M&A Deal Killer: Deal Breakers

Toată lumea a auzit expresia „ cea mai bună apărare este o ofensă bună. ” Este un motto care poate fi aplicat la o gamă largă de evenimente de viață și a ajutat mulți oameni să obțină succes pe termen lung, făcând pași proactivi. Deși vânzarea unei afaceri poate să nu fie primul lucru care vă vine în minte când auzi cuvântul, este cu siguranță o mentalitate acceptabilă. Ați muncit din greu ani de zile, dacă nu decenii, pentru a vă crea și dezvolta firma; are sens doar să vă rambursați investiția primind un preț de vânzare corect și o tranzacție fără probleme.

Având în vedere obstacolele de promovare discretă a afacerii, găsirea cumpărătorului potrivit, finanțarea și diligența necesară, cea mai bună modalitate de a evita o piedică neprevăzută este să fii conștient de potențialii ucigași ai tranzacțiilor și să încerci să-i elimini înainte de ziua în care firma ta este programată să o facă. închide. Seria noastră de bloguri M&A Deal Killers examinează primele cinci rupturi de afaceri în vânzările de afaceri și cum să le detectăm, să le preveniți și să le rezolvați. Vom începe cu numărul 1: Concentrarea clienților .

Cuprins

Deal Killer #1: Concentrarea clienților

Una dintre cele mai semnificative provocări care ar putea descuraja un cumpărător să investească în compania dvs. este concentrarea inegală a clienților și fluxurile de venituri. Concentrarea dezechilibrată a clienților poate distruge o vânzare, altfel mare, sperie cumpărătorii din cauza pierderii probabile a veniturilor și ridicând un steag roșu imens cu creditorii.

Din cauza pericolului, băncile rareori ar finanța un împrumut de achiziție pentru o afacere cu un client reprezentând mai mult de 20% din vânzările totale – și majoritatea cumpărătorilor sunt de acord. Concentrarea neuniformă a clienților este una dintre cele mai răspândite dificultăți pe care le întâlnim în rândul antreprenorilor care intenționează să vândă, dar vestea bună este că poate fi remediată în timp. Dacă credeți că aveți o problemă cu concentrarea clienților sau nu sunteți sigur cum să o identificați, am prezentat mai jos o metodă cuprinzătoare pentru a vă ajuta să rezolvați problema și să preveniți problemele viitoare cu baza dvs. de clienți.

1. Riscuri ale concentrărilor dezechilibrate ale clienților

Recunoașterea potențialului rău cauzat de concentrarea clienților este primul pas în abordarea și rezolvarea problemei. Concentrările inegale ale clienților nu numai că deraiează tranzacțiile de fuziuni și achiziții, dar pot avea, de asemenea, un impact negativ pe termen lung asupra firmei dvs., dacă nu sunt abordate. Iată câteva dintre problemele potențiale pe care concentrarea neuniformă a consumatorilor le poate genera pentru afacerea dvs.:

Dacă un client mare pleacă, veniturile și fluxul de numerar pot avea de suferit, ceea ce poate duce la concedieri de personal, o capacitate mai mică și un flux de numerar mai mic.
Clienții mari înțeleg cât de esențiali sunt ei și se vor aștepta la mai mult timp și resurse de la tine, precum și prețuri unice, care ți-ar putea afecta rezultatul și moralul.
Veniturile clienților pot capta proprietarii de afaceri, determinându-i să petreacă mai puțin timp atragând noi clienți sau prospectând perspective de afaceri în marjă mai bune.
Clienții mari ridică adesea provocări de gestionare a timpului pentru angajați, ceea ce are ca rezultat mai mult timp petrecut cu servirea lor și mai puțin timp petrecut cu clienții noi.
Concentrațiile dezechilibrate ale clienților scad valoarea afacerii în timpul fazei de evaluare și reprezintă obstacole în obținerea unui împrumut SBA.
Potențialii cumpărători pot solicita vânzătorului să ofere o perioadă mai lungă de pregătire și de tranziție pentru a asigura transferabilitatea conexiunii cu clientul semnificativ.
Propuneri pentru acorduri de tranzacții mai puțin dorite, cum ar fi câștiguri.

2. Cum să identificați o problemă de concentrare a clienților

Următoarea etapă în rezolvarea unei probleme de concentrare a clienților este de a determina dacă aceasta există și cât de gravă este. Cu excepția cazului în care vânzările clientului sunt mari, proprietarii de afaceri pot să nu cunoască problema. În general, dacă vreun client reprezintă mai mult de 20% din afacerea dvs., cumpărătorii (și băncile) vor considera că este o problemă. Pentru a determina starea concentrărilor de clienți, rulați un raport vânzări după client în programul dvs. de contabilitate. În funcție de programul pe care îl utilizați, raportul poate fi etichetat „Volume de venituri după client” sau „Vânzări de către client”.

După ce ați identificat raportul relevant, rulați-l pentru luna, trei luni, anul și trei ani anterioare. După ce ați rulat rapoartele, faceți-vă timp pentru a le examina. Nu vă îngrijorați dacă descoperiți că veniturile dvs. au crescut timp de o lună sau două ca urmare a unui proiect major al clientului. O creștere ocazională a veniturilor de la un client este perfect acceptabilă; este dezechilibrul constant care trebuie abordat.

3. Cum se rezolvă o problemă de concentrare a clienților

În timp ce concentrările inegale ale clienților și fluxurile de venituri disproporționate sunt motive de îngrijorare, acestea sunt complet reparabile. Scenariul cel mai rău este că problema este descoperită după ce vânzarea este aproape finalizată sau că un proprietar de afaceri descoperă problema atunci când este deja epuizat și vrea să-și vândă compania chiar acum.

Remedierea unei probleme de concentrare necesită timp, dar este posibilă. Iată cum o puteți realiza:

Odată ce ați identificat clienții cu risc, faceți o listă cu procentul din venit pentru care fiecare este responsabil. Începeți cu cel mai mare client.
Stabiliți obiective pentru minimizarea procentelor. Reducerea concentrațiilor mari ar putea presupune limitarea serviciilor oferite la un anumit client sau creșterea unor procente mai mici de clienți.
Investește mai mult timp în prospectarea de noi clienți. O strategie eficientă pentru a reduce concentrarea excesivă a clienților este înlocuirea acestora cu clienți noi. Alternați între petrecerea timpului cu clienții actuali și prospectarea altora noi.
Upsell clienților mai mici. Reduceți procentele mari prin creșterea celor mai mici. Pentru a crește veniturile, puneți-vă personalul de vânzări/service să se concentreze pe upselling clienților mai mici.
Angajați mai mulți angajați pentru a-și dedica timpul deservirii noilor clienți.
Când toate celelalte nu reușesc, dezvoltați un plan de rezervă excelent. Reducerea concentrării necesită timp și poate ajuta doar să existe un plan de rezervă în cazul în care clientul uriaș decide să plece.

4. Cum să preveniți viitoarele probleme de concentrare a clienților

Dacă ai ajuns în stadiul preventiv, fie ți-ai rezolvat problemele de concentrare, fie nu ai, ceea ce este ceva de care să fii mândru. Remedierea concentrațiilor dezechilibrate ale clienților necesită timp, iar cea mai simplă soluție este evitarea problemei în primul rând.

Amintiți-vă că concentrarea clienților este mai mult decât bani; se poate referi, de asemenea, la cât timp petrece echipa ta deservind clientul, ceea ce poate avea aceleași consecințe negative ca și dezechilibrele financiare.

Luați în considerare a avea 20-30 de clienți modesti până la mijlocii, mai degrabă decât câțiva uriași.
Rulați și analizați rapoarte de concentrare în mod regulat pentru a urmări fluxurile de venituri în creștere.
Prioritizează vânzările. Niciun client nu poate crește prea mult dacă încorporați în mod constant clienți noi.
Planificați un plan de marketing pe termen lung. Marketingul necesită timp, așa că dezvoltarea unei strategii acum va ajuta la menținerea concentrațiilor ridicate la un nivel scăzut și va asigura noi clienți în viitor.

Dacă ți-ai dat seama că concentrările de clienți au devenit inegale, nu-ți face griji; nu esti singur. Am lucrat cu sute de proprietari de afaceri care au avut aceeași problemă și au reușit să o rezolve singuri. Abordarea problemei de concentrare a clienților pe front-end permite companiei să maximizeze prețul de vânzare atunci când este gata de vânzare.

Ca proprietar de afaceri, este vital să fii cu un pas înaintea concurenței. A ști care posibili criminali de afaceri pun în pericol vânzarea companiei dvs. va fi un punct de început util.

Cea mai bună strategie pentru a asigura o vânzare de succes a afacerii este identificarea și gestionarea potențialilor defalcatori sau ucigași de tranzacții înainte de încheierea tranzacției.

Deal Killer #2: Probleme nerezolvate

Acesta este cel mai rău coșmar al fiecărui cumpărător. Ei cred că au găsit afacerea ideală; finanțarea a fost aprobată; au trecut săptămâni de la due diligence; apoi „Surpriză!” se dezvăluie o problemă nerezolvată. Descoperirea problemelor în timpul due diligence generează neîncredere și poate deraia rapid o tranzacție.

Descoperirea dificultăților nerezolvate atât de târziu în joc poate îngreuna cumpărătorul să renunțe la tranzacție, ceea ce duce la probleme viitoare de litigiu; sau vă poate obliga să reporniți complet procesul de fuziuni și achiziții. Pentru cumpărători, descoperirea unei probleme serioase în timp ce caută o firmă poate fi un deal-breaker. Și este destul de enervant pentru proprietarii de afaceri să muncească din greu pentru a dezvolta o afacere grozavă doar pentru a avea o afacere distrusă de o problemă comună care nu a fost încă rezolvată complet.

În calitate de proprietar de afaceri, înțeleg cât de tentant este să amâni rezolvarea problemelor deranjante, dar pe măsură ce te apropii de vânzarea firmei, timpul pentru a rezolva aceste probleme este înainte de listare, nu după.

Ce fel de probleme ar putea speria cumpărătorii?

În primul rând, să definim ce reprezintă o „problemă majoră” care poate descuraja clienții. Am văzut următoarele preocupări în trecut:

Litigii: Dificultăți fiscale și garanții.
Cereri nerezolvate de compensare a lucrătorilor.
Revendicările de garanție restante ale consumatorilor.
Acțiuni de reglementare OSHA.
Avizul județean de nerespectare
AP scadent
Reclamații de colectare AP nerezolvate sau garanții ale furnizorului
Dificultăți de colectare AR.

Deși finalizarea oricăreia dintre aceste activități poate părea intimidantă, fii sigur că nu ești singur. Cele mai multe companii au provocări continue ca acestea în orice moment, dar cu planul și echipa de asistență corecte, ar trebui să le puteți depăși înainte de a vă lista firma. După ani de eforturi grele în afacerea dvs., meriți o vânzare lină și profitabilă. Ar fi îngrozitor să ratezi acea oportunitate din cauza a ceva care era pur și simplu reparabil.

Dacă bănuiți o problemă în afacerea dvs. sau nu sunteți sigur cum să o soluționați, examinați planul de mai jos pentru a ajuta la remedierea dificultăților și pentru a evita apariția problemelor viitoare.

1. Riscurile de a nu gestiona problemele nerezolvate înainte de a încerca să vândă

Primul pas în rezolvarea unei probleme serioase este determinarea modului în care aceasta vă poate afecta afacerea. Așteptarea până târziu în procesul de fuziuni și achiziții pentru a rezolva o problemă nu este doar o practică de afaceri neetică și proastă, dar poate, de asemenea, să submineze tranzacția și să descurajeze alți cumpărători să meargă mai departe. Dificultățile descrise mai sus ar putea afecta semnificativ afacerea dvs. în următoarele moduri:

Dacă achiziția merge înainte, în ciuda problemei nerezolvate, s-ar putea să vă confruntați cu un proces substanțial mai târziu, dacă cumpărătorul află problema după închidere.
Dacă întârziați soluționarea unei probleme de reglementare, compania dvs. se poate confrunta cu penalități suplimentare, agravând situația.
Problemele AP ar putea pune în pericol relațiile cu furnizorii sau pot duce la colectări.
Problemele de colectare AR cresc frustrarea clienților și rareori colectează întreaga sumă.

Garanțiile sau judecățile restante asupra activelor și proprietății vă pot face să pierdeți activele sau proprietatea în timp ce continuați să controlați firma; în mod similar, bunurile personale și proprietățile pe care doriți să le păstrați după vânzare, inclusiv veniturile din tranzacții, pot avea aceeași soartă.

2. Cum să identificați o problemă în cadrul afacerii dvs

Acum că înțelegeți posibilul impact al unei probleme nerezolvate asupra organizației dvs. și asupra procesului de tranzacție de fuziuni și achiziții, puteți începe să căutați fisuri în afacerea dvs. și să găsiți remedii. Pentru a începe identificarea potențialelor probleme, vă recomandăm următorii pași:

Analizați orice preocupări restante de care sunteți deja conștienți, cum ar fi problemele vânzătorului, clienților și angajaților.
Întâlnește-te cu echipele de conducere din fiecare departament pentru a aborda eventualele scenarii sau notificări care au fost primite.
Căutați în înregistrările de stat garanțiile depuse împotriva companiei dvs., precum și dosarele UCC. Repetați acest proces în fiecare trimestru pentru a rezolva orice constatări care sunt inexacte sau nerezolvate și pentru a solicita ștergerea lor din baza de date de stat.

3. Cum să rezolvi problemele din cadrul afacerii tale

Mai întâi, notificați vânzătorul, clientul sau agenția care gestionează reclamația că ați primit corespondența lor și că lucrați pentru a rezolva situația. Este demn de remarcat faptul că agenția va fi, cel mai probabil, mai înțelegătoare dacă puteți oferi niște pași de acțiune și un calendar pentru rezolvarea problemei.

După ce ați contactat părțile necesare, iată câțiva pași posibili:

Creați o echipă de consiliere care să vă ajute în rezolvarea problemei. Consilierul juridic, CPA și furnizorii de asigurări sunt surse de încredere pentru recomandarea următoarelor măsuri și strategii de prevenire.
Abordați orice probleme identificate ca parte a evaluării dumneavoastră financiare și operaționale lunare. Treceți înaintea problemei identificând sursa problemei. Mulți proprietari de afaceri cred că educația, formarea și comunicarea pot gestiona majoritatea problemelor dacă sunt abordate imediat ce apar.
Litigiile rezultă dintr-o lipsă de comunicare și adresare cu partea nemulțumită. Dacă partea înțelege că vă străduiți să corectați nedreptatea, litigiul poate fi de obicei oprit.
Preocupările legate de reglementare sunt de obicei rezultatul lipsei de înțelegere a ceea ce fiecare agenție monitorizează și pentru care ține afacerea responsabilă. Organizați un raport săptămânal pentru echipa dvs. de management care specifică ceea ce o agenție ar putea monitoriza, precum și constatările și recomandările de îmbunătățire ale oricărei agenții.
Asigurați-vă că comunicați în mod regulat progresul cu privire la problemele nerezolvate oricărei agenții, furnizori sau client.
Un cumpărător va aprecia un sistem organizat în cadrul afacerii care este conștient de aceste dificultăți și lucrează pentru a se menține înaintea potențialelor probleme viitoare.

4. Cum să preveniți problemele viitoare

Vești grozave: dacă ați ajuns în acest punct, înseamnă că fie nu aveți dificultăți grave cu care să faceți față, fie că ați conceput deja o strategie pentru a le face față celor pe care le aveți. Grozav! Rețineți că multe afaceri au defecte; este doar important să le abordăm înainte de a vinde, pentru a preveni speriarea finanțatorilor și a cumpărătorilor în timpul due diligence.

Odată ce ați rezolvat preocupările existente, este recomandabil să construiți un plan preventiv pentru viitor folosind următoarele sfaturi:

Țineți o întâlnire lunară cu șefii fiecărui departament al companiei dvs. pentru a vă asigura că eventualele probleme sunt identificate și abordate din timp.
Comunicați cu personalul dumneavoastră despre procedurile din industrie și ale companiei pentru a limita frecvența problemelor grave, precum și despre cum să le gestionați pe cele care se întâmplă.
Creați și implementați un manual sau un ghid care explică cum să abordați problemele în funcție de pericolele potențiale pentru fiecare departament.
Când vă ocupați de probleme majore din organizația dvs., veți descoperi că majoritatea acestora sunt cauzate de lipsa de informații despre comunicare, agențiile de reglementare și managementul financiar, mai degrabă decât de lipsa de cunoștințe din domeniu sau de educație generală în rândul forței de muncă.

În calitate de proprietari de afaceri, constatăm frecvent că informarea personalului nostru cu privire la obiectivele financiare și strategia companiei este inadecvată. Pentru a rezolva provocările, trebuie să aveți informații fiabile despre problemele principale. Introduceți astfel de surse echipei dvs. de management și permiteți-le să se familiarizeze în mod regulat. Apoi, echipa învață ce să caute și când să includă anumiți membri ai echipei și proprietatea. Această tehnică va avea ca rezultat o echipă de management de încredere, capabilă să rezolve provocările actuale și să reducă riscurile viitoare.

Este cunoscut în sectorul tranzacțiilor comerciale că un cumpărător ar plăti mai mult pentru o afacere dacă proprietarul și-a educat echipa cu privire la tipurile de potențiale dificultăți de căutat și cum să le gestioneze înainte ca acestea să devină scumpe. În cele mai multe cazuri, atunci când un cumpărător descoperă o problemă la închidere, teama de alte secrete este cea care face ca acordul să se destrame. Descoperirea problemelor în timpul due diligence generează neîncredere, iar atunci când cumpărătorul nu crede că vânzătorul sau angajații înțeleg principalele riscuri subiacente ale afacerii, încep să pună sub semnul întrebării investiția și capacitatea echipei de management de a menține profitabilitatea și valoarea afacerii odată ce vânzătorul iesirile.

Deal Killer #3: Concentrarea capitalului uman

Diversificarea personalului este un pas important în pregătirea unei afaceri pentru vânzare. Deci, ce este o problemă de concentrare a capitalului uman? Concentrarea capitalului uman are loc atunci când personalul important controlează veniturile afacerii, vânzătorii, vânzările sau operațiunile, totuși nu dispun de instruire încrucișată. Acest lucru este problematic pentru proprietarii de afaceri, deoarece, deoarece acest personal este singurul cu cunoștințele necesare pentru a îndeplini anumite locuri de muncă, absența lor perturbă operațiunile.

Când vând o afacere, cumpărătorii vor să știe că, indiferent de ceea ce se întâmplă cu un angajat, există mai mulți oameni în echipă care pot face orice treabă. După ani de muncă grea în firma dumneavoastră, meritați o vânzare fără probleme și de succes și ar fi supărător să ratați această oportunitate din cauza unui personal nediversificat. Dacă credeți că aveți o problemă de concentrare a capitalului uman în compania dvs. și aveți nevoie de asistență pentru a o aborda, explorați următorii factori.

1. Riscurile unei probleme de concentrare a capitalului uman

Dacă forța dvs. de muncă nu este formată în mod transversal, lipsa unei persoane calificate în fiecare industrie reprezintă un risc. Dacă un angajat renunță sau își ia un concediu, cine va umple golul dacă niciun alt angajat nu-și înțelege meseria? Poate cădea asupra proprietarului sau poate fi completat inadecvat de un alt personal, ceea ce duce la tensionarea relațiilor cu clienții sau la scăderea veniturilor.

Trecerea unui nou proprietar într-un personal nediversificat va avea un impact asupra firmei. Noului proprietar îi lipsesc abilitățile necesare pentru a-l înlocui pe proprietarul anterior ca persoană „de referință”, iar afacerea poate avea de suferit dacă un alt angajat nu poate prelua fără efort pentru angajatul absent. Acest lucru ridică posibilitatea unei producții mai scăzute, copleșirea noului proprietar, deteriorarea relațiilor cu clienții și afectarea câștigurilor.
Pericolul unei echipe nediversificate ar putea pune vânzătorul într-un dezavantaj în timpul procesului de vânzare, necesitând un earnout sau o finanțare a vânzătorului.
Odată ce proprietarul anterior a încheiat perioada de formare, noul proprietar nu va avea de la cine să învețe în absența unui angajat profesionist. Ca urmare, lucrările sau proiectele care ar fi trebuit finalizate rapid pot fi întârziate, rezultând o calitate slabă a serviciilor și o productivitate mai scăzută. Moralul echipei poate scădea ca urmare a tensiunii crescute.

2. Cum se identifică o problemă de concentrare a capitalului uman

Identificarea unei probleme de concentrare a capitalului uman în organizația dvs. este simplă, deoarece se manifestă de obicei în două moduri. În primul rând, echipei dumneavoastră îi lipsește diversitatea în ceea ce privește competențele și pregătirea, ceea ce înseamnă că o singură persoană este capabilă să îndeplinească doar un anumit loc de muncă. Cealaltă posibilitate apare atunci când un individ știe prea multe și deține toate cunoștințele și puterea poziției sale. Ambele opțiuni prezintă un risc pentru firmă. Acestea sunt cele două metode de bază pentru identificarea unei probleme în organizația dumneavoastră.

Dacă un membru al echipei lipsește de la birou, departamentul are de suferit, iar munca este lăsată neterminată. Niciun alt angajat nu are cunoștințele necesare pentru a îndeplini funcția în timpul absenței, ceea ce face ca organizația să rămână în urmă.
O persoană are o cantitate neuniformă de informații despre rolul său sau despre un anumit client și niciun alt angajat nu are posibilitatea de a participa. Atunci când un angajat tezaurizează toate informațiile despre un client sau un proiect, este timpul să luați măsuri. Nicio persoană nu ar trebui să aibă capacitatea de a-ți crea sau de a distruge firma.

3. Cum se rezolvă o problemă de concentrare a capitalului uman

Dacă ați descoperit un dezechilibru în capitalul uman sau distribuția veniturilor companiei dvs., există o soluție: dezvoltați un program de formare încrucișată. Formarea încrucișată echipează personalul cu cunoștințe vitale, cultivând în același timp o cultură de teambuilding pe care cumpărătorii o prețuiesc. Această abordare este relativ simplă și va aduce beneficii organizației dvs. în mai multe moduri, inclusiv creșterea valorii echipei, reducerea riscului și creșterea atractivității pentru cumpărător. Iată trei metode pentru a include formarea încrucișată în rutinele obișnuite ale angajaților tăi.

Manuale de instruire

Primul pas în crearea unui program eficient de instruire încrucișată este documentarea întregului material de instruire într-un manual. Vă propunem elaborarea de ghiduri pentru fiecare post, astfel încât, în cazul în care un individ pleacă, alți angajați să poată relua de unde a rămas. O bună documentare a proceselor și procedurilor asigură că niciun angajat nu este prea puternic sau singura persoană capabilă să desfășoare o anumită activitate.

Instruirea colegilor

Îmbinați-vă personalul și lăsați-i să se învețe unul pe celălalt elementele esențiale ale angajării lor. De obicei, este ideal să începeți acest lucru în rândul personalului din același departament, astfel încât departamentul să nu sufere. În funcție de amploarea organizației dvs., aveți nevoie, în cele din urmă, de a pregăti personal în diferite domenii pentru a asigura o acoperire continuă.

Proiecte de grup

Atunci când este cazul, organizați aceste situații în proiecte de colaborare pentru a evita ca orice persoană să acumuleze toate informațiile referitoare la o anumită sarcină sau client. De exemplu, atribuiți câte doi agenți de vânzări fiecărui client mare sau solicitați altor angajați proiecte de evaluare inter pares pentru a vă asigura că mai mult de un membru al echipei are cunoștințe și experiență în domeniul respectiv.

4. Cum să preveniți problemele viitoare cu concentrarea capitalului uman

După ce ați petrecut timp rezolvând problemele existente, este vital să preveniți reapariția aceleiași probleme. Pentru a vă asigura că compania dvs. nu va mai experimenta niciodată o concentrare de capital uman, încercați să luați următorii pași preventivi.

Antrenament prima zi

Prima zi la locul de muncă, care este adesea începutul procesului de formare, este o oportunitate critică pentru dvs., ca angajator, de a implementa formarea încrucișată. Această procedură ar trebui să presupună urmărirea postului a mai multor persoane diferite cu diverse vocații și îndeplinirea diferitelor sarcini în cadrul organizației pentru a oferi noului angajat o înțelegere a mai multor posturi și departamente.

Constructia unei echipe

Faceți note detaliate cu privire la diferitele cerințe/cunoștințe ale fiecărei poziții sau departament din cadrul companiei, astfel încât să puteți organiza sesiuni de instruire pentru a vă educa în continuare personalul. Includeți toți angajații, indiferent de mandat sau de nivelul de experiență, astfel încât aceștia să poată învăța de la cei care au ajutat compania să se dezvolte în timp.

Proiecte mari

Inițiativele speciale oferă personalului o oportunitate excelentă de a dezvolta noi abilități. O strategie excelentă pentru a profita de această circumstanță este să faceți mai întâi o evaluare pentru a determina ce talente sunt necesare pentru proiect și ce abilități aveți deja. Apoi, grupați-vă personalul în funcție de abilitățile și punctele slabe ale acestora, astfel încât să poată învăța unul de la celălalt. Angajații nu numai că vor învăța noi abilități de la cohortele lor, dar vor avea și oportunitatea de a crea relații și de a crea relații cu colegii de muncă cu care nu ar interacționa în mod regulat. Mai târziu, întâlniți-vă cu toate perechile și permiteți angajaților să pună întrebări, să-și exprime preocupările și să împărtășească modul în care au gestionat anumite scenarii, astfel încât toată lumea să poată învăța unii de la alții.

Dacă ți-ai dat seama că ai o problemă cu concentrarea capitalului tău uman, nu-ți face griji – este unul dintre cele mai simple ucigașe de tranzacții de fuziuni și achiziții de rezolvat și de dovedit că ai rezolvat. De-a lungul anilor, am lucrat cu sute de proprietari de afaceri care s-au luptat cu concentrarea capitalului uman. Prin colaborarea cu CasinosBroker și dezvoltarea unei strategii, i-am ajutat pe mulți dintre ei să rezolve problema și să crească valoarea afacerii lor. Deoarece acești proprietari de afaceri au abordat problema devreme, au reușit să ridice valoarea companiei lor, să obțină mai mulți bani la închidere și să aibă o perioadă de tranziție mai ușoară.

Luarea deciziei de a-ți vinde afacerea poate fi dificilă, dar și foarte interesantă! După ani de înființare și extindere a afacerii dvs., este timpul să începeți să planificați o strategie de ieșire care să vă avantajeze pe dvs., compania și stilul dvs. de viață viitor. Deși luați în considerare diverse strategii de plecare poate fi înfricoșător, știți că nu sunteți singur, iar aceasta este o etapă naturală a ciclului de viață al proprietății unei afaceri. Cel mai bun mod de a pregăti o plecare cu succes este să-ți faci cercetările din timp, să evaluezi riscurile și să identifici eventualele puncte slabe ale organizației tale. De asemenea, recomandăm cu tărie formarea unei echipe de consiliere care să includă un CPA, un avocat și un broker de afaceri competent pentru a ne asigura că interesul dumneavoastră este întotdeauna în prim-planul tranzacției.

În timpul etapei de cercetare, ar trebui să vedeți cum să asigurați o tranzacție de succes și cel mai bun preț potențial pentru firma dumneavoastră. Între timp, este vital să investighezi potențialii ucigași ai afacerilor. Căderea unei înțelegeri în ultimul moment este coșmarul fiecărui proprietar de afaceri. Cu toate acestea, dacă depuneți efortul de a investiga ce ar putea merge prost imediat, veți avea mai mult timp pentru a reduce riscul.

Deal Killer #4: Supraevaluarea activelor și a inventarului

Chiar și cea mai bună tranzacție de fuziuni și achiziții ar putea suferi de o serie de probleme dacă activele sunt supraevaluate. Supraevaluarea inventarului dvs. poate provoca o varietate de complicații pe parcursul procesului de due diligence, inclusiv modificarea prețului firmei, oferte anulate și multe altele.

1. Riscuri de inflație în valoarea de inventar

Calcularea corectă a valorii în timpul unei vânzări de afaceri este esențială, mai ales atunci când vindeți unui terț cumpărător. Valoarea afacerii este determinată de o varietate de criterii, iar atunci când inventarul este supracostat, acesta oferă cumpărătorului o oportunitate de a renegocia acordul. Pentru a evalua cu precizie inventarul și activele, includeți numai articolele utilizate în procesele de afaceri de rutină, recurente (dar nu lăsați nimic afară). Dacă un cumpărător descoperă că bunurile sau activele dvs. sunt supraevaluate, următoarele sunt riscurile potențiale:

Cumpărătorul poate încerca să renegocieze aranjamentul sau chiar să-și retragă oferta, determinând vânzătorul să repete întreaga tranzacție.
În cazul în care cumpărătorul află după finalizarea tranzacției, acesta poate solicita acțiuni legale împotriva vânzătorului.
Ofertele companiei pot fi mai mici decât valoarea reală, deoarece cumpărătorul (și creditorul lor) încearcă să țină seama de diferență.
Băncile pot autoriza numerar pentru cumpărător doar într-o sumă mai mică decât prețul real al afacerii.

2. Cum să determinați dacă activele dvs. au un preț mai mare decât merită

Primul pas în recunoașterea unei probleme este de a înțelege cum să se calculeze corespunzător valoarea stocurilor și a activelor. După cum sa spus anterior, este esențial să includeți în evaluare doar activele care sunt utilizate în operațiunile zilnice; acest lucru se datorează faptului că afacerile sunt evaluate pe baza fluxului de numerar, iar activele dvs. sunt considerate instrumente pentru generarea de venituri și profituri. Cumpărătorii văd aceste bunuri cruciale ca pe o modalitate de a-și returna împrumuturile, la fel ca și creditorul, care are un interes personal să vadă împrumutul rambursat.

Dacă ați identificat bunuri pe lista de inventar care nu sunt utilizate în mod regulat, luați în considerare reevaluarea valorii acestora. De asemenea, este vital să luați în considerare valoarea prețului plasat pe fiecare articol; este costul original sau de inlocuire? Dacă descoperiți că echipamentul dvs. a fost evaluat în mod eronat, solicitați o a doua evaluare pentru a vă asigura că afacerea rămâne solidă în viitor.

3. Cum să rezolvați inventarul evaluat necorespunzător

Nu vă îngrijorați dacă descoperiți o eroare în evaluarea inventarului dvs. Există încă timp pentru a aborda această problemă și a asigura o afacere de succes de fuziuni și achiziții pentru compania dvs. Primul pas este să luați în considerare de ce și cum a fost evaluat echipamentul dvs. în funcție de circumstanțe, unele numere pot fi incorecte. Am inclus mai jos câteva exemple de situații care ar putea influența modul în care echipamentul dvs. a fost evaluat și de ce ar putea exista o eroare.

Activele pot fi evaluate la costul de înlocuire, mai degrabă decât la costul lor inițial, care ar putea fi mai mare. Dacă ați avut deja evaluat echipamentul în scopuri de asigurare, acesta ar putea fi un loc excelent pentru a începe dacă doriți să schimbați valoarea.
Dacă ați fi evaluat echipamentul în scopuri bancare, cum ar fi solicitarea unui împrumut, activele ar fi putut fi folosite ca garanție. Evaluarea echipamentelor pentru a obține un împrumut mai mare poate să fi exagerat cifrele.
S-ar putea să fi avut și bunurile evaluate în scopuri fiscale, caz în care acestea au fost evaluate la un cost care s-a amortizat în timp. Această strategie ar epuiza valoarea activelor dvs., scăzând în același timp valoarea totală a inventarului dvs. Chiar și cu un program de amortizare liniară, majoritatea echipamentelor nu au valoare contabilă după cinci sau șapte ani.

4. Cum să preveniți probleme ulterioare în procesul de vânzare a afacerii

Răspunsul la această întrebare este în două cuvinte: planificare prevânzare . Vânzarea afacerii dvs., ca orice altă etapă importantă din viața dvs., necesită un plan și o implementare solide. Există mai multe părți în mișcare în procesul de vânzare a afacerii, iar evaluarea corectă a inventarului este doar una dintre ele. Este esențial să vă amintiți că totul despre compania dvs. este dezvăluit în timpul fazei de due diligence și ar fi dezastruos să despărțiți o înțelegere din cauza a ceva ce ați fi putut rectifica cu ușurință cu câteva luni înainte de a lista afacerea.

Pentru a identifica aceste probleme, vă recomandăm să vă consultați cu un broker de afaceri calificat cu șase până la douăsprezece luni înainte de a vinde. Puteți descoperi orice posibile probleme cu ajutorul unui profesionist, iar aceștia ar trebui să fie capabili să ofere îndrumări cu privire la modul de a le gestiona. Cu un plan solid de prevânzare, vă puteți maximiza câștigurile din vânzare, în același timp lichidând cu succes activele și stocurile. Scopul este de a maximiza valoarea firmei dumneavoastră, astfel încât să puteți beneficia la închidere, iar cu strategia potrivită, puteți avea multe evenimente de lichiditate pe lângă vânzarea afacerii.

Căderea unei înțelegeri în ultimul moment este coșmarul oricărui proprietar de afaceri. Cu toate acestea, dacă vă planificați din timp pentru problemele probabile, veți avea mai mult timp să le abordați și să le depășiți. Dacă nu sunteți sigur ce să căutați, amintiți-vă că nu sunteți singur. Majoritatea antreprenorilor, ca tine, nu sunt siguri de ce pregătiri financiare trebuie făcute pentru a-și vinde afacerea. Vă putem promite că, dacă vă gândiți să vă vindeți firma, trebuie să evaluați starea și accesibilitatea cărților și documentelor financiare.

Deal Killer #5: Contabilitate inexactă sau slabă

Organizarea și planificarea financiară de succes vă pot crește semnificativ prețul de cumpărare, posibilitatea unei tranzacții în numerar și șansele de a vă vinde compania. Cumpărătorii apreciază practicile contabile ale unei companii pentru că reduc riscul viitor. Acest lucru are ca rezultat un preț de cumpărare mai mare și numerar disponibil la închidere.

1. Cum să identifici o contabilitate deficitară

Vom începe această metodă explicând ce reprezintă „efectuarea contabilă proastă”.

Intrări incomplete și reconciliere.

Când vine vorba de înregistrarea înregistrărilor zilnice, proprietarii de întreprinderi mici se confruntă cu o constrângere de timp. Eșecul de a crea o practică riguroasă de reconciliere a extraselor bancare, a extraselor de card de credit și a altor conturi financiare poate duce la inexactități în situațiile financiare și în alte rapoarte. Cea mai mare problemă cu rapoartele financiare eronate este că nu aveți informații actuale care să vă ajute să luați decizii critice ale companiei. Fără informații actuale, nu puteți demonstra unui cumpărător rentabilitatea reală a afacerii pentru a vă maximiza prețul de cumpărare.

Rapoartele financiare incorecte pot duce la confuzie cu lucrările în curs (WIP), ceea ce duce la falsificarea datelor financiare. Majoritatea firmelor beneficiază de faptul că pot identifica depășirile de costuri pe măsură ce apar. Acest lucru permite managementului să modifice operațiunile afacerii, să abordeze dificultățile furnizorilor și să formeze în mod corespunzător angajații, permițând dezvoltarea profitului în viitor. Cumpărătorii vor plăti mai mult pentru o afacere care are un sistem de costuri în timp real. Această formă de protecție scade riscul cumpărătorului, oferind o conștientizare clară a modificărilor esențiale care trebuie făcute pe măsură ce tranzacția progresează.

Problemele legate de conturile de plătite pot apărea și ca urmare a nereconcilierii la timp. De exemplu, dacă compania dumneavoastră externalizează în mod regulat forța de muncă sau achiziționează lucruri de la furnizori, cel mai probabil ați primi multe facturi în fiecare zi. Dacă nu plătiți aceste facturi la timp, este posibil să pierdeți reducerile furnizorilor, taxele de întârziere și potențialul de a negocia prețuri reduse pentru consumabile și materiale pentru comenzile viitoare. Aceste costuri crescute vor afecta profitabilitatea afacerii dvs., rezultând un preț de cumpărare mai mic atunci când este vândut.

Urmărirea chitanțelor dvs. va servi ca sursă de rezervă de date pentru referințe viitoare în timpul verificării. În timpul evidenței contabile, puteți face greșeli, cum ar fi cheltuirea produselor care nu au nicio cheltuială reală a afacerii, scăderea câștigurilor și, eventual, prețul de vânzare al afacerii. Pentru a rezolva unele dintre aceste dificultăți și pentru a crește valoarea afacerii dvs., priviți înapoi la cheltuielile anterioare cu chitanțe autentice pentru a rezolva problemele de înregistrare eronată.

Așteptați ca contabilul să vă ofere feedback cu privire la rezumatul afacerii.

Să te bazezi exclusiv pe contabilul tău pentru informații despre firma ta este o metodă inexactă de contabilitate. Deși pregătesc rapoarte financiare pentru organizația dvs., CPA dvs. nu examinează datele actuale. Atunci când faceți alegeri rapid, să vă bazați pe contabilul dumneavoastră pentru contabilitate nu vă oferă instrumentele financiare de care aveți nevoie pentru a evalua cu exactitate producția, profitabilitatea și fluxul de numerar al companiei dumneavoastră.

Cumpărătorii sunt mai interesați de afacerile care le permit să vizualizeze datele financiare în orice moment. Această strategie scade riscul cumpărătorului și îi oferă claritate și înțelegere a cerințelor financiare și operaționale atunci când acestea apar pe parcursul cursului obișnuit al operațiunilor.

2. Riscuri asociate cu o contabilitate slabă și inexactități financiare

Cumpărătorii presupun că ascunzi ceva.

Cărțile inconsecvente pot face cumpărătorii să ezite să finalizeze o tranzacție, deoarece cred că vânzătorul ascunde ceva. Contabilitatea incorectă permite cumpărătorului să modifice condițiile contractului, poate scăzând prețul de cumpărare sau introducând o notă a vânzătorului ca garanție suplimentară că starea financiară a afacerii este corectă.

Șanse reduse de vânzare de succes.

Când cărțile unei companii sunt dezordonate, se reflectă prost asupra proprietarului și angajaților. Marea majoritate a cumpărătorilor nu doresc să cumpere o afacere care a fost prost gestionată financiar. Acest lucru demonstrează nu doar că compania este depășită, ci și că actualul proprietar îi lipsesc cunoștințele necesare pentru a conduce afacerea eficient și eficient.

Nu-ți cunoști limitele

Contabilitate proasta? Viața unui proprietar de afaceri mici se învârte în jurul întreprinderii sale. Pentru ca firma să funcționeze fără probleme, luați decizii bazate pe cât mai multe fapte și experiență posibil. Cum puteți lua decizii informate cu privire la creșterea companiei dumneavoastră dacă nu cunoașteți situația financiară actuală a acesteia? În mod similar, a face judecăți care se află în afara zonei tale de confort nu numai că ar putea pune firma ta în pericol financiar, dar te poate face și să pierzi timpul corectând deciziile greșite de afaceri. Acest lucru vă elimină responsabilitățile obișnuite ca proprietar de afaceri.

Probleme legale

Evidența incorectă poate duce la probleme legale pe viitor. Când vă vindeți firma, asigurați-vă că dezvăluiți toate detaliile financiare. În timpul tranzacției, cumpărătorul și creditorul lor doresc frecvent să reprezentați și să garantați înregistrările financiare curente și declarațiile fiscale anterioare. Ei doresc securitatea înregistrărilor financiare exacte, rentabilitatea a ceea ce a fost dat în timpul due diligence, confirmarea că toate cheltuielile și obligațiile au fost contabilizate și declarații fiscale corecte care sunt complete sau pe cale de finalizare. Impozitele care sunt în întârziere sau restante pot avea ca rezultat un drept de drept asupra afacerii și trebuie rezolvate înainte sau în timpul închiderii. Alte preocupări, cum ar fi neplata creditorilor, pot apărea, ceea ce duce la cumpărători să se confrunte cu situații de vânzător ulterioare închiderii. Când se întâmplă acest lucru, puteți fi considerat responsabil. Acest lucru vă poate afecta finanțele și poate duce la facturi legale.

3. Cum să rezolvați problemele și să îmbunătățiți organizarea contabilității

Angajați un contabil competent.

Angajarea unui contabil profesionist este o decizie bună pentru a conduce o afacere profitabilă. Mulți proprietari de afaceri mici cred că pot economisi bani făcându-și propria contabilitate sau angajând un contabil ieftin. Contabilitatea poate fi considerată o cheltuială. Utilizarea unei strategii de reducere a costurilor pentru evidența contabilă provoacă inexactitate, care poate distruge capacitatea unei companii de a emite judecăți. Fluxul de numerar poate fi, de asemenea, răsucit dacă nu este ținut la zi, ceea ce poate duce la probleme grave. Fiecare proprietar de afaceri înțelege că fluxul de numerar este componenta vitală a unei companii. Atunci când proprietarul este și contabil, cumpărătorii sunt îngrijorați că nu vor fi învățați corespunzător în timpul tranziției post-închidere a afacerii. Cumpărătorii doresc să petreacă cea mai mare parte a timpului lor de tranziție cu clienții și angajații, mai degrabă decât să introducă date contabile.

Păstrați informațiile importante la îndemână.

Principala barieră cu care se confruntă cumpărătorii atunci când cumpără o firmă este luarea deciziilor. Cumpărătorii care doresc să extindă o afacere ar trebui să petreacă timp analizând noua lor achiziție pentru a identifica zonele de profitabilitate și creștere. Majoritatea cumpărătorilor văd contabilitatea ca pe un instrument de creștere. Cumpărătorii vor plăti mai mult pentru o firmă dacă știu că vor petrece mai puțin timp introducând date pentru a dezvolta instrumente financiare precise și actualizate și mai mult timp examinând date bune pentru a genera creștere și profit.

Când vă vindeți firma, trebuie să păstrați evidențe contabile exacte. Prima etapă și cea mai bună practică la CasinosBroker este să colectați, să introduceți și să vă comparați datele cu cele ale altor firme similare și tranzacțiile încheiate cu succes. Considerăm că acesta este primul pas către identificarea momentului în care este oportun din punct de vedere financiar să-ți vinzi firma.

Cea mai bună metodă de a pregăti o ieșire de succes a afacerii este să vă finalizați cercetările din timp, să evaluați riscurile și să identificați orice puncte slabe ale organizației dumneavoastră. În calitate de proprietar de afaceri, trebuie să fii mereu în fruntea curbei, iar a ști care potențiali ucigași de afaceri pun în pericol vânzarea companiei tale va fi un punct de plecare util. De asemenea, recomandăm insistent să constituiți o echipă de consiliere care să includă un CPA, un avocat și un broker de afaceri competent pentru a vă asigura că interesul dumneavoastră este întotdeauna în prim-planul tranzacției. Dacă doriți să vorbiți despre vânzarea afacerii dvs., sunați la CasinosBroker M&A; suntem aici pentru a ajuta.