Je hebt een succesvolle Software-as-a-Service (SaaS) startup opgericht. Je hebt een product dat klanten lijken te waarderen en je hebt een lichte groei doorgemaakt. Wat als je de markt wilt verlaten? Dit artikel leert je hoe je een SaaS-bedrijf winstgevend kunt verkopen.
Het is een veelvoorkomende uitdaging voor oprichters van bedrijven. Je hebt veel tijd en geld geïnvesteerd in de ontwikkeling van een product en de marketing ervan aan de juiste doelgroepen. Lange tijd was je belangrijkste doel om financiering te verkrijgen, producten te ontwikkelen, een team samen te stellen en te groeien. Maar nu vraag je je af hoe je je SaaS-bedrijf moet verkopen.
In deze handleiding bespreken we enkele van de belangrijkste vragen die u moet stellen bij de verkoop van een SaaS-bedrijf, zoals hoe u de waarde berekent, welke kanalen u moet gebruiken voor de verkoop en hoe u uw bedrijf positioneert om de hoogst mogelijke prijs te behalen.
Waarom zou u uw SaaS-bedrijf verkopen?
Het belangrijkste om te overwegen voordat je leert hoe je een SaaS-bedrijf verkoopt, is misschien wel waarom je überhaupt wilt verkopen. Waarom nu? Uiteindelijk hangt de motivatie om te verkopen volledig af van jou en je bedrijfsdoelen. Je kunt gemotiveerd zijn door een persoonlijke levensverandering, zoals pensionering. Of je wilt profiteren van de groeiende trend in de SaaS-markt zonder overweldigd te worden door concurrentie.
In elk geval moet er rekening worden gehouden met een aantal criteria bij de beslissing wanneer te verkopen.
Hoeveel is uw online bedrijf waard?
De intelligente waarderingsengine van CasinosBroker is de meest nauwkeurige op de markt en houdt rekening met duizenden transacties en de actuele vraag van kopers. Gebruik onze gratis waarderingstool om de waarde van uw bedrijf te bepalen en uw volgende stappen te plannen.
Je hebt niet de middelen om te groeien
Dit is een aanzienlijke uitdaging voor veel startende bedrijven. De groei in de beginfase kan snel zijn geweest, maar dit vertraagt vaak na verloop van tijd. Als de groei van uw bedrijf traag is en u niet gelooft dat u over de middelen beschikt om deze te verbeteren, is het wellicht tijd om te verkopen.
Een veelvoorkomend scenario voor bedrijven is dat ze een nuttig product ontwikkelen en een aantal klanten aantrekken, om vervolgens te ontdekken dat er met de huidige middelen geen groeimogelijkheden zijn. Opschalen vereist investeringen in nieuw personeel, marketing, technologische ontwikkeling en andere kosten – maar niet alle kleine bedrijven hebben de inkomsten om deze drempel te overschrijden.
Er zijn verschillende redenen waarom dit het geval kan zijn. Soms ligt het probleem bij het gekozen SaaS-bedrijfsmodel. Sommige SaaS-producten lenen zich voor goedkope, grootschalige verkoop, en veel organisaties hanteren een freemium-model om klanten aan te moedigen de producten te gebruiken. Andere organisaties richten zich op kleinere, grootschalige zakelijke verkopen. Een transactionele verkoopaanpak is waarschijnlijk het meest schaalbaar, hoewel veel SaaS-applicaties beter geschikt zijn voor een goedkoop abonnementsmodel.
De boodschap is dat je bedrijfsmodel van invloed is op de schaalbaarheid, en dat niet alle SaaS-bedrijven zijn ontworpen om te groeien. Dit is misschien in eerste instantie moeilijk te beseffen of te accepteren, maar grotere bedrijven kunnen je bedrijf wellicht effectiever schalen dan jijzelf.
Je bent erin geïnteresseerd vanwege de productontwikkeling
Sommige oprichters van SaaS-bedrijven geven prioriteit aan technologie boven zakelijke belangen. Fondsenwerving, marketing en andere activiteiten kunnen veeleisend zijn en vereisen heel andere vaardigheden dan het ontwerpen van een geavanceerde SaaS-dienst.
Als dit op jou van toepassing is, raden experts je aan te overwegen of je zou willen blijven uitbreiden als je over de financiële middelen beschikte. Als het antwoord ja is, kun je proberen een klein percentage van je aandelen te verkopen voor wat snel geld. Als je denkt dat het liquiditeitsprobleem slechts tijdelijk is, kun je overwegen een lening of andere financiering aan te vragen.
Maar dit geldt niet voor iedereen. Als je meer geïnteresseerd bent in technologie dan in marketing, kun je iemand inhuren om de rest voor je te doen. Zonder de financiële middelen of de bereidheid zal verdere groei echter beperkt blijven. Er is niets mis mee om verder te gaan als je ontwikkelaar wilt blijven en de langetermijnplanning aan een andere eigenaar wilt overlaten.
Uw product is niet uw hele bedrijf
Een andere veelvoorkomende moeilijkheid voor SaaS-bedrijven is dat ze een goed idee hebben dat zich niet per se leent voor een grootschalig businessplan. Dit komt deels door de manier waarop de meeste SaaS-oplossingen worden ontwikkeld: ze identificeren en proberen een probleem in een specifieke branche op te lossen. Vaak zijn het probleem en de oplossing vrij niche, waardoor een product wellicht beter functioneert als onderdeel van het serviceplatform van een ander dan als een op zichzelf staand aanbod.
Als dit van toepassing is op uw zakelijke aanbod, is dat geen probleem. Uw product kan nog steeds waardevol zijn voor klanten en de branche. Het kan zelfs waardevoller zijn als onderdeel van een dienstenpakket van een ander bedrijf dan wanneer u het zelf probeert te ontwikkelen.
Hoe waarde te meten
Voordat je een bedrijf verkoopt, moet je de waarde ervan bepalen. We hebben eerder een handleiding gemaakt over het waarderen van internetbedrijven, een uitstekend startpunt als je helemaal nieuw bent in dit onderwerp. Hier bespreken we een aantal basisprincipes voordat we ingaan op SaaS-specifieke overwegingen.
Het schatten van de reële marktwaarde
Voordat we dieper ingaan op financieel jargon, laten we eerst een paar basisprincipes doornemen. Kleine bedrijven worden doorgaans beoordeeld aan de hand van het concept 'discretionaire winst van de verkoper' ( SDE ). Dit helpt potentiële kopers om het verwachte rendement op hun aankoop te schatten. Kort gezegd: SDE = Omzet – Kosten van verkochte goederen – Niet-discretionaire operationele kosten + Vergoeding van de eigenaar (salaris, aandelen) .
Dit cijfer geeft aan wat een bedrijf naar verwachting in een jaar zal verdienen (vóór belasting), en wordt vervolgens vermenigvuldigd met een sectormultiplier om de waarde op lange termijn te schatten. Historisch gezien worden SaaS-bedrijven gewaardeerd tussen de 3 en 10 keer de waarde. De factoren die de berekeningen beïnvloeden zijn voor ons belangrijker dan de berekeningen zelf.
De belangrijke variabelen
Er zijn een paar variabelen waarvan je gemakkelijk kunt inzien dat ze van invloed zijn op de waarde van je bedrijf. De eerste daarvan is de leeftijd. Het is een bekend gegeven dat meer dan 90% van de startups faalt, waarvan ongeveer de helft binnen de eerste twee jaar.
Gefeliciteerd dus! Als je je bedrijf probeert te verkopen, heb je ongetwijfeld boven verwachting gepresteerd. Een ouder bedrijf laat potentiële kopers echter wel zien dat je product en bedrijfsplan levensvatbaar zijn. Bedrijven die minder dan twee jaar oud zijn, kunnen nog steeds verkocht worden, maar houd er rekening mee dat de leeftijd een nadeel kan zijn.
Als het om duurzaamheid gaat, willen klanten weten hoeveel betrokkenheid het bedrijf vereist. Veel eigenaren geven de voorkeur aan een bedrijf waar ze weinig omkijken naar hebben, dus als u als enige verantwoordelijk bent voor de groei, marketing en verkoop van uw startup, zullen minder potentiële klanten geïnteresseerd zijn. We gaan hier later dieper op in.
Bereid u ten slotte voor om potentiële kopers de groeitrends van uw bedrijf te presenteren. Het spreekt bijna voor zich dat een groeiend bedrijf meer waard is. Niet alle bedrijven met een aanzienlijk groeipotentieel worden echter verkocht. Het is geen probleem als de groei niet is zoals u die wilt; dat kan juist de reden zijn waarom u verkoopt. Idealiter kunt u echter consistentie aantonen in plaats van een daling om de waarde van uw bedrijf te bewijzen.
Succes kwantificeren
Het is van cruciaal belang om precies te begrijpen waar kopers naar op zoek zijn bij de evaluatie van uw SaaS-bedrijf. Verschillende sectoren hanteren verschillende methoden om waarde te meten. Zo is het belang van webstatistieken bij het bepalen van de bedrijfswaarde uniek voor online ondernemingen. Voor SaaS-organisaties zijn churn, MRR (maandelijkse terugkerende omzet) en ARR (jaarlijkse terugkerende omzet) eveneens belangrijke overwegingen.
Hoewel enig klantverlies onvermijdelijk is, wordt een aanzienlijk klantverlies soms gezien als een zwakte in een SaaS-bedrijfsmodel. Dat komt omdat het werven van nieuwe klanten kostbaar is. Bovendien kan het verliezen van een groot aantal klanten in een korte periode wijzen op problemen met uw dienstverlening.
Het klantverloop wordt berekend als het aantal klanten dat in een bepaalde periode vertrekt, gedeeld door het totale aantal klanten (x100). Nieuwere bedrijven zullen naar verwachting een hoger klantverloop ervaren. Klantverloop is complexer voor SaaS-organisaties, die vaak gebruikmaken van maandelijkse of jaarlijkse abonnementen.
SaaS-bedrijven moeten onderscheid maken tussen de jaarlijkse omzet, vaak aangeduid als jaarlijkse terugkerende omzet (ARR), en de maandelijkse omzet (MRR). MRR is de terugkerende omzet omgerekend naar een maandelijks bedrag en kan helpen om abonnementsinkomsten in perspectief te plaatsen bij het vergelijken van factureringsperioden. Het is cruciaal om uw inkomsten uit jaarlijkse abonnementen bij te houden, in tegenstelling tot maandelijkse abonnementen.
Om context te geven aan uw klantverloop en omzet, kunt u kijken naar twee van de belangrijkste SaaS-metrics: de klantlevenswaarde (LTV) en de kosten voor klantacquisitie (CAC). Als de kosten voor het werven van nieuwe klanten te hoog zijn, of als de verwachte waarde op lange termijn per klant te laag is, is uw bedrijf minder levensvatbaar.
Waar kunt u uw SaaS-bedrijf verkopen?
Zodra je de basisprincipes begrijpt, kun je een interne waardering opstellen van wat je denkt dat je bedrijf waard is. Vervolgens laat je een tweede waardering uitvoeren, via een gratis online tool of een professionele waarderingsdienst. De volgende stap is om vertrouwd te raken met de verschillende beschikbare platforms.
Verkoop rechtstreeks
De meest voor de hand liggende strategie om een SaaS-bedrijf te verkopen is waarschijnlijk om het gewoon te verkopen. Als je denkt dat je bedrijf goed gepositioneerd is en je potentiële kopers in de branche kent, is er geen reden waarom je ze niet zou benaderen. Sommige grotere bedrijven doen zelfs een bod op kleinere ondernemingen die ze waardevol vinden.
Steve Jobs probeerde bijvoorbeeld Dropbox over te nemen. Terugkomend op ons gesprek over product versus functionaliteit: Jobs was van mening dat mogelijkheden voor bestandssynchronisatie op zich geen winstgevende business waren. Hij zag het als een functionaliteit die hij blijkbaar graag wilde hebben. Dropbox weigerde het bod en bestaat nog steeds, maar Apple en andere grote spelers hebben sindsdien opties voor bestandssynchronisatie aan hun platforms toegevoegd.
Dit wil niet zeggen dat je moet wachten tot Apple je vindt. Maar het laat wel zien dat grote bedrijven waarde zien wanneer ze die zien. En je kunt ze helpen die waarde te zien door potentiële kopers te bellen en ze je product of dienst aan te bieden, net zoals je dat bij elke andere consument doet. Het nadeel is dat dit veel tijd kost en niet altijd winstgevend is. Bovendien zul je waarschijnlijk accountants, advocaten en andere professionals moeten inschakelen, waardoor je op de lange termijn misschien niet veel geld bespaart.
Ga naar de veiling
Als uw bedrijf klein en betaalbaar is, is deze optie wellicht perfect voor u. Er is een vooraf vastgestelde periode waarin potentiële kopers kunnen bieden, vergelijkbaar met een traditionele veiling, dus het is een uitstekende manier om het verkoopproces te versnellen als u haast heeft.
Ook bij deze oplossing moet u zelf de logistiek regelen. In tegenstelling tot marktplaatsen bestaat de prijsstructuur doorgaans uit een vast plaatsingsbedrag plus een percentage van de verkoopprijs. Bovendien worden geveilde artikelen zelden voor een hoge prijs verkocht, waardoor uw winst waarschijnlijk lager zal uitvallen dan bij andere mogelijkheden. U kunt veel aandacht en biedingen ontvangen, maar dat betekent niet altijd een betere prijs.
Gebruik een broker
Het inschakelen van een makelaar voor de verkoop van uw bedrijf kan u tijd en moeite besparen, vooral als u nieuw bent in het ondernemerschap en de verkoop van uw bedrijf. Iemand zal het verkoopproces voor u begeleiden. Goede makelaars kunnen u ook helpen uw bedrijf te optimaliseren vóór de verkoop, om zo de maximale opbrengst van de transactie te behalen.
Natuurlijk zijn er voor- en nadelen. Een makelaar rekent een percentage van de verkoopprijs, dus hoe meer geld je verdient, hoe meer je voor de service betaalt. Aan de ene kant kan dit voordelig zijn, omdat je weet dat je makelaar er belang bij heeft om de best mogelijke deal voor je te sluiten. Maar als je denkt dat je kleine bedrijf sowieso niet veel waard is, kun je misschien beter een marktplaats of veiling gebruiken.
Tips om uw bedrijf aantrekkelijker te maken voor potentiële kopers
Nu je begrijpt hoe de waarde van een SaaS-bedrijf wordt bepaald, kun je overwegen hoe je die waarde kunt verhogen. Als je snel wilt verkopen, heb je wellicht beperkte mogelijkheden om klantverlies te verminderen, nieuwe productupdates te leveren, enzovoort. Er zijn echter nog steeds bepaalde stappen die je kunt nemen om je bedrijf aantrekkelijker te maken voor potentiële klanten.
Audit uw bedrijfsvoering
Zoals eerder gezegd, zullen kopers waarschijnlijk geen bedrijf willen kopen dat veel van hun tijd en moeite vergt. Als verkoper is het in uw eigen belang om zoveel mogelijk interne bedrijfsprocessen te automatiseren en te stroomlijnen.
Klantenservice is hiervan een goed voorbeeld. Startups in een vroege fase hebben vaak een omgeving waarin iedereen de handen uit de mouwen moet steken. Naarmate uw bedrijf groeit, kunt u overwegen de klantenservice uit te besteden aan callcenters of chatbots. De boekhouding moet grotendeels geautomatiseerd zijn, of in ieder geval niet iets wat u als eigenaar zelf doet. Het is nog veel beter als u een groot deel van uw marketing kunt automatiseren. Automatisering en outsourcing verhogen de waarde van uw organisatie aanzienlijk, doordat eigenaarschap grotendeels een passieve activiteit wordt.
Documenteer alles
Kopers van SaaS-diensten zijn niet altijd technisch onderlegd. Zelfs u, als bedrijfseigenaar, bent wellicht niet actief betrokken geweest bij elke fase van het productontwikkelingsproces. Maar wanneer het tijd is om te verkopen, zullen de nieuwe teams een grondig begrip moeten hebben van hoe het product werkt.
Daarom is schone, goed gedocumenteerde code van cruciaal belang voor het verhogen van de waarde van uw SaaS-bedrijf. Documenteer elke wijziging, inclusief de datum waarop deze voor het laatst is getest. Deze richtlijn is niet beperkt tot de technologische aspecten. Boekhouding, interne uitgaven, bedrijfsactiviteiten, marketingdoelstellingen en andere details moeten allemaal duidelijk worden gedocumenteerd. Hoe gemakkelijker uw bedrijf te begrijpen is, hoe gemakkelijker het zal zijn om een derde partij te overtuigen om met u samen te werken.
Probeer de waarde niet kunstmatig op te blazen
We hebben al veel aspecten besproken die de waarde beïnvloeden, maar dat betekent niet dat u die allemaal moet proberen na te bootsen. Weersta bijvoorbeeld de verleiding om een grote aanbieding te doen voor goedkope jaarabonnementen, puur om uw statistieken op te krikken. Kopers prikken daar doorheen en het zal niet leiden tot groei op de lange termijn. Het is beter om een constante koers te volgen in de maanden voorafgaand aan een verkooppoging.
Conclusie
De keuze voor het juiste moment en de juiste manier om een SaaS-bedrijf te verkopen is een belangrijke beslissing. Vermijd drastische stappen en overweeg waarom je wilt verkopen en of dit het juiste moment is. Zodra je hebt besloten dat verkopen de beste optie is, volg dan deze richtlijnen om ervoor te zorgen dat je succes als oprichter zich vertaalt in een waardevol en winstgevend product.
Veelgestelde vragen (FAQ) over de verkoop van een SaaS-bedrijf
1. Waarom wordt de discretionaire winst van de verkoper (SDE) gebruikt in plaats van de nettowinst voor de waardering van kleine SaaS-bedrijven?
Nettowinst omvat vaak kosten die specifiek zijn voor de huidige eigenaar, zoals zijn of haar salaris, eenmalige reiskosten of leasekosten voor een privéauto. SDE telt deze kosten weer op om het werkelijke verdienpotentieel van het bedrijf voor een nieuwe eigenaar te laten zien. In wezen beantwoordt SDE de vraag: "Hoeveel cashflow zou dit bedrijf voor mij genereren als ik het zelf zou runnen?"
2. Wat is een “goed” klantverloop voor een SaaS-bedrijf dat wil verkopen?
Hoewel het per branche verschilt (B2B versus B2C), wordt een maandelijks klantverloop van 5% of lager over het algemeen als gezond beschouwd voor kleine tot middelgrote SaaS-bedrijven. Als uw klantverloop boven de 10% ligt, geeft dit kopers het signaal dat uw product problemen heeft met klantbehoud of niet goed aansluit op de markt, wat uw waarderingsmultiple aanzienlijk zal verlagen. Kopers geven de voorkeur aan een "lekkende emmer" die is gerepareerd boven een snelgroeiende emmer die snel leegloopt.
3. Is het beter om mijn code/intellectuele eigendom apart te verkopen als het bedrijf niet winstgevend is?
Zelden. Kopers zijn doorgaans op zoek naar een functionerend bedrijf (omzet, klanten, merk), niet alleen naar een verzameling code. De verkoop van alleen het intellectuele eigendom levert meestal slechts een fractie van de waarde op in vergelijking met de verkoop van de gehele onderneming. Als uw bedrijf echter in de problemen zit, maar de technologie revolutionair is, kunt u zich richten op een "strategische koper" (een concurrent) die uw technologie wil integreren in zijn eigen platform, in plaats van een financiële koper die op zoek is naar cashflow.
4. Hoe lang duurt het due diligence-proces bij de verkoop van een SaaS-product?
Bij kleine tot middelgrote SaaS-deals (van $50.000 tot $5 miljoen) duurt het due diligence-proces doorgaans 30 tot 60 dagen . Gedurende deze tijd controleert de koper uw omzet (via Stripe/PayPal/bankafschriften), voert een audit uit van uw code (waarbij gecontroleerd wordt op technische schulden en documentatie) en bekijkt de klantondersteuningslogboeken. Door uw documentatie van tevoren te ordenen (zoals gesuggereerd in het gedeelte "Documenteer alles") kunt u dit proces aanzienlijk versnellen.
5. Kan ik mijn SaaS-bedrijf verkopen als ik de enige ontwikkelaar ben?
Ja, maar dat brengt wel een "sleutelpersoonrisico" met zich mee. Als het hele product afhankelijk is van code die alleen jij begrijpt, zullen kopers zich zorgen maken dat het bedrijf instort zodra je vertrekt. Om dit te beperken en je waardering te behouden, moet je je code uitgebreid documenteren, standaardwerkprocedures (SOP's) opstellen voor updates en wellicht een langere "overgangsperiode" aanbieden (bijvoorbeeld 3-6 maanden) waarin je als consultant blijft om de nieuwe eigenaar of diens team te trainen.
