Platia kupujúci firiem za potenciál?

Vlastním perspektívnu malú firmu so značným nevyužitým potenciálom. Naše portfólio duševného vlastníctva vrátane cenných patentov a prísne strážených obchodných tajomstiev je dôkazom tohto potenciálu rastu. Uvedomia si potenciálni kupujúci a investujú do tejto prirodzenej kapacity, alebo sa ich ocenenie bude primárne točiť okolo aktuálneho peňažného toku generovaného mojím podnikaním?

Poďme sa ponoriť do podstaty toho, čo kupujúci skutočne hľadajú a prečo.

Začneme uvedením niektorých nepopierateľných faktov:

• Fakt č. 1: Čím bližšie je potenciál k realizácii, overeniu a generovaniu výnosov, tým väčšiu hodnotu mu kupujúci pripisujú.
• Fakt č. 2: Kupujúci sa prikláňajú skôr k etablovaným podnikom s overenými tokmi príjmov a peňažným tokom, kde sa potenciál už zhmotnil, než aby zostali v oblasti „nerealizovaného“.
• Fakt č. 3: Prakticky každé podnikanie nesie skrytý potenciál. Čím bližšie je potenciál vášho podnikania k uskutočneniu, tým vyššia je šanca, že sa pretaví do hodnoty.
• Fakt č. 4: Rodiace sa nápady majú v očiach potenciálnych kupcov minimálnu hodnotu.

Ilustrujme to na niekoľkých možných scenároch:

1. Zacielenie na nový zákaznícky segment: Acme Corporation si predstavuje významnú expanziu oslovením doteraz nevyužitého zákazníckeho segmentu. Tento pojem však zostáva v plienkach a chýba mu história úspešného predaja v rámci tohto segmentu.
2. Predstavenie nového produktu alebo služby: Spoločnosť Acme Corporation verí, že predstavenie nového produktu by mohlo viesť k výraznému rastu výnosov. V súčasnosti je tento produkt obmedzený na konceptualizáciu, bez vývoja, používateľského testovania, overovania alebo generovania príjmov.
3. Priekopník revolučného nápadu produktu: Ralph prichádza s prelomovou myšlienkou produktu s potenciálom bojovať proti rakovine. Aj keď máte k dispozícii komplexný obchodný plán, pokrok sa zastaví vo fáze nápadu, bez overenia alebo predaja.
4. Začíname s inovatívnym podnikateľským nápadom: Roger spustil vizuálne sľubný biznis, do ktorého investoval viac ako milión dolárov. Napriek prekonaniu výnosov však stále chýbajú. Roger verí v nevyužitý potenciál, no ziskovosť zostáva v nedohľadne.

Aj keď sa tieto môžu javiť ako potenciálne cesty, realita predaja podniku odhaľuje inú perspektívu. Zistíte, že väčšina kupujúcich nie je ochotná priradiť značnú hodnotu takémuto potenciálu. Za akých okolností teda kupujúci skutočne rozpoznajú potenciál a platia zaň? Ako môžete umiestniť potenciál vašej firmy tak, aby si privlastnil svoju zaslúženú hodnotu? Pokračujte v čítaní, aby ste zistili, či a kedy sú kupujúci ochotní investovať do potenciálu, a ak áno, konkrétne podmienky, ktoré to umožňujú.

Charakteristika potenciálu

Nižšie sú uvedené základné atribúty indikujúce potenciál:

• Koncept v tomto štádiu zostáva v rodiacej sa forme bez konkrétnych plánov alebo podložených údajov. Pokiaľ ide o vykonávanie, dosiahol sa minimálny pokrok a čaká sa na overenie. Samotný proces implementácie sa ešte len nezačne.
• Príslušná entita, či už ide o obchod, divíziu, produkt, službu alebo koncept, ešte neprinesie žiadne príjmy.

Zatiaľ čo nápad môže byť sľubný, jeho potenciál nie je overený, kým nebude zrejmé vytváranie výnosov. Pri absencii podložených vyhliadok na výnosy si táto myšlienka, akokoľvek presvedčivá, zachováva svoj status práve tej – idey. V dôsledku toho väčšina potenciálnych kupujúcich pravdepodobne prisúdi v takýchto scenároch obmedzenú hodnotu.

Čo chcú kupujúci?

A čo tvorí ich investičný záujem?

Kupujúci hľadajú:

• Zaručené budúce výnosy zakotvené v zmluvnom rámci. Napriek tomu môže ocenenie výrazne stúpať, keď strategicky načasujete predaj po zaúčtovaní výnosov vo vašich finančných záznamoch.
• Produkt v aktívnom vývoji, ktorý sa už pretavil do príjmov. Sila validácie priamo ovplyvňuje prémiu, ktorú sú kupujúci ochotní ponúknuť. To sa ešte umocní, ak sa môžete pochváliť záznamom úspešnej starostlivosti o produkty a ich uvádzania na trh.
• Potenciálne synergie. Je však dôležité poznamenať, že kupujúci majú tendenciu zohľadňovať synergie iba vtedy, keď ich k tomu donútia okolnosti. Za takéto synergie zvyčajne platia väčšie podniky, najmä v rámci konkurenčných akvizícií.

Nekupujú rizikoví kapitalisti nápady?

Určite, ale tu je zvrat.

Nie je to len nápad, ktorý sa dá kúpiť. Kupujúci tiež investujú do tímu, ktorý sa venuje premene tejto myšlienky na realitu. Investori rizikového kapitálu sa zvyčajne rozhodnú pre menšinový podiel, čím podporujú podnik, v ktorom existujúci vlastnícky tím zostáva nedotknutý, aby sa koncept uskutočnil.

Rizikoví kapitalisti teda nielen kupujú myšlienku; ich investícia smeruje do podniku a jeho angažovaného tímu, ktorý je zameraný na dlhodobú realizáciu. Počas počiatočných kôl financovania sa dôraz často sústreďuje na tímovú zdatnosť nad samotnou myšlienkou. Ak váš plán zahŕňa vytvorenie prelomového nápadu a jeho odovzdanie tretej strane na realizáciu, je čas na overenie reality. Táto cesta by priniesla obmedzené výnosy, pretože predaj nápadu na externú realizáciu sa len zriedka premieta do výraznej kompenzácie.

Akčné kroky

Vzhľadom na tieto poznatky tu je naša skúsená rada:

• Keď skrývate nevyužitý potenciál, neváhajte ho poukázať na potenciálnych kupcov. Je však dôležité si uvedomiť, že čím surovejšia a neoverená príležitosť, tým menej významná je očakávaná kompenzácia.
• Pozerajte sa na nápady ako na pridanú príťažlivosť. Využite ich na to, aby ste inšpirovali potenciálnych kupcov, aby sa do toho pustili, ale nepredpokladajte okamžitú návratnosť nápadov, ktorým chýbajú podložené výnosy.
• Pre živšie zobrazenie potenciálu ho zhustite do stručného jedno až dvojstranového obchodného plánu. Uveďte svoje predpoklady podporené konkrétnymi údajmi. Ešte lepšie je, že sa pustite do série experimentov v reálnom svete na overenie týchto predpokladov.
• Ak by sa myšlienka synergií javila ako realizovateľná, odporúča sa využiť poradenstvo poradcu pre fúzie a akvizície. Môžu posúdiť existenciu synergického potenciálu a organizovať súkromnú aukciu, čím sa posilní konkurencia medzi viacerými kupujúcimi súperiacimi o váš podnik.

Aj keď je vaše vnímanie potenciálu vášho podnikania životne dôležité, je dôležité uznať, že samo osebe nebude slúžiť ako silný predajný argument . Kupujúcich lákajú predovšetkým hmatateľné príjmy a ziskovosť. Čím efektívnejšie teda predvediete vyhliadky generujúce výnosy votkané do príležitostí rastu vašej firmy, tým presvedčivejšia bude vaša ponuka pre potenciálnych nadobúdateľov.