Základy M&A | Rybolov vs. lov pre kupujúcich vašej spoločnosti

Ktorý prístup je ten správny nástroj na predaj vašej spoločnosti: rybársky prút alebo puška?

Používanie rybárskeho prútu zahŕňa nahodenie vlasca, nastraženie návnady a trpezlivé čakanie na záber. V oblasti obchodného predaja stratégia „rybárskeho prútu“ zahŕňa diskrétny marketing vašej spoločnosti na predaj na rôznych platformách, ako sú online médiá, obchodné publikácie a noviny. Je to pasívny prístup, podobne ako rybár trpezlivo čakajúci, kým sa ryba chytí na návnadu.

Na druhej strane, predaj firmy pomocou pušky si vyžaduje presnosť . Znamená to identifikovať cieľ, sledovať ho, priamo sa s ním stretnúť a trafiť do terča. Táto metóda je aktívna a pohlcujúca, aj keď je náročnejšia na zdroje, čo sa týka času a nákladov. Vyžaduje si starostlivé plánovanie, presnosť, disciplínu a predovšetkým dôvernosť.

V niektorých prípadoch môže fungovať kombinácia oboch stratégií. Stojí však za zmienku, že menšie podniky s ročnými tržbami pod 10 miliónov dolárov zvyčajne získavajú jednotlivci (približne v 95 % až 99 % prípadov) a je menej pravdepodobné, že ich kúpia spoločnosti. Preto je pre tieto scenáre vhodný prístup „lovu“. Naopak, stredne veľké podniky často priťahujú firemných kupcov a súkromné ​​investičné spoločnosti , vďaka čomu je prístup „lovu“ vhodnejší.

Ďalším krokom je určenie najefektívnejšieho spôsobu, ako osloviť váš cieľový trh . Oslovíte ich priamo, alebo je efektívnejšie propagovať svoju firmu v cielených mediálnych kanáloch, ktoré sú zamerané na tých, ktorí aktívne hľadajú akvizície?

V tomto článku vás prevedieme identifikáciou najpravdepodobnejších kupcov pre vašu firmu a vytvorením marketingovej stratégie na ich efektívne oslovenie.

Ste pripravení? Vydajme sa na túto cestu, či už ide o poľovníctvo, rybolov alebo kombináciu oboch, aby sme pre vaše podnikanie zabezpečili najlepšiu ponuku .

Aký je najefektívnejší spôsob kontaktovania kupujúcich?

Malé podniky: Keďže malé podniky zvyčajne priťahujú individuálnych kupcov , najrozumnejším a najekonomickejším spôsobom, ako sa s týmito potenciálnymi kupcami spojiť, sú cielené mediálne kanály. Ide o platformy, kde jednotlivci už prejavili záujem o kúpu podnikov – predstavte si to ako „rybolov“. V podstate táto skupina potenciálnych kupcov už bola pre vás zhromaždená, čo zefektívňuje proces a optimalizuje nákladovú efektívnosť.

Stredne veľké podniky: Naopak, najefektívnejšou stratégiou predaja stredne veľkého podniku, ktorý často púta pozornosť korporácií a súkromných investičných spoločností, je dynamická kombinácia proaktívneho oslovovania a strategického marketingu , podobná kombinácii „lovu“ a „rybolovu“.

Kedy hľadať kupcov

Pre malé podniky je najefektívnejším a najlacnejším prístupom k predaju diskrétna prezentácia firmy na špecializovaných platformách určených na predaj. Pokiaľ ide o prilákanie kupujúcich, predstavte si to ako „rybolov“ – tieto špecializované portály a cielené mediálne kanály slúžia ako vaše najefektívnejšie nástroje.

Pokiaľ ide o jednotlivcov, nákladovo efektívne cielenie sa dosahuje predovšetkým prostredníctvom reklamy. Priame oslovovanie alebo „lov“ jednotlivcov s cieľom kúpiť vašu firmu nie je praktická ani realistická stratégia.

Kedy hľadať kupcov

Hľadanie kupcov je praktická stratégia pri predaji podniku , ktorý pravdepodobne nejaká spoločnosť získa.

Pri prijímaní tohto prístupu je nevyhnutné zamerať svoje úsilie na cieľové skupiny, ktoré sú plne pripravené , ochotné a finančne schopné konať. Kľúčové je preskúmať históriu akvizícií spoločnosti. Čím viac akvizícií spoločnosť nedávno dokončila, tým vyššia je pravdepodobnosť, že zváži ďalší nákup.

Vo všeobecnosti menšie spoločnosti s ročnými tržbami pod 10 miliónov dolárov nie sú vybavené ani ochotné investovať státisíce alebo milióny dolárov do akvizícií konkurentov. Hoci existujú výnimky, stredne veľké a väčšie spoločnosti sú tie, ktoré sa zvyčajne zapájajú do rastu prostredníctvom akvizícií .

Je veľkosť spoločnosti kritickým faktorom pri love?

Je nevyhnutné postupovať opatrne, keď menšie spoločnosti s ročnými tržbami nižšími ako 10 miliónov dolárov prejavia záujem o akvizíciu vašej firmy. Na rozdiel od všeobecného presvedčenia sa menšie spoločnosti zriedkakedy zapájajú do akvizícií iných firiem. Prečo? Pretože sú často pohltené riešením naliehavých problémov a získavaním nových významných klientov, čo im ponecháva obmedzené zdroje a kapacity na proaktívny vývoj a realizáciu akvizičných stratégií.

Menšie spoločnosti uprednostňujú predovšetkým organický rast a postupne zvyšujú na marketing a reklamu. Mnohé fungujú trochu chaoticky a neustále sa snažia získať ďalší významný obchod alebo zákazníka. Zvyčajne im chýbajú značné hotovostné rezervy potrebné na expanziu prostredníctvom akvizícií. Pokus o predaj vašej firmy menším spoločnostiam sa môže ukázať ako neúčinný a spotrebovať drahocenný čas.

Pokiaľ ide o väčšie spoločnosti, veľkosť skutočne zohráva v rovnici významnú úlohu.

Hlavným kritériom, ktoré tieto väčšie podniky používajú na posúdenie uskutočniteľnosti akvizície, je EBITDA s minimálnou hranicou zvyčajne stanovenou na 1 milión dolárov.

Možno sa pýtate prečo? Dôvod je celkom jednoduchý – investícia času a súvisiace profesionálne poplatky zostávajú relatívne konštantné, či už ide o transakciu v hodnote 1 milióna dolárov alebo 25 miliónov dolárov. V skutočnosti poplatky za väčšie obchody, hoci sú o niečo vyššie, vykazujú klesajúce percento v porovnaní s veľkosťou transakcie.

Napríklad obchod v hodnote 1 milióna môže zahŕňať poplatky a výdavky vo výške 50 000 dolárov alebo aj viac (čo zodpovedá približne 5 % z veľkosti obchodu), zatiaľ čo transakcia v hodnote 25 miliónov dolárov môže zahŕňať poplatky v rozmedzí od 150 000 do 300 000 dolárov (čo predstavuje 0,6 % až 1,2 %). To dokazuje, že z hľadiska nákladovej efektívnosti je múdrejšie uzatvárať väčšie obchody.

Pre lepšiu predstavu by spoločnosť musela investovať do 25 podnikov , z ktorých každý by mal ročný peňažný tok aspoň 1 milión dolárov, aby dosiahla rovnaký efekt ako akvizícia jednej spoločnosti s ročným peňažným tokom 25 miliónov dolárov. V dôsledku toho sa rozhodnutie o väčších akvizíciách ukazuje ako efektívnejšie, a to nielen z hľadiska nákladov, ale aj z hľadiska riadenia času.

Zhrnutie

Pokiaľ ide o predaj vašej firmy , prvým krokom je identifikácia typu kupujúceho, ktorý je pre váš podnik najvhodnejší.

Ak je vaším ideálnym kupujúcim jednotlivec, potom sa použitie stratégie „rybolovu“ ukáže ako najefektívnejší prístup k predaju vašej firmy .

Na druhej strane, ak je vaším cieľovým kupujúcim spoločnosť, potom sa stratégia „lovu“ stáva hlavnou voľbou pre úspešný predaj firmy .