M&A-Grundlagen: Aufbau eines verkaufsfähigen Unternehmens

Um das größtmögliche Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen, ist es von entscheidender Bedeutung, die Wünsche potenzieller Geschäftskäufer zu verstehen und diese Wünsche dann in die Realität umzusetzen.

Ein florierendes Unternehmen erfordert oft mehr als nur einen Soloauftritt; Käufer werden von gut etablierten Infrastrukturen und kompetenten Managementteams angezogen.

Der Weg von der Gründung eines Unternehmens bis zur Förderung seines Wachstums erfordert besondere Fähigkeiten. Jede Wachstumsphase erfordert eine einzigartige Vielfalt an Talenten.

Die Fähigkeiten, die den Weg zur Erzielung einer Einnahmequelle von 1 Million US-Dollar ebnen, unterscheiden sich von denen, die ein Unternehmen in die Größenordnung von 10 oder 100 Millionen US-Dollar katapultieren. Bedauerlicherweise stecken viele Unternehmer in der Anfangsphase des Wachstums fest und werden durch ihre Unfähigkeit, ihr Unternehmen zu „ institutionalisieren “, behindert. Die Kunst der Institutionalisierung ist jedoch nicht nur die entscheidende Kraft für die Geschäftsausweitung, sondern auch für die Steigerung ihres inneren Wertes.

Die Gründung Ihres Unternehmens erfordert die strategische Implementierung von Systemen. Mit dieser Praxis werden drei zentrale Ziele erreicht:

1. Es bereitet Ihr Unternehmen auf die bevorstehende Expansionsphase vor.
2. Es steigert den Gesamtwert Ihres Unternehmens.
3. Es steigert die Marktfähigkeit und Attraktivität Ihres Unternehmens.

Wenn es Ihr Ziel ist, den größtmöglichen Nutzen aus dem Verkauf Ihres Unternehmens zu ziehen, ist es unerlässlich, eine Institutionalisierung zu schaffen, die es dem Unternehmen ermöglicht, auch in Ihrer Abwesenheit reibungslos zu funktionieren. Dieser aufschlussreiche Artikel erläutert die Schritte zur Erreichung dieser bemerkenswerten Leistung.

Aufbau eines verkaufsfähigen Unternehmens – Institutionalisierung Ihres Unternehmens

Die Institutionalisierung Ihres Unternehmens ist ein strategisches Unterfangen, das durch die sorgfältige Einrichtung von Systemen und den Aufbau eines kompetenten Managementteams erreicht wird.

Systemimplementierung

• Der Prozess der Systementwicklung beinhaltet die Verfeinerung, Automatisierung und umfassende Dokumentation Ihrer betrieblichen Abläufe. Die Dokumentation kritischer Prozesse steigert die Erfolgschancen Ihres Unternehmens .

Vorteile der Systemimplementierung:

• Verbesserte Fähigkeit, hochqualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten, erleichtert durch klar definierte Prozesse und präzise Stellenbeschreibungen.
• Vereinfachte Unternehmensführung durch umfassende Prozessdokumentation.
• Steigerung der Bewertung Ihres Unternehmens.
• Erhöhung der Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.
• Bildung eines effektiven Managementteams

Einem beträchtlichen Teil der Unternehmen, die einen Umsatz von weniger als zehn Millionen Dollar erwirtschaften, fehlt in der Regel ein formalisiertes Managementteam. Das Fehlen eines kompetenten Managements kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen in Ihrer Abwesenheit dem Niedergang ausgesetzt ist. Wie widerstandsfähig ist Ihr Unternehmen gegenüber einer möglichen Abwesenheit? Könnte es ein Jahr, einen Monat oder nur sieben Tage dauern?

Wenn Sie sich auf den Weg machen, ein professionelles Managementteam aufzubauen, werden Sie auf ein neues Spektrum an Fähigkeiten stoßen, die sich oft von Ihren anfänglichen unternehmerischen Fähigkeiten unterscheiden. Während Ihre anfänglichen geschäftlichen Unternehmungen wahrscheinlich vielfältige Aufgaben umfassten, die Sie selbst übernommen haben, wird es einen Punkt geben, an dem der Aufbau eines zusammenhängenden Teams unerlässlich wird.

Der Aufbau eines effektiven Teams erfordert Geschick in der Personalbeschaffung und im Management. Die Fähigkeit, Top-Talente zu identifizieren und zu rekrutieren sowie die optimale Leistung Ihrer Teammitglieder zu erzielen, ist von größter Bedeutung.

Ein wesentlicher erster Schritt besteht darin, die Schlüsselpositionen zu identifizieren, die Ihrem Unternehmen den größten Wert verleihen. Was sind die Kernbedürfnisse Ihres Unternehmens? Könnte ein CFO, COO, VP of Marketing, VP of Sales, VP of Human Resources oder ein externer Präsident die Entwicklung Ihres Unternehmens verbessern? Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für den umfassenden Aufbau eines strukturierten Managementteams. Dies macht Ihr Unternehmen nicht nur marktfähiger, sondern dürfte auch zu einem Anstieg von Umsatz und Gewinn führen.

Aufbau des richtigen (verkaufsfähigen) Geschäfts für Ihren Käufertyp

Verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Käuferkategorien und ihre spezifischen Anforderungen an Systeme und Managementteams, bevor Sie sich an die Einrichtung dieser Elemente machen. Diese Käuferkategorien lassen sich in drei große Typen einteilen, die jeweils unterschiedliche Präferenzen hinsichtlich der Infrastruktur und Systeme eines Unternehmens aufweisen. Wenn Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf vorbereiten, ist es von entscheidender Bedeutung, diese unterschiedlichen Käufertypen, ihre Bewertungskriterien und die optimalen Strategien zur Positionierung Ihres Unternehmens für maximale Attraktivität in diesen unterschiedlichen Profilen vollständig zu verstehen.

Käufertyp Nr. 1 – Unabhängige Käufer

Bei Unternehmen mit einem Wert von weniger als fünf Millionen Dollar handelt es sich bei den wahrscheinlichen Käufern um Einzelkäufer.

• Die Bedeutung einer aufwändigen Infrastruktur wird aus ihrer Sicht relativ unterschätzt. Dies liegt daran, dass die meisten Einzelkäufer eine direkte Einbindung in das Tagesgeschäft erwarten. Sollte Ihr Unternehmen in den Bereich des individuellen Käuferinteresses fallen, ist eine umfangreiche Investition in die Infrastruktur vor dem Verkauf möglicherweise nicht zwingend erforderlich. Es ist jedoch unbedingt erforderlich, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen über eine ausreichende Infrastruktur verfügt, um einen reibungslosen Übergang zu ermöglichen. Während diese Käufergruppe im Vergleich zu Unternehmens- oder Finanzkäufern ein geringeres Maß an Infrastruktur benötigt, bleibt ein grundlegendes Niveau von entscheidender Bedeutung.
• Eine zahlenorientierte Denkweise zeichnet diese Käufer aus. Solange Ihr EBITDA 1.000.000 US-Dollar übersteigt, haben Sie der Rentabilität Vorrang vor dem Infrastrukturbau. In Fällen, in denen der Unternehmenswert unter 5.000.000 US-Dollar liegt, ist die Zuweisung von Ressourcen oft besser darauf ausgerichtet, die Vertriebs- und Marketingbemühungen zu stärken, um Umsatz und Rentabilität zu steigern, als erhebliche Ressourcen in die Infrastrukturentwicklung zu stecken. Sicherlich erweist sich die Erweiterung der Infrastruktur als vorteilhaft. Dennoch neigen einzelne Käufer typischerweise zu einem höheren Cashflow statt zu einer verbesserten Infrastruktur.

Käufertyp Nr. 2 – Unternehmenskäufer

Das Ausmaß, in dem Unternehmenskäufer eine Infrastruktur in Ihrem Unternehmen benötigen, hängt von ihrem strategischen Ansatz : ob sie beabsichtigen, Ihr Unternehmen nahtlos in ihr eigenes zu integrieren oder es nach der Übernahme als eigenständige Einheit aufrechtzuerhalten.

• Integrationsansatz: Unternehmenskäufer, die Ihr Unternehmen in ihre eigenen Abläufe integrieren möchten, verlangen im Allgemeinen ein geringeres Maß an Infrastruktur innerhalb Ihres Unternehmens im Vergleich zu Szenarien, in denen es nach der Übernahme unabhängig funktionieren soll. In solchen Fällen verfügt der Käufer bereits über ein etabliertes Rahmenwerk, wodurch die Notwendigkeit für Ihr Unternehmen minimiert wird, eine umfassende Infrastrukturpräsenz aufrechtzuerhalten.
• Eigenständiger Ansatz: Auf der anderen Seite benötigen Unternehmenskäufer, die sich dafür entscheiden, Ihr Unternehmen als unabhängige Einheit weiterzuführen, eine umfangreiche Infrastrukturpräsenz. Die Eignung Ihres Unternehmens als attraktives Akquisitionsziel hängt häufig von der Eignung seiner Infrastruktur ab. Es ist unwahrscheinlich, dass potenzielle Käufer dieser Art mit der Übernahme fortfahren, es sei denn, Ihr Unternehmen verfügt über eine robuste Infrastruktur, die zum autonomen Betrieb fähig ist. Häufig benennen diese Käufer einen Leiter der Unternehmenszentrale, der ihn schließlich zum Präsidenten des Unternehmens befördert. Ungeachtet dessen bleiben ein gut strukturiertes Managementteam und etablierte Systeme in Ihrem Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um einen reibungslosen Betriebsübergang sicherzustellen.

Käufertyp Nr. 3 – Finanzkäufer

Zu den Finanzkäufern zählen überwiegend Private-Equity-Gruppen, eine relativ moderne Anlageklasse, die sich durch ein vielfältiges Spektrum an Kriterien auszeichnet und sich von den eher einheitlichen Präferenzen von Unternehmenskäufern unterscheidet. Bei Private-Equity-Gruppen gibt es eine Reihe von Schwerpunkten: Bestimmte Unternehmen sind auf Unternehmen des unteren Mittelstands spezialisiert, die typischerweise über eine weniger umfangreiche Infrastruktur verfügen. Im Gegensatz dazu suchen andere nach eigenständigen Unternehmen, bei denen neben einer bereits bestehenden, robusten Infrastruktur sowohl Eigentum als auch Management über einen Zeitraum von Jahren bestehen bleiben.

• Die Infrastrukturanforderungen dieser Käufer sind unterschiedlich. Die Erweiterung der Infrastruktur birgt das Potenzial, den Wert Ihres Unternehmens zu steigern und seine Marktfähigkeit zu optimieren, unabhängig von der Identität des Käufers. Generell bevorzugen Käufer Unternehmen mit einer umfangreichen Infrastruktur – ein Faktor, der, wenn er mit anderen Variablen gleichgesetzt wird, die Attraktivität unweigerlich steigert.
• Finanzkäufer gehen davon aus, dass sie ihre Investition innerhalb von fünf Jahren verdoppeln und das Geschäft anschließend an einen anderen Finanzkäufer übertragen. Dieser Wachstumskurs ist häufig allein durch den Aufbau von Systemen und Infrastrukturen erreichbar, die mit finanziellem Aufwand verbunden sind. In Fällen, in denen Ihrem Unternehmen diese grundlegenden Komponenten fehlen, übernimmt der Käufer die für deren Implementierung erforderlichen Kosten. Dieser Kapitaleinsatz wird anschließend unter Berücksichtigung möglicher Renditen und des realisierbaren Kaufpreises mit dem Gesamtkaufpreis verrechnet. Es ist üblich, bei der Berechnung des für Finanzkäufer erzielbaren endgültigen Kaufpreises ein Vielfaches (in der Regel das Zwei- bis Dreifache) dieser Investition abzuziehen.
• Eine gängige Vorgabe unter Private-Equity-Firmen ist die Beibehaltung des bestehenden Managements, um den Geschäftsbetrieb nach der Übernahme zu überwachen. Die Partner dieser Firmen widmen ihre Bemühungen überwiegend der Akquise und kümmern sich nur selten um die praktische Verwaltung ihrer Investitionen. Diese Dynamik erfordert die Beibehaltung des aktuellen Managements oder die Einstellung eines neuen Managementteams durch das Private-Equity-Unternehmen. Die einzige Ausnahme von diesem Paradigma ergibt sich, wenn die Private-Equity-Firma bereits ein Portfoliounternehmen besitzt, das direkt mit Ihrem konkurriert und die Integration der beiden Unternehmen anstrebt.

Zusätzliche Faktoren, die bestimmen, ob Ihr Unternehmen verkaufbar ist

Daran anschließend sind entscheidende Aspekte, die potenzielle Käufer bei der Bewertung Ihres Unternehmens als potenzielle Akquisition genau unter die Lupe nehmen. Manchmal müssen diese Aspekte Vorrang haben, bevor man sich mit dem Aufbau von Systemen und einem Managementteam befasst. Ein fundiertes Verständnis dieser entscheidenden Elemente beeinflusst auch die strategische Auswahl der Systeme, die vor der Präsentation Ihres Unternehmens auf dem Markt umgesetzt werden sollen.

Rentabilität

Der wichtigste Faktor, der die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf sich zieht, ist die Rentabilität, oft gemessen am EBITDA . Eine begrenzte Anzahl von Käufern wird Interesse an einem Unternehmen bekunden, das nicht mehr Umsatz erwirtschaftet als es ausgibt. Wenn Ihr Unternehmen keine Gewinne abwirft, ist es ratsam, Ressourcen für Vertriebs- und Marketingaktivitäten bereitzustellen, anstatt in den Aufbau von Systemen zu investieren. Erst wenn Ihr Unternehmen einen Zustand der Rentabilität erreicht, sollte über den Ausbau der Infrastruktur nachgedacht werden.

Während viele Käufer möglicherweise die Aussicht auf den Erwerb eines profitablen Unternehmens mit minimaler Infrastruktur in Betracht ziehen, würde eine kleine Zahl trotz seiner bedeutenden Infrastruktur über den Erwerb eines unrentablen Unternehmens nachdenken. Das Grundprinzip, der Rentabilität Vorrang vor der Infrastruktur zu geben, bleibt bestehen, bis Ihr EBITDA die lobenswerte Schwelle von 1.000.000 US-Dollar pro Jahr erreicht.

Skalierbarkeit

Anspruchsvolle Käufer suchen Unternehmen mit inhärenter Skalierbarkeit , die auf ein schnelles und erhebliches Wachstum vorbereitet sind. Sowohl Finanz- als auch Unternehmenskäufer haben eine starke Affinität zu Unternehmen mit ungenutztem Potenzial, bei denen die Bemühungen des Eigentümers die Fähigkeiten des Unternehmens nicht vollständig ausgeschöpft haben. Dies betrifft häufig Szenarien, in denen ein Eigentümer ermüdet ist oder in denen keine robusten Vertriebs- und Marketingmechanismen eingerichtet wurden. Allerdings ist das Vorhandensein von Betriebssystemen, die eine schnelle Expansion nach verstärkten Vertriebs- und Marketingbemühungen ermöglichen, von entscheidender Bedeutung. Um den Wert Ihres Unternehmens bei einem potenziellen Verkauf zu maximieren, ist ein strategischer Fokus auf die Förderung der inhärenten Skalierbarkeit von Anfang an von größter Bedeutung.

Wettbewerbsvorteil

Unternehmens- und Finanzkäufer suchen aktiv nach Unternehmen mit dauerhaften und vertretbaren Wettbewerbsvorteilen, die sie von leicht reproduzierbaren Angeboten abheben. Im Gegensatz dazu tendieren einzelne Käufer dazu, sich Lifestyle-Unternehmen zuzuwenden, denen solche Wettbewerbsvorteile .

Während ein weniger erfahrener Käufer die Übernahme Ihres Unternehmens auch dann in Betracht ziehen könnte, wenn kein Wettbewerbsvorteil besteht, würden viele kluge Käufer zögern. Es ist wichtig zu verstehen, dass außergewöhnlicher Kundenservice oder persönliche Beziehungen zwar wertvoll sind, aber nicht automatisch einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Damit Ihr Unternehmen anspruchsvolle Käufer anlockt, ist eine ausgeprägte Wettbewerbsdifferenzierung erforderlich, die sich nicht leicht nachbilden lässt. Dieser Imperativ unterstreicht die Herausforderung, Ihr Unternehmen an irgendjemanden zu verkaufen, der nicht nur ein weniger erfahrener Käufer ist. Bedenken Sie, dass eine bemerkenswerte Beobachtung darin besteht, dass fast jedes Unternehmen mit einem Verkaufspreis von über 5 Millionen US-Dollar das Interesse anspruchsvoller Käufer weckt.

Zusammenfassung

Das Erreichen von Ergebnissen ist ein dynamisches Zusammenspiel zwischen Individuen und Systemen. Im Bereich kleiner Unternehmen ist der Aufbau eines leistungsfähigen Managementteams oft der Schlüssel zur Entwicklung eines marktfähigen Unternehmens. Für bestimmte Unternehmen ist die Einrichtung robuster Systeme jedoch von größerem Wert. Im Wesentlichen gibt es keine einheitliche Lösung.

Betrachten Sie Ihr Unternehmen von Anfang an als wertvolles Gut. Befassen Sie sich mit strategischen Überlegungen für den eventuellen Verkauf Ihres Unternehmens. Konzentrieren Sie Ihre Energie darauf, ein profitables, erweiterbares Unternehmen aufzubauen, das über einen unüberwindbaren Wettbewerbsvorteil verfügt. Der Schlüssel liegt in der Gewinnung erfahrener Personen und der Errichtung sorgfältiger Systeme. Das Ergebnis ist zweierlei: ein erheblicher Anstieg der Unternehmensbewertung und das Potenzial für höhere finanzielle Gewinne, während gleichzeitig die Qualität Ihres Privat- und Berufslebens steigt.