Provizije za poslovne posrednike in svetovalce pri združitvah in prevzemih – vodnik

Kakšni so tipični stroški za posrednike in svetovalce pri združitvah in prevzemih? Kako lahko s strukturo honorarjev zagotovite, da so njihovi interesi usklajeni z vašimi? Ali lahko dogovor o honorarju s posrednikom ali svetovalcem za združitve in prevzeme povzroči pristranskost ali navzkrižje interesov z vami, lastnikom podjetja?

Tukaj je razčlenitev standardnih provizij za prodajo podjetja glede na njegovo velikost.

Za mala podjetja, manjša od 5 milijonov dolarjev: posredniki običajno uporabijo pavšalno provizijo od 8 % do 12 %, če je podjetje ocenjeno pod 1 milijon dolarjev. Obrestna mera je prilagojena za podjetja s ceno med 1 in 5 milijoni dolarjev, pogosto po formuli "dvojni Lehman" ali "sodobni Lehman" ali podobnem pristopu:

• 10%-12% na prvi milijon
• 8 % na drugi milijon
• 6 % na tretji milijon
• 4 % na četrti milijon
• 2 % nad tem

Na primer, če podjetje proda za 5 milijonov dolarjev, bi se pristojbina izračunala na naslednji način: 100 tisoč dolarjev (10 % na prvi milijon) + 80 tisoč dolarjev (8 % na drugi milijon) + 60 tisoč dolarjev (6 % na tretji milijon) ) + 40.000 $ (4 % na četrti milijon) + 20.000 $ (2 % nato) = 300.000 $. Večina poslovnih posrednikov ima minimalno provizijo v razponu od 10.000 do 25.000 USD in deluje na podlagi čiste provizije. Nekateri izkušeni posredniki lahko zaračunajo vnaprejšnje stroške, vendar je to manj pogosto.

Srednje velika podjetja, ocenjena med 5 in 100 milijoni dolarjev: večina svetovalcev pri združitvah in prevzemih sprejme dvodelni sistem honorarjev, ki vključuje vnaprejšnje stroške in provizijo za uspeh. Začetna provizija, imenovana zadrževalnik, lahko znaša od nekaj tisoč dolarjev do več kot 50.000 dolarjev. Tipičen minimalni zadrževalnik se giblje med 50.000 in 250.000 USD. Prevladujoči strukturi provizij sta formuli Lehman in Double Lehman, ki izvirata iz Lehman Brothers, nekdanjega investicijskega bančništva.

Lehmanova formula:

• 5 % na prvi milijon
• 4 % na drugi milijon
• 3 % na tretji milijon
• 2 % na četrti milijon
• 1 % nato

Dvojna Lehmanova formula:

• 10% na prvi milijon
• 8 % na drugi milijon
• 6 % na tretji milijon
• 4 % na četrti milijon
• 2 % nato

Ta članek vam želi ponuditi:

• Jasno razumevanje udeležencev v panogi, ki sodelujejo pri prodaji podjetja, in njihovih stroškov, vključno s poslovnimi posredniki, svetovalci za združitve in prevzeme, investicijskimi bankirji, cenilci podjetij in strokovnimi svetovalci.
• Vpogled v organizacijske strukture, ki jih običajno najdemo v za poslovne posrednike in M&A, in kako te strukture vplivajo na njihove provizije. To zajema samostojne pisarne, majhne in velike pisarne ter franšizne pisarne.
• Pregled običajnih pristojbin, ki veljajo za podjetja, katerih vrednost je nižja od 5 milijonov USD, in tista, ki presegajo to vrednost.
• Pojasnilo, kako posredniki in svetovalci pri združitvah in prevzemih običajno strukturirajo svoje honorarje, ter posledice za vas kot lastnika podjetja.
• Posebne smernice o postopku izbire in najemanja poslovnega posrednika ali svetovalca za M&A za lažjo prodajo vašega podjetja, vključno s pogajanji o honorarju.

Provizije za prodajo vašega podjetja – pregled panoge

Preden se poglobimo v honorarje, je nujno, da vam ponudimo celovit pogled na strokovnjake, ki so dejavni v tej industriji.

S prodajo podjetij se ukvarja širok spekter posameznikov, ki jih lahko razvrstimo v različne skupine.

Provizije za poslovne posrednike

• Poslovni posredniki igrajo ključno vlogo pri prodaji malih podjetij, običajno tistih, katerih vrednost je nižja od 5 milijonov dolarjev. Združene države se ponašajo z raznoliko skupino približno 5.000 do 10.000 predanih poslovnih posrednikov s polnim delovnim časom, ki prihajajo iz različnih strokovnih področij, vključno s prodajo, trženjem in financami. Mednarodno združenje poslovnih posrednikov razkriva, da je veliko število teh posrednikov nekdanjih podjetnikov, ki se ponašajo s povprečno starostjo sredi 50 let.
• Medtem ko je veliko poslovnih posrednikov specializiranih za prodajo malih podjetij, je ključnega pomena zavedanje, da strokovno znanje in izkušnje pogosto utirajo pot za preseganje področja srednje velikih podjetij in dejansko prehod v vlogo svetovalca za združitve in prevzeme. Medtem ko večina poslovnih posrednikov sprejme splošen pristop v različnih panogah, sta spretnost in delovna doba posrednika povezana z možnostjo ponujanja vnaprejšnjih struktur provizij.
• Poseben vidik pokrajine poslovnih posrednikov je njihova dvojna prisotnost tako na trgu Main Street, ki zajema mala podjetja, kot na srednjih trgih, kjer so večja podjetja, ki so sinonim za dejavnosti M&A V tem dinamičnem prizorišču prevladujoč delež samostojnih posrednikov in lastnikov pisarn prevzame plašč posrednikov s polnim delovnim časom, medtem ko agenti s krajšim delovnim časom prav tako dragoceno prispevajo v tem okolju.
• Poklic poslovnega posrednika zahteva precejšnjo zalogo znanja, vendar je formalnih programov usposabljanja razmeroma malo. Zaradi dostopnih vstopnih točk na posredniško področje se posamezniki včasih podajo s pričakovanjem hitrih finančnih dobičkov, pri čemer pogosto podcenjujejo globino razumevanja, potrebno za vodenje uspešne poslovne prodaje. Posledično se panoga spopada z omembe vredno stopnjo prometa, saj se nekateri posredniki odločijo za izstop v svojih začetnih letih.

Stroški svetovalca pri združitvah in prevzemih

• Svetovalci za M&A so odlični pri prodaji srednje velikih podjetij, ki običajno spadajo v razpon vrednosti od 5 do 50 milijonov USD (čeprav se natančen razpon lahko razlikuje). V Združenih državah uspeva večtisoččlanska skupnost svetovalcev za M&A. Medtem ko je glavni poudarek svetovalcev pri združitvah in prevzemih zastopanje prodajalcev, je podskupina namenjena zagovarjanju interesov kupcev.
• Pokrajino svetovanja pri združitvah in prevzemih sestavljajo predvsem samostojni izvajalci ali tisti, ki so povezani z butičnimi podjetji. Medtem ko je manjšina večjih subjektov specializirana za nižji srednji trg, večina ostaja vsestranskih splošnih strokovnjakov. Medtem ko se nekatera podjetja za združitve in prevzeme osredotočajo na posebne panoge, je pomembno upoštevati, da pomožne storitve, kot so financiranje, dokapitalizacije in menedžerski odkupi, povečujejo ponudbo številnih podjetij.
• Na področju provizij večina svetovalcev pri združitvah in prevzemih poleg provizije za uspeh uvede vnaprejšnje bremenitve, ki se pogosto imenujejo zadrževanje. Nekateri lahko celo vključujejo strukturo mesečnega zadrževalnika. Razpon provizij za uspeh se običajno giblje med 2 % in 8 %. Med prevladujočimi modeli provizij sta vidni formuli Lehman in Double Lehman, za katere so značilni višji odstotki, ki se uporabljajo za začetne zneske (npr. 8 % na prvi milijon) in postopno nižji odstotki pri naslednjih povečanjih (npr. 6 % na drugi milijon, 4 % na tretji milijon in tako naprej).
• V širšem smislu se svetovalci pri združitvah in prevzemih vedno ponašajo z višjo stopnjo strokovnega znanja v primerjavi s svojimi poslovnimi posredniki. To razlikovanje je zakoreninjeno v zapletenih zahtevah pri prodaji podjetja na srednjem trgu, kar zahteva globlji rezervoar znanja in vpogleda.

Pristojbine načrtovalcev izhodov

• Zanimivo je, da se med tistimi, ki usmerjajo poslovne prodaje (M&A), in tistimi, ki so namenjeni pripravi podjetij na takšne transakcije (pester nabor drugih strokovnjakov), pojavi precejšen razkorak. Med tema dvema področjema – pripravo posla in dejansko prodajo – obstaja malo prekrivanja. Omeniti velja, da tisti, ki vodijo podjetnike pri pripravi svojih podvigov na prodajo, praviloma ne vodijo samega prodajnega procesa in obratno. To neskladje pogosto vodi do vrzeli med načrtovanjem izstopa in oprijemljivim izhodom iz poslovanja za večino podjetnikov.
• Poleg tega razmislite o scenariju: kako lahko načrtovalec izstopa učinkovito svetuje prodajalcu pri poslovnih pripravah na prodajo, če ni dejavno vključen na trg in ni natančno seznanjen z nagnjenji kupca? Le peščica poslovnih posrednikov in svetovalcev za združitve in prevzeme nudi pomoč podjetnikom v pripravljalni fazi. Naša trditev se vrti okoli ideje, da to prizadevanje zahteva posebno miselnost, edinstven nabor spretnosti in prilagojene metodologije.

Stroški investicijskega bančnika

• Investicijski bankirji izkazujejo strokovno znanje pri omogočanju prodaje večjih podjetij, običajno tistih, ki se ponašajo z letnimi prihodki, ki presegajo 100 milijonov dolarjev. Pomembno je omeniti, da svetovalci za združitve in prevzeme pogosto uporabljajo nomenklaturo »investicijski bankir«, da se predstavijo, zaradi odsotnosti jedrnatega izraza za strokovnjake na srednjem trgu – domena, kjer je oznaka »svetovalec za združitve in prevzeme« lahko videti manj elegantna.
• Investicijski bančniki v svojem portfelju strank pogosto sodelujejo s podjetji, ki kotirajo na borzi. Podjetja za investicijsko bančništvo poleg svoje osrednje osredotočenosti ponujajo raznolik spekter dodatnih storitev, ki vključujejo upravljanje premoženja, trgovanje, raziskave lastniškega kapitala, javna naročila za dolžniško financiranje, pospeševanje IPO in bančne rešitve.
• V primerjavi s podjetji za združitve in prevzeme je subjektov investicijskega bančništva manj. Večina podjetij investicijskega bančništva se ponaša z večjimi dimenzijami in vzdržuje trdne podporne strukture, čeprav podmnožica butičnih podjetij deluje v nižjih slojih trga in prikazuje prihodke od 100 do 250 milijonov USD.

Provizije franšiznega posrednika

• Franšizni posredniki so specializirani za prodajo »novih franšiz« , ki bodo šele začele delovati. Za ponazoritev, franšizni posrednik lahko omogoči prodajo franšiznih pravic Dairy Queen posamezniku in nato zasluži provizijo s to transakcijo. Običajno ta provizija izhaja iz "začetne franšizne pristojbine", ki jo franšizor zaračuna kupcu. Po plačilu začetne franšizne pristojbine in povezanih zagonskih stroškov franšizorju postane kupec upravičen do uporabe franšizorjeve intelektualne lastnine, ki vključuje blagovne znamke, procese in lastniško znanje, v zameno za stalno licenčnino – licenčnino.
• Stopnje provizije so odvisne od pogojev franšizorja, ki se pogosto gibljejo med 15.000 in 40.000 USD za franšize z eno enoto. Področje franšiz z več enotami, kot so restavracije, hoteli in moteli, je običajno priča transakcijam, ki potekajo znotraj meja franšiznega sistema, pri čemer ni potrebe po sodelovanju franšiznega ali poslovnega posrednika.
• Vredno je priznati, da ima večina franšiznih posrednikov omejen vpogled v operativne vidike podjetij. Nenavadno je, da franšizni posredniki nadzorujejo prodajo "preprodaje" ali delujočih franšiz, ki so trenutno na voljo za nakup s strani obstoječega lastnika. Ta prizadevanja so običajno zaupana lokalnim poslovnim posrednikom.
• Franšizni posredniki pogosto upravljajo obsežen portfelj, ki predstavlja številne franšizorje. Njihova vloga je usmerjanje potencialnih kupcev, njihovo usklajevanje z ustreznimi franšizami. Ob uspešni pridobitvi franšize s strani kupca posrednik pridobi provizijo. Ustrezno je omeniti, da se dajalci franšize za spodbujanje svojih prizadevanj pogosto močno zanašajo na organski promet in promet, ki ga posredujejo posredniki.

Stroški posrednika za stanovanjske nepremičnine

• Medtem ko je bila to prevladujoča praksa v preteklih obdobjih, se trend nepremičninskih posrednikov, ki se ukvarjajo s prodajo podjetij, zmanjšuje. Trenutno je ta pojav večinoma omejen na maloprodajna podjetja v oddaljenih podeželskih območjih, kjer je malo lokalnih poslovnih posrednikov.
• Pomembno je priznati, da večini agentov za stanovanjske nepremičnine primanjkuje potrebnega znanja, strokovnega znanja in uveljavljenih metodologij za spretno vodenje poslovne prodaje. Številni lastniki pisarn nepremičninskih posrednikov pravilno prepoznajo možne pravne posledice, povezane s podajanjem na to področje brez ustrezne bistrosti. Posledično proaktivno ščitijo svoje zastopnike tako, da jih ne vključujejo v prodajo podjetij, da bi ublažili morebitne obveznosti.

Stroški posrednika za komercialne nepremičnine

• Številni komercialni nepremičninski agenti olajšajo prodajo podjetij, povezanih z nepremičninsko razsežnostjo, vključno z obrati, kot so hoteli, moteli in skladišča. Medtem ko del poslovnih nepremičninskih pisarn aktivno sodeluje na poslovnem področju, jih večina vidi kot dopolnilni vidik svojega delovanja. Struktura provizije pri večini komercialnih nepremičninskih posrednikov se giblje v razponu od 4 % do 6 % in postopoma pada, ko nakupna cena narašča. Običajno ti strokovnjaki delujejo po modelu, ki temelji na proviziji, čeprav se manjšina odloči za vnaprejšnje honorarje.
• Pri podvigih, ki se ponašajo z znatnim nepremičninskim elementom, je preudarna izbira pogosto pridobitev strokovnega znanja strokovnjaka. Na primer, če imate hotel, se izkaže, da je optimalno angažirati predanega hotelskega posrednika. Vrsta agentov je specializirana za različne niše, kot so hoteli, moteli, skladišča, bencinske črpalke in avtopralnice. Vendar je pomembno upoštevati, da se lahko pojavijo izzivi v manjših državah, kjer je veljavna nepremičninska licenca obvezna za nepremičninske transakcije. V takšnih scenarijih se lahko izkaže za neprecenljivo sodelovanje s posrednikom izven države, ki se lahko poveže z lokalnim partnerjem. Številni državni oddelki za nepremičnine dovoljujejo posrednikom izven države, da sodelujejo z lokalnimi partnerji, če nimajo dovoljenja v državi.

Pristojbine za cenilce podjetij

• Osrednja vloga večine ocenjevalcev vrednosti podjetij je ocenjevanje vrednosti podjetij predvsem zaradi davčnih ali pravnih razlogov. Čeprav so poslovne prodaje po obsegu redke, ti ocenjevalci razširjajo svoje storitve na vrednotenje podjetij v imenu katerega koli lastnika in za različne cilje, vključno s strateškim načrtovanjem izstopa. Z našega zornega kota se kot optimalno izkaže najemanje storitev posameznika, ki je aktivno vpet v poslovno okolje (konkretno v poslovno prodajo). Takšni strokovnjaki so bolje pripravljeni ponuditi uporabne vpoglede v povečanje vrednosti vašega podjetja, podprte s praktičnim znanjem in ne zgolj s teorijo.
• Stroški ocenjevanja se lahko razlikujejo in segajo od 1.000 USD za osnovno ustno oceno do razpona od 5.000 do 10.000 USD za podjetja, ki ustvarijo 5 milijonov USD letnega prihodka. Za večja podjetja lahko pristojbine narastejo na 20.000 USD ali več.

Stroški strokovnega svetovalca

• Številni spretni strokovni svetovalci igrajo pomembno vlogo v procesu prodaje, vključno z računovodjami, odvetniki in finančnimi svetovalci. Njihovo sodelovanje obsega širok spekter in nudi prilagojeno vodenje lastnikom podjetij na celotni prodajni poti. Če se potopimo globlje, se nekatera podjetja CPA ponašajo s specializiranimi oddelki za združitve in prevzeme, kar povečuje njihovo zmogljivost na tem področju.
• Struktura honorarjev na tem področju je pretežno odvisna od urnih postavk, pri čemer se podmnožica odloči za pristop fiksnega honorarja. Predvsem tisti, ki sprejmejo model pavšalnih honorarjev, so pogosto izkušeni strokovnjaki, ki so pridobili globoko razumevanje postopka, kar jim omogoča, da samozavestno navedejo fiksni znesek. Pri najemanju storitev strokovnega svetovalca je prednostna naloga izkušenj. Ključno vprašanje, ki si ga je treba zastaviti, se nanaša na svetovalčeve dosežke – koliko strank je spretno vodil skozi postopke prodaje ali prevzema podjetij? Enako pomembna je sposobnost svetovalca za sodelovanje. Vzpostavitev pravega ravnovesja med oceno tveganja in zmogljivostjo pri izvajanju posla je ključnega pomena za uspešno transakcijo.

Kako je strukturirana večina pisarn za "poslovne posrednike in združitve in prevzeme"?

Razumevanje strukture pisarne je ključnega pomena, saj osvetli njeno operativno dinamiko ter kaliber strokovnega znanja in strokovnosti, ki ju lahko pričakujete. Enako pomembne so spodbude v igri. Čeprav je ugled podjetja pomemben, se morate osredotočiti predvsem na posameznika, ki ga angažirate, in ne samo na pisarno samo.

Tukaj je razčlenitev tipičnih pisarniških struktur:

Samostojne pisarne

• Posamezne pisarne vodi en posrednik, pogosto z možnostjo pomočnika. Vendar je običajno, da samostojni posredniki vse naloge opravijo neodvisno brez dodatnega podpornega osebja. Kot edini operater mora biti samostojni posrednik vsestranski in opravljati različne odgovornosti.
• Tipičen samostojni poslovni posrednik ima ponavadi portfelj kotacij v razponu od 10 do 25, medtem ko svetovalci za združitve in prevzeme običajno delajo z manjšo stranko. Predvsem številni strokovnjaki iz industrije raje delujejo kot samostojni praktiki.
• Odločitev za izkušenega strokovnjaka je verjetnejša pri sodelovanju s samostojnim operaterjem v primerjavi s posamezniki v večjih pisarnah.

Majhne pisarne

• Majhna pisarna obsega manj kot 10 agentov, pri čemer je ta velikost običajna za večino ustanov. V večini primerov lastništvo pisarne vključuje bodisi začetek podjetja kot franšizo in naknadno zaposlovanje dodatnih posrednikov ali začetek kot samostojno podjetje in postopno vključevanje agentov, ko se podjetje širi. Medtem ko je v majhni pisarni morda vodja pisarne ali pomočnik, je podporno osebje običajno omejeno.
• Na področju manjših pisarn je običajno, da lastnik deluje kot aktiven posrednik, hkrati pa občasno nadzira naloge osebja. Treba je omeniti, da vključitev posrednika, ki deluje tudi kot lastnik pisarne z ekipo, pomeni delitev njihovega časa med vodenjem podjetja in prodajnimi prizadevanji. Obseg vpletenosti agenta je neposredno povezan z zmožnostjo lastnika, da se polni delovni čas posveti vodstvenim nalogam.

Velike pisarne

• Po naši oceni je za veliko pisarno značilen seznam, ki presega 10 agentov. Običajno je v večjih pisarnah prisoten vodja pisarne poleg namenskega osebnega nadzornega agenta za polni delovni čas. Druga možnost je, da odgovornost nosi lastnik. Medtem ko imajo velike pisarne pogosto omejeno podporno osebje, je treba omeniti, da prevladujočo sestavo sestavljajo posredniki.
• Medtem ko se nekatere pobude za usposabljanje lahko razširijo in standardizirani procesi lahko najdejo mesto, posredniki večinoma delujejo avtonomno. Strateški fokus lastnika pisarne se pogosto vrti okoli krepitve vrst posrednikov, glede na skromne režijske stroške, povezane z vsakim agentom. Ker je struktura nadomestil pretežno zasnovana na provizijskem modelu, z redkimi primeri nagrajevanja plače, ostaja izpostavljenost lastnika pisarne tveganju minimalna.
• Izplačila agentov običajno obsegajo spekter od 50 % do 70 % ali več. Ustrezno je priznati, da lahko določene pisarne vključujejo pristojbino za mizo, čeprav se prakse razlikujejo. Večje pisarne v večini primerov služijo kot izhodišče za posameznike, ki so manj izkušeni v panogi, in ponujajo platformo za začetno zbiranje izkušenj, preden se podajo v neodvisne dejavnosti.

Franšizne pisarne

• Franšizne pisarne so različnih velikosti – posamezne, majhne ali velike. Značilna lastnost franšizne pisarne je uporaba skupnih imen, procesov in obrazcev. Vendar je pomembno upoštevati, da vsaka pisarna deluje avtonomno. Tako lahko obstajajo precejšnje razlike v operativnih pristopih različnih franšiznih pisarn. Znano je na primer, da se pomembne franšizne pisarne izogibajo uporabi franšizorjeve identitete, orodij, procesov ali obrazcev. Občasno je takšna uporaba zgolj sredstvo za uveljavljanje pripadnosti »največji posredniški mreži na svetu«, trditev, ki ima z našega vidika pogosto nominalni pomen. Povezanost med franšiznimi pisarnami ponavadi odraža ohlapno povezan konzorcij neodvisnih subjektov.
• Glavni cilj dajalca franšize je osredotočen na prodajo franšize, prizadevanje, ki morda samo po sebi ne vključuje izkušenj s prodajo podjetij. Ponudba standardnega usposabljanja se pogosto giblje od enega do dveh tednov, nato pa lastniki pisarn neodvisno načrtujejo svoj tečaj.
• Franšizing obsega zapleteno mrežo različnih pisarn, od katerih vsaka deluje s svojim edinstvenim pristopom. Medtem ko so površinske podobnosti morda očitne, poglobljena raziskava razkrije precejšnja operativna odstopanja med različnimi uradi. V tem kontekstu velikost ne pomeni večvrednosti. Omeniti velja, da številne ugledne pisarne delujejo samostojno, franšizne M&A pisarne pa so redkost. Čeprav lahko pride do določenih zahtevkov, se številni svetovalci pri združitvah in prevzemih izogibajo stigmi franšizinga na srednjem trgu.

Provizije za poslovne posrednike, podjetja za združitve in prevzeme in investicijsko bančništvo

Tukaj je razčlenitev pogostih pristojbin, povezanih s prodajo podjetij, razvrščenih glede na velikost podjetja:

Pristojbine za mala podjetja s ceno pod 5 milijonov USD (glavna ulica)

Poslovni posredniki pretežno nadzorujejo ta segment trga. Njihova struktura provizij običajno vključuje pavšalno provizijo v razponu med 8 % in 12 %, ki je prilagojena za podjetja, ki spadajo v cenovni razpon od 1 do 5 milijonov $. Pogosto se uporablja formula "Double Lehman" ali "Modern Lehman":

• 10%-12% na prvi milijon
• 8 % na drugi milijon
• 6 % na tretji milijon
• 4 % na četrti milijon
• 2 % nato

Na primer, če je podjetje prodano za 5 milijonov dolarjev, kumulativna provizija znaša 300.000 dolarjev (100 tisoč dolarjev + 80 tisoč dolarjev + 60 tisoč dolarjev + 40 tisoč dolarjev + 20 tisoč dolarjev) .

Za večino poslovnih posrednikov je običajno, da naložijo minimalno provizijo, ki sega od 10.000 do 25.000 USD, ne glede na prodajno ceno podjetja. Na primer, tudi če je podjetje prodano za 50.000 USD, bi provizija posrednika znašala 25.000 USD.

Medtem ko se večina poslovnih posrednikov drži modela, ki temelji na proviziji, lahko nekateri zaračunajo vnaprejšnjo provizijo. Predvsem izkušeni posredniki so bolj nagnjeni k vključitvi vnaprejšnjih provizij.

Pomembno je vedeti, da obstoječa struktura provizij sama po sebi ne spodbuja poslovnih posrednikov k povečanju vrednosti vašega podjetja. Model, ki temelji na proviziji, pogosto spodbuja hitro prodajo z minimalnim naporom.

Pristojbine za srednje velika podjetja v vrednosti od 5 do 100 milijonov USD (M&A)

Večina svetovalcev pri združitvah in prevzemih izvaja vnaprejšnjo strukturo honorarjev poleg komponente uspeha. Te vnaprejšnje pristojbine, imenovane zadrževalne, obsegajo spekter od skromnih zneskov, morda le nekaj tisoč dolarjev, do večjih številk, ki presegajo 50.000 $. Običajno je, da svetovalci določijo najnižji prag plačila, ki običajno spada v razpon od 50.000 do 250.000 USD.

Prevladujoče strukture nadomestil se večinoma vrtijo okoli Lehmanovih in dvojnih Lehmanovih formul:

Lehmanova formula:

• 5 % na prvi milijon
• 4 % na drugi milijon
• 3 % na tretji milijon
• 2 % na četrti milijon
• 1 % nato

Dvojna Lehmanova formula:

• 10% na prvi milijon
• 8 % na drugi milijon
• 6 % na tretji milijon
• 4 % na četrti milijon
• 2 % nato

Obstajajo tudi različice teh modelov, ki prikazujejo prilagodljivost znotraj okvira. Na primer, nekateri svetovalci za združitve in prevzeme lahko začnejo pri 8 % na prvi milijon in se postopoma zmanjšajo na 4 %.

Dejavniki, ki jih je treba upoštevati pri najemanju poslovnega posrednika ali svetovalca za M&A

Ali je posrednik plačan izključno s provizijo?

Posredniki, ki delujejo izključno na podlagi provizije, lahko kažejo nenaklonjenost preudarnemu razporejanju časa. Pod okvirom pavšalne provizije je motivacija v pospeševanju prodaje vašega podjetja z minimalnim naporom. Če vas privlači bolj premišljen pristop, bi bilo morda boljše sodelovanje s posrednikom, ki združuje vnaprejšnje provizije s provizijo za uspeh.

Poleg tega morajo posredniki, ki so odvisni od neposredne provizije, upoštevati podjetja, ki jih zastopajo, vendar jih na koncu ne prodajo, zaradi česar so provizije prilagojene. Na primer, če je stopnja uspešnosti posrednika 40 %, je treba vzpostaviti mehanizme, ki bodo upoštevali preostalih 60 % neplačanih podjetij.

Poleg tega lahko posrednik, ki deluje s čisto provizijo, naleti na izzive pri interakciji s poklicnimi svetovalci ali tretjimi osebami. Subjekti, kot so franšizodajalci, najemodajalci, računovodje, odvetniki in finančni svetovalci, na dogovore, ki temeljijo na provizijah, pogosto gledajo s skepso.

Posledice neposredne strukture provizije bi se lahko razširile na pristranskost in nesoglasja med lastnikom in posrednikom. Ko posrednik vloži več časa v prodajo vašega podjetja, se okrepi zagon, da bi si povrnil trud. Nasprotno pa bo posrednik, ki uporablja vnaprejšnje provizije, ta pritisk verjetno občutil v manjši meri, kar bo spodbudilo tesnejšo uskladitev interesov med vami in posrednikom.

Ali poslovni posrednik ali svetovalec pri združitvah in prevzemih zaračunava vnaprejšnje stroške?

Številni poslovni posredniki trdijo, da so "vnaprejšnje provizije škodljive" in se jih je treba v nobenem primeru izogibati. Njihov argument temelji na ideji, da bi morali "le prodajalci, ki delajo na podlagi provizije, veljati za vredne zaupanja", predpostavka, ki ji, kot bomo jasno povedali, manjka bistvena podlaga.

Na podlagi te predpostavke bi lahko sklepali, da strokovnjaki, kot so računovodje in odvetniki, niso vredni zaupanja, saj ne delujejo na podlagi čistih provizij. Nasprotno pa bi se prodajalci avtomobilov šteli za vredne zaupanja le, če bi temeljili na proviziji.

Vendar pa je v resnici večina strokovnjakov zasnovana na plačilu. Vendar zaradi zapletene narave transakcij združitev in prevzemov večina lastnikov podjetij okleva, da bi zaračunala znatne stroške, da bi se soočila z neuspehom transakcije v zadnjem trenutku. Posledično večina svetovalcev pri združitvah in prevzemih poleg provizije za uspeh vključuje tudi provizije za storitve.

Preudarno je, da se vzdržite zaračunavanja vnaprejšnjih stroškov, če ni na voljo ustrezna storitev. Na primer, ni priporočljivo zahtevati zadrževalne pristojbine v višini 5000 USD, ne da bi zagotovili kakršno koli vidno storitev.

V resnici so izkušeni posredniki bolj nagnjeni k uvedbi vnaprejšnjih provizij, zlasti če vložijo precej časa v natančno pripravo in pakiranje podjetja za prodajo. Zlasti posredniki pri združitvah in prevzemih pogosto zaračunavajo znatne zadrževalne provizije, kar je praksa, ki pogosto ne povzroča negativnih kritik. To neskladje v dojemanju v veliki meri izhaja iz dejstva, da svetovalci za združitve in prevzeme vlagajo veliko truda v pripravo podjetja za prodajo, zaradi česar je vnaprejšnja kompenzacija za njihovo strokovnost razumen predlog.

Številni poslovni posredniki odvračajo od vnaprejšnjih provizij in jih pripisujejo njihovi potencialni nezmožnosti zagotavljanja zadostne vrednosti zaradi pomanjkanja dobro opredeljenih procesov in ustreznega osebja. Če bi bili sposobni utemeljiti takšne honorarje, bi bilo mnenje do njih verjetno drugačno.

Ali ima posrednik ali investicijski bankir podporno osebje ali vse naredi sam?

Utelešenje profesionalizma so posredniki in pisarne, ki se ponašajo z močnimi podpornimi ekipami, ki se zanašajo na mešanico notranjih in zunanjih strokovnjakov. Vodenje poslovne prodaje vključuje večplasten izziv, ki zahteva obilo veščin na različnih področjih. Izjemno poenostavljene pisarne so natančno razvile razširljive okvire za ponavljajoče se vidike prodajnega procesa – ki zajemajo finančno analizo, vrednotenje, trženje, pakiranje, oceno kupcev in zaključek – vsakega od njih strokovno upravlja pristojni organ. Naša opažanja razkrivajo, da vrhunske pisarne delujejo podobno kot kirurška ordinacija, z izkušenimi svetovalci, ki se lotevajo zapletenih nalog, medtem ko raznovrstno osebje brezhibno izvaja natančno začrtane procese znotraj prilagodljive strukture.

Obseg podpornega osebja ima velik vpliv na strokovnost, ki jo izkazujeta tako posrednik kot njegova pisarna, kar neposredno vpliva na kaliber in učinkovitost vaše transakcije. Na splošno velja, da več podpornega osebja pomeni večjo strokovnost med vsemi udeleženci. Navsezadnje specializacija na določenih področjih daleč odtehta izziv prizadevanja za mojstra na vseh področjih.

Ali lahko prilagodijo svoje storitve ali imajo storitveni model "vse ali nič"?

Vsako podjetje ima svojo prepoznavnost in zahteva ustrezno obravnavo po meri. Optimalen pristop vključuje vključitev svetovalca, ki deluje v prilagodljivem okviru, vendar bi popolna prilagoditev vseh storitev lahko povzročila neupravičeno neučinkovitost. Najprimernejša strategija vključuje pridobitev butične pisarne, namenjene izključno poslovni prodaji, ki jo podpira izkušena podporna ekipa in podpira prilagodljiv okvir, ki ga ponazarja naš 4-stopenjski postopek.

Kakšni so pogoji njunega sporazuma?

Provizijski posredniki, ki si želijo povrniti svojo začetno časovno naložbo, pogosto iščejo ekskluziven, dolgoročen dogovor, da bi zagotovili veliko priložnosti za ekskluzivno prodajo podjetja, kar zagotavlja povrnitev njihove vnaprejšnje zavezanosti. Neekskluzivne pogodbe običajno podaljšujejo samo neizkušeni posredniki ali tisti, kot smo mi, ki delujejo po modelu, ki temelji na plačilu. Provizijski posredniki prejmejo nadomestilo, ko opravljajo svoje storitve, kar odpravlja potrebo po dolgoročnih ekskluzivnih pogojih za povrnitev naložbe.

V večini posredniških pogodb umik vašega podjetja s trga sproži plačilo celotne provizije – kritičen premislek, preden se zavežete. (Pomembno je vedeti, da ta zahteva ne velja za nas.)

Ali mi lahko pomagajo pri načrtovanju izstopa ali prodajajo samo podjetja?

Majhen odstotek poslovnih posrednikov in svetovalcev pri združitvah in prevzemih se ukvarja z načrtovanjem izstopa za lastnike podjetij. Načrtovanje izstopa vključuje povečanje vrednosti podjetja skozi čas. To lahko vključuje oblikovanje formalne izhodne strategije in vrednotenja ali zagotavljanje ad hoc pomoči.

Ali je posrednik ali investicijsko bančništvo lokalno ali nacionalno?

Večina poslovnih posrednikov deluje na lokalni ravni, medtem ko velik del svetovalcev pri združitvah in prevzemih zadeve obravnava na nacionalni ravni. Ko ocenjujete, ali je fizična prisotnost posrednika pogoj, upoštevajte svoje posebne okoliščine. V večini primerov takšna prisotnost ni nujna. Nagnjenost številnih poslovnih posrednikov, da omejijo svoje delovanje na lokalna območja, pogosto izhaja iz prepričanja o nujnosti osebnih interakcij s kupci. To perspektivo lahko vodi želja po zaščiti njihove provizije. Vendar se je pomembno zavedati, da če vaša situacija ne zahteva neposrednega neposrednega sodelovanja med posrednikom in potencialnimi kupci, bo morda potreba po lokalnem posredniku minimalna.

Ali posrednik ali svetovalec dela s polnim ali krajšim delovnim časom?

Seveda se odločite za posrednika ali svetovalca, ki je popolnoma predan svoji vlogi.

Kakšno je njihovo stališče do co-brokeringa?

Co-brokering, praksa, kjer dva posrednika sodelujeta pri transakciji, je redkost na poslovnem trgu, dejanske prednosti co-brokeringa pa so pogosto pretirane. Edini primeri takšnega sodelovanja se običajno zgodijo v isti pisarni, kar v resnici ne predstavlja so-posredništva.

Večina kupcev okleva glede plačila pristojbine za iskanje ali se zaveže k ekskluzivni pogodbi z enim samim posrednikom za svoje iskanje. Zaradi tega pomanjkanja zavezanosti enemu posredniku večina kupcev vodi k lastnemu iskanju podjetij.

To prevladujoče vedenje je ključni razlog, zakaj soposredništvo ostaja redka praksa v industriji. Izkušeni posredniki, ki se zavedajo, da le majhen del potencialnih kupcev dejansko opravi nakup, se v takšnih okoliščinah manj trudijo. Posledično je razumno sklepati, da je lahko posrednik, ki želi posredovati z drugim, manj izkušen od tistih, ki se tega ne odločijo.

Zakaj Casinos Broker?

V panogi smo natančno razvili zelo učinkovit model, ki temelji na naslednjih ključnih načelih:

• Naša struktura honorarjev je pragmatična in usklajena z najboljšimi interesi lastnikov podjetij. Ta pristop zagotavlja manjšo pristranskost in navzkrižje interesov. Naši honorarji, ki odražajo poklicne standarde, zajemajo opravljene storitve in razumno nadomestilo za uspeh ob prodaji podjetja.
• Dolgoročne obveznosti niso obvezne. Za razliko od drugih posrednikov delujemo brez nalaganja podaljšanih pogodb. Danes lahko sodelujete z nami in jutri naredite spremembe, pri čemer lahko izkoristite naše izkušnje, ne da bi se zavezali k dolgotrajni pogodbi.
• Prilagajanje po meri je temelj naših storitev. Ponujamo vrsto možnosti a-la-carte, prilagojenih vašim željam in potrebam. Ne glede na to, ali ste izkušen serijski podjetnik ali prvi prodajalec, je naš pristop prilagodljiv in ga vodi naš lastniški postopek v štirih korakih.
• Smo predani strokovnjaki za poslovno prodajo. Naša posebna osredotočenost nam omogoča, da blestimo na tem področju, ne da bi poskušali pokriti širok spekter storitev.
• Naša robustna podporna ekipa odraža profesionalna storitvena podjetja in zagotavlja visoko razmerje med podpornim osebjem in posredniki. Ta pristop povečuje strokovnost, učinkovitost in uspešnost naše ekipe, saj vam omogoča dostop do virov, ki so običajno povezani z večjimi in dražjimi podjetji. Delujemo kot povezovalna ekipa, ki vas vodi skozi zapleten proces prodaje podjetja in zagotavlja brezhibno izkušnjo.
• Poenostavimo zapleteno. Naš poenostavljeni postopek razčleni zapletenost poslovne prodaje na jasne in obvladljive korake. Organiziran v štiri različne faze, je naš proces dosledno zmanjšal stres in čas za več kot 50 %. Prednost dajemo vašemu razumevanju in nemudoma obravnavamo vaše poizvedbe ter vam tako zagotovimo dobro podporo na vsaki stopnji.

Zakaj so naše pristojbine bolj konkurenčne?

• Naša učinkovitost nas loči od drugih. Z dekonstrukcijo procesa v natančno definirane korake smo optimizirali in dokumentirali vsako fazo. Naša interna ekipa specializiranih strokovnjakov izvaja te korake z natančnostjo in presega pristop edinega posrednika, ki upravlja vse vidike.
• Zanašamo se na telefonsko in elektronsko komunikacijo, s čimer bistveno povečamo učinkovitost in zmanjšamo nepotrebne stroške.
• Naša struktura, ki temelji na honorarjih, zagotavlja pravičnost. Plačate samo za opravljene transakcije in bistvene storitve. Za razliko od posrednikov, ki se zanašajo izključno na provizije, lahko vzdržujemo usposobljeno ekipo brez negotovosti zaradi zaprtja transakcij.
• Razmislite o analogiji s kirurgom. Učinkovit kirurg se osredotoči izključno na svoje strokovno znanje, druge naloge pa prenese na specializirano ekipo. Prav tako smo izpopolnili proces prodaje podjetja, pri čemer smo vsak konkreten korak zaupali našim internim strokovnjakom. Ta specializirani pristop nam omogoča, da se osredotočimo na tisto, kar počnemo najbolje, brez obremenitev s tradicionalnimi režijskimi stroški.

Če razmišljate o prodaji svojega podjetja, se danes podajte na pot s celovito oceno podjetja. Ta nepristranska ocena vključuje oceno vrednosti vašega podjetja, oceno izhodne strategije in temeljito posvetovanje za pregled vaše ocene in izhodne strategije.