Earnouts beim Verkauf oder Kauf eines Unternehmens | Vollständiger Leitfaden

Gepostet am 7. September 2023

Aktualisiert am 7. September 2023

Von CBGabriel

Aktuelle Nachrichten: In der Welt der Geschäftstransaktionen gibt es Momente, in denen Käufer und Verkäufer über den Wert eines Unternehmens uneins sind.

Verkäufer streben natürlich den höchstmöglichen Preis an, während Käufer möglicherweise Bedenken hinsichtlich des versprochenen Wachstumspotenzials des Unternehmens sowie seiner Fähigkeit haben, Kunden und Schlüsselpersonal zu halten.

Geben Sie den Earnout ein.

Ein Earnout dient als wertvolles Instrument zur Überbrückung der Bewertungslücke und zum Abschluss des Geschäfts. Dabei handelt es sich um eine finanzielle Vereinbarung, bei der sich der Käufer verpflichtet, dem Verkäufer einen vorher festgelegten Betrag zu zahlen, wenn bestimmte Ziele nach dem Abschluss erreicht werden.

Im komplizierten Bereich des Kaufs und Verkaufs von Unternehmen kann es sich als schwierig erweisen, einen Konsens über den richtigen Preis zu erzielen. Earnouts sind eine weit verbreitete Lösung für verschiedene Transaktionsstrukturen.

Dieser Artikel soll Sie darüber aufklären, was genau ein Earnout beinhaltet, wie er sich nahtlos in den Verkauf eines Unternehmens integrieren lässt und welche Vielzahl von Überlegungen sowohl Käufer als auch Verkäufer in Bezug auf Earnouts berücksichtigen müssen. Wir werden uns mit den übergeordneten Zielen, Vorteilen und Hürden von Earnouts befassen, ihre wesentlichen Komponenten untersuchen, die rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen analysieren und darlegen, wie sich diese Vereinbarungen auf die Geschäftsstrukturen auswirken.

Darüber hinaus geben wir in diesem Artikel Antworten auf folgende Fragen:

Was sind die Hauptziele von Earnouts?
Welche Alternativen gibt es, Earnouts zu ersetzen?
Wie können Earnouts effektiv verwaltet werden?
Was sind die Vor- und Nachteile der Nutzung von Earnouts?
Welche Methoden werden zur Berechnung des angemessenen Earnout-Betrags eingesetzt?
Wie ist die Dokumentation für einen Earnout aufgebaut?
Welche Variablen beeinflussen die Wahrscheinlichkeit, einen Earnout in Ihre Transaktion zu integrieren?
Wie lassen sich Earnouts nahtlos in den umfassenderen Deal-Rahmen integrieren?
Was sind einige typische Deal-Strukturen, bei denen Earnouts eine Rolle spielen?
Wann sollten Earnouts vermieden werden?
Welche Maßnahmen können Verkäufer ergreifen, um sich vor Earnouts zu schützen?
Was sind die grundlegenden Elemente eines Earnouts?
Welche buchhalterischen und steuerlichen Auswirkungen haben Earnout-Vereinbarungen?

Begeben wir uns auf eine umfassende Erkundung…

Überblick

Was ist ein Earnout?

Ein Earnout stellt eine einzigartige Zahlungsstruktur dar, bei der die Vergütung des Verkäufers von bestimmten Ereignissen nach dem Abschluss abhängig ist, die mit der Leistung des erworbenen Unternehmens verknüpft sind. Diese Eventualität kann unterschiedliche Formen annehmen, etwa Umsatzziele, EBITDA- Meilensteine oder sogar nichtfinanzielle Kennzahlen wie wichtige Mitarbeiterbindung oder Patenterteilung.

Während Earnouts bei kleineren Transaktionen relativ selten sind, kommen sie bei Transaktionen im mittleren Marktsegment . In bestimmten Szenarien, wie wir gleich untersuchen werden, können Earnouts an einen erheblichen Teil, möglicherweise bis zu 25 %, des Gesamtkaufpreises gebunden sein.

Damit sich ein Verkäufer für ein Earnout qualifizieren kann, muss er vordefinierte Ziele oder Meilensteine erreichen oder übertreffen. Diese Ziele können finanzielle Kennzahlen wie Umsatzschwellen, Bruttomargen oder Nettogewinnziele umfassen. Alternativ können sie nichtfinanzielle Kriterien wie Marktakzeptanz, technische Erfolge oder behördliche Genehmigungen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens umfassen, der typischerweise zwischen einem und fünf Jahren nach Abschluss liegt. Eine gut strukturierte Earnout-Formel zeichnet sich durch Klarheit, Messbarkeit, Objektivität und Widerstandsfähigkeit gegenüber Manipulationen durch beide Parteien aus.

Earnouts können typischerweise in eine von zwei Hauptmotivationen eingeteilt werden, die jeweils unterschiedliche Zwecke verfolgen:

Anreize: Anreizbasierte Earnouts sind strategisch darauf ausgelegt, die aktive Beteiligung des Verkäufers am Wachstum des Geschäfts nach der Schließung zu fördern. Diese kommen üblicherweise zum Einsatz, wenn der Verkäufer die Kontrolle über das Unternehmen behält und beide Parteien sich über die Unternehmensbewertung einig sind. In solchen Fällen dient der Earnout nicht dazu, Bewertungslücken zu schließen oder Risiken zu mindern. Stattdessen dient es als starker Anreiz für den Verkäufer, den Umsatz und Gewinn des Unternehmens zum Nutzen des Käufers zu maximieren.
Risikominderung: Umgekehrt bieten auf Risikominderung basierende Earnouts dem Käufer eine gewisse Sicherheit. Sie kommen ins Spiel, wenn es Meinungsverschiedenheiten über die Unternehmensbewertung gibt oder wenn das Unternehmen schwierige Risikobewertungen erfordert. In diesen Fällen fungiert der Earnout als Mechanismus zum Ausgleich von Preisunterschieden oder als Schutz vor ungewissen Risiken, die dem Unternehmen innewohnen.

Vorteile von Earnouts

Earnouts bringen eine Reihe überzeugender Vorteile mit sich:

Verteilung von Risiko und Ertrag: Earnouts zeichnen sich durch eine gerechte Verteilung von Risiko und Ertrag zwischen Käufer und Verkäufer aus, insbesondere wenn es schwierig ist, diese Elemente während der ersten Earnout-Verhandlungen genau abzuschätzen. Sie bieten dem Käufer die Möglichkeit, dem Verkäufer eine potenziell höhere Belohnung anzubieten und gleichzeitig sein eigenes Risiko zu mindern. Wenn beispielsweise das EBITDA des Unternehmens die im Earnout festgelegten Erwartungen übertrifft, verpflichtet sich der Käufer zum erhöhten Kaufpreis. Umgekehrt bleibt bei einem Unterschreiten des EBITDA der Käufer beim niedrigeren Kaufpreis.
Überbrückung von Bewertungslücken: Earnouts erweisen sich als unverzichtbare Katalysatoren zur Überbrückung von Bewertungsunterschieden bei M&A-Transaktionen. Sie erweitern den Horizont der Geschäftsabwicklung, indem sie Szenarien ermöglichen, in denen Käufer und Verkäufer möglicherweise nicht einer Meinung über die Bewertung des Zielunternehmens sind, aber dennoch eine gemeinsame Basis für eine Transaktion finden können. Earnouts sind von unschätzbarem Wert, wenn die Meinungen über die Zukunftsaussichten eines Unternehmens auseinandergehen. Dieses Tool ermöglicht es einem breiteren Spektrum von Parteien, Geschäfte abzuschließen, die andernfalls möglicherweise nicht realisiert würden. Beispielsweise könnte ein Käufer Vorbehalte gegenüber den Wachstumsprognosen eines Verkäufers haben, was seine Bereitschaft, einen Aufschlag für die erwartete Geschäftsausweitung zu zahlen, beeinträchtigt. Geben Sie den Earnout ein, der einen Teil des Kaufpreises von zukünftigem Wachstum abhängig machen kann, was dem Käufer Sicherheit und die Möglichkeit gibt, einen höheren Betrag zu zahlen, wenn die Leistung die Erwartungen übertrifft. Bei bestimmten Transaktionen erweisen sich Earnouts als Dreh- und Angelpunkt, der den Abschluss des Geschäfts ermöglicht. Aus der Sicht des Käufers eröffnen Earnouts die Möglichkeit, mehr zu erhalten, wenn die zukünftige Leistung die Prognosen übertrifft.
Quantifizierung des Potenzials: Verkäufer plädieren häufig für eine höhere Bewertung aufgrund des ungenutzten Potenzials eines Unternehmens. Umgekehrt zögern Käufer möglicherweise, diesen erhöhten Wert zu befürworten, und verweisen auf nicht realisierte Vorteile. Es ergibt sich eine einfache Lösung: Der Käufer bezahlt den Verkäufer erst dann für das Potenzial, wenn es eintritt. Dies reduziert nicht nur das Risiko für den Käufer, sondern ermöglicht ihm auch, einen möglicherweise höheren Kaufpreis in Betracht zu ziehen.
Umgang mit Unsicherheit: Earnouts kommen ins Spiel, wenn die Unsicherheit zukünftige Ereignisse trübt. Werden die geplanten Einnahmen eintreten? Können wichtige Mitarbeiter und Kunden gehalten werden? Wird das begehrte Patent oder die FDA-Zulassung erteilt? In Situationen, in denen der Verkäufer einen Verkauf wünscht und der Käufer kauffreudig ist, bieten Earnouts eine einzigartige Lösung, um diese Unsicherheit zu bewältigen. Sie hängen einen Teil des Kaufpreises vom Eintritt oder Nichteintritt künftiger Ereignisse ab. Earnouts leuchten am deutlichsten, wenn beide Parteien mit der Unvorhersehbarkeit von Ereignissen zu kämpfen haben, die den Wert des Unternehmens erheblich beeinträchtigen könnten. Wenn die Gewissheit über ein entscheidendes zukünftiges Ereignis weiterhin unklar ist, greifen Earnouts ein, um Unklarheiten auszuräumen.
Abstimmung : Earnouts erweisen sich als leistungsstarkes Instrument zur Förderung der Abstimmung zwischen Käufer und Verkäufer, insbesondere wenn der Verkäufer das Geschäft nach der Schließung weiterhin verwaltet. Sie stellen einen überzeugenden Anreiz für den Verkäufer dar, sich während des Übergangs und darüber hinaus mit ganzem Herzen zu engagieren, insbesondere wenn sich der Verkäufer durch einen Beratungsvertrag zur Unterstützung des Käufers verpflichtet. Bei vielen mittelständischen Transaktionen, bei denen Private-Equity-Firmen (PE) die Rolle des Käufers übernehmen, ist es üblich, dass ein erheblicher Teil, typischerweise zwischen 10 % und 25 %, des Kaufpreises an einen Earnout gekoppelt ist. Diese strukturelle Wahl motiviert nicht nur den Verkäufer, an Bord zu bleiben und den Wert des Unternehmens zu steigern, sondern stärkt auch die Aussichten des Käufers auf eine erfolgreiche Akquisition. Es ist ein Win-win-Vorschlag.
Steuervorteile: Der bedingte Charakter von Earnout-Zahlungen bietet einen Steuervorteil, da die Besteuerung bis zum tatsächlichen Eingang der Zahlung aufgeschoben wird. Dieser Ansatz verringert die unmittelbare Steuerlast, die häufig mit dem Abschluss des Verkaufs einhergeht. Darüber hinaus erweist es sich für die Aktionäre des Verkäufers als vorteilhaft, da es die mit der Zahlung verbundenen Einkommensteuerpflichten verschiebt.

Nachteile von Earnouts

Auch wenn Earnouts als Instrumente zur Überbrückung von Preisunterschieden und zur Förderung der Angleichung zunächst verlockend erscheinen mögen, muss man sich darüber im Klaren sein, dass sie mit einer Vielzahl potenzieller Fallstricke verbunden sind. Earnouts werden in Verhandlungen häufig zur Sprache gebracht, jedoch selten formalisiert.

Bei kleineren Transaktionen ist es üblich, gleich zu Beginn die Möglichkeit eines Earnouts zu erwähnen. Allerdings geben die Parteien die Idee oft auf, sobald sie sich mit dem komplizierten Prozess der Ausarbeitung eines klar definierten Earnouts befassen. Aufgrund dieser Komplexität erfreuen sich Earnouts größerer Beliebtheit bei Finanzkäufern, werden von Unternehmenskäufern seltener eingesetzt und selten von Einzelkäufern genutzt.

Das Konzept eines Earnouts ist einfach, aber die Ausführung und der Entwurf stellen eine Herausforderung dar – Earnouts sind komplex, schwer zu überwachen und führen häufig zu Streitigkeiten und Meinungsverschiedenheiten. Es ist eine Seltenheit, auf einen Earnout zu stoßen, der keiner Prüfung, Auseinandersetzung oder gar rechtlichen Schritten unterzogen wird. Earnouts unterliegen unterschiedlichen Interpretationen und können mitunter unbeabsichtigt zu Manipulationen durch die beteiligten Parteien führen. Während sie sofortige Vereinbarungen ohne sorgfältige Ausarbeitung erleichtern können, können sie die Einigung von heute mühelos in die Zwietracht von morgen verwandeln.

Manipulationsrisiko: Earnouts, insbesondere solche, die an Einnahmen gebunden sind, können anfällig für Manipulationen sein. Die Parteien können versuchen, das Ergebnis durch Anpassung von Ausgaben oder Einnahmen zu beeinflussen. Bei einem EBITDA-basierten Earnout könnte ein Käufer beispielsweise den Earnout reduzieren, indem er zu viel für bestimmte Artikel ausgibt, die zwar langfristige Vorteile bringen, sich aber auf das aktuelle EBITDA auswirken. Umgekehrt könnte sich ein Verkäufer auf kurzfristige Gewinne konzentrieren, um die Gewinne zu steigern. Um dieses Risiko zu mindern, sind eine sorgfältige Beachtung der Ausgabendefinitionen und klare Richtlinien dazu, was angepasst werden kann und was nicht, unerlässlich.
Interpretation: Earnouts hängen oft von bestimmten Finanzkennzahlen wie dem EBITDA ab. Die Interpretation dieser Kennzahlen kann jedoch variieren. Es kann sich die Frage stellen, ob das bereinigte oder unbereinigte EBITDA verwendet werden soll, das angemessene Eigentümergehalt oder ob bestimmte Ausgaben abgezogen werden können. Um Streitigkeiten vorzubeugen, sollten Earnout-Vereinbarungen diese Begriffe klar definieren und wenig Spielraum für Interpretationen lassen.
Komplexität: Die Ausarbeitung einer soliden Earnout-Vereinbarung erfordert ein tiefes Verständnis potenzieller Probleme und einen proaktiven Ansatz zu deren Lösung. Beispielsweise können Bedenken hinsichtlich der Handelskredite dadurch ausgeräumt werden, dass festgelegt wird, dass Gewinngewinne durch Erhöhungen der ausstehenden Forderungen ab einem bestimmten Alter gemindert werden. Es kann jedoch zu unvorhergesehenen Situationen kommen, beispielsweise wenn eine große Zahlung kurz nach Ablauf der festgelegten Frist eingeht. Um solche Szenarien abzudecken, sollte die Vereinbarung Lösungsmechanismen enthalten.
Enge Überwachung erforderlich: Aufgrund des Manipulationspotenzials ist Wachsamkeit von entscheidender Bedeutung. Sobald der Käufer die Kontrolle übernimmt, kann es für den Verkäufer schwierig sein, den Geschäftsbetrieb zu überwachen, insbesondere wenn er sich aus dem Ruder zurückgezogen hat. Das Manipulationsrisiko steigt, wenn der Käufer weiß, dass eine genaue Überwachung unwahrscheinlich ist.
Häufige Streitigkeiten: Earnout-Vereinbarungen führen oft zu Streitigkeiten nach dem Abschluss, die mit erheblichen Kosten und Zeitaufwand verbunden sind, unabhängig davon, ob sie durch ein Schiedsverfahren oder einen Rechtsstreit gelöst werden. Die Ausarbeitung eines klar definierten Streitbeilegungsmechanismus im Kauf- oder Earnout-Vertrag ist von entscheidender Bedeutung. Earnouts können manchmal zu Situationen führen, in denen beide Parteien mit dem Finger zeigen, ein häufiger Grund, warum professionelle Berater vor ihrer Verwendung warnen. In bestimmten Fällen verzögern die Parteien die Einigung über den Kaufpreis und verlassen sich auf Earnouts als Lösung, oft erst nach dem Abschluss. Es ist ratsam, den Wert des Unternehmens so früh wie möglich in den Verhandlungen zu ermitteln, um zu vermeiden, dass man sich als letzten Ausweg auf Earnouts verlässt.
Auswirkungen auf Synergie und Integration: Earnouts funktionieren am besten, wenn das erworbene Unternehmen nach der Transaktion unabhängig vom bestehenden Management bleibt. Integration verkompliziert die Sache, insbesondere wenn sie umfassend ist. Eine umfassende Integration erschwert die unabhängige Beurteilung der finanziellen Leistung des Zielunternehmens. Mangelnde Integration behindert Synergien, was den Kaufpreis in die Höhe treiben kann. Dieses Fehlen von Synergien kann sowohl den Verkäufer als auch den Käufer frustrieren. Käufer könnten darüber nachdenken, doppelte Funktionen wie Buchhaltung, Recht und Personalwesen zu eliminieren. Es müssen Entscheidungen darüber getroffen werden, ob diese Funktionen im Zielunternehmen oder in der eigenen Einheit beibehalten werden sollen. Die Aufteilung der Kosten für doppelte Funktionen wird zu einer Herausforderung, wenn diese nur in einer Einheit vorhanden sind. Earnouts können Integrationsbemühungen erschweren, den Käufer möglicherweise frustrieren und die betriebliche Effizienz beeinträchtigen. einen fairen Marktwert (FMV) für das Unternehmen anzubieten
Managementkompetenz: Wenn das Management des Käufers nach dem Abschluss die Zügel übernimmt, besteht das Risiko einer suboptimalen Leistung, die sich auf den Earnout auswirken kann. Das Unternehmen gedeiht möglicherweise nicht so, wie es unter der Kontrolle des Verkäufers der Fall wäre, was zu Streitigkeiten führt, wenn die Earnout-Ziele verfehlt werden. Eine Lösung besteht darin, entweder das Unternehmen unter der Kontrolle des Käufers zu belassen oder klare Betriebsregeln und -standards festzulegen. Allerdings können diese Maßnahmen die Folgen eines schlechten Managements möglicherweise nicht vollständig mildern.
Kurzfristiger Fokus: Earnouts können Verkäufer dazu anregen, kurzfristigen Gewinnen Vorrang vor langfristigen Zielen zu geben. Der wirtschaftliche Anreiz, den Earnout-Wert zu maximieren, kann dazu führen, dass Verkäufer auf Kosten von Faktoren wie Produktqualität und Kunden-/Mitarbeiterbindung den Schwerpunkt auf unmittelbare Gewinne legen.
Negative Anreize: Das Ziel des Käufers besteht darin, die Earnout-Kosten zu minimieren, während der Verkäufer darauf abzielt, den Wert zu maximieren. Dies kann zu Fehlanreizen führen, insbesondere wenn der Earnout erheblich ist. Während einige Interessen übereinstimmen können, beispielsweise eine Steigerung des EBITDA, von der beide Parteien profitieren, kann es bei wichtigen Entscheidungen zu Meinungsverschiedenheiten kommen. Beispielsweise bevorzugt der Käufer möglicherweise langfristiges Wachstum, während der Verkäufer kurzfristige Gewinne priorisiert. Diese Spannung kann gemildert werden, wenn der Verkäufer während der Earnout-Periode die Kontrolle behält.
Schwankungen des Steuersatzes: Earnout-Werte werden in der Regel bei Erhalt besteuert, und es besteht das Risiko, dass sich der Steuersatz zwischen dem Abschluss des Geschäfts und dem Earnout-Zeitraum ändert, insbesondere während der Wahlsaison.

Bestimmung der angemessenen Höhe eines Earnouts

Im Bereich Fusionen und Übernahmen (M&A) spielen M&A-Berater eine zentrale Rolle bei der Abwicklung von Transaktionen. Ihre Verantwortung geht über die Bewertung hinaus und umfasst verschiedene kritische Aspekte, die sorgfältige Aufmerksamkeit erfordern. Hier ist eine Aufschlüsselung ihrer Rolle und der Komplexität von Earnouts:

Vorläufige Bewertung: Die erste Aufgabe eines M&A-Beraters besteht darin, eine vorläufige Bewertung bereitzustellen. Diese Einschätzung geht über eine einzelne Zahl hinaus; Es sollte ein Spektrum potenzieller Werte darstellen. Daneben befasst sich der Berater mit möglichen Deal-Strukturen, führt eine umfassende Analyse der Barerlöse durch, geht auf die steuerlichen Auswirkungen ein und bewertet Risikofaktoren, die zur Umsetzung eines Earnouts führen könnten.
Der Zweck von Earnouts: Earnouts, ein häufiges Merkmal bei M&A-Transaktionen , dienen einem doppelten Zweck. Sie können so gestaltet sein, dass sie Risiken mindern oder Anreize für den Verkäufer schaffen. Risikomindernde Earnouts sind oft vorhersehbar, während solche, die so strukturiert sind, dass sie den Verkäufer zu einer kontinuierlichen Beteiligung am Geschäft motivieren, weniger vorhersehbar sein können. Wichtig ist, dass ein Earnout den Gesamtwert des Unternehmens steigert und nicht schmälert, da es als Anreiz dient.
Beurteilung der Machbarkeit eines Earnouts: Mit einer vorläufigen Bewertung kann der Verkäufer die Machbarkeit der Einbindung eines Earnouts einschätzen. Dies versetzt sie in die Lage, effektiv zu reagieren, wenn vorgeschlagene Vertragsstrukturen diesen Mechanismus beinhalten. Es ist wichtig zu erkennen, dass es sich bei der Bewertung nicht um eine feste Zahl, sondern um eine Spanne handelt und die Vorhersage der Einzelheiten eines Earnouts eine Herausforderung sein kann. Strategien zur Überbrückung von Preisunterschieden können unterschiedliche Formen annehmen, wobei ein Earnout nur ein Instrument unter vielen ist.
Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung: Wenn ein Käufer einen Earnout vorschlägt, sollte der Verkäufer die Wahrscheinlichkeit einschätzen, dass er die festgelegten Ziele erreicht und folglich Earnout-Zahlungen erhält. Typischerweise ist die Wahrscheinlichkeit, diese Ziele zu erreichen, im ersten Jahr am höchsten und nimmt mit der Zeit allmählich ab.
Herausforderungen bei der Bewertung: Die Bewertung eines Earnouts zu aktuellen Konditionen ist aufgrund seiner inhärenten Unvorhersehbarkeit schwierig. Herkömmliche Discounted-Cashflow-Methoden können aufgrund der hohen Abzinsungssätze, die zur Berücksichtigung von Earnout-Risiken erforderlich sind, niedrige Werte liefern. Diese Komplexität macht es schwierig, zwei Earnouts direkt auf finanzieller Basis zu vergleichen oder Formeln in einer Tabellenkalkulation zu verwenden. Wenn ein Earnout vorgeschlagen wird, sollten Verkäufer sich daher darüber im Klaren sein, welchen Stellenwert sie im Geschäft haben, unabhängig davon, ob es sich dabei um eine Kernkomponente oder einen zusätzlichen Bonus handelt.

Earnouts dokumentieren

Earnouts spielen bei M&A-Transaktionen eine entscheidende Rolle und erfordern eine sorgfältige Dokumentation an zwei entscheidenden Stellen:

Absichtserklärung (LOI) : In den frühen Phasen der Verhandlungen bewerten Käufer ein Unternehmen und erwägen häufig eine Geschäftsstruktur, die inhärente Risiken und Chancen wirksam berücksichtigt. Earnouts können in dieser Struktur eine wichtige Rolle spielen, insbesondere wenn das wahrgenommene Risiko hoch ist.

Eine häufige Falle für Verkäufer besteht darin, im LOI vage Earnout-Bedingungen zu akzeptieren, wie zum Beispiel: „Der Kaufpreis beinhaltet einen Earnout von bis zu weiteren 5 Millionen US-Dollar, wobei die Ziele während der Due-Diligence-Prüfung definiert werden.“ Klarheit ist in dieser Phase der Schlüssel. Die Komponenten des Earnouts, einschließlich seiner Größe, Messmetriken, Schwellenwerte, Kontrolle über das Unternehmen, Zahlungsbedingungen und mehr, sollten explizit definiert und dokumentiert werden.

Verkäufer verfügen über erhebliche Verhandlungsmacht, bevor sie ein Angebot annehmen, und es ist entscheidend, diesen Vorteil zu nutzen. Die Zustimmung zu mehrdeutigen Bedingungen oder übermäßig restriktiven Bedingungen, wie z. B. verlängerten Exklusivitätsfristen, kann den Einfluss eines Verkäufers untergraben. Während die Due-Diligence-Prüfung voranschreitet, tauchen häufig ungelöste Probleme auf, die nach und nach die Attraktivität des Deals schmälern. Um dies zu verhindern, sollten Verkäufer vor der Billigung des LOI umfangreiche Anstrengungen unternehmen, um den Earnout und andere entscheidende Aspekte zu klären.

Kaufvertrag: Anschließend, typischerweise während der Due-Diligence-Phase, beginnen die Parteien, oft vertreten durch den Rechtsbeistand des Käufers, mit der Ausarbeitung des Kaufvertrags und der Earnout-Vereinbarung. Zu diesem Zeitpunkt ist die Einbeziehung erfahrener M&A-Anwälte und Wirtschaftsprüfer unerlässlich. Selbst ein geringfügiges Versäumnis im Wortlaut des Earnouts kann erhebliche finanzielle Folgen haben, die sich möglicherweise auf Hunderttausende Dollar belaufen.

Faktoren, die die Verbreitung von Earnouts beeinflussen

Einfluss der Wirtschaft: Die Verbreitung von Earnouts spiegelt oft die Lage der Wirtschaft wider. Auf einem Käufermarkt, in dem die Käufer die Oberhand behalten, werden Earnouts immer üblicher. Umgekehrt können Verkäufer während eines Verkäufermarktes häufig höhere Kaufpreise erzielen, ohne dass Earnouts erforderlich sind. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Unternehmen gut vermarktet ist, mehrere konkurrierende Käufer anzieht und nur minimale Unsicherheiten birgt.

Im Gegensatz dazu führt ein Käufermarkt tendenziell zu Vertragsstrukturen mit größeren Einschränkungen. Dazu können strengere Zusicherungen und Garantien, niedrigere finanzielle Schwellenwerte, verlängerte Überlebensfristen für Entschädigungen, größere Treuhandkonten und höhere Earnouts gehören. Der Grund für diese Verschiebungen liegt zum Teil darin, dass der Verkäufer in einer schwächelnden Konjunktur über begrenzte Möglichkeiten verfügt, während der Käufer in einem ungünstigeren Markt höhere Risiken eingeht. Folglich könnten Käufer versuchen, einen Teil dieses Risikos durch die Einbeziehung von Earnouts umzuverteilen.

Branchenspezifische Trends: Die Nutzung von Earnouts variiert je nach Branche. Professionelle Dienstleistungssektoren wie das Gesundheitswesen, Recht und Buchhaltung, in denen die Kunden- und Mitarbeiterbindung von größter Bedeutung ist, setzen häufig Earnouts ein. Ein erheblicher Teil des Kaufpreises könnte von Earnouts abhängen, die von der Bindung von Kunden oder Mitarbeitern abhängig sind. Branchen, die produktbezogenen Risiken ausgesetzt sind, wie beispielsweise Pharmazeutika, die auf Patentgenehmigungen oder FDA-Zulassungen , weisen Earnouts häufig auch als integralen Bestandteil der Einkaufspreise auf.

In High-Tech-Sektoren, in denen Unternehmen ein schnelles Wachstum verzeichnen können, manchmal mit Raten von 50 bis 100 % pro Jahr, könnten Käufer geneigt sein, einen Aufschlag zu zahlen, aber nur, wenn dieser Wachstumstrend anhält. In solchen Fällen stellen Earnouts neben der Senkung des Kaufpreises oder der Vergütung des Verkäufers mit Aktien des Post-Acquisition-Unternehmens ein pragmatisches Mittel dar, um dieser Unsicherheit zu begegnen. Ebenso nutzen serviceorientierte Unternehmen häufig Earnouts, wenn Bedenken hinsichtlich der Kunden- oder Mitarbeiterbindung im Vordergrund stehen.

Auf die Größe kommt es an: Earnouts finden im Mittelstand und bei großen börsennotierten Unternehmen eine größere Bedeutung. Beim Verkauf börsennotierter Unternehmen entschädigen Käufer die Verkäufer häufig mit ihren eigenen Aktien, eine Strategie, die Earnouts ähnelt, da sie dem Verkäufer eine Kapitalbeteiligung am erwerbenden Unternehmen gewährt. Dieser als Typ-B-Umstrukturierung bekannte Ansatz bringt den deutlichen Vorteil der Steuerstundung sowohl für Käufer als auch für Verkäufer mit sich. In der Praxis sind Earnouts jedoch im mittleren Marktsegment deutlich häufiger anzutreffen. Hier ist der Grund:

Anreizausrichtung: Earnouts können als überzeugende Anreize für Eigentum und Management nach dem Abschluss dienen. Dies ist möglich, da bestehende Stakeholder nach der Übernahme die Kontrolle über das Unternehmen behalten können.
Eigenständige Unternehmen: Mittelständische Unternehmen bleiben nach dem Verkauf häufig weiterhin als eigenständige Unternehmen tätig, ein entscheidender Faktor für eine effektive Earnout-Überwachung.
Informationslücke: Mittelständische Unternehmen in Privatbesitz verfügen oft nur über begrenzte verfügbare Informationen, was die Risikobewertung schwieriger macht.
Aktien-gegen-Aktien-Transaktionen: Es ist erwähnenswert, dass Aktien-gegen-Aktien-Akquisitionen (Umstrukturierungen vom Typ B) für die meisten mittelständischen Unternehmen normalerweise nicht geeignet sind. Dies liegt vor allem daran, dass es sich bei der erwerbenden Partei häufig nicht um ein börsennotiertes Unternehmen handelt und der Verkäufer in der Regel einen Barkauf anstrebt.

Integration ist wichtig: Bedauerlicherweise kommen Earnouts am häufigsten in Szenarien vor, in denen die erworbenen Unternehmen nach der Übernahme unabhängige Einheiten bleiben und die Integration zwischen Käufer und Zielunternehmen nur minimal ist. Diese Einschränkung ist bedauerlich, da dem Verkäufer dadurch ein möglicher Ausgleich für Synergien entgeht. Ohne substanzielle Integration schwinden die Synergiemöglichkeiten, was möglicherweise zu einem niedrigeren Kaufpreis für den Käufer führt.

Einfluss der Unternehmensführung: Interessanterweise argumentieren einige, dass CEOs mit republikanischer Zugehörigkeit, die oft als konservativer in ihrem Ansatz wahrgenommen werden, im Vergleich zu ihren demokratischen Kollegen weniger geneigt sind, Übernahmen voranzutreiben. Wenn sie Akquisitionen tätigen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Unternehmen derselben Branche einbeziehen, die über solide Finanz- und Betriebsdaten gestützt sind. Darüber hinaus bevorzugen sie bei der Strukturierung von Geschäften tendenziell Bargeldtransaktionen gegenüber Earnouts, was ihre unterschiedlichen Präferenzen widerspiegelt.

Earnouts und Deal-Struktur

Wie Earnouts in die gesamte Dealstruktur passen

Im Bereich der Deal-Strukturen verwebt sich oft ein Geflecht aus Elementen, das Bargeld, Schulden, Earnouts, Beratungsverträge, Arbeitsverträge, Treuhandverträge und mehr umfasst. Um sich effektiv in der Landschaft zurechtzufinden, ist es von größter Bedeutung zu verstehen, wie sich Earnouts nahtlos in die übergreifende Geschäftsstruktur integrieren lassen. Bei der Bewertung der Attraktivität eines Angebots muss jeder Aspekt der Transaktion in zwei grundlegende Kategorien unterteilt werden: bedingte Elemente wie Earnouts und nicht bedingte Komponenten.

Insbesondere mittelständische Transaktionen bestehen in der Regel aus drei Hauptbestandteilen: Bargeld, Earnouts und Treuhandkonto. In der Regel macht Bargeld den Löwenanteil aus und macht etwa 70 bis 80 % des Gesamtwerts der Transaktion aus. Mittlerweile machen Earnouts und Treuhandzahlungen zusammen die restlichen 20 bis 30 % des Kaufpreises aus. Dennoch ist zu beachten, dass die Earnouts gelegentlich bis zu 75 % des Kaufpreises ausmachen können.

Das optimale Szenario für Verkäufer sieht eine Vorauszahlung in bar vor, die die aktuelle Bewertung des Unternehmens widerspiegelt und um den Anteil der Earnouts reduziert wird, die zur Absicherung gegen erhebliche und unvorhersehbare Risiken konzipiert sind. Die verbleibende Vergütung erfolgt in Form eines Earnouts, das geschickt darauf ausgelegt ist, Verkäufer zu motivieren und Anreize zu schaffen, insbesondere diejenigen, die bereit sind, das Schiff nach dem Abschluss weiter zu steuern.

Typische Dealstrukturen

Welche Rolle spielen Earnouts im weiteren Kontext einer Deal-Struktur? Lassen Sie uns einige vorherrschende Grundsätze beleuchten, die sich auf die Grundbestandteile des Kaufpreises beziehen …

Kleine Transaktionen: Transaktionen mit einem Kaufpreis von 5 Millionen US-Dollar oder weniger

Bargeld: Bargeld macht bei praktisch allen Transaktionen den Löwenanteil der Gegenleistung aus. Bei kleineren Geschäften liegt die Anzahlung in der Regel zwischen 50 % und 100 %. Es kommt eher selten vor, dass Transaktionen mit einer Anzahlung von weniger als 50 % in bar erfolgen. Sollte eine Verkäuferfinanzierung ins Spiel kommen, tendiert die Norm zu einer Anzahlung in der Größenordnung von 60 % bis 70 %.
Fremdfinanzierung: Bei kleinen Transaktionen handelt es sich häufig um eine Bankfinanzierung. Sofern eine Drittfinanzierung eine Rolle spielt, wird diese dem Verkäufer bei Vertragsabschluss als Bargeld zur Verfügung gestellt. Ein wichtiger Hinweis ist, dass, wenn ein Dritter, beispielsweise eine Bank, ein Pfandrecht an den Vermögenswerten des Unternehmens erhebt, die Schuldverschreibung des Verkäufers eine untergeordnete Stellung gegenüber dem vorrangigen Kreditgeber einnimmt. In Kleinunternehmensszenarien ist das SBA 7(a)-Darlehen die vorherrschende Form der Drittfinanzierung mit einer Obergrenze von etwa 5 Millionen US-Dollar. Es ist erwähnenswert, dass Earnouts auch von der Zustimmung des Kreditgebers abhängen können.
Verkäuferfinanzierung: Bei kleineren Transaktionen erfolgt die Verkäuferfinanzierung üblicherweise über einen Schuldschein, was etwa 70 bis 80 % aller Geschäfte ausmacht. Diese Schuldverschreibungen haben in der Regel eine Laufzeit von drei bis fünf Jahren und weisen Zinssätze zwischen 5 % und 8 % auf. Es ist wichtig zu erkennen, dass sich Verkäuferfinanzierungen aufgrund der vorgegebenen Höhe und des Zahlungsplans von Earnouts unterscheiden. Umgekehrt hängt ein Earnout von einem zukünftigen Ereignis ab, sodass die Höhe unvorhersehbar ist. Wenn Zahlungen von Ereignissen abhängig sind, fallen sie unter die Kategorie „Earnout“ und nicht unter einen Schuldschein.
Treuhandkonten: Bei kleineren Transaktionen wird in der Regel auf Treuhandkonten oder Rückbehalte verzichtet, vor allem aufgrund der weit verbreiteten Verkäuferfinanzierung. Die Verkäuferfinanzierung ersetzt oft ein Treuhandkonto oder einen Einbehalt und nutzt die Funktion „Recht auf Aufrechnung“, die in den meisten Staaten verfügbar ist. Dieses Recht berechtigt den Käufer, Entschädigungs- oder andere Ansprüche (z. B. wesentliche Falschdarstellung, Betrug usw.) mit allen ausstehenden Beträgen in einer Verkäuferrechnung zu verrechnen.
Earnouts: Earnouts sind bei kleineren Akquisitionen eine Seltenheit, was möglicherweise darauf zurückzuführen ist, dass die Parteien in diesem Bereich relativ wenig Erfahrung haben. Earnouts finden sich in weniger als 5 % der kleineren Transaktionen. Ihre Seltenheit lässt sich auf die Komplexität und Kosten zurückführen, die mit der Aushandlung und sorgfältigen Ausarbeitung von Earnouts verbunden sind. Im mittelständischen Markt sind Käufer, insbesondere Private-Equity-Gruppen, mit der Gestaltung von Earnouts bestens vertraut und bereit, ihre professionellen Berater entsprechend zu vergüten. Umgekehrt tendieren Stakeholder bei kleineren Transaktionen zu schlankeren Vertragsstrukturen mit dem Ziel, die Honorare zu minimieren.

Schauen wir uns einige typische Deal-Strukturen an, die bei kleineren Transaktionen häufig anzutreffen sind:

Szenario 1:

100 % Cash-Down

Szenario 2:

50 % Cash-Down
50 % Verkäuferfinanzierung über 60 Monate zu einem Zinssatz von 6 %

Szenario 3:

70 % Cash-Down
30 % Verkäuferfinanzierung über 36 Monate zu einem Zinssatz von 6 %

Szenario 4:

20 % Cash-Down
60 % Bankfinanzierung durch ein SBA 7(a)-Darlehen – wird dem Verkäufer bei Abschluss in bar ausgezahlt
10 % Verkäuferschuldverschreibung über 36 Monate zu einem Zinssatz von 6 % – nachrangig gegenüber dem SBA-Kreditgeber und in voller Bereitschaft (was bedeutet, dass der Verkäufer möglicherweise keine Zahlungen erhält, bis der SBA-Kreditgeber vollständig entschädigt ist)

Lassen Sie uns nun die Dynamik mittelgroßer Transaktionen untersuchen, die typischerweise in der Kaufpreisspanne von 5 bis 50 Millionen US-Dollar liegen:

Bargeld: Bargeld bleibt die vorherrschende Gegenleistungsmethode bei mittelgroßen Transaktionen und macht bei größeren Transaktionen zwischen 70 % und 100 % des Gesamtbetrags aus.
Aktien: Börsen werden bei größeren Transaktionen immer häufiger eingesetzt, insbesondere wenn der Käufer ein börsennotiertes Unternehmen ist. Verkäufer bevorzugen im Allgemeinen Aktien, die liquide sind und aktiv gehandelt werden. Hier kommen auch Eigenkapital-Rollovers zum Einsatz, bei denen der Verkäufer einen Teil des Eigenkapitals des Zielunternehmens behält. Beispielsweise kann ein Käufer während des Abschlusses 70 % seiner Anteile erwerben, während der Verkäufer 30 % des Eigenkapitals behält, ein Vorgang, der als „Rollover“ des Eigenkapitals des Verkäufers bezeichnet wird.
Finanzierung durch Dritte: Obwohl die Bankfinanzierung weniger verbreitet ist als bei kleineren Transaktionen, kommt sie immer noch in Betracht, wobei Art und Umfang von der Art des Käufers abhängen, ob finanziell oder strategisch. Eine Fremdfinanzierung erfolgt in der Regel in Form einer Barzahlung, die dem Verkäufer beim Abschluss zur Verfügung gestellt wird. In Fällen, in denen es um eine Verkäuferanleihe geht, ist diese in der Regel den Ansprüchen des vorrangigen Kreditgebers untergeordnet, und Earnouts erfordern möglicherweise die Genehmigung des Kreditgebers.
Verkäuferfinanzierung: Bei mittelgroßen Geschäften wird die Verkäuferfinanzierung etwas weniger genutzt und liegt typischerweise zwischen 10 % und 30 % des Gesamtkaufpreises.
Treuhandkonto: Treuhandkonten oder Rückbehalte werden häufig bei Transaktionen im mittleren Marktsegment eingesetzt, um potenzielle Schadensersatzansprüche zu finanzieren, die sich aus der Verletzung der im Kaufvertrag dargelegten Zusicherungen und Gewährleistungen durch einen Verkäufer ergeben. Diese Treuhandkonten belaufen sich in der Regel auf 10 bis 25 % des Kaufpreises und richten sich nach der Gültigkeitsdauer der Vertreter und Garantien, die im Allgemeinen 12 bis 24 Monate beträgt.
Earnouts: Nach Bargeld erweisen sich Earnouts als eine der am häufigsten einbezogenen Komponenten bei Fusionen und Übernahmen (M&A) im Mittelstand. Earnouts machen in der Regel 10 bis 25 % des Gesamtkaufpreises aus.

Hier sind einige typische Deal-Strukturen, die bei Transaktionen im Mittelstand häufig anzutreffen sind:

Szenario 1:

80 % Barzahlung im Voraus
20 % Earnout

Szenario 2:

60 % Barzahlung im Voraus
20 % Earnout
20 % Treuhandkonto (Holdback)

Szenario 3:

50 % Barzahlung im Voraus
20 % Verkäuferfinanzierung über 48 Monate zu 6 % Zinsen
20 % Earnout
10 % Treuhandkonto

Szenario 4:

50 % Barzahlung im Voraus
30 % Fremdfinanzierung
20 % Treuhandkonto

Ziele von Earnouts

Hauptziele eines Earnouts

Hier sind die übergeordneten Ziele hinter der Verwendung einer Earnout-Strategie bei M&A-Transaktionen, die allgemein anwendbar sind:

Überbrückung von Bewertungslücken: Earnouts dienen als wertvolles Instrument zur Beilegung von Meinungsverschiedenheiten über den Wert eines Unternehmens. Sie kommen ins Spiel, wenn der Verkäufer davon überzeugt ist, dass das Unternehmen über erhebliches ungenutztes Potenzial verfügt, das wahrscheinlich in naher Zukunft realisiert wird. In Zeiten heißer M&A-Märkte, in denen hohe Preise möglicherweise nur mit einer Earnout-Komponente gerechtfertigt sind, überbrücken sie effektiv die Lücke zwischen dem, was ein Käufer aufgrund seiner Aussichten zu zahlen bereit ist, und dem Wert, der sich aus der aktuellen finanziellen Leistung ergibt. Diese bedingten Zahlungen, wie z. B. Earnouts, ermöglichen es den Parteien, das mit der zukünftigen Leistung verbundene Risiko aufzuteilen. Sie belohnen den Verkäufer, wenn bestimmte Ziele erreicht werden, und minimieren gleichzeitig das Risiko des Käufers, falls diese Ziele nicht erreicht werden.
Unsicherheit angehen : Ohne Earnout besteht die primäre Methode zur Bewältigung der Unsicherheit darin, den Kaufpreis zu senken. Risiko und Ertrag sind untrennbar miteinander verbunden; Ein höheres Risiko erfordert eine geringere Belohnung, um der erhöhten Unsicherheit Rechnung zu tragen. Earnouts bieten eine einzigartige Lösung, indem sie das Unsicherheitsrisiko des Käufers reduzieren und es dem Verkäufer dadurch ermöglichen, höhere Gewinne zu erzielen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein erhebliches Wachstumspotenzial aufweist, ermöglicht ein Earnout dem Verkäufer eine Entschädigung, wenn dieses Potenzial Wirklichkeit wird.
Interessen in Einklang bringen: Earnouts sind ein wirksames Instrument, um die Interessen von Käufer und Verkäufer in Einklang zu bringen. Sie dienen häufig als Anreize, um den Verkäufer zu ermutigen, nach Abschluss der Transaktion weiterhin aktiv am Geschäftsbetrieb beteiligt zu bleiben, insbesondere wenn es sich beim Käufer um ein Finanzunternehmen handelt. Earnouts beheben auch das Informationsungleichgewicht – Verkäufer verfügen in der Regel über ein tieferes Verständnis des Unternehmens und üben mehr Einfluss aus, wenn sie weiterhin als CEO tätig sind. Folglich können Earnouts dem Käufer die Gewissheit geben, dass der Verkäufer zu einem reibungslosen Übergang beitragen wird. Darüber hinaus können sie eingesetzt werden, um wichtige Führungskräfte im Zielunternehmen zu halten und zu motivieren.
Risiko mindern: Durch die Verringerung der Unsicherheit verringern Earnouts gleichzeitig das Risiko für den Käufer. Das Risiko eines Käufers kann beispielsweise dadurch verringert werden, dass ein Teil des Kaufpreises zurückgehalten wird, bis wichtige Meilensteine erreicht sind, wie z. B. erfolgreiche Kundenübergänge, die Beilegung von Rechtsstreitigkeiten oder der Erhalt behördlicher Genehmigungen wie der FDA-Zulassung. Earnouts dienen als Schutz vor Überzahlungen, wenn der zukünftige Wert des Unternehmens unklar bleibt. Mit einer Earnout-Struktur ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Käufer zu viel bezahlen, da sie ihr Risiko mindert. Diese Risikoreduzierung wiederum ermöglicht es Käufern, einen großzügigeren Kaufpreis anzubieten.
Timing ausrichten: Viele Unternehmer äußern den Wunsch, ihr Unternehmen nach dem nächsten bedeutenden Erfolg zu verkaufen. Die Lösung? Verkauf des Unternehmens jetzt, jedoch unter Einbeziehung eines Earnouts, das den Verkäufer bei Erreichen dieses zukünftigen Meilensteins belohnt. In vielen Fällen erhöht die Unterstützung, der Name oder der Ruf eines größeren Konkurrenten die Chancen, den nächsten großen Deal abzuschließen.

Spezifische Ziele eines Earnouts

Hier ist ein spezifisches Ziel des Einsatzes eines Earnouts bei einer bestimmten M&A-Transaktion:

Geschäftsspezifische Risiken mindern

Kundenrisiko: Earnouts erweisen sich als wirksam bei der Reduzierung von Risiken, insbesondere in Unternehmen mit hoher Kundenkonzentration. Während der Übergangsphase kann es zu Kundenverlusten kommen, insbesondere wenn es zu personellen Veränderungen kommt, mit denen Kunden Beziehungen pflegen. Wenn ein Unternehmen für den Großteil seines Umsatzes stark auf nur wenige Kunden angewiesen ist oder der primäre Wert im Kundenstamm liegt, ist es ratsam, einen Teil des Kaufpreises davon abhängig zu machen, dass diese Kunden nach der Schließung gehalten werden. Diese Situation entsteht häufig, wenn ein Unternehmen auf Umsätze mit Kunden ohne langfristige Verträge angewiesen ist oder wenn eine wesentliche Vertragsverlängerung bevorsteht. Käufer haben in der Regel Bedenken hinsichtlich der Kundenkonzentration, wenn diese 10 % des Gesamtumsatzes übersteigt. Es wird zu einem erheblichen Problem, wenn es 20–30 % übersteigt. Wenn die Kundenkonzentration über 30–50 % liegt, ist ein Verkauf des Unternehmens möglicherweise nur dann möglich, wenn der Eigentümer bereit ist, einen erheblichen Teil des Kaufpreises zu zahlen, indem er auf die Kundenbindung setzt. Während es andere Möglichkeiten zur Kundenbindung gibt, bieten Earnouts das größte Potenzial, den Kaufpreis des Verkäufers zu maximieren.

Risiko wichtiger Mitarbeiter: Earn-outs sind zwar seltener als die Minderung von Kundenkonzentrationsrisiken, können aber auch zur Reduzierung wichtiger Mitarbeiterbindungsrisiken eingesetzt werden. Das wichtigste Instrument zur Bewältigung des Risikos, dass wichtige Mitarbeiter nach dem Verkauf ausscheiden, ist eine Bindungsvereinbarung. In diesen Vereinbarungen sind spezifische Prämien festgelegt, die den Mitarbeitern zu bestimmten Meilensteinen nach dem Abschluss gezahlt werden. Beispielsweise könnte ein Verkäufer wichtigen Mitarbeitern einen Bonus in Höhe von 10 bis 20 % ihres Jahresgehalts anbieten und diesen auf der Grundlage ihrer Beschäftigungszugehörigkeit festlegen. Bei instrumentellen Mitarbeitern kann der Betrag höher ausfallen. Boni werden in der Regel in Abständen von 90, 180 und 360 Tagen nach der Schließung ausgezahlt. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Fairness unter den Mitarbeitern aufrechtzuerhalten, um Unmut zu vermeiden. Durch die stufenweise Freigabe von Prämien wird sichergestellt, dass die Mitarbeiter engagiert bleiben und verhindert wird, dass sie mit der Prämie das Unternehmen verlassen, um konkurrierende Unternehmen zu gründen. Einige Käufer bieten ihren Mitarbeitern auch Anreize mit Optionen oder anderen Eigenkapitalformen, um ihr Engagement im Unternehmen zu sichern.

Produktrisiko: Obwohl es bei M&A-Transaktionen relativ selten vorkommt, können produktbezogene Risiken effektiv mithilfe von Earnouts gemanagt werden, wenn sie tatsächlich auftreten. Wenn ein Verkäufer beispielsweise ein neues Produkt entwickelt hat, dessen Markteinführung nach der Schließung geplant ist, könnte ein potenzieller Käufer vorschlagen, dem Verkäufer einen Prozentsatz des Produktumsatzes zu zahlen. Dies ist besonders relevant, wenn das Unternehmen erheblich in die Entwicklung und Erprobung des Produkts investiert hat. Eine ähnliche Vereinbarung könnte so strukturiert sein, dass der Verkäufer eine Entschädigung erhält, wenn er ein Patent erhält oder die FDA-Zulassung für ein Produkt erhält.

Drittparteirisiko: Bei mittelständischen Transaktionen treten häufig Risiken im Zusammenhang mit Dritten auf. Allerdings streben die meisten Parteien in der Regel an, diese Risiken vor dem Abschluss anzugehen, insbesondere wenn die Genehmigung Dritter Voraussetzung ist. In Fällen, in denen der Abschluss ohne Zustimmung Dritter erfolgen kann, aber dennoch potenzielle Risiken mit diesen Parteien verbunden sind (z. B. Bedenken hinsichtlich opportunistischer Mieterhöhungen durch einen Vermieter), können Earnouts als Risikominderungsinstrument dienen. Wenn die Transaktion hingegen von der Genehmigung Dritter abhängig ist, beispielsweise einer behördlichen Genehmigung oder einer Lizenzerteilung, sind Earnouts im Allgemeinen kein geeigneter Ansatz.

Umgang mit allgemeinen Transaktionsrisiken und Vertragsstruktur

Eine Alternative zum Treuhandkonto: Earnouts dienen bei M&A-Transaktionen häufig als Alternative zu herkömmlichen Treuhandkonten oder Rückbehalten. Inwieweit Earnouts Treuhandverträge ersetzen, hängt von der Wahrscheinlichkeit ab, dass der Verkäufer den Earnout erhält. Wenn Sie sich für einen Earnout anstelle eines Treuhandkontos oder eines Holdbacks entscheiden, sollte die Wahrscheinlichkeit relativ hoch sein, dass der Verkäufer einen wesentlichen Teil des Earnout-Betrags erhält. Wenn beispielsweise der angemessene Treuhandbetrag für die Transaktion auf 500.000 US-Dollar festgelegt wurde, sollten beide Parteien vernünftigerweise davon ausgehen, dass der Verkäufer gute Chancen hat, durch den Earnout mindestens 500.000 US-Dollar zu verdienen. Bei Verstößen gegen Zusicherungen und Gewährleistungen können diese Beträge mit dem verrechnet werden, was dem Verkäufer über den Earnout zusteht. In Fällen, in denen es kein Treuhandkonto gibt und die Wahrscheinlichkeit des Verkäufers, einen signifikanten Earnout-Betrag zu erhalten, gering ist, erkennt der Käufer möglicherweise, dass der Verkäufer den Earnout eher als einen Bonus betrachtet, und ihm fehlt möglicherweise die nötige Motivation für die Bearbeitung von Entschädigungsansprüchen, insbesondere wenn der Earnout besteht ist das einzige Rechtsmittel zur Finanzierung solcher Ansprüche.

Abhängig von den Zusicherungen: Wenn ein Käufer kein Vertrauen in die Zusicherungen eines Verkäufers hat oder Schwierigkeiten hat, die Ansprüche des Verkäufers zu überprüfen, kann er sich dafür entscheiden, weniger Bargeld zum Abschlusstisch zu bringen und einen größeren Teil der Gegenleistung als Earnout zu strukturieren. In diesem Zusammenhang wird der Earnout vor allem als Risikominderungsinstrument eingesetzt.

Kreative Deal-Strukturierung: Earnouts dienen auch als bemerkenswert effektives Instrument zur Entwicklung innovativer Transaktionsstrukturen, die sonst möglicherweise nicht zustande kommen würden. Ein häufiges Szenario ist der Verkauf eines Unternehmens an Insider wie Mitarbeiter oder Familienmitglieder, denen das unmittelbare Geld fehlt, um das Unternehmen vollständig zu kaufen. In solchen Fällen kann das Unternehmen mit einer Earn-out-Vereinbarung verkauft werden, die den Insidern nach und nach die Kontrolle überlässt, sobald die Zahlungen geleistet werden. Diese schrittweise Übertragung der Kontrolle kann durch den schrittweisen Verkauf von Eigenkapital (z. B. Aktien) an den Käufer erleichtert werden. Dieser Ansatz bietet dem Verkäufer den Vorteil, die Kontrolle zu behalten, bis ein wesentlicher Teil der Zahlungen eingegangen ist.

Die Kontrolle geht in der Regel über, sobald der Verkäufer 50 bis 99 % der Zahlungen erhalten hat. In die Earnout- und Aktionärsvereinbarung können mehrere Schutzbestimmungen aufgenommen werden, um die Interessen des Verkäufers am Unternehmen zu wahren, wie z. B. Mitnahmerechte, Dual-Class-Aktien mit unterschiedlichen Stimmrechten und eine Kauf-/Verkaufsklausel. Ein inhärenter Vorteil dieser Struktur besteht darin, dass der Verkäufer bei Zahlungsverzug des Käufers umgehend die Kontrolle über das Unternehmen zurückgewinnen kann. Da der Verkäufer der Mehrheitsaktionär bleibt, sind für den Erhalt der Kontrolle im Falle eines Zahlungsverzugs des Käufers keine rechtlichen Schritte erforderlich.

Es ist erwähnenswert, dass dieser Ansatz normalerweise dann empfohlen wird, wenn kein anderer Käufer bereit ist, das Unternehmen zu erwerben. Vorsicht ist geboten, wenn über den Verkauf eines Unternehmens über einen Earnout an Familienmitglieder nachgedacht wird. Diese Situation kann für den Käufer eine erhebliche Belastung darstellen, insbesondere wenn der Ruhestand des Verkäufers vom anhaltenden Erfolg des Unternehmens abhängt. Der Ruhestand des Verkäufers hängt möglicherweise von Entscheidungen seiner Familienangehörigen ab, und der Wunsch, die Kontrolle über ein Unternehmen zu behalten, das er jahrzehntelang geführt hat, kann überwältigend sein. Solche Umstände und Belastungen können Beziehungen belasten und sollten mit sorgfältiger Überlegung angegangen werden.

Wann Earnouts nicht verwendet werden sollten

Earnouts sollten nicht nur dazu dienen, Käufer vor den allgemeinen externen Unsicherheiten zu schützen, die mit der Führung eines Unternehmens verbunden sind. Auch wenn sie oft dazu dienen, Unsicherheiten zu mildern, sollte ihre Konzeption nicht darauf abzielen, Käufer vor den umfassenderen wirtschaftlichen und marktbezogenen Risiken zu schützen, die jeder Geschäftstätigkeit innewohnen. Es ist von entscheidender Bedeutung, bei Verhandlungen Vorsicht walten zu lassen, um sicherzustellen, dass die Earnouts angemessen genutzt werden und die übergeordneten Geschäftsrisiken nach dem Abschluss nicht auf den Verkäufer abgewälzt werden. Allerdings kann es schwierig sein, in dieser Hinsicht eine endgültige Grenze zu ziehen.

Wenn beispielsweise ein Unternehmen, das ein EBITDA von 2 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, mit einem Basiswert von 10 Millionen US-Dollar und einem Vielfachen von 5,0 bewertet wird, sollte der Verkäufer ohne Unsicherheit kein Angebot mit einem Earnout annehmen, das das Unternehmen mit einem reduzierten Basiswert von 3,0 bewertet ( 6 Millionen US-Dollar) und bietet dem Verkäufer gleichzeitig die Möglichkeit, durch einen Earnout 4 Millionen US-Dollar zu verdienen. Steht dasselbe Unternehmen hingegen kurz davor, einen bedeutenden Kunden zu gewinnen, der den Umsatz um 25 % steigern wird, könnte es sinnvoll sein, einen Teil des Kaufpreises als Earnout zu strukturieren, das von der Gewinnung dieses neuen Kunden abhängig ist. In einem solchen Fall sollte der Basiswert bei 10 Millionen US-Dollar bleiben und auf Basis der erfolgreichen Akquise des Neukunden könnte ein Earnout festgelegt werden.

Earnouts sollten in erster Linie spezifische Unsicherheiten und Situationen berücksichtigen, in denen der Verkäufer bereit ist, die damit verbundenen Risiken zu tragen. Wenn innerhalb des Unternehmens über die allgemeinen Wirtschafts- und Marktbedingungen hinaus keine besonderen Unsicherheiten (z. B. Kunden-, Mitarbeiter- oder Produktrisiken) bestehen, ist der Einsatz eines Earnouts wahrscheinlich keine vernünftige Wahl.

Darüber hinaus sollten Earnouts nicht dazu genutzt werden, die Bewertung eines Unternehmens auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. Während sie dabei helfen können, Bewertungslücken zu schließen, sollten die Parteien bei der Verhandlung der Absichtserklärung den Diskussionen über den Kaufpreis nicht ausweichen. Obwohl diese Tendenz bei risikoscheuen Neukäufern weit verbreitet ist, ist sie bei erfahrenen Käufern wie Private-Equity-Firmen weniger ausgeprägt. Unerfahrene Käufer schlagen in einer Absichtserklärung oft vage Earnouts vor, da sie risikoscheu sind oder den wahren Wert des Unternehmens nicht ermitteln wollen. Im Wesentlichen verschieben sie ihre Bewertungsentscheidung auf einen späteren Zeitpunkt, was, wenn sie nicht kontrolliert wird, den Deal in der Zukunft gefährden kann.

Tipps zur Verwendung von Earnouts

Voraussetzungen für die Nutzung eines Earnouts

Bevor die Parteien ernsthaft über die Aufnahme eines Earnouts in ihre Vereinbarung nachdenken können, müssen bestimmte Voraussetzungen klar geklärt sein.

Bargeld bei Vertragsabschluss: Es ist unbedingt erforderlich, dass der Verkäufer zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses einen ausreichenden Bargeldbetrag (mit Ausnahme des Earnouts) erhält, um seine Zufriedenheit sicherzustellen. In den meisten Fällen sollten Verkäufer darauf vorbereitet sein, alle in der Earnout-Vereinbarung genannten Beträge als Bonus und nicht als kritischen Bestandteil des Kaufpreises zu betrachten. Aufgrund der Ungewissheit von Earnout-Quittungen sollten sich Verkäufer weder finanziell noch emotional übermäßig auf sie verlassen.

Vertrauen und Vertrauen in den Käufer: Angesichts der Tatsache, dass Earnouts anfällig für Interpretationen und mögliche Manipulationen durch beide Parteien sind, spielt Vertrauen eine entscheidende Rolle. Der Aufbau von Vertrauen ist sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer von größter Bedeutung. Ohne sie könnte sich der Verkäufer in einer Situation befinden, in der eine genaue Überwachung notwendig wird, um potenzielle Earnout-Manipulationen zu verhindern. Auch bei sorgfältiger Überwachung kann es zu Manipulationen am Earnout kommen, die dem Verkäufer nur begrenzte Möglichkeiten lassen, häufig auch Streitbeilegungsverfahren einzubeziehen, die im Kaufvertrag festgelegt sind. Es ist erwähnenswert, dass Earnouts häufig zu Streitigkeiten führen. Die Aufrechterhaltung einer fairen und vertrauensvollen Beziehung zwischen den Parteien kann jedoch die Lösungsprozesse erheblich beschleunigen und rationalisieren. Ohne Vertrauen können sich Streitigkeiten zu kostspieligen und langwierigen Angelegenheiten entwickeln.

Für Verkäufer, die über den Ruhestand nachdenken, wird Vertrauen noch wichtiger. Verkäufer, die in den Ruhestand gehen, legen oft Wert auf Seelenfrieden, und das Letzte, was sie wollen, ist, sich mit einer toxischen Beziehung herumzuschlagen, die von der Gefahr langwieriger Rechtsstreitigkeiten geprägt ist. Paradoxerweise ist Vertrauen das wirksamste Mittel, um Komplikationen im Zusammenhang mit Earnouts abzuwenden. Käufer schlagen oft Earnouts vor, weil sie den Behauptungen des Verkäufers nicht vertrauen. Unabhängig davon, ob Sie Verkäufer oder Käufer sind, ist es daher wichtig, sich in allen Interaktionen als gelassene, vertrauenswürdige Person zu präsentieren. Es ist von größter Bedeutung, die Emotionen unter Kontrolle zu halten, da selbst ein einziger Wutausbruch die Transaktionsstruktur gefährden kann.

Ehrlichkeit ist der Grundstein für den Vertrauensaufbau, insbesondere im Bereich geschäftlicher Transaktionen. Beim Verkauf eines Unternehmens gibt es nichts, was die ungeschminkte Wahrheit an Zuverlässigkeit übertrifft. Potenzielle Käufer sind in der Lage, eine umfassende Due-Diligence-Prüfung durchzuführen und dabei nichts unversucht zu lassen. Es ist unwahrscheinlich, dass selbst die kleinste Inkonsistenz ihrer genauen Prüfung entgeht. Wenn ein Käufer vom Verkäufer keine völlige Offenheit wahrnimmt, reagiert er, indem er das Geschäft durch zusätzliche Sicherheitsmaßnahmen absichert – häufig durch Mechanismen wie Earnouts, Treuhandkonten sowie Zusicherungen und Gewährleistungen. Was einst ein verlockender Vorschlag war, kann sich schnell auflösen. Käufer werden zahlreiche Bestimmungen einführen, um die Folgen möglicher Unwahrheiten und die damit verbundenen Risiken abzumildern. Im schlimmsten Fall könnten sie ganz vom Geschäft zurücktreten. Wenn ein Käufer jedoch glaubt, es mit einem ehrlichen, gewissenhaften und zuverlässigen Verkäufer zu tun zu haben, neigt er dazu, eine konservativere Vertragsstruktur mit einer größeren Vorauszahlungskomponente vorzuschlagen.

Vertrauen ist auch in Situationen von größter Bedeutung, in denen der Käufer nach dem Abschluss die Kontrolle über den Betrieb übernimmt. Der Verkäufer muss auf die Kompetenz und Fähigkeit des Käufers vertrauen, das Geschäft in dieser neuen Phase effektiv zu führen. Darüber hinaus muss der Verkäufer Vertrauen in die strategische Ausrichtung des Käufers haben oder bereit sein, die Kontrolle vollständig abzugeben. Für viele Unternehmer, die es gewohnt sind, das Schiff jahrzehntelang zu steuern, kann das Loslassen eine Herausforderung sein. Vertrauen ist auch im Kontext von Rollups von entscheidender Bedeutung, bei denen die Aussichten des Verkäufers von der geschickten Umsetzung seiner Strategie durch den Käufer abhängen. Wenn es dem Käufer an den für einen ordnungsgemäßen Geschäftsbetrieb notwendigen Fähigkeiten mangelt, riskiert der Verkäufer, wichtige Kunden und Mitarbeiter zu verärgern, was erhebliche Auswirkungen auf die Earnout-Zahlungen haben könnte.

Für den Fall, dass der Käufer eine Earnout-Vereinbarung vorschlägt, ist es zwingend erforderlich, dass die Due Diligence keine Einbahnstraße ist – das heißt, dass der Verkäufer eine gründliche Bewertung des Käufers durchführen sollte, sowohl operativ als auch finanziell. Soft Skills wie Kommunikations- und Managementfähigkeiten sollten auf den Prüfstand gestellt werden, insbesondere wenn die geplante Beziehung über die Abschlussphase hinausgeht, ähnlich einer langfristigen Partnerschaft. Wenn der Käufer frühere Akquisitionen durchgeführt hat, hat der Verkäufer durchaus das Recht, den Kontakt zu früheren Eigentümern der erworbenen Unternehmen anzufordern, eine angemessene und oft gewährte Anfrage.

Kontrolle spielt auch bei Earnout-Vereinbarungen eine große Rolle und ist oft ein Nährboden für Streitigkeiten. Die Kontrolle über das Unternehmen bedeutet die Macht, Einfluss auf den Earnout zu nehmen. Wenn der Verkäufer die Kontrolle über den Geschäftsbetrieb nach dem Abschluss behält, sollte er einen erheblichen Einfluss auf diesen Betrieb ausüben. Wenn der Käufer andererseits die Kontrolle übernimmt, erhält er die Möglichkeit, die Erträge zu manipulieren, um den Earnout-Betrag zu senken. Dies lässt sich mühelos bewerkstelligen, wenn der Käufer Eigentümer eines anderen Unternehmens ist, was die Übertragung von Einnahmen oder Ausgaben zwischen den beiden Unternehmen ermöglicht. Während Top-Kennzahlen wie der Umsatz schwer zu manipulieren sind, sind untergeordnete Kennzahlen wie das EBITDA anfälliger für solche Änderungen. Unabhängig davon bleiben alle Earnouts anfällig für Manipulationen, was die entscheidende Bedeutung der Kontrolle in jeder Earnout-Vereinbarung unterstreicht.

Die Kontrolle über den Verlauf einer Earnout-Vereinbarung wird häufig durch die Aufnahme spezifischer Formulierungen in die Vereinbarung erreicht, die vorschreiben, wie die Partei, die das Unternehmen verwaltet, vorgehen soll. Beispielsweise kann in der Vereinbarung festgelegt werden, dass der Käufer „das Geschäft in einer Weise führen muss, die den Earnout-Betrag maximiert“ oder „eine absichtliche Minimierung des Earnout-Betrags durch den Geschäftsbetrieb vermeiden muss“. Eine solch breite, aber wesentliche Sprache kommt ins Spiel, wenn mehrere Taktiken zur Verfügung stehen, um den Earnout zu manipulieren.

Eigenständig (minimale Synergien): Eine der Haupteinschränkungen von Earnouts liegt in ihrer Fähigkeit, Integrationsbemühungen zu unterstützen. Sobald das Zielunternehmen in die Muttergesellschaft integriert wird, kann die Messung der Leistung des Earnouts eine unglaubliche Herausforderung, wenn nicht sogar völlig Undurchführbares sein. Earnouts finden ihre geeignetste Anwendung, wenn das betreffende Unternehmen nach dem Abschluss autonom bleibt oder weiterhin als eigenständige Tochtergesellschaft unter dem Dach des Käufers fungiert, insbesondere wenn das bestehende Managementteam bestehen bleibt.

Folglich sind Earnouts im Allgemeinen Unternehmen vorbehalten, die nach der Transaktion ihren eigenständigen Status behalten wollen, oder für Szenarien, bei denen der Earnout objektiv beurteilt werden kann. Beispiele beinhalten:

Ein Earnout, der vom Verkauf einer Produkteinheit abhängt (z. B. 1,00 USD pro Verkauf jeder Einheit von ABC Software).
Bindung wichtiger Mitarbeiter oder Kunden.
Erreichen bestimmter Meilensteine wie einer Produkteinführung oder der Sicherung eines Patents oder einer FDA-Zulassung.

Breit angelegte Finanzkennzahlen wie Umsatz oder EBITDA stellen bei der Integration zweier Unternehmen erhebliche Herausforderungen dar.

In Fällen, in denen Synergien zwischen dem Zielunternehmen und dem Erwerber zu erwarten sind, wird häufig eine Stock-for-Stock-Transaktionsstruktur als praktikable Alternative in Betracht gezogen. Allerdings ist diese Option für den Verkäufer tendenziell attraktiver, wenn der Erwerber ein börsennotiertes Unternehmen mit einem gut etablierten Markt für seine Aktien ist. Aus Käufersicht bietet diese Struktur den Vorteil, Eigenkapital als Zahlungsmittel für die Transaktion zu nutzen und so eine stabile Interessenabstimmung zwischen Käufer und Verkäufer zu fördern.

Motivation: Wenn der Eigentümer beabsichtigt, das Unternehmen nach dem Verkauf weiterzuführen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass er hochmotiviert bleibt. Wenn der Verkäufer an einem Burnout leidet, ist die Entscheidung für eine Earnout-Struktur möglicherweise nicht ratsam, es sei denn, das Unternehmen ist nicht übermäßig auf das persönliche Engagement des Eigentümers angewiesen. Verkäufer sollten bei der Angabe ihres Burnout-Grades Vorsicht walten lassen, da Käufer misstrauisch werden könnten, wenn sie erkennen, dass die Motivation des Verkäufers nach dem Verkauf nachlässt. Käufer können auch Bedenken äußern, wenn der Verkäufer offenbar nicht gerade begeistert davon ist, die potenzielle Auszahlung aus dem Earnout zu erhalten. Der Nachweis eines starken Engagements für die Umsetzung des für den Earnout erforderlichen strategischen Plans kann solche Bedenken zerstreuen.

Standort: Internationale oder grenzüberschreitende Transaktionen können zu erheblichen Komplexitäten in der Struktur von Earnouts führen. Während in diesen Szenarien internationale Rechtsnormen zunehmend mit US-amerikanischen Gesetzen konvergieren, können Akquisitionen inländischer Unternehmen rechtliche Auswirkungen haben, wenn das Zielunternehmen über umfangreiche Auslandsgeschäfte verfügt. In Fällen, in denen ein ausländischer Käufer ein in den USA ansässiges Unternehmen erwirbt, fällt die Transaktion in der Regel in den Zuständigkeitsbereich US-amerikanischer Anwälte, und der Rechtsbeistand des Verkäufers erfordert nicht unbedingt spezielle Kenntnisse des internationalen Rechts. Umgekehrt ist es ratsam, einen ausländischen Rechtsberater einzuschalten, wenn ein in den USA ansässiges Unternehmen ein ausländisches Unternehmen erwirbt. Dennoch weisen diese Transaktionen häufig Ähnlichkeiten in der Abwicklung und Dokumentation mit inländischen Transaktionen auf, auch wenn bestimmte Nuancen möglicherweise Aufmerksamkeit erfordern.

Unabhängig vom rechtlichen Rahmen ist die Einrichtung eines effizienten Streitbeilegungssystems von größter Bedeutung. Earnouts sind in Ländern, in denen die Vertragsdurchsetzung relativ lax ist, tendenziell weniger beliebt. Bei den meisten internationalen Transaktionen ist die Auswahl einer neutralen Gerichtsbarkeit für die Rechtswahlklausel gängige Praxis, um Streitigkeiten vorzubeugen. Diese Nuancen können sich auch auf die Dynamik einer Earnout-Vereinbarung auswirken. Beispielsweise kann eine neutrale „Rechtswahl“-Bestimmung den Verkäufer davon abhalten, Streitigkeiten einzuleiten, und den Käufer möglicherweise dazu ermutigen, die Grenzen auszuloten, da er weiß, dass der Verkäufer nicht geneigt ist, sich auf einen Rechtsstreit einzulassen.

Tipps zum Verfassen eines Earnouts

Seien Sie vorsichtig bei unaufgeforderten Angeboten: Wenn Unternehmer unaufgefordert Angebote erhalten, ist es wichtig, wachsam zu sein. Diese Angebote beinhalten häufig Earnouts, die einen erheblichen Teil des Kaufpreises ausmachen. Für viele Verkäufer, insbesondere solche ohne umfassende Erfahrung, kann es schwierig sein, den wahren Wert solcher Angebote einzuschätzen. In solchen Fällen ist es ratsam, die Expertise eines erfahrenen M&A-Beraters, Anwalts und Wirtschaftsprüfers in Anspruch zu nehmen, um das Angebot gründlich zu prüfen. Unaufgeforderte Angebote erzielen selten den höchstmöglichen Preis und werden in der Regel von Gelegenheitskäufern angeboten, die auf der Suche nach einem Schnäppchen sind. Der maximale Wert eines Unternehmens wird in der Regel durch einen kontrollierten Auktionsprozess erzielt, bei dem zahlreiche potenzielle Käufer vertraulich angesprochen werden.
Angemessene Earnout-Größe: Die Größe eines Earnouts sollte dem Risikoniveau des Unternehmens entsprechen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise 80 % seines Umsatzes stark von einem einzelnen Kunden abhängig macht, wäre es sinnvoll, dass der Earnout einen erheblichen Teil des Kaufpreises ausmacht. Wenn das Geschäft dagegen relativ risikoarm ist und keine größeren Unsicherheiten aufweist, sollte der Earnout als Anreiz für den Verkäufer dienen, anstatt die operativen Risiken nach dem Abschluss auf ihn abzuwälzen.
Berücksichtigen Sie die Dauer: Bei der Dauer von Earnouts ist Vorsicht geboten. Während Earnouts in manchen Fällen eine Laufzeit von bis zu fünf Jahren haben können, ist dies relativ selten. Normalerweise sollten Earnouts mit einer Laufzeit von mehr als drei Jahren mit Vorsicht angegangen werden.
Flexibilität ist der Schlüssel: In Fällen, in denen ein Unternehmen erhebliche, ungewisse Risiken birgt, sollten beide Parteien bereit sein, bei der Strukturierung der Transaktion Flexibilität zu zeigen. Dies kann bedeuten, dass der Kaufpreis gesenkt wird, um einem erhöhten Risiko Rechnung zu tragen, oder Schutzmechanismen in das Geschäft integriert werden, um die Gefährdung des Käufers zu mindern.
Timing ist wichtig: Um den Kaufpreis zu maximieren, ist es oft vorteilhaft, den Verkauf zu verschieben, bis die Einnahmen des Unternehmens eingetreten sind. Je mehr Potenziale ausgeschöpft und Risiken minimiert werden, desto höher kann der Kaufpreis ausgehandelt werden. Wenn umgekehrt nicht realisiertes Potenzial und Unsicherheiten auf den Käufer übertragen werden, ist es wahrscheinlich, dass der Verkäufer eine niedrigere Bewertung für sein Unternehmen erhält.
Präzise Metrikdefinition: Auf Umsatz basierende Earnouts sind im Allgemeinen weniger anfällig für Manipulationen, einfacher zu überwachen und für Verkäufer vorzuziehen. Wenn der Earnout mit einer Rentabilitätskennzahl verknüpft ist, ist eine klare und klar definierte Messung unerlässlich. Darüber hinaus sollten die Verantwortlichkeiten für die Verwaltung der geschäftlichen, buchhalterischen und finanziellen Aspekte sorgfältig zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt werden.
Realistische Schwellenwerte: Vermeiden Sie übermäßig aggressive oder Alles-oder-Nichts-Earnout-Strukturen, die das Geschäft unnötig komplex und riskant machen können.

Tipps zur Verhinderung eines Earnouts für den Verkäufer

Vorverkaufsvorbereitung

Proaktives Risikomanagement: Um als Verkäufer Earnouts zu vermeiden, ist eine proaktive Vorbereitung der Schlüssel. Führen Sie eine gründliche Geschäftsbewertung durch, um potenzielle Risikofaktoren zu identifizieren, die Earnout-Vorschläge bei einem Geschäft auslösen könnten. Indem Sie diese Risiken minimieren, bevor Sie sich an Käufer wenden, können Sie die Wahrscheinlichkeit von Earnout-Gesprächen deutlich reduzieren. Käufer schlagen eher Earnouts vor, wenn sie weniger Vertrauen in Ihr Unternehmen haben.

Eigentümerunabhängigkeit: Ein entscheidender Aspekt ist der Grad der Eigentümerabhängigkeit. Wenn der Eindruck entsteht, dass Ihr Unternehmen stark von Ihnen abhängig ist, persönliche Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden hat und Ihre Identität eng mit dem Unternehmen verwoben ist, könnten Käufer dies als riskant ansehen. Solche Wahrnehmungen können zu niedrigeren Kaufangeboten oder Earnout-Vorschlägen führen. Wenn Sie jedoch ein starkes Managementteam aufgebaut haben und Ihr Unternehmen unabhängig von Ihnen operiert, ist es wahrscheinlicher, dass Sie bei Abschluss einen höheren Baranteil erhalten.

Langfristiger Wert: Auch wenn Sie keinen sofortigen Verkauf planen, ist die Minimierung von Geschäftsrisiken aus betrieblicher Sicht sinnvoll. Dieses proaktive Risikomanagement verringert nicht nur das Earnout-Potenzial, sondern steigert auch den Gesamtwert Ihres Unternehmens. Denken Sie daran, dass der Wert eng mit dem Gleichgewicht zwischen potenziellen Erträgen und Risiken verknüpft ist. Daher steigert die Reduzierung von Risiken zwangsläufig den Wert Ihres Unternehmens.

Due Diligence vor dem Verkauf:

Bevor der Verkaufsprozess eingeleitet wird, ist es wichtig, vor dem Verkauf eine Due-Diligence-Prüfung durchzuführen. Diese vorbeugende Maßnahme spiegelt den Due-Diligence-Prozess des Käufers wider und zielt darauf ab, potenzielle Probleme aufzudecken, die Käufer wahrscheinlich erkennen. Indem Sie diese Bedenken proaktiv ansprechen, bevor Sie Ihr Unternehmen an die Börse bringen, können Sie Risiken minimieren und seine Marktattraktivität steigern. Während die ursprüngliche Absichtserklärung (LOI) eines Käufers möglicherweise keine Earnout-Klausel enthält, kann er, wenn er während der Due Diligence auf erhebliche, nicht offengelegte Probleme stößt, versuchen, diese Risiken zu mindern, indem er den Kaufpreis senkt oder einen Earnout vorschlägt. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Earnouts als Lösung auftauchen, wenn später im Geschäftsverlauf unerwartete Probleme auftreten. Um dem entgegenzuwirken, ist die Beauftragung eines Dritten, beispielsweise eines Buchhalters, Anwalts oder M&A-Beraters, mit der Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung vor dem Verkauf und der Unterstützung bei der Lösung identifizierter Probleme eine entscheidende Strategie.

Verhandlungshaltung und Dynamik

Strategien zur Earnout-Prävention: Neben der Durchführung einer Due Diligence vor dem Verkauf sind zwei wirksame Instrumente zur Vermeidung von Earnouts eine starke Verhandlungsposition und effektives Verhandlungsgeschick. Eine solide Verhandlungsposition entsteht dadurch, dass es mehrere potenzielle Käufer gibt und die Freiheit hat, über den Verkauf zu entscheiden. Um diese Haltung aufrechtzuerhalten, ist es wichtig, während der Verhandlungen ein gelassenes Auftreten zu bewahren, da Ehrlichkeit und Vertrauen eine entscheidende Rolle bei der Verhinderung von Earnouts spielen.

Erwartungen verwalten: Es ist von entscheidender Bedeutung, den Käufern unmittelbar nach Annahme der Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) klare Erwartungen zu vermitteln, idealerweise über einen externen Vermittler wie einen M&A-Berater. Dazu gehört auch die Vermittlung, dass eine Neuverhandlung des Vertrags nach der Annahme keine Option ist.

Dynamik aufrechterhalten: Die Dynamik während des Verkaufsprozesses ist entscheidend. Einige Käufer verlangsamen die Verhandlungen absichtlich, in der Hoffnung, den Verkäufer über Monate hinweg exklusiver Gespräche zu zermürben. Dies kann Verkäufer in eine verwundbare Lage bringen und anfällig für Änderungen in letzter Minute sein.

Retrading verhindern: Retrading, bei dem Käufer versuchen, den Kaufpreis während der späten Due-Diligence-Prüfung neu zu verhandeln, kann verhindert werden, indem Sie Ihr Unternehmen gründlich auf den Verkauf vorbereiten. Durch die Minimierung potenzieller Mängel, die Käufer als Druckmittel ausnutzen könnten, und durch eine standhafte Verhandlungsführung können Sie ein Zeichen dafür setzen, dass Sie solchen Taktiken nicht so leicht erliegen.

Emotionale Vorbereitung: Als Verkäufer ist es wichtig, die strenge Natur der Due Diligence zu verstehen und emotional auf diesen Prozess vorbereitet zu sein. Käufer werden sorgfältige Untersuchungen durchführen, und Sie sollten dabei gelassen und offen bleiben und Überreaktionen oder Geheimhaltung vermeiden, die Bedenken beim Käufer auslösen und die Wahrscheinlichkeit von Earnout-Vorschlägen erhöhen könnten.

Zu berücksichtigende Alternativen

Earnouts sind keine universelle Lösung. Sie passen nicht zu jedem Angebot. Der Hauptzweck eines Earnouts besteht darin, Preisunterschiede zu beseitigen, Risiken zu verwalten und den Verkäufer zu motivieren. Bei unterschiedlichen Preiserwartungen ist es entscheidend, die zugrunde liegende Ursache zu ermitteln und dann den richtigen Ansatz zur Lösung auszuwählen. Der Schlüssel besteht darin, die Vertragsstruktur an den Zielen der Parteien auszurichten. Im Allgemeinen ist es das Ziel der Käufer, sicherzustellen, dass die Verkäufer sich weiterhin engagieren. Typischerweise wird eine Kombination von Strategien eingesetzt, um Risiken zu reduzieren und das Engagement des Verkäufers aufrechtzuerhalten.

Eigenkapital

Eigenkapital ist eine geeignete Wahl, wenn der Verkäufer langfristig im Unternehmen bleiben und die Kontrolle behalten möchte. Typischerweise bedeutet dies, dass der Verkäufer einen Teil seiner Anteile überträgt. Beispielsweise könnte der Käufer 70 % der Anteile des Verkäufers erwerben, so dass der Verkäufer einen Anteil von 30 % behält. Bei langwierigen Earnouts, die sich über fünf Jahre oder länger erstrecken, ist es oft praktischer, sich für Aktienanreize zu entscheiden. Der Hauptvorteil von Eigenkapital besteht in seiner Fähigkeit, Anreize langfristig effektiv auszurichten, sei es über 5, 10 oder sogar 20 Jahre. Es ermutigt den Verkäufer, sowohl kurzfristige Gewinne (Ausschüttungen) als auch eine langfristige Steigerung des Unternehmenswerts in Betracht zu ziehen. Die Parteien sollten auch darlegen, wie der Verkäufer seine Anteile letztendlich liquidieren wird, in der Regel durch einen künftigen Ausstieg, wobei gut ausgearbeitete Satzungen, Aktionärsvereinbarungen und Kauf-/Verkaufsvereinbarungen unerlässlich sind.

Beschäftigungsboni

Beschäftigungsprämien haben Ähnlichkeiten mit Earnouts, aber sie finden ihre Nische, wenn der Verkäufer eine klar definierte Rolle innerhalb des Unternehmens übernimmt, wie z. B. die kontinuierliche Beteiligung an Marketingbemühungen. Während Earnouts in der Regel von allgemeinen Geschäftskennzahlen wie Umsatz und EBITDA abhängen, zielen Beschäftigungsprämien auf bestimmte Aspekte des Unternehmens ab. Dieser Ansatz ist besser geeignet, wenn die Einbindung des Verkäufers nach dem Vertragsabschluss keine Führungsverantwortung mit sich bringt, sondern sich vielmehr auf bestimmte Rollen außerhalb des Managements konzentriert.

Beratungsvertrag

Beratungsverträge ähneln Beschäftigungsprämien, dienen aber einem anderen Zweck – der Erleichterung des Geschäftsübergangs vom Verkäufer zum Käufer. In der Regel sehen diese Vereinbarungen vor, dass der Verkäufer dem Käufer auf Stundenbasis Ad-hoc-Unterstützung leistet und für übergangsbezogene Angelegenheiten ständig per Telefon oder E-Mail zur Verfügung steht. Diese Vereinbarung ist ideal, wenn der Käufer eine langfristige Übergangsunterstützung vom Verkäufer sucht, insbesondere wenn der Verkäufer nicht in das Tagesgeschäft des Unternehmens eingebunden ist. Es ist zu beachten, dass sowohl Arbeits- als auch Beratungsverträge einen Steuernachteil für den Verkäufer mit sich bringen, da die Zahlungen den normalen Einkommensteuersätzen unterliegen, für den Käufer jedoch abzugsfähig sind.

Escrows und Holdbacks

Bei einer Treuhandvereinbarung benennen beide Parteien einen unparteiischen Treuhandagenten, der für die Verwaltung eines Teils des Kaufpreises verantwortlich ist, in der Regel etwa 10 bis 25 %. Dieser reservierte Betrag wird zur Deckung etwaiger nach dem Abschluss entstehender Schadensersatzansprüche zurückgestellt. Es verbleibt für einen bestimmten Zeitraum unter dem Treuhandkonto, der in der Regel 12 bis 24 Monate dauert und als „Überlebenszeitraum“ bezeichnet wird. Dieser Fonds unterliegt einer formellen Treuhandvereinbarung und kann nur im gegenseitigen Einvernehmen zwischen Käufer und Verkäufer freigegeben werden, in dem die Bedingungen für die Freigabe und die Streitbeilegungsverfahren dargelegt werden.

Treuhandverträge sind untrennbar mit den im Kaufvertrag definierten Zusicherungen und Garantien verbunden. Sie dienen als Schutz und stellen sicher, dass der Käufer in Fällen, in denen der Verkäufer betrügerische Handlungen begangen, erhebliche Falschangaben gemacht oder ungenaue Informationen über das Unternehmen bereitgestellt hat, problemlos Schadensersatz verlangen kann. Interessanterweise kann ein Earnout nahtlos in eine Treuhandvereinbarung integriert werden, sodass Earnout-Zahlungen bis zu ihrer Fälligkeit auf einem Treuhandkonto aufbewahrt werden können und der Verkäufer so die Gewissheit hat, dass die Mittel zum gegebenen Zeitpunkt verfügbar sind. Darüber hinaus können in manchen Fällen Earnouts anstelle herkömmlicher Treuhandkonten verwendet werden, und etwaige Entschädigungsansprüche können mit Earnout-Zahlungen verrechnet werden.

Zusicherungen und Gewährleistungen (R&W)

Vertretungen und Gewährleistungen sind ein wesentlicher Bestandteil eines typischen M&A-Kaufvertrags im mittleren Marktsegment und machen etwa die Hälfte seines Inhalts aus. Bei Zusicherungen handelt es sich um die Angabe früherer oder bestehender Tatsachen, während Garantien das Versprechen umfassen, dass diese Tatsachen wahr bleiben. Sie dienen dazu, den Verkäufer zu zwingen, vor Abschluss des Kaufvertrags wichtige Informationen über das Unternehmen preiszugeben.

Sollte sich später herausstellen, dass eine dieser Zusicherungen und Garantien unrichtig ist oder verletzt wurde, was bedeutet, dass der Verkäufer dem Käufer wissentlich oder unwissentlich falsche Angaben gemacht hat, ist der Käufer berechtigt, Schadensersatz zu verlangen. Die Einzelheiten von Vertretungen und Garantien können bei den meisten Transaktionen Gegenstand intensiver Verhandlungen sein. Sie enthalten häufig sowohl Mindest- als auch Höchstschwellenwerte sowie andere Bedingungen, die auslösen, wann ein Schadensersatzanspruch geltend gemacht werden kann.

Wenn es beispielsweise einen Mindestschwellenwert gibt, der oft als „Untergrenze“ bezeichnet wird und bei 25.000 US-Dollar liegt, kann der Käufer keine Entschädigung für Ansprüche unter diesem Betrag verlangen. Vertretungen und Garantien dienen im Wesentlichen als Instrument zur Risikoverteilung zwischen Käufer und Verkäufer. Wenn der Käufer besondere Bedenken hinsichtlich spezifischer mit dem Unternehmen verbundener Risiken hat, können diese häufig durch klar formulierte Zusicherungen und Gewährleistungen im Vertrag angegangen werden, sodass kein Earnout erforderlich ist. Darüber hinaus können diese Zusicherungen und Garantien für zusätzliche Sicherheit durch eine Treuhandvereinbarung abgesichert werden.

Reorganisation Typ B

Bei einer Umstrukturierung vom Typ B handelt es sich um einen Aktientausch, bei dem der Käufer die Aktien des Verkäufers gegen Aktien seines eigenen Unternehmens tauscht, also im Wesentlichen Eigentumsanteile tauscht. Dabei erwirbt der Verkäufer Anteile am Unternehmen des Käufers und umgekehrt erlangt der Käufer Eigentum am Unternehmen des Verkäufers. Wichtig ist, dass das Zielunternehmen (Verkäufer) als Tochterunternehmen des Käufers weiterhin eigenständig agiert.

Diese Struktur eignet sich am besten, wenn der Verkäufer ein börsennotiertes Unternehmen mit leicht handelbaren Aktien ist oder wenn der Verkäufer keine unmittelbare Liquidität benötigt und in der Fusion mit dem Käufer strategische Vorteile sieht. Wenn die Aktie nicht einfach zu handeln ist, kann es sein, dass der Verkäufer weniger liquide Aktien hält, was es schwierig macht, diese in Bargeld umzuwandeln. In der Regel gibt es Beschränkungen, wann der Verkäufer diese Aktien verkaufen kann, und er kann „Registrierungsrechte“ beantragen, um seine Fähigkeit zum Verkauf der Aktien zu verbessern.

Der Hauptvorteil einer Umstrukturierung vom Typ B ist ihr steueraufgeschobener Charakter, da dem Verkäufer keine Steuern entstehen, bis er die neuen Aktien schließlich verkauft.

Verkäuferfinanzierung

Anstatt sich für einen Earnout zu entscheiden, besteht ein anderer Ansatz darin, einen Teil des Kaufpreises als Verkäufer- oder Schuldschein auszugestalten. Diese Methode bietet den Vorteil eines „Aufrechnungsrechts“, das es dem Käufer ermöglicht, die aus dem Schuldschein des Verkäufers geschuldeten Beträge mit Schadensersatzansprüchen zu verrechnen. Im Wesentlichen gibt es dem Käufer die Möglichkeit, etwaige Schadensersatzansprüche von der Verkäuferrechnung abzuziehen. Dies kann angesichts des Schutzes, den das Aufrechnungsrecht in der Verkäuferrechnung bietet, zu Argumenten gegen die Notwendigkeit eines Treuhandkontos oder einer Zurückbehaltung führen.

Darüber hinaus können die Parteien negative Vereinbarungen in die Schuldverschreibung aufnehmen, um Zahlungen zu kürzen, wenn die Leistung des Unternehmens ins Stocken gerät. Solche Klauseln sind jedoch relativ selten. Es ist wichtig zu beachten, dass die Strukturierung eines Teils des Kaufpreises als Verkäuferbescheinigung am besten geeignet ist, wenn der Käufer Bedenken hinsichtlich der Richtigkeit der Zusicherungen und Garantien im Kaufvertrag hat. Es ist jedoch in der Regel kein direkter Ersatz für einen Earnout, da das Recht auf Aufrechnung in erster Linie mit den Entschädigungsbestimmungen des Kaufvertrags verknüpft ist und sich möglicherweise nicht auf die finanzielle Leistung des Unternehmens bezieht.

Lizenzgebühren und Lizenzgebühren

Lizenzgebühren und Lizenzgebühren finden ihre stärkste Anwendung, wenn sie an Produktverkäufe geknüpft sind, insbesondere in Szenarien, in denen der Verkäufer kurz vor der Einführung eines neuen Produkts steht und die Umsatzprognose zu einer schwierigen Aufgabe wird. Dieser Ansatz ist auch sehr praktisch, wenn der Verkäufer über eine Reihe von Produkten in verschiedenen Entwicklungsstadien verfügt, unabhängig davon, ob diese zum Portfolio des Unternehmens oder zu unabhängigen Unternehmen gehören. Ich bin kürzlich auf eine Situation gestoßen, die dieser Beschreibung entspricht, bei einem Online-Händler, der auf proprietäre Autoteile spezialisiert ist. Während beachtliche 90 % ihres Umsatzes aus einer Produktlinie stammten, befanden sie sich in der Entwicklung einer zweiten Produktlinie, die nach der Einführung etwa 30–40 % des Umsatzes ausmachen würde. Wir haben die Möglichkeit geprüft, diese Produktlinie in ein separates Unternehmen auszugliedern, aber es erwies sich als komplexes Unterfangen. Stattdessen stellten wir fest, dass die Einführung einer Lizenzgebühren- oder Lizenzgebührenvereinbarung die pragmatischste und effektivste Lösung war.

Clawbacks oder Reverse Earnout

Ein Clawback ist im Wesentlichen das Gegenteil eines Earnouts. Bei einer Rückforderungsvereinbarung erhält der Verkäufer bei Vertragsabschluss die vollständige Zahlung und ist dann verpflichtet, dem Käufer eine Rückerstattung zu leisten, wenn bestimmte in der Vereinbarung festgelegte Ziele nicht erreicht werden. Es ist erwähnenswert, dass Rückforderungen normalerweise weder von Käufern noch von Verkäufern bevorzugt werden. Käufer zögern möglicherweise, den Prozess der Rückforderung von Geldern zu durchlaufen, und Verkäufer halten es möglicherweise für unerwünscht, Geld zurückzuzahlen, das sie wahrscheinlich bereits verwendet haben. Rückforderungen treten häufiger in Situationen auf, in denen einem Unternehmen Mittel für Expansionszwecke zur Verfügung gestellt werden und der Geschäftsinhaber die Mittel nicht wie ursprünglich beabsichtigt verwendet hat.

Schlüsselelemente eines Earnouts

Größe

Earnouts machen in der Regel einen Teil des Kaufpreises aus, der normalerweise zwischen 10 % und 25 % liegt. Es gibt jedoch Fälle, in denen ein höherer Earnout in Betracht gezogen werden kann. Zu diesen Situationen gehören:

Verkauf des Unternehmens an Insider wie Mitarbeiter oder Familienmitglieder, die möglicherweise nicht über das erforderliche Bargeld für eine erhebliche Anzahlung verfügen.
Umgang mit außergewöhnlich hohen Risiken, wie z. B. einer Kundenkonzentration von mehr als 30 % oder konzentrierten Risiken im Zusammenhang mit Produkten oder Mitarbeiterbindung.

Messung (metrisch)

Der Eckpfeiler eines Earnouts ist die zugrunde liegende Formel. Unabhängig von der gewählten Metrik gibt es immer Spielraum für Interpretationen und mögliche Manipulationen durch die beteiligten Parteien. Wenn Sie sich jedoch für eine Kennzahl entscheiden, die objektiv definiert und von Dritten überprüfbar ist, wird dieses Risiko minimiert.

Bei der Auswahl der Kennzahl ist es wichtig, den Geschäftsbetrieb nach dem Abschluss zu berücksichtigen. Wer übernimmt die Verantwortung, der Käufer oder der Verkäufer? Wird das Unternehmen mit einem anderen fusionieren? Was sind die Hauptanliegen des Käufers? Soll der Earnout das Risiko mindern oder den Verkäufer motivieren? Das Verständnis dieser Transaktionsdynamik und der zugrunde liegenden Motivationen ist für die Strukturierung eines erfolgreichen Earnouts von entscheidender Bedeutung.

Abhängig von den Umständen kann der Umsatz die richtige Wahl sein, während in anderen Szenarien Kennzahlen wie EBITDA oder nichtfinanzielle Faktoren besser geeignet sein könnten. Es gibt keine universelle Lösung, aber eine fundierte Entscheidung kann zu einer effektiveren Earnout-Vereinbarung führen.

Finanzkennzahlen

Earnouts können verschiedene Formen annehmen und vom Umsatz, Bruttogewinn, Nettogewinn oder deren Variationen abhängen. Typischerweise tendieren Verkäufer zu umsatzbasierten Earnouts, während Käufer eher gewinnbasierte Earnouts bevorzugen, da der Gewinn ihr Hauptanliegen ist. Es ist nur sinnvoll, den Earnout an dem auszurichten, was der Käufer am meisten schätzt und sich vernünftigerweise leisten kann. Aber was passiert, wenn ein Unternehmen erhebliche Umsätze erwirtschaftet, aber keine Rentabilität aufweist? Wie würde der Earnout in einem solchen Szenario finanziert werden?

Für Verkäufer, die nach dem Abschluss nicht die Kontrolle behalten, ist ein umsatzbasierter Earnout möglicherweise die klügere Wahl. Wenn der Earnout gewinnorientiert ist und der Käufer das Geschäft leitet, öffnet er die Tür für mögliche Ausgabenmanipulationen, was zu einem höheren Streitpotenzial führt.

Einfachheit ist der Schlüssel. Komplexe Earnout-Vereinbarungen führen häufig zu Streitigkeiten. Verkäufer bevorzugen in der Regel einfache Leistungskennzahlen wie Verkäufe, verkaufte Einheiten oder Bruttogewinn. Diese Kennzahlen sind im Vergleich zu gewinnorientierten Kennzahlen weniger anfällig für Manipulationen. Tatsächlich werden umsatzbasierte Kennzahlen etwa doppelt so häufig verwendet wie einkommensbasierte, was den Prozess vereinfacht und die Wahrscheinlichkeit von Meinungsverschiedenheiten verringert.

Unabhängig von der gewählten Finanzkennzahl kann es zu Meinungsverschiedenheiten über die Messmethoden oder die Kostenverteilung kommen. Je komplizierter die Vereinbarung und die Berechnung, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit von Streitigkeiten. Wenn Sie sich für Kennzahlen weiter oben in der Gewinn- und Verlustrechnung entscheiden, beispielsweise den Umsatz, werden Konflikte tendenziell minimiert.

Umsatz: Die Festlegung eines Earnouts auf dem Umsatz kann eine Herausforderung darstellen, da das Umsatzwachstum eines Unternehmens möglicherweise nicht mit der Rentabilität übereinstimmt. Ein Unternehmen könnte ein erhebliches Umsatzwachstum verzeichnen, während es unrentabel bleibt, oder es könnte bei langsamerem Umsatzwachstum hochprofitabel werden. Umsatzorientierte Earnouts bieten Verkäufern einen Anreiz, den Umsatz zu steigern, während sie möglicherweise das Kostenmanagement außer Acht lassen. Diese alleinige Fokussierung auf den Umsatz könnte zu Lasten entscheidender Aspekte wie Mitarbeiterbindung und Produktqualität gehen. Da umsatzbasierte Kennzahlen die Ausgaben außer Acht lassen, bevorzugen Verkäufer möglicherweise hohe Ausgaben für Werbung, Marketing oder andere kostentreibende Aktivitäten. Sie können auch die Preise senken, was sich auf die Rentabilität auswirkt, oder Handelskredite gewähren, um den Umsatz zu maximieren. Während Umsatzkennzahlen weniger anfällig für Manipulationen sind, besteht ihr Hauptnachteil darin, dass sie das Endergebnis – den Gewinn – nicht berücksichtigen.

Bruttogewinn: In Szenarien mit flexiblen Preisen könnten sich Käufer für Earnouts entscheiden, die an den Bruttogewinn gebunden sind, insbesondere in vertriebsorientierten Branchen. Ähnlich wie bei umsatzbasierten Earnouts gibt es auch bei Bruttogewinnzielen einige Herausforderungen. Sie eignen sich jedoch besser für Branchen, in denen Bruttomargen eine entscheidende Rolle spielen und in denen kundenspezifische Preise vorherrschen.

Gewinn (EBITDA, Nettoeinkommen): Earnouts, die auf Gewinnmessungen wie EBITDA oder Nettoeinkommen basieren, erfordern eine sorgfältige Definition des Gewinns. Zahlreiche Faktoren, darunter Einkommenssteuern, Ausschüttungen, Abschreibungen, Goodwill, Wettbewerbsverbote, Zinsen, Vergünstigungen und Abzüge, müssen klar dargelegt werden. Die Behandlung von Kapitalaufwendungen und die Möglichkeit zur Abschreibung von Geschäfts- oder Firmenwerten oder Wettbewerbsverboten sollten ebenfalls festgelegt werden. Wenn der Verkäufer das Unternehmen weiterführt, müssen Richtlinien für sein Jahresgehalt festgelegt werden. Im Falle einer Übernahme durch einen Wettbewerber muss die Aufteilung der Unternehmensgemeinkosten zwischen den Unternehmen klar sein. Die Definition des Gewinns und die Einführung von Regeln zur Maximierung des Earnout-Werts sind für effektive gewinnbasierte Earnouts von entscheidender Bedeutung.

Lizenzgebühren (Anzahl der Einheiten): Lizenzgebührenbasierte Earnouts entschädigen Verkäufer pro verkaufte Produkteinheit und bieten eine einfache Messmethode. Dieser Ansatz eignet sich gut für Transaktionen, bei denen Käufer Verkäufer aufgrund erfolgreicher Produkteinführungen belohnen möchten.

Unabhängig von der gewählten Finanzkennzahl sollten die Parteien auch die folgenden Überlegungen berücksichtigen:

Wie wird die Earnout-Messung durchgeführt? Nach GAAP oder einem modifizierten GAAP-Ansatz?
Wie wirken sich uneinbringliche Forderungen auf die Earnout-Berechnung aus? Werden Rückstellungen für uneinbringliche Forderungen gebildet oder werden diese bei der Abschreibung vom Ergebnis abgezogen? Was ist der Abschreibungszeitraum (z. B. 30, 60 oder 90 Tage)?
Welche Post-Closing-Buchhaltungsmethoden werden für das Zielunternehmen angewendet? Wird der Käufer bestehende Rechnungslegungsgrundsätze beibehalten? Werden die Finanzdaten auf der Grundlage von Barmitteln oder periodengerechten Methoden erstellt? Wird der Earnout auf Jahresabschlüssen oder Steuererklärungen basieren?

Nichtfinanzielle Kennzahlen

Nichtfinanzielle Meilensteine und Ziele können bei bestimmten Transaktionen als Grundlage für Earnouts dienen. Diese Meilensteine können ein breites Spektrum spezifischer Ereignisse oder Ergebnisse umfassen. Um Klarheit zu gewährleisten und potenzielle Meinungsverschiedenheiten zu minimieren, sollten alle nichtfinanziellen Kennzahlen oder Meilensteine so spezifisch und objektiv wie möglich sein.

Hier sind einige Beispiele:

Bindung von Schlüsselkunden: Earnouts können so strukturiert werden, dass sie stufenweise freigegeben werden, wenn Schlüsselkunden gehalten werden.
Bindung wichtiger Mitarbeiter: Earnouts können von der Bindung kritischer Führungskräfte oder anderer wichtiger Mitarbeiter abhängig gemacht werden.
Produkteinführung: Verkäufer können Earnout-Boni für eine erfolgreiche Produkteinführung erhalten.
Genehmigungen Dritter: Earnouts können mit der Einholung von Genehmigungen Dritter wie Vermietern oder Regierungsbehörden verbunden sein.
Patente: Earnouts können teilweise oder vollständig auf der endgültigen Genehmigung eines USPTO-Patents basieren.
FDA-Zulassung: Earnouts können an den erfolgreichen Erhalt der FDA-Zulassung gebunden sein.

Schwellenwerte

Einige Earnouts sind mit spezifischen Bedingungen für den Erhalt von Zahlungen durch den Verkäufer strukturiert. Zu diesen Bedingungen kann das Erreichen eines Mindestumsatzschwellenwerts oder die durchschnittliche Leistung über mehrere Jahre gehören. Earnouts können verschiedene Formen annehmen, von Alles-oder-Nichts-Vereinbarungen bis hin zu proportionalen Zahlungen. In einigen Fällen erhalten Verkäufer während des gesamten Earnout-Zeitraums regelmäßige Zahlungen. Allerdings kommt es häufig zu Streitigkeiten, wenn die Leistung unter den vorgegebenen Mindestleistungen liegt.

Normalerweise werden Earnouts als Prozentsatz einer Finanzkennzahl ausgezahlt und nicht nach einem Alles-oder-Nichts-Modell. Doch was passiert, wenn es zu Umsatz- oder EBITDA-Schwankungen kommt? Wenn ein Earnout dem Verkäufer beispielsweise nur dann 3 % des Umsatzes gewährt, wenn der Jahresumsatz 10 Millionen US-Dollar übersteigt, wie soll dann der Betrag berechnet werden, wenn das Unternehmen im ersten Jahr 12 Millionen US-Dollar, im zweiten 20 Millionen US-Dollar und im dritten Jahr 8 Millionen US-Dollar erwirtschaftet? ? Kompensieren die umsatzstarken Jahre die umsatzschwachen? Gibt es eine Obergrenze nach oben, wenn der Umsatz 100 Millionen US-Dollar erreicht? Die Struktur mehrjähriger Earnouts wird in der Regel für jedes Geschäft individuell angepasst, es gibt keinen standardisierten Ansatz.

Hier ist eine Zusammenfassung der wichtigsten Methoden zum Festlegen von Earnout-Schwellenwerten:

Mindestbeträge (Cliffs, Floors): Bei einer Cliff-Zahlungsstruktur wird der Earnout nur ausgezahlt, wenn ein bestimmtes Ziel erreicht wird. Wird das Ziel nicht erreicht, erfolgt keine Auszahlung. Klippen sind empfehlenswert, wenn die Schwellenwerte sehr niedrig angesetzt sind. Wenn die Klippe beispielsweise auf 10 Millionen US-Dollar festgelegt ist, würde der Verkäufer keinen Earnout erhalten, wenn der Umsatz unter 10 Millionen US-Dollar fällt, er würde ihn jedoch erhalten, wenn er 10 Millionen US-Dollar übersteigt. In diesem Fall könnte das Earnout so strukturiert sein, dass dem Verkäufer erst dann 5 % des Umsatzes ausgezahlt werden, wenn der Umsatz 10 Millionen US-Dollar übersteigt.

Stufen: Bei gestaffelten Zahlungen gibt es eine Reihe von Zielen. Der Earnout-Betrag kann je nach Zielerreichung steigen oder sinken. Beispielsweise könnte der Earnout dem Verkäufer 5 % des EBITDA bis zu 3 Millionen US-Dollar, 6 % des EBITDA bis zu 5 Millionen US-Dollar und 7 % des EBITDA zahlen, wenn er 7 Millionen US-Dollar pro Jahr übersteigt.

Höchstgrenzen (Obergrenzen, Obergrenzen): Eine Obergrenze legt eine Obergrenze für den Earnout-Betrag fest und erhöht die Gesamthaftung des Käufers. Obergrenzen können jährlich oder über die gesamte Laufzeit des Earnouts angewendet werden. Beispielsweise kann ein Earnout dem Verkäufer 5 % des EBITDA bis zu 5 Millionen US-Dollar zahlen. Wenn das Unternehmen ein EBITDA von 10 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, würde der Verkäufer 250.000 US-Dollar verdienen (5 Millionen US-Dollar x 5 % = 250.000 US-Dollar). Alternativ könnte der Earnout dem Verkäufer 5 % des EBITDA zahlen, wobei der Gesamtwert des Earnouts über seine Laufzeit 1 Million US-Dollar nicht übersteigt.

Kombinationen: Earnout-Strukturen können Klippen, Stufen und Obergrenzen kombinieren. Ein Earnout könnte beispielsweise wie folgt aufgebaut sein:

EBITDA unter 1 Million US-Dollar = 0 % (Klippe)
EBITDA zwischen 1 und 3 Millionen US-Dollar = 3 % (Tier 1)
EBITDA zwischen 3 und 5 Millionen US-Dollar = 5 % (Stufe 2)
EBITDA über 5 Millionen US-Dollar = 0 % (Obergrenze)

Lassen Sie uns einige zusätzliche Nuancen in Earnout-Strukturen untersuchen:

Gleitende Skalen: In Situationen, in denen es unwahrscheinlich erscheint, dass eine Klippe im Laufe des Jahres erreicht wird, kann dies den Verkäufer demotivieren. Eine gleitende Skala bietet eine motivierendere Alternative. Es verschafft dem Verkäufer einen gewissen Bonus, selbst wenn die Kennzahl erheblich hinter dem Ziel zurückbleibt.

Gemischte Metriken: Earnouts können mehrere Metriken gleichzeitig umfassen. Beispielsweise könnte ein Earnout dem Verkäufer 3 % des Umsatzes über 10 Millionen US-Dollar zahlen, jedoch nur, wenn das EBITDA 2 Millionen US-Dollar übersteigt (die Klippe). Dieses Beispiel kombiniert sowohl Umsatz- als auch EBITDA-Kennzahlen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Earnouts mit mehreren Metriken schnell kompliziert werden können.

Kumulative Schwellenwerte: Einige Earnouts verfügen über kumulative Leistungsschwellenwerte. In diesem Szenario muss der Verkäufer in einem beliebigen Zeitraum Unterschreitungen unter den Schwellenwert ausgleichen, bevor er den vollen Earnout erhält. Wenn der Verkäufer beispielsweise mit dem Earnout 1 % des Umsatzes über 10 Millionen US-Dollar zahlt und der Verkäufer im ersten Jahr nur 8 Millionen US-Dollar Umsatz generiert, muss er im zweiten Jahr 12 Millionen US-Dollar erwirtschaften, um mit der Anrechnung des Earnout zu beginnen. Wenn das Unternehmen außerdem die Kennzahlen überschreitet, kann sich der Überschuss von einem Jahr auf das nächste übertragen. Wenn der Verkäufer im genannten Beispiel im ersten Jahr 12 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, würde er eine Auszahlung erhalten, selbst wenn er im zweiten Jahr nur 9 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, da 2 Millionen US-Dollar aus der ersten Periode übertragen würden. Dies wird manchmal als „Vortragsrückstellung“ bezeichnet, bei der Überschüsse übertragen werden, um in künftigen Jahren Mindestbeträge zu erreichen. Andererseits würde eine „Carry-Back“-Klausel es dem Verkäufer ermöglichen, Überschüsse des laufenden Jahres auf Defizite früherer Jahre anzuwenden und so in der Vergangenheit verfehlte Ziele auszugleichen. Im Wesentlichen werden die Umsätze oder Erträge über den gesamten Zeitraum verteilt, anstatt den Earnout auf einen bestimmten Zeitraum zu beschränken.

Zeitraum

Lassen Sie uns tiefer in das Konzept des Messzeitraums bei Earnouts eintauchen:

Messzeitraum: Der Messzeitraum dient als Grundlage für die Berechnung des Earnouts und bestimmt den Zeitraum, über den die Leistung bewertet wird. Im Transaktionsbereich sind Messzeiträume von einem bis drei Jahren üblich, die etwa zwei Drittel der Fälle ausmachen. Innerhalb dieses Zeitraums kann es mehrere Zahlungsauslöser geben, wodurch die Earnout-Struktur komplexer wird. Betrachten Sie beispielsweise einen dreijährigen Messzeitraum mit jährlichen Zahlungen, die jeweils von der Einhaltung vordefinierter Schwellenwerte wie Mindest- und Höchstgrenzen oder abgestufter Ziele abhängig sind. Typischerweise sind diese Zahlungsauslöser auf den Finanzberichtszyklus abgestimmt und fallen häufig mit Kalender- oder Geschäftsjahren zusammen (z. B. Januar bis Februar).

Kurze vs. lange Zeiträume: Die Wahl zwischen kürzeren und längeren Messzeiträumen hat unterschiedliche Auswirkungen. Kürzere Laufzeiten beinhalten tendenziell weniger Variablen und bieten einen klareren Weg zur Earnout-Berechnung. Umgekehrt führen längere Laufzeiten zu mehr Unsicherheit und machen sie anfällig für externe Ereignisse, die sich auf die Leistung auswirken können. Theoretisch können längere Earnout-Zeiträume einen niedrigeren Barwert haben, wenn sie durch eine Discount-Cashflow-Analyse bewertet werden. Darüber hinaus erhöht die verlängerte Laufzeit das Streitpotenzial. Allerdings können die Umstände einen längeren Messzeitraum rechtfertigen, insbesondere wenn der Verkäufer und das Managementteam beabsichtigen, das Unternehmen über einen längeren Zeitraum zu überwachen. In solchen Fällen können sich Käufer für Eigenkapitalzuschüsse statt für Earnouts entscheiden. Darüber hinaus indexieren einige Käufer langfristige Earnouts an die Inflation, um sicherzustellen, dass die Earnouts das reale Wachstum widerspiegeln und gleichzeitig Inflationseffekte herausrechnen.

Kontrolle

Verschiebung der Eigenkapitalkontrolle: Da der Earnout von der Leistung nach dem Abschluss abhängt, ist es wichtig zu erkennen, dass sich die Eigenkapitalkontrolle über das Unternehmen auf den Käufer verlagert hat. Um potenzielle Konflikte, die sich aus dieser Verschiebung ergeben, abzumildern, gewähren Käufer den Verkäufern während der Earnout-Periode häufig ein gewisses Maß an Kontrolle über den täglichen Betrieb. Diese Maßnahme verhindert, dass Käufer das Geschäft manipulieren, um Earnout-Zahlungen zu minimieren. Der Umfang der dem Verkäufer eingeräumten Kontrolle variiert erheblich und hängt von den Besonderheiten des jeweiligen Geschäfts ab. Verkäufer behalten möglicherweise die Autorität über wichtige strategische Entscheidungen, behalten die Kontrolle über Buchhaltungspraktiken oder sichern sich den Zugriff auf wichtige Finanzinformationen.

Vertragliche Schutzmaßnahmen: Zusätzlich zu diesen Bestimmungen enthalten Earnout-Vereinbarungen häufig Klauseln, die den Käufer dazu verpflichten, das Geschäft zu betreiben, ohne den Wert des Earnouts zu mindern, oder es so zu führen, dass das Potenzial des Earnouts maximiert wird. Eine solche Formulierung stellt sicher, dass der Käufer einheitliche Praktiken einhält und Handlungen vermeidet, die sich nachteilig auf die Leistung des Earnouts auswirken. Selbst wenn keine ausdrücklichen vertraglichen Verpflichtungen bestehen, setzen viele Landesgesetze eine stillschweigende Treu und Glaubenspflicht durch und verbieten es Käufern, den Earnout absichtlich zu manipulieren.

Strategische Rolle nach dem Abschluss: Verkäufer sollten nach dem Abschluss proaktiv über ihre bevorzugte Rolle im Unternehmen entscheiden. Die Identifizierung Ihrer Stärken, Leidenschaften und Bereiche mit maximalem Wertbeitrag ist von entscheidender Bedeutung. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass man als CEO bleibt; Viele Käufer schätzen Verkäufer, die sich auf Umsatzwachstumsaspekte wie Vertrieb und Marketing konzentrieren. Indem Verkäufer Managementverantwortung abgeben und sich zu 100 % auf umsatzorientierte Bereiche konzentrieren, können sie das Geschäftswachstum und damit auch den Earnout erheblich beeinflussen. Nutzen Sie Ihre Kernkompetenzen, insbesondere diejenigen, die Ihnen Freude bereiten – sei es Produktevangelisation, Branchenengagement, Inhaltserstellung, Vertriebsschulung, Marketing oder ein anderer Aspekt des Geschäfts.

Kontrollen und Rechte innerhalb einer Earnout-Vereinbarung können sich auf verschiedene kritische Bereiche erstrecken, die jeweils eine klare Abgrenzung erfordern:

Strategische Kontrolle: Der Käufer kann sich dafür entscheiden, dem Verkäufer ein gewisses Maß an strategischer Kontrolle über das Unternehmen zu gewähren. Dieser strategische Einfluss ermöglicht es dem Verkäufer, an Entscheidungen mitzuwirken, die die Zukunft des Unternehmens prägen, insbesondere bei solchen, die langfristige Investitionen mit Auswirkungen über die Earnout-Periode hinaus betreffen. Diese strategischen Entscheidungen können Aspekte wie Produktqualität, Markenentwicklung sowie Forschung und Entwicklung (F&E) umfassen, im Gegensatz zu kurzfristigen Zielen wie Vertrieb und Marketing. Um Streitigkeiten zu vermeiden, ist es ratsam, Mindestbudgets für Vertrieb und Marketing festzulegen. Auch Personalentscheidungen können ein Streitpunkt sein, da sie erhebliche Auswirkungen auf das Ergebnis haben können. Alternativ kann in der Vereinbarung festgelegt werden, dass wesentliche Änderungen des Geschäftsmodells während der Earn-out-Periode einer gegenseitigen Zustimmung bedürfen. Allerdings können übermäßige Einschränkungen der betrieblichen Flexibilität die Umsetzung behindern. Verkäufer sollten sich darüber im Klaren sein, dass die meisten Käufer nur ungern strenge betriebliche Einschränkungen akzeptieren. Alternativ können bestimmte langfristige Kosten, die dem Käufer entstehen, wie z. B. F&E-Kosten oder Anwaltskosten für den Patenterwerb, von der Earnout-Berechnung ausgeschlossen werden.

Finanzkontrolle: Die Finanzkontrolle ist eng mit der strategischen Kontrolle verknüpft. Wenn ein Käufer mehrere Unternehmen besitzt, kann es sein, dass er Einnahmen oder Ausgaben zwischen diesen Unternehmen umleitet, was sich auf den Earnout-Betrag auswirkt. Wenn dem Verkäufer die Kontrolle über finanzielle Aspekte wie Budgetierung und Ausgaben gewährt wird, können Bedenken hinsichtlich möglicher Manipulationen ausgeräumt werden. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Auswirkungen von Finanzierungs- und Zinsaufwendungen in der Earnout-Vereinbarung zu berücksichtigen. Zu den Überlegungen gehören die Finanzierung des Unternehmens, ausreichendes Betriebskapital und die Quelle zusätzlicher Barmittel, falls erforderlich.

Buchhaltungskontrolle: Buchhaltungspraktiken haben erheblichen Einfluss auf die ausgewiesenen Erträge eines Unternehmens. Die Anwendung der allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätze (GAAP) ermöglicht Ermessensspielraum in Bereichen wie Abschreibungsmethoden und Kostenrechnung. Es können Fragen zur Behandlung von Eventualverbindlichkeiten, zur Bildung von Rückstellungen für uneinbringliche Forderungen, zur Verrechnung von Investitionsausgaben gemäß Abschnitt 179 und zur Zuweisung von Unternehmensgemeinkosten in Szenarien mit geteilten Ausgaben auftreten. Der Verkäufer sollte erkennen, wie sich diese Praktiken auf den Gewinn und damit auf den Earnout auswirken können. Während in vielen Earnout-Vereinbarungen die Fortführung der bisherigen Buchhaltungspraktiken festgelegt ist, empfiehlt es sich für den Verkäufer, die Meinung seines Wirtschaftsprüfers zur Earnout-Sprache hinsichtlich der finanziellen Vorbereitungen nach dem Abschluss einzuholen. Obwohl die Abschreibung möglicherweise weniger relevant ist, wenn die Earnout-Kennzahl auf Umsatz oder EBITDA basiert, behält der Käufer die Möglichkeit, Earnout-Beträge zu manipulieren, wenn keine Einschränkungen in der Buchhaltungspraxis bestehen. Der Zugriff auf Buchhaltungs- und Finanzinformationen, oft auch als Prüfungsrechte bezeichnet, sollte in den Earnout-Bedingungen ebenfalls geregelt werden, um Transparenz zu gewährleisten.

Zahlung

Die Earnout-Vereinbarung muss klare Angaben zur Zahlungshäufigkeit enthalten, sei es vierteljährlich, jährlich oder nach einem anderen Zeitplan, sowie zur Zahlungsart, die in Form von Bargeld, Aktien oder Schuldscheinen erfolgen kann. Bei jährlichen Zahlungen sollten genaue Zahlungstermine angegeben werden. Werden sie 60 Tage nach Jahresende oder 90 Tage nach Jahresende ausgezahlt? Auch Notfallpläne für Streitigkeiten sollten dargelegt werden.

In Fällen, in denen die Zahlung eine Kombination verschiedener Formen umfasst, muss eine genau definierte Formel zur Berechnung des Umrechnungskurses zwischen ihnen erstellt werden. Darüber hinaus ist es wichtig, die Finanzierungsquelle für die Earnout-Zahlungen zu ermitteln. Zählt dieser Betrag als zusätzlicher Aufwand, der sich auf zukünftige Earnout-Berechnungen auswirkt? Einfacher ausgedrückt: Wird der Earnout bei der Berechnung nachfolgender Earnout-Zahlungen vom Einkommen abgezogen?

Streitbeilegung

Die Earnout-Vereinbarung muss klare und eindeutige Richtlinien zur Beilegung von Streitigkeiten im Zusammenhang mit dem Earnout enthalten. In der Regel sind Earnouts in den Kaufvertrag integriert und Streitbeilegungsverfahren sind im Kaufvertrag geregelt. Alternativ können die Parteien eine separate Earnout-Vereinbarung entwerfen, die verschiedene Methoden zur Streitbeilegung darlegt, die im Kaufvertrag nicht abgedeckt sind.

Anwälte haben oft unterschiedliche Präferenzen, wenn es um Streitbeilegungsmechanismen geht. Einige Anwälte befürworten möglicherweise nachdrücklich eine Mediation, während andere ein Schiedsverfahren befürworten. Manchmal wird ein Schiedsverfahren bevorzugt, da es tendenziell schneller und kostengünstiger ist und es den Parteien ermöglicht, einen Schiedsrichter mit der für den Streit relevanten Fachkompetenz auszuwählen. Auch die mit Institutionen wie der American Arbitration Association verbundenen Kostenüberlegungen können von Anwälten berücksichtigt werden.

Zusätzlich zu den herkömmlichen Streitbeilegungsmöglichkeiten sollte die Vereinbarung Bestimmungen zur Bestätigung durch Dritte enthalten. Dies erfordert die Beauftragung eines unabhängigen Dritten, beispielsweise eines Wirtschaftsprüfungsunternehmens, mit der unparteiischen Entscheidungsfindung. Der Umfang, in dem diese Bestimmungen verbindlich sind, sollte in der Vereinbarung sorgfältig dargelegt werden.

Abschließend sollten die möglichen Auswirkungen der Aufnahme einer Klausel „Der Verlierer zahlt die Anwaltskosten“ gründlich geprüft werden, da der optimale Ansatz im Streitfall irgendwo zwischen den Extremen liegen kann.

Schutzmaßnahmen zur Sicherstellung der Zahlung

Da es sich bei einem Earnout um einen aufgeschobenen Teil des Kaufpreises handelt, können Verkäufer Schutzmaßnahmen ergreifen, um die Zahlung sicherzustellen. Bei Earnouts handelt es sich in der Regel um ungesicherte vertragliche Verpflichtungen, die sich von den Schutzmaßnahmen in Schuldscheinen und Sicherheitsvereinbarungen unterscheiden. Dennoch gibt es Bestimmungen, die zum Schutz der Interessen des Verkäufers aufgenommen werden können.

Eine Möglichkeit besteht darin, eine Bestimmung aufzunehmen, die Ausschüttungen oder Darlehen an Aktionäre beschränkt, bis die Earnout-Zahlungen erfüllt sind. Dies priorisiert Earnout-Zahlungen, bevor die Muttergesellschaft Gelder aus dem Unternehmen abzieht.

Ein anderer Ansatz besteht darin, den verdienten Earnout-Betrag beiseite zu legen oder zu hinterlegen. Wenn die Earnout-Vereinbarung beispielsweise die Zahlung von 1 % des Umsatzes über 5 Millionen US-Dollar vorsieht, kann 1 % des Umsatzes zurückgestellt werden, sobald der Umsatz diesen Schwellenwert überschreitet. Dieser Betrag kann zeitnah zugewiesen werden, um die Verfügbarkeit sicherzustellen.

In Fällen, in denen es sich beim Käufer um eine Einzelperson handelt, kann es ratsam sein, sowohl vom Käufer als auch von seinem Ehepartner persönliche Garantien zur Absicherung des Earnouts zu verlangen. Die Absicherung der Earnout-Verpflichtung durch das Vermögen des Unternehmens ist jedoch eine weniger verbreitete Regelung, da nur wenige Käufer bereit sind, solchen Bedingungen zuzustimmen.

Sonstiges Bestimmungen

Die Bestimmung der am Earnout beteiligten Parteien ist ein entscheidender Schritt. In Fällen mit mehreren Parteien ist es wichtig festzulegen, wie die Earnout-Zahlungen unter ihnen verteilt werden. Auch Eventualitäten müssen berücksichtigt werden, beispielsweise wenn der Verkäufer aus gesundheitlichen Gründen nicht in der Lage ist, das Geschäft weiterzuführen, und der Käufer übernimmt. Würde der Verkäufer in solchen Fällen trotzdem die vereinbarten Earnout-Zahlungen erhalten?

Darüber hinaus sollten die Auswirkungen einer Unternehmensübernahme berücksichtigt werden. Wenn das Unternehmen von einem neuen Käufer übernommen wird, würden die Earnout-Verpflichtungen dann auf das neue Unternehmen übertragen, und wer wäre für die Erfüllung der Zahlungsverpflichtungen verantwortlich?

Eine Notfallplanung für unvorhergesehene Ereignisse, einschließlich Naturereignisse oder unerwartete geopolitische Situationen, ist ratsam. Obwohl es unmöglich ist, jedes mögliche Szenario vorherzusagen, können Earnout-Vereinbarungen neu ausgehandelt werden, wenn unerwartete Ereignisse eintreten. Dieser Prozess wird jedoch erheblich erleichtert, wenn zwischen Käufer und Verkäufer ein starkes Fundament aus gutem Willen und Vertrauen besteht. Eine positive Arbeitsbeziehung stellt sicher, dass die meisten Meinungsverschiedenheiten schnell und einvernehmlich gelöst werden können.

Rechtliche, buchhalterische und steuerliche Auswirkungen

Fachkräfte einstellen

Wenn es um die Beauftragung professioneller Berater für Ihre Geschäfte geht, ist meine oberste Empfehlung ganz klar: Arbeiten Sie ausschließlich mit erfahrenen Beratern zusammen, insbesondere solchen mit umfassender Erfahrung im Kauf und Verkauf von Unternehmen. Überraschenderweise kann sich die Entscheidung für einen scheinbar „erschwinglichen“ Berater, dem es an Praxiserfahrung mangelt, letztendlich als weitaus kostspieliger erweisen, als in die Expertise der „teuersten“, aber äußerst erfahrenen Berater zu investieren.

Lassen Sie mich dies anhand eines häufigen Szenarios veranschaulichen, bei dem CPAs in den besten Absichten unbeabsichtigt Geschäfte gefährden können, indem sie unaufgefordert Meinungen zum Wert eines Unternehmens abgeben. Diese Meinungen basieren möglicherweise auf einer Logik, die nur auf börsennotierte Unternehmen anwendbar ist, oder beinhalten Bewertungsmethoden wie DCF, die nicht mit den Realitäten kleiner und mittlerer Unternehmen übereinstimmen. Beispielsweise könnten Sie auf einen CPA stoßen, der darauf hinweist, dass ein angemessener Multiplikator für ein Unternehmen das Sieben- bis Neunfache des EBITDA beträgt, während die Marktmultiplikatoren in Wirklichkeit eher beim Drei- oder Vierfachen liegen. Leider sind solche gut gemeinten, aber ungenauen Einschätzungen in der Welt der Wirtschaftsprüfer keine Seltenheit. Wenn daher ein Wirtschaftsprüfer oder ein anderer Berater es wagt, über den Wert Ihres Unternehmens zu urteilen, ist es völlig fair, nach seiner persönlichen Beteiligung an Transaktionen dieser Art zu fragen.

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein heikler Tanz, der unzählige Kompromisse erfordert. Der Preis ist untrennbar mit dem Risiko-Ertrags-Verhältnis verbunden. Wenn die wahrgenommenen Risiken hoch sind, können Käufer entweder einen niedrigeren Kaufpreis vorschlagen oder versuchen, diese Risiken durch eine Transaktionsstrukturierung wie Earnouts oder solide Zusicherungen und Garantien zu mindern. Damit Ihr Berater Sie effektiv durch diesen komplizierten Prozess begleiten kann, muss er über ein umfassendes Verständnis Ihres Unternehmens aus betrieblicher Sicht verfügen. Auf diese Weise können sie treffend bewerten, wie die vom Käufer vorgeschlagenen Deal-Mechanismen mit der übergreifenden Deal-Struktur harmonieren.

Ihre Berater müssen auch die inhärenten Risiken Ihres Unternehmens verstehen, insbesondere diejenigen, die potenzielle Käufer erkennen könnten. Bedenken Sie, dass die Risikowahrnehmung eines Käufers von Person zu Person sehr unterschiedlich sein kann. Die Fähigkeit Ihres Beraters, diese Dynamik zu verstehen, ermöglicht es ihm, zu erkennen, wie sich die Vorschläge eines Käufers mit der umfassenden Geschäftsstruktur und seiner Risikobewertung überschneiden. Folglich kann Ihr Berater alternative Vertragsstrukturen vorschlagen, die mit den Zielen beider Parteien übereinstimmen.

Die besten Berater zeichnen sich durch umfangreiche und einschlägige Erfahrung aus. Sie verstehen Ihr Unternehmen und Ihre Branche genau und sind anpassungsfähig genug, um den Bedürfnissen aller Beteiligten gerecht zu werden. Um einen Deal auszuhandeln, müssen Sie unzählige Kompromisse eingehen und sowohl von Ihnen als auch von Ihrem Berater Flexibilität und Zugeständnisse verlangen, um den Deal erfolgreich abzuschließen. Gleichzeitig sollte Ihr Berater über die erforderliche Erfahrung verfügen, um Fälle zu erkennen, in denen die Forderungen eines Käufers unangemessen sind, und Sie zu beraten, wann es sinnvoll ist, standhaft zu bleiben.

Dieses Verständnis ist unerlässlich, wenn sie wertvolle Einblicke in die Transaktionsstruktur liefern wollen, anstatt einfach Ihren Wünschen nachzugeben. Die wertvollsten Berater übernehmen eine technische Rolle und nutzen ihren Erfahrungsschatz, um weit mehr als ihr Hauptmandat beizutragen. Dies ist besonders wichtig, wenn eine Transaktionsstruktur einen Earnout beinhaltet, der für seine Komplexität bekannt ist. Beauftragen Sie keinen Berater, der Ihre Transaktion als Lernmöglichkeit betrachtet – stellen Sie stattdessen sicher, dass Sie über Berater mit umfangreicher, relevanter Erfahrung in der Ausarbeitung und Verhandlung von Earnouts verfügen.

M&A-Berater

Die Beauftragung eines M&A-Beraters bietet einen entscheidenden Vorteil in ihrer Rolle als Vermittler. Indem Sie einen Vermittler mit der Verhandlung in Ihrem Namen beauftragen, erhalten Sie die Möglichkeit, den guten Willen zu bewahren und potenzielle Konflikte mit der anderen Partei zu entschärfen. Dies ist besonders dann von unschätzbarem Wert, wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer eine dauerhafte Beziehung nach dem Vertragsabschluss erwarten. Verhandlungen über den Preis können schnell kontrovers werden, aber ein erfahrener M&A-Berater kann in diesen risikoreichen Diskussionen die Fassung bewahren und Sie vor dem Stress direkter Verhandlungen bewahren. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, sich weiterhin auf Ihr Geschäft zu konzentrieren und gleichzeitig das Potenzial für zwischenmenschliche Unstimmigkeiten mit dem Käufer zu minimieren. Dieser Aspekt wird noch wichtiger, wenn Ihre Transaktion einen Earnout beinhaltet.

Darüber hinaus kann ein Investmentbanker eine entscheidende Rolle spielen, indem er eine erste Einschätzung des Werts Ihres Unternehmens abgibt und vorläufige Transaktionsstrukturen vorschlägt. Dazu gehört die Einschätzung der Wahrscheinlichkeit und des Ausmaßes eines Earnouts in den Angeboten der Käufer. Sie können Ihr Unternehmen auch bewerten, potenzielle Risikofaktoren identifizieren, die ein Käufer wahrnehmen könnte, und eine Strategie zur Minderung dieser Bedenken entwickeln. Wenn Sie im Idealfall mehrere Jahre im Voraus eine Beziehung zu Ihrem M&A-Berater aufbauen, können Sie sich strategisch über Maßnahmen beraten lassen, mit denen Sie den Wert Ihres Unternehmens im Laufe der Zeit steigern können.

Bei der Zusammenarbeit mit M&A-Beratern ist es wichtig, den Zeitplan für deren Vergütung im Zusammenhang mit dem Earnout zu verstehen. Die meisten Berater rechnen in der Regel mit der Zahlung, sobald Sie die Earnout-Mittel erhalten. Bestimmte Berater sind jedoch möglicherweise bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um den Earnout-Betrag zu schätzen und eine Vereinbarung zur vorzeitigen Zahlung auszuhandeln, wodurch die laufenden administrativen Aspekte der Überwachung des Earnouts rationalisiert werden.

Rechtlichen Erwägungen

Wenn Sie dabei sind, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist die Beauftragung eines Anwalts erforderlich, es sei denn, Ihr Unternehmen fällt in die kleine Kategorie, in der Regel liegt der Kaufpreis unter einer Million Dollar. Im Zusammenhang mit einer Earnout-Transaktion ist es von größter Bedeutung, dass Ihr Anwalt über praktische Erfahrung in der Aushandlung von Earnouts verfügt, die der Größe Ihres Unternehmens entsprechen.

Die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Anwalt und Ihrem Buchhalter ist von entscheidender Bedeutung, wenn es um die Bewertung und Verhandlung der Einzelheiten des Earnouts geht. Earnouts umfassen rechtliche und buchhalterische Feinheiten und erfordern eine synergetische Anstrengung zwischen diesen Fachleuten, um sicherzustellen, dass das Earnout sorgfältig strukturiert ist.

Es ist wichtig anzuerkennen, dass kein Vertrag einen umfassenden Schutz für beide Beteiligten bieten kann. Die Vielzahl an Variablen und Unsicherheiten macht es unmöglich, jedes potenzielle Szenario vorherzusagen und präventiv anzugehen. Daher sollte Ihr Anwalt ein gewisses Maß an Flexibilität bewahren und das Vertrauen zwischen Ihnen und dem Käufer ist von größter Bedeutung.

Angesichts der Komplexität von Earnouts sind Rechtsstreitigkeiten keine Seltenheit. Daher ist es unerlässlich, dass Ihr Anwalt über ein tiefes Verständnis der allgemeinen Herausforderungen und potenziellen Probleme verfügt, die bei Earnout-Vereinbarungen auftreten können.

Hier finden Sie eine umfassende Liste mit Fragen und potenziellen Bedenken, die ein Verkäufer proaktiv ansprechen sollte:

Wer übernimmt im Streitfall die Anwaltskosten und was passiert, wenn eine Partei obsiegt?
Was ist die bevorzugte Methode zur Streitbeilegung: Mediation, Schiedsverfahren oder Gerichtsverfahren?
Welche Rolle spielen Dritte bei der Streitbeilegung und sind ihre Entscheidungen rechtsverbindlich?
Können Earnout-Zahlungen auf der Grundlage anderer im Kaufvertrag festgelegter Bedingungen zurückerstattet werden?
In welcher Form erfolgen die Earnout-Zahlungen und wie wird der Preis für Zwecke der Bundes- und Landeseinkommensteuer aufgeteilt?
Was passiert, wenn es nach dem Closing zu einem Kontrollwechsel kommt? Kündigt die Earnout-Vereinbarung, wird sie dem Käufer zugewiesen oder ist eine Kündigungsgebühr erforderlich? Beachten Sie, dass etwa die Hälfte der Earnouts bei einem Kontrollwechsel beschleunigt wird.
Hat der Käufer ein Recht auf Aufrechnung mit dem Earnout wegen Schadensersatzansprüchen oder anderen im Kaufvertrag genannten Verstößen? Könnte alternativ ein Anspruch auf Verrechnung mit künftigen Earnout-Zahlungen bestehen?
Werden die Earnout-Zahlungen treuhänderisch hinterlegt?
Wenn der Käufer die Kontrolle über das Unternehmen übernimmt, wird er Zusicherungen und Garantien hinsichtlich seiner Fähigkeit abgeben, das Unternehmen effektiv zu führen?

Rechnungslegungsaspekte für Käufer und Verkäufer

Ein Buchhalter spielt eine entscheidende Rolle bei der Ausarbeitung einer Earnout-Vereinbarung, vor allem wegen der komplizierten steuerlichen und buchhalterischen Überlegungen.

Gemäß den allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätzen (GAAP) ist ein Käufer verpflichtet, den beizulegenden Zeitwert eines Earnouts zu schätzen und ihn als Verbindlichkeit in der Eröffnungsbilanz auszuweisen. Diese Verbindlichkeit dient als Schätzung dessen, was der Käufer dem Verkäufer aufgrund der Earnout-Vereinbarung voraussichtlich schulden wird. Die Verbindlichkeit verbleibt in der Bilanz, bis sie beglichen ist, und muss regelmäßig neu bewertet werden, um sie mit den erwarteten Zahlungen an den Verkäufer in Einklang zu bringen.

Aufgrund der Komplexität dieser Rechnungslegungsvorschriften sind Earnouts in börsennotierten Unternehmen relativ selten. Jede Erhöhung des Earnout-Betrags wird als Verlust in der Gewinn- und Verlustrechnung des Käufers erfasst, was zu einem Rückgang des Gewinns und des Gewinns pro Aktie (EPS) führt. Anstelle von Earnouts entscheiden sich börsennotierte Unternehmen häufig dafür, den Verkäufer mit Aktien des fusionierten Unternehmens zu entschädigen, um dem Managementteam nach der Schließung Anreize zu bieten. Die Verwaltung des Eigenkapitals ist deutlich einfacher als die Abwicklung eines Earnouts und hat keinen Einfluss auf die Gewinn- und Verlustrechnung oder den Gewinn pro Aktie.

Steuerliche Überlegungen für Käufer und Verkäufer

Die steuerliche Behandlung von Earnouts ist sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer von großer Bedeutung und führt zu wichtigen Überlegungen. Verkäufer überlegen in erster Linie, ob Zahlungen als Kapitalgewinne oder normale Einkünfte kategorisiert werden. Auf der anderen Seite sind Käufer besorgt über die Abzugsfähigkeit der Earnout-Zahlung. Bedauerlicherweise lautet die Antwort auf diese Fragen häufig: „Es kommt darauf an“, und die Steuerlandschaft ist durch eine Mischung unterschiedlicher Rechtsprechungsinterpretationen gekennzeichnet. Daher ist es von größter Bedeutung, dass beide Parteien ihre Steuerberater zum frühestmöglichen Zeitpunkt des Prozesses einschalten.

Generell gilt, dass Ratenzahlungen in der Regel als Kapitalerträge erfasst werden und Teil des Kaufpreises sind. Umgekehrt unterliegen die meisten Formen der individuellen Vergütung, wie etwa Beratungsverträge, in der Regel den normalen Einkommensteuersätzen. Wenn die Zahlung für den Käufer abzugsfähig ist, führt dies häufig dazu, dass der Verkäufer mit den normalen Einkommenssätzen besteuert wird. Dies führt natürlich zu einer Divergenz in den Präferenzen, wobei Käufer abzugsfähige Zahlungen bevorzugen und Verkäufer es vorziehen, Earnouts mit den normalen Einkommensteuersätzen zu besteuern.

Die möglichen steuerlichen Auswirkungen für beide Parteien sollten sorgfältig abgewogen werden. Beispielsweise kann ein Vergleich zwischen der Grenzsteuerklasse des Verkäufers und der voraussichtlichen Besteuerung des Käufers dazu beitragen, die Gesamtsteuerbelastung zu minimieren, unabhängig davon, wer für die Zahlung verantwortlich ist. Mit anderen Worten: Mit einer effektiven Steuerplanung ist es möglich, den sprichwörtlichen Kuchen zu vergrößern, indem Earnout-Zahlungen der Partei mit der günstigeren Steuerposition zugewiesen werden und die Steuervorteile dann gerecht zwischen beiden Parteien aufgeteilt werden.

Es ist auch erwähnenswert, dass sich die steuerlichen Auswirkungen im Laufe der Zeit ändern können, insbesondere bei Änderungen in der Präsidialverwaltung. Ein Buchhalter oder Wirtschaftsprüfer sollte beurteilen, ob die Steuersätze auf den aktuellen oder zum Zeitpunkt des Unternehmensverkaufs geltenden Sätzen basieren.

Zusammenfassung der steuerlichen Auswirkungen und Überlegungen zu Earnouts

Zuteilung: Im Zusammenhang mit Käufern werden Earnouts typischerweise als „überhöhter Kaufpreis“ kategorisiert. Diese Earnout-Zuteilung kann entweder den erworbenen Vermögenswerten oder dem Goodwill (mit Abschreibung über 15 Jahre) zugeordnet werden. Anschließend wird es entweder als Aufwand erfasst oder aktiviert (abgeschrieben), basierend auf den Regeln, die für die jeweilige Anlageklasse gelten. Es ist von größter Bedeutung, dass beide Parteien eine Einigung über die Zuteilung erzielen, die einen geschätzten Wert für den Earnout enthalten sollte.
Abzugsfähigkeit durch den Käufer: Wenn der Earnout als eine Form von Kompensationserträgen strukturiert ist, ist er für den Käufer abzugsfähig und wird als Aufwand in der Gewinn- und Verlustrechnung des Käufers ausgewiesen. Gleichzeitig betrachtet der Verkäufer es als ordentliches Einkommen. Wenn es für den Käufer abzugsfähig ist, entspricht es in der Regel dem normalen Einkommen des Verkäufers. Die Einstufung des Earnouts als Teil des Kaufpreises führt dazu, dass der Verkäufer es als Kapitalgewinn behandelt und daher für den Käufer nicht abzugsfähig ist.
Einkommensverteilung: Earnouts bieten auch die Möglichkeit, das Einkommen für den Verkäufer zu verteilen, was bei Steuerminderungsszenarien hilfreich ist, in denen der Verkäufer andernfalls mit höheren Grenzsteuersätzen konfrontiert wäre. Im Allgemeinen führt ein höheres Einkommen zu einer höheren Steuerbelastung im Verhältnis zum Einkommen. Durch den Erhalt von Zahlungen über mehrere Jahre hinweg können Verkäufer ihre Einnahmen ausgleichen, Spitzen in bestimmten Jahren vermeiden und so innerhalb niedrigerer Grenzsteuerklassen bleiben.
Vergütungserträge: Earnout-Zahlungen, die an die weitere Beteiligung des Verkäufers am Unternehmen geknüpft sind, werden als eine Form der Vergütung behandelt und als Aufwand in der Gewinn- und Verlustrechnung des Käufers erfasst. Der Verkäufer wiederum verbucht dies als ordentliches Einkommen. Aus steuerlichen Gründen ist es von entscheidender Bedeutung, dass ein Earnout nicht von der laufenden Beschäftigung des Verkäufers abhängig ist und alle Aktionäre unabhängig von ihrer fortgesetzten Beteiligung gleich behandelt werden.
Kalkulatorische Zinsen: Wenn der Verkäufer dem Käufer keine Zinsen auf den geschätzten Earnout-Betrag berechnet, fällt ein Teil jeder Earnout-Zahlung unter die „Regeln für kalkulatorische Zinsen“. Im Wesentlichen betrachtet der IRS einen Earnout als Darlehen des Verkäufers an den Käufer und verlangt Zinsen für das Darlehen. Wenn keine Zinsen berechnet werden, führt dies dazu, dass der IRS Zinsen anrechnet, was dazu führt, dass ein Teil der Earnout-Zahlungen mit den normalen Einkommenssätzen besteuert wird. Dies gilt auch dann, wenn Zahlungen in Aktien erfolgen, die in der Regel mit den Kapitalertragssätzen besteuert werden. Die einzige Möglichkeit, „kalkulatorische Zinsen“ zu umgehen, besteht darin, dass der Verkäufer einen Mindestzins auf den geschätzten Earnout-Betrag erhebt. Auch wenn dies zu niedrigen tatsächlichen Steuern führen kann, ist die Einhaltung dieser Regeln unerlässlich.
Aufgeschobene Zahlungen: Aufgeschobene Schuldverschreibungen mit Eventualverbindlichkeiten, die häufig in Earnouts enthalten sind, werden in der Regel als Kapitalgewinn für den Verkäufer behandelt. In Fällen, in denen aufgeschobene Zahlungen verzinst sind, werden sie teilweise als Zinserträge (als ordentliches Einkommen besteuert) und teilweise als Verkaufserlöse (mit Kapitalertragssätzen besteuert) betrachtet.

01) Allgemein

02) Bereiten Sie sich vor

03) Menschen

04) SDE & EBITDA

05) Bewertung

06) Käufer

07) Marketing & Screening

08) Besprechungen und Vertraulichkeit

09) LOI & Verhandlung

10) Finanzierung

11) Deal-Struktur

12) Sorgfaltspflicht

13) Abschluss

14) Übergang