Proces preverovania kupujúcich pri predaji firmy

Rovnako ako starostlivo skúmate potenciálnych kupcov a posudzujete ich kompatibilitu s vašou firmou, je rovnako nevyhnutné vykonať dôkladné hodnotenie kupujúcich.

Medzi počiatočnými a kľúčovými fázami procesu predaja nie je žiadna tak časovo náročná, ale taká dôležitá ako preverovanie potenciálnych kupcov. Zdôraznenie významu tohto skríningového procesu nemožno dostatočne zdôrazniť.

Počas rodiacich sa fáz transakcie je bežným chybným krokom mnohých podnikateľov nasmerovanie ich úsilia na nekvalifikovaných kupujúcich a predčasné vyhodnocovanie ponúk bez komplexného prehľadu o pozadí kupujúceho.

Predtým, ako investujete svoj drahocenný čas a úsilie do rokovaní s potenciálnymi kupcami, je nevyhnutné zistiť ich skutočnú motiváciu a finančnú kapacitu na získanie vášho podnikania. Tým zaistíte, že vaše vyjednávacie úsilie bude smerovať k skutočne kvalifikovaným kupujúcim, čo vás poháňa investovať ďalšie odhodlanie do procesu.

Je dôležité poznamenať, že jednotlivci bez úprimných úmyslov sa pravdepodobne nezaviažu k starostlivému vyplneniu komplexného profilu kupujúceho a osobného finančného výkazu. Proces skríningu teda vo svojej podstate funguje ako filter, ktorý účinne preosieva tých, ktorí nemajú skutočný záujem. Po predložení ponuky by kupujúci mali byť pripravení poskytnúť zdrojové dokumenty overujúce ich finančnú schopnosť dokončiť transakciu. Tento krok podstatne zvyšuje dôkladnosť previerky kupujúceho.

Efektívnosť spočíva v vyhýbaní sa snahám zameraným na nekvalifikovaných kupujúcich.

Časť vašej počiatočnej due diligence zahŕňa meranie úrovne motivácie kupujúceho. Pri kontakte s potenciálnymi kupcami zvážte nasledovné:

• Aké evidentné je nadšenie kupujúceho?
• Reagujú rýchlo na vašu komunikáciu?
• Odráža ich povaha túžbu po pokroku, alebo je zaťažená neprimeranou kritikou? Najmä príliš kritickí kupujúci často naznačujú nedostatok úprimného úmyslu kúpiť podnik.

Aj keď proces môže vykazovať nuansy na základe toho, či je kupujúcim jednotlivec, spoločnosť alebo private equity skupina, základný prístup k skríningu zostáva nemenný. Stratégie preverovania jednotlivých kupujúcich sa výrazne líšia od stratégií používaných pre právnické osoby.

Tento článok sa komplexne zaoberá nasledujúcimi otázkami:

• Čo predstavuje metodický skríningový proces?
• Čo tvorí základný kameň preverovania potenciálneho kupca?
• Ako rýchlo je možné očakávať uzavretie po identifikácii kupujúceho?
• Kedy by sa daňové priznania a bankové výpisy mali zdieľať s potenciálnymi kupujúcimi?
• Aké sú možnosti nápravy, ak kupujúci odolá procesu skríningu?
• Je ústne potvrdenie finančnej kvalifikácie od kupujúceho prijateľné?

Dôvody preverovania kupujúcich

• Prevzatie časti financovania predajnej ceny vás núti pristupovať k preverovaniu kupujúcich s rovnakou dôkladnou kontrolou, ako to praktizujú finančné inštitúcie.
• Vaším cieľom je zistiť, či majú nárok na prenájom , a to všetko pri rešpektovaní ich času. V scenároch, kde predávajúci nesie zodpovednosť za lízing ako ručiteľ, obozretný postup zahŕňa overenie kvalifikácie kupujúceho, čím sa minimalizuje možnosť nesplácania lízingu.
• Okrem toho je nevyhnutné overiť ich súlad s predpokladmi upravujúcimi franšízy, licencie alebo akýmikoľvek inými podmienkami nariadenými externými subjektmi.
• Predtým, ako sa vydáte na rozsiahlu cestu povinnej starostlivosti, zabezpečte svoj záväzok potvrdením, že kupujúci vlastní požadovanú hotovostnú zálohu. Uvedomte si, že due diligence znamená pre predajcov značnú investíciu s možnými nákladmi v rozsahu od tisícok do desiatok tisíc dolárov v poplatkoch za poradcov platených právnym expertom, účtovníkom a iným relevantným stranám. Zabezpečenie finančnej spôsobilosti kupujúceho sa stáva neodmysliteľným krokom pre každého bystrého predajcu, ktorý potvrdzuje svoju pripravenosť zapojiť sa pred vyčlenením zdrojov.
• Aj keď sa kupujúci rozhodne pre hotovostnú transakciu bez mandátu tretích strán, strašidlo podvodu a krádeže zostáva stále prítomným problémom. Poskytnutie prístupu k citlivým údajom, vrátane bankových výpisov a daňových priznaní, si vyžaduje komplexný proces preverovania, ktorý upevňuje predajcov s istotou, že ich interakcie sú s bona fide subjektmi.

Použite postupný skríningový proces

Využitie procesu fázového skríningu zahŕňa strategický prístup k hodnoteniu kupujúceho , ktorý sa vykonáva v presne definovaných fázach. Tento prístup vychádza z pochopenia, že komplexné preverovanie môže odradiť kupujúcich v počiatočných fázach, najmä predtým, než budú mať možnosť zoznámiť sa s vašou firmou a prejaviť záujem.

Napríklad včasné vyžiadanie finančných výkazov, daňových priznaní a iných citlivých dokumentov často naráža na odpor kupujúcich. Náprava spočíva v progresívnom prístupe, ktorý postupne vyžaduje potrebné kvalifikačné informácie, keď kupujúci postupujú rôznymi fázami nákupnej cesty.

Toto postupné uvoľňovanie informácií prináša mnohostranné výhody – optimalizuje využitie času, zabezpečuje dôvernosť a zabraňuje poskytovaniu citlivých obchodných informácií nekvalifikovaným kupujúcim.

Náš predbežný krok na posúdenie záväzku kupujúceho zahŕňa vyžiadanie si podpísania zmluvy o mlčanlivosti (NDA), komplexného profilu kupujúceho, finančného výkazu a vyhlásenia o zverejnení. Po splnení týchto predpokladov získajú kupujúci prístup k memorandu o dôverných informáciách (CIM).

Ak kupujúci prejaví trvalý záujem o preskúmanie CIM, môže sa rozhodnúť:

• Iniciujte osobné stretnutie na ďalšie diskusie.
• Skôr ako pristúpite k osobnej interakcii, vyhľadajte ďalšie informácie (napríklad podrobné finančné výkazy).

Ak sa kupujúci rozhodne rozšíriť ponuku , je potrebná hlbšia úroveň osobných informácií. To zahŕňa prepracovaný finančný výkaz, zmluvu o sprístupnení informácií kupujúcemu, bankové výpisy, daňové priznania a ďalšie.

Zatiaľ čo väčšina týchto informácií sa zvyčajne vymieňa po prijatí ponuky, segment môže byť zdieľaný skôr, najmä ak predávajúci zohráva úlohu pri financovaní zlomku kúpnej ceny. Tento prístup oprávňuje predávajúceho posúdiť finančnú spoľahlivosť kupujúceho predtým, ako sa zaviaže k zmenke financovanej predávajúcim.

Pri predaji podniku sa proces vyvíja takto:

1. Kupujúci vyplní zmluvu o mlčanlivosti (NDA), profil kupujúceho, finančný výkaz a vyhlásenie o zverejnení.
2. Kupujúci získa prístup k CIM .
3. Kupujúci si môže vyžiadať ďalšie dokumenty, ako sú účtovné závierky, týkajúce sa podnikania alebo si dohodnúť stretnutie s predávajúcim.
4. Kupujúci predloží list o zámere (LOI).
5. Predávajúci posúdi informácie kupujúceho a ponuku buď prijme, odmietne alebo navrhne úpravy.
6. Po prijatí ponuky sa začne fáza náležitej starostlivosti, ktorá zahŕňa dodatočnú výmenu príslušných informácií. Môže to zahŕňať previerky kupujúceho, zapojenie profesionálov do vyšetrovania kupujúceho (v prípade, že predávajúci má zmenku) alebo obstarávanie dodatočných finančných dokumentov (príležitostne povinné, ak ide o zmenku, buď od predajcu alebo banky).

často kladené otázky

Mal by som okamžite zdieľať CIM s kupujúcim, keď podpíše zmluvu o mlčanlivosti?

Rozhodne odporúčame okamžite zdieľať CIM s kupujúcimi. Väčšina kupujúcich očakáva, že to dostanú krátko po podpísaní zmluvy NDA. Odoslanie profesionálne pripraveného balíka o vašej spoločnosti hneď na začiatku je kľúčové, pretože to často ovplyvňuje ich reakciu na nasledujúce e-maily.

Aký je typický časový rámec na zatvorenie, keď identifikujem kupujúceho?

Dokončenie obchodu po prijatí LOI trvá v priemere dva až štyri mesiace . Zatiaľ čo niektoré transakcie sa uzavreli do jedného mesiaca, iné sa predĺžili na viac ako šesť mesiacov. Zvyčajne sú jeden až dva mesiace vyčlenené na povinnú starostlivosť, po ktorej nasledujú ďalšie jeden až dva mesiace na skutočnú povinnú starostlivosť. V prípadoch financovania treťou stranou alebo neočakávaných komplikácií môže dôjsť k oneskoreniu.

Aký je najlepší postup, ak kupujúci požaduje prístup k daňovým priznaniam?

Informujte kupujúceho, že daňové priznania, bankové výpisy a iné citlivé dokumenty budú zverejnené až po prijatí ponuky, počas fázy due diligence.

Ako mám postupovať s kupujúcim, ktorý odoláva preverovaniu?

Do takéhoto kupca je vhodné neinvestovať svoj čas. Pamätajte, že proces predaja je zdĺhavý a vyžaduje si kooperatívneho a pragmatického spolupracovníka, nielen niekoho, kto je ochotný splniť vašu cenu. Takíto kupujúci sa často odchyľujú od svojich pôvodných dohôd, čo vedie k zlyhaniu obchodu. Môžu sa uchýliť k hrozbám súdneho konania alebo prezradeniu predaja konkurentom. Čas strávený na takýchto kupcoch je často márny. Hľadajte kooperatívnejšieho partnera, ktorý môže prispieť k úspešnej dohode. Majte na pamäti, že transakciám sa darí vďaka spolupráci medzi oboma stranami. Ak kupujúci prejavuje nepružnosť, je rozumné preskúmať ďalšie možnosti.

Ako osloviť kupujúceho, ktorý odmieta poskytnúť účtovnú závierku alebo informácie?

Považujte to za varovný signál. Jednanie s takýmto kupujúcim nemusí byť produktívne. Vo všeobecnosti sa neodporúča zdieľať informácie s kupujúcim, ktorý nie je ochotný poskytnúť o sebe žiadne podrobnosti. Aj keď majú potrebnú kvalifikáciu, ich odmietnutie vyplniť základný formulár znamená nespoluprácu, ktorá bráni postupu transakcie.

Je vhodné akceptovať ústne uistenie kupujúceho o jeho kvalifikácii?

Aj keď sa môžete ústne informovať o investičnej kapacite kupujúceho, úverovom skóre a čistom majetku, dôrazne sa odporúča zabezpečiť si tieto podrobnosti písomne ​​čo najskôr v procese.

Mali by sme overiť informácie uvedené v NDA?

Nie, overenie informácií každého kupujúceho je v tejto fáze nepraktické. Skúsenosti ukazujú, že malá časť kupujúcich môže poskytnúť nepresné podrobnosti. Vykonanie takéhoto dôkladného overenia vopred by mohlo potenciálne odradiť kupujúcich. Proces skríningu funguje v etapách – kupujúcemu sa uvoľňuje viac informácií, keď si od neho vyžiadate informácie. To prirodzene poskytuje príležitosť na overenie ich údajov.

Mohol by kupujúci potenciálne poskytnúť nepravdivé informácie vo svojej účtovnej závierke?

Aj keď vždy existuje možnosť, seriózni kupujúci tak urobia menej, najmä ak sú požiadaní o podpísanie dokumentu. Pri predložení ponuky existuje možnosť vyžiadať si zdrojové dokumenty, ako sú výpisy z účtu. Kupujúci berú na vedomie, že ich vyhlásenia budú počas procesu overené, čo väčšinu odradí od poskytovania nepravdivých informácií.

Existujú alternatívne spôsoby prieskumu kupujúceho?

Vykonajte rýchle online vyhľadávanie pomocou ich mena, telefónneho čísla a e-mailovej adresy, aby ste zistili všetky relevantné informácie.

Kupujúci spomenul, že má investora. Aký je vhodný postup?

Uistite sa, že investor podstúpi predbežné preverenie, berúc do úvahy jeho prístup k dôverným údajom vašej firmy. Investor by mal podpísať NDA a vyplniť kvalifikačné formuláre.

Kupujúceho som sa pokúsil kontaktovať telefonicky a emailom bez úspechu. Aký je najlepší prístup a koľko následných opatrení je primeraných?

Je zbytočné prenasledovať kupujúceho. Odporúčajú sa maximálne dve alebo tri následné kontroly. Motivovaný kupujúci by sa mal ochotne zapojiť do procesu. Ak sa pristihnete, že neustále tlačíte na kupujúceho alebo ho naháňate, jeho odhodlanie dokončiť predaj je otázne.

Aká je vaša najlepšia rada pri jednaní s kupujúcimi?

Prevádzkujte svoju firmu za predpokladu, že ju nikdy nepredáte. Vyhnite sa zameraniu na jedného kupujúceho. Je ľahké nechať sa pohltiť jedným potenciálnym obchodom na úkor výkonnosti vašej firmy. Prideľte čas kupujúcim, ale zachovajte svoje obchodné zameranie. S kupujúcimi komunikujte s úctou, uspokojte ich potreby, ale svoju primárnu pozornosť venujte riadeniu svojho podnikania, kým sa obchod nedokončí.