Ați creat o pornire de succes software-as-a-service (SaaS). Aveți un produs pe care clienții par să îl prețuiască și ați avut o creștere ușoară. Ce se întâmplă dacă doriți să părăsiți jocul? Acest articol vă va învăța cum să vindeți o companie SaaS pentru profit.
Este o provocare frecventă pentru fondatorii de companii. Ați investit o cantitate semnificativă de timp și bani în dezvoltarea unui produs și în marketingul acestuia către publicul corespunzător. Multă vreme, scopul tău principal a fost să strângi fonduri, să construiești bunuri, să angajezi o echipă și să crești. Dar acum vă întrebați cum să vă vindeți compania SaaS.
În acest tutorial, vom trece peste unele dintre cele mai critice probleme pe care trebuie să le întrebăm atunci când vindeți o firmă SaaS, cum ar fi cum să calculați valoarea, ce canale să folosiți pentru vânzare și cum să vă poziționați compania pentru a primi cel mai mare preț posibil.
De ce să vă vindeți compania SaaS?
Probabil, cel mai important lucru de luat în considerare înainte de a învăța cum să vinzi o afacere SaaS este motivul pentru care vinzi. De ce acum? În cele din urmă, motivul de a vinde depinde în întregime de tine și de obiectivele tale de afaceri. Este posibil să fiți motivat de o tranziție în viața personală, cum ar fi pensionarea. Alternativ, poate doriți să valorificați tendința de creștere a pieței SaaS fără a fi copleșit de concurență.
În orice caz, unele criterii trebuie luate în considerare atunci când se decide când se vinde.
Cât afacerea ta online ?
cumpărătorului în timp real . Utilizați instrumentul nostru gratuit de evaluare pentru a determina valoarea afacerii dvs. și pentru a vă planifica următorii pași .
Nu ai mijloacele de a crește
Aceasta este o provocare semnificativă pentru multe firme startup. Este posibil ca tendințele timpurii de creștere să fi fost rapide, dar aceasta încetinește adesea în timp. Dacă creșterea companiei tale a fost lentă și nu crezi că ai resursele pentru a o îmbunătăți, ar putea fi timpul să vinzi.
Un scenariu obișnuit pentru firme este să dezvolte un produs util și să atragă niște consumatori, doar pentru a descoperi că nu există încotro cu resursele actuale. Creșterea necesită finanțare pentru personal nou, marketing, avansare tehnologică și alte cheltuieli – totuși nu toate firmele mici au veniturile necesare pentru a depăși acest prag.
Există mai multe motive pentru care acest lucru ar putea fi cazul. Uneori problema este cu modelul de afaceri pe care îl alegeți. Unele produse SaaS se pretează la vânzări cu costuri reduse și de volum mare, iar multe organizații folosesc un model freemium pentru a încuraja clienții să accepte. Alții se bazează pe mai puține vânzări de bilete pentru întreprinderi mari. O abordare de vânzare tranzacțională este probabil cea mai scalabilă, deși multe aplicații SaaS sunt mai potrivite pentru un model de abonament cu costuri reduse.
Mesajul aici este că modelul dvs. de afaceri influențează scalabilitatea și nu toate afacerile SaaS sunt create pentru a crește. Acest lucru poate fi dificil de observat sau acceptat la început, dar firmele mai mari pot fi capabile să-ți extindă afacerea mai eficient decât poți.
Sunteți în ea pentru construirea produsului
Unii fondatori de firme SaaS acordă prioritate tehnologiei în locul afacerilor. Strângerea de fonduri, marketingul și alte activități pot fi dificile și necesită seturi de abilități destul de diferite decât proiectarea unui serviciu SaaS de ultimă oră.
Dacă acesta ești tu, experții recomandă să te gândești dacă ai dori să te extinzi în continuare dacă ai avea fondurile. Dacă răspunsul este da, ați putea încerca să vindeți un mic procent din acțiunile dvs. pentru niște bani rapid. Dacă credeți că problema fluxului de numerar este doar temporară, puteți lua în considerare solicitarea unui împrumut sau a unei alte finanțări.
Dar acest lucru nu este valabil pentru toată lumea. Dacă ești mai interesat de tehnologie decât de marketing, poți angaja pe cineva care să efectueze restul pentru tine. Cu toate acestea, fără fonduri sau voință, extinderea ulterioară va fi constrânsă. Nu este nimic în neregulă să treceți mai departe dacă doriți să rămâneți dezvoltator și să delegați planificarea pe termen lung unui alt proprietar.
Produsul dumneavoastră nu este o întreagă afacere
O altă dificultate comună pentru firmele SaaS este să aibă o idee bună care nu se pretează neapărat unui plan de afaceri la scară largă. Acest lucru se datorează în parte modului în care sunt construite majoritatea soluțiilor SaaS, care constă în identificarea și încercarea de a rezolva o problemă într-o anumită industrie. Adesea, problema și soluția ei sunt destul de de nișă, rezultând un produs care poate fi mai bun ca parte a platformei de servicii a altcuiva decât ca ofertă independentă.
Dacă acest lucru se aplică ofertei dvs. de afaceri, este în regulă. Produsul dvs. poate fi în continuare valoros pentru clienți și pentru industrie. Ar putea fi mai valoros ca parte a pachetului de servicii al unei alte companii decât încercarea de a-l crea pe cont propriu.
Cum se măsoară valoarea
Înainte de a vinde o firmă, aceasta trebuie evaluată. Am creat anterior un ghid despre evaluarea afacerilor pe internet , care este un loc excelent de început dacă ești absolut nou în acest subiect. Aici, vom trece peste câteva elemente fundamentale înainte de a trece la considerațiile specifice SaaS.
Estimarea valorii juste de piață
Înainte de a trece prea mult în jargonul financiar, să trecem peste câteva elemente fundamentale. Întreprinderile mici sunt de obicei evaluate folosind un concept cunoscut sub numele de câștiguri discreționare ale vânzătorului (SDE), care îi ajută pe potențialii cumpărători să estimeze rentabilitatea investiției așteptată la achiziție. Pe scurt, SDE = Venituri – Costul mărfurilor vândute – Cheltuieli de exploatare nediscreționare + Compensarea proprietarului (compensație, acțiuni) .
Această cifră reprezintă ceea ce o companie se poate aștepta să câștige într-un an (înainte de impozitare), iar apoi este înmulțită cu un multiplicator al industriei pentru a estima valoarea pe termen lung. Din punct de vedere istoric, întreprinderile SaaS au fost evaluate între 3x și 10x. Factorii care influențează calculele sunt mai esențiali pentru noi decât calculele în sine.
Variabilele semnificative
Există câteva variabile care sunt ușor de înțeles ca având un impact asupra valorii afacerii tale. Prima dintre acestea este vârsta. Este o cifră binecunoscută că peste 90% dintre startup-uri eșuează, cu aproximativ jumătate eșuând în primii doi ani.
Așadar, felicitări – dacă încerci să-ți vinzi afacerea, fără îndoială ai depășit șansele. Acestea fiind spuse, o afacere mai veche va demonstra potențialilor cumpărători că produsul și planul dvs. de afaceri sunt viabile. Afacerile care au mai puțin de doi ani mai pot fi vândute, dar rețineți că vârsta poate fi un dezavantaj.
Când vine vorba de sustenabilitate, clienții vor dori să știe cât de mult aport va avea nevoie firma. Mulți proprietari le place un activ fără mâini, așa că dacă sunteți singurul responsabil pentru creșterea, marketingul și vânzările startup-ului dvs., mai puține perspective vor fi interesate. Vom aprofunda acest lucru mai târziu.
În cele din urmă, pregătiți-vă să prezentați potențialilor cumpărători tendințele de creștere ale companiei dvs. Este aproape de la sine înțeles că o firmă în creștere are mai multă valoare. Cu toate acestea, nu toate întreprinderile cu potențial semnificativ de creștere sunt vândute. Nu este o problemă dacă creșterea nu este acolo unde doriți să fie; ar putea fi motivul pentru care vindeți în primul rând. Cu toate acestea, în mod ideal, veți putea demonstra consecvența, mai degrabă decât să scădeți, pentru a demonstra valoarea firmei dumneavoastră.
Cuantificarea succesului
În general, este esențial să înțelegeți exact ce ar căuta cumpărătorii atunci când vă evaluează firma SaaS. Diferite sectoare au metode diferite de măsurare a valorii. De exemplu, importanța valorilor web în determinarea valorii afacerii este unică pentru întreprinderile online. În mod similar, pentru organizațiile SaaS, abandonul, MRR și ARR vor fi considerații importante.
În timp ce o anumită pierdere este inevitabil, o pierdere semnificativă este uneori percepută ca o slăbiciune într-un model de afaceri SaaS. Asta pentru că câștigarea de noi clienți este costisitoare. În plus, pierderea unui număr mare de consumatori într-o perioadă scurtă de timp poate indica probleme cu serviciul dumneavoastră.
Rata de abandon este determinată ca numărul de clienți care pleacă într-o anumită perioadă de timp împărțit la numărul total de clienți (x100). Se estimează că firmele mai noi vor înregistra rate de rotație mai mari. Churn-ul este mai complicat pentru organizațiile SaaS, care se bazează adesea pe abonamente lunare sau anuale.
Companiile SaaS trebuie să facă distincția între rata anuală de rulare, adesea cunoscută sub numele de venit recurent anual (ARR) și rata lunară de rulare (MRR). MRR este un venit recurent normalizat la o sumă lunară și poate ajuta la punerea în context a veniturilor bazate pe abonament atunci când se compară perioadele de facturare. Este esențial să vă urmăriți veniturile din abonamentele anuale, spre deosebire de abonamentele lunare.
Pentru a oferi context pentru ratele de abandon și veniturile dvs., luați în considerare două dintre cele mai importante valori SaaS: valoarea de viață a clientului (LTV) și costul de achiziție a clienților (CAC). Dacă costul câștigării de noi consumatori este prea mare sau dacă valoarea așteptată pe termen lung de la fiecare client este prea mică, firma dumneavoastră va fi mai puțin viabilă.
Unde să-ți vinzi compania SaaS
Odată ce înțelegeți elementele fundamentale, puteți începe să construiți o evaluare internă a ceea ce credeți că valorează compania dvs. Apoi, obțineți o a doua evaluare, fie printr-un instrument online gratuit, fie printr-un serviciu profesional de evaluare . Următorul pas este să vă familiarizați cu diferitele platforme disponibile.
Vinde direct
Probabil cea mai evidentă strategie de a vinde o companie SaaS este să o vinzi pur și simplu. Dacă credeți că compania dvs. este bine poziționată și sunteți la curent cu potențialii cumpărători din industrie, nu există niciun motiv să nu îi puteți aborda. Unele firme mai mari chiar fac oferte pentru întreprinderile mai mici pe care le consideră valoroase.
Steve Jobs, de exemplu, a încercat să achiziționeze DropBox . Referindu-ne la conversația dintre produse și caracteristici, Jobs a crezut că capabilitățile de sincronizare a fișierelor nu sunt o afacere în sine. El a perceput-o ca pe o trăsătură pe care aparent o dorea. DropBox a refuzat oferta și este încă în activitate, dar Apple și alte persoane grele au introdus de atunci opțiuni de sincronizare a fișierelor pe platformele lor.
Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să așteptați ca Apple să vă găsească. Dar demonstrează că marile corporații vor percepe valoarea atunci când o vor vedea. Și îi puteți ajuta să vadă chemând la rece potențialii cumpărători și prezentându-i la fel ca orice alt consumator. Dezavantajul este că acest lucru durează mult timp și nu produce întotdeauna rezultate profitabile. În plus, cel mai probabil ar trebui să plătiți contabili, avocați și alți profesioniști pentru a vă ajuta, astfel încât s-ar putea să nu economisiți mulți bani pe termen lung.
Mergeți la licitație
Dacă afacerea dvs. este mică și are un preț rezonabil, această alegere poate fi perfectă pentru dvs. Va exista o perioadă de timp predeterminată pentru potențialii cumpărători pentru a licita, similar cu o licitație tipică, deci este o metodă grozavă de a accelera procesul de vânzare dacă vă grăbiți.
Din nou, această soluție necesită să vă ocupați de logistică. Spre deosebire de piețele, structura prețurilor este de obicei o taxă de listare fixă plus o taxă procentuală de succes atunci când articolul se vinde. În plus, întreprinderile scoase la licitație se vând rareori la un preț ridicat, prin urmare, câștigurile dvs. vor fi probabil mai mici decât în cazul altor posibilități. S-ar putea să primești multă atenție și oferte, dar nu întotdeauna echivalează cu un preț mai bun.
Folosiți un broker
Folosirea unui broker pentru a vă vinde compania vă poate economisi timp și efort, mai ales dacă sunteți nou în ceea ce privește proprietatea și vânzarea unei afaceri. Cineva va supraveghea procesul de vânzare pentru tine. Brokerii buni vă pot ajuta, de asemenea, să vă optimizați firma înainte de a o vinde, pentru a maximiza valoarea tranzacției.
Desigur, există compromisuri. O firmă de brokeraj vă va percepe un procent din prețul de vânzare, astfel încât cu cât câștigați mai mulți bani, cu atât veți plăti mai mult pentru serviciu. Pe de o parte, acest lucru ar putea fi benefic, deoarece știți că brokerul dvs. este interesat să vă obțină cea mai bună ofertă posibilă. Cu toate acestea, dacă credeți că afacerea dvs. mică nu valorează prea mult în primul rând, este mai bine să utilizați o piață sau o licitație.
Sfaturi pentru a vă poziționa afacerea ca o vânzare ușoară
Acum că înțelegeți cum se determină valoarea afacerii SaaS , luați în considerare cum o puteți crește. Dacă doriți să vindeți rapid, este posibil să aveți opțiuni limitate pentru a reduce rata de pierdere, a furniza noi actualizări de produse și așa mai departe. Cu toate acestea, există încă anumiți pași pe care îi puteți face pentru a vă face afacerea mai atractivă pentru potențialii clienți.
Auditează-ți operațiunile
După cum sa spus anterior, este puțin probabil ca cumpărătorii să dorească să achiziționeze o afacere care va avea nevoie de o cantitate semnificativă din timpul și efortul lor. În calitate de vânzător, este în avantajul dumneavoastră să automatizați și să simplificați cât mai multe proceduri interne ale companiei.
Serviciul pentru clienți este o ilustrare excelentă în acest sens. Startup-urile aflate în fază incipientă pot avea un mediu de lucru cu toate mâinile pe punte. Pe măsură ce firma dvs. crește, luați în considerare externalizarea asistenței pentru clienți către centre de apel sau chatbot. Contabilitatea ar trebui să fie un proces în mare parte automatizat, sau cel puțin nu ceva pe care îl faceți singur în calitate de proprietar. Este mult mai bine dacă poți automatiza un procent major din marketingul tău. Automatizarea și externalizarea vor crește semnificativ valoarea percepută a organizației dvs. făcând ca proprietatea să fie o activitate în mare parte pasivă.
Documentează totul
Cumpărătorii de servicii SaaS nu sunt întotdeauna cunoscători de tehnologie. Chiar și dvs., în calitate de proprietar al afacerii , este posibil să nu fi participat activ la fiecare etapă a procesului de creare a produsului. Cu toate acestea, când vine timpul să vândă, noile echipe vor avea nevoie de o înțelegere aprofundată a modului în care funcționează produsul.
Ca rezultat, codul curat și bine documentat este esențial pentru creșterea valorii afacerii dvs. SaaS. Documentați fiecare modificare, inclusiv când a fost testată ultima dată. Acest ghid nu se limitează la aspectele tehnologice. Conturile, cheltuielile interne, operațiunile corporative, obiectivele de marketing și alte detalii ar trebui să fie documentate în mod clar. Cu cât vă este mai ușor să înțelegeți compania, cu atât mai ușor va fi să convingeți o terță parte să se logodească.
Nu încercați să măriți valoarea
Am acoperit multe dintre aspectele care afectează valoarea, dar asta nu înseamnă că ar trebui să încercați să le imitați. De exemplu, rezistă tentației de a derula o ofertă majoră pentru abonamentele anuale low-cost doar pentru a-ți crește statisticile. Cumpărătorii vor vedea prin asta și nu se va traduce în creștere pe termen lung. Este de preferat să păstrați o traiectorie constantă în lunile înainte de a încerca să vindeți.
Concluzie
Alegerea când și cum să vinzi o firmă SaaS este o decizie majoră. Ar trebui să evitați să luați măsuri dramatice și, în schimb, să vă gândiți de ce doriți să vindeți și dacă acum este momentul potrivit pentru a face acest lucru. Odată ce ați decis că vânzarea este cea mai bună opțiune, urmați aceste linii directoare pentru a vă asigura că succesul dvs. ca fondator se transferă într-un de afaceri foarte apreciat și profitabil .