Základy M&A | Rybolov vs. lov pre kupujúcich vašej spoločnosti

Aký prístup je tým správnym nástrojom na predaj vašej spoločnosti: rybársky prút alebo puška?

Používanie rybárskeho prútu zahŕňa nahodenie vlasca, jeho navnadenie a trpezlivé čakanie na záber. V oblasti obchodného predaja stratégia „rybárskeho prútu“ zahŕňa diskrétny marketing vašej spoločnosti na predaj na rôznych platformách, ako sú online médiá, obchodné publikácie a noviny. Je to pasívny prístup, podobne ako keď rybár trpezlivo čaká na rybu, aby vzala návnadu.

Na druhej strane, predaj firmy s puškou si vyžaduje presnosť . Znamená to identifikovať svoj cieľ, vystopovať ho, priamo ho zasiahnuť a zasiahnuť terč. Táto metóda je aktívna a pohlcujúca, aj keď z hľadiska času a nákladov je náročnejšia na zdroje. Vyžaduje si starostlivé plánovanie, presnosť, disciplínu a predovšetkým dôvernosť.

V niektorých prípadoch môže fungovať kombinácia oboch stratégií. Je však potrebné poznamenať, že menšie podniky s ročnými príjmami nižšími ako 10 miliónov USD zvyčajne získavajú jednotlivci (približne 95 % až 99 % prípadov) a je menej pravdepodobné, že ich kúpia spoločnosti. Preto prístup „rybolov“ vyhovuje týmto scenárom. Naopak, stredne veľké podniky často priťahujú korporátnych kupujúcich a private equity firmy , vďaka čomu je prístup „poľovníctva“ vhodnejší.

Ďalším krokom je určenie najefektívnejších prostriedkov na dosiahnutie cieľového trhu . Oslovujete ich priamo, alebo je efektívnejšie inzerovať svoje podnikanie v cielených mediálnych kanáloch, ktoré uspokoja tých, ktorí aktívne hľadajú akvizície?

V tomto článku vás prevedieme identifikáciou najpravdepodobnejších kupujúcich pre vašu firmu a vytvorením marketingovej stratégie, ako ich efektívne osloviť.

si pripravený? Vydajme sa na túto cestu, či už ide o lov, rybolov alebo kombináciu oboch, aby sme pre svoje podnikanie zabezpečili tú najlepšiu ponuku .

Aký je najefektívnejší spôsob kontaktovania kupujúcich?

Malé podniky: Keďže malé podniky zvyčajne priťahujú individuálnych kupujúcich , najchytrejší a najúspornejší spôsob, ako sa s týmito potenciálnymi kupujúcimi spojiť, je prostredníctvom cielených mediálnych kanálov. Toto sú platformy, kde jednotlivci už prejavili záujem o kúpu podnikov – predstavte si to ako „rybárstvo“. Táto skupina potenciálnych kupujúcich už bola pre vás v podstate zhromaždená, čo zjednodušuje proces a optimalizuje nákladovú efektívnosť.

Stredne veľké podniky: Najúčinnejšou stratégiou predaja stredne veľkého podniku, ktorá často priťahuje pozornosť korporácií a súkromných investičných spoločností, je dynamická kombinácia proaktívneho dosahu a strategického marketingu , podobná kombinácii „lovu“. “ a „rybolov“.

Kedy loviť kupujúcich

Pre malé podniky je najefektívnejší a najefektívnejší prístup k predaju prostredníctvom diskrétnej prezentácie podniku na vyhradených platformách typu business-for-sale. Pokiaľ ide o prilákanie kupujúcich, predstavte si to ako „rybárčenie“ – tieto špecializované portály a cielené mediálne kanály slúžia ako vaše najúčinnejšie nástroje.

Pokiaľ ide o jednotlivcov, nákladovo efektívne zacielenie sa dosahuje predovšetkým prostredníctvom reklám. Priame oslovovanie alebo „lovenie“ jednotlivcov, aby si kúpili vašu firmu , nie je praktická ani realistická stratégia.

Kedy hľadať kupujúcich

Lov na kupcov je praktickou stratégiou pri predaji podniku , ktorý spoločnosť pravdepodobne získa.

Pri prijímaní tohto prístupu je dôležité zamerať svoje úsilie na ciele, ktoré sú plne pripravené , ochotné a finančne schopné konať. Skúmanie histórie akvizícií spoločnosti je kľúčové. Čím viac akvizícií spoločnosť nedávno dokončila, tým vyššia je pravdepodobnosť, že bude uvažovať o ďalšej kúpe.

Vo všeobecnosti platí, že menšie spoločnosti s ročnými príjmami nižšími ako 10 miliónov dolárov nie sú zvyčajne vybavené ani ochotné investovať státisíce alebo milióny dolárov do získavania konkurentov. rastom prostredníctvom akvizícií sú zvyčajne stredne veľké a väčšie spoločnosti .

Je veľkosť spoločnosti kritickým faktorom pri love?

Je nevyhnutné byť opatrný, keď menšie spoločnosti s príjmami nižšími ako 10 miliónov USD ročne prejavia záujem o získanie vášho podnikania. Na rozdiel od všeobecného presvedčenia sa menšie spoločnosti len zriedka zapájajú do akvizícií iných firiem. prečo? Pretože ich často spotrebuje riešenie okamžitých problémov a prenasledovanie nových veľkých klientov, čo im ponecháva obmedzené zdroje a šírku pásma na proaktívne vývoj a realizáciu akvizičných stratégií.

Menšie spoločnosti uprednostňujú predovšetkým organický rast, pričom postupne zvyšujú na marketing a reklamu. Mnohé fungujú trochu chaotickým spôsobom a neustále sledujú ďalší významný obchod alebo zákazníka. Zvyčajne im chýbajú značné hotovostné rezervy potrebné na expanziu založenú na akvizíciách. Pokus o predaj vášho podnikania menším spoločnostiam sa môže ukázať ako neefektívny a spotrebovať drahocenný čas.

Pokiaľ ide o väčšie spoločnosti, veľkosť skutočne zohráva významnú úlohu v rovnici.

Primárnym meradlom, ktoré tieto väčšie podniky používajú na posúdenie uskutočniteľnosti akvizície, je EBITDA , pričom minimálna hranica je zvyčajne stanovená na 1 milión USD.

Prečo, môžete sa opýtať? Zdôvodnenie je celkom jednoduché – investícia času a poplatky zostávajú relatívne konštantné, či už ide o transakciu vo výške 1 milión USD alebo transakciu v hodnote 25 miliónov USD. V skutočnosti poplatky za väčšie obchody, hoci sú o niečo vyššie, vykazujú klesajúce percento vo vzťahu k veľkosti transakcie.

Napríklad obchod v hodnote 1 milión môže spôsobiť poplatky a výdavky vo výške 50 000 USD alebo dokonca viac (čo zodpovedá približne 5 % veľkosti obchodu), zatiaľ čo transakcia vo výške 25 miliónov USD môže zahŕňať poplatky v rozmedzí od 150 000 USD do 300 000 USD (v prepočte 0,6 % až 1,2 % ). To dokazuje, že z hľadiska nákladovej efektívnosti je uskutočňovanie väčších obchodov múdrejšou voľbou.

Aby sme to uviedli do perspektívy, spoločnosť by musela investovať do 25 podnikov , z ktorých každý by mal ročný peňažný tok aspoň 1 milión USD, aby dosiahol rovnaký účinok ako akvizícia jedinej spoločnosti s ročným peňažným tokom 25 miliónov USD. Rozhodnúť sa pre väčšie akvizície sa teda ukazuje ako efektívnejšie, a to nielen z hľadiska nákladov, ale aj riadenia času.

Zhrnutie

Pokiaľ ide o predaj vašej firmy , prvým krokom je identifikácia typu kupujúceho, ktorý sa najlepšie hodí pre váš podnik.

Ak je vaším ideálnym kupujúcim jednotlivec, potom využitie stratégie „rybárstva“ sa ukazuje ako najefektívnejší prístup k predaju vašej firmy .

Na druhej strane, ak je vaším cieľovým kupujúcim spoločnosť, potom sa stratégia „poľovníctva“ stáva hlavnou voľbou pre úspešný obchodný predaj .