Školenie a prechodné obdobie v oblasti fúzií a akvizícií

Aj keď sa často prehliada, fáza, keď sa vlastníctvo firmy presúva na kupujúceho, je kľúčovým momentom v predajnej transakcii.

V najhorších scenároch môže neadekvátne školenie viesť k zlyhaniu kupujúceho, čo môže mať za následok zatvorenie podniku a značné finančné straty. Naopak, v najlepšom prípade plynulý prechod dláždi cestu k úspechu nového majiteľa.

Nepochybne sa uprednostňuje druhý scenár. Takto zabezpečíme, aby bola scéna s istotou nastavená...

Prečo je obdobie školenia dôležité pri kúpe alebo predaji firmy?

Obdobie školenia slúži ako kľúčový nástroj pre kupujúcich na zabezpečenie ich úspechu v ich novom obchodnom podniku tým, že im poskytne potrebné poznatky a zručnosti. V mnohých obchodných transakciách financovanie predajcu , vďaka čomu je úspech kupujúceho nevyhnutný, aby sa predišlo budúcim oneskoreniam platieb.

Táto školiaca fáza uľahčuje novému majiteľovi podniku plynulejší prechod. Aj keď kupujúci môžu mať nadšenie pre svoj nový podnik, môžu im chýbať špecifické zručnosti potrebné na jeho efektívne vedenie.

Predávajúci má zvyčajne cenné prevádzkové znalosti o obchode. Počas školiaceho obdobia sa tieto znalosti odovzdávajú a kupujúcemu ponúkajú pohľad na „triky obchodu“ a faktory, ktoré prispeli k úspechu podniku.

Prirodzene, každý nový majiteľ sa snaží časom vtlačiť podniku svoju vlastnú identitu. Krátke vzdelávanie o základných aspektoch podnikania však môže len zvýšiť jeho potenciál na úspech.

Zoznámte sa a navrhnite plán prechodu

Pred uzávierkou je nevyhnutné, aby sa zúčastnené strany zišli a dôkladne načrtli špecifiká nadchádzajúceho školenia a prechodného obdobia. Tento prípravný krok umožňuje hĺbkové diskusie o procese prechodu, čím sa zabezpečí bezproblémové a dobre organizované odovzdanie.

V tejto fáze je nanajvýš dôležitá efektívna komunikácia. Strany by mali otvorene diskutovať o svojich očakávaniach, aby zabránili akémukoľvek neočakávanému vývoju v budúcnosti. Stretli sme sa s prípadmi, keď kupujúci pokračoval vo svojej predchádzajúcej práci po uzavretí za predpokladu, že predajca bude udržiavať obchodné operácie počas obdobia školenia. Stretnutie s predávajúcim môže zmierniť prípadné nedorozumenia tohto charakteru.

Navrhovaný program stretnutia

Ako sa tréningové obdobie rozvíja, niekoľko kľúčových faktorov si vyžaduje jasné zváženie:

• Prevádzková zodpovednosť: Bezprostredne po uzavretí nemusí mať kupujúci úplné znalosti a zručnosti na to, aby prevzal opraty podniku. Preto je nevyhnutné, aby strany určili, kto bude počas tejto školiacej fázy dohliadať na obchodné operácie, aby sa zabezpečil bezproblémový prechod.
• Záväzok prechodu: Kupujúci by mal vyjadriť svoj neochvejný záväzok prevziať obchodné operácie od prvého dňa. To znamená dôsledne uzavrieť všetky existujúce záväzky, aby sa plne venovali obchodu po jeho uzavretí. Využitie znalostí predajcu sa stáva prvoradým, čo si vyžaduje čistý zoznam povinností pred začatím prechodu.
• Definovanie školenia: Vzhľadom na to, že kupujúci nepozná obchod, spolupráca s predávajúcim je životne dôležitá pri načrtnutí komplexnej agendy školení.
• Školiaci personál: Diskusia by mala zahŕňať toho, kto bude školenie viesť. V mnohých prípadoch môžu zamestnanci zohrávať významnú úlohu pri uľahčovaní procesu.
• Podpora po školení: Okrem toho je rozumné diskutovať o dostupnosti predajcu pri riešení akýchkoľvek otázok po školení. Odporúčame organizovať túto pomoc na hodinovej konzultačnej báze tak, aby vyhovovala pohodliu predajcu. Náš záverečný balík obsahuje štandardnú zmluvu o školení, ktorá to rieši.

So sebavedomým prístupom k týmto prvkom sa tréningová fáza stáva strategickým prínosom pre úspešný prechod.

Písomný tréningový plán

Efektívnosť v tréningovej fáze závisí od systematického prístupu:

Návrh plánu školenia: Predajca by mal začať plánovať plán školenia počas obdobia povinnej starostlivosti. To umožňuje kupujúcemu hľadať objasnenia obchodných operácií, ktoré môžu slúžiť ako základ pre agendu školení.

Zameranie na základné znalosti: Zmluva o školení by mala byť premyslene navrhnutá tak, aby vybavila kupujúceho životne dôležitými znalosťami a zručnosťami potrebnými na efektívne riadenie podniku. Zatiaľ čo zamestnanci často pokrývajú technické aspekty, poradenstvo predajcu je kľúčové pri manažérskych úlohách, najmä v oblastiach ako marketing a manažment predajcu/klienta. Toto obdobie predstavuje pre kupujúceho aj príležitosť nadviazať vzťahy s kľúčovými zamestnancami.

Poúvodné školenie: Po ukončení úvodnej fázy môže významná časť školenia prejsť na e-mailové a telefonické interakcie. Je dôležité definovať dĺžku trvania podpory, ktorú môže kupujúci očakávať, spolu s akýmikoľvek obmedzeniami a očakávaniami.

Prispôsobenie špecifikám: Každá zmluva o nákupe a školení je jedinečná a odráža odlišnú povahu každého podniku a kupujúceho. Rôzne súbory zručností a úrovne skúseností ďalej ovplyvňujú špecifiká dohody o školení.

V konečnom dôsledku je cieľom pripraviť kupujúceho na úspech a podporiť obojstranne výhodný výsledok pre obe strany. Dobre štruktúrovaný zoznam kritických tém, ktoré je potrebné pokryť počas školiaceho obdobia, uľahčuje hladký prechod a pomáha určiť potrebné trvanie školenia.

Ak chcete zabezpečiť bezproblémový prechod, zvážte zdokumentovanie nasledujúceho:

1. Komplexné témy školenia: Zostavte si zoznam všetkých základných predmetov pre obdobie školenia, ktoré zahŕňajú oblasti, ako je zákaznícky servis, kancelárske úlohy, účtovníctvo, právne záležitosti a manažment zamestnancov, vrátane náboru, nástupu a školenia.
2. Štruktúrovaný tréningový program: Vypracujte dobre organizovaný program, ktorý načrtáva postupy, nástroje a zručnosti, ktoré musí kupujúci ovládať. Táto agenda slúži ako plán pre tréningový proces.
3. Časové harmonogramy pre prehľadnosť: Stanovte si jasné časové harmonogramy nielen pre celkový tréningový proces, ale aj pre každý jednotlivý krok v rámci neho. To pomáha udržiavať zameranie a zabezpečuje sledovanie pokroku.
4. Nastavenie priority: Uprednostnite položky v programe, aby ste nasmerovali kupujúceho na to, čo si vyžaduje okamžitú pozornosť a čo možno riešiť neskôr v rámci školenia.
5. Metóda školenia: Definujte metódy školenia, či už prostredníctvom písomnej dokumentácie, osobnej inštruktáže alebo nahratých video tutoriálov pre zložité procesy, aby si ich kupujúci mohol podľa potreby odkázať.
6. Zodpovednosť a dokumentácia: Udržujte dobre štruktúrovanú školiacu tabuľku a označujte položky ako dokončené, aby ste mohli sledovať pokrok. Tento záznam si uschovajte ako referenciu pre prípad budúcich problémov. Okrem toho by si kupujúci mal počas prechodu ponechať všetky školiace materiály poskytnuté predajcom pre referenciu.

Jasne definovaný tréningový plán podporuje efektivitu a zabezpečuje úspešné odovzdanie zodpovednosti.

Ako dlho by malo trvať tréningové obdobie?

Dĺžka trvania školenia je variabilná, závisí od zložitosti podnikania a špecifických požiadaviek kupujúceho.

Pre relatívne jednoduché operácie môže stačiť niekoľko týždňov školenia. Na rozdiel od toho, zložitejšie podniky môžu vyžadovať niekoľko mesiacov alebo dokonca rokov školenia, aby sa zabezpečil hladký prechod.

Vopred stanovené obdobie školenia je zvyčajne zahrnuté v kúpnej cene. Okrem toho predajcovia často rozširujú možnosť nepretržitej konzultačnej podpory, účtovanej na hodinovej báze, ak by kupujúci potreboval pomoc nad rámec formálneho školenia. Postupom času môže väčšina školení prejsť na e-mailovú a telefonickú komunikáciu, čo umožňuje flexibilitu a pohodlie.

Ďalšie tipy na zabezpečenie hladkého prechodu

Zameranie na tréning. Tieto zmluvy slúžia výhradne na účely školenia a poradenstva a nie na to, aby predávajúci vykonával prevádzkové úlohy v rámci podniku. Požiadanie predávajúceho, aby vykonával rutinné povinnosti, môže narušiť vzťah medzi kupujúcim a predávajúcim, ktorý by sa mal primárne točiť okolo zdieľania znalostí a rozvoja zručností.

Výslovná dohoda. Konečná kúpna zmluva (DPA) by mala obsahovať dobre definovanú doložku „dohoda o školení“ medzi predávajúcim a kupujúcim. Táto klauzula by nemala ponechať priestor pre nejednoznačnosť, pričom by mala načrtnúť trvanie školenia, určiť počet hodín a vymedziť podmienky, za ktorých sa školenie bude poskytovať. Nestanovenie týchto špecifík môže viesť k sporom po predaji a predajcovia môžu dokonca čeliť žalobe, ak sú obvinení z nedostatočného školenia.

Dokumentácia dokončenia. Po ukončení školenia je nevyhnutné získať od kupujúceho písomné potvrdenie. Táto dokumentácia slúži ako ochrana pred prípadnými spormi. Zanedbanie tohto dôležitého kroku by mohlo poskytnúť kupujúcemu priestor na uplatnenie nedostatočného školenia ako základu pre omeškanie s platbami. Riadenie popredajného vzťahu, najmä v súvislosti s obdobím školenia, má prvoradý význam. Náš balík zmluvy o školení obsahuje ustanovenie o podpise kupujúceho po úspešnom ukončení školenia.

Mal by som začať školiť kupujúceho pred zatvorením?

Momentálne predávam svoju firmu a kupujúci sa informoval o začatí školenia pred oficiálnym ukončením. Odporúčate to a aké sú s tým spojené riziká?

Skrátka neodporúčame začínať tréning pred uzávierkou.

prečo je to tak?

Hlavným dôvodom sú výčitky svedomia kupujúceho. V drvivej väčšine prípadov, s ktorými sme sa stretli, keď predajcovia začali trénovať kupujúcich pred uzavretím, často to viedlo k výčitkám kupujúceho a následne k zrušeniu transakcie. Strach býva významným faktorom.

Ale prečo sa to deje?

Vedenie firmy nie je jednoduchá záležitosť. Ak kupujúci nahliadne do zložitosti vedenia podniku skôr, ako sa úplne zaviaže, mnohí z nich majú tendenciu zmeniť názor, keď sa praktické problémy prejavia.

Predaj a kúpa podniku vo svojej podstate zahŕňa riziká. V každej fáze transakcie sa obe strany musia pevne zaviazať, že predaj budú pokračovať. Požiadaním o skoré školenie sa kupujúci v podstate pokúša vyhnúť tomu poslednému skoku. V podstate sa pýtajú, či môžu otestovať vašu firmu pred oficiálnym nákupom.

Ako by ste mali riešiť túto situáciu s kupujúcim?

Je dôležité vysvetliť kupujúcemu, že skorý tréning so sebou nesie niekoľko rizík. Jedným z hlavných problémov je možnosť, aby sa vaši zamestnanci a zákazníci dozvedeli o pripravovanom predaji. Ak tak urobia a kupujúci sa rozhodne nepokračovať v nákupe, môžete utrpieť finančné straty – napríklad stratu zamestnancov a zákazníkov. Okrem toho by ste boli povinní zdieľať citlivé informácie počas obdobia školenia, informácie, ktoré by mali byť zverejnené až vtedy, keď sa kupujúci plne zaviaže k obchodu.

Kupujúci to môže vnímať ako príležitosť na rozšírenie due diligence, čo môže viesť k rokovaniam o nižšej cene, ak počas školenia odhalia ďalšie problémy. V niektorých prípadoch sa kupujúci snažia získať náskok, aby mohli byť v prevádzke v deň uzávierky.

Je však dôležité poznamenať, že v približne 90 % prípadov, keď obe strany súhlasia so začatím včasného školenia a zavedú sa mechanizmy na ochranu predajcu, neskôr zmenia názor a považujú to za zbytočné. Ak kupujúci prejaví záujem o skoré školenie, je vhodné túto myšlienku urýchlene riešiť a odradiť.

Ak sa rozhodnete pre skorý tréning, tu je niekoľko mechanizmov na zmiernenie vašich rizík:

1. Rôzne dátumy uzávierky a zmeny držby: Zvážte možnosť uzatvorenia a „ zmeny držby “ (COP) v samostatných dátumoch. Transakcia by sa napríklad mohla uzavrieť 1. januára, zatiaľ čo COP nastane neskôr (napr. 31. januára).
2. Nevratný poplatok za školenie: Účtujte kupujúcemu nevratný poplatok za skoré školenie. Ak k uzavretiu nedôjde pred začiatkom školenia, tento poplatok by mal byť pripísaný k kúpnej cene pri uzávierke. Uistite sa, že jazyk vášho právneho návrhu je dostatočne silný, aby bol poplatok skutočne nevratný. Buďte opatrní, pretože ak sa počas tohto obdobia objavia nezverejnené obchodné vady, môžu vzniknúť právne spory. Školenie začnite až po prijatí platby.
3. Neprevádzkové školenie: Zamerajte sa na školenie kupujúceho v neprevádzkových aspektoch podnikania, ako sú účtovné alebo HR procesy, ktoré zvyčajne prinášajú nižšie riziká. V ideálnom prípade uskutočnite toto školenie mimo pracoviska, mimo zamestnancov a zákazníkov. Nedovoľte kupujúcemu komunikovať so zamestnancami počas školenia. Okrem toho poskytnite kupujúcemu doplnkové školiace materiály, ako sú knihy, manuály, kurzy alebo školenia, ktoré ponúkajú obchodné združenia. Kupujúci sa tiež môže začať oboznamovať s akýmkoľvek softvérom súvisiacim s podnikaním.
4. Dohody o nekonkurovaní, nezverejňovaní a nevyzývaní: Nechajte svojho právneho zástupcu, aby pred začatím školenia pripravil pre kupujúceho rozsiahle zmluvy o zákaze konkurencie, nezverejňovaní a nevyzývaní. Overte si zákonnosť dohody o zákaze konkurencie vo vašom štáte. Dohoda o nevyžiadaní zákazky by mala kupujúcemu brániť v získavaní zákazníkov a zamestnancov.
5. Skontrolujte kredit a referencie kupujúceho: Pred začatím školenia vykonajte dôkladnú kontrolu kreditu a referencií kupujúceho. Kupujúci by mal mať bezchybnú úverovú históriu a všetky poskytnuté referencie by si mal skontrolovať.
6. Previerka: Zvážte najatie miestneho súkromného detektíva, aby vykonal previerku kupujúceho pred začiatkom školenia. Okrem toho získajte od kupujúceho identifikáciu (napríklad vodičský preukaz) skôr, ako začnete uvažovať o včasnom školení.

Aj keď tieto stratégie môžu pomôcť znížiť riziká pri školení kupujúceho pred zatvorením, vo všeobecnosti sa to stále neodporúča. Vyhnite sa tomu, aby ste kupujúcemu poskytli príležitosť rozvinúť jeho výčitky svedomia. Počas procesu predaja by mal kupujúci získať dostatočné informácie o podniku, aby sa mohol s istotou zaviazať k uzavretiu.

Zhrnutie

Zmluva o školení má veľký význam v procese predaja podniku. Školenie, ktoré poskytnete kupujúcemu, zohráva kľúčovú úlohu pri zabezpečovaní úspechu nového vlastníka. Pri načrtávaní podmienok zmluvy o školení je nevyhnutné starostlivo zvážiť typ školenia, z ktorého bude mať kupujúci úžitok, a úroveň záväzku, ktorý mu môžete reálne poskytnúť. Stanovenie jasných a zvládnuteľných podmienok je prvoradé pre efektívne splnenie cieľov a cieľov tréningového obdobia.