibayarkan sebagai persentase dari metrik keuangan, bukan mengikuti model "semua atau tidak sama sekali". Tetapi apa yang terjadi ketika ada fluktuasi pendapatan atau EBITDA? Misalnya, jika pembayaran tambahan memberikan penjual 3% dari pendapatan hanya jika pendapatan tahunan melebihi $10 juta, bagaimana jumlah tersebut harus dihitung jika bisnis menghasilkan $12 juta pada tahun pertama, $20 juta pada tahun kedua, dan $8 juta pada tahun ketiga? Apakah tahun-tahun dengan pendapatan tinggi mengimbangi tahun-tahun dengan pendapatan rendah? Apakah ada batasan pada potensi keuntungan jika pendapatan mencapai $100 juta? Struktur pembayaran tambahan multi-tahun biasanya disesuaikan untuk setiap kesepakatan, tanpa pendekatan standar.

Berikut ringkasan metode utama untuk menetapkan ambang batas pembayaran tambahan (earnout):

Minimum (Batas Minimum, Batas Bawah): Dengan struktur pembayaran batas minimum, pembayaran tambahan hanya dibayarkan ketika target tertentu tercapai. Jika target tidak tercapai, tidak ada pembayaran. Batas minimum disarankan ketika ambang batas ditetapkan sangat rendah. Misalnya, jika batas minimum ditetapkan pada $10 juta, penjual tidak akan menerima pembayaran tambahan jika pendapatan turun di bawah $10 juta tetapi akan menerimanya jika melebihi $10 juta. Dalam hal ini, pembayaran tambahan dapat distrukturkan untuk membayar penjual 5% dari pendapatan hanya ketika pendapatan melebihi $10 juta.

Tingkat Pembayaran: Pembayaran bertingkat melibatkan serangkaian target. Jumlah pembayaran tambahan dapat meningkat atau menurun seiring tercapainya setiap target. Misalnya, pembayaran tambahan dapat diberikan kepada penjual sebesar 5% dari EBITDA hingga $3 juta, 6% dari EBITDA hingga $5 juta, dan 7% dari EBITDA jika melebihi $7 juta per tahun.

Batas Maksimum (Cap, Ceiling): Batas maksimum menetapkan batas atas jumlah pembayaran tambahan (earnout), sehingga meningkatkan total kewajiban pembeli. Batas maksimum dapat diterapkan setiap tahun atau selama seluruh durasi pembayaran tambahan. Misalnya, pembayaran tambahan dapat membayar penjual 5% dari EBITDA hingga $5 juta. Jika bisnis menghasilkan EBITDA sebesar $10 juta, penjual akan mendapatkan $250.000 ($5 juta x 5% = $250.000). Alternatifnya, pembayaran tambahan dapat membayar penjual 5% dari EBITDA, dengan total nilai pembayaran tambahan tidak melebihi $1 juta selama masa berlakunya.

Kombinasi: Struktur pembayaran bertahap (earnout) dapat menggabungkan berbagai tingkatan, level, dan batasan. Misalnya, struktur pembayaran bertahap dapat disusun sebagai berikut:

• EBITDA di bawah $1 juta = 0% (batas atas)
• EBITDA antara $1-3 juta = 3% (tier 1)
• EBITDA antara $3-5 juta = 5% (tier 2)
• EBITDA melebihi $5 juta = 0% (cap)

Mari kita telusuri beberapa nuansa tambahan dalam struktur pembayaran bertahap (earnout):

Skala Geser: Dalam situasi di mana target tampaknya sulit tercapai dalam setahun, hal itu dapat menurunkan motivasi penjual. Skala geser menawarkan alternatif yang lebih memotivasi. Skala ini memberikan bonus kepada penjual, bahkan jika metrik yang dicapai jauh di bawah target.

Metrik Campuran: Pembayaran tambahan (earnout) dapat menggabungkan beberapa metrik secara bersamaan. Misalnya, pembayaran tambahan dapat membayar penjual 3% dari pendapatan di atas $10 juta, tetapi hanya jika EBITDA melebihi $2 juta (batas minimum). Contoh ini menggabungkan metrik pendapatan dan EBITDA. Namun, penting untuk dicatat bahwa pembayaran tambahan dengan banyak metrik dapat menjadi rumit dengan cepat.

Ambang Batas Kumulatif: Beberapa skema pembayaran tambahan (earnout) memiliki ambang batas kinerja kumulatif. Dalam skenario ini, penjual harus mengkompensasi kekurangan di bawah ambang batas pada periode apa pun sebelum mendapatkan pembayaran tambahan penuh. Misalnya, jika pembayaran tambahan membayar penjual 1% dari pendapatan di atas $10 juta, dan penjual hanya menghasilkan pendapatan $8 juta pada tahun pertama, mereka harus menghasilkan $12 juta pada tahun kedua untuk mulai mengakumulasikan pembayaran tambahan. Selain itu, jika perusahaan melampaui metrik, surplus apa pun dapat dibawa ke tahun berikutnya. Dalam contoh yang disebutkan, jika penjual menghasilkan $12 juta pada tahun pertama, mereka akan menerima pembayaran meskipun mereka hanya menghasilkan $9 juta pada tahun kedua karena $2 juta akan dibawa dari periode pertama. Ini terkadang disebut sebagai 'ketentuan pengalihan ke depan', di mana kelebihan dibawa untuk memenuhi minimum di tahun-tahun mendatang. Di sisi lain, ketentuan 'pengalihan ke belakang' akan memungkinkan penjual untuk menerapkan kelebihan tahun berjalan untuk kekurangan tahun-tahun sebelumnya, memungkinkan mereka untuk menutupi target yang tidak tercapai di masa lalu. Pada dasarnya, ini menyebarkan pendapatan atau penghasilan sepanjang periode tersebut, alih-alih membatasi pembayaran tambahan pada satu jangka waktu tertentu.

Periode Waktu

Mari kita telaah konsep periode pengukuran dalam pembayaran berdasarkan kinerja (earnout):

Periode Pengukuran: Periode pengukuran berfungsi sebagai dasar untuk menghitung pembayaran tambahan (earnout), menentukan jangka waktu evaluasi kinerja. Dalam ranah transaksi, periode pengukuran umumnya berkisar antara satu hingga tiga tahun, yang mencakup sekitar dua pertiga kasus. Dalam periode ini, dapat terdapat beberapa pemicu pembayaran, yang menambah kompleksitas pada struktur pembayaran tambahan. Misalnya, pertimbangkan periode pengukuran tiga tahun dengan pembayaran tahunan, yang masing-masing bergantung pada pemenuhan ambang batas yang telah ditentukan seperti minimum, maksimum, atau target bertingkat. Biasanya, pemicu pembayaran ini selaras dengan siklus pelaporan keuangan, seringkali bertepatan dengan tahun kalender atau fiskal (misalnya, Januari hingga Februari).

Jangka Pendek vs. Jangka Panjang: Pilihan antara periode pengukuran yang lebih pendek dan lebih panjang memiliki implikasi yang berbeda. Jangka waktu yang lebih pendek cenderung melibatkan lebih sedikit variabel, menawarkan jalur yang lebih jelas untuk perhitungan earnout. Sebaliknya, jangka waktu yang lebih panjang memperkenalkan lebih banyak ketidakpastian, membuatnya rentan terhadap peristiwa eksternal yang dapat memengaruhi kinerja. Secara teoritis, periode earnout yang lebih panjang mungkin memiliki nilai sekarang yang lebih rendah ketika dievaluasi melalui analisis arus kas diskonto. Selain itu, durasi yang lebih panjang meningkatkan potensi perselisihan. Namun, keadaan tertentu mungkin memerlukan periode pengukuran yang lebih panjang, terutama jika penjual dan tim manajemen bermaksud untuk mengawasi bisnis dalam jangka waktu yang lama. Dalam kasus seperti itu, pembeli dapat memilih hibah ekuitas daripada earnout. Selain itu, beberapa pembeli mengindeks earnout jangka panjang terhadap inflasi, memastikan bahwa earnout mencerminkan pertumbuhan riil sambil memperhitungkan efek inflasi.

Kontrol

Pergeseran Kontrol Ekuitas: Dengan pembayaran tambahan yang bergantung pada kinerja pasca-penutupan, sangat penting untuk menyadari bahwa kontrol ekuitas bisnis telah bergeser ke pembeli. Untuk mengurangi potensi konflik yang timbul dari pergeseran ini, pembeli sering memberikan penjual sejumlah kendali atas operasional sehari-hari selama periode pembayaran tambahan. Langkah ini mencegah pembeli memanipulasi bisnis untuk meminimalkan pembayaran tambahan. Tingkat kendali yang diberikan kepada penjual sangat bervariasi dan bergantung pada detail spesifik setiap kesepakatan. Penjual dapat mempertahankan wewenang atas keputusan strategis utama, mempertahankan kendali atas praktik akuntansi, atau mendapatkan akses ke informasi keuangan penting.

Perlindungan Kontraktual: Selain ketentuan-ketentuan ini, perjanjian earnout sering kali menyertakan klausul yang mewajibkan pembeli untuk menjalankan bisnis tanpa mengurangi nilai earnout atau menjalankannya dengan cara yang memaksimalkan potensi earnout. Bahasa seperti itu memastikan bahwa pembeli mematuhi praktik yang konsisten dan menghindari tindakan yang merugikan kinerja earnout. Bahkan tanpa kewajiban kontraktual yang eksplisit, banyak undang-undang negara bagian memberlakukan kewajiban itikad baik tersirat, melarang pembeli untuk secara sengaja memanipulasi earnout.

Peran Strategis Pasca-Penutupan Transaksi: Penjual harus proaktif menentukan peran pilihan mereka dalam bisnis setelah penutupan transaksi. Mengidentifikasi kekuatan, minat, dan area kontribusi nilai maksimal Anda sangat penting. Ini tidak berarti harus tetap sebagai CEO; banyak pembeli menghargai penjual yang fokus pada aspek pertumbuhan pendapatan seperti penjualan dan pemasaran. Dengan melepaskan tanggung jawab manajemen dan mendedikasikan 100% upaya untuk area yang berfokus pada pendapatan, penjual dapat secara signifikan memengaruhi pertumbuhan bisnis dan, selanjutnya, pembayaran tambahan (earnout). Rangkul kompetensi inti Anda, terutama yang memberi Anda kegembiraan – baik itu promosi produk, keterlibatan industri, pembuatan konten, pelatihan penjualan, pemasaran, atau aspek bisnis lainnya.

Kontrol dan hak dalam perjanjian pembayaran bertahap dapat mencakup berbagai area penting, yang masing-masing memerlukan batasan yang jelas:

Pengendalian Strategis: Pembeli dapat memilih untuk memberikan penjual tingkat pengendalian strategis atas bisnis tersebut. Pengaruh strategis ini memungkinkan penjual untuk berpartisipasi dalam keputusan yang membentuk masa depan perusahaan, khususnya yang melibatkan investasi jangka panjang dengan implikasi di luar periode pembayaran tambahan (earnout). Keputusan strategis ini dapat mencakup aspek-aspek seperti kualitas produk, pengembangan merek, dan penelitian dan pengembangan (R&D), dibandingkan dengan tujuan jangka pendek seperti penjualan dan pemasaran. Sebaiknya tetapkan anggaran minimum untuk penjualan dan pemasaran untuk menghindari perselisihan. Keputusan mengenai kepegawaian juga dapat menjadi titik perselisihan, karena dapat berdampak signifikan pada pendapatan. Sebagai alternatif, perjanjian dapat menetapkan bahwa perubahan signifikan pada model bisnis selama periode pembayaran tambahan memerlukan persetujuan bersama. Namun, pembatasan yang berlebihan pada fleksibilitas operasional dapat menghambat pelaksanaan. Penjual harus menyadari bahwa sebagian besar pembeli enggan menerima batasan operasional yang ketat. Sebagai alternatif, biaya jangka panjang tertentu yang ditanggung oleh pembeli, seperti biaya R&D atau biaya hukum untuk akuisisi paten, dapat dikecualikan dari perhitungan pembayaran tambahan.

Pengendalian Keuangan: Pengendalian keuangan sangat berkaitan erat dengan pengendalian strategis. Ketika pembeli memiliki beberapa perusahaan di bawah kepemilikannya, mereka mungkin mengalihkan pendapatan atau pengeluaran di antara entitas-entitas ini, yang memengaruhi jumlah pembayaran tambahan (earnout). Memberikan kendali kepada penjual atas aspek keuangan seperti penganggaran dan pengeluaran dapat mengurangi kekhawatiran tentang potensi manipulasi. Sangat penting untuk membahas dampak pembiayaan dan biaya bunga dalam perjanjian pembayaran tambahan. Pertimbangan meliputi pendanaan bisnis, kecukupan modal kerja, dan sumber kas tambahan jika diperlukan.

Pengendalian Akuntansi: Praktik akuntansi memiliki pengaruh besar terhadap laba yang dilaporkan suatu bisnis. Penerapan Prinsip Akuntansi yang Diterima Secara Umum (GAAP) memungkinkan adanya keleluasaan dalam bidang-bidang seperti metode penyusutan dan akuntansi biaya. Pertanyaan mungkin muncul mengenai perlakuan kewajiban kontingen, pembentukan cadangan piutang tak tertagih, pengeluaran modal berdasarkan Pasal 179, dan alokasi biaya overhead perusahaan dalam skenario biaya bersama. Penjual harus menyadari bagaimana praktik-praktik ini dapat memengaruhi laba dan, akibatnya, pembayaran tambahan (earnout). Meskipun banyak perjanjian earnout menetapkan kelanjutan praktik akuntansi historis, disarankan bagi penjual untuk meminta masukan dari CPA mereka mengenai bahasa earnout terkait persiapan . Meskipun penyusutan mungkin kurang relevan jika metrik earnout bergantung pada pendapatan atau EBITDA, pembeli tetap memiliki kemampuan untuk memanipulasi jumlah earnout jika tidak ada batasan praktik akuntansi. Akses ke informasi akuntansi dan keuangan, yang sering disebut sebagai audit , juga harus dibahas dalam ketentuan earnout untuk memastikan transparansi.

Pembayaran

Perjanjian earnout harus memberikan rincian yang jelas mengenai frekuensi pembayaran, apakah secara triwulanan, tahunan, atau jadwal lainnya, dan metode pembayaran, yang dapat berupa uang tunai, saham, atau surat janji bayar. Untuk pembayaran tahunan, tanggal pembayaran yang tepat harus ditentukan. Apakah akan dibayarkan 60 hari setelah akhir tahun atau 90 hari? Rencana kontingensi untuk perselisihan juga harus diuraikan.

Dalam kasus di mana pembayaran melibatkan kombinasi berbagai bentuk, rumus yang jelas harus ditetapkan untuk menghitung nilai tukar antar bentuk pembayaran tersebut. Selain itu, penting untuk menentukan sumber dana untuk pembayaran earnout. Apakah jumlah ini dihitung sebagai pengeluaran tambahan yang memengaruhi perhitungan earnout di masa mendatang? Dengan kata lain, apakah earnout dikurangkan dari penghasilan saat menghitung pembayaran earnout selanjutnya?

Penyelesaian Sengketa

Perjanjian pembayaran tambahan (earnout) harus memberikan pedoman yang jelas dan tidak ambigu untuk menyelesaikan perselisihan yang terkait dengan pembayaran tambahan tersebut. Biasanya, pembayaran tambahan diintegrasikan ke dalam perjanjian pembelian, dan prosedur penyelesaian perselisihan diatur oleh perjanjian pembelian. Sebagai alternatif, para pihak dapat membuat perjanjian pembayaran tambahan terpisah yang menguraikan metode penyelesaian perselisihan yang berbeda yang tidak tercakup dalam perjanjian pembelian.

Pengacara seringkali memiliki preferensi yang berbeda dalam hal mekanisme penyelesaian sengketa. Beberapa pengacara mungkin sangat menganjurkan mediasi, sementara yang lain mungkin lebih menyukai arbitrase. Arbitrase terkadang lebih disukai karena cenderung lebih cepat, hemat biaya, dan memungkinkan para pihak untuk memilih arbiter dengan keahlian yang relevan dengan sengketa tersebut. Pertimbangan biaya yang terkait dengan lembaga seperti American Arbitration Association juga dapat diperhitungkan oleh pengacara.

Selain opsi penyelesaian sengketa konvensional, perjanjian tersebut harus mencakup ketentuan untuk konfirmasi pihak ketiga. Hal ini melibatkan keterlibatan pihak ketiga yang independen, seperti firma akuntan publik (CPA), untuk membuat keputusan yang tidak memihak. Sejauh mana keputusan-keputusan ini mengikat harus dijelaskan secara rinci dalam perjanjian.

Terakhir, implikasi potensial dari penyertaan klausul 'pihak yang kalah membayar biaya pengacara' harus diteliti secara menyeluruh, karena pendekatan optimal mungkin terletak di antara kedua ekstrem tersebut jika terjadi perselisihan.

Perlindungan untuk Memastikan Pembayaran

Karena pembayaran tambahan (earnout) merupakan bagian harga pembelian yang ditangguhkan, penjual mungkin mencari langkah-langkah perlindungan untuk memastikan pembayarannya. Pembayaran tambahan biasanya merupakan kewajiban kontraktual tanpa jaminan, berbeda dengan perlindungan yang terdapat dalam surat perjanjian hutang dan perjanjian jaminan. Meskipun demikian, ada ketentuan yang dapat dimasukkan untuk melindungi kepentingan penjual.

Salah satu opsi adalah dengan menyertakan ketentuan yang membatasi pembagian dividen atau pinjaman kepada pemegang saham hingga pembayaran earnout terpenuhi. Hal ini memprioritaskan pembayaran earnout sebelum dana apa pun ditarik dari bisnis oleh perusahaan induk.

Pendekatan lain adalah dengan menyisihkan atau menyimpan jumlah earnout saat diperoleh. Misalnya, jika perjanjian earnout menetapkan pembayaran 1% dari pendapatan yang melebihi $5 juta, 1% dari pendapatan dapat disisihkan begitu pendapatan melampaui ambang batas ini. Jumlah ini dapat segera dialokasikan untuk memastikan ketersediaan.

Dalam kasus di mana pembeli adalah individu, mungkin bijaksana untuk meminta jaminan pribadi dari pembeli dan pasangannya untuk mengamankan pembayaran tambahan (earnout). Namun, mengamankan kewajiban pembayaran tambahan dengan aset bisnis adalah ketentuan yang kurang umum, karena hanya sedikit pembeli yang bersedia menyetujui persyaratan tersebut.

Ketentuan Lain-lain

Menentukan pihak-pihak yang terlibat dalam pembayaran tambahan (earnout) adalah langkah penting. Dalam kasus dengan banyak pihak, sangat penting untuk menetapkan bagaimana pembayaran tambahan akan didistribusikan di antara mereka. Kemungkinan lain juga harus dipertimbangkan, seperti skenario di mana penjual tidak dapat melanjutkan menjalankan bisnis karena alasan kesehatan, dan pembeli mengambil alih. Dalam kasus seperti itu, apakah penjual masih akan menerima pembayaran tambahan sesuai kesepakatan?

Selain itu, dampak akuisisi bisnis juga perlu dipertimbangkan. Jika bisnis tersebut diakuisisi oleh pembeli baru, apakah kewajiban pembayaran tambahan (earnout) akan dialihkan ke entitas baru, dan siapa yang akan bertanggung jawab untuk memenuhi komitmen pembayaran tersebut?

Perencanaan kontingensi untuk kejadian tak terduga, termasuk bencana alam atau situasi geopolitik yang tidak terduga, sangat dianjurkan. Meskipun tidak mungkin untuk memprediksi setiap skenario potensial, perjanjian pembayaran bertahap dapat dinegosiasikan ulang ketika kejadian tak terduga muncul. Namun, proses ini akan jauh lebih mudah jika terdapat dasar yang kuat berupa niat baik dan kepercayaan antara pembeli dan penjual. Hubungan kerja yang positif memastikan bahwa sebagian besar perselisihan dapat diselesaikan dengan cepat dan damai.

Implikasi Hukum, Akuntansi & Pajak

Mempekerjakan Profesional

Dalam hal mempekerjakan penasihat profesional untuk urusan bisnis Anda, rekomendasi utama saya sangat jelas: bekerjalah secara eksklusif dengan penasihat berpengalaman, terutama mereka yang memiliki pengalaman luas dalam membeli dan menjual bisnis . Secara mengejutkan, memilih penasihat yang tampaknya 'terjangkau' tetapi kurang pengalaman di dunia nyata pada akhirnya dapat terbukti jauh lebih mahal daripada berinvestasi pada keahlian penasihat yang paling 'mahal' tetapi sangat berpengalaman.

Izinkan saya mengilustrasikan hal ini dengan skenario umum yang melibatkan akuntan publik (CPA) yang, dengan niat terbaik, secara tidak sengaja dapat membahayakan kesepakatan dengan menawarkan opini yang tidak diminta tentang nilai suatu bisnis . Opini ini mungkin didasarkan pada logika yang hanya berlaku untuk perusahaan publik atau melibatkan metode seperti DCF yang tidak sesuai dengan realitas bisnis kecil hingga menengah. Misalnya, Anda mungkin menemukan seorang CPA yang menyarankan bahwa kelipatan yang wajar untuk suatu bisnis adalah tujuh hingga sembilan kali EBITDA, padahal sebenarnya kelipatan pasar lebih mendekati tiga atau empat kali. Sayangnya, penilaian yang bermaksud baik tetapi tidak akurat seperti itu bukanlah hal yang jarang terjadi di dunia CPA. Oleh karena itu, jika seorang CPA atau penasihat lain memberikan opini tentang nilai perusahaan Anda, sangat wajar untuk menanyakan keterlibatan pribadi mereka dalam transaksi semacam ini.

Menjual bisnis adalah sebuah proses yang rumit dan melibatkan banyak pertimbangan. Harga sangat terkait dengan keseimbangan risiko dan keuntungan. Ketika risiko yang dirasakan tinggi, pembeli mungkin akan menawarkan harga pembelian yang lebih rendah atau berupaya mengurangi risiko tersebut melalui penataan transaksi, seperti pembayaran bertahap (earnout) atau pernyataan dan jaminan yang kuat. Agar penasihat Anda dapat secara efektif membimbing Anda melalui proses yang rumit ini, mereka harus memiliki pemahaman mendalam tentang bisnis Anda dari perspektif operasional. Dengan demikian, mereka dapat secara tepat mengevaluasi bagaimana mekanisme kesepakatan yang diusulkan pembeli selaras dengan struktur kesepakatan secara keseluruhan.

Penasihat Anda juga harus memahami risiko inheren dalam bisnis Anda, terutama risiko yang mungkin disadari oleh calon pembeli. Perlu diingat bahwa persepsi risiko pembeli dapat sangat bervariasi dari satu individu ke individu lainnya. Kemampuan penasihat Anda untuk memahami dinamika ini memungkinkan mereka untuk memahami bagaimana proposal pembeli beririsan dengan struktur kesepakatan yang komprehensif dan penilaian risiko mereka. Akibatnya, penasihat Anda dapat mengusulkan struktur kesepakatan alternatif yang selaras dengan tujuan kedua belah pihak.

Penasihat terbaik dicirikan oleh pengalaman mereka yang luas dan relevan. Mereka memahami bisnis dan industri Anda secara mendalam dan cukup adaptif untuk mengakomodasi kebutuhan semua pihak yang terlibat. Negosiasi kesepakatan memerlukan pertimbangan yang tak terhitung jumlahnya, menuntut fleksibilitas dan konsesi dari Anda dan penasihat Anda untuk berhasil menutup kesepakatan. Pada saat yang sama, penasihat Anda harus memiliki pengalaman yang diperlukan untuk mengidentifikasi situasi di mana tuntutan pembeli tidak masuk akal, dan memberi tahu Anda kapan sebaiknya Anda bersikap tegas.

Pemahaman ini sangat penting agar mereka dapat memberikan wawasan berharga tentang struktur transaksi, alih-alih hanya menuruti permintaan Anda. Penasihat yang paling berharga akan mengambil peran teknis, memanfaatkan kekayaan pengalaman mereka untuk memberikan kontribusi jauh lebih banyak daripada mandat utama mereka. Ini sangat penting terutama ketika struktur transaksi mencakup earnout, yang terkenal karena kompleksitasnya. Jangan menggunakan penasihat yang memperlakukan transaksi Anda sebagai kesempatan belajar — sebaliknya, pastikan Anda memiliki penasihat dengan pengalaman substansial dan relevan dalam menyusun dan menegosiasikan earnout.

Penasihat M&A

Menggunakan jasa penasihat M&A menawarkan keuntungan penting dalam peran mereka sebagai perantara. Dengan melibatkan perantara untuk bernegosiasi atas nama Anda, Anda memperoleh kemampuan untuk menjaga hubungan baik dan meredakan potensi konflik dengan pihak lain. Hal ini menjadi sangat berharga terutama ketika pembeli dan penjual mengharapkan hubungan jangka panjang setelah penutupan transaksi. Negosiasi harga dapat dengan cepat berubah menjadi permusuhan, tetapi penasihat M&A yang mahir dapat tetap tenang dalam diskusi berisiko tinggi ini, melindungi Anda dari tekanan negosiasi langsung. Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda untuk tetap fokus pada bisnis Anda sambil meminimalkan potensi perselisihan interpersonal dengan pembeli. Aspek ini menjadi lebih penting lagi jika transaksi Anda mencakup pembayaran bertahap (earnout).

Selain itu, seorang bankir investasi dapat memainkan peran penting dengan menawarkan perkiraan awal nilai perusahaan Anda dan mengusulkan struktur transaksi pendahuluan. Ini termasuk mengukur kemungkinan dan besarnya pembayaran tambahan (earnout) dalam penawaran pembeli. Mereka juga dapat mengevaluasi bisnis Anda, mengidentifikasi faktor risiko potensial yang mungkin dirasakan pembeli, dan merancang strategi untuk mengurangi kekhawatiran tersebut. Idealnya, membangun hubungan dengan penasihat M&A Anda beberapa tahun sebelumnya memungkinkan panduan strategis tentang tindakan untuk meningkatkan bisnis dari waktu ke waktu.

Saat berkolaborasi dengan penasihat M&A, sangat penting untuk memahami jangka waktu kompensasi mereka yang terkait dengan earnout. Sebagian besar penasihat biasanya mengharapkan pembayaran setelah Anda menerima dana earnout. Namun, penasihat tertentu mungkin bersedia berkolaborasi dengan Anda untuk memperkirakan jumlah earnout dan menegosiasikan pengaturan pembayaran lebih awal, sehingga menyederhanakan aspek administratif berkelanjutan dalam memantau earnout.

Pertimbangan Hukum

Saat Anda sedang dalam proses menjual bisnis Anda , menggunakan jasa pengacara adalah suatu keharusan, kecuali jika bisnis Anda termasuk dalam kategori kecil, biasanya kurang dari satu juta dolar dalam harga pembelian. Dalam konteks transaksi yang melibatkan pembayaran bertahap (earnout), sangat penting bahwa pengacara Anda memiliki pengalaman praktis dalam menegosiasikan pembayaran bertahap yang sesuai dengan skala bisnis Anda.

Kolaborasi antara pengacara dan akuntan Anda sangat penting dalam mengevaluasi dan menegosiasikan detail spesifik dari pembayaran tambahan (earnout). Pembayaran tambahan mencakup seluk-beluk hukum dan akuntansi, sehingga memerlukan upaya sinergis antara para profesional ini untuk memastikan pembayaran tambahan tersebut terstruktur dengan cermat.

Penting untuk menyadari bahwa tidak ada kontrak yang dapat memberikan perlindungan komprehensif bagi kedua belah pihak yang terlibat. Banyaknya variabel dan ketidakpastian membuat mustahil untuk memprediksi dan mengatasi setiap skenario potensial secara proaktif. Oleh karena itu, pengacara Anda harus tetap fleksibel, dan kepercayaan antara Anda dan pembeli sangatlah penting.

Mengingat rumitnya skema pembayaran bertahap (earnout), sengketa hukum bukanlah hal yang jarang terjadi. Oleh karena itu, sangat penting bagi pengacara Anda untuk memiliki pemahaman mendalam tentang tantangan umum dan potensi masalah yang dapat timbul dalam perjanjian pembayaran bertahap.

Berikut daftar lengkap pertanyaan dan potensi kekhawatiran yang harus ditangani penjual secara proaktif:

• Siapa yang menanggung biaya pengacara jika terjadi sengketa, dan apa yang terjadi jika salah satu pihak menang?
• Metode penyelesaian sengketa mana yang lebih disukai: mediasi, arbitrase, atau litigasi?
• Apa peran pihak ketiga dalam penyelesaian sengketa, dan apakah keputusan mereka mengikat secara hukum?
• Apakah pembayaran earnout dapat ditarik kembali berdasarkan ketentuan lain yang tercantum dalam perjanjian pembelian?
• Dalam bentuk apa pembayaran earnout dilakukan, dan bagaimana penetapan harga dialokasikan untuk tujuan pajak penghasilan federal dan negara bagian?
• Apa yang terjadi jika ada perubahan kepemilikan setelah penutupan transaksi? Apakah perjanjian pembayaran tambahan (earnout) berakhir, dialihkan kepada pembeli, atau melibatkan biaya pembatalan? Perlu dicatat bahwa sekitar setengah dari pembayaran tambahan dipercepat setelah terjadi perubahan kepemilikan.
• Apakah pembeli memiliki hak untuk melakukan offsetting terhadap pembayaran earnout untuk klaim ganti rugi atau pelanggaran lain yang diuraikan dalam perjanjian pembelian? Atau, mungkinkah ada hak untuk melakukan offsetting terhadap pembayaran earnout di masa mendatang?
• Apakah pembayaran earnout akan ditempatkan dalam rekening escrow?
• Jika pembeli mengambil alih kendali bisnis, apakah mereka akan memberikan pernyataan dan jaminan mengenai kemampuan mereka untuk mengoperasikan bisnis tersebut secara efektif?

Pertimbangan Akuntansi untuk Pembeli dan Penjual

Seorang akuntan memainkan peran penting dalam menyusun perjanjian pembayaran bertahap (earnout agreement), terutama karena pertimbangan pajak dan akuntansi yang rumit yang terlibat.

Sesuai dengan prinsip akuntansi yang diterima secara umum (GAAP), pembeli berkewajiban untuk memperkirakan nilai wajar pembayaran tambahan (earnout) dan mencerminkannya sebagai kewajiban pada neraca awal. Kewajiban ini berfungsi sebagai perkiraan atas apa yang kemungkinan akan terutang oleh pembeli kepada penjual berdasarkan perjanjian pembayaran tambahan. Kewajiban tersebut tetap ada di neraca hingga diselesaikan dan harus dinilai ulang secara berkala agar sesuai dengan pembayaran yang diantisipasi kepada penjual.

Kompleksitas aturan akuntansi ini adalah alasan mengapa pembayaran tambahan (earnout) relatif jarang terjadi di perusahaan publik. Setiap peningkatan jumlah pembayaran tambahan dicatat sebagai kerugian pada laporan laba rugi pembeli, yang menyebabkan penurunan pendapatan dan laba per saham (EPS). Sebagai pengganti pembayaran tambahan, perusahaan publik sering memilih untuk mengkompensasi penjual dengan saham di entitas hasil merger, dengan tujuan untuk memberi insentif kepada tim manajemen setelah penutupan transaksi. Mengelola ekuitas jauh lebih sederhana daripada menangani pembayaran tambahan dan tidak memengaruhi laporan laba rugi atau EPS.

Pertimbangan Pajak bagi Pembeli dan Penjual

Perlakuan pajak atas pembayaran tambahan (earnout) memiliki bobot yang signifikan bagi pembeli dan penjual, sehingga memunculkan pertimbangan penting. Penjual terutama mempertimbangkan apakah pembayaran akan dikategorikan sebagai keuntungan modal atau pendapatan biasa. Di sisi lain, pembeli khawatir tentang kemungkinan pengurangan pajak atas pembayaran tambahan tersebut. Sayangnya, jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini seringkali berupa "tergantung", dan lanskap perpajakan ditandai oleh beragam interpretasi hukum kasus. Oleh karena itu, sangat penting bagi kedua pihak untuk melibatkan penasihat pajak mereka pada tahap awal proses.

Sebagai pedoman umum, pembayaran cicilan biasanya diakui sebagai pendapatan keuntungan modal, yang merupakan bagian dari harga pembelian. Sebaliknya, sebagian besar bentuk kompensasi individu, seperti perjanjian konsultasi, cenderung dikenakan tarif pajak penghasilan biasa. Jika pembayaran tersebut dapat dikurangkan untuk pembeli, seringkali mengakibatkan penjual dikenakan pajak dengan tarif pajak penghasilan biasa. Hal ini secara alami menciptakan perbedaan preferensi, di mana pembeli lebih menyukai pembayaran yang dapat dikurangkan dan penjual lebih menyukai pembayaran tambahan yang dikenakan pajak dengan tarif pajak penghasilan biasa.

Implikasi pajak potensial bagi kedua belah pihak harus dipertimbangkan dengan cermat. Misalnya, perbandingan antara tarif pajak marginal penjual dan kemungkinan pajak yang akan dikenakan kepada pembeli dapat membantu meminimalkan beban pajak secara keseluruhan, terlepas dari siapa yang bertanggung jawab atas pembayaran tersebut. Dengan kata lain, dengan perencanaan pajak yang efektif, dimungkinkan untuk memperluas keuntungan dengan mengalokasikan pembayaran earnout kepada pihak dengan posisi pajak yang lebih menguntungkan dan kemudian membagi manfaat pajak secara adil antara kedua belah pihak.

Perlu juga dicatat bahwa implikasi pajak dapat berubah seiring waktu, terutama dengan perubahan pemerintahan presiden. Seorang akuntan atau CPA harus menilai apakah tarif pajak didasarkan pada tarif saat ini atau tarif yang berlaku pada saat penjualan bisnis.

Ringkasan Implikasi dan Pertimbangan Pajak Terkait Pembayaran Tambahan (Earnouts)

• Alokasi: Dalam konteks pembeli, pembayaran tambahan (earnout) biasanya dikategorikan sebagai 'kelebihan harga pembelian'. Alokasi pembayaran tambahan ini dapat dialokasikan ke aset yang diakuisisi atau goodwill (dengan amortisasi selama 15 tahun). Selanjutnya, pembayaran tersebut dibebankan sebagai biaya atau dikapitalisasi (disusutkan) berdasarkan aturan yang mengatur kelas aset tertentu. Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan mengenai alokasi tersebut, yang harus mencakup perkiraan nilai untuk pembayaran tambahan.
• Pengurangan Pajak oleh Pembeli: Jika distrukturkan sebagai bentuk pendapatan kompensasi, pembayaran tambahan (earnout) menjadi dapat dikurangkan bagi pembeli dan tercermin sebagai pengeluaran dalam laporan Laba Rugi pembeli. Secara bersamaan, penjual menganggapnya sebagai pendapatan biasa. Biasanya, jika dapat dikurangkan bagi pembeli, maka hal itu selaras dengan pendapatan biasa bagi penjual. Mengkarakterisasi pembayaran tambahan sebagai bagian dari harga pembelian cenderung membuat penjual memperlakukannya sebagai keuntungan modal, sehingga tidak dapat dikurangkan bagi pembeli.
• Membagi Pendapatan: Sistem pembayaran bertahap (earnout) juga menawarkan opsi untuk membagi pendapatan bagi penjual, membantu dalam skenario mitigasi pajak di mana penjual mungkin menghadapi tarif pajak marjinal yang lebih tinggi. Umumnya, pendapatan yang lebih tinggi menyebabkan beban pajak yang lebih tinggi sebagai persentase dari pendapatan. Dengan menerima pembayaran selama beberapa tahun, penjual dapat meratakan pendapatan mereka, menghindari lonjakan di tahun-tahun tertentu dan dengan demikian tetap berada dalam kelompok tarif pajak marjinal yang lebih rendah.
• Pendapatan Kompensasi: Pembayaran tambahan (earnout) yang terkait dengan keterlibatan penjual yang berkelanjutan dalam bisnis diperlakukan sebagai bentuk kompensasi dan dicatat sebagai pengeluaran dalam pembeli . Penjual, pada gilirannya, mengakui ini sebagai pendapatan biasa. Untuk tujuan pajak, sangat penting bahwa pembayaran tambahan tidak bergantung pada pekerjaan penjual yang berkelanjutan dan memperlakukan semua pemegang saham secara konsisten, terlepas dari keterlibatan mereka yang berkelanjutan.
• Bunga Tersirat: Jika penjual tidak membebankan bunga kepada pembeli atas jumlah pembayaran tambahan yang diperkirakan, sebagian dari setiap pembayaran tambahan akan dikenakan 'aturan bunga tersirat'. Pada dasarnya, IRS menganggap pembayaran tambahan sebagai pinjaman dari penjual kepada pembeli dan mewajibkan bunga atas pinjaman tersebut. Kegagalan untuk membebankan bunga menyebabkan IRS menghitung bunga, sehingga sebagian dari pembayaran tambahan dikenakan pajak dengan tarif pendapatan biasa. Ini berlaku bahkan ketika pembayaran dilakukan dalam bentuk saham, yang biasanya dikenakan pajak dengan tarif keuntungan modal. Satu-satunya cara untuk menghindari 'bunga tersirat' adalah dengan penjual mengenakan bunga minimum atas jumlah pembayaran tambahan yang diperkirakan, meskipun hal ini dapat menyebabkan pajak aktual yang rendah, kepatuhan terhadap aturan ini sangat penting.
• Pembayaran Tertunda: Surat utang tertunda dengan unsur kontingensi, yang sering terdapat dalam pembayaran berdasarkan kinerja (earnout), biasanya diperlakukan sebagai keuntungan modal bagi penjual. Dalam kasus di mana pembayaran tertunda tidak mengandung bunga, pembayaran tersebut sebagian dianggap sebagai pendapatan bunga (dikenakan pajak sebagai pendapatan biasa) dan sebagian sebagai hasil penjualan (dikenakan pajak dengan tarif keuntungan modal).