De M&A Training & Transitieperiode

Hoewel vaak over het hoofd gezien, is de fase waarin het bedrijfseigendom naar de koper verschuift, een cruciaal moment in de verkooptransactie.

In het ergste geval kan ontoereikende training leiden tot falen van de koper, wat mogelijk kan resulteren in de sluiting van het bedrijf en aanzienlijke financiële verliezen. Omgekeerd baant een naadloze overgang in het beste geval de weg voor het succes van de nieuwe eigenaar.

Het laatste scenario verdient ongetwijfeld de voorkeur. Zo zorgen we ervoor dat het podium vol vertrouwen wordt gezet...

Waarom is de trainingsperiode belangrijk bij het kopen of verkopen van een bedrijf?

Een trainingsperiode is voor kopers een cruciaal instrument om hun succes in hun nieuwe onderneming te verzekeren door hen de nodige inzichten en vaardigheden te verschaffen. Bij veel zakelijke transacties financiering van de verkoper betrokken, waardoor het succes van de koper essentieel is om toekomstige wanbetalingen te voorkomen.

Deze trainingsfase vergemakkelijkt een soepelere overgang voor de nieuwe bedrijfseigenaar. Hoewel kopers misschien enthousiast zijn over hun nieuwe onderneming, missen ze mogelijk de specifieke vaardigheden die nodig zijn om deze effectief te runnen.

De verkoper beschikt doorgaans over waardevolle operationele kennis van het bedrijf. Tijdens de trainingsperiode wordt deze kennis bijgebracht, waardoor de koper inzicht krijgt in de “kneepjes van het vak” en de factoren die hebben bijgedragen aan het succes van het bedrijf.

Uiteraard streeft elke nieuwe eigenaar ernaar om in de loop van de tijd zijn eigen identiteit in het bedrijf te drukken. Een korte opleiding over de fundamentele aspecten van het bedrijf kan het potentieel voor succes echter alleen maar vergroten.

Ontmoet en ontwerp een transitieplan

Voorafgaand aan de afsluiting is het absoluut noodzakelijk dat de betrokken partijen bijeenkomen en de details van de komende opleidings- en overgangsperiode nauwgezet schetsen. Deze voorbereidende stap maakt diepgaande discussies over het transitieproces mogelijk, waardoor een naadloze en goed georganiseerde overdracht wordt gegarandeerd.

Effectieve communicatie is in deze fase van het grootste belang. Partijen moeten hun verwachtingen openlijk bespreken om onverwachte ontwikkelingen in de toekomst te voorkomen. We zijn gevallen tegengekomen waarin een koper zijn vorige baan na de sluiting voortzette, ervan uitgaande dat de verkoper de bedrijfsactiviteiten tijdens de trainingsperiode zou voortzetten. Het houden van een ontmoeting met de verkoper kan potentiële misverstanden van deze aard beperken.

Voorgestelde agenda voor de sit-down

Naarmate de trainingsperiode vordert, verdienen verschillende cruciale factoren een duidelijke overweging:

• Operationele verantwoordelijkheid: Onmiddellijk na de sluiting beschikt de koper mogelijk niet over de volledige kennis en vaardigheden om de leiding van het bedrijf over te nemen. Om een ​​naadloze overgang te garanderen, is het daarom essentieel dat de partijen bepalen wie tijdens deze trainingsfase toezicht zal houden op de bedrijfsvoering.
• Inzet voor transitie: De koper moet zijn onwankelbare inzet voor het overnemen van de bedrijfsactiviteiten vanaf de eerste dag overbrengen. Dit houdt in dat alle bestaande verplichtingen nauwgezet moeten worden afgerond, zodat hun aandacht na de afsluiting volledig kan worden besteed aan de onderneming. Het benutten van de kennis van de verkoper wordt van cruciaal belang, waardoor een schone lei van verantwoordelijkheden nodig is voordat de transitie begint.
• De training definiëren: Gezien de onbekendheid van de koper met het bedrijf, is samenwerking met de verkoper essentieel bij het uitstippelen van een uitgebreide trainingsagenda.
• Trainingspersoneel: De discussies moeten betrekking hebben op wie de training zal leiden. In veel gevallen kunnen medewerkers een belangrijke rol spelen bij het faciliteren van het proces.
• Ondersteuning na de training: Daarnaast is het verstandig om de beschikbaarheid van de verkoper te bespreken voor het beantwoorden van eventuele vragen na de training. Wij raden aan om deze hulp op adviesbasis per uur te structureren, rekening houdend met het gemak van de verkoper. In ons Afsluitpakket zit een standaard opleidingsovereenkomst waarin dit wordt geregeld.

Met een zelfverzekerde benadering van deze elementen wordt de trainingsfase een strategische troef voor een succesvolle transitie.

Het schriftelijke opleidingsplan

Efficiëntie in de trainingsfase hangt af van een systematische aanpak:

Opstellen van het opleidingsplan: Tijdens de due diligence-periode dient de verkoper te beginnen met het uittekenen van het opleidingsplan. Hierdoor kan de koper opheldering vragen over de bedrijfsvoering, wat als basis kan dienen voor de opleidingsagenda.

Focussen op essentiële kennis: De trainingsovereenkomst moet zorgvuldig worden ontworpen om de koper uit te rusten met de essentiële kennis en vaardigheden die nodig zijn voor effectief bedrijfsbeheer. Hoewel werknemers vaak technische aspecten behandelen, is de begeleiding van de verkoper cruciaal bij managementtaken, vooral op gebieden als marketing en leveranciers-/klantbeheer. Deze periode biedt de koper ook de mogelijkheid om relaties op te bouwen met belangrijke medewerkers.

Post-introductietraining: Naarmate de eerste fase eindigt, kan een aanzienlijk deel van de training overgaan op e-mail- en telefooninteracties. Het is van cruciaal belang om de duur van de ondersteuning die de koper kan verwachten te definiëren, samen met eventuele beperkingen en verwachtingen.

Afstemming op specifieke kenmerken: Elke aankoop- en trainingsovereenkomst is uniek en weerspiegelt de specifieke aard van elk bedrijf en elke koper. Gevarieerde vaardigheden en ervaringsniveaus hebben een verdere invloed op de details van de opleidingsovereenkomst.

Uiteindelijk is het doel om de koper voor te bereiden op succes en een wederzijds voordelige uitkomst voor beide partijen te bevorderen. Een goed gestructureerde lijst met cruciale onderwerpen die tijdens de trainingsperiode moeten worden behandeld, vergemakkelijkt een soepele overgang en helpt bij het bepalen van de noodzakelijke duur van de training.

Om een ​​naadloze overgang te garanderen, kunt u overwegen het volgende te documenteren:

1. Uitgebreide trainingsonderwerpen: Stel een lijst samen van alle essentiële onderwerpen voor de trainingsperiode, met onderwerpen als klantenservice, kantoortaken, boekhouding, juridische zaken en personeelsbeheer, inclusief aanwerving, onboarding en training.
2. Gestructureerde trainingsagenda: Ontwikkel een goed georganiseerde agenda waarin de procedures, hulpmiddelen en vaardigheden worden beschreven die de koper onder de knie moet krijgen. Deze agenda dient als routekaart voor het opleidingsproces.
3. Tijdlijnen voor duidelijkheid: Stel duidelijke tijdlijnen op, niet alleen voor het totale trainingsproces, maar ook voor elke afzonderlijke stap daarin. Dit helpt de focus te behouden en zorgt ervoor dat de voortgang wordt bijgehouden.
4. Prioriteitsstelling: geef prioriteit aan onderwerpen op de agenda om de koper te begeleiden bij wat onmiddellijke aandacht vereist en wat later in de training kan worden aangepakt.
5. Trainingsmethode: Definieer de trainingsmethoden, hetzij door middel van schriftelijke documentatie, persoonlijke instructie of opgenomen video-tutorials voor complexe processen, zodat de koper er indien nodig naar kan verwijzen.
6. Verantwoording en documentatie: houd een goed gestructureerd trainingsspreadsheet bij en markeer items als voltooid om de voortgang bij te houden. Bewaar dit record als referentie voor het geval van toekomstige problemen. Bovendien moet de koper al het trainingsmateriaal dat door de verkoper ter referentie wordt verstrekt tijdens de overgang bewaren.

Een duidelijk omschreven opleidingsplan bevordert de efficiëntie en zorgt voor een succesvolle overdracht van verantwoordelijkheden.

Hoe lang moet de trainingsperiode duren?

De duur van de trainingsperiode is variabel en afhankelijk van de complexiteit van het bedrijf en de specifieke eisen van de koper.

Voor relatief eenvoudige handelingen kan een paar weken training voldoende zijn. Daarentegen kunnen meer ingewikkelde bedrijven enkele maanden of zelfs jaren training nodig hebben om een ​​soepele overgang te garanderen.

Meestal is een vooraf bepaalde trainingsperiode inbegrepen in de aankoopprijs. Bovendien breiden verkopers vaak de optie uit van doorlopende adviesondersteuning, gefactureerd op uurbasis, mocht de koper hulp nodig hebben buiten de formele trainingsperiode. Naarmate de tijd vordert, kan een groot deel van de training overgaan naar e-mail- en telefooncommunicatie, wat flexibiliteit en gemak mogelijk maakt.

Aanvullende tips voor een soepele overgang

Trainingsfocus. Deze overeenkomsten zijn uitsluitend bedoeld voor trainings- en adviesdoeleinden en niet voor de verkoper om operationele taken binnen het bedrijf uit te voeren. Het vragen van de verkoper om routinematige taken uit te voeren kan de koper-verkoperrelatie onder druk zetten, die in de eerste plaats zou moeten draaien om het delen van kennis en het ontwikkelen van vaardigheden.

Expliciete overeenkomst. De definitieve koopovereenkomst (DPA) moet een duidelijk omschreven “opleidingsovereenkomst”-clausule tussen de verkoper en de koper bevatten. Deze clausule mag geen ruimte laten voor dubbelzinnigheid, waarin de duur van de opleiding wordt beschreven, het aantal uren wordt gespecificeerd en de voorwaarden worden gedefinieerd waaronder de opleiding zal worden gegeven. Als u deze details niet vaststelt, kan dit leiden tot geschillen na de verkoop, en verkopers kunnen zelfs juridische stappen ondernemen als ze worden beschuldigd van onvoldoende training.

Documentatie van voltooiing. Het is absoluut noodzakelijk om aan het einde van de trainingsperiode een schriftelijke bevestiging van de koper te verkrijgen. Deze documentatie dient als bescherming tegen mogelijke geschillen. Als deze essentiële stap wordt verwaarloosd, kan er voor de koper ruimte ontstaan ​​om aanspraak te maken op onvoldoende opleiding als basis voor het in gebreke blijven met betalingen. Het beheren van de relatie na de verkoop, vooral met betrekking tot de trainingsperiode, is van het allergrootste belang. Ons trainingsovereenkomstpakket omvat een bepaling voor de handtekening van de koper bij succesvolle afronding van de training.

Moet ik beginnen met het trainen van de koper voordat ik sluit?

Ik ben momenteel bezig met de verkoop van mijn bedrijf en de koper heeft gevraagd of hij vóór de officiële sluiting met de training wil beginnen. Raadt u dit aan en wat zijn de risico's die daaraan verbonden zijn?

Kortom: wij raden af ​​om vóór de sluiting te starten met trainen.

Waarom is dat?

De belangrijkste reden is het spijt van de koper. In de overgrote meerderheid van de gevallen die we zijn tegengekomen, leidde het feit dat verkopers vóór de sluiting begonnen met het trainen van kopers, vaak tot spijt van de koper en vervolgens tot annulering van de transactie. Angst blijkt vaak een belangrijke factor te zijn.

Maar waarom gebeurt dit?

Een bedrijf runnen is geen eenvoudige opgave. Als een koper een voorproefje krijgt van de complexiteit van het runnen van het bedrijf voordat hij zich volledig engageert, hebben velen van hen de neiging van gedachten te veranderen wanneer de praktische uitdagingen duidelijk worden.

Het verkopen en kopen van een bedrijf brengt inherent risico's met zich mee. In elke fase van de transactie moeten beide partijen harde toezeggingen doen om door te gaan met de verkoop. Door vroegtijdige training aan te vragen, probeert de koper in wezen de laatste sprong te vermijden. In wezen vragen ze of ze uw bedrijf mogen testen voordat ze de aankoop officieel maken.

Hoe moet u deze situatie aanpakken met de koper?

Het is van cruciaal belang om de koper uit te leggen dat vroege training verschillende risico's met zich meebrengt. Een belangrijk punt van zorg is het potentieel voor uw werknemers en klanten om te weten te komen over de aanstaande verkoop. Als dat wel het geval is en de koper besluit niet door te gaan met de aankoop, kunt u financiële verliezen lijden, zoals het verlies van werknemers en klanten. Bovendien zou u tijdens de trainingsperiode gevoelige informatie moeten delen, informatie die pas openbaar mag worden gemaakt zodra de koper zich volledig bij de deal heeft aangesloten.

De koper zou dit kunnen zien als een kans om het due diligence-onderzoek uit te breiden, wat mogelijk kan leiden tot onderhandelingen over een lagere prijs als hij tijdens de trainingsperiode aanvullende problemen ontdekt. In sommige gevallen streven kopers ernaar een voorsprong te verwerven, zodat ze op de dag van sluiting operationeel kunnen zijn.

Het is echter van cruciaal belang om op te merken dat in ongeveer 90% van de gevallen waarin beide partijen ermee instemmen om vroegtijdig te beginnen met trainen en er mechanismen worden ingevoerd om de verkoper te beschermen, ze later van gedachten veranderen en het niet de moeite waard vinden. Als de koper interesse toont in vroegtijdige training, is het raadzaam om het idee onmiddellijk aan te pakken en te ontmoedigen.

Als u besluit om door te gaan met vroege training, volgen hier enkele mechanismen om uw risico's te beperken:

1. Verschillende sluitingsdata versus data van bezitsoverdracht: Overweeg om de sluiting en de “ overdracht van bezit ” (COP) op afzonderlijke data te houden. De transactie kan bijvoorbeeld op 1 januari worden afgesloten, terwijl de COP later plaatsvindt (bijvoorbeeld 31 januari).
2. Niet-restitueerbare trainingskosten: breng de koper een niet-restitueerbare vergoeding in rekening voor vroegtijdige training. Als de sluiting niet plaatsvindt voordat de training begint, moet deze vergoeding bij de sluiting worden verrekend met de aankoopprijs. Zorg ervoor dat uw advocaat een formulering formuleert die sterk genoeg is om ervoor te zorgen dat de vergoeding echt niet kan worden gerestitueerd. Wees voorzichtig, want er kunnen juridische geschillen ontstaan ​​als tijdens deze periode niet bekendgemaakte zakelijke gebreken aan het licht komen. Begin pas met trainen na ontvangst van de betaling.
3. Niet-operationele training: Focus op het trainen van de koper in niet-operationele aspecten van het bedrijf, zoals boekhoudkundige of HR-processen, die doorgaans lagere risico's met zich meebrengen. Idealiter voert u deze training buiten de locatie uit, weg van werknemers en klanten. Voorkom dat de koper tijdens de training met werknemers communiceert. Bied de koper bovendien aanvullend trainingsmateriaal, zoals boeken, handleidingen, cursussen of trainingen aangeboden door brancheverenigingen. De koper kan ook beginnen vertrouwd te raken met bedrijfsgerelateerde software.
4. Niet-concurrentiebeding, niet-openbaarmakings- en niet-wervingsovereenkomsten: Laat uw advocaat robuuste niet-concurrentie-, niet-openbaarmakings- en niet-wervingsovereenkomsten opstellen die de koper moet ondertekenen voordat de training begint. Controleer de wettigheid van een niet-concurrentiebeding in uw land. Het relatiebeding moet voorkomen dat de koper klanten en werknemers aanspreekt.
5. Controleer het krediet en de referenties van de koper: Voordat u met de training begint, moet u het krediet en de referenties van de koper grondig controleren. De koper moet een onberispelijke kredietgeschiedenis hebben en alle verstrekte referenties moeten worden gecontroleerd.
6. Antecedentenonderzoek: Overweeg om een ​​lokale privé-detective in te huren om een ​​antecedentenonderzoek uit te voeren bij de koper voordat de training begint. Zorg bovendien voor een identificatie (zoals een rijbewijs) van de koper voordat u een vroege training overweegt.

Hoewel deze strategieën de risico's kunnen helpen verminderen bij het trainen van een koper vóór de sluiting, wordt dit over het algemeen nog steeds niet aanbevolen. Geef de koper niet de kans om spijt van de koper te ontwikkelen. Gedurende het hele verkoopproces moet de koper voldoende informatie over het bedrijf verkrijgen om met vertrouwen de verkoop te kunnen afsluiten.

Samenvatting

De trainingsovereenkomst is van groot belang in het verkoopproces van een bedrijf. De trainingsperiode die u aan de koper geeft, speelt een cruciale rol bij het verzekeren van het succes van de nieuwe eigenaar. Bij het opstellen van de voorwaarden van de trainingsovereenkomst is het van essentieel belang dat u zorgvuldig nadenkt over het type training waarvan de koper profijt zal hebben en over de mate van inzet die u realistisch gezien kunt bieden. Het vaststellen van duidelijke en beheersbare voorwaarden is van het grootste belang om effectief aan de doelstellingen van de trainingsperiode te voldoen.