M&A-Leitfaden | Die 4 Arten von Unternehmenskäufern

Das Beherrschen von Marketing 101 beginnt mit einem Grundprinzip: Verstehen Sie Ihr Publikum in- und auswendig. Wer sind Sie? Wo kann man sie finden? Was motiviert ihre Entscheidungen? Welche Anreize finden bei ihnen Anklang? Ohne ein solides Verständnis dieser und weiterer wesentlicher Dinge könnte Ihr Verkaufsgespräch vor einem harten Kampf stehen, unabhängig davon, ob Sie Widgets oder ganze Unternehmen vermarkten.

Dies gilt insbesondere dann, wenn es um die Werbung für Ihr Unternehmen geht. Wenn Sie Einblicke in die Vielfalt der Käufer auf dem Markt gewinnen, können Sie den idealen Käufertyp für Ihr Unternehmen bestimmen. Dieses Wissen ist von entscheidender Bedeutung, um den potenziellen Wert Ihres Unternehmens einzuschätzen und eine wirksame Marketingstrategie für den Verkauf Ihres Unternehmens .

Die Landschaft der Unternehmenskäufer lässt sich grob in vier verschiedene Gruppen einteilen:

#1: Einzelkäufer – Verfechter kleiner Unternehmen

Einzelne Käufer werden von zwei Ambitionen geleitet: Einkommen generieren und Freiheit genießen. Ihr Hauptanliegen dreht sich um die Risikobewertung und die Machbarkeit der Finanzierung des Kaufs. Für diese Käufer kann die Akquisitionsreise emotional aufgeladen sein. Daher tendieren sie häufig zu weniger volatilen Investitionen und bevorzugen Unternehmen mit nachgewiesener Erfolgsbilanz. Bei der Interaktion mit einzelnen Käufern ist es ratsam, wahrgenommene Risiken zu minimieren und Informationen auf verständliche Weise darzustellen.

#2: Finanzkäufer – Navigatoren für kleine und mittlere Unternehmen

Finanzkäufer umfassen in erster Linie Private-Equity-Gruppen (PEGs) und bewerten ein Unternehmen überwiegend anhand seiner numerischen Leistung, ohne potenzielle Synergien zu berücksichtigen. Zu ihren Kernzielen gehört es, eine erhebliche Kapitalrendite zu erzielen und eine solide Ausstiegsstrategie zu formulieren. Wesentliche Schwerpunkte sind die Erzielung hoher Renditen und die Bindung des bestehenden Managementteams. Bei der Ansprache von Finanzkäufern sollte der Schwerpunkt auf dem Aufbau eines starken Managementteams und der Stärkung des EBITDA- Wachstums liegen.

#3: Strategische (synergistische) Käufer – Suchende nach Synergien in kleinen bis mittleren Unternehmen

An der Spitze der Käufer stehen strategische Käufer, die häufig bereit sind, einen Aufschlag zu zahlen, wenn sich die Replikation der Angebote des Verkäufers als schwierig erweist. Diese Käufer verfügen über einen erweiterten Besitzhorizont und halten sich nicht an definierte Ausstiegspläne. Ihr Ansatz konzentriert sich auf die nahtlose Integration Ihres Unternehmens in ihr Unternehmen, wobei der Schwerpunkt auf langfristiger Kompatibilität liegt. Die Zusammenarbeit mit strategischen Käufern erfordert die Betonung einzigartiger Wertversprechen, die sich einer einfachen Nachahmung entziehen, und die Beauftragung eines M&A-Vermittlers mit der Orchestrierung eines diskreten Auktionsprozesses.

#4: Branchenkäufer – Integratoren und Käufer direkter Wettbewerber

Für Unternehmen, die in vermögensintensiven Sektoren mit weniger günstigen Margen verankert sind, könnte die Zusammenarbeit mit einem Branchenkäufer der geeignetste Weg sein. In bestimmten Branchen sind alternative Käufertypen möglicherweise nicht einmal eine praktikable Option. Branchenkäufer übernehmen oft die Rolle der letzten Instanz und bieten häufig niedrigere Bewertungen an. Ihre umfassenden Branchenkenntnisse halten sie davon ab, für immaterielle Werte wie den Firmenwert zu zahlen. Transaktionen mit Brancheneinkäufern bergen ein zusätzliches Risiko: potenzielle Verstöße gegen die Vertraulichkeit. Bei Verhandlungen mit Brancheneinkäufern sind die Beauftragung einer professionellen Vertretung, die Schaffung unnachahmlicher Werte, der sorgfältige Umgang mit vertraulichen Offenlegungen und die Vermeidung von Verzweiflung von entscheidender Bedeutung.

Im folgenden Artikel befassen wir uns umfassend mit diesen vier Käuferarchetypen und gehen detailliert auf ihre Ziele, Überlegungen und damit verbundenen Risiken ein. Für diejenigen, die den Wert ihres Unternehmens innerhalb einer bestimmten Zielgruppe optimieren möchten, verspricht die weitere Lektüre unschätzbare Erkenntnisse.

Einzelkäufer

Eine Minderheit der mittelständischen Unternehmen findet ihren Partner bei vermögenden Privatpersonen, was die Vielfalt der Käuferprofile unterstreicht.

Betrachten Sie diese überzeugenden Statistiken, die die globale Landschaft vermögender Privatpersonen beleuchten:

• Bemerkenswerte 14 Millionen Menschen verfügen über einen hohen Nettovermögensstatus, ihr Finanzvermögen übersteigt die Marke von 1 Million US-Dollar.
• Darüber hinaus sind in den Reihen sage und schreibe 225.000 sehr vermögende Privatpersonen vertreten, also Personen, deren Finanzvermögen die Schwelle von 30 Millionen US-Dollar übersteigt.

Ziel Nr. 1: Einkommen

Potenzielle Käufer streben oft nach einer verlässlichen Einnahmequelle. Diese Absicht könnte auf kürzliche berufliche Rückschläge oder berufliche Unzufriedenheit zurückzuführen sein und ihren Wunsch befeuern, die im amerikanischen Traum verkörperten Ambitionen zu verfolgen.

Ziel Nr. 2: Freiheit

Die Forschung unterstreicht, dass Einzelpersonen den Weg der Gründung oder des Erwerbs kleiner Unternehmen in erster Linie durch ihr Streben nach Autonomie und die Verwirklichung persönlicher Freiheit beschreiten.

Interessanterweise rangiert der Wunsch, beträchtliches Vermögen anzuhäufen, bei den Beweggründen, die diese Personen zur Unternehmensgründung bewegen, an zweiter Stelle. Während die Sicherung des Einkommens nach wie vor das Hauptziel beim Erwerb eines Unternehmens ist, überwiegt die überragende Bedeutung, die der Autonomie und der Macht, das eigene Schicksal zu gestalten, stets über dem Streben nach Vermögensaufbau.

Überlegung Nr. 1: Risiko

Bei diesen Käufern kann der Prozess des Erwerbs eines Unternehmens eine Reihe von Emotionen hervorrufen. Dies liegt daran, dass die Investition in ein Unternehmen mit Risiken verbunden ist und häufig die Investition eines erheblichen Teils des angesammelten Vermögens erfordert. Für einige ist dies der erste Schritt in die Unternehmensführung, was die Komplexität des Entscheidungsprozesses erhöht.

Folglich tendieren sie dazu, sich Anlagen zuzuwenden, die ein geringeres Risiko bergen. Ihre Präferenz richtet sich oft auf Unternehmen, die auf eine lange Erfolgsgeschichte zurückblicken können. Häufig sind sie in Branchen tätig, mit denen sie vertraut sind; Dennoch könnten bestimmte Käufer die Aussicht in Betracht ziehen, in eine unbekannte Branche einzutauchen, sofern das Geschäft schnell verstanden werden kann oder der Verkäufer mit einer längeren Übergangsfrist einverstanden ist.

Eine Untergruppe von Personen könnten ehemalige Kleinunternehmer sein. In solchen Fällen sind diese Käufer eher dazu bereit, entschiedene Maßnahmen zu ergreifen als ihre Kollegen ohne vorherige Erfahrung als Unternehmer. Ihre Bereitschaft, sich zu engagieren, resultiert aus einer genauen Kenntnis der damit verbundenen Risiken, insbesondere wenn ihre früheren Eigentümer derselben Branche angehörten.

Überlegung Nr. 2: Finanzierung

Einzelne Käufer orchestrieren den Erwerb von Unternehmen hauptsächlich durch die Zusammenführung einer Mischung aus persönlichen Mitteln, Verkäuferfinanzierung , Bankdarlehen, SBA-Unterstützung oder der Nutzung ihrer Altersvorsorgereserven. Die Mehrheit dieser Käufer zielt auf Unternehmen ab, deren Bewertungen unter der 10-Millionen-Dollar-Marke liegen.

Strategien für den Umgang mit Einzelpersonen

Berücksichtigen Sie bei der Interaktion mit einzelnen Käufern die folgenden geschickten Ansätze:

• Reduzieren Sie alle erkennbaren Risiken, die mit Ihrem Unternehmen verbunden sind. Für diese Käufer hat die Risikowahrnehmung einen größeren Einfluss auf Geschäfte als bloße Chancen. Wenn Sie einen unparteiischen Dritten mit der sorgfältigen Prüfung Ihres Unternehmens beauftragen, können Sie Möglichkeiten aufzeigen, die Attraktivität Ihres Unternehmens für diese Käuferkategorie zu steigern. Unser Bewertungsservice spiegelt die Perspektive eines Anlegers wider und gipfelt in einem umfassenden Bericht. Dieses Dossier umfasst eine Bewertung der Marktattraktivität Ihres Unternehmens, eine umfassende Risiko-Chancen-Analyse, potenzielle Deal-Breaking-Faktoren, Risikominderungsstrategien und einen umsetzbaren Plan zur Risikominderung und Maximierung des Unternehmenswerts.
• Umsicht bei der Informationsverbreitung ist der Schlüssel. Der Sprung in die Unternehmenseigentümerschaft kann bei vielen Menschen Angst hervorrufen. Sie mit übermäßig vielen Informationen zu bombardieren oder eine übermäßige Anzahl von Besprechungen zu organisieren, kann unvorbereitete Personen potenziell überfordern. Eine umsichtige Strategie besteht darin, ein Umfeld zu schaffen, in dem die meisten ernsthaften Käufer bereit sind, ein Angebot nach ihrem zweiten oder dritten Engagement zu unterbreiten. Sollte dies nicht der Fall sein, besteht eine pragmatische Vorgehensweise darin, den Fokus neu zu richten.

Finanzkäufer

Private Equity verkörpert die Essenz von „Equity in Privacy“ und unterscheidet sich deutlich von öffentlich gehaltenem oder gehandeltem Eigenkapital. Im Bereich der mittelständischen Unternehmen sind Private-Equity-Gruppen die dominierenden und expansiven Käufer.

Finanzkäufer manifestieren sich überwiegend als Private-Equity-Gruppen (PEGs) , die ihre Unternehmensbewertung ausschließlich auf quantifizierbaren Kennzahlen stützen, ohne den Einfluss potenzieller Synergien zu berücksichtigen.

In den Vereinigten Staaten gibt es eine beeindruckende Anzahl von 2.000 bis 3.000 Private-Equity-Firmen. Diese Landschaft umfasst außerdem Family Investment Offices und analoge Anlegertypen, die mit einem parallelen Ansatz zu Private-Equity-Firmen arbeiten.

Private-Equity-Gruppen mobilisieren Ressourcen von institutionellen Anlegern und leiten diese Mittel im Namen dieser Anleger an private Unternehmen weiter. Der Fonds hat in der Regel eine Laufzeit von einem Jahrzehnt und dient als zeitlicher Rahmen für dieses Unterfangen. Gleichzeitig hält die PEG eine Haltedauer von drei bis sieben Jahren pro investiertem Unternehmen aufrecht. Die PEG erzielt ihre Erträge entweder durch Ausschüttungen, die aus den Erträgen des Unternehmens finanziert werden, oder durch den Verkauf des Unternehmens zu einem im Vergleich zu seinen Anschaffungskosten höheren Wert.

Ziel Nr. 1: ROI

Finanzkäufer erweisen sich als die vorherrschende Kraft bei der Akquisition mittelständischer Unternehmen. Ihr Fokus liegt auf der Kapitalrendite (früher als interner Zinsfuß (Internal Rate of Return, IRR) bekannt) und nicht auf den strategischen Vorteilen, die mit der Akquisition verbunden sind.

Private-Equity-Gruppen (PEGs) beherrschen die Expansion von Unternehmen , die Nutzung strategischer Verbindungen, den Aufbau robuster Managementteams und die Entwicklung optimierter Vertriebs- und Marketingstrukturen. Mit PEGs an der Spitze erhält ein Verkäufer das Potenzial, das Wachstum eines Unternehmens voranzutreiben, angetrieben durch die strategische Führung und Unterstützung dieser erfahrenen Akteure. Das ultimative Ziel von PEGs besteht häufig darin, den Übergang zu einer Übernahme durch einen strategischen Käufer herbeizuführen.

Der Modus Operandi von PEGs beinhaltet den eigenständigen Erwerb eines Unternehmens , wobei die Bemühungen nach der Schließung darauf abzielen, die Bewertung des Unternehmens zu erhöhen. Die Transformationsinitiativen sind sorgfältig darauf zugeschnitten, die Rentabilität zu steigern und die Attraktivität des Unternehmens für zukünftige Investoren zu erhöhen.

Infolgedessen untersuchen Finanzeinkäufer den Cashflow eines Unternehmens aus einer eigenständigen Perspektive und schließen Integrationsvorteile aus, während sie sich auf die Fähigkeit konzentrieren, in den kommenden drei bis sieben Jahren die Erträge zu steigern und den Investitionswert zu steigern.

Die Preisallokation ist für diese Käufer von größter Bedeutung, da das erworbene Unternehmen nach dem Abschluss in der Regel als unabhängige Einheit erhalten bleibt, außer in Fällen, in denen es sich an ein bestehendes Portfoliounternehmen anpasst.

Im Gegensatz zu strategischen Käufern verzichten PEGs im Allgemeinen auf die Integration eines neu erworbenen Unternehmens nach dem Abschluss in ihre bestehenden Beteiligungen . Durch diesen besonderen operativen Ansatz werden die Multiplikatoren, die PEGs zu zahlen bereit sind, begrenzt, wodurch diese Bewertungsparameter einigermaßen vorhersehbar werden. Ausnahmen ergeben sich, wenn das Portfolio einer PEG ein Unternehmen umfasst, das möglicherweise Synergievorteile mit dem neu erworbenen Unternehmen erzielen könnte.

Ziel Nr. 2: Integration

Eine bemerkenswerte Ausnahme ergibt sich, wenn ein Finanzkäufer ein Unternehmen in seinem Portfolio hält, das direkt mit dem potenziellen Zielunternehmen konkurriert. In diesen Szenarien verschiebt sich die Identität des Käufers von einem Finanzkäufer zu einem Branchenkäufer.

Für diejenigen, die einen Verkauf an eine Private-Equity-Gruppe (PEG) anstreben, ist die Ausarbeitung einer klar definierten Ausstiegsstrategie unerlässlich. Ohne einen klaren Ausstiegsplan sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass eine PEG Interesse weckt. Eine entscheidende Voraussetzung für das PEG-Engagement ist das Potenzial für eine erhebliche Wertsteigerung im betrachteten Unternehmen.

Ein erheblicher Anteil der PEGs strebt die Erzielung einer internen Rendite (IRR) zwischen 20 % und 30 % pro Jahr an. Dieses IRR-Ziel führt zu einer erforderlichen Rendite auf das investierte Kapital, die zwischen dem Zwei- und Vierfachen liegt, falls sie sich innerhalb von drei bis fünf Jahren dafür entscheiden, aus der Investition auszusteigen (d. h. Ihr Unternehmen weiterzuverkaufen).

Überlegung Nr. 1: ROI

Private-Equity-Gruppen (PEGs) setzen bei Akquisitionen strategisch erhebliche Hebelwirkungen ein, was ihre interne Rendite (IRR) erhöht .

Insbesondere ist der IRR eng mit der Haltedauer der Investition verknüpft – der Zeitspanne, in der die Investition gehalten wird. Diese Dynamik ist die treibende Kraft hinter der vergleichsweise kürzeren Haltedauer eines PEG im Vergleich zu anderen Käuferkategorien. In Fällen, in denen Fremdkapital, häufig in Form von Bankschulden, zur Absicherung Ihres Unternehmens genutzt wird, muss Ihr Unternehmen einen robusten Cashflow generieren, der in der Lage ist, die Schulden zu bedienen. Folglich wird die Bewertung Ihres Unternehmens durch eine PEG durch die pragmatischen Vorgaben der Finanzzahlen eingeschränkt.

Überlegung Nr. 2: Bindung des Managementteams

Die Beibehaltung des derzeitigen Managementteams und Eigentümers ist für Private-Equity-Firmen eine vorherrschende Tendenz. Diese Vorliebe beruht auf der pragmatischen Realität, dass es Private-Equity-Gesellschaften häufig an Branchenkenntnissen mangelt, sodass nach Abschluss der Transaktion eine kompetente Hand erforderlich ist, um das Schiff zu steuern. In Fällen, in denen der amtierende Eigentümer und das Managementteam aus dem weiteren Betrieb aussteigen, liegt die Verantwortung bei der Private-Equity-Firma, ein neues operatives Team zusammenzustellen.

Sollten Sie an einen Finanzkäufer verkaufen?

Die Entscheidung für den Verkauf an eine PEG bietet Eigentümern die Möglichkeit, einen Teil ihres Unternehmens bereits jetzt zu veräußern. Dies ist ein strategischer Schritt, der nicht nur das Risiko streut, sondern auch den Weg für einen späteren, substanzielleren Ausstieg in einem Zeitraum von drei bis sieben Jahren ebnen kann Die PEG organisiert den Weiterverkauf des Unternehmens. Dieser Aufbau ist so strukturiert, dass er das kontinuierliche Engagement des Eigentümers motiviert, was durch die Beibehaltung des Eigenkapitals erreicht wird. Typischerweise plädiert die PEG dafür, dass der Eigentümer einen Anteil von mindestens 20 % am Unternehmen behält.

Stellen Sie sich beispielsweise ein Szenario vor, in dem der Eigentümer 80 % seiner Anteile verkauft, ein Anteil, der oft ausreicht, um sich einen komfortablen Ruhestand zu sichern. Diese Vereinbarung ermöglicht es ihnen, nach der Schließung einen Anteil von 20 % zu behalten. Interessanterweise könnten diese verbleibenden 20 % des Eigenkapitals möglicherweise zu einem größeren Ausstieg für den Unternehmer führen als der anfängliche Verkauf von 80 %.

Tipps für den Umgang mit Finanzkäufern

Beachten Sie bei der Zusammenarbeit mit Finanzkäufern die folgenden Richtlinien:

• Bauen Sie ein starkes Managementteam auf. Finanzkäufer legen im Allgemeinen fest, dass das derzeitige Managementteam auch nach der Schließung weiterhin die Geschäftstätigkeit überwacht.
• Steigern Sie das EBITDA, den wichtigsten Benchmark, auf den sich Finanzkäufer bei der Unternehmensbewertung verlassen.

Strategische Käufer

Strategische Akquisitionen finden überwiegend in aufstrebenden Branchen statt, insbesondere in solchen, die durch durch Risikokapital finanzierte Unternehmen oder durch die Dynamik von „Winner Take All“-Sektoren gekennzeichnet sind. Zu diesen Sektoren gehören Technologieplattformen und Branchen, deren nachhaltiger Erfolg Forschung und Entwicklung

Prominente Technologieriesen wie Google, Salesforce, Microsoft, Apple und PayPal engagieren sich regelmäßig in Akquisitionsbemühungen. Wenn junge Industrien heranreifen, nutzen Unternehmen Akquisitionen als strategisches Manöver, um den Wettbewerb auszuschalten. Zu den bemerkenswerten Beispielen zählen die Übernahme von Instagram und WhatsApp durch Facebook, die Integration von Braintree durch PayPal, die Übernahme von Motorola durch Google und die Fusion von HP mit Compaq. In diesen Bereichen ist das Tempo der Expansion so rasant, dass Unternehmen inbrünstig darum wetteifern, sich im Wettlauf um die Vorherrschaft die Position als dominierender Branchenführer zu sichern.

Strategische Käufer stellen die Spitze des Käuferspektrums dar und können höhere Bewertungsmultiplikatoren , wenn sie Schwierigkeiten haben, die Angebote des Unternehmens des Verkäufers nachzubilden. Das entscheidende Kriterium hierbei ist die Herausforderung einer schnellen Replikation.

Ziele

Strategische oder synergistische Käufer sind sowohl direkte als auch indirekte proaktive Konkurrenten, die sich für Akquisitionen als Alternative zu herkömmlichen organischen Expansionsstrategien .

Dieses Spektrum umfasst Konkurrenten, Kunden oder Lieferanten, die jeweils von der Motivation angetrieben werden, Zugang zu neuen Märkten, proprietären Vermögenswerten, technologischem Können oder einem erweiterten Kundenstamm zu erhalten.

Diese Käufer zeichnen sich durch längere Besitzverhältnisse aus und weichen von den Exit-orientierten Strategien der Finanzpartner ab. Ihr Ansatz konzentriert sich auf die vollständige Integration Ihres Unternehmens in seinen operativen Rahmen, untermauert durch eine langfristige Perspektive ohne vorgegebene Ausstiegsstrategien. Es gibt jedoch Fälle, in denen sich ihre Ziele auf den Erwerb bestimmter Vermögenswerte wie Technologie, geistiges Eigentum oder Kunden konzentrieren, was nach der Schließung zu Betriebsschließungen und Personalentlassungen führt.

Betreten Sie den Bereich des „ Acqui-Hire “, bei dem die Akquisition eines Konkurrenten ausschließlich auf die Sicherung Ihrer Arbeitskräfte ausgerichtet ist und bei der Schließung in der Einstellung des Betriebs gipfelt. Dieses Szenario kommt häufig vor, insbesondere in Bereichen mit Talentmangel wie dem Technologiesektor.

In Situationen, in denen sich die Schaffung neuer Produkte, Dienstleistungen oder Kundenstämme als weniger kosteneffektiv erweist, entscheiden sich strategische Käufer häufig dafür, ihre Fähigkeiten durch Akquisitionen zu erweitern. Dieses Muster findet besondere Resonanz in reifen Branchen – Beispiele gibt es in Hülle und Fülle in den Bereichen Mobilfunk (die Übernahme von Sprint und MetroPCS durch T-Mobile), Medien (die Fusion von AT&T mit Time Warner oder Walt Disneys Übernahme von Twenty-First Century Fox) und Konsumgüter (die Übernahme durch Heinz). von Kraft). Hier, wo die Impulse für organisches Wachstum schwinden, nimmt der Zwang zur Umsatzsteigerung die Form des „Kaufs von Wachstum“ an.

Überlegungen

Die strategischen Käufer richten ihr Augenmerk auf die dauerhafte Ausrichtung auf ihr Unternehmen, Synergieaussichten und das nahtlose Integrationspotenzial zwischen Ihrem und ihrem Unternehmen.

Ein allgemeines Merkmal strategischer Käufer ist ihre Fähigkeit, den von Ihnen angebotenen Wert zu reproduzieren, vorausgesetzt, sie können dies zu geringeren Kosten tun, als wenn Sie Ihr Unternehmen vollständig erwerben würden. Darüber hinaus bewerten diese Unternehmen sorgfältig den Zeitaufwand, der für die Neukonstruktion Ihres Wertversprechens erforderlich ist. Sollte die Dringlichkeit ein Faktor sein, gewinnt die Option der Übernahme Ihres Unternehmens an Bedeutung, da die Opportunitätskosten entstehen, die dadurch entstehen, dass Sie nicht sofort durch die Übernahme Fuß fassen.

Tipps für den Umgang mit strategischen Käufern

Im Bereich des strategischen Käuferengagements gelten einige strategische Empfehlungen als Eckpfeiler:

• Bauen Sie ein Unternehmen mit einem einzigartigen Wertversprechen auf, das sich nicht einfach nachbilden lässt . Das Interesse eines strategisch denkenden Käufers lebt von den besonderen Merkmalen, die Ihr Unternehmen auszeichnen. Sie suchen das Außergewöhnliche.
• Seien Sie pragmatisch, wenn Sie die Kompatibilität Ihres Unternehmens mit strategischen Käufern beurteilen. Nutzen Sie für eine unparteiische Bewertung die Expertise eines mittelständischen M&A-Beraters wie unserem eigenen. Dieser Prozess enthüllt die potenzielle Ausrichtung auf einen synergetischen Käufer. Unsere Einschätzung zeigt, dass nur ein Bruchteil – weniger als 5 % – der mittelständischen Unternehmen die Kriterien eines strategischen Käufers erfüllt.
• Nutzen Sie die Dienste eines M&A-Vermittlers, um eine diskrete Auktion zu organisieren. Die Wettbewerbsdynamik einer privaten Auktion erhöht den Einsatz und zwingt strategische Käufer, den strategischen Wert, den sie gewinnen können, zu erkennen und um ihn zu wetteifern. Das Wissen über konkurrierende Bieter fördert die Bereitschaft, in strategische Werte zu investieren – ein Aspekt, der ohne Wettbewerbsdruck oft unberücksichtigt bleibt.

Branchenkäufer (direkte Wettbewerber)

Sollte Ihr Unternehmen einen vermögensintensiven Charakter aufweisen und gleichzeitig nicht optimale Margen aufweisen, könnte sich der Verkauf an einen Branchenkäufer als die endgültige Lösung erweisen. In bestimmten Sektoren sind die herkömmlichen Wege der Zusammenarbeit mit Finanz- oder strategischen Käufern möglicherweise nicht anwendbar. Wenn Ihr Unternehmen jedoch über einen außergewöhnlichen Spezialisierungsgrad verfügt, könnte der logische Käufer tatsächlich ein direkter Konkurrent sein.

Ziele

Im Akquisebereich übernehmen Branchenkäufer häufig die Rolle der ultimativen Wahl , wenn auch mit der Tendenz, relativ niedrigere Preise anzubieten. Da diese Käufer mit der Dynamik der Branche bestens vertraut sind, legen sie einen maßvollen Ansatz an den Tag und verzichten häufig darauf, immateriellen Vermögenswerten wie dem Firmenwert einen Wert beizumessen . Der Kern der Bewertung Ihres Unternehmens liegt in den besonderen Merkmalen, die sich vom Käufer nicht einfach nachbilden lassen.

Stellen Sie sich zur Veranschaulichung ein Szenario vor, in dem Sie eine Bewertung von 10 Millionen US-Dollar für Ihr Unternehmen anstreben. Wenn der Käufer einen gleichwertigen Umsatz erzielen kann, indem er 3 Millionen US-Dollar in Marketingmaßnahmen investiert, hängt seine Kaufentscheidung davon ab, ob die Gesamtkosten diesen Schwellenwert von 3 Millionen US-Dollar überschreiten. Auf der Grundlage dieser strategischen Berechnungen navigieren Sie sicher und klar durch die Landschaft der Einkäufer in der Branche.

Risiken beim Verkauf an einen strategischen Käufer

Der Verkauf an Branchenkäufer bringt eine zusätzliche Risikodimension mit sich: die Möglichkeit von Verstößen gegen die Vertraulichkeit. Die Abwicklung von Geschäften mit direkten Wettbewerbern birgt ein inhärentes Risiko, und es ist ratsam, mit einem gewissen Grad an Informationsverbreitung zu rechnen. Angesichts dieser Realität könnten Wettbewerber die Situation zu ihrem Vorteil ausnutzen, indem sie versuchen, Ihre Kunden oder Mitarbeiter anzulocken. Wachsamkeit ist von entscheidender Bedeutung , da solche Entwicklungen Auswirkungen auf die Bewertung Ihres Unternehmens haben und sogar laufende Verhandlungen gefährden können.

Tipps für den Umgang mit Brancheneinkäufern

Berücksichtigen Sie im Zusammenhang mit der Zusammenarbeit mit Brancheneinkäufern die folgenden pragmatischen Schritte:

• Beauftragen Sie einen erfahrenen Fachmann, der die Verhandlungen in Ihrem Namen führt. Diese Käufer beginnen oft mit konservativen Angeboten und passen diese erst dann an, wenn Konkurrenz unmittelbar bevorsteht.
• Fördern Sie in Ihrem Unternehmen einen intrinsischen Wert, der von Mitbewerbern nicht einfach nachgeahmt werden kann. Faktoren wie geistiges Eigentum (Patente, Marken, Geschäftsgeheimnisse) und dauerhafte Kundenverträge stärken Ihre Einzigartigkeit.
• Überwachen Sie die Vertraulichkeit sensibler Materialien streng. Die Serialisierung vertraulicher Dokumente, einschließlich des Confidential Information Memorandum (CIM), ermöglicht eine systematische Rückverfolgung im Falle von Vertraulichkeitsverletzungen.
• Behalten Sie eine unerschütterliche Haltung der Gelassenheit bei. Es ist von entscheidender Bedeutung, Entschlossenheit zu demonstrieren, um zu verhindern, dass Anzeichen von Verzweiflung während der Verhandlungen zu Verhandlungsobjekten gegen Sie werden.

Zusammenfassung

Berücksichtigen Sie beim Verkauf Ihres Unternehmens das Profil des potenziellen Käufers. Ermitteln Sie, ob einzelne, strategische, finanzielle oder branchenspezifische Käufer wahrscheinlicher sind, und richten Sie Ihre Marketingbemühungen und -strategien entsprechend der Größe und den besonderen Stärken Ihres Unternehmens aus.

Dieses Verständnis bildet die Grundlage für die Formulierung vorbereitender Maßnahmen, die Anpassung Ihrer Marketingtaktiken und die Gestaltung einer umfassenden Vertriebsstrategie . Oberstes Ziel ist es, den Wert Ihres Unternehmens durch eine pragmatische und zielgerichtete Vorgehensweise zu optimieren.