Predaj firmy | Ako preveriť individuálnych kupujúcich

Vo svete žurnalistiky platí silné príslovie: „ Ak ťa mama povie, že ťa miluje, over si to. “ Táto hlavná zásada zdôrazňuje dôležitosť overovania faktov predtým, ako ich prijmeme za pravdu.

Podobne aj oblasť oslovovania potenciálnych kupcov pre vašu firmu sa riadi podobnou doktrínou. Hoci kupujúci môže tvrdiť svoju finančnú pripravenosť alebo toleranciu rizika, je nevyhnutné obozretné skúmanie. Obstoja ich tvrdenia pri kontrole? Sú ich motivácie také úprimné, ako sa zdajú?

Tento komplexný článok sa ponára do kľúčových otázok, ktoré odhaľujú finančnú stabilitu, autenticitu, motiváciu a ďalšie faktory vašich nápadníkov. Rieši kľúčové otázky, ako napríklad:

• Kedy je ideálny čas na preverovanie kupujúcich?
• Ako sa posúdi spôsobilosť kupujúceho
• Aké metódy existujú na meranie záväzku kupujúceho?
• Líši sa prístup pre začínajúcich a skúsených podnikateľov ?
• Ako sa dá určiť prah rizika kupujúceho?
• Sú očakávania kupujúceho opodstatnené a pragmatické a vyhýbajú sa honbe za dokonalosťou?
• Má trvanie kupujúceho na trhu význam?

Vydajte sa na cestu plnú vhľadu a istoty a odhaľte vrstvy porozumenia potrebné na pochopenie prostredia vášho potenciálneho kupujúceho.

Pred vyhodnotením ponuky si overte jednotlivých kupujúcich

Verdikt o ponuke vo výške 2 milióny dolárov závisí od zdroja.

Ak ponuka pochádza od kupujúceho s čistým majetkom iba 100 000 dolárov, ktorý má históriu závažných trestných činov a nedávny bankrot, je pragmatické pozerať sa na rokovania so skepticizmom. Naopak, keď ponuka na kúpu v hotovosti pochádza od skúseného podnikateľa s pôsobivým skóre FICO 800 a relevantnými odbornými znalosťami, môže byť opodstatnené preskúmanie. Toto dôkladné posúdenie vás nasmeruje k informovanému rozhodnutiu, ktoré vychádza z dôveryhodnosti a potenciálu kupujúceho.

Finančne preverte kupujúcich

Častým problémom je, že mnohí kupujúci podceňujú finančný záväzok potrebný na akvizíciu podniku. Významná časť týchto potenciálnych kupcov nemá dostatočný kapitál. V dôsledku toho je bežné, že dlhodobé angažmán trvá, kým podnik kúpia, a to z dôvodu ich nedostatočných likvidných zdrojov.

Navyše, značný počet týchto finančne obmedzených kupujúcich predkladá ponuky podmienené bankovým financovaním. Žiaľ, podstatná časť týchto návrhov čelí odmietnutiu zo strany bánk, často po dlhších intervaloch.

Preto je nevyhnutné vykonávať finančné previerky kupujúcich . Táto prax zabezpečuje, že existuje potrebná finančná kapacita na uľahčenie úspešnej transakcie. Takto ušetríte svoj drahocenný čas a úsilie a efektívne ich nasmerujete na rokovania , ktoré sú skutočne sľubné.

Úroveň motivácie kupujúceho obrazovky

Niektorí kupujúci obratne žonglujú so svojimi bežnými zamestnaniami a zároveň diskrétne skúmajú obchodné perspektívy počas pracovnej doby. E-mail sa stáva ich preferovaným kanálom na korešpondenciu. Naopak, sú takí, ktorí sa prikláňajú k telefonickým rozhovorom pre interaktívnejšiu komunikáciu.

Pre miestnych potenciálnych zákazníkov zdvorilý prístup zahŕňa návrh návštevy vášho podniku. Táto iniciatíva slúži dvojakému účelu – informatívnej prehliadke a priamym odpovediam na ich otázky. Táto metodika efektívne oddeľuje príležitostných záujemcov od serióznych kupujúcich . V tejto recipročnej dynamike im poskytnite komplexné informácie a zároveň ich pozvite, aby investovali čas do osobného stretnutia. Tento prístup podčiarkuje váš záväzok k zmysluplným angažovanostiam.

Zaobchádzajte s kupujúcimi, ktorí kupujú prvýkrát, a s predchádzajúcimi majiteľmi firiem inak

Kupujúci, ktorí kupujú nehnuteľnosť prvýkrát, vykazujú sľubný potenciál , za predpokladu, že uskutočnia akciu. Posúdenie ich tolerancie voči riziku však zostáva zložitou úlohou.

Skúsení kupujúci , ktorí si už osvojili podnikanie, sú dobre zdatní v rozhodovaní aj napriek neúplným údajom. Táto komfortná zóna zvyšuje ich pravdepodobnosť, že budú ponúkať ponuky podnikom. Takíto skúsení podnikatelia si tiež uvedomujú, že dokonalý podnik neexistuje.

Naopak, zamestnanci často nemajú pochopenie pre zložitosti vlastníctva podniku a zriedka fungujú na základe „ intuície “ alebo požiadaviek na čiastočné informácie. Ich averzia k riziku môže prevyšovať averziu skúsených majiteľov.

Preverte toleranciu rizika kupujúceho

Posúdenie tolerancie rizika kupujúceho, ktorý kupuje nehnuteľnosť prvýkrát, predstavuje výzvy, ale existuje jednoduchý test na meranie jeho schopnosti riskovať. Vysoko motivovaný kupujúci má silu a odhodlanie prekonať svoje obavy a nakoniec nazbierať odvahu a predložiť ponuku. Vzhľadom na to, že akákoľvek akvizícia podniku so sebou nesie určitú mieru rizika sprevádzanú strachom, je nevyhnutné, aby kupujúci čelil týmto neistotám.

Po niekoľkých stretnutiach s kupujúcim , počas ktorých sa snaží získať čoraz viac informácií o vašej firme, sa objaví účinná stratégia na posúdenie jeho tolerancie rizika a schopnosti prekonať strach: povzbudiť kupujúceho, aby predložil ponuku. Tí, ktorí sú pripravení urobiť tento krok, vykročia vpred, zatiaľ čo tí, ktorí sa viac vyhýbajú riziku, podľahnú strachu a zmiznú. Čelné konfrontovanie tohto strachu je nevyhnutné pre kupujúceho, aby mohol pokročiť v ceste akvizície firmy .

Vyhnite sa kupujúcim hľadajúcim perfektný biznis

Dávajte si pozor na kupujúcich, ktorých cieľom je získať „bezchybný“ podnik a eliminovať všetky formy rizika. Takíto kupujúci len zriedka uskutočnia nákup.

Tento typ kupujúceho je ľahko rozpoznateľný, no je ťažké ho presne definovať. Ich vlastnosti sa prejavia hneď po stretnutí. Prehľadávajú trh tri roky a prezerajú si viac ako sto firiem na predaj. Hoci spočiatku môžu prejaviť obrovský záujem o vašu firmu, budú opakovane žiadať o stretnutia, len aby na poslednú chvíľu cúvli, keď vašu firmu vnímajú ako menej ako „dokonalú“.

Oslovte týchto kupujúcich tým, že im vysvetlíte, že bezchybné podnikanie neexistuje. Podeľte sa o svoje vlastné skúsenosti s podobnými názormi, ktoré ste mali predtým, ako ste sa stali majiteľom firmy .

Otvorene sa zaoberajte obavami kupujúceho. Prejavte empatiu a zároveň ho nabádajte k rozhodnému kroku. Obmedzte interakcie s kupujúcim na tri alebo štyri stretnutia, pokiaľ nepredloží ponuku na vaše podnikanie, ktorá slúži ako konečný lakmusový papierik.

Vyhnite sa kupujúcim, ktorí sú na trhu príliš dlho

Kupujúci musia identifikovať firmu a predĺžiť ponuku do šiestich až dvanástich mesiacov. Proces uzavretia obchodu by sa mal ideálne uskutočniť do jedného roka od začiatku. Ak kupujúci prekročil hranicu jedného roka pri svojom vyhľadávaní, môžu nastať potenciálne problémy. V niektorých prípadoch sa stretávame s kupujúcimi, ktorí hľadajú jeden až dva roky, ale zvyčajne neodporúčame zvažovať tých, ktorí prekročili hranicu dvoch rokov. Rozsah jedného až dvoch rokov je neistý, zatiaľ čo kupujúci, ktorý prekročil dva roky, vyvoláva obavy.