Dohody o obchodných makléroch a poradcoch pre fúzie a akvizície

Zavolali ste, aby ste predali svoju firmu . Čo bude ďalej?

Po rozhodnutí o predaji je vaším prvým krokom priviesť obchodného makléra alebo poradcu pre fúzie a akvizície. Títo odborníci prichádzajú s rôznymi typmi dohôd o angažovanosti. Ktorý z nich sa však hodí pre váš obchodný predaj?

Je potrebné zvážiť tri hlavné typy zmlúv:

• Exkluzívna dohoda: Toto je najbežnejšia. Spolupracujete iba s jedným maklérom alebo poradcom v oblasti M&A. Ak podnik predá, dostane províziu, aj keď nájdete svojho kupca.
• Exkluzívna pevná zmluva: V tejto zmluve o zastúpení môžete predávať bez provízie, ak nájdete svojho kupujúceho. Môžete však mať iba jedného makléra alebo sprostredkovateľa fúzií a akvizícií, ktorý aktívne propaguje vašu firmu.
• Otvorená zmluva: Tu môžete zapojiť viacerých maklérov alebo sprostredkovateľov fúzií a akvizícií alebo dokonca sami predať bez poplatku.

V tomto článku rozoberieme klady a zápory každého typu dohody a na základe vašej situácie vám navrhneme tú najvhodnejšiu. Budeme sa zaoberať aj ďalšími dôležitými podmienkami, ako je dĺžka zmluvy, práva na zrušenie a poplatky.

Exkluzívna dohoda

Primárna možnosť: Prevládajúca forma je exkluzívna dohoda.

Na základe exkluzívnej zmluvy sa zaväzujete, že počas trvania zmluvy budete spolupracovať výlučne s jedným maklérom. Váš poradca dostane províziu pri úspešnom predaji podniku, aj keď sa vám podarí zabezpečiť vlastného kupujúceho.

Význam hodnotenia makléra

Vykonanie komplexného hodnotenia potenciálnych sprostredkovateľov pred dokončením exkluzívnej dohody je nanajvýš dôležité. Dôkladne zhodnoťte ich skúsenosti, reputáciu a online prítomnosť. Položte otázky, aby ste zmerali ich znalosť miestnych a národných trhov, ako aj ich zastrešujúcu marketingovú stratégiu.

Dôvody pre výber exkluzívnej zmluvy

Cieľom je zabezpečiť si zástupcu, ktorý bezvýhradne podporuje vaše podnikanie. Voľba exkluzívnej zmluvy je optimálnym prístupom k dosiahnutiu tohto cieľa. Tým, že venujete značné množstvo hodín predaju vašej firmy, väčšina maklérov sa prirodzene bude snažiť byť výhradným zástupcom vašej spoločnosti.

Exkluzívna zmluva zaisťuje, že ako vlastník firmy, ktorý chce predať, získate prístup k množstvu nástrojov, zdrojov a siete potenciálnych kupcov pripravených konať – zdrojov, ktoré by inak mohli zostať mimo váš dosah. S uzavretou exkluzívnou zmluvou môžete nájsť istotu, že oddaný profesionál sa aktívne zapája do každodenného úsilia predať vašu firmu. Toto usporiadanie navyše ponúka ďalšiu výhodu ochrany dôvernosti vášho podniku počas celého procesu predaja.

Exkluzívna pevná dohoda

Exkluzívna obchodná dohoda: V rámci zmluvy s výhradným zastúpením (firmou) nebudete dlžiť províziu, ak nájdete svojho kupujúceho. Podobne ako v prípade exkluzívnej zmluvy sa obmedzujete na zapojenie iba jedného makléra alebo sprostredkovateľa fúzií a akvizícií, aby ste aktívne predávali svoje podnikanie.

Profesionál, ktorého si najmete, môže spolupracovať s inými agentúrami na uľahčení predaja, ale vaša interakcia musí zostať výlučne prostredníctvom vami zvoleného makléra alebo poradcu pre fúzie a akvizície. Sprostredkovateľ získa províziu, keď úspešne zabezpečí kupujúceho.

Otvorená zmluva (nevýhradná zmluva)

Osvojte si všestrannosť v partnerstve

V rámci otvorenej zmluvy majú vlastníci firiem slobodu získať viacerých maklérov alebo sprostredkovateľov fúzií a akvizícií alebo dokonca spracovať predaj nezávisle bez účtovania akýchkoľvek poplatkov.

Váš zisk, ak zabezpečíte kupujúceho

Ak na základe otvorenej zmluvy úspešne zabezpečíte kupca pre svoje podnikanie nezávisle, nebude sa vyžadovať žiadna provízia. Ak sa rozhodnete zapojiť viacerých poradcov, provízia sa pripisuje výlučne tomu, kto je zodpovedný za uzavretie predaja.

Úvahy o otvorených dohodách

Aj keď mnohí predajcovia vnímajú otvorené zmluvy priaznivo, je dôležité si uvedomiť, že môžu predstavovať významné výzvy pre predajcov. Podniky fungujúce na základe otvorených dohôd môžu zaznamenať predĺžené obdobia predaja a potenciálne dosiahnuť nižšie ceny v dôsledku nedostatku pevného záväzku. Okrem toho môže prebytok obchodníkov zvýšiť riziko neúmyselného porušenia dôvernosti obchodného predaja.

Ďalšie zmluvné podmienky na zváženie:

Dĺžka dohody

Trvanie zmluvy: Mnoho maklérov a sprostredkovateľov fúzií a akvizícií zvyčajne požaduje exkluzívnu zmluvu na jeden rok, aj keď je možné diskutovať o kratších podmienkach. V priemere proces predaja podniku trvá šesť až dvanásť mesiacov, niekedy aj dlhšie.

Záver: Bez ohľadu na dobu trvania zmluvy by vám mal váš maklér alebo poradca pre fúzie a akvizície poskytnúť zoznam potenciálnych kupcov identifikovaných počas trvania zmluvy. Ak následne predáte svoju firmu jednému z týchto kupujúcich v stanovenom časovom rámci po skončení zmluvy (známy ako „chvost“), budete zodpovedať za poplatok.

Zrušenie Zmluvy

Vyriešte práva na zrušenie zmluvy s jednotlivcom alebo spoločnosťou, ktorú zaregistrujete. Niektoré dohody umožňujú zrušenie kedykoľvek, zatiaľ čo iné majú obmedzenia.

Poplatky a kompenzácia

Metódy odmeňovania : Makléri a sprostredkovatelia fúzií a akvizícií zvyčajne dostávajú kompenzáciu tromi spôsobmi:

• Hodinová sadzba
• Držiak
• Provízia pri uzavretí predaja.

Zmes: Zatiaľ čo väčšina poplatkov je založená na provízii, niektoré využívajú kombináciu týchto prístupov.

Provízie: Platby sa uskutočňujú po uzavretí, pričom sadzba bude prediskutovaná a jasne uvedená v zmluve. Provízie sú zvyčajne percentom z predaja, bežne sa pohybujú od 10 % do 12 %, alebo niekedy paušálne.

Malé a stredné podniky: Majitelia podnikov, ktorí predávajú v rozmedzí od 100 000 do 1 milióna USD, sa vo všeobecnosti stretávajú s vyššou percentuálnou sadzbou v porovnaní s tými, ktoré predávajú nad 1 milión USD. Predaje presahujúce 1 milión USD často znamenajú províziu nižšiu ako 10 % z kúpnej ceny.

Kľúčová úvaha

Na čom skutočne záleží, je mať spoľahlivého partnera. Bez ohľadu na to, či si vyberiete medzi exkluzívnymi alebo otvorenými zmluvami, úspech vášho obchodného predaja závisí od spojenia s ideálnym kupujúcim. Cesta k nájdeniu správneho kupca je plynulejšia, ak aktívne hľadá oddaný odborník. Preto prevažujú exkluzívne dohody.