Rokovanie o Letter of Intent

Cena a podmienky, ktoré si v konečnom dôsledku zaistíte, sú podstatne viac ovplyvnené vaším pevným vyjednaním LOI ako vašim rokovaním o kúpnej zmluve. Nechajte to rezonovať. Pre väčšinu predajcov sú vaše vyjednávacie schopnosti v LOI dôležitejšie ako tie v kúpnej zmluve. Pripojiť svoj podpis k robustnému LOI, ktorý neochvejne chráni vaše záujmy, sa rovná získaniu lopty len 30 yardov od koncovej zóny, zatiaľ čo zvoliť si slabý LOI je podobné, ako začať z vlastnej 20-yardovej línie s náročnými 80 yardmi. dopredu.

Uisťujeme vás, že tento článok vás vybaví komplexnými znalosťami potrebnými na zvládnutie umenia vyjednávania zmluvy o zámere.

Tipy na vyjednávanie LOI

Rovnováha síl

Dynamika sily prechádza výraznou transformáciou, keď predávajúci poskytne kupujúcemu exkluzivitu. Tento posun dáva výhodu pevne na strane kupujúceho, pretože stávky sú oveľa vyššie, ak by rokovania stroskotali. Ak sa kupujúci rozhodne odísť, má relatívne málo čo stratiť. Pre predávajúceho však krok späť znamená začať rokovania od nuly, čo je proces, ktorý sa môže ukázať ako náročný, najmä preto, že potenciálni kupujúci môžu vnímať obchod menej priaznivo.

Vzhľadom na túto hlbokú zmenu v rovnováhe síl je prvoradé investovať dostatok času do vytvorenia LOI, ktorý je výnimočne špecifický. Zanedbanie starostlivého definovania pojmov v rámci LOI môže viesť k strašným následkom. Kupujúci zvyčajne uprednostňuje voľne načrtnutý LOI, aby umožnil široký výklad. Čím menej presný je LOI, tým väčší je priestor kupujúceho na opätovné prerokovanie podmienok v neskoršej fáze transakcie. Aby sa zabránilo tejto zraniteľnosti, je nevyhnutné určiť v rámci LOI čo najviac špecifík.

Súčasne môže LOI s lákavou ponukou pre vaše podnikanie slúžiť ako cenný nástroj pri vyjednávaní cien s inými potenciálnymi kupcami. Zručné riadenie LOI môže vytvoriť konkurenčný scenár aukcie, čo môže potenciálne zvýšiť hodnotu vášho podnikania .

Urobte si čas

Aj keď sa mnohé LOI môžu spočiatku zdať lákavé, je nevyhnutné zachovať si úroveň skepticizmu. Atraktívna ponuka, ktorú kupujúci predstavuje, by mohla potenciálne slúžiť ako stratégia na zabezpečenie vášho záväzku pred návratom s nižšou ponukou, keď už nebudete na trhu . Dokonca aj v prípadoch, keď kupujúci nemá žiadne klamlivé motívy, môže naraziť na problémy so zabezpečením potrebného financovania na dokončenie transakcie.

Preto je nevyhnutné prejavovať trpezlivosť počas vyjednávania o LOI . Väčšina kupujúcich môže tlačiť na rýchlu dohodu LOI a váš záväzok k exkluzivite. Dôležité však je nepodľahnúť tomuto tlaku. Táto fáza predstavuje poslednú príležitosť v transakcii, kde držíte silnú vyjednávaciu pozíciu. Bez ohľadu na naliehavosť vyjadrenú kupujúcim je rozumné postupovať opatrne a rozvážne pri navigácii v podmienkach LOI.

Poďme! rýchlejšie

Aj keď je dôležité nespěchať pri vyjednávaní LOI, rovnako dôležité je konať rýchlo, keď atrament zaschne. Prečo, pýtate sa? Pretože čas má tendenciu podkopávať aj tie najsľubnejšie ponuky. Čím dlhšie zostáva transakcia otvorená, tým väčšia je možnosť komplikácií. Kupujúci môže naraziť na nepredvídané problémy v rámci podniku alebo externé ekonomické a priemyselné zmeny môžu ovplyvniť jeho ocenenie .

Keďže LOI, vrátane väčšiny jeho podmienok, ako je cena, je nezáväzný, ponecháva priestor na zmeny na poslednú chvíľu, kým kúpna zmluva . To je miesto, kde sa časový faktor stáva prelomovým. Vnímanie hodnoty podniku kupujúcim sa môže meniť s uzávierky . Čím viac času uplynie medzi podpísaním LOI a uzavretím, tým väčšiu šancu má kupujúci odhaliť informácie, ktoré by mohli znížiť jeho ocenenie . Kupujúci zostávajú ostražití pre akékoľvek negatívne objavy až do momentu uzávierky. Udržiavanie rýchleho tempa je vaša najlepšia obrana – čím rýchlejšie budete postupovať, tým menej príležitostí na neúspechy a tým väčšia je pravdepodobnosť maximalizácie predajnej ceny. Ako to teda dosiahnete? Tým, že udržíte kupujúceho zaujatého a nadšeného počas celej transakcie.

Neustále predstavujte kupujúcemu čerstvé informácie, ktoré zdôrazňujú príťažlivosť vášho podnikania. To môže zahŕňať nových potenciálnych zákazníkov vo vašom predaji, pokrok v odvetví, potenciálny vývoj produktov alebo akýkoľvek aspekt vášho podnikania, ktorý by mohol vzbudiť záujem kupujúceho.

Ideálny scenár je taký, v ktorom preukážete, že vaša firma naďalej prosperuje aj po prijatí LOI, čo vás prinúti prehodnotiť myšlienku predaja . Vyjadrite svoj postoj, že ak by kupujúci odstúpil, nie je to veľká prekážka, pretože by ste mohli stráviť ešte niekoľko mesiacov využívaním týchto príležitostí, než znova zalistujete svoju firmu za vyššiu cenu.

Zabránenie opätovnému obchodovaniu

Najdôležitejšia obava pre vás, predajcu, keď prijmete LOI, sa točí okolo potenciálu kupujúceho znovu otvoriť rokovania o kritických podmienkach po vykonaní náležitej starostlivosti . Podľa mojich skúseností táto situácia nastáva približne v 20 až 30 % prípadov.

Je dôležité si uvedomiť, že cena aj podmienky vo svojej podstate podliehajú určitým úpravám na základe toho, čo kupujúci odhalí počas fázy due diligence. Cena dohodnutá v LOI predstavuje najvyššiu sumu, ktorú môžete očakávať. Proces due diligence a následné rokovania o kúpnej zmluve však často vedú k revíziám, keď vyjdú najavo problémy a výzvy. Kľúčovou otázkou je, čo sa zmení a do akej miery? Odpoveď závisí od zistení počas due diligence a od vyjednávacích postojov, ktoré si osvojíte vy aj kupujúci. Vo všeobecnosti platí, že čím je kupujúci nadšenejší z nadobudnutia vašej firmy, tým je menej pravdepodobné, že podmienky prejdú výraznými zmenami.

Opätovné obchodovanie alebo akt opätovného prerokovania sa zvyčajne vyskytuje z dvoch hlavných dôvodov:

• Kupujúci odhalí nezverejnené problémy počas due diligence . Môžu napríklad zistiť, že vaše finančné výkazy neboli pripravené v súlade so všeobecne uznávanými účtovnými zásadami (GAAP). Možno zistia, že niektorí kľúčoví zamestnanci neplánujú zotrvať po predaji, alebo ste nespomenuli absenciu dohôd o zákaze konkurencie alebo o nevyzývaní s kľúčovými zamestnancami. V takýchto prípadoch je prirodzené očakávať opätovné prerokovanie podmienok transakcie.
• Kupujúci sa usiluje o zníženú kúpnu cenu alebo výhodnejšie podmienky. Mohlo by to byť súčasťou ich počiatočnej stratégie, alebo vás môžu vnímať ako potenciálne zraniteľnú pozíciu, vďaka čomu budú mať väčšiu tendenciu pokračovať v opätovnom vyjednávaní.

Opätovné obchodovanie je účinné, pretože kupujúci chápe, že ak sa rozhodnete odstúpiť od obchodu, ocitnete sa späť na trhu alebo budete rokovať s inými potenciálnymi kupcami pri rokovaniach. Žiaľ, tento posun môže vrhnúť vaše podnikanie do menej priaznivého svetla. Novým kupujúcim sa môže zdať, že je vo svojej podstate chybný, čo môže viesť k nižším nákupným ponukám v dôsledku zvýšených vnímaných rizík. Pretrvávajúca otázka bude znieť: Prečo predchádzajúci kupujúci odstúpil? Bez ohľadu na vaše vysvetlenie, nový kupujúci bude pravdepodobne pristupovať k situácii s určitou mierou skepticizmu.

Je dôležité poznamenať, že opätovné obchodovanie sa nezameriava len na predajnú cenu. Niekedy môžu byť na opätovné prerokovanie aj iné podmienky. Kupujúci môže napríklad navrhnúť o zárobku na zmiernenie rizika alebo navrhnúť zmeny rôznych podmienok, ako je výška zálohy alebo špecifiká úschovy alebo zmenky.

Na ochranu pred opakovaným obchodovaním zvážte tieto proaktívne opatrenia:

• Investujte čas do vyjednávania LOI a zabezpečte, aby bol čo najkonkrétnejší.
• Zahrňte jasné termíny do LOI.
• Zaviažte sa na najkratšie možné obdobie exkluzivity.
• Keď prijmete LOI, postupujte rýchlo.
• Starostlivo sa pripravte na proces due diligence; táto príprava môže urýchliť konanie a znížiť pravdepodobnosť opätovného obchodovania.

Spustite obchod

Podpísaný LOI označuje začiatok cesty, nie konečný cieľ. Dokonca aj po priložení pera na papier k LOI by ste sa mali pevne sústrediť na podnikanie, ako keby predaj nebol na obzore. Vaším primárnym cieľom by malo byť udržanie ziskovosti a dôsledná starostlivosť o zdravý predajný kanál.

Ak by po akceptovaní LOI došlo k poklesu tržieb alebo ziskovosti vašej firmy , je rozumné predpokladať, že kupujúci bude chcieť upraviť cenu alebo termín. Aby ste predišli takýmto scenárom, je nevyhnutné vynaložiť veľké úsilie na udržanie výnosov a ziskovosti vašej firmy po prijatí LOI. Dôkladnou prípravou na proces due diligence v dostatočnom predstihu pred predajom môžete zabezpečiť, že to neodvedie vašu pozornosť od podnikania alebo negatívne neovplyvní toky jeho príjmov.

Prečítajte si Kupujúci

Neexistuje žiadny univerzálny LOI. Ak máte dôvod domnievať sa, že kupujúci by mohol mať špecifické obavy, ako napríklad intenzívne zameranie sa na vyhlásenia a záruky alebo prístup k vašim zamestnancom počas due diligence, je dôležité, aby ste tieto záležitosti proaktívne riešili v LOI. Je oveľa výhodnejšie, aby sa v tejto fáze objavili akékoľvek potenciálne nedohody, ako keby ste svoju spoločnosť zaviazali trojmesačnou prestávkou spojenou so značnými výdavkami na due diligence, aby ste neskôr videli, že sa obchod rozpadne kvôli nevyriešeným citlivým problémom. Tu zohrávajú kľúčovú úlohu skúsenosti – skúsený sprostredkovateľ fúzií a akvizícií alebo investičný bankár môže zohrávať kľúčovú úlohu pri predvídaní pravdepodobných obáv kupujúceho a pri uľahčovaní rokovaní, aby sa zabezpečilo, že tieto obavy budú účinne riešené v LOI.

Pripravte sa na due diligence

Efektívna príprava na due diligence môže výrazne urýchliť celý proces. Niektorí kupujúci predkladajú predávajúcim rozsiahle kontrolné zoznamy hĺbkovej analýzy, ktoré obsahujú stovky žiadostí o dokumenty. Niektorým predajcom môže samotná úloha zostavenia týchto potrebných dokumentov trvať aj mesiac. Je to práve táto fáza, ktorá môže niekedy predĺžiť due diligence na dvojmesačnú alebo aj dlhšiu lehotu, pričom oneskorenia spôsobené predajcom sú bežným javom.

Na zmiernenie týchto potenciálnych spomalení je nevyhnutné, aby kľúčové dokumenty, ktoré bude väčšina kupujúcich požadovať, boli nielen pripravené, ale aj ľahko dostupné v momente, keď prijmete LOI. Tieto dokumenty by mali byť starostlivo usporiadané a ideálne umiestnené vo virtuálnej dátovej miestnosti alebo na podobne dostupnom mieste pre tretie strany. Vzhľadom na časovú náročnosť tejto úlohy sa odporúča začať tento proces tri až šesť mesiacov predtým, ako sa vydáte na cestu predaja. Nedostatočná príprava môže skutočne viesť k hĺbkovej previerke, ktorá negatívne ovplyvní zameranie vášho podnikania, čo môže viesť k výkyvom príjmov.

Dôvernosť

Hoci dohoda o dôvernosti poskytuje určitú ochranu , je dôležité si uvedomiť, že nie je spoľahlivá. Pri zaobchádzaní s citlivými informáciami počas procesu due diligence, najmä ak je kupujúci priamym konkurentom, je prvoradá opatrnosť.

Ak zistíte, že je potrebné zverejniť takéto citlivé podrobnosti, odporúča sa počkať na neskoršie fázy procesu due diligence. V ideálnom prípade by v tomto bode mali byť vyriešené všetky hlavné nepredvídané udalosti a kupujúci by mal podpísať úspešné ukončenie due diligence, s výnimkou tých najdôvernejších informácií.

Ak kupujúci požiada o prístup k dôverným informáciám pred podaním formálnej ponuky, zvážte, či ho najskôr nepozvite, aby predložil ponuku. Zakaždým, keď hľadajú ďalšie informácie, vnímajte to ako príležitosť požiadať o formálnu ponuku. Napríklad, ak kupujúci požiada o dôverné údaje, môžete odpovedať s dôverou a povedať: „Svedomito som zhromaždil všetky potrebné informácie o náležitej starostlivosti v zabezpečenej virtuálnej dátovej miestnosti. K týmto informáciám získate okamžitý prístup, len čo dosiahneme dohodu o predbežnom vyhlásení.“

Zverejnenie

Je dôležité, aby ste sa vopred informovali o akýchkoľvek problémoch vo vašej firme skôr, ako kupujúci predloží ponuku. Ak po prijatí LOI čakáte na zverejnenie nových negatívnych informácií, je takmer isté, že sa podmienky obchodu zmenia. Kľúčom v tomto prípade je vyčistiť sa skôr ako neskôr. Odhalením takýchto informácií na začiatku procesu vyjednávania si môžete udržať kontrolu nad rozprávaním a predstaviť problém v priaznivom svetle. Neschopnosť odhaliť závažné problémy umožňuje kupujúcemu ich využiť, keď vyjdú najavo.

Je dôležité si uvedomiť, že prakticky každá spoločnosť sa stretáva s problémami a pri starostlivom zvážení možno väčšinu týchto výziev formulovať pozitívne.

Dôkladnosť

LOI by v ideálnom prípade mala zahŕňať všetky hlavné podmienky transakcie a neponechávať žiadny priestor na dojednanie ustanovení neskôr v procese. Ako som už zdôraznil, rokovania v neskorších fázach zvyčajne vedú k menej výhodným podmienkam pre predávajúceho.

Je dôležité pochopiť, že kúpna zmluva sa prirodzene odvíja od LOI. Pri maximálne bezproblémových rokovaniach sú všetky kritické podmienky zakotvené v LOI, pričom kúpna zmluva slúži na podrobnejšie rozpracovanie týchto podmienok bez zavádzania nových prvkov do transakcie. Hoci sa v každej kúpnej zmluve očakávajú určité rokovania medzi stranami, mali by byť obmedzené na minimum a primárne zamerané na právne záležitosti.

Najmenej žiaduci LOI, ktorý sa má akceptovať, je ten, ktorý poskytuje cenové rozpätie alebo vynecháva kľúčové podrobnosti o transakcii, ako je napríklad čiastka úschovy, významné výnosy alebo podmienky zmenky. Niektoré LOI dokonca obsahujú klauzuly, ktoré umožňujú meniť kúpnu cenu na základe toho, čo kupujúci odhalí počas due diligence.

Zatiaľ čo kupujúci môžu uprednostňovať vágne LOI, vaším cieľom by malo byť upevniť každý kľúčový termín transakcie pred zvážením prijatia. Niektorí kupujúci môžu napríklad navrhnúť klauzulu, v ktorej sa uvádza, že „pretrvávajúca úloha a náhrada predajcu sa určí počas povinnej starostlivosti“. Je dôležité vyhnúť sa takýmto dohodám s otvoreným koncom. Videli sme prípady, keď kupujúci firiem s EBITDA 2 milióny až 3 milióny dolárov navrhli zaplatiť predajcovi len 100 000 dolárov ročne, aby mohol pokračovať v prevádzke podniku.

Na ochranu pred takýmito scenármi je rozumné zahrnúť do LOI jazyk, ktorý špecifikuje, že určité podmienky musia byť dohodnuté najneskôr v stanovenom časovom rámci (napr. 20 dní) od vykonania LOI. Každý významný termín by mal byť výslovne zahrnutý v LOI, pričom by nemal byť priestor pre nejednoznačnosť alebo zmätok. Jasnosť je kľúčová a mali by ste sa snažiť eliminovať akúkoľvek nejasnosť alebo neistotu – ak je napríklad pracovný kapitál súčasťou ceny, LOI by mala presne definovať, ako sa pracovný kapitál vypočítava a čo zahŕňa.

Úpravy pracovného kapitálu

Jednou z najvýznamnejších výziev pre mnohých predajcov je to, čo sa bežne označuje ako „úprava pracovného kapitálu“. Vo veľkej väčšine transakcií na strednom trhu nákupná cena zahŕňa pracovný kapitál. Skutočná zložitosť však spočíva v presnom definovaní spôsobu, akým sa má určiť pracovný kapitál. Zainteresované strany zvyčajne zostavujú počiatočný odhad hodnoty pracovného kapitálu pri uzávierke. Následne kupujúci 60 dní po uzávierke vykoná konečné posúdenie , ktoré vedie k úprave kúpnej ceny na základe odchýlky medzi odhadom pred uzávierkou a konečnou kalkuláciou.

Aby sme sa vyhli potenciálnej časovanej bombe v podobe úpravy pracovného kapitálu, jazyk v LOI opisujúci výpočet pracovného kapitálu by sa mal snažiť o maximálnu konkrétnosť. Pracovný kapitál zvyčajne zahŕňa rozdiel medzi obežnými aktívami (vrátane zásob, pohľadávok a nákladov budúcich období) a obežnými pasívami (zahŕňajúcimi záväzky a iné krátkodobé dlhy ).

Nuansy výpočtu každého prvku pracovného kapitálu sú otvorené interpretácii. Mali by sa napríklad do výpočtu zahrnúť všetky zásoby alebo len zásoby, ktoré sú ľahko predajné? Ako určíme, čo sa kvalifikuje ako obchodovateľný inventár – po 30 dňoch, 90 dňoch alebo 180 dňoch? A čo pohľadávky? Preberá kupujúci zodpovednosť za 100 % vašich pohľadávok a ako tento výpočet ovplyvňuje rezerva nedobytných pohľadávok? Ako vypočítame krátkodobý dlh? Zahŕňa úverovú linku? A ako sa berú do úvahy sezónne výkyvy v podnikaní? Skutočná výška pracovného kapitálu pri uzávierke zostáva neznáma až do dokončenia záverečného auditu vašej súvahy, ktorý zvyčajne nastáva 60 až 90 dní po uzávierke.

Míľniky na zváženie zahrnutie do LOI

Pre hladší proces transakcie a ochranu vašich záujmov počas obdobia exkluzivity vám dôrazne odporúčam začleniť nasledujúce míľniky, termíny a klauzuly do vášho listu o úmysle. Tie by mali byť usporiadané v približnom chronologickom poradí a ak sa nedodržia nejaké termíny alebo míľniky, kupujúci by mal prísť o svoju exkluzivitu.

• Doklad o financovaní (tri dni): Tento krok je kľúčový, najmä ak máte neistotu v súvislosti s prístupom kupujúceho k likvidným prostriedkom na pokrytie zálohovej platby, najmä ak si kupujúci zabezpečuje financovanie alebo používa hotovosť . Stretol som sa s mnohými situáciami, keď sa kupujúci zdal byť finančne kvalifikovaný na dokončenie transakcie, ale nakoniec mu chýbali potrebné prostriedky. V niektorých prípadoch k tomuto odhaleniu došlo po tom, čo predajcovia už zaplatili značné právne poplatky a stiahli svoje podnikanie z trhu na dlhšie obdobie, často okolo 90 dní. Je to obzvlášť znepokojujúce, keď investičné skupiny bez finančných prostriedkov alebo konkurenčné strany ticho sledujú financovanie bez predchádzajúceho zverejnenia. Aby ste predišli takýmto situáciám, zvážte zahrnutie nasledujúceho znenia: „Na preukázanie schopnosti kupujúceho uskutočniť transakciu, kupujúci poskytne bankové výpisy (alebo alternatívne dôkazy, ktoré Predávajúci považuje za prijateľné) preukazujúce okamžitý prístup k finančným prostriedkom dostatočným na vykonanie transakcie v súlade s s podmienkami uvedenými v tomto vyhlásení o úmysle.“

Na zabezpečenie hladkého a transparentného procesu transakcie vám odporúčam zahrnúť nasledujúce míľniky, termíny a klauzuly vo vašom vyhlásení o úmysle, najmä ak ste súhlasili s obdobím exkluzivity. Tieto ustanovenia, usporiadané v približnom chronologickom poradí, fungujú ako záruky a ich nedodržanie by malo mať za následok stratu exkluzivity pre kupujúceho.

• Predloženie záväzného záväzku od veriteľa (45 dní): V prípadoch, ktoré sa týkajú financovania nepredvídaných okolností, je nevyhnutné, aby kupujúci urýchlene poskytol záväzný prísľub (nie iba predbežný súhlas). Záväzný list predstavuje jednoznačný záväzok veriteľa predĺžiť určitú sumu dlhu za definovaných podmienok. Aj keď môže obsahovať niekoľko podmienok, tento list vám ponúka záruku, že kupujúci môže zabezpečiť potrebné financovanie. Ak kupujúci plánuje získať financovanie prostredníctvom Small Business Administration, 45 dní od podpísania zmluvy o zámere je primeranou lehotou na získanie záväzného listu. V ostatných prípadoch by sa mal kupujúci poradiť so svojou bankou, aby určila predpokladanú dobu trvania. Táto klauzula má veľký význam, pretože vytvára jasné očakávania medzi stranami. Stretol som sa so situáciami, keď kupujúci udržiavali svoje plány financovania nepriehľadné až niekoľko dní pred uzavretím, čo odhalilo ich neschopnosť zabezpečiť financovanie. Zahrnutie tejto doložky vás chráni pred prekvapeniami na poslednú chvíľu a zbytočnými investíciami, ak kupujúci nemôže zabezpečiť financovanie.
• Prvý návrh kúpnej zmluvy (30 – 45 dní): Kupujúci by mal iniciovať prípravu kúpnej zmluvy pri vykonávaní due diligence. Účelom tohto ustanovenia je zabrániť kupujúcemu, aby o jedenástej hodine predložil jednostrannú kúpnu zmluvu ako trik na vyjednávanie. Stanovením tohto ustanovenia nútite kupujúceho, aby predložil kúpnu zmluvu v primeranom časovom rámci, čo vám umožní posúdiť jej férovosť a primeranosť na začiatku procesu.
• Odhlásenie pri úspešnom due diligence (podľa špecifikácie): Je dôležité, aby kupujúci po uplynutí obdobia due diligence výslovne potvrdil úspešné ukončenie due diligence. Táto doložka núti kupujúceho zverejniť akékoľvek obavy alebo problémy zistené počas fázy povinnej starostlivosti. Bráni im to zadržiavať takéto záležitosti do poslednej chvíle, len niekoľko dní pred uzavretím, a následne ich využiť ako vyjednávaciu taktiku neskôr v transakcii.
• Dátum uzávierky (90 dní): Všetky LOI by mali obsahovať jasne definovaný dátum uzávierky, konečný termín, ktorý znamená ukončenie zmluvy o úmysle a exkluzivity. Môže napríklad znieť: „Uzatvorenie sa uskutoční najneskôr xx/xx/20xx.“ Toto ustanovenie predchádza úmyselnému omeškaniu zo strany predávajúceho a podčiarkuje dôležitosť dodržiavania dohodnutých lehôt. Vzájomný súhlas samozrejme môže predĺžiť dátum uzávierky v prípade legitímneho omeškania, ale táto požiadavka bráni kupujúcemu použiť taktiku zdržovania, aby vás počas rokovaní unavoval .

Odporúča sa začleniť do LOI klauzulu, ktorá stanovuje stratu exkluzivity pre kupujúceho, ak nedodrží vyššie uvedené navrhované termíny. Takéto ustanovenie možno bez problémov integrovať do sekcie o exkluzivite akéhokoľvek LOI s použitím jazyka podobného nasledovnému:

„...za predpokladu, že kupujúci dodrží neskoršie termíny. V prípade, že sa nedodrží ktorýkoľvek z nasledujúcich termínov, strany môžu pokračovať v rokovaniach o transakcii a pracovať na jej uzavretí; exkluzivita však okamžite zaniká.“

Primárnym cieľom stanovenia týchto definovaných míľnikov je podporiť rýchly pokrok po vykonaní zmluvy o úmysle. Zahrnutie týchto míľnikov slúži ako motivačný faktor pre kupujúceho, pretože ich nesplnenie má za následok stratu exkluzivity, silného nástroja vyjednávania. To núti kupujúceho udržiavať stabilné tempo, aby sa zabezpečilo dodržanie stanovených termínov. Ak je potrebná trochu väčšia flexibilita, je možné zvážiť predĺženie termínov o ďalších 30 % až 50 %.

V záujme hladšieho procesu vyjednávania by ste tiež mohli zvážiť začlenenie potenciálnych sporných problémov ako ďalších míľnikov. Tu je niekoľko príkladov takýchto problémov, ktoré by sa mali urýchlene riešiť:

• Rozdelenie kúpnej ceny: Určenie spôsobu rozdelenia kúpnej ceny.
• Konzultačné a pracovné zmluvy: Uzatváranie akýchkoľvek konzultačných a/alebo pracovných zmlúv medzi kupujúcim a predávajúcim.
• Prenájom nehnuteľnosti: Ak vlastníte nehnuteľnosť a máte v úmysle ju prenajať kupujúcemu , dohodnite si podmienky prenájmu.
• Dohoda o nekonkurovaní: Ak plánujete zostať v odvetví, definujte podmienky zmluvy o nekonkurovaní.

Tieto dodatočné míľniky môžu slúžiť ako proaktívne opatrenia na zabránenie opätovnému obchodovaniu . Zvážte zahrnutie klauzuly do LOI, ktorá stanovuje okamžité ukončenie exkluzivity, ak by sa ktorákoľvek strana z akéhokoľvek dôvodu pokúsila o významné zmeny v podmienkach transakcie.

Rozsah, v akom môžu byť tieto míľniky začlenené do LOI, závisí od vášho vplyvu na vyjednávanie. Ak je vaša pozícia silná, budete mať väčšiu šancu zabezpečiť tieto ochranné opatrenia.

Rekapitulácia – Letter of Intent

Tu je stručná rekapitulácia kľúčových tipov pre navigáciu v procese vyjednávania LOI:

• Balance of Power: Investujte čas do vytvorenia vysoko špecifického LOI. Presnosť je váš spojenec; minimalizuje priestor kupujúceho na neskoršie opätovné vyjednávanie.
• Urobte si čas: Odolajte zhonu rokovaní o LOI, aj keď sa zdá, že kupujúci je naliehavý. Vaša vyjednávacia pozícia zostáva v tejto fáze silná.
• Pohybujte sa s účelom: Po podpísaní LOI rýchlo preraďte. Dlhšie obdobie transakcie zvyšuje možnosť komplikácií.
• Zabránenie opätovnému obchodovaniu: Cena a podmienky sa môžu počas due diligence meniť. Aby ste predišli nepriaznivým zmenám:

– Dôkladne a presne vyjednať LOI.
– Stanovte jasné termíny v rámci LOI.
– Rozhodnite sa pre čo najkratšiu dobu exkluzivity.
– Po prijatí LOI udržujte dynamiku.
– Dôkladne sa pripravte na fázu due diligence.

• Udržujte dynamiku podnikania: Po podpísaní LOI udržujte svoje podnikanie v kurze, ako keby žiadny predaj nehrozil. Vaším prvoradým cieľom je udržať ziskovosť. Adekvátna príprava na due diligence zaisťuje, že to neodvedie vašu pozornosť.
• Prispôsobte si LOI: Uvedomte si, že neexistuje univerzálny LOI, ktorý by vyhovoval všetkým. Ak očakávate konkrétnu citlivosť na strane kupujúceho, ako sú obavy týkajúce sa vyhlásení a záruk alebo prístupu zamestnancov počas due diligence, proaktívne riešte tieto problémy v LOI.
• Zefektívniť due diligence: Dôkladná príprava na due diligence urýchľuje proces. Bežnými nástrahami sú oneskorenia spôsobené predajcom. Základné dokumenty, ktoré kupujúci často požadujú, by mali byť dokonale usporiadané a uložené v ľahko dostupnej virtuálnej dátovej miestnosti alebo podobnej platforme pre prístup tretích strán.
• Upozornenie na dôvernosť: Pamätajte, že dohoda o dôvernosti, hoci je dôležitá, nie je spoľahlivá. Pri zdieľaní citlivých informácií buďte opatrní, najmä ak je kupujúci priamym konkurentom. Ak je potrebné zverejnenie, vyhraďte si ho na neskoršie fázy náležitej starostlivosti, aby ste zabezpečili vyriešenie všetkých nepredvídaných udalostí. Vyhľadajte odhlásenie kupujúceho po dokončení due diligence, okrem menších čakajúcich podrobností.
• Transparentné zverejnenie: Buďte úprimní o akýchkoľvek problémoch vo vašej firme na začiatku procesu vyjednávania. To vám umožňuje ovládať rozprávanie a zobrazovať výzvy v priaznivom svetle.
• Vyčerpávajúce LOI: Nenechajte kameň na kameni pri finalizácii kľúčových transakčných podmienok v rámci LOI. Zamerajte sa na presnosť a jasnosť. Odstráňte všetky nejasnosti alebo zložitosti.
• Presnosť pracovného kapitálu: Pokiaľ ide o výpočty pracovného kapitálu, trvajte na explicitnom a komplexnom jazyku v rámci LOI. Špecifickosť minimalizuje potenciálne nezrovnalosti.