Pismo o nameri (LOI)

Uvod

Pismo o nameri (LOI) je temelj vsake transakcije. Z moje perspektive kraljuje kot najpomembnejša pogodba v M&A poslu, ki presega celo kupoprodajno pogodbo.

Običajno kupec odda LOI, potem ko skrbno oceni cilj in ugotovi, da je podjetje v skladu z njegovimi cilji. Ključni elementi znotraj LOI zajemajo nakupno ceno in pogoje, vključitev sredstev in obveznosti, ekskluzivnost in pogoje za zaprtje. Ko je LOI podpisan, stranke uvede v naslednjo fazo transakcije – skrbni pregled.

Kar zadeva prodajalce, so napake med pogajanji o LOI pogostejše kot napake v kupoprodajni pogodbi. Prodajalci pogosto podcenjujejo ključno vlogo LOI in želijo hitro izvesti transakcijo. Po drugi strani pa bistroumni kupci želijo hitro zapečatiti LOI in napredovati v fazo skrbnega pregleda. Zakaj se mudi? Večina LOI vključuje klavzulo o ekskluzivnosti, v kateri se prodajalec zaveže, da bo ustavil pogajanja s tretjimi kupci in umaknil podjetje s trga. V trenutku, ko podpišete LOI s takšno klavzulo o ekskluzivnosti, se vaš pogajalski vzvod zmanjša. Izkušeni kupci dobro vedo, kako se premika dinamika po podpisu tega dokumenta, zato si pogosto prizadevajo za pospešitev postopka.

Nekateri kupci uporabljajo strateški pristop, katerega cilj je, da vas privabijo, da vložite precej časa in sredstev v posel, preden postopoma znižate ceno in pogoje med poznejšimi pogajanji. V tem trenutku so številni prodajalci že porabili znatna sredstva za pravne svetovalce za pogajanja o kupoprodajni pogodbi, zaradi česar niso imeli dovolj vzdržljivosti, da bi se vrnili na začetek in začeli pogajanja z novim kupcem. Kot prodajalec se znajdete v ekskluzivnih pogajanjih s kupcem. Nasprotno pa se lahko korporativni kupci sočasno pogajajo z več prodajalci, kar znatno zmanjša pogajalsko moč prodajalca.

Poleg tega se izkušeni kupci dobro zavedajo, da lahko drugi potencialni kupci, s katerimi ste se prej pogajali, na vašo ponudbo gledajo s skepso, če se umaknete iz posla in ponovno predstavite svoje podjetje na trgu. Verjetno bodo opravili obsežnejši skrbni pregled, kar bo pogosto povzročilo znižano vrednotenje .

In kaj je s tistimi izrazi, ki v LOI niso opredeljeni? Če v LOI ni pojasnjen vsak od teh pogojev, se lahko v kupoprodajni pogodbi izrazijo v korist kupca. Pomembno je, da ne spregledate, da kupčev odvetnik običajno prevzame vodstvo pri pripravi osnutka kupoprodajne pogodbe, stranka, ki predstavi začetni osnutek, pa pogosto določa ton celotnim pogajanjem.

Kateri izrazi lahko ostanejo nedefinirani v LOI?

• Ali so obratna sredstva zajeta v strukturi cen?

Bodite prepričani, če LOI ne bo zagotovil jasnosti glede te zadeve, se bo obratni kapital neizogibno znašel v enačbi za določanje cen. Poleg tega bodo zapletene podrobnosti o tem, kako se izračuna obratni kapital, nedvomno oblikovane v korist kupca. rezultat? Odvisno od obsega vašega podjetja se lahko ta spregled potencialno prevede v pomembne finančne posledice, ki segajo od sto tisoč do celo milijonov dolarjev.

• Kakšno je trajanje faze usposabljanja in prehoda?

Če LOI ne vsebuje izrecnih pogojev o tej temi, bodite pripravljeni na scenarij, kjer bodo prevladovali interesi kupca, kar bo pogosto povzročilo predolgo prehodno obdobje.

• Kako obsežen je časovni okvir ekskluzivnosti?

Najbolj bistroumni kupci si lahko prizadevajo vključiti določbe v LOI, ki jim zagotavljajo ekskluzivnost za celotno trajanje vaših pogajanj, če ta potekajo v dobri veri. Če se strinjate s takšnimi pogoji, tvegate, da boste za daljše obdobje privezani na manj častnega kupca, v katerem lahko vztrajno znižuje vašo prodajno ceno. Po drugi strani natančno pripravljen LOI omejuje dolžino obdobja ekskluzivnosti ter uvaja roke in druge določbe, ki preprečujejo kakršno koli zlorabo tega privilegija.

• Ali obstaja dogovor o zadržanju ali depozitu? Če da, kakšen je navedeni znesek?

Medtem ko mnogi LOI morda na začetku spregledajo omembo depozitne ali zadržane določbe, prodajalci pogosto znajdejo presenečeni, ko je pozneje v kupoprodajni pogodbi predlagano znatno zadržanje nakupne cene. Če te zadeve ne obravnavate v LOI, vam ostane naloga, da se o tem pogajate v fazi kupoprodajne pogodbe, kjer se je vaša pogajalska moč znatno zmanjšala.

• Določitev nabavne cene:

Pri nekaterih LOI lahko namesto določene nakupne cene naletite na cenovni razpon. Na primer, LOI bi lahko navedel nakupno ceno kot "med 5 in 7 milijoni dolarjev, odvisno od ugotovitev kupca v skrbnega pregleda ." Tukaj je povzetek: če se strinjate z LOI z razponom cen, obstaja velika verjetnost, da to v resnici ni razpon; bolj verjetno je samo nižja številka.

• Opredelitev izrazov:

Kako kupec financira posel? Ali zagotavljajo financiranje tretjih oseb in ali od vas zahtevajo tudi, da imate zapisnik? Če je temu tako, se lahko znajdete v manj ugodnem položaju. Ali pogoji vključujejo zaslužek ? Če te podrobnosti niso jasno opredeljene, se pripravite, ker lahko kupec, presenečenje, izrazi razočaranje nad rezultati skrbnega finančnega pregleda in trdi, da so bili zaslužki precenjeni. Kaj sledi? Zaslužek, trdna zastopanja in jamstva ( reps & warranties ) ter različni drugi mehanizmi, namenjeni zmanjšanju nakupne cene in tveganja kupca.

To je samo bežen vpogled v morebitne pasti, ko kritični izrazi ostanejo nedefinirani v LOI. Na straneh, ki sledijo, vas bom vodil skozi vse vidike LOI in se poglobil v obsežno razpravo o vsakem bistvenem izrazu, ki bi se lahko pojavil v tem dokumentu.

Tukaj je bistvo: Ko se pogajate o LOI, imate vse karte v rokah. Izkoristite to kar najbolje. Vzemite si čas za pogajanja o dokumentu, ki optimizira tako vašo ceno kot pogoje, hkrati pa ohranja vaš pogajalski položaj. Ta članek vam ponuja natančna navodila. Pozabite na "Umetnost posla"; raje preberi to.

Pregled

Glavne značilnosti pisma o nameri

• Nezavezujoča narava: Pri večini LOI je ključno razumeti, da so pogoji nezavezujoči. Glavni namen LOI je doseči dogovor o bistvenih elementih, kot je nakupna cena, in začeti fazo skrbnega pregleda. Običajno imajo samo nekateri vidiki, kot so ekskluzivnost, zaupnost in klavzule o prepovedi najema, pravno težo.
• Moralna zaveza: LOI si predstavljajte bolj kot moralno zavezo in ne pravno zavezujočo. Na žalost lahko to izkoristijo brezvestni kupci, ki lahko uporabijo LOI v svojo korist.
• Predhodna pogodba: LOI služi kot predhodna pogodba, ki jo bo sčasoma nadomestila celovita kupoprodajna pogodba. Strankam omogoča, da začnejo skrbni pregled, hkrati pa se izognejo predčasni pripravi podrobne kupoprodajne pogodbe. To pomeni ključno fazo v prodajnem procesu, saj pomeni začetek skrbnega pregleda. Posebnosti kupoprodajne pogodbe so odvisne od ugotovitev skrbnega pregleda.
• Osnova za pogajanja: LOI je osnova za pogajanja in služi kot načrt za pripravo kupoprodajne pogodbe. Morebitni nedefinirani pogoji transakcije v LOI se pri sestavljanju kupoprodajne pogodbe ponavadi nagibajo v korist kupca.
• Klavzula o ekskluzivnosti: večina LOI vključuje klavzulo o ekskluzivnosti, ki od prodajalca zahteva umik podjetja s trga in prenehanje pogajanj z drugimi potencialnimi kupci. To lahko oslabi vaš pogajalski položaj.
• Omejene informacije: običajno imajo kupci na tej stopnji omejene informacije o podjetju in niso opravili skrbnega pregleda. Z napredovanjem skrbnega pregleda se lahko pogoji transakcije spremenijo na podlagi ugotovitev kupca. Nerazkrite težave lahko pridejo na dan, kar povzroči spremembo cene in ključnih pogojev.
• Nepredvideni primer: LOI je odvisen od uspešnega zaključka kupčevega skrbnega pregleda. Če kupec z ugotovitvami ni zadovoljen, lahko skoraj vedno odstopi od pogajanj.
• Zagon in rešitev problema: LOI obema stranema ponuja priložnost, da se spopadeta s potencialnimi izzivi, preden se globoko čustveno in finančno zavežeta.
• Izpostavljanje nerešenih zadev: Poleg tega LOI osvetli vsa nerešena vprašanja, kot so pogoji tekočih pogodb o zaposlitvi s prodajalcem ali posebnosti dogovora o zaslužku.

Zakaj bi se trudil, če je sporazum nezavezujoč?

• Zagotovilo zaveze: Vpletene stranke običajno zahtevajo zagotovilo pisne moralne zaveze, ki vzpostavlja predhodni okvir za glavne pogoje v transakciji. Ta korak zagotavlja občutek varnosti pred znatnimi naložbami v skrbni pregled in pogajanja o dokončni kupoprodajni pogodbi.
• Preskusna zaveza: Pismo o nameri (LOI) služi kot lakmusov test za resnost in predanost strank transakciji. To je način za merjenje stopnje zavzetosti, preden se poglobijo v zahtevan obsežen čas in trud. Zahteva, da kupec predloži LOI, tudi omogoča prodajalcu, da oceni kupčevo iskrenost pri izvajanju posla. Pomislite na to kot na fazo zaroke, s kupoprodajno pogodbo kot na poročni obred. Transakcije postopoma napredujejo zaradi obvladovanja morebitnih tveganj.
• Moralno zavezujoče: Poleg tega LOI nosi moralno zavezo vsake strani, ki izkazuje dobro vero in iskrenost. V določenih krogih in panogah se razširi beseda, če kupec sklene LOI brez pravega namena, kar bi lahko očrnilo njihov ugled.
• Izražanje namenov: LOI določa namere strank in služi kot dragoceno orodje za odkrivanje njihovih resničnih motivov in prednostnih nalog v zvezi s transakcijo. Na primer, pojasnjuje, ali namerava kupec opraviti nakup z gotovino ali zahteva financiranje prodajalca za znaten del cene.
• Jasnost ključnih pogojev: LOI kljub svoji nezavezujoči naravi dokumentira ključne pogoje, da prepreči zmedo v poznejših fazah priprave in pogajanja o nakupni pogodbi. To pomaga zmanjšati nesoglasja in negotovosti.
• Podelitev ekskluzivnosti: Le malo kupcev se bo zavezalo k obsežnemu skrbnemu pregledu, ne da bi se prodajalec zavezal, da ne bo iskal boljše ponudbe drugje, kar bi zagotovilo ekskluzivnost.
• Zmanjšanje negotovosti: Z opredelitvijo glavnih prodajnih pogojev, tudi na nezavezujoč način, LOI znatno zmanjša verjetnost kasnejših nesoglasij glede pogojev transakcije.
• Jasni nepredvideni dogodki: LOI izrecno opisuje pogoje ali nepredvidene okoliščine, ki morajo biti izpolnjeni, preden se transakcija lahko nadaljuje.
• Olajšanje financiranja: večina posojilodajalcev zahteva LOI, preden se zavežejo dragemu postopku prevzema posojila.
• Dovoljenje za skrbni pregled: LOI dovoljuje obema stranema, da opravita skrbni pregled, s čimer zagotovita, da želita nadaljevati transakcijo, preden investirata v pripravo in pogajanja o kupoprodajni pogodbi.
• Dogovor o ceni: Pomembno je, da LOI strankam omogoča, da se dogovorijo o ceni, preden se zavežejo k času in stroškom, povezanim s skrbnim pregledom.

Težave in rešitve

• Izziv: prodajalci pogosto ugotovijo, da se pogoji le redko izboljšajo, ko je LOI podpisan, saj lahko kupci izkoristijo skoraj vsak razlog za ponovno pogajanje o pogojih po LOI.

Rešitev: izkoristite priložnost in definirajte čim več izrazov, ko je vaša pogajalska moč na vrhuncu. Vendar ne pozabite, da je to občutljivo tehtanje, saj imajo kupci na tej stopnji omejene informacije.

• Izziv: Nedefinirani izrazi dajejo prednost kupcu.

Rešitev: Zmanjšajte to tveganje tako, da v LOI navedete čim več izrazov.

• Izziv: Daljše kot je obdobje ekskluzivnosti, šibkejši postane vaš pogajalski položaj. Večina obdobij ekskluzivnosti traja od enega do treh mesecev, nekateri kupci pa celo predlagajo ekskluzivnost za nedoločen čas.

Rešitev: Ohranite nadzor tako, da ohranite obdobja ekskluzivnosti čim krajša. V LOI vdelajte mejnike, ki zahtevajo, da kupec izpolni pogoje za razširitev svoje ekskluzivnosti.

• Izziv: podpis LOI vas lahko razoroži in vam pusti minimalno pogajalsko moč.

Rešitev: Ne hitite s pogajalskim postopkom LOI. Namesto tega vložite potreben čas, da si zagotovite ugodne pogoje. Ko bo LOI podpisan, bodite pripravljeni na hitro sklenitev posla.

• Izziv: Težave, odkrite med skrbnim pregledom, lahko povzročijo manj ugodne cene in pogoje.

Rešitev: Natančno se pripravite na skrbni pregled, da zmanjšate presenečenja in ohranite močan pogajalski položaj.

Ali je LOI zavezujoč?

V svetu LOI je običajna praksa, da se pripravijo kot nezavezujoči dokumenti, z nekaj izjemami, ki so namerno zasnovane kot zavezujoče. Ti nezavezujoči vidiki zajemajo kritične elemente, kot so cene, pogoji, izračun obratnega kapitala, struktura transakcije, dodelitev cen in zneski hrambe. Nasprotno pa zavezujoče določbe urejajo postopkovne vidike posla, ki zajemajo ohranjanje zaupnosti, ekskluzivnost, kupčev dostop do informacij o skrbnem pregledu, porazdelitev stroškov in odpoved. Nujno je, da obe strani izrecno izrazita, katere določbe spadajo v zavezujočo kategorijo.

Običajno so naslednje določbe namenoma opredeljene kot zavezujoče:

• Ekskluzivnost
• Zaupnost
• Dostop do skrbnega pregleda – oris kupčevih pravic do vpogleda v finančne evidence prodajalca , sodelovanja s ključnim osebjem in izvajanja skrbnih preiskav.
• depozita zasluženega denarja , vključno s tem, ali je vračljiv.
• Stroškovne klavzule

Medtem ko je splošno sprejeto, da je določba, ki izrecno navaja nezavezujočo naravo LOI, res nezavezujoča, je pomembno omeniti, da so nekatera sodišča v posebnih okoliščinah LOI označila za zavezujočo. V takih primerih sodišča ocenijo dejavnike, kot so namen strank, jezik, uporabljen v sporazumu, in obseg, v katerem je bila izpolnitev že izvršena. Poleg tega so sodišča potrdila načelo, da se morajo stranke pogajati v dobri veri, tudi če pogodba izrecno ne določa takšne obveznosti. To znanje je lahko zagotovilo, zlasti ko se pogajate z neposrednim konkurentom in se pojavijo pomisleki glede morebitne zlorabe poslovnih skrivnosti ali zaščitenih informacij.

Vsebina pisma o nameri

Tukaj so ključne komponente, ki jih običajno najdemo v LOI:

• Nakupna cena in pogoji
• Vključitev sredstev in obveznosti, zlasti obratnega kapitala
• Oblika plačila, kot so gotovina, delnice, zaslužek ali bankovci
• Struktura pravnega posla (prodaja premoženja ali prodaja delnic)
• Stalna vloga prodajalca in nadomestilo
• Pogoji za zaprtje, vključno s finančnimi nepredvidenimi stroški
• Postopek skrbnega pregleda
• Ekskluzivnost
• Roki ali transakcijski mejniki

Manj pogosto vključeni elementi vključujejo:

• Zahteve za depozit ali zadržanje
• Obveznosti glede zaupnosti
• Zaslužen denar
• Razporeditev kupnine
• Zastopanja, garancije in odškodnine
• Zaveze (npr. poslovno ravnanje pred zaključkom)
• Dostop do zaposlenih in strank
• Prekinitev

Nato se poglobimo v podrobno razpravo o teh ključnih komponentah LOI.

Uvodni odstavek

Številni LOI se začnejo z običajnimi formalnostmi, vključno s pozdravi in ​​preambulami, podobnimi tipičnim poslovnim pismom. Po kratki predstavitvi se kupci pogosto želijo razlikovati od drugih potencialnih snubcev tako, da izrazijo svoje navdušenje nad nakupom vašega podjetja ali opišejo svojo strateško usmeritev in dolgoročno vizijo vašega podjetja.

Pozneje se nekateri LOI poglobijo v temeljne podrobnosti prevzema, ki zajemajo vidike, kot so nakupna cena, predlagana struktura transakcije in drugi pogoji na visoki ravni. Čeprav se uvodni del morda zdi rutinski, je vredno omeniti, da so nekateri kritični izrazi lahko vključeni v ta na videz neškodljiv segment. Medtem ko prodajalci dajejo prednost jasnosti, se lahko kupci odločijo za določeno stopnjo dvoumnosti, kar je lahko strateško koristno v kasnejših pogajanjih.

Tukaj je preprostejši, manj olepšan primer uvoda v LOI:

»Ta obrazec o pogojih opisuje glavne pogoje predlagane transakcije za nakup Acme Incorporated ('Transakcija'). Pomembno je pojasniti, da ta obrazec služi kot podlaga za razpravo in ne nalaga nobenih obveznosti pogajalskim stranem, dokler vse vpletene strani ne podpišejo celovitega pisnega sporazuma. Nobena stranka ni zavezana k nadaljevanju ali zaključku pogajanj na kakršen koli poseben način ali k izvedbi transakcije, razen če je to izrecno navedeno v končnem dogovoru.«

Zavezujoče proti nezavezujočim

Vsak dobro oblikovan LOI bi moral izrecno opisati namene strank glede zavezujoče narave dokumenta. Nekateri LOI to namero jasno pokažejo že na začetku, pogosto v uvodu ali naslovu, morda tako, da jo označijo kot »nezavezujoče pismo o nameri«.

Druga možnost je, da imajo nekateri LOI podrobnejši pristop z ločevanjem zavezujočih določb, kot sta zaupnost in ekskluzivnost, od nezavezujočih, kot je nakupna cena. Vsak razdelek jasno označijo kot zavezujočega ali nezavezujočega. Drug pristop vključuje povzemanje zavezujočih in nezavezujočih delov v zaključnem odstavku, pri čemer je izrecno navedeno, katere klavzule naj bi bile zavezujoče. Katera koli metoda je sprejemljiva, če učinkovito razlikuje med zavezujočimi in nezavezujočimi vidiki.

Torej, zakaj se večina LOI nagiba k nezavezujočim?

Glavni razlog je možnost spremembe pogojev transakcije med skrbnim pregledom. Pred to kritično fazo prodajalec poda izjave, ki jih mora kupec sprejeti brez preverjanja. Skrbni pregled, ki se pogosto imenuje "potrditveni", ker potrjuje te predstavitve, ponuja kupcu možnost potrditve teh trditev. V nezavezujočem LOI se obe strani strinjata, da se ne zavezujeta k transakciji, dokler ni podpisana kupoprodajna pogodba, običajno po opravljenem skrbnem pregledu ali celo ob zaključku.

Ena pogosta napaka v LOI je razglasitev celotnega dokumenta za nezavezujočega. To je lahko problematično, če bi morale biti nekatere klavzule, kot so zaupnost, stroški, depoziti ali ekskluzivnost, res zavezujoče. Kljub temu bodo sodišča v primerih, ko LOI ne omenja svoje zavezujoče narave, razlagala namere strank, da ugotovijo, ali je zavezujoč ali ne.

Nakupna cena in pogoji

Kaj je vključeno v nakupno ceno

Medtem ko je nakupna cena osrednja klavzula v LOI, dešifriranje "prave" ali "skupne" nakupne cene ni vedno preprosto s pogledom na številčno številko. Zakaj? Ker mnogi LOI vključujejo dodatke in odštevanja od nakupne cene, ki so pogosto podrobno opisani v ločenem delu dokumenta.

Na primer, nakupna cena lahko vključuje elemente, kot so zaloge in obratna sredstva (vključno s terjatvami, zalogami in vnaprej plačanimi stroški, minus obveznosti, kratkoročni dolgovi in ​​vnaprej vračunani stroški), kot je prikazano v naslednjem primeru:

Če je nakupna cena navedena kot 10 milijonov dolarjev in sta 2 milijona dolarjev pripisana obratnemu kapitalu, se lahko nakupna cena opredeli kot 10 milijonov dolarjev ali 12 milijonov dolarjev, odvisno od tega, ali je obratni kapital vključen v ceno.

Primer A: Nakupna cena je 10 milijonov USD, vključno z 2 milijonoma USD obratnega kapitala. Prodajalec bo ob zaključku prejel 10 milijonov dolarjev.

Primer B: Nakupna cena je 10 milijonov dolarjev, vendar ne vključuje obratnega kapitala. V tem primeru bo prodajalec ob zaključku prejel 12 milijonov dolarjev, ob predpostavki, da bo kupec med zaključnim postopkom .

Druga pogosta napaka, ki jo naredijo prodajalci, je fiksiranje izključno na nakupno ceno, medtem ko ne upoštevajo, katera sredstva in obveznosti so del posla. Številni poslovni kupci strukturirajo svoje ponudbe tako, da v ceno vključijo obratni kapital, kar je tema, o kateri se bom podrobneje poglobil v naslednjem razdelku. Ko prejmete takšno ponudbo, je priporočljivo, da jo razčlenite v preglednici, pri čemer upoštevate trenutna stanja za vsako od sredstev in obveznosti, ki sestavljajo obratni kapital (in sicer denar, terjatve, zaloge, obveznosti do dobaviteljev, kratkoročni dolg in vnaprej vračunani stroški). To vam omogoča dosledno ocenjevanje več ponudb.

Poleg tega nekateri LOI zanemarjajo natančno opredelitev obratnega kapitala, njegovo opredelitev in izračun pa prelagajo na kasnejšo fazo. Vendar to le redko deluje v vašo korist, saj se vaša pogajalska moč kot prodajalec sčasoma zmanjša.

Običajno cena vključuje naslednja sredstva:

• Drobna gotovina za maloprodajna podjetja.
• Pohištvo, napeljave in oprema.
• Vozila, če so del poslovanja.
• Izboljšave v najemu.
• Usposabljanje in prehodno obdobje.
• Zaveza netekmovanja.
• Poslovna sredstva, kot so ime, spletno mesto, e-poštni naslovi, telefonska številka, programska oprema itd.
• Poslovne evidence, finančna dokumentacija, seznami strank in kupcev, tržno gradivo, pogodbene pravice itd.
• Poslovne skrivnosti (registrirane ali ne) in intelektualna lastnina, kot so patenti in blagovne znamke.
• Prenos licenc in dovoljenj.
• Prevzem garancij za izdelke.

Če pa je kupec pravna oseba, lahko kupnina vključuje tudi naslednja sredstva in obveznosti:

• Obratna sredstva.
• Terjatve.
• Inventar, zaloge in delo v teku.
• Vnaprej plačani stroški.
• Obveznosti.
• Kratkoročni dolg.
• Pasivno vračunani stroški.

Nakupna cena običajno izključuje določena sredstva in obveznosti, ki so naslednji:

• Nepremičnine in zemljišča – ti so lahko predmet ločenih kupoprodajnih pogodb.
• Prevzem dolgoročnega dolga – dolgoročne dolžniške obveznosti na splošno niso del kupnine.
• Vaš subjekt – razen če je prodaja strukturirana kot prodaja delnic ali združitev, subjekt sam običajno ni vključen v transakcijo.

Bistveno je, da v pismu o nameri (LOI) izrecno navedete, katera sredstva in obveznosti so zajeta v kupnini.

Struktura plačila

LOI mora zagotoviti tudi jasen oris, kako bo kupnina plačana. Običajne oblike nadomestila za nakupno ceno vključujejo:

• Gotovina ob zaključku.
• Bančno financiranje: Če gre za bančno financiranje, je treba opisati podrobnosti, kot so položaj posojilodajalca, časovni razpored obveznega pisma in morebitni nepredvideni finančni dogodki.
• Opomba prodajalca: če je del posla del pogodbe prodajalec, mora LOI obravnavati, ali se poslovna sredstva uporabljajo kot zavarovanje, varnost v primeru višjega posojilodajalca, pogoje zapisa (vključno s trajanjem in obrestno mero), podrobnosti o amortizaciji in vsa osebna jamstva s strani kupca.
• Delnica: Če je delnica ponujena kot del plačila, je treba navesti informacije, kot so obseg trgovanja, kotacija na borzi in omejitve trgovanja.
• Zaslužek: Če je vključena ureditev zaslužka, mora LOI opredeliti pogoje zaslužka, kar je lahko zapleten vidik transakcije.
• Deponiranje/zadržanje: Številne transakcije združitev in prevzemov vključujejo zadržanje, kjer se del nakupne cene hrani v depozitu za kritje morebitnih odškodninskih obveznosti po zaprtju, povezanih z zastopanji in jamstvi. LOI mora opisati pogoje hrambe, vključno z zneskom, košarico in zgornjo mejo ter podrobnosti v zvezi z izjavami in garancijami.

Medtem ko se lahko začetna ponudba na prvi pogled zdi privlačna z navidezno zanesljivo oceno , je nujno opraviti temeljito analizo, da ugotovite njeno resnično privlačnost. Vzemimo na primer vse pogojne komponente cene, kot so obvestilo prodajalca, zaslužek ali hramba. Nujno je natančno preučiti pogoje, ki urejajo ta pogojna plačila. Poleg tega je najpomembnejša ocena finančne moči kupca.

Za transakcije na nižjem srednjem trgu, ki se običajno gibljejo od 1 do 30 milijonov USD nakupne cene, se običajno opazijo naslednje strukture plačil:

• Gotovina ob zaključku: Običajno je v razponu od 50 % do 90 %. To vključuje gotovino, dostavljeno prodajalcu ob zaključku, kar lahko vključuje tudi bančno financiranje.
• Opomba prodajalca: Običajno znaša od 10 % do 30 %.
• Zaslužek: Običajno sega od 10 % do 25 %.
• Depozitni depozit: Običajno pade med 10 % in 20 %.
• Zaloga: ta način plačila je manj pogost, razen če se s kupcem javno trguje. V nekaterih primerih, zlasti pri zasebnega kapitala , se lahko od prodajalcev zahteva, da svoj lastniški kapital »prenesejo« v novo podjetje, kar običajno predstavlja 10 % do 25 % vrednosti prodajalčevega podjetja.

Fiksna nakupna cena v primerjavi z razponom ali formulo

Nakupna cena bi morala biti v idealnem primeru fiksen znesek, na primer 10 milijonov dolarjev, namesto v razponu, kot je 8 do 12 milijonov dolarjev. Razponi se običajno uporabljajo pri indikacijah obresti (IOI) za večje transakcije (100 milijonov $+), vendar se jim je najbolje izogniti pri transakcijah nižjega srednjega trga. Če kupec predlaga razpon, je priporočljivo, da mu zagotovite več finančnih informacij, ki bodo pomagale utrditi ceno, preden preidete na potrditveni skrbni pregled.

Če je mogoče, se je treba izogibati vrednotenjem na podlagi formule, na primer z uporabo 4,5-kratnika EBITDA zadnjih dvanajstih mesecev. Takšne formule so ponavadi subjektivne, zlasti pri tem, kako se izračuna EBITDA, in ti subjektivni izrazi se lahko nagnejo v prid kupca, ko transakcija napreduje zaradi vašega vse manjšega pogajalskega položaja. Nekatere formule celo vključujejo zgornjo mejo nabavne cene. Če ne uživate v nepotrebnem tveganju, se je pametno izogibati omejitvam.

Ko je uporabljena formula, lahko kupec poskuša prilagoditi nakupno ceno na podlagi sprememb prihodkov ali EBITDA. Če se strinjate s takšno določbo, je ključnega pomena, da prilagoditev deluje v obe smeri – navzgor in navzdol – glede na vrednost metrike. Preprosto povedano, če se EBITDA poveča ali se ugotovi, da je višji od vaše prvotne trditve, bi se morala zvišati tudi nakupna cena. Na primer, če se kupec strinja s plačilom 5,0-kratnika EBITDA in ste prvotno trdili, da je EBITDA znašal 950.000 USD, vendar skrbni pregled odkrije, da ste podcenili EBITDA za 500.000 USD, medtem ko je dejansko 1 milijon USD, vam mora kupec plačati 5 milijonov USD nakupne cene.

Tukaj je vzorčna klavzula o nakupni ceni za jasnost:

Kupec bo pridobil 100 % navadnih delnic prodajalca za skupno nadomestilo v višini 15.000.000 $, s prilagoditvami za denar, zadolženost in neto obratni kapital.

Tukaj je podrobnejša klavzula o nakupni ceni:

• Nakupna cena: 7.000.000 $, izračunano na podlagi brezgotovinskega plačila, brez dolgov, z obratnim kapitalom, ki se obravnava kot dodatno plačilo, kot je podrobno opisano spodaj (s skupnim imenom »nakupna cena«).
• Omejen zaslužek, ki skupaj ne presega 1.500.000 $, kar ustreza 10 % prihodka nad 8,5 milijona $ za obdobje 5 let. Ta izračun bo temeljil na letnem 12-mesečnem obdobju in izplačan v 60 dneh po koncu vsakega 12-mesečnega obdobja. Pomembno je omeniti, da bo ta meritev usklajena s preteklimi računovodskimi praksami, kot so bile predstavljene v preteklosti.
• Začetni predujem obratnega kapitala v višini 900.000 USD, ki ga je treba plačati ob zaključku.
  Preostalo stanje plačila obratnega kapitala bo usklajeno štiri (4) mesece po zaključku. Kumulativni znesek obratnega kapitala predstavlja "plačilo obratnega kapitala". Plačilo obratnega kapitala bo izračunano z uporabo končne bilance stanja in bo znašalo 90 % vseh zbranih terjatev, plus zaloge, minus kratkoročne obveznosti.

Terjatve, ki obstajajo ob zaključku in jih kupec kasneje šteje za neizterljive, ne bodo vključene v plačilo obratnega kapitala. Vsi računi

Terjatve, ki niso izterjane v roku štirih (4) mesecev (ne da bi bile razglašene za neizterljive), bodo zadržane do izterjave ali odpisa, s plačilom prodajalcem ob prevzemu.

Zaloge morajo biti natančno predstavljene po končni vrednosti, ovrednoteni po nabavni vrednosti v skladu s preteklimi praksami podjetja. Vrednosti inventarnih postavk ne bodo prilagojene.

Plačilo obratnega kapitala v višini 90 % celotnega obratnega kapitala je usklajeno z nakupom 90 % podjetja s strani kupca.

Natančneje, plačilo obratnega kapitala izključuje vnaprej plačane predmete, nedokončano proizvodnjo in vsa druga sredstva, ki so vključena v izračun nakupne cene. Projekti bodo ob zaključku zaračunani resnično in natančno.

• Plačilni pogoji. Nakupna cena bo strukturirana na naslednji način (predmet morebitnih prilagoditev, navedenih spodaj):

– 250.000 USD depozita v dobri veri (»Depozit v dobri veri«), ki ga ima vaš odvetnik ob podpisu LOI in služi kot dobroimetje za nakupno ceno.

– 2.000.000 USD v gotovini, ki jih je treba plačati vašemu odvetniku, ko stranki podpišeta kupoprodajno pogodbo.

– 500.000 USD, določenih kot predujem za obratna sredstva, plačan ob zaključku.

– Preostali del plačila obratnega kapitala bo usklajen štiri (4) mesece po zaključku in plačan, ko bodo neporavnane terjatve ob zaključku pobrane.

– 10-odstotni delež v lastniškem kapitalu kupca bo izdan Willyju Williamsu.

• Prilagoditve nakupne cene. Nakupna cena bo predmet naslednjih prilagoditev:

– Denarna sredstva: morebitna preostala denarna sredstva v bilanci stanja ob zaključku bodo zvišala končno ceno.

– Dolg: morebitni neporavnani dolg v bilanci stanja ob zaključku bo znižal končno ceno.

– Negotovinski obratni kapital: To je izključeno in obravnavano v oddelku xx zgoraj.

– Terjatve: Vse terjatve ali obveznosti, ki izhajajo iz poslovanja podjetja pred zaključkom, bodo znižale nakupno ceno in se lahko pobotajo s tekočimi plačili, ki jih dolguje kateremu koli od prodajalcev.

obratni kapital

Poslovni kupci skoraj vedno v nakupno ceno vključijo obratna sredstva. Zakaj?

Korporacijski kupci menijo, da se obratni kapital ne razlikuje od katerega koli drugega bistvenega sredstva, potrebnega za poslovanje, kot so stroji ali vozila. Obratni kapital je ključnega pomena sredstvo, ki mora ostati v podjetju za njegovo neprekinjeno delovanje. To točko nerad priznam. Pogajanja o izključitvi obratnega kapitala so redko uspešna. Kljub temu obstajajo strategije, ki jih lahko uporabite, da se zaščitite pred tem, da bi ta klavzula morda povzročila težave pozneje v transakciji.

Obratni kapital je opredeljen kot kratkoročna sredstva minus kratkoročne obveznosti, vključno z:

Kratkoročna sredstva

• Gotovina: Običajno izključena, razen za drobno gotovino pri poslovanju z maloprodajo.
• Terjatve
• Inventar, ki zajema zaloge in nedokončano proizvodnjo ter vnaprej plačane stroške

Kratkoročne obveznosti

• Obveznosti, vključno s kratkoročnimi plačili dobaviteljem, ki dajejo kredite.
• Vnaprej vračunani stroški, kot so plače.
• Kratkoročni dolg

V večini podjetij obratni kapital dnevno niha. Primarne komponente so terjatve in zaloge. V večini pisem o nameri (LOI), ki vključujejo obratni kapital, obstaja predpostavka o trenutni ravni obratnega kapitala, potrebnega za poslovanje. Po zaključku se nato izvede prilagoditev na podlagi izračunanega dejanskega zneska obratnega kapitala. Tukaj kupci pogosto najdejo priložnosti. Če je definicija nejasna ali nepopolna, si jo kupci ponavadi razlagajo sebi v prid, kar povzroči manj denarja v vašem žepu.

V primeru odstopanja med obratnimi sredstvi pred in po zaprtju se kupnina ustrezno prilagodi. Glede na dinamično naravo obratnega kapitala je običajno, da takšne klavzule povzročijo spore po zaključku. Pravzaprav sem pred kratkim govoril s posrednikom, ki je pravkar rešil spor glede obratnega kapitala, zaradi česar je prodajalec prejel 1 milijon dolarjev manj od pričakovanega.

Tukaj je vzorčna klavzula, ki vključuje obratna sredstva:

Nakupna cena bo določena z dodajanjem ali odštevanjem prilagoditvenega zneska osnovni nakupni ceni ali po potrebi. Znesek prilagoditve je opredeljen kot: (a) znesek denarja in denarnih ustreznikov v bilanci stanja na dan zaključka (»denar«), minus (b) zadolženost podjetja ob zaključku (ki bo zaradi jasnosti odštet od zaključnih prihodkov prodajalcem) (»zadolženost«), plus (c) neto obratni kapital (opredeljen spodaj) v bilanci stanja ob zaključku. Pred zaključkom bosta prodajalca, ki delujeta v imenu podjetja, kupcu posredovala oceno denarnih sredstev, zadolženosti in neto obratnega kapitala podjetja na datum zaključka (»ocenjeni znesek prilagoditve«) v pregled in sprejem.

»Neto obratni kapital« bo opredeljen kot kratkoročna sredstva (brez gotovine) minus kratkoročne obveznosti in bo izračunan v skladu s preteklimi računovodskimi praksami podjetja. Po zaključku bo izvedena običajna uskladitev gotovine , zadolženosti in neto obratnega kapitala, da se odpravijo morebitne razlike od ocene, pri čemer bo kupec pripravil začetni izračun.

Številnim LOI pri izračunu obratnega kapitala manjka natančnosti. Na primer:

• Kako izračunamo zaloge? Kakšen je protokol za ravnanje z zastarelim inventarjem? Na kateri točki se zaloge štejejo za zastarele? Ali je to po 61 dneh, 91 dneh, 121 dneh ali kakšnem drugem časovnem okviru? Ali so zastareli predmeti v celoti odpisani ali obstaja znižana vrednost? Ali se zaloge obračunavajo po LIFO ali FIFO?
• Kakšna je metodologija za izračun terjatev? Kdaj terjatev kategoriziramo kot slab dolg? Ali terjatev po 91 dneh še vedno ohranja svojo vrednost? Ali je ocenjen na polni znesek ali na znižani znesek? Kako se popravek vrednosti slabega dolga upošteva pri izračunu terjatev?
• Kako ugotovimo obveznosti? Kaj konkretno sodi med obveznosti? Kako ločimo obveznosti do dobaviteljev od dolgoročnih dolgov – ali po 12 mesecih ali v kakšnem drugem časovnem okviru? Kako se obravnavajo zapadle obveznosti?

Obstajajo učinkovite strategije za zmanjšanje konfliktov pri izračunu obratnega kapitala:

• Ukrepi prodajalca pred prodajo: Pred začetkom postopka prodaje morajo prodajalci natančno pregledati svoje finančne evidence in vse elemente obratnega kapitala. Priporočljivo je voditi mesečni obračun obratnih sredstev in spremljati morebitna nihanja. Poleg tega je treba dati prednost odstranitvi zastarelih zalog in reševanju zapadlih terjatev. Ta proaktiven pristop zagotavlja čiste finančne evidence in vliva zaupanje potencialnim kupcem. Dobro vzdrževana finančna sled sporoča kupcem, da je podjetje odlično vodeno, kar lahko privede do zmanjšanja truda skrbnega pregleda z njihove strani.
• Pogajanje o pogojih LOI: Drug pristop je jasno opisati metodo izračuna obratnega kapitala v pismu o nameri (LOI) in kupoprodajni pogodbi. Vendar je pomembno upoštevati, da LOI običajno ohranjajo jedrnat in pozitiven ton, ki morda ne bo vseboval podrobne definicije izračuna obratnega kapitala. To lahko dojemamo kot ubijalca razpoloženja. Posledično morajo prodajalci bodisi sprejeti tveganje, povezano z nejasno definicijo, bodisi vložiti potrebno prizadevanje za natančno opredelitev obratnega kapitala v LOI. Prodaja podjetja ni brez težav.

Čeprav se LOI morda ne poglobi v podrobnosti v zvezi s prilagoditvami obratnega kapitala po zaprtju, je to standardna vključitev v skoraj vsako kupoprodajno pogodbo, zlasti če so kupci dobro obveščeni, kar je večina. Zato je ključnega pomena, da tega razdelka ne spregledate. To ni samo rutinski računovodski jezik; to je skrito orodje, ki ga lahko kupci uporabijo, če je potrebno. To je podobno nakupu avtomobila z nevidno palico dinamita v prtljažniku, kupec pa daljinca drži tri mesece po prodaji. Če ta koncept povzroča nelagodje, kot bi moral, potem je bistveno, da obravnavate in pojasnite te pogoje, preden nadaljujete.

Ključni datumi in mejniki

Večina LOI, ki jih predložijo kupci, je ponavadi brez rokov. Zakaj, se morda sprašujete? Preprosto povedano, kupci nimajo veliko motivacije, da bi sami sebi naložili takšne omejitve.

Rešitev pa je enostavna – svojo protiponudbo napolnite z jasnimi roki in bistvenimi mejniki.

Kot prodajalec je najpomembnejše, da v nobenem primeru ne podcenjujete pomena vključitve rokov in mejnikov v LOI. V trenutku, ko je LOI podpisan, se vaša pogajalska moč znatno zmanjša. Zakaj vprašaš? No, večina LOI vsebuje klavzulo o ekskluzivnosti, ki vam nalaga, da prekinete pogajanja z vsemi drugimi potencialnimi snubci. To pomeni, da s podpisom LOI svoje podjetje dejansko umaknete s trga in postanete ranljivi za pritiske, povezane z "nepovratnimi stroški" – porabljenim denarjem, ki ga ni mogoče povrniti. Preudarni kupci se dobro zavedajo te dinamike in jo izkoriščajo sebi v prid. Vaš cilj bi moral biti, da se izognete padcu v to past.

V idealnem primeru bi moral LOI navajati obsežen seznam ključnih datumov in mejnikov, vključno z:

• Predlagani zaključni datum
• Datum poteka obdobja skrbnega pregleda
• Rok za predložitev pisma o zavezi posojilodajalca, če obstaja nepredviden finančni dogodek
• Rok za prvi osnutek kupoprodajne pogodbe
• Rok za podpis kupoprodajne pogodbe

Profesionalni nasvet: Če se znajdete v položaju, v katerem imate velik pogajalski vpliv na kupca, razmislite o vključitvi klavzule v LOI, ki določa izgubo ekskluzivnosti, če kupec ne izpolni določenih rokov. Takšna klavzula ne le drži vse potencialne kupce na trnih, ampak tudi varuje vaš pogajalski vzvod, ko se transakcija odvija.

Zaupnost

Kupci, vključeni v pogajanja s prodajalcem, ki ga zastopa posrednik pri združitvah in prevzemih, običajno sklenejo pogodbo o zaupnosti, preden oddajo LOI. Vendar je narava teh pogajanj lahko različna. Nekateri LOI ponovno poudarjajo pomen zaupnosti, medtem ko drugi podrobneje opisujejo prvotno pogodbo o zaupnosti , bodisi znotraj same LOI bodisi prek ločene dodatne pogodbe.

V primerih, ko pogajanja lahko vključujejo neposrednega konkurenta, toplo priporočam uporabo dodatne pogodbe o zaupnosti. Ta dodatni sporazum lahko vključuje natančen jezik glede nenavabljanja strank, zaposlenih in dobaviteljev ter lahko obravnava druge posebne pomisleke glede zaupnosti, kot so varovanje poslovnih skrivnosti, nejavne podrobnosti o cenah, imena zaposlenih ali identitete strank.

Zdaj se morda sprašujete, zakaj obsežna NDA ni podpisana prej v transakciji. Razlog je v tem, da lahko NDA s preveč obremenjujočimi pogoji naleti na odpor, zlasti v začetnih fazah, ko kupec še ocenjuje svojo stopnjo zanimanja za podjetje. Šele ko se kupec poglobi v postopek in je motiviran za ponudbo, je morda bolj odprt za pogajanja o podrobnostih takega sporazuma. To še posebej velja, ker na tej stopnji pridobijo dostop do zelo občutljivih informacij, kot so tiste v memorandumu o zaupnih informacijah (CIM).

Poleg tega, če so tretje osebe vključene v postopek skrbnega pregleda kupca, lahko tudi zahtevate, da te tretje osebe podpišejo NDA. Omeniti velja, da imajo CPA in odvetniki pogosto implicitno dolžnost varovanja zaupnosti in morda od njih ni treba podpisati ločene NDA.

Dolžna skrbnost

V večini LOI, ki jih predložijo kupci, boste našli kratko omembo skrbnega pregleda. Običajno to zajema trajanje in dostop, potreben za izvedbo skrbnega pregleda, pri čemer večina kupcev zahteva od 60 do 90 dni za ta postopek. Moje priporočilo je, da se zoperstavite z učinkovitejšim časovnim okvirom, ki predlaga 30 do 45 dni. Ne pozabite, da se je o podaljšanju vedno mogoče pogajati, če je potrebno.

V idealnem primeru bi moral LOI zagotavljati podrobnejši pregled postopka potrebne skrbnosti z opisom njegovega obsega in postopkov. Ko gre za odobritev dostopa strankam in zaposlenim, je pogosto najbolje, da o teh zadevah molčite v LOI, razen če je to nujno potrebno. Če kupec vztraja pri srečanju s ključnimi strankami in zaposlenimi, je priporočljivo, da takšne interakcije odložite na poznejše faze skrbnega pregleda ali v najboljšem primeru, ko je kupoprodajna pogodba blizu zaključka in so rešeni vsi nepredvideni dogodki.

Taktika, ki jo uporabljajo nekateri kupci, je postopno povečanje zahtev po informacijah med obdobjem skrbnega pregleda, kar sčasoma v bistvu izčrpa prodajalca. Njihovo prepričanje je, da več časa in sredstev kot vložite v skrbni pregled, večja je verjetnost, da boste v kasnejših pogajanjih popustili. Ta taktika je lahko zelo učinkovita, zlasti proti prvim prodajalcem ali tistim, ki so čustveno navezani na svoje podjetje .

Poleg tega kupci za pomoč pri skrbnem pregledu pogosto angažirajo tretje osebe, kot so računovodje, odvetniki in svetovalci. V LOI je pomembno določiti, da se morajo tudi te tretje osebe držati pogodbe o zaupnosti (NDA), ali pa mora kupec ostati odgovoren za morebitne kršitve, ki jih povzročijo te tretje osebe.

Tukaj je vzorčna klavzula, ki opisuje naravo obdobja potrebne skrbnosti:

»Izvedba dokončne pogodbe in zaključek sta odvisna od tega, ali je kupec uspešno opravil finančni in pravni skrbni pregled. Obe strani predvidevata, da se bo skrbni pregled zaključil v 30 dneh od datuma tega obrazca pogojev.”

Ekskluzivnost

Klavzula o ekskluzivnosti, pogosto imenovana klavzula o stop-shop ali no-shop klavzuli, služi kot bistvena sestavina v pogajalskem procesu. V bistvu prodajalcu prepoveduje iskanje, zabavo ali sprejemanje drugih ponudb za določeno obdobje, ki običajno traja od 30 do 90 dni po sprejetju LOI. Natančne podrobnosti te klavzule, vključno z njenim trajanjem in prepovedanimi dejavnostmi, se lahko razlikujejo glede na specifično besedilo v pogodbi. Kot prodajalec je ključnega pomena, da k tej koncesiji pristopite z natančnim premislekom.

Podjetniški kupci običajno vztrajajo pri določitvi ekskluzivnosti, kar je razumljivo. Za izvedbo skrbnega pregleda in oblikovanje svoje ponudbe namenijo precej časa in sredstev ter želijo zagotovilo, da ne boste hkrati obravnavali ponudb drugih strank. Za korporativne kupce je možnost pogajanja brez ekskluzivnosti redka, ker niso pripravljeni vložiti znatnega truda v transakcijo, če sumijo, da aktivno iščete alternativne ponudbe.

Z vidika kupca je razumno pričakovati obdobje ekskluzivnosti. Ne želijo vložiti precej časa in kapitala v skrbni pregled, pogajanja in priprave na zaključek, samo zato, da sprejmete boljšo ponudbo drugega kupca ali se poskušate ponovno pogajati o pogojih LOI na podlagi boljše ponudbe, prejete po sprejetju LOI . Ekskluzivnost daje kupcu čas, da z zaupanjem določi podrobnosti transakcije, saj ve, da posel ne bo izgubljen za drugo stranko.

Ekskluzivnost brez dvoma zahteva skrben premislek. Čeprav pogosto ne dajem nedvoumnih izjav, menim, da je to pomembno poudariti. Številni prodajalci podcenjujejo vpliv podaljšanega obdobja ekskluzivnosti na njihov pogajalski vzvod. Zato je nujno, da k zavezam o ekskluzivnosti pristopite previdno in si prizadevate omejiti trajanje, v katerem vam je prepovedano sodelovanje z drugimi potencialnimi kupci.

Dolžina

Na področju »stop shopov« te klavzule običajno obsegajo od 30 do 90 dni, čeprav nekateri kupci zahtevajo obdobja ekskluzivnosti od 45 do celo 120 dni. Zlato pravilo, ki si ga morate zapomniti kot izkušen prodajalec, je, da si prizadevate za obdobja ekskluzivnosti od 30 do 45 dni, pri čemer je 60 dni zunanja meja. Medtem ko se večina transakcij običajno izvede v treh do štirih mesecih, je lepota ekskluzivnosti v njeni prilagodljivosti. Lahko se podaljša z medsebojnim dogovorom, odvisno od doseganja vnaprej določenih mejnikov, o katerih se bomo poglobili v kratkem.

Odločitev za krajša obdobja ekskluzivnosti pošilja jasen signal kupcu: spodbudo k hitremu ukrepanju in nežno opozorilo o morebitnih posledicah odlašanja. Nasprotno, podaljšana obdobja ekskluzivnosti lahko nehote sprožijo dolgotrajna pogajanja, pri čemer sta obe strani osredotočeni na zapletene zakonitosti v zadnjem delu.

Dobro oblikovano pismo o nameri (LOI) bi moralo izrecno navajati trajanje obdobja ekskluzivnosti, v idealnem primeru pa mora biti natančno določen datum poteka. Zdaj, kot prodajalec, tukaj pride do izraza vaša strateška spretnost. Bodite pozorni na kupce, ki vztrajajo pri razširjeni ekskluzivnosti, saj jim lahko to sčasoma zagotovi neupravičen vzvod. Na splošno so obdobja ekskluzivnosti, ki presegajo 60 dni, predolga in lahko spodbudijo nepotrebne zamude, kar zmanjša vašo pogajalsko moč v procesu.

Vrste obdobij ekskluzivnosti

Besedilo klavzule o ekskluzivnosti se lahko razlikuje v različnih pogodbah, vendar najpogosteje prodajalcu prepoveduje aktivno promocijo podjetja in sodelovanje v razpravah ali pogajanjih s tretjimi osebami. Spodaj je tipična klavzula, ki jo lahko srečate v pismu o nameri (LOI):

Prodajalec se zavezuje k ekskluzivnemu dogovoru s kupcem od datuma tega pisma do 10. oktobra 20xx (v nadaljnjem besedilu "obdobje ekskluzivnosti"). V tem času prodajalec ne sme, niti neposredno niti posredno, iskati, se zabavati ali sodelovati v kakršnih koli razpravah ali predlogih drugih posameznikov ali subjektov v zvezi s prevzemom družbe ali njenih sredstev. Od datuma začetka veljavnosti tega pisma bo prodajalec (a) prekinil vse tekoče pogovore o prodaji, (b) se vzdržal sprožanja novih pogovorov o prodaji in (c) začasno ustavil vse marketinške dejavnosti, vključno z odstranitvijo spletnih oglasov.

Nekateri prezahtevni LOI lahko od prodajalca zahtevajo, da kupcu razkrije vse ponudbe, prejete v obdobju ekskluzivnosti. Kupčev cilj je ugotoviti, koliko so drugi pripravljeni plačati za posel, kar lahko izkoristijo, če je ponudba nižja od njihove. Priporočljivo je, da se s takšno določbo ne strinjate. Druge klavzule so manj omejevalne in vam omogočajo, da še naprej tržite svoje podjetje, vendar vam preprečujejo, da bi sprejeli konkurenčno ponudbo. Seveda, manj ko je klavzula omejevalna, ugodnejša je za vas.

Vpliv finančnega vzvoda

Ko se zavežete v obdobje ekskluzivnosti, se prednost premakne v korist kupca. Dlje ko kupec podaljšuje postopek, šibkejši postane vaš pogajalski položaj. To ni hipotetičen scenarij – vsak prodajalec mora razumeti posledice strinjanja s klavzulo o ekskluzivnosti. Posel se za prodajalca ne bo izboljšal; ko je pismo o nameri (LOI) podpisano, lahko postane le manj ugodno. Poleg tega več časa kot preteče med podpisom LOI in zaključkom, večja je verjetnost sprememb pogojev transakcije. Za vas je zaželeno krajše obdobje ekskluzivnosti.

Običajno, ko drugi potencialni kupci odkrijejo, da ste sprejeli ponudbo, se nagibajo k drugim priložnostim ali poslovnim projektom. Posledično lahko izgubite najboljše kupce in trenutni kupec, s katerim se pogajate, se verjetno zaveda tega dejstva.

Na žalost nekateri kupci namerno dajejo velikodušne ponudbe, ki jim ne nameravajo slediti. Morda bodo potrebovali tri mesece, da opravijo skrbni pregled, prodajalca zasujejo s številnimi zahtevami in zasejejo dvome o poslu. Po njihovem mnenju več časa in denarja kot prodajalec vloži v skrbni pregled, tem bolje. Potem pa lahko ob enajsti uri začnejo zbijati kupnino ali jo celo močno znižati.

Rezultat? Pogosto se prodajalcu ne obeta nič dobrega. Posel že več mesecev ni na trgu, zanimanje drugih potencialnih kupcev pa se je verjetno ohladilo do te mere, da bi se oživitev razprav lahko izkazala za izziv. Če se podjetje vrne na trg, ga lahko drugi kupci dojemajo kot manj privlačno ali v najboljšem primeru zahtevajo cenovne koncesije, v najslabšem primeru pa lahko zavrnejo novo ponudbo. Ne glede na časovni okvir ponovni vstop na trg postavlja prodajalce v precej slabši položaj.

Preprečevanje ponovnega trgovanja: uporaba mejnikov, rokov in drugih strategij

Kakšna je torej rešitev, da se izognete ponovnemu trgovanju v svojih poslovnih poslih ? Tukaj je tisto, kar morate storiti samozavestno:

• Omejite obdobje ekskluzivnosti: V idealnem primeru omejite obdobje ekskluzivnosti na 30 do 45 dni.
• Vključite mejnike in roke: Ne pozabite, da lahko medsebojno podaljšate obdobje ekskluzivnosti, vendar če kupec teh mejnikov ne doseže, mora obdobje ekskluzivnosti poteči. Tukaj so ključni mejniki:

– Dokončanje skrbnega pregleda: Počakajte 30 do 45 dni od podpisa LOI.
– Prvi osnutek kupoprodajne pogodbe: Pričakujte 15 do 30 dni od podpisa LOI.
– Podpis kupoprodajne pogodbe: cilj je 45 do 60 dni po podpisu LOI.
– Predstavitev pisma o finančni zavezi prodajalcu: Zagotovite, da se to zgodi v 30 do 45 dneh od podpisa LOI.

• Vključite klavzulo o ponovnem trgovanju: v LOI vstavite izjavo, ki izrecno navaja, da če pride do ponovnega trgovanja (kar pomeni, da se kupec poskuša ponovno pogajati ali predlaga znatne spremembe cene ali pogojev), se obdobje ekskluzivnosti samodejno konča.

Klavzula o pritrdilnem odgovoru: Izvedite "klavzulo o pritrdilnem odgovoru", kot je ta spodaj:

»Medtem ko priznava, da je to pismo o nameri na splošno nezavezujoče, si prodajalec pridržuje pravico, da enkrat/dva/tri ali večkrat v obdobju ekskluzivnosti od kupca zahteva pisni pritrdilni odgovor. Ta odgovor mora potrditi, da kupec ne pričakuje bistvenih sprememb pogojev posla, opisanih v tem pismu o nameri. Neodziv bo povzročil samodejno prekinitev določb o ekskluzivnosti v tem pismu o nameri.”

Zaresni depozit

Zakaj je resni denarni depozit sicer običajen pri transakcijah v razponu od 1 milijona do 5 milijonov dolarjev, postane manj razširjen pri srednje velikih poslih? Poglobimo se v razloge.

Kupci, ki delujejo na srednjem trgu, svojo zavezanost k strogemu skrbnemu pregledu pogosto razumejo kot jasen dokaz svojega resnega namena. Menijo ta naložba časa in finančnih sredstev verodostojen nadomestek za resen denarni depozit. Čeprav je res, da je izvajanje temeljitega skrbnega pregleda resen podvig, je pomembno, da ste pri pogajanjih z neposrednimi konkurenti previdni.

Zdaj pa se postavlja vprašanje: Koliko bi morali nameniti za depozit? Pri manjših transakcijah običajno zadošča približno 5 %. Vendar pa je pri večjih poslih bolj praktično določiti znesek v dolarjih (na primer, 5 % transakcije v vrednosti 50 milijonov dolarjev znaša osupljivih 2,5 milijona dolarjev, kar je pogosto pretirano). Za večje transakcije se običajno šteje, da je ustrezen razpon od 50.000 do 250.000 USD.

Drug pomemben dejavnik je možnost vračila depozita in pogoji, ki ga spremljajo. Večina kupcev ima raje vračljivo varščino do podpisa kupoprodajne pogodbe, nekateri prodajalci pa lahko zahtevajo, da je del nepovraten. Čemur se je treba za vsako ceno izogniti, je vztrajanje pri v celoti nepovratni varščini. Naletel sem na primere, ko so prodajalci zahtevali takšne varščine, preden se je skrbni pregled sploh začel, kar je povzročilo hiter odhod potencialnih kupcev. Večina kupcev na splošno meni, da je zahteva za nepovraten depozit nerazumna in bi jih lahko privedla do umika s pogajalske mize.

Potencialni kompromis bi lahko vključeval postopno uvedbo nevračljivega depozita na podlagi določenih mejnikov, kot je dokončanje skrbnega pregleda, priprava kupoprodajne pogodbe ali zagotovitev pisma o finančni zavezi. V praksi je to lahko zapleten in dolgotrajen pogajalski proces, ki je pogosto opravičljiv le pri opravku z neposrednimi konkurenti.

Dodelitev

Nakupna cena transakcije je lahko močno odvisna od davčnih posledic, zaradi česar je ključni dejavnik pri določanju, ali naj bo posel v obliki nakupa sredstev ali nakupa delnic. V idealnem primeru bi moralo pismo o nameri (LOI) izrecno opisati dodelitev nakupne cene za davčne namene, kar je ključna podrobnost, ki lahko prepreči zaplete na poti. Način določitve te dodelitve ima pomembno težo za obe vpleteni strani in lahko celo sklene ali prekine dogovor, če je kompromis neulovljiv.

V teoriji se morda zdi pogajanje o dodelitvi preprosto, a ko obe strani vključita svoje pooblaščene javne računovodje (CPA), boste verjetno naleteli na različne predloge. Iskanje skupnega jezika bo morda zahtevalo znatne prilagoditve vaših začetnih dodelitev.

Razmislite o tej vzorčni dodelitvi za transakcijo v vrednosti 12 milijonov USD:

• Razred I: Gotovina in bančni depoziti — 0 USD
• Razred II: Vrednostni papirji, vključno z osebno lastnino, s katero se aktivno trguje, in potrdili o vlogah — 0 USD
• Razred III: Terjatve - 500.000 $
• Razred IV: Zaloge v trgovini (inventar) — 2.000.000 $
• Razred V: Drugo opredmeteno premoženje, vključno s pohištvom, opremo, vozili itd. – 2.500.000 $
• Razred VI: Neopredmetena sredstva, vključno z zavezo o nekonkurenci - 1.000.000 $
• Razred VII: Dobro ime - 6.000.000 $
• Skupna nakupna cena: $12,000,000

Začetek pogovorov o dodelitvi v zgodnji fazi pogosto naleti na manjši odpor, saj sta obe strani bolj odprti za hitre kompromise, ki spodbujajo duh napredka in sodelovanja.

Druga možnost je, da razmislite o skupnem dogovoru o dodelitvi cene na podlagi davčne osnove v sredstvih, pristop, ki običajno deluje v vašo korist. Tukaj je poenostavljen primer:

Za davčne namene bo kupnina razporejena glede na davčno osnovo družbe v njenih sredstvih.

Pravna oblika posla

Drug pomemben dejavnik pri vašem poslu je določitev, ali bo strukturiran kot prodaja sredstev ali prodaja delnic . Ta odločitev je pogosto odvisna od preferenc vpletenih strani.

Prodajalci se običajno nagibajo k delniški transakciji. Zakaj? Ker pogosto povzroči višje neto prihodke, po upoštevanju davkov, v primerjavi s prodajo sredstev.

Kupci pa so pogosto naklonjeni prodaji sredstev. Zakaj? Ker zmanjšuje možnost pogojnih obveznosti in kupcu zagotavlja povečano osnovo v sredstvih. To pa zmanjša obdavčljivi dohodek za kupca po zaprtju z maksimiranjem odpisov amortizacije.

Na nižjem srednjem trgu je pomembno omeniti, da je večina transakcij strukturiranih kot nakupi sredstev. Če vaša prodaja spada v to kategorijo, je ključnega pomena, da pismo o nameri (LOI) jasno opredeli sredstva in obveznosti, vključene v ceno.

Omeniti velja, da lahko oblika transakcije, ne glede na to, ali gre za prodajo sredstva ali delnic, vpliva tudi na druge pogoje, navedene v LOI in kupoprodajni pogodbi, kar še posebej vpliva na zastopanja in garancije. Če samozavestno upoštevate in obravnavate ta vidik, postavite trdne temelje za uspešno transakcijo.

Deponirano (zadržano)

V mnogih pismih o nameri (LOI) je pogosto opazna odsotnost podrobnosti glede zneska kupnine, ki bo rezervirana na depozitnem računu za kritje morebitnih odškodninskih zahtevkov, ki izhajajo iz kršitev zastopanj in jamstev, opisanih v kupoprodajni pogodbi. Običajno je pri transakcijah na srednjem trgu del nakupne cene (običajno okoli 10 %) namenjen za ta namen in se hrani v hrambi za določeno obdobje, ki običajno traja od 12 do 18 mesecev. To služi kot zaščitni ukrep, če se pozneje izkaže, da so prodajalčeve trditve, kot so izjave ali jamstva v kupoprodajni pogodbi, netočne, ali za reševanje drugih vprašanj, kot so kršitve zavez po zaključku.

V idealnem primeru bi moral LOI izrecno navesti, ali bo odstotek cene ostal v hrambi, in če je tako, določiti točen znesek zadržanja. Tukaj je primer klavzule:

10 % kupnine, ki se plača ob zaključku, bo položenih na depozitni račun tretje osebe. Hranil se bo dvanajst mesecev po datumu zaključka in bo služil kot jamstvo za kupčeve odškodninske zahtevke v skladu s pogoji kupoprodajne pogodbe.

Ko imate opravka s hrambo, je ključnega pomena, da upoštevate te ključne točke:

• Pogoji hrambe: Določite okoliščine, pod katerimi je mogoče dostopati do depozitnih sredstev.
• Deponirani znesek: Jasno navedite količino denarja, ki bo v hrambi.
• Nadzor sprostitve: Določite, kdo ima nadzor nad sprostitvijo depozitnih sredstev.
• Trajanje hrambe: Določite dolžino obdobja hrambe.
• Pravno sredstvo za kupca: Pojasnite, ali je deponirani znesek edino pravno sredstvo, ki je na voljo kupcu.
• Obračun obresti: navedite, kdo je upravičen do obresti, zasluženih na depozitnem računu.

Zastopniki in garancije

Univerzalna resnica je, da ne glede na to, kako obsežna so skrbna prizadevanja kupca, nikoli ne morejo biti povsem prepričani, da so bile odkrite vse morebitne težave v podjetju. Tu pridejo v poštev izjave in garancije, namenjene zaščiti pred morebitnimi spregledi med skrbnim pregledom. Pogajanje o pogojih teh je lahko sporen vidik kupoprodajne pogodbe. Na žalost so številna pisma o nameri (LOI) na to temo nejasna in pogosto omenjajo le, da bodo zastopstva in garancije »običajni«. Posebnosti, kot so izključitve, kvalifikatorji znanja, zgornje meje (največja odgovornost) ali košarica (minimalna odgovornost), so pogosto izpuščene.

V večini primerov je to najboljši pristop in obe strani morata nadaljevati v dobri veri ter zaupati v integriteto druga druge. Vaš cilj kot prodajalca je omejiti svojo izpostavljenost, medtem ko bo kupec seveda iskal najširšo možno zaščito. Za LOI je običajno, da navedejo, da so predmet priprave kupoprodajne pogodbe, ki bo na koncu vsebovala izjave in jamstva, ki so običajna ali primerna za tovrstne transakcije.

Tukaj je primer klavzule, ki ga je treba upoštevati:

Kupoprodajna pogodba bo vključevala izjave in jamstva, primerna za transakcijo te vrste. To lahko vključuje zadeve, kot so kapitalizacija, avtoriteta, okoljski vidiki, davki, prejemki zaposlenih in delovne zadeve, zakonska skladnost in običajni vidiki, povezani s poslovanjem, vključno z njegovimi računovodskimi izkazi.

Poleg tega lahko nekateri LOI vključujejo standardno določbo, v kateri vsaka stranka izjavlja, da sklenitev LOI ali kupoprodajne pogodbe ne bo v nasprotju s katero koli drugo pogodbo ali jo kršila. Običajno je to formalnost in le redko predmet pogajanj.

Pogoji (nepredvideni dogodki)

Pri poslovnih poslih večina pisem o nameri (LOI) vsebuje nabor pogojev, ki opisujejo zahteve za dokončanje transakcije. Ti pogoji zajemajo različne vidike, vključno z regulativnimi odobritvami, izvedbo skrbnega pregleda, zagotavljanjem financiranja, pridobivanjem soglasij tretjih oseb za kritične pogodbe, zagotavljanjem pogodb o zaposlitvi s ključnim osebjem, zagotavljanjem, da ni pomembnih negativnih sprememb v poslovanju ali obetih ciljnega podjetja, in izvajanjem kupoprodajna pogodba.

Pomembno je omeniti, da čeprav so številni LOI nezavezujoči, imajo ti pogoji ključno vlogo pri določanju pričakovanj vseh vpletenih strani. V bistvu pogoji zagotavljajo izhodno pot za kupca in občasno tudi prodajalca, če jih ni mogoče izpolniti. To velja tudi za nezavezujoče LOI. Poleg tega večina državnih zakonov zahteva, da stranke delujejo v dobri veri in si po svojih najboljših močeh prizadevajo rešiti te pogoje.

Zanimivo je, da večina LOI ne določa ravni truda, potrebnega za izpolnitev teh pogojev, na primer, ali se pričakujejo "najboljši napori" ali "komercialno razumni napori". Stranke se običajno obrnejo na državno pravo, da določijo obseg potrebnega truda.

V praksi je lahko težko dokazati, da se kupec ni razumno trudil izpolniti pogojev. Na splošno, če pogoji niso izpolnjeni, je transakcija preklicana. Izjema je, ko konkurent odda ponudbo z edinim namenom pridobitve vpogleda v konkurenco in ne poskuša resnično obravnavati pogojev, opisanih v LOI.

Možnost financiranja je običajna klavzula v kupoprodajnih pogodbah, vendar se njen pomen razlikuje glede na vrsto kupca. Dobro kapitalizirana podjetja imajo običajno na voljo sredstva za dokončanje transakcije, medtem ko morajo podjetja zasebnega kapitala pogosto zagotoviti financiranje tretjih oseb .

Kot prodajalec je največja slaba stran nepredvidenega financiranja ta, da kupcu olajša izhod. Če si kupec premisli, lahko preprosto trdi, da mu financiranja ni uspelo pridobiti. Vendar to ni tako veliko tveganje, kot se morda zdi, saj je večina pisem o nameri (LOI) tako ali tako nezavezujočih.

Največja rdeča zastava za prodajalce je kupec, ki ima malo denarja in želi financirati velik del kupnine. Ti kupci morda nimajo odnosov z bankami ali nobenih izkušenj v panogi, zaradi česar težko pridobijo financiranje. Če namerava kupec po podpisu LOI nakupovati za vlagatelje, je to glavni opozorilni znak.

Zaveze

Na področju prava zaveza pomeni trdno zavezo, da bomo bodisi izvedli določena dejanja bodisi se jih vzdržali. V okviru pisma o nameri (LOI) se te zaveze nanašajo predvsem na način, na katerega se bodo odvijale poslovne operacije do zaključka posla. Na primer, lahko naletite na jezik, kot je: "Med datumom tega pisma o nameri in zaključkom se prodajalci slovesno zavezujejo, da bodo nadaljevali z običajnim poslovanjem."

V bistvu kupec želi trdno zagotovilo, da bodo poslovne dejavnosti potekale kot običajno do zaključka. To vključuje neomajno zavezanost ohranjanju tekočih marketinških prizadevanj in vzdržanje kakršnih koli bistvenih sprememb v poslovnem okolju, preden je posel sklenjen. Takšne spremembe bi lahko zajemale dejanja, kot je odpuščanje ključnega osebja, likvidacija sredstev ali izplačilo znatnih bonusov . V nekaterih primerih LOI izrecno prepoveduje takšne spremembe, v drugih pa zahteva zeleno luč kupca, preden se lahko izvajajo kakršne koli spremembe.

Osnovni cilj kupca je zaščititi se pred radikalnimi spremembami, ki bi lahko negativno vplivale na celotno vrednost podjetja. Običajno so kupci zainteresirani, da prodajalec ohrani poslovanje na običajen način, čeprav z običajno zahtevo, da se z njimi posvetuje o ključnih odločitvah pred izvedbo. Treba je omeniti, da sem naletel na primere, ko so prodajalci naredili obsežne spremembe pred zaključkom, kot so prekinitev pomembnih oglaševalskih pogodb, odpuščanje ključnega osebja, opustitev določenih poslovnih linij ali odprodaja znatnih sredstev opreme. Kot prodajalec bi se moralo vaše ravnanje uskladiti z običajnim poslovanjem, o večjih spremembah pa je treba razmišljati šele po kupčevi izrecni odobritvi.

Vloga prodajalca

Drug ključni vidik na področju LOI se vrti okoli določanja vpletenosti prodajalca v posel po zaprtju Če nameravate ostati ključni igralec v operacijah, je pametno, da vnaprej obravnavate bistvene podrobnosti vaše zaposlitve ali dogovora o svetovanju, vključno z vidiki plače, preden uradno sprejmete LOI.

V večini primerov morda ni v skladu z vašimi finančnimi interesi, da vztrajate pri svoji vlogi v podjetju. Na primer, če podjetje ustvari letni EBITDA v višini 3 milijonov dolarjev, je malo verjetno, da bi bili številni prodajalci pripravljeni nadaljevati svojo udeležbo za zgolj 300.000 dolarjev letne plače, kar bi v bistvu sprejelo precejšnje 90-odstotno znižanje plače. Večina bi se takšnemu dogovoru razumljivo uprla. Zato je priporočljivo, da se na tej stopnji prepričate o pričakovanjih kupca glede vaše trenutne vloge in morebitnega nadomestila. Če se soglasje o pogojih pogodbe o zaposlitvi izkaže za nedosegljivo, bi bilo pragmatično ponovno razmisliti o sprejetju LOI.

Obstajajo trije glavni scenariji, v katerih je mogoče upoštevati vaše nadaljnje sodelovanje v podjetju:

• Svetovanje: To se pogosto pojavi, ko imajo prodajalci neprecenljivo znanje, ki je ključnega pomena za gladek prehod . Še posebej pogosto je v zapletenih podjetjih ali ko kupec od prodajalca potrebuje obsežna navodila.
• Vloge samo za prodajo: V primerih, ko imajo prodajalci smisel za prodajo in želijo dopolniti svoj pokojninski dohodek, je lahko ohranitev prodajnega položaja na podlagi provizije koristna. Mnogi prodajalci se za to odločijo, če imajo raje prodajo kot upravljanje. Lahko je obojestransko koristen dogovor, še posebej, če kupec ponudi fleksibilen delovni čas.
• Prodaja finančnim kupcem: skupine zasebnega kapitala običajno pričakujejo, da bodo prodajalci ostali vključeni tudi po zaprtju , vsaj dokler ne zagotovijo ustrezne zamenjave. Mnogi imajo raje dolgoročno sodelovanje s prodajalci. Da bi spodbudili prodajalce, finančni kupci pogosto ponudijo lastniški kapital, ki običajno znaša od 10 % do 30 % nakupne cene. Ta ureditev prodajalcem omogoča razpršitev tveganja tako, da vnaprej prodajo večinski delež in potencialno unovčijo svoj preostali lastniški kapital v prihodnji prodaji, običajno v treh do sedmih letih.

Če nimate namena nadaljevati s poslom, je priporočljivo, da poiščete kupce, ki ne zahtevajo vaše nadaljnje udeležbe. Druga možnost je, da razmislite o proaktivnem pristopu oblikovanja močne vodstvene ekipe in identifikacije potencialnega naslednika izvršnega direktorja ali menedžerja nekaj let pred prehodom.

Vloga vodstva

Znotraj LOI se srečujemo z dvema temeljnima skrbema, povezanima z delovno silo podjetja: razkritjem in hrambo.

Razkritje

Eden najmočnejših izzivov, s katerimi se srečujejo prodajalci, se vrti okoli občutljive zadeve določanja, katere zaposlene je treba obvestiti o bližajoči se prodaji in kdaj naj se to razkritje zgodi. Za večino prodajalcev se prednost nagiba k varovanju teh informacij kot skrbno varovane skrivnosti do samega dneva zaprtja. Občasno se omejeno razkritje lahko razširi na zaupanja vredne posameznike, kot so finančni direktor in strokovni svetovalci. Konec koncev, kot pravi pregovor, "ohlapne ustnice potopijo ladje", in več ko je ljudi seznanjenih s takšnimi informacijami, večje je tveganje, da pridejo do nenamernih ušes.

Zanimivo je, da kupci pogosto zavzamejo nasproten pristop in iščejo dostop do ključnih zaposlenih še pred sklenitvijo posla. Njihova motivacija za sodelovanje s tem ključnim osebjem na splošno zajema dva glavna cilja:

• Skrbni pregled: ključni zaposleni lahko zagotovijo neprecenljive vpoglede v postopek skrbnega pregleda kupca. Lahko ponudijo odkrit pogled na kulturo podjetja, ki ga prodajalec morda ne, ali pa lahko osvetlijo kritične vidike podjetja, ki jih je prodajalec morda nenamerno izpustil.
• Zadržanje: Zagotavljanje zadrževanja ključnih zaposlenih je še en pomemben cilj. Kupci se zavedajo pomena ohranjanja talentov, ki so ključnega pomena za stalen uspeh podjetja.

Pri odločanju, kako pristopiti k komunikaciji zaposlenih, prideta v poštev dva ključna vidika:

• Časovna razporeditev: Čas, kdaj obvestiti svoje zaposlene, je v veliki meri odvisen od obstoječe kulture vašega podjetja. V primerih, ko v majhni ekipi prevladuje zdrava in tesno povezana kultura, je zgodnje razkritje pred prodajo lahko izvedljiva možnost – pod pogojem, da ste prepričani v njihovo diskrecijo. Vendar konvencionalna modrost predlaga, da se izogibate skrajnostim: ne razkrijte prezgodaj (tvegate prezgodnji odhod) ali prepozno (potencialno povzročite občutke izdaje).
• Metoda: V večini primerov je pametno začeti z razkritjem ključnim menedžerjem, ki jim omogočijo, da nastavijo ton. Kasneje se lahko prodaja razkrije širši skupini zaposlenih v kolektivnem okolju. Ta pristop je še posebej učinkovit, kadar ključni menedžerji vzbujajo spoštovanje v organizaciji. Pri večjih ekipah lahko ključni menedžerji prevzamejo to odgovornost za svoje skupine.

Poleg tega lahko to komunikacijsko strategijo dopolnite s pogodbo o zadržanju, prilagojeno vašim ključnim zaposlenim. S formalizacijo pogodbe o bonusu za zadržanje lahko vključite klavzule o zaupnosti in nenagovarjanju, ki so prenosljive na kupca.

Če se odločite, da kupcu dovolite sodelovanje z vašimi zaposlenimi, bi se to idealno moralo zgoditi proti zaključku faze skrbnega pregleda, po možnosti po sklenitvi pogodbe o nakupu.

Zadrževanje

Druga pomembna skrb za kupce se nanaša na zadrževanje zaposlenih. Nekateri LOI vključujejo določbo, ki navaja, da je kupčeva zaveza odvisna od zagotavljanja zaposlitve in prepovedi konkurence s ključnimi člani osebja. Ta postopek lahko poteka nemoteno, zlasti če ima kupec znatna sredstva in je pripravljen ponuditi konkurenčne kompenzacijske pakete, da obdrži vaše ključno osebje.

Vendar je pomembno, da ste previdni, preden se strinjate s takšno klavzulo. Če se zaposleni zavedajo, da imajo vpliv na prodajo, lahko to situacijo izkoristijo. Kot lastnik podjetja je možnost, da vas lastni zaposleni zadržijo kot talca, daleč od idealne.

Spomnim se transakcije izpred skoraj desetletja, ko je več ključnih zaposlenih kupcu postavilo pretirane zahteve, popolnoma zavedajoč se svojega pogajalskega položaja. Na koncu kupec tem zahtevam ni popustil in je zaposlenim dan po zaprtju dal odpoved. To je oster opomnik, da se včasih zamenjajo tisti, ki povzročajo največ hrupa.

Prepoved tekmovanja

Čeprav se na splošno razume, da se od prodajalcev pričakuje, da se vzdržijo tekmovanja s kupcem po zaključku, je ta zaveza pogosto implicitna, namesto da bi bila izrecno opisana v LOI. Vendar je preudarno vključiti eno samo vrstico v LOI, v ​​kateri je jasno navedeno, da kupec pričakuje, da bo prodajalec ob sklenitvi podpisal pogodbo o prepovedi konkurence, pri čemer sta navedena trajanje in geografski obseg. Če nameravate po zaprtju izvajati kakršne koli poslovne dejavnosti, ki bi se lahko prekrivale s prepovedjo konkurence, je priporočljivo, da opredelite in obravnavate te dejavnosti, da zagotovite, da niso v nasprotju s pogodbo.

Prekinitev

Na področju LOI je odpoved lahko občutljiva zadeva, zlasti če je LOI nezavezujoč. V takšnih primerih bi ga bilo v idealnem primeru enostavno preklicati brez kakršnih koli trajnih posledic. provizije za razpad ali odhod , je treba omeniti, da so te provizije razmeroma neobičajne pri transakcijah nižjega srednjega trga.

Nekateri bistroumni kupci lahko vstavijo tudi klavzulo, ki prodajalca zavezuje k povrnitvi njihovih stroškov, če se prodajalec odloči odstopiti od posla. Prodajalci pa lahko razmislijo o vzajemni klavzuli, če se kupec odloči oditi. Takšna pogajanja so običajna pri oblikovanju LOI.

V praksi je ohranjanje zagona v pogajalskem procesu prav tako ključnega pomena kot izgladitev najmanjših podrobnosti. Kljub temu je temeljno načelo, da morajo vsi LOI vključevati odpovedno klavzulo, ki določa, da bo pogodba prenehala veljati, če vi in ​​kupec do določenega datuma ne dosežeta soglasja.

Razno

Stroški

Nekateri LOI vsebujejo določbe, ki obravnavajo razdelitev pristojbin in stroškov med vpletenimi stranmi. Običajno te določbe narekujejo, da je vsaka stranka odgovorna za kritje stroškov, ki jih ima. Vendar pa nekateri LOI naredijo korak dlje z določitvijo, da mora prodajalec kupcu povrniti stroške, če posel ne uspe. Večina prodajalcev to zahtevo pogosto vidi kot nerazumno in običajno naleti na odpor.

Pravo

Določitev veljavnega prava je enostavna, če sta obe stranki v isti državi. Če pa se kupec in prodajalec nahajata v različnih državah, kupec pogosto predlaga zakone svoje matične države kot pristojno jurisdikcijo . Prodajalec se lahko s tem strinja, zlasti če gre za Delaware ali če ima kupec bistveno večji pogajalski vzvod. V primerih, ko se išče srednja pot, se stranke običajno odločijo za nevtralno državo kot vladno oblast.

Pravna avtoriteta

Nekateri LOI lahko tudi zahtevajo, da stranke potrdijo svojo pravno sposobnost za izvedbo transakcije.

Postopek pisma o nameri

Poglobimo se v različne pogajalske pristope in sloge, ko gre za izdelavo pisma o nameri (LOI):

• Avtorstvo LOI: Običajno odgovornost za pripravo LOI nosi kupec, zlasti če je kupec pravna oseba. Vendar obstajajo izjeme. Prodajalci lahko prevzamejo vajeti pri pripravi LOI, če imajo močan pogajalski položaj, sočasno sodelujejo z več strankami ali če je kupec posameznik ali manjši konkurent, ki želi na tej stopnji zmanjšati pravne stroške. Kot prodajalec je pametno, če se pojavi priložnost, prevzeti odgovornost za pripravo LOI.
• Različne dolžine: LOI so na voljo v različnih dolžinah, od jedrnatih enostranskih dokumentov do obsežnejših šest do sedem strani dolgih sporazumov. Najpogosteje LOI obsega dve do štiri strani.
• Preskok LOI: Čeprav je nenavadno, se nekatere stranke odločijo, da se odpovejo LOI in neposredno stopijo v dokončno kupoprodajno pogodbo. Ta način je pogostejši, če ima prodajalec znatno pogajalsko moč, je kupec izvedel predhodni skrbni pregled ali če je kupec neposredni konkurent, kjer je skrbni pregled občutljiv. Ta pot po moji oceni predstavlja manj kot 2 % transakcij.
• Mešanica formatov: LOI pogosto najdejo ravnovesje med prijaznim pismom in tradicionalnim pravnim dogovorom. Ni strogih zahtev glede oblike, vendar se večina začne z vljudnimi uvodnimi odstavki, preden se poglobi v predlagane pogoje transakcije. Kupci običajno dajejo prednost bolj neformalnemu tonu z minimalnimi podrobnostmi, ki je usmerjen v napredovanje v naslednjo fazo – skrbni pregled. Vendar si morajo prodajalci prizadevati za čim več podrobnosti in specifičnosti v LOI.
• Izvor začetnega osnutka: Kupec običajno prevzame vodilno vlogo pri pripravi začetnega osnutka LOI. Slaba stran za prodajalca je, da ima oseba, ki pripravlja prvi osnutek, pomemben vpliv na vsebino dokumenta. V nekaterih primerih lahko to privede do enostranskih sporazumov, ki zahtevajo znatne popravke, kar upočasni pogajalski proces in ovira zagon. V odgovor lahko prodajalčev odvetnik ali svetovalec pri združitvah in prevzemih nasprotuje z obrnjenim LOI – v bistvu s svežim osnutkom LOI. Ta pristop se izkaže za praktičnega, ko je začetni osnutek tako daleč od oznake, da je učinkoviteje ustvariti popolnoma nov dokument, namesto da bi močno urejali osnutek kupca.
• Krmarjenje po procesu sprememb : Ko gre za revizijo LOI, je običajno, da si tako kupec kot prodajalec izmenjata različici rdeče črte z uporabo programa Microsoft Word. Če kupec sproži prvi osnutek, pogosto začne s pošiljanjem PDF različice LOI in zagotovi Wordovo obliko le na zahtevo prodajalčevega odvetnika. Obe strani se nato ukvarjata z rdečo črtami, dokler ne dosežeta dogovora. Praktična praksa je, da vsak nov krog pogajanj začnete s čistim osnutkom (brez sledenih sprememb), saj lahko sledenje več sprememb po drugem krogu postane okorno.
• Učinkovita komunikacija: Priporočljivo je tudi, da sodelujete v telefonskih razpravah za obravnavo morebitnih težav. Ta verbalna izmenjava pomaga obema stranema pridobiti vpogled v motivacijo druga druge za zahtevanimi spremembami. Omogoča prostor za ustvarjalne alternative, ki se lahko uskladijo s potrebami obeh strani, kar olajša pot do skupnega dogovora.
• Časovnica za podpis LOI: pogajanja o večini LOI običajno trajajo od enega do treh tednov. Čeprav se nekaterim prodajalcem ta časovni okvir morda zdi nerazumen, je v skladu z običajno prakso. Na splošno vsak krog pogajanj traja približno en do tri dni na stran. Tako en krog pogajanj za obe strani običajno traja od dva do šest dni. V povprečju gredo pogajanja skozi dva do tri kroge sprememb, kar skupaj traja štiri do 18 dni. Če upoštevamo vikende, je povprečna časovnica med dvema in tremi tedni. Če se pogajate z več kupci, se lahko podaljša, saj večina prodajalcev čaka, da prejme LOI od vseh strank, preden nadaljuje z enim.
• Čas podpisa LOI: LOI se najpogosteje podpiše en do dva meseca po podpisu pogodbe o nerazkritju podatkov . V nekaterih primerih lahko kupec potrebuje tudi šest mesecev ali več, saj lahko razišče druge priložnosti, preden se vrne in izrazi zanimanje za podjetje. Običajno začetni od enega do treh tednov vključuje pregled memoranduma o zaupnih informacijah (CIM), zastavljanje vprašanj prodajalcu in iskanje dodatnih informacij. Če je kupec še vedno zainteresiran, lahko zahteva osebni sestanek ali dodatna pojasnila o računovodskih izkazih. Kasneje lahko kupec porabi dva do tri tedne za ocenjevanje nakupa, analizo finančnih podatkov in pripravo modela vrednotenja za določitev svoje ponudbene cene . V povprečju ta postopek kupcem vzame en do dva meseca, preden so pripravljeni oddati LOI. Medtem ko se nekateri kupci premikajo hitro, so bolj izjema kot pravilo.
• Pogajalske strategije: Kupci pri pogajanjih uporabljajo različne taktike. Nekateri lahko na začetku predstavijo visoko ponudbo z namenom, da jo v naslednjih mesecih postopoma znižajo. Drugi imajo bolj zmeren pristop in ponudijo razumen dogovor, ki se ga nameravajo držati. Razlikovanje med tema dvema vrstama kupcev pogosto vključuje poglobitev v obsežnejša pogajanja in pritisk na podrobnosti. Kupci z neiskrenimi motivi se ponavadi izmikajo podrobnostim, kot so mejniki, roki in drugi konkretni ukrepi.
• Ocenjevanje zavezanosti kupcev: Bistveno je oceniti stopnjo zavezanosti potencialnih kupcev. Nekateri, na primer iskalni skladi, lahko hitijo z LOI, ne da bi bili prepričani o svojih finančnih zmožnostih, da bi spodbudili svoje iskanje sredstev. Bistveno je oceniti sposobnost kupca, da izvede transakcijo.
• Raven podrobnosti: Pogajalski pristopi se razlikujejo. Medtem ko se nekatere stranke osredotočajo na visoke pogoje, kot je nakupna cena, se druge poglobijo v podrobnosti. Z vidika prodajalca je priporočljivo najti ravnotežje, ki maksimira podrobnosti, ne da bi pri tem pretirano žrtvoval zagon. Čeprav lahko traja več časa, zagotavlja uskladitev in preprečuje prezgodnjo zavezanost. Prav tako zmanjša tveganje velikih naložb v skrbni pregled, kar lahko vodi do zmanjšanja pogajalskega vzvoda v prihodnosti. Doseganje tega ravnovesja je niansirana naloga, pri kateri se vodstvo izkušenega odvetnika za M&A izkaže za neprecenljivo.
• Mit o »končni ponudbi«: Vsi smo se med pogajanji srečali z izjavo o »končni ponudbi« – taktika, ki jo občasno uporabljajo kupci. Na take izjave je pametno gledati s skepso, saj so le redko resnično dokončne.
• Javna podjetja in LOI: javna podjetja se pogosto izogibajo predložitvi LOI. To pomeni pomemben dogovor, ki sproži obveznosti poročanja in potencialno zaostri konkurenco za prevzem.

LOI Recap

Glavni izrazi in značilnosti LOI

Poglobimo se v glavne izraze in značilnosti LOI ter njihov vpliv na pogajalsko pokrajino:

• Nezavezujoča narava: večina LOI vsebuje nezavezujoče pogoje.
• Predhodna pogodba: LOI služi kot predhodna pogodba, ki jo bo nadomestila kupoprodajna pogodba. Deluje kot izhodišče za skrbni pregled. Vsi pogoji transakcije, ki niso izrecno opredeljeni v LOI, se ponavadi nagibajo v korist kupca, če so podrobno opisani v kupoprodajni pogodbi.
• Klavzula o ekskluzivnosti: večina LOI vključuje klavzulo o ekskluzivnosti.
• Omejene informacije: Posebnosti transakcije in vsebina kupoprodajne pogodbe se pogosto razvijejo na podlagi odkritij med skrbnim pregledom.
• Nepredvideni primer: LOI je odvisen od tega, ali bo kupec uspešno opravil skrbni pregled.
• Kreator zagona: LOI obema stranema ponuja priložnost, da se spopadeta s težavami, preden se utrdita na svojih položajih.
• V središču pozornosti nerešene zadeve: osvetli morebitna vprašanja, ki ostajajo nedefinirana.
• Zavezujoče določbe: nekatere določbe, kot so ekskluzivnost, zaupnost, skrbni dostop, depozit resnice in stroški, so običajno strukturirane tako, da so zavezujoče.

Zakaj bi se trudil, če je sporazum nezavezujoč?

• Ocenjevanje zavezanosti: LOI služi kot lakmusov test za predanost in resnost strank, preden se poglobijo v zapletenost transakcije.
• Moralna zaveza: Poleg pravnega vidika LOI vzpostavlja moralno zavezo za obe strani, s čimer potrjuje njune namene in dobro vero.
• Izjava o nameri: Artikulira namere vpletenih strani ter osvetli njihove prave prednostne naloge in cilje.
• Zabeleženi ključni pogoji: LOI ovekoveči bistvene pogoje posla, ponuja jasnost in referenčno točko.
• Privilegij ekskluzivnosti: kupcu daje ekskluzivnost in mu omogoča, da vlaga v skrbni pregled brez konkurence.
• Zmanjšana negotovost: Z zgladitvijo pomembnih podrobnosti transakcije LOI zmanjša možnosti za kasnejša nesoglasja.
• Jasni nepredvideni dogodki: zagotavlja jasen okvir za pogoje in nepredvidene dogodke.
• Predpogoj posojilodajalca: Mnogi posojilodajalci zahtevajo LOI, preden se odločijo za prevzem posojila.
• Organ za skrbni pregled: LOI pooblašča obe strani za izvedbo skrbnega pregleda, kar je ključni korak pred dodelitvijo virov za pripravo osnutka in pogajanja o kupoprodajni pogodbi.
• Dogovor o ceni: Bistveno je, da LOI olajša soglasje o nakupni ceni, preden se zaveže k stroškom, povezanim s skrbnim pregledom.

Težave in rešitve

• Težava: Pogoji se redko izboljšajo za prodajalca po podpisu LOI.
  • Rešitev: V LOI vnaprej opredelite čim več izrazov.
• Težava: Nedefinirani izrazi običajno dajejo prednost kupcu.
  • Rešitev: V LOI temeljito opišite čim več izrazov.
• Težava: Razširjena ekskluzivnost slabi vaš pogajalski položaj.
  • Rešitev: Odločite se za krajša obdobja ekskluzivnosti, medtem ko vključite mejnike.
• Težava: Podpis LOI lahko zmanjša vaš finančni vzvod.
  • Rešitev: Vzemite si čas za natančno pogajanje o LOI in pospešite postopke po podpisu.
• Težava: Težave, odkrite med skrbnim pregledom, lahko povzročijo manj ugodne cene in pogoje.
  • Rešitev: Bodite dobro pripravljeni na skrbni pregled, da ublažite morebitne težave.

Vsebina

Uvod: Večina LOI se začne s prijetnostmi, vključno s pozdravi in ​​preambulo. Po tem se nekateri LOI spremenijo v temeljni pregled nakupa, ki zajema podrobnosti, kot so nakupna cena, predlagana oblika transakcije in drugi pogoji na visoki ravni.

Zavezujoč proti nezavezujočemu: Dobro oblikovana LOI bi morala nedvoumno navesti namene strank glede zavezujoče narave dokumenta. Nekateri LOI to pojasnjujejo v uvodu ali naslovu, drugi pa jasno ločujejo zavezujoče in neobvezujoče dele. Druga možnost je, da se nekateri LOI zaključijo z odstavkom, ki razmejuje zavezujoče in nezavezujoče vidike. Preveč pogosta napaka v LOI je označevanje celotnega dokumenta kot nezavezujočega.

Nakupna cena in pogoji: Določitev "skupne" nakupne cene ni vedno enostavna samo s pogledom na številko nakupne cene. Veliko LOI vključuje dodatke in odbitke k nakupni ceni, ki so razčlenjeni v ločenem razdelku. Ko ocenjujete ponudbo, je pametno, da jo razčlenite v preglednici in upoštevate vsako sredstvo in obveznost, ki prispeva k obratnemu kapitalu (npr. terjatve , zaloge, obveznosti). Ta pristop omogoča medsebojne primerjave med več ponudbami. LOI mora izrecno navesti, katera sredstva so zajeta v ceni. V idealnem primeru bi morala biti nakupna cena fiksen znesek (npr. 10 milijonov USD) in ne razpon (npr. 8 do 12 milijonov USD). Priporočljivo je, da se izogibate vrednotenjem, ki temeljijo na formulah, kot je cena, določena na 4,5-kratnik EBITDA v zadnjih dvanajstih mesecih. Če se strinjate s takšno določbo, zagotovite, da je prilagoditev dvostranska – upoštevajte premike navzgor in navzdol na podlagi vrednosti metrike.

• Premislek: LOI mora zagotavljati popolno jasnost o tem, kako bo nakupna cena strukturirana in plačana. To so najpogostejše oblike plačila kupnine:
• Gotovina ob zaključku: običajno znaša od 50 % do 90 %.
• Bančno financiranje: Ključna vprašanja tukaj vključujejo posojilodajalčevo delovno dobo, čas za pridobitev pisma o zavezi banke in ali LOI vključuje nepredvideno financiranje.
• Opomba prodajalca: Če vrednostni papir ščitijo sredstva podjetja, kakšno zaščito ima prodajalec, če ima posojilodajalec nadrejeni vrednostni papir? Pogoji zapisa, vključno z njegovim trajanjem, obrestno mero, amortizacijo, prisotnostjo balonskega plačila in pripravljenostjo kupca, da osebno jamči zanj (običajno v razponu od 10 % do 30 %).
• Delnica: Dejavniki, ki jih je treba upoštevati, vključujejo obseg trgovanja z delnico, borzo, na kateri kotira, in enostavnost pretvorbe delnice v denar (upoštevajte, da je večina delnic v poslih M&A omejena in z njimi ni mogoče trgovati določeno obdobje). Ta možnost je razmeroma redka, razen če se s kupcem javno trguje.
• Zaslužek: Razumevanje pogojev zaslužka je ključnega pomena, čeprav je za prodajalce zapleteno in potencialno tvegano področje. Odstotki zaslužka se običajno gibljejo med 10 % in 25 %.
• Deponiranje/zadržanje: LOI mora opisati posebnosti depozita, vključno z zneskom, košarico in zgornjo mejo ter pogoji zastopanja in jamstev (košarica, zgornja meja itd.), ki se običajno gibljejo od 10 % do 20 %. .

Delovna sredstva: Podjetja skoraj vedno vključijo obratna sredstva v nakupno ceno. Obratna sredstva se izračunajo kot kratkoročna sredstva minus kratkoročne obveznosti. V večini LOI, ki vključujejo obratni kapital, obstaja predpostavka o potrebni ravni obratnega kapitala za vodenje podjetja. Nato se po zaključku izvede popravek na podlagi dejanskega zneska obratnega kapitala. Če obstaja razlika med obratnim kapitalom pred in po zaprtju, se nakupna cena ustrezno prilagodi. LOI mora zagotavljati jasno metodo za izračun obratnega kapitala, tako v samem LOI kot v poznejši pogodbi o nakupu.

Ključni datumi in mejniki: LOI mora vsebovati roke in mejnike, ki so ključni za kupca, da ohrani ekskluzivnost. Vsebovati mora:

• Datum poteka obdobja skrbnega pregleda.
• Rok za dostavo posojilodajalčevega pisma o zavezanosti (če obstaja nepredvideno financiranje).
• Rok za izdelavo prvotnega osnutka kupoprodajne pogodbe in njeno izvedbo.
• Predlagani zaključni datum.

Zaupnost: medtem ko nekateri LOI ponovno potrjujejo zaupno naravo pogajanj, drugi razlagajo prvotni sporazum o zaupnosti. To se lahko kaže kot dodatna klavzula LOI ali ločena dodatna pogodba. Ko se pogajate z neposrednim konkurentom, je pametno vključiti dodatno pogodbo o zaupnosti, ki zajema nenavabljanje vaših strank, zaposlenih in dobaviteljev, skupaj z varovanjem poslovnih skrivnosti, nejavnih podatkov o cenah, imen zaposlenih ali identitete strank.

Skrbni pregled: kupci pogosto zahtevajo 60 do 90-dnevno obdobje skrbnega pregleda. Smiseln je nasprotni predlog od 30 do 45 dni, z možnostjo obojestranskega podaljšanja, če je potrebno. Stopnja truda, vloženega v pripravo skrbnega pregleda, lahko vpliva na trajanje – več priprav lahko pomeni krajše obdobje skrbnega pregleda. Priporočljivo je, da se uprete odobritvi dostopa strankam in zaposlenim, razen če je to nujno potrebno. LOI bi moral pooblastiti tretje osebe, da podpišejo NDA, ali pa bi moral kupec nositi odgovornost za morebitne kršitve tretjih oseb, ki jih zaposluje.

Ekskluzivnost: klavzula o ekskluzivnosti prodajalcu omejuje iskanje, razpravljanje, pogajanja ali sprejemanje drugih ponudb za določeno obdobje po sprejetju LOI. Natančno trajanje in prepovedane dejavnosti so odvisne od jezika klavzule. Pogajanje o 30 do 45-dnevnem obdobju ekskluzivnosti (ali največ 60 dni) je preudarno. Krajša obdobja spodbujajo hitrost kupcev in odvračajo od zamud. Za zaščito pred taktikami ponovnega pogajanja lahko:

• Obdobje ekskluzivnosti omejite na 30 do 45 dni.
• V LOI vključite mejnike ali roke; neuspeh pri njihovem izpolnjevanju bi moral odpraviti ekskluzivnost.
• V LOI navedite, da poskus ponovnega pogajanja prekine ekskluzivnost.
• Vključite "klavzulo o pritrdilnem odgovoru".

Resni polog: Čeprav je to običajno pri poslih v vrednosti od manj kot 1 do 5 milijonov dolarjev, so resni depoziti manj pogosti pri srednje velikih transakcijah. Za manjše posle običajno zadostuje 5 %, medtem ko lahko večje transakcije zahtevajo od 50.000 do 250.000 $.

Dodelitev: V idealnem primeru bi moral LOI opisati, kako bo nakupna cena dodeljena za davčne namene. Tako zgodnja pogajanja pogosto naletijo na manjši odpor, saj so stranke bolj odprte za hitre kompromise za napredek pri dogovoru.

Pravna oblika transakcije: Prodajalci na splošno dajejo prednost delniškim transakcijam zaradi potencialno višjih čistih prihodkov. Kupci običajno raje prodajo sredstev, da omejijo pogojne obveznosti in izkoristijo višjo osnovo za sredstva za davčne namene. Na nižjem srednjem trgu je večina transakcij strukturiranih kot nakupi sredstev. Če je tako, mora LOI navesti, katera sredstva in obveznosti so vključena v ceno.

Depozit (zadrževanje): LOI mora navajati, ali bo odstotek cene ostal v deponiranju, in če bo, znesek.

Zastopniki in garancije: LOI se pogosto sklicuje, da so predmet kupoprodajne pogodbe, ki bo vsebovala običajna ali ustrezna zagotovila in jamstva za naravo transakcije.

Pogoji (nepredvideni dogodki): čeprav niso zavezujoči, LOI pogosto vključujejo pogoje, ki določajo pričakovanja stranke. Nepredvideni finančni izid je lahko za prodajalce zaskrbljujoč, saj se lahko uporabi kot širok pobeg kupca.

Zaveze: Zaveze se nanašajo na poslovne operacije pred zaključkom, ki običajno zahtevajo, da se poslovanje nadaljuje kot običajno. To prepreči pomembne spremembe, ki bi lahko vplivale na vrednost podjetja.

Vloga prodajalca: Če nameravate ostati vključeni, se je treba pred sprejetjem LOI pogajati o ključnih pogojih vaše pogodbe o zaposlitvi ali svetovanju, kot je plača. Če ne, poiščite kupce, ki ne potrebujejo vaše stalne vloge ali se osredotočite na negovanje naslednika.

Vloga vodstva: razmislite o združitvi vaše strategije razkritja s pogodbami o hrambi ključnih zaposlenih. Uradna pogodba o bonusu za zadržanje s klavzulami o zaupnosti in nenagovarjanju, ki jo je mogoče prenesti na kupca, je lahko koristna. Če se kupec pogovarja z vašimi zaposlenimi, zagotovite, da se to zgodi pozno pri skrbnem pregledu, po pogajanjih o kupoprodajni pogodbi. Bodite previdni pri kupčevih nepredvidenih dogodkih, povezanih z zaposlenimi, saj lahko ovirajo prodajo, če zaposleni ujamejo.

Prepoved konkurence: kupci na splošno pričakujejo pogodbo o prepovedi konkurence po zaključku, čeprav je to pogosto implicirano v LOI. Če po prodaji načrtujete kakršno koli poslovno dejavnost, jo navedite, da zagotovite skladnost s prepovedjo konkurence.

Odpoved: V nezavezujočih LOI odpoved ne sme imeti nobenih posledic. Nekateri vključujejo provizije za ločitev, čeprav so neobičajni pri transakcijah nižjega srednjega trga.

Razno: večina LOI se zaključi z obravnavanjem razdelitve stroškov, veljavne zakonodaje in pravne avtoritete.

Proces

LOI proces in stili pogajanj:

Priprava LOI: Običajno kupci pripravijo večino LOI. Če pa ste prodajalec z močnim položajem in se večkrat pogajate, razmislite o tem, da izkoristite priložnost in sami pripravite LOI.

Preskok LOI: Čeprav nekatere stranke preskočijo LOI in neposredno preskočijo na dokončno kupoprodajno pogodbo, je to neobičajna praksa.

Oblika (pismo v primerjavi s pogodbo): večina LOI je dolga približno dve do štiri strani in združuje elemente pisma in pravnega sporazuma. Prodajalci si morajo prizadevati za čim več podrobnosti in specifičnosti v LOI.

Spremembe: Običajno si kupci in prodajalci izmenjujejo rdeče črtne različice LOI v Microsoft Wordu. Priporočljivo je, da vsak krog pogajanj začnete s čistim osnutkom, da preprečite zmedo.

Razprava o težavah: telefonski pogovori lahko pomagajo odkriti motivacijo za zahtevane spremembe in olajšajo medsebojno razumevanje.

Časovnica podpisovanja: pogajanja o večini LOI trajajo od enega do treh tednov in se običajno podpišejo en do dva meseca po podpisu pogodbe o nerazkritju podatkov.

Pogajalske taktike: Kupci lahko na začetku ponudijo visoke cene, kasneje pa se nameravajo pogajati navzdol. Drugi dajejo razumne, predane ponudbe. Za razlikovanje med obema so potrebna temeljita pogajanja, ki se osredotočajo na podrobnosti, kot so mejniki in roki.

Ocena resnosti: nekateri kupci, kot so iskalni skladi, se lahko naglo dogovorijo o LOI, da bi spodbudili financiranje raziskovanja. Ključnega pomena je oceniti kupčevo sposobnost dokončanja transakcije.

Raven podrobnosti: medtem ko se nekateri pogajajo le o pogojih na visoki ravni, kot je nakupna cena, se drugi poglobijo v podrobnosti. Ključnega pomena je iskanje ravnovesja, ki zajame bistvene podrobnosti, ne da bi pri tem žrtvoval zagon.

»Končna ponudba«: Izjave »To je moja zadnja ponudba« so pogosto začetniška pogajalska taktika . V praksi običajno ni zadnja beseda, zato jo vzemite z rezervo.