Proses Menyaring Pembeli Saat Menjual Bisnis

Sama seperti Anda meneliti pembeli potensial dengan cermat dan menilai kesesuaian mereka dengan bisnis Anda, melakukan evaluasi menyeluruh terhadap pembeli juga sama pentingnya.

Di antara tahapan awal dan penting dalam proses penjualan, tidak ada yang memakan waktu namun sama pentingnya dengan menyaring calon pembeli. Menekankan pentingnya proses penyaringan ini tidak bisa cukup ditekankan.

Pada tahap awal suatu transaksi, kesalahan langkah yang umum dilakukan oleh banyak pengusaha adalah mengarahkan upaya mereka kepada pembeli yang tidak memenuhi syarat dan mengevaluasi penawaran sebelum waktunya tanpa memiliki wawasan komprehensif tentang latar belakang pembeli.

Sebelum menginvestasikan waktu dan upaya Anda yang berharga dalam negosiasi dengan calon pembeli, penting untuk menetapkan motivasi tulus dan kemampuan finansial mereka untuk mengakuisisi bisnis Anda. Dengan melakukan hal ini, Anda memastikan bahwa upaya negosiasi disalurkan kepada pembeli yang benar-benar memenuhi syarat, sehingga mendorong Anda untuk menginvestasikan dedikasi lebih lanjut ke dalam proses tersebut.

Penting untuk dicatat bahwa individu tanpa niat yang tulus kemungkinan besar tidak akan berkomitmen untuk menyelesaikan profil pembeli dan laporan keuangan pribadi secara menyeluruh dengan cermat. Oleh karena itu, proses penyaringan pada hakikatnya bertindak sebagai penyaring, yang secara efektif menyaring pihak-pihak yang kurang berminat. Setelah pengajuan penawaran, pembeli harus bersiap untuk memberikan dokumen sumber yang memverifikasi kemampuan keuangan mereka untuk menyelesaikan transaksi. Langkah ini secara substansial meningkatkan ketelitian dalam penyaringan pembeli.

Efisiensi terletak pada menghindari upaya yang ditujukan kepada pembeli yang tidak memenuhi syarat.

Bagian dari uji tuntas mencakup pengukuran tingkat motivasi pembeli. Saat berinteraksi dengan calon pembeli, pertimbangkan hal berikut:

• Seberapa terlihat antusiasme pembeli?
• Apakah mereka segera menanggapi komunikasi Anda?
• Apakah watak mereka mencerminkan keinginan untuk maju, atau justru sarat dengan kritik yang tidak semestinya? Khususnya, pembeli yang terlalu kritis sering kali menunjukkan kurangnya niat tulus untuk membeli suatu bisnis.

Meskipun prosesnya mungkin menunjukkan perbedaan berdasarkan apakah pembelinya adalah individu, perusahaan, atau grup ekuitas swasta, pendekatan inti terhadap penyaringan tetap teguh. Strategi untuk menyaring pembeli individu jelas berbeda dengan strategi yang diterapkan pada entitas korporasi.

Artikel ini secara komprehensif menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang dimaksud dengan proses penyaringan metodis?
• Apa yang menjadi landasan penyaringan calon pembeli?
• Seberapa cepat penutupan dapat diantisipasi setelah pembeli teridentifikasi?
• Kapan laporan pajak dan laporan bank harus dibagikan kepada calon pembeli?
• Solusi apa yang tersedia jika pembeli menolak proses penyaringan?
• Apakah penegasan lisan mengenai kualifikasi keuangan dari pembeli dapat diterima?

Alasan Menyaring Pembeli

• Memikul sebagian pembiayaan harga jual memaksa Anda melakukan pendekatan penyaringan pembeli dengan pengawasan cermat yang sama seperti yang dilakukan oleh lembaga keuangan.
• Tujuan Anda adalah memastikan kelayakan mereka untuk menyewa , sambil menghormati waktu mereka. Dalam skenario di mana penjual memikul tanggung jawab atas sewa sebagai penjamin, tindakan yang bijaksana mencakup verifikasi kualifikasi pembeli, sehingga meminimalkan potensi gagal bayar sewa.
• Selain itu, penting untuk memverifikasi kesesuaiannya dengan prasyarat yang mengatur waralaba, lisensi , atau ketentuan lain yang diamanatkan oleh entitas eksternal.
• Sebelum memulai perjalanan uji tuntas yang ekstensif, jaga komitmen Anda dengan mengonfirmasi kepemilikan uang muka tunai yang diperlukan oleh pembeli. Sadarilah bahwa uji tuntas menandakan investasi besar bagi penjual, dengan potensi biaya berkisar antara ribuan hingga puluhan ribu dolar untuk biaya penasihat yang dibayarkan kepada pakar hukum, akuntan, dan pihak terkait lainnya. Memastikan kemampuan finansial pembeli menjadi langkah integral bagi setiap penjual yang cerdik, memvalidasi kesiapan mereka untuk terlibat sebelum mendedikasikan sumber daya.
• Bahkan jika pembeli memilih transaksi tunai tanpa mandat pihak ketiga, momok penipuan dan pencurian tetap menjadi kekhawatiran yang selalu ada. Memberikan akses terhadap data sensitif, termasuk laporan bank dan laporan pajak, memerlukan proses penyaringan yang komprehensif, sehingga memperkuat keyakinan penjual bahwa interaksi mereka dilakukan dengan entitas yang bonafid.

Gunakan Proses Penyaringan Bertahap

Menerapkan proses penyaringan bertahap memerlukan pendekatan strategis terhadap evaluasi pembeli , yang dilakukan dalam tahapan yang ditentukan dengan baik. Pendekatan ini berakar pada pemahaman bahwa penyaringan komprehensif mungkin menghalangi pembeli pada tahap awal, terutama sebelum mereka sempat mengenal bisnis Anda dan mengembangkan minat.

Misalnya, meminta laporan keuangan, laporan pajak, dan dokumen sensitif lainnya sejak dini sering kali mendapat penolakan dari pembeli. Solusinya terletak pada pendekatan progresif, yang secara bertahap mengumpulkan informasi kualifikasi yang diperlukan seiring dengan kemajuan pembeli melalui berbagai tahap perjalanan pembelian.

Pelepasan informasi secara bertahap ini — mengoptimalkan pemanfaatan waktu, menjaga kerahasiaan, dan tidak memberikan wawasan bisnis yang sensitif kepada pembeli yang tidak memenuhi syarat.

Langkah awal kami untuk mengukur komitmen pembeli adalah dengan meminta penandatanganan perjanjian kerahasiaan (NDA), profil pembeli yang komprehensif, laporan keuangan, dan pernyataan pengungkapan. Setelah menyelesaikan prasyarat ini, pembeli mendapatkan akses ke memorandum informasi rahasia (CIM).

Jika pembeli menyatakan minat berkelanjutan setelah meninjau CIM, mereka dapat memilih untuk:

• Memulai pertemuan tatap muka untuk diskusi lebih lanjut.
• Carilah informasi tambahan (seperti laporan keuangan terperinci) sebelum melanjutkan ke interaksi langsung.

Jika pembeli memutuskan untuk memberikan penawaran , tingkat informasi pribadi yang lebih dalam menjadi diperlukan. Ini termasuk laporan keuangan yang rumit, perjanjian pengungkapan pembeli, laporan bank, pengembalian pajak, dan banyak lagi.

Meskipun sebagian besar informasi ini biasanya dipertukarkan setelah penerimaan penawaran, suatu segmen dapat dibagikan lebih awal, terutama ketika penjual berperan dalam mendanai sebagian kecil dari harga pembelian. Pendekatan ini memberdayakan penjual untuk mengukur keandalan keuangan pembeli sebelum berkomitmen pada surat utang yang dibiayai penjual.

Saat menjual bisnis, prosesnya berlangsung sebagai berikut:

1. Pembeli melengkapi perjanjian kerahasiaan (NDA), profil pembeli, laporan keuangan, dan pernyataan pengungkapan.
2. Pembeli mendapatkan akses ke CIM .
3. Pembeli dapat meminta lebih banyak dokumen, seperti laporan keuangan, berkaitan dengan bisnis atau mengatur pertemuan dengan penjual.
4. Pembeli menyerahkan surat niat (LOI).
5. Penjual menilai informasi pembeli dan menerima, menolak, atau mengusulkan revisi terhadap tawaran tersebut.
6. Setelah tawaran diterima, fase uji tuntas dimulai, yang memerlukan pertukaran informasi terkait tambahan. Hal ini mungkin melibatkan pemeriksaan latar belakang pembeli, keterlibatan profesional untuk penyelidikan pembeli (jika penjual membawa surat utang), atau pengadaan dokumen keuangan tambahan (terkadang diwajibkan jika ada surat utang yang terlibat, baik dari penjual atau bank).

FAQ

Haruskah saya segera membagikan CIM kepada pembeli setelah mereka menandatangani perjanjian kerahasiaan?

Tentu saja, kami menyarankan untuk segera membagikan CIM kepada pembeli. Sebagian besar pembeli mengantisipasi menerima ini segera setelah penandatanganan NDA. Mengirimkan paket yang dikurasi secara profesional tentang perusahaan Anda sejak awal sangatlah penting, karena hal ini sering kali memengaruhi respons mereka terhadap email berikutnya.

Apa jangka waktu biasanya untuk penutupan setelah saya mengidentifikasi pembeli?

Rata-rata, diperlukan waktu sekitar dua hingga empat bulan untuk menyelesaikan kesepakatan setelah penerimaan LOI . Meskipun beberapa transaksi telah ditutup dalam waktu satu bulan, ada pula yang diperpanjang lebih dari enam bulan. Biasanya, satu hingga dua bulan dialokasikan untuk uji tuntas, diikuti satu hingga dua bulan lagi untuk penutupan aktual pasca uji tuntas. Penundaan dapat terjadi dalam kasus yang melibatkan pembiayaan pihak ketiga atau komplikasi yang tidak terduga.

Apa tindakan terbaik jika pembeli meminta akses terhadap pengembalian pajak?

Memberi tahu pembeli bahwa pengembalian pajak, laporan bank, dan dokumen sensitif lainnya hanya akan diungkapkan setelah penawaran diterima, selama fase uji tuntas.

Bagaimana saya harus menangani pembeli yang menolak pemeriksaan?

Dianjurkan untuk tidak menginvestasikan waktu Anda pada pembeli seperti itu. Ingat, proses penjualannya panjang, sehingga memerlukan kolaborator yang kooperatif dan pragmatis, bukan hanya seseorang yang bersedia memenuhi harga Anda. Pembeli seperti ini sering kali menyimpang dari perjanjian awal mereka, sehingga menyebabkan kegagalan kesepakatan. Mereka mungkin menggunakan ancaman tindakan hukum atau membocorkan penjualan tersebut kepada pesaing. Waktu yang dihabiskan untuk pembeli seperti itu seringkali sia-sia. Carilah mitra yang lebih kooperatif yang dapat berkontribusi pada keberhasilan kesepakatan. Ingatlah bahwa transaksi berkembang pesat berkat kerja sama antara kedua belah pihak. Jika pembeli menunjukkan sikap tidak fleksibel, sebaiknya cari opsi lain.

Bagaimana cara mengatasi pembeli yang menolak memberikan laporan atau informasi keuangan?

Anggap ini sebagai tanda peringatan. Berurusan dengan pembeli seperti itu mungkin tidak produktif. Secara umum, tidak disarankan untuk berbagi informasi dengan pembeli yang tidak bersedia memberikan rincian apa pun tentang dirinya. Sekalipun mereka memiliki kualifikasi yang diperlukan, penolakan mereka untuk melengkapi formulir dasar menunjukkan ketidakkooperatifan, sehingga menghambat kemajuan transaksi.

Apakah disarankan untuk menerima jaminan lisan dari pembeli mengenai kualifikasinya?

Meskipun Anda dapat menanyakan kapasitas investasi pembeli, skor kredit, dan kekayaan bersih secara lisan, sangat disarankan untuk mengamankan rincian ini secara tertulis sedini mungkin dalam proses.

Haruskah kita memvalidasi informasi yang diberikan dalam NDA?

Tidak, verifikasi informasi setiap pembeli tidak praktis pada tahap ini. Pengalaman menunjukkan bahwa sebagian kecil pembeli mungkin memberikan rincian yang tidak akurat. Melakukan verifikasi menyeluruh di awal berpotensi menghalangi pembeli. Proses penyaringan dilakukan secara bertahap—lebih banyak informasi diberikan kepada pembeli saat Anda meminta informasi dari mereka. Ini tentu saja memberikan kesempatan untuk memverifikasi rincian mereka.

Mungkinkah pembeli berpotensi memberikan informasi palsu pada laporan keuangannya?

Meskipun selalu ada kemungkinan, pembeli yang serius cenderung tidak melakukan hal tersebut, terutama ketika mereka diminta untuk menandatangani dokumen. Saat penawaran dibuat, ada opsi untuk meminta dokumen sumber, seperti laporan bank. Pembeli memahami bahwa pernyataan mereka akan divalidasi selama proses tersebut, sehingga menghalangi sebagian besar pembeli untuk memberikan informasi palsu.

Apakah ada cara alternatif untuk meneliti pembeli?

Lakukan pencarian online cepat menggunakan nama, nomor telepon, dan alamat email mereka untuk menemukan informasi yang relevan.

Pembeli menyebutkan memiliki investor. Apa tindakan yang tepat?

Pastikan investor menjalani pra-penyaringan, dengan mempertimbangkan akses mereka ke data rahasia bisnis Anda. Investor harus menandatangani NDA dan melengkapi formulir kualifikasi.

Saya telah mencoba menghubungi pembeli melalui telepon dan email tetapi tidak berhasil. Pendekatan apa yang terbaik, dan berapa banyak tindak lanjut yang masuk akal?

Tidak perlu mengejar pembeli secara berlebihan. Disarankan maksimal dua atau tiga tindak lanjut. Pembeli yang termotivasi harus bersedia terlibat dengan proses tersebut. Jika Anda terus-menerus mendorong atau mengejar pembeli, komitmen mereka untuk menyelesaikan penjualan patut dipertanyakan.

Apa saran utama Anda ketika berhadapan dengan pembeli?

Jalankan bisnis Anda dengan asumsi bahwa Anda tidak akan pernah menjualnya. Hindari terpaku pada satu pembeli. Sangat mudah untuk termakan oleh satu kesepakatan potensial sehingga merugikan kinerja bisnis Anda. Alokasikan waktu untuk pembeli tetapi pertahankan fokus bisnis Anda. Berinteraksi dengan penuh hormat dengan pembeli, penuhi kebutuhan mereka, namun tetap fokus pada menjalankan bisnis Anda sampai kesepakatan selesai.