Menyusun Strategi Suksesi Bisnis: Merangkul Kebingungan dan Kebingungan

Dalam dunia bisnis, peralihan kepemilikan menandai peristiwa penting, yang sering kali merupakan transaksi keuangan terbesar yang pernah dialami pemilik bisnis sepanjang hidupnya. Taruhannya besar, dengan sebagian besar kekayaan bersih pemilik—biasanya melebihi 70%—terikat pada perusahaannya.

Untuk berhasil melewati fase penting ini, persiapan yang cermat selama dua hingga lima tahun menjadi suatu keharusan. Hal ini memerlukan peningkatan nilai bisnis, menyusun strategi perencanaan pajak, mengoptimalkan waktu pasar, dan mengatur proses penjualan atau transisi dengan cermat. Sayangnya, banyak pemilik yang mengabaikan tahap perencanaan penting ini, sehingga menyebabkan penyesalan setelah keluar dari perusahaan, sehingga banyak kekayaan yang belum termanfaatkan.

Rencana keluar yang disusun dengan baik dan dipersiapkan dengan cermat bertumpu pada lima pilar dasar, yang dirancang untuk memberdayakan pemilik:

1.) Menyinkronkan Tujuan Pribadi, Bisnis, dan Keuangan Jangka Panjang Pemilik

Definisi jalan keluar yang berhasil berbeda-beda antara satu pemilik bisnis dengan pemilik bisnis lainnya. Oleh karena itu, langkah awal dalam rencana keluar atau suksesi adalah mengartikulasikan dan menyelaraskan tujuan pemilik. Latihan dasar ini membekali pemilik dan penasihat mereka dengan kompas navigasi untuk mengarahkan mereka dengan baik menuju jalan keluar yang penuh kemenangan.

Untuk memulai perjalanan ini, pemilik harus menjawab pertanyaan-pertanyaan kunci berikut:

• Sasaran Bisnis: Pencapaian apa yang ingin dicapai oleh pemilik bisnisnya sebelum keluar dari bisnisnya?
• Sasaran Pribadi: Kapan dan bagaimana pemilik berniat keluar—secara bertahap atau dalam satu peristiwa yang menentukan? Siapa yang mereka bayangkan sebagai penerusnya? Ambisi apa yang ingin mereka penuhi setelah keluar dari negara ini?
• Sasaran Finansial : Apa aspirasi finansial jangka panjang pemilik, dan berapa banyak modal yang harus dihasilkan bisnis untuk mencapainya?

Selanjutnya, semua tujuan harus menyatu secara harmonis. Langkah penting ini penting karena waktu dan aspek finansial dari tujuan individu sering kali berbeda (misalnya, tujuan bisnis seorang pemilik mungkin memerlukan waktu lima tahun untuk mencapai penjualan sebesar $50 juta, sedangkan salah satu tujuan pribadinya adalah keluar dalam waktu dua tahun) .

Kunci penyelarasan terletak pada penentuan prioritas dan penyesuaian tujuan yang fleksibel, baik dari segi waktu maupun keuangan. Biasanya, kebutuhan keuangan pribadi jangka panjang memiliki fleksibilitas yang terbatas sehingga mendorong penyesuaian terhadap tujuan lain. Proses ini mungkin memerlukan penyempurnaan yang berulang-ulang dan memerlukan data keuangan yang konkrit untuk menentukan modal yang diperlukan untuk kebutuhan keuangan jangka panjang pemilik dan nilai bisnis dalam berbagai skenario tujuan dan situasi hipotetis.

Penting bagi pemilik untuk mengakui adanya pengaruh pasar eksternal di luar kendali mereka dan memberikan tujuan tertentu dengan tingkat fleksibilitas ketika menetapkan batas waktu.

2.) Membekali Pemilik Bisnis dengan Wawasan Suksesi dan Opsi Keluar yang Komprehensif

Memberdayakan pemilik bisnis dengan pemahaman komprehensif tentang kemungkinan suksesi atau keluar dari bisnis mereka adalah hal yang sangat penting untuk mencapai beragam tujuan bisnis, pribadi, dan keuangan mereka. Rencana keluar yang disusun dengan baik menilai secara menyeluruh semua opsi yang tersedia dan dengan cermat meneliti masing-masing opsi untuk mengidentifikasi solusi paling optimal bagi pemilik. Proses ini terintegrasi secara mulus dengan penyelarasan tujuan pemilik, seperti yang telah dijelaskan sebelumnya.

Di bawah ini diuraikan enam saluran keluar utama yang biasanya dapat diakses oleh pemilik bisnis pasar menengah. Waktu keluarnya, baik yang terjadi dalam satu peristiwa atau secara bertahap seiring berjalannya waktu, dapat direncanakan secara strategis untuk setiap opsi. Pemilihan jalur keluar yang tepat bagi pemilik bergantung pada motivasi dan aspirasi unik mereka, serta karakteristik dasar perusahaan, seperti ukuran, profitabilitas, kedewasaan, dan prospek. Oleh karena itu, rangkaian pilihan yang tersedia mungkin berbeda-beda, disesuaikan dengan kebutuhan spesifik masing-masing pemilik.

Opsi Exit Plan untuk Pemilik Bisnis

Saluran Keluar Eksternal:

1. Pembeli Keuangan: Opsi ini melibatkan penjualan bisnis kepada investor keuangan, menawarkan keuntungan berupa potensi memperoleh nilai tertinggi yang tersedia bagi perusahaan. Selain itu, hal ini memungkinkan diversifikasi kekayaan keluarga.

2. Pembeli Strategis (Vertikal/Horizontal): Menjual ke pembeli strategis , baik di pasar vertikal maupun horizontal, dapat menjadi pilihan yang menguntungkan. Hal ini memberikan peluang untuk sinergi dan sumber daya keuangan dan kepemimpinan pasca-penjualan yang lebih besar.

Saluran Keluar Internal:

1. Rekapitalisasi: Memilih rekapitalisasi memungkinkan pemilik untuk mempertahankan sebagian kepemilikan sambil mendatangkan investor luar. Hal ini memberikan kontrol yang lebih besar atas warisan, waktu, dan persyaratan bisnis.

2. Keluarga: Mempertahankan bisnis dalam keluarga menawarkan keuntungan dalam mempertahankan warisan dan menikmati potensi peluang penghematan pendapatan dan pajak properti. Namun, penting untuk menyadari bahwa IRS dan pengadilan pajak memainkan peran penting dalam menentukan nilai transfer keluarga.

3. Rekan pemilik atau Manajemen: Menjual bisnis kepada rekan pemilik atau tim manajemen saat ini dapat menjadi transisi yang mulus dengan uji tuntas yang terbatas dan waktu yang diperlukan untuk menyelesaikannya. Meskipun demikian, hal ini mungkin mengakibatkan terbatasnya kendali atas nilai pasca-warisan.

4. Karyawan (ESOP): Menetapkan Rencana Kepemilikan Saham Karyawan (ESOP) memungkinkan karyawan menjadi pemilik sebagian atau seluruh perusahaan. Meskipun opsi ini dapat meningkatkan motivasi dan loyalitas karyawan, nilai yang diterima pemilik seringkali lebih kecil dari nilai pasar sebenarnya, dan sumber daya keuangan pembeli biasanya terbatas.

Setiap opsi keluar memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing, dan pilihan saluran yang paling sesuai bergantung pada motivasi unik pemilik, sasaran, dan profil perusahaan yang mendasarinya. Pertimbangan dan perencanaan yang cermat sangat penting untuk memastikan transisi yang sukses dan bermanfaat bagi pemilik bisnis.

3.) Memaksimalkan Nilai Bisnis: Pendekatan Praktis

Untuk menentukan nilai suatu perusahaan, calon pembeli menilai berbagai aspek bisnis. Untuk memaksimalkan nilai ini, pemilik harus mengadopsi perspektif pembeli dan mempertimbangkan apa yang diharapkan pembeli dalam suatu akuisisi. Sayangnya, perbedaan nilai seringkali terlambat diketahui, sehingga menyebabkan penurunan nilai jual perusahaan tanpa waktu yang cukup untuk melakukan koreksi.

Oleh karena itu, rencana keluar yang baik harus mengevaluasi perusahaan dari sudut pandang pembeli dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan nilai dasarnya. Rencana tindakan kemudian dapat diimplementasikan untuk mendapatkan nilai penuh sebelum dipasarkan.

Namun, menilai peluang-peluang ini dapat menjadi tantangan dari sudut pandang orang dalam, terutama jika pemiliknya kurang berpengalaman dalam membeli atau menjual perusahaan. Sangat disarankan untuk mencari perspektif luar dari individu yang memiliki pengalaman merger dan akuisisi.

Selain itu, pemilik dapat memanfaatkan buku kerja berjudul “Cara Menilai dan Mempengaruhi 53 Faktor Penting yang Dipertimbangkan Pembeli Saat Menentukan Nilai Perusahaan Anda,” yang telah saya buat. Buku kerja ini mencakup kerangka penilaian untuk membantu pemilik mengevaluasi, memprioritaskan, dan menerapkan perubahan yang meningkatkan nilai perusahaan mereka secara efisien. (Hubungi saya untuk mendapatkan salinan buku kerja.)

Peluang yang sama, atau bahkan lebih signifikan, untuk memaksimalkan nilai terletak pada pengidentifikasian penggerak nilai strategis. Ini adalah elemen yang tidak hanya mengurangi risiko tetapi juga meningkatkan keuntungan bagi calon pembeli. Intinya, nilai bersifat subyektif, dan memposisikan perusahaan sebagai perusahaan yang paling menarik bagi calon pembeli dapat menghasilkan nilai yang lebih besar di atas standar industri normal. Rencana keluar (exit plan) yang kuat melibatkan identifikasi pendorong nilai yang dicari pembeli dan menyelaraskan tujuan perusahaan untuk memprioritaskan pertumbuhan pendorong tersebut.

Contoh Penggerak Nilai Strategis (Daftar Parsial):

1. Kehadiran Pasar Spesifik: Membangun kehadiran yang kuat di segmen pasar tertentu dapat meningkatkan nilai perusahaan secara signifikan.

2. Basis Pelanggan Tertentu: Basis pelanggan yang setia dan beragam menambah daya tarik bisnis bagi pembeli potensial.

3. Jejak Geografis: Memiliki keberadaan geografis yang mapan dan strategis dapat menjadi aset yang berharga.

4. Pangsa Pasar: Pangsa pasar yang besar menunjukkan keunggulan kompetitif dan dapat berdampak positif terhadap nilai perusahaan.

5. Teknologi atau Lisensi: Kepemilikan teknologi eksklusif atau lisensi penting dapat menjadi pendorong penting nilai strategis.

6. Merek Dagang atau Paten: Perlindungan kekayaan intelektual melalui merek dagang atau paten dapat semakin meningkatkan nilai perusahaan.

7. Produk atau Layanan Khusus: Menawarkan produk atau layanan khusus yang unik dan banyak dicari dapat membedakan bisnis dari pesaing.

8. Sistem atau Proses yang Menguntungkan: Sistem dan proses yang efisien dan inovatif dapat berkontribusi terhadap nilai perusahaan secara keseluruhan.

9. Jaringan Distribusi Penjualan: Jaringan distribusi penjualan yang terstruktur dengan baik dapat membuka peluang pertumbuhan dan meningkatkan nilai.

10. Saluran dan Hubungan Vendor: Hubungan yang kuat dengan vendor yang dapat diandalkan dapat mempengaruhi nilai perusahaan secara positif.

11. Hubungan Strategis: Kolaborasi dan kemitraan dengan pemangku kepentingan utama dapat memberikan nilai tambah yang signifikan.

12. Reputasi atau Merek: Reputasi positif dan pengakuan merek yang kuat berkontribusi terhadap nilai perusahaan secara keseluruhan.

13. Skalabilitas Produk atau Layanan Anda: Menunjukkan potensi penawaran yang terukur dapat menarik calon pembeli.

14. Tim Manajemen atau Tenaga Kerja Terampil: Tim manajemen yang cakap dan tenaga kerja terampil merupakan aset yang berharga.

Pemilik disarankan untuk memulai inisiatif pengembangan nilai dua hingga lima tahun sebelumnya, karena penerapan peningkatan mungkin memerlukan waktu. Dengan menerapkan pendekatan proaktif ini, pemilik berpotensi menciptakan perusahaan yang beroperasi lebih kuat dan efisien, bahkan menimbulkan keinginan untuk tetap terlibat aktif dengan bisnisnya untuk jangka waktu yang lama.

4.) Mengoptimalkan Strategi Perpajakan untuk Meningkatkan Pelestarian Kekayaan

Dalam hal menjual perusahaan , nilai yang akhirnya diperoleh pemilik merupakan puncak dari berbagai faktor, termasuk harga jual, struktur kesepakatan, persyaratan, dan implikasi pajak yang menyertainya. Sayangnya, dampak pajak seringkali mengejutkan banyak pemilik. Tanpa perencanaan matang sebelum keluar, kekayaan besar akan tertinggal di atas meja.

Rencana keluar (exit plan) yang disusun dengan baik akan menjawab berbagai peluang penghematan pajak di berbagai tingkat:

1. Tingkat Entitas Perusahaan
2. Tingkat Pribadi
3. Tingkat Perkebunan
4. Tingkat Transaksi

Pada tingkat transaksi, struktur kesepakatan dapat mempunyai dampak yang besar, menyebabkan perbedaan pendapatan bersih hingga 40% bagi pemilik. Sangat penting untuk melakukan pemikiran dan analisis menyeluruh sebelum melanjutkan ke pasar untuk menentukan struktur dan strategi kesepakatan yang paling menguntungkan yang tersedia bagi pemilik.

Dengan secara strategis menangani dan meminimalkan pajak pendapatan dan properti, pemilik bisnis dapat secara signifikan meningkatkan pelestarian kekayaan mereka, dan memanfaatkan hasil penjualan perusahaan mereka sebaik-baiknya. Perencanaan proaktif adalah kunci untuk memastikan bahwa pemilik mempertahankan porsi yang lebih besar dari imbalan finansial yang layak mereka terima.

5.) Membuka Potensi Pasar Penuh untuk Bisnis Anda

Bagi pemilik yang memilih jalur transfer eksternal, pilar utama rencana keluar yang kuat terdiri dari tiga komponen penting.

1. Uji Tuntas Sisi Jual:

Melakukan peninjauan komprehensif seperti yang dilakukan terhadap calon pembeli, dan mengatur dokumentasi terkait dengan cermat, akan menentukan keberhasilan transaksi. Dengan menyediakan semua informasi yang diperlukan di ruang data online, beberapa manfaat dapat diperoleh.

Pertama, hal ini mempercepat proses uji tuntas pembeli, mengurangi kekhawatiran kerahasiaan, mengurangi gangguan operasional, dan memastikan penyelesaian kesepakatan yang lebih lancar dan cepat. Kedua, dan mungkin yang paling penting, hal ini melindungi terhadap permasalahan tak terduga yang muncul selama uji tuntas yang dapat membahayakan kesepakatan.

Dengan secara proaktif mengatasi potensi tanda bahaya, penjual tetap memegang kendali dan kekuatan negosiasi, sehingga menghasilkan hasil yang menguntungkan.

2. Waktu Pasar:

Seperti yang dipahami oleh pemilik bisnis berpengalaman, waktu memainkan peran penting dalam mencapai nilai kepemilikan maksimal. Penyelarasan elemen pasar, perusahaan, pribadi, dan pajak yang penting adalah yang terpenting. Kondisi pasar, siklus industri, dan segmen pasar bersifat dinamis dan selalu berubah, merupakan faktor-faktor yang berada di luar kendali pemilik.

Rencana keluar (exit plan) yang efektif berupaya untuk menyelesaikan semua tindakan peningkatan nilai, perencanaan pajak, perencanaan kekayaan individu, dan persiapan jauh sebelumnya. Hal ini memposisikan pemilik untuk gesit dan siap memanfaatkan peluang pasar yang muncul, sehingga mengoptimalkan potensi pasar bisnis.

Rencana keluar yang dirancang dengan baik akan menanamkan kepercayaan diri dan kesiapan, memberdayakan pemilik untuk memanfaatkan peluang yang ada, memastikan transisi yang sukses dan menguntungkan. Dengan secara proaktif mengatasi tantangan dan memanfaatkan kondisi pasar, pemilik dapat memanfaatkan potensi penuh dari kesediaan pasar untuk membayar bisnis mereka.

Pembeli yang Bersaing: Menciptakan Pasar yang Kompetitif untuk Perusahaan Anda

Profesional merger dan akuisisi yang berpengalaman sering kali menekankan pentingnya memiliki banyak pembeli. Sebagai bagian dari rencana keluar, pemilik harus mengembangkan profil pembeli yang ideal dan mulai menyusun daftar pembeli potensial yang selaras dengan profil tersebut. Daftar ini harus mencakup pembeli finansial dan strategis, dengan kandidat yang biasanya diidentifikasi selama proses penggerak nilai strategis yang dijelaskan sebelumnya.

Ada dua pendekatan utama yang tersedia bagi perusahaan pasar menengah untuk menjual bisnis mereka: penjualan melalui negosiasi dan lelang terkendali.

1. Penjualan yang Dinegosiasikan:

Dalam penjualan yang dinegosiasikan, penjual melakukan pemasaran terbatas terhadap perusahaan dan secara langsung menjangkau sekelompok pembeli potensial terpilih. Pembeli yang berminat didekati berdasarkan siapa cepat dia dapat, dan negosiasi dilakukan secara individual untuk mendapatkan kesepakatan terbaik.

2. Lelang Terkendali:

Proses lelang terkendali melibatkan pendekatan pemasaran yang lebih luas dengan prosedur formal dan terstruktur. Dimulai dengan mengirimkan Teaser ke sejumlah besar pembeli potensial, diikuti dengan Memorandum Penawaran yang merinci perusahaan bagi pihak yang berkepentingan, beserta batas waktu penyerahan penawaran. Berdasarkan tawaran yang memenuhi syarat, penjual mengundang segelintir pembeli untuk pertemuan tatap muka, memberikan kesempatan untuk saling menilai. Setelah pertemuan, pembeli diberi batas waktu untuk mengajukan penawaran akhir, dan penjual memilih penawaran pembelian terbaik.

Metode lelang terkendali sangat efektif dalam menciptakan lingkungan kompetitif di antara pembeli, namun memerlukan sumber daya yang besar dan mungkin tidak cocok untuk semua perusahaan. EBITDA minimal $1 juta atau bisnis yang memiliki kekayaan intelektual atau sinergi lainnya.

Dengan memilih pendekatan yang paling tepat secara strategis, pemilik dapat menumbuhkan pasar yang kompetitif bagi perusahaan mereka, meningkatkan kemungkinan mendapatkan kesepakatan terbaik selama proses keluar.