Základy M&A | Vybavovanie stretnutí kupujúcich
Čo sa stane, keď kupujúci dostane Memorandum o dôverných informáciách (CIM) pre firmu?
Tu je zjednodušená postupnosť krokov na preverenie a stretnutie s kupujúcim:
- Kupujúci podstúpi predbežnú kontrolu a podpíše dohodu o mlčanlivosti (NDA).
- Kupujúci dostane CIM.
- Kupujúci položí úvodné otázky, na ktoré odpovie telefonicky.
- Osobné stretnutie medzi kupujúcim a predávajúcim.
- Nasledujúce telefonáty alebo stretnutia pokračujú, kým kupujúci nepredĺži ponuku alebo sa nerozhodne v nákupe nepokračovať.
Pri kontakte s potenciálnymi kupcami nezabúdajte na zlaté pravidlo: Správajte sa k ostatným tak, ako by ste chceli, aby sa oni správali k vám. Konkrétne:
- Zachovajte profesionalitu a rešpektujte ich čas a požiadavky počas plánovania, sprostredkujte svoju profesionalitu a spoluprácu bez toho, aby ste boli príliš ústretoví.
- Zabezpečte pripravenosť tým, že budete mať prístup k svojmu počítaču a CIM, aby ste mohli rýchlo riešiť ich otázky.
- Ak s kupujúcim konverzujete telefonicky alebo v rámci konferenčného hovoru, vyberte tiché prostredie.
- Vyhraďte si dostatok času na vedenie stretnutia bez prerušenia.
Poďme ďalej…
Usporiadajte stretnutie
Potenciálni kupujúci zvyčajne uprednostňujú riešenie konkrétnych otázok telefonicky pred dohodnutím osobného stretnutia na kontrolu podniku.
Primárnym cieľom tohto telefonického rozhovoru je zorganizovať fyzické stretnutie, pretože pri stretnutí s potenciálnym kupcom stúpajú šance na uzavretie úspešnej dohody.
Iniciovanie osobného stretnutia poskytuje príležitosť vytvoriť základ dôvery. Povzbudzovanie kupujúceho, aby investoval svoj čas do takéhoto stretnutia, sa ukazuje ako najefektívnejšia metóda na meranie úrovne jeho záväzku.
Aj keď je prijateľné vopred odpovedať na niekoľko otázok, je rozumné jemne viesť kupujúceho k osobnému stretnutiu, aby preskúmal obchod a odpovedal na akékoľvek otázky.
V našom memorande o dôverných informáciách (CIM) zámerne uvádzame iba dva alebo tri obrázky. Prečo sa pýtaš? Vzbudiť zvedavosť kupujúceho a nechať mu pádny dôvod stretnúť sa osobne a objaviť firmu z prvej ruky.
Program stretnutia
Po krátkom úvodnom úvode okamžite predstavte svoju firmu kupujúcemu
V tejto fáze si kupujúci zvyčajne ešte len nevšimne firmu a chce sa vydať na prehliadku. Vyhnite sa zdĺhavým rozhovorom, pretože prvoradým záujmom kupujúceho je zažiť obchod na vlastnej koži. Rešpektujte ich čas, ako aj svoj vlastný, rýchlym predstavením firmy predtým, než sa zapojíte do ďalšej diskusie.
Naši klienti zistili, že tieto úvodné stretnutia s kupujúcimi sú uvoľnené a bez stresu . Kupujúci majú záujem sledovať vaše podnikanie a môžu mať niekoľko pretrvávajúcich otázok, ktoré nie sú zahrnuté v Memorande o dôverných informáciách (CIM). Náš CIM je premyslene vytvorený tak, aby preventívne riešil bežné otázky a zefektívnil proces.
Povzbudzujte kupujúceho, aby položil akékoľvek otázky, ktoré môžu mať, a odpovedal s maximálnou jasnosťou a jednoduchosťou. Prehliadka ponúka vynikajúcu príležitosť na vzájomné objavovanie, keď sa pýtate na kupujúceho a zároveň zdieľate poznatky o sebe.
Počas prehliadky poskytnite komplexný prehľad o svojej firme a jej operáciách. Naplňte pocit hrdosti zdieľaním zaujímavých anekdot o jej histórii . Neváhajte a porozprávajte sa o tom, ako podporiť rast podnikania a úprimne prediskutujte svoje preferencie a výhrady týkajúce sa podniku.
Veci, ktorým sa treba vyhnúť
- Predkladanie daňových priznaní a bankových výpisov
- Ponorenie sa do finančných zložitostí transakcie počas prezentácie
- Odhalenie vlastníckych alebo obchodných tajomstiev
- Artikulujúce rokovania ohľadom kúpnej ceny
- Zapojenie sa do rozhovorov o dodatočných podmienkach transakcie
Dôležitosť čestnosti
Prijmite úprimnosť. Vaša dôveryhodnosť u kupujúceho sa posilní, keď otvorene priznáte nedostatky svojho podnikania alebo akékoľvek oblasti, ktoré možno neuprednostňujete.
Napríklad zdôraznite aspekty, ktoré by kupujúci mohol zlepšiť po akvizícii, ako je napríklad prijatie súčasných marketingových stratégií na zvýšenie propagačného úsilia podniku.
Dôležitosť konzistentnosti
Ponorte sa do svojho memoranda o dôverných informáciách (CIM), aby ste dôkladne internalizovali jeho obsah. Pri poskytovaní informácií o vašej firme potenciálnym kupcom je dôležité zachovať neochvejnú konzistentnosť, pretože akékoľvek rozdiely nezostanú nepovšimnuté. Nezrovnalosti vo vašich vyhláseniach môžu vyvolať pochybnosti v mysli kupujúceho a ohroziť predaj.
Napríklad, ak váš CIM uvádza prirážku 35 %, ale neskôr počas stretnutia s kupujúcim tvrdíte, že je to 40 %, môže sa cítiť nútený preskúmať všetky vaše nároky, čím sa zníži ich dôvera vo vaše vyhlásenia. Konzistentnosť je kľúčom k budovaniu dôvery a zabezpečeniu úspešnej transakcie.
Aký je ďalší krok?
Vyhnite sa zahlteniu kupujúceho informačnou záplavou na úvodnom stretnutí. Je dôležité zachovať optimálnu dĺžku trvania stretnutia. Dajte kupujúcemu vedieť, že ak prejaví záujem a vráti sa na ďalšie stretnutie, odhalíte ďalšie zaujímavé aspekty svojho podnikania.
Ak je kupujúci uchvátený, skutočne sa vráti na ďalšie diskusie. Zatiaľ čo niektorí kupujúci môžu rozšíriť ponuku po úvodnom stretnutí, iní nie. Pri prvom stretnutí sa odporúča netlačiť na obchodný predaj.
Neexistuje univerzálny vzorec, ktorý by vyhovoval všetkým, ale zvyčajne sa správny počet stretnutí pohybuje v rozmedzí od jednej do štyroch . Primárnym cieľom prvého stretnutia je pripraviť pôdu pre druhé a druhé stretnutie pripraví pôdu pre tretie atď. Postupné napredovanie vo vašich interakciách môže viesť k hladšej a úspešnejšej transakcii .
Kedy je čas ísť ďalej?
Požaduje kupujúci šieste alebo siedme stretnutie? V takýchto prípadoch je rozumné uprednostniť svoj čas a preskúmať ďalších záujemcov o nákup.
Majte na pamäti, že pri predaji firmy poskytujete vyhlásenia týkajúce sa vášho príjmu a súvisiacich aspektov. Tieto vyhlásenia zvyčajne nie sú podložené, kým kupujúci nepredĺži ponuku, takže rozsiahle stretnutia nie sú potrebné. Obdobie určené na dôkladnú kontrolu a overenie vašich obchodných údajov sa nazýva due diligence.
Kupujúcemu by malo stačiť niekoľko stretnutí, aby zistil, či má záujem o ponuku a postup ďalej. Ak kupujúci zostane nerozhodný po štvrtom alebo piatom stretnutí, ďalšie stretnutia pravdepodobne neovplyvnia jeho rozhodnutie. V určitom okamihu musí kupujúci čeliť svojim neistotám a urobiť skok vo viere. Rozsiahle informácie málokedy zmiernia obavy kupujúceho.
často kladené otázky
Je osobné stretnutie s kupujúcim nevyhnutné?
Rozhodne dôrazne obhajujeme osobné stretnutie s kupujúcim. Tento krok slúži ako zásadný preverovací proces na zabezpečenie skutočného záujmu a serióznosti kupujúceho. V digitálnom veku nie je núdza o „internetových/klávesových bojovníkov“, ktorí si prezerajú firmy online, no osobné stretnutia odlišujú oddaných od zvedavcov. Je to neoddeliteľná súčasť nášho postupného skríningového procesu, ktorý nám umožňuje posúdiť úroveň ich záväzku.
Prečo môj kupujúci požaduje rozsiahle informácie a viaceré stretnutia?
Strach, najmä strach z neznámeho, je jednou z najvýznamnejších prekážok predaja malých podnikov. Je možné, že kupujúci sa nikdy nepustil do obchodného vlastníctva a má obavy z toho, že sa do toho pustí. Vašou úlohou je zmierniť ich obavy a vzbudiť dôveru. Ak ponúkate financovanie ako súčasť predaja, môžete ich uistiť, že práve vaša dôvera v podnikanie je dôvodom, prečo ste ochotní ho financovať. Zdôraznite, že po predložení ponuky bude mať dostatok času na vykonanie dôkladného due diligence.