Earnouts beim Verkauf oder Kauf eines Unternehmens | Vollständiger Leitfaden

Eilmeldung: In der Welt der Geschäftstransaktionen gibt es Momente, in denen Käufer und Verkäufer über den Wert eines Unternehmens uneins sind.

Verkäufer streben naturgemäß den höchstmöglichen Preis an, während Käufer möglicherweise Bedenken hinsichtlich des Wachstumspotenzials des Unternehmens, wie versprochen, sowie seiner Fähigkeit, Kunden und Schlüsselpersonal zu halten, haben.

Geben Sie den Earn-out ein.

Eine Earn-out-Vereinbarung ist ein wertvolles Instrument, um die Bewertungsdifferenz auszugleichen und den Deal abzuschließen. Es handelt sich um eine finanzielle Vereinbarung, bei der sich der Käufer verpflichtet, dem Verkäufer einen vorab festgelegten Betrag zu zahlen, falls bestimmte Ziele nach Abschluss der Transaktion erreicht werden.

Im komplexen Bereich des Unternehmenskaufs und -verkaufs kann es sich als schwierig erweisen, einen Konsens über den richtigen Preis zu erzielen. Earn-out-Zahlungen sind eine gängige Lösung bei verschiedenen Transaktionsstrukturen.

Dieser Artikel soll Ihnen verdeutlichen, was genau eine Earn-out-Vereinbarung beinhaltet, wie sie sich nahtlos in den Verkauf eines Unternehmens und welche zahlreichen Aspekte Käufer und Verkäufer dabei berücksichtigen müssen. Wir beleuchten die übergeordneten Ziele, Vorteile und Herausforderungen von Earn-out-Vereinbarungen, untersuchen ihre wesentlichen Bestandteile, analysieren die rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen und zeigen auf, wie diese Vereinbarungen in die Vertragsgestaltung einfließen.

Des Weiteren werden wir in diesem Artikel die folgenden Fragen beantworten:

• Was sind die Hauptziele von Earn-outs?
• Welche Alternativen gibt es, um Earn-outs zu ersetzen?
• Wie lassen sich Earn-outs effektiv managen?
• Was sind die Vor- und Nachteile der Nutzung von Earn-outs?
• Welche Methoden werden zur Berechnung des angemessenen Earn-out-Betrags angewendet?
• Wie ist die Dokumentation für eine Earn-out-Vereinbarung aufgebaut?
• Welche Variablen beeinflussen die Wahrscheinlichkeit, eine Earn-out-Klausel in Ihre Transaktion aufzunehmen?
• Wie lassen sich Earn-outs nahtlos in den Gesamtvertragsrahmen integrieren?
• Welche typischen Vertragsstrukturen beinhalten Earn-out-Klauseln?
• Wann sollten Earn-outs vermieden werden?
• Welche Maßnahmen können Verkäufer ergreifen, um sich vor Earn-out-Zahlungen zu schützen?
• Was sind die grundlegenden Elemente einer Earn-out-Vereinbarung?
• Welche buchhalterischen und steuerlichen Auswirkungen haben Earn-out-Vereinbarungen?

Lasst uns eine umfassende Erkundungstour unternehmen…

Überblick

Was ist ein Earnout?

Eine Earn-out-Vereinbarung stellt eine spezielle Zahlungsstruktur dar, bei der die Vergütung des Verkäufers an bestimmte Ereignisse nach Abschluss der Transaktion geknüpft ist, die mit der Geschäftsentwicklung des übernommenen Unternehmens . Diese Bedingungen können verschiedene Formen annehmen, wie beispielsweise Umsatzziele, EBITDA- Meilensteine ​​oder auch nicht-finanzielle Kennzahlen wie die Bindung von Schlüsselmitarbeitern oder die Erteilung von Patenten.

Während Earn-out-Zahlungen bei kleineren Transaktionen relativ unüblich sind, spielen sie bei mittelständischen Unternehmen . In bestimmten Szenarien, wie wir später noch sehen werden, können Earn-out-Zahlungen an einen erheblichen Teil, potenziell bis zu 25 %, des gesamten Kaufpreises gekoppelt sein.

Um Anspruch auf eine Earn-out-Zahlung zu haben, muss der Verkäufer vordefinierte Ziele oder Meilensteine ​​erreichen oder übertreffen. Diese Ziele können finanzielle Kennzahlen wie Umsatzschwellen, Bruttomargen oder Nettogewinnziele umfassen. Alternativ können sie nicht-finanzielle Kriterien wie Marktakzeptanz, technische Fortschritte oder behördliche Genehmigungen innerhalb eines festgelegten Zeitraums beinhalten, der typischerweise ein bis fünf Jahre nach Abschluss der Transaktion beträgt. Eine gut strukturierte Earn-out-Formel zeichnet sich durch Klarheit, Messbarkeit, Objektivität und Manipulationssicherheit durch beide Parteien aus.

Earnouts lassen sich typischerweise in zwei Hauptkategorien einteilen, die jeweils unterschiedlichen Zwecken dienen:

• Anreizsystem: Leistungsbasierte Earn-out-Vereinbarungen sind strategisch ausgelegt , den Verkäufer zur aktiven Beteiligung am Unternehmenswachstum nach der Transaktion zu motivieren. Sie kommen häufig zum Einsatz, wenn der Verkäufer die Kontrolle über das Unternehmen behält und beide Parteien hinsichtlich der Unternehmensbewertung . In solchen Fällen dient der Earn-out nicht dazu, Bewertungsdifferenzen auszugleichen oder Risiken zu mindern. Vielmehr stellt er einen starken Anreiz für den Verkäufer dar, Umsatz und Gewinn des Unternehmens zum Vorteil des Käufers zu maximieren.
• Risikominderung: Umgekehrt bieten risikomindernde Earn-outs dem Käufer zusätzliche Sicherheit. Sie kommen zum Einsatz, wenn Uneinigkeit über die Unternehmensbewertung besteht oder das Geschäft mit komplexen Risikobewertungen verbunden ist. In diesen Fällen dient der Earn-out als Mechanismus, um Preisdifferenzen auszugleichen oder sich gegen die dem Geschäft inhärenten Unsicherheiten abzusichern.

Vorteile von Earn-outs

Earn-outs bringen eine Reihe überzeugender Vorteile mit sich:

• Risikoverteilung vs. Gewinnverteilung: Earn-out-Vereinbarungen eignen sich hervorragend, um Risiko und Gewinn zwischen Käufer und Verkäufer gerecht zu verteilen, insbesondere wenn diese Faktoren in den ersten Earn-out-Verhandlungen schwer abzuschätzen sind. Sie ermöglichen dem Käufer, dem Verkäufer eine potenziell höhere Rendite anzubieten und gleichzeitig sein eigenes Risiko zu minimieren. Übertrifft das EBITDA des Unternehmens beispielsweise die vereinbarten Earn-out-Erwartungen, verpflichtet sich der Käufer zum höheren Kaufpreis. Bleibt das EBITDA hingegen hinter den Erwartungen zurück, hält sich der Käufer an den niedrigeren Kaufpreis.
• Überbrückung von Bewertungsdifferenzen: Earn-outs erweisen sich als unverzichtbare Katalysatoren zur Überbrückung von Bewertungsunterschieden bei M&A-Transaktionen. Sie erweitern die Möglichkeiten von Transaktionen, indem sie Szenarien ermöglichen, in denen Käufer und Verkäufer zwar unterschiedliche Bewertungsvorstellungen zum Zielunternehmen haben, aber dennoch eine gemeinsame Basis für eine Transaktion finden können. Earn-outs sind besonders wertvoll, wenn unterschiedliche Meinungen über die Zukunftsaussichten eines Unternehmens bestehen. Dieses Instrument ermöglicht es einem breiteren Spektrum an Parteien, Geschäfte abzuschließen, die andernfalls möglicherweise nicht zustande gekommen wären. Beispielsweise könnte ein Käufer Vorbehalte gegenüber den Wachstumsprognosen eines Verkäufers haben, was seine Bereitschaft mindert, einen Aufpreis für die erwartete Geschäftsausweitung zu zahlen. Hier kommt der Earn-out ins Spiel: Er kann einen Teil des Kaufpreises an zukünftiges Wachstum knüpfen und dem Käufer so Sicherheit geben sowie die Möglichkeit bieten, einen höheren Betrag zu zahlen, wenn die Leistung die Erwartungen übertrifft. In manchen Transaktionen erweisen sich Earn-outs als der entscheidende Faktor, der den Deal ermöglicht. Aus Sicht des Käufers eröffnen Earn-outs die Chance auf einen höheren Erlös, wenn die zukünftige Leistung die Prognosen übertrifft.
• Potenzial quantifizieren: Verkäufer argumentieren oft mit dem eines Unternehmens für eine höhere Bewertung . Käufer hingegen zögern mitunter, diesen höheren Wert zu bestätigen, da sie noch nicht realisierte Vorteile befürchten. Eine einfache Lösung bietet sich an: Der Käufer zahlt dem Verkäufer das Potenzial erst dann, wenn es sich realisiert. Dies reduziert nicht nur das Risiko für den Käufer, sondern ermöglicht ihm auch, einen potenziell höheren Kaufpreis in Betracht zu ziehen.
• Umgang mit Unsicherheit: Earn-outs kommen zum Einsatz, wenn zukünftige Ereignisse ungewiss sind. Werden die prognostizierten Umsätze erzielt? Können wichtige Mitarbeiter und Kunden gehalten werden? Wird das begehrte Patent oder die FDA-Zulassung erteilt? In Situationen, in denen der Verkäufer einen Verkauf wünscht und der Käufer unbedingt kaufen möchte, bieten Earn-outs eine einzigartige Lösung, um mit dieser Unsicherheit umzugehen. Sie knüpfen einen Teil des Kaufpreises an das Eintreten oder Nichteintreten zukünftiger Ereignisse. Earn-outs spielen ihre Stärken besonders dann aus, wenn beide Parteien mit der Unvorhersehbarkeit von Ereignissen konfrontiert sind, die den Unternehmenswert erheblich beeinflussen könnten. Wenn die Gewissheit eines entscheidenden zukünftigen Ereignisses unklar bleibt, schaffen Earn-outs Klarheit.
• Ausrichtung : Earn-out-Vereinbarungen erweisen sich als wirksames Instrument zur Förderung der Ausrichtung zwischen Käufer und Verkäufer, insbesondere wenn der Verkäufer das Unternehmen nach Abschluss der Transaktion weiterhin führt. Sie schaffen einen starken Anreiz für den Verkäufer, sich während und nach der Übergangsphase , insbesondere wenn er sich verpflichtet, den Käufer im Rahmen eines Beratungsvertrags zu unterstützen. Bei vielen Transaktionen im Mittelstand, bei denen Private -Equity-Gesellschaften die Rolle des Käufers übernehmen, ist es üblich, einen erheblichen Teil des Kaufpreises – typischerweise 10 bis 25 % – an eine Earn-out-Vereinbarung zu koppeln. Diese strukturelle Entscheidung motiviert den Verkäufer nicht nur, weiterhin im Unternehmen zu bleiben und dessen Wert zu steigern, sondern erhöht auch die Erfolgsaussichten des Käufers . Eine Win-Win-Situation.
• Steuervorteile: Die bedingte Natur von Earn-out-Zahlungen bietet einen Steuervorteil, da die Besteuerung bis zum tatsächlichen Zahlungseingang aufgeschoben wird. Dies mindert die unmittelbare Steuerbelastung, die häufig mit dem Abschluss eines Verkaufs einhergeht. Darüber hinaus erweist es sich für die Aktionäre des Verkäufers als vorteilhaft, da die mit der Zahlung verbundenen Einkommensteuerpflichten verschoben werden.

Nachteile von Earn-outs

Obwohl Earn-out-Vereinbarungen zunächst als verlockendes Instrument zur Überbrückung von Preisdifferenzen und zur Angleichung der Positionen erscheinen mögen, ist es wichtig zu erkennen, dass sie mit einer Reihe potenzieller Fallstricke verbunden sind. Earn-out-Vereinbarungen werden zwar häufig in Verhandlungen angesprochen, aber selten formalisiert.

Bei kleineren Transaktionen wird die Möglichkeit einer Earn-out-Vereinbarung häufig von Anfang an erwähnt. Die Parteien verwerfen diese Idee jedoch oft, sobald sie sich mit der komplexen Ausarbeitung einer genau definierten Earn-out-Vereinbarung befassen. Aufgrund dieser Komplexität sind Earn-out-Vereinbarungen bei Finanzinvestoren beliebter, werden von institutionellen Käufern seltener und von Privatanlegern .

Das Konzept einer Earn-out-Vereinbarung ist einfach, doch ihre Ausgestaltung und Umsetzung sind anspruchsvoll – Earn-out-Vereinbarungen sind komplex, schwer zu überblicken und führen häufig zu Streitigkeiten. Es kommt selten vor, dass eine Earn-out-Vereinbarung nicht geprüft, angefochten oder gar gerichtlich verfolgt wird. Earn-out-Vereinbarungen sind interpretationsbedürftig und können mitunter unbeabsichtigt führen . Obwohl sie kurzfristige Einigungen ermöglichen können, können sie ohne sorgfältige Ausarbeitung die heutige Übereinkunft schnell in einen Streit von morgen verwandeln.

• Manipulationsrisiko: Earn-outs, insbesondere gewinnabhängige, können manipulationsanfällig sein. Die Parteien könnten versuchen, das Ergebnis durch die Anpassung von Ausgaben oder Einnahmen zu beeinflussen. Beispielsweise bei einem EBITDA-basierten Earn-out den Earn-out reduzieren, indem er übermäßig in bestimmte Posten investiert, die zwar langfristige Vorteile bringen, aber das aktuelle EBITDA belasten. Umgekehrt könnte ein Verkäufer kurzfristige Gewinne in den Vordergrund stellen, um den Gewinn künstlich zu erhöhen. Um dieses Risiko zu minimieren, sind genaue Ausgabendefinitionen und klare Richtlinien hinsichtlich der anpassbaren und unanpassbaren Posten unerlässlich.
• Interpretation: Earn-out-Vereinbarungen basieren häufig auf spezifischen Finanzkennzahlen wie EBITDA. Die Interpretation dieser Kennzahlen kann jedoch variieren. Es können Fragen aufkommen, ob das bereinigte oder das unbereinigte EBITDA verwendet werden soll, wie hoch das angemessene Gehalt des Eigentümers ausfällt oder ob bestimmte Ausgaben abzugsfähig sind. Um Streitigkeiten zu vermeiden, sollten Earn-out-Vereinbarungen diese Begriffe klar definieren und so wenig Interpretationsspielraum lassen.
• Komplexität: Die Ausarbeitung einer soliden Earn-out-Vereinbarung erfordert ein tiefes Verständnis potenzieller Probleme und einen proaktiven Ansatz zu deren Bewältigung. Beispielsweise lassen sich Bedenken hinsichtlich des Handelskredits durch die Festlegung ausstehender Forderungen ab einem bestimmten Fälligkeitsdatum ausräumen, indem die Gewinnsteigerungen entsprechend reduziert werden. Es können jedoch unvorhergesehene Situationen eintreten, etwa eine hohe Zahlung, die kurz nach Ablauf der vereinbarten Frist eingeht. Um solche Szenarien abzudecken, sollte die Vereinbarung Mechanismen zur Problemlösung enthalten.
• Engmaschige Überwachung erforderlich: Wachsamkeit ist aufgrund des Manipulationspotenzials unerlässlich. Sobald der Käufer die Kontrolle übernimmt, kann es für den Verkäufer schwierig sein, die Geschäftsabläufe zu überwachen, insbesondere wenn er sich aus dem operativen Geschäft zurückgezogen hat. Das Manipulationsrisiko steigt, wenn dem Käufer bewusst ist, dass eine engmaschige Überwachung unwahrscheinlich ist.
• Häufige Streitigkeiten: Earn-out-Vereinbarungen führen oft zu Streitigkeiten nach dem Abschluss der Transaktion, die erhebliche Kosten und Zeitaufwand verursachen, unabhängig davon, ob sie durch ein Schiedsverfahren oder ein Gerichtsverfahren beigelegt werden. Die Ausarbeitung eines klar definierten Streitbeilegungsmechanismus im Kauf- oder Earn-out-Vertrag ist daher entscheidend. Earn-outs können mitunter in Situationen münden, in denen sich beide Parteien gegenseitig die Schuld zuweisen – ein häufiger Grund , warum professionelle Berater von deren Anwendung abraten. In manchen Fällen verzögern die Parteien die Einigung über den Kaufpreis und greifen erst nach dem Abschluss auf Earn-outs zurück. Es empfiehlt sich, den Unternehmenswert so früh wie möglich in den Verhandlungen zu ermitteln, um zu vermeiden, dass Earn-outs erst als letztes Mittel in Betracht gezogen werden müssen.
• Auswirkungen auf Synergie und Integration: Earn-outs sind am effektivsten, wenn das übernommene Unternehmen nach der Transaktion mit dem bestehenden Management unabhängig bleibt. Eine umfassende Integration erschwert die Angelegenheit. Sie macht die unabhängige Beurteilung der finanziellen Leistungsfähigkeit des Zielunternehmens schwieriger. Fehlende Integration beeinträchtigt Synergien und kann den Kaufpreis in die Höhe treiben. Dieser Mangel an Synergien kann sowohl Verkäufer als auch Käufer frustrieren. Käufer erwägen möglicherweise die Abschaffung doppelter Funktionen wie Buchhaltung, Rechtsabteilung und Personalwesen. Es muss entschieden werden, ob diese Funktionen im Zielunternehmen oder im eigenen Unternehmen verbleiben. Die Kostenverteilung für doppelte Funktionen gestaltet sich schwierig, wenn diese nur in einem Unternehmen vorhanden sind. Earn-outs können die Integrationsbemühungen erschweren, den Käufer frustrieren und die operative Effizienz beeinträchtigen. Ohne Synergien sind Käufer oft gezwungen, den fairen Marktwert (FMV) für das Unternehmen zu bieten.
• Managementkompetenz: Übernimmt das Management des Käufers nach Abschluss der Transaktion die Führung, besteht das Risiko einer suboptimalen Performance, die sich auf die Earn-out-Zahlung auswirken kann. Das Unternehmen entwickelt sich möglicherweise nicht so erfolgreich wie unter der Kontrolle des Verkäufers, was bei Nichterreichen der Earn-out-Ziele zu Streitigkeiten führen kann. Eine Lösung besteht darin, das Unternehmen entweder unter der Kontrolle des Käufers zu belassen oder klare Betriebsregeln und -standards festzulegen. Diese Maßnahmen können die Folgen eines mangelhaften Managements jedoch möglicherweise nicht vollständig abmildern.
• Kurzfristige Ausrichtung: Earn-out-Vereinbarungen können Verkäufer dazu verleiten, kurzfristige Gewinne gegenüber langfristigen Zielen zu priorisieren. Der wirtschaftliche Anreiz, den Earn-out-Wert zu maximieren, kann dazu führen, dass Verkäufer unmittelbare Gewinne auf Kosten von Faktoren wie Produktqualität und Kunden-/Mitarbeiterbindung in den Vordergrund stellen.
• Fehlanreize: Der Käufer möchte die Earn-out-Kosten minimieren, während der Verkäufer den Unternehmenswert maximieren will. Dies kann zu Fehlanreizen führen, insbesondere bei hohen Earn-out-Beträgen. Zwar können einige Interessen übereinstimmen, beispielsweise eine EBITDA-Steigerung, von der beide Parteien profitieren, doch können Meinungsverschiedenheiten bei wichtigen Entscheidungen entstehen. So könnte der Käufer langfristiges Wachstum bevorzugen, während der Verkäufer kurzfristige Gewinne priorisiert. Diese Spannung lässt sich abmildern, wenn der Verkäufer während der Earn-out-Phase die Kontrolle behält.
• Schwankungen des Steuersatzes: Earn-out-Beträge werden in der Regel bei Erhalt besteuert, und es besteht das Risiko von Steuersatzänderungen zwischen dem Abschluss des Geschäfts und dem Earn-out-Zeitraum, insbesondere während Wahlzeiten.

Ermittlung der angemessenen Höhe einer erfolgsabhängigen Zahlung

Im Bereich Fusionen und Übernahmen (M&A) spielen M&A-Berater eine zentrale Rolle bei der Abwicklung von Transaktionen. Ihre Aufgaben gehen über die reine Bewertung hinaus und umfassen verschiedene kritische Aspekte, die sorgfältige Beachtung erfordern. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht ihrer Rolle und der Komplexität von Earn-out-Zahlungen:

• Vorläufige Bewertung: Die erste Aufgabe eines M&A-Beraters besteht in der Erstellung einer vorläufigen Bewertung. Diese Bewertung beschränkt sich nicht auf einen einzelnen Wert; sie sollte ein Spektrum potenzieller Werte aufzeigen. Parallel dazu analysiert der Berater mögliche Transaktionsstrukturen, führt eine umfassende Analyse des Cashflows durch, untersucht die steuerlichen Auswirkungen und bewertet Risikofaktoren, die zu einer Earn-out-Vereinbarung führen könnten.
• Zweck von Earn-outs: Earn-outs, ein gängiges Element bei M&A-Transaktionen , erfüllen zwei Zwecke. Sie können zur Risikominderung oder zur Anreizsetzung für den Verkäufer dienen. Risikomindernde Earn-outs sind oft vorhersehbar, während solche, die das weitere Engagement des Verkäufers im Unternehmen fördern sollen, weniger planbar sind. Wichtig ist, dass ein Earn-out den Gesamtwert des Unternehmens steigert und nicht mindert, da er als Anreiz dient.
• Beurteilung der Machbarkeit einer Earnout-Vereinbarung: Mit einer vorläufigen Bewertung kann der Verkäufer die Machbarkeit einer Earnout-Vereinbarung abschätzen. Dies ermöglicht ihm, effektiv zu reagieren, wenn vorgeschlagene Transaktionsstrukturen diesen Mechanismus beinhalten. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Bewertung keine feste Größe, sondern eine Spanne ist und die genaue Ausgestaltung einer Earnout-Vereinbarung schwer vorherzusagen sein kann. Strategien zur Überbrückung von Preisdifferenzen können vielfältig sein, wobei eine Earnout-Vereinbarung nur ein Instrument unter vielen darstellt.
• Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung: Wenn ein Käufer eine erfolgsabhängige Zahlung vorschlägt, sollte der Verkäufer die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung und damit des Erhalts der Zahlung einschätzen. Typischerweise ist die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung im ersten Jahr am höchsten und nimmt mit der Zeit allmählich ab.
• Herausforderungen bei der Bewertung: Die Bewertung einer Earn-out-Zahlung zum heutigen Wert ist aufgrund ihrer inhärenten Unvorhersehbarkeit komplex. Traditionelle Discounted-Cashflow-Methoden können aufgrund der hohen Diskontierungszinssätze, die zur Berücksichtigung der Earn-out-bezogenen Risiken erforderlich sind, zu niedrigen Werten führen. Diese Komplexität erschwert den direkten finanziellen Vergleich zweier Earn-out-Zahlungen oder die Anwendung von Formeln in Tabellenkalkulationen. Daher sollten Verkäufer bei der Einführung einer Earn-out-Zahlung deren Bedeutung für das Geschäft ermitteln – ob es sich um einen Kernbestandteil oder einen zusätzlichen Bonus handelt.

Dokumentation der Earn-outs

Earn-out-Zahlungen spielen eine zentrale Rolle bei M&A-Transaktionen und erfordern eine sorgfältige Dokumentation an zwei entscheidenden Punkten:

Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) : In der frühen Verhandlungsphase bewerten Käufer ein Unternehmen und erwägen häufig eine Vertragsstruktur, die die damit verbundenen Risiken und Chancen effektiv abdeckt. Earn-out-Zahlungen spielen dabei oft eine wichtige Rolle, insbesondere bei einem hohen wahrgenommenen Risiko.

Ein häufiger Fehler von Verkäufern ist die Akzeptanz vager Earn-out-Klauseln in der Absichtserklärung, beispielsweise: „Der Kaufpreis beinhaltet eine Earn-out-Zahlung von bis zu 5 Millionen US-Dollar, deren Zielvorgaben im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung festgelegt werden.“ In dieser Phase ist Klarheit entscheidend. Die Bestandteile der Earn-out-Zahlung, einschließlich ihrer Höhe, der Messkriterien, der Schwellenwerte, der Kontrolle über das Unternehmen, der Zahlungsbedingungen usw., sollten explizit definiert und dokumentiert werden.

Verkäufer verfügen vor Annahme eines Angebots über eine erhebliche Verhandlungsmacht, die es zu nutzen gilt. Unklare oder übermäßig restriktive Bedingungen, wie beispielsweise verlängerte Exklusivitätsfristen, können die Verhandlungsposition des Verkäufers schwächen. Im Zuge der Due-Diligence- Prüfung treten häufig ungeklärte Fragen auf, die die Attraktivität des Geschäfts nach und nach mindern. Um dies zu vermeiden, sollten Verkäufer vor Unterzeichnung der Absichtserklärung (LOI) ausreichend Zeit und Mühe in die Klärung der Earn-out-Klausel und anderer zentraler Aspekte investieren.

Kaufvertrag: Im Anschluss daran, typischerweise während der Due-Diligence- Prüfung, beginnen die Parteien, oft vertreten durch den Rechtsbeistand des Käufers, mit der Ausarbeitung des Kaufvertrags und der Earn-out-Vereinbarung. An diesem Punkt ist die Einbindung erfahrener M&A-Anwälte und Wirtschaftsprüfer unerlässlich. Selbst ein geringfügiges Versäumnis in der Formulierung der Earn-out-Vereinbarung kann erhebliche finanzielle Folgen nach sich ziehen, die sich potenziell auf Hunderttausende von Dollar belaufen.

Faktoren, die die Häufigkeit von Earn-outs beeinflussen

Einfluss der Wirtschaftslage: Die Häufigkeit von Earn-out-Zahlungen spiegelt oft die Wirtschaftslage wider. In einem Käufermarkt, in dem die Käufer die Oberhand haben, sind Earn-out-Zahlungen üblicher. Umgekehrt können Verkäufer in einem Verkäufermarkt häufig höhere Kaufpreise erzielen, ohne auf Earn-out-Zahlungen angewiesen zu sein. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Unternehmen gut vermarktet ist, mehrere konkurrierende Käufer anzieht und nur geringe Unsicherheiten bestehen.

Im Gegensatz dazu tendieren Käufermärkte zu Vertragsstrukturen mit strengeren Auflagen. Dazu gehören beispielsweise strengere Zusicherungen und Gewährleistungen, niedrigere finanzielle Schwellenwerte, längere Haftungsfristen, höhere Treuhandkonten und höhere erfolgsabhängige Zahlungen. Die Gründe für diese Veränderungen liegen zum Teil in den begrenzten Handlungsoptionen des Verkäufers in einer schwachen Konjunktur, während der Käufer in einem weniger günstigen Markt höhere Risiken trägt. Daher versuchen Käufer möglicherweise, einen Teil dieses Risikos durch die Einbeziehung erfolgsabhängiger Zahlungen umzuverteilen.

Branchenspezifische Trends: Der Einsatz von Earn-outs variiert je nach Branche. In professionellen Dienstleistungsbranchen wie dem Gesundheitswesen, der Rechtsbranche und der Wirtschaftsprüfung, wo Kunden- und Mitarbeiterbindung höchste Priorität haben, werden Earn-outs häufig genutzt. Ein erheblicher Teil des Kaufpreises kann von Earn-outs abhängen, die an die Kunden- oder Mitarbeiterbindung geknüpft sind. Auch Branchen, die produktbezogenen Risiken ausgesetzt sind, wie beispielsweise die Pharmaindustrie, die auf Patenterteilungen oder FDA-Zulassungen , setzen häufig auf Earn-outs als integralen Bestandteil des Kaufpreises.

In Hightech-Branchen, in denen Unternehmen rasant wachsen können – mitunter um 50 bis 100 % jährlich –, sind Käufer unter Umständen bereit, einen Aufpreis zu zahlen, allerdings nur, wenn dieser Wachstumstrend anhält. In solchen Fällen stellen Earn-out-Vereinbarungen neben einer Preissenkung oder der Vergütung des Verkäufers mit Aktien des übernommenen Unternehmens ein pragmatisches Mittel dar, um dieser Unsicherheit zu begegnen. Auch dienstleistungsorientierte Unternehmen greifen häufig auf Earn-out-Vereinbarungen zurück, wenn die Sorge um Kunden- oder Mitarbeiterbindung groß ist.

Die Größe ist entscheidend: Earn-outs sind im Mittelstand und bei großen börsennotierten Unternehmen weit verbreitet. Beim Verkauf börsennotierter Unternehmen kompensieren Käufer Verkäufer häufig mit eigenen Aktien – eine Strategie, die Earn-outs ähnelt, da sie dem Verkäufer eine Beteiligung am übernehmenden Unternehmen einräumt. Dieses Vorgehen, bekannt als Typ-B-Umstrukturierung, bietet den deutlichen Vorteil der Steuerstundung für Käufer und Verkäufer. In der Praxis sind Earn-outs jedoch im Mittelstand deutlich häufiger anzutreffen. Der Grund dafür ist folgender:

• Anreizausrichtung: Erfolgsabhängige Zahlungen können nach Abschluss der Transaktion als überzeugende Anreize für die Eigentümerschaft und das Management dienen. Dies ist möglich, da die bestehenden Anteilseigner nach der Übernahme die Kontrolle über das Unternehmen behalten können.
• Eigenständige Unternehmen: Verkauf häufig weiterhin als eigenständige Unternehmen , was ein entscheidender Faktor für ein effektives Earnout-Monitoring ist.
• Informationslücke: Mittelständische Unternehmen in Privatbesitz verfügen oft nur über begrenzte Informationen, was die Risikobewertung erschwert.
• Aktientausch: Es ist wichtig zu beachten, dass Aktientausch-Übernahmen (Umstrukturierungen vom Typ B) für die meisten mittelständischen Unternehmen in der Regel nicht geeignet sind. Dies liegt vor allem daran, dass der Erwerber häufig kein börsennotiertes Unternehmen ist und der Verkäufer üblicherweise eine Barabfindung anstrebt.

Integration ist entscheidend: Leider sind Earn-out-Zahlungen am häufigsten in Fällen anzutreffen, in denen die übernommenen Unternehmen nach der Akquisition unabhängig bleiben und die Integration zwischen Käufer und Zielunternehmen minimal ist. Dies ist bedauerlich, da dem Verkäufer dadurch potenzielle Synergieeffekte entgehen. Ohne eine substanzielle Integration verringern sich die Synergiepotenziale, was unter Umständen zu einem niedrigeren Kaufpreis für den Käufer führt.

Einfluss der Unternehmensführung: Interessanterweise wird argumentiert, dass CEOs mit republikanischer Gesinnung , die oft als konservativer wahrgenommen werden, im Vergleich zu ihren demokratischen Kollegen weniger zu Akquisitionen neigen. Wenn sie Akquisitionen tätigen, betrifft dies eher Unternehmen derselben Branche mit soliden Finanz- und Betriebsdaten. Darüber hinaus bevorzugen sie bei der Strukturierung von Transaktionen tendenziell Barzahlungen gegenüber erfolgsabhängigen Zahlungen, was ihre spezifischen Präferenzen widerspiegelt.

Earn-outs & Dealstruktur

Wie sich Earn-outs in die Gesamtstruktur des Deals einfügen

Im Bereich der Transaktionsstrukturen verweben sich oft zahlreiche Elemente zu einem komplexen Geflecht aus Bargeld, Fremdkapital, Earn-outs, Beratungsverträgen, Arbeitsverträgen, Treuhandkonten und vielem mehr. Um sich in diesem komplexen Umfeld zurechtzufinden, ist es unerlässlich zu verstehen, wie Earn-outs nahtlos in die Gesamtstruktur der Transaktion integriert werden. Bei der Bewertung eines Angebots sollte jeder Aspekt der Transaktion in zwei grundlegende Kategorien unterteilt werden: bedingte Elemente wie Earn-outs und unbedingte Komponenten.

Transaktionen im Mittelstandssegment bestehen in der Regel aus drei Kernbestandteilen: Barzahlung, erfolgsabhängige Zahlungen und Treuhandzahlungen. Typischerweise macht die Barzahlung den Löwenanteil aus und repräsentiert etwa 70 % bis 80 % des Gesamttransaktionswerts. Erfolgsabhängige Zahlungen und Treuhandzahlungen decken zusammen die verbleibenden 20 % bis 30 % des Kaufpreises ab. Es ist jedoch anzumerken, dass erfolgsabhängige Zahlungen gelegentlich bis zu 75 % des Kaufpreises ausmachen können.

Das optimale Szenario für Verkäufer sieht eine sofortige Barzahlung vor, die der aktuellen Unternehmensbewertung entspricht, abzüglich des Anteils der erfolgsabhängigen Vergütung, der zur Absicherung gegen erhebliche und unvorhersehbare Risiken dient. Die verbleibende Vergütung erfolgt in Form einer erfolgsabhängigen Vergütung, die geschickt darauf ausgelegt ist, Verkäufer zu motivieren und zu incentivieren, insbesondere diejenigen, die das Unternehmen nach Abschluss der Transaktion weiterhin leiten werden.

Typische Vertragsstrukturen

Welche Rolle spielen Earn-outs im Gesamtkontext einer Transaktionsstruktur? Lassen Sie uns einige gängige Prinzipien in Bezug auf die grundlegenden Bestandteile des Kaufpreises beleuchten…

Kleintransaktionen: Solche mit einem Kaufpreis von 5 Millionen US-Dollar oder weniger

• Bargeld: In nahezu allen Transaktionen ist Bargeld der Hauptbestandteil der Gegenleistung. Bei kleineren Transaktionen liegt die Anzahlung üblicherweise zwischen 50 % und 100 %. Anzahlungen unter 50 % sind äußerst selten. Sollte eine Verkäuferfinanzierung in Betracht gezogen werden, liegt die übliche Anzahlung zwischen 60 % und 70 %.
• Fremdfinanzierung: Kleinere Transaktionen werden häufig über Banken finanziert. Falls eine Fremdfinanzierung involviert ist, wird diese dem Verkäufer bei Vertragsabschluss in bar ausgezahlt. Wichtig zu beachten ist, dass die Verkäufergarantie nachrangig gegenüber der vorrangigen Forderung des Kreditgebers ist, wenn ein Dritter, beispielsweise eine Bank, ein Pfandrecht an den Vermögenswerten des Unternehmens einträgt. Im kleiner Unternehmen ist der SBA-7(a)-Kredit mit einer Obergrenze von ca. 5 Millionen US-Dollar die gängigste Form der Fremdfinanzierung. Es ist zu beachten, dass erfolgsabhängige Zahlungen von der Zustimmung des Kreditgebers abhängen können.
• Verkäuferfinanzierung: Bei kleineren Transaktionen kommt die Verkäuferfinanzierung häufig über einen Schuldschein zum Einsatz, der etwa 70 bis 80 % aller Geschäfte ausmacht. Diese Schuldscheine haben in der Regel eine Laufzeit von drei bis fünf Jahren und Zinssätze zwischen 5 % und 8 %. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Verkäuferfinanzierung von Earn-out-Zahlungen durch die festgelegte Summe und den Zahlungsplan unterscheidet. Im Gegensatz dazu ist eine Earn-out-Zahlung an ein zukünftiges Ereignis geknüpft, wodurch die Höhe unvorhersehbar ist. Sind Zahlungen von Ereignissen abhängig, fallen sie unter die Kategorie Earn-out-Zahlungen und nicht unter einen Schuldschein.
• Treuhandkonten: Bei kleineren Transaktionen wird in der Regel auf Treuhandkonten oder Einbehalte verzichtet, vor allem aufgrund der weit verbreiteten Verkäuferfinanzierung. Verkäuferfinanzierungen dienen oft als Alternative zu Treuhandkonten oder Einbehalten und nutzen das in den meisten Bundesstaaten verfügbare Aufrechnungsrecht. Dieses Recht berechtigt den Käufer, Entschädigungsansprüche oder andere Forderungen (z. B. wegen wesentlicher Falschdarstellung, Betrug usw.) mit ausstehenden Beträgen aus einem Verkäuferdarlehen zu verrechnen.
• Earn-outs: Bei kleineren Akquisitionen sind Earn-outs selten, was möglicherweise auf die geringere Erfahrung der beteiligten Parteien in diesem Bereich zurückzuführen ist. Earn-outs finden sich in weniger als 5 % der kleineren Transaktionen. Ihre Seltenheit lässt sich auf die Komplexität und den Aufwand zurückführen, die mit der Verhandlung und der sorgfältigen Ausarbeitung von Earn-outs verbunden sind. Im Mittelstand sind Käufer, insbesondere Private-Equity -Gesellschaften, mit der Gestaltung von Earn-outs bestens vertraut und bereit, ihre Berater entsprechend zu vergüten. Umgekehrt bevorzugen die Beteiligten bei kleineren Transaktionen schlankere Transaktionsstrukturen, um die Beratungskosten .

Lassen Sie uns einige typische Vertragsstrukturen betrachten, die häufig im Bereich kleinerer Transaktionen anzutreffen sind:

Szenario 1:

• 100 % Anzahlung

Szenario 2:

• 50 % Anzahlung
• 50 % Verkäuferfinanzierung über 60 Monate zu einem Zinssatz von 6 %

Szenario 3:

• 70 % Anzahlung
• 30 % Verkäuferfinanzierung über 36 Monate zu einem Zinssatz von 6 %

Szenario 4:

• 20% Anzahlung
• 60 % Bankfinanzierung über ein SBA 7(a)-Darlehen – Auszahlung an den Verkäufer in bar bei Vertragsabschluss
• Verkäuferdarlehen über 10 % mit einer Laufzeit von 36 Monaten und einem Zinssatz von 6 % – nachrangig gegenüber dem SBA-Kreditgeber und in voller Bereitschaft (was bedeutet, dass der Verkäufer möglicherweise keine Zahlungen erhält, bis der SBA-Kreditgeber vollständig entschädigt ist)

Nun wollen wir die Dynamik mittelgroßer Transaktionen untersuchen, die typischerweise im Kaufpreisbereich von 5 bis 50 Millionen Dollar liegen:

• Bargeld: Bargeld bleibt die vorherrschende Gegenleistungsmethode bei Transaktionen im mittleren Marktsegment und macht bei größeren Transaktionen zwischen 70 % und 100 % des Gesamtbetrags aus.
• Aktien: Bei größeren Transaktionen, insbesondere wenn der Käufer ein börsennotiertes Unternehmen ist, werden Aktientauschgeschäfte immer üblicher. Verkäufer bevorzugen in der Regel liquide und aktiv gehandelte Aktien. Auch Aktienübertragungen kommen hier zum Einsatz, bei denen der Verkäufer einen Teil der Anteile am Zielunternehmen behält. Beispielsweise kann ein Käufer bei Vertragsabschluss 70 % der Aktien oder Anteile des Verkäufers erwerben, während dieser 30 % behält. Dieser Vorgang wird als „Rollover“ der Verkäuferanteile bezeichnet.
• Fremdfinanzierung: Obwohl bei kleineren Transaktionen weniger verbreitet, spielt die Bankfinanzierung weiterhin eine Rolle. Art und Umfang hängen vom Käufertyp ab – ob Finanz- oder Strategiekäufer. Fremdfinanzierung erfolgt üblicherweise in Form von Barzahlungen an den Verkäufer bei Vertragsabschluss. Bei Verkäuferdarlehen ist dieses in der Regel nachrangig gegenüber den Forderungen des vorrangigen Kreditgebers, und erfolgsabhängige Zahlungen bedürfen der Zustimmung des Kreditgebers.
• Verkäuferfinanzierung: Bei mittelgroßen Transaktionen wird die Verkäuferfinanzierung etwas seltener in Anspruch genommen und liegt typischerweise zwischen 10 % und 30 % des gesamten Kaufpreises.
• Treuhandkonto: Treuhandkonten, auch Einbehalte genannt, werden häufig bei Transaktionen im mittleren Marktsegment eingesetzt, um potenzielle Schadensersatzansprüche abzusichern, die sich aus der Verletzung der im Kaufvertrag festgelegten Zusicherungen und Gewährleistungen durch den Verkäufer ergeben. Diese Treuhandkonten betragen in der Regel 10 % bis 25 % des Kaufpreises und orientieren sich an der Dauer der Zusicherungen und Gewährleistungen, die üblicherweise 12 bis 24 Monate beträgt.
• Earn-outs: Nach Barzahlungen zählen Earn-outs zu den am häufigsten verwendeten Bestandteilen von Fusionen und Übernahmen (M&A) im Mittelstand. Typischerweise betragen sie 10 % bis 25 % des gesamten Kaufpreises.

Hier einige typische Transaktionsstrukturen, die häufig bei mittelständischen Transaktionen anzutreffen sind:

Szenario 1:

• 80 % Anzahlung
• 20% erfolgsabhängige Auszahlung

Szenario 2:

• 60 % Anzahlung
• 20% erfolgsabhängige Auszahlung
• 20% Treuhandkonto (Einbehalt)

Szenario 3:

• 50 % Anzahlung
• 20 % Verkäuferfinanzierung über 48 Monate zu 6 % Zinsen
• 20% erfolgsabhängige Auszahlung
• 10 % Treuhandkonto

Szenario 4:

• 50 % Anzahlung
• 30 % Fremdfinanzierung
• 20 % Anzahlung

Ziele von Earn-outs

Primäre Ziele eines Earn-out

Hier sind die übergeordneten Ziele der Earnout-Strategie bei M&A-Transaktionen, die allgemein anwendbar sind:

• Überbrückung von Bewertungsdifferenzen: Earn-outs sind ein wertvolles Instrument zur Beilegung von Meinungsverschiedenheiten über den Unternehmenswert. Sie kommen zum Einsatz, wenn der Verkäufer davon überzeugt ist, dass das Unternehmen über erhebliches, ungenutztes Potenzial verfügt, das sich voraussichtlich in naher Zukunft realisieren lässt. In Zeiten dynamischer M&A-Märkte, in denen hohe Preise oft nur durch eine Earn-out-Komponente gerechtfertigt werden können, schließen sie effektiv die Lücke zwischen der vom Käufer auf Basis seiner Prognosen zu zahlenden Summe und dem Wert, der sich aus der aktuellen finanziellen Performance ergibt. Diese erfolgsabhängigen Zahlungen, wie beispielsweise Earn-outs, ermöglichen es den Parteien, das mit der zukünftigen Performance verbundene Risiko aufzuteilen. Sie belohnen den Verkäufer, wenn bestimmte Ziele erreicht werden, und minimieren gleichzeitig das Risiko des Käufers, falls diese Ziele nicht erreicht werden.
• Umgang mit Unsicherheit : Ohne Earn-out-Vereinbarung besteht die primäre Methode, Unsicherheit zu begegnen, in einer Reduzierung des Kaufpreises. Risiko und Rendite sind untrennbar miteinander verbunden; höheres Risiko erfordert eine geringere Rendite, um der erhöhten Unsicherheit Rechnung zu tragen. Earn-out-Vereinbarungen bieten eine einzigartige Lösung, indem sie das Unsicherheitsrisiko des Käufers reduzieren und dem Verkäufer dadurch höhere Renditen ermöglichen. Weist ein Unternehmen beispielsweise ein erhebliches Wachstumspotenzial auf, ermöglicht ein Earn-out dem Verkäufer, vergütet zu werden, falls dieses Potenzial realisiert wird.
• Interessenausgleich: Earn-outs sind ein wirksames Instrument, um die Interessen von Käufer und Verkäufer in Einklang zu bringen. Sie dienen häufig als Anreiz für den Verkäufer, nach Abschluss der Transaktion weiterhin aktiv im operativen Geschäft mitzuwirken, insbesondere wenn der Käufer ein Finanzinstitut ist. Earn-outs gleichen zudem das Informationsungleichgewicht aus – Verkäufer verfügen in der Regel über ein tieferes Verständnis des Unternehmens und üben mehr Einfluss aus, wenn sie weiterhin als CEO tätig sind. Folglich können Earn-outs dem Käufer die Gewissheit geben, dass der Verkäufer zu einem reibungslosen Übergang . Darüber hinaus können sie eingesetzt werden, um Schlüsselmanager im Zielunternehmen zu halten und zu motivieren.
• Risikominderung: Durch die Verringerung von Unsicherheiten reduzieren Earn-out-Vereinbarungen gleichzeitig das Risiko für den Käufer. Beispielsweise kann das Risiko des Käufers begrenzt werden, indem ein Teil des Kaufpreises bis zum Erreichen wichtiger Meilensteine ​​zurückgehalten wird, wie etwa erfolgreiche Kundenübergänge, die Beilegung von Rechtsstreitigkeiten oder der Erhalt behördlicher Genehmigungen wie der FDA-Zulassung. Earn-out-Vereinbarungen dienen als Schutz vor Überzahlungen, solange der zukünftige Wert des Unternehmens unklar ist. Käufer zahlen mit einer Earn-out-Struktur seltener zu viel, da diese ihr Risiko mindert. Diese Risikominderung ermöglicht es Käufern wiederum, einen höheren Kaufpreis anzubieten.
• Timing optimieren: Viele Unternehmer äußern den Wunsch, ihr Unternehmen nach dem nächsten bedeutenden Erfolg zu verkaufen. Die Lösung? Das Unternehmen jetzt verkaufen, aber eine erfolgsabhängige Zahlung vereinbaren, die den Verkäufer nach Erreichen dieses zukünftigen Meilensteins belohnt. In vielen Fällen erhöht die Unterstützung, der Name oder der Ruf eines größeren Konkurrenten die Chancen auf den Abschluss des nächsten großen Deals.

Spezifische Ziele eines Earn-outs

Hier ein konkretes Ziel für den Einsatz einer Earn-out-Klausel bei einer bestimmten M&A-Transaktion:

Minderung unternehmensspezifischer Risiken

Kundenrisiko: Earn-out-Vereinbarungen erweisen sich als wirksam zur Risikominderung, insbesondere in Unternehmen mit hoher Kundenkonzentration. Während der Übergangsphase kann es zu Kundenverlusten kommen, vor allem bei Personalwechseln im Kundenumfeld. Wenn ein Unternehmen stark von wenigen Kunden abhängig ist oder der Hauptwert im Kundenstamm liegt, ist es ratsam, einen Teil des Kaufpreises an den Erhalt dieser Kunden nach der Schließung zu knüpfen. Dies ist häufig der Fall, wenn ein Unternehmen von Umsätzen mit Kunden ohne langfristige Verträge abhängig ist oder eine bedeutende Vertragsverlängerung ansteht. Bedenken des Käufers hinsichtlich der Kundenkonzentration entstehen typischerweise, wenn diese 10 % des Gesamtumsatzes übersteigt. Ab 20–30 % wird sie zu einem ernsthaften Problem. Liegt die Kundenkonzentration über 30–50 %, ein Verkauf des Unternehmens möglicherweise nur dann sinnvoll, wenn der Eigentümer bereit ist, einen erheblichen Teil des Kaufpreises an den Erhalt der Kunden zu knüpfen. Obwohl es weitere Möglichkeiten zur Kundenbindung gibt, bieten Earn-out-Vereinbarungen das größte Potenzial zur Maximierung des Kaufpreises für den Verkäufer.

Risiko durch Schlüsselmitarbeiter: Obwohl weniger verbreitet als die Minderung von Kundenkonzentrationsrisiken, können Earn-outs auch zur Reduzierung des Risikos des Verlusts von Schlüsselmitarbeitern eingesetzt werden. Das wichtigste Instrument, um dem Risiko des Weggangs von Schlüsselmitarbeitern nach dem Verkauf zu begegnen, ist eine Bindungsvereinbarung. Diese Vereinbarungen legen spezifische Boni fest, die Mitarbeitern zu festgelegten Meilensteinen nach dem Abschluss gezahlt werden. Beispielsweise könnte ein Verkäufer Schlüsselmitarbeitern einen Bonus in Höhe von 10–20 % ihres Jahresgehalts anbieten, basierend auf ihrer Betriebszugehörigkeit. Für Mitarbeiter mit maßgeblicher Bedeutung kann der Betrag höher ausfallen. Boni werden üblicherweise in Abständen von 90, 180 und 360 Tagen nach dem Abschluss ausgezahlt. Es ist entscheidend, Fairness unter den Mitarbeitern zu wahren, um Unmut zu vermeiden. Die gestaffelte Auszahlung der Boni stellt sicher, dass die Mitarbeiter motiviert bleiben und verhindert, dass sie mit dem Bonus in Konkurrenzunternehmen . Einige Käufer bieten Mitarbeitern auch Optionen oder andere Beteiligungsformen an, um deren Engagement für das Unternehmen zu sichern.

Produktrisiko: Produktbezogene Risiken sind bei M&A-Transaktionen zwar relativ selten, lassen sich aber durch Earn-out-Vereinbarungen effektiv steuern. Hat der Verkäufer beispielsweise ein neues Produkt entwickelt, dessen Markteinführung nach Abschluss der Transaktion geplant ist, könnte ein potenzieller Käufer ihm einen prozentualen Anteil am Umsatz des Produkts anbieten. Dies ist insbesondere dann relevant, wenn das Unternehmen erheblich in die Entwicklung und Erprobung des Produkts investiert hat. Eine ähnliche Vereinbarung könnte getroffen werden, um den Verkäufer nach Erhalt eines Patents oder der FDA-Zulassung für ein Produkt zu vergüten.

Drittparteienrisiko: Risiken im Zusammenhang mit Dritten treten häufig bei Transaktionen im Mittelstand auf. Die meisten Beteiligten versuchen jedoch, diese Risiken vor dem Abschluss zu minimieren, insbesondere wenn die Zustimmung Dritter erforderlich ist. Kann der Abschluss auch ohne Zustimmung Dritter erfolgen, bestehen aber dennoch potenzielle Risiken im Zusammenhang mit diesen Parteien (z. B. Bedenken hinsichtlich opportunistischer Mieterhöhungen durch einen Vermieter), können Earn-outs als Instrument zur Risikominderung dienen. Ist die Transaktion hingegen von der Zustimmung Dritter abhängig, wie etwa der behördlichen Genehmigung oder einer Lizenz , sind Earn-outs in der Regel kein geeigneter Ansatz.

Umgang mit allgemeinen Transaktionsrisiken und der Transaktionsstruktur

Alternative zum Treuhandkonto: Earn-outs dienen häufig als Alternative zu traditionellen Treuhandkonten oder Einbehalten bei M&A-Transaktionen. Inwieweit Earn-outs Treuhandkonten ersetzen, hängt von der Wahrscheinlichkeit ab, mit der der Verkäufer den Earn-out erhält. Um sich für einen Earn-out anstelle eines Treuhandkontos oder Einbehalts zu entscheiden, sollte eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit bestehen, dass der Verkäufer einen wesentlichen Teil des Earn-out-Betrags erhält. Wurde beispielsweise der angemessene Treuhandbetrag für die Transaktion auf 500.000 US-Dollar festgelegt, sollten beide Parteien vernünftigerweise davon ausgehen, dass der Verkäufer gute Chancen hat, mindestens 500.000 US-Dollar durch den Earn-out zu erhalten. Bei Verstößen gegen Zusicherungen und Gewährleistungen können diese Beträge mit dem dem Verkäufer über den Earn-out zustehenden Betrag verrechnet werden. In Fällen, in denen kein Treuhandkonto besteht und die Wahrscheinlichkeit für den Verkäufer, einen signifikanten Earn-out-Betrag zu erhalten, gering ist, kann der Käufer erkennen, dass der Verkäufer den Earn-out eher als Bonus betrachtet und möglicherweise nicht die notwendige Motivation hat, Schadensersatzansprüche zu bearbeiten, insbesondere wenn der Earn-out die einzige Möglichkeit zur Finanzierung solcher Ansprüche darstellt.

Abhängigkeit von Zusicherungen: Wenn ein Käufer den Zusicherungen des Verkäufers nicht vertraut oder Schwierigkeiten hat, dessen Angaben zu überprüfen, kann er sich dafür entscheiden, weniger Bargeld zum Vertragsabschluss mitzubringen und einen größeren Teil des Kaufpreises als Earn-out zu gestalten. In diesem Zusammenhang dient der Earn-out primär der Risikominderung.

Kreative Transaktionsstrukturierung: Earn-out-Vereinbarungen sind ein äußerst effektives Instrument zur Entwicklung innovativer Transaktionsstrukturen, die sonst möglicherweise nicht zustande kämen. Ein häufiges Szenario ist der Verkauf eines Unternehmens an Insider, wie z. B. Mitarbeiter oder Familienmitglieder, die nicht über die nötigen liquiden Mittel für einen sofortigen Kauf verfügen. In solchen Fällen kann das Unternehmen mit einer Earn-out-Vereinbarung verkauft werden, wodurch die Kontrolle schrittweise mit den Zahlungen an die Insider übertragen wird. Dieser schrittweise Kontrollübergang kann durch den sukzessiven Verkauf von Anteilen (z. B. Aktien) an den Käufer erfolgen. Dieser Ansatz bietet dem Verkäufer den Vorteil, die Kontrolle zu behalten, bis ein wesentlicher Teil der Zahlungen eingegangen ist.

Die Kontrolle geht üblicherweise über, sobald der Verkäufer 50 % bis 99 % der Zahlungen erhalten hat. Um die Interessen des Verkäufers am Unternehmen zu sichern, können verschiedene Schutzbestimmungen in die Earn-out- und Gesellschaftervereinbarung aufgenommen werden, beispielsweise Mitverkaufsrechte, Aktien mit unterschiedlichen Stimmrechten und eine Kauf- und Verkaufsklausel . Ein wesentlicher Vorteil dieser Struktur besteht darin, dass der Verkäufer die Kontrolle über das Unternehmen schnell wiedererlangen kann, falls der Käufer mit den Zahlungen in Verzug gerät. Da der Verkäufer Mehrheitsgesellschafter bleibt, sind im Falle eines Zahlungsausfalls des Käufers keine rechtlichen Schritte erforderlich, um die Kontrolle zu behalten.

Es ist wichtig zu beachten, dass diese Vorgehensweise in der Regel dann empfohlen wird, wenn kein anderer Käufer bereit ist, das Unternehmen zu erwerben. Vorsicht ist geboten, wenn der Verkauf eines Unternehmens über eine Earn-out-Vereinbarung an Familienmitglieder erwogen wird. Diese Situation kann den Käufer erheblich belasten, insbesondere wenn der Ruhestand des Verkäufers vom weiteren Erfolg des Unternehmens abhängt. Der Ruhestand des Verkäufers könnte von Entscheidungen seiner Familienmitglieder abhängig werden, und der Wunsch, die Kontrolle über ein jahrzehntelang geführtes Unternehmen zu behalten, kann erdrückend sein. Solche Umstände und der damit verbundene Druck können Beziehungen belasten und sollten daher mit Bedacht angegangen werden.

Wann Earn-outs nicht verwendet werden sollten

Earn-outs sollten nicht allein als Schutzschild für Käufer gegen die allgemeinen externen Unsicherheiten im Geschäftsalltag dienen. Zwar tragen sie häufig zur Minderung von Unsicherheiten bei, doch sollte ihre Ausgestaltung nicht darauf abzielen, Käufer vor den umfassenderen wirtschaftlichen und marktbezogenen Risiken jeder Geschäftstätigkeit zu schützen . Es ist entscheidend, während der Verhandlungen Vorsicht walten zu lassen, um sicherzustellen, dass Earn-outs angemessen eingesetzt werden und die übergeordneten Geschäftsrisiken nach Abschluss der Transaktion nicht auf den Verkäufer verlagert werden. Eine klare Abgrenzung in diesem Bereich kann jedoch schwierig sein.

Wenn beispielsweise ein Unternehmen mit einem EBITDA von 2 Millionen US-Dollar ohne Unsicherheiten mit einem Basiswert von 10 Millionen US-Dollar und einem Multiplikator von 5,0 bewertet wird, sollte der Verkäufer ein Angebot mit einer erfolgsabhängigen Zahlung ablehnen, das das Unternehmen mit einem reduzierten Basiswert von 3,0 (6 Millionen US-Dollar) bewertet und dem Verkäufer gleichzeitig die Möglichkeit bietet, 4 Millionen US-Dollar durch eine erfolgsabhängige Zahlung zu erhalten. Steht dasselbe Unternehmen hingegen kurz vor der Gewinnung eines wichtigen Kunden, der den Umsatz um 25 % steigern wird, könnte es sinnvoll sein, einen Teil des Kaufpreises als erfolgsabhängige Zahlung zu gestalten, die an die Gewinnung dieses Neukunden geknüpft ist. In diesem Fall sollte der Basiswert bei 10 Millionen US-Dollar bleiben, und die erfolgsabhängige Zahlung könnte auf Basis der erfolgreichen Kundengewinnung .

Earn-out-Vereinbarungen sollten primär auf spezifische Unsicherheiten und Situationen abzielen, in denen der Verkäufer bereit ist, die damit verbundenen Risiken zu tragen. Bestehen über die allgemeinen wirtschaftlichen und Marktbedingungen hinaus keine besonderen Unsicherheiten im Unternehmen (wie z. B. Kunden-, Mitarbeiter- oder Produktrisiken), ist der Einsatz einer Earn-out-Vereinbarung wahrscheinlich keine sinnvolle Option.

Darüber hinaus sollten Earn-outs nicht dazu genutzt werden, die Unternehmensbewertung hinauszuzögern. Zwar können sie Bewertungsdifferenzen ausgleichen, doch sollten die Parteien bei der Verhandlung der Absichtserklärung . Diese Tendenz ist zwar bei risikoscheuen, unerfahrenen Käufern verbreitet, spielt aber bei erfahrenen Käufern wie Private-Equity-Gesellschaften eine geringere Rolle. Unerfahrene Käufer schlagen in Absichtserklärungen oft vage Earn-outs vor, weil sie risikoscheu sind oder den wahren Wert des Unternehmens nicht ermitteln wollen. Im Wesentlichen verschieben sie ihre Bewertungsentscheidung auf einen späteren Zeitpunkt, was, wenn es nicht kontrolliert wird, den Deal später gefährden kann.

Tipps zur Verwendung von Earnouts

Voraussetzungen für die Nutzung eines Earn-out-Modells

Bevor die Parteien ernsthaft über die Aufnahme einer Earn-out-Klausel in ihren Vertrag nachdenken können, müssen bestimmte Voraussetzungen eindeutig geklärt sein.

Zahlungseingang bei Vertragsabschluss: Es ist unerlässlich, dass der Verkäufer zum Vertragsabschluss einen angemessenen Zahlungsbetrag erhält, die erfolgsabhängige Zahlung ausgenommen, um seine Zufriedenheit sicherzustellen. In den meisten Fällen sollten Verkäufer betrachten . Aufgrund der Unsicherheit der Earn-out-Zahlungen sollten Verkäufer sich weder finanziell noch emotional zu sehr darauf verlassen.

Vertrauen in den Käufer: Da Earn-outs interpretationsbedürftig sind und von beiden Parteien manipuliert werden können, spielt Vertrauen eine entscheidende Rolle. Der Aufbau von Vertrauen ist für Käufer und Verkäufer gleichermaßen unerlässlich. Ohne dieses Vertrauen muss der Verkäufer möglicherweise engmaschig überwacht werden, um eine Manipulation der Earn-outs zu verhindern. Selbst bei sorgfältiger Kontrolle können Earn-outs manipuliert werden, wodurch dem Verkäufer nur begrenzte Handlungsmöglichkeiten bleiben, die oft auf die im Kaufvertrag festgelegten Streitbeilegungsverfahren beschränkt sind. Earn-outs führen häufig zu Streitigkeiten, doch eine faire und vertrauensvolle Beziehung zwischen den Parteien kann die Lösungsprozesse erheblich beschleunigen und vereinfachen. Fehlt es an Vertrauen, können Streitigkeiten zu kostspieligen und langwierigen Angelegenheiten eskalieren.

Für Verkäufer, die an den Ruhestand denken, ist Vertrauen noch wichtiger. Ihnen ist Ruhe und Sicherheit besonders wichtig, und das Letzte, was sie wollen, ist eine belastende Beziehung, die von der Angst vor langwierigen Rechtsstreitigkeiten überschattet wird. Paradoxerweise ist Vertrauen das wirksamste Mittel, um Komplikationen im Zusammenhang mit Earn-outs zu vermeiden. Käufer schlagen Earn-outs oft vor, weil sie den Aussagen des Verkäufers nicht trauen. Daher ist es unerlässlich, dass Sie – ob Verkäufer oder Käufer – in allen Interaktionen als besonnene und vertrauenswürdige Person auftreten. Die Kontrolle der eigenen Emotionen ist von größter Bedeutung, da selbst ein einziger Wutausbruch die Transaktion gefährden kann.

Ehrlichkeit ist die Grundlage für Vertrauen, insbesondere bei Geschäftstransaktionen. Beim Verkauf eines Unternehmens ist die unverblümte Wahrheit in puncto Verlässlichkeit unübertroffen. Potenzielle Käufer führen umfassende Due-Diligence-Prüfungen und lassen nichts unversucht. Selbst kleinste Unstimmigkeiten entgehen ihrer Aufmerksamkeit kaum. Sollte ein Käufer den Eindruck haben, dass der Verkäufer nicht vollkommen aufrichtig ist, wird er den Vertrag durch zusätzliche Sicherheitsvorkehrungen absichern – häufig durch Mechanismen wie Earn-outs, Treuhandkonten und Zusicherungen und Gewährleistungen. Was einst ein attraktives Angebot war, kann schnell scheitern. Käufer werden zahlreiche Klauseln einfügen, um die Folgen potenzieller Falschdarstellungen und die damit verbundenen Risiken zu minimieren. Im schlimmsten Fall ziehen sie sich komplett vom Vertrag zurück. Glaubt ein Käufer jedoch, dass er es mit einem ehrlichen, gewissenhaften und zuverlässigen Verkäufer zu tun hat, wird er eher eine konservativere Vertragsstruktur mit einer höheren Anzahlung vorschlagen.

Vertrauen ist auch dann von größter Bedeutung, wenn der Käufer nach dem Abschluss die operative Führung übernimmt. Der Verkäufer muss dem Käufer in seiner Kompetenz und Fähigkeit, das Unternehmen in dieser neuen Phase effektiv zu führen, vertrauen. Darüber hinaus muss der Verkäufer Vertrauen in die strategische Ausrichtung des Käufers haben oder bereit sein, die Kontrolle vollständig abzugeben. Für viele Unternehmer, die es gewohnt sind, jahrzehntelang die Fäden zu ziehen, ist das Loslassen eine große Herausforderung. Vertrauen ist auch bei Unternehmenszusammenschlüssen entscheidend, da die Zukunftsaussichten des Verkäufers maßgeblich von der erfolgreichen Umsetzung der Strategie durch den Käufer abhängen. Fehlen dem Käufer die notwendigen Kompetenzen für einen soliden Geschäftsbetrieb, riskiert der Verkäufer, wichtige Kunden und Mitarbeiter zu verärgern, was sich erheblich auf die erfolgsabhängigen Zahlungen auswirken kann.

Falls der Käufer eine Earn-out-Vereinbarung vorschlägt, ist Due -Diligence-Prüfung unerlässlich. Das bedeutet, dass der Verkäufer den Käufer sowohl operativ als auch finanziell gründlich prüfen sollte. Soft Skills wie Kommunikations- und Managementfähigkeiten sollten genau unter die Lupe genommen werden, insbesondere wenn die angestrebte Beziehung über die Abschlussphase hinausgeht und einer langfristigen Partnerschaft ähnelt. Hat der Käufer bereits Akquisitionen getätigt, ist der Verkäufer berechtigt, Kontakt zu den ehemaligen Eigentümern der erworbenen Unternehmen aufzunehmen – ein legitimes und häufig gewährtes Anliegen.

Die Kontrolle spielt bei Earn-out-Vereinbarungen eine entscheidende Rolle und ist oft ein Nährboden für Streitigkeiten. Die Kontrolle über das Unternehmen bedeutet die Möglichkeit, die Höhe des Earn-outs zu beeinflussen. Behält der Verkäufer die Kontrolle über die Geschäftstätigkeit nach dem Abschluss der Transaktion, sollte er maßgeblichen Einfluss darauf ausüben können. Übernimmt hingegen der Käufer die Kontrolle, kann er die Gewinne manipulieren, um den Earn-out-Betrag zu reduzieren. Dies lässt sich leicht bewerkstelligen, wenn der Käufer bereits ein anderes Unternehmen besitzt und somit Einnahmen oder Ausgaben zwischen den beiden Unternehmen übertragen werden können. Während sich Kennzahlen wie der Umsatz schwerer manipulieren lassen, sind Kennzahlen wie das EBITDA anfälliger für solche Änderungen. Ungeachtet dessen bleiben alle Earn-outs manipulierbar, was die entscheidende Bedeutung der Kontrolle in jeder Earn-out-Vereinbarung unterstreicht.

Die Kontrolle über den Verlauf einer Earn-out-Vereinbarung wird häufig durch die Aufnahme spezifischer Formulierungen in den Vertrag geregelt, die festlegen, wie die geschäftsführende Partei vorzugehen hat. Beispielsweise kann der Vertrag vorsehen, dass der Käufer „das Unternehmen so führen muss, dass der Earn-out-Betrag maximiert wird“ oder „eine absichtliche Minimierung des Earn-out-Betrags durch die Geschäftstätigkeit vermeiden muss“. Solche weit gefassten, aber unerlässlichen Formulierungen kommen zum Tragen, wenn mehrere Taktiken zur Manipulation des Earn-out-Betrags zur Verfügung stehen.

Eigenständige Übernahme (minimale Synergien): Eine der größten Einschränkungen von Earn-out-Vereinbarungen liegt in ihrer Eignung zur Unterstützung von Integrationsbemühungen. Sobald das Zielunternehmen in die Muttergesellschaft integriert ist, kann die Bewertung der Earn-out-Performance äußerst schwierig, wenn nicht gar unmöglich werden. Earn-out-Vereinbarungen eignen sich am besten, wenn das betreffende Unternehmen nach Abschluss der Übernahme autonom bleibt oder als eigenständige Tochtergesellschaft unter dem Dach des Käufers weitergeführt wird, insbesondere wenn das bestehende Managementteam beibehalten wird.

Folglich werden Earn-outs im Allgemeinen Unternehmen vorbehalten, die nach dem Deal ihren eigenständigen Status beibehalten sollen, oder Szenarien, in denen der Earn-out objektiv bewertet werden kann. Beispiele hierfür sind:

• Eine erfolgsabhängige Zahlung, die vom Absatz eines Produkts abhängt (z. B. 1,00 $ pro verkaufter Einheit der ABC- Software ).
• Bindung von Schlüsselmitarbeitern oder Kunden.
• Erreichen bestimmter Meilensteine ​​wie die Markteinführung eines Produkts oder die Sicherung eines Patents oder einer FDA-Zulassung.

Breit angelegte Finanzkennzahlen wie Umsatz oder EBITDA stellen bei der Integration zweier Unternehmen erhebliche Herausforderungen dar.

Wenn zwischen dem Zielunternehmen und dem Erwerber Synergien erwartet werden, stellt eine Aktientauschtransaktion eine praktikable Alternative dar. Diese Option ist für den Verkäufer jedoch tendenziell attraktiver, wenn es sich beim Erwerber um ein börsennotiertes Unternehmen mit einem etablierten Markt für seine Aktien handelt. Aus Käufersicht bietet diese Struktur den Vorteil, dass Eigenkapital als Zahlungsmittel eingesetzt wird, wodurch eine starke Interessensübereinstimmung zwischen Käufer und Verkäufer gefördert wird.

Motivation: Wenn der Inhaber das Unternehmen nach dem Verkauf weiterführen möchte, ist eine hohe Motivation entscheidend. Bei Burnout ist eine Earn-out-Vereinbarung möglicherweise nicht ratsam, es sei denn, das Unternehmen ist nicht übermäßig von seinem persönlichen Engagement abhängig. Verkäufer sollten vorsichtig sein, wenn sie ihren Burnout-Grad äußern, da Käufer misstrauisch werden könnten, wenn sie den Eindruck haben, die Motivation des Verkäufers lasse nach dem Verkauf nach. Käufer könnten auch Bedenken äußern, wenn der Verkäufer wenig Begeisterung für die potenzielle Earn-out-Zahlung zeigt. Ein starkes Engagement bei der Umsetzung des für den Earn-out notwendigen strategischen Plans kann solche Bedenken ausräumen.

Standort: Internationale oder grenzüberschreitende Transaktionen können die Struktur von Earn-out-Zahlungen erheblich verkomplizieren. Obwohl sich internationale Rechtsstandards in solchen Fällen zunehmend dem US-amerikanischen Recht angleichen, können Übernahmen inländischer Unternehmen rechtliche Konsequenzen haben, wenn das Zielunternehmen umfangreiche Auslandsaktivitäten unterhält. Erwirbt ein ausländischer Käufer ein US-amerikanisches Unternehmen, fällt die Transaktion in der Regel in den Zuständigkeitsbereich US-amerikanischer Anwälte, und der Rechtsberater des Verkäufers benötigt nicht zwingend Spezialkenntnisse im internationalen Recht. Erwirbt hingegen ein US-amerikanisches Unternehmen ein ausländisches Unternehmen, ist es ratsam, einen ausländischen Rechtsberater hinzuzuziehen. Dennoch weisen diese Transaktionen hinsichtlich Abwicklung und Dokumentation oft Ähnlichkeiten mit inländischen Transaktionen auf, wobei spezifische Nuancen besondere Beachtung erfordern.

Unabhängig vom rechtlichen Rahmen ist ein effizientes Streitbeilegungssystem von größter Bedeutung. Earn-out-Vereinbarungen sind in Ländern mit vergleichsweise laxer Vertragsdurchsetzung tendenziell weniger verbreitet. Bei den meisten internationalen Transaktionen ist die Wahl eines neutralen Gerichtsstands für die Rechtswahlklausel gängige Praxis, um Streitigkeiten vorzubeugen. Diese Feinheiten können auch die Dynamik einer Earn-out-Vereinbarung beeinflussen. Beispielsweise kann eine neutrale Rechtswahlklausel den Verkäufer davon abhalten, Streitigkeiten anzustrengen, während sie den Käufer möglicherweise dazu ermutigt, die Grenzen auszuloten, da er weiß, dass der Verkäufer nicht an einem Rechtsstreit interessiert ist.

Tipps zum Erstellen einer Earnout-Vereinbarung

• Vorsicht bei unaufgeforderten Angeboten: Wenn Geschäftsinhaber unaufgeforderte Angebote erhalten, ist Wachsamkeit geboten. Diese Angebote enthalten oft erfolgsabhängige Zahlungen, die einen erheblichen Teil des Kaufpreises ausmachen. Vielen Verkäufern, insbesondere solchen ohne umfangreiche Erfahrung, fällt es schwer, den wahren Wert solcher Angebote einzuschätzen. In solchen Fällen empfiehlt es sich, die Expertise eines erfahrenen M&A-Beraters, eines Anwalts und eines Wirtschaftsprüfers hinzuzuziehen, um das Angebot gründlich zu prüfen. Unaufgeforderte Angebote stellen selten den höchstmöglichen Preis dar und stammen typischerweise von opportunistischen Käufern, die ein Schnäppchen suchen. Der maximale Wert eines Unternehmens wird üblicherweise durch ein kontrolliertes Auktionsverfahren erzielt, bei dem zahlreiche potenzielle Käufer vertraulich kontaktiert werden.
• Angemessene Höhe der Earnout-Zahlung: Die Höhe der Earnout-Zahlung sollte dem mit dem Unternehmen verbundenen Risiko entsprechen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise 80 % seines Umsatzes von einem einzigen Kunden erwirtschaftet, ist es sinnvoll, dass die Earnout-Zahlung einen erheblichen Teil des Kaufpreises ausmacht. Ist das Unternehmen hingegen relativ risikoarm und weist keine größeren Unsicherheiten auf, sollte die Earnout-Zahlung eher als Anreiz für den Verkäufer dienen, anstatt ihm operative Risiken nach dem Abschluss aufzubürden.
• Die Laufzeit beachten: Bei der Laufzeit von Earn-outs ist Vorsicht geboten. Zwar können Earn-outs in einigen Fällen bis zu fünf Jahre dauern, dies ist jedoch relativ selten. Generell sollten Earn-outs mit einer Laufzeit von mehr als drei Jahren mit Vorsicht betrachtet werden.
• Flexibilität ist entscheidend: Bei Unternehmen mit erheblichen, ungewissen Risiken sollten beide Parteien Flexibilität bei der Gestaltung der Transaktion zeigen. Dies kann eine Reduzierung des Kaufpreises aufgrund des erhöhten Risikos oder die Integration von Schutzmechanismen in den Vertrag zur Risikominderung für den Käufer beinhalten.
• Der Zeitpunkt ist entscheidend: Um den Kaufpreis zu maximieren, ist es oft vorteilhaft, den Verkauf hinauszuzögern, bis das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet. Je mehr Potenzial ausgeschöpft und je geringer die Risiken sind, desto höher kann der Kaufpreis ausgehandelt werden. Umgekehrt erhält der Verkäufer wahrscheinlich eine niedrigere Bewertung seines Unternehmens .
• Präzise Kennzahlendefinition: Umsatzbasierte Earn-outs sind in der Regel weniger anfällig für Manipulationen, leichter zu überwachen und für Verkäufer vorteilhafter. Ist der Earn-out an eine Rentabilitätskennzahl gekoppelt, ist eine klare und präzise Messgröße unerlässlich. Darüber hinaus sollten die Verantwortlichkeiten für Geschäftsführung, Buchhaltung und Finanzen sorgfältig zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt werden.
• Realistische Schwellenwerte: Vermeiden Sie übermäßig aggressive oder Alles-oder-Nichts-Earnout-Strukturen, da diese unnötige Komplexität und Risiken in das Geschäft einbringen können.

Tipps zur Vermeidung einer Earn-out-Zahlung für den Verkäufer

Vorbereitung des Verkaufs

Proaktives Risikomanagement: Um als Verkäufer Earn-out-Zahlungen zu vermeiden, ist eine vorausschauende Vorbereitung entscheidend. Führen Sie eine gründliche Unternehmensanalyse durch, um potenzielle Risikofaktoren zu identifizieren, die im Rahmen einer Transaktion Earn-out-Angebote auslösen könnten. Indem Sie diese Risiken minimieren, bevor Sie auf Käufer zugehen, können Sie die Wahrscheinlichkeit von Earn-out-Verhandlungen deutlich reduzieren. Käufer schlagen Earn-out-Zahlungen eher vor, wenn sie weniger Vertrauen in Ihr Unternehmen haben.

Unabhängigkeit des Inhabers: Ein entscheidender Aspekt ist der Grad der Abhängigkeit des Inhabers. Wenn Ihr Unternehmen als stark von Ihnen abhängig wahrgenommen wird, mit persönlichen Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden und Ihrer eng mit dem Unternehmen verknüpften Identität, könnten Käufer dies als riskant einstufen. Solche Wahrnehmungen können zu niedrigeren Kaufangeboten oder erfolgsabhängigen Zahlungen führen. Haben Sie hingegen ein starkes Managementteam aufgebaut und agiert Ihr Unternehmen unabhängig von Ihnen, erhalten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen höheren Baranteil beim Abschluss des Geschäfts.

Langfristiger Wert: Auch wenn Sie keinen unmittelbaren Verkauf planen, ist die Minimierung von Geschäftsrisiken aus operativer Sicht ratsam. Dieses proaktive Risikomanagement reduziert nicht nur das Potenzial für Earn-outs, sondern steigert auch den Gesamtwert Ihres Unternehmens. Denken Sie daran: Der Wert hängt eng mit dem Verhältnis zwischen potenziellen Erträgen und Risiken zusammen. Daher erhöht die Senkung von Risiken zwangsläufig den Wert Ihres Unternehmens.

Due-Diligence-Prüfung vor dem Verkauf:

Vor Beginn des Verkaufsprozesses ist eine sorgfältige Due-Diligence-Prüfung unerlässlich. Diese präventive Maßnahme entspricht der Due-Diligence-Prüfung und zielt darauf ab, potenzielle Probleme aufzudecken, die Käufer wahrscheinlich identifizieren werden. Indem Sie diese Bedenken proaktiv angehen, bevor Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf anbieten, können Sie Risiken minimieren und seine Attraktivität am Markt steigern. Auch wenn die erste Absichtserklärung eines Käufers (Letter of Intent, LOI) keine Earn-out-Klausel enthält, kann er bei der Due-Diligence-Prüfung erhebliche, bisher nicht offengelegte Probleme ansprechen und versuchen, diese Risiken durch eine Reduzierung des Kaufpreises oder die Aushandlung einer Earn-out-Klausel zu mindern. Earn-out-Klauseln werden häufig als Lösungsansatz in Betracht gezogen, wenn später im Verlauf des Geschäfts unerwartete Probleme auftreten. Um dem entgegenzuwirken, ist die Beauftragung eines externen Dienstleisters, wie beispielsweise eines Wirtschaftsprüfers, Rechtsanwalts oder M&A-Beraters, mit der Durchführung der Due-Diligence-Prüfung und der Unterstützung bei der Lösung identifizierter Probleme eine entscheidende Strategie.

Verhandlungshaltung & -dynamik

Strategien zur Vermeidung von Earnout-Zahlungen: Neben einer sorgfältigen Due-Diligence-Prüfung vor dem Verkauf sind eine starke Verhandlungsposition und effektive Verhandlungsfähigkeiten zwei wichtige Instrumente, um Earnout-Zahlungen zu vermeiden. Eine starke Verhandlungsposition entsteht durch mehrere potenzielle Käufer und die Freiheit, selbst über einen Verkauf zu entscheiden. Ein ruhiges und gelassenes Auftreten während der Verhandlungen ist entscheidend, um diese Position zu wahren, da Ehrlichkeit und Vertrauen eine zentrale Rolle bei der Vermeidung von Earnout-Zahlungen spielen.

Erwartungsmanagement: Es ist entscheidend, direkt nach Annahme der Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) klare Erwartungen an die Käufer zu formulieren, idealerweise über einen unabhängigen Vermittler wie einen M&A-Berater. Dazu gehört die klare Kommunikation, dass eine Nachverhandlung des Vertrags nach der Annahme nicht möglich ist.

Den Verkaufsfluss aufrechterhalten: Der Verkaufsfluss ist entscheidend. Manche Käufer verzögern die Verhandlungen absichtlich, in der Hoffnung, den Verkäufer durch monatelange Exklusivgespräche zu zermürben. Dies kann Verkäufer in eine angreifbare Position bringen und sie anfällig für Änderungen in letzter Minute machen.

Nachverhandlungen verhindern: Nachverhandlungen, bei denen Käufer in der späten Phase der Due-Diligence-Prüfung den Kaufpreis neu verhandeln möchten, lassen sich durch eine gründliche Vorbereitung Ihres Unternehmens auf den Verkauf vermeiden. Indem Sie potenzielle Schwächen minimieren, die Käufer als Druckmittel ausnutzen könnten, und in Verhandlungen standhaft bleiben, signalisieren Sie, dass Sie solchen Taktiken nicht so leicht nachgeben.

Emotionale Vorbereitung: Als Verkäufer ist es unerlässlich, die Gründlichkeit der Due-Diligence-Prüfung zu verstehen und emotional darauf vorbereitet zu sein. Käufer führen detaillierte Recherchen durch, und Sie sollten dabei stets gelassen und offen bleiben. Vermeiden Sie Überreaktionen oder Geheimhaltung, die Bedenken beim Käufer auslösen und die Wahrscheinlichkeit von Earn-out-Angeboten erhöhen könnten.

Alternativen zum Nachdenken

Earn-out-Vereinbarungen sind keine Universallösung und eignen sich nicht für jedes Geschäft. Ihr Hauptzweck ist es, Preisdifferenzen auszugleichen, Risiken zu managen und den Verkäufer zu motivieren. Bei unterschiedlichen Preisvorstellungen ist es entscheidend, die Ursache zu ermitteln und die passende Vorgehensweise zu wählen. Wichtig ist, die Vertragsstruktur an den Zielen der Parteien auszurichten. Käufer möchten in der Regel sicherstellen, dass Verkäufer weiterhin engagiert bleiben. Typischerweise wird eine Kombination verschiedener Strategien eingesetzt, um Risiken zu minimieren und das Engagement des Verkäufers aufrechtzuerhalten.

Eigenkapital

Eigenkapital ist eine geeignete Option, wenn der Verkäufer im Unternehmen bleiben und die Kontrolle behalten möchte. Typischerweise beinhaltet dies, dass der Verkäufer einen Teil seiner Anteile überträgt. Beispielsweise könnte der Käufer 70 % der Anteile des Verkäufers erwerben, sodass dieser einen Anteil von 30 % behält. Bei langfristigen Earn-out-Vereinbarungen von fünf Jahren oder mehr ist die Wahl von Eigenkapitalbeteiligungen oft praktikabler. Der Hauptvorteil von Eigenkapital liegt in der Möglichkeit, Anreize langfristig – sei es über 5, 10 oder sogar 20 Jahre – effektiv aufeinander abzustimmen. Es ermutigt den Verkäufer, sowohl kurzfristige Gewinne (Ausschüttungen) als auch langfristiges Wachstum des Unternehmenswertes zu berücksichtigen. Die Parteien sollten zudem festlegen, wie der Verkäufer seine Anteile schließlich veräußern wird, üblicherweise durch einen späteren Exit . Gut formulierte Satzungen, Gesellschaftervereinbarungen und Kauf-/Verkaufsverträge sind hierfür unerlässlich.

Beschäftigungsprämien

Beschäftigungsboni ähneln Earn-out-Vereinbarungen, finden aber ihre Berechtigung, wenn der Verkäufer eine klar definierte Rolle im Unternehmen übernimmt, beispielsweise die fortgesetzte Mitarbeit im Marketing. Während Earn-out-Vereinbarungen typischerweise an übergreifende Unternehmenskennzahlen wie Umsatz und EBITDA gekoppelt sind, zielen Beschäftigungsboni auf spezifische Aspekte des Unternehmens ab. Dieser Ansatz eignet sich besser, wenn die Beteiligung des Verkäufers nach dem Abschluss keine Managementverantwortung umfasst, sondern sich auf klar abgegrenzte Aufgaben außerhalb des Managements konzentriert.

Beratungsvertrag

Beratungsverträge ähneln Bonuszahlungen im Angestelltenverhältnis, dienen aber einem anderen Zweck: Sie erleichtern den Übergang des Unternehmens vom Verkäufer zum Käufer. Typischerweise sehen diese Verträge vor, dass der Verkäufer dem Käufer bedarfsweise Unterstützung auf Stundenbasis bietet und für Fragen rund um den Übergang per Telefon oder E-Mail erreichbar ist. Diese Vereinbarung ist ideal, wenn der Käufer langfristige Unterstützung vom Verkäufer wünscht, insbesondere wenn dieser nicht in das operative Tagesgeschäft eingebunden ist. Es ist zu beachten, dass sowohl Anstellungs- als auch Beratungsverträge für den Verkäufer steuerliche Nachteile mit sich bringen, da die Zahlungen dem regulären Einkommensteuersatz unterliegen, während sie für den Käufer steuerlich absetzbar sind.

Treuhandkonten und Einbehalte

Bei einer Treuhandvereinbarung beauftragen beide Parteien einen unabhängigen Treuhänder, der einen Teil des Kaufpreises, üblicherweise 10 % bis 25 %, verwahrt. Dieser Betrag dient der Deckung etwaiger Entschädigungsansprüche nach Abschluss des Kaufvertrags. Er verbleibt für einen bestimmten Zeitraum, in der Regel 12 bis 24 Monate, der sogenannten „Überlebensfrist“, treuhänderisch verwahrt. Die Freigabe des Geldes ist in einem formellen Treuhandvertrag geregelt und erfolgt nur nach gegenseitiger Vereinbarung zwischen Käufer und Verkäufer. Dieser Vertrag legt die Freigabebedingungen und das Verfahren zur Streitbeilegung fest.

Treuhandkonten sind eng mit den im Kaufvertrag festgelegten Zusicherungen und Gewährleistungen verknüpft. Sie dienen als Schutzmaßnahme und gewährleisten, dass der Käufer im Falle betrügerischen Handelns, schwerwiegender Falschdarstellungen oder unrichtiger Angaben des Verkäufers über das Unternehmen Schadensersatzansprüche geltend machen kann. Interessanterweise lässt sich eine Earn-out-Vereinbarung nahtlos in ein Treuhandkonto integrieren. Die Earn-out-Zahlungen werden bis zu ihrer Fälligkeit treuhänderisch verwahrt, wodurch dem Verkäufer die Sicherheit gegeben wird, dass die Mittel zum Fälligkeitstermin verfügbar sind. In manchen Fällen können Earn-outs anstelle herkömmlicher Treuhandkonten eingesetzt werden, und etwaige Entschädigungsansprüche können mit den Earn-out-Zahlungen verrechnet werden.

Zusicherungen und Gewährleistungen (R&W)

Zusicherungen und Gewährleistungen bilden einen wesentlichen Bestandteil typischer Kaufverträge im Bereich Fusionen und Übernahmen im Mittelstand und machen etwa die Hälfte ihres Inhalts aus. Zusicherungen beinhalten die Erklärung vergangener oder gegenwärtiger Tatsachen, während Gewährleistungen Zusagen umfassen, dass diese Tatsachen auch weiterhin zutreffen werden. Sie dienen dazu, den Verkäufer zur Offenlegung wichtiger Informationen über das Unternehmen vor Abschluss des Kaufvertrags zu verpflichten.

Sollten sich Zusicherungen und Gewährleistungen später als unrichtig oder verletzt erweisen, d. h., sollte der Verkäufer dem Käufer wissentlich oder unwissentlich falsche Informationen gegeben haben, hat der Käufer Anspruch auf Schadensersatz. Die Einzelheiten von Zusicherungen und Gewährleistungen können in den meisten Transaktionen Gegenstand intensiver Verhandlungen sein. Sie beinhalten häufig Mindest- und Höchstgrenzen sowie weitere Bedingungen, die die Geltendmachung eines Schadensersatzanspruchs auslösen.

Wenn beispielsweise eine Mindestschwelle, oft auch „Untergrenze“ genannt, von 25.000 US-Dollar festgelegt ist, kann der Käufer für Ansprüche unterhalb dieses Betrags keine Entschädigung verlangen. Zusicherungen und Gewährleistungen dienen im Wesentlichen der Risikoverteilung zwischen Käufer und Verkäufer. Hat der Käufer besondere Bedenken hinsichtlich spezifischer, mit dem Geschäft verbundener Risiken, können diese häufig durch präzise formulierte Zusicherungen und Gewährleistungen im Vertrag abgedeckt werden, wodurch eine erfolgsabhängige Zahlung überflüssig wird. Darüber hinaus können diese Zusicherungen und Gewährleistungen zur zusätzlichen Absicherung durch ein Treuhandkonto hinterlegt werden.

Reorganisation vom Typ B

Bei einer Umstrukturierung vom Typ B handelt es sich um einen Aktientausch, bei dem der Käufer die Aktien des Verkäufers gegen Aktien seines eigenen Unternehmens tauscht und somit die Eigentumsanteile austauscht. In diesem Fall erwirbt der Verkäufer Anteile am Unternehmen des Käufers, und umgekehrt wird der Käufer Eigentümer des Unternehmens des Verkäufers. Wichtig ist, dass das Zielunternehmen (der Verkäufer) weiterhin als Tochtergesellschaft des Käufers eigenständig operiert.

Diese Struktur eignet sich besonders für börsennotierte Unternehmen mit leicht handelbaren Aktien oder wenn der Verkäufer keine sofortige Liquidität benötigt und strategische Vorteile in einer Fusion mit dem Käufer sieht. Sind die Aktien nicht leicht handelbar, kann der Verkäufer auf weniger liquiden Aktien sitzen, was die Umwandlung in Bargeld erschwert. Üblicherweise gibt es Beschränkungen hinsichtlich des Verkaufszeitpunkts, und der Verkäufer kann „Registrierungsrechte“ beantragen, um seine Verkaufsmöglichkeiten zu verbessern.

Der Hauptvorteil einer Umstrukturierung vom Typ B besteht in ihrer steuerlichen Begünstigung, da der Verkäufer erst dann Steuern zahlen muss, wenn er die neuen Aktien schließlich verkauft.

Verkäuferfinanzierung

Anstelle einer Earn-out-Vereinbarung bietet sich die Strukturierung eines Teils des Kaufpreises als Verkäuferdarlehen oder Schuldschein an. Diese Methode bietet den Vorteil eines Aufrechnungsrechts, das es dem Käufer ermöglicht, die aus dem Verkäuferdarlehen geschuldeten Beträge mit Entschädigungsansprüchen zu verrechnen. Im Wesentlichen gibt sie dem Käufer die Möglichkeit, etwaige Entschädigungsansprüche vom Verkäuferdarlehen abzuziehen. Dies kann, angesichts des durch das Aufrechnungsrecht im Verkäuferdarlehen gewährten Schutzes, zu Argumenten gegen die Notwendigkeit eines Treuhandkontos oder eines Einbehalts führen.

Darüber hinaus können die Parteien negative Klauseln in den Schuldschein aufnehmen, um die Zahlungen bei einer Verschlechterung der Geschäftslage zu reduzieren, obwohl solche Klauseln relativ unüblich sind. Es ist wichtig zu beachten, dass die Strukturierung eines Teils des Kaufpreises als Verkäuferdarlehen besonders dann sinnvoll ist, wenn der Käufer Bedenken hinsichtlich der Richtigkeit der Zusicherungen und Gewährleistungen im Kaufvertrag hat. Es stellt jedoch in der Regel keinen direkten Ersatz für eine Earn-out-Vereinbarung dar, da das Aufrechnungsrecht primär an die Freistellungsbestimmungen des Kaufvertrags geknüpft ist und die finanzielle Leistungsfähigkeit des Unternehmens möglicherweise nicht berücksichtigt.

Lizenzgebühren und Tantiemen

Lizenzgebühren und Tantiemen sind besonders dann sinnvoll, wenn sie an Produktverkäufe gekoppelt sind, insbesondere wenn der Anbieter kurz vor der Markteinführung eines neuen Produkts steht und die Umsatzprognose daher schwierig ist. Dieser Ansatz ist auch dann hilfreich, wenn der Anbieter eine Reihe von Produkten in verschiedenen Entwicklungsstadien anbietet, unabhängig davon, ob diese zum Firmenportfolio gehören oder unabhängige Projekte darstellen. Kürzlich stieß ich auf einen solchen Fall bei einem Online-Händler, der sich auf proprietäre Autoteile spezialisiert hat. Während 90 % des Umsatzes auf eine Produktlinie entfielen, befand sich eine zweite Produktlinie in der Entwicklung, die nach ihrer Markteinführung voraussichtlich 30–40 % zum Umsatz beitragen würde. Wir prüften die Möglichkeit, diese Produktlinie in ein separates Unternehmen auszugliedern, was sich jedoch als zu komplex erwies. Schließlich stellten wir fest, dass die Einführung einer Lizenzgebührenvereinbarung die pragmatischste und effektivste Lösung war.

Rückforderungen oder umgekehrte Earn-out-Zahlungen

Eine Rückforderungsvereinbarung ist im Prinzip das Gegenteil einer Earn-out-Vereinbarung. Bei einer Rückforderungsvereinbarung erhält der Verkäufer die volle Zahlung bei Vertragsabschluss und ist anschließend verpflichtet, dem Käufer den Betrag zurückzuerstatten, falls bestimmte, im Vertrag festgelegte Ziele nicht erreicht werden. Rückforderungsvereinbarungen sind in der Regel weder bei Käufern noch bei Verkäufern beliebt. Käufer scheuen möglicherweise den Aufwand, Gelder zurückzufordern, und Verkäufer finden es unter Umständen unerwünscht, bereits investiertes Geld zurückzuzahlen. Rückforderungsvereinbarungen kommen häufiger vor, wenn einem Unternehmen Mittel für Expansionszwecke zur Verfügung gestellt werden und der Geschäftsinhaber diese nicht wie ursprünglich geplant verwendet hat.

Schlüsselelemente einer Earn-out-Vereinbarung

Größe

Earn-outs stellen typischerweise einen Teil des Kaufpreises dar und liegen üblicherweise zwischen 10 % und 25 %. Es gibt jedoch Fälle, in denen ein höherer Earn-out in Betracht gezogen werden kann. Diese Situationen umfassen:

• Verkauf des Unternehmens an Insider wie Mitarbeiter oder Familienmitglieder, die möglicherweise nicht über die notwendigen liquiden Mittel für eine substanzielle Anzahlung verfügen.
• Umgang mit außergewöhnlich hohen Risiken, wie z. B. einer Kundenkonzentration von über 30 % oder konzentrierten Risiken im Zusammenhang mit Produkten oder der Mitarbeiterbindung.

Maßeinheit (metrisch)

Das Fundament einer Earn-out-Vereinbarung bildet ihre zugrundeliegende Formel. Unabhängig von der gewählten Kennzahl besteht stets Interpretationsspielraum und die Möglichkeit der Manipulation durch die beteiligten Parteien. Die Wahl einer objektiv definierten und von einem Dritten überprüfbaren Kennzahl minimiert dieses Risiko jedoch.

Bei der Auswahl der Kennzahl ist es entscheidend, die Geschäftstätigkeit nach dem Abschluss zu berücksichtigen. Wer übernimmt die Verantwortung, der Käufer oder der Verkäufer? Wird das Unternehmen mit einem anderen fusionieren? Was sind die Hauptanliegen des Käufers? Soll die Earn-out-Zahlung das Risiko mindern oder den Verkäufer motivieren? Das Verständnis dieser Transaktionsdynamik und der zugrunde liegenden Motivationen ist unerlässlich für die Gestaltung einer erfolgreichen Earn-out-Vereinbarung.

Je nach Situation kann der Umsatz die richtige Wahl sein, während in anderen Fällen Kennzahlen wie EBITDA oder nicht-finanzielle Faktoren besser geeignet sein können. Es gibt keine Universallösung, aber eine fundierte Entscheidung kann zu einer effektiveren Earn-out-Vereinbarung führen.

Finanzkennzahlen

Earn-outs können verschiedene Formen annehmen und sich an Umsatz, Bruttogewinn, Nettogewinn oder deren Varianten orientieren. Typischerweise bevorzugen Verkäufer umsatzbasierte Earn-outs, während Käufer eher gewinnbasierte bevorzugen, da Gewinn für sie im Vordergrund steht. Es ist sinnvoll, den Earn-out an den Prioritäten des Käufers auszurichten, die er sich leisten kann. Doch was geschieht, wenn ein Unternehmen zwar hohe Umsätze generiert, aber keine Rentabilität erzielt? Wie wird der Earn-out in einem solchen Fall finanziert?

Für Verkäufer, die nach dem Abschluss keine Kontrolle mehr behalten, kann eine umsatzbasierte Earn-out-Vereinbarung die klügere Wahl sein. Ist die Earn-out-Vereinbarung gewinnbasiert und der Käufer führt das Unternehmen , besteht die Gefahr einer Manipulation der Ausgaben, was das Streitpotenzial erhöht.

Einfachheit ist entscheidend. Komplexe Earn-out-Vereinbarungen führen häufig zu Streitigkeiten. Verkäufer bevorzugen in der Regel unkomplizierte Leistungskennzahlen wie Umsatz, verkaufte Einheiten oder Bruttogewinn. Diese Kennzahlen sind im Vergleich zu gewinnbasierten Kennzahlen weniger anfällig für Manipulationen. Tatsächlich werden umsatzbasierte Kennzahlen etwa doppelt so häufig verwendet wie gewinnbasierte, was den Prozess vereinfacht und die Wahrscheinlichkeit von Meinungsverschiedenheiten verringert.

Unabhängig von der gewählten Finanzkennzahl können Meinungsverschiedenheiten über Messmethoden oder Kostenverteilung bestehen bleiben. Je komplexer die Vereinbarung und Berechnung, desto höher das Konfliktpotenzial. Die Wahl von Kennzahlen, die in der Gewinn- und Verlustrechnung weiter oben stehen, wie beispielsweise Umsatzerlöse, minimiert tendenziell Konflikte.

Umsatz: das Umsatzwachstum eines Unternehmens nicht zwangsläufig mit der Rentabilität übereinstimmt. Ein Unternehmen kann ein erhebliches Umsatzwachstum erzielen und dennoch unrentabel bleiben oder mit einem langsameren Umsatzwachstum hochprofitabel werden. Umsatzorientierte Earn-outs motivieren Vertriebsmitarbeiter zu Umsatzsteigerungen, wobei das Kostenmanagement möglicherweise vernachlässigt wird. Diese einseitige Fokussierung auf den Umsatz kann zu Lasten wichtiger Aspekte wie Mitarbeiterbindung und Produktqualität gehen. Da umsatzbasierte Kennzahlen Ausgaben außer Acht lassen, könnten Vertriebsmitarbeiter hohe Ausgaben für Werbung, Marketing oder andere kostentreibende Aktivitäten bevorzugen. Sie könnten auch die Preise senken, was die Rentabilität beeinträchtigt, oder Handelskredite gewähren, um den Umsatz zu maximieren. Umsatzkennzahlen sind zwar weniger anfällig für Manipulationen, ihr Hauptnachteil besteht jedoch darin, dass sie das Endergebnis – den Gewinn – nicht berücksichtigen.

Bruttogewinn: Bei flexibler Preisgestaltung entscheiden sich Käufer möglicherweise für erfolgsabhängige Provisionen, die an den Bruttogewinn gekoppelt sind, insbesondere in umsatzorientierten Branchen. Ähnlich wie umsatzbasierte Provisionen bergen auch Bruttogewinnziele einige Herausforderungen. Sie eignen sich jedoch besonders für Branchen, in denen die Bruttomarge eine entscheidende Rolle spielt und individuelle Preisgestaltung üblich ist.

Gewinn (EBITDA, Jahresüberschuss): Gewinnabhängige Vergütungen, die auf Kennzahlen wie EBITDA oder Jahresüberschuss basieren, erfordern eine präzise Definition des Gewinns. Zahlreiche Faktoren, darunter Ertragssteuern, Ausschüttungen, Abschreibungen, Firmenwert, Wettbewerbsverbote Zinsen, geldwerte Vorteile und Abzüge, müssen klar definiert werden. Auch die Behandlung von Investitionsausgaben und die Möglichkeit der Abschreibung von Firmenwert oder Aufwendungen für Wettbewerbsverbote sollten festgelegt werden. Falls der Verkäufer das Unternehmen weiterführt, müssen Richtlinien für sein Jahresgehalt festgelegt werden. Im Falle einer Übernahme durch einen Wettbewerber muss die Aufteilung der Gemeinkosten zwischen den Unternehmen klar geregelt sein. Die Definition des Gewinns und die Festlegung von Regeln zur Maximierung des gewinnabhängigen Vergütungswerts sind für eine effektive gewinnabhängige Vergütung unerlässlich.

Lizenzgebühren (Anzahl der Einheiten): Lizenzgebührenbasierte Vergütungen vergüten Verkäufer pro verkaufter Produkteinheit und bieten eine einfache Messmethode. Dieser Ansatz eignet sich besonders für Transaktionen, bei denen Käufer Verkäufer für erfolgreiche Produkteinführungen belohnen möchten.

Ungeachtet der gewählten finanziellen Kennzahl sollten die Parteien auch die folgenden Aspekte berücksichtigen:

• Wie erfolgt die Earn-out-Berechnung? Nach GAAP oder einem modifizierten GAAP-Ansatz?
• Wie wirken sich Forderungsausfälle auf die Earn-out-Berechnung aus? Werden Rückstellungen für Forderungsausfälle gebildet oder werden diese bei Abschreibung vom Gewinn abgezogen? Nach welchem ​​Zeitraum erfolgt die Abschreibung (z. B. 30, 60 oder 90 Tage)?
• Welche Rechnungslegungsmethoden werden nach dem Abschluss für das Zielunternehmen angewendet? Wird der Käufer die bestehenden Rechnungslegungsgrundsätze beibehalten? Werden die Finanzberichte nach dem Einnahmen-Ausgaben-Prinzip oder nach dem Periodenprinzip erstellt? Wird die erfolgsabhängige Zahlung auf Basis des Jahresabschlusses oder der Steuererklärung berechnet?

Nichtfinanzielle Kennzahlen

Nichtfinanzielle Meilensteine ​​und Ziele können in bestimmten Transaktionen als Grundlage für Earn-outs dienen. Diese Meilensteine ​​können ein breites Spektrum an spezifischen Ereignissen oder Ergebnissen umfassen. Um Klarheit zu gewährleisten und potenzielle Meinungsverschiedenheiten zu minimieren, sollte jede nichtfinanzielle Kennzahl oder jeder Meilenstein so spezifisch und objektiv wie möglich sein.

Hier einige Beispiele:

• Bindung von Schlüsselkunden: Erfolgsprämien können so strukturiert werden, dass sie in Etappen freigegeben werden, sobald Schlüsselkunden gehalten werden.
• Bindung von Schlüsselmitarbeitern: Die Auszahlung von Bonuszahlungen kann von der Bindung wichtiger Führungskräfte oder anderer Schlüsselkräfte abhängig sein.
• Produkteinführung: Verkäufer können sich Bonuszahlungen für eine erfolgreiche Produkteinführung sichern.
• Genehmigungen Dritter: Erfolgsprämien können an die Einholung von Genehmigungen von Dritten, wie z. B. Vermietern oder Regierungsbehörden, geknüpft sein.
• Patente: Die Auszahlung von Provisionen kann teilweise oder vollständig an die Erlangung der endgültigen Genehmigung für ein Patent beim USPTO geknüpft sein.
• FDA-Zulassung: Erfolgsprämien können an den erfolgreichen Erhalt der FDA-Zulassung gekoppelt werden.

Schwellenwerte

Manche Earn-out-Vereinbarungen sind an spezifische Bedingungen geknüpft, unter denen der Verkäufer Zahlungen erhält. Diese Bedingungen können beispielsweise das Erreichen eines Mindestumsatzes oder die durchschnittliche Leistung über mehrere Jahre umfassen. Earn-out-Vereinbarungen können verschiedene Formen annehmen, von Alles-oder-Nichts-Vereinbarungen bis hin zu anteiligen Zahlungen. In manchen Fällen erhalten Verkäufer während des gesamten Earn-out-Zeitraums regelmäßige Zahlungen. Häufig kommt es jedoch zu Streitigkeiten, wenn die Leistung die festgelegten Mindestziele nicht erreicht.

Üblicherweise werden Earn-outs als Prozentsatz einer Finanzkennzahl gezahlt, nicht nach dem Alles-oder-Nichts-Prinzip. Doch was geschieht bei Umsatz- oder EBITDA-Schwankungen? Wenn beispielsweise ein Earn-out dem Verkäufer 3 % des Umsatzes nur dann gewährt, wenn der Jahresumsatz 10 Millionen US-Dollar übersteigt, wie berechnet sich dieser Betrag, wenn das Unternehmen im ersten Jahr 12 Millionen US-Dollar, im zweiten 20 Millionen US-Dollar und im dritten 8 Millionen US-Dollar erwirtschaftet? Gleichen die umsatzstarken Jahre die umsatzschwachen aus? Gibt es eine Obergrenze für die Gewinnbeteiligung, wenn der Umsatz 100 Millionen US-Dollar erreicht? Die Struktur mehrjähriger Earn-outs wird in der Regel individuell für jedes Geschäft gestaltet; es gibt kein standardisiertes Verfahren.

Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Methoden zur Festlegung von Earnout-Schwellenwerten:

Mindestzahlungen (Cliffs, Floors): Bei einer Cliff-Zahlungsstruktur wird die Earn-out-Zahlung erst fällig, wenn ein bestimmtes Ziel erreicht ist. Wird das Ziel nicht erreicht, erfolgt keine Zahlung. Cliffs sind ratsam, wenn die Schwellenwerte sehr niedrig angesetzt sind. Beträgt der Cliff beispielsweise 10 Millionen US-Dollar, erhält der Verkäufer keine Earn-out-Zahlung, wenn der Umsatz unter 10 Millionen US-Dollar fällt, aber eine, wenn er 10 Millionen US-Dollar übersteigt. In diesem Fall könnte die Earn-out-Struktur so gestaltet sein, dass der Verkäufer 5 % des Umsatzes erst erhält, wenn der Umsatz 10 Millionen US-Dollar übersteigt.

Stufenweise Vergütung: Die gestaffelten Zahlungen basieren auf einer Reihe von Zielvorgaben. Die erfolgsabhängige Vergütung kann sich mit Erreichen der jeweiligen Zielvorgabe erhöhen oder verringern. Beispielsweise könnte die erfolgsabhängige Vergütung dem Verkäufer 5 % des EBITDA bis zu 3 Millionen US-Dollar, 6 % des EBITDA bis zu 5 Millionen US-Dollar und 7 % des EBITDA bei einem jährlichen EBITDA-Wert von über 7 Millionen US-Dollar auszahlen.

Höchstbeträge (Obergrenzen): Eine Obergrenze legt einen Höchstbetrag für die erfolgsabhängige Zahlung fest und erhöht somit die Gesamthaftung des Käufers. Obergrenzen können jährlich oder für die gesamte Laufzeit der erfolgsabhängigen Zahlung gelten. Beispielsweise kann eine erfolgsabhängige Zahlung dem Verkäufer 5 % des EBITDA bis zu 5 Millionen US-Dollar einbringen. Erwirtschaftet das Unternehmen ein EBITDA von 10 Millionen US-Dollar, erhält der Verkäufer 250.000 US-Dollar (5 Millionen US-Dollar x 5 % = 250.000 US-Dollar). Alternativ kann die erfolgsabhängige Zahlung dem Verkäufer 5 % des EBITDA einbringen, wobei der Gesamtwert der erfolgsabhängigen Zahlung über die gesamte Laufzeit 1 Million US-Dollar nicht übersteigt.

Kombinationen: Earnout-Strukturen können Cliffs, Tiers und Caps kombinieren. Beispielsweise könnte ein Earnout wie folgt strukturiert sein:

• EBITDA unter 1 Million US-Dollar = 0 % (Absturz)
• EBITDA zwischen 1 und 3 Millionen US-Dollar = 3 % (Tier 1)
• EBITDA zwischen 3 und 5 Millionen US-Dollar = 5 % (Stufe 2)
• EBITDA über 5 Millionen US-Dollar = 0 % (Obergrenze)

Lassen Sie uns einige weitere Nuancen von Earnout-Strukturen untersuchen:

Gleitende Vergütungsskala: Wenn ein festgelegtes Jahresziel voraussichtlich nicht erreicht wird, kann dies den Verkäufer demotivieren. Eine gleitende Vergütungsskala bietet eine motivierendere Alternative. Sie gewährt dem Verkäufer einen Bonus, selbst wenn die Kennzahl deutlich unter dem Zielwert liegt.

Gemischte Kennzahlen: Earn-out-Vereinbarungen können mehrere Kennzahlen gleichzeitig umfassen. Beispielsweise könnte eine Earn-out-Vereinbarung dem Verkäufer 3 % des Umsatzes über 10 Millionen US-Dollar zahlen, jedoch nur, wenn das EBITDA 2 Millionen US-Dollar übersteigt (die sogenannte „Cliff“-Grenze). Dieses Beispiel kombiniert Umsatz- und EBITDA-Kennzahlen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Earn-out-Vereinbarungen mit mehreren Kennzahlen schnell komplex werden können.

Kumulative Schwellenwerte: Einige Earn-out-Vereinbarungen beinhalten kumulative Leistungsschwellen. In diesem Fall muss der Verkäufer etwaige Unterschreitungen des Schwellenwerts in jedem Zeitraum ausgleichen, bevor er den vollen Earn-out erhält. Beispiel: Erhält der Verkäufer 1 % des Umsatzes über 10 Millionen US-Dollar und erzielt er im ersten Jahr nur 8 Millionen US-Dollar Umsatz, muss er im zweiten Jahr 12 Millionen US-Dollar erwirtschaften, um den Earn-out zu erhalten. Übertrifft das Unternehmen die Kennzahlen, kann ein Überschuss ins Folgejahr übertragen werden. Erwirtschaftet der Verkäufer im ersten Jahr 12 Millionen US-Dollar, erhält er eine Auszahlung, selbst wenn er im zweiten Jahr nur 9 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, da 2 Millionen US-Dollar aus dem ersten Zeitraum übertragen werden. Dies wird auch als „Übertragungsklausel“ bezeichnet, bei der Überschüsse in die Folgejahre übertragen werden, um die Mindestumsätze zu erreichen. Eine Verlustrücktragsklausel hingegen ermöglicht es dem Verkäufer, Überschüsse des laufenden Jahres mit Fehlbeträgen aus Vorjahren zu verrechnen und so in der Vergangenheit verfehlte Ziele auszugleichen. Im Wesentlichen verteilt sie die Einnahmen oder Gewinne über den gesamten Zeitraum, anstatt die erfolgsabhängige Zahlung auf einen bestimmten Zeitraum zu beschränken.

Zeitraum

Lassen Sie uns das Konzept des Messzeitraums bei Earn-outs näher betrachten:

Messzeitraum: Der Messzeitraum bildet die Grundlage für die Berechnung der Earn-out-Zahlung und legt den Zeitraum fest, in dem die Performance bewertet wird. Im Transaktionsbereich sind Messzeiträume von ein bis drei Jahren üblich und machen etwa zwei Drittel der Fälle aus. Innerhalb dieses Zeitraums können mehrere Zahlungsauslöser vorhanden sein, was die Earn-out-Struktur komplexer macht. Beispielsweise könnte ein dreijähriger Messzeitraum mit jährlichen Zahlungen vorgesehen sein, die jeweils an das Erreichen vordefinierter Schwellenwerte wie Mindest-, Höchst- oder gestaffelter Ziele geknüpft sind. Typischerweise orientieren sich diese Zahlungsauslöser am Finanzberichtszyklus und fallen häufig mit Kalender- oder Geschäftsjahren zusammen (z. B. Januar bis Februar).

Kurzfristige vs. langfristige Laufzeiten: Die Wahl zwischen kürzeren und längeren Bewertungszeiträumen hat deutliche Auswirkungen. Kürzere Zeiträume beinhalten tendenziell weniger Variablen und ermöglichen eine transparentere Berechnung der Earn-out-Zahlung. Längere Zeiträume hingegen bergen mehr Unsicherheit und sind anfälliger für externe Ereignisse, die die Geschäftsentwicklung beeinflussen können. Theoretisch kann der Barwert längerer Earn-out-Zeiträume bei einer Discounted-Cashflow-Analyse niedriger ausfallen. Zudem erhöht die längere Laufzeit das Konfliktpotenzial. Unter bestimmten Umständen kann jedoch ein längerer Bewertungszeitraum gerechtfertigt sein, insbesondere wenn Verkäufer und Management das Unternehmen über einen längeren Zeitraum begleiten wollen. In solchen Fällen entscheiden sich Käufer möglicherweise für Aktienoptionen anstelle von Earn-outs. Darüber hinaus indexieren einige Käufer langfristige Earn-outs an die Inflation, um sicherzustellen, dass der Earn-out das reale Wachstum widerspiegelt und gleichzeitig Inflationseffekte berücksichtigt.

Kontrolle

Kontrollwechsel: Da die Earn-out-Zahlung an die Geschäftsentwicklung nach Abschluss der Transaktion geknüpft ist, ist es entscheidend zu verstehen, dass die Kontrolle über das Unternehmen mit der Earn-out-Zahlung auf den Käufer übergeht. Um potenziellen Konflikten vorzubeugen, gewähren Käufer Verkäufern häufig während der Earn-out-Phase ein gewisses Maß an Kontrolle über das operative Tagesgeschäft. Diese Maßnahme verhindert, dass Käufer das Unternehmen manipulieren, um die Earn-out-Zahlungen zu minimieren. Der Umfang der dem Verkäufer eingeräumten Kontrolle variiert erheblich und hängt von den jeweiligen Details des Deals ab. Verkäufer können die Entscheidungsgewalt über wichtige strategische Entscheidungen behalten, die Kontrolle über die Buchhaltung behalten oder sich Zugang zu wichtigen Finanzinformationen sichern.

Vertragliche Schutzmaßnahmen: Zusätzlich zu diesen Bestimmungen enthalten Earn-out-Vereinbarungen häufig Klauseln, die den Käufer verpflichten, das Unternehmen so zu führen, dass der Wert des Earn-outs nicht gemindert wird oder dessen Potenzial maximiert wird. Solche Formulierungen gewährleisten, dass der Käufer einheitliche Geschäftspraktiken anwendet und Handlungen vermeidet, die die Earn-out-Erfüllung beeinträchtigen. Selbst ohne ausdrückliche vertragliche Verpflichtungen setzen viele Landesgesetze eine implizite Treuepflicht durch, die es Käufern untersagt, den Earn-out absichtlich zu manipulieren.

Strategische Rolle nach dem Abschluss: Verkäufer sollten proaktiv ihre bevorzugte Rolle im Unternehmen nach dem Abschluss festlegen. Es ist entscheidend, die eigenen Stärken, Leidenschaften und Bereiche mit dem größten Wertbeitrag zu identifizieren. Das bedeutet nicht zwangsläufig, CEO zu bleiben; viele Käufer schätzen Verkäufer, die sich auf umsatzsteigernde Aspekte wie Vertrieb und Marketing konzentrieren. Indem sie Managementverantwortung abgeben und sich voll und ganz umsatzorientierten Bereichen widmen, können Verkäufer das Unternehmenswachstum und damit auch die Earn-out-Zahlung maßgeblich beeinflussen. Nutzen Sie Ihre Kernkompetenzen, insbesondere diejenigen, die Ihnen Freude bereiten – sei es Produktvermarktung, Branchenengagement, Content-Erstellung, Vertriebstraining, Marketing oder ein anderer Aspekt des Unternehmens.

Die Kontrollrechte und Befugnisse im Rahmen einer Earnout-Vereinbarung können sich auf verschiedene kritische Bereiche erstrecken, die jeweils einer klaren Abgrenzung bedürfen:

Strategische Kontrolle: Der Käufer kann dem Verkäufer eine gewisse strategische Kontrolle über das Unternehmen einräumen. Dieser strategische Einfluss ermöglicht es dem Verkäufer, an Entscheidungen mitzuwirken, die die Zukunft des Unternehmens prägen, insbesondere an solchen, die langfristige Investitionen mit Auswirkungen über den Earn-out-Zeitraum hinaus betreffen. Diese strategischen Entscheidungen können Aspekte wie Produktqualität, Markenentwicklung und Forschung und Entwicklung (F&E) umfassen, im Gegensatz zu kurzfristigen Zielen wie Vertrieb und Marketing. Es ist ratsam, Mindestbudgets für Vertrieb und Marketing festzulegen, um Streitigkeiten zu vermeiden. Auch Personalentscheidungen können Anlass zu Auseinandersetzungen geben, da sie die Erträge erheblich beeinflussen können. Alternativ kann die Vereinbarung festlegen, dass wesentliche Änderungen des Geschäftsmodells während des Earn-out-Zeitraums der gegenseitigen Zustimmung bedürfen. Übermäßige Einschränkungen der operativen Flexibilität können die Umsetzung jedoch behindern. Verkäufer sollten sich bewusst sein, dass die meisten Käufer nur ungern strenge operative Vorgaben akzeptieren. Alternativ können bestimmte langfristige Kosten des Käufers, wie z. B. F&E- oder Anwaltskosten für den Patenterwerb, von der Earn-out-Berechnung ausgenommen werden.

Finanzkontrolle: Die Finanzkontrolle ist eng mit der strategischen Kontrolle verknüpft. Besitzt ein Käufer mehrere Unternehmen, kann er Einnahmen oder Ausgaben zwischen diesen umverteilen, was sich auf die Höhe der erfolgsabhängigen Zahlung auswirkt. Indem dem Verkäufer die Kontrolle über finanzielle Aspekte wie Budgetierung und Ausgaben eingeräumt wird, lassen sich Bedenken hinsichtlich potenzieller Manipulationen ausräumen. Es ist entscheidend, die Auswirkungen von Finanzierungs- und Zinsaufwendungen im Earn-out-Vertrag zu regeln. Zu berücksichtigen sind die Unternehmensfinanzierung, ausreichendes Betriebskapital und gegebenenfalls die Beschaffung zusätzlicher Mittel.

Rechnungslegungskontrolle: Die Rechnungslegungspraxis hat einen erheblichen Einfluss auf den ausgewiesenen Gewinn eines Unternehmens. Die Anwendung der allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätze (GAAP) ermöglicht einen gewissen Ermessensspielraum in Bereichen wie Abschreibungsmethoden und Aufwandsverrechnung. Fragen können sich hinsichtlich der Behandlung von Eventualverbindlichkeiten, der Bildung von Rückstellungen für Forderungsausfälle, der Sofortbuchung von Investitionsausgaben gemäß § 179 und der Verteilung der Gemeinkosten bei Kostenbeteiligungen ergeben. Der Verkäufer sollte sich bewusst sein, wie sich diese Praktiken auf den Gewinn und somit auf die Earn-out-Zahlung auswirken können. Obwohl viele Earn-out-Vereinbarungen die Fortführung der bisherigen Rechnungslegungspraxis vorsehen, ist es ratsam, dass der Verkäufer den Rat seines Wirtschaftsprüfers zur Formulierung der Earn-out-Klausel in Bezug auf die finanziellen Vorbereitungen . Auch wenn die Abschreibung weniger relevant sein mag, wenn die Earn-out-Kennzahl auf Umsatz oder EBITDA basiert, behält der Käufer die Möglichkeit, die Earn-out-Beträge zu beeinflussen, wenn keine Einschränkungen hinsichtlich der Rechnungslegungspraxis bestehen. Der Zugang zu Rechnungslegungs- und Finanzinformationen, oft als Prüfungsrecht bezeichnet , sollte ebenfalls in den Earn-out-Bedingungen geregelt werden, um Transparenz zu gewährleisten.

Zahlung

Die Earn-out-Vereinbarung muss klare Angaben zur Zahlungshäufigkeit (vierteljährlich, jährlich oder in einem anderen Rhythmus) und zur Zahlungsmethode (Barzahlung, Aktien oder Schuldscheine) enthalten. Bei jährlichen Zahlungen sind genaue Zahlungstermine festzulegen. Erfolgt die Auszahlung 60 oder 90 Tage nach Jahresende? Auch Notfallpläne für Streitfälle sollten dargelegt werden.

Wenn die Zahlung in verschiedenen Formen erfolgt, muss eine klar definierte Formel zur Berechnung des Umrechnungskurses festgelegt werden. Außerdem ist es wichtig, die Herkunft der Earn-out-Zahlungen zu ermitteln. Gilt dieser Betrag als zusätzliche Ausgabe, die sich auf zukünftige Earn-out-Berechnungen auswirkt? Anders gefragt: Wird der Earn-out bei der Berechnung nachfolgender Earn-out-Zahlungen vom Gewinn abgezogen?

Streitbeilegung

Die Earn-out-Vereinbarung muss klare und eindeutige Richtlinien für die Beilegung von Streitigkeiten im Zusammenhang mit dem Earn-out enthalten. Üblicherweise sind Earn-outs in den Kaufvertrag integriert, und die Streitbeilegungsverfahren sind im Kaufvertrag geregelt. Alternativ können die Parteien eine separate Earn-out-Vereinbarung aufsetzen, die abweichende Streitbeilegungsmethoden festlegt, die nicht im Kaufvertrag enthalten sind.

Anwälte haben oft unterschiedliche Präferenzen hinsichtlich der Streitbeilegungsmechanismen. Einige Anwälte plädieren nachdrücklich für Mediation, während andere die Schlichtung bevorzugen. Die Schlichtung wird mitunter bevorzugt, da sie in der Regel schneller und kostengünstiger ist und den Parteien die Möglichkeit bietet, einen Schlichter mit der für den Streitfall relevanten Expertise auszuwählen. Auch die Kosten von Institutionen wie der American Arbitration Association (AAA) können von Anwälten berücksichtigt werden.

Zusätzlich zu den üblichen Streitbeilegungsoptionen sollte die Vereinbarung Bestimmungen zur Bestätigung durch Dritte enthalten. Dies beinhaltet die Beauftragung eines unabhängigen Dritten, beispielsweise einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, mit der unparteiischen Feststellung der Ergebnisse. Der Umfang der Verbindlichkeit dieser Feststellungen sollte in der Vereinbarung genau festgelegt werden.

Schließlich sollten die potenziellen Auswirkungen der Aufnahme einer Klausel, wonach der Verlierer die Anwaltskosten trägt, gründlich geprüft werden, da der optimale Ansatz im Falle eines Streits irgendwo zwischen den Extremen liegen könnte.

Schutzmaßnahmen zur Sicherstellung der Zahlung

Da eine Earn-out-Zahlung einen aufgeschobenen Teil des Kaufpreises darstellt, können Verkäufer Schutzmaßnahmen ergreifen, um deren Zahlung sicherzustellen. Earn-out-Zahlungen sind in der Regel unbesicherte vertragliche Verpflichtungen und unterscheiden sich daher von den Sicherungsmechanismen in Schuldscheinen und Wertpapierverträgen. Dennoch gibt es Klauseln, die zum Schutz der Interessen des Verkäufers aufgenommen werden können.

Eine Möglichkeit bestünde darin, eine Klausel aufzunehmen, die Ausschüttungen oder Darlehen an die Aktionäre bis zur vollständigen Erfüllung der Earn-out-Zahlungen einschränkt. Dadurch wird den Earn-out-Zahlungen Vorrang vor der Entnahme von Geldern aus dem Unternehmen durch die Muttergesellschaft eingeräumt.

Ein anderer Ansatz besteht darin, den Earn-out-Betrag nach Erreichen der vereinbarten Summe zurückzuhalten oder treuhänderisch zu verwahren. Wenn die Earn-out-Vereinbarung beispielsweise eine Zahlung von 1 % des Umsatzes über 5 Millionen US-Dollar vorsieht, können 1 % des Umsatzes zurückgestellt werden, sobald dieser Schwellenwert überschritten ist. Dieser Betrag kann umgehend zur Verfügung gestellt werden, um seine Verfügbarkeit zu gewährleisten.

Wenn der Käufer eine Privatperson ist, kann es ratsam sein, von ihm und seinem Ehepartner persönliche Bürgschaften zur Absicherung der erfolgsabhängigen Zahlung zu verlangen. Die Absicherung der erfolgsabhängigen Zahlung mit dem Vermögen des Unternehmens ist hingegen weniger üblich, da nur wenige Käufer solchen Bedingungen zustimmen.

Verschiedene Bestimmungen

Die Bestimmung der am Earn-out-Vertrag beteiligten Parteien ist ein entscheidender Schritt. Bei mehreren Parteien muss unbedingt festgelegt werden, wie die Earn-out-Zahlungen aufgeteilt werden. Auch Eventualitäten müssen berücksichtigt werden, beispielsweise wenn der Verkäufer aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr in der Lage ist, das Unternehmen weiterzuführen, und der Käufer es übernimmt. Würde der Verkäufer in einem solchen Fall die vereinbarten Earn-out-Zahlungen erhalten?

Darüber hinaus sollte die Auswirkung einer Unternehmensübernahme berücksichtigt werden. Würden im Falle einer Übernahme durch einen neuen Käufer die Earn-out-Verpflichtungen auf das neue Unternehmen übertragen, und wer wäre für die Erfüllung der Zahlungsverpflichtungen verantwortlich?

Eine Notfallplanung für unvorhergesehene Ereignisse, wie Naturkatastrophen oder unerwartete geopolitische Entwicklungen, ist ratsam. Zwar lassen sich nicht alle möglichen Szenarien vorhersehen, doch können Earnout-Vereinbarungen bei unerwarteten Ereignissen neu verhandelt werden. Dieser Prozess wird jedoch erheblich erleichtert, wenn zwischen Käufer und Verkäufer ein starkes Fundament aus gutem Willen und Vertrauen besteht. Eine positive Arbeitsbeziehung trägt dazu bei, dass die meisten Meinungsverschiedenheiten schnell und einvernehmlich beigelegt werden können.

Rechtliche, buchhalterische und steuerliche Auswirkungen

Fachkräfte einstellen

Wenn es um die Beauftragung professioneller Berater für Ihre Geschäftsangelegenheiten geht, ist meine Empfehlung eindeutig: Arbeiten Sie ausschließlich mit erfahrenen Beratern zusammen, insbesondere solchen mit umfassender Erfahrung im Kauf und Verkauf von Unternehmen . Überraschenderweise kann die Wahl eines scheinbar günstigen Beraters ohne praktische Erfahrung letztendlich deutlich kostspieliger sein als die Investition in die Expertise der teuersten, aber hochqualifizierten Berater.

Lassen Sie mich dies anhand eines typischen Szenarios veranschaulichen: Wirtschaftsprüfer können, selbst in bester Absicht, durch unaufgeforderte Einschätzungen zum Unternehmenswert . Diese Einschätzungen basieren möglicherweise auf einer Logik, die nur für börsennotierte Unternehmen gilt, oder beinhalten Bewertungsmethoden wie DCF, die nicht mit der Realität kleiner und mittelständischer Unternehmen übereinstimmen. Beispielsweise könnte ein Wirtschaftsprüfer vorschlagen, dass ein angemessener Multiplikator für ein Unternehmen das Sieben- bis Neunfache des EBITDA beträgt, während die marktüblichen Multiplikatoren tatsächlich eher beim Drei- oder Vierfachen liegen. Leider sind solche gut gemeinten, aber ungenauen Einschätzungen in der Welt der Wirtschaftsprüfer keine Seltenheit. Wenn also ein Wirtschaftsprüfer oder ein anderer Berater es wagt, sich zum Wert Ihres Unternehmens zu äußern, ist es absolut berechtigt, nach seiner persönlichen Beteiligung an Transaktionen dieser Art zu fragen.

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess mit zahlreichen Abwägungen. Der Preis ist untrennbar mit dem Verhältnis von Risiko und Rendite verbunden. Bei hohen wahrgenommenen Risiken bieten Käufer entweder einen niedrigeren Kaufpreis an oder versuchen, diese Risiken durch Transaktionsgestaltungen wie Earn-outs oder umfassende Zusicherungen und Gewährleistungen zu minimieren. Damit Ihr Berater Sie effektiv durch diesen komplexen Prozess begleiten kann, muss er Ihr Unternehmen aus operativer Sicht genau verstehen. So kann er beurteilen, wie die vom Käufer vorgeschlagenen Transaktionsmechanismen mit der Gesamtstruktur des Deals harmonieren.

Ihre Berater müssen die Ihrem Unternehmen inhärenten Risiken verstehen, insbesondere jene, die potenzielle Käufer erkennen könnten. Bedenken Sie, dass die Risikowahrnehmung von Käufer zu Käufer stark variieren kann. Die Fähigkeit Ihrer Berater, diese Dynamiken zu erfassen, ermöglicht es ihnen, zu erkennen, wie die Vorschläge eines Käufers mit der Gesamtstruktur des Geschäfts und seiner Risikobewertung übereinstimmen. Folglich können Ihre Berater alternative Transaktionsstrukturen vorschlagen, die den Zielen beider Parteien gerecht werden.

Die besten Berater zeichnen sich durch ihre umfassende und einschlägige Erfahrung aus. Sie verstehen Ihr Unternehmen und Ihre Branche genau und sind flexibel genug, um den Bedürfnissen aller Beteiligten gerecht zu werden. Eine erfolgreiche Vertragsverhandlung erfordert das Aushandeln zahlreicher Kompromisse und verlangt Flexibilität und Zugeständnisse von Ihnen und Ihrem Berater, um den Abschluss zu gewährleisten. Gleichzeitig sollte Ihr Berater über die nötige Erfahrung verfügen, um Fälle zu erkennen, in denen die Forderungen eines Käufers unangemessen sind, und Sie beraten, wann es ratsam ist, standhaft zu bleiben.

Dieses Verständnis ist unerlässlich, damit Berater wertvolle Einblicke in die Transaktionsstruktur liefern können, anstatt lediglich Ihren Wünschen nachzukommen. Die besten Berater übernehmen eine fachliche Rolle und nutzen ihre umfassende Erfahrung, um weit über ihr eigentliches Mandat hinaus einen wertvollen Beitrag zu leisten. Dies ist besonders wichtig, wenn eine Transaktionsstruktur eine Earn-out-Klausel enthält, die bekanntermaßen sehr komplex ist. Beauftragen Sie keinen Berater, der Ihre Transaktion als Lernmöglichkeit betrachtet – stellen Sie stattdessen sicher, dass Sie Berater mit fundierter und relevanter Erfahrung in der Ausarbeitung und Verhandlung von Earn-out-Klauseln an Ihrer Seite haben.

M&A-Berater

Die Beauftragung eines M&A-Beraters bietet einen entscheidenden Vorteil in seiner Rolle als Vermittler. Indem Sie einen Vermittler mit den Verhandlungen in Ihrem Namen beauftragen, können Sie das gute Verhältnis wahren und potenzielle Konflikte mit der anderen Partei entschärfen. Dies ist besonders wertvoll, wenn Käufer und Verkäufer eine langfristige Geschäftsbeziehung nach dem Abschluss der Transaktion anstreben. Preisverhandlungen können schnell in Konfrontation umschlagen, doch ein erfahrener M&A-Berater bewahrt in diesen heiklen Gesprächen die Ruhe und schützt Sie vor dem Stress direkter Verhandlungen. Dadurch können Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren und gleichzeitig das Risiko zwischenmenschlicher Spannungen mit dem Käufer minimieren. Dieser Aspekt gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn Ihre Transaktion eine Earn-out-Klausel beinhaltet.

Darüber hinaus kann ein Investmentbanker eine entscheidende Rolle spielen, indem er eine erste Einschätzung des Unternehmenswerts liefert und vorläufige Transaktionsstrukturen vorschlägt. Dazu gehört die Beurteilung der Wahrscheinlichkeit und des Umfangs einer erfolgsabhängigen Zahlung in den Angeboten der Käufer. Er kann Ihr Unternehmen auch bewerten, potenzielle Risikofaktoren identifizieren, die ein Käufer wahrnehmen könnte, und eine Strategie zur Minderung dieser Bedenken entwickeln. Idealerweise ermöglicht eine frühzeitige Kontaktaufnahme mit Ihrem M&A-Berater über mehrere Jahre hinweg eine strategische Beratung zu Maßnahmen, die den Wert Ihres Unternehmens im Laufe der Zeit steigern.

Bei der Zusammenarbeit mit M&A-Beratern ist es wichtig, den Zeitplan für deren an die Earn-out-Zahlung gekoppelte Vergütung zu verstehen. Die meisten Berater erwarten die Zahlung, sobald Sie die Earn-out-Gelder erhalten haben. Einige Berater sind jedoch möglicherweise bereit, gemeinsam mit Ihnen die Höhe des Earn-out-Betrags zu schätzen und eine vorzeitige Zahlung auszuhandeln, wodurch der laufende Verwaltungsaufwand für die Überwachung des Earn-out-Prozesses vereinfacht wird.

Rechtliche Überlegungen

Ihr Unternehmen verkaufen möchten , ist die Beauftragung eines Anwalts unerlässlich, es sei denn, Ihr Unternehmen zählt zu den Kleinunternehmen mit einem Kaufpreis von in der Regel unter einer Million Dollar. Bei Transaktionen mit einer erfolgsabhängigen Zahlung (Earn-out) ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Anwalt über praktische Erfahrung in der Verhandlung solcher Zahlungen verfügt, die der Größe Ihres Unternehmens entsprechen.

Die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Anwalt und Ihrem Steuerberater ist entscheidend für die Bewertung und Verhandlung der Details der Earn-out-Vereinbarung. Earn-out-Vereinbarungen beinhalten komplexe rechtliche und buchhalterische Aspekte, weshalb eine enge Zusammenarbeit dieser Experten unerlässlich ist, um eine präzise Strukturierung zu gewährleisten.

Es ist entscheidend zu verstehen, dass kein Vertrag umfassenden Schutz für beide Parteien bieten kann. Die Vielzahl an Variablen und Unsicherheiten macht es unmöglich, jedes mögliche Szenario vorherzusehen und präventiv zu behandeln. Daher sollte Ihr Anwalt flexibel bleiben, und Vertrauen zwischen Ihnen und dem Käufer ist von größter Wichtigkeit.

Aufgrund der Komplexität von Earn-out-Vereinbarungen sind Rechtsstreitigkeiten keine Seltenheit. Daher ist es unerlässlich, dass Ihr Anwalt über fundierte Kenntnisse der gängigen Herausforderungen und potenziellen Probleme verfügt, die bei Earn-out-Vereinbarungen auftreten können.

Hier finden Sie eine umfassende Liste von Fragen und potenziellen Bedenken, die ein Verkäufer proaktiv angehen sollte:

• Wer übernimmt die Anwaltskosten im Streitfall, und was geschieht, wenn eine Partei obsiegt?
• Welche Methode zur Streitbeilegung ist vorzuziehen: Mediation, Schiedsverfahren oder Gerichtsverfahren?
• Welche Rolle spielen Dritte bei der Streitbeilegung, und sind ihre Entscheidungen rechtsverbindlich?
• Können Earn-out-Zahlungen auf der Grundlage anderer im Kaufvertrag festgelegter Bedingungen zurückgefordert werden?
• In welcher Form erfolgen die Earn-out-Zahlungen und wie wird die Preisgestaltung für Zwecke der Bundes- und Landeseinkommensteuer aufgeteilt ?
• Was geschieht bei einem Kontrollwechsel nach Abschluss der Transaktion? Wird die Earn-out-Vereinbarung beendet, an den Käufer abgetreten oder fällt eine Kündigungsgebühr an? Beachten Sie, dass etwa die Hälfte der Earn-out-Zahlungen bei einem Kontrollwechsel fällig werden.
• Hat der Käufer das Recht, die Earn-out-Zahlung mit Entschädigungsansprüchen oder anderen im Kaufvertrag aufgeführten Verstößen zu verrechnen? Oder besteht alternativ ein Recht zur Verrechnung mit zukünftigen Earn-out-Zahlungen?
• Werden die Earn-out-Zahlungen auf ein Treuhandkonto eingezahlt?
• Wenn der Käufer die Kontrolle über das Unternehmen übernimmt, wird er Zusicherungen und Gewährleistungen hinsichtlich seiner Fähigkeit abgeben, das Unternehmen effektiv zu führen?

Buchhalterische Überlegungen für Käufer und Verkäufer

Bei der Ausarbeitung einer Earn-out-Vereinbarung spielt der Buchhalter eine entscheidende Rolle, vor allem aufgrund der komplexen steuerlichen und buchhalterischen Aspekte, die damit verbunden sind.

Gemäß den allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätzen (GAAP) ist ein Käufer verpflichtet, den beizulegenden Zeitwert einer Earn-out-Zahlung zu schätzen und diese als Verbindlichkeit in der Eröffnungsbilanz auszuweisen. Diese Verbindlichkeit dient als Schätzung des Betrags, den der Käufer dem Verkäufer voraussichtlich aufgrund der Earn-out-Vereinbarung schuldet. Die Verbindlichkeit verbleibt in der Bilanz, bis sie beglichen ist, und muss regelmäßig neu bewertet werden, um sie an die erwarteten Zahlungen an den Verkäufer anzupassen.

Die Komplexität dieser Bilanzierungsregeln ist der Grund, warum Earn-outs bei börsennotierten Unternehmen relativ selten sind. Jede Erhöhung des Earn-out-Betrags wird als Verlust in der Gewinn- und Verlustrechnung des Käufers erfasst, was zu einem geringeren Gewinn und einem niedrigeren Gewinn je Aktie (EPS) führt. Anstelle von Earn-outs entscheiden sich börsennotierte Unternehmen häufig dafür, den Verkäufer mit Aktien des fusionierten Unternehmens zu vergüten, um das Managementteam nach Abschluss der Transaktion zu incentivieren. Die Verwaltung von Eigenkapital ist deutlich einfacher als die Abwicklung eines Earn-outs und hat keine Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung oder den Gewinn je Aktie.

Steuerliche Aspekte für Käufer und Verkäufer

Die steuerliche Behandlung von Earn-outs ist für Käufer und Verkäufer gleichermaßen von großer Bedeutung und erfordert daher wichtige Überlegungen. Verkäufer fragen sich vor allem, ob die Zahlungen als Kapitalgewinn oder als reguläres Einkommen zu behandeln sind. Käufer hingegen sind besorgt über die Abzugsfähigkeit der Earn-out-Zahlung. Leider lautet die Antwort auf diese Fragen oft „Es kommt darauf an“, und die Steuerlandschaft ist durch eine Vielzahl unterschiedlicher Rechtsprechung geprägt. Daher ist es unerlässlich, dass beide Parteien so früh wie möglich im Prozess ihre Steuerberater hinzuziehen.

Grundsätzlich werden Ratenzahlungen als Kapitalgewinne versteuert und fließen in den Kaufpreis ein. Im Gegensatz dazu unterliegen die meisten Formen individueller Vergütung, wie beispielsweise Beratungsverträge, der Einkommensteuer. Ist die Zahlung für den Käufer steuerlich absetzbar, wird der Verkäufer häufig mit dem regulären Einkommensteuersatz besteuert. Dies führt naturgemäß zu unterschiedlichen Präferenzen: Käufer bevorzugen steuerlich absetzbare Zahlungen, während Verkäufer es vorziehen, dass erfolgsabhängige Zahlungen dem regulären Einkommensteuersatz unterliegen.

Die potenziellen steuerlichen Auswirkungen für beide Parteien sollten sorgfältig geprüft werden. Beispielsweise kann ein Vergleich des Grenzsteuersatzes des Verkäufers mit der voraussichtlichen Besteuerung des Käufers dazu beitragen, die Gesamtsteuerbelastung zu minimieren, unabhängig davon, wer die Zahlung leistet. Mit anderen Worten: Durch eine effektive Steuerplanung lässt sich der Gewinn maximieren, indem Earn-out-Zahlungen der Partei mit der günstigeren Steuerposition zugewiesen und die Steuervorteile anschließend gerecht zwischen beiden Parteien aufgeteilt werden.

Es ist außerdem zu beachten, dass sich die steuerlichen Auswirkungen im Laufe der Zeit ändern können, insbesondere bei einem Wechsel der Präsidentschaft. Ein Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer sollte prüfen, ob die Steuersätze auf den aktuellen Sätzen oder den zum Zeitpunkt des Unternehmensverkaufs geltenden Sätzen basieren.

Zusammenfassung der steuerlichen Auswirkungen und Überlegungen zu Earn-outs

• Zuweisung: Im Käuferkontext werden Earn-outs üblicherweise als „überschüssiger Kaufpreis“ kategorisiert. Diese Earn-out-Zuweisung kann entweder den erworbenen Vermögenswerten oder dem Firmenwert (mit einer Abschreibung über 15 Jahre) zugeordnet werden. Anschließend wird sie gemäß den für die jeweilige Anlageklasse geltenden Regeln entweder als Aufwand verbucht oder aktiviert (abgeschrieben). Es ist von entscheidender Bedeutung, dass beide Parteien eine Einigung über die Zuweisung erzielen, die einen geschätzten Wert für den Earn-out beinhalten sollte.
• Abzugsfähigkeit für den Käufer: Wird die Earn-out-Zahlung als Vergütungseinkommen strukturiert, ist sie für den Käufer abzugsfähig und wird in seiner Gewinn- und Verlustrechnung als Aufwand ausgewiesen. Der Verkäufer hingegen behandelt sie als reguläres Einkommen. Ist die Earn-out-Zahlung für den Käufer abzugsfähig, entspricht sie in der Regel auch dem regulären Einkommen des Verkäufers. Wird die Earn-out-Zahlung als Teil des Kaufpreises behandelt, tendiert dies dazu, dass der Verkäufer sie als Kapitalgewinn einstuft, wodurch sie für den Käufer nicht abzugsfähig ist.
• Einkommensverteilung: Earn-outs bieten Verkäufern die Möglichkeit, ihr Einkommen zu verteilen und so die Steuerlast zu reduzieren, insbesondere in Fällen, in denen höhere Grenzsteuersätze gelten. Höhere Einkommen führen in der Regel zu einer höheren Steuerbelastung im Verhältnis zum Einkommen. Durch den Erhalt von Zahlungen über mehrere Jahre können Verkäufer ihr Einkommen gleichmäßiger verteilen, Spitzenwerte in einzelnen Jahren vermeiden und somit in niedrigeren Grenzsteuerklassen bleiben.
• Vergütungseinkünfte: Erfolgsabhängige Zahlungen, die an die fortgesetzte Beteiligung des Verkäufers am Unternehmen geknüpft sind, werden als Vergütung behandelt und in der des Käufers . Der Verkäufer wiederum verbucht diese als ordentliches Einkommen. Für steuerliche Zwecke ist es entscheidend, dass eine Erfolgsabhängigkeitszahlung nicht von der fortgesetzten Beschäftigung des Verkäufers abhängt und alle Gesellschafter unabhängig von ihrer fortgesetzten Beteiligung gleichbehandelt.
• Fiktive Zinsen: Wenn der Verkäufer dem Käufer keine Zinsen auf den geschätzten Earnout-Betrag berechnet, unterliegt ein Teil jeder Earnout-Zahlung den Regeln für fiktive Zinsen. Das Finanzamt betrachtet einen Earnout im Wesentlichen als Darlehen des Verkäufers an den Käufer und schreibt die Berechnung von Zinsen auf dieses Darlehen vor. Werden keine Zinsen berechnet, berechnet das Finanzamt fiktive Zinsen, wodurch ein Teil der Earnout-Zahlungen mit dem regulären Einkommensteuersatz besteuert wird. Dies gilt auch für Zahlungen in Form von Aktien, die üblicherweise mit dem Kapitalertragsteuersatz besteuert werden. Die einzige Möglichkeit, fiktive Zinsen zu umgehen, besteht darin, dass der Verkäufer einen Mindestzins auf den geschätzten Earnout-Betrag erhebt. Auch wenn dies zu einer geringeren tatsächlichen Steuerbelastung führen kann, ist die Einhaltung dieser Regeln unerlässlich.
• Aufgeschobene Zahlungen: Aufgeschobene Zahlungen mit bedingten Elementen, wie sie häufig bei Earn-out-Vereinbarungen vorkommen, werden in der Regel als Kapitalgewinn für den Verkäufer behandelt. Sofern aufgeschobene Zahlungen keine Zinsen enthalten, werden sie teils als Zinserträge (und damit als Einkommen besteuert) und teils als Verkaufserlös (und damit zum Kapitalertragsteuersatz besteuert) betrachtet.