Surat Niat (LOI)

Perkenalan

Letter of Intent (LOI) merupakan landasan dalam setiap transaksi. Dalam perspektif saya, perjanjian ini merupakan perjanjian paling signifikan dalam kesepakatan M&A, bahkan melebihi perjanjian pembelian.

Biasanya, pembeli akan mengirimkan LOI setelah menilai target dengan cermat dan menentukan bahwa bisnis tersebut sejalan dengan tujuan mereka. Elemen kunci dalam LOI mencakup harga dan persyaratan pembelian, penyertaan aset dan kewajiban, eksklusivitas, dan ketentuan penutupan. Setelah LOI ditandatangani, para pihak akan dibawa ke tahap transaksi berikutnya – uji tuntas.

Bagi penjual, kesalahan saat negosiasi LOI lebih sering terjadi dibandingkan kesalahan langkah dalam perjanjian pembelian. Seringkali, penjual meremehkan peran penting LOI dan ingin mempercepat transaksi. Di sisi lain, pembeli yang cerdik ingin segera menyelesaikan LOI dan melanjutkan ke tahap uji tuntas. Kenapa terburu-buru? Kebanyakan LOI memasukkan klausul eksklusivitas, di mana penjual berkomitmen untuk menghentikan negosiasi dengan pembeli pihak ketiga dan menarik bisnisnya dari pasar. Saat Anda menandatangani LOI dengan klausul eksklusivitas seperti itu, pengaruh negosiasi Anda berkurang. Pembeli yang berpengalaman sangat memahami bagaimana dinamika berubah setelah dokumen ini ditandatangani, itulah sebabnya mereka sering kali berupaya untuk mempercepat prosesnya.

Pembeli tertentu menggunakan pendekatan strategis yang bertujuan untuk membujuk Anda agar menginvestasikan banyak waktu dan sumber daya ke dalam kesepakatan sebelum secara bertahap mengurangi harga dan persyaratan selama negosiasi selanjutnya. Pada saat ini, banyak penjual telah menghabiskan banyak dana untuk penasihat hukum untuk menegosiasikan perjanjian pembelian, sehingga mereka tidak memiliki stamina untuk kembali ke titik awal dan memulai negosiasi dengan pembeli baru. Sebagai penjual, Anda berada dalam negosiasi eksklusif dengan pembeli. Sebaliknya, pembeli korporasi mungkin secara bersamaan melakukan negosiasi dengan banyak penjual, sehingga secara signifikan mengikis daya tawar penjual.

Selain itu, pembeli berpengalaman sangat menyadari bahwa jika Anda menarik diri dari kesepakatan dan memperkenalkan kembali bisnis Anda ke pasar, calon pembeli lain yang sebelumnya bernegosiasi dengan Anda mungkin akan memandang penawaran Anda dengan skeptis. Mereka cenderung melakukan uji tuntas yang lebih komprehensif, yang seringkali mengakibatkan berkurangnya penilaian.

Lalu bagaimana dengan istilah-istilah yang tidak didefinisikan dalam LOI? Kegagalan untuk mengklarifikasi masing-masing ketentuan ini dalam LOI akan membuka pintu bagi ketentuan tersebut untuk diungkapkan demi kepentingan pembeli dalam perjanjian pembelian. Penting untuk tidak mengabaikan bahwa pengacara pembeli biasanya memimpin dalam menyusun perjanjian pembelian, dan pihak yang menyampaikan rancangan awal sering kali menentukan arah keseluruhan negosiasi.

Istilah mana yang mungkin masih belum terdefinisi dalam LOI?

• Apakah modal kerja termasuk dalam struktur harga?

Yakinlah, jika LOI gagal memberikan kejelasan mengenai hal ini, modal kerja pasti akan masuk ke dalam persamaan harga. Selain itu, rincian rumit tentang cara menghitung modal kerja tidak diragukan lagi akan dirancang untuk menguntungkan pembeli. Hasilnya? Tergantung pada skala bisnis Anda, pengawasan ini berpotensi menghasilkan implikasi keuangan yang signifikan, mulai dari ratusan ribu hingga jutaan dolar.

• Berapa durasi fase pelatihan dan transisi?

Jika LOI tidak memiliki ketentuan yang jelas mengenai hal ini, bersiaplah menghadapi skenario di mana kepentingan pembeli mendominasi, yang sering kali mengakibatkan masa transisi yang terlalu berlarut-larut.

• Seberapa luas jangka waktu eksklusivitasnya?

Pembeli yang paling cerdik mungkin berupaya untuk memasukkan ketentuan dalam LOI yang memberi mereka eksklusivitas selama durasi negosiasi Anda, selama hal tersebut dilakukan dengan itikad baik. Dengan menyetujui persyaratan tersebut, Anda berisiko terikat pada pembeli yang kurang terhormat untuk jangka waktu yang lama, yang selama jangka waktu tersebut pembeli tersebut mungkin akan terus mengikis harga jual Anda. Sebaliknya, LOI yang dirancang dengan cermat membatasi jangka waktu eksklusivitas dan memperkenalkan tenggat waktu serta ketentuan lain untuk mencegah penyalahgunaan hak istimewa ini.

• Apakah ada pengaturan penangguhan atau escrow? Jika ya, berapa jumlah yang ditentukan?

Meskipun banyak LOI pada awalnya mengabaikan penyebutan ketentuan escrow atau holdback, penjual sering kali terkejut ketika kemudian ada usulan untuk menahan harga pembelian dalam jumlah besar dalam perjanjian pembelian. Kegagalan untuk mengatasi masalah ini dalam LOI membuat Anda harus menegosiasikannya pada tahap perjanjian pembelian, yang mana daya tawar Anda telah berkurang secara signifikan.

• Menentukan Harga Pembelian:

Di beberapa LOI, alih-alih harga pembelian tertentu, Anda mungkin menemukan kisaran harga. Misalnya, LOI dapat menyatakan harga pembelian “antara $5 juta hingga $7 juta, bergantung pada temuan pembeli selama uji tuntas .” Berikut informasi dalamnya: jika Anda menyetujui LOI dengan kisaran harga, kemungkinan besar itu bukan kisaran yang sebenarnya; kemungkinan besar hanya angka yang lebih rendah.

• Mendefinisikan Ketentuan:

Bagaimana pembeli membiayai kesepakatan tersebut? Apakah mereka mendapatkan pendanaan pihak ketiga, dan apakah mereka juga meminta Anda untuk menyimpan catatan? Jika itu masalahnya, Anda mungkin berada dalam posisi yang kurang menguntungkan. Apakah persyaratannya melibatkan penghasilan? Jika detail ini tidak dijelaskan dengan jelas, persiapkan diri Anda karena, yang mengejutkan, pembeli mungkin menyatakan kekecewaannya terhadap hasil uji tuntas finansial mereka, dengan mengklaim bahwa pendapatannya dilebih-lebihkan. Apa selanjutnya? Pendapatan, representasi dan jaminan yang kuat (repetisi & jaminan), dan berbagai mekanisme lain yang dirancang untuk mengurangi harga pembelian dan risiko pembeli.

Ini hanya sekilas potensi kendala ketika istilah-istilah penting tetap tidak didefinisikan dalam LOI. Di halaman-halaman berikutnya, saya akan memandu Anda melalui setiap aspek LOI, mempelajari diskusi komprehensif setiap istilah penting yang mungkin muncul dalam dokumen ini.

Inilah intinya: Saat Anda menegosiasikan LOI, Anda memegang semua kartunya. Manfaatkan itu semaksimal mungkin. Luangkan waktu Anda untuk menegosiasikan dokumen yang mengoptimalkan harga dan persyaratan sekaligus menjaga posisi negosiasi Anda. Artikel ini memberi Anda panduan yang tepat. Lupakan tentang “Seni Kesepakatan”; baca ini sebagai gantinya.

Ringkasan

Ciri-ciri Utama Letter of Intent

• Sifat Tidak Mengikat: Di sebagian besar LOI, penting untuk memahami bahwa ketentuan tersebut tidak mengikat. Tujuan utama LOI adalah untuk mencapai kesepakatan mengenai elemen-elemen penting, seperti harga pembelian, dan memulai fase uji tuntas. Biasanya, hanya aspek tertentu, seperti eksklusivitas, kerahasiaan, dan klausul larangan mempekerjakan, yang memiliki bobot hukum.
• Komitmen Moral: Anggaplah LOI lebih sebagai komitmen moral dibandingkan komitmen yang mengikat secara hukum. Sayangnya, hal ini dapat dimanfaatkan oleh oknum pembeli yang mungkin memanfaatkan LOI untuk keuntungan mereka.
• Perjanjian Pendahuluan: LOI berfungsi sebagai perjanjian awal yang pada akhirnya akan digantikan oleh perjanjian pembelian komprehensif. Hal ini memungkinkan para pihak untuk memulai uji tuntas sambil menghindari persiapan perjanjian pembelian terperinci yang mahal sebelum waktunya. Hal ini menandai tahapan penting dalam proses penjualan, karena menandakan dimulainya uji tuntas. Kekhususan perjanjian pembelian bergantung pada temuan selama uji tuntas.
• Landasan Negosiasi: LOI membentuk landasan negosiasi dan berfungsi sebagai cetak biru untuk menyusun perjanjian pembelian. Ketentuan transaksi apa pun yang tidak ditentukan dalam LOI cenderung menguntungkan pembeli saat menyusun perjanjian pembelian.
• Klausul Eksklusivitas: Sebagian besar LOI menyertakan klausul eksklusivitas, yang mengharuskan penjual menarik bisnisnya dari pasar dan menghentikan negosiasi dengan pembeli potensial lainnya. Hal ini dapat melemahkan posisi negosiasi Anda.
• Informasi Terbatas: Biasanya, pembeli memiliki informasi terbatas tentang bisnis pada tahap ini dan belum melakukan uji tuntas. Seiring berjalannya uji tuntas, persyaratan transaksi dapat berubah berdasarkan temuan pembeli. Masalah yang tidak diungkapkan dapat terungkap, sehingga mengakibatkan perubahan pada harga dan persyaratan utama.
• Kontinjensi: LOI bergantung pada keberhasilan penyelesaian uji tuntas pembeli. Jika pembeli tidak puas dengan temuannya, mereka hampir selalu meninggalkan negosiasi.
• Momentum dan Penyelesaian Masalah: LOI menawarkan kesempatan kepada kedua belah pihak untuk mengatasi potensi tantangan sebelum berkomitmen secara mendalam secara emosional dan finansial.
• Menyoroti Masalah yang Belum Terselesaikan: Selain itu, LOI juga menyoroti masalah yang belum terselesaikan, seperti persyaratan perjanjian kerja yang sedang berlangsung dengan penjual atau rincian pengaturan penghasilan.

Buat apa repot-repot kalau perjanjiannya tidak mengikat?

• Jaminan Komitmen: Pihak-pihak yang terlibat biasanya mencari jaminan komitmen moral tertulis yang menetapkan kerangka awal untuk syarat-syarat utama dalam suatu transaksi. Langkah ini memberikan rasa aman sebelum melakukan investasi besar dalam uji tuntas dan negosiasi perjanjian pembelian definitif.
• Pengujian Komitmen: Letter of Intent (LOI) berfungsi sebagai ujian lakmus bagi keseriusan dan dedikasi para pihak terhadap transaksi. Ini adalah cara untuk mengukur tingkat komitmen sebelum mereka menghabiskan banyak waktu dan upaya yang diperlukan. Mewajibkan pembeli untuk menyerahkan LOI juga memungkinkan penjual menilai ketulusan pembeli dalam mencapai kesepakatan. Anggap saja sebagai tahap pertunangan, dengan perjanjian pembelian sebagai upacara pernikahan. Transaksi berkembang secara bertahap untuk mengelola potensi risiko.
• Mengikat Secara Moral: Selain itu, LOI membawa komitmen moral dari masing-masing pihak, menunjukkan itikad baik dan ketulusan. Di kalangan dan industri tertentu, berita akan menyebar jika pembeli membuat LOI tanpa niat yang tulus, sehingga berpotensi merusak reputasi mereka.
• Mengekspresikan Niat: LOI menjabarkan niat para pihak dan berfungsi sebagai alat yang berharga untuk mengungkap motif dan prioritas sebenarnya terkait transaksi tersebut. Misalnya, ini mengklarifikasi apakah pembeli berencana melakukan pembelian tunai atau meminta pembiayaan penjual untuk sebagian besar harga.
• Kejelasan Istilah-istilah Utama: Meskipun sifatnya tidak mengikat, LOI mendokumentasikan istilah-istilah penting untuk mencegah kebingungan pada tahap selanjutnya dalam persiapan dan negosiasi perjanjian pembelian. Hal ini membantu mengurangi perselisihan dan ketidakpastian.
• Memberikan Eksklusivitas: Hanya sedikit pembeli yang akan melakukan uji tuntas yang ekstensif tanpa komitmen penjual untuk tidak mencari kesepakatan yang lebih baik di tempat lain, sehingga memberikan eksklusivitas.
• Mengurangi Ketidakpastian: Dengan mendefinisikan persyaratan penjualan utama, bahkan dengan cara yang tidak mengikat, LOI secara signifikan mengurangi kemungkinan ketidaksepakatan di tahap selanjutnya mengenai persyaratan transaksi.
• Hapus Kontinjensi: LOI secara eksplisit menguraikan kondisi atau kontinjensi yang harus dipenuhi sebelum transaksi dapat dilanjutkan.
• Memfasilitasi Pembiayaan: Sebagian besar pemberi pinjaman memerlukan LOI sebelum melakukan proses penjaminan pinjaman yang mahal.
• Izin Uji Tuntas: LOI mengizinkan kedua belah pihak untuk melakukan uji tuntas, memastikan mereka ingin melanjutkan transaksi sebelum berinvestasi dalam persiapan dan negosiasi perjanjian pembelian.
• Perjanjian Harga: Yang terpenting, LOI memungkinkan para pihak untuk menyepakati harga sebelum menentukan waktu dan biaya yang terkait dengan uji tuntas.

Masalah & Solusi

• Tantangan: Penjual sering kali mendapati bahwa persyaratan jarang membaik setelah LOI ditandatangani, karena pembeli dapat memanfaatkan hampir semua alasan untuk menegosiasikan ulang persyaratan pasca-LOI.

Solusi: Manfaatkan kesempatan ini untuk mendefinisikan sebanyak mungkin istilah ketika kekuatan negosiasi Anda berada pada puncaknya. Namun, perlu diingat bahwa ini adalah tindakan penyeimbangan yang rumit karena pembeli memiliki informasi yang terbatas pada tahap ini.

• Tantangan: Istilah yang tidak didefinisikan cenderung menguntungkan pembeli.

Solusi: Kurangi risiko ini dengan menentukan sebanyak mungkin istilah dalam LOI.

• Tantangan: Semakin lama periode eksklusivitas, semakin lemah posisi negosiasi Anda. Sebagian besar periode eksklusivitas berlangsung selama satu hingga tiga bulan, dan beberapa pembeli bahkan mengusulkan eksklusivitas terbuka.

Solusi: Pertahankan kendali dengan menjaga periode eksklusivitas sesingkat mungkin. Cantumkan pencapaian dalam LOI yang mengharuskan pembeli memenuhi persyaratan untuk memperluas eksklusivitasnya.

• Tantangan: Menandatangani LOI dapat melemahkan Anda, sehingga hanya memiliki daya tawar yang kecil.

Solusi: Jangan terburu-buru dalam proses negosiasi LOI. Sebaliknya, investasikan waktu yang diperlukan untuk mendapatkan persyaratan yang menguntungkan. Setelah LOI ditandatangani, bersiaplah untuk bergerak cepat untuk mencapai kesepakatan.

• Tantangan: Permasalahan yang ditemukan selama uji tuntas dapat mengakibatkan harga dan persyaratan yang kurang menguntungkan.

Solusi: Persiapkan uji tuntas dengan cermat untuk meminimalkan kejutan dan mempertahankan posisi negosiasi yang kuat.

Apakah LOI Mengikat?

Dalam dunia LOI, praktik umum yang dilakukan adalah menyusunnya sebagai dokumen yang tidak mengikat, dengan beberapa pengecualian yang sengaja dirancang agar mengikat. Aspek tidak mengikat ini mencakup elemen penting seperti penetapan harga, persyaratan, perhitungan modal kerja, struktur transaksi, alokasi harga, dan jumlah escrow. Sebaliknya, ketentuan yang mengikat mengatur aspek prosedural kesepakatan, yang mencakup pemeliharaan kerahasiaan, eksklusivitas, akses pembeli terhadap informasi uji tuntas, alokasi biaya, dan penghentian. Kedua belah pihak harus secara eksplisit mengartikulasikan ketentuan mana yang termasuk dalam kategori mengikat.

Biasanya, ketentuan berikut sengaja dibuat mengikat:

• Eksklusivitas
• Kerahasiaan
• Akses uji tuntas – menguraikan hak pembeli untuk menyelidiki catatan keuangan penjual, berinteraksi dengan personel kunci, dan melakukan investigasi uji tuntas.
• Persyaratan setoran uang yang sungguh-sungguh, termasuk apakah dapat dikembalikan.
• Klausul terkait biaya

Meskipun secara umum diterima bahwa ketentuan yang secara eksplisit menyatakan sifat tidak mengikat LOI memang tidak mengikat, penting untuk dicatat bahwa beberapa pengadilan, dalam keadaan tertentu, menganggap LOI mengikat. Dalam kasus seperti ini, pengadilan mengevaluasi faktor-faktor seperti niat para pihak, bahasa yang digunakan dalam perjanjian, dan sejauh mana pelaksanaan telah dilaksanakan. Selain itu, pengadilan telah menjunjung tinggi prinsip bahwa para pihak harus bernegosiasi dengan itikad baik, meskipun perjanjian tersebut tidak secara eksplisit menyatakan kewajiban tersebut. Pengetahuan ini dapat memberikan kepastian, terutama ketika bernegosiasi dengan pesaing langsung dan timbul kekhawatiran mengenai potensi penyalahgunaan rahasia dagang atau informasi hak milik.

Isi Surat Niat

Berikut adalah komponen utama yang biasanya ditemukan di LOI:

• Harga dan syarat pembelian
• Penyertaan aset dan liabilitas, terutama modal kerja
• Format pertimbangan, seperti uang tunai, saham, pendapatan, atau catatan
• Struktur transaksi yang sah (penjualan aset atau penjualan saham)
• Peran berkelanjutan dan kompensasi penjual
• Kondisi penutupan, termasuk kontinjensi pembiayaan
• Proses uji tuntas
• Eksklusivitas
• Tenggat waktu atau tonggak transaksi

Elemen yang lebih jarang disertakan terdiri dari:

• Persyaratan escrow atau holdback
• Kewajiban kerahasiaan
• Uang yang sungguh-sungguh
• Alokasi harga pembelian
• Representasi, jaminan, dan ganti rugi
• Perjanjian (misalnya, perilaku bisnis sebelum penutupan)
• Akses ke karyawan dan pelanggan
• Penghentian

Selanjutnya, kita mempelajari pembahasan mendetail tentang komponen LOI yang penting ini.

Paragraf Pendahuluan

Banyak LOI dimulai dengan formalitas konvensional, termasuk salam dan pembukaan yang mirip dengan surat bisnis pada umumnya. Setelah perkenalan singkat, pembeli sering kali ingin membedakan diri mereka dari calon pelamar lainnya dengan mengungkapkan antusiasme mereka untuk mengakuisisi perusahaan Anda atau menguraikan keselarasan strategis dan visi jangka panjang untuk bisnis Anda.

Selanjutnya, beberapa LOI menyelidiki rincian mendasar akuisisi, yang mencakup aspek-aspek seperti harga pembelian, struktur transaksi yang diusulkan, dan persyaratan tingkat tinggi lainnya. Meskipun bagian pendahuluan mungkin tampak rutin, perlu dicatat bahwa istilah-istilah penting tertentu dapat dimasukkan dalam segmen yang tampaknya tidak berbahaya ini. Meskipun kejelasan lebih disukai oleh penjual, pembeli mungkin memilih tingkat ambiguitas, yang secara strategis dapat menguntungkan dalam negosiasi selanjutnya.

Berikut adalah contoh pengenalan LOI yang lebih lugas dan tidak terlalu banyak hiasan:

“Lembar Ketentuan ini menguraikan ketentuan utama dari transaksi yang diusulkan untuk akuisisi Acme Incorporated (“Transaksi”). Penting untuk diklarifikasi bahwa Ketentuan ini berfungsi sebagai dasar diskusi dan tidak membebankan kewajiban apa pun kepada pihak-pihak yang bernegosiasi sampai perjanjian tertulis yang komprehensif ditandatangani oleh semua pihak yang terlibat. Tidak ada pihak yang terikat untuk melanjutkan atau menyelesaikan negosiasi dengan cara tertentu atau melaksanakan transaksi kecuali dinyatakan secara eksplisit dalam perjanjian akhir.”

Mengikat vs. Tidak Mengikat

Setiap LOI yang dibuat dengan baik harus secara eksplisit menguraikan maksud para pihak mengenai sifat mengikat dokumen tersebut. Beberapa LOI memperjelas niat ini sejak awal, sering kali dalam pendahuluan atau judul, mungkin dengan memberi label sebagai “Surat Pernyataan Niat Tidak Mengikat.”

Alternatifnya, LOI tertentu mengambil pendekatan yang lebih rinci dengan memisahkan ketentuan yang mengikat, seperti kerahasiaan dan eksklusivitas, dari ketentuan yang tidak mengikat, seperti harga pembelian. Mereka dengan jelas menandai setiap bagian sebagai mengikat atau tidak mengikat. Pendekatan lain adalah dengan merangkum bagian-bagian yang mengikat dan tidak mengikat dalam sebuah paragraf penutup, dengan menyatakan secara eksplisit klausul mana yang dimaksudkan untuk mengikat. Cara mana pun dapat diterima sepanjang dapat secara efektif membedakan aspek yang mengikat dan tidak mengikat.

Jadi, mengapa sebagian besar LOI cenderung tidak mengikat?

Alasan utamanya adalah potensi perubahan ketentuan transaksi selama uji tuntas. Sebelum fase kritis ini, penjual membuat pernyataan bahwa pembeli harus menerimanya tanpa verifikasi. Uji tuntas, sering kali disebut “konfirmatori” karena mengonfirmasi pernyataan tersebut, menawarkan kesempatan kepada pembeli untuk memvalidasi klaim tersebut. Dalam LOI yang tidak mengikat, kedua belah pihak sepakat untuk tidak terikat pada transaksi sampai perjanjian pembelian ditandatangani, biasanya setelah selesainya uji tuntas atau bahkan pada saat penutupan.

Salah satu kesalahan umum dalam LOI adalah menyatakan seluruh dokumen tidak mengikat. Hal ini dapat menjadi masalah ketika klausul tertentu, seperti kerahasiaan, pengeluaran, jaminan, atau eksklusivitas, seharusnya mengikat. Namun demikian, jika LOI tidak menyebutkan sifat mengikatnya, pengadilan akan menafsirkan niat para pihak untuk menentukan apakah LOI mengikat atau tidak.

Harga & Ketentuan Pembelian

Apa yang Termasuk dalam Harga Pembelian

Meskipun harga pembelian merupakan klausul penting dalam LOI, mengartikan harga pembelian “sebenarnya” atau “total” tidak selalu mudah hanya dengan melihat angka numeriknya. Mengapa? Karena banyak LOI yang menyertakan penambahan dan pengurangan harga pembelian, sering kali dirinci di bagian terpisah dari dokumen.

Misalnya, harga pembelian dapat mencakup unsur-unsur seperti inventaris dan modal kerja (terdiri dari piutang, inventaris, dan biaya dibayar dimuka, dikurangi hutang, utang jangka pendek, dan biaya yang masih harus dibayar), seperti yang diilustrasikan dalam contoh berikut:

Jika harga pembelian dinyatakan sebesar $10 juta, dan terdapat $2 juta yang diatribusikan ke modal kerja, maka harga pembelian dapat didefinisikan sebagai $10 juta atau $12 juta, bergantung pada apakah modal kerja termasuk dalam harga tersebut.

Contoh A: Harga pembelian adalah $10 juta, termasuk modal kerja $2 juta. Penjual akan menerima $10 juta pada penutupan.

Contoh B: Harga pembelian adalah $10 juta tetapi tidak termasuk modal kerja. Dalam kasus ini, penjual akan menerima $12 juta pada saat penutupan, dengan asumsi pembeli secara terpisah memperoleh modal kerja selama proses penutupan.

Pengawasan umum lainnya yang dilakukan oleh penjual adalah hanya terpaku pada harga pembelian dan mengabaikan aset dan liabilitas mana yang merupakan bagian dari kesepakatan. Banyak pembeli korporat menyusun penawaran mereka dengan memasukkan modal kerja ke dalam harga, sebuah topik yang akan saya bahas lebih detail di bagian selanjutnya. Saat diberikan tawaran seperti itu, disarankan untuk membedahnya dalam spreadsheet, dengan memperhitungkan saldo saat ini untuk setiap aset dan liabilitas yang merupakan modal kerja (yaitu kas, piutang, inventaris, utang usaha, utang jangka pendek, dan biaya masih harus dibayar). Hal ini memungkinkan Anda mengevaluasi beberapa penawaran secara konsisten.

Selain itu, beberapa LOI mengabaikan definisi modal kerja secara tepat, sehingga menunda definisi dan perhitungannya ke tahap selanjutnya. Namun, hal ini jarang menguntungkan Anda, karena daya tawar Anda sebagai penjual berkurang seiring berjalannya waktu.

Biasanya, harga mencakup aset berikut:

• Kas kecil untuk bisnis ritel.
• Perabotan, perlengkapan, dan peralatan.
• Kendaraan, jika merupakan bagian dari operasi bisnis.
• Perbaikan hak sewa.
• Masa pelatihan dan transisi.
• Perjanjian untuk tidak bersaing.
• Aset bisnis seperti nama, situs web, alamat email, nomor telepon, perangkat lunak, dll.
• Catatan terkait bisnis, dokumentasi keuangan, daftar klien dan pelanggan, materi pemasaran, hak kontrak, dll.
• Rahasia dagang (baik terdaftar atau tidak) dan kekayaan intelektual, seperti paten dan merek dagang.
• Pengalihan lisensi dan izin.
• Asumsi jaminan produk.

Namun, jika pembelinya adalah badan hukum, harga pembelian juga dapat mencakup aset dan liabilitas berikut:

• Modal kerja.
• Piutang usaha.
• Persediaan, persediaan, dan pekerjaan yang sedang berjalan.
• Biaya dibayar dimuka.
• Akun hutang.
• Utang jangka pendek.
• Biaya masih harus dibayar.

Harga pembelian biasanya tidak termasuk aset dan liabilitas tertentu, yaitu sebagai berikut:

• Real estat dan tanah – Ini mungkin tunduk pada perjanjian pembelian terpisah.
• Asumsi utang jangka panjang – Kewajiban utang jangka panjang umumnya bukan bagian dari harga pembelian.
• Entitas Anda – Kecuali penjualan tersebut disusun sebagai penjualan saham atau merger, entitas itu sendiri biasanya tidak disertakan dalam transaksi.

Penting bagi Letter of Intent (LOI) untuk secara eksplisit menentukan aset dan liabilitas mana yang termasuk dalam harga pembelian.

Struktur Pembayaran

LOI juga harus memberikan garis besar yang jelas tentang bagaimana harga pembelian akan dibayarkan. Bentuk pertimbangan umum untuk harga pembelian meliputi:

• Uang tunai pada saat penutupan.
• Pembiayaan bank: Jika pembiayaan bank terlibat, rincian seperti posisi pemberi pinjaman, waktu surat komitmen, dan potensi kemungkinan pembiayaan harus diuraikan.
• Catatan Penjual: Jika nota penjual adalah bagian dari kesepakatan, LOI harus membahas apakah aset bisnis digunakan sebagai jaminan, jaminan jika ada pemberi pinjaman senior, persyaratan nota (termasuk durasi dan suku bunga), rincian amortisasi, dan jaminan pribadi apa pun. oleh pembeli.
• Saham: Jika saham ditawarkan sebagai bagian dari pertimbangan, informasi seperti volume perdagangan, pencatatan bursa, dan batasan perdagangan harus ditentukan.
• Perolehan: Jika pengaturan perolehan disertakan, LOI harus menentukan syarat dan ketentuan perolehan, yang dapat menjadi aspek kompleks dalam transaksi.
• Escrow/Holdback: Banyak transaksi M&A yang melibatkan holdback, dimana sebagian dari harga pembelian disimpan di escrow untuk menutupi potensi kewajiban ganti rugi pasca-penutupan terkait dengan representasi dan jaminan. LOI harus menguraikan ketentuan escrow, termasuk jumlah, keranjang, dan batas, serta rincian mengenai representasi dan jaminan.

Meskipun tawaran awal mungkin tampak menarik pada pandangan pertama dengan penilaian yang tampaknya kuat, penting untuk melakukan analisis menyeluruh untuk menentukan daya tarik sebenarnya. Ambil contoh, komponen kontinjensi harga, seperti nota penjual, pendapatan, atau escrow. Penting untuk mencermati syarat dan ketentuan yang mengatur pembayaran kontinjensi ini. Selain itu, menilai kekuatan finansial pembeli adalah hal yang terpenting.

Untuk transaksi di pasar menengah ke bawah, biasanya berkisar antara $1 juta hingga $30 juta dalam harga pembelian, struktur pembayaran berikut biasanya diterapkan:

• Kas pada Penutupan: Biasanya berada dalam kisaran 50% hingga 90%. Ini mencakup uang tunai yang dikirimkan ke penjual pada saat penutupan, yang mungkin juga termasuk pembiayaan bank.
• Catatan Penjual: Biasanya berkisar antara 10% hingga 30%.
• Penghasilan: Biasanya berkisar antara 10% hingga 25%.
• Escrow: Biasanya turun antara 10% hingga 20%.
• Stok: Metode pembayaran ini kurang umum kecuali pembelinya adalah perusahaan publik. Dalam kasus tertentu, terutama pada perusahaan ekuitas swasta, penjual mungkin diminta untuk “mengalihkan” ekuitasnya ke entitas baru, yang biasanya berjumlah 10% hingga 25% dari nilai perusahaan penjual.

Harga Pembelian Tetap vs. Kisaran atau Rumus

Harga pembelian idealnya harus dalam jumlah tetap, seperti $10 juta, bukan kisaran seperti $8 juta hingga $12 juta. Rentang biasanya digunakan dalam indikasi minat (IOI) untuk transaksi yang lebih besar ($100 juta+), namun sebaiknya dihindari pada transaksi pasar menengah ke bawah. Jika pembeli mengusulkan kisaran tertentu, disarankan untuk memberi mereka lebih banyak informasi keuangan untuk membantu menaikkan harga sebelum melanjutkan ke uji tuntas konfirmasi.

Penilaian berdasarkan formula harus dihindari jika memungkinkan, misalnya menggunakan 4,5 kali EBITDA dua belas bulan terakhir. Rumus seperti itu cenderung subjektif, terutama dalam cara penghitungan EBITDA, dan ketentuan subjektif ini dapat menguntungkan pembeli seiring berjalannya transaksi karena berkurangnya posisi negosiasi Anda. Beberapa formula bahkan menyertakan batasan harga pembelian. Kecuali Anda senang mengambil risiko yang tidak perlu, sebaiknya hindari batasan.

Ketika formula digunakan, pembeli mungkin mencoba menyesuaikan harga pembelian berdasarkan perubahan pendapatan atau EBITDA. Jika Anda menyetujui ketentuan tersebut, penyesuaian harus dilakukan dua arah – naik dan turun – berdasarkan nilai metrik. Sederhananya, jika EBITDA meningkat atau ternyata lebih tinggi dari klaim awal Anda, harga pembelian juga harus meningkat. Misalnya, jika pembeli setuju untuk membayar 5,0 kali EBITDA dan Anda awalnya mengklaim EBITDA adalah $950.000, namun uji tuntas mengungkap bahwa Anda mengecilkan EBITDA sebesar $500.000 padahal sebenarnya $1 juta, maka pembeli harus membayar Anda sebesar $5 juta pada harga pembelian.

Berikut contoh klausul harga pembelian untuk kejelasan:

Pembeli akan mengakuisisi 100% saham biasa Penjual dengan total imbalan $15.000.000, dengan penyesuaian Kas, Hutang, dan Modal Kerja Bersih.

Berikut klausul harga pembelian yang lebih detail:

• Harga Pembelian: $7.000.000, dihitung atas dasar bebas tunai, bebas hutang, dengan modal kerja yang akan digunakan sebagai pembayaran tambahan, sebagaimana dirinci di bawah ini (secara kolektif disebut sebagai “Harga Pembelian”).
• Pendapatan yang dibatasi, totalnya tidak melebihi $1.500.000, setara dengan 10% pendapatan di atas $8,5 juta untuk jangka waktu 5 tahun. Perhitungan ini akan didasarkan pada periode 12 bulan tahunan dan dibayarkan dalam waktu 60 hari setelah akhir setiap periode 12 bulan. Penting untuk dicatat bahwa pengukuran ini akan selaras dengan praktik akuntansi masa lalu seperti yang disajikan secara historis.
• Uang Muka Modal Kerja awal sebesar $900.000 yang harus dibayarkan pada saat Penutupan.
  Sisa Pembayaran Modal Kerja akan direkonsiliasi empat (4) bulan setelah Penutupan. Jumlah kumulatif modal kerja merupakan “Pembayaran Modal Kerja”. Pembayaran Modal Kerja akan dihitung menggunakan neraca Penutupan dan berjumlah 90% dari total Piutang yang terkumpul, ditambah persediaan, dikurangi kewajiban lancar.

Piutang Usaha yang sudah ada pada saat Penutupan dan selanjutnya dianggap tidak tertagih oleh Pembeli tidak diperhitungkan dalam Pembayaran Modal Kerja. Akun Apa Pun

Piutang yang tidak tertagih dalam jangka waktu empat (4) bulan (tanpa dinyatakan tidak tertagih) akan disimpan sampai tertagih atau dihapuskan, dengan pembayaran kepada Penjual pada saat tertagih.

Persediaan harus disajikan secara akurat pada nilai Penutupannya, dinilai pada biaya perolehan sesuai dengan praktik historis Perusahaan. Tidak ada penyesuaian yang akan dilakukan pada nilai item inventaris.

Pembayaran Modal Kerja sebesar 90% dari jumlah modal kerja tersebut setara dengan pembelian 90% saham Perseroan oleh Pembeli.

Secara khusus, Pembayaran Modal Kerja tidak termasuk barang yang dibayar dimuka, barang dalam penyelesaian, dan aset lainnya, yang dimasukkan ke dalam perhitungan harga pembelian. Proyek akan ditagih dengan jujur ​​dan akurat melalui Penutupan.

• Syarat pembayaran. Harga pembelian akan disusun sebagai berikut (tergantung pada penyesuaian yang dirinci di bawah):

– Deposit dengan itikad baik sebesar $250.000 (“Setoran dengan Itikad Baik”) yang akan disimpan oleh pengacara Anda setelah menandatangani LOI, yang berfungsi sebagai kredit terhadap harga pembelian.

– $2.000.000 tunai untuk dibayarkan kepada pengacara Anda setelah para pihak menandatangani perjanjian pembelian.

– $500,000 ditetapkan sebagai Uang Muka Modal Kerja, dibayarkan pada saat Penutupan.

– Sisa pembayaran Modal Kerja akan direkonsiliasi empat (4) bulan setelah Penutupan dan dibayarkan pada saat Piutang Usaha pada Penutupan ditagih.

– 10% hak ekuitas rollover pada Pembeli akan diterbitkan kepada Willy Williams.

• Penyesuaian Harga Pembelian. Harga pembelian akan dikenakan penyesuaian berikut:

– Tunai: Sisa uang tunai di neraca pada Penutupan akan menaikkan harga akhir.

– Hutang: Setiap hutang yang ada di neraca pada saat Penutupan akan menurunkan harga akhir.

– Modal Kerja Non Tunai: Hal ini dikecualikan dan dibahas pada Bagian xx di atas.

– Klaim: Setiap klaim atau kewajiban yang timbul dari operasi Perusahaan sebelum Penutupan akan mengurangi harga pembelian dan dapat diimbangi dengan pembayaran berkelanjutan yang terutang kepada Penjual mana pun.

Modal kerja

Pembeli korporat hampir selalu memasukkan modal kerja ke dalam harga pembelian. Mengapa?

Pembeli korporat menganggap modal kerja tidak berbeda dengan aset penting lainnya yang diperlukan untuk operasional bisnis, seperti mesin atau kendaraan. Modal kerja adalah aset penting yang harus tetap ada dalam bisnis agar dapat berfungsi secara berkelanjutan. Saya dengan enggan mengakui hal ini. Negosiasi untuk mengecualikan modal kerja jarang berhasil. Namun demikian, ada beberapa strategi yang dapat Anda terapkan untuk melindungi diri Anda dari klausul ini yang berpotensi menimbulkan masalah di kemudian hari dalam transaksi.

Modal kerja didefinisikan sebagai aset lancar dikurangi kewajiban lancar, meliputi:

Aset lancar

• Kas: Biasanya tidak termasuk, kecuali kas kecil dalam operasi ritel.
• Piutang usaha
• Persediaan, yang mencakup persediaan dan pekerjaan dalam proses, serta biaya dibayar dimuka

Kewajiban lancar

• Hutang usaha, termasuk pembayaran jangka pendek kepada pemasok pemberi kredit.
• Biaya yang masih harus dibayar, seperti gaji.
• Utang jangka pendek

Modal kerja berfluktuasi setiap hari di sebagian besar bisnis. Komponen utamanya adalah piutang dan persediaan. Di sebagian besar Letter of Intent (LOI) yang melibatkan modal kerja, terdapat asumsi tentang tingkat modal kerja saat ini yang diperlukan untuk operasi bisnis. Penyesuaian kemudian dilakukan pasca-penutupan berdasarkan jumlah modal kerja aktual yang dihitung. Di sinilah pembeli sering menemukan peluang. Jika definisinya tidak jelas atau tidak lengkap, pembeli cenderung menafsirkannya sesuai keinginan mereka, sehingga menghasilkan lebih sedikit uang di kantong Anda.

Apabila terdapat perbedaan antara modal kerja sebelum dan sesudah penutupan, maka harga pembelian akan disesuaikan. Mengingat sifat dinamis dari modal kerja, klausul seperti ini lazim menimbulkan perselisihan pasca-penutupan. Faktanya, saya baru-baru ini berbicara dengan seorang perantara yang baru saja menyelesaikan perselisihan modal kerja, sehingga penjual menerima $1 juta lebih sedikit dari yang diharapkan.

Berikut contoh klausul yang memasukkan modal kerja:

Harga Pembelian akan ditentukan dengan menambah atau mengurangi, jika diperlukan, Jumlah Penyesuaian ke atau dari Harga Pembelian Dasar. Jumlah Penyesuaian didefinisikan sebagai: (a) jumlah kas dan setara kas pada neraca pada Tanggal Penutupan (“Kas”), dikurangi (b) utang Perseroan pada saat Penutupan (yang, untuk lebih jelasnya, akan dipotong dari hasil Penutupan kepada Penjual) (“Utang”), ditambah (c) Modal Kerja Bersih (didefinisikan di bawah) pada neraca pada Penutupan. Sebelum Penutupan, Penjual, bertindak atas nama Perusahaan, akan memberikan kepada Pembeli perkiraan Kas, Hutang, dan Modal Kerja Bersih Perusahaan pada Tanggal Penutupan (“Perkiraan Jumlah Penyesuaian”) untuk ditinjau dan diterima.

“Modal Kerja Bersih” akan didefinisikan sebagai aset lancar (tidak termasuk Kas) dikurangi kewajiban lancar dan akan dihitung mengikuti praktik akuntansi historis Perusahaan. Rekonsiliasi Kas, Hutang, dan Modal Kerja Bersih pasca-Penutupan akan dilakukan untuk menyelesaikan perbedaan apa pun dari perkiraan, dengan Pembeli menyiapkan perhitungan awal.

Banyak LOI yang kurang spesifik dalam penghitungan modal kerja. Contohnya:

• Bagaimana kita menghitung persediaan? Apa protokol untuk menangani inventaris usang? Pada titik manakah persediaan dianggap usang? Apakah setelah 61 hari, 91 hari, 121 hari, atau jangka waktu lainnya? Apakah barang-barang usang dihapuskan seluruhnya, atau adakah penilaian yang didiskon? Apakah persediaan dicatat berdasarkan LIFO atau FIFO?
• Bagaimana metodologi penghitungan piutang? Kapan kita mengkategorikan piutang sebagai utang tak tertagih? Apakah piutang masih mempunyai nilainya pada 91 hari? Apakah dinilai dengan jumlah penuh atau dengan potongan harga? Bagaimana penyisihan piutang tak tertagih diperhitungkan dalam penghitungan piutang?
• Bagaimana kita menentukan hutang usaha? Apa yang secara spesifik termasuk dalam hutang usaha? Bagaimana kita membedakan utang usaha dengan utang jangka panjang – apakah setelah 12 bulan atau jangka waktu lain? Bagaimana cara mengatasi hutang dagang yang telah jatuh tempo?

Ada strategi efektif untuk meminimalkan konflik saat menghitung modal kerja:

• Tindakan Penjual Pra-penjualan: Sebelum memulai proses penjualan, penjual harus dengan cermat meninjau catatan keuangan mereka dan semua elemen modal kerja. Dianjurkan untuk menyimpan perhitungan bulanan modal kerja dan memantau fluktuasi apa pun. Selain itu, penghapusan inventaris usang dan penyelesaian piutang yang telah jatuh tempo harus diprioritaskan. Pendekatan proaktif ini memastikan pencatatan keuangan yang bersih, menanamkan kepercayaan pada calon pembeli. Jejak keuangan yang terpelihara dengan baik memberikan pesan kepada pembeli bahwa bisnis tersebut berada di bawah manajemen yang sangat baik, sehingga berpotensi menyebabkan berkurangnya upaya uji tuntas di pihak mereka.
• Menegosiasikan Ketentuan LOI: Pendekatan lain adalah menguraikan dengan jelas metode penghitungan modal kerja baik dalam Letter of Intent (LOI) maupun perjanjian pembelian. Namun, penting untuk dicatat bahwa LOI biasanya menggunakan nada yang ringkas dan positif, yang mungkin tidak mengakomodasi definisi rinci tentang perhitungan modal kerja. Hal ini dapat dianggap sebagai pembunuh suasana hati. Akibatnya, penjual harus menerima risiko yang terkait dengan definisi yang tidak jelas atau menginvestasikan upaya yang diperlukan untuk mendefinisikan modal kerja dengan cermat dalam LOI. Menjual bisnis bukannya tanpa kerumitan.

Meskipun LOI mungkin tidak membahas secara spesifik mengenai penyesuaian modal kerja pasca-penutupan, LOI merupakan penyertaan standar di hampir setiap perjanjian pembelian, terutama ketika pembeli telah diberi nasihat yang baik, dan sebagian besar memang demikian. Oleh karena itu, penting untuk tidak mengabaikan bagian ini. Ini bukan hanya bahasa akuntansi rutin; ini adalah alat tersembunyi yang dapat digunakan pembeli jika diperlukan. Ini mirip dengan membeli mobil dengan dinamit yang tidak terlihat di bagasi, dan pembeli memegang remote-nya selama tiga bulan setelah penjualan. Jika konsep ini menimbulkan ketidaknyamanan, sebagaimana mestinya, maka penting untuk mengatasi dan memperjelas istilah-istilah ini sebelum melangkah lebih jauh.

Tanggal & Tonggak Penting

Mayoritas LOI yang dikirimkan pembeli cenderung tidak memiliki tenggat waktu. Mengapa Anda mungkin bertanya-tanya? Sederhananya, pembeli mempunyai sedikit motivasi untuk menerapkan batasan tersebut pada diri mereka sendiri.

Namun, solusinya sangatlah mudah – berikan penawaran balasan Anda dengan tenggat waktu yang jelas dan pencapaian penting.

Sebagai penjual, sangat penting bagi Anda untuk tidak, dalam keadaan apa pun, meremehkan pentingnya memasukkan tenggat waktu dan pencapaian ke dalam LOI. Saat LOI ditandatangani, daya tawar Anda berkurang secara signifikan. Mengapa kamu bertanya? Ya, sebagian besar LOI menampilkan klausul eksklusivitas yang mengharuskan Anda menghentikan negosiasi dengan calon pelamar lainnya. Artinya, setelah menandatangani LOI, Anda secara efektif mengeluarkan bisnis Anda dari pasar dan menjadi rentan terhadap tekanan yang terkait dengan “sunk cost” – uang yang dikeluarkan dan tidak dapat diperoleh kembali. Pembeli yang cerdas sangat menyadari dinamika ini dan memanfaatkannya untuk keuntungan mereka. Tujuan Anda adalah menghindari jatuh ke dalam perangkap ini.

Idealnya, LOI harus menguraikan daftar tanggal dan pencapaian penting yang komprehensif, termasuk:

• Tanggal penutupan yang diusulkan
• Tanggal berakhirnya periode uji tuntas
• Batas waktu penyerahan surat komitmen dari pemberi pinjaman, jika terdapat kontinjensi pembiayaan
• Batas waktu untuk rancangan pertama perjanjian jual beli
• Batas waktu penandatanganan perjanjian jual beli

Kiat Pro: Jika Anda berada dalam posisi memiliki pengaruh negosiasi yang besar terhadap pembeli, pertimbangkan untuk memasukkan klausul dalam LOI yang menetapkan hilangnya eksklusivitas jika pembeli gagal memenuhi tenggat waktu yang ditentukan. Klausul seperti itu tidak hanya membuat semua calon pembeli tetap waspada tetapi juga melindungi leverage negosiasi Anda saat transaksi berlangsung.

Kerahasiaan

Pembeli yang terlibat dalam negosiasi dengan penjual yang diwakili oleh perantara M&A biasanya menandatangani perjanjian kerahasiaan sebelum menyerahkan LOI. Namun, sifat negosiasi ini bisa berbeda-beda. Beberapa LOI menegaskan kembali pentingnya kerahasiaan, sementara yang lain menguraikan perjanjian kerahasiaan awal, baik di dalam LOI itu sendiri atau melalui perjanjian tambahan terpisah.

Dalam kasus di mana negosiasi mungkin melibatkan pesaing langsung, saya sangat menyarankan penggunaan perjanjian kerahasiaan tambahan. Perjanjian tambahan ini dapat mencakup pernyataan yang tepat mengenai larangan meminta pelanggan, karyawan, dan pemasok, dan dapat mengatasi masalah kerahasiaan spesifik lainnya seperti menjaga rahasia dagang, rincian harga non-publik, nama karyawan, atau identitas pelanggan.

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya mengapa NDA komprehensif tidak ditandatangani lebih awal dalam transaksi. Pasalnya, NDA dengan syarat yang terlalu memberatkan bisa menemui hambatan, terutama pada tahap awal saat pembeli masih menilai tingkat ketertarikannya terhadap perusahaan tersebut. Hanya ketika pembeli telah mempelajari proses lebih dalam dan termotivasi untuk mengajukan penawaran barulah mereka dapat lebih terbuka untuk menegosiasikan poin-poin penting dari perjanjian tersebut. Hal ini terutama terjadi karena, pada tahap ini, mereka memperoleh akses terhadap informasi yang sangat sensitif, seperti yang terdapat dalam memorandum informasi rahasia (CIM).

Selain itu, jika pihak ketiga terlibat dalam proses uji tuntas pembeli, Anda juga dapat meminta pihak ketiga tersebut menandatangani NDA. Perlu dicatat bahwa CPA dan pengacara sering kali memiliki kewajiban kerahasiaan dan mungkin tidak diharuskan menandatangani NDA terpisah.

Uji kelayakan

Di sebagian besar LOI yang dikirimkan pembeli, Anda akan menemukan penjelasan singkat tentang uji tuntas. Biasanya, hal ini mencakup durasi dan akses yang diperlukan untuk melakukan uji tuntas, dengan sebagian besar pembeli meminta 60 hingga 90 hari untuk proses ini. Rekomendasi saya adalah melakukan counter dengan jangka waktu yang lebih efisien, menyarankan 30 hingga 45 hari. Ingat, perpanjangan selalu dapat dinegosiasikan jika diperlukan.

Idealnya, LOI harus memberikan gambaran yang lebih rinci mengenai proses uji tuntas, menguraikan ruang lingkup dan prosedurnya. Terkait pemberian akses kepada pelanggan dan karyawan, sebaiknya tetap diam mengenai hal ini di LOI, kecuali benar-benar diperlukan. Jika pembeli bersikeras untuk bertemu dengan pelanggan dan karyawan utama, disarankan untuk menunda interaksi tersebut hingga tahap uji tuntas selanjutnya, atau idealnya setelah perjanjian pembelian hampir selesai dan semua kemungkinan telah diselesaikan.

Taktik yang digunakan beberapa pembeli adalah secara bertahap meningkatkan permintaan informasi mereka selama periode uji tuntas, yang pada dasarnya melemahkan penjual seiring berjalannya waktu. Mereka percaya bahwa semakin banyak waktu dan sumber daya yang Anda investasikan dalam uji tuntas, semakin besar kemungkinan Anda membuat konsesi dalam negosiasi selanjutnya. Taktik ini bisa sangat efektif, terutama terhadap penjual pemula atau mereka yang terikat secara emosional dengan bisnis mereka.

Selain itu, pembeli sering kali melibatkan pihak ketiga seperti akuntan, pengacara, dan konsultan untuk membantu uji tuntas. Dalam LOI, penting untuk menetapkan bahwa pihak ketiga ini juga harus mematuhi perjanjian kerahasiaan (NDA), atau alternatifnya, pembeli harus tetap bertanggung jawab atas segala pelanggaran yang disebabkan oleh pihak ketiga tersebut.

Berikut contoh klausul yang menguraikan sifat periode uji tuntas:

“Eksekusi Perjanjian Definitif dan Penutupan bergantung pada keberhasilan Pembeli menyelesaikan uji tuntas finansial dan hukum. Kedua belah pihak mengantisipasi bahwa uji tuntas akan selesai dalam waktu 30 hari sejak tanggal Lembar Ketentuan ini.”

Eksklusivitas

Klausul eksklusivitas, sering disebut sebagai klausul stop-shop atau no-shop, berfungsi sebagai komponen penting dalam proses negosiasi. Ini pada dasarnya melarang penjual untuk mencari, menerima, atau menerima penawaran lain untuk jangka waktu tertentu, biasanya berlangsung antara 30 hingga 90 hari setelah LOI diterima. Rincian pasti dari klausul ini, termasuk durasinya dan aktivitas yang dilarang, dapat berbeda-beda berdasarkan kata-kata spesifik dalam kontrak. Sebagai penjual, penting untuk mendekati konsesi ini dengan pertimbangan yang cermat.

Pembeli korporat biasanya bersikeras untuk menerapkan ketentuan eksklusivitas, dan hal tersebut dapat dimengerti. Mereka menghabiskan banyak waktu dan sumber daya untuk melakukan uji tuntas dan menyusun penawaran mereka, dan mereka menginginkan jaminan bahwa Anda tidak akan menerima tawaran dari pihak lain secara bersamaan. Bagi pembeli korporat, prospek negosiasi tanpa eksklusivitas jarang terjadi karena mereka tidak mau menginvestasikan upaya yang signifikan dalam suatu transaksi jika mereka mencurigai Anda secara aktif mencari penawaran alternatif.

Dari sudut pandang pembeli, masuk akal untuk mengharapkan periode eksklusivitas. Mereka tidak ingin menginvestasikan banyak waktu dan modal dalam uji tuntas, negosiasi, dan persiapan penutupan, hanya agar Anda menerima tawaran yang lebih baik dari pembeli lain atau mencoba menegosiasikan ulang persyaratan LOI berdasarkan penawaran superior yang diterima setelah penerimaan LOI . Eksklusivitas memberi pembeli waktu untuk mengerjakan detail transaksi dengan percaya diri, mengetahui bahwa kesepakatan tidak akan hilang ke pihak lain.

Eksklusivitas, tidak diragukan lagi, memerlukan pertimbangan yang cermat. Meskipun saya jarang membuat pernyataan yang tegas, saya yakin penting untuk ditekankan di sini. Banyak penjual yang meremehkan dampak perpanjangan periode eksklusivitas terhadap leverage negosiasi mereka. Oleh karena itu, sangat penting untuk mendekati komitmen eksklusivitas dengan hati-hati dan melakukan upaya untuk membatasi durasi larangan berinteraksi dengan calon pembeli lainnya.

Panjang

Di bidang “stop shop”, klausul ini biasanya berkisar antara 30 hingga 90 hari, meskipun beberapa pembeli memaksakan periode eksklusivitas 45 hingga 120 hari. Sebagai penjual yang cerdas, aturan utama yang perlu diingat adalah menargetkan periode eksklusivitas 30 hingga 45 hari, dengan 60 hari sebagai batas terluar. Meskipun sebagian besar transaksi biasanya berlangsung selama tiga hingga empat bulan, keindahan eksklusivitas terletak pada fleksibilitasnya. Hal ini dapat diperpanjang dengan kesepakatan bersama, bergantung pada pencapaian pencapaian yang telah ditentukan, yang akan segera kita bahas.

Memilih periode eksklusivitas yang lebih pendek memberikan sinyal yang jelas kepada pembeli: dorongan untuk bertindak cepat dan peringatan lembut tentang potensi konsekuensi penundaan. Sebaliknya, periode eksklusivitas yang berkepanjangan dapat secara tidak sengaja memicu negosiasi yang berkepanjangan, dimana kedua belah pihak terpaku pada legalitas yang rumit pada tahap akhir.

Letter of Intent (LOI) yang dibuat dengan baik harus secara eksplisit menyatakan durasi periode eksklusivitas, idealnya menunjukkan dengan tepat tanggal kedaluwarsanya. Sekarang, sebagai penjual, di sinilah kehebatan strategis Anda berperan. Berhati-hatilah terhadap pembeli yang bersikeras untuk memperluas eksklusivitas, karena hal ini dapat memberi mereka pengaruh yang tidak semestinya seiring berjalannya waktu. Secara umum, periode eksklusivitas yang melebihi 60 hari adalah hal yang berlebihan dan dapat menyebabkan penundaan yang tidak perlu, sehingga mengikis kekuatan negosiasi Anda dalam prosesnya.

Jenis Periode Eksklusivitas

Kata-kata dalam klausul eksklusivitas dapat berbeda-beda di setiap perjanjian, namun yang paling umum adalah klausul ini melarang penjual untuk secara aktif mempromosikan bisnisnya dan terlibat dalam diskusi atau negosiasi dengan pihak ketiga. Di bawah ini adalah klausa umum yang mungkin Anda temui dalam Letter of Intent (LOI):

Penjual berkomitmen pada perjanjian eksklusif dengan Pembeli mulai dari tanggal surat ini sampai dengan 10 Oktober 20xx (disebut sebagai “Periode Eksklusivitas”). Selama jangka waktu ini, Penjual tidak boleh, baik secara langsung maupun tidak langsung, mencari, menjamu, atau terlibat dalam diskusi atau usulan apa pun dari individu atau entitas lain mengenai akuisisi Perusahaan atau asetnya. Mulai tanggal efektif surat ini, Penjual akan (a) menghentikan semua diskusi penjualan yang sedang berlangsung, (b) tidak memulai diskusi penjualan baru, dan (c) menangguhkan semua aktivitas pemasaran, termasuk penghapusan listingan online.

Beberapa LOI yang terlalu menuntut mungkin mengharuskan Penjual untuk mengungkapkan penawaran apa pun yang diterima selama periode eksklusivitas kepada Pembeli. Tujuan Pembeli adalah memastikan jumlah yang bersedia dibayar oleh pihak lain untuk bisnis tersebut, yang dapat mereka manfaatkan jika tawarannya lebih rendah daripada tawaran mereka. Disarankan untuk tidak menyetujui ketentuan tersebut. Klausul lain tidak terlalu membatasi dan mengizinkan Anda untuk terus memasarkan bisnis Anda tetapi mencegah Anda menerima tawaran pesaing. Tentu saja, semakin tidak ketat klausul tersebut, semakin menguntungkan bagi Anda.

Dampak Leverage

Setelah Anda berkomitmen pada periode eksklusivitas, keuntungan beralih ke pihak pembeli. Semakin lama pembeli memperpanjang proses, maka semakin lemah posisi tawar Anda. Ini bukan skenario hipotetis – setiap penjual harus memahami konsekuensi menyetujui klausul eksklusivitas. Kesepakatan itu tidak akan membaik bagi penjual; begitu Letter of Intent (LOI) ditandatangani, hal tersebut akan menjadi kurang menguntungkan. Selain itu, semakin banyak waktu yang berlalu antara penandatanganan dan penutupan LOI, semakin besar kemungkinan perubahan ketentuan transaksi. Bagi Anda, periode eksklusivitas yang lebih pendek lebih disukai.

Biasanya, ketika calon pembeli lain mengetahui bahwa Anda telah menerima tawaran, mereka cenderung beralih ke peluang atau proyek perusahaan lain. Akibatnya, Anda mungkin kehilangan pembeli terbaik, dan pembeli saat ini yang sedang bernegosiasi dengan Anda kemungkinan besar mengetahui fakta ini.

Sayangnya, beberapa pembeli dengan sengaja memberikan penawaran dalam jumlah besar namun mereka tidak berniat untuk menindaklanjutinya. Mereka mungkin memerlukan waktu tiga bulan untuk melakukan uji tuntas, membanjiri penjual dengan banyak permintaan dan menabur benih keraguan terhadap bisnis tersebut. Dalam perspektif mereka, semakin banyak waktu dan uang yang diinvestasikan penjual dalam uji tuntas, semakin baik. Kemudian, pada saat-saat terakhir, mereka mungkin mulai mengurangi harga pembelian atau bahkan memangkasnya secara signifikan.

Hasilnya? Seringkali ini bukan pertanda baik bagi penjual. Bisnis ini telah keluar dari pasar selama berbulan-bulan, dan minat dari pembeli potensial lainnya kemungkinan telah menurun hingga pada titik di mana menghidupkan kembali diskusi dapat menjadi sebuah tantangan. Jika bisnis tersebut kembali ke pasar, pembeli lain mungkin menganggap bisnis tersebut kurang menarik atau meminta konsesi harga, atau paling buruk, mereka mungkin menolak untuk memberikan penawaran lain. Terlepas dari jangka waktunya, memasuki kembali pasar akan menempatkan penjual pada posisi yang sangat dirugikan.

Mencegah Perdagangan Ulang: Menggunakan Milestone, Tenggat Waktu, dan Strategi Lainnya

Jadi, apa solusinya untuk menghindari perdagangan ulang dalam transaksi bisnis Anda? Inilah yang harus Anda lakukan dengan percaya diri:

• Batasi Periode Eksklusivitas: Idealnya, batasi periode eksklusivitas menjadi 30 hingga 45 hari.
• Gabungkan Pencapaian dan Tenggat Waktu: Ingat, Anda dapat saling memperpanjang periode eksklusivitas, namun jika pembeli gagal memenuhi pencapaian ini, periode eksklusivitas akan berakhir. Berikut adalah tonggak penting:

– Penyelesaian Uji Tuntas: Tunggu 30 hingga 45 hari sejak penandatanganan LOI.
– Draf Perjanjian Pembelian Pertama: Targetkan 15 hingga 30 hari sejak penandatanganan LOI.
– Penandatanganan Perjanjian Pembelian: Target 45 hingga 60 hari setelah penandatanganan LOI.
– Penyampaian Surat Komitmen Pembiayaan kepada Penjual: Pastikan hal itu terjadi dalam waktu 30 hingga 45 hari sejak penandatanganan LOI.

• Sertakan Klausul Perdagangan Ulang: Masukkan pernyataan dalam LOI yang secara eksplisit menyatakan bahwa jika perdagangan ulang terjadi (artinya pembeli mencoba melakukan negosiasi ulang atau mengusulkan perubahan harga atau persyaratan yang signifikan), periode eksklusivitas otomatis berakhir.

Klausul Respons Afirmatif: Terapkan “Klausul Respons Afirmatif” seperti di bawah ini:

“Meskipun mengakui bahwa Letter of Intent ini secara umum tidak mengikat, Penjual berhak, pada satu/dua/tiga kesempatan atau lebih selama periode eksklusivitas, untuk meminta tanggapan tegas tertulis dari Pembeli. Tanggapan ini harus menegaskan bahwa Pembeli tidak mengantisipasi adanya perubahan substansial terhadap ketentuan kesepakatan yang diuraikan dalam Surat Niat ini. Kegagalan untuk merespons akan mengakibatkan penghentian otomatis ketentuan eksklusivitas dalam Letter of Intent ini.”

Setoran Sungguh-sungguh

Mengapa meskipun setoran uang yang sungguh-sungguh merupakan hal yang lazim dalam transaksi yang berkisar antara $1 juta hingga $5 juta, namun hal ini menjadi kurang lazim dalam transaksi skala menengah? Mari kita selidiki alasannya.

Pembeli yang beroperasi di pasar menengah sering kali menganggap komitmen mereka terhadap uji tuntas yang ketat sebagai bukti nyata niat mereka yang sungguh-sungguh. Mereka menganggap investasi waktu dan sumber daya keuangan ini sebagai pengganti yang kredibel untuk setoran uang yang sungguh-sungguh. Meskipun benar bahwa melakukan uji tuntas secara menyeluruh merupakan upaya yang serius, penting untuk berhati-hati saat bernegosiasi dengan pesaing langsung.

Kini timbul pertanyaan: Berapa jumlah yang harus Anda alokasikan untuk deposito? Dalam transaksi yang lebih kecil, biasanya sekitar 5% sudah cukup. Namun, dalam transaksi yang lebih besar, lebih praktis untuk menentukan jumlah dolar (misalnya, 5% dari transaksi senilai $50 juta berarti $2,5 juta, yang sering kali berlebihan). Untuk transaksi besar, kisaran $50.000 hingga $250.000 biasanya dianggap memadai.

Pertimbangan penting lainnya adalah pengembalian uang jaminan dan kondisi di sekitarnya. Kebanyakan pembeli lebih memilih uang jaminan yang dapat dikembalikan sampai penandatanganan perjanjian pembelian, sementara beberapa penjual mungkin meminta sebagian tidak dapat dikembalikan. Hal yang harus dihindari adalah meminta uang jaminan yang tidak dapat dikembalikan sepenuhnya. Saya telah menemukan contoh di mana penjual meminta uang jaminan sebelum uji tuntas dimulai, sehingga menyebabkan kepergian calon pembeli dengan cepat. Meminta uang jaminan yang tidak dapat dikembalikan umumnya dianggap tidak masuk akal oleh sebagian besar pembeli dan dapat menyebabkan mereka menarik diri dari meja negosiasi.

Kompromi yang mungkin terjadi dapat melibatkan pembuatan deposit yang tidak dapat dikembalikan secara bertahap berdasarkan tahapan tertentu, seperti menyelesaikan uji tuntas, menyusun perjanjian pembelian, atau mendapatkan surat komitmen pembiayaan. Dalam praktiknya, hal ini bisa menjadi proses negosiasi yang rumit dan memakan waktu, seringkali hanya dapat dibenarkan jika berhadapan dengan pesaing langsung.

Alokasi

Harga pembelian suatu transaksi dapat sangat bergantung pada implikasi pajak, menjadikannya faktor penting dalam menentukan apakah transaksi tersebut harus berbentuk pembelian aset atau pembelian saham. Idealnya, Letter of Intent (LOI) harus secara eksplisit menguraikan alokasi harga pembelian untuk tujuan perpajakan, sebuah rincian penting yang dapat mencegah komplikasi di kemudian hari. Cara penentuan alokasi ini mempunyai pengaruh besar bagi kedua pihak yang terlibat dan bahkan dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan jika kompromi sulit dilakukan.

Secara teori, menegosiasikan alokasi mungkin tampak mudah, namun ketika kedua belah pihak melibatkan Akuntan Publik Bersertifikat (CPA), Anda mungkin akan menghadapi proposal yang berbeda-beda. Menemukan titik temu mungkin memerlukan penyesuaian yang signifikan terhadap alokasi awal Anda.

Pertimbangkan contoh alokasi ini untuk transaksi $12 juta:

• Kelas I: Tunai dan deposito bank — $0
• Kelas II: Surat berharga, termasuk properti pribadi yang diperdagangkan secara aktif dan sertifikat deposito — $0
• Kelas III: Piutang usaha — $500.000
• Kelas IV: Stok dalam perdagangan (persediaan) — $2.000.000
• Kelas V: Properti berwujud lainnya termasuk furnitur, perlengkapan, kendaraan, dll. – $2,500,000
• Kelas VI: Barang tak berwujud, termasuk perjanjian untuk tidak bersaing — $1.000.000
• Kelas VII: Niat Baik — $6.000.000
• Total Harga Pembelian: $12,000,000

Memulai diskusi mengenai alokasi pada tahap awal sering kali tidak menimbulkan hambatan, karena kedua belah pihak lebih terbuka terhadap kompromi cepat, sehingga menumbuhkan semangat kemajuan dan kerja sama.

Alternatifnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk menyetujui bersama untuk mengalokasikan harga berdasarkan dasar pajak pada aset, sebuah pendekatan yang biasanya menguntungkan Anda. Berikut ini contoh yang disederhanakan:

Untuk keperluan perpajakan, Harga Pembelian akan dialokasikan sesuai dasar perpajakan Perseroan dalam asetnya.

Bentuk Hukum Transaksi

Pertimbangan penting lainnya dalam transaksi Anda adalah menentukan apakah transaksi tersebut akan disusun sebagai penjualan aset atau penjualan saham. Keputusan ini seringkali bergantung pada preferensi pihak-pihak yang terlibat.

Penjual biasanya condong ke arah transaksi saham. Mengapa? Karena hal ini sering kali menghasilkan pendapatan bersih yang lebih tinggi, setelah memperhitungkan pajak, dibandingkan dengan penjualan aset.

Sebaliknya, pembeli Mengapa? Karena hal ini meminimalkan potensi kewajiban kontinjensi, dan memberikan pembeli peningkatan aset. Hal ini, pada gilirannya, mengurangi penghasilan kena pajak bagi pembeli setelah penutupan dengan memaksimalkan penghapusan penyusutan.

Di pasar menengah ke bawah, penting untuk diperhatikan bahwa sebagian besar transaksi disusun sebagai pembelian aset. Jika penjualan Anda termasuk dalam kategori ini, Letter of Intent (LOI) harus mendefinisikan dengan jelas aset dan kewajiban yang termasuk dalam harga.

Perlu disebutkan bahwa bentuk transaksi, apakah itu penjualan aset atau saham, juga dapat mempengaruhi ketentuan lain yang diuraikan dalam LOI dan perjanjian pembelian, khususnya yang memengaruhi representasi dan jaminan. Dengan mempertimbangkan dan menangani aspek ini dengan percaya diri, Anda menetapkan landasan yang kuat untuk transaksi yang sukses.

Escrow (Penahanan)

Dalam banyak Letter of Intent (LOI), sering kali terdapat tidak adanya rincian mengenai jumlah harga pembelian yang akan disisihkan dalam rekening escrow untuk menutupi potensi klaim ganti rugi yang timbul dari pelanggaran pernyataan dan jaminan yang diuraikan dalam perjanjian pembelian. Biasanya, dalam transaksi pasar menengah, sebagian dari harga pembelian (biasanya sekitar 10%) dialokasikan untuk tujuan ini, dan disimpan di escrow untuk jangka waktu tertentu, yang biasanya berkisar antara 12 hingga 18 bulan. Hal ini berfungsi sebagai tindakan perlindungan jika klaim penjual, seperti pernyataan atau jaminan yang dibuat dalam perjanjian pembelian, kemudian terbukti tidak akurat, atau untuk mengatasi masalah lain seperti pelanggaran perjanjian pasca-penutupan.

Idealnya, LOI harus secara eksplisit menyatakan apakah persentase dari harga tersebut akan disimpan di escrow dan, jika demikian, tentukan jumlah pasti dari penangguhan tersebut. Berikut contoh klausanya:

10% dari Harga Pembelian, dibayarkan pada saat Penutupan, akan disetorkan ke rekening escrow pihak ketiga. Ini akan diadakan untuk jangka waktu dua belas bulan setelah tanggal Penutupan, yang berfungsi sebagai jaminan atas klaim ganti rugi Pembeli sesuai dengan ketentuan Perjanjian Pembelian.

Saat menangani escrow, penting untuk mengatasi poin-poin penting berikut:

• Ketentuan Escrow: Tentukan kondisi di mana dana escrow dapat diakses.
• Jumlah Escrow: Nyatakan dengan jelas jumlah uang yang akan disimpan di escrow.
• Kontrol Pelepasan: Tentukan siapa yang memiliki kendali atas pencairan dana escrowed.
• Durasi Escrow: Tentukan lamanya periode escrow.
• Solusi untuk Pembeli: Klarifikasi apakah jumlah yang ditanggung merupakan satu-satunya solusi yang tersedia bagi pembeli.
• Akrual Bunga: Tunjukkan siapa yang berhak atas bunga yang diperoleh di rekening escrow.

Perwakilan & Jaminan

Sudah menjadi kebenaran universal bahwa tidak peduli seberapa komprehensif upaya uji tuntas yang dilakukan pembeli, mereka tidak akan pernah bisa sepenuhnya yakin bahwa setiap potensi masalah dalam bisnis telah ditemukan. Di sinilah representasi dan jaminan berperan, yang dirancang untuk melindungi dari segala kelalaian selama uji tuntas. Menegosiasikan ketentuan-ketentuan ini dapat menjadi aspek yang kontroversial dalam perjanjian pembelian. Sayangnya, banyak Letter of Intent (LOI) yang cenderung tidak jelas mengenai hal ini, sering kali hanya menyebutkan bahwa perwakilan & jaminan bersifat “biasa”. Hal-hal spesifik seperti pengecualian, kualifikasi pengetahuan, batasan (kewajiban maksimum), atau keranjang (kewajiban minimum) sering kali diabaikan.

Dalam sebagian besar kasus, hal ini merupakan pendekatan terbaik, dan kedua belah pihak harus bertindak dengan itikad baik, dan percaya pada integritas satu sama lain. Tujuan Anda sebagai penjual adalah membatasi paparan Anda, sedangkan pembeli secara alami akan mencari perlindungan seluas mungkin. Merupakan hal yang umum bagi LOI untuk menyatakan bahwa mereka tunduk pada persiapan perjanjian pembelian, yang pada akhirnya akan berisi pernyataan dan jaminan yang lazim atau sesuai untuk transaksi semacam ini.

Berikut ini contoh klausa yang perlu dipertimbangkan:

Perjanjian Pembelian akan mencakup pernyataan dan jaminan yang sesuai untuk transaksi semacam ini. Hal ini dapat mencakup hal-hal seperti permodalan, wewenang, pertimbangan lingkungan hidup, pajak, tunjangan karyawan dan urusan ketenagakerjaan, kepatuhan hukum, dan aspek-aspek umum yang terkait dengan bisnis, termasuk laporan keuangannya.

Selain itu, beberapa LOI mungkin menyertakan ketentuan standar yang mana masing-masing pihak menyatakan bahwa penandatanganan LOI atau perjanjian pembelian tidak akan bertentangan atau melanggar kontrak lainnya. Biasanya, hal ini hanya formalitas dan jarang menjadi titik negosiasi.

Kondisi (Kontinjensi)

Dalam transaksi bisnis, sebagian besar Letter of Intent (LOI) dilengkapi dengan serangkaian ketentuan yang menguraikan persyaratan untuk menyelesaikan transaksi. Persyaratan ini mencakup berbagai aspek, termasuk persetujuan peraturan, penyelesaian uji tuntas, mendapatkan pembiayaan, memperoleh persetujuan pihak ketiga untuk kontrak-kontrak penting, mendapatkan perjanjian kerja dengan personel kunci, memastikan tidak ada perubahan merugikan yang signifikan dalam bisnis atau prospek perusahaan target, dan melaksanakan perjanjian. persetujuan pembelian.

Penting untuk dicatat bahwa meskipun banyak LOI yang tidak mengikat, ketentuan ini memainkan peran penting dalam menetapkan harapan semua pihak yang terlibat. Pada dasarnya, kondisi memberikan jalan keluar bagi pembeli, dan terkadang penjual, jika kondisi tersebut tidak dapat dipenuhi. Hal ini berlaku bahkan dalam LOI yang tidak mengikat. Selain itu, sebagian besar undang-undang negara bagian mengamanatkan agar para pihak bertindak dengan itikad baik dan melakukan upaya terbaik untuk menyelesaikan kondisi ini.

Menariknya, sebagian besar LOI tidak merinci tingkat upaya yang diperlukan untuk memenuhi kondisi ini, seperti apakah “upaya terbaik” atau “upaya yang wajar secara komersial” yang diharapkan. Para pihak biasanya bergantung pada undang-undang negara bagian untuk menentukan sejauh mana upaya yang diperlukan.

Dalam praktiknya, menunjukkan bahwa pembeli tidak melakukan upaya yang wajar untuk memenuhi persyaratan dapat menjadi suatu tantangan. Umumnya, jika kondisi tidak dapat dipenuhi, transaksi dibatalkan. Pengecualian muncul ketika pesaing mengajukan penawaran dengan tujuan semata-mata untuk mendapatkan wawasan kompetitif dan tidak benar-benar berupaya memenuhi ketentuan yang diuraikan dalam LOI.

Kontinjensi pembiayaan adalah klausul umum dalam perjanjian pembelian, namun kepentingannya bervariasi tergantung pada jenis pembeli. Perusahaan bermodal besar biasanya memiliki dana untuk menyelesaikan transaksi, sementara perusahaan ekuitas swasta sering kali perlu mendapatkan pembiayaan pihak ketiga.

Sebagai penjual, kelemahan terbesar dari kontinjensi pembiayaan adalah memberikan kemudahan bagi pembeli. Jika pembeli berubah pikiran, mereka dapat dengan mudah mengklaim bahwa mereka tidak dapat memperoleh pembiayaan. Namun, risiko ini tidak sebesar yang terlihat, karena sebagian besar surat niat (LOI) tidak mengikat.

Tanda bahaya terbesar bagi penjual adalah pembeli yang memiliki sedikit uang dan ingin membiayai sebagian besar harga pembelian. Pembeli ini mungkin tidak memiliki hubungan dengan bank atau pengalaman apa pun di industri ini, sehingga menyulitkan mereka untuk mendapatkan pembiayaan. Jika pembeli berencana berbelanja kepada investor setelah menandatangani LOI, ini adalah tanda peringatan besar.

Perjanjian

Dalam bidang hukum, perjanjian menandakan komitmen yang teguh untuk melakukan tindakan tertentu atau tidak melakukannya. Dalam konteks Letter of Intent (LOI), perjanjian-perjanjian ini terutama berkisar pada cara operasi bisnis akan dilakukan menjelang finalisasi kesepakatan. Misalnya, seseorang mungkin menemukan kalimat seperti, “Antara tanggal Surat Pernyataan Kehendak ini dan penutupannya, penjual dengan sungguh-sungguh berjanji untuk terus menjalankan bisnis seperti biasa.”

Intinya, pembeli mencari jaminan kuat bahwa kegiatan usaha akan berjalan seperti biasa hingga penutupan dilakukan. Hal ini memerlukan komitmen yang teguh untuk mempertahankan upaya pemasaran yang sedang berlangsung dan menahan diri untuk tidak melakukan perubahan signifikan terhadap lanskap bisnis sebelum kesepakatan ditandatangani. Perubahan tersebut dapat mencakup tindakan seperti memberhentikan personel kunci, melikuidasi aset, atau memberikan bonus besar. Dalam beberapa kasus, LOI secara eksplisit melarang perubahan tersebut, sementara di kasus lain, LOI mengharuskan izin pembeli sebelum modifikasi apa pun dapat diterapkan.

Tujuan utama pembeli adalah untuk melindungi diri dari perubahan radikal yang mungkin berdampak buruk pada nilai bisnis secara keseluruhan. Biasanya, pembeli tertarik agar penjual mempertahankan operasi bisnis seperti biasa, meskipun dengan permintaan biasa untuk berkonsultasi dengan mereka mengenai keputusan penting sebelum penerapan. Perlu dicatat bahwa saya telah menemukan contoh di mana penjual melakukan perubahan besar sebelum penutupan, seperti mengakhiri kontrak periklanan yang signifikan, memecat personel penting, menghentikan lini bisnis tertentu, atau mendivestasi aset peralatan yang besar. Sebagai penjual, tindakan Anda harus sejalan dengan bisnis seperti biasa, dan perubahan besar hanya boleh dipertimbangkan setelah mendapat persetujuan eksplisit dari pembeli.

Peran Penjual

Aspek penting lainnya dalam bidang LOI berkisar pada penentuan keterlibatan penjual pasca-penutupan dalam bisnis. Jika niat Anda adalah untuk tetap menjadi pemain kunci dalam operasi ini, adalah bijaksana untuk menyampaikan rincian penting mengenai pekerjaan atau pengaturan konsultasi Anda terlebih dahulu, termasuk pertimbangan gaji, sebelum secara resmi menerima LOI.

Dalam kebanyakan kasus, mempertahankan peran Anda dalam bisnis mungkin tidak sejalan dengan kepentingan finansial Anda. Misalnya, jika bisnis menghasilkan EBITDA tahunan sebesar $3 juta, kecil kemungkinannya banyak penjual bersedia melanjutkan keterlibatan mereka hanya dengan gaji tahunan sebesar $300.000, yang pada dasarnya menerima pemotongan gaji sebesar 90%. Dapat dimengerti bahwa mayoritas akan menolak keras pengaturan seperti itu. Oleh karena itu, disarankan untuk memastikan ekspektasi pembeli mengenai peran berkelanjutan Anda dan potensi kompensasi pada tahap ini. Jika konsensus mengenai syarat-syarat perjanjian kerja ternyata sulit dicapai, maka akan menjadi pragmatis untuk mempertimbangkan kembali penerimaan LOI.

Ada tiga skenario utama yang dapat mempertimbangkan kelanjutan keterlibatan Anda dalam bisnis:

• Konsultasi: Hal ini sering muncul ketika penjual memiliki pengetahuan berharga yang penting untuk kelancaran transisi. Hal ini umum terjadi dalam bisnis yang kompleks atau ketika pembeli memerlukan panduan ekstensif dari penjual.
• Peran Khusus Penjualan: Dalam kasus di mana penjual memiliki bakat dalam penjualan dan ingin menambah pendapatan pensiun mereka, mempertahankan posisi penjualan berbasis komisi dapat bermanfaat. Banyak penjual memilih ini jika mereka lebih memilih penjualan daripada manajemen. Ini bisa menjadi kesepakatan yang saling menguntungkan, terutama jika pembeli menawarkan jam kerja yang fleksibel.
• Penjualan ke Pembeli Finansial: Kelompok ekuitas swasta biasanya mengharapkan penjual untuk tetap terlibat pasca-penutupan, setidaknya sampai mereka mendapatkan pengganti yang sesuai. Banyak yang lebih menyukai keterlibatan penjual jangka panjang. Untuk memberi insentif kepada penjual, pembeli finansial sering kali menawarkan ekuitas, biasanya berkisar antara 10% hingga 30% dari harga pembelian. Pengaturan ini memungkinkan penjual untuk mendiversifikasi risiko dengan menjual saham mayoritas dimuka dan berpotensi menguangkan sisa ekuitas mereka dalam penjualan di masa depan, biasanya dalam waktu tiga hingga tujuh tahun.

Jika Anda tidak berniat melanjutkan bisnis ini, disarankan untuk mencari pembeli yang tidak mewajibkan keterlibatan Anda terus-menerus. Alternatifnya, pertimbangkan pendekatan proaktif dengan membangun tim manajemen yang kuat dan mengidentifikasi calon CEO atau manajer penerus beberapa tahun sebelum transisi.

Peran Manajemen

Dalam LOI, kami menghadapi dua permasalahan mendasar yang terkait dengan tenaga kerja di suatu bisnis: pengungkapan dan retensi.

Penyingkapan

Salah satu tantangan paling berat yang dihadapi oleh penjual berkisar pada masalah rumit dalam menentukan karyawan mana yang harus diberi tahu tentang penjualan yang akan datang dan kapan hal ini harus terjadi. Bagi sebagian besar penjual, preferensinya adalah menjaga informasi ini sebagai rahasia yang dijaga ketat hingga hari penutupan. Terkadang, pengungkapan terbatas dapat diperluas ke individu tepercaya seperti CFO dan penasihat profesional. Lagi pula, seperti kata pepatah, “bibir yang longgar akan menenggelamkan kapal,” dan semakin banyak orang yang mengetahui rahasia informasi tersebut, semakin tinggi pula risiko informasi tersebut sampai ke telinga yang tidak dikehendaki.

Menariknya, pembeli sering kali mengambil pendekatan yang berbeda, yaitu mencari akses ke karyawan kunci bahkan sebelum kesepakatan selesai. Motivasi mereka untuk terlibat dengan personel kunci ini umumnya mencakup dua tujuan utama:

• Uji Tuntas: Karyawan kunci dapat memberikan wawasan yang sangat berharga untuk proses uji tuntas pembeli. Mereka mungkin menawarkan perspektif yang jujur ​​mengenai budaya bisnis yang mungkin tidak ditawarkan oleh penjual, atau mereka mungkin menjelaskan aspek-aspek penting dari bisnis yang mungkin secara tidak sengaja diabaikan oleh penjual.
• Retensi: Memastikan retensi karyawan kunci adalah tujuan penting lainnya. Pembeli menyadari pentingnya mempertahankan talenta yang penting bagi kesuksesan bisnis yang berkelanjutan.

Dua pertimbangan penting berperan ketika memutuskan bagaimana melakukan pendekatan komunikasi karyawan:

• Waktu: Waktu yang tepat untuk memberi tahu karyawan Anda sangat bergantung pada budaya bisnis Anda yang ada. Dalam kasus di mana budaya yang sehat dan erat berlaku dalam tim kecil, pengungkapan dini sebelum penjualan dapat menjadi pilihan yang tepat—asalkan Anda yakin dengan kebijaksanaan mereka. Namun, kebijaksanaan konvensional menyarankan untuk menghindari hal-hal ekstrem: jangan mengungkapkan terlalu dini (berisiko keluar lebih awal) atau terlalu terlambat (berpotensi menimbulkan perasaan dikhianati).
• Metode: Dalam sebagian besar skenario, adalah bijaksana untuk memulai dengan pengungkapan kepada manajer kunci, sehingga mereka dapat mengatur suasananya. Selanjutnya, penjualan tersebut dapat diungkapkan kepada kelompok karyawan yang lebih luas dalam suasana kolektif. Pendekatan ini sangat efektif ketika manajer kunci mendapat rasa hormat dalam organisasi. Untuk tim yang lebih besar, manajer kunci dapat memikul tanggung jawab ini untuk kelompoknya masing-masing.

Selain itu, Anda dapat melengkapi strategi komunikasi ini dengan perjanjian retensi yang disesuaikan dengan karyawan utama Anda. Dengan meresmikan perjanjian bonus retensi, Anda dapat memasukkan klausul kerahasiaan dan non-permintaan yang dapat dialihkan kepada pembeli.

Jika Anda memilih untuk mengizinkan pembeli berinteraksi dengan karyawan Anda, hal ini idealnya dilakukan menjelang akhir tahap uji tuntas, sebaiknya setelah menyelesaikan perjanjian pembelian.

Penyimpanan

Kekhawatiran signifikan lainnya bagi pembeli berkaitan dengan retensi karyawan. Beberapa LOI menyertakan ketentuan yang menyatakan bahwa komitmen pembeli bergantung pada perolehan perjanjian kerja dan perjanjian non-persaingan dari anggota staf utama. Proses ini dapat berjalan lancar, terutama jika pembeli memiliki sumber daya yang besar dan bersedia menawarkan paket kompensasi yang kompetitif untuk mempertahankan personel kunci Anda.

Namun, penting untuk berhati-hati sebelum menyetujui klausul tersebut. Jika karyawan menyadari bahwa mereka mempunyai pengaruh atas penjualan, mereka mungkin akan mengeksploitasi situasi ini. Sebagai pemilik bisnis, kemungkinan disandera oleh karyawan Anda sendiri bukanlah hal yang ideal.

Saya ingat sebuah transaksi yang terjadi hampir satu dekade yang lalu di mana beberapa karyawan kunci mengajukan tuntutan yang terlalu tinggi kepada pembeli, karena mereka sadar sepenuhnya akan posisi tawar mereka. Pada akhirnya, pembeli tidak menuruti tuntutan tersebut dan memecat karyawannya sehari setelah penutupan. Ini adalah pengingat yang jelas bahwa kadang-kadang, mereka yang paling banyak membuat keributan justru digantikan.

Tidak Bersaing

Meskipun secara umum dipahami bahwa penjual diharapkan untuk menahan diri bersaing dengan pembeli setelah penutupan, komitmen ini sering kali bersifat implisit dan tidak secara eksplisit diuraikan dalam LOI. Namun, merupakan praktik yang bijaksana untuk menyertakan satu baris dalam LOI, yang dengan jelas menyatakan bahwa pembeli mengantisipasi perjanjian penjual untuk menandatangani perjanjian non-persaingan pada saat penutupan, dengan menentukan durasi dan cakupan geografis. Jika Anda berniat melakukan aktivitas terkait bisnis apa pun pasca-penutupan yang berpotensi tumpang tindih dengan aktivitas non-pesaing, sebaiknya Anda mendefinisikan dan menangani aktivitas tersebut untuk memastikan aktivitas tersebut tidak bertentangan dengan perjanjian.

Penghentian

Dalam lingkup LOI, penghentian dapat menjadi masalah yang rumit, terutama jika LOI tidak mengikat. Dalam kasus seperti ini, idealnya pembatalan tersebut dapat dengan mudah dibatalkan tanpa dampak jangka panjang. Meskipun LOI tertentu mungkin menyertakan biaya perpisahan atau walk-away, perlu dicatat bahwa biaya ini relatif jarang terjadi pada transaksi pasar menengah ke bawah.

Beberapa pembeli yang cerdik mungkin juga memasukkan klausul yang mewajibkan penjual untuk mengganti pengeluaran mereka jika penjual memilih untuk menarik diri dari kesepakatan. Pada gilirannya, penjual dapat mempertimbangkan untuk mencari klausul timbal balik jika pembeli memutuskan untuk pergi. Negosiasi semacam itu setara dengan proses ketika menyusun LOI.

Pada praktiknya, menjaga momentum dalam proses negosiasi sama pentingnya dengan menyelesaikan detail-detail kecilnya. Namun demikian, prinsip dasarnya adalah bahwa semua LOI harus menyertakan klausul pengakhiran, yang menetapkan bahwa perjanjian akan berhenti berlaku jika Anda dan pembeli gagal mencapai konsensus pada tanggal yang ditentukan.

Aneka ragam

Pengeluaran

LOI tertentu berisi ketentuan yang mengatur alokasi biaya dan pengeluaran antara pihak-pihak yang terlibat. Biasanya, ketentuan ini menentukan bahwa masing-masing pihak bertanggung jawab untuk menanggung biaya yang dikeluarkannya. Namun, beberapa LOI mengambil langkah lebih jauh dengan menetapkan bahwa jika kesepakatan gagal, penjual harus mengganti biaya pembeli. Persyaratan ini sering kali dipandang oleh sebagian besar penjual sebagai hal yang tidak masuk akal dan biasanya mendapat penolakan.

Peraturan pemerintah

Menentukan hukum yang berlaku sangatlah mudah jika kedua belah pihak berada di negara bagian yang sama. Namun, jika pembeli dan penjual berada di negara bagian yang berbeda, pembeli sering kali mengusulkan undang-undang negara bagian asal mereka sebagai yurisdiksi yang mengatur. Penjual mungkin menyetujui hal ini, terutama jika itu adalah Delaware atau jika pembeli memiliki pengaruh negosiasi yang jauh lebih besar. Dalam kasus di mana jalan tengah dicari, para pihak biasanya memilih negara netral sebagai otoritas pemerintahan.

Otoritas Hukum

Beberapa LOI mungkin juga mengharuskan para pihak untuk mengonfirmasi kapasitas hukum mereka untuk melaksanakan transaksi.

Proses Surat Niat

Mari kita pelajari berbagai pendekatan dan gaya negosiasi dalam menyusun Letter of Intent (LOI):

• Kepengarangan LOI: Biasanya, tanggung jawab penyusunan LOI berada pada pembeli, terutama jika pembeli adalah entitas korporat. Namun, ada pengecualian. Penjual dapat mengambil kendali dalam menyusun LOI jika mereka memiliki posisi negosiasi yang kuat, secara bersamaan terlibat dengan banyak pihak, atau jika pembeli adalah individu atau pesaing yang lebih kecil yang ingin meminimalkan biaya hukum pada tahap ini. Sebagai penjual, jika ada kesempatan, sebaiknya ambil tanggung jawab menyiapkan LOI.
• Variasi Panjang: LOI memiliki spektrum panjang yang beragam, mulai dari dokumen satu halaman yang ringkas hingga perjanjian enam hingga tujuh halaman yang lebih komprehensif. Umumnya, LOI mencakup dua hingga empat halaman.
• Melewatkan LOI: Meskipun tidak biasa, beberapa pihak memilih untuk tidak menggunakan LOI dan langsung terjun ke dalam perjanjian pembelian definitif. Cara ini lebih lazim ketika penjual mempunyai kekuatan negosiasi yang signifikan, pembeli telah melakukan uji tuntas awal, atau jika pembeli adalah pesaing langsung yang mana uji tuntas merupakan hal yang sensitif. Rute ini menyumbang kurang dari 2% transaksi, menurut perkiraan saya.
• Campuran Format: LOI sering kali memberikan keseimbangan antara surat persahabatan dan perjanjian hukum tradisional. Tidak ada persyaratan format yang ketat, namun sebagian besar dimulai dengan paragraf pengantar yang sopan sebelum mempelajari persyaratan transaksi yang diusulkan. Pembeli biasanya menyukai nada yang lebih informal dengan detail minimal, yang diarahkan untuk melanjutkan ke fase berikutnya – uji tuntas. Namun, penjual harus menargetkan detail dan kekhususan maksimal dalam LOI.
• Asal Draf Awal: Pembeli biasanya memimpin dalam mempersiapkan draf awal LOI. Salah satu kelemahan bagi penjual adalah pihak yang menyiapkan draf pertama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap isi dokumen. Dalam beberapa kasus, hal ini dapat mengakibatkan perjanjian sepihak yang memerlukan revisi besar-besaran, sehingga memperlambat proses negosiasi dan menghambat momentum. Sebagai tanggapan, pengacara penjual atau penasihat M&A dapat membalas dengan LOI terbalik – pada dasarnya, rancangan LOI baru. Pendekatan ini terbukti praktis ketika draf awal masih jauh dari sasaran sehingga akan lebih efisien jika membuat dokumen yang benar-benar baru daripada mengedit draf pembeli secara berlebihan.
• Menavigasi Proses Perubahan : Biasanya, ketika harus merevisi LOI, pembeli dan penjual biasanya bertukar versi jalur merah menggunakan Microsoft Word. Jika pembeli memulai draf pertama, mereka sering kali memulai dengan mengirimkan LOI versi PDF dan menyediakan format Word hanya atas permintaan pengacara penjual. Kedua pihak kemudian saling bertukar pendapat hingga mereka mencapai kesepakatan. Merupakan praktik praktis untuk memulai setiap putaran negosiasi baru dengan rancangan yang bersih (tanpa perubahan yang terlacak), karena melacak beberapa perubahan dapat menjadi rumit setelah putaran kedua.
• Komunikasi Efektif: Disarankan juga untuk terlibat dalam diskusi telepon untuk mengatasi potensi masalah. Pertukaran verbal ini membantu kedua belah pihak mendapatkan wawasan tentang motivasi masing-masing di balik perubahan yang diminta. Hal ini memberikan ruang bagi alternatif kreatif yang dapat menyelaraskan dengan kebutuhan kedua belah pihak, sehingga memfasilitasi jalan menuju kesepakatan bersama.
• Garis Waktu Penandatanganan LOI: Negosiasi sebagian besar LOI biasanya berlangsung selama satu hingga tiga minggu. Meskipun beberapa penjual mungkin menganggap jangka waktu ini tidak masuk akal, hal ini sejalan dengan praktik umum. Umumnya, setiap putaran negosiasi memakan waktu sekitar satu hingga tiga hari untuk setiap pihak. Dengan demikian, satu putaran perundingan bagi kedua belah pihak biasanya memakan waktu dua hingga enam hari. Rata-rata, negosiasi melalui dua hingga tiga putaran perubahan, yang totalnya memakan waktu empat hingga 18 hari. Dengan memperhitungkan akhir pekan, jangka waktu rata-rata berkisar antara dua dan tiga minggu. Jika Anda bernegosiasi dengan banyak pembeli, hal ini mungkin akan diperpanjang, karena sebagian besar penjual menunggu untuk menerima LOI dari semua pihak sebelum melanjutkan dengan satu pembeli.
• Waktu Penandatanganan LOI: LOI paling sering ditandatangani satu hingga dua bulan setelah menandatangani perjanjian kerahasiaan. Dalam beberapa kasus, pembeli mungkin membutuhkan waktu hingga enam bulan atau lebih, karena mereka mungkin mencari peluang lain sebelum kembali menyatakan minatnya pada bisnis tersebut. Biasanya, satu hingga tiga minggu pertama mencakup peninjauan memorandum informasi rahasia (CIM), mengajukan pertanyaan kepada penjual, dan mencari informasi tambahan. Jika pembeli tetap tertarik, mereka mungkin akan meminta pertemuan tatap muka atau meminta klarifikasi lebih lanjut mengenai laporan keuangan. Selanjutnya, pembeli mungkin menghabiskan waktu dua hingga tiga minggu untuk mengevaluasi akuisisi, menganalisis data keuangan, dan menyiapkan model penilaian untuk menentukan harga penawaran mereka. Rata-rata, proses ini memakan waktu satu hingga dua bulan sebelum pembeli siap mengajukan LOI. Meskipun beberapa pembeli bergerak cepat, mereka mewakili pengecualian dan bukan norma.
• Strategi Negosiasi: Pembeli menggunakan berbagai taktik dalam negosiasi. Beberapa mungkin awalnya memberikan penawaran tinggi dengan tujuan menurunkannya secara bertahap pada bulan-bulan berikutnya. Yang lain mengambil pendekatan yang lebih moderat, menawarkan kesepakatan yang masuk akal dan ingin mereka patuhi. Membedakan kedua tipe pembeli ini sering kali melibatkan pendalaman negosiasi yang lebih ekstensif dan penekanan pada hal-hal spesifik. Pembeli dengan motif yang tidak tulus cenderung menghindari komitmen terhadap detail seperti pencapaian, tenggat waktu, dan tindakan nyata lainnya.
• Menilai Komitmen Pembeli: Sangat penting untuk mengevaluasi tingkat komitmen dari calon pembeli. Beberapa pihak, seperti dana pencarian, mungkin terburu-buru membuat LOI tanpa kepastian mengenai kemampuan pembiayaan mereka, dengan tujuan untuk memulai pencarian dana mereka. Penting untuk mengukur kemampuan pembeli dalam menindaklanjuti transaksi.
• Tingkat Detail: Pendekatan negosiasi bervariasi. Meskipun beberapa pihak berfokus pada istilah tingkat tinggi seperti harga pembelian, pihak lain lebih mendalami seluk beluknya secara spesifik. Dari sudut pandang penjual, sangat disarankan untuk mencapai keseimbangan yang memaksimalkan detail tanpa mengorbankan momentum secara berlebihan. Meskipun mungkin memerlukan waktu lebih lama, hal ini memastikan keselarasan dan mencegah komitmen prematur. Hal ini juga mengurangi risiko investasi besar dalam uji tuntas, yang dapat mengakibatkan berkurangnya pengaruh negosiasi di kemudian hari. Mencapai keseimbangan ini adalah tugas yang berbeda-beda dimana bimbingan dari pengacara M&A yang berpengalaman terbukti sangat berharga.
• Mitos “Penawaran Akhir”: Kita semua pernah menjumpai pernyataan “penawaran akhir” dalam negosiasi – sebuah taktik yang kadang-kadang digunakan oleh pembeli. Adalah bijaksana untuk memandang pernyataan-pernyataan tersebut dengan sikap skeptis, karena pernyataan-pernyataan tersebut jarang sekali bersifat final.
• Perusahaan Publik dan LOI: Perusahaan publik sering kali menghindari pengajuan LOI. Tindakan tersebut merupakan perjanjian material, yang memicu kewajiban pelaporan dan berpotensi meningkatkan persaingan untuk akuisisi.

Rekap LOI

Syarat & Karakteristik Utama LOI

Mari kita pelajari istilah dan fitur utama LOI dan pengaruhnya terhadap lanskap negosiasi:

• Sifat Tidak Mengikat: Mayoritas LOI menampilkan ketentuan yang tidak mengikat.
• Perjanjian Pendahuluan: LOI berfungsi sebagai perjanjian awal, yang ditakdirkan untuk digantikan oleh perjanjian pembelian. Ini bertindak sebagai titik awal untuk uji tuntas. Persyaratan transaksi apa pun yang tidak didefinisikan secara eksplisit dalam LOI cenderung menguntungkan pembeli jika dirinci dalam perjanjian pembelian.
• Klausul Eksklusivitas: Kebanyakan LOI menyertakan klausul eksklusivitas.
• Informasi Terbatas: Rincian transaksi dan isi perjanjian pembelian sering kali berkembang berdasarkan penemuan yang dibuat selama uji tuntas.
• Kontinjensi: LOI bergantung pada keberhasilan penyelesaian uji tuntas oleh pembeli.
• Pembangun Momentum: LOI menawarkan kesempatan bagi kedua belah pihak untuk mengatasi masalah sebelum mereka dapat mempertahankan posisi mereka.
• Sorotan pada Hal-Hal yang Belum Terselesaikan: Ini menyoroti potensi masalah yang masih belum terpecahkan.
• Ketentuan yang Mengikat: Ketentuan tertentu, seperti eksklusivitas, kerahasiaan, akses uji tuntas, setoran uang yang sungguh-sungguh, dan pengeluaran, biasanya disusun agar mengikat.

Buat apa repot-repot kalau perjanjiannya tidak mengikat?

• Mengevaluasi Komitmen: LOI menjadi ujian lakmus bagi dedikasi dan keseriusan para pihak sebelum terjun ke seluk-beluk transaksi.
• Komitmen Moral: Di luar aspek hukum, LOI menetapkan komitmen moral bagi kedua belah pihak, menegaskan niat dan itikad baik mereka.
• Deklarasi Niat: Ini mengartikulasikan niat pihak-pihak yang terlibat, menjelaskan prioritas dan tujuan mereka yang sebenarnya.
• Istilah-istilah Penting yang Tercatat: LOI mengabadikan ketentuan-ketentuan penting dari kesepakatan tersebut, memberikan kejelasan dan titik referensi.
• Hak Istimewa Eksklusivitas: Memberikan eksklusivitas kepada pembeli, memberdayakan mereka untuk berinvestasi dalam uji tuntas tanpa persaingan.
• Ketidakpastian yang Berkurang: Dengan menyempurnakan rincian transaksi yang signifikan, LOI meminimalkan kemungkinan perselisihan di tahap selanjutnya.
• Hapus Kontinjensi: Memberikan kerangka kerja yang jelas mengenai kondisi dan kontinjensi.
• Prasyarat Pemberi Pinjaman: Banyak pemberi pinjaman memerlukan LOI sebelum mempertimbangkan penjaminan pinjaman.
• Otoritas Uji Tuntas: LOI memberi wewenang kepada kedua belah pihak untuk melakukan uji tuntas, sebuah langkah penting sebelum komitmen sumber daya untuk merancang dan menegosiasikan perjanjian pembelian.
• Kesepakatan Harga: Yang terpenting, LOI memfasilitasi konsensus mengenai harga pembelian sebelum berkomitmen terhadap biaya yang terkait dengan uji tuntas.

Masalah & Solusi

• Masalah: Persyaratan jarang membaik bagi penjual pasca penandatanganan LOI.
  • Solusi: Tentukan sebanyak mungkin istilah di awal dalam LOI.
• Masalah: Istilah yang tidak ditentukan biasanya menguntungkan pembeli.
  • Solusi: Uraikan secara menyeluruh sebanyak mungkin istilah dalam LOI.
• Masalah: Eksklusivitas yang diperluas melemahkan posisi negosiasi Anda.
  • Solusi: Pilih periode eksklusivitas yang lebih pendek sambil menggabungkan pencapaian.
• Masalah: Menandatangani LOI dapat mengurangi leverage Anda.
  • Solusi: Luangkan waktu untuk menegosiasikan LOI dengan cermat, dan percepat proses setelah penandatanganan.
• Masalah: Masalah yang ditemukan selama uji tuntas dapat menyebabkan penetapan harga dan persyaratan yang kurang menguntungkan.
  • Solusi: Bersiaplah untuk melakukan uji tuntas guna memitigasi potensi masalah.

Isi

Pendahuluan: Mayoritas LOI dimulai dengan basa-basi, termasuk salam dan pembukaan. Setelah ini, beberapa LOI bertransisi ke gambaran mendasar akuisisi, yang mencakup detail seperti harga pembelian, format transaksi yang diusulkan, dan persyaratan tingkat tinggi lainnya.

Mengikat vs. Tidak Mengikat: LOI yang disusun dengan baik harus secara tegas menyatakan maksud para pihak mengenai sifat mengikat dokumen. Beberapa LOI memperjelas hal ini dalam pendahuluan atau judul, sementara LOI lainnya dengan jelas memisahkan bagian yang mengikat dan tidak mengikat. Alternatifnya, beberapa LOI diakhiri dengan paragraf yang menjelaskan aspek yang mengikat dan tidak mengikat. Kesalahan umum dalam LOI adalah memberi label seluruh dokumen sebagai tidak mengikat.

Harga & Ketentuan Pembelian: Menentukan “total” harga pembelian tidak selalu mudah hanya dengan melihat sekilas angka harga pembelian. Banyak LOI menyertakan penambahan dan pengurangan harga pembelian, yang dirinci dalam bagian terpisah. Saat mengevaluasi suatu penawaran, sebaiknya membedahnya dalam spreadsheet, memperhitungkan setiap aset dan liabilitas yang berkontribusi terhadap modal kerja (misalnya, piutang , inventaris, hutang). Pendekatan ini memungkinkan perbandingan apel-ke-apel di antara beberapa penawaran. LOI harus secara tegas menentukan aset mana yang termasuk dalam harga. Idealnya, harga pembelian harus dalam jumlah yang tetap (misalnya $10 juta), bukan kisaran tertentu (misalnya $8 juta hingga $12 juta). Disarankan untuk menghindari penilaian berdasarkan formula, seperti harga yang ditetapkan sebesar 4,5 kali EBITDA dua belas bulan terakhir. Jika Anda menyetujui ketentuan tersebut, pastikan bahwa penyesuaiannya bersifat bilateral – memperhitungkan pergeseran ke atas dan ke bawah berdasarkan nilai metrik.

• Pertimbangan: LOI harus memberikan kejelasan mutlak tentang bagaimana harga pembelian akan disusun dan dibayarkan. Ini adalah bentuk pertimbangan yang paling umum untuk harga pembelian:
• Uang Tunai pada Penutupan: Biasanya berkisar antara 50% hingga 90%.
• Pembiayaan Bank: Pertanyaan kunci di sini mencakup senioritas pemberi pinjaman, waktu untuk memperoleh surat komitmen dari bank, dan apakah LOI mencakup kontinjensi pembiayaan.
• Catatan Penjual: Jika aset bisnis mengamankan surat utang tersebut, perlindungan apa yang dimiliki penjual jika pemberi pinjaman memiliki kepentingan keamanan senior? Persyaratan wesel, termasuk jangka waktu, suku bunga, amortisasi, adanya pembayaran balon, dan kesediaan pembeli untuk menjaminnya secara pribadi (biasanya dalam kisaran 10% hingga 30%).
• Saham: Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan mencakup volume perdagangan saham, bursa saham tempat saham tersebut dicatatkan, dan kemudahan mengkonversi saham menjadi uang tunai (perhatikan bahwa sebagian besar saham dalam kesepakatan M&A dibatasi dan tidak dapat diperdagangkan untuk jangka waktu tertentu). Opsi ini relatif jarang terjadi kecuali pembelinya adalah perusahaan publik.
• Penghasilan: Memahami persyaratan penghasilan sangatlah penting, meskipun ini merupakan area yang kompleks dan berpotensi berisiko bagi penjual. Persentase penghasilan biasanya turun antara 10% dan 25%.
• Escrow/Holdback: LOI harus menguraikan secara spesifik escrow, termasuk jumlah, keranjang, dan batasan, serta ketentuan representasi dan jaminan (keranjang, batasan, dll.), yang umumnya berkisar antara 10% hingga 20% .

Modal Kerja: Pembeli korporat hampir selalu memasukkan modal kerja ke dalam harga pembelian. Modal kerja dihitung sebagai aset lancar dikurangi kewajiban lancar. Di sebagian besar LOI yang melibatkan modal kerja, terdapat asumsi tentang tingkat modal kerja yang diperlukan untuk menjalankan bisnis. Kemudian setelah penutupan dilakukan penyesuaian berdasarkan jumlah modal kerja yang sebenarnya. Jika terdapat perbedaan antara modal kerja sebelum penutupan dan pasca penutupan, maka harga pembelian akan disesuaikan. LOI harus memberikan metode yang jelas dalam menghitung modal kerja, baik dalam LOI itu sendiri maupun dalam perjanjian jual beli selanjutnya.

Tanggal & Pencapaian Penting: LOI harus menampilkan tenggat waktu dan pencapaian penting bagi pembeli untuk mempertahankan eksklusivitas. Ini harus mencakup:

• Tanggal berakhirnya periode uji tuntas.
• Batas waktu penyampaian surat komitmen pemberi pinjaman (jika ada kemungkinan pembiayaan).
• Batas waktu pembuatan rancangan awal perjanjian jual beli dan pelaksanaannya.
• Tanggal penutupan yang diusulkan.

Kerahasiaan: Meskipun beberapa LOI menegaskan kembali sifat rahasia dari negosiasi, yang lain menjelaskan secara rinci perjanjian kerahasiaan awal. Hal ini dapat diwujudkan sebagai klausul LOI tambahan atau perjanjian tambahan terpisah. Saat bernegosiasi dengan pesaing langsung, sebaiknya sertakan perjanjian kerahasiaan tambahan yang mencakup larangan meminta pelanggan, karyawan, dan pemasok Anda, serta menjaga rahasia dagang, data harga non-publik, nama karyawan, atau identitas pelanggan.

Uji Tuntas: Pembeli sering kali meminta periode uji tuntas 60 hingga 90 hari. Proposal balasan selama 30 hingga 45 hari adalah hal yang masuk akal, dengan kemungkinan perpanjangan bersama jika diperlukan. Tingkat upaya yang dilakukan dalam persiapan uji tuntas dapat memengaruhi durasinya – lebih banyak persiapan berarti periode uji tuntas yang lebih singkat. Disarankan untuk menolak memberikan akses kepada pelanggan dan karyawan kecuali benar-benar diperlukan. LOI harus mewajibkan pihak ketiga untuk menandatangani NDA, atau pembeli harus bertanggung jawab atas segala pelanggaran yang dilakukan oleh pihak ketiga yang mereka pekerjakan.

Eksklusivitas: Klausul eksklusivitas membatasi penjual untuk mencari, mendiskusikan, menegosiasikan, atau menerima penawaran lain untuk jangka waktu tertentu setelah penerimaan LOI. Durasi pasti dan aktivitas yang dilarang bergantung pada bahasa klausa. Menegosiasikan periode eksklusivitas 30 hingga 45 hari (atau maksimal 60 hari) adalah tindakan yang bijaksana. Jangka waktu yang lebih pendek mendorong ketepatan waktu pembeli dan mencegah penundaan. Untuk menghindari taktik negosiasi ulang, Anda dapat:

• Batasi periode eksklusivitas menjadi 30 hingga 45 hari.
• Cantumkan pencapaian atau tenggat waktu dalam LOI; kegagalan untuk memenuhinya harus mengakhiri eksklusivitas.
• Tentukan dalam LOI bahwa upaya negosiasi ulang akan mengakhiri eksklusivitas.
• Memasukkan “Klausul Respon Afirmatif.”

Setoran yang Sungguh-sungguh: Meskipun biasa dilakukan dalam transaksi yang berkisar antara $1 juta hingga $5 juta, setoran yang sungguh-sungguh lebih jarang terjadi pada transaksi skala menengah. Untuk transaksi yang lebih kecil, 5% biasanya cukup, sedangkan transaksi yang lebih besar mungkin memerlukan $50.000 hingga $250.000.

Alokasi: Idealnya, LOI harus menguraikan bagaimana harga pembelian akan dialokasikan untuk tujuan perpajakan. Negosiasi awal sering kali tidak menemui banyak hambatan, karena para pihak lebih terbuka terhadap kompromi cepat untuk mencapai kesepakatan.

Bentuk Transaksi yang Sah: Penjual umumnya menyukai transaksi saham karena potensi hasil bersih yang lebih tinggi. Pembeli biasanya lebih memilih penjualan aset untuk membatasi kewajiban kontinjensi dan mendapatkan keuntungan dari peningkatan basis aset untuk tujuan perpajakan. Di pasar menengah ke bawah, sebagian besar transaksi disusun sebagai pembelian aset. Jika demikian, LOI harus menentukan aset dan liabilitas mana yang termasuk dalam harga.

Escrow (Holdback): LOI harus menjelaskan apakah persentase dari harga akan disimpan di escrow, dan jika demikian, jumlahnya.

Perwakilan & Jaminan: LOI sering kali menyebutkan bahwa LOI tunduk pada perjanjian pembelian, yang berisi pernyataan dan jaminan yang lazim atau relevan dengan sifat transaksi.

Kondisi (Kontinjensi): Meskipun tidak mengikat, LOI sering kali menyertakan kondisi, yang menetapkan ekspektasi partai. Kemungkinan pembiayaan dapat menimbulkan kekhawatiran bagi penjual, karena dapat digunakan sebagai pelarian pembeli secara luas.

Perjanjian: Perjanjian berkaitan dengan operasi bisnis sebelum penutupan, biasanya mengharuskan bisnis untuk melanjutkan seperti biasa. Hal ini mencegah perubahan signifikan yang mungkin mempengaruhi nilai bisnis.

Peran Penjual: Jika Anda berencana untuk tetap terlibat, ketentuan penting dalam perjanjian kerja atau konsultasi Anda, seperti gaji, harus dinegosiasikan sebelum menerima LOI. Jika tidak, carilah pembeli yang tidak memerlukan peran berkelanjutan Anda atau fokus dalam mempersiapkan penerus.

Peran Manajemen: Pertimbangkan untuk menggabungkan strategi pengungkapan Anda dengan perjanjian retensi untuk karyawan kunci. Perjanjian bonus retensi formal dengan klausul kerahasiaan dan non-permintaan, yang dapat dialihkan kepada pembeli, dapat bermanfaat. Jika pembeli berbicara dengan karyawan Anda, pastikan hal itu terjadi terlambat dalam uji tuntas, setelah menegosiasikan perjanjian pembelian. Berhati-hatilah dengan kemungkinan pembeli yang terkait dengan perjanjian karyawan, karena dapat menghambat penjualan jika karyawan mengetahui hal tersebut.

Non-Bersaing: Pembeli umumnya mengharapkan perjanjian non-bersaing setelah penutupan, meskipun hal ini sering kali tersirat dalam LOI. Jika Anda merencanakan aktivitas apa pun yang terkait dengan bisnis setelah penjualan, tentukan aktivitas tersebut untuk memastikan aktivitas tersebut sesuai dengan non-persaingan.

Penghentian: Dalam LOI yang tidak mengikat, penghentian tidak boleh mempunyai konsekuensi. Beberapa di antaranya menyertakan biaya perpisahan, meskipun hal ini jarang terjadi pada transaksi pasar menengah ke bawah.

Lain-lain: Sebagian besar LOI diakhiri dengan membahas alokasi biaya, hukum yang mengatur, dan otoritas hukum.

Proses

Proses LOI dan Gaya Negosiasi:

Menyusun LOI: Biasanya, pembeli menyusun sebagian besar LOI. Namun, jika Anda seorang penjual dengan posisi kuat dan banyak negosiasi, pertimbangkan untuk mengambil kesempatan ini untuk mempersiapkan LOI sendiri.

Melewatkan LOI: Meskipun beberapa pihak melewatkan LOI dan langsung menyetujui perjanjian pembelian definitif, hal ini merupakan praktik yang jarang terjadi.

Format (Surat vs. Perjanjian): Kebanyakan LOI panjangnya sekitar dua hingga empat halaman, memadukan unsur surat dan perjanjian hukum. Penjual harus menargetkan detail dan kekhususan maksimal dalam LOI.

Membuat Perubahan: Biasanya, pembeli dan penjual menukar LOI versi garis merah di Microsoft Word. Dianjurkan untuk memulai setiap putaran negosiasi dengan rancangan yang bersih untuk menghindari kebingungan.

Mendiskusikan Masalah: Terlibat dalam diskusi telepon dapat membantu mengungkap motivasi di balik permintaan perubahan dan memfasilitasi saling pengertian.

Garis Waktu Penandatanganan: Sebagian besar LOI memerlukan waktu satu hingga tiga minggu untuk bernegosiasi dan biasanya ditandatangani satu hingga dua bulan setelah menandatangani perjanjian kerahasiaan.

Taktik Negosiasi: Pembeli pada awalnya mungkin menawarkan harga tinggi dan berniat untuk bernegosiasi nanti. Yang lain memberikan penawaran yang masuk akal dan berkomitmen. Membedakan keduanya memerlukan negosiasi menyeluruh, dengan fokus pada hal-hal spesifik seperti pencapaian dan tenggat waktu.

Menilai Keseriusan: Beberapa pembeli, seperti dana pencarian, mungkin terburu-buru menyetujui LOI untuk memulai eksplorasi pembiayaan. Sangat penting untuk mengevaluasi kemampuan pembeli untuk menyelesaikan transaksi.

Tingkat Detail: Meskipun beberapa perusahaan hanya menegosiasikan persyaratan tingkat tinggi seperti harga pembelian, ada pula yang mempelajari secara spesifik. Kuncinya adalah mencapai keseimbangan yang mencakup detail penting tanpa mengorbankan momentum.

“Penawaran Terakhir”: Pernyataan “Ini adalah penawaran terakhir saya” sering kali merupakan taktik negosiasi pemula. Dalam praktiknya, ini biasanya bukan keputusan akhir, jadi ambillah dengan hati-hati.