Bedrijfswaarderingsnormen en eerlijke marktwaarde

Bij het waarderen van uw bedrijf gaat het vaak om het bepalen van de reële marktwaarde (FMV).

FMV is volgens de American Society of Appraisers:

De prijs waartegen een onroerend goed van eigenaar zou wisselen tussen een bereidwillige koper en een bereidwillige verkoper, die noch onder enige dwang zijn om te kopen of te verkopen, en beiden een redelijke kennis van de relevante feiten hebben.

Deze definitie van FMV omvat de volgende aspecten:

• Prijs: Bij zakelijke transacties is de norm de hoogste prijs; in onroerend goed is dit de ‘meest waarschijnlijke prijs’.
• Bereidheid: impliceert dat beide partijen bereid, in staat en gemotiveerd zijn om in hun beste belang te handelen.
• Dwang: gaat uit van een transactie op armlengte zonder speciale motivatie.
• Kennis: Gaat uit van goed geïnformeerde partijen met branche- en marktkennis.

FMV dient als waardestandaard en weerspiegelt de aard van de hypothetische transactie.

Synergetische waarde is bijvoorbeeld van toepassing op strategische kopers, investeringswaarde op zakelijke kopers en intrinsieke waarde op financiële kopers zoals private equity-groepen.

De gekozen waardenorm heeft een aanzienlijke invloed op de gebruikte waarderingsmethoden Indien voor FMV wordt gekozen, worden potentiële synergieën uitgesloten.

Welke waardenorm past het beste bij uw bedrijf? Kan uw getaxeerde bedrijf van $ 5 miljoen $ 7 miljoen of $ 8 miljoen ophalen? Waarom verkopen sommige bedrijven boven FMV ? Dit artikel gaat dieper in op de antwoorden, met theoretische grondslagen in het eerste deel en implicaties voor de praktijk in het tweede.

Waardenormen voor bedrijfswaardering

Laten we de basis leggen door ' waardenormen ' te definiëren voordat we de antwoorden op deze vragen onderzoeken. Dit zal ons ook helpen begrijpen waarom FMV de waarde van uw bedrijf mogelijk niet volledig benut.

De reële marktwaarde (FMV) is de heersende norm bij het waarderen of taxeren van een bedrijf . Een waardestandaard definieert de gemeten waarde.

Waardenormen kunnen zijn:

• Wettelijk verplicht voor juridische of fiscale taxaties.
• Contractueel vereist (zoals een koop-verkoopovereenkomst waarin de ‘reële waarde’ wordt gespecificeerd).
• Gekozen door taxateurs voor marktevaluaties (zoals de verkoop van een bedrijf ).

Hoewel FMV over het algemeen goed wordt begrepen en geaccepteerd, dragen talrijke verordeningen, statuten, uitspraken en jurisprudentieadviezen bij aan genuanceerde perspectieven op de exacte definitie ervan, waarvan er vele in de praktijk geen relevantie hebben.

Naast FMV zijn er verschillende waardestandaarden, waaronder:

• Eerlijke prijs
• Marktwaarde
• Echte waarde
• Investeringswaarde
• Intrinsieke waarde
• Synergetische waarde
• Fundamentele waarde
• Verzekeringswaarde
• Boekwaarde
• Gebruik waarde
• Onderpandwaarde

De gekozen waardestandaard identificeert de hypothetische partijen die bij de transactie betrokken zijn:

• Synergetische waarde = Strategische kopers
• Investeringswaarde = Zakelijke kopers
• Intrinsieke waarde = financiële kopers (bijv. private equity-groepen)
• Onderpandwaarde = Banken
• Verzekeringswaarde = Verzekeraars
• Boekwaarde = Belastingdienst
• Reële waarde = Minderheidspartners (vaak afwijkende aandeelhouders of voor het waarderen van aandelenopties)

Het is duidelijk dat de waardestandaard van cruciaal belang is bij elke taxatie, en dat deze de specifieke waarderingsmethoden dicteert die worden gebruikt. Als u bijvoorbeeld kiest voor FMV als standaard, sluit u methoden uit die rekening houden met potentiële synergieën. Deze beperking kan tot onderwaardering leiden. In wezen kan het gebruik van FMV als uw waardestandaard uw bedrijf onderwaarderen bij het bepalen van de prijs ervan.

Praktisch gezien is de precieze waardestandaard een concept dat voornamelijk door taxateurs wordt gebruikt. Hoewel kopers de eerlijke marktwaarde of strategische waarde misschien niet expliciet vermelden, is het begrijpen van de onderliggende principes van deze normen van het grootste belang. Als een taxateur uw bedrijf bijvoorbeeld beoordeelt op basis van FMV als standaard, weet u dat er geen rekening is gehouden met potentiële synergieën, wat mogelijk kan leiden tot een onderwaardering van uw bedrijf.

Aan de andere kant zou een directe concurrent tijdens onderhandelingen kunnen beweren dat uw bedrijf slechts een 4,0-multiple verdient, gebaseerd op de heersende sectormultiples variërend van 3,5 tot 4,5. Als antwoord hierop zou u erop kunnen wijzen dat de meeste kopers in uw sector geen synergieën hebben. De koper met wie u onderhandelt, verwacht echter een EBITDA-stijging van 30% na de overname als gevolg van kostenbesparingen en synergievoordelen:

• Met synergieën: $2.000.000 EBITDA x 4,0 veelvoud = $8.000.000 waarde
• Zonder synergieën: $2.600.000 EBITDA (post-geïntegreerd) x 4,0 veelvoud = $10.600.000 waarde
• Resultaat: De bedrijfswaarde stijgt met $2.400.000 als gevolg van een hogere cashflow (30% EBITDA-stijging = $600.000 stijging). De werkelijke waarde van de onderhandelde synergieën is mogelijk niet altijd de volle 100%.

De Fair Market Value (FMV)-standaard

In de echte wereld kan de reële marktwaarde als volgt beknopt worden samengevat:

“ De hoogste prijs die redelijkerwijs van een bedrijf kan worden verwacht als het wordt verkocht via de gebruikelijke methoden in de normale gang van zaken, op een markt die niet wordt beïnvloed door buitensporige druk. Deze markt bestaat uit bereidwillige kopers en verkopers die op afstand van elkaar handelen, zonder enige dwang tot transacties. Beide partijen beschikken over redelijke kennis van relevante feiten. ” – Amerikaanse Vereniging van Taxateurs

EXPLICIET binnen de definitie van reële marktwaarde zijn deze punten:

• Bedrag (prijs): Bij zakelijke transacties is de hoogste prijs de belangrijkste maatstaf, terwijl bij vastgoedtransacties de standaard voor de “meest waarschijnlijke prijs” wordt gehanteerd.
• Bereid: Deze definitie houdt in dat de betrokken partijen bereid, capabel en gemotiveerd zijn en in hun beste belang handelen.
• Dwang: FMV veronderstelt interacties zonder ongepaste invloed of speciale motivaties, waardoor transacties onpartijdig worden uitgevoerd.
• Kennis: Eerlijke marktwaarde veronderstelt ook dat partijen goed geïnformeerd zijn en zijn uitgerust met branche-, markt- en zakelijke inzichten.

IMPLICIET en algemeen aanvaard binnen de definitie van reële marktwaarde zijn de volgende elementen:

• Huidige economische en marktomstandigheden: De waardering hangt af van de heersende economische en industriële omstandigheden.
• Voldoende tijd: Een adequate duur maakt een goede en concurrerende marketing via de gebruikelijke kanalen mogelijk.
• Onderhandeld: Prijsonderhandelingen weerspiegelen de dynamiek van vraag en aanbod.
• Allemaal contant, of gelijkwaardig: De betaling wordt uitgevoerd in contanten of in de dichtstbijzijnde tegenhanger (bijvoorbeeld contante betaling via bankfinanciering). Als er innovatieve financiering ontstaat, worden prijsaanpassingen doorgevoerd.

Waarom overtreffen waarden soms FMV? Denk eens aan de volgende gevallen waarin een bedrijf voor meer of minder dan de reële marktwaarde zou kunnen verkopen:

• Vrijwillige invloed: een onwillige minderheidspartner houdt stand tot het laatste moment, waardoor de koper wordt gedwongen een hogere prijs te betalen om zijn investeringen terug te verdienen in tijd, moeite en gemiste kansen.
• Gedwongen omstandigheden: Een verkoper wordt geconfronteerd met externe druk, zoals gezondheidsproblemen, wat leidt tot overhaaste voorbereiding, marketing en onderhandelingen, waardoor geld niet wordt gerealiseerd.
• Informatiehiaten: Er doen zich gevallen voor waarin de koper geen alomvattend inzicht heeft. Niet openbaar gemaakte cruciale feiten door de verkoper of het onvermogen van de koper om te anticiperen op de hevige concurrentie van een goed gefinancierde rivaal kunnen bijvoorbeeld leiden tot te veel betalen als gevolg van onvoldoende kennis.
• Tijdsgebrek: Gedwongen door persoonlijke omstandigheden zet de verkoper het bedrijf haastig op de lijst, waarbij hij minder krijgt dan de potentiële waarde ervan als er een systematisch verkoopproces zou zijn uitgevoerd.
• Innovatieve financiering: De verkoper biedt inventieve financieringsmogelijkheden, waardoor het risico toeneemt en daardoor de aankoopprijs stijgt.
• Synergetische winsten: De koper introduceert substantiële synergieën, zoals een uitgebreid distributienetwerk, wat bijdraagt ​​aan een stijging van de aankoopprijs met 20%.

Strategieën om de waarde van uw bedrijf te maximaliseren

Met een duidelijk begrip van de reële marktwaarde en de beperkingen ervan, volgen hier praktische aanbevelingen om de waarde van uw bedrijf te vergroten:

Optimaliseer positionering

Op het gebied van fusies en overnames heeft positionering meer betekenis dan onderhandelen. Het vormt de basis voor effectief onderhandelen, omdat onderhandelen vanuit een sterke positie van het grootste belang is. Het toppunt van positionering is wanneer u niet gedwongen bent te verkopen, terwijl de koper graag wil verwerven.

Wijs voldoende tijd toe

Gun uzelf voldoende tijd voor een grondige voorbereiding voordat u aan het verkoopproces begint. Dit maximaliseert niet alleen uw positionering, maar stelt u ook in staat meerdere alternatieven en onvoorziene strategieën te ontwikkelen, waardoor de kwetsbaarheid voor externe druk wordt verminderd. Een goed voorbereide aanpak verkleint het risico van dwang, en het scala aan alternatieven beschermt u tegen de valkuilen van de sunk cost fallacy.

Rust jezelf uit met kennis

Versterk uw arsenaal met uitgebreide kennis en gegevens om eventuele zorgen van potentiële kopers aan te pakken, vooral als u te maken heeft met financiële kopers zoals private equity-groepen. Hoewel directe concurrenten een diepgaand inzicht in uw sector kunnen hebben, vormt een sterke kennis van de sector een duidelijk voordeel bij de omgang met financiële kopers. Het aantonen van uitgebreid onderzoek en gegevens neemt niet alleen de angst bij kopers weg, maar versterkt ook uw onderhandelingspositie.

Ontwikkel een beknopte groeistrategie

Maak een beknopt groeiplan waarin u de mogelijke uitbreidingsmogelijkheden binnen uw bedrijf schetst. Integreer dit plan met uw positioneringsstrategie en communiceer aan kopers dat uw intentie om te verkopen geen noodzaak is. Kopers vragen vaak naar verkoopmotieven, vooral tijdens potentiële groeifasen. Uw reactie zal uw positionering versterken of uithollen. Idealiter voert u tijdens dit proces uw groeiplan uit en formuleert u aannames op basis van realtime gegevens.

Verbeter de waarde door middel van financieringsopties

Het maximaliseren van de prijs voor financiering kan op twee eenvoudige manieren worden bereikt. Optimaliseer eerst uw bedrijfsvoering, zodat potentiële kopers financiering kunnen veiligstellen. Dit omvat het maximaliseren van het belastbare inkomen , aangezien banken de beschikbare cashflow evalueren op basis van federale inkomstenbelastingaangiften voor dekking van de schuldendienst tijdens de acceptatie van de transactie. Ten tweede: overweeg om gunstige financieringsvoorwaarden voor verkopers aan te bieden. Wees echter voorzichtig en breid dergelijke voorwaarden alleen uit tot operationeel en financieel robuuste kopers.

Richt je op strategische kopers

Configureer uw bedrijf opnieuw zodat het aansluit bij de belangen van strategische kopers. Stimuleer aspecten van uw bedrijf die op unieke wijze onvervangbaar zijn, zoals sterke klantrelaties, bedrijfseigen processen, bedrijfsgeheimen, langetermijnklantcontracten, patenten en meer. Hoe duidelijker en uitdagender uw aanbod is om te repliceren, hoe hoger de waarde die potentiële kopers aan uw bedrijf zullen hechten. Door elementen te maken die gemakkelijke replicatie weerstaan, kunt u de eerlijke marktwaarde overtreffen.

Time de verkoop strategisch

Een optimale timing voor verkoop valt samen met de topprestaties van uw branche. Hoewel het lastig kan zijn om de exacte piek in de sector vast te stellen, kan het kapitaliseren op een opleving in de sector de verkoopvooruitzichten van uw bedrijf enorm bevorderen.

Diverse waardenormen

Hoewel de eerlijke marktwaarde (FMV) dient als een fundamenteel waarderingsinstrument , is het niet noodzakelijk dat we ons beperken tot deze enige waardestandaard. FMV, dat gewoonlijk wordt toegepast om kleine tot middelgrote bedrijven te beoordelen, dient als startpunt voor strategische planning. Begin zo vroeg mogelijk met het exitplanningsproces, aangezien vroege planning een grotere waardecreatie oplevert.

Professionele beoordeling en strategie

Voor een nauwkeurig inzicht in de waarde van uw bedrijf raden wij u aan ons in te schakelen voor een uitgebreide bedrijfsbeoordeling. Onze beoordeling omvat een onpartijdige waardering van uw bedrijf, gekoppeld aan een ingewikkelde exitstrategie. Deze strategische blauwdruk is uw eerste stap in de richting van het tactisch plannen van uw bedrijfsexit om de waarde te optimaliseren.