Stalo sa vám niekedy, že ste stáli na okraji skokanského mostíka, pripravení sa vrhnúť na skok, ale namiesto váhania ste prijali vzrušenie z okamihu a ponorili ste sa priamo dovnútra?
Tento vzrušujúci pocit je podobný tomu, čo môžu zažiť mnohí potenciálni kupci malých podnikov. V niektorých prípadoch však tento pocit strachu môže viesť k tomu, že obchody na poslednú chvíľu prepadnú, a to aj napriek mesiacom starostlivého zhromažďovania informácií a náležitej starostlivosti.
V tomto článku vrhneme svetlo na obavy opatrných kupujúcich a iných potenciálnych vrahov obchodov a zároveň vám poskytneme stratégie na minimalizáciu ich vplyvu alebo na zabránenie ich vzniku.
Poďme sa ponoriť priamo do toho a preskúmať najbežnejšieho zabijaka zo všetkých…
Deal Killer #1: Nepresné finančné výkazy
Vo sfére predaja vášho podnikania vyniká jeden kritický faktor, ktorým je definitívny prelomový faktor – nepresné finančné výkazy.
Príčiny týchto nepresností môžu byť rôzne, ale riešenie je jednoduché: zabezpečte, aby vaše finančné výkazy boli nielen presné, ale aj aktuálne. Na overenie vašich financií je nevyhnutné mať komplexný podporný materiál, ako sú bankové výpisy, potvrdenky a faktúry.
Zapojenie odborných znalostí účtovníka tretej strany alebo CPA je najrozumnejším postupom. Keď ich informujete o svojom zámere predať svoj podnik , požiadajte ich o pomoc pri vykonávaní finančnej due diligence pred predajom. Prípadne sa môžete rozhodnúť oboznámiť svojho súčasného účtovníka s vašimi obchodnými plánmi a požiadať ho o podporu pri vykonávaní tejto kritickej kontroly.
Presadzovaním profesionálneho prístupu k vašim finančným výkazom pripravíte cestu pre úspešný obchodný predaj, vzbudíte dôveru v potenciálnych kupcov a maximalizujete hodnotu vášho podniku.
Deal Killer #2: Prenajímateľ a/alebo prenájom
Keď úspech vášho podnikania závisí od jeho polohy, prenajímateľ má právomoc uzavrieť alebo zrušiť obchod jednoduchým gestom. Ale nebojte sa, pretože zaobchádzanie s týmto jemným vzťahom s jemnosťou a taktom vám môže zabezpečiť triumf.
Aby sa predišlo takýmto výzvam, kľúč spočíva v získaní spolupráce s prenajímateľom od začiatku. Postupujte podľa týchto jednoduchých krokov, aby ste zabezpečili harmonický prechod:
1. Začnite včasnú komunikáciu s prenajímateľom, aby ste odhalili svoje zámery predať.
2. Zapojte sa do úprimného dialógu s prenajímateľom, aby ste pochopili jeho priority pre nového nájomcu.
3. Získajte spoľahlivé potvrdenie od prenajímateľa, že podmienky prenájmu zostanú nezmenené.
4. Strategicky umiestnite potenciálneho nového nájomcu tak, aby dokonale zodpovedal preferenciám prenajímateľa.
Ak k tomuto procesu pristúpite s dôverou a asertivitou, môžete si vytvoriť pozitívny vzťah s prenajímateľom, čím ochránite budúcnosť svojho podnikania a všetkým zúčastneným stranám uľahčíte bezproblémový prechod.
Deal Killer #3 – Predaj vašej firmy: Strach kupujúcich
Jedna z najčastejších prekážok obchodu, s ktorými sa stretávame pri predaji malého podniku, vychádza z obáv kupujúceho.
Upozorňujeme, že sa to týka konkrétne jednotlivých kupujúcich, nie súkromných kapitálových skupín, konkurentov alebo iných spoločností.
Pre mnohých potenciálnych kupujúcich môže byť vyhliadka na získanie malého podniku skľučujúca, najmä ak ho nikdy predtým nevlastnili. Rozhodnutie investovať do podnikania zahŕňa rozlúčku s podstatnou časťou ich ťažko zarobeného čistého majetku, ktorý sa mohol nahromadiť za niekoľko desaťročí.
Dokonca aj začatie nového podnikania, aj keď ide o bootstrap operáciu, môže byť pre tých, ktorí nemajú predchádzajúce skúsenosti, dosť zastrašujúce. Teraz si predstavte veľkosť obáv, keď sú konfrontovaní s perspektívou investovať značnú časť svojho čistého majetku a takmer celú svoju likviditu.
Ak sa kupujúci rozhodne pre pôžičku Small Business Administration (SBA) , často si to vyžaduje zapojenie manžela/manželky ako ručiteľa. Okrem toho môže banka požadovať, aby sa ako kolaterál použili ďalšie aktíva, ako napríklad osobné bydlisko kupujúceho. Niektorí kupujúci dokonca využívajú svoje celoživotné úspory alebo dôchodkové fondy, zatiaľ čo iní sa uchýlia k pôžičke od priateľov a rodiny na financovanie kúpy podniku.
Uprostred týchto obáv je prvoradé vzbudiť dôveru v potenciálnych kupcov. Uistenie o potenciáli podniku, stabilite a perspektívach rastu im môže pomôcť zmierniť ich obavy a umožniť im prijímať informované rozhodnutia pre prosperujúcu budúcnosť.
Čo sa stane, ak kupujúci zlyhá?
Čeliť takejto situácii nie je nikdy ľahké. Nedávno sme sa stretli s obchodným predajom, kde kupujúci, žiaľ, narazil na problémy. Do roka musel podnik zavrieť svoje brány a kupujúci zistil, že stratil všetky svoje dôchodkové fondy. Tento zničujúci zvrat udalostí ho priviedol do hlbokej depresie, z ktorej sa zotavil takmer rok. Navyše utrpel finančnú stratu presahujúcu 500 000 dolárov, čím sa jeho sny o spokojnom dôchodku zrútili. Toto je rozhodnutie, ktoré si vyžaduje maximálnu pozornosť a nie je prekvapením, že mnohí kupujúci sú paralyzovaní, keď príde čas na skok.
Kúpa podniku sa skutočne radí medzi najkritickejšie rozhodnutia v živote a ukázalo sa, že obavy kupujúcich sú pre obchody škodlivejšie ako všetky ostatné faktory dohromady.
Prečo je toto všetko dôležité?
Pri predaji vašej firmy je dôležité uznať a byť pripravený zvládnuť všetky obavy, ktoré môže váš kupujúci zažiť. Ignorovanie tejto reality môže viesť k mesiacom bezvýsledného úsilia s kupcom, ktorý nakoniec o jedenástej odíde alebo úplne zmizne.
Vo svete predaja malých podnikov je celkom bežné, že kupujúci prechádzajú pohybom, zatiaľ čo zápasia so základným nepokojom. Skúsení odborníci túto obavu často vycítia, no mnohí predajcovia si varovné signály nevšímajú.
Kupujúci môžu zaplaviť predajcov množstvom žiadostí o dokumenty v snahe potlačiť ich obavy. Žiaľ, niektorí predajcovia môžu tieto znaky prehliadnuť a neúmyselne zhoršiť obavy kupujúceho poskytnutím nesúvisiacich dokumentov. Nakoniec môže kupujúci náhle ukončiť obchod bez toho, aby priamo oznámil svoje obavy, pričom sa uchýli k taktike a výhovorkám.
Žiaľ, videli sme prípady, keď tento tanec neistoty pretrvával viac ako šesť mesiacov. Áno, kupujúci môže držať predajcu na háku pol roka kvôli jeho neochote urobiť skok. V takých situáciách, keď kupujúcemu chýba odvaha otvorene čeliť svojim obavám a predávajúci to nedokáže rozpoznať, nikto nevyjde ako víťaz. Predajca znáša zdĺhavý a neuspokojivý proces, lipne na nádeji, že zachráni obchod a vyhne sa začínaniu odznova.
Predaj vašej firmy
Dôvera a bystré uvedomenie si obáv kupujúceho sú základnými atribútmi pri predaji podniku. Transparentným a profesionálnym riešením a zmiernením obáv kupujúcich môžu predajcovia posilniť dôveru, urýchliť proces a pripraviť pôdu pre úspešný výsledok pre všetky zúčastnené strany.
Predaj vašej firmy – efektívne stratégie na zvládnutie strachu kupujúceho v obchodnej dohode
Úspešné zvládnutie strachu kupujúcich je nevyhnutné na zabezpečenie hladkého a úspešného obchodu. Tu je niekoľko profesionálnych stratégií, ako to dosiahnuť:
1. Exkluzivita: Ak je to možné, vyhnite sa poskytnutiu exkluzivity kupujúcemu. Ak je exkluzivita nevyhnutná, zvážte jej obmedzenie na krátke obdobia, napríklad 30 dní, s možnosťou vzájomného predĺženia v prípade potreby.
2. Marketing: Udržujte firmu aktívne na trhu počas celého procesu, aby bol kupujúci zaujatý a vedomý, že ostatní potenciálni kupujúci majú záujem. To ich môže motivovať, aby zostali odhodlaní a predchádzali zbytočným prieťahom.
3. Zárobok: Požiadajte o seriózny peňažný vklad, zvyčajne okolo 5 % z kúpnej ceny, aby ste preukázali serióznosť a odhodlanie kupujúceho.
4. Obruče: Stanovte primerané požiadavky, ktoré musí kupujúci splniť, ako napríklad podpísanie zmluvy o mlčanlivosti a vyplnenie kvalifikačných formulárov kupujúceho. Ak kupujúci prejaví neochotu splniť tieto základné kroky, zvážte prechod na serióznejšie vyhliadky.
5. Míľniky: Stanovte jasné a konkrétne termíny v ponuke alebo liste o zámere (LOI), ako napríklad dokončenie povinnej starostlivosti alebo získanie finančných záväzkov. Ak je udelená exkluzivita, kupujúci by mal pochopiť, že nedodržanie termínov môže viesť k strate exkluzivity.
6. Ubezpečenie: Dávajte pozor na známky strachu u kupujúceho. Majte s nimi otvorené a úprimné rozhovory, aby ste vyriešili ich obavy. Ponúknite uistenie a zároveň si uvedomte, že kúpa podniku so sebou nesie prirodzené riziká. Dajte im vedieť, že im budete k dispozícii na pomoc aj po skončení prechodného obdobia.
7. Due Diligence: Počas fázy due diligence starostlivo vyhodnoťte žiadosti kupujúceho o dokumenty. Uistite sa, že sú rozumné a logické. Po dokončení due diligence získajte súhlas kupujúceho, ktorý bude znamenať ukončenie tejto fázy.
8. Záväzok: Hľadajte známky záväzku zo strany kupujúceho, ako je jeho ochota investovať do profesionálnych poradcov, ako sú právnici a účtovníci. Čím viac do procesu investujú, tým vážnejší je ich zámer.
Aj keď nemusí byť možné úplne eliminovať strach kupujúcich, použitie týchto stratégií môže pomôcť zmierniť potenciálne nebezpečenstvá a zvýšiť pravdepodobnosť úspešného obchodného predaja.