Postopek preverjanja kupcev pri prodaji podjetja

Tako kot natančno raziskujete potencialne kupce in ocenjujete njihovo združljivost z vašim podjetjem, je izvedba temeljitega ocenjevanja kupcev enako nujna.

Med začetnimi in ključnimi fazami prodajnega procesa nobena ni tako časovno intenzivna, a tako ključna kot preverjanje potencialnih kupcev. Poudarjanja pomena tega postopka presejanja ni mogoče dovolj poudariti.

Med nastajajočimi fazami transakcije je pogosta napaka mnogih podjetnikov usmerjanje prizadevanj k nekvalificiranim kupcem in prezgodnje ocenjevanje ponudb brez celovitega vpogleda v ozadje kupca.

Preden vložite svoj dragoceni čas in trud v pogajanja s potencialnimi kupci, je nujno ugotoviti njihovo resnično motivacijo in finančno sposobnost za nakup vašega podjetja. S tem zagotovite, da so vaša pogajalska prizadevanja usmerjena k resnično kvalificiranim kupcem, kar vas spodbudi k nadaljnjemu vlaganju predanosti v proces.

Pomembno je omeniti, da se posamezniki brez iskrenih namenov verjetno ne bodo zavezali k natančnemu dokončanju celovitega profila kupca in osebnega finančnega izkaza. Tako postopek presejanja sam po sebi deluje kot filter, ki učinkovito preseje tiste, ki nimajo pravega zanimanja. Kupci morajo biti ob oddaji ponudbe pripravljeni predložiti izvorne dokumente, ki potrjujejo njihovo finančno sposobnost za dokončanje transakcije. Ta korak bistveno poveča temeljitost pregleda kupca.

Učinkovitost je v izogibanju naporom, usmerjenim k nekvalificiranim kupcem.

Del vašega začetnega skrbnega pregleda vključuje merjenje stopnje motivacije kupca. Ko sodelujete s potencialnimi kupci, upoštevajte naslednje:

• Kako očitno je navdušenje kupca?
• Ali se takoj odzovejo na vaša sporočila?
• Ali njihov značaj odraža željo po napredku ali je obremenjen s pretirano kritiko? Predvsem preveč kritični kupci pogosto kažejo na pomanjkanje iskrenega namena za nakup podjetja.

Medtem ko lahko postopek kaže nianse glede na to, ali je kupec posameznik, podjetje ali skupina zasebnega kapitala, osrednji pristop k preverjanju ostaja neomajen. Strategije za preverjanje posameznega kupca se izrazito razlikujejo od tistih, ki se uporabljajo za pravno osebo.

Ta članek izčrpno obravnava naslednja vprašanja:

• Kaj je metodični postopek presejanja?
• Kaj je temelj preverjanja potencialnega kupca?
• Kako hitro je mogoče pričakovati zaprtje, ko je kupec identificiran?
• Kdaj je treba davčne napovedi in bančne izpiske deliti s potencialnimi kupci?
• Kakšno sredstvo je na voljo, če se kupec upira postopku pregleda?
• Ali je sprejemljiva ustna potrditev finančne usposobljenosti kupca?

Razlogi za preverjanje kupcev

• Prevzemanje dela financiranja prodajne cene vas prisili, da preverjanju kupcev pristopite z enako natančnim pregledom, kot ga izvajajo finančne institucije.
• Vaš cilj je ugotoviti njihovo upravičenost do najema , pri tem pa spoštovati njihov čas. V scenarijih, kjer prodajalec nosi odgovornost za najem kot porok, preudarno ukrepanje vključuje preverjanje kupčevih kvalifikacij, kar zmanjša možnost neizpolnitve najema.
• Poleg tega je bistveno preveriti njihovo usklajenost s predpogoji, ki urejajo franšize, licence ali katere koli druge pogoje, ki jih določijo zunanji subjekti.
• Preden se podate na obsežno pot skrbnega pregleda, zaščitite svojo predanost tako, da potrdite, da ima kupec zahtevano gotovinsko predplačilo. Zavedajte se, da skrbni pregled pomeni precejšnjo naložbo za prodajalce, z morebitnimi stroški, ki segajo od tisoč do več deset tisoč dolarjev v honorarjih za svetovanje pravnim strokovnjakom, računovodjem in drugim ustreznim strankam. Zagotavljanje kupčeve finančne zmožnosti postane sestavni korak za vsakega bistroumnega prodajalca, ki potrdi njegovo pripravljenost za sodelovanje, preden posveti sredstva.
• Tudi če se kupec odloči za transakcijo v celoti z gotovino brez pooblastil tretjih oseb, ostaja spekter goljufije in kraje vedno prisotna skrb. Odobritev dostopa do občutljivih podatkov, vključno z bančnimi izpiski in davčnimi napovedmi, zahteva obsežen postopek preverjanja, ki prodajalcem utrjuje zaupanje, da so v njihovi interakciji z dobrovernimi subjekti.

Uporabite postopni postopek presejanja

Uporaba postopka preverjanja po fazah vključuje strateški pristop k ocenjevanju kupca , ki se izvaja v natančno določenih fazah. Ta pristop temelji na razumevanju, da bi celovit pregled lahko odvrnil kupce v začetnih fazah, zlasti preden so imeli priložnost seznaniti se z vašim podjetjem in razviti velik interes.

Na primer, zgodnje zahtevanje računovodskih izkazov, davčnih napovedi in drugih občutljivih dokumentov pogosto naleti na odpor kupcev. Rešitev je v progresivnem pristopu, ki postopoma zbira potrebne kvalificirane informacije, ko kupci napredujejo skozi različne faze nakupovalne poti.

To postopno objavljanje informacij prinaša večplastne prednosti — optimizira izrabo časa, varuje zaupnost in preprečuje, da bi nekvalificiranim kupcem posredovali občutljive poslovne vpoglede.

Naš predhodni korak za merjenje zavezanosti kupca vključuje nagovarjanje k podpisu pogodbe o nerazkritju (NDA), celovitega profila kupca, finančnega izkaza in izjave o razkritju. Po izpolnitvi teh predpogojev kupci pridobijo dostop do memoranduma o zaupnih informacijah (CIM).

Če kupec ob pregledu CIM izrazi trajno zanimanje, se lahko odloči za:

• Začnite sestanek iz oči v oči za nadaljnje razprave.
• Poiščite dodatne informacije (kot so podrobni finančni izkazi), preden preidete na osebno interakcijo.

Če se kupec odloči za razširitev ponudbe , postane potreben globlji nivo osebnih podatkov. To vključuje natančen finančni izkaz, pogodbo o razkritju podatkov o kupcu, bančne izpiske, davčne napovedi in drugo.

Medtem ko se večina teh informacij običajno izmenja po sprejemu ponudbe, se segment lahko deli prej, zlasti kadar ima prodajalec vlogo pri financiranju delčka nakupne cene. Ta pristop omogoča prodajalcu, da oceni finančno zanesljivost kupca, preden se zaveže k zapisu, ki ga financira prodajalec.

Pri prodaji podjetja se postopek odvija na naslednji način:

1. Kupec izpolni pogodbo o nerazkritju (NDA), profil kupca, finančni izkaz in izjavo o razkritju.
2. Kupec pridobi dostop do CIM .
3. Kupec lahko zahteva več dokumentov, kot so računovodski izkazi, ki se nanašajo na podjetje, ali se dogovori za sestanek s prodajalcem.
4. Kupec predloži pismo o nameri (LOI).
5. Prodajalec oceni kupčeve podatke in ponudbo sprejme, zavrne ali predlaga popravke.
6. Po sprejemu ponudbe se začne faza skrbnega pregleda, ki vključuje dodatno izmenjavo relevantnih informacij. To lahko vključuje preverjanje preteklosti kupca, angažiranje strokovnjakov za preiskavo kupca (v primeru, da ima prodajalec bankovec) ali nabavo dodatnih finančnih dokumentov (občasno obvezno, ko gre za opomnik prodajalca ali banke).

pogosta vprašanja

Ali naj takoj delim CIM s kupcem, ko podpiše pogodbo o nerazkritju?

Vsekakor priporočamo, da CIM takoj delite s kupci. Večina kupcev pričakuje, da bo to prejela kmalu po podpisu NDA. Pošiljanje strokovno pripravljenega paketa o vašem podjetju takoj na začetku je ključnega pomena, saj pogosto vpliva na njihovo odzivnost na naslednja e-poštna sporočila.

Kakšen je tipični časovni okvir za zaključek, ko najdem kupca?

V povprečju traja približno dva do štiri mesece, da se posel zaključi po sprejetju LOI . Medtem ko so se nekatere transakcije zaključile v enem mesecu, so se druge podaljšale čez šest mesecev. Običajno sta za skrbni pregled dodeljena en do dva meseca, čemur sledi še en do dva meseca za dejanski skrbni pregled po zaprtju. Zamude lahko nastanejo v primerih, ko gre za financiranje tretjih oseb ali nepričakovane zaplete.

Kaj je najboljše, če kupec zahteva dostop do davčnih napovedi?

Obvestite kupca, da bodo davčne napovedi, bančni izpiski in drugi občutljivi dokumenti razkriti šele, ko bo ponudba sprejeta, v fazi skrbnega pregleda.

Kako naj ravnam s kupcem, ki se upira pregledu?

Priporočljivo je, da ne vlagate svojega časa v takega kupca. Ne pozabite, da je prodajni proces dolgotrajen in zahteva kooperativnega in pragmatičnega sodelavca, ne le nekoga, ki je pripravljen doseči vašo ceno. Takšni kupci pogosto odstopajo od prvotnih dogovorov, kar vodi v razpad posla. Lahko se zatečejo k grožnjam s pravnim postopkom ali razkritju prodaje konkurentom. Čas, porabljen za takšne kupce, je pogosto zaman. Poiščite bolj kooperativnega partnerja, ki lahko prispeva k uspešnemu poslu. Ne pozabite, da transakcije uspevajo s sodelovanjem med obema stranema. Če kupec pokaže neprilagodljivost, je pametno raziskati druge možnosti.

Kako obravnavati kupca, ki noče predložiti računovodskih izkazov ali informacij?

Imejte to za opozorilni znak. Poslovanje s takim kupcem morda ne bo produktivno. Na splošno ni priporočljivo deliti informacij s kupcem, ki ne želi posredovati nobenih podrobnosti o sebi. Tudi če imajo potrebne kvalifikacije, njihova zavrnitev izpolnitve osnovnega obrazca pomeni nesodelovanje, kar ovira napredek transakcije.

Ali je priporočljivo sprejeti ustno zagotovilo kupca o njegovih kvalifikacijah?

Čeprav lahko ustno povprašate o kupčevi naložbeni sposobnosti, kreditni oceni in neto vrednosti, je zelo priporočljivo, da te podrobnosti zagotovite pisno čim prej v postopku.

Ali naj potrdimo podatke, navedene v NDA?

Ne, preverjanje podatkov vsakega kupca je na tej stopnji nepraktično. Izkušnje kažejo, da lahko majhen del kupcev navede netočne podatke. Izvajanje tako temeljitega vnaprejšnjega preverjanja bi lahko odvrnilo kupce. Postopek preverjanja poteka v stopnjah – več informacij se izda kupcu, ko od njega zahtevate informacije. To seveda ponuja priložnost za preverjanje njihovih podrobnosti.

Ali bi lahko kupec v svojem finančnem izkazu navedel napačne podatke?

Čeprav vedno obstaja možnost, je za resne kupce manj verjetno, da bodo to storili, zlasti ko se od njih zahteva podpis dokumenta. Ko je ponudba dana, obstaja možnost, da zahtevate izvorne dokumente, kot so bančni izpiski. Kupci razumejo, da bodo njihove izjave potrjene med postopkom, kar bo večino odvrnilo od zagotavljanja lažnih informacij.

Ali obstajajo alternativni načini za raziskovanje kupca?

Izvedite hitro spletno iskanje z njihovim imenom, telefonsko številko in e-poštnim naslovom, da odkrijete vse pomembne informacije.

Kupec je omenil, da ima investitorja. Kakšno je ustrezno ukrepanje?

Poskrbite, da bo vlagatelj opravil predhodno preverjanje glede na njegov dostop do zaupnih podatkov vašega podjetja. Vlagatelj mora podpisati NDA in izpolniti kvalifikacijske obrazce.

Poskušal sem stopiti v stik s kupcem po telefonu in e-pošti, neuspešno. Kakšen je najboljši pristop in koliko nadaljnjih pregledov je smiselnih?

Nepotrebno se je pretirano pehati za kupcem. Priporočljiva sta največ dva ali tri nadaljnja pregleda. Motiviran kupec bi se moral voljno vključiti v proces. Če ugotovite, da nenehno pritiskate ali lovite kupca, je njegova zavezanost dokončanju prodaje vprašljiva.

Kaj je vaš najboljši nasvet pri poslovanju s kupci?

Svoje podjetje vodite ob predpostavki, da ga ne boste nikoli prodali. Izogibajte se osredotočanju na enega samega kupca. Enostavno vas prevzame en potencialni posel na škodo uspešnosti vašega podjetja. Dodelite čas kupcem, vendar ohranite svojo poslovno osredotočenost. Spoštljivo sodelujte s kupci, poskrbite za njihove potrebe, vendar bodite pozorni na vodenje svojega podjetja, dokler posel ni sklenjen.