Ali je za prodajo mojega podjetja potrebna ocena podjetja tretje osebe?

Ocena tretje osebe se nanaša na oceno, ki jo izvede neodvisen subjekt. V tem scenariju neposredno plačate posredniku, ki nato odda podizvajalsko oceno podjetja zunanjemu ocenjevalcu, s katerim morda nikoli ne boste sodelovali.

V večjih obratih se cenitve pogosto zaupajo tretjim osebam in so ocenjene za 100 % do 500 %. Ta dodatni strošek je poleg drugih pristojbin, ki se lahko zaračunajo za prodajo vašega podjetja. Ceno tretje osebe smo ocenili na 4950 USD, čeprav je dejanski strošek znašal približno 750 USD. Ta pribitek je znašal neverjetnih 660 %.

Zagovorniki tujih cenitev trdijo, da lahko nepristranska tretja oseba kupcu vlije več zaupanja glede verodostojnosti cenitve. Vendar se pojavljajo vprašanja: ali je ocenjevalec resnično nepristranski? prodaji vašega podjetja zunanja cenitev nujna ? Zakaj se posredniki odločijo za ocene tretjih oseb, namesto da jih izvajajo sami? Ali lahko, ko se odločite za cenitev tretje osebe, komunicirate neposredno s cenilcem ali so interakcije omejene na posrednika? Te poizvedbe so pogoste in zapletene.

Vrednotenje je zapletena disciplina, ki zahteva dolgoletne izkušnje. Visoka stopnja fluktuacije v večini podjetij zahteva zunanje izvajanje tehničnih procesov, kot je ocenjevanje, saj novi zaposleni pogosto nimajo potrebnih veščin in znanja.

Zunanje izvajanje poenostavi postopek in zmanjša potrebo po obsežnem usposabljanju agentov. Izdelava celovite poslovne ocene zahteva obsežno strokovno znanje na različnih področjih. Glede na strukturo dogovorov s poslovnimi posredniki, njihove modele honorarjev in pisarniške ureditve je zunanje ocenjevanje logično usklajeno.

Zakaj podjetja ponujajo ocene podjetij tretjih oseb?

Utemeljitev je preprosta: koristi obema stranema – podjetju in posredniku. V pokrajini, ki jo zaznamuje visoka fluktuacija, se številni uradi odločijo za zunanje izvajanje tehničnih procesov, vključno z vrednotenjem in ocenjevanjem, zaradi omejenih spretnosti in znanja, ki ga imajo novi zaposleni. Te veščine so pogosto redka najdba; tisti, ki jih imajo, se verjetno ne bodo pridružili uveljavljeni pisarni in se pogosto odločijo za podjetniško pot.

Ocene tretjih oseb dajejo prednost predvsem eni stranki – posredniku. V tej vlogi niso potrebne izkušnje z ocenjevanjem iz prve roke, saj posredniku ni treba opraviti ocenjevanja osebno. Zanimivo je, da lahko te cenitve prodajo po pribitku, ki je od pet- do desetkrat višji od cene. Na primer, če stroški ocenjevanja znašajo 750 dolarjev, ga lahko prodajo za 3500 do 7500 dolarjev. Tako bi lahko poslovni posrednik stopil na področje brez predhodne izpostavljenosti panogi ali finančnih naložb in hitro prodal ocene tretjih oseb po precejšnji marži nič hudega slutečim strankam.

Za tiste, ki imajo poslovno posredniško pisarno, so obeti še bolj rožnati. Zaposlovanje sodelavcev začetnikov z minimalnim znanjem postane opcija, ki jim omogoča začetek prodaje cenitev podjetij. Celovito usposabljanje posrednikov postane zastarelo. Ni predpogojev za izkušnje; ozadja niso pomembna. Prodaja cenitev tretjih oseb ne zahteva niti posebnega znanja, izkušenj niti certificiranja za posrednika in njegove sodelavce.

Zunanje izvajanje teh zapletenih procesov učinkovito zniža letvico, zmanjša ovire za vstop in olajša širitev franšiz poslovnih posrednikov ali vključitev novih posrednikov. Navsezadnje postane zaposlovanje novih posrednikov ali franšizing bistveno bolj poenostavljeno z nižjimi vstopnimi predpogoji.

Lekcija je nedvoumna: sodelujte s posredniki, ki imajo strokovno znanje in izkušnje za natančno ovrednotenje vašega podjetja.

Zakaj se ne obrnete neposredno na cenilca in tako znižate stroške za 10 do 20 %? Ko bo posrednik naslednjič predlagal cenitev tretje osebe, se pozanimajte o identiteti ponudnika cenitve. Poleg tega poiščite neposredno interakcijo s cenilcem. Nekateri posredniki lahko trdijo, da je ocenjevalec izključno partner s posredniki, vendar se zdi ta razlaga vprašljiva. Poleg tega se pozanimajte o pribitku posrednika, če je to primerno. Prikrivanje takih stroškov je neupravičeno. Če je preglednost oslabljena ali če posrednik okleva z razkritjem pribitka, upoštevajte to znak: Raziščite druge možnosti.

Poleg tega razumna praksa vključuje označevanje »upravljanih storitev«, podobno kot bi odvetniki nekatere naloge oddali tretjim osebam. Vendar morata transparentnost in vrednost sobivati. Razkritje in dodana vrednost za zaračunano pristojbino bi morala biti očitna v primerih, ko so storitve oddane zunanjim izvajalcem in jih upravlja posrednik, na primer pri storitvah pravnega prepisa ali raziskavah.

Ali cenitve tretjih oseb odpravijo navzkrižje interesov?

Ali gre za navzkrižje interesov, ko posrednik izvaja vrednotenje podjetja, ki ga trži za prodajo? Ali je bolj preudarno, da pri prodaji vašega podjetja angažirate nepristranskega cenilca tretje osebe?

Nedvomno pride do konflikta interesov, ko se ocenjevalci vrednosti podjetij zanašajo na priporočila posrednikov.

Če predpostavka o najemu neodvisnega subjekta drži, potem noben posrednik nikoli ne bi smel ponuditi mnenja o cenitvi – to načelo velja za agente za stanovanjske nepremičnine, posrednike za poslovne nepremičnine, posrednike za likovno umetnost, posrednike za jahte in njihove nasprotne strani. Razmislite o tem: Ali bi vrednotenje svoje umetniške zbirke zaupali posamezniku, ki prodaja izključno umetnost, ali nekomu brez praktičnih izkušenj s prodajo umetnin?

Zasledovanje argumenta o »nevtralni, neodvisni, tretji stranki« bi paradoksalno izključilo strokovnjake, ki so najbolj spretni pri ocenjevanju – strokovnjake, ki se aktivno pogajajo na trgu v resničnem svetu . Konec koncev, kdo ima najbolj celovito razumevanje dejanskih poslovnih vrednosti sredi transakcij?

Nasprotje interesov postane očitno, ko posrednik odobri določenega ocenjevalca tretje osebe, da oceni vaše podjetje, medtem ko prejme provizijo za napotitev, ker vas usmeri k temu ocenjevalcu. V takšnih primerih vas posredniki napotijo ​​k cenilcem v svoji mreži in za napotitev iztržijo nadomestilo. Nato napihnejo stroške ocenjevanja, ki jih nosite, in izkoristijo finančni dobiček obeh vpletenih strani.

Če pojasnimo, v industriji obstajajo posredniki integritete. S pronicljivim pristopom do interakcij lahko ločite zaupanja vredne od dvomljivih. Neposreden strokovnjak bo pripravil seznam potencialnih cenilcev in vas spodbudil, da enega neposredno kontaktirate, ga najamete in plačate.

Glavne slabosti ocen tretjih oseb

Pomembna pomanjkljivost je v omejeni zmožnosti lastnika podjetja, da neposredno sodeluje s cenilcem. V bistvu lastnik prejme vrednost (ki predstavlja ocenjevalčevo vrednotenje podjetja), zaprto v metaforični črni škatli, brez razlage ali utemeljitve. Čeprav priloženo pisno poročilo obstaja, je razumevanje njegove vsebine za mnoge lastnike podjetij izziv. Poleg tega je malo posrednikov, ki prodajajo ta poročila, dovolj usposobljenih za jedrnato razjasnitev ocenjevalčevih razlogov. Treba je omeniti, da izkušeni posredniki redko prodajajo ocene tretjih oseb, zaradi česar je primarna skupina prodajalcev neizkušena in slabo opremljena za lucidno posredovanje podrobnosti poročil lastnikom podjetij.

Specializacija ocenjevalca, ki je običajno zunaj države in ni seznanjena s prodajo podjetij, se osredotoča izključno na ocenjevanje podjetij. Poglobljeno poznavanje prednosti in obetov podjetja se jim pogosto izmika, kar vodi do definicij vrednosti, ki so osredotočene predvsem na pošteno tržno vrednost (FMV). Posredniki pogosto zaradi pomanjkanja znanja ali razumevanja ne morejo razložiti metod, ki jih uporablja ocenjevalec za določitev poslovne vrednosti. Če razmišljam o lastnih izkušnjah pred več kot desetletjem, ko sem ponujal vrednotenje tretjih oseb (od takrat sem se naučil lekcije), je bila komunikacija z ocenjevalci redka. Tako lastniki podjetij kot jaz smo bili prejemniki številk iz enigmatične praznine, kar je še poslabšalo nepovezanost.

Sodelovanje z ocenjevalci je le redko prineslo izmenjavo informacij; odgovori so bili v najboljšem primeru pogosto jedrkati. Lastniki podjetij so izrazili nezadovoljstvo s tem razpadom komunikacije, kar sem delil tudi jaz. Trenutno moje razprave o vrednotenju z lastniki podjetij prečkajo zapleten teren in se poglobijo v številne med seboj povezane dejavnike, ki vplivajo na vrednost podjetja. Takšni zapleteni pogovori niso združljivi z linearno izmenjavo sporočil, zlasti glede zapletene večvariabilne narave vrednotenja malih do srednje velikih podjetij .

Za tiste, ki iščejo številko brez konteksta znotraj črne skrinjice, bi lahko ta pristop zadostoval. Če pa je najpomembnejše razumevanje utemeljitve vrednotenja vašega podjetja, dejavnikov, ki oblikujejo njegovo vrednost, in poti za povečanje vrednosti, je malo verjetno, da bo ocena tretje osebe zadovoljila te poizvedbe. V bistvu bistvena vprašanja v zvezi s cenitvijo verjetno ostanejo neodgovorjena.

Kupci se soočajo z isto težavo. Če kupec zahteva pojasnilo o vidikih ocenjevanja – kot je utemeljitev za uporabo večkratnika 3,5, ko panožne norme predlagajo 2,5 do 3,0 – je neposredna komunikacija z ocenjevalcem malo verjetna. Tudi če bi bila taka komunikacija izvedljiva, ocenjevalcevo omejeno razumevanje posla spodkopava zaupanje kupca. Posledično so kupci manj nagnjeni k zaupanju v cenitev.

Prevzemite nadzor nad postopkom in odgovorite na svoja vprašanja

Ali resnično želite, da bi cenilec ocenil vaše podjetje brez neposredne interakcije ali razumevanja, ki presega vaše finančne izkaze? Kaj pa, če se pojavijo vprašanja glede ocene? Logično je, da mora biti ocenjevalec, ki je izdelal poročilo, tisti, ki obravnava te poizvedbe, ne pa posrednik, ki nima strokovnega znanja o ocenjevanju.

Prevladujoč pristop v panogi, ki izpostavlja prednosti ocen za posrednike, namesto njihovih koristi za prodajalce podjetij, prikazuje perspektivo za nazaj. Primarni poudarek bi moral biti na služenju interesom stranke, ne na posredniku. Pri običajnih borznoposredniških družbah bodočim strankam pogosto predstavijo stroške in postopke ocenjevanja izkrivljeno, da bi upravičili domnevne prednosti zaposlitve tretje osebe. Ta pripoved pogosto prikrije temeljni cilj posrednika – strm pribitek stroškov ocenjevanja, ki mu sledi pospravljanje presežka v žep.

Če sem nedvoumen, ne želim kritizirati drugih v naši panogi, vendar je ta praksa nedvoumno neiskrena in zahteva prenehanje. Zato nimam nobenih zadržkov glede obsodbe te vsesplošne prakse v panogi, zlasti kadar je v nasprotju z najboljšimi interesi strank.

Zaslužiš si pošten odnos

Vaše podjetje je eno vaših najdragocenejših sredstev, ki upravičuje zaupanje in spoštovanje do vašega posrednika. Ali lahko resnično zaupate posredniku, ki napihne stroške storitve tretje osebe za pet do desetkrat, pri tem pa zagotavlja minimalno ali nič dejanske vrednosti? V nekaterih sektorjih, kot je pravo, je običajno uporabljati pribitke za storitve tretjih oseb. Vendar se ti pribitki običajno gibljejo od 10 % do 50 %, ne pa med osupljivih 500 % do 1000 %. Poleg tega morajo imeti priloženo oprijemljivo vrednost.

Če je vloga storitve zgolj administrativna, bi lahko bil smiseln pribitek od 10 do 20 %. Ko je vrednost resnično dodana, kot je razvidno iz scenarijev »preprodajalcev z dodano vrednostjo« (VAR), bi lahko bil pribitek, ki presega 50 %, potencialno upravičen. Ne glede na to je ključna transparentnost. Če posrednik prikrije obseg svojega pribitka, je to znak nepoštenosti. In če posrednik ni odkrit, mu lahko zaupate ključno transakcijo svojega življenja?

Cenilci so odvisni od količine

Pred približno dvanajstimi leti sem se obrnil na cenilca, s katerim sem sodeloval, da bi postavil vprašanje o eni od njihovih metod. Glede na njihov zaseden urnik se je ocenjevalec odločil, da spremeni poročilo, da bi obravnaval mojo skrb brez kakršne koli razprave. Z njihovega vidika pogovor ni bil potreben. Ta cenilec je bil dobro uveljavljen strokovnjak po vsej državi, ki so ga pogosto angažirale obsežne mreže poslovnih posrednikov. Podjetje, s katerim sem bil povezan, je precej poslov usmerilo v svojo smer. V odgovor na mojo poizvedbo je cenilec naredil nekaj popravkov, da bi povečal vrednost podjetja v cenitvi, izključno zato, da bi zagotovil moje zadovoljstvo.

Zakaj je treba opustiti mojo skrb? Ker njihov poslovni model uspeva na obsegu. Z verjetno na tisoče ocenjevanj, izvedenih vsako leto po nižjih stroških, preprosto nimajo zmogljivosti za poglobljene razprave o svojih metodah ocenjevanja.

Če se znajdete v pogovoru s posrednikom, ki predlaga oceno tretje osebe, toplo priporočam, da poiščete alternativnega posrednika. Če se odločite za nadaljevanje dialoga, vas pozivam, da posredniku postavite naslednja vprašanja:

• Kako se imenuje podjetje s katerim sodelujete?
• Ali obstaja pribitek na stroške cenitve?
• V kolikšni meri je ocena povišana?
• Ali lahko neposredno angažiram cenilca?
• Ali je možna komunikacija s cenilcem pred plačilom cenitve?
• Kakšno je vaše znanje in izkušnje pri pripravi cenitev podjetij?
• Ali lahko za vprašanja neposredno komuniciram s cenilcem?
• Zakaj osebno ne izvajate cenitev?
• Katere metode uporablja ocenjevalec?
• Koliko let izkušenj s cenilstvom ima cenilec?
• Kakšna potrdila ima ocenjevalec?
• Pri koliko podjetjih je cenilec nadzoroval prodajo?

Morali bi biti sposobni ugotoviti, da odločitev za oceno tretje osebe ni preudarna izbira.

Kaj plačujete?

Pristopimo k temu s tega zornega kota: v kaj točno vlagate? To ni le številka; to je bogastvo ocenjevalčevega znanja, izkušenj in smernic . Kaj upravičuje vrednost vašega podjetja? Kako lahko povečate njegovo vrednost? Katere spremembe v strategiji bodo vplivale na vrednotenje vašega podjetja glede na x, y ali z?

Najdragocenejši nasvet, ki ga ponujam lastnikom podjetij, presega številčni rezultat. Kombinirano strokovno znanje je tisto, ki je podlaga za utemeljitev vrednotenja njihovega podjetja in korake, ki jih je mogoče izvesti, da bi vplivali na to številko. V mojem primeru ta nasvet temelji na več kot dveh desetletjih praktične udeležbe na področju nakupa in prodaje podjetij, namesto da bi bil omejen na preglednice in oddaljene slonokoščene stolpe.

Če posrednik promovira cenitev tretje osebe, se pozanimajte, ali prejme nadomestilo ali provizijo za "napotitev" cenilca. Zahtevate lahko tudi kontaktne podatke ocenjevalca in izrazite svojo željo po neposrednem sodelovanju. Morda boste slišali, da ocenjevalec deluje izključno na " veleprodajni osnovi " prek posrednikov. Ta trditev ima malo teže.

Bistvo vsake vredne ocene zahteva neposredno interakcijo z lastnikom podjetja. Razlog za izogibanje ocenjevalca neposredni interakciji je povezan z metodo priprave in ekonomičnostjo napotitvenega odnosa. Te ocene so orkestrirane z vnosom podatkov, kjer se vnosi vnesejo v računalniški program. Po tem postopku se materializira izčrpno poročilo, ki ustvari iluzijo podaljšanega poroda. Zapletenost poročila je pogosto namerna – služi za ustrahovanje, zaradi česar je manj verjetno, da boste natančno preučili in dvomili o njegovi vsebini.

Preživetje teh ocenjevalcev je odvisno od ustvarjanja velike količine teh poročil z vnosom podatkov, ki je podoben postopku na tekočem traku. Na žalost se lahko človeška napaka infiltrira v izbijanje številk. Poleg tega se neposredna interakcija z lastnikom podjetja dojema kot zamudna. Če bi bilo torej dodeljenega dovolj časa, bi bila potrebna revizija gospodarske strukture (tj. cenilec bi moral posredniku zaračunati več kot 750 USD) . V tem primeru ne boste prejeli vrednosti svojega denarja. Na žalost dobite tisto, v kar je vložil posrednik, kar je lahko bistveno manj od vašega začetnega plačila.

Izkušnje naredijo razliko

Na področju posrednikov, ki ponujajo ocene tretjih oseb, se pojavi splošen trend: tisti, ki se ukvarjajo s to prakso, imajo običajno manj izkušenj v primerjavi s svojimi kolegi, ki tega ne počnejo. Ta pojav je odličen primer izbirne pristranskosti v akciji. Izkušeni strokovnjaki praviloma verjetno ne bodo iskali nasveta drugih izkušenih strokovnjakov, ki nimajo praktičnega znanja na svojem področju. Utemeljitev je jasna: resnično izkušeni iščejo strokovno znanje, ki je enakovredno svojemu. Posledično so posredniki, ki so v prvi vrsti vključeni v prodajo cenitev tretjih oseb, pogosto tisti, ki niso usposobljeni za samostojno izvajanje cenitev.

Izkušeni posredniki z znatnim strokovnim znanjem na splošno raje izvajajo ocenjevanja v podjetju. Ta pristop jim omogoča, da sodelujejo v pomembnih razpravah z lastniki podjetij glede rezultatov ocenjevanja. Poleg tega se jim zdi neprijetno napihniti stroške storitev za pretiranih 500 %. Mnogi od teh izkušenih posrednikov so delili svoje slabe vtise o kakovosti in uporabnosti ocen, pridobljenih s strani ocenjevalcev tretjih oseb.

Uporabnost ima pomembno težo, zlasti glede na to, da se večina »ocen podjetij« izvede za pravne namene, kot so ločitveni postopki, davčno načrtovanje in partnerski spori. Metodologije, uporabljene pri ocenjevanju v sodni dvorani, se izrazito razlikujejo od tistih, ki se uporabljajo v resničnem poslovnem kontekstu. Potencialni kupci so dovolj bistri, da prepoznajo to razliko, in če ne morejo zlahka razumeti vsebine poslovne ocene, je nagnjeni k temu, da jo zanemarijo.

Javno dostopna programska oprema skrbi za potrebe vrednotenja podjetij, vendar zaradi osebnih izkušenj z različnimi različicami programske opreme za ocenjevanje nisem bil zadovoljen z rezultati. Večina programskih orodij je zasnovanih za namene pravnega vrednotenja in neustrezno obravnavajo dejavnike, ki presegajo togi okvir programske opreme. Medtem ko je privlačnost ustvarjanja obsežnih poročil mamljiva, pomanjkanje praktične ustreznosti teh poročil ostaja stalna težava.

Na primer, razmislite o pomembnosti količnikov likvidnosti za mala podjetja. Ali so ta razmerja resnično ustrezna? Ne glede na njihovo pomembnost jih standardizirana poročila pogosto vključujejo kot možne premisleke. Prilagajanje teh poročil se izkaže za zahtevno in programska oprema zahteva prilagajanje najvišji možni zapletenosti, s katero se uporabniki lahko srečajo.

Posledično so uporabniki prisiljeni vnesti podatke za številna nepomembna polja. Ta dotok nepomembnih podatkov zamoti poročilo in prikrije dragocene vpoglede. Posledično postane poročilo nepotrebno obsežno, polno tujih informacij in nezmožno vključiti dejavnike, ki presegajo vnaprej določen obseg programske opreme.

Razlika med uporabo standardiziranih poročil in prilagojenim pristopom

Kot ponazoritev, nedavno sem zaključil klic s poglobljeno oceno s potencialno stranko, ki ima v lasti storitveno podjetje v letalskem in vesoljskem sektorju. Med najinim pogovorom sva se poglabljala v zapletene elemente, ki bi lahko oblikovali vrednost njegovega podjetja . Glede na kompleksnost njegovega poslovanja je bilo treba upoštevati številne med seboj odvisne dejavnike, ki bi lahko vplivali na njegovo vrednotenje. Ko smo odstranili plasti zapletenosti in se poglobili v posel, se je naše razumevanje njegovih odtenkov razvilo in vrednotenje se je razvilo v tandemu.

Med takimi razpravami s potencialnimi strankami vodim lastnike podjetij skozi posledice teh dejavnikov pri vrednotenju, ko jih raziskujemo. Za te klice se zanašam na poenostavljeno lastniško preglednico, ki strankam omogoča, da spremljajo spremembe modela v realnem času na zaslonu svojega računalnika, medtem ko izpopolnjujemo našo analizo. S tem pristopom smo natančno preučili verjeten profil bodočega kupca. Bi to podjetje za vzdrževanje letal ali podjetje iz sorodne panoge, ki želi horizontalni prevzem? Pri seciranju scenarijev potencialnih kupcev smo ocenili, kako lahko različne vrste kupcev vplivajo na finančno uspešnost podjetja in posledično na njegovo vrednotenje. Te dinamike ni mogoče ponoviti ločeno; odvisno je od vnosa lastnika. Spremembe v realnem času omogočajo jasno razumevanje, kako ključni dejavniki vrednosti vplivajo na celotno vrednost podjetja.

Razmislite o scenariju, v katerem podjetje prevzame podjetje v sorodni panogi, ki ponuja podobne storitve. V tem primeru bi bili številni podvojeni stroški verjetno odpravljeni, kar bi vodilo do kumulativnega znižanja v razponu od 200.000 USD do 250.000 USD letno. To je povzročilo multiplikacijski učinek – 4,0 – kar pomeni vpliv na vrednotenje med 800.000 in 1.000.000 USD. Vendar si zamislite prodajo podjetju za vzdrževanje letal; medtem ko primerljivo zmanjšanje stroškov morda ne bo veljalo, se lahko pojavijo sinergije prihodkov. Natančno kvantificiranje sinergij prihodkov je predstavljalo izziv, zato smo izvedli obratno inženirstvo različnih scenarijev, da bi ocenili njihov potencialni vpliv na vrednotenje. Predstavitev družbe za vzdrževanje letal širokemu naboru novih strank bi lahko povzročila ponudbo dodatnih storitev, vendar se je kvantificiranje njihove natančne vrednosti izkazalo za zapleteno. Da bi to rešili, smo oblikovali spekter predpostavk, od konzervativnih do optimističnih, da bi razumeli njihov potencialni vpliv vrednotenja.

Vse to se je zgodilo v kratkem desetminutnem oknu med najinim telefonskim pogovorom. Med našim dialogom smo natančno preučili številne druge dejavnike in njihov ustrezen vpliv na vrednotenje. Ta vrsta pogovora je za nas običajna praksa med postopkom vrednotenja. Za povprečno stranko natančno ocenimo množico dejavnikov, ki lahko bistveno vplivajo na vrednotenje njihovega poslovanja.

Pogosto se lastniki podjetij znajdejo na razpotju in so prisiljeni izbirati med različnimi potmi z daljnosežnimi posledicami za vrednotenje. Ravno zaradi tega vrednotenja ni mogoče izolirati od njegovega konteksta. Z mojega vidika sta za izvedbo vrednotenja potrebni dve ključni komponenti: 1) bogate izkušnje iz resničnega sveta pri nakupu in prodaji podjetij in 2) neposredna udeležba lastnika podjetja. Na žalost ocene tretjih oseb nimajo obeh ključnih elementov.

Poglobljeno razumevanje dejanskega trga je ključnega pomena tako pri merjenju vrednosti podjetja kot pri učinkovitem posredovanju te vrednosti vam, lastniku podjetja. Na področju malih in srednje velikih podjetij obstaja množica strategij za morebitno olajšanje prodaje podjetja, od katerih ima vsaka možnost, da znatno vpliva na njegovo vrednotenje.

Ali so cenilci tretjih oseb res nepristranski?

Razvije se dinamika, v kateri posrednik ohranja stalno povezanost s cenilcem. V tem scenariju se pojavi primerno vprašanje: Kaj se zgodi, če cenilec podjetje oceni na nižjo vrednost od pričakovane? Ali odnos med posrednikom in cenilcem ostaja nespremenjen? V enem primeru, ko sem pred več kot desetletjem prodajal cenitve tretjih oseb, sem stopil v stik z ocenjevalcem, da bi se pozanimal o razlogih za določen večkratnik vrednotenja, dodeljen nedavno ocenjenemu podjetju. Na moje presenečenje je cenilec hitro in brez obotavljanja povečal večkratnik in nemudoma ponovno izdal poročilo, pri čemer se je zdelo, da si prizadeva smotrno zaključiti našo interakcijo.

Ali je res, da obstaja povezava med ocenjenimi podjetji in odstotkom prejete izklicne cene?

Nekateri posredniki so zatrdili statistiko, kot je: "Dosegamo 97-odstotno izklicno ceno za podjetja, ki so pridobila oceno tretje osebe," ali "Podjetja z oceno tretje osebe prodajajo pospešeno." Čeprav korelacija morda obstaja, se postavlja vprašanje vzročne zveze. Ali je mogoče, da so lastniki, ki so pripravljeni vlagati v cenitev tretje osebe, sami po sebi bolj predani, pripravljeni ali resni? Ali bi drugače lahko vpliv cenilca privedel do bolj realne cene? Poleg tega bi lahko podobne rezultate dosegli brez ocen tretjih oseb? Ni prepričljivih dokazov o vzročni zvezi, zaradi česar so takšne trditve v najboljšem primeru vprašljive.

Zaključek

Naš predlog je, da sodelujete izključno s posredniki, ki sami izvajajo vrednotenje. Če posrednik predlaga cenitev tretje osebe, vztrajajte pri neposrednem sodelovanju s cenilcem in kritju njihovega honorarja. Kljub temu je pametneje poiskati nasvet izkušenega posrednika s praktičnimi izkušnjami na trgu. Vlagajte le v nasvete nekoga, ki je resnično seznanjen z dinamiko resničnega sveta.

Posebna oblika ocenjevanja je manj pomembna kot izkušnje svetovalca. Več izkušenj vodi do boljših rezultatov. Zapomnite si pregovor: "Dobiš, kar plačaš." V primeru ocen tretjih oseb prejmete tisto, v kar vloži vaš posrednik. Vaša pot do te točke je bila težko zaslužena. Ne zapravljajte vrednosti z oddajo ključnega procesa tretji osebi brez strokovnega znanja o trgu in brez neposrednega sodelovanja.