Hai creato una startup SaaS (Software-as-a-Service) di successo. Hai un prodotto che i clienti sembrano apprezzare e hai avuto una crescita lieve. Cosa succede se desideri abbandonare il gioco? Questo articolo ti insegnerà come vendere un'azienda SaaS a scopo di lucro.
È una sfida frequente per i fondatori di aziende. Hai investito una notevole quantità di tempo e denaro nello sviluppo di un prodotto e nel commercializzarlo al pubblico appropriato. Per molto tempo, il tuo obiettivo principale è stato raccogliere fondi, costruire beni, assumere una squadra e crescere. Ma ora ti stai chiedendo come vendere la tua azienda SaaS.
In questo tutorial, esamineremo alcune delle questioni più critiche da porsi quando si vende un'azienda SaaS, ad esempio come calcolare il valore, quali canali utilizzare per la vendita e come posizionare la propria azienda per ricevere il prezzo più alto possibile.
Perché vendere la tua azienda SaaS?
Probabilmente, la cosa più importante da considerare prima di imparare a vendere un'attività SaaS è il motivo per cui vendere. Perché ora? Infine, il motivo della vendita dipende interamente da te e dai tuoi obiettivi aziendali. Potresti essere motivato da una transizione della vita personale, come il pensionamento. In alternativa, potresti voler sfruttare la tendenza in crescita del mercato SaaS senza lasciarti sopraffare dalla concorrenza.
In ogni caso è necessario considerare alcuni criteri quando si decide quando vendere.
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Non hai i mezzi per crescere
Questa è una sfida significativa per molte aziende startup. Le prime tendenze di crescita possono essere state rapide, ma spesso rallentano nel tempo. Se la crescita della tua azienda è stata lenta e non credi di avere le risorse per migliorarla, potrebbe essere il momento di vendere.
Uno scenario comune per le aziende è quello di sviluppare un prodotto utile e acquisire alcuni consumatori, solo per scoprire che non c’è nessun posto dove andare con le risorse attuali. Il ridimensionamento richiede finanziamenti per nuovo personale, marketing, progresso tecnologico e altre spese, ma non tutte le piccole imprese hanno entrate sufficienti per superare questa soglia.
Ci sono diversi motivi per cui questo potrebbe essere il caso. A volte il problema riguarda il modello di business SaaS scelto. Alcuni prodotti SaaS si prestano a vendite a basso costo e ad alto volume e molte organizzazioni utilizzano un modello freemium per incoraggiare i clienti ad abbracciarlo. Altri si affidano a minori vendite aziendali di grandi dimensioni. Un approccio di vendita transazionale è probabilmente il più scalabile, sebbene molte applicazioni SaaS siano più adatte a un modello di abbonamento a basso costo.
Il messaggio qui è che il tuo modello di business influenza la scalabilità e non tutte le aziende SaaS sono progettate per crescere. All'inizio potrebbe essere difficile da notare o accettare, ma le aziende più grandi potrebbero essere in grado di espandere la tua attività in modo più efficace di te.
Ti occupi della creazione del prodotto
Alcuni fondatori di aziende SaaS danno priorità alla tecnologia rispetto al business. La raccolta fondi, il marketing e altre attività possono essere gravose e richiedono competenze molto diverse rispetto alla progettazione di un servizio SaaS all'avanguardia.
Se sei tu, gli esperti ti consigliano di considerare se vorresti continuare ad espanderti se avessi i fondi. Se la risposta è sì, potresti provare a vendere una piccola percentuale delle tue azioni per guadagnare velocemente denaro. Se ritieni che il problema del flusso di cassa sia solo temporaneo, puoi prendere in considerazione la richiesta di un prestito o di un altro finanziamento.
Ma questo non è vero per tutti. Se sei più interessato alla tecnologia che al marketing, puoi assumere qualcuno che faccia il resto per te. Tuttavia, senza i fondi o la volontà, un’ulteriore espansione sarà limitata. Non c'è niente di sbagliato nell'andare avanti se desideri rimanere uno sviluppatore e delegare la pianificazione a lungo termine a un altro proprietario.
Il tuo prodotto non è un intero business
Un'altra difficoltà comune per le aziende SaaS è avere una buona idea che non si presta necessariamente a un piano aziendale su larga scala. Ciò è dovuto in parte al modo in cui viene costruita la maggior parte delle soluzioni SaaS, ovvero identificare e tentare di risolvere un problema in un settore specifico. Spesso, il problema e la sua soluzione sono piuttosto di nicchia, dando vita a un prodotto che potrebbe essere migliore come parte della piattaforma di servizi di qualcun altro piuttosto che come offerta a sé stante.
Se questo si applica alla tua offerta commerciale, va bene. Il tuo prodotto potrebbe ancora essere prezioso per i clienti e per l’industria. Potrebbe essere più prezioso come parte del pacchetto di servizi di un'altra azienda piuttosto che tentare di crearlo da soli.
Come misurare il valore
Prima di vendere un’azienda, bisogna valutarla. Abbiamo già creato una guida sulla valutazione delle attività svolte su Internet , che rappresenta un ottimo punto di partenza se sei assolutamente nuovo all'argomento. Qui esamineremo alcuni concetti fondamentali prima di passare a considerazioni specifiche su SaaS.
Stima del valore equo di mercato
Prima di addentrarci troppo nel gergo finanziario, esaminiamo alcuni fondamentali. Le piccole imprese vengono generalmente valutate utilizzando un concetto noto come guadagno discrezionale del venditore (SDE), che aiuta i potenziali acquirenti a stimare il ROI atteso sul loro acquisto. In poche parole, SDE = Entrate – Costo delle merci vendute – Spese operative non discrezionali + Compensazione del proprietario (compensazione, azioni) .
Questa cifra rappresenta ciò che un'azienda può aspettarsi di guadagnare in un anno (al lordo delle imposte) e viene quindi moltiplicata per un moltiplicatore del settore per stimare il valore a lungo termine. Storicamente, le imprese SaaS sono state valutate tra 3x e 10x. I fattori che influenzano i calcoli sono per noi più importanti dei calcoli stessi.
Le variabili significative
Ci sono alcune variabili che possono facilmente incidere sul valore della tua azienda. Il primo di questi è l’età. È risaputo che oltre il 90% delle startup fallisce, e circa la metà fallisce entro i primi due anni.
Quindi, congratulazioni: se stai cercando di vendere la tua attività, hai senza dubbio superato le probabilità. Detto questo, un'azienda più vecchia dimostrerà ai potenziali acquirenti che il tuo prodotto e il tuo piano aziendale sono fattibili. Le aziende che hanno meno di due anni possono ancora essere vendute, ma tieni presente che l’età può essere uno svantaggio.
Quando si tratta di sostenibilità, i clienti vorranno sapere quanti input richiederanno l’azienda. A molti proprietari piace una risorsa a portata di mano, quindi se sei l'unico responsabile della crescita, del marketing e delle vendite della tua startup, meno potenziali clienti saranno interessati. Approfondiremo questo argomento più tardi.
Infine, preparati a presentare ai potenziali acquirenti le tendenze di crescita della tua azienda. È quasi ovvio che un’azienda in crescita ha più valore. Tuttavia, non tutte le imprese con un significativo potenziale di crescita vengono vendute. Non è un problema se la crescita non è dove vorresti che fosse; potrebbe essere il motivo per cui stai vendendo in primo luogo. Tuttavia, idealmente sarai in grado di dimostrare coerenza anziché diminuire per dimostrare il valore della tua azienda.
Quantificare il successo
Nel complesso, è fondamentale capire esattamente cosa cercherebbero gli acquirenti quando valutano la tua azienda SaaS. Settori diversi hanno metodi diversi per misurare il valore. Ad esempio, l’importanza delle metriche web nel determinare il valore aziendale è peculiare delle imprese online. Allo stesso modo, per le organizzazioni SaaS, abbandono, MRR e ARR saranno considerazioni importanti.
Sebbene un certo abbandono sia inevitabile, un abbandono significativo è talvolta percepito come un punto debole in un modello di business SaaS. Questo perché acquisire nuovi clienti è costoso. Inoltre, perdere un gran numero di consumatori in un breve periodo di tempo può indicare problemi con il tuo servizio.
Il tasso di abbandono è determinato come il numero di clienti che lasciano in un determinato periodo di tempo diviso per il numero totale di clienti (x100). Si prevede che le imprese più nuove sperimenteranno tassi di turnover più elevati. Il tasso di abbandono è più complicato per le organizzazioni SaaS, che spesso fanno affidamento su abbonamenti mensili o annuali.
Le aziende SaaS devono distinguere tra tasso di esecuzione annuale, spesso noto come ricavo ricorrente annuale (ARR) e tasso di esecuzione mensile (MRR). L'MRR rappresenta le entrate ricorrenti normalizzate su un importo mensile e può aiutare a contestualizzare le entrate basate sull'abbonamento quando si confrontano i periodi di fatturazione. È fondamentale tenere traccia dei guadagni derivanti dagli abbonamenti annuali rispetto agli abbonamenti mensili.
Per fornire un contesto per i tassi di abbandono e le entrate, considera due dei parametri SaaS più importanti: valore della vita del cliente (LTV) e costo di acquisizione del cliente (CAC). Se il costo per acquisire nuovi consumatori è troppo alto o se il valore atteso a lungo termine da ciascun cliente è troppo basso, la tua azienda sarà meno redditizia.
Dove vendere la tua azienda SaaS
Una volta compresi i fondamenti, puoi iniziare a costruire una valutazione interna di ciò che ritieni valga la tua azienda. Quindi, ottieni una seconda valutazione, tramite uno strumento online gratuito o un servizio di valutazione professionale. Il passo successivo è familiarizzare con le varie piattaforme disponibili.
Vendi direttamente
Probabilmente la strategia più ovvia per vendere un’azienda SaaS è semplicemente venderla. Se ritieni che la tua azienda sia ben posizionata e sei a conoscenza di potenziali acquirenti nel settore, non c'è motivo per cui non dovresti avvicinarti a loro. Alcune aziende più grandi fanno addirittura offerte alle imprese più piccole che ritengono preziose.
Steve Jobs, ad esempio, ha tentato di acquisire DropBox . Facendo riferimento alla nostra conversazione tra prodotto e funzionalità, Jobs riteneva che le capacità di sincronizzazione dei file non fossero un business in sé e per sé. Lo percepiva come una caratteristica che apparentemente desiderava. DropBox ha rifiutato l'offerta ed è ancora in attività, ma Apple e altri pesi massimi hanno introdotto opzioni di sincronizzazione dei file sulle loro piattaforme.
Questo non vuol dire che dovresti aspettare che Apple ti trovi. Ma dimostra che le grandi aziende percepiranno il valore quando lo vedranno. E puoi aiutarli a capirlo chiamando a freddo i potenziali acquirenti e presentandoli come qualsiasi altro consumatore. Lo svantaggio è che ciò richiede molto tempo e non sempre produce risultati redditizi. Inoltre, molto probabilmente dovresti pagare commercialisti, avvocati e altri professionisti per assisterti, quindi potresti non risparmiare molto denaro a lungo termine.
Vai all'asta
Se la tua attività è piccola e ha un prezzo ragionevole, questa scelta potrebbe essere perfetta per te. Ci sarà un periodo di tempo predeterminato affinché i potenziali acquirenti possano fare offerte, simile a una tipica asta, quindi è un metodo eccezionale per accelerare il processo di vendita se sei di fretta.
Ancora una volta, questa soluzione richiede la gestione della logistica. A differenza dei marketplace, la struttura dei prezzi è in genere una tariffa fissa per l'inserzione più una percentuale di commissione di successo quando l'articolo viene venduto. Inoltre, le imprese messe all'asta raramente vendono a un prezzo elevato, quindi i tuoi guadagni saranno probabilmente inferiori rispetto ad altre possibilità. Potresti ricevere molta attenzione e offerte, ma non sempre equivale a un prezzo migliore.
Usa un broker
L'utilizzo di un broker per vendere la tua azienda potrebbe farti risparmiare tempo e fatica, soprattutto se sei nuovo nella proprietà e nella vendita di un'azienda. Qualcuno supervisionerà il processo di vendita per te. I buoni broker possono anche aiutarti a ottimizzare la tua azienda prima di venderla al fine di massimizzare il valore della transazione.
Naturalmente ci sono dei compromessi. Una società di intermediazione ti addebiterà una percentuale del prezzo di vendita, quindi più soldi guadagni, più pagherai per il servizio. Da un lato, questo potrebbe essere vantaggioso perché sai che il tuo broker è interessato a farti ottenere il miglior accordo possibile. Tuttavia, se ritieni che la tua piccola impresa non valga molto, potrebbe essere meglio utilizzare un mercato o un'asta.
Suggerimenti per posizionare la tua attività come una vendita facile
Ora che hai capito come viene determinato il valore aziendale SaaS , considera come potresti aumentarlo. Se desideri vendere rapidamente, potresti avere opzioni limitate per ridurre il tasso di abbandono, fornire aggiornamenti di nuovi prodotti e così via. Tuttavia, ci sono ancora alcuni passaggi che puoi eseguire per rendere la tua attività più allettante per i potenziali clienti.
Controlla le tue operazioni
Come detto in precedenza, è improbabile che gli acquirenti desiderino acquistare un'attività che richiederà una notevole quantità di tempo e impegno. Come venditore, è nel tuo miglior vantaggio automatizzare e semplificare il maggior numero possibile di procedure aziendali interne.
Il servizio clienti ne è un ottimo esempio. Le startup in fase iniziale possono avere un ambiente molto attivo. Man mano che la tua azienda cresce, prendi in considerazione l'outsourcing dell'assistenza clienti a call center o chatbot. La contabilità dovrebbe essere un processo per lo più automatizzato, o almeno non qualcosa che fai tu stesso come proprietario. È molto meglio se puoi automatizzare una percentuale importante del tuo marketing. L'automazione e l'outsourcing aumenteranno in modo significativo il valore percepito della tua organizzazione rendendo la proprietà un'attività in gran parte passiva.
Documenta tutto
Gli acquirenti di servizi SaaS non sono sempre esperti di tecnologia. Anche tu, in quanto imprenditore, potresti non aver partecipato attivamente a ogni fase del processo di creazione del prodotto. Tuttavia, quando arriva il momento di vendere, i nuovi team avranno bisogno di una conoscenza approfondita del funzionamento del prodotto.
Di conseguenza, un codice pulito e ben documentato è di vitale importanza per aumentare il valore della tua attività SaaS. Documentare ogni modifica, incluso quando è stata testata l'ultima volta. Questa linea guida non si limita agli aspetti tecnologici. Conti, spese interne, operazioni aziendali, obiettivi di marketing e altri dettagli dovrebbero essere tutti chiaramente documentati. Più è facile comprendere la tua azienda, più facile sarà convincere una terza persona a fidanzarsi.
Non cercare di gonfiare il valore
Abbiamo trattato molti aspetti che influiscono sul valore, ma ciò non implica che dovresti provare a imitarli. Ad esempio, resisti alla tentazione di lanciare un'offerta importante su abbonamenti annuali a basso costo solo per aumentare le tue statistiche. Gli acquirenti se ne renderanno conto e ciò non si tradurrà in una crescita a lungo termine. È preferibile mantenere una traiettoria costante nei mesi prima di tentare la vendita.
Conclusione
Scegliere quando e come vendere un'azienda SaaS è una decisione importante. Dovresti evitare di fare passi drammatici e considerare invece perché vuoi vendere e se ora è il momento giusto per farlo. Una volta deciso che la vendita è l'opzione migliore, segui queste linee guida per garantire che il tuo successo come fondatore si trasferisca in un prodotto aziendale redditizio e di grande valore.