Predaj firmy | Ako preveriť individuálnych kupujúcich

Vo svete žurnalistiky platí príslovie: „ Ak tvoja mama hovorí, že ťa miluje, pozri si to. “ Táto hlavná zásada podčiarkuje dôležitosť overenia faktov pred ich prijatím ako pravdy.

Podobne aj oblasť zapájania potenciálnych kupcov do vášho podnikania sa riadi podobnou doktrínou. Zatiaľ čo kupujúci môže tvrdiť svoju finančnú pripravenosť alebo toleranciu rizika, obozretné vyšetrovanie je nevyhnutné. Vydržia ich tvrdenia skúmanie? Sú ich motivácie také skutočné, ako sa zdajú?

Tento komplexný článok sa ponorí do základných otázok, ktoré odhalia finančnú spoľahlivosť, pravosť, stimuly a ďalšie informácie vašich nápadníkov. Riešenie kľúčových otázok, ako sú:

• Kedy je ideálny čas na preverenie kupujúcich?
• Ako možno posúdiť finančnú spôsobilosť kupujúceho?
• Aké metódy existujú na posúdenie záväzku kupujúceho?
• Líši sa prístup pre začínajúcich podnikateľov a skúsených majiteľov firiem?
• Ako možno zistiť prah rizika kupujúceho?
• Sú očakávania kupujúceho opodstatnené a pragmatické a vyhýbajú sa honbe za dokonalosťou?
• Má trvanie prítomnosti kupujúceho na trhu význam?

Vydajte sa na cestu poznania a istoty, keď odhalíte vrstvy porozumenia potrebné na pochopenie prostredia vášho potenciálneho kupujúceho.

Pred vyhodnotením ponuky preverte individuálnych kupujúcich

Verdikt o ponuke 2 milióny dolárov závisí od zdroja.

Ak príde od kupujúceho s čistým majetkom 100 000 dolárov, ktorý je zapletený do histórie zločinov a nedávneho bankrotu, je pragmatické pozerať sa na rokovania skepticky. Naopak, ak ponuka za hotovosť pochádza od skúseného podnikateľa, ktorý sa môže pochváliť pôsobivým skóre 800 FICO a relevantnými odbornými znalosťami, prieskum môže byť opodstatnený. Toto náročné hodnotenie vás nasmeruje k informovanému rozhodnutiu založenému na dôveryhodnosti a potenciáli kupujúceho.

Finančne kupujúci obrazovky

Prevládajúci problém vzniká, pretože mnohí kupujúci podceňujú finančný záväzok potrebný na získanie podniku. Značná časť týchto potenciálnych kupcov nemá dostatočný kapitál. V dôsledku toho je bežné predĺžené obdobie angažovanosti v dôsledku ich nedostatočných likvidných zdrojov na nákup.

Okrem toho značný počet týchto finančne obmedzených kupujúcich ponúka ponuky podmienené bankovým financovaním. Žiaľ, podstatná časť týchto návrhov čelí odmietnutiu zo strany bánk, často po dlhších intervaloch.

Preto je nevyhnutné vykonávať finančné previerky kupujúcich. Tento postup zabezpečuje, že existuje potrebná finančná kapacita na uľahčenie úspešnej transakcie. Tým si ušetríte svoj drahocenný čas a úsilie a efektívne ich nasmerujete na rokovania , ktoré sú skutočným prísľubom.

Úroveň motivácie kupujúceho obrazovky

Niektorí kupujúci obratne žonglujú so svojimi bežnými zamestnaniami a zároveň počas pracovnej doby diskrétne skúmajú obchodné vyhliadky. E-mail sa stáva ich kanálom pre korešpondenciu. Naopak, sú aj takí, ktorí sa prikláňajú k telefonickým rozhovorom pre interaktívnejšiu výmenu.

Pre miestnych záujemcov zdvorilý prístup zahŕňa navrhnutie návštevy vašej firmy na mieste. Táto iniciatíva má dvojaký účel – informačnú prehliadku a priame odpovede na ich otázky. Táto metodika efektívne oddeľuje príležitostných snílkov od serióznych kupcov . V tejto vzájomnej dynamike im poskytnite komplexné poznatky a zároveň ich pozvite, aby investovali čas do osobného stretnutia. Tento prístup podčiarkuje váš záväzok k zmysluplným záväzkom.

Zaobchádzajte s prvými kupujúcimi a predchádzajúcimi majiteľmi firiem inak

Prvokupujúci vykazujú sľubný potenciál za predpokladu, že pristúpia k akcii. Hodnotenie ich tolerancie voči riziku však zostáva zložitým úsilím.

Skúsení nákupcovia , ktorí ovládajú vlastníctvo podniku, sú dobre oboznámení s rozhodovaním pri neúplných údajoch. Táto komfortná zóna zvyšuje ich pravdepodobnosť rozšírenia ponúk pre podniky. Takíto ostrieľaní podnikatelia si tiež uvedomujú, že dokonalý biznis neexistuje.

Naopak, zamestnancom často chýba porozumenie zložitosti vlastníctva podniku a len málokedy pracujú s „ pocitom chute “ alebo s požiadavkou čiastočných informácií. Ich averzia k riziku môže prekonať averziu skúsených majiteľov.

Tolerancia kupujúceho na riziko

Hodnotenie tolerancie rizika nového kupujúceho predstavuje výzvy, ale existuje jednoduchý test na zmeranie ich schopnosti riskovať. Vysoko motivovaný kupujúci má silu a odhodlanie prekonať svoje obavy a nakoniec naberie odvahu rozšíriť ponuku. Vzhľadom na to, že každá akvizícia podniku so sebou nesie mieru rizika sprevádzaného strachom, je nevyhnutné, aby kupujúci čelil týmto neistotám.

Po niekoľkých stretnutiach s kupujúcim, počas ktorých hľadajú stále väčšie množstvo informácií o vašom podnikaní, sa objaví účinná stratégia na posúdenie ich tolerancie voči riziku a schopnosti čeliť strachu: vyzvať kupujúceho, aby predložil ponuku. Tí, ktorí sú pripravení urobiť skok, vykročia vpred, zatiaľ čo tí, ktorí majú väčší odpor k riziku, podľahnú strachu a zmiznú. Čeliť tomuto strachu priamo je nevyhnutné, aby kupujúci napredoval na ceste akvizície podniku .

Vyhnite sa kupujúcim, ktorí hľadajú perfektnú firmu

Buďte opatrní pri kupujúcich, ktorých cieľom je získať „bezchybné“ podnikanie a odstrániť všetky formy rizika. Takíto kupujúci len zriedka pristúpia k nákupu.

Tento typ kupujúceho je ľahko rozpoznateľný, ale je ťažké ho presne definovať. Ich vlastnosti sa prejavia pri stretnutí. Už tri roky brázdia trh a preverujú viac ako sto podnikov na predaj. Aj keď môžu na začiatku prejaviť obrovský záujem o vašu firmu, budú opakovane žiadať o schôdzky, aby v poslednej chvíli ustúpili, keď vašu firmu nepovažujú za „dokonalú“.

Zapojte sa do kontaktu s týmito kupujúcimi tým, že ich upozorníte na neexistenciu bezchybného podnikania. Podeľte sa o svoje vlastné skúsenosti s podobným vnímaním predtým, ako sa stanete vlastníkom firmy.

Otvorene oslovte obavy kupujúceho. Rozšírte empatiu a zároveň ich povzbuďte, aby urobili rozhodujúci krok. Obmedzte svoje interakcie s kupujúcim na tri alebo štyri stretnutia, pokiaľ nepredložia ponuku pre vašu firmu, ktorá slúži ako konečný lakmusový papierik.

Vyhnite sa kupujúcim, ktorí sú na trhu príliš dlho

Kupujúci musia identifikovať firmu a predĺžiť ponuku do šiestich až 12 mesiacov. Proces uzatvárania by sa mal v ideálnom prípade uskutočniť do jedného roka od začiatku. Ak kupujúci pri hľadaní prekročil hranicu jedného roka, môžu nastať potenciálne problémy. V niektorých prípadoch sa stretávame s kupujúcimi, ktorí hľadajú jeden až dva roky, ale zvyčajne neodporúčame zvažovať tých, ktorí prekročili dvojročnú hranicu. Rozsah jedného až dvoch rokov je neistý, zatiaľ čo kupujúci, ktorý prekročí dva roky, vyvoláva obavy.