M&A Deal Killer: Business Deal Breakers

Každý počul vetu „ najlepšia obrana je dobrý útok. “ Je to motto, ktoré možno aplikovať na širokú škálu životných udalostí a mnohým ľuďom pomohlo dosiahnuť dlhodobý úspech tým, že podnikli proaktívne kroky. Aj keď predaj firmy nemusí byť prvou vecou, ktorá vám napadne, keď počujete toto slovo, je to určite prijateľné myslenie. Na vytvorení a rozvoji svojej firmy ste tvrdo pracovali roky, ak nie desaťročia; má zmysel splatiť svoju investíciu len získaním férovej predajnej ceny a hladkej transakcie.

S prekážkami diskrétnej propagácie podnikania, nájdenia vhodného kupca, financovania a povinnej starostlivosti je najlepším spôsobom, ako sa vyhnúť nepredvídanému kameňu úrazu, uvedomiť si potenciálnych zabijakov obchodov a pokúsiť sa ich odstrániť ešte pred dňom, kedy je plánovaná Zavrieť. Naša séria blogov M&A Deal Killers skúma päť najvýznamnejších porušení obchodných dohôd v obchodnom predaji a ako ich odhaliť, predchádzať im a riešiť ich. Začneme s #1: Koncentrácie klientov .

Obsah

Deal Killer #1: Koncentrácia klientov

Jednou z najvýznamnejších výziev, ktoré by mohli odradiť kupujúceho od investovania do vašej spoločnosti, sú nerovnaké koncentrácie klientov a toky príjmov. Nevyvážená koncentrácia zákazníkov môže zničiť inak skvelý predaj, vystrašiť kupujúcich kvôli pravdepodobnej strate výnosov a zvýšiť varovnú vlajku voči poskytovateľom úverov.

Kvôli nebezpečenstvu by banky len zriedkakedy financovali akvizičný úver pre firmu s jedným zákazníkom, ktorý predstavuje viac ako 20 % celkových tržieb – a väčšina kupujúcich súhlasí. Nerovnomerná koncentrácia zákazníkov je jedným z najčastejších problémov, s ktorými sa stretávame medzi podnikateľmi, ktorí plánujú predaj, ale dobrou správou je, že sa to dá časom napraviť. Ak sa domnievate, že máte problém s koncentráciou klientov, alebo si nie ste istí, ako ho identifikovať, nižšie sme načrtli komplexnú metódu, ktorá vám pomôže pri riešení tohto problému a predchádza budúcim problémom s vašou zákazníckou základňou.

1. Riziká nevyvážených koncentrácií klientov

Rozpoznanie potenciálnej škody spôsobenej koncentráciou klienta je prvým krokom k riešeniu a vyriešeniu problému. Nerovnomerná koncentrácia zákazníkov nielenže vykoľají transakcie M&A, ale môže mať aj dlhodobý negatívny dopad na vašu firmu, ak sa nerieši. Tu sú niektoré z potenciálnych problémov, ktoré môže pre vašu firmu spôsobiť nerovnomerná koncentrácia spotrebiteľov:

Ak odíde veľký klient, vaše príjmy a peňažný tok môžu utrpieť, čo môže viesť k prepúšťaniu zamestnancov, menšej kapacite a nižšiemu cash flow.
Veľkí klienti chápu, akí sú dôležití, a budú od vás očakávať viac času a zdrojov, ako aj jedinečné ceny, ktoré môžu ovplyvniť váš konečný výsledok a morálku.
Príjmy klientov môžu zaujať vlastníkov firiem, čo im spôsobí, že strávia menej času získavaním nových klientov alebo hľadaním lepších obchodných vyhliadok na maržu.
Veľkí klienti často predstavujú pre zamestnancov problémy s riadením času, výsledkom čoho je viac času stráveného ich stravovaním a menej času stráveného na nových klientoch.
Nevyvážená koncentrácia klientov znižuje obchodnú hodnotu vo fáze oceňovania a je prekážkou pri získaní úveru SBA.
Potenciálni kupujúci môžu požiadať predávajúceho o dlhšie zaškolenie a prechodné obdobie na zabezpečenie prevoditeľnosti spojenia s významným klientom.
Návrhy menej žiaducich transakčných dohôd, ako sú napríklad zisky.

2. Ako identifikovať problém koncentrácie klienta

Ďalšou fázou riešenia problému koncentrácie klienta je určiť, či existuje a nakoľko je vážny. Pokiaľ predaje zákazníka nie sú veľké, majitelia firiem môžu byť neznalí tejto problematiky. Vo všeobecnosti, ak nejaký zákazník predstavuje viac ako 20 % vášho podnikania, kupujúci (a banky) to budú považovať za problém. Ak chcete zistiť stav koncentrácie vašich klientov, spustite vo svojom účtovnom programe prehľad predaja podľa zákazníka. V závislosti od programu, ktorý používate, môže byť zostava označená ako „Objemy výnosov podľa klienta“ alebo „Predaj podľa zákazníka“.

Keď identifikujete príslušný prehľad, spustite ho za predchádzajúci mesiac, tri mesiace, rok a tri roky. Po spustení prehľadov si nájdite čas na ich kontrolu. Neznepokojujte sa, ak zistíte, že vaše príjmy sa na mesiac alebo dva zvýšili v dôsledku veľkého klientskeho projektu. Občasné zvýšenie výnosov od jedného klienta je úplne prijateľné; je to neustála nerovnováha, ktorú treba riešiť.

3. Ako vyriešiť problém koncentrácie zákazníka

Hoci nerovnomerná koncentrácia klientov a neprimerané toky príjmov vyvolávajú obavy, sú úplne opraviteľné. Najhorším scenárom je, že problém sa odhalí až po takmer dokončení predaja, alebo že vlastník firmy problém objaví, keď už vyhoreli a chcú svoju spoločnosť predať práve teraz.

Riešenie problémov s koncentráciou si vyžaduje čas, ale je to možné. Môžete to dosiahnuť takto:

Keď identifikujete rizikových klientov, vytvorte si zoznam percent z príjmov, za ktoré každý zodpovedá. Začnite s najväčším klientom.
Stanovte si ciele na minimalizáciu percent. Zníženie vysokých koncentrácií by mohlo znamenať obmedzenie služieb poskytovaných jednému konkrétnemu klientovi alebo zvýšenie menšieho percenta klientov.
Investujte viac času do vyhľadávania nových klientov. Jednou z účinných stratégií na zníženie nadmernej koncentrácie klientov je nahradiť ich novými klientmi. Striedajte čas strávený so súčasnými klientmi a hľadaním nových.
Upsell menším zákazníkom. Znížte veľké percentá zvýšením menších. Ak chcete zvýšiť príjmy, nechajte svojich predajcov/servisných pracovníkov zamerať sa na predaj menším klientom.
Prijmite viac zamestnancov, aby venovali svoj čas obsluhe nových zákazníkov.
Keď všetko ostatné zlyhá, vytvorte si skvelý záložný plán. Zníženie koncentrácie si vyžaduje čas a môže pomôcť len mať vytvorený záložný plán pre prípad, že by sa veľký klient rozhodol odísť.

4. Ako predchádzať budúcim problémom s koncentráciou zákazníkov

Ak ste sa dostali do preventívnej fázy, buď ste svoje problémy s koncentráciou vyriešili, alebo žiadne nemáte – na čo môžete byť hrdí. Oprava nevyvážených koncentrácií zákazníkov je časovo náročná a najjednoduchším riešením je v prvom rade vyhnúť sa problému.

Pamätajte, že koncentrácia zákazníkov je viac než len peniaze; môže sa tiež týkať toho, koľko času váš tím strávi obsluhou klienta, čo môže mať rovnaké negatívne dôsledky ako finančná nerovnováha.

Zvážte radšej 20 – 30 skromných až stredne veľkých zákazníkov ako niekoľko obrovských zákazníkov.
Pravidelne spúšťajte a analyzujte prehľady koncentrácie, aby ste mali prehľad o rastúcich tokoch príjmov.
Uprednostnite predaj. Žiadny zákazník nemôže narásť príliš veľký, ak neustále prijímate nových klientov.
Naplánujte si dlhodobý marketingový plán. Marketing si vyžaduje čas, takže vypracovanie stratégie teraz pomôže udržať vysoké koncentrácie na nízkej úrovni a zabezpečiť nových klientov v budúcnosti.

Ak ste si uvedomili, že koncentrácia vašich zákazníkov sa stala nerovnomernou, nebojte sa; nie si sám. Spolupracovali sme so stovkami majiteľov firiem, ktorí mali rovnaký problém a dokázali ho vyriešiť svojpomocne. Riešenie problému koncentrácie klienta na frontende umožňuje spoločnosti maximalizovať predajnú cenu, keď je pripravená na predaj.

Ako majiteľ firmy je dôležité byť o krok vpred pred konkurenciou. Užitočným východiskovým bodom bude vedieť, ktorí možní zabijaci obchodov ohrozujú predaj vašej spoločnosti.

Najväčšou stratégiou na zabezpečenie úspešného obchodného predaja je identifikácia a zvládnutie potenciálnych prerušiteľov alebo vrahov pred uzavretím obchodu.

Deal Killer #2: Nevyriešené problémy

Toto je najhoršia nočná mora každého kupujúceho. Veria, že našli ideálne podnikanie; financovanie bolo schválené; sú týždne po due diligence; potom "Prekvapenie!" je odhalený nevyriešený problém. Odhalenie problémov počas due diligence vyvoláva nedôveru a môže transakciu rýchlo vykoľajiť.

Objavenie nevyriešených ťažkostí tak neskoro v hre môže sťažiť kupujúcemu odstúpenie od obchodu, čo má za následok budúce problémy so súdnym sporom; alebo vás to môže prinútiť úplne reštartovať proces M&A. Pre kupujúcich môže byť odhalenie vážneho problému pri hľadaní firmy problémom. A pre majiteľov firiem je dosť iritujúce tvrdo pracovať na rozvoji skvelého biznisu, len aby mali dohodu zničenú spoločným problémom, ktorý ešte nie je úplne vyriešený.

Ako majiteľ firmy chápem, aké lákavé je odložiť riešenie nepríjemných problémov, ale keď sa blížite k predaju vašej firmy, čas na vyriešenie týchto problémov je pred zapísaním na burzu, nie po nej.

Aké problémy môžu vystrašiť kupujúcich?

Najprv definujme, čo predstavuje „hlavný problém“, ktorý môže zákazníkov odradiť. V minulosti sme zaznamenali tieto obavy:

Súdne spory: Daňové ťažkosti a záložné práva.
Nevyriešené nároky zamestnancov na kompenzáciu.
Nevybavené spotrebiteľské záručné nároky.
Regulačné opatrenia OSHA.
Oznámenie kraja o nesúlade
AP po termíne
Nevyriešené nároky na inkaso AP alebo záložné práva predajcu
Ťažkosti so zberom AR.

Dokončenie ktorejkoľvek z týchto činností sa môže zdať zastrašujúce, buďte si však istí, že nie ste sami. Väčšina firiem má v danom čase podobné problémy, ale so správnym plánom a tímom podpory by ste ich mali byť schopní prekonať skôr, ako zaradíte svoju firmu do zoznamu. Po rokoch tvrdého úsilia vo vašom podnikaní si zaslúžite hladký a lukratívny predaj. Bolo by hrozné nechať si ujsť túto príležitosť kvôli niečomu, čo bolo jednoducho opraviteľné.

Ak máte podozrenie na problém vo vašej firme alebo si nie ste istí, ako ho vyriešiť, prečítajte si nižšie uvedený plán, ktorý vám pomôže vyriešiť problémy a vyhnúť sa budúcim problémom.

1. Riziká nevyriešenia nevyriešených problémov pred pokusom o predaj

Prvým krokom pri riešení vážneho problému je určiť, ako môže ovplyvniť vaše podnikanie. Čakanie na vyriešenie problému v procese fúzií a akvizícií do neskorých štádií je nielen neetické a zlé obchodné praktiky, ale môže to tiež narušiť transakciu a odradiť ostatných kupujúcich, aby prišli ďalej. Vyššie opísané ťažkosti môžu výrazne poškodiť vaše podnikanie nasledujúcimi spôsobmi:

Ak nákup pokračuje aj napriek nevyriešenému problému, môžete neskôr čeliť značnému súdnemu sporu, ak sa kupujúci o probléme dozvie až po uzavretí.
Ak budete meškať s riešením regulačného problému, vaša spoločnosť môže čeliť ďalším sankciám, ktoré situáciu ešte zhoršia.
Problémy s AP by mohli ohroziť vzťahy s dodávateľmi alebo viesť k zbierkam.
Problémy s vyberaním AR zvyšujú frustráciu klientov a len málokedy vyzbierajú celú sumu.

Neuhradené záložné práva alebo súdne rozhodnutia týkajúce sa aktív a majetku môžu spôsobiť, že stratíte aktíva alebo majetok, kým budete firmu naďalej ovládať; podobne, osobný majetok a majetok, ktorý si chcete po predaji ponechať, vrátane výnosov z transakcií, môže postihnúť rovnaký osud.

2. Ako identifikovať problém vo vašej firme

Teraz, keď ste pochopili možný dopad nevyriešeného problému na vašu organizáciu a proces transakcií M&A, môžete začať hľadať trhliny vo svojom podnikaní a hľadať nápravu. Ak chcete začať identifikovať potenciálne problémy, odporúčame vám vykonať nasledujúce kroky:

Analyzujte všetky nevyriešené problémy, o ktorých už viete, ako sú problémy s dodávateľmi, zákazníkmi a zamestnancami.
Stretnite sa s vedúcimi tímami v každom oddelení, aby ste sa zaoberali prípadnými scenármi alebo upozorneniami, ktoré ste dostali.
Vyhľadajte štátne záznamy o záložných právach podaných voči vašej spoločnosti, ako aj v podaniach UCC. Tento proces opakujte každý štvrťrok, aby ste vyriešili všetky nepresné alebo nevyriešené zistenia a požiadali o ich vymazanie zo štátnej databázy.

3. Ako riešiť problémy vo vašej firme

Najprv informujte predajcu, zákazníka alebo agentúru spravujúcu reklamáciu, že ste dostali ich korešpondenciu a pracujete na vyriešení situácie. Stojí za zmienku, že agentúra bude s najväčšou pravdepodobnosťou chápavejšia, ak poskytnete nejaké akčné kroky a časový harmonogram na vyriešenie problému.

Keď kontaktujete potrebné strany, tu sú niektoré možné ďalšie kroky:

Vytvorte poradný tím, ktorý vám pomôže pri riešení problému. Právne poradenstvo, CPA a poskytovatelia poistenia sú spoľahlivými zdrojmi na odporúčanie ďalších opatrení a stratégií prevencie.
Vyriešte všetky zistené problémy v rámci svojho mesačného finančného a prevádzkového hodnotenia. Predíďte problému identifikáciou zdroja problému. Mnoho podnikateľov verí, že vzdelávanie, školenia a komunikácia dokážu zvládnuť väčšinu problémov, ak sa budú riešiť hneď, ako sa objavia.
Súdny spor je výsledkom neschopnosti komunikovať s nespokojnou stranou a neosloviť ju. Ak strana pochopí, že sa snažíte napraviť nespravodlivosť, súdny spor možno zvyčajne zastaviť.
Regulačné obavy sú zvyčajne výsledkom nepochopenia toho, čo každá agentúra monitoruje a za čo berie podnik na zodpovednosť. Zorganizujte týždennú správu pre svoj manažérsky tím, ktorá špecifikuje, čo môže agentúra potenciálne monitorovať, ako aj zistenia a odporúčania agentúry na zlepšenie.
Uistite sa, že pravidelne informujete o pokroku v nevyriešených problémoch agentúre, dodávateľovi alebo klientovi.
Kupujúci ocení organizovaný systém v rámci podniku, ktorý si je vedomý týchto ťažkostí a snaží sa udržať náskok pred možnými budúcimi problémami.

4. Ako predchádzať budúcim problémom

Skvelá správa: ak ste dosiahli tento bod, znamená to, že buď nemáte žiadne vážne ťažkosti, s ktorými by ste sa mali vysporiadať, alebo ste už vymysleli stratégiu, ako sa vysporiadať s tými, ktoré máte. To je skvelé! Majte na pamäti, že mnohé podniky majú nedostatky; len je dôležité osloviť ich pred predajom, aby ste predišli odstrašeniu finančníkov a kupujúcich počas due diligence.

Po zvládnutí existujúcich obáv je vhodné zostaviť si preventívny plán do budúcnosti pomocou nasledujúcich tipov:

Usporiadajte mesačné stretnutia s vedúcimi každého oddelenia vašej spoločnosti, aby ste sa uistili, že všetky možné obavy budú včas identifikované a vyriešené.
Komunikujte so svojimi zamestnancami o postupoch v odvetví a spoločnosti, aby ste obmedzili frekvenciu závažných problémov, ako aj o tom, ako riešiť tie, ktoré sa vyskytnú.
Vytvorte a nasaďte príručku alebo príručku, ktorá vysvetlí, ako riešiť problémy v závislosti od potenciálnych nebezpečenstiev pre každé oddelenie.
Pri riešení veľkých problémov vo vašej organizácii zistíte, že väčšina z nich je spôsobená nedostatkom informácií o komunikácii, regulačných agentúrach a finančnom manažmente, a nie nedostatkom znalostí z odvetvia alebo všeobecného vzdelania medzi vašimi zamestnancami.

Ako majitelia firiem často zisťujeme, že informovanie našich zamestnancov o finančných cieľoch a stratégii spoločnosti je nedostatočné. Ak chcete vyriešiť problémy, musíte mať spoľahlivé informácie o primárnych problémoch. Predstavte takéto zdroje svojmu manažérskemu tímu a umožnite im, aby sa pravidelne oboznamovali. Tím sa potom naučí, čo hľadať a kedy zahrnúť určitých členov tímu a vlastníctvo. Výsledkom tejto techniky bude spoľahlivý manažérsky tím schopný vyriešiť súčasné výzvy a znížiť budúce riziko.

V sektore obchodných transakcií je všeobecne známe, že kupujúci by za podnik zaplatil viac, ak by vlastník poučil svoj tím o typoch potenciálnych ťažkostí, ktoré treba hľadať, a o tom, ako ich riešiť skôr, než sa stanú drahými. Vo väčšine prípadov, keď kupujúci objaví problém pri uzatváraní, je to strach z ďalších tajomstiev, ktorý spôsobí rozpad dohody. Odhalenie problémov počas due diligence vyvoláva nedôveru, a keď kupujúci neverí, že predávajúci alebo zamestnanci rozumejú hlavným rizikám podnikania, začnú spochybňovať investíciu a schopnosť manažérskeho tímu udržať ziskovosť a hodnotu podniku po predaji. výstupy.

Deal Killer #3: Koncentrácia ľudského kapitálu

Diverzifikácia zamestnancov je dôležitým krokom pri príprave podniku na predaj. Takže, čo je problém koncentrácie ľudského kapitálu? Ku koncentrácii ľudského kapitálu dochádza, keď dôležití pracovníci kontrolujú obchodné príjmy, predajcov, predaj alebo operácie, pričom im chýba krížové školenie. Pre majiteľov firiem je to problematické, keďže títo pracovníci sú jediní, ktorí majú potrebné znalosti na vykonávanie konkrétnych úloh, ich absencia narúša prevádzku.

Pri predaji podniku chcú kupujúci vedieť, že bez ohľadu na to, čo sa stane jednému zamestnancovi, v tíme je viacero ľudí, ktorí môžu robiť akúkoľvek prácu. Po rokoch tvrdej práce vo vašej firme si zaslúžite hladký a úspešný predaj a bolo by znepokojujúce nechať si túto príležitosť ujsť kvôli nediverzifikovanému personálu. Ak si myslíte, že máte vo svojej spoločnosti problém s koncentráciou ľudského kapitálu a potrebujete pomoc pri jeho riešení, preskúmajte nasledujúce faktory.

1. Riziká problému koncentrácie ľudského kapitálu

Ak vaša pracovná sila nie je preškolená, nedostatok jedného kvalifikovaného jednotlivca v každom odvetví predstavuje riziko. Ak zamestnanec skončí alebo si vezme dovolenku, kto zaplní toto prázdne miesto, ak žiadny iný zamestnanec nerozumie ich práci? Môže pripadnúť vlastníkovi alebo byť nedostatočne dokončený iným personálom, čo môže mať za následok napäté vzťahy s klientmi alebo zníženie výnosov.

Premena nového vlastníka na nediverzifikovaného personálu bude mať dopad na firmu. Novému vlastníkovi nebudú chýbať potrebné zručnosti na to, aby nahradil predchádzajúceho vlastníka ako „príchodovú“ osobu, a podnik môže utrpieť, ak iný zamestnanec nebude schopný bez námahy prevziať neprítomného zamestnanca. To zvyšuje možnosť nižšej produkcie, zahltenia nového vlastníka, poškodenia vzťahov so zákazníkmi a ovplyvnenia výnosov.
Nebezpečenstvo nediverzifikovaného tímu by mohlo predajcu znevýhodniť počas procesu predaja, čo by si vyžiadalo zisk alebo financovanie predajcu.
Keď predchádzajúci vlastník dokončí obdobie školenia, nový vlastník sa nebude mať od koho učiť, ak nebude mať profesionálneho zamestnanca. V dôsledku toho sa úlohy alebo projekty, ktoré mali byť dokončené rýchlo, môžu oneskoriť, čo vedie k nízkej kvalite služieb a nižšej produktivite. Morálka tímu môže v dôsledku zvýšeného napätia klesnúť.

2. Ako identifikovať problém koncentrácie ľudského kapitálu

Identifikácia problému koncentrácie ľudského kapitálu vo vašej organizácii je jednoduchá, pretože sa zvyčajne prejavuje dvoma spôsobmi. Po prvé, vášmu tímu chýba rozmanitosť, pokiaľ ide o zručnosti a školenia, čo znamená, že jedna osoba je schopná vykonávať iba jednu konkrétnu prácu. Druhá možnosť nastáva, keď jeden jednotlivec vie príliš veľa a má všetky vedomosti a silu svojej pozície. Obe možnosti predstavujú pre firmu riziko. Toto sú dve základné metódy identifikácie problému vo vašej organizácii.

Ak je člen tímu neprítomný v kancelárii, oddelenie trpí a práca zostáva nedokončená. Žiadny iný zamestnanec nemá potrebné znalosti na výkon funkcie počas neprítomnosti, čo spôsobuje, že organizácia zaostáva.
Jeden jednotlivec má nerovnomerné množstvo informácií o svojej úlohe alebo určitom klientovi a žiadny iný zamestnanec nemá možnosť zúčastniť sa. Keď jeden zamestnanec hromadí všetky informácie o klientovi alebo projekte, je čas konať. Žiadna jediná osoba by nemala mať schopnosť vytvoriť alebo rozbiť vašu firmu.

3. Ako vyriešiť problém koncentrácie ľudského kapitálu

Ak ste odhalili nerovnováhu v rozdelení ľudského kapitálu alebo príjmov vašej spoločnosti, existuje riešenie: vytvorte program krížového školenia. Krížové školenie vybavuje zamestnancov životne dôležitými znalosťami a zároveň pestuje kultúru budovania tímu, ktorú si kupujúci cenia. Tento prístup je relatívne jednoduchý a vašej organizácii prinesie úžitok mnohými spôsobmi, vrátane zvýšenia hodnoty tímu, zníženia rizika a zvýšenia príťažlivosti pre kupujúcich. Tu sú tri spôsoby, ako zaradiť krížové školenie do pravidelných rutín vašich zamestnancov.

Školiace manuály

Prvým krokom pri zostavovaní efektívneho programu krížového školenia je zdokumentovať všetky školiace materiály v príručke. Navrhujeme vytvoriť sprievodcov pre každú pozíciu tak, aby v prípade odchodu jedného jednotlivca mohli ostatní zamestnanci pokračovať tam, kde skončili. Dobrá dokumentácia procesov a postupov zaisťuje, že žiadny zamestnanec nie je príliš výkonný alebo jediný schopný vykonávať konkrétnu činnosť.

Peer Training

Spojte svojich zamestnancov a nechajte ich, aby sa navzájom učili základom ich zamestnania. Zvyčajne je ideálne začať to medzi zamestnancami z rovnakého oddelenia, aby oddelenie netrpelo. V závislosti od rozsahu vašej organizácie potrebujete prípadne vyškoliť personál v rôznych oblastiach, aby ste zabezpečili nepretržité pokrytie.

Skupinové projekty

Ak je to vhodné, zorganizujte tieto situácie do projektov spolupráce, aby ste zabránili tomu, aby jedna osoba zhromažďovala všetky informácie týkajúce sa konkrétnej úlohy alebo klienta. Napríklad prideľte ku každému veľkému klientovi dvoch obchodníkov alebo nechajte iných zamestnancov hodnotiť projekty partnerským hodnotením, aby ste sa uistili, že viac ako jeden člen tímu má znalosti a skúsenosti v tejto oblasti.

4. Ako predchádzať budúcim problémom s koncentráciou ľudského kapitálu

Po strávení času riešením existujúcich problémov je dôležité, aby ste zabránili opakovaniu rovnakého problému. Aby ste zabezpečili, že vaša spoločnosť už nikdy nezažije koncentráciu ľudského kapitálu, pokúste sa vykonať nasledujúce preventívne kroky.

Prvý deň tréningu

Prvý deň v práci, ktorý je často začiatkom školiaceho procesu, je pre vás ako zamestnávateľa kritickou príležitosťou na implementáciu krížového školenia. Tento postup by mal zahŕňať tieňovanie mnohých rôznych ľudí s rôznym povolaním a vykonávanie rôznych povinností v rámci organizácie, aby nový zamestnanec porozumel viacerým zamestnaniam a oddeleniam.

Budovanie tímu

Urobte si podrobné poznámky o rôznych požiadavkách/znalostiach každej pozície alebo oddelenia v rámci spoločnosti, aby ste mohli organizovať školenia na ďalšie vzdelávanie svojich zamestnancov. Zahrňte všetkých zamestnancov bez ohľadu na držbu alebo úroveň skúseností, aby sa mohli učiť od tých, ktorí pomohli spoločnosti časom rásť.

Veľké projekty

Špeciálne iniciatívy poskytujú zamestnancom vynikajúcu príležitosť na rozvoj nových zručností. Vynikajúcou stratégiou, ako využiť túto okolnosť, je najprv vykonať hodnotenie, aby ste určili, aké talenty sú potrebné pre projekt a aké zručnosti už máte. Potom zoskupte svojich zamestnancov na základe ich protichodných zručností a slabých stránok, aby sa mohli jeden od druhého učiť. Zamestnanci sa nielen naučia nové zručnosti od svojich kohort, ale budú mať aj príležitosť nadviazať a vytvoriť vzťahy so spolupracovníkmi, s ktorými by sa pravidelne nestretli. Neskôr sa stretnite so všetkými pármi a umožnite zamestnancom klásť otázky, vyjadrovať obavy a zdieľať, ako zvládli určité scenáre, aby sa každý mohol jeden od druhého učiť.

Ak ste si uvedomili, že máte problém s koncentráciou ľudského kapitálu, nebojte sa – je to jeden z najjednoduchších zabijakov fúzií a akvizícií, ktorý sa dá vyriešiť a dokázať, že ste to napravili. V priebehu rokov sme spolupracovali so stovkami majiteľov firiem, ktorí zápasili s koncentráciou ľudského kapitálu. Spoluprácou s CasinosBroker a vypracovaním stratégie sme mnohým z nich pomohli vyriešiť problém a zvýšiť hodnotu ich podnikania. Keďže títo majitelia firiem riešili problém už od začiatku, dokázali zvýšiť hodnotu svojej spoločnosti, získať viac peňazí pri ukončení a mať plynulejšie prechodné obdobie.

Rozhodnutie predať svoju firmu môže byť ťažké, ale aj veľmi vzrušujúce! Po rokoch zakladania a rozširovania vášho podnikania je čas začať plánovať stratégiu odchodu, ktorá bude prínosom pre vás, vašu spoločnosť a váš budúci životný štýl. Aj keď zvažovanie rôznych stratégií odchodu môže pôsobiť desivo, vedzte, že nie ste sami, a toto je prirodzená fáza životného cyklu vlastníctva podniku. Najlepším spôsobom, ako pripraviť úspešný odchod, je vykonať prieskum vopred, posúdiť riziká a identifikovať všetky slabé stránky vo vašej organizácii. Dôrazne tiež odporúčame zostaviť poradenský tím, ktorý zahŕňa CPA, právnika a kompetentného obchodného makléra, aby ste sa uistili, že vaše najlepšie záujmy sú vždy v popredí transakcie.

Počas fázy prieskumu by ste sa mali pozrieť na to, ako zabezpečiť úspešnú transakciu a najlepšiu potenciálnu cenu pre vašu firmu. Medzitým je dôležité, aby ste vyšetrili potenciálnych vrahov. Neúspešná dohoda na poslednú chvíľu je nočnou morou každého majiteľa firmy. Ak si však dáte námahu a hneď zistíte, čo by sa mohlo pokaziť, budete mať viac času na zmiernenie rizika.

Deal Killer #4: Nadhodnocovanie aktív a zásob

Dokonca aj tá najlepšia dohoda o fúziách a akvizíciách môže trpieť množstvom problémov, ak sú aktíva nadhodnotené. Nadhodnotenie vašich zásob môže spôsobiť rôzne komplikácie počas procesu due diligence, vrátane precenenia firmy, zrušených ponúk a mnoho ďalších.

1. Riziká inflácie hodnoty zásob

Správny výpočet hodnoty pri obchodnom predaji je kľúčový, najmä pri predaji kupujúcemu tretej strane. Obchodná hodnota je určená rôznymi kritériami, a keď sú zásoby predražené, poskytuje to kupujúcemu príležitosť znovu prerokovať zmluvu. Ak chcete presne posúdiť zásoby a majetok, zahrňte iba položky používané v bežných, opakujúcich sa obchodných procesoch (ale nič nevynechajte). Ak kupujúci zistí, že váš tovar alebo majetok sú nadhodnotené, potenciálne riziká:

Kupujúci sa môže pokúsiť znovu prerokovať dohodu alebo dokonca stiahnuť svoju ponuku, čo spôsobí, že predávajúci celú transakciu zopakuje.
Ak sa to kupujúci dozvie až po dokončení transakcie, môže sa voči predávajúcemu domáhať právnych krokov.
Ponuky firmy môžu byť nižšie ako skutočná hodnota, keďže sa kupujúci (a ich veriteľ) pokúšajú vyrovnať rozdiel.
Banky môžu kupujúcemu povoliť hotovosť len v sume nižšej, ako je skutočná cena podniku.

2. Ako zistiť, či je cena vášho majetku vyššia ako hodnota

Prvým krokom pri rozpoznaní problému je pochopiť, ako správne vypočítať hodnotu zásob a majetku. Ako už bolo povedané, je dôležité, aby ste do ocenenia zahrnuli iba aktíva, ktoré sa používajú v každodenných operáciách; je to preto, že podniky sa hodnotia na základe peňažných tokov a vaše aktíva sa považujú za nástroje na vytváranie výnosov a ziskov. Kupujúci vnímajú tento zásadný tovar ako spôsob, ako vrátiť svoje pôžičky, rovnako ako veriteľ, ktorý má vlastný záujem na tom, aby bola pôžička splatená.

Ak ste vo svojom inventári identifikovali tovar, ktorý sa nepoužíva pravidelne, zvážte prehodnotenie jeho hodnoty. Je tiež dôležité zvážiť výšku ceny pri každej položke; je to pôvodná alebo náhradná cena? Ak zistíte, že vaše zariadenie bolo nesprávne ocenené, požiadajte o druhé posúdenie, aby ste sa uistili, že obchod zostane solídny aj v budúcnosti.

3. Ako vyriešiť nesprávne ocenené zásoby

Neznepokojujte sa, ak odhalíte chybu v ocenení svojich zásob. Stále je čas vyriešiť tento problém a zabezpečiť úspešnú transakciu M&A pre vašu spoločnosť. Prvým krokom je zvážiť, prečo a ako bolo vaše vybavenie hodnotené; v závislosti od okolností môžu byť niektoré čísla nesprávne. Nižšie uvádzame niekoľko príkladov situácií, ktoré môžu ovplyvniť spôsob hodnotenia vášho zariadenia a príčinu chyby.

Aktíva môžu byť ocenené reprodukčnou cenou, a nie ich pôvodnou cenou, ktorá môže byť vyššia. Ak ste si už nechali svoje vybavenie posúdiť na účely poistenia, mohlo by to byť skvelé miesto, kde začať, ak chcete zmeniť hodnotu.
Ak by ste si dali svoje vybavenie oceniť na bankové účely, ako napríklad žiadosť o úver, majetok mohol byť použitý ako záruka. Zhodnocovanie vybavenia na získanie väčšieho úveru možno prehnalo čísla.
Možno ste si dali aj daňovo oceniť svoj majetok, v takom prípade bol ocenený v obstarávacej cene, ktorá sa časom odpisovala. Táto stratégia by znížila hodnotu vašich aktív a zároveň by znížila celkovú hodnotu vášho inventára. Dokonca aj pri rovnomernom odpisovaní nemá väčšina zariadení po piatich alebo siedmich rokoch účtovnú hodnotu.

4. Ako predchádzať ďalším problémom v procese obchodného predaja

Odpoveď na túto otázku je v dvoch slovách: plánovanie predpredaja . Predaj vášho podnikania, ako každý iný dôležitý míľnik vo vašom živote, si vyžaduje dôkladný plán a implementáciu. Proces obchodného predaja má niekoľko pohyblivých častí a správne ocenenie zásob je len jednou z nich. Je dôležité si zapamätať, že všetko o vašej spoločnosti sa odhalí počas fázy due diligence a bolo by katastrofálne, keby sa dohoda rozpadla kvôli niečomu, čo by ste mohli ľahko napraviť mesiace pred uvedením firmy na burzu.

Na identifikáciu týchto problémov odporúčame šesť až dvanásť mesiacov pred predajom konzultovať s kvalifikovaným obchodným maklérom. Akékoľvek možné problémy môžete objaviť s pomocou odborníka, ktorý by vám mal poskytnúť rady, ako ich riešiť. So solídnym predpredajným plánom môžete maximalizovať svoje príjmy z predaja a zároveň úspešne likvidovať aktíva a zásoby. Cieľom je maximalizovať hodnotu vašej firmy, aby ste mohli profitovať zo zatvorenia a so správnou stratégiou môžete mať okrem obchodného predaja aj mnoho udalostí spojených s likviditou.

Neúspešná dohoda na poslednú chvíľu je nočnou morou každého majiteľa firmy. Ak si však vopred naplánujete pravdepodobné problémy, budete mať viac času na ich riešenie a prekonanie. Ak si nie ste istí, čo hľadať, nezabudnite, že nie ste sami. Väčšina podnikateľov, podobne ako vy, si nie je istá tým, aké finančné prípravy musia urobiť, aby predali svoje podnikanie. Môžeme vám sľúbiť, že ak uvažujete o predaji svojej firmy, musíte zhodnotiť stav a dostupnosť vašich účtovných kníh a finančných dokumentov.

Deal Killer #5: Nepresné alebo zlé účtovníctvo

Úspešná finančná organizácia a plánovanie môže výrazne zvýšiť vašu nákupnú cenu, možnosť hotovostnej transakcie a vôbec vaše šance na predaj vašej spoločnosti. Kupujúci oceňujú účtovné postupy spoločnosti, pretože znižujú budúce riziko. Výsledkom je vyššia nákupná cena a hotovosť pri uzávierke.

1. Ako identifikovať zlé vedenie účtovníctva

Túto metódu začneme vysvetlením, čo znamená „zlé vedenie účtovníctva“.

Neúplné záznamy a zosúladenie.

Pokiaľ ide o zaznamenávanie denných záznamov, majitelia malých podnikov čelia časovému obmedzeniu. Neschopnosť vytvoriť prísny postup zosúlaďovania bankových výpisov, výpisov z kreditných kariet a iných finančných účtov môže viesť k nepresnostiam vo finančných výkazoch a iných správach. Najväčším problémom s chybnými finančnými správami je, že nemáte aktuálne informácie, ktoré by vám pomohli robiť kritické rozhodnutia spoločnosti. Bez aktuálnych informácií nemôžete kupujúcemu preukázať skutočnú ziskovosť podnikania, aby ste maximalizovali svoju nákupnú cenu.

Nepresné finančné správy môžu viesť k zámene s nedokončenou prácou (WIP), čo vedie k sfalšovaným finančným údajom. Väčšina firiem ťaží zo schopnosti identifikovať prekročenia nákladov hneď, ako k nim dôjde. To umožňuje manažmentu meniť obchodné operácie, riešiť problémy s dodávateľmi a vhodne školiť zamestnancov, čo umožňuje budúci rozvoj zisku. Kupujúci zaplatia viac za firmu, ktorá má zavedený systém nákladov v reálnom čase. Táto forma ochrany znižuje riziko kupujúceho tým, že poskytuje jasné povedomie o základných zmenách, ktoré je potrebné vykonať v priebehu transakcie.

Problémy so splatnými účtami môžu nastať aj v dôsledku zlyhania pri zosúlaďovaní načas. Ak napríklad vaša spoločnosť pravidelne outsourcuje prácu alebo nakupuje veci od dodávateľov, s najväčšou pravdepodobnosťou by ste každý deň dostávali veľa faktúr. Ak tieto faktúry nezaplatíte včas, môžete prísť o zľavy dodávateľa, poplatky z omeškania a možnosť vyjednať znížené ceny za spotrebný materiál a materiál pre budúce objednávky. Tieto zvýšené náklady ovplyvnia ziskovosť vašej firmy, čo bude mať za následok nižšiu nákupnú cenu pri predaji.

Sledovanie vašich príjmov bude slúžiť ako záložný zdroj údajov pre budúce použitie počas due diligence. Počas účtovníctva sa môžete dopustiť chýb, ako sú výdavky na produkty, ktoré nemajú skutočné obchodné náklady, klesajúci zisk a prípadne predajná cena podniku. Ak chcete vyriešiť niektoré z týchto ťažkostí a zvýšiť hodnotu svojho podnikania, pozrite sa späť na predchádzajúce výdavky so skutočnými potvrdenkami, aby ste vyriešili obavy z chybného zaznamenávania.

Čaká sa, kým váš účtovník poskytne spätnú väzbu k súhrnu podnikania.

Spoliehať sa len na svojho účtovníka pri vstupe do vašej firmy je nepresná metóda vedenia účtovníctva. Hoci pripravujú finančné správy pre vašu organizáciu, vaša CPA nekontroluje aktuálne údaje. Keď sa rozhodujete rýchlo, spoliehanie sa na účtovníka pri vedení účtovníctva vám neposkytuje finančné nástroje, ktoré potrebujete na presné posúdenie produkcie, ziskovosti a peňažného toku vašej spoločnosti.

Kupujúci sa viac zaujímajú o podniky, ktoré im umožňujú kedykoľvek zobraziť finančné údaje. Táto stratégia znižuje riziko kupujúceho a poskytuje mu jasnosť a pochopenie finančných a prevádzkových požiadaviek, keď sa vyskytnú počas bežného priebehu operácií.

2. Riziká spojené so zlým vedením účtovníctva a finančnými nepresnosťami

Kupujúci predpokladajú, že niečo skrývate.

Nekonzistentné knihy môžu spôsobiť, že kupujúci váhajú s dokončením transakcie, pretože sa domnievajú, že predajca niečo tají. Nepresné vedenie účtovníctva umožňuje kupujúcemu zmeniť zmluvné podmienky, napríklad znížiť kúpnu cenu alebo zaviesť poznámku predávajúceho ako dodatočnú záruku, že finančný stav firmy je správny.

Znížené šance na úspešný predaj.

Keď sú účtovné knihy spoločnosti chaotické, zle sa to odráža na majiteľovi a zamestnancoch. Prevažná väčšina kupujúcich nechce kúpiť podnik, ktorý bol finančne zle riadený. To dokazuje nielen to, že spoločnosť je zastaraná, ale aj to, že súčasnému vlastníkovi chýbajú znalosti potrebné na efektívne a efektívne riadenie podniku.

Nepoznať svoje limity

Slabé vedenie účtovníctva? Život majiteľa malého podniku sa točí okolo jeho podnikania. Aby vaša firma fungovala hladko, rozhodujte sa na základe čo najväčšieho množstva faktov a skúseností. Ako môžete robiť informované rozhodnutia o raste vašej spoločnosti, ak nepoznáte jej súčasnú finančnú situáciu? Podobne rozhodovanie, ktoré je mimo vašej zóny pohodlia, môže nielen ohroziť vašu firmu, ale môže tiež spôsobiť, že budete strácať čas opravovaním zlých obchodných rozhodnutí. Tým sa zbavíte bežných povinností ako majiteľa firmy.

Právne otázky

Nepresné vedenie účtovníctva môže mať za následok právne problémy. Pri predaji vašej firmy nezabudnite zverejniť všetky finančné podrobnosti. Počas transakcie kupujúci a jeho veriteľ často chcú, aby ste zastupovali a ručili za aktuálne finančné záznamy a daňové priznania. Chcú mať istotu presných finančných záznamov, ziskovosť toho, čo bolo poskytnuté počas due diligence, potvrdenie, že všetky výdavky a záväzky boli zaúčtované, a správne daňové podania, ktoré sú úplné alebo sú na ceste k dokončeniu. Dane, ktoré sú dlžné alebo po splatnosti, môžu mať za následok záložné právo na podnik a musia byť vyriešené pred alebo počas zatvorenia. Môžu sa objaviť ďalšie obavy, ako napríklad neplatenie veriteľom, čo vedie k tomu, že kupujúci čelia situáciám predajcov po uzavretí. Keď k tomu dôjde, môžete byť braný na zodpovednosť. Mohlo by to ovplyvniť vaše financie a viesť k právnym účtom.

3. Ako vyriešiť problémy a zlepšiť organizáciu účtovníctva

Najmite si kompetentného účtovníka.

Najať si profesionálneho účtovníka je dobré rozhodnutie pre vedenie ziskového podnikania. Mnoho malých podnikateľov verí, že môžu ušetriť peniaze tým, že si budú viesť vlastné účtovníctvo alebo si najať lacného účtovníka. Vedenie účtovníctva možno považovať za výdavok. Používanie stratégie znižovania nákladov na vedenie účtovníctva vedie k nepresnostiam, ktoré môžu zničiť schopnosť spoločnosti robiť úsudky. Peňažný tok môže byť tiež skrútený, ak nie je aktualizovaný, čo môže viesť k vážnym problémom. Každý majiteľ firmy chápe, že peňažný tok je miazgou spoločnosti. Keď je vlastníkom aj účtovník, kupujúci sa obávajú, že počas prechodu podniku po jeho ukončení nebudú riadne poučení. Kupujúci chcú tráviť väčšinu času prechodu so zákazníkmi a zamestnancami namiesto zadávania účtovných údajov.

Majte dôležité informácie na dosah ruky.

Hlavnou prekážkou, s ktorou sa kupujúci stretávajú pri nákupe firmy, je rozhodovanie. Kupujúci, ktorí chcú rozšíriť svoje podnikanie, by mali stráviť čas analýzou svojej novej akvizície, aby identifikovali oblasti ziskovosti a rastu. Väčšina kupujúcich považuje účtovníctvo za nástroj rastu. Kupujúci zaplatia za firmu viac, ak vedia, že strávia menej času zadávaním údajov na vývoj presných, aktuálnych finančných nástrojov a viac času skúmaním dobrých údajov na generovanie rastu a zisku.

Pri predaji firmy musíte viesť presné účtovné záznamy. Prvou fázou a osvedčeným postupom v CasinosBroker je zhromažďovanie, vkladanie a porovnávanie vašich údajov s údajmi iných podobných firiem a úspešne uzavretých transakcií. Domnievame sa, že toto je prvý krok k identifikácii, kedy je pre vás finančne vhodné predať vašu firmu.

Najlepšou metódou na prípravu úspešného ukončenia podnikania je dokončiť prieskum v predstihu, posúdiť riziká a identifikovať všetky slabé stránky vo vašej organizácii. Ako majiteľ firmy musíte byť vždy o krok vpred a vedieť, ktorí potenciálni vrahovia ohrozujú predaj vašej spoločnosti, bude užitočným východiskovým bodom. Dôrazne tiež odporúčame zostaviť poradenský tím, ktorý zahŕňa CPA, právnika a kompetentného obchodného makléra, aby ste sa uistili, že vaše najlepšie záujmy sú vždy v popredí transakcie. Ak sa chcete porozprávať o predaji svojho podnikania, zavolajte CasinosBroker M&A; sme tu, aby sme vám pomohli.