Sprievodca taktikou vyjednávania o fúziách a akvizíciách

Aké dôležité sú vyjednávacie schopnosti počas procesu predaja?

Prekvapivo, vyjednávacie schopnosti na vysokej úrovni nie sú tým faktorom, ktorý by si mohol predstaviť. To je dobrá správa pre tých z nás, ktorí nie sú legendami vyjednávania ako Henry Kissinger, bývalý minister zahraničných vecí USA známy ako jeden z najväčších vyjednávačov histórie.

Má to však háčik. Ak vyjednávanie nie je vašou silnou stránkou, musíte to kompenzovať dôkladnou prípravou a strategickým umiestnením.

To znamená proaktívne riešiť a riešiť prípadné problémy ešte predtým, než ich kupujúci vôbec nastolí. Zahŕňa to premietanie dôvery, nie zúfalstva. Znamená to preskúmať viacero potenciálnych kupcov. Ide o udržanie citového odstupu.

Nasledujúci článok sa ponorí do týchto a ďalších aspektov:

• Kroky na zlepšenie vášho vyjednávacieho postoja pred začatím diskusií.
• Identifikujte, kedy väčšina obchodov zaostáva a ako ochrániť svoju transakciu .
• Prečo sú výnimočné vyjednávacie schopnosti prehnané.
• Skutočný kľúč k úspešnému vyjednávaniu (nápoveda: nejde o zjednávanie).
• Stratégie, ako zostať vyrovnaný počas rokovaní.
• Prečo je sústredenie sa na podnikanie často produktívnejšie ako nekonečné vyjednávanie.
• Odhalenie najlepšej taktiky, ktorú dôvtipní kupujúci používajú na zníženie cien a ako tomu čeliť.
• Techniky stimulujúce kupujúceho, aby urýchlil proces due diligence.

Keďže príprava je prvoradá, začnime so základmi...

Vykonajte náležitú starostlivosť pred predajom, aby ste si zachovali vyjednávaciu pozíciu

V ideálnom prípade by vaším cieľom malo byť predvídať a vyriešiť všetky potenciálne problémy skôr, ako sa dostanú do pozornosti kupujúceho. Aby ste to dosiahli, vstúpte do kože kupujúceho a zhodnoťte svoju firmu čo najskôr v procese predaja prostredníctvom dôkladnej povinnej starostlivosti.

Zatiaľ čo najlepší čas na toto hodnotenie je tesne pred uvedením vašej firmy na predaj , nikdy nie je neskoro začať. Aj keď je vaša firma už na trhu, vykonávanie predpredajnej due diligence by sa malo stať prioritou. Zabezpečte, aby boli vaše finančné záznamy skontrolované a usporiadané, a tiež vykonajte právnu a prevádzkovú povinnú starostlivosť o vašej firme.

Mnoho obchodných predajov sa stretáva s prekážkami počas due diligence , keď sa objavia nezverejnené problémy. Ak kupujúci odhalí problémy, ktoré ste neodhalili, môže získať významný vplyv, čo môže viesť k rokovaniam o nižšej kúpnej cene.

Povedzme si to na rovinu – každý problém, ktorý kupujúci pri due diligence nájde, sa stáva predmetom vyjednávania a v niektorých prípadoch môže dokonca ohroziť celý obchod. Vaším cieľom nie je len predať svoje podnikanie a posunúť sa vpred ďalšou kapitolou svojho života, ale aj zabezpečiť čo najvyššiu predajnú cenu. Vykonaním predpredajnej due diligence si môžete udržať svoju vyjednávaciu silu počas celého procesu predaja.

Význam vyjednávacej pozície

Vyjednávacie schopnosti často dostávajú viac uznania, ako si zaslúžia . V skutočnosti si umenie vyjednávania vyžaduje menej odborných znalostí, keď ovládate umenie určovania polohy. Polohovanie je však faktor, ktorý sa často prehliada alebo podceňuje.

Kľúč k úspešnému vyjednávaniu spočíva vo vašej pozícii. Zamyslite sa nad kúpou nového auta – je jednoduchšie vyjednávať, keď vozidlo zúfalo potrebujete, alebo keď môžete odísť bez toho, aby ste sa starali o to, či odídete s autom alebo nie?

Tajomstvom efektívneho positioningu je túžba predávať bez nutnosti predávať. Za každú cenu sa treba vyhnúť zúfalstvu.

• Čím viac možností máte, tým silnejšia bude vaša pozícia.
• Podobne, čím viac potenciálnych kupujúcich prejaví záujem o vašu firmu , tým silnejšia bude vaša pozícia . Je dôležité osloviť čo najviac potenciálnych kupujúcich.
• Je zaujímavé, že keď sa vašej firme darí výnimočne dobre , možno budete mať menšiu tendenciu predávať .
• Nenechajte sa emocionálne pripútať k myšlienke predaja svojej firmy.

Vytvorenie množstva možností je vaša cesta k zabezpečeniu ideálnej vyjednávacej pozície. Keď tak urobíte, musíte kupujúcemu nenápadne oznámiť, že vyjednávate z pozície sily. Profesionálne komunikujte s kupujúcimi, prejavujte záujem, ale zachovávajte si trochu nezaujaté správanie. Dajte im vedieť, že ste pripravení a motivovaní, ale nespoliehate sa na výsledok predaja. Komunikujte svoju vášeň pre to, čo robíte, a zároveň dajte jasne najavo, že ísť ďalej je vo vašom najlepšom záujme. V konečnom dôsledku by vaša správa kupujúcemu mala vyjadrovať motiváciu bez náznaku zúfalstva.

Udržujte emocionálnu objektivitu

Počas celého procesu zachovajte pokojné a pokojné vystupovanie. Kupujúci sa môžu znepokojiť, ak stratíte pokoj. Vo chvíľach stupňujúceho sa napätia (a tie nastanú) zvážte zmiernenie situácie a navrhnutie pokračovania na neskôr. V opačnom prípade vynaložte spoločné úsilie na zachovanie emocionálnej objektivity počas celého konania.

Tu je niekoľko účinných stratégií na udržanie emocionálnej rovnováhy:

• Využite tretiu stranu , ako je napríklad sprostredkovateľ alebo maklér , aby pôsobila ako nárazník medzi vami a kupujúcim.
• Vyhnite sa prílišnej závislosti od výsledku. Zdržte sa prideľovania výnosov skôr, ako ich dostanete, a nerobte si veľkolepé plány, kým uzávierka nedokončí. Majte na pamäti, že 50 % akceptovaných ponúk nevyvrcholí obchodom. Pristupujte k rokovaniam s predpokladom, že obchod nemusí pokračovať.
• Udržujte svoje zameranie a záujem o samotné podnikanie — snažte sa buď udržať alebo zvýšiť svoje príjmy. Tento prístup nielenže zvyšuje hodnotu vášho podnikania, ale tiež vás výrazne umiestňuje pri rokovaniach.

Zatiaľ čo niektorí vyjednávači môžu navrhnúť použitie taktiky alebo trikov počas vyjednávania, tieto môžu prinášať riziká. Najpriaznivejším scenárom je vždy autentická pozícia, nie tá, ktorá je vyrobená alebo vymyslená.

Zamerajte sa na prevádzku svojej firmy

Hlavnou chybou, ktorej sa predajcovia často dopúšťajú, keď prijímajú ponuku, je, že sa nechajú prevalcovať vzrušením, čo spôsobí, že stratia zo zreteľa svoje podnikanie. Je dôležité si uvedomiť, že viac ako polovica transakcií zameraných na predaj podniku nikdy nedosiahne záverečnú fázu, a to ani po prijatí ponuky. Ak je vaším cieľom úspešné uzavretie , zamerajte sa na dôsledné vedenie svojho podnikania počas procesu due diligence až do jeho uzavretia.

Ak by vaše výnosy počas tohto obdobia poklesli, pripravte sa na to, že kupujúci iniciuje rokovania o nižšej cene. Naopak, ak vaše výnosy stúpnu, môžete očakávať upevnenie vašej vyjednávacej pozície.

Udržujte svoju firmu na trhu

Udržujte svoju firmu aktívne v zozname, kým atrament na záverečných dokumentoch nezaschne a prostriedky budú bezpečne na vašom účte. Je dôležité poznamenať, že pri obchodoch na strednom trhu, kde sú zapojení skúsení kupujúci, ako sú spoločnosti a skupiny private equity, sa exkluzivita zvyčajne vyžaduje, keď prijmete list o úmysle (LOI). V takýchto prípadoch je vhodné dohodnúť si čo najkratšiu dobu exkluzivity.

Pre menšie podniky je však rozumné ponechať svoju firmu na trhu až do dňa nasledujúceho po uzávierke. Tento prístup vám pomáha udržať si silnú vyjednávaciu pozíciu. Okrem toho je užitočné pokračovať v diskusiách s ďalšími potenciálnymi kupcami počas celého procesu a zabezpečiť, aby ste mali pripravený pohotovostný plán.

Vyhnite sa únave

Predchádzajte z dohody budovaním alternatív a udržiavaním emocionálneho pokoja. Dômyselní kupujúci sú si dobre vedomí prirodzeného opotrebovania, ktoré zažívajú majitelia podnikov počas dlhšieho procesu. Môžu to využiť predlžovaním rokovaní a predkladaním žiadostí na poslednú chvíľu. Najúčinnejším spôsobom, ako tomu čeliť, je strategické umiestnenie. Vždy majte na stole ďalšie možnosti, pripravené pre prípad, že by sa kupujúci pokúsil znovu otvoriť rokovania.

Konečnou stratégiou, ako sa vyhnúť únave, je príprava. Dôkladnou prípravou vášho podniku na predaj minimalizujete pravdepodobnosť, že kupujúci objaví závažný problém, ktorý by mohol byť použitý proti vám počas due diligence.

Dôležitosť čestnosti a pokory

Čestnosť

Každý kupujúci, ktorý odhalí nečestnosť, bude buď ostražitý, alebo zintenzívni svoju kontrolu počas due diligence. Môžu tiež trvať na zdržaní alebo dodatočnej ochrane. Poctivosť môže priniesť značné odmeny pri predaji vašej firmy . Ak vás kupujúci vníma ako čestného, ​​bude považovať vaše podnikanie za menej rizikové, čo povedie k plynulejším rokovaniam.

Pokora

Pokora je ďalšou cennou črtou transakcie. Cena často nepriamo koreluje s rizikom – nižšie riziko má tendenciu priniesť vyššiu cenu. Komu by ste verili viac: pompéznemu, arogantnému jedincovi alebo skromnému? Preukázanie pokory počas celého procesu môže kupujúceho odradiť od vykonávania vyčerpávajúcej due diligence.

Najúčinnejším spôsobom, ako prejaviť pokoru, je sprostredkovanie perspektívy vášho podnikania kupujúcemu. Pri zdieľaní subjektívnych informácií sa vždy snažte zachovať pokoru a konzervativizmus.

Význam komunikačných zručností

Množstvo prekážok pri vyjednávaní sa dá obísť využitím základných komunikačných zručností, ako je aktívne počúvanie a jasné formulovanie svojich myšlienok.

Dôrazne odporúčame prečítať si knihu „ Dostať sa k áno: Vyjednávanie dohody bez ustúpenia “ od Rogera Fishera a Williama Uryho.

Tu je niekoľko cenných rád na zabezpečenie efektívnej komunikácie:

• Pred formulovaním odpovede dajte kupujúcemu dostatok času, aby vyjadril svoj názor.
• Keď sa zdá, že kupujúci je v otázke neústupný, nájdite si čas na odhalenie základných obáv.