Ai creat un startup de succes în domeniul software-as-a-service (SaaS). Ai un produs pe care clienții par să-l aprecieze și ai avut o ușoară creștere. Ce se întâmplă dacă dorești să părăsești piața? Acest articol te va învăța cum să vinzi o companie SaaS pentru profit.
Este o provocare frecventă pentru fondatorii de companii. Ai investit o cantitate semnificativă de timp și bani în dezvoltarea unui produs și comercializarea acestuia către publicul potrivit. Multă vreme, obiectivul tău principal a fost să strângi fonduri, să construiești produse, să angajezi o echipă și să te extinzi. Dar acum te întrebi cum să-ți vinzi compania SaaS.
În acest tutorial, vom trece în revistă unele dintre cele mai importante aspecte pe care trebuie să le pui atunci când vinzi o firmă SaaS, cum ar fi cum să calculezi valoarea, ce canale să utilizezi pentru vânzare și cum să poziționezi compania pentru a primi cel mai mare preț posibil.
De ce să vă vindeți compania SaaS?
Probabil cel mai important lucru de luat în considerare înainte de a învăța cum să vinzi o afacere SaaS este de ce să vinzi. De ce acum? În cele din urmă, motivul pentru a vinde depinde în întregime de tine și de obiectivele tale de afaceri. Poți fi motivat de o tranziție în viața personală, cum ar fi pensionarea. Alternativ, ai putea dori să profiți de tendința de creștere a pieței SaaS fără a fi copleșit de concurență.
În orice caz, trebuie luate în considerare anumite criterii atunci când se decide când se vinde.
Cât valorează afacerea ta online?
Motorul inteligent de evaluare al CasinosBroker este cel mai precis de pe piață, luând în considerare mii de tranzacții și cererea cumpărătorilor în timp real. Folosește instrumentul nostru gratuit de evaluare pentru a determina valoarea afacerii tale și a-ți planifica următorii pași.
Nu ai mijloacele să crești
Aceasta este o provocare semnificativă pentru multe firme nou-înființate. Tendințele inițiale de creștere pot fi rapide, dar acestea încetinesc adesea în timp. Dacă creșterea companiei dvs. a fost lentă și nu credeți că aveți resursele necesare pentru a o îmbunătăți, ar putea fi momentul să vindeți.
Un scenariu comun pentru firme este să dezvolte un produs util și să atragă câțiva consumatori, doar pentru a descoperi că nu au unde să se ducă cu resursele actuale. Scalarea necesită finanțare pentru personal nou, marketing, avansarea tehnologiei și alte cheltuieli - totuși, nu toate firmele mici au veniturile necesare pentru a depăși acest prag.
Există mai multe motive pentru care s-ar putea întâmpla acest lucru. Uneori, problema constă în modelul de afaceri SaaS ales. Unele produse SaaS se pretează la vânzări cu costuri reduse și volum mare, iar multe organizații utilizează un model freemium pentru a încuraja clienții să adopte soluția. Altele se bazează pe vânzări mai puține și de volum mare la nivel de întreprindere. O abordare de vânzări tranzacționale este probabil cea mai scalabilă, deși multe aplicații SaaS sunt mai potrivite pentru un model de abonament cu costuri reduse.
Mesajul este că modelul tău de afaceri influențează scalabilitatea și nu toate afacerile SaaS sunt construite pentru a crește. Acest lucru poate fi dificil de observat sau de acceptat la început, dar firmele mai mari ar putea să-ți scaleze afacerea mai eficient decât tine.
Ești implicat în dezvoltarea de produse
Unii fondatori de firme SaaS prioritizează tehnologia în detrimentul afacerilor. Strângerea de fonduri, marketingul și alte activități pot fi solicitante și necesită seturi de competențe destul de diferite față de proiectarea unui serviciu SaaS de ultimă generație.
Dacă ești în această situație, experții recomandă să iei în considerare dacă ai vrea să continui extinderea, în cazul în care ai avea fondurile necesare. Dacă răspunsul este da, ai putea încerca să vinzi un mic procent din acțiunile tale pentru niște bani rapid. Dacă ești de părere că problema fluxului de numerar este doar temporară, poți lua în considerare solicitarea unui împrumut sau a altei finanțări.
Dar acest lucru nu este valabil pentru toată lumea. Dacă ești mai interesat de tehnologie decât de marketing, poți angaja pe cineva să se ocupe de restul pentru tine. Cu toate acestea, fără fonduri sau dorință, extinderea ulterioară va fi limitată. Nu este nimic în neregulă cu a merge mai departe dacă dorești să rămâi dezvoltator și să delegi planificarea pe termen lung unui alt proprietar.
Produsul tău nu este o afacere completă
O altă dificultate frecventă pentru firmele SaaS este de a avea o idee bună care nu se pretează neapărat la un plan de afaceri la scară largă. Acest lucru se datorează parțial modului în care sunt construite majoritatea soluțiilor SaaS, și anume identificarea și încercarea de a rezolva o problemă într-o anumită industrie. Adesea, problema și soluția acesteia sunt destul de nișate, rezultând un produs care poate fi mai bun ca parte a platformei de servicii a altcuiva decât ca ofertă independentă.
Dacă acest lucru se aplică ofertei dvs. de afaceri, este în regulă. Produsul dvs. poate fi în continuare valoros pentru clienți și pentru industrie. Ar putea fi mai valoros ca parte a pachetului de servicii al unei alte companii decât dacă încercați să îl creați singur.
Cum să măsori valoarea
Înainte de a vinde o firmă, aceasta trebuie evaluată. Am creat anterior un ghid despre evaluarea afacerilor pe internet, care este un punct de plecare excelent dacă sunteți complet nou în acest domeniu. Aici, vom trece în revistă câteva aspecte fundamentale înainte de a trece la considerații specifice SaaS.
Estimarea valorii juste de piață
Înainte de a intra prea mult în jargonul financiar, haideți să trecem în revistă câteva elemente fundamentale. Întreprinderile mici sunt de obicei evaluate folosind un concept cunoscut sub numele de câștiguri discreționare ale vânzătorului ( SDE ), care ajută potențialii cumpărători să estimeze rentabilitatea investiției așteptată pentru achiziția lor. Pe scurt, SDE = Venituri – Costul bunurilor vândute – Cheltuieli operaționale nediscreționare + Remunerația proprietarului (remunerație, acțiuni) .
Această cifră reprezintă ceea ce o companie se poate aștepta să câștige într-un an (înainte de impozitare) și este apoi înmulțită cu un multiplicator al industriei pentru a estima valoarea pe termen lung. Din punct de vedere istoric, întreprinderile SaaS au fost evaluate între 3x și 10x. Factorii care influențează calculele sunt mai importanți pentru noi decât calculele în sine.
Variabilele semnificative
Există câteva variabile care sunt ușor de înțeles ca având un impact asupra valorii afacerii tale. Prima dintre acestea este vârsta. Este o cifră binecunoscută că peste 90% dintre startup-uri eșuează, aproximativ jumătate dintre ele eșuând în primii doi ani.
Așadar, felicitări – dacă încerci să-ți vinzi afacerea, fără îndoială ai depășit șansele. Acestea fiind spuse, o afacere mai veche va demonstra potențialilor cumpărători că produsul și planul tău de afaceri sunt viabile. Afacerile care au mai puțin de doi ani pot fi vândute în continuare, dar reține că vârsta poate fi un dezavantaj.
Când vine vorba de sustenabilitate, clienții vor dori să știe de câtă contribuție va avea nevoie firma. Mulți proprietari preferă un activ care nu necesită intervenție, așa că, dacă ești singurul responsabil pentru creșterea, marketingul și vânzările startup-ului tău, mai puțini potențiali clienți vor fi interesați. Vom aprofunda acest aspect mai târziu.
În cele din urmă, pregătește-te să prezinți potențialilor cumpărători tendințele de creștere ale companiei tale. Este aproape evident că o firmă în creștere are mai multă valoare. Cu toate acestea, nu toate întreprinderile cu un potențial semnificativ de creștere sunt vândute. Nu este o problemă dacă creșterea nu este acolo unde ți-o dorești; ar putea fi motivul pentru care vinzi în primul rând. Cu toate acestea, în mod ideal, vei putea demonstra consecvență, mai degrabă decât scădere, pentru a demonstra valoarea firmei tale.
Cuantificarea succesului
Per total, este esențial să înțelegeți exact ce ar căuta cumpărătorii atunci când vă evaluează firma SaaS. Diferite sectoare au metode diferite de măsurare a valorii. De exemplu, importanța metricilor web în determinarea valorii afacerii este specifică întreprinderilor online. În mod similar, pentru organizațiile SaaS, churn-ul, MRR-ul și ARR-ul vor fi considerații importante.
Deși o anumită rata de abandon este inevitabilă, o abandon semnificativ este uneori percepută ca o slăbiciune a unui model de afaceri SaaS. Asta pentru că atragerea de noi clienți este costisitoare. În plus, pierderea unui număr mare de consumatori într-o perioadă scurtă de timp poate indica probleme cu serviciul dumneavoastră.
Rata de abandon este determinată ca numărul de clienți care pleacă într-o anumită perioadă de timp, împărțit la numărul total de clienți (x100). Se preconizează că firmele mai noi vor înregistra rate de abandon mai mari. Negocierea abandonului este mai complicată pentru organizațiile SaaS, care se bazează adesea pe abonamente lunare sau anuale.
Companiile SaaS trebuie să facă distincția între rata anuală de funcționare, adesea cunoscută sub numele de venit recurent anual (ARR), și rata lunară de funcționare (MRR). MRR reprezintă venitul recurent normalizat la o sumă lunară și poate ajuta la contextualizarea veniturilor bazate pe abonamente atunci când se compară perioadele de facturare. Este esențial să se urmărească veniturile din abonamentele anuale, spre deosebire de cele din abonamentele lunare.
Pentru a oferi context pentru ratele de abandon și veniturile dvs., luați în considerare două dintre cele mai importante valori SaaS: valoarea pe durata vieții clientului (LTV) și costul de achiziție a clienților (CAC). Dacă costul de a câștiga noi consumatori este prea mare sau dacă valoarea pe termen lung așteptată de la fiecare client este prea mică, firma dvs. va fi mai puțin viabilă.
Unde să vă vindeți compania SaaS
După ce înțelegeți elementele fundamentale, puteți începe să construiți o evaluare internă a valorii companiei dumneavoastră. Apoi, obțineți o a doua evaluare, fie prin intermediul unui instrument online gratuit, fie al unui serviciu profesional de evaluare. Următorul pas este să vă familiarizați cu diversele platforme disponibile.
Vânzare directă
Probabil cea mai evidentă strategie de a vinde o companie SaaS este pur și simplu să o vinzi. Dacă crezi că firma ta este bine poziționată și cunoști potențiali cumpărători din industrie, nu există niciun motiv să nu îi poți aborda. Unele firme mai mari fac chiar oferte pentru întreprinderi mai mici pe care le consideră valoroase.
Steve Jobs, de exemplu, a încercat să achiziționeze DropBox. Revenind la discuția noastră despre produs versus funcționalitate, Jobs credea că sincronizarea fișierelor nu era o afacere în sine. El a perceput-o ca pe o funcționalitate, lucru pe care, aparent, și-l dorea. DropBox a refuzat oferta și este încă în afaceri, dar Apple și alte companii importante au introdus de atunci opțiuni de sincronizare a fișierelor pe platformele lor.
Nu vreau să spun că ar trebui să aștepți ca Apple să te găsească. Dar demonstrează că marile corporații vor percepe valoarea atunci când o vor vedea. Și îi poți ajuta să o vadă apelând la neașteptate potențiali cumpărători și propunându-le ceva, la fel ca orice alt consumator. Dezavantajul este că acest lucru durează mult timp și nu produce întotdeauna rezultate profitabile. În plus, cel mai probabil va trebui să plătești contabili, avocați și alți profesioniști pentru a te ajuta, așa că este posibil să nu economisești mulți bani pe termen lung.
Mergi la licitație
Dacă afacerea ta este mică și are prețuri rezonabile, această opțiune ar putea fi perfectă pentru tine. Va exista o perioadă de timp predeterminată pentru ca potențialii cumpărători să liciteze, similar unei licitații obișnuite, așa că este o metodă excelentă de a accelera procesul de vânzare dacă te grăbești.
Din nou, această soluție necesită să vă ocupați de logistică. Spre deosebire de piețe, structura prețurilor este de obicei o taxă fixă de listare plus un comision procentual de succes atunci când articolul se vinde. În plus, întreprinderile licitate vând rareori la un preț mare, prin urmare, câștigurile dvs. vor fi probabil mai mici decât în cazul altor posibilități. Este posibil să primiți multă atenție și oferte, dar acest lucru nu este întotdeauna egal cu un preț mai bun.
Folosește un broker
Utilizarea unui broker pentru a vă vinde compania v-ar putea economisi timp și efort, mai ales dacă sunteți nou în deținerea și vânzarea de afaceri. Cineva va supraveghea procesul de vânzare pentru dvs. Brokerii buni vă pot ajuta, de asemenea, să vă optimizați firma înainte de a o vinde, pentru a maximiza valoarea tranzacției.
Bineînțeles, există compromisuri. O firmă de brokeraj vă va percepe un procent din prețul de vânzare, așa că, cu cât câștigați mai mulți bani, cu atât veți plăti mai mult pentru serviciu. Pe de o parte, acest lucru ar putea fi benefic, deoarece știți că brokerul dvs. este interesat să vă obțină cea mai bună ofertă posibilă. Cu toate acestea, dacă considerați că mica dvs. afacere nu valorează prea mult, ar fi mai bine să utilizați o piață sau o licitație.
Sfaturi pentru a vă poziționa afacerea ca o opțiune ușor de vândut
Acum că ați înțeles cum se determină valoarea afacerii SaaS , gândiți-vă cum ați putea să o creșteți. Dacă doriți să vindeți rapid, este posibil să aveți opțiuni limitate pentru reducerea ratei de abandon, livrarea de actualizări de produse noi și așa mai departe. Cu toate acestea, există încă anumiți pași pe care îi puteți face pentru a face afacerea dvs. mai atractivă pentru potențialii clienți.
Auditați-vă operațiunile
Așa cum am menționat anterior, este puțin probabil ca cumpărătorii să dorească să achiziționeze o afacere care va necesita o cantitate semnificativă de timp și efort din partea lor. Ca vânzător, este în avantajul dumneavoastră să automatizați și să eficientizați cât mai multe proceduri interne ale companiei.
Serviciul clienți este o ilustrare excelentă a acestui lucru. Startup-urile aflate la început de drum pot avea un mediu bazat pe implicarea directă a tuturor. Pe măsură ce firma ta crește, ia în considerare externalizarea serviciului de asistență clienți către centre de apel sau chatbot-uri. Contabilitatea ar trebui să fie un proces în mare parte automatizat sau cel puțin nu ceva ce faci singur ca proprietar. Este mult mai bine dacă poți automatiza un procent major din marketingul tău. Automatizarea și externalizarea vor crește semnificativ valoarea percepută a organizației tale, transformând proprietatea într-o activitate în mare parte pasivă.
Documentați totul
Cumpărătorii de servicii SaaS nu sunt întotdeauna pricepuți la tehnologie. Chiar și dumneavoastră, ca proprietar de afacere, este posibil să nu fi participat activ la fiecare etapă a procesului de creare a produsului. Cu toate acestea, când va veni momentul să vândă, noile echipe vor avea nevoie de o înțelegere aprofundată a modului în care funcționează produsul.
Prin urmare, un cod curat și bine documentat este esențial pentru creșterea valorii afacerii dvs. SaaS. Documentați fiecare modificare, inclusiv când a fost testată ultima dată. Acest ghid nu se limitează la aspectele tehnologice. Conturile, cheltuielile interne, operațiunile corporative, obiectivele de marketing și alte detalii ar trebui să fie toate documentate clar. Cu cât este mai ușor să înțelegeți compania dvs., cu atât va fi mai ușor să convingeți o terță parte să se implice.
Nu încercați să umflați valoarea
Am acoperit o mulțime de aspecte care afectează valoarea, dar asta nu înseamnă că ar trebui să încercați să le imitați. De exemplu, rezistă tentației de a lansa o ofertă majoră pentru abonamente anuale cu costuri reduse doar pentru a-ți îmbunătăți statisticile. Cumpărătorii vor vedea acest lucru și nu se va traduce într-o creștere pe termen lung. Este de preferat să mențineți o traiectorie constantă în lunile dinaintea încercării de a vinde.
Concluzie
Alegerea momentului și a modului în care să vinzi o firmă SaaS este o decizie majoră. Ar trebui să eviți să iei măsuri drastice și, în schimb, să te gândești de ce vrei să vinzi și dacă acum este momentul potrivit pentru a face acest lucru. După ce ai decis că vânzarea este cea mai bună opțiune, urmează aceste instrucțiuni pentru a te asigura că succesul tău ca fondator se transformă într-un produs de afaceri profitabil și extrem de valoros.
Întrebări frecvente (FAQ) despre vânzarea unei companii SaaS
1. De ce se utilizează Câștigurile Discreționare ale Vânzătorului (SDE) în loc de Profitul Net pentru evaluarea întreprinderilor SaaS mici?
Profitul net include adesea cheltuieli specifice proprietarului actual, cum ar fi salariul personal, costurile unice de călătorie sau leasingul de vehicule personale. SDE „adună înapoi” aceste cheltuieli pentru a arăta adevăratul potențial de câștig al afacerii pentru un nou proprietar. În esență, SDE răspunde la întrebarea: „Cât flux de numerar ar genera această afacere pentru mine dacă aș conduce-o eu însumi?”
2. Care este o rată de abandon „bună” pentru o companie SaaS care dorește să vândă?
Deși variază în funcție de industrie (B2B vs. B2C), o rată lunară de abandon de 5% sau mai mică este, în general, considerată sănătoasă pentru companiile SaaS mici și mijlocii. Dacă rata de abandon este peste 10%, acest lucru semnalează cumpărătorilor că produsul dvs. are probleme de retenție sau o potrivire necorespunzătoare pe piață, ceea ce va reduce semnificativ multiplul dvs. de evaluare. Cumpărătorii preferă o „găleată cu scurgeri” care a fost reparată, în locul unei găleți cu creștere rapidă și care își pierde rapid apa.
3. Este mai bine să vând separat codul/IP-ul meu dacă afacerea nu este profitabilă?
Rar. Cumpărătorii caută de obicei o afacere funcțională (venituri, clienți, brand), nu doar un depozit de cod. Vânzarea doar a proprietății intelectuale aduce de obicei o fracțiune din valoare în comparație cu vânzarea întregii entități comerciale. Cu toate acestea, dacă afacerea dvs. este în faliment, dar tehnologia este revoluționară, ați putea viza un „cumpărător strategic” (un concurent) care dorește ca tehnologia dvs. să se integreze în propria platformă, mai degrabă decât un cumpărător financiar care caută flux de numerar.
4. Cât durează procesul de due diligence pentru o vânzare SaaS?
Pentru tranzacțiile SaaS de dimensiuni mici și medii (50.000 - 5 milioane USD), due diligence durează de obicei între 30 și 60 de zile . În acest timp, cumpărătorul va verifica veniturile dvs. (prin Stripe/PayPal/extrase de cont bancare), va audita codul dvs. (verificând datoriile tehnice și documentația) și va examina jurnalele de asistență pentru clienți. Organizarea prealabilă a documentației (așa cum este sugerat în secțiunea „Documentați totul”) poate accelera semnificativ acest proces.
5. Îmi pot vinde afacerea SaaS dacă sunt singurul dezvoltator?
Da, dar creează „riscul persoanei cheie”. Dacă întregul produs se bazează pe cod pe care doar tu îl înțelegi, cumpărătorii se vor îngrijora că afacerea va da faliment odată ce pleci. Pentru a atenua acest lucru și a menține valoarea ta, ar trebui să-ți documentezi codul pe larg, să creezi SOP-uri (Proceduri Operaționale Standard) pentru actualizări și, eventual, să oferi o „perioadă de tranziție” mai lungă (de exemplu, 3-6 luni) în care să rămâi ca și consultant pentru a instrui noul proprietar sau echipa acestuia.
