Menyusun Strategi Suksesi Bisnis: Merangkul Kebingungan dan Kebingungan

Dalam dunia bisnis, peralihan kepemilikan menandai peristiwa penting, yang sering kali merupakan transaksi keuangan terbesar yang pernah dialami pemilik bisnis sepanjang hidupnya. Taruhannya besar, dengan sebagian besar kekayaan bersih pemilik—biasanya melebihi 70%—terikat pada perusahaannya.

Untuk menavigasi fase penting ini dengan sukses, persiapan yang cermat yang mencakup dua hingga lima tahun menjadi keharusan. Ini mensyaratkan peningkatan nilai bisnis, menyusun strategi perencanaan pajak, mengoptimalkan waktu pasar, dan dengan cermat mengatur proses penjualan atau transisi. Sayangnya, banyak pemilik mengabaikan fase perencanaan penting ini, yang mengarah pada penyesalan pasca-keluar, meninggalkan kekayaan yang signifikan belum dimanfaatkan.

Rencana keluar yang disusun dengan baik dan dipersiapkan dengan cermat bertumpu pada lima pilar dasar, yang dirancang untuk memberdayakan pemilik:

1.) Menyinkronkan Tujuan Pribadi, Bisnis, dan Keuangan Jangka Panjang Pemilik

Definisi keluar yang sukses bervariasi dari satu pemilik bisnis ke pemilik lainnya. Dengan demikian, langkah awal dalam setiap rencana keluar atau suksesi adalah mengartikulasikan dan menyelaraskan tujuan pemilik. Latihan dasar ini melengkapi pemilik dan penasihat mereka dengan kompas navigasi untuk mengarahkan mereka dengan mahir menuju pintu keluar yang penuh kemenangan.

Untuk memulai perjalanan ini, pemilik harus menjawab pertanyaan-pertanyaan kunci berikut:

• Sasaran Bisnis: Pencapaian apa yang ingin dicapai oleh pemilik bisnisnya sebelum keluar dari bisnisnya?
• Sasaran Pribadi: Kapan dan bagaimana pemilik berniat keluar—secara bertahap atau dalam satu peristiwa yang menentukan? Siapa yang mereka bayangkan sebagai penerusnya? Ambisi apa yang ingin mereka penuhi setelah keluar dari negara ini?
• Sasaran Finansial : Apa aspirasi finansial jangka panjang pemilik, dan berapa banyak modal yang harus dihasilkan bisnis untuk mencapainya?

Selanjutnya, semua tujuan harus bertemu secara harmonis. Langkah kritis ini sangat penting karena waktu dan aspek keuangan dari tujuan individu sering kali menyimpang (misalnya, tujuan bisnis pemilik mungkin memerlukan lima tahun untuk mencapai $ 50mm dalam penjualan, sementara salah satu tujuan pribadi mereka adalah untuk keluar dalam dua tahun) .

Kunci penyelarasan terletak pada penentuan prioritas dan penyesuaian tujuan yang fleksibel, baik dari segi waktu maupun keuangan. Biasanya, kebutuhan keuangan pribadi jangka panjang memiliki fleksibilitas yang terbatas sehingga mendorong penyesuaian terhadap tujuan lain. Proses ini mungkin memerlukan penyempurnaan yang berulang-ulang dan memerlukan data keuangan yang konkrit untuk menentukan modal yang diperlukan untuk kebutuhan keuangan jangka panjang pemilik dan nilai bisnis dalam berbagai skenario tujuan dan situasi hipotetis.

Penting bagi pemilik untuk mengakui adanya pengaruh pasar eksternal di luar kendali mereka dan memberikan tujuan tertentu dengan tingkat fleksibilitas ketika menetapkan batas waktu.

2.) Membekali Pemilik Bisnis dengan Wawasan Suksesi dan Opsi Keluar yang Komprehensif

Memberdayakan pemilik bisnis dengan pemahaman yang komprehensif tentang suksesi atau kemungkinan keluar mereka sangat penting untuk mencapai tujuan bisnis, pribadi, dan keuangan mereka yang beragam. Rencana keluar yang dibuat dengan baik secara menyeluruh menilai semua opsi yang tersedia dan secara hati-hati meneliti masing-masing untuk mengidentifikasi solusi paling optimal bagi pemilik. Proses ini diintegrasikan dengan mulus dengan penyelarasan tujuan pemilik, seperti yang sebelumnya dijelaskan.

Di bawah ini diuraikan enam saluran keluar utama yang biasanya dapat diakses oleh pemilik bisnis pasar menengah. Waktu keluarnya, baik yang terjadi dalam satu peristiwa atau secara bertahap seiring berjalannya waktu, dapat direncanakan secara strategis untuk setiap opsi. Pemilihan jalur keluar yang tepat bagi pemilik bergantung pada motivasi dan aspirasi unik mereka, serta karakteristik dasar perusahaan, seperti ukuran, profitabilitas, kedewasaan, dan prospek. Oleh karena itu, rangkaian pilihan yang tersedia mungkin berbeda-beda, disesuaikan dengan kebutuhan spesifik masing-masing pemilik.

Opsi Exit Plan untuk Pemilik Bisnis

Saluran Keluar Eksternal:

1. Pembeli Keuangan: Opsi ini melibatkan penjualan bisnis kepada investor keuangan, menawarkan keuntungan berpotensi mendapatkan nilai tertinggi yang tersedia bagi perusahaan. Selain itu, memungkinkan untuk diversifikasi kekayaan keluarga.

2. Pembeli Strategis (Vertikal/Horizontal): Menjual ke pembeli strategis, baik di pasar vertikal atau horizontal, bisa menjadi pilihan yang menguntungkan. Ini memberikan peluang untuk sinergi dan sumber daya keuangan dan kepemimpinan pasca-penjualan yang lebih besar.

Saluran Keluar Internal:

1. Rekapitalisasi: Memilih rekapitalisasi memungkinkan pemilik untuk mempertahankan sebagian kepemilikan sambil mendatangkan investor luar. Hal ini memberikan kontrol yang lebih besar atas warisan, waktu, dan persyaratan bisnis.

2. Keluarga: Mempertahankan bisnis dalam keluarga menawarkan keuntungan dalam mempertahankan warisan dan menikmati potensi peluang penghematan pendapatan dan pajak properti. Namun, penting untuk menyadari bahwa IRS dan pengadilan pajak memainkan peran penting dalam menentukan nilai transfer keluarga.

3. Pemilik bersama atau Manajemen: Menjual bisnis kepada co-pemilik atau tim manajemen saat ini dapat menjadi transisi yang lancar dengan uji tuntas terbatas dan waktu yang diperlukan untuk ditutup. Meskipun demikian, ini dapat mengakibatkan kontrol terbatas atas nilai pasca-legasi.

4. Karyawan (ESOP): Membangun Rencana Kepemilikan Saham Karyawan (ESOP) memungkinkan karyawan untuk menjadi pemilik sebagian atau penuh perusahaan. Sementara opsi ini dapat meningkatkan motivasi dan loyalitas karyawan, nilai yang diterima oleh pemilik seringkali kurang dari nilai pasar yang sebenarnya, dan sumber daya keuangan pembeli biasanya terbatas.

Setiap opsi keluar memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing, dan pilihan saluran yang paling sesuai bergantung pada motivasi unik pemilik, sasaran, dan profil perusahaan yang mendasarinya. Pertimbangan dan perencanaan yang cermat sangat penting untuk memastikan transisi yang sukses dan bermanfaat bagi pemilik bisnis.

3.) Memaksimalkan Nilai Bisnis: Pendekatan Praktis

Untuk menentukan nilai suatu perusahaan, calon pembeli menilai berbagai aspek bisnis. Untuk memaksimalkan nilai ini, pemilik harus mengadopsi perspektif pembeli dan mempertimbangkan apa yang diharapkan pembeli dalam suatu akuisisi. Sayangnya, perbedaan nilai seringkali terlambat diketahui, sehingga menyebabkan penurunan nilai jual perusahaan tanpa waktu yang cukup untuk melakukan koreksi.

Oleh karena itu, rencana keluar yang baik harus mengevaluasi perusahaan dari sudut pandang pembeli dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan nilai dasarnya. Rencana tindakan kemudian dapat diimplementasikan untuk mendapatkan nilai penuh sebelum dipasarkan.

Namun, menilai peluang ini dapat menjadi tantangan dari sudut pandang orang dalam, terutama jika pemilik tidak memiliki pengalaman dalam membeli atau menjual perusahaan. Mencari perspektif luar dari individu dengan pengalaman merger dan akuisisi sangat dianjurkan.

Selain itu, pemilik dapat memanfaatkan buku kerja berjudul “Cara Menilai dan Mempengaruhi 53 Faktor Penting yang Dipertimbangkan Pembeli Saat Menentukan Nilai Perusahaan Anda,” yang telah saya buat. Buku kerja ini mencakup kerangka penilaian untuk membantu pemilik mengevaluasi, memprioritaskan, dan menerapkan perubahan yang meningkatkan nilai perusahaan mereka secara efisien. (Hubungi saya untuk mendapatkan salinan buku kerja.)

Peluang yang sama, atau bahkan lebih signifikan, untuk memaksimalkan nilai terletak pada pengidentifikasian penggerak nilai strategis. Ini adalah elemen yang tidak hanya mengurangi risiko tetapi juga meningkatkan keuntungan bagi calon pembeli. Intinya, nilai bersifat subyektif, dan memposisikan perusahaan sebagai perusahaan yang paling menarik bagi calon pembeli dapat menghasilkan nilai yang lebih besar di atas standar industri normal. Rencana keluar (exit plan) yang kuat melibatkan identifikasi pendorong nilai yang dicari pembeli dan menyelaraskan tujuan perusahaan untuk memprioritaskan pertumbuhan pendorong tersebut.

Contoh Penggerak Nilai Strategis (Daftar Parsial):

1. Kehadiran Pasar Spesifik: Membangun kehadiran yang kuat di segmen pasar tertentu dapat meningkatkan nilai perusahaan secara signifikan.

2. Basis Pelanggan Tertentu: Basis pelanggan yang setia dan beragam menambah daya tarik bisnis bagi pembeli potensial.

3. Jejak Geografis: Memiliki keberadaan geografis yang mapan dan strategis dapat menjadi aset yang berharga.

4. Pangsa Pasar: Pangsa pasar yang besar menunjukkan keunggulan kompetitif dan dapat berdampak positif terhadap nilai perusahaan.

5. Teknologi atau Lisensi: Memiliki teknologi hak milik atau lisensi penting dapat menjadi pendorong penting nilai strategis.

6. Merek Dagang atau Paten: Perlindungan kekayaan intelektual melalui merek dagang atau paten dapat semakin meningkatkan nilai perusahaan.

7. Produk atau Layanan Khusus: Menawarkan produk atau layanan khusus yang unik dan banyak dicari dapat membedakan bisnis dari pesaing.

8. Sistem atau Proses yang Menguntungkan: Sistem dan proses yang efisien dan inovatif dapat berkontribusi terhadap nilai perusahaan secara keseluruhan.

9. Jaringan Distribusi Penjualan: Jaringan distribusi penjualan yang terstruktur dengan baik dapat membuka peluang pertumbuhan dan meningkatkan nilai.

10. Saluran dan Hubungan Vendor: Hubungan yang kuat dengan vendor yang dapat diandalkan dapat mempengaruhi nilai perusahaan secara positif.

11. Hubungan Strategis: Kolaborasi dan kemitraan dengan pemangku kepentingan utama dapat memberikan nilai tambah yang signifikan.

12. Reputasi atau Merek: Reputasi positif dan pengakuan merek yang kuat berkontribusi terhadap nilai perusahaan secara keseluruhan.

13. Skalabilitas Produk atau Layanan Anda: Menunjukkan potensi penawaran yang terukur dapat menarik calon pembeli.

14. Tim Manajemen atau Tenaga Kerja Terampil: Tim manajemen yang cakap dan tenaga kerja terampil merupakan aset yang berharga.

Pemilik disarankan untuk memulai inisiatif pengembangan nilai dua hingga lima tahun sebelumnya, karena penerapan peningkatan mungkin memerlukan waktu. Dengan menerapkan pendekatan proaktif ini, pemilik berpotensi menciptakan perusahaan yang beroperasi lebih kuat dan efisien, bahkan menimbulkan keinginan untuk tetap terlibat aktif dengan bisnisnya untuk jangka waktu yang lama.

4.) Mengoptimalkan Strategi Perpajakan untuk Meningkatkan Pelestarian Kekayaan

Dalam hal menjual perusahaan , nilai yang akhirnya diperoleh pemilik merupakan puncak dari berbagai faktor, termasuk harga jual, struktur kesepakatan, persyaratan, dan implikasi pajak yang menyertainya. Sayangnya, dampak pajak seringkali mengejutkan banyak pemilik. Tanpa perencanaan matang sebelum keluar, kekayaan besar akan tertinggal di atas meja.

Rencana keluar (exit plan) yang disusun dengan baik akan menjawab berbagai peluang penghematan pajak di berbagai tingkat:

1. Tingkat Entitas Perusahaan
2. Tingkat Pribadi
3. Tingkat Perkebunan
4. Tingkat Transaksi

Pada tingkat transaksi, struktur kesepakatan dapat memiliki efek mendalam, yang mengarah pada perbedaan hingga 40% dalam hasil bersih untuk pemilik. Sangat penting untuk melakukan pemikiran dan analisis menyeluruh sebelum melanjutkan ke pasar untuk menentukan struktur dan strategi kesepakatan yang paling menguntungkan yang tersedia untuk pemilik.

Dengan secara strategis menangani dan meminimalkan pajak pendapatan dan properti, pemilik bisnis dapat secara signifikan meningkatkan pelestarian kekayaan mereka, dan memanfaatkan hasil penjualan perusahaan mereka sebaik-baiknya. Perencanaan proaktif adalah kunci untuk memastikan bahwa pemilik mempertahankan porsi yang lebih besar dari imbalan finansial yang layak mereka terima.

5.) Membuka Potensi Pasar Penuh untuk Bisnis Anda

Bagi pemilik yang memilih jalur transfer eksternal, pilar utama rencana keluar yang kuat terdiri dari tiga komponen penting.

1. Uji Tuntas Sisi Jual:

Melakukan peninjauan komprehensif seperti yang dilakukan terhadap calon pembeli, dan mengatur dokumentasi terkait dengan cermat, akan menentukan keberhasilan transaksi. Dengan menyediakan semua informasi yang diperlukan di ruang data online, beberapa manfaat dapat diperoleh.

Pertama, ini mempercepat proses uji tuntas pembeli, mengurangi masalah kerahasiaan, mengurangi gangguan operasional, dan memastikan penutupan kesepakatan yang lebih halus dan lebih cepat. Kedua, dan mungkin yang paling penting, itu melindungi terhadap isu -isu tak terduga yang muncul selama uji tuntas yang dapat membahayakan kesepakatan.

Dengan secara proaktif membahas potensi bendera merah, penjual mempertahankan kekuatan kontrol dan negosiasi, menetapkan panggung untuk hasil yang menguntungkan.

2. Waktu Pasar:

Seperti yang dipahami oleh pemilik bisnis berpengalaman, waktu memainkan peran penting dalam mencapai nilai kepemilikan maksimal. Penyelarasan elemen pasar, perusahaan, pribadi, dan pajak yang penting adalah yang terpenting. Kondisi pasar, siklus industri, dan segmen pasar bersifat dinamis dan selalu berubah, merupakan faktor-faktor yang berada di luar kendali pemilik.

Rencana keluar (exit plan) yang efektif berupaya untuk menyelesaikan semua tindakan peningkatan nilai, perencanaan pajak, perencanaan kekayaan individu, dan persiapan jauh sebelumnya. Hal ini memposisikan pemilik untuk gesit dan siap memanfaatkan peluang pasar yang muncul, sehingga mengoptimalkan potensi pasar bisnis.

Rencana keluar yang dirancang dengan baik akan menanamkan kepercayaan diri dan kesiapan, memberdayakan pemilik untuk memanfaatkan peluang yang ada, memastikan transisi yang sukses dan menguntungkan. Dengan secara proaktif mengatasi tantangan dan memanfaatkan kondisi pasar, pemilik dapat memanfaatkan potensi penuh dari kesediaan pasar untuk membayar bisnis mereka.

Pembeli yang Bersaing: Menciptakan Pasar yang Kompetitif untuk Perusahaan Anda

Profesional merger dan akuisisi yang berpengalaman sering kali menekankan pentingnya memiliki banyak pembeli. Sebagai bagian dari rencana keluar, pemilik harus mengembangkan profil pembeli yang ideal dan mulai menyusun daftar pembeli potensial yang selaras dengan profil tersebut. Daftar ini harus mencakup pembeli finansial dan strategis, dengan kandidat yang biasanya diidentifikasi selama proses penggerak nilai strategis yang dijelaskan sebelumnya.

Ada dua pendekatan utama yang tersedia untuk perusahaan pasar menengah untuk menjual bisnis mereka: penjualan yang dinegosiasikan dan lelang yang dikendalikan.

1. Penjualan yang Dinegosiasikan:

Dalam penjualan yang dinegosiasikan, penjual melakukan pemasaran terbatas terhadap perusahaan dan secara langsung menjangkau sekelompok pembeli potensial terpilih. Pembeli yang berminat didekati berdasarkan siapa cepat dia dapat, dan negosiasi dilakukan secara individual untuk mendapatkan kesepakatan terbaik.

2. Lelang Terkendali:

Proses lelang yang terkontrol melibatkan pemasaran yang lebih luas dengan prosedur formal dan terstruktur. Ini dimulai dengan mengirim penggoda ke daftar besar pembeli potensial, diikuti oleh memorandum penawaran yang merinci perusahaan untuk pihak yang berkepentingan, bersama dengan tenggat waktu untuk pengajuan penawaran. Berdasarkan tawaran yang memenuhi syarat, penjual mengundang segelintir pembeli untuk pertemuan tatap muka, memberikan peluang untuk penilaian timbal balik. Setelah pertemuan, pembeli diberi tenggat waktu untuk mengirimkan penawaran akhir, dan penjual memilih penawaran pembelian terbaik.

Metode lelang terkendali sangat efektif dalam menciptakan lingkungan kompetitif di antara pembeli, namun memerlukan sumber daya yang besar dan mungkin tidak cocok untuk semua perusahaan. EBITDA minimal $1 juta atau bisnis yang memiliki kekayaan intelektual atau sinergi lainnya.

Dengan memilih pendekatan yang paling tepat secara strategis, pemilik dapat menumbuhkan pasar yang kompetitif bagi perusahaan mereka, meningkatkan kemungkinan mendapatkan kesepakatan terbaik selama proses keluar.