Poplatky za obchodného makléra a M&A poradcu – sprievodca

Aké sú typické poplatky pre maklérov a M&A poradcov? Ako môžete zabezpečiť, aby ich záujmy boli v súlade s vašimi prostredníctvom štruktúry poplatkov? Mohla by dohoda o poplatkoch s maklérom alebo poradcom v oblasti fúzií a akvizícií viesť k zaujatosti alebo konfliktu záujmov s vami, vlastníkom firmy?

Tu je rozpis štandardných poplatkov za predaj firmy na základe jej veľkosti.

Pre malé podniky do 5 miliónov USD: Sprostredkovatelia zvyčajne uplatňujú paušálnu províziu vo výške 8 % až 12 %, ak je obchod ocenený pod 1 milión USD. Sadzba je upravená pre podniky s cenou medzi 1 miliónom a 5 miliónmi dolárov, často podľa vzorca „Double Lehman“ alebo „Modern Lehman“ alebo podobného prístupu:

• 10 % - 12 % na prvý milión
• 8 % na druhý milión
• 6 % na tretí milión
• 4 % na štvrtý milión
• 2 % nad rámec toho

Ak sa napríklad podnik predá za 5 miliónov USD, poplatok by sa vypočítal takto: 100 000 USD (10 % z prvého milióna) + 80 000 USD (8 % z druhého milióna) + 60 000 USD (6 % z tretieho milióna ) + 40 000 USD (4 % zo štvrtého milióna) + 20 000 USD (2 % potom) = 300 000 USD. Väčšina obchodných maklérov má minimálny poplatok v rozmedzí od 10 000 do 25 000 USD a funguje len na báze provízií. Niektorí skúsení makléri môžu účtovať poplatky vopred, ale to býva menej bežné.

Stredne veľké podniky v hodnote medzi 5 miliónmi USD a 100 miliónmi USD: Väčšina poradcov v oblasti fúzií a akvizícií používa dvojdielny systém poplatkov, ktorý zahŕňa poplatky vopred a poplatok za úspech. Počiatočný poplatok, ktorý sa označuje ako záloha, sa môže pohybovať od niekoľkých tisíc dolárov až po viac ako 50 000 dolárov. Typický minimálny držiak spadá do rozsahu 50 000 až 250 000 USD. Prevládajúcimi poplatkovými štruktúrami sú vzorce Lehman a Double Lehman, ktoré pochádzajú od Lehman Brothers, bývalej spoločnosti investičného bankovníctva.

Lehmanov vzorec:

• 5 % z prvého milióna
• 4 % na druhý milión
• 3 % na tretí milión
• 2 % na štvrtý milión
• potom 1 %.

Dvojitý Lehmanov vzorec:

• 10 % z prvého milióna
• 8 % na druhý milión
• 6 % na tretí milión
• 4 % na štvrtý milión
• potom 2 %.

Cieľom tohto článku je ponúknuť vám:

• Jasné pochopenie účastníkov odvetvia zapojených do predaja podniku a ich príslušných poplatkov, vrátane obchodných maklérov, poradcov v oblasti fúzií a akvizícií, investičných bankárov, obchodných odhadcov a profesionálnych poradcov.
• Pohľad do organizačných štruktúr, ktoré sa bežne vyskytujú v obchodných maklérov a fúzií a akvizícií, a ako tieto štruktúry ovplyvňujú ich poplatky. To zahŕňa sólo kancelárie, malé a veľké kancelárie, ako aj franšízové ​​kancelárie.
• Prehľad zvyčajných poplatkov platných pre podniky s hodnotou do 5 miliónov USD a poplatky, ktoré túto hodnotu prekračujú.
• Vysvetlenie toho, ako makléri a poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií zvyčajne štruktúrujú svoje poplatky a dôsledky pre vás ako vlastníka firmy.
• Špecifické usmernenie k procesu výberu a zapojenia obchodného makléra alebo poradcu pre fúzie a akvizície na uľahčenie predaja vášho podniku vrátane vyjednávania o poplatkoch.

Poplatky za predaj vašej firmy – prehľad odvetvia

Predtým, ako sa ponoríte do poplatkov, je nevyhnutné začať tým, že vám ponúkneme komplexný pohľad na profesionálov pôsobiacich v tomto odvetví.

Široké spektrum jednotlivcov sa zaoberá obchodným predajom a možno ich kategorizovať do rôznych skupín.

Poplatky obchodného makléra

• Obchodní makléri zohrávajú kľúčovú úlohu pri predaji malých podnikov, zvyčajne tých, ktorých hodnota je nižšia ako 5 miliónov dolárov. Spojené štáty americké sa môžu pochváliť rôznorodou skupinou približne 5 000 až 10 000 špecializovaných obchodných maklérov na plný úväzok, ktorí pochádzajú z rôznych profesionálnych prostredí od predaja, marketingu a financií. Predovšetkým, International Business Brokers Association odhaľuje, že značný počet týchto maklérov sú bývalí podnikatelia, ktorí sa môžu pochváliť priemerným vekom v polovici 50-tych rokov.
• Zatiaľ čo mnohí obchodní makléri sa špecializujú na predaj malých podnikov, je dôležité si uvedomiť, že odborné znalosti a skúsenosti často vydláždia cestu k prekročeniu do sféry stredne veľkých podnikov a efektívnemu prechodu do role poradcu v oblasti fúzií a akvizícií. Zatiaľ čo väčšina obchodných maklérov používa všeobecný prístup naprieč odvetviami, šikovnosť a držba makléra majú tendenciu korelovať s možnosťou ponúkať vopred poplatkové štruktúry.
• Odlišným aspektom prostredia obchodných maklérov je ich dvojitá prítomnosť na trhu Main Street, ktorý zahŕňa malé podniky, aj na stredných trhoch, kde sídlia väčšie podniky, ktoré sú synonymom aktivít M&A V tejto dynamickej aréne prevládajúci podiel sólo maklérov a majiteľov kancelárií preberá plášť maklérov na plný úväzok, zatiaľ čo agenti na čiastočný úväzok tiež významne prispievajú v rámci tohto prostredia.
• Povolanie obchodného makléra si vyžaduje značný rezervoár vedomostí, no formálne školiace programy sú relatívne vzácne. Vďaka dostupným vstupným bodom do maklérskej oblasti sa jednotlivci niekedy púšťajú do očakávania rýchlych finančných ziskov, pričom často podceňujú hĺbku pochopenia potrebnú na organizovanie úspešného obchodného predaja. V dôsledku toho sa toto odvetvie potýka s pozoruhodnou mierou obratu, pretože niektorí makléri sa rozhodnú odísť v prvých rokoch.

Poplatky za poradcu pri fúziách a akvizíciách

• Poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií vynikajú v predaji stredne veľkých podnikov, pričom zvyčajne spadajú do rozsahu ocenenia 5 miliónov až 50 miliónov dolárov (hoci presný rozsah sa môže líšiť). V Spojených štátoch prekvitá niekoľkotisícová komunita poradcov v oblasti fúzií a akvizícií. Zatiaľ čo hlavné zameranie poradcov v oblasti fúzií a akvizícií spočíva v zastupovaní predajcov, podskupina sa venuje obhajovaniu záujmov kupujúcich.
• Oblasť poradenstva v oblasti fúzií a akvizícií pozostáva predovšetkým zo samostatných odborníkov alebo tých, ktorí sú pridružení k butikovým firmám. Kým menšina väčších subjektov sa špecializuje na nižší stredný trh, väčšina zostáva všestrannými všeobecnými. Zatiaľ čo sa niektoré firmy v oblasti fúzií a akvizícií sústreďujú na špecifické odvetvia, je dôležité poznamenať, že doplnkové služby, ako je financovanie, rekapitalizácia a odkúpenie manažmentom, rozširujú ponuku mnohých firiem.
• V oblasti poplatkov väčšina poradcov v oblasti fúzií a akvizícií implementuje okrem poplatku za úspech aj poplatok vopred, často označovaný ako záloha. Niektoré môžu dokonca obsahovať štruktúru mesačného držiaka. Rozsah poplatkov za úspech sa zvyčajne pohybuje medzi 2 % a 8 %. Medzi prevládajúcimi modelmi poplatkov sú na poprednom mieste vzorce Lehman a Double Lehman, ktoré sa vyznačujú vyššími percentami aplikovanými na počiatočné sumy (napr. 8 % na prvý milión) a postupne nižšími percentami na následné navýšenia (napr. 6 % na druhý milión, 4 % na tretí milión a tak ďalej).
• V širšom zmysle sa poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií vždy môžu pochváliť zvýšenou úrovňou odbornosti v porovnaní s ich obchodnými náprotivkami. Tento rozdiel je zakorenený v zložitých požiadavkách predaja podniku na strednom trhu, čo si vyžaduje hlbšiu zásobu vedomostí a prehľadu.

Poplatky za ukončenie plánovania

• Je zvláštne, že medzi tými, ktorí organizujú obchodné predaje (M&A) a tými, ktorí sa venujú príprave podnikov na takéto transakcie (rôzny sortiment iných profesionálov), vzniká významný rozdiel. Medzi týmito dvoma oblasťami – prípravou obchodu a skutočným predajom – existuje len malé prekrytie. Stojí za zmienku, že tí, ktorí usmerňujú podnikateľov pri príprave svojich podnikov na predaj, vo všeobecnosti neovládajú samotný proces predaja a naopak. Tento rozdiel často vedie k priepasti medzi plánovaním odchodu a konkrétnym odchodom z podnikania pre väčšinu podnikateľov.
• Okrem toho zvážte scenár: ako môže plánovač odchodu efektívne poradiť predajcovi s prípravou podniku na predaj, ak mu chýba aktívna účasť na trhu a nie sú dôverne oboznámení so sklonmi kupujúcich? Len hŕstka obchodných maklérov a M&A poradcov rozširuje svoju pomoc podnikateľom v prípravnej fáze. Naše tvrdenie sa točí okolo predstavy, že toto úsilie si vyžaduje odlišné myslenie, jedinečný súbor zručností a prispôsobené metodológie.

Poplatky investičného bankára

• Investiční bankári preukazujú odborné znalosti pri uľahčovaní predaja väčších podnikov, zvyčajne tých, ktoré sa môžu pochváliť ročným príjmom presahujúcim 100 miliónov dolárov. Je dôležité poznamenať, že nomenklatúra „investičný bankár“ je často využívaná poradcami v oblasti fúzií a akvizícií, aby sa zastupovali, a to z dôvodu absencie stručného výrazu pre špecialistov na strednom trhu – v doméne, kde označenie „poradca v oblasti fúzií a akvizícií“ môže pôsobiť menej elegantne.
• Investiční bankári v rámci portfólia svojich klientov často spolupracujú s verejne obchodovanými podnikmi. Okrem svojho hlavného zamerania ponúkajú spoločnosti investičného bankovníctva rozmanité spektrum doplnkových služieb, ktoré zahŕňajú správu aktív, obchodovanie, prieskum akcií, obstarávanie dlhového financovania, uľahčenie IPO a bankové riešenia.
• V porovnaní s firmami v oblasti fúzií a akvizícií je subjektov investičného bankovníctva menej. Väčšina spoločností investičného bankovníctva sa môže pochváliť väčšími rozmermi a udržiava si robustné podporné štruktúry, hoci podskupina butikových firiem pôsobí na nižších úrovniach trhu a vykazuje výnosy od 100 miliónov do 250 miliónov dolárov.

Poplatky franšízového makléra

• Franšízoví makléri sa špecializujú na predaj „nových franšíz“, ktoré ešte len nezačali svoju činnosť. Pre ilustráciu, franšízový maklér môže uľahčiť predaj franšízových práv Dairy Queen jednotlivcovi a následne zarobiť províziu z tejto transakcie. Táto provízia je zvyčajne odvodená od „počiatočného franšízového poplatku“, ktorý franšízor vyberá kupujúcemu. Po zaplatení počiatočného franšízového poplatku a súvisiacich počiatočných nákladov poskytovateľovi franšízy sa kupujúci stáva oprávneným využívať duševné vlastníctvo poskytovateľa franšízy, ktoré zahŕňa ochranné známky, procesy a vlastnícke znalosti, výmenou za pokračujúci licenčný poplatok – licenčný poplatok.
• Sadzby provízií závisia od podmienok stanovených poskytovateľom franšízy, často v rozmedzí od 15 000 do 40 000 USD v prípade franšíz s jednou jednotkou. Sféra franšíz s viacerými jednotkami, ako sú reštaurácie, hotely a motely, je zvyčajne svedkom transakcií, ktoré sa odohrávajú v rámci franšízového systému, čím sa zbavuje potreby zapojenia franšízy alebo obchodného makléra.
• Stojí za to uznať, že väčšina franšízových maklérov má obmedzený prehľad o prevádzkových aspektoch podnikania. Je nezvyčajné, aby franšízoví makléri dohliadali na predaj „opätovného predaja“ alebo fungujúcich franšíz, ktoré sú v súčasnosti k dispozícii na nákup existujúcim vlastníkom. Tieto snahy sú vo všeobecnosti zverené miestnym obchodným maklérom.
• Franšízoví makléri často spravujú rozsiahle portfólio, ktoré zastupuje mnohých franchisorov. Ich úlohou je usmerňovať potenciálnych kupcov a spájať ich s vhodnými franšízami. Po úspešnej akvizícii franšízy kupujúcim získa maklér províziu. Je vhodné spomenúť, že poskytovatelia franšízy sa často pri podpore svojho úsilia vo veľkej miere spoliehajú na organickú návštevnosť a návštevnosť sprostredkovanú maklérom.

Poplatky realitného makléra na bývanie

• Zatiaľ čo v minulých dobách bola prevládajúca prax, trend rezidenčných realitných maklérov zapájajúcich sa do obchodného predaja sa zmenšuje. V súčasnosti sa tento jav do značnej miery obmedzuje na maloobchodné podniky nachádzajúce sa vo vzdialených vidieckych oblastiach, kde sú miestni obchodní makléri vzácni.
• Je dôležité uznať, že väčšine realitných maklérov v oblasti rezidenčných nehnuteľností chýbajú potrebné znalosti, odborné znalosti a zavedené metodológie na správne riadenie obchodného predaja. Mnohí majitelia kancelárií realitných maklérov si vhodne uvedomujú potenciálne právne dôsledky spojené s púšťaním sa do tejto oblasti bez náležitej bystrosti. V dôsledku toho proaktívne chránia svojich agentov tým, že ich nezapájajú do obchodného predaja, aby zmiernili potenciálne záväzky.

Poplatky komerčného realitného makléra

• Množstvo komerčných realitných maklérov uľahčuje predaj podnikov prepletených s dimenziou nehnuteľností, vrátane zariadení ako hotely, motely a skladové jednotky. Zatiaľ čo časť komerčných realitných kancelárií aktívne participuje na podnikateľskej sfére, väčšina ju vníma ako doplnkový aspekt svojej činnosti. Štruktúry provízií medzi väčšinou komerčných realitných maklérov sa pohybujú v rozmedzí 4 % až 6 %, pričom postupne klesajú s eskaláciou kúpnej ceny. Títo odborníci zvyčajne pracujú na modeli založenom na provízii, hoci menšina volí poplatky vopred.
• V prípade podnikov, ktoré sa môžu pochváliť významným prvkom v oblasti nehnuteľností, obozretná voľba často spočíva v získaní odborných znalostí špecialistu. Napríklad, ak vlastníte hotel, zapojenie špecializovaného hotelového makléra je optimálne. Rad agentov sa špecializuje na rôzne miesta, ako sú hotely, motely, sklady, čerpacie stanice a umývačky áut. Je však dôležité poznamenať, že problémy môžu nastať v menších štátoch, kde je pre transakcie s nehnuteľnosťami povinná platná licencia na nehnuteľnosti. V takýchto scenároch môže byť spolupráca s maklérom mimo štátu, ktorý sa dokáže spojiť s miestnym partnerom, neoceniteľná. Mnoho štátnych realitných oddelení povoľuje mimoštátnym maklérom spolupracovať s miestnymi partnermi za predpokladu, že nemajú v rámci štátu licenciu.

Poplatky za obchodného odhadcu

• Ústrednou úlohou väčšiny obchodných odhadcov je posudzovať hodnotu podnikov predovšetkým z daňových alebo právnych dôvodov. Aj keď sú obchodné predaje vo svojom rozsahu zriedkavé, títo odhadcovia rozširujú svoje služby na oceňovanie podnikov v mene akéhokoľvek vlastníka a na rôzne ciele vrátane strategického plánovania odchodu. Z nášho pohľadu sa ukazuje ako optimálne využiť služby jednotlivca aktívne zapojeného do podnikateľského prostredia (konkrétne do obchodného predaja). Takíto profesionáli sú lepšie pripravení ponúknuť praktické poznatky o zvyšovaní hodnoty vášho podnikania, podložené praktickými znalosťami a nie čistou teóriou.
• Náklady na ocenenie sa môžu líšiť, od 1 000 USD za základné slovné hodnotenie až po rozsah 5 000 až 10 000 USD pre podniky, ktoré generujú ročný príjem 5 miliónov USD. Pre väčšie podniky môžu poplatky eskalovať na 20 000 USD alebo viac.

Poplatky za profesionálneho poradcu

• V procese predaja zohráva neodmysliteľnú úlohu množstvo skúsených profesionálnych poradcov, vrátane účtovníkov, právnikov a finančných poradcov. Ich zapojenie sa rozprestiera v širokom spektre a ponúka prispôsobené poradenstvo majiteľom firiem počas celej cesty predaja. Keď sa ponoríme hlbšie, niektoré firmy CPA sa môžu pochváliť špecializovanými oddeleniami fúzií a akvizícií, čím sa zvyšuje ich zdatnosť v tejto oblasti.
• Štruktúra poplatkov v tejto oblasti závisí predovšetkým od hodinových sadzieb, pričom podskupina si zvolila fixný prístup. Najmä tí, ktorí používajú model paušálneho poplatku, sú často skúsení odborníci, ktorí získali hlboké pochopenie procesu, čo im umožňuje s istotou uvádzať pevnú sumu. Pri využívaní služieb profesionálneho poradcu zostáva prioritou uprednostňovanie skúseností. Kľúčová otázka, ktorú treba položiť, sa týka skúseností poradcu – koľkých klientov kompetentne previedli procesmi obchodného predaja alebo akvizície? Rovnako dôležitá je schopnosť poradcu spolupracovať. Pre úspešnú transakciu je kľúčové dosiahnuť správnu rovnováhu medzi hodnotením rizika a schopnosťou realizovať obchod.

Ako je štruktúrovaná väčšina kancelárií „Business Broker a M&A“?

Pochopenie štruktúry kancelárie je kľúčové, pretože objasňuje jej prevádzkovú dynamiku a úroveň odbornosti a profesionality, ktorú môžete očakávať. Rovnako dôležité sú stimuly v hre. Aj keď je povesť firmy dôležitá, v prvom rade by ste sa mali zamerať na jednotlivca, s ktorým pracujete, a nie iba na samotnú kanceláriu.

Tu je rozpis typických kancelárskych štruktúr:

Samostatné kancelárie

• Sólo kancelárie spravuje jeden maklér, často s možnosťou asistenta. Je však bežné, že sólo makléri zvládajú všetky úlohy nezávisle bez ďalšieho podporného personálu. Ako jediný prevádzkovateľ musí byť sólo maklér všestranný a musí zvládnuť rôzne povinnosti.
• Typický sólo obchodný maklér má tendenciu mať kótovacie portfólio v rozsahu od 10 do 25, zatiaľ čo poradcovia v oblasti M&A zvyčajne pracujú s menšou klientelou. Je pozoruhodné, že mnohí odborníci z odvetvia uprednostňujú pôsobiť ako samostatní odborníci.
• Rozhodnúť sa pre skúseného profesionála je pravdepodobnejšie pri spolupráci so samostatným operátorom na rozdiel od jednotlivcov vo väčších kanceláriách.

Malé kancelárie

• Malá kancelária zahŕňa menej ako 10 agentov, pričom táto veľkosť je normou pre väčšinu prevádzok. Vo väčšine prípadov vlastníctvo kancelárie znamená buď začatie podnikania ako franšízu a následne nábor ďalších maklérov, alebo začatie samostatného úsilia a postupného začleňovania agentov, ako sa podnik rozrastá. Zatiaľ čo v malej kancelárii môže byť vedúci kancelárie alebo asistent, podporný personál má tendenciu byť obmedzený.
• V rámci menších kancelárií je samozrejmosťou, že majiteľ funguje ako aktívny maklér a zároveň na čiastočný úväzok dohliada na zodpovednosť zamestnancov. Stojí za zmienku, že zapojenie makléra, ktorý pôsobí aj ako majiteľ kancelárie, s tímom znamená rozdelenie ich času medzi obchodný manažment a predaj. Rozsah zapojenia agenta priamo koreluje so schopnosťou vlastníka venovať sa na plný úväzok manažérskym povinnostiam.

Veľké kancelárie

• V našom hodnotení je veľká kancelária charakterizovaná zoznamom presahujúcim 10 agentov. Vo všeobecnosti sa pri veľkých kanceláriách prejavuje prítomnosť manažéra kancelárie spolu so špecializovaným individuálnym dohliadajúcim agentom na plný úväzok. Prípadne môže zodpovednosť spočívať na majiteľovi. Zatiaľ čo veľké kancelárie často disponujú obmedzeným podporným personálom, stojí za zmienku, že prevládajúcu skladbu tvoria makléri.
• Zatiaľ čo niektoré vzdelávacie iniciatívy môžu byť rozšírené a štandardizované procesy môžu nájsť miesto, makléri vo veľkej miere fungujú autonómne. Strategické zameranie majiteľa kancelárie sa často točí okolo posilnenia radov maklérov vzhľadom na skromné ​​režijné náklady spojené s každým agentom. Keďže štruktúra odmeňovania sa prevažne riadi modelom založeným na províziách so zriedkavými prípadmi odmeňovania miezd, vystavenie majiteľa kancelárie riziku zostáva minimálne.
• Výplaty agentov zvyčajne pokrývajú spektrum v rozsahu od 50 % do 70 % alebo viac. Je potrebné uznať, že špecifické kancelárie môžu zahŕňať poplatok za stôl, hoci prax sa líši. Väčšie kancelárie vo väčšine prípadov slúžia ako východiskový bod pre jednotlivcov menej skúsených v tomto odvetví a ponúkajú platformu na zbieranie počiatočných skúseností predtým, ako sa pustia do nezávislých aktivít.

Franšízové ​​kancelárie

• Franšízové ​​kancelárie sa dodávajú v rôznych veľkostiach – sólo, malé alebo veľké. Charakteristickým znakom franšízovej kancelárie je používanie spoločných názvov, procesov a formulárov. Je však dôležité poznamenať, že každá kancelária funguje autonómne. Preto môžu existovať značné rozdiely v operačných prístupoch rôznych franšízových kancelárií. Napríklad je známe, že významné franšízové ​​kancelárie sa vyhýbajú používaniu identity, nástrojov, procesov alebo formulárov poskytovateľa franšízy. Príležitostne je takéto využitie iba prostriedkom na potvrdenie príslušnosti k „najväčšej sieti maklérov na svete“, čo je tvrdenie, ktoré má z nášho pohľadu často nominálny význam. Príslušnosť medzi franšízovými kanceláriami má tendenciu odrážať voľne prepojené konzorcium nezávislých subjektov.
• Hlavný cieľ poskytovateľa franšízy sa sústreďuje okolo franšízového predaja, čo je snaha, ktorá nemusí vo svojej podstate zahŕňať skúsenosť s predajom. Štandardná ponuka školení sa často pohybuje od jedného do dvoch týždňov, po ktorých majitelia kancelárií plánujú svoj kurz nezávisle.
• Franchising zahŕňa spletitú sieť rôznych kancelárií, z ktorých každá funguje so svojím jedinečným prístupom. Zatiaľ čo povrchné podobnosti môžu byť zjavné, hĺbkový prieskum odhalí podstatné prevádzkové nezrovnalosti medzi rôznymi úradmi. V tomto kontexte sa veľkosť nerovná nadradenosti. Je pozoruhodné, že mnohé významné kancelárie fungujú nezávisle, pričom franšízové ​​kancelárie v oblasti fúzií a akvizícií sú vzácnosťou. Aj keď možno vzniesť určité tvrdenia, mnohí poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií majú tendenciu vyhýbať sa franšízovej stigme na strednom trhu.

Poplatky za obchodného makléra, M&A firmy a investičné bankovníctvo

Tu je rozpis bežných poplatkov spojených s predajom firmy, kategorizovaných podľa veľkosti firmy:

Poplatky pre malé podniky s cenou pod 5 miliónov USD (Main Street)

Obchodní makléri dohliadajú predovšetkým na tento segment trhu. Štruktúra ich poplatkov zvyčajne zahŕňa paušálnu províziu v rozmedzí od 8 % do 12 %, ktorá je upravená pre podniky spadajúce do cenového rozpätia 1 až 5 miliónov USD. Často sa používa vzorec „Double Lehman“ alebo „Modern Lehman“:

• 10 % - 12 % na prvý milión
• 8 % na druhý milión
• 6 % na tretí milión
• 4 % na štvrtý milión
• potom 2 %.

Ak sa napríklad podnik predá za 5 miliónov USD, kumulatívny poplatok predstavuje 300 000 USD (100 000 USD + 80 000 USD + 60 000 USD + 40 000 USD + 20 000 USD) .

Je zvykom, že väčšina obchodných maklérov stanovuje minimálny poplatok v rozmedzí od 10 000 do 25 000 USD, bez ohľadu na predajnú cenu podniku. Napríklad, aj keď sa podnik predá za 50 000 USD, poplatok za makléra by bol 25 000 USD.

Zatiaľ čo väčšina obchodných maklérov dodržiava model založený na provízii, niektorí môžu účtovať poplatok vopred. Pozoruhodné je, že skúsení makléri sú viac naklonení začleneniu poplatkov vopred.

Je dôležité si uvedomiť, že existujúca štruktúra poplatkov vo svojej podstate nemotivuje obchodných maklérov k zvýšeniu hodnoty vášho podniku. Provízny model často podporuje rýchly predaj s minimálnou námahou.

Poplatky pre stredne veľké podniky s cenou od 5 miliónov USD do 100 miliónov USD (M&A)

Väčšina poradcov v oblasti fúzií a akvizícií implementuje štruktúru poplatkov vopred spolu so zložkou poplatku za úspech. Tieto poplatky vopred, označované ako záloha, pokrývajú spektrum od skromných súm, možno len niekoľko tisíc dolárov, až po podstatnejšie čísla presahujúce 50 000 USD. Je zvykom, že poradcovia stanovujú minimálnu hranicu poplatku, ktorá zvyčajne spadá do rozsahu 50 000 až 250 000 USD.

Prevládajúce štruktúry poplatkov sa točia prevažne okolo vzorcov Lehman a Double Lehman:

Lehmanov vzorec:

• 5 % z prvého milióna
• 4 % na druhý milión
• 3 % na tretí milión
• 2 % na štvrtý milión
• potom 1 %.

Dvojitý Lehmanov vzorec:

• 10 % z prvého milióna
• 8 % na druhý milión
• 6 % na tretí milión
• 4 % na štvrtý milión
• potom 2 %.

Existujú aj variácie týchto modelov, ktoré poukazujú na prispôsobivosť v rámci. Napríklad niektorí poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií by mohli začať na úrovni 8 % pri prvom milióne a postupne sa znižovať na 4 %.

Faktory, ktoré treba zvážiť pri najímaní obchodného makléra alebo poradcu pre fúzie a akvizície

Je maklér odmeňovaný výlučne prostredníctvom provízie?

Makléri, ktorí pôsobia výlučne na základe provízie, môžu prejavovať neochotu prideľovať čas uvážlivo. V rámci paušálnej provízie spočíva motivácia v urýchlení predaja vášho podniku s minimálnou námahou. Ak vás oslovuje odmeranejší prístup, môže byť vhodnejšia spolupráca s maklérom, ktorý kombinuje poplatky vopred s poplatkom za úspech.

Okrem toho makléri, ktorí sa spoliehajú na priamu províziu, musia počítať s podnikmi, ktoré zastupujú, ale v konečnom dôsledku ich nepredávajú, čo si vyžaduje úpravy poplatkov. Napríklad, ak je úspešnosť makléra 40 %, musia sa zaviesť mechanizmy, ktoré budú zodpovedať za zvyšných 60 % nekompenzovaných obchodov.

Okrem toho môže maklér fungujúci na základe provízie čeliť problémom pri interakcii s profesionálnymi poradcami alebo tretími stranami. Subjekty ako franšízy, prenajímatelia, účtovníci, právnici a finanční poradcovia často vnímajú dohody založené na provízii skepticky.

Dôsledky priamej províznej štruktúry by sa mohli rozšíriť na zaujatosť a nezhody medzi vlastníkom a maklérom. Keď maklér investuje viac času do predaja vášho podnikania, impulz na návratnosť ich úsilia sa zintenzívňuje. Na rozdiel od toho maklér, ktorý využíva poplatky vopred, pravdepodobne zažije tento tlak v menšej miere, čo podporuje užšie zosúladenie záujmov medzi vami a maklérom.

Účtuje si obchodný maklér alebo M&A poradca poplatky vopred?

Mnohí obchodní makléri tvrdia, že „poplatky vopred sú škodlivé“ a mali by sa im za každých okolností vyhýbať. Ich argument je založený na myšlienke, že „len predajcovia, ktorí pracujú na priamej provízii, by sa mali považovať za dôveryhodných“, čo je predpoklad, ktorý, ako jasne uvedieme, nemá podstatný základ.

Na základe tohto predpokladu by sa dalo vyvodiť, že odborníci ako účtovníci a právnici sú nedôveryhodní, pretože nefungujú na základe priamej provízie. Naopak, predajcovia áut by boli považovaní za dôveryhodných len vtedy, ak by boli provízni.

Realita je však taká, že väčšina profesionálov funguje na základe poplatkovej štruktúry. Vzhľadom na zložitú povahu transakcií fúzií a akvizícií však väčšina vlastníkov firiem váha s účtovaním značných poplatkov, len aby čelili zlyhaniu transakcie na poslednú chvíľu. V dôsledku toho väčšina poradcov v oblasti fúzií a akvizícií zahŕňa poplatky za služby spolu s poplatkom za úspech.

Je rozumné zdržať sa ukladania poplatkov vopred, ak nie je ponúkaná žiadna zodpovedajúca služba. Neodporúča sa napríklad požadovať zadržiavací poplatok 5 000 USD bez poskytnutia akejkoľvek rozpoznateľnej služby.

V skutočnosti sú skúsení makléri viac naklonení zaviesť poplatky vopred, najmä ak investujú veľa času do starostlivej prípravy a balenia podniku na predaj. Najmä makléri fúzií a akvizícií často účtujú značné poplatky za zálohu, čo je prax, ktorá často nevyvoláva negatívnu kritiku. Tento rozpor vo vnímaní do značnej miery pramení zo skutočnosti, že poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií investujú značné úsilie do prípravy podniku na predaj, čím je predbežná kompenzácia za ich odbornosť primeraná.

Mnoho obchodných maklérov odrádza od poplatkov vopred, čo pripisuje ich potenciálnej neschopnosti poskytnúť dostatočnú hodnotu z dôvodu nedostatku dobre definovaných procesov a adekvátneho personálneho obsadenia. Ak by mali schopnosť doložiť takéto poplatky, nálada voči nim by sa pravdepodobne líšila.

Má broker alebo investičný bankár pomocný personál, alebo si všetko robí sám?

Stelesnením profesionality sú makléri a kancelárie, ktoré sa môžu pochváliť robustnými podpornými tímami, ktoré sa spoliehajú na zmes interných a externých odborníkov. Vedenie obchodného predaja predstavuje mnohostrannú výzvu vyžadujúcu množstvo zručností v rôznych oblastiach. Výnimočne efektívne kancelárie majú precízne navrhnuté škálovateľné rámce pre opakujúce sa aspekty procesu predaja – zahŕňajúce finančnú analýzu, oceňovanie, marketing, balenie, hodnotenie kupujúcich a uzatváranie – každý z nich je odborne riadený príslušným orgánom. Naše pozorovania odhaľujú, že špičkové kancelárie fungujú podobne ako chirurgická prax, pričom skúsení poradcovia riešia zložité úlohy, zatiaľ čo všestranný personál bez problémov vykonáva precízne načrtnuté procesy v rámci prispôsobiteľnej štruktúry.

Rozsah podporného personálu má hlboký vplyv na profesionalitu makléra a ich kancelárie, čo priamo ovplyvňuje kvalitu a efektivitu vašej transakcie. Vo všeobecnosti sa väčší podporný personál premieta do zvýšenej odbornosti medzi všetkými účastníkmi. Koniec koncov, špecializácia na špecifické oblasti ďaleko prevyšuje výzvu snažiť sa byť majstrom vo všetkých sférach.

Sú schopní prispôsobiť svoje služby alebo majú model služieb „všetko alebo nič“?

Každý podnik má svoju osobitosť a podľa toho zaručuje prispôsobené zaobchádzanie. Optimálny prístup zahŕňa zapojenie poradcu, ktorý funguje v adaptabilnom rámci, no úplné prispôsobenie všetkých služieb by mohlo viesť k neodôvodnenej neefektívnosti. Uprednostňovaná stratégia zahŕňa získanie butikovej kancelárie špeciálne venovanej obchodnému predaju, podporovanej skúseným tímom podpory a podporovanej flexibilným rámcom, ktorého príkladom je náš 4-krokový proces.

Aké sú podmienky ich dohody?

Sprostredkovatelia na základe provízií, ktorých cieľom je získať späť svoju počiatočnú časovú investíciu, sa často snažia o exkluzívnu dlhodobú dohodu, aby zabezpečili dostatok príležitostí na exkluzívny predaj podniku, čím sa zabezpečí návratnosť ich predbežného záväzku. Nevýhradné zmluvy zvyčajne rozširujú iba neskúsení makléri alebo tí, ako sme my, ktorí fungujú na spoplatnenom modeli. Poplatkoví makléri dostávajú za poskytovanie svojich služieb kompenzáciu, čím sa eliminuje potreba dlhodobých exkluzívnych podmienok na vrátenie ich investície.

Vo väčšine maklérskych dohôd stiahnutie vašej firmy z trhu spúšťa platbu celého poplatku – čo je kritická úvaha pred záväzkom. (Je dôležité poznamenať, že táto požiadavka sa na nás nevzťahuje.)

Môžu mi pomôcť s plánovaním odchodu, alebo predávajú len firmy?

Malé percento obchodných maklérov a poradcov v oblasti fúzií a akvizícií sa zaoberá plánovaním odchodu vlastníkov firiem. Plánovanie odchodu zahŕňa zvyšovanie hodnoty podniku v priebehu času. To môže zahŕňať vytvorenie formálnej výstupnej stratégie a ocenenia alebo poskytovanie ad hoc pomoci.

Je maklér alebo spoločnosť investičného bankovníctva miestna alebo národná?

Väčšina obchodných maklérov pôsobí na miestnej úrovni, zatiaľ čo značná časť poradcov v oblasti fúzií a akvizícií rieši záležitosti na národnej úrovni. Pri hodnotení, či je fyzická prítomnosť makléra nevyhnutná, zvážte svoje konkrétne okolnosti. Vo väčšine prípadov takáto prítomnosť nie je nevyhnutná. Sklon mnohých obchodných maklérov obmedziť svoju činnosť na miestne oblasti často pramení z presvedčenia o nevyhnutnosti osobných interakcií s kupujúcimi. Táto perspektíva môže byť motivovaná túžbou zabezpečiť si svoju províziu. Je však dôležité si uvedomiť, že ak si vaša situácia nevyžaduje priamu osobnú spoluprácu medzi maklérom a potenciálnymi kupcami, potreba miestneho makléra môže byť minimálna.

Pracuje maklér alebo poradca na plný alebo čiastočný úväzok?

Prirodzene sa rozhodnite pre makléra alebo poradcu, ktorý sa plne venuje svojej úlohe.

Aký je ich postoj k co-brokeringu?

Co-brokering, prax, pri ktorej dvaja makléri spolupracujú na transakcii, je na obchodnom trhu raritou a skutočné výhody co-brokeringu sú často zveličené. Jediné prípady takejto spolupráce sa zvyčajne vyskytujú v rámci tej istej kancelárie, čo v skutočnosti nepredstavuje spoločné maklérstvo.

Väčšina kupujúcich váha, či zaplatiť poplatok za vyhľadávanie alebo sa zaviazať k exkluzívnej dohode s jediným maklérom na vyhľadávanie. Tento nedostatok záväzku voči jedinému maklérovi vedie väčšinu kupujúcich k tomu, aby vykonávali svoje vlastné obchodné vyhľadávania.

Toto prevládajúce správanie je kľúčovým dôvodom, prečo v tomto odvetví zriedkavou praxou Skúsení makléri, ktorí si uvedomujú, že len malá časť potenciálnych kupcov skutočne uskutoční nákup, sú za takýchto okolností menej ochotní venovať svoje úsilie. V dôsledku toho je rozumné dospieť k záveru, že maklér, ktorý sa snaží spolupracovať s iným maklérom, môže byť menej skúsený ako tí, ktorí sa tak rozhodli nerobiť.

Prečo Casinos Broker?

Starostlivo sme vyvinuli vysoko efektívny model v rámci odvetvia, ktorý je zakotvený v nasledujúcich kľúčových princípoch:

• Naša štruktúra poplatkov je pragmatická a v súlade s najlepšími záujmami vlastníkov firiem. Tento prístup zabezpečuje zníženie zaujatosti a konfliktov záujmov. Naše poplatky, ktoré odrážajú profesionálne štandardy, pokrývajú poskytnuté služby a primeraný poplatok za úspech pri predaji podniku.
• Dlhodobé záväzky nie sú povinné. Na rozdiel od iných maklérov fungujeme bez predlžovania zmlúv. Môžete sa s nami spojiť už dnes a zajtra robiť zmeny, ťažiť z našich skúseností bez toho, aby ste sa zaviazali k dlhodobej dohode.
• Prispôsobenie je základným kameňom našich služieb. Ponúkame celý rad možností na základe a-la-carte, prispôsobených vašim preferenciám a potrebám. Či už ste skúseným sériovým podnikateľom alebo prvým obchodným predajcom, náš prístup je prispôsobivý a riadi sa naším patentovaným procesom v štyroch krokoch.
• Sme špecialisti na obchodný predaj. Naše jedinečné zameranie nám umožňuje vyniknúť v tejto oblasti bez snahy pokryť široké spektrum služieb.
• Náš robustný podporný tím odzrkadľuje profesionálne servisné firmy a zabezpečuje vysoký pomer podporného personálu a predajcov. Tento prístup zvyšuje odbornosť, efektívnosť a efektivitu nášho tímu a poskytuje vám prístup k zdrojom, ktoré sa zvyčajne spájajú s väčšími a drahšími firmami. Fungujeme ako súdržný tím, ktorý vás prevedie zložitým procesom obchodného predaja a zabezpečí bezproblémový zážitok.
• Zjednodušujeme zložité. Náš zjednodušený proces rozdeľuje zložitosť obchodného predaja do jasných a zvládnuteľných krokov. Náš proces, ktorý je organizovaný do štyroch odlišných fáz, trvalo znižuje stres a čas o viac ako 50 %. Uprednostňujeme vaše pochopenie a promptne riešime vaše otázky, čím zaisťujeme, že máte dobrú podporu v každej fáze.

Prečo sú naše poplatky konkurencieschopnejšie?

• Naša efektivita nás odlišuje. Rozložením procesu do dobre definovaných krokov sme optimalizovali a zdokumentovali každú fázu. Náš interný tím špecializovaných odborníkov vykonáva tieto kroky s presnosťou, čím prevyšuje prístup jediného makléra, ktorý riadi všetky aspekty.
• Zakladáme si na telefonickej a emailovej komunikácii, čím výrazne zvyšujeme efektivitu a minimalizujeme zbytočné výdavky.
• Naša štruktúra založená na poplatkoch zabezpečuje spravodlivosť. Platíte len za uskutočnené transakcie a základné služby. Na rozdiel od maklérov, ktorí sa spoliehajú výlučne na provízie, sme schopní udržať si skúsený tím bez neistoty pri uzatváraní transakcií.
• Zvážte analógiu chirurga. Výkonný chirurg sa zameriava výlučne na ich odbornosť a ostatné úlohy deleguje na špecializovaný tím. Podobne sme zdokonalili proces obchodného predaja a každý konkrétny krok sme zverili našim interným špecialistom. Tento špecializovaný prístup nám umožňuje sústrediť sa na to, čo robíme najlepšie, bez bremena tradičnej réžie.

Ak uvažujete o predaji svojej firmy, vydajte sa na cestu ešte dnes s komplexným hodnotením spoločnosti. Toto nezaujaté hodnotenie zahŕňa odhad hodnoty vašej spoločnosti, posúdenie stratégie odchodu a dôkladnú konzultáciu na preskúmanie vášho ocenenia a stratégie odchodu.