Semua orang pernah mendengar ungkapan “ pertahanan terbaik adalah pelanggaran yang baik. ” Ini adalah motto yang dapat diterapkan pada berbagai peristiwa kehidupan, dan telah membantu banyak orang mencapai kesuksesan jangka panjang dengan mengambil langkah-langkah proaktif. Meskipun menjual bisnis mungkin bukan hal pertama yang terlintas di benak Anda ketika mendengar kata tersebut, namun hal ini tentu merupakan pola pikir yang dapat diterima. Anda telah bekerja keras selama bertahun-tahun, bahkan puluhan tahun, untuk menciptakan dan mengembangkan perusahaan Anda; masuk akal untuk membayar kembali investasi Anda dengan menerima harga jual yang wajar dan transaksi yang lancar.
Dengan adanya rintangan dalam mempromosikan bisnis secara diam-diam, menemukan pembeli yang tepat, pembiayaan, dan uji tuntas, cara terbaik untuk menghindari hambatan yang tidak terduga adalah dengan mewaspadai potensi penyebab kesepakatan dan mencoba menghilangkannya sebelum hari perusahaan Anda dijadwalkan. menutup. Seri blog M&A Deal Killers kami membahas lima pemecah kesepakatan bisnis teratas dalam penjualan bisnis dan cara mendeteksi, mencegah, dan mengatasinya. Kita akan mulai dengan #1: Konsentrasi Klien .
Deal Killer #1: Konsentrasi Klien
Salah satu tantangan paling signifikan yang dapat menghalangi pembeli berinvestasi di perusahaan Anda adalah konsentrasi klien dan aliran pendapatan yang tidak seimbang. Konsentrasi pelanggan yang tidak seimbang dapat merusak penjualan yang hebat, membuat pembeli takut karena kemungkinan hilangnya pendapatan, dan menimbulkan tanda bahaya besar bagi pemberi pinjaman.
Karena bahayanya, bank jarang membiayai pinjaman akuisisi untuk bisnis dengan satu pelanggan menyumbang lebih dari 20% total penjualan – dan sebagian besar pembeli setuju. Konsentrasi pelanggan yang tidak merata adalah salah satu kesulitan paling umum yang kami temukan di kalangan pengusaha yang berencana menjual, namun kabar baiknya adalah hal ini dapat diperbaiki seiring berjalannya waktu. Jika Anda yakin memiliki masalah dengan konsentrasi klien, atau tidak yakin bagaimana cara mengidentifikasinya, kami telah menguraikan metode komprehensif di bawah ini untuk membantu Anda mengatasi masalah tersebut dan mencegah masalah di masa mendatang dengan basis pelanggan Anda.
1. Risiko Konsentrasi Klien yang Tidak Seimbang
Mengenali potensi kerugian yang disebabkan oleh konsentrasi klien adalah langkah pertama dalam mengatasi dan menyelesaikan masalah tersebut. Konsentrasi pelanggan yang tidak merata tidak hanya menggagalkan transaksi M&A, namun juga dapat berdampak negatif jangka panjang pada perusahaan Anda jika tidak ditangani. Berikut adalah beberapa potensi masalah yang dapat ditimbulkan oleh konsentrasi konsumen yang tidak merata pada bisnis Anda:
- Jika klien besar keluar, pendapatan dan arus kas Anda mungkin terganggu, mungkin menyebabkan PHK personel, berkurangnya kapasitas, dan arus kas yang lebih rendah.
- Klien besar memahami betapa pentingnya mereka dan akan mengharapkan lebih banyak waktu dan sumber daya dari Anda, serta harga yang unik, yang mungkin memengaruhi keuntungan dan moral Anda.
- Pendapatan klien dapat memikat pemilik bisnis, menyebabkan mereka menghabiskan lebih sedikit waktu untuk merayu klien baru atau mencari prospek bisnis dengan margin yang lebih baik.
- Klien besar sering kali menimbulkan tantangan manajemen waktu bagi karyawan, sehingga mengakibatkan lebih banyak waktu yang dihabiskan untuk melayani mereka dan lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk klien baru.
- Konsentrasi klien yang tidak seimbang menurunkan nilai bisnis selama fase penilaian dan merupakan hambatan untuk mendapatkan pinjaman SBA.
- Calon pembeli dapat meminta penjual memberikan pelatihan dan masa transisi yang lebih panjang untuk memastikan pengalihan koneksi dengan klien penting.
- Proposal untuk pengaturan transaksi yang kurang diinginkan, seperti perolehan keuntungan.
2. Bagaimana Mengidentifikasi Masalah Konsentrasi Klien
Tahap selanjutnya dalam menyelesaikan masalah konsentrasi klien adalah menentukan apakah masalah tersebut ada dan seberapa serius masalah tersebut. Kecuali jika penjualan pelanggannya besar, pemilik bisnis mungkin tidak mengetahui masalah ini. Secara umum, jika ada pelanggan yang menguasai lebih dari 20% bisnis Anda, pembeli (dan bank) akan menganggapnya sebagai masalah. Untuk menentukan keadaan konsentrasi klien Anda, jalankan laporan penjualan berdasarkan pelanggan dalam program akuntansi Anda. Tergantung pada program yang Anda gunakan, laporan tersebut dapat diberi label “Volume Pendapatan oleh Klien” atau “Penjualan oleh Pelanggan.”
Setelah Anda mengidentifikasi laporan yang relevan, jalankan laporan tersebut untuk bulan, tiga bulan, tahun, dan tiga tahun sebelumnya. Setelah Anda menjalankan laporan, luangkan waktu untuk meninjaunya. Jangan khawatir jika Anda menemukan bahwa pendapatan Anda meningkat selama satu atau dua bulan karena proyek klien besar. Peningkatan pendapatan sesekali dari satu klien dapat diterima; ketidakseimbangan terus-meneruslah yang harus diatasi.
3. Cara Mengatasi Masalah Konsentrasi Pelanggan
Meskipun konsentrasi klien yang tidak merata dan aliran pendapatan yang tidak proporsional memprihatinkan, hal ini dapat diperbaiki sepenuhnya. Skenario terburuknya adalah masalah ditemukan setelah penjualan hampir selesai, atau pemilik bisnis menemukan masalah tersebut ketika mereka sudah kehabisan tenaga dan ingin menjual perusahaannya sekarang.
Memperbaiki masalah konsentrasi membutuhkan waktu, namun bisa dilakukan. Inilah cara Anda mencapainya:
- Setelah Anda mengidentifikasi klien yang berisiko, buatlah daftar persentase pendapatan yang dapat dipertanggungjawabkan oleh masing-masing klien. Mulailah dengan klien terbesar.
- Tetapkan tujuan untuk meminimalkan persentase. Mengurangi konsentrasi yang tinggi dapat berarti membatasi layanan yang diberikan kepada satu klien tertentu atau meningkatkan persentase klien yang lebih kecil.
- Investasikan lebih banyak waktu dalam mencari klien baru. Salah satu strategi efektif untuk mengurangi konsentrasi klien yang berlebihan adalah dengan menggantinya dengan klien baru. Bergantian antara menghabiskan waktu dengan klien saat ini dan mencari calon klien baru.
- Upsell ke pelanggan yang lebih kecil. Kurangi persentase yang besar dengan menaikkan persentase yang lebih kecil. Untuk meningkatkan pendapatan, mintalah staf penjualan/layanan Anda fokus pada peningkatan penjualan ke klien yang lebih kecil.
- Pekerjakan lebih banyak karyawan untuk mencurahkan waktu mereka untuk melayani pelanggan baru.
- Ketika semuanya gagal, kembangkan rencana cadangan yang bagus. Mengurangi konsentrasi membutuhkan waktu, dan memiliki rencana cadangan mungkin hanya membantu jika klien besar memutuskan untuk keluar.
4. Bagaimana Mencegah Masalah Konsentrasi Pelanggan di Masa Mendatang
Jika Anda telah mencapai tahap pencegahan, Anda telah memperbaiki masalah konsentrasi Anda atau tidak mengalami masalah apa pun – yang merupakan sesuatu yang bisa dibanggakan. Memperbaiki konsentrasi pelanggan yang tidak seimbang memakan waktu, dan solusi paling sederhana adalah menghindari masalah tersebut sejak awal.
Ingatlah bahwa konsentrasi pelanggan lebih dari sekedar uang; ini juga dapat merujuk pada berapa banyak waktu yang dihabiskan tim Anda untuk melayani klien, yang dapat memiliki konsekuensi negatif yang sama seperti ketidakseimbangan keuangan.
- Pertimbangkan untuk memiliki 20-30 pelanggan sederhana hingga menengah daripada beberapa pelanggan besar.
- Jalankan dan analisis laporan konsentrasi secara teratur untuk melacak peningkatan aliran pendapatan.
- Prioritaskan penjualan. Tidak ada pelanggan yang dapat tumbuh terlalu besar jika Anda terus-menerus menerima klien baru.
- Rencanakan rencana pemasaran jangka panjang. Pemasaran membutuhkan waktu, jadi mengembangkan strategi sekarang akan membantu menjaga konsentrasi tetap rendah dan menjamin klien baru di masa depan.
Jika Anda menyadari bahwa konsentrasi pelanggan Anda menjadi tidak seimbang, jangan khawatir; kamu tidak sendiri. Kami telah bekerja dengan ratusan pemilik bisnis yang memiliki masalah yang sama dan mampu menyelesaikannya sendiri. Mengatasi masalah konsentrasi klien di front end memungkinkan perusahaan memaksimalkan harga jual saat siap menjual.
Sebagai pemilik bisnis, penting untuk tetap selangkah lebih maju dalam persaingan. Mengetahui pembunuh kesepakatan mana yang membahayakan penjualan perusahaan Anda akan menjadi titik awal yang berguna.
Strategi terbaik untuk menjamin keberhasilan penjualan bisnis adalah dengan mengidentifikasi dan menangani calon pemecah kesepakatan atau pembunuh kesepakatan sebelum kesepakatan ditutup.
Deal Killer #2: Masalah yang Belum Terselesaikan
Ini adalah mimpi terburuk setiap pembeli. Mereka yakin telah menemukan bisnis yang ideal; pendanaan telah disetujui; mereka sudah menjalani uji tuntas selama berminggu-minggu; lalu “Kejutan!” masalah luar biasa terungkap. Menemukan masalah selama uji tuntas akan menimbulkan ketidakpercayaan dan dapat dengan cepat menggagalkan transaksi.
Menemukan kesulitan yang belum terselesaikan di akhir permainan dapat mempersulit pembeli untuk menarik diri dari kesepakatan, yang mengakibatkan masalah litigasi di masa depan; atau mungkin memaksa Anda untuk memulai kembali proses M&A sepenuhnya. Bagi pembeli, menemukan masalah serius saat mencari perusahaan dapat menjadi pemecah kesepakatan. Dan cukup menjengkelkan bagi pemilik bisnis yang bekerja keras untuk mengembangkan bisnis yang hebat hanya untuk mendapatkan kesepakatan yang dirusak oleh masalah umum yang belum terselesaikan sepenuhnya.
Sebagai pemilik bisnis, saya memahami betapa tergodanya untuk menunda penyelesaian masalah yang mengganggu, namun saat Anda semakin dekat untuk menjual perusahaan Anda, waktu untuk menyelesaikan masalah ini adalah sebelum listing, bukan setelahnya.
Masalah Apa yang Mungkin Membuat Pembeli Takut?
Pertama, mari kita definisikan apa yang dimaksud dengan “masalah besar” yang mungkin menghalangi pelanggan. Kami telah melihat kekhawatiran berikut ini di masa lalu:
- Litigasi: Kesulitan pajak dan hak gadai.
- Klaim kompensasi pekerja yang belum terselesaikan.
- Klaim garansi konsumen yang luar biasa.
- Tindakan regulasi OSHA.
- Pemberitahuan ketidakpatuhan daerah
- AP yang sudah lewat jatuh tempo
- Klaim penagihan AP atau hak gadai vendor yang belum terselesaikan
- Kesulitan pengumpulan AR.
Meskipun menyelesaikan salah satu aktivitas ini mungkin tampak menakutkan, yakinlah bahwa Anda tidak sendirian. Sebagian besar bisnis selalu menghadapi tantangan seperti ini, namun dengan rencana dan tim dukungan yang tepat, Anda akan mampu mengatasinya sebelum mendaftarkan perusahaan Anda. Setelah bertahun-tahun berusaha keras dalam bisnis Anda, Anda berhak mendapatkan penjualan yang lancar dan menguntungkan. Akan sangat disayangkan jika kita melewatkan kesempatan itu hanya karena sesuatu yang sebenarnya bisa diperbaiki.
Jika Anda mencurigai adanya masalah dalam bisnis Anda atau tidak yakin bagaimana cara mengatasinya, tinjau rencana di bawah ini untuk membantu memperbaiki kesulitan dan menghindari terjadinya masalah di masa mendatang.
1. Risiko Tidak Menangani Masalah yang Belum Terselesaikan Sebelum Mencoba Menjual
Langkah pertama dalam menyelesaikan masalah serius adalah menentukan dampaknya terhadap bisnis Anda. Menunggu hingga terlambat dalam proses M&A untuk mengatasi suatu masalah bukan hanya merupakan praktik bisnis yang tidak etis dan buruk, namun juga dapat merusak transaksi dan menghalangi pembeli lain untuk mengambil tindakan lebih lanjut. Kesulitan yang dijelaskan di atas dapat merusak bisnis Anda secara signifikan dengan cara berikut:
- Jika pembelian tetap dilanjutkan meskipun masalahnya belum terselesaikan, Anda mungkin akan menghadapi tuntutan hukum yang besar di kemudian hari jika pembeli mengetahui masalahnya setelah penutupan.
- Jika Anda menunda dalam menyelesaikan masalah peraturan, perusahaan Anda mungkin akan menghadapi hukuman lebih lanjut, sehingga memperburuk situasi.
- Masalah AP dapat membahayakan hubungan vendor atau menyebabkan penagihan.
- Masalah pengumpulan AR meningkatkan frustrasi klien, dan mereka jarang mengumpulkan seluruh jumlah.
Hak gadai atau keputusan yang belum terselesaikan atas aset dan properti dapat menyebabkan Anda kehilangan aset atau properti tersebut sementara Anda terus mengendalikan perusahaan; Demikian pula, aset pribadi dan properti yang ingin Anda simpan setelah penjualan, termasuk pendapatan transaksi, mungkin mengalami nasib yang sama.
2. Bagaimana Mengidentifikasi Masalah Dalam Bisnis Anda
Sekarang setelah Anda memahami kemungkinan dampak dari masalah yang belum terselesaikan terhadap organisasi Anda dan proses transaksi M&A, Anda dapat mulai mencari celah dalam bisnis Anda dan menemukan solusinya. Untuk mulai mengidentifikasi potensi masalah, kami merekomendasikan langkah-langkah berikut:
- Analisis setiap kekhawatiran yang belum terselesaikan yang sudah Anda ketahui, seperti masalah vendor, pelanggan, dan karyawan.
- Temui tim kepemimpinan di setiap departemen untuk membahas skenario prospektif atau pemberitahuan apa pun yang telah diterima.
- Cari catatan negara bagian untuk hak gadai yang diajukan terhadap perusahaan Anda serta pengajuan UCC. Ulangi proses ini setiap kuartal untuk menyelesaikan temuan apa pun yang tidak akurat atau belum terselesaikan, dan meminta agar temuan tersebut dihapus dari database negara bagian.
3. Cara Mengatasi Masalah Dalam Bisnis Anda
Pertama, beri tahu vendor, pelanggan, atau agensi yang mengelola klaim bahwa Anda telah menerima korespondensi mereka dan sedang berupaya menyelesaikan situasi tersebut. Perlu dicatat bahwa lembaga tersebut kemungkinan besar akan lebih memahami jika Anda dapat memberikan beberapa langkah tindakan dan jadwal untuk menyelesaikan masalah tersebut.
Setelah Anda menghubungi pihak-pihak yang diperlukan, berikut beberapa kemungkinan langkah selanjutnya:
- Bentuk tim penasihat untuk membantu Anda mengatasi masalah ini. Penasihat hukum, CPA, dan penyedia asuransi adalah sumber terpercaya untuk merekomendasikan tindakan dan strategi pencegahan selanjutnya.
- Atasi setiap masalah yang teridentifikasi sebagai bagian dari penilaian keuangan dan operasional bulanan Anda. Atasi masalah dengan mengidentifikasi sumber masalahnya. Banyak pemilik bisnis percaya bahwa pendidikan, pelatihan, dan komunikasi dapat mengatasi sebagian besar masalah jika ditangani segera setelah masalah tersebut muncul.
- Litigasi terjadi akibat kegagalan berkomunikasi dan menangani pihak yang tidak puas. Jika pihak tersebut memahami bahwa Anda berupaya memperbaiki ketidakadilan tersebut, proses pengadilan biasanya dapat dihentikan.
- Kekhawatiran terhadap peraturan biasanya disebabkan oleh kurangnya pemahaman tentang hal-hal yang dipantau dan dimintai pertanggungjawaban oleh masing-masing lembaga. Susun laporan mingguan untuk tim manajemen Anda yang merinci hal-hal yang berpotensi dipantau oleh suatu lembaga, serta temuan dan rekomendasi lembaga mana pun untuk perbaikan.
- Pastikan Anda mengomunikasikan kemajuan masalah yang belum terselesaikan kepada agensi, vendor, atau klien mana pun secara rutin.
- Pembeli akan menghargai sistem terorganisir dalam bisnis yang menyadari kesulitan-kesulitan ini dan berupaya untuk mengantisipasi potensi masalah di masa depan.
4. Bagaimana Mencegah Masalah di Masa Mendatang
Berita bagusnya: jika Anda telah mencapai titik ini, itu berarti Anda tidak mempunyai kesulitan besar yang harus dihadapi atau Anda sudah menyusun strategi untuk menghadapi kesulitan yang Anda hadapi. Itu hebat! Ingatlah bahwa banyak bisnis mempunyai kekurangan; hanya saja penting untuk mengatasinya sebelum menjual untuk mencegah menakut-nakuti pemodal dan pembeli selama uji tuntas.
Setelah Anda mengatasi kekhawatiran yang ada, disarankan untuk membuat rencana pencegahan di masa depan dengan menggunakan tips berikut:
- Adakan pertemuan bulanan dengan kepala masing-masing departemen perusahaan Anda untuk memastikan bahwa segala kemungkinan kekhawatiran diidentifikasi dan ditangani sejak dini.
- Komunikasikan dengan staf Anda mengenai prosedur industri dan perusahaan untuk membatasi frekuensi masalah serius, serta cara menangani masalah yang mungkin terjadi.
- Buat dan terapkan buku pegangan atau panduan yang menjelaskan cara mengatasi masalah tergantung pada potensi bahaya di setiap departemen.
- Saat menangani masalah-masalah besar di organisasi Anda, Anda akan menemukan bahwa sebagian besar masalah tersebut disebabkan oleh kurangnya informasi tentang komunikasi, badan pengatur, dan manajemen keuangan, bukan kurangnya pengetahuan industri atau pendidikan umum di kalangan tenaga kerja Anda.
Sebagai pemilik bisnis, kita sering kali mendapati bahwa memberikan informasi kepada staf kita mengenai tujuan dan strategi keuangan perusahaan tidaklah memadai. Untuk mengatasi tantangan, Anda harus memiliki informasi yang dapat diandalkan tentang permasalahan utama. Perkenalkan sumber-sumber tersebut kepada tim manajemen Anda dan izinkan mereka untuk mengenalnya secara teratur. Tim kemudian mempelajari apa yang harus dicari dan kapan harus menyertakan anggota tim dan kepemilikan tertentu. Teknik ini akan menghasilkan tim manajemen yang dapat diandalkan dan mampu menyelesaikan tantangan saat ini dan mengurangi risiko di masa depan.
Sudah menjadi rahasia umum di sektor transaksi bisnis bahwa pembeli akan membayar lebih untuk sebuah bisnis jika pemiliknya telah mendidik timnya tentang jenis-jenis potensi kesulitan yang harus dicari dan bagaimana menanganinya sebelum menjadi mahal. Dalam kebanyakan kasus, ketika pembeli menemukan suatu masalah pada saat penutupan, ketakutan akan rahasia lebih lanjutlah yang menyebabkan perjanjian gagal. Menemukan masalah selama uji tuntas menimbulkan ketidakpercayaan, dan ketika pembeli tidak yakin bahwa penjual atau karyawan memahami risiko utama yang mendasari bisnis, mereka mulai mempertanyakan investasi dan kemampuan tim manajemen untuk mempertahankan profitabilitas dan nilai bisnis setelah penjual keluar.
Deal Killer #3: Konsentrasi Sumber Daya Manusia
Diversifikasi staf Anda merupakan langkah penting dalam menyiapkan bisnis untuk dijual. Jadi, apa yang dimaksud dengan masalah konsentrasi sumber daya manusia? Konsentrasi sumber daya manusia terjadi ketika personel penting mengendalikan pendapatan bisnis, vendor, penjualan, atau operasi namun kurang pelatihan silang. Hal ini menjadi masalah bagi pemilik usaha karena, karena personel inilah satu-satunya yang memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk menyelesaikan pekerjaan tertentu, ketidakhadiran mereka mengganggu operasional.
Saat menjual bisnis, pembeli ingin mengetahui bahwa apa pun yang terjadi pada satu karyawan, ada banyak orang dalam tim yang dapat melakukan pekerjaan apa pun. Setelah bertahun-tahun bekerja keras di perusahaan Anda, Anda berhak mendapatkan penjualan yang lancar dan sukses, dan akan sangat disayangkan jika kehilangan kesempatan itu karena staf yang tidak terdiversifikasi. Jika Anda yakin memiliki masalah konsentrasi sumber daya manusia di perusahaan Anda dan memerlukan bantuan untuk mengatasinya, pelajari faktor-faktor berikut.
1. Risiko Masalah Konsentrasi Sumber Daya Manusia
Jika tenaga kerja Anda tidak mendapatkan pelatihan silang, kurangnya satu individu terampil di setiap industri dapat menimbulkan risiko. Jika seorang karyawan berhenti atau mengambil cuti, siapa yang akan mengisi kekosongan tersebut jika tidak ada karyawan lain yang memahami pekerjaannya? Pekerjaan ini mungkin jatuh ke tangan pemilik atau tidak diselesaikan secara memadai oleh staf lain, sehingga mengakibatkan hubungan yang tegang dengan klien atau penurunan pendapatan.
- Transisi pemilik baru menjadi staf yang tidak terdiversifikasi akan berdampak pada perusahaan. Pemilik baru akan kekurangan keterampilan yang diperlukan untuk menggantikan pemilik sebelumnya sebagai orang yang “dipilih”, dan bisnisnya mungkin akan menderita jika karyawan lain tidak dapat dengan mudah mengambil alih karyawan yang tidak hadir tersebut. Hal ini meningkatkan kemungkinan penurunan produksi, membebani pemilik baru, merusak hubungan pelanggan, dan mempengaruhi pendapatan.
- Bahaya tim yang tidak terdiversifikasi dapat merugikan penjual selama proses penjualan, sehingga memerlukan pendanaan atau pendanaan penjual.
- Setelah pemilik sebelumnya menyelesaikan masa pelatihan, pemilik baru tidak akan memiliki siapa pun untuk belajar jika tidak ada karyawan profesional. Akibatnya, pekerjaan atau proyek yang seharusnya diselesaikan dengan cepat bisa saja tertunda, sehingga mengakibatkan kualitas layanan buruk dan produktivitas menurun. Semangat tim mungkin menurun akibat ketegangan yang meningkat.
2. Bagaimana Mengidentifikasi Masalah Konsentrasi Sumber Daya Manusia
Mengidentifikasi masalah konsentrasi sumber daya manusia di organisasi Anda sangatlah mudah karena biasanya masalah ini terwujud dalam dua cara. Pertama, tim Anda kurang memiliki keragaman dalam hal keterampilan dan pelatihan, yang berarti satu orang hanya mampu melakukan satu pekerjaan tertentu. Kemungkinan lainnya terjadi ketika seseorang mengetahui terlalu banyak dan memegang seluruh pengetahuan dan kekuasaan pada posisinya. Kedua opsi tersebut menimbulkan risiko bagi perusahaan. Ini adalah dua metode dasar untuk mengidentifikasi masalah dalam organisasi Anda.
- Jika seorang anggota tim tidak hadir di kantor, departemen akan menderita, dan pekerjaan tidak terselesaikan. Tidak ada karyawan lain yang memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk menjalankan fungsi tersebut selama ketidakhadirannya, sehingga menyebabkan organisasi tertinggal.
- Satu individu mempunyai jumlah informasi yang tidak merata mengenai peran mereka atau klien tertentu, dan tidak ada karyawan lain yang mempunyai kesempatan untuk berpartisipasi. Ketika seorang karyawan menimbun semua informasi tentang klien atau proyek, inilah saatnya untuk mengambil tindakan. Tidak seorang pun boleh memiliki kemampuan untuk menciptakan atau menghancurkan perusahaan Anda.
3. Bagaimana Mengatasi Masalah Konsentrasi Sumber Daya Manusia
Jika Anda menemukan ketidakseimbangan dalam sumber daya manusia atau distribusi pendapatan di perusahaan Anda, ada solusinya: kembangkan program pelatihan silang. Pelatihan silang membekali staf dengan pengetahuan penting sekaligus menumbuhkan budaya membangun tim yang dihargai oleh pembeli. Pendekatan ini relatif mudah dan akan menguntungkan organisasi Anda dalam beberapa cara, termasuk meningkatkan nilai tim, menurunkan risiko, dan meningkatkan daya tarik pembeli. Berikut tiga metode untuk memasukkan pelatihan silang ke dalam rutinitas rutin karyawan Anda.
Manual Pelatihan
Langkah pertama dalam menyusun program pelatihan silang yang efektif adalah mendokumentasikan seluruh materi pelatihan dalam sebuah manual. Kami mengusulkan untuk membuat panduan untuk setiap posisi sehingga jika satu orang keluar, staf lain dapat melanjutkan pekerjaan mereka sebelumnya. Dokumentasi proses dan prosedur yang baik memastikan bahwa tidak ada karyawan yang terlalu berkuasa atau satu-satunya orang yang mampu melakukan aktivitas tertentu.
Pelatihan Rekan
Pasangkan staf Anda dan biarkan mereka saling mengajari hal-hal penting dalam pekerjaan mereka. Biasanya, yang ideal adalah memulai hal ini di antara personel dari departemen yang sama sehingga departemen tersebut tidak dirugikan. Tergantung pada skala organisasi Anda, pada akhirnya Anda perlu melatih personel di berbagai bidang untuk memastikan cakupan yang berkelanjutan.
Proyek Grup
Jika memungkinkan, atur situasi ini ke dalam proyek kolaboratif untuk menghindari satu orang pun mengumpulkan semua informasi yang berkaitan dengan tugas atau klien tertentu. Misalnya, menugaskan dua tenaga penjualan untuk setiap klien besar, atau meminta karyawan lain melakukan proyek tinjauan sejawat untuk memastikan bahwa lebih dari satu anggota tim memiliki pengetahuan dan pengalaman di bidang tersebut.
4. Bagaimana Mencegah Masalah di Masa Depan dengan Konsentrasi Sumber Daya Manusia
Setelah menghabiskan waktu menyelesaikan masalah yang ada, penting bagi Anda untuk mencegah masalah yang sama terulang kembali. Untuk memastikan perusahaan Anda tidak mengalami konsentrasi sumber daya manusia lagi, upayakan untuk mengambil langkah-langkah pencegahan berikut.
Pelatihan Hari Pertama
Hari pertama bekerja, yang sering kali merupakan awal proses pelatihan, merupakan kesempatan penting bagi Anda sebagai pemberi kerja untuk menerapkan pelatihan silang. Prosedur ini harus mencakup pekerjaan yang membayangi banyak orang berbeda dengan berbagai pekerjaan dan melakukan berbagai tugas dalam organisasi untuk memberikan pemahaman kepada karyawan baru tentang berbagai pekerjaan dan departemen.
Membangun Tim
Buatlah catatan rinci tentang berbagai kebutuhan/pengetahuan masing-masing posisi atau departemen di dalam perusahaan agar Anda dapat mengadakan sesi pelatihan untuk lebih mengedukasi personel Anda. Libatkan seluruh karyawan, terlepas dari masa jabatan atau tingkat pengalamannya, sehingga mereka dapat belajar dari orang-orang yang telah membantu perusahaan berkembang seiring berjalannya waktu.
Proyek besar
Inisiatif khusus memberikan peluang bagus bagi staf untuk mengembangkan keterampilan baru. Strategi terbaik untuk memanfaatkan keadaan ini adalah dengan melakukan evaluasi terlebih dahulu untuk menentukan bakat apa yang dibutuhkan untuk proyek tersebut dan keterampilan apa yang sudah Anda miliki. Kemudian, kelompokkan staf Anda berdasarkan perbedaan keterampilan dan kelemahan mereka sehingga mereka dapat belajar satu sama lain. Karyawan tidak hanya akan mempelajari keterampilan baru dari rekan kerja mereka, namun mereka juga akan memiliki kesempatan untuk menjalin ikatan dan menciptakan hubungan dengan rekan kerja yang tidak sering berinteraksi dengan mereka. Kemudian, temui semua pasangan dan izinkan karyawan untuk mengajukan pertanyaan, mengungkapkan kekhawatiran, dan berbagi cara mereka menangani skenario tertentu sehingga setiap orang dapat belajar dari satu sama lain.
Jika Anda menyadari bahwa Anda mempunyai masalah dengan konsentrasi sumber daya manusia, jangan khawatir – ini adalah salah satu cara paling sederhana untuk memperbaiki kesepakatan M&A dan membuktikan bahwa Anda telah memperbaikinya. Selama bertahun-tahun, kami telah bekerja dengan ratusan pemilik bisnis yang kesulitan dengan konsentrasi sumber daya manusia. Dengan berkolaborasi dengan CasinosBroker dan mengembangkan strategi, kami membantu banyak dari mereka dalam menyelesaikan masalah dan meningkatkan nilai bisnis mereka. Karena para pemilik bisnis ini mengatasi masalah ini sejak dini, mereka dapat meningkatkan nilai perusahaan mereka, mendapatkan lebih banyak uang tunai pada saat penutupan, dan memiliki masa transisi yang lebih lancar.
Membuat keputusan untuk menjual bisnis Anda bisa jadi sulit, namun juga sangat mengasyikkan! Setelah bertahun-tahun membangun dan mengembangkan bisnis Anda, inilah saatnya untuk mulai merencanakan strategi keluar yang akan menguntungkan Anda, perusahaan Anda, dan gaya hidup masa depan Anda. Meskipun mempertimbangkan berbagai strategi keberangkatan mungkin terasa menakutkan, ketahuilah bahwa Anda tidak sendirian, dan ini adalah tahap alami dalam siklus hidup kepemilikan bisnis. Cara terbaik untuk mempersiapkan keberangkatan yang sukses adalah dengan melakukan riset terlebih dahulu, menilai risiko, dan mengidentifikasi kelemahan apa pun dalam organisasi Anda. Kami juga sangat menyarankan untuk membentuk tim penasihat yang mencakup CPA, pengacara, dan broker bisnis yang kompeten untuk memastikan bahwa kepentingan terbaik Anda selalu menjadi yang terdepan dalam transaksi.
Selama tahap penelitian, Anda harus melihat bagaimana memastikan transaksi berhasil dan potensi harga terbaik untuk perusahaan Anda. Sementara itu, penting bagi Anda untuk menyelidiki potensi penyebab kesepakatan. Gagalnya kesepakatan di menit-menit terakhir adalah mimpi buruk setiap pemilik bisnis. Namun, jika Anda segera melakukan upaya untuk menyelidiki apa yang salah, Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk memitigasi risiko.
Deal Killer #4: Menilai Aset & Inventaris Secara Berlebihan
Bahkan kesepakatan M&A yang terbaik pun bisa mengalami sejumlah masalah jika aset dinilai terlalu tinggi. Menilai inventaris Anda secara berlebihan dapat menyebabkan berbagai komplikasi selama proses uji tuntas, termasuk penetapan harga ulang perusahaan, pembatalan penawaran, dan banyak lagi.
1. Risiko Inflasi Nilai Persediaan
Menghitung nilai dengan benar selama penjualan bisnis sangatlah penting, terutama saat menjual ke pembeli pihak ketiga. Nilai bisnis ditentukan oleh berbagai kriteria, dan ketika harga persediaan terlalu mahal, hal ini memberikan peluang bagi pembeli untuk menegosiasikan ulang perjanjian. Untuk menilai inventaris dan aset secara akurat, hanya sertakan item yang digunakan dalam proses bisnis rutin dan berulang (namun jangan tinggalkan apa pun). Jika pembeli mengetahui barang atau aset Anda dinilai terlalu tinggi, berikut adalah potensi risikonya:
- Pembeli mungkin mencoba menegosiasikan ulang perjanjian tersebut atau bahkan menarik tawarannya, sehingga menyebabkan penjual mengulangi seluruh transaksi.
- Jika pembeli mengetahuinya setelah transaksi selesai, mereka dapat mengambil tindakan hukum terhadap penjual.
- Penawaran pada perusahaan mungkin lebih rendah dari nilai sebenarnya karena pembeli (dan pemberi pinjaman) berupaya memperhitungkan perbedaannya.
- Bank hanya dapat mengotorisasi uang tunai untuk pembeli dalam jumlah yang kurang dari harga sebenarnya dari bisnis tersebut.
2. Bagaimana Menentukan Apakah Harga Aset Anda Lebih Tinggi Dari Nilainya
Langkah pertama dalam mengenali suatu masalah adalah memahami cara menghitung nilai persediaan dan aset dengan tepat. Seperti yang disebutkan sebelumnya, sangat penting bagi Anda untuk hanya memasukkan aset dalam penilaian yang digunakan dalam operasi sehari-hari; ini karena bisnis dievaluasi berdasarkan arus kas, dan aset Anda dianggap sebagai alat untuk menghasilkan pendapatan dan keuntungan. Pembeli melihat barang-barang penting ini sebagai cara untuk mengembalikan pinjaman mereka, seperti halnya pemberi pinjaman, yang memiliki kepentingan untuk melihat pinjaman tersebut dilunasi.
Jika Anda mengidentifikasi barang di daftar inventaris Anda yang tidak digunakan secara rutin, pertimbangkan untuk mengevaluasi ulang nilainya. Penting juga untuk mempertimbangkan jumlah harga yang ditempatkan pada setiap item; apakah itu biaya asli atau penggantian? Jika Anda menemukan bahwa peralatan Anda telah dinilai secara keliru, lakukan penilaian kedua untuk memastikan bahwa kesepakatan tersebut tetap solid di masa depan.
3. Cara Mengatasi Persediaan yang Nilainya Tidak Benar
Jangan khawatir jika Anda menemukan kesalahan dalam penilaian inventaris Anda. Masih ada waktu untuk mengatasi masalah ini dan mengamankan kesepakatan M&A yang sukses untuk perusahaan Anda. Langkah pertama adalah mempertimbangkan mengapa dan bagaimana peralatan Anda dievaluasi; tergantung pada situasinya, beberapa angka mungkin salah. Kami telah menyertakan beberapa contoh situasi di bawah ini yang dapat memengaruhi cara evaluasi peralatan Anda dan alasan terjadinya kesalahan.
- Aset mungkin dinilai berdasarkan biaya penggantian dibandingkan biaya awal, yang mungkin lebih besar. Jika peralatan Anda sudah dinilai untuk tujuan asuransi, ini bisa menjadi awal yang baik jika Anda ingin mengubah nilainya.
- Jika peralatan Anda dinilai untuk keperluan perbankan, seperti mengajukan pinjaman, aset tersebut dapat digunakan sebagai jaminan. Menilai peralatan untuk mendapatkan pinjaman yang lebih besar mungkin melebih-lebihkan jumlahnya.
- Anda mungkin juga telah mengevaluasi aset Anda untuk tujuan perpajakan, dalam hal ini aset tersebut dinilai dengan biaya yang terdepresiasi seiring berjalannya waktu. Strategi ini akan menghabiskan nilai aset Anda sekaligus menurunkan nilai total inventaris Anda. Bahkan dengan jadwal penyusutan garis lurus, sebagian besar peralatan tidak mempunyai nilai buku setelah lima atau tujuh tahun.
4. Bagaimana Mencegah Masalah Lebih Lanjut dalam Proses Penjualan Bisnis
Jawaban atas pertanyaan ini ada dalam dua kata: perencanaan pra-penjualan . Menjual bisnis Anda, seperti setiap pencapaian penting lainnya dalam hidup Anda, memerlukan rencana dan implementasi yang matang. Ada beberapa bagian yang bergerak dalam proses penjualan bisnis, dan menilai inventaris Anda dengan benar hanyalah salah satunya. Penting untuk diingat bahwa segala sesuatu tentang perusahaan Anda terungkap selama fase uji tuntas, dan akan menjadi bencana jika kesepakatan pecah karena sesuatu yang dapat Anda perbaiki dengan mudah beberapa bulan sebelum mendaftarkan bisnis tersebut.
Untuk mengidentifikasi masalah ini, kami menyarankan untuk berkonsultasi dengan broker bisnis yang terampil enam hingga dua belas bulan sebelum menjual. Anda mungkin menemukan kemungkinan masalah dengan bantuan seorang profesional, dan mereka harus dapat memberikan panduan tentang cara menanganinya. Dengan rencana prapenjualan yang solid, Anda dapat memaksimalkan pendapatan penjualan sekaligus berhasil melikuidasi aset dan inventaris. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan nilai perusahaan Anda sehingga Anda dapat memperoleh keuntungan pada saat penutupan, dan dengan strategi yang tepat, Anda dapat mengalami banyak peristiwa likuiditas selain penjualan bisnis.
Gagalnya kesepakatan di menit-menit terakhir adalah mimpi buruk setiap pemilik bisnis. Namun, jika Anda merencanakan terlebih dahulu kemungkinan masalah, Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk mengatasi dan mengatasinya. Jika Anda tidak yakin apa yang harus dicari, ingatlah bahwa Anda tidak sendirian. Kebanyakan pengusaha, seperti Anda, tidak yakin dengan persiapan finansial apa yang harus dilakukan untuk menjual bisnisnya. Kami dapat berjanji kepada Anda bahwa jika Anda berpikir untuk menjual perusahaan Anda, Anda harus mengevaluasi kondisi dan aksesibilitas pembukuan dan dokumen keuangan Anda.
Deal Killer #5: Pembukuan yang Tidak Akurat atau Buruk
Pengorganisasian dan perencanaan keuangan yang sukses dapat secara signifikan meningkatkan harga pembelian Anda, kemungkinan transaksi tunai, dan peluang Anda untuk menjual perusahaan Anda. Pembeli menghargai praktik akuntansi perusahaan karena mengurangi risiko di masa depan. Hal ini menghasilkan harga beli dan uang tunai yang lebih besar pada saat penutupan.
1. Bagaimana Mengidentifikasi Pembukuan yang Buruk
Kami akan memulai metode ini dengan menjelaskan apa yang dimaksud dengan “pembukuan yang buruk”.
Entri dan rekonsiliasi tidak lengkap.
Dalam hal pencatatan entri harian, pemilik usaha kecil menghadapi kendala waktu. Kegagalan dalam menerapkan praktik yang ketat dalam merekonsiliasi laporan bank, laporan kartu kredit, dan rekening keuangan lainnya dapat mengakibatkan ketidakakuratan dalam laporan keuangan dan laporan lainnya. Masalah terbesar dengan laporan keuangan yang salah adalah Anda tidak memiliki informasi terkini untuk membantu Anda membuat keputusan penting perusahaan. Tanpa informasi terkini, Anda tidak dapat menunjukkan kepada pembeli profitabilitas sebenarnya dari bisnis tersebut untuk memaksimalkan harga pembelian Anda.
Laporan keuangan yang tidak akurat dapat menyebabkan kebingungan dengan pekerjaan yang sedang berjalan (WIP), sehingga mengakibatkan data keuangan dipalsukan. Sebagian besar perusahaan mendapat manfaat karena mampu mengidentifikasi pembengkakan biaya yang timbul. Hal ini memungkinkan manajemen untuk mengubah operasi bisnis, mengatasi kesulitan vendor, dan melatih karyawan dengan tepat, sehingga memungkinkan pengembangan keuntungan di masa depan. Pembeli akan membayar lebih untuk bisnis yang menerapkan sistem biaya real-time. Bentuk perlindungan ini mengurangi risiko pembeli dengan memberikan kesadaran yang jelas mengenai modifikasi penting yang harus dilakukan seiring berjalannya transaksi.
Masalah utang usaha juga mungkin timbul akibat kegagalan rekonsiliasi tepat waktu. Misalnya, jika perusahaan Anda secara rutin melakukan outsourcing tenaga kerja atau membeli barang dari pemasok, kemungkinan besar Anda akan menerima banyak faktur setiap hari. Jika Anda tidak membayar faktur ini tepat waktu, Anda mungkin kehilangan diskon vendor, biaya keterlambatan, dan potensi untuk menegosiasikan pengurangan harga persediaan dan bahan pada pesanan di masa mendatang. Peningkatan biaya ini akan mempengaruhi profitabilitas bisnis Anda, sehingga menghasilkan harga beli yang lebih rendah saat dijual.
Melacak tanda terima Anda akan berfungsi sebagai sumber data cadangan untuk referensi di masa mendatang selama uji tuntas. Selama pembukuan, Anda mungkin melakukan kesalahan seperti membebankan produk yang sebenarnya tidak memiliki pengeluaran bisnis, mengurangi pendapatan, dan pada akhirnya, harga jual bisnis. Untuk mengatasi beberapa kesulitan ini dan meningkatkan nilai bisnis Anda, lihat kembali pengeluaran sebelumnya dengan kuitansi asli untuk mengatasi masalah pencatatan yang salah.
Menunggu akuntan Anda memberikan umpan balik mengenai ringkasan bisnis.
Mengandalkan hanya pada akuntan untuk memberikan masukan pada perusahaan Anda adalah metode pembukuan yang tidak akurat. Meskipun mereka menyiapkan laporan keuangan untuk organisasi Anda, CPA Anda tidak meninjau data terkini. Saat membuat pilihan dengan cepat, mengandalkan akuntan untuk pembukuan tidak memberi Anda alat keuangan yang Anda perlukan untuk menilai produksi, profitabilitas, dan arus kas perusahaan Anda secara akurat.
Pembeli lebih tertarik pada bisnis yang memungkinkan mereka melihat data keuangan kapan saja. Strategi ini mengurangi risiko pembeli dan memberi mereka kejelasan dan pemahaman tentang persyaratan keuangan dan operasional ketika hal tersebut muncul selama operasi normal.
2. Risiko Terkait dengan Buruknya Pembukuan dan Ketidakakuratan Keuangan
Pembeli berasumsi Anda menyembunyikan sesuatu.
Pembukuan yang tidak konsisten dapat membuat pembeli ragu untuk menyelesaikan transaksi karena yakin vendor menyembunyikan sesuatu. Pembukuan yang tidak akurat memungkinkan pembeli mengubah ketentuan perjanjian, mungkin menurunkan harga pembelian atau memperkenalkan nota penjual sebagai jaminan tambahan bahwa keadaan keuangan bisnis benar.
Mengurangi peluang penjualan yang sukses.
Ketika pembukuan perusahaan berantakan, hal ini berdampak buruk pada pemilik dan karyawannya. Sebagian besar pembeli tidak ingin membeli bisnis yang dikelola secara finansial dengan buruk. Hal ini menunjukkan tidak hanya bahwa perusahaan tersebut sudah ketinggalan zaman, namun juga bahwa pemilik saat ini tidak memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk menjalankan bisnis secara efisien dan efektif.
Tidak Mengetahui Batasan Anda
Pembukuan buruk? Kehidupan seorang pemilik usaha kecil berkisar pada usahanya. Agar perusahaan Anda tetap berfungsi dengan lancar, buatlah keputusan berdasarkan sebanyak mungkin fakta dan pengalaman. Bagaimana Anda bisa membuat keputusan yang tepat mengenai pertumbuhan perusahaan Anda jika Anda tidak mengetahui situasi keuangannya saat ini? Demikian pula, membuat penilaian yang berada di luar zona nyaman Anda mungkin tidak hanya menempatkan perusahaan Anda dalam bahaya finansial, namun juga dapat menyebabkan Anda membuang-buang waktu untuk memperbaiki keputusan bisnis yang buruk. Ini menghilangkan tanggung jawab rutin Anda sebagai pemilik bisnis.
Masalah hukum
Pembukuan yang tidak akurat dapat mengakibatkan masalah hukum di kemudian hari. Saat menjual perusahaan Anda, pastikan untuk mengungkapkan semua rincian keuangan. Selama transaksi, pembeli dan pemberi pinjaman mereka sering kali ingin Anda mewakili dan menjamin catatan keuangan dan pengajuan pajak terkini. Mereka menginginkan keamanan pencatatan keuangan yang akurat, keuntungan dari apa yang diberikan selama uji tuntas, konfirmasi bahwa semua pengeluaran dan kewajiban telah diperhitungkan, dan pengajuan pajak yang benar yang telah selesai atau sedang dalam proses penyelesaian. Pajak yang menunggak atau lewat jatuh tempo dapat mengakibatkan hak gadai pada usaha dan harus diselesaikan sebelum atau selama penutupan. Kekhawatiran lain, seperti kegagalan membayar kreditor, mungkin muncul, sehingga pembeli menghadapi situasi vendor pasca-penutupan. Jika ini terjadi, Anda mungkin bertanggung jawab. Hal ini dapat mempengaruhi keuangan Anda dan mengakibatkan tagihan hukum.
3. Bagaimana Mengatasi Masalah dan Meningkatkan Organisasi Pembukuan
Pekerjakan seorang pemegang buku yang kompeten.
Menyewa seorang pemegang buku profesional adalah keputusan yang baik untuk menjalankan bisnis yang menguntungkan. Banyak pemilik usaha kecil percaya bahwa mereka dapat menghemat uang dengan melakukan akuntansi sendiri atau menyewa akuntan murah. Pembukuan mungkin dianggap sebagai pengeluaran. Penggunaan strategi pemotongan biaya untuk pembukuan mengundang ketidakakuratan, yang dapat merusak kemampuan perusahaan dalam membuat penilaian. Arus kas juga bisa berubah-ubah jika tidak selalu diperbarui, sehingga bisa menimbulkan masalah serius. Setiap pemilik bisnis memahami bahwa arus kas adalah urat nadi sebuah perusahaan. Jika pemilik juga merupakan pemegang buku, pembeli khawatir bahwa mereka tidak akan diajari dengan baik selama transisi pasca-penutupan bisnis. Pembeli ingin menghabiskan sebagian besar waktu transisi mereka dengan pelanggan dan karyawan daripada memasukkan data akuntansi.
Simpan informasi penting di ujung jari Anda.
Hambatan utama yang dihadapi pembeli ketika membeli suatu perusahaan adalah pengambilan keputusan. Pembeli yang ingin mengembangkan bisnis harus meluangkan waktu menganalisis akuisisi baru mereka untuk mengidentifikasi bidang profitabilitas dan pertumbuhan. Kebanyakan pembeli melihat akuntansi sebagai alat pertumbuhan. Pembeli akan membayar lebih untuk suatu perusahaan jika mereka tahu bahwa mereka akan menghabiskan lebih sedikit waktu memasukkan data untuk mengembangkan alat keuangan yang akurat dan terkini dan lebih banyak waktu untuk memeriksa data yang baik untuk menghasilkan pertumbuhan dan keuntungan.
Saat menjual perusahaan Anda, Anda harus menyimpan catatan pembukuan yang akurat. Tahap pertama dan praktik terbaik di CasinosBroker adalah mengumpulkan, memasukkan, dan membandingkan data Anda dengan data perusahaan serupa lainnya dan berhasil menutup transaksi. Kami merasa ini adalah langkah pertama untuk mengidentifikasi kapan waktu yang tepat secara finansial bagi Anda untuk menjual perusahaan Anda.
Metode terbaik untuk mempersiapkan jalan keluar bisnis yang sukses adalah dengan menyelesaikan penelitian Anda terlebih dahulu, menilai risiko, dan mengidentifikasi kelemahan apa pun dalam organisasi Anda. Sebagai pemilik bisnis, Anda harus selalu menjadi yang terdepan, dan mengetahui potensi penentu kesepakatan mana yang membahayakan penjualan perusahaan Anda akan menjadi titik awal yang berguna. Kami juga sangat menyarankan untuk membentuk tim penasihat yang mencakup CPA, pengacara, dan broker bisnis yang kompeten untuk memastikan bahwa kepentingan terbaik Anda selalu menjadi yang terdepan dalam transaksi. Jika Anda ingin berbicara tentang menjual bisnis Anda, hubungi CasinosBroker M&A; kami di sini untuk membantu.