Každý už počul frázu „ najlepšia obrana je dobrý útok “. Je to motto, ktoré sa dá aplikovať na širokú škálu životných udalostí a pomohlo mnohým ľuďom dosiahnuť dlhodobý úspech vďaka proaktívnym krokom. Aj keď predaj firmy nemusí byť prvá vec, ktorá vám napadne, keď počujete toto slovo, je to určite prijateľný spôsob myslenia. Roky, ak nie desaťročia, ste tvrdo pracovali na vytvorení a raste svojej firmy; má zmysel splatiť svoju investíciu len prijatím spravodlivej predajnej ceny a hladkého priebehu transakcie.
Vzhľadom na prekážky diskrétnej propagácie podnikania, nájdenia vhodného kupca, financovania a due diligence je najlepším spôsobom, ako sa vyhnúť nepredvídaným prekážkam, byť si vedomý potenciálnych prekážok pri obchodovaní a pokúsiť sa ich odstrániť pred dňom plánovaného uzavretia obchodu vašej firmy. Naša blogová séria o prekážkach pri fúziách a akvizíciách skúma päť najväčších prekážok pri obchodovaní a ako ich odhaliť, predchádzať im a riešiť ich. Začneme bodom č. 1: Koncentrácia klientov .
Zabijak obchodov č. 1: Koncentrácia klientov
Jednou z najvýznamnejších výziev, ktorá by mohla odradiť kupujúceho od investovania do vašej spoločnosti, je nerovnomerná koncentrácia klientov a toky príjmov. Nevyvážená koncentrácia zákazníkov môže zničiť inak skvelý predaj, odradiť kupujúcich kvôli pravdepodobnej strate príjmov a vyvolať veľké obavy u veriteľov.
Kvôli tomuto nebezpečenstvu by banky len zriedka financovali akvizičný úver pre podnik, v ktorom jeden zákazník predstavuje viac ako 20 % celkových tržieb – a väčšina kupujúcich s tým súhlasí. Nerovnomerná koncentrácia zákazníkov je jedným z najčastejších problémov, s ktorými sa stretávame u podnikateľov plánujúcich predaj, ale dobrou správou je, že sa dá časom vyriešiť. Ak si myslíte, že máte problém s koncentráciou klientov, alebo si nie ste istí, ako ho identifikovať, nižšie sme načrtli komplexnú metódu, ktorá vám pomôže riešiť tento problém a predchádzať budúcim problémom s vašou zákazníckou základňou.
1. Riziká nevyváženej koncentrácie klientov
Rozpoznanie potenciálnych škôd spôsobených koncentráciou klientov je prvým krokom k riešeniu a vyriešeniu problému. Nerovnomerná koncentrácia zákazníkov nielenže narúša transakcie fúzií a akvizícií, ale ak sa nerieši, môže mať aj dlhodobý negatívny vplyv na vašu firmu. Tu sú niektoré z potenciálnych problémov, ktoré môže nerovnomerná koncentrácia spotrebiteľov spôsobiť vášmu podnikaniu:
- Ak odíde veľký klient, vaše príjmy a cash flow môžu utrpieť, čo môže viesť k prepúšťaniu zamestnancov, menšej kapacite a nižšiemu cash flow.
- Veľkí klienti chápu, akí sú dôležití, a budú od vás očakávať viac času a zdrojov, ako aj jedinečné ceny, čo môže ovplyvniť váš konečný výsledok a morálku.
- Príjmy z klientov môžu zaujať majiteľov firiem, vďaka čomu trávia menej času získavaním nových klientov alebo hľadaním obchodných príležitostí s lepšou ziskovou maržou.
- Veľkí klienti často predstavujú pre zamestnancov výzvy v oblasti riadenia času, čo má za následok viac času venovaného ich starostlivosti a menej času venované novým klientom.
- Nevyvážená koncentrácia klientov znižuje hodnotu podniku počas fázy oceňovania a predstavuje prekážku pri získaní úveru SBA.
- Potenciálni kupujúci môžu požiadať predávajúceho o dlhšie školenie a prechodné obdobie, aby sa zabezpečila prenosnosť spojenia s významným klientom.
- Návrhy na menej žiaduce transakčné dohody, ako napríklad odpisy.
2. Ako identifikovať problém s koncentráciou klienta
Ďalším krokom pri riešení problému s koncentráciou klientov je určiť, či existuje a aký je závažný. Pokiaľ nie sú tržby zákazníka veľké, majitelia firiem o probléme nemusia vedieť. Vo všeobecnosti, ak ktorýkoľvek zákazník predstavuje viac ako 20 % vášho podnikania, kupujúci (a banky) ho budú považovať za problém. Ak chcete určiť stav koncentrácie klientov, spustite vo svojom účtovnom programe správu o predaji podľa zákazníka. V závislosti od programu, ktorý používate, môže byť správa označená ako „Objemy tržieb podľa klienta“ alebo „Predaj podľa zákazníka“
Keď identifikujete relevantnú správu, spustite ju za predchádzajúci mesiac, tri mesiace, rok a tri roky. Po spustení správ si ich preštudujte. Nerobte si starosti, ak zistíte, že vaše príjmy sa na mesiac alebo dva zvýšili v dôsledku veľkého klientskeho projektu. Občasný nárast príjmov od jedného klienta je úplne prijateľný; je to neustála nerovnováha, ktorú treba riešiť.
3. Ako vyriešiť problém s koncentráciou zákazníkov
Hoci nerovnomerná koncentrácia klientov a neúmerné toky príjmov sú dôvodom na obavy, sú úplne opraviteľné. Najhorší scenár je, že problém sa zistí až po takmer dokončení predaja alebo že majiteľ firmy zistí problém, keď je už vyčerpaný a chce svoju spoločnosť predať hneď teraz.
Riešenie problému s koncentráciou si vyžaduje čas, ale je to uskutočniteľné. Tu je postup, ako to dosiahnuť:
- Keď identifikujete rizikových klientov, vytvorte si zoznam percentuálneho podielu príjmov, za ktoré je každý z nich zodpovedný. Začnite s najväčším klientom.
- Stanovte si ciele na minimalizáciu percentuálneho podielu. Zníženie vysokých koncentrácií by mohlo znamenať obmedzenie služieb poskytovaných jednému konkrétnemu klientovi alebo zvýšenie nižších percentuálnych podielov klientov.
- Investujte viac času do vyhľadávania nových klientov. Jednou z účinných stratégií na zníženie nadmernej koncentrácie klientov je nahradiť ich novými klientmi. Striedajte čas strávený so súčasnými klientmi a vyhľadávaním nových.
- Predávajte doplnkové produkty menším zákazníkom. Znížte percentá veľkých zákazníkov zvýšením podielu menších. Ak chcete zvýšiť príjmy, zamerajte svojich obchodných/servisných pracovníkov na predaj doplnkových produktov menším klientom.
- Najmite viac zamestnancov, aby sa venovali obsluhe nových zákazníkov.
- Keď všetko ostatné zlyhá, vypracujte si skvelý záložný plán. Zníženie koncentrácie si vyžaduje čas a môže byť užitočné mať záložný plán len pre prípad, že by sa veľký klient rozhodl odísť.
4. Ako predchádzať problémom s koncentráciou zákazníkov v budúcnosti
Ak ste dosiahli preventívnu fázu, buď ste si vyriešili problémy s koncentráciou, alebo žiadne nemáte – na čo môžete byť hrdí. Riešenie nerovnomernej koncentrácie zákazníkov je časovo náročné a najjednoduchším riešením je v prvom rade sa problému vyhnúť.
Pamätajte, že koncentrácia na zákazníka nie je len o peniazoch; môže sa vzťahovať aj na to, koľko času váš tím strávi obsluhou klienta, čo môže mať rovnaké negatívne dôsledky ako finančná nerovnováha.
- Zvážte radšej 20 – 30 menších až stredne veľkých zákazníkov ako niekoľko veľkých.
- Pravidelne spúšťajte a analyzujte správy o koncentrácii, aby ste mali prehľad o rastúcich tokoch príjmov.
- Uprednostňujte predaj. Žiadny zákazník nemôže príliš narásť, ak neustále získavate nových klientov.
- Naplánujte si dlhodobý marketingový plán. Marketing si vyžaduje čas, takže vypracovanie stratégie teraz pomôže udržať vysokú koncentráciu zákazníkov na nízkej úrovni a zabezpečiť nových klientov v budúcnosti.
Ak ste si uvedomili, že koncentrácia vašich zákazníkov sa stala nerovnomernou, nebojte sa, nie ste sami. Pracovali sme so stovkami majiteľov firiem, ktorí mali rovnaký problém a dokázali ho vyriešiť sami. Riešenie problému koncentrácie klientov na začiatku procesu umožňuje spoločnosti maximalizovať predajnú cenu, keď je pripravená predávať.
Ako majiteľ firmy je nevyhnutné byť o krok vpred pred konkurenciou. Užitočným východiskovým bodom bude vedieť, ktoré možné faktory ohrozujú predaj vašej spoločnosti.
Najlepšou stratégiou na zabezpečenie úspešného predaja podniku je identifikovať a riešiť potenciálne faktory, ktoré by mohli obchod narušiť alebo zmariť, ešte pred jeho uzavretím.
Zabijak obchodov č. 2: Nevyriešené problémy
Toto je najhoršia nočná mora každého kupujúceho. Veria, že našli ideálny podnik; financovanie bolo schválené; sú v procese due diligence už týždne; a potom sa „prekvapenie!“ odhalí nevyriešený problém. Odhalenie problémov počas due diligence vyvoláva nedôveru a môže rýchlo zmariť transakciu.
Objavenie nevyriešených problémov v tak neskorej fáze môže kupujúcemu sťažiť odstúpenie od obchodu, čo môže viesť k budúcim súdnym sporom, alebo vás to môže prinútiť úplne reštartovať proces fúzie a akvizície. Pre kupujúcich môže byť objavenie vážneho problému pri hľadaní firmy dôvodom na zrušenie obchodu. A pre majiteľov firiem je dosť nepríjemné tvrdo pracovať na rozvoji skvelého podnikania, len aby obchod zničil bežný problém, ktorý ešte nebol úplne vyriešený.
Ako majiteľ firmy chápem, aké lákavé je odkladať riešenie otravných problémov, ale ako sa blížite k predaju svojej firmy, čas na riešenie týchto problémov je pred vstupom na burzu, nie po ňom.
Aké problémy by mohli odradiť kupujúcich?
Najprv si definujme, čo predstavuje „závažný problém“, ktorý môže odradiť zákazníkov. V minulosti sme sa stretli s nasledujúcimi obavami:
- Súdne spory: Daňové ťažkosti a záložné práva.
- Nevyriešené nároky na odškodnenie pracovníkov.
- Nevybavené reklamácie spotrebiteľov v rámci záruky.
- Regulačné opatrenia OSHA.
- Oznámenie o nedodržaní predpisov okresu
- Po splatnosti AP
- Nevyriešené nároky na vymáhanie pohľadávok alebo záložné práva dodávateľa
- Problémy so zberom AR.
Aj keď sa dokončenie ktorejkoľvek z týchto aktivít môže zdať zastrašujúce, buďte si istí, že v tom nie ste sami. Väčšina firiem čelí takýmto výzvam, ale so správnym plánom a podporným tímom by ste ich mali byť schopní prekonať ešte predtým, ako svoju firmu zaradíte na burzu. Po rokoch tvrdého úsilia vo vašom podnikaní si zaslúžite hladký a lukratívny predaj. Bolo by hrozné premeškať túto príležitosť kvôli niečomu, čo sa dalo jednoducho napraviť.
Ak máte podozrenie na problém vo vašej firme alebo si nie ste istí, ako ho riešiť, preštudujte si plán nižšie, ktorý vám pomôže vyriešiť ťažkosti a vyhnúť sa ich vzniku v budúcnosti.
1. Riziká neriešenia nevyriešených problémov pred pokusom o predaj
Prvým krokom pri riešení vážneho problému je určenie, ako môže ovplyvniť vaše podnikanie. Čakanie na riešenie problému až do neskorej fázy procesu fúzie a akvizície je nielen neetické a zlé obchodné konanie, ale môže to tiež ohroziť transakciu a odradiť ostatných kupujúcich od ďalšej účasti. Vyššie opísané ťažkosti by mohli výrazne poškodiť vaše podnikanie nasledujúcimi spôsobmi:
- Ak sa nákup uskutoční aj napriek nevyriešenému problému, môžete čeliť neskôr rozsiahlej žalobe, ak sa kupujúci o probléme dozvie až po uzavretí obchodu.
- Ak sa oneskoríte s riešením regulačného problému, vaša spoločnosť môže čeliť ďalším sankciám, čo situáciu ešte zhorší.
- Problémy s AP by mohli ohroziť vzťahy s dodávateľmi alebo viesť k vymáhaniu pohľadávok.
- Problémy s vymáhaním pohľadávok s AR zvyšujú frustráciu klientov a len zriedka sa im podarí vymôcť celú sumu.
Nevybavené záložné práva alebo rozsudky týkajúce sa aktív a majetku môžu spôsobiť, že stratíte aktíva alebo majetok, pričom budete naďalej kontrolovať firmu; podobne môže rovnaký osud postihnúť aj osobný majetok a majetok, ktorý si chcete ponechať po predaji, vrátane výnosov z transakcií.
2. Ako identifikovať problém vo vašom podnikaní
Teraz, keď chápete možný dopad nevyriešeného problému na vašu organizáciu a proces fúzií a akvizícií, môžete začať hľadať trhliny vo svojom podnikaní a hľadať riešenia. Na začatie identifikácie potenciálnych problémov odporúčame nasledujúce kroky:
- Analyzujte všetky nevyriešené problémy, o ktorých už viete, ako napríklad problémy s dodávateľmi, zákazníkmi a zamestnancami.
- Stretnite sa s vedúcimi tímami v každom oddelení, aby ste prediskutovali všetky potenciálne scenáre alebo oznámenia, ktoré ste dostali.
- Vyhľadajte v štátnych záznamoch záložné práva voči vašej spoločnosti, ako aj podania UCC. Tento postup opakujte každý štvrťrok, aby ste vyriešili všetky nepresné alebo nevyriešené zistenia a požiadali o ich vymazanie zo štátnej databázy.
3. Ako riešiť problémy vo vašej firme
Najprv informujte dodávateľa, zákazníka alebo agentúru, ktorá reklamáciu rieši, že ste dostali ich korešpondenciu a pracujete na vyriešení situácie. Stojí za zmienku, že agentúra bude s najväčšou pravdepodobnosťou tolerantnejšia, ak jej poskytnete niekoľko krokov a harmonogram riešenia problému.
Keď kontaktujete potrebné strany, tu je niekoľko možných ďalších krokov:
- Vytvorte poradný tím, ktorý vám pomôže s riešením problému. Právni poradcovia, certifikovaní účtovníci a poskytovatelia poistenia sú spoľahlivými zdrojmi pre odporúčanie ďalších opatrení a preventívnych stratégií.
- Riešte všetky identifikované problémy v rámci mesačného finančného a prevádzkového hodnotenia. Predíďte problému identifikáciou zdroja problému. Mnohí majitelia firiem veria, že vzdelávanie, školenia a komunikácia dokážu vyriešiť väčšinu problémov, ak sa riešia hneď, ako vzniknú.
- Súdny spor je výsledkom nekomunikácie s nespokojnou stranou a jej neriešenia. Ak strana pochopí, že sa snažíte napraviť nespravodlivosť, súdny spor sa zvyčajne dá zastaviť.
- Obavy týkajúce sa regulácie sú zvyčajne výsledkom nedostatočného pochopenia toho, čo každá agentúra monitoruje a za čo je podnik zodpovedný. Pre svoj manažérsky tím zorganizujte týždennú správu, v ktorej uvediete, čo agentúra potenciálne monitoruje, ako aj zistenia a odporúčania agentúry na zlepšenie.
- Pravidelne informujte agentúru, dodávateľa alebo klienta o pokroku v riešení nevyriešených problémov.
- Kupujúci ocení organizovaný systém v rámci podniku, ktorý si je vedomý týchto ťažkostí a pracuje na tom, aby predišiel potenciálnym budúcim problémom.
4. Ako predchádzať budúcim problémom
Skvelá správa: ak ste sa dostali až sem, znamená to, že buď nemáte žiadne vážne ťažkosti, s ktorými by ste sa museli vysporiadať, alebo ste si už vypracovali stratégiu na riešenie tých, ktoré máte. To je skvelé! Majte na pamäti, že mnohé podniky majú nedostatky; je len dôležité ich riešiť pred predajom, aby ste počas due diligence neodradili finančníkov a kupujúcich.
Keď vyriešite existujúce obavy, je vhodné vytvoriť preventívny plán do budúcnosti s použitím nasledujúcich tipov:
- Mesačne sa stretávajte s vedúcimi každého oddelenia vašej spoločnosti, aby ste zabezpečili včasnú identifikáciu a riešenie všetkých možných problémov.
- Komunikujte so svojimi zamestnancami o postupoch v odvetví a spoločnosti s cieľom obmedziť frekvenciu závažných problémov, ako aj o tom, ako riešiť tie, ktoré sa vyskytnú.
- Vytvorte a zverejnite príručku alebo sprievodcu, ktorý vysvetľuje, ako riešiť problémy v závislosti od potenciálnych rizík pre každé oddelenie.
- Pri riešení závažných problémov vo vašej organizácii zistíte, že väčšina z nich je spôsobená nedostatkom informácií o komunikácii, regulačných orgánoch a finančnom riadení, a nie nedostatkom znalostí o danom odvetví alebo všeobecného vzdelania vašich zamestnancov.
Ako majitelia firiem často zisťujeme, že informovanie našich zamestnancov o finančných cieľoch a stratégii spoločnosti je nedostatočné. Na riešenie problémov musíte mať spoľahlivé informácie o primárnych problémoch. Predstavte takéto zdroje svojmu manažérskemu tímu a umožnite im, aby sa s nimi pravidelne oboznamovali. Tím sa potom naučí, na čo sa zamerať a kedy zapojiť určitých členov tímu a vlastníkov. Táto technika povedie k spoľahlivému manažérskemu tímu, ktorý bude schopný riešiť súčasné problémy a znižovať budúce riziká.
V sektore obchodných transakcií je všeobecne známe, že kupujúci by za podnik zaplatil viac, ak by majiteľ poučil svoj tím o typoch potenciálnych ťažkostí, na ktoré si treba dať pozor a ako ich riešiť skôr, ako sa stanú drahými. Vo väčšine prípadov, keď kupujúci pri uzatváraní obchodu objaví problém, je to strach z ďalších tajomstiev, ktorý spôsobí rozpad dohody. Odhalenie problémov počas due diligence vyvoláva nedôveru a keď kupujúci neverí, že predávajúci alebo zamestnanci chápu hlavné skryté riziká podniku, začnú spochybňovať investíciu a schopnosť manažérskeho tímu udržať ziskovosť a hodnotu podniku po jeho odchode.
Zabijak obchodov č. 3: Koncentrácia ľudského kapitálu
Diverzifikácia zamestnancov je dôležitým krokom pri príprave firmy na predaj. Čo je teda problém koncentrácie ľudského kapitálu? Koncentrácia ľudského kapitálu nastáva, keď dôležití zamestnanci kontrolujú príjmy, dodávateľov, predaj alebo prevádzku firmy, no chýba im krížové školenie. Pre majiteľov firiem je to problematické, pretože títo zamestnanci sú jediní, ktorí majú potrebné vedomosti na vykonávanie konkrétnych úloh, a ich absencia narúša prevádzku.
Pri predaji firmy chcú kupujúci vedieť, že bez ohľadu na to, čo sa stane s jedným zamestnancom, v tíme je viacero ľudí, ktorí dokážu vykonávať akúkoľvek prácu. Po rokoch tvrdej práce vo vašej firme si zaslúžite hladký a úspešný predaj a bolo by nepríjemné premeškať túto príležitosť kvôli nediverzifikovanému personálu. Ak si myslíte, že máte vo svojej spoločnosti problém s koncentráciou ľudského kapitálu a potrebujete pomoc s jeho riešením, preskúmajte nasledujúce faktory.
1. Riziká problému koncentrácie ľudského kapitálu
Ak vaši zamestnanci nie sú navzájom preškolení, nedostatok jedného kvalifikovaného jednotlivca v každom odvetví predstavuje riziko. Ak zamestnanec dá výpoveď alebo si vezme dovolenku, kto zaplní prázdne miesto, ak žiadny iný zamestnanec nerozumie jeho práci? Môže to pripadnúť majiteľovi alebo ju nedostatočne dokončí iný zamestnanec, čo vedie k napätým vzťahom s klientmi alebo zníženiu príjmov.
- Prechod na nového vlastníka s nediverzifikovaným personálom bude mať vplyv na firmu. Nový vlastník nebude mať potrebné zručnosti na to, aby nahradil predchádzajúceho vlastníka ako „kontaktnú“ osobu, a firma môže utrpieť, ak iný zamestnanec nebude schopný bez námahy prevziať prácu za chýbajúceho zamestnanca. To zvyšuje pravdepodobnosť nižšej produkcie, zahltenia nového vlastníka, poškodenia vzťahov so zákazníkmi a ovplyvnenia zisku.
- Nebezpečenstvo nediverzifikovaného tímu by mohlo počas procesu predaja znevýhodniť predávajúceho, čo by si vyžadovalo odškodnenie alebo financovanie predávajúcim.
- Keď predchádzajúci majiteľ absolvuje obdobie školenia, nový majiteľ sa nebude mať od koho učiť, pretože nebude mať k dispozícii profesionálneho zamestnanca. V dôsledku toho sa úlohy alebo projekty, ktoré mali byť rýchlo dokončené, môžu oneskoriť, čo má za následok nízku kvalitu služieb a nižšiu produktivitu. V dôsledku zvýšeného stresu môže klesnúť morálka tímu.
2. Ako identifikovať problém s koncentráciou ľudského kapitálu
Identifikácia problému s koncentráciou ľudského kapitálu vo vašej organizácii je jednoduchá, pretože sa zvyčajne prejavuje dvoma spôsobmi. Po prvé, vášmu tímu chýba rozmanitosť z hľadiska zručností a školení, čo znamená, že jedna osoba je schopná vykonávať iba jednu konkrétnu prácu. Druhá možnosť nastáva, keď jedna osoba vie príliš veľa a má všetky vedomosti a moc svojej pozície. Obe možnosti predstavujú pre firmu riziko. Toto sú dve základné metódy na identifikáciu problému vo vašej organizácii.
- Ak člen tímu chýba v kancelárii, trpí tým celé oddelenie a práca zostáva nedokončená. Žiaden iný zamestnanec nemá potrebné znalosti na vykonávanie tejto funkcie počas neprítomnosti, čo spôsobuje zaostávanie organizácie.
- Jeden jednotlivec má nerovnomerné množstvo informácií o svojej pozícii alebo konkrétnom klientovi a žiadny iný zamestnanec nemá možnosť zapojiť sa. Keď jeden zamestnanec zhromažďuje všetky informácie o klientovi alebo projekte, je čas konať. Žiadna osoba by nemala mať možnosť vytvoriť alebo zničiť vašu firmu.
3. Ako vyriešiť problém koncentrácie ľudského kapitálu
Ak ste odhalili nerovnováhu v ľudskom kapitáli alebo rozdelení príjmov vašej spoločnosti, existuje riešenie: vypracujte program krížového školenia. Krížové školenie vybaví zamestnancov dôležitými vedomosťami a zároveň pestuje kultúru budovania tímu, ktorú si zákazníci cenia. Tento prístup je relatívne jednoduchý a bude pre vašu organizáciu prínosom v mnohých ohľadoch, vrátane zvýšenia hodnoty tímu, zníženia rizika a zvýšenia atraktívnosti pre zákazníkov. Tu sú tri metódy, ako zaradiť krížové školenie do bežných rutín vašich zamestnancov.
Tréningové manuály
Prvým krokom pri zostavovaní efektívneho programu krížového vzdelávania je zdokumentovanie všetkých školiacich materiálov v manuáli. Navrhujeme vytvorenie príručiek pre každú pozíciu, aby v prípade odchodu jedného zamestnanca mohli ostatní zamestnanci pokračovať tam, kde prestali. Dobrá dokumentácia procesov a postupov zabezpečuje, že žiadny zamestnanec nie je príliš mocný alebo jediný, kto je schopný vykonávať konkrétnu činnosť.
Školenie rovesníkov
Rozdeľte svojich zamestnancov do dvojíc a nechajte ich, aby sa navzájom naučili základy svojej práce. Ideálne je začať s tým medzi zamestnancami z toho istého oddelenia, aby oddelenie netrpelo. V závislosti od veľkosti vašej organizácie je potrebné postupne zaškoliť zamestnancov v rôznych oblastiach, aby ste zabezpečili nepretržité pokrytie.
Skupinové projekty
Ak je to vhodné, zorganizujte tieto situácie do spoločných projektov, aby ste predišli tomu, aby jedna osoba zhromažďovala všetky informácie týkajúce sa konkrétnej úlohy alebo klienta. Napríklad priraďte dvoch obchodníkov každému veľkému klientovi alebo nechajte ostatných zamestnancov, aby spoločne hodnotili projekty, aby ste sa uistili, že viac ako jeden člen tímu má znalosti a skúsenosti v danej oblasti.
4. Ako predchádzať budúcim problémom s koncentráciou ľudského kapitálu
Po strávení času riešením existujúcich problémov je nevyhnutné, aby ste predišli ich opakovaniu. Aby ste zabezpečili, že vaša spoločnosť už nikdy nezažije koncentráciu ľudského kapitálu, snažte sa podniknúť nasledujúce preventívne kroky.
Prvý deň tréningu
Prvý deň v práci, ktorý je často začiatkom procesu školenia, je pre vás ako zamestnávateľa kľúčovou príležitosťou na zavedenie krížového školenia. Tento postup by mal zahŕňať sledovanie práce mnohých rôznych ľudí s rôznymi povolaniami a vykonávaním rôznych úloh v rámci organizácie, aby nový zamestnanec získal prehľad o viacerých pracovných pozíciách a oddeleniach.
Budovanie tímu
Urobte si podrobné poznámky o rôznych požiadavkách/znalostiach každej pozície alebo oddelenia v spoločnosti, aby ste mohli usporiadať školenia na ďalšie vzdelávanie svojich zamestnancov. Zapojte všetkých zamestnancov bez ohľadu na dĺžku zamestnania alebo úroveň skúseností, aby sa mohli učiť od tých, ktorí pomohli spoločnosti v priebehu času rásť.
Veľké projekty
Špeciálne iniciatívy poskytujú zamestnancom vynikajúcu príležitosť na rozvoj nových zručností. Vynikajúcou stratégiou na využitie tejto okolnosti je najprv vykonať hodnotenie, aby sa zistilo, aké talenty sú pre projekt potrebné a aké zručnosti už máte. Potom zoskupte svojich zamestnancov na základe ich rozdielnych zručností a slabých stránok, aby sa mohli jeden od druhého učiť. Zamestnanci sa nielenže naučia nové zručnosti od svojich kolegov, ale budú mať aj možnosť nadviazať väzby a vytvoriť si vzťahy s kolegami, s ktorými by pravidelne nekomunikovali. Neskôr sa stretnite so všetkými dvojicami a umožnite zamestnancom klásť otázky, vyjadrovať obavy a zdieľať, ako zvládli určité situácie, aby sa všetci mohli jeden od druhého učiť.
Ak ste si uvedomili, že máte problém s koncentráciou ľudského kapitálu, nebojte sa – je to jeden z najjednoduchších spôsobov, ako zničiť fúzie a akvizície a dokázať, že ste ho vyriešili. V priebehu rokov sme spolupracovali so stovkami majiteľov firiem, ktorí mali problémy s koncentráciou ľudského kapitálu. Spoluprácou so spoločnosťou CasinosBroker a vypracovaním stratégie sme mnohým z nich pomohli vyriešiť tento problém a zvýšiť hodnotu ich podnikania. Keďže títo majitelia firiem riešili tento problém včas, dokázali zvýšiť hodnotu svojej spoločnosti, získať viac hotovosti pri ukončení obchodu a mať plynulejšie prechodné obdobie.
Rozhodnutie predať svoju firmu môže byť ťažké, ale aj veľmi vzrušujúce! Po rokoch budovania a rozširovania vášho podnikania je čas začať plánovať stratégiu odchodu, ktorá bude prospešná pre vás, vašu spoločnosť a váš budúci životný štýl. Aj keď sa zvažovanie rôznych stratégií odchodu môže zdať desivé, vedzte, že nie ste sami a toto je prirodzená fáza životného cyklu vlastníctva firmy. Najlepším spôsobom, ako pripraviť úspešný odchod, je vopred si vykonať prieskum, posúdiť riziká a identifikovať akékoľvek slabé stránky vo vašej organizácii. Dôrazne tiež odporúčame zostaviť poradenský tím, ktorý bude zahŕňať certifikovaného účtovníka, právnika a kompetentného obchodného makléra, aby ste zabezpečili, že vaše najlepšie záujmy budú vždy v popredí transakcie.
Počas fázy prieskumu by ste sa mali zamerať na to, ako zabezpečiť úspešnú transakciu a najlepšiu potenciálnu cenu pre vašu firmu. Zároveň je nevyhnutné, aby ste preskúmali potenciálne prekážky, ktoré by mohli obchod zmariť. Zrušenie obchodu na poslednú chvíľu je nočnou morou každého majiteľa firmy. Ak si však dáte pozor na to, aby ste hneď preskúmali, čo by sa mohlo pokaziť, budete mať viac času na zmiernenie rizika.
Prekážka obchodov č. 4: Nadhodnotenie aktív a zásob
Aj tá najlepšia fúzia a akvizícia môže trpieť množstvom problémov, ak sú aktíva nadhodnotené. Nadhodnotenie vašich zásob môže spôsobiť rôzne komplikácie počas procesu due diligence vrátane precenenia firmy, zrušenia ponúk a mnohých ďalších.
1. Riziká inflácie v hodnote zásob
Správny výpočet hodnoty počas predaja podniku je kľúčový, najmä pri predaji tretej strane. Hodnota podniku sa určuje na základe rôznych kritérií a keď sú zásoby nadhodnotené, kupujúcemu to poskytuje príležitosť na opätovné prerokovanie zmluvy. Pre presné posúdenie zásob a majetku zahrňte iba položky používané v bežných, opakujúcich sa obchodných procesoch (ale nič nevynechajte). Ak kupujúci zistí, že váš tovar alebo majetok sú nadhodnotené, existujú nasledujúce potenciálne riziká:
- Kupujúci sa môže pokúsiť o opätovné prerokovanie dohody alebo dokonca stiahnuť svoju ponuku, čo prinúti predávajúceho zopakovať celú transakciu.
- Ak kupujúci zistí túto skutočnosť až po dokončení transakcie, môže podniknúť právne kroky proti predávajúcemu.
- Ponuky na firmu môžu byť nižšie ako skutočná hodnota, pretože kupujúci (a jeho veriteľ) sa snažia rozdiel vyrovnať.
- Banky môžu kupujúcemu schváliť hotovosť iba v sume nižšej, ako je skutočná cena podniku.
2. Ako zistiť, či sú vaše aktíva ocenené vyššie, ako je ich hodnota
Prvým krokom k rozpoznaniu problému je pochopiť, ako správne vypočítať hodnotu zásob a majetku. Ako už bolo spomenuté, je nevyhnutné, aby ste do ocenenia zahrnuli iba majetok, ktorý sa používa v každodennej prevádzke; je to preto, že podniky sa hodnotia na základe peňažného toku a váš majetok sa považuje za nástroj na generovanie príjmov a zisku. Kupujúci vnímajú tento kľúčový tovar ako spôsob splatenia svojich úverov, rovnako ako veriteľ, ktorý má osobný záujem na splatení úveru.
Ak ste vo svojom inventári identifikovali tovar, ktorý sa pravidelne nepoužíva, zvážte prehodnotenie jeho hodnoty. Je tiež dôležité zvážiť cenu uvedenú na každej položke; je to pôvodná alebo náhradná cena? Ak zistíte, že vaše zariadenie bolo chybne ocenené, požiadajte o druhé posúdenie, aby ste sa uistili, že obchod zostane v budúcnosti solídny.
3. Ako vyriešiť nesprávne ocenený inventár
Nerobte si starosti, ak zistíte chybu v ocenení vašich zásob. Stále máte čas tento problém vyriešiť a zabezpečiť úspešnú fúziu a akvizíciu pre vašu spoločnosť. Prvým krokom je zvážiť, prečo a ako bolo vaše zariadenie ohodnotené; v závislosti od okolností môžu byť niektoré čísla nesprávne. Nižšie uvádzame niekoľko príkladov situácií, ktoré by mohli ovplyvniť spôsob ohodnotenia vášho zariadenia a prečo mohlo dôjsť k chybe.
- Majetok môže byť ocenený na základe reprodukčnej ceny, a nie na základe pôvodnej ceny, ktorá môže byť vyššia. Ak ste už nechali ohodnotiť svoje zariadenie na účely poistenia, toto by mohlo byť vynikajúce miesto, kde začať, ak chcete zmeniť jeho hodnotu.
- Ak by ste si dali oceniť svoje vybavenie na bankové účely, napríklad pri žiadosti o úver, aktíva mohli byť použité ako zábezpeka. Ocenenie vybavenia na získanie vyššej pôžičky mohlo tieto čísla zveličiť.
- Možno ste si dali ohodnotiť aj svoj majetok na daňové účely, v takom prípade bol ocenený cenou, ktorá sa časom odpisovala. Táto stratégia by znížila hodnotu vášho majetku a zároveň by znížila celkovú hodnotu vašich zásob. Aj pri lineárnom odpisovaní väčšina zariadení nemá po piatich alebo siedmich rokoch žiadnu účtovnú hodnotu.
4. Ako predísť ďalším problémom v procese predaja podniku
Odpoveď na túto otázku znie dvoma slovami: plánovanie pred predajom . Predaj vašej firmy, rovnako ako každý iný dôležitý míľnik vo vašom živote, si vyžaduje dôkladný plán a implementáciu. Proces predaja firmy má niekoľko pohyblivých častí a správne ohodnotenie vašich zásob je len jednou z nich. Je dôležité pamätať na to, že všetko o vašej spoločnosti sa odhalí počas fázy due diligence a bolo by katastrofálne, keby sa obchod rozpadol kvôli niečomu, čo ste mohli ľahko napraviť mesiace pred uvedením firmy na burzu.
Na identifikáciu týchto problémov odporúčame konzultáciu so skúseným obchodným maklérom šesť až dvanásť mesiacov pred predajom. S pomocou odborníka môžete odhaliť akékoľvek možné problémy a ten by vám mal byť schopný poskytnúť poradenstvo, ako ich riešiť. S dôkladným plánom pred predajom môžete maximalizovať svoje zisky z predaja a zároveň úspešne speňažiť aktíva a zásoby. Cieľom je maximalizovať hodnotu vašej firmy, aby ste mohli profitovať pri uzatváraní obchodu, a so správnou stratégiou môžete mať okrem predaja podniku mnoho udalostí spojených s likviditou.
Neúspech obchodu na poslednú chvíľu je nočnou morou každého majiteľa firmy. Ak si však vopred naplánujete pravdepodobné problémy, budete mať viac času na ich riešenie a prekonanie. Ak si nie ste istí, na čo sa zamerať, pamätajte, že nie ste sami. Väčšina podnikateľov, rovnako ako vy, si nie je istá, aké finančné prípravy je potrebné vykonať na predaj svojho podniku. Môžeme vám sľúbiť, že ak uvažujete o predaji svojej firmy, musíte zhodnotiť stav a dostupnosť svojich účtovných kníh a finančných dokumentov.
Zničujúci obchod č. 5: Nepresné alebo zlé účtovníctvo
Úspešná finančná organizácia a plánovanie môžu výrazne zvýšiť vašu kúpnu cenu, možnosť transakcie v hotovosti a vaše šance na predaj vašej spoločnosti vôbec. Kupujúci si cenia účtovné postupy spoločnosti, pretože znižujú budúce riziko. Výsledkom je vyššia kúpna cena a hotovosť k dispozícii pri uzatváraní obchodu.
1. Ako identifikovať zlé účtovníctvo
Túto metódu začneme vysvetlením, čo predstavuje „zlé účtovníctvo“
Neúplné záznamy a zosúladenie.
Pokiaľ ide o zaznamenávanie denných položiek, majitelia malých podnikov čelia časovému obmedzeniu. Ak sa nevytvorí prísny postup zosúlaďovania bankových výpisov, výpisov z kreditných kariet a iných finančných účtov, môže to viesť k nepresnostiam vo finančných výkazoch a iných správach. Najväčším problémom chybných finančných správ je, že nemáte aktuálne informácie, ktoré by vám pomohli robiť kritické rozhodnutia o spoločnosti. Bez aktuálnych informácií nemôžete kupujúcemu preukázať skutočnú ziskovosť podniku, aby ste maximalizovali svoju kúpnu cenu.
Nepresné finančné výkazy môžu viesť k zámene s rozpracovanou výrobou (WIP), čo má za následok sfalšované finančné údaje. Väčšina firiem profituje zo schopnosti identifikovať prekročenie nákladov hneď, ako k nim dôjde. To umožňuje manažmentu zmeniť prevádzku podniku, riešiť problémy s dodávateľmi a vhodne zaškoliť zamestnancov, čo umožňuje budúci rozvoj zisku. Kupujúci zaplatia viac za podnik, ktorý má zavedený systém sledovania nákladov v reálnom čase. Táto forma ochrany znižuje riziko kupujúceho tým, že poskytuje jasnú predstavu o základných úpravách, ktoré je potrebné vykonať v priebehu transakcie.
Problémy so záväzkami môžu vzniknúť aj v dôsledku neschopnosti včas vykonať odsúhlasenie. Napríklad, ak vaša spoločnosť pravidelne zadáva pracovnú silu externým dodávateľom alebo nakupuje veci od dodávateľov, s najväčšou pravdepodobnosťou budete denne dostávať veľa faktúr. Ak tieto faktúry nezaplatíte včas, môžete stratiť zľavy od dodávateľov, poplatky za omeškanie a možnosť vyjednať nižšie ceny za dodávky a materiály pri budúcich objednávkach. Tieto zvýšené náklady ovplyvnia ziskovosť vášho podniku, čo bude mať za následok nižšiu kúpnu cenu pri predaji.
Sledovanie vašich príjmových dokladov bude slúžiť ako záložný zdroj údajov pre budúce použitie počas due diligence. Počas účtovníctva môžete urobiť chyby, ako je napríklad zaúčtovanie produktov, ktoré nemajú skutočné obchodné náklady, do nákladov, čím sa zníži zisk a nakoniec aj predajná cena podniku. Ak chcete riešiť niektoré z týchto problémov a zvýšiť hodnotu svojho podniku, pozrite sa späť na predchádzajúce výdavky so skutočnými príjmovými dokladmi, aby ste vyriešili problémy s chybným zaznamenaním.
Čakám na spätnú väzbu od vášho účtovníka k súhrnu obchodnej činnosti.
Spoliehanie sa výlučne na vášho účtovníka pri vstupoch do vašej firmy je nepresná metóda vedenia účtovníctva. Hoci váš účtovník pripravuje finančné správy pre vašu organizáciu, váš certifikovaný účtovník nepreveruje aktuálne údaje. Pri rýchlom rozhodovaní vám spoliehanie sa na vášho účtovníka pri vedení účtovníctva neposkytne finančné nástroje, ktoré potrebujete na presné posúdenie produkcie, ziskovosti a peňažného toku vašej spoločnosti.
Kupujúci majú väčší záujem o firmy, ktoré im umožňujú kedykoľvek si prezerať finančné údaje. Táto stratégia znižuje riziko kupujúceho a poskytuje mu jasnosť a pochopenie finančných a prevádzkových požiadaviek, keď sa objavia v priebehu bežných operácií.
2. Riziká spojené so zlým účtovníctvom a finančnými nepresnosťami
Kupujúci predpokladajú, že niečo skrývate.
Nekonzistentné účtovníctvo môže spôsobiť, že kupujúci váhajú s dokončením transakcie, pretože sa domnievajú, že predajca niečo zatajuje. Nepresné účtovníctvo umožňuje kupujúcemu zmeniť zmluvné podmienky, napríklad znížiť kúpnu cenu alebo zaviesť predávajúcemu zmenku ako dodatočnú záruku, že finančný stav podniku je správny.
Znížená šanca na úspešný predaj.
Keď sú účtovné knihy spoločnosti chaotické, negatívne to ovplyvňuje majiteľa a zamestnancov. Prevažná väčšina kupujúcich nechce kúpiť podnik, ktorý bol finančne zle riadený. To nielenže dokazuje, že spoločnosť je zastaraná, ale aj to, že súčasný majiteľ nemá znalosti potrebné na efektívne a účinné riadenie podniku.
Nepoznanie svojich limitov
Zlé účtovníctvo? Život majiteľa malej firmy sa točí okolo jeho podnikania. Aby vaša firma fungovala hladko, robte rozhodnutia na základe čo najväčšieho počtu faktov a skúseností. Ako môžete robiť informované rozhodnutia o raste vašej spoločnosti, ak nepoznáte jej súčasnú finančnú situáciu? Podobne, rozhodovanie mimo vašej komfortnej zóny môže nielen ohroziť vašu firmu, ale môže tiež spôsobiť, že stratíte čas nápravou zlých obchodných rozhodnutí. To vás odvádza od bežných povinností ako majiteľa firmy.
Právne otázky
Nepresné účtovníctvo môže v budúcnosti viesť k právnym problémom. Pri predaji vašej firmy nezabudnite zverejniť všetky finančné údaje. Počas transakcie kupujúci a jeho veriteľ často chcú, aby ste zastupovali a zaručili aktuálne finančné záznamy a daňové priznania z minulosti. Chcú istotu presných finančných záznamov, ziskovosť toho, čo bolo poskytnuté počas due diligence, potvrdenie, že všetky výdavky a záväzky boli zaúčtované, a správne daňové priznania, ktoré sú úplné alebo na ceste k vybaveniu. Dane, ktoré sú neuhradené alebo po splatnosti, mohli viesť k záložnému právu na podnik a musia sa vyriešiť pred alebo počas uzavretia obchodu. Môžu sa objaviť aj ďalšie obavy, ako napríklad nezaplatenie veriteľom, čo môže mať za následok, že kupujúci budú po uzavretí obchodu čeliť situácii predajcu. V takom prípade môžete byť zodpovední. To by mohlo ovplyvniť vaše financie a viesť k právnym nákladom.
3. Ako riešiť problémy a zlepšiť organizáciu účtovníctva
Najmite si schopného účtovníka.
Najať si profesionálneho účtovníka je dobrým rozhodnutím pre vedenie ziskového podniku. Mnoho majiteľov malých podnikov verí, že môžu ušetriť peniaze vedením vlastného účtovníctva alebo najatím lacného účtovníka. Vedenie účtovníctva sa môže považovať za výdavok. Používanie stratégie znižovania nákladov na vedenie účtovníctva vedie k nepresnosti, ktorá môže zničiť schopnosť spoločnosti robiť úsudky. Ak sa peňažný tok neaktualizuje, môže byť tiež skreslený, čo môže viesť k vážnym problémom. Každý majiteľ firmy chápe, že peňažný tok je životodarnou silou spoločnosti. Keď je majiteľ zároveň aj účtovníkom, kupujúci sa obávajú, že nebudú počas prechodného obdobia po ukončení obchodu riadne poučení. Kupujúci chcú stráviť čo najviac času počas prechodného obdobia so zákazníkmi a zamestnancami, a nie zadávaním účtovných údajov.
Majte dôležité informácie na dosah ruky.
Hlavnou prekážkou, ktorej kupujúci čelia pri kúpe firmy, je rozhodovanie. Kupujúci, ktorí chcú rozšíriť podnikanie, by mali venovať čas analýze svojej novej akvizície, aby identifikovali oblasti ziskovosti a rastu. Väčšina kupujúcich vníma účtovníctvo ako nástroj rastu. Kupujúci za firmu zaplatia viac, ak vedia, že strávia menej času zadávaním údajov na vývoj presných a aktuálnych finančných nástrojov a viac času skúmaním spoľahlivých údajov na generovanie rastu a zisku.
Pri predaji svojej firmy musíte viesť presné účtovné záznamy. Prvou fázou a osvedčeným postupom v CasinosBroker je zhromažďovať, zadávať a porovnávať vaše údaje s údajmi iných podobných firiem a úspešne uzavretými transakciami. Domnievame sa, že toto je prvý krok k určeniu, kedy je pre vás finančne vhodné predať svoju firmu.
Najlepšou metódou na prípravu úspešného ukončenia podnikania je v predstihu vykonať prieskum, posúdiť riziká a identifikovať akékoľvek slabé stránky vo vašej organizácii. Ako majiteľ firmy musíte byť vždy o krok vpred a znalosť potenciálnych faktorov ohrozujúcich predaj vašej spoločnosti bude užitočným východiskovým bodom. Dôrazne tiež odporúčame zostaviť poradenský tím, ktorý bude zahŕňať certifikovaného účtovníka, právnika a kompetentného obchodného makléra, aby ste zabezpečili, že vaše najlepšie záujmy budú vždy v popredí transakcie. Ak sa chcete porozprávať o predaji svojej firmy, zavolajte spoločnosti CasinosBroker M&A; sme tu, aby sme vám pomohli.
