Menyusun Strategi Suksesi Bisnis: Merangkul Kebingungan dan Sifat yang Bergejolak

Dalam dunia bisnis, peralihan kepemilikan menandai peristiwa penting, seringkali merupakan transaksi keuangan terbesar yang akan dihadapi seorang pemilik bisnis sepanjang hidupnya. Taruhannya sangat tinggi, dengan sebagian besar kekayaan bersih pemilik—biasanya melebihi 70%—terikat pada perusahaan mereka.

Untuk berhasil melewati fase penting ini, persiapan yang cermat selama dua hingga lima tahun menjadi sangat penting. Hal ini mencakup peningkatan nilai bisnis, penyusunan strategi perencanaan pajak, optimalisasi waktu pemasaran, dan pengaturan proses penjualan atau transisi secara teliti. Sayangnya, banyak pemilik mengabaikan fase perencanaan penting ini, yang menyebabkan penyesalan setelah penjualan, dan membiarkan kekayaan yang signifikan tidak dimanfaatkan.

Rencana keluar yang dirancang dengan baik dan dipersiapkan dengan cermat bertumpu pada lima pilar fundamental, yang dirancang untuk memberdayakan pemilik:

1.) Menyelaraskan Tujuan Pribadi, Bisnis, dan Keuangan Jangka Panjang Pemilik

Definisi keberhasilan dalam keluar dari bisnis berbeda-beda bagi setiap pemilik bisnis. Oleh karena itu, langkah awal dalam setiap rencana keluar atau suksesi adalah mengartikulasikan dan menyelaraskan tujuan pemilik. Latihan mendasar ini membekali pemilik dan penasihat mereka dengan kompas navigasi untuk mengarahkan mereka secara mahir menuju keberhasilan dalam keluar dari bisnis.

Untuk memulai perjalanan ini, pemilik harus menjawab pertanyaan-pertanyaan kunci berikut:

• Tujuan Bisnis: Pencapaian penting apa yang ingin diraih pemilik bisnis sebelum penjualan perusahaan?
• Tujuan Pribadi: Kapan dan bagaimana pemilik bermaksud untuk keluar—secara bertahap atau dalam satu peristiwa yang menentukan? Siapa yang mereka bayangkan sebagai penerus? Ambisi apa yang ingin mereka capai setelah keluar?
• Tujuan Keuangan : Apa aspirasi keuangan jangka panjang pemilik, dan berapa banyak modal yang harus dihasilkan bisnis untuk mencapainya?

Selanjutnya, semua tujuan harus selaras. Langkah penting ini sangat penting karena aspek waktu dan keuangan dari masing-masing tujuan seringkali berbeda (misalnya, tujuan bisnis seorang pemilik mungkin membutuhkan waktu lima tahun untuk mencapai penjualan sebesar $50 juta, sementara salah satu tujuan pribadinya adalah untuk keluar dari bisnis dalam waktu dua tahun) .

Kunci keselarasan terletak pada memprioritaskan dan menyesuaikan tujuan yang fleksibel, baik dari segi waktu maupun keuangan. Biasanya, kebutuhan keuangan pribadi jangka panjang memiliki fleksibilitas yang terbatas dan karenanya mendorong penyesuaian terhadap tujuan lain. Proses ini mungkin memerlukan penyempurnaan berulang dan membutuhkan data keuangan konkret untuk menentukan modal yang dibutuhkan untuk kebutuhan keuangan jangka panjang pemilik dan nilai bisnis dalam berbagai skenario tujuan dan situasi hipotetis.

Sangat penting bagi pemilik untuk menyadari adanya pengaruh pasar eksternal di luar kendali mereka dan memberikan fleksibilitas pada tujuan tertentu saat menetapkan tenggat waktu.

2.) Memberikan Wawasan Komprehensif kepada Pemilik Bisnis tentang Suksesi dan Opsi Keluar

Memberdayakan pemilik bisnis dengan pemahaman komprehensif tentang kemungkinan suksesi atau keluar dari bisnis mereka sangat penting untuk mencapai berbagai tujuan bisnis, pribadi, dan keuangan mereka. Rencana keluar yang dirancang dengan baik secara menyeluruh menilai semua opsi yang tersedia dan dengan cermat meneliti setiap opsi untuk mengidentifikasi solusi yang paling optimal bagi pemilik. Proses ini terintegrasi secara mulus dengan keselarasan tujuan pemilik, seperti yang telah dijelaskan sebelumnya.

Berikut ini diuraikan enam saluran keluar utama yang biasanya dapat diakses oleh pemilik bisnis menengah. Waktu keluarnya bisnis, baik dalam satu peristiwa atau secara bertahap dari waktu ke waktu, dapat direncanakan secara strategis untuk setiap opsi. Pemilihan saluran keluar yang tepat bagi seorang pemilik bergantung pada motivasi dan aspirasi unik mereka, serta karakteristik perusahaan yang mendasarinya, seperti ukuran, profitabilitas, kematangan, dan prospek. Akibatnya, berbagai pilihan yang tersedia dapat bervariasi, disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap pemilik.

Opsi Rencana Keluar untuk Pemilik Bisnis

Saluran Keluar Eksternal:

1. Pembeli Keuangan: Opsi ini melibatkan penjualan bisnis kepada investor keuangan, menawarkan keuntungan berupa potensi perolehan nilai tertinggi yang tersedia untuk perusahaan. Selain itu, opsi ini memungkinkan diversifikasi kekayaan keluarga.

2. Pembeli Strategis (Vertikal/Horizontal): Menjual kepada pembeli strategis, baik di pasar vertikal maupun horizontal, dapat menjadi pilihan yang menguntungkan. Hal ini memberikan peluang untuk sinergi dan sumber daya keuangan serta kepemimpinan yang lebih besar setelah penjualan.

Saluran Keluar Internal:

1. Rekapitalisasi: Memilih rekapitalisasi memungkinkan pemilik untuk mempertahankan kepemilikan sebagian sambil mendatangkan investor dari luar. Hal ini memberikan kendali yang lebih besar atas warisan, waktu, dan ketentuan bisnis.

2. Keluarga: Menjaga bisnis tetap berada dalam keluarga menawarkan keuntungan berupa pelestarian warisan dan potensi penghematan pajak penghasilan dan pajak warisan. Namun, penting untuk menyadari bahwa IRS dan pengadilan pajak memainkan peran penting dalam menentukan nilai transfer antar keluarga.

3. Pemilik Bersama atau Manajemen: Menjual bisnis kepada pemilik bersama atau tim manajemen saat ini dapat menjadi transisi yang lancar dengan uji tuntas yang terbatas dan waktu yang dibutuhkan untuk penyelesaian transaksi yang singkat. Meskipun demikian, hal ini dapat mengakibatkan kontrol yang terbatas atas nilai pasca-warisan.

4. Karyawan (ESOP): Pembentukan Program Kepemilikan Saham Karyawan (ESOP) memungkinkan karyawan untuk menjadi pemilik sebagian atau penuh perusahaan. Meskipun opsi ini dapat meningkatkan motivasi dan loyalitas karyawan, nilai yang diterima oleh pemilik seringkali lebih rendah daripada nilai pasar sebenarnya, dan sumber daya keuangan pembeli biasanya terbatas.

Setiap opsi keluar memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing, dan pilihan saluran yang paling sesuai bergantung pada motivasi, tujuan, dan profil perusahaan yang mendasarinya. Pertimbangan dan perencanaan yang cermat sangat penting untuk memastikan transisi yang sukses dan bermanfaat bagi pemilik bisnis.

3.) Memaksimalkan Nilai Bisnis: Pendekatan Praktis

Untuk menentukan nilai suatu perusahaan, calon pembeli menilai berbagai aspek bisnis. Untuk memaksimalkan nilai ini, pemilik harus mengadopsi perspektif pembeli dan mempertimbangkan apa yang diharapkan pembeli dalam akuisisi. Sayangnya, penemuan perbedaan nilai seringkali terjadi terlambat, yang menyebabkan penurunan nilai jual perusahaan tanpa waktu yang cukup untuk melakukan koreksi.

Oleh karena itu, rencana keluar yang baik harus mengevaluasi perusahaan dari sudut pandang pembeli dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan nilai dasarnya. Rencana aksi kemudian dapat diimplementasikan untuk menangkap nilai penuh sebelum memasuki pasar.

Namun, menilai peluang-peluang ini bisa menjadi tantangan dari sudut pandang orang dalam, terutama jika pemilik kurang berpengalaman dalam membeli atau menjual perusahaan. Mencari perspektif dari luar, khususnya dari individu yang berpengalaman dalam merger dan akuisisi, sangat disarankan.

Selain itu, pemilik dapat menggunakan buku kerja berjudul “Cara Menilai dan Mempengaruhi 53 Faktor Kritis yang Dipertimbangkan Pembeli Saat Menentukan Nilai Perusahaan Anda,” yang telah saya buat. Buku kerja ini mencakup kerangka penilaian untuk membantu pemilik secara efisien mengevaluasi, memprioritaskan, dan menerapkan perubahan yang meningkatkan nilai perusahaan mereka. (Hubungi saya untuk mendapatkan salinan buku kerja tersebut.)

Peluang yang sama pentingnya, atau bahkan lebih penting, untuk memaksimalkan nilai terletak pada identifikasi pendorong nilai strategis. Ini adalah elemen-elemen yang tidak hanya mengurangi risiko tetapi juga meningkatkan pengembalian bagi calon pembeli. Pada intinya, nilai bersifat subjektif, dan memposisikan perusahaan agar paling menarik bagi calon pembeli dapat menghasilkan nilai yang lebih besar di atas standar industri normal. Rencana keluar yang kuat melibatkan identifikasi pendorong nilai yang dicari pembeli dan menyelaraskan tujuan perusahaan untuk memprioritaskan pertumbuhan pendorong nilai tersebut.

Contoh-Contoh Penggerak Nilai Strategis (Daftar Sebagian):

1. Kehadiran di Pasar Tertentu: Membangun kehadiran yang kuat di segmen pasar tertentu dapat secara signifikan meningkatkan nilai perusahaan.

2. Basis Pelanggan Spesifik: Basis pelanggan yang loyal dan beragam menambah daya tarik bisnis bagi calon pembeli.

3. Jejak Geografis: Memiliki kehadiran geografis yang mapan dan strategis dapat menjadi aset yang berharga.

4. Pangsa Pasar: Pangsa pasar yang substansial menunjukkan keunggulan kompetitif dan dapat berdampak positif pada nilai perusahaan.

5. Teknologi atau Lisensi: Memiliki teknologi eksklusif atau lisensi penting dapat menjadi pendorong penting bagi nilai strategis.

6. Merek Dagang atau Paten: Perlindungan kekayaan intelektual melalui merek dagang atau paten dapat semakin meningkatkan nilai perusahaan.

7. Produk atau Layanan Niche: Menawarkan produk atau layanan niche yang unik dan banyak dicari dapat membedakan bisnis dari para pesaing.

8. Sistem atau Proses yang Menguntungkan: Sistem dan proses yang efisien dan inovatif dapat berkontribusi pada nilai keseluruhan perusahaan.

9. Jaringan Distribusi Penjualan: Jaringan distribusi penjualan yang terstruktur dengan baik dapat membuka peluang pertumbuhan dan meningkatkan nilai.

10. Saluran dan Hubungan dengan Pemasok: Hubungan yang kuat dengan pemasok yang andal dapat memengaruhi nilai perusahaan secara positif.

11. Hubungan Strategis: Kolaborasi dan kemitraan dengan pemangku kepentingan utama dapat memberikan nilai tambah yang signifikan.

12. Reputasi atau Merek: Reputasi positif dan pengakuan merek yang kuat berkontribusi pada nilai keseluruhan perusahaan.

13. Skalabilitas Produk atau Layanan Anda: Mendemonstrasikan potensi penawaran yang dapat diskalakan dapat menarik calon pembeli.

14. Tim Manajemen atau Tenaga Kerja Terampil: Tim manajemen yang cakap dan tenaga kerja terampil merupakan aset yang berharga.

Para pemilik disarankan untuk memulai inisiatif peningkatan nilai dua hingga lima tahun sebelumnya, karena implementasi peningkatan mungkin membutuhkan waktu. Dengan mengadopsi pendekatan proaktif ini, pemilik berpotensi menciptakan perusahaan yang lebih kuat dan beroperasi secara efisien, bahkan mengarah pada keinginan untuk tetap aktif terlibat dalam bisnis untuk jangka waktu yang lebih lama.

4.) Mengoptimalkan Strategi Pajak untuk Pelestarian Kekayaan yang Lebih Baik

Dalam hal menjual perusahaan , nilai yang akhirnya diperoleh pemilik merupakan akumulasi dari berbagai faktor, termasuk harga jual, struktur kesepakatan, persyaratan, dan implikasi pajak yang menyertainya. Sayangnya, dampak pajak seringkali mengejutkan banyak pemilik. Tanpa perencanaan matang sebelum menjual, kekayaan yang besar dapat hilang begitu saja.

Rencana keluar yang dirancang dengan baik mempertimbangkan berbagai peluang penghematan pajak di berbagai tingkatan:

1. Tingkat Entitas Perusahaan
2. Tingkat Pribadi
3. Tingkat Perumahan
4. Tingkat Transaksi

Pada tingkat transaksi, struktur kesepakatan dapat memiliki dampak yang besar, menyebabkan perbedaan hingga 40% dalam pendapatan bersih bagi pemilik. Sangat penting untuk melakukan pemikiran dan analisis menyeluruh sebelum memasuki pasar untuk menentukan struktur dan strategi kesepakatan yang paling menguntungkan bagi pemilik.

Dengan menangani dan meminimalkan pajak penghasilan dan pajak warisan secara strategis, pemilik bisnis dapat secara signifikan meningkatkan pelestarian kekayaan mereka, memaksimalkan hasil dari penjualan perusahaan mereka. Perencanaan proaktif adalah kunci untuk memastikan bahwa pemilik mempertahankan sebagian besar dari imbalan finansial yang layak mereka dapatkan.

5.) Membuka Potensi Pasar Sepenuhnya untuk Bisnis Anda

Bagi pemilik yang memilih saluran transfer eksternal, pilar utama dari rencana keluar yang kuat terdiri dari tiga komponen penting.

1. Uji Tuntas dari Sisi Penjual:

Melakukan tinjauan komprehensif yang mirip dengan yang dilakukan oleh calon pembeli, dan menyusun dokumentasi terkait dengan cermat, akan membuka jalan bagi transaksi yang sukses. Dengan tersedianya semua informasi yang diperlukan dalam ruang data online, beberapa manfaat dapat diperoleh.

Pertama, hal ini mempercepat proses uji tuntas pembeli, mengurangi kekhawatiran terkait kerahasiaan, mengurangi gangguan operasional, dan memastikan penutupan transaksi yang lebih lancar dan cepat. Kedua, dan mungkin yang paling penting, hal ini melindungi dari masalah tak terduga yang muncul selama uji tuntas yang dapat membahayakan transaksi.

Dengan secara proaktif mengatasi setiap potensi tanda bahaya, penjual mempertahankan kendali dan kekuatan negosiasi, sehingga menciptakan kondisi yang menguntungkan untuk hasil yang baik.

2. Penentuan Waktu Pasar:

Sebagaimana dipahami oleh para pemilik bisnis berpengalaman, waktu memainkan peran penting dalam mencapai nilai kepemilikan maksimal. Penyelarasan elemen-elemen penting pasar, perusahaan, pribadi, dan pajak sangatlah penting. Kondisi pasar, siklus industri, dan segmen pasar bersifat dinamis dan selalu berubah, faktor-faktor di luar kendali pemilik.

Rencana keluar yang efektif berupaya menyelesaikan semua langkah peningkatan nilai, perencanaan pajak, perencanaan kekayaan individu, dan persiapan jauh-jauh hari. Hal ini memposisikan pemilik untuk menjadi gesit dan siap memanfaatkan peluang pasar ketika muncul, mengoptimalkan potensi pasar bisnis.

Rencana keluar yang dirancang dengan baik menanamkan kepercayaan dan kesiapan, memberdayakan pemilik untuk memanfaatkan peluang optimal, memastikan transisi yang sukses dan menguntungkan. Dengan secara proaktif mengatasi tantangan dan memanfaatkan kondisi pasar, pemilik dapat membuka potensi penuh dari apa yang pasar bersedia bayarkan untuk bisnis mereka.

Pembeli yang Bersaing: Menciptakan Pasar yang Kompetitif untuk Perusahaan Anda

Para profesional berpengalaman di bidang merger dan akuisisi sering menekankan pentingnya memiliki banyak pembeli. Sebagai bagian dari rencana keluar, pemilik harus mengembangkan profil pembeli ideal dan mulai menyusun daftar calon pembeli yang sesuai dengan profil tersebut. Daftar ini harus mencakup pembeli finansial dan strategis, dengan kandidat yang biasanya diidentifikasi selama proses penggerak nilai strategis yang dijelaskan sebelumnya.

Terdapat dua pendekatan utama yang tersedia bagi perusahaan menengah untuk menjual bisnis mereka: penjualan melalui negosiasi dan lelang terkontrol.

1. Penjualan Melalui Negosiasi:

Dalam penjualan melalui negosiasi, penjual melakukan pemasaran terbatas terhadap perusahaan dan langsung menghubungi sekelompok calon pembeli terpilih. Calon pembeli yang berminat didekati berdasarkan urutan kedatangan, dan negosiasi dilakukan secara individual untuk mendapatkan kesepakatan terbaik.

2. Lelang Terkendali:

Proses lelang terkontrol melibatkan pemasaran yang lebih luas dengan prosedur formal dan terstruktur. Proses ini dimulai dengan mengirimkan Teaser kepada sejumlah besar calon pembeli, diikuti oleh Memorandum Penawaran yang merinci perusahaan bagi pihak yang berminat, beserta tenggat waktu pengajuan penawaran. Berdasarkan penawaran yang memenuhi syarat, penjual mengundang sejumlah pembeli untuk pertemuan tatap muka, memberikan kesempatan untuk penilaian bersama. Setelah pertemuan, pembeli diberi tenggat waktu untuk mengirimkan penawaran akhir, dan penjual memilih penawaran pembelian terbaik.

Metode lelang terkontrol sangat efektif dalam menciptakan lingkungan kompetitif di antara para pembeli, tetapi membutuhkan sumber daya yang besar dan mungkin tidak cocok untuk semua perusahaan. Metode ini paling cocok untuk bisnis dengan EBITDA atau bisnis yang memiliki kekayaan intelektual yang banyak dicari atau sinergi lainnya.

Dengan memilih pendekatan yang paling tepat secara strategis, pemilik dapat mendorong pasar yang kompetitif untuk perusahaan mereka, meningkatkan kemungkinan mendapatkan kesepakatan terbaik selama proses penjualan perusahaan.