Een earn-out is een contractueel instrument waarbij een deel van de aankoopprijs van een bedrijf afhankelijk is van de toekomstige prestaties, het behalen van specifieke mijlpalen, of beide. De structuur van een earn-out varieert afhankelijk van de omvang en aard van het bedrijf, de verwachtingen van de partijen, de betrokkenheid van de verkoper na de overname en de wijze waarop het overgenomen bedrijf zal worden geïntegreerd in de activiteiten van de koper.
Vanwege hun complexiteit en de kans op geschillen vereisen earn-out-regelingen zorgvuldige overweging. Juridische, financiële, fiscale en boekhoudkundige adviseurs dienen in een vroeg stadium te worden betrokken en de overeengekomen voorwaarden moeten duidelijk in het contract worden vastgelegd.
Waarom een earn-out gebruiken?
Earn-outs worden doorgaans gebruikt om het verschil in prijsverwachtingen tussen verkoper en koper te overbruggen. Ze kunnen er ook voor zorgen dat de verkoper gedurende een bepaalde periode bij het bedrijf betrokken blijft, wat de kennisoverdracht bevordert, een soepele overgang garandeert en belangrijk personeel behoudt. Ze stellen verkopers in staat te profiteren van het toekomstige succes van het bedrijf, terwijl kopers een deel van de prijs kunnen koppelen aan de daadwerkelijke prestaties. Earn-outs brengen echter ook uitdagingen met zich mee, met name bij het bepalen van het earn-outbedrag en het afwegen van de belangen van de verkoper tegen de bedrijfsstrategieën van de koper.
Earn-outregelingen zijn met name nuttig in tijden van marktinstabiliteit, wanneer bedrijfswaarderingen complexer zijn en risico's en kansen moeilijker in te schatten zijn, waardoor het lastig is om de verschillende standpunten van koper en verkoper met elkaar te verzoenen.
Het bepalen van het Earn-Out-bedrag
Earn-outs zijn doorgaans gekoppeld aan financiële indicatoren zoals omzet, EBITDA , brutomarge of nettowinst over een bepaalde periode. Om geschillen te voorkomen, is het cruciaal dat alle parameters duidelijk worden gedefinieerd – met behulp van formules, pro forma-rekeningen of voorbeeldberekeningen – en dat er een mechanisme voor geschillenbeslechting wordt afgesproken, zoals een onafhankelijke deskundige. Ook niet-financiële doelstellingen, zoals het verkrijgen van wettelijke goedkeuring, de lancering van een product of het behouden van belangrijke werknemers, kunnen worden gebruikt.
Verdienperiode
VerdienperiodeDoorgaans duren earn-outregelingen 1 tot 3 jaar na de overname, hoewel de duur afhangt van de doelstellingen van de partijen, hun risicobereidheid en de aard van de earn-outcriteria. Factoren zoals de noodzaak van voortdurende betrokkenheid van de verkoper kunnen ook van invloed zijn op de lengte van de earn-outperiode.
Beschermingsmechanismen
Verkopers zoeken vaak bescherming om hun earn-out te waarborgen, zoals beperkingen op de manier waarop de koper het overgenomen bedrijf mag beheren. Kopers daarentegen willen de vrijheid om het bedrijf in hun eigen bedrijfsvoering te integreren. Het vinden van een evenwicht tussen het beschermen van de earn-out van de verkoper en het bieden van operationele flexibiliteit aan de koper is cruciaal. Een vooraf overeengekomen businessplan kan als waarborg dienen, waarbij afwijkingen wederzijdse toestemming vereisen. Daarnaast moet bij het vaststellen van deze beperkingen rekening worden gehouden met concurrentieoverwegingen.
Als de verkoper na de overname bij het bedrijf blijft, moeten de partijen overeenkomen of de verkoper in bepaalde situaties, zoals bij ontslag wegens wangedrag (vaak aangeduid als 'bad leaver'-clausules), afziet van de earn-out. Deze clausules zijn controversieel en maken de overeenkomst complexer.
Fiscale overwegingen
Earn-outs kunnen fiscale gevolgen hebben, dus het is essentieel om hier vanaf het begin rekening mee te houden. Voor verkopers die na de verkoop als werknemer of directeur bij het bedrijf betrokken blijven, bestaat het risico dat de belastingdienst de earn-out als salarisinkomen in plaats van vermogenswinst beschouwt, wat tot hogere belastingen kan leiden.
Clausule tegen gênante situaties
Verkopers kunnen een anti-embarrassmentclausule eisen, die de earn-outbetaling garandeert, zelfs als de koper het bedrijf tijdens de earn-outperiode aan een derde partij verkoopt. Dit beschermt de verkoper tegen de schijn dat hij het bedrijf tegen een te lage prijs verkoopt en voorkomt onderhandelingen met de nieuwe koper over de earn-outvoorwaarden.
Beveiliging
Om de earn-outbetaling te beschermen, met name wanneer de koper een overnamevehikel gebruikt, kunnen zekerheidsmechanismen zoals escrowrekeningen of garanties worden ingesteld. Daarnaast kan de koper het recht opeisen om eventuele vorderingen op de verkoper te verrekenen met het earn-outbedrag ter bescherming tegen mogelijke schade.
