Už ste niekedy stáli na okraji skokanského mostíka, pripravení skočiť do vody, ale namiesto váhania ste prijali vzrušenie okamihu a vrhli ste sa rovno do vody?
Tento vzrušujúci pocit je podobný tomu, čo môže zažiť mnoho potenciálnych kupcov malých podnikov. V niektorých prípadoch však tento pocit obavy môže viesť k tomu, že obchody sa na poslednú chvíľu neuzatvoria, a to aj napriek mesiacom dôkladného zhromažďovania informácií a due diligence.
V tomto článku objasňujeme obavy opatrných kupujúcich a iných potenciálnych kaziteľov obchodov a zároveň vám poskytujeme stratégie na minimalizáciu ich vplyvu alebo úplné zabránenie ich vzniku.
Poďme sa rovno do toho pustiť a preskúmať najbežnejšieho zabijaka obchodov zo všetkých..
Zabijak obchodov č. 1: Nepresné finančné výkazy
V oblasti predaja vašej firmy je jedným z kľúčových faktorov, ktorý prekáža v predaji – nepresné finančné výkazy.
Pôvody týchto nepresností môžu byť rôzne, ale riešenie je jednoduché: uistite sa, že vaše finančné výkazy sú nielen presné, ale aj aktuálne. Na overenie vašich finančných údajov je nevyhnutné mať k dispozícii komplexné podporné materiály, ako sú bankové výpisy, potvrdenky a faktúry.
Najrozumnejším postupom je zapojenie externého účtovníka alebo certifikovaného účtovníka. Keď ich informujete o svojom zámere predať svoju firmu, požiadajte ich o pomoc pri vykonaní predpredajnej finančnej due diligence . Prípadne sa môžete rozhodnúť oboznámiť svojho súčasného účtovníka s plánmi predaja vašej firmy a požiadať ho o pomoc pri vykonaní tohto kritického preskúmania.
Dodržiavaním profesionálneho prístupu k vašim finančným výkazom si vydláždite cestu k úspešnému predaju firmy, vzbudíte dôveru v potenciálnych kupcov a maximalizujete hodnotu vášho podniku.
Zlomový obchod č. 2: Prenajímateľ a/alebo nájomca
Keď úspech vášho podnikania závisí od jeho lokality, prenajímateľ má moc dohodu uzavrieť alebo zrušiť obyčajným gestom. Ale nebojte sa, pretože zvládnutie tohto chúlostivého vzťahu s jemnosťou a taktom vám môže zabezpečiť triumf.
Aby sa predišlo takýmto problémom, kľúčom je získať si spoluprácu s prenajímateľom od samého začiatku. Postupujte podľa týchto jednoduchých krokov, aby ste zabezpečili harmonický prechod:
1. Včas začnite komunikáciu s prenajímateľom a informujte ho o svojich zámeroch predať nehnuteľnosť.
2. Zapojte sa do otvoreného dialógu s prenajímateľom, aby ste pochopili jeho priority pre nového nájomníka.
3. Získajte od prenajímateľa spoľahlivé potvrdenie, že podmienky nájmu zostanú nezmenené.
4. Strategicky umiestnite potenciálneho nového nájomníka tak, aby dokonale zodpovedal preferenciám prenajímateľa.
Ak k tomuto procesu pristúpite s istotou a asertivitou, môžete si s prenajímateľom nadviazať pozitívny vzťah, čím ochránite budúcnosť svojho podnikania a uľahčíte bezproblémový prechod pre všetky zúčastnené strany.
Zabijak obchodu č. 3 – Predaj vášho podnikania: Strach kupujúceho
Jednou z najčastejších prekážok pri predaji malej firmy sú obavy kupujúcich.
Upozorňujeme, že sa to týka konkrétne jednotlivých kupujúcich, nie súkromných investičných skupín, konkurentov alebo iných spoločností.
Pre mnohých potenciálnych kupcov môže byť predstava získania malého podniku skľučujúca, najmä ak nikdy predtým žiadny nevlastnili. Rozhodnutie investovať do podniku zahŕňa rozlúčku s podstatnou časťou svojho ťažko zarobeného čistého majetku, ktorý mohol byť nahromadený počas niekoľkých desaťročí.
Dokonca aj začatie nového podnikateľského zámeru, aj keď ide o bootstrapovú operáciu, môže byť pre tých bez predchádzajúcich skúseností dosť zastrašujúce. Teraz si predstavte rozsah obáv, keď čelia vyhliadke investovať významnú časť svojho čistého majetku a takmer všetku svoju likviditu.
Ak sa kupujúci rozhodne pre úver od Správy malých podnikov (SBA) , často si vyžaduje zapojenie svojho manžela/manželky ako ručiteľa. Okrem toho môže banka požadovať ako zábezpeku ďalšie aktíva, ako napríklad súkromnú nehnuteľnosť kupujúceho. Niektorí kupujúci dokonca využívajú svoje celoživotné úspory alebo dôchodkové fondy, zatiaľ čo iní si na financovanie kúpy podniku požičiavajú peniaze od priateľov a rodiny.
Uprostred týchto obáv sa vštepovanie dôvery potenciálnym kupujúcim stáva prvoradým. Uistenie ich o potenciáli, stabilite a rastových vyhliadkach podniku môže pomôcť zmierniť ich obavy a posilniť ich pri informovaných rozhodnutiach pre prosperujúcu budúcnosť.
Čo sa stane, ak kupujúci zlyhá?
Čeliť takejto situácii nikdy nie je jednoduché. Nedávno sme sa stretli s predajom firmy, kde sa kupujúci, žiaľ, stretol s problémami. Do roka musela firma zatvoriť svoje brány a kupujúci zistil, že prišiel o všetky svoje dôchodkové fondy. Tento zničujúci zvrat udalostí ho priviedol do hlbokej depresie, z ktorej sa zotavoval takmer rok. Navyše utrpel finančnú stratu presahujúcu 500 000 dolárov, čo zničilo jeho sny o spokojnom dôchodku. Toto je rozhodnutie, ktoré si vyžaduje maximálne zváženie, a nie je prekvapením, že mnohí kupujúci sa ocitnú paralyzovaní, keď príde čas urobiť tento krok.
Kúpa firmy skutočne patrí medzi najdôležitejšie rozhodnutia v živote a obavy kupujúcich sa ukázali byť pre obchody škodlivejšie ako všetky ostatné faktory dohromady.
Prečo je toto všetko významné?
Pri predaji vašej firmy je dôležité uznať a byť pripravený zvládnuť akékoľvek obavy, ktoré môže váš kupujúci mať. Ignorovanie tejto skutočnosti môže viesť k mesiacom márneho úsilia s kupujúcim, ktorý nakoniec v poslednej chvíli odíde alebo úplne zmizne.
Vo svete predaja malých podnikov je celkom bežné, že kupujúci vykonávajú jednotlivé kroky a zároveň zápasia so skrytým pocitom nepokoja. Skúsení odborníci často vycítia tieto obavy, ale mnohí predajcovia si varovných signálov nevšímajú.
Kupujúci môžu zaplaviť predávajúcich množstvom žiadostí o dokumenty v snahe utíšiť ich obavy. Niektorí predávajúci si, žiaľ, môžu tieto signály nevšimnúť a neúmyselne zhoršiť obavy kupujúceho poskytnutím nesúvisiacich dokumentov. Kupujúci môže nakoniec náhle ukončiť obchod bez toho, aby priamo vyjadril svoje obavy, a uchýliť sa k otáľaniu a výhovorkám.
Bohužiaľ, videli sme prípady, keď tento tanec neistoty pretrvával viac ako šesť mesiacov. Áno, kupujúci môže držať predávajúceho na uzde pol roka kvôli jeho neochote urobiť krok. V takýchto situáciách, keď kupujúci nemá odvahu otvorene čeliť svojim obavám a predávajúci si to neuvedomuje, nikto z toho nevyjde víťazne. Predávajúci prechádza zdĺhavým a neuspokojivým procesom, pričom sa drží nádeje, že obchod zachráni a vyhne sa novému začiatku.
Predaj vašej firmy
Sebavedomie a dôkladná znalosť obáv kupujúcich sú základnými atribútmi pri predaji firmy. Riešením a zmierňovaním obáv kupujúcich transparentnosťou a profesionalitou môžu predávajúci posilniť dôveru, urýchliť proces a pripraviť pôdu pre úspešný výsledok pre všetky zúčastnené strany.
Predaj vášho podnikania – Účinné stratégie na zvládnutie strachu kupujúceho v obchodnom vzťahu
Úspešné prekonanie strachu kupujúceho je nevyhnutné pre zabezpečenie hladkého a úspešného obchodného vzťahu. Tu je niekoľko profesionálnych stratégií, ako to dosiahnuť:
1. Exkluzivita: Ak je to možné, vyhnite sa udeleniu exkluzivity kupujúcemu. Ak je exkluzivita nevyhnutná, zvážte jej obmedzenie na krátke obdobia, napríklad 30 dní, s možnosťou vzájomného predĺženia v prípade potreby.
2. Marketing: Udržujte firmu aktívne na trhu počas celého procesu, aby kupujúci zostal zaujatý a vedel, že aj iní potenciálni kupujúci majú záujem. To ich môže motivovať k tomu, aby zostali odhodlaní a predišlo sa zbytočným prieťahom.
3. Záloha: Požadujte zálohu, zvyčajne okolo 5 % z kúpnej ceny, aby ste preukázali serióznosť a záväzok kupujúceho .
4. Obruče: Stanovte pre kupujúceho primerané požiadavky, ktoré musí splniť, ako napríklad podpísanie dohody o mlčanlivosti a vyplnenie formulárov na kvalifikáciu kupujúceho. Ak kupujúci prejaví neochotu splniť tieto základné kroky, zvážte prechod na serióznejších potenciálnych zákazníkov.
5. Míľniky: Stanovte jasné a konkrétne termíny v ponuke alebo liste o zámere (LOI), ako napríklad vykonanie due diligence alebo získanie finančných záväzkov. Ak je udelená exkluzivita, kupujúci by mal pochopiť, že nedodržanie termínov môže viesť k strate exkluzivity.
6. Uistenie: Venujte pozornosť známkam strachu u kupujúceho. Vieďte s ním otvorené a úprimné rozhovory, aby ste riešili jeho obavy. Ponúknite mu uistenie a zároveň uvedomte si, že kúpa firmy so sebou nesie inherentné riziká. Dajte mu vedieť, že budete k dispozícii a pomôžete mu aj po skončení prechodného obdobia.
7. Due Diligence: Počas fázy due diligence starostlivo vyhodnoťte požiadavky kupujúceho na dokumenty. Uistite sa, že sú primerané a logické. Po dokončení due diligence získajte súhlas kupujúceho, ktorý potvrdí ukončenie tejto fázy.
8. Záväzok: Hľadajte známky záväzku od kupujúceho, ako napríklad jeho ochota investovať do profesionálnych poradcov, ako sú právnici a účtovníci. Čím viac do procesu investujú, tým vážnejší je ich zámer.
Aj keď nemusí byť možné úplne odstrániť strach kupujúcich, použitie týchto stratégií môže pomôcť zmierniť potenciálne riziká a zvýšiť pravdepodobnosť úspešného predaja firmy.
