Základy M&A | Rybolov vs. lov pre kupujúcich vašej spoločnosti

Aký prístup je tým správnym nástrojom na predaj vašej spoločnosti: rybársky prút alebo puška?

Používanie rybárskeho prútu zahŕňa nahodenie vlasca, jeho navnadenie a trpezlivé čakanie na záber. V oblasti obchodného predaja stratégia „rybárskeho prútu“ zahŕňa diskrétny marketing vašej spoločnosti na predaj na rôznych platformách, ako sú online médiá, obchodné publikácie a noviny. Je to pasívny prístup, podobne ako keď rybár trpezlivo čaká na rybu, aby vzala návnadu.

Na druhej strane predaj firmy s puškou si vyžaduje presnosť . Znamená to identifikovať svoj cieľ, vystopovať ho, priamo ho zasiahnuť a zasiahnuť terč. Táto metóda je aktívna a pohlcujúca, aj keď z hľadiska času a nákladov je náročnejšia na zdroje. Vyžaduje si starostlivé plánovanie, presnosť, disciplínu a predovšetkým dôvernosť.

V niektorých prípadoch môže fungovať kombinácia oboch stratégií. Je však potrebné poznamenať, že menšie podniky s ročnými príjmami nižšími ako 10 miliónov USD zvyčajne získavajú jednotlivci (približne 95 % až 99 % prípadov) a je menej pravdepodobné, že ich kúpia spoločnosti. Preto prístup „rybolov“ vyhovuje týmto scenárom. Naopak, stredne veľké podniky často priťahujú korporátnych kupujúcich a private equity firmy , vďaka čomu je prístup „poľovníctva“ vhodnejší.

Ďalším krokom je určenie najefektívnejších prostriedkov na dosiahnutie cieľového trhu. Oslovujete ich priamo, alebo je efektívnejšie inzerovať svoje podnikanie v cielených mediálnych kanáloch, ktoré uspokoja tých, ktorí aktívne hľadajú akvizície?

V tomto článku vás prevedieme identifikáciou najpravdepodobnejších kupujúcich pre vašu firmu a vytvorením marketingovej stratégie, ako ich efektívne osloviť.

Si pripravený? Vydajme sa na túto cestu, či už ide o lov, rybolov alebo kombináciu oboch, aby sme pre svoje podnikanie zabezpečili tú najlepšiu ponuku.

Aký je najefektívnejší spôsob kontaktovania kupujúcich?

Malé podniky: Keďže malé podniky zvyčajne priťahujú individuálnych kupujúcich, najchytrejší a najúspornejší spôsob, ako sa s týmito potenciálnymi kupujúcimi spojiť, je prostredníctvom cielených mediálnych kanálov. Toto sú platformy, kde jednotlivci už prejavili záujem o kúpu podnikov – predstavte si to ako „rybárstvo“. Táto skupina potenciálnych kupujúcich už bola pre vás v podstate zhromaždená, čo zjednodušuje proces a optimalizuje nákladovú efektívnosť.

Stredne veľké podniky: Najúčinnejšou stratégiou predaja stredne veľkého podniku, ktorá často priťahuje pozornosť korporácií a súkromných investičných spoločností, je dynamická kombinácia proaktívneho dosahu a strategického marketingu , podobná kombinácii „lovu“. “ a „rybolov“.

Kedy loviť kupujúcich

Pre malé podniky je najefektívnejší a najefektívnejší prístup k predaju prostredníctvom diskrétnej prezentácie podniku na vyhradených platformách typu business-for-sale. Pokiaľ ide o prilákanie kupujúcich, predstavte si to ako „rybárčenie“ – tieto špecializované portály a cielené mediálne kanály slúžia ako vaše najúčinnejšie nástroje.

Pokiaľ ide o jednotlivcov, nákladovo efektívne zacielenie sa dosahuje predovšetkým prostredníctvom reklám. Priame oslovovanie alebo „lovenie“ jednotlivcov, aby si kúpili vašu firmu, nie je praktická ani realistická stratégia.

Kedy hľadať kupujúcich

Lov na kupcov je praktickou stratégiou pri predaji podniku, ktorý spoločnosť pravdepodobne získa.

Pri prijímaní tohto prístupu je dôležité zamerať svoje úsilie na ciele, ktoré sú plne pripravené, ochotné a finančne schopné konať. Skúmanie histórie akvizícií spoločnosti je kľúčové. Čím viac akvizícií spoločnosť nedávno dokončila, tým vyššia je pravdepodobnosť, že bude uvažovať o ďalšej kúpe.

Vo všeobecnosti platí, že menšie spoločnosti s ročnými príjmami nižšími ako 10 miliónov dolárov nie sú zvyčajne vybavené ani ochotné investovať státisíce alebo milióny dolárov do získavania konkurentov. Aj keď existujú výnimky, stredne veľké a väčšie spoločnosti sú tie, ktoré sa zvyčajne podieľajú na raste prostredníctvom akvizícií.

Je veľkosť spoločnosti kritickým faktorom pri love?

Je nevyhnutné byť opatrný, keď menšie spoločnosti s príjmami nižšími ako 10 miliónov USD ročne prejavia záujem o získanie vášho podnikania. Na rozdiel od všeobecného presvedčenia sa menšie spoločnosti len zriedka zapájajú do akvizícií iných firiem. prečo? Pretože ich často spotrebuje riešenie okamžitých problémov a prenasledovanie nových veľkých klientov, čo im ponecháva obmedzené zdroje a šírku pásma na proaktívne vývoj a realizáciu akvizičných stratégií.

Menšie spoločnosti uprednostňujú predovšetkým organický rast, pričom postupne zvyšujú rozpočty na marketing a reklamu. Mnohé fungujú trochu chaotickým spôsobom a neustále sledujú ďalší významný obchod alebo zákazníka. Zvyčajne im chýbajú značné hotovostné rezervy potrebné na expanziu založenú na akvizíciách. Pokus o predaj vášho podnikania menším spoločnostiam sa môže ukázať ako neefektívny a spotrebovať drahocenný čas.

Pokiaľ ide o väčšie spoločnosti, veľkosť skutočne zohráva významnú úlohu v rovnici.

Primárnym meradlom, ktoré tieto väčšie podniky používajú na posúdenie uskutočniteľnosti akvizície, je EBITDA , pričom minimálna hranica je zvyčajne stanovená na 1 milión USD.

Prečo, môžete sa opýtať? Zdôvodnenie je celkom jednoduché – investícia času a príslušné poplatky za profesionálov zostávajú relatívne konštantné, či už ide o transakciu vo výške 1 milión USD alebo transakciu v hodnote 25 miliónov USD. V skutočnosti poplatky za väčšie obchody, hoci sú o niečo vyššie, vykazujú klesajúce percento vo vzťahu k veľkosti transakcie.

Napríklad obchod v hodnote 1 milión USD môže spôsobiť poplatky a výdavky vo výške 50 000 USD alebo dokonca viac (čo zodpovedá približne 5 % veľkosti obchodu), zatiaľ čo transakcia vo výške 25 miliónov USD môže zahŕňať poplatky v rozmedzí od 150 000 USD do 300 000 USD (v prepočte 0,6 % až 1,2 % ). To dokazuje, že z hľadiska nákladovej efektívnosti je uskutočňovanie väčších obchodov múdrejšou voľbou.

Aby sme to uviedli do perspektívy, spoločnosť by musela investovať do 25 podnikov, z ktorých každý by mal ročný peňažný tok aspoň 1 milión USD, aby dosiahol rovnaký vplyv ako akvizícia jedinej spoločnosti s ročným peňažným tokom 25 miliónov USD. Rozhodnúť sa pre väčšie akvizície sa teda ukazuje ako efektívnejšie, a to nielen z hľadiska nákladov, ale aj riadenia času.

Zhrnutie

Pokiaľ ide o predaj vašej firmy, prvým krokom je identifikácia typu kupujúceho, ktorý sa najlepšie hodí pre váš podnik.

Ak je vaším ideálnym kupujúcim jednotlivec, potom využitie stratégie „rybárstva“ sa ukazuje ako najefektívnejší prístup k predaju vašej firmy.

Na druhej strane, ak je vaším cieľovým kupujúcim spoločnosť, potom sa stratégia „poľovníctva“ stáva hlavnou voľbou pre úspešný obchodný predaj.