Sprievodca M&A | Predajte svoju firmu zamestnancom
Včera člen nášho tímu prejavil záujem o kúpu nášho podniku. Spomenul, že aj jeho súrodenci sa chcú k nemu pridať. Objavila sa však výzva: pýtal sa na našu ochotu predať a na požadovanú cenu. Keď som mu položil rovnakú otázku – koľko by bol ochotný zaplatiť –, jeho odpoveď bola jednoduchá: „No, koľko hľadáš?
Stojí za zmienku, že nevie o našom pokračujúcom úsilí predať podnik. Rozhodli sme sa zachovať dôvernosť, aby sme sa vyhli akémukoľvek predčasnému informovaniu našich zamestnancov a zákazníkov. Aj keď s ním mám dlhodobý vzťah, existujú pochybnosti o jeho finančnej spôsobilosti.
Vzhľadom na to sú tu dva životaschopné postupy:
- Správajte sa k nemu ako k akémukoľvek inému potenciálnemu kupujúcemu. Uznajte, že podnik je skutočne na trhu. Požiadajte ho, aby podpísal zmluvu o mlčanlivosti a doplnil potrebnú kvalifikačnú dokumentáciu.
- Zachovajte diskrétnosť o firme, ktorá je na predaj. Uprednostnite potvrdenie oprávnenosti kupujúceho pred tým, než sa ponoríte do akýchkoľvek diskusií o predaji.
Vzhľadom na okolnosti dôrazne odporúčame možnosť č. 2, ktorú rozvedieme v pripravovanom článku. Pozrime sa však stručne na možnosť č. 1 pre prípad, že by sa vám zdala viac v súlade s vašou konkrétnou situáciou.
Predajte svoju firmu zamestnancom
#1 Zaobchádzajte s ním ako s akýmkoľvek iným kupujúcim
Aj keď ste už oboznámení s týmto potenciálnym kupcom, je nevyhnutné dodržiavať jednotné zaobchádzanie, rovnako ako s ktorýmkoľvek iným potenciálnym kupcom. Je však rozumné si uvedomiť, že tento prístup môže vašim zamestnancom neúmyselne signalizovať, že firma je na trhu.
Načrtnime postup:
- Požiadajte kupujúceho, aby formálne potvrdil dohodu o mlčanlivosti .
- Vyžiadajte si od kupujúceho vyplnenie osobného finančného výkazu s uvedením jeho dostupného likvidného kapitálu na investovanie a prehľadu jeho čistého majetku. Poznámka: Ak kupujúci presadzuje účasť investora, zabezpečte, aby investor dodal aj tieto dokumenty.
- Ak kupujúci nespĺňa kvalifikáciu, zapojte sa do úprimného rozhovoru o nedostatočnosti. Vysvetlite, že zdieľanie citlivých informácií závisí od overenia ich oprávnenosti.
- Ak sa kupujúci preukáže, že je oprávnený, poskytnite mu memorandum o dôverných informáciách (CIM), ktoré zabezpečí jeho dôvernosť počas celého procesu.
Je dôležité zdôrazniť, že protokol na správu tohto kupujúceho odzrkadľuje protokol akéhokoľvek iného kupujúceho. Spravodlivé zaobchádzanie je prvoradé; personalizované zaobchádzanie vyplývajúce z vášho vzťahu s nimi by mohlo byť kontraproduktívne. Zapojenie tretej strany, napríklad obchodného makléra alebo poradcu v oblasti fúzií a akvizícií, môže byť rozumné na organizáciu tohto procesu.
Využitie odborných znalostí poradcu alebo makléra na overenie kvalifikácie kupujúceho môže byť výhodné. Navyše, ak vezmeme do úvahy úlohu kupujúceho ako zamestnanca, môže byť pre neho pohodlnejšie diskutovať o osobných financiách s niekým iným ako s vami.
#2 Neprezrádzajte, že vaša firma je na predaj
Uprednostnite kvalifikáciu kupujúceho pred tým, než sa zapojíte do diskusií o predaji.
Máte plné právo posúdiť oprávnenosť kupujúceho pred odhalením predaja firmy.
V tomto prípade si zachovanie dôvernosti predaja vašej firmy vyžaduje osobné zaobchádzanie. Odkázanie kupujúceho na vášho makléra by mohlo neúmyselne signalizovať stav vašej firmy na trhu.
Prípadne môžete poveriť dôveryhodného profesionálneho poradcu – ako je váš účtovník alebo právnik – aby overil kvalifikáciu kupujúceho. Títo odborníci dodržiavajú prísne štandardy, ktoré môžu kupujúceho upokojiť pri zverejňovaní finančných podrobností.
Navigácia v tomto procese si vyžaduje takt, aby ste kvalifikovali kupujúceho bez toho, aby ste spôsobili akýkoľvek neúmyselný priestupok, čo je situácia, ktorá by potenciálne mohla negatívne ovplyvniť vaše podnikanie.
Kľúčovým aspektom je diplomatický prístup. Povedzte kupujúcemu, že ste otvorení myšlienke predaja, ale so značným preddavkom. Môžete vyjadriť:
"Dovoľte mi prediskutovať to s mojím manželom."
Po niekoľkých dňoch sa vráťte s:
„S manželom sme sa poradili a dospeli sme k záveru, že pred ďalšou diskusiou o predaji je potrebná minimálna hotovostná záloha vo výške xxx, xxx $. Ak viete preukázať dostupnosť xxx, xxx $ v hotovosti, sme viac než ochotní preskúmať predaj.“
Táto stratégia vám umožňuje zhodnotiť finančnú situáciu kupujúceho bez toho, aby ste odhalili požadovanú cenu alebo sa zaviazali k určitému ohodnoteniu podniku.
Stojí za zmienku, že v mnohých prípadoch zamestnanci, ktorí chcú získať podnik, nemusia spĺňať potrebné finančné kritériá. Zábava na tejto ceste sa preto odporúča iba vtedy, keď sú vyčerpané všetky ostatné alternatívy.
Záver
Navigácia v diskusiách o predaji so svojimi zamestnancami sa môže ukázať ako jedna z najzložitejších a najcitlivejších výziev, s ktorými sa počas tohto procesu stretnete. Zamestnancom často chýba finančná kapacita na uskutočnenie akvizície podniku, preto sa odporúča pristupovať k týmto rozhovorom premyslene.
V prípade, že sa vyskytnú otázky, je rozumné mať vopred pripravenú, zloženú odpoveď na bežnú otázku: „ Je váš podnik na predaj? “
vo svojej horlivosti uzavrieť dohodu by mohli natiahnuť pravdu o svojich finančných možnostiach Častým názorom je, že dokážu zabezpečiť investora, ktorý mu poskytne potrebné prostriedky. Takéto scenáre sa však málokedy naplnia.
Môžu nastať prípady, keď sa zamestnanci cítia obmedzení vo svojich alternatívach pustiť sa do podnikania, čo ich prinúti zaujať asertívny postoj. Ak sa to rozvinie, je nevyhnutné nepodľahnúť neprimeranému tlaku. Vaše podnikanie sa kultivovalo roky, možno aj desaťročia, a zabezpečenie tejto investície je vašou právoplatnou výsadou.