Anda telah berhasil membuat startup perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Anda memiliki produk yang tampaknya dihargai oleh klien, dan Anda mengalami sedikit pertumbuhan. Apa yang terjadi jika Anda ingin keluar dari permainan? Artikel ini akan mengajari Anda cara menjual perusahaan SaaS untuk mendapatkan keuntungan.
Ini sering menjadi tantangan bagi para pendiri perusahaan. Anda telah menginvestasikan banyak waktu dan uang untuk mengembangkan produk dan memasarkannya kepada khalayak yang tepat. Untuk waktu yang lama, tujuan utama Anda adalah mengumpulkan dana, membangun barang, merekrut tim, dan meningkatkan skala. Tapi sekarang Anda bertanya-tanya bagaimana cara menjual perusahaan SaaS Anda.
Dalam tutorial ini, kita akan membahas beberapa masalah paling penting yang perlu ditanyakan saat menjual perusahaan SaaS, seperti cara menghitung nilai, saluran mana yang digunakan untuk penjualan, dan cara memposisikan perusahaan Anda untuk menerima harga setinggi mungkin.
Mengapa Menjual Perusahaan SaaS Anda?
Bisa dibilang, hal paling penting untuk dipertimbangkan sebelum mempelajari cara menjual bisnis SaaS adalah mengapa menjualnya. Kenapa sekarang? Terakhir, motif menjual sepenuhnya terserah Anda dan tujuan bisnis Anda. Anda mungkin termotivasi oleh transisi kehidupan pribadi, seperti pensiun. Alternatifnya, Anda mungkin ingin memanfaatkan tren pertumbuhan pasar SaaS tanpa kewalahan oleh persaingan.
Bagaimanapun, beberapa kriteria harus dipertimbangkan saat memutuskan kapan akan menjual.
Berapa Nilai Bisnis Online Anda?
Mesin penilaian cerdas CasinosBroker adalah yang paling akurat di pasar, dengan mempertimbangkan ribuan transaksi dan permintaan pembeli waktu nyata. Gunakan alat penilaian gratis kami untuk menentukan nilai bisnis Anda dan merencanakan langkah Anda selanjutnya.
Anda Tidak Memiliki Sarana untuk Bertumbuh
Ini merupakan tantangan besar bagi banyak perusahaan startup. Tren pertumbuhan awal mungkin cepat, namun sering kali melambat seiring berjalannya waktu. Jika pertumbuhan perusahaan Anda lambat dan Anda tidak yakin memiliki sumber daya untuk memperbaikinya, mungkin inilah saatnya untuk menjualnya.
Skenario umum bagi perusahaan adalah mengembangkan produk yang bermanfaat dan mendapatkan konsumen, namun ternyata tidak ada sumber daya yang bisa dituju dengan sumber daya yang ada. Penskalaan memerlukan pendanaan untuk staf baru, pemasaran, kemajuan teknologi, dan pengeluaran lainnya – namun tidak semua perusahaan kecil memiliki pendapatan yang melebihi ambang batas ini.
Ada beberapa alasan mengapa hal ini bisa terjadi. Terkadang masalahnya ada pada model bisnis SaaS yang Anda pilih. Beberapa produk SaaS cocok untuk penjualan berbiaya rendah dan bervolume tinggi, dan banyak organisasi menggunakan model freemium untuk mendorong pelanggan agar menerimanya. Yang lain mengandalkan penjualan perusahaan yang lebih sedikit dan bernilai besar. Pendekatan penjualan transaksional mungkin merupakan pendekatan yang paling terukur, meskipun banyak aplikasi SaaS lebih cocok untuk model berlangganan berbiaya rendah.
Pesannya di sini adalah model bisnis Anda memengaruhi skalabilitas, dan tidak semua bisnis SaaS dibangun untuk berkembang. Hal ini mungkin sulit untuk disadari atau diterima pada awalnya, namun perusahaan yang lebih besar mungkin dapat meningkatkan skala bisnis Anda dengan lebih efektif daripada yang Anda bisa.
Anda berada di dalamnya untuk Pembuatan Produk
Beberapa pendiri perusahaan SaaS memprioritaskan teknologi daripada bisnis. Penggalangan dana, pemasaran, dan aktivitas lainnya bisa sangat melelahkan, dan memerlukan keahlian yang sangat berbeda dengan merancang layanan SaaS yang mutakhir.
Jika ini adalah Anda, para ahli menyarankan agar Anda mempertimbangkan apakah Anda ingin terus melakukan ekspansi jika Anda memiliki dana. Jika jawabannya ya, Anda dapat mencoba menjual sebagian kecil saham Anda untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. Jika Anda yakin masalah arus kas hanya bersifat sementara, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengajukan pinjaman atau pembiayaan lainnya.
Tapi ini tidak berlaku untuk semua orang. Jika Anda lebih tertarik pada teknologi daripada pemasaran, Anda dapat mempekerjakan seseorang untuk melakukan sisanya untuk Anda. Namun, tanpa dana atau kemauan, ekspansi lebih lanjut akan terhambat. Tidak ada salahnya move on jika Anda ingin tetap menjadi pengembang dan mendelegasikan perencanaan jangka panjang kepada pemilik lain.
Produk Anda Bukan Bisnis Keseluruhan
Kesulitan umum lainnya bagi perusahaan SaaS adalah memiliki ide bagus yang belum tentu cocok untuk rencana bisnis berskala besar. Hal ini sebagian disebabkan oleh cara sebagian besar solusi SaaS dibangun, yaitu dengan mengidentifikasi dan berupaya memecahkan masalah dalam industri tertentu. Seringkali, masalah dan solusinya bersifat khusus, sehingga menghasilkan produk yang mungkin lebih baik jika digunakan sebagai bagian dari platform layanan orang lain daripada sebagai penawaran mandiri.
Jika ini berlaku untuk penawaran bisnis Anda, tidak apa-apa. Produk Anda mungkin masih bernilai bagi pelanggan dan industri. Ini mungkin lebih berharga sebagai bagian dari paket layanan perusahaan lain daripada mencoba membuatnya sendiri.
Bagaimana Mengukur Nilai
Sebelum menjual suatu perusahaan, perusahaan itu harus dinilai. Kami sebelumnya telah membuat panduan tentang menilai bisnis internet , yang merupakan awal yang baik jika Anda benar-benar baru dalam bidang ini. Di sini, kita akan membahas beberapa hal mendasar sebelum beralih ke pertimbangan khusus SaaS.
Memperkirakan Nilai Pasar Wajar
Sebelum kita membahas lebih jauh jargon keuangan, mari kita bahas beberapa hal mendasar. Usaha kecil biasanya dievaluasi menggunakan konsep yang dikenal sebagai pendapatan diskresioner penjual (SDE), yang membantu calon pembeli memperkirakan ROI yang diharapkan atas pembelian mereka. Singkatnya, SDE = Pendapatan – Harga Pokok Penjualan – Biaya Operasional Non-diskresioner + Kompensasi Pemilik (kompensasi, saham) .
Angka ini mewakili pendapatan yang diharapkan perusahaan dalam satu tahun (sebelum pajak), dan kemudian dikalikan dengan pengganda industri untuk memperkirakan nilai jangka panjang. Secara historis, perusahaan SaaS dinilai antara 3x dan 10x. Faktor-faktor yang mempengaruhi perhitungan lebih penting bagi kami dibandingkan perhitungan itu sendiri.
Variabel Penting
Ada beberapa variabel yang mudah dipahami berdampak pada nilai bisnis Anda. Yang pertama adalah usia. Sudah menjadi rahasia umum bahwa lebih dari 90% startup gagal, dengan sekitar setengahnya gagal dalam dua tahun pertama.
Jadi, selamat – jika Anda mencoba menjual bisnis Anda, Anda pasti telah mengungguli peluang tersebut. Meskipun demikian, bisnis lama akan menunjukkan kepada calon pembeli bahwa produk dan rencana bisnis Anda dapat dijalankan. Bisnis yang berumur kurang dari dua tahun masih bisa dijual, namun perlu diingat bahwa usia mungkin menjadi suatu kerugian.
Terkait keberlanjutan, pelanggan ingin mengetahui berapa banyak input yang dibutuhkan perusahaan. Banyak pemilik menyukai aset lepas tangan, jadi jika Anda bertanggung jawab penuh atas pertumbuhan, pemasaran, dan penjualan startup Anda, maka akan lebih sedikit prospek yang tertarik. Kita akan membahasnya lebih dalam nanti.
Terakhir, bersiaplah untuk mempresentasikan tren pertumbuhan perusahaan Anda kepada calon pembeli. Sudah jelas bahwa perusahaan yang sedang berkembang mempunyai nilai lebih. Namun, tidak semua perusahaan dengan potensi pertumbuhan signifikan dijual. Tidak menjadi masalah jika pertumbuhan tidak sesuai dengan keinginan Anda; mungkin itulah alasan Anda menjualnya. Namun, idealnya Anda dapat menunjukkan konsistensi daripada penurunan untuk menunjukkan nilai perusahaan Anda.
Mengukur Kesuksesan
Secara keseluruhan, penting untuk memahami dengan tepat apa yang dicari pembeli saat mengevaluasi perusahaan SaaS Anda. Sektor yang berbeda memiliki metode yang berbeda untuk mengukur nilai. Misalnya, pentingnya metrik web dalam menentukan nilai bisnis adalah hal yang unik bagi perusahaan online. Demikian pula untuk organisasi SaaS, churn, MRR, dan ARR akan menjadi pertimbangan penting.
Meskipun beberapa churn tidak dapat dihindari, churn yang signifikan terkadang dianggap sebagai kelemahan model bisnis SaaS. Itu karena mendapatkan klien baru itu mahal. Selain itu, kehilangan konsumen dalam jumlah besar dalam waktu singkat mungkin mengindikasikan adanya masalah pada layanan Anda.
Churn rate ditentukan sebagai jumlah pelanggan yang berangkat dalam jangka waktu tertentu dibagi dengan jumlah pelanggan total (x100). Perusahaan-perusahaan baru diperkirakan akan mengalami tingkat turnover yang lebih tinggi. Churn lebih rumit untuk organisasi SaaS, yang sering kali mengandalkan langganan bulanan atau tahunan.
Perusahaan SaaS harus membedakan antara tingkat kinerja tahunan, yang sering disebut sebagai pendapatan berulang tahunan (ARR), dan tingkat kinerja bulanan (MRR). MRR adalah pendapatan berulang yang dinormalisasi ke jumlah bulanan, dan dapat membantu menempatkan pendapatan berbasis langganan dalam konteks ketika membandingkan periode penagihan. Sangat penting untuk melacak penghasilan Anda dari langganan tahunan dibandingkan dari langganan bulanan.
Untuk memberikan konteks pada tingkat churn dan pendapatan Anda, pertimbangkan dua metrik SaaS yang paling penting: nilai seumur hidup klien (LTV) dan biaya akuisisi pelanggan (CAC). Jika biaya untuk mendapatkan konsumen baru terlalu tinggi, atau jika nilai jangka panjang yang diharapkan dari setiap pelanggan terlalu rendah, maka perusahaan Anda akan kurang mampu bertahan.
Tempat Menjual Perusahaan SaaS Anda
Setelah Anda memahami dasar-dasarnya, Anda dapat mulai membangun penilaian internal mengenai nilai perusahaan Anda. Kemudian, dapatkan evaluasi kedua, baik melalui alat online gratis atau layanan penilaian profesional. Langkah selanjutnya adalah mengenal berbagai platform yang tersedia.
Jual Langsung
Mungkin strategi paling jelas untuk menjual perusahaan SaaS adalah dengan menjualnya saja. Jika Anda yakin perusahaan Anda memiliki posisi yang baik dan Anda mengetahui calon pembeli di industri ini, tidak ada alasan Anda tidak bisa mendekati mereka. Beberapa perusahaan besar bahkan memberikan penawaran kepada perusahaan kecil yang mereka yakini bernilai.
Steve Jobs, misalnya, berusaha mengakuisisi DropBox . Merujuk kembali pada percakapan produk vs. fitur kami, Jobs percaya bahwa kemampuan sinkronisasi file bukanlah sebuah bisnis tersendiri. Dia menganggapnya sebagai suatu fitur, yang tampaknya dia inginkan. DropBox menolak tawaran tersebut dan masih menjalankan bisnisnya, namun Apple dan perusahaan kelas berat lainnya telah memperkenalkan opsi sinkronisasi file ke platform mereka.
Ini bukan berarti Anda harus menunggu Apple menemukan Anda. Namun hal ini menunjukkan bahwa perusahaan besar akan merasakan nilai ketika mereka melihatnya. Dan Anda dapat membantu mereka melihatnya dengan menelepon calon pembeli dan menawarkan mereka seperti konsumen lainnya. Kerugiannya adalah hal ini memakan waktu lama dan tidak selalu memberikan hasil yang menguntungkan. Selain itu, kemungkinan besar Anda harus membayar akuntan, pengacara, dan profesional lainnya untuk membantu Anda, sehingga Anda mungkin tidak menghemat banyak uang dalam jangka panjang.
Pergi ke Lelang
Jika bisnis Anda kecil dan harganya terjangkau, pilihan ini mungkin cocok untuk Anda. Akan ada jangka waktu yang telah ditentukan bagi calon pembeli untuk mengajukan penawaran, mirip dengan lelang pada umumnya, jadi ini adalah metode yang bagus untuk mempercepat proses penjualan jika Anda sedang terburu-buru.
Sekali lagi, solusi ini mengharuskan Anda menangani logistik. Tidak seperti pasar, struktur harga biasanya berupa biaya pencatatan tetap ditambah persentase biaya keberhasilan saat barang terjual. Selain itu, perusahaan yang dilelang jarang menjual dengan harga tinggi, oleh karena itu penghasilan Anda kemungkinan besar akan lebih rendah dibandingkan kemungkinan lainnya. Anda mungkin menerima banyak perhatian dan penawaran, tapi itu tidak selalu berarti harga yang lebih baik.
Gunakan Broker
Menggunakan broker untuk menjual perusahaan Anda mungkin menghemat waktu dan tenaga, terutama jika Anda baru mengenal kepemilikan dan penjualan bisnis. Seseorang akan mengawasi proses penjualan untuk Anda. Broker yang baik juga dapat membantu Anda mengoptimalkan perusahaan Anda sebelum menjualnya untuk memaksimalkan nilai transaksi.
Tentu saja, ada trade-off. Perusahaan pialang akan membebankan Anda persentase dari harga jual, jadi semakin banyak uang yang Anda hasilkan, semakin banyak Anda akan membayar untuk layanan tersebut. Di satu sisi, ini mungkin bermanfaat karena Anda tahu broker Anda tertarik untuk memberikan Anda kesepakatan terbaik. Namun, jika Anda yakin bisnis kecil Anda tidak bernilai banyak, lebih baik Anda menggunakan pasar atau lelang.
Tips Memposisikan Bisnis Anda Mudah Dijual
Sekarang setelah Anda memahami bagaimana nilai bisnis SaaS ditentukan, pertimbangkan bagaimana Anda dapat meningkatkannya. Jika Anda ingin menjual dengan cepat, Anda mungkin memiliki pilihan terbatas untuk menurunkan churn, memberikan pembaruan produk baru, dan sebagainya. Namun, masih ada beberapa langkah tertentu yang dapat Anda lakukan untuk membuat bisnis Anda lebih menarik bagi calon pelanggan.
Audit Operasi Anda
Seperti disebutkan sebelumnya, pembeli kemungkinan besar tidak ingin membeli bisnis yang memerlukan banyak waktu dan tenaga. Sebagai penjual, Anda sebaiknya mengotomatiskan dan menyederhanakan sebanyak mungkin prosedur internal perusahaan.
Layanan pelanggan adalah ilustrasi yang bagus tentang hal ini. Startup tahap awal mungkin memiliki lingkungan yang serba bisa. Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, pertimbangkan untuk melakukan outsourcing layanan pelanggan ke pusat panggilan atau chatbot. Akuntansi seharusnya merupakan proses yang sebagian besar dilakukan secara otomatis, atau setidaknya bukan sesuatu yang Anda lakukan sendiri sebagai pemilik. Jauh lebih baik jika Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar pemasaran Anda. Otomatisasi dan outsourcing akan secara signifikan meningkatkan nilai organisasi Anda dengan menjadikan kepemilikan sebagai aktivitas pasif.
Dokumentasikan Segalanya
Pembeli layanan SaaS tidak selalu paham teknologi. Bahkan Anda, sebagai pemilik bisnis, mungkin tidak berpartisipasi aktif dalam setiap tahapan proses pembuatan produk. Namun, ketika tiba waktunya untuk menjual, tim baru memerlukan pemahaman menyeluruh tentang cara kerja produk.
Oleh karena itu, kode yang bersih dan terdokumentasi dengan baik sangat penting untuk meningkatkan nilai bisnis SaaS Anda. Dokumentasikan setiap modifikasi, termasuk kapan terakhir kali diuji. Pedoman ini tidak terbatas pada aspek teknologi saja. Pembukuan, pengeluaran internal, operasional perusahaan, tujuan pemasaran, dan rincian lainnya harus didokumentasikan dengan jelas. Semakin mudah memahami perusahaan Anda, semakin mudah pula membujuk pihak ketiga untuk bertunangan.
Jangan Mencoba Meningkatkan Nilai
Kami telah membahas banyak aspek yang memengaruhi nilai, namun bukan berarti Anda harus mencoba menirunya. Misalnya, tahan godaan untuk memberikan penawaran besar pada keanggotaan tahunan berbiaya rendah hanya untuk meningkatkan statistik Anda. Pembeli akan memahami hal ini, dan hal ini tidak akan menghasilkan pertumbuhan jangka panjang. Sebaiknya pertahankan lintasan yang konstan dalam beberapa bulan sebelum mencoba menjual.
Kesimpulan
Memilih kapan dan bagaimana menjual perusahaan SaaS adalah keputusan besar. Anda harus menghindari mengambil langkah dramatis dan malah mempertimbangkan mengapa Anda ingin menjual dan apakah sekarang adalah saat yang tepat untuk melakukannya. Setelah Anda memutuskan bahwa menjual adalah pilihan terbaik, ikuti panduan berikut untuk memastikan kesuksesan Anda sebagai pendiri ditransfer ke produk bisnis yang bernilai tinggi dan menguntungkan.