Wie lange bleiben Unternehmenskäufer am Markt?
Welcher Zeitrahmen ist für einen Käufer erforderlich, um eine Entscheidung für oder gegen eine Unternehmensübernahme zu treffen? Lassen Sie uns dieser Frage nachgehen.
Käufer lassen sich typischerweise in zwei Kategorien einteilen: Unternehmen und Privatpersonen .
Unternehmen: Wachstum durch Akquisitionen anstreben , bleiben sie oft unbefristet oder bis zu einer Strategieänderung am Markt aktiv. Im Gegensatz zu Einzelpersonen, die sich unverbindlich umsehen, sind Unternehmen stärker engagiert. Finanzinvestoren führen im Rahmen ihres Fondsmanagements kontinuierlich Akquisitionen durch. Dies variiert jedoch je nach Lebenszyklus und Zusammensetzung des jeweiligen Fonds. Private-Equity-Gesellschaften mit mehreren Fonds in unterschiedlichen Entwicklungsstadien sind permanent auf der Suche nach Akquisitionsmöglichkeiten.
Privatpersonen: Die Verweildauer einzelner Käufer auf dem Markt variiert aufgrund verschiedener Faktoren erheblich. Manche bleiben jahrelang aktiv.
Welche Faktoren beeinflussen die Zeit, die ein Käufer auf dem Markt verbringt? Gibt es einen Unterschied zwischen unerfahrenen Käufern und erfahrenen Unternehmern ? Wann wird die Suchdauer zu lang? Wie lässt sich die Motivation eines Käufers einschätzen? Und wie kann man diejenigen vermeiden, die sich nur umschauen?
Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen , kann Ihnen das Verständnis dieser unterschiedlichen Käufertypen, ihrer Motivationen und Sichtweisen helfen, ihr Verhalten besser einzuschätzen. Mit diesem Wissen können Sie besser beurteilen ob ein Käufer ernsthaftes Interesse hat oder nur die Lage sondiert.
Neugierig geworden? Lesen Sie weiter.
Unternehmen
Nun wollen wir uns auf die Unternehmen konzentrieren.
Unternehmen, die durch Übernahmen wachsen
Nachdem Unternehmen beschlossen haben, ihr Wachstum durch Akquisitionen statt durch organisches Wachstum zu erzielen, bleiben sie in der Regel auf unbestimmte Zeit am Markt aktiv, sofern sich ihre Strategie nicht ändert. Im Gegensatz zu Einzelpersonen sind Unternehmen engagierter und weniger geneigt, unverbindlich neue Märkte zu erkunden.
Finanzkäufer
Private-Equity- Gesellschaften und andere Finanzinvestoren tätigen regelmäßig Unternehmenskäufe als integralen Bestandteil ihres Fondsmanagements. Diese Aktivitäten variieren je nach Phase des jeweiligen Fonds. Da die meisten Private-Equity-Gesellschaften mehrere Fonds in unterschiedlichen Entwicklungsphasen verwalten, sind sie kontinuierlich auf der Suche nach geeigneten Akquisitionsmöglichkeiten.
Einzelpersonen
Nun wollen wir uns mit den einzelnen Käufern .
Die Dauer der Marktaktivität von Einzelkäufern variiert erheblich und wird von mehreren Schlüsselfaktoren . Es ist wichtig zu beachten, dass vielen Unternehmern die lange Zeitspanne, in der Einzelkäufer nach einem geeigneten Unternehmen suchen, möglicherweise nicht bewusst ist. Tatsächlich engagieren sich manche Einzelkäufer über mehrere Jahre hinweg beharrlich auf dem Markt.
Lassen Sie uns die Einflussfaktoren genauer untersuchen.
Motivationsniveau
Die Motivationen von Käufern sind vielfältig. Manche Käufer zeigen große Entschlossenheit, definieren klare Ziele und tätigen einen Unternehmenskauf zügig. Andere hingegen treffen impulsive Entscheidungen, ausgelöst durch einen stressigen Tag im Job, nur um sie in der nächsten Woche wieder zu überdenken. Solche Käufer betreten und verlassen den Markt häufig.
Erstkäufer vs. ehemalige Geschäftsinhaber
Käufer mit Erfahrung als Unternehmensinhaber können auch bei unvollständigen Informationen gut Entscheidungen treffen. Ihre Bereitschaft, ein Angebot für ein Unternehmen abzugeben, ist höher als bei Neueinsteigern in die Unternehmensführung. Diese erfahrenen Käufer wissen, dass kein Unternehmen fehlerfrei ist und geben zu, ihr eigenes Unternehmen nicht verkauft zu haben, wenn es „perfekt“ gewesen wäre.
Andererseits Angestellten oft die Perspektive eines Unternehmers . Ihre Erfahrung mit Entscheidungen, die auf begrenzten Daten oder Intuition beruhen, ist möglicherweise eingeschränkt. Da sie derzeit angestellt sind, neigen sie zudem naturgemäß zu Risikoaversion. Folglich sind sie im Vergleich zu ehemaligen Unternehmern weniger geneigt, Angebote für ein Unternehmen abzugeben.
Der Reiz des amerikanischen Traums
Der Wunsch, ein eigenes Unternehmen zu besitzen, ist weit verbreitet. Fragt man den durchschnittlichen Amerikaner nach seinen Zielen, äußern viele den Traum, Unternehmer zu werden. Die amerikanische Kultur feiert selbstständige Unternehmer aktiv und präsentiert sie über verschiedene Medienkanäle wie Zeitungen, Zeitschriften, Filme, soziale Medien und Online-Plattformen.
Namen wie Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos und Sam Walton sind wohlbekannt, und die von ihnen gegründeten Unternehmen sind in fast jedem amerikanischen Bewusstsein präsent.
Weniger bekannte Persönlichkeiten wie Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo und Mary Barra sind hingegen kaum bekannt. Obwohl sie als CEOs Fortune-50-Unternehmen geführt haben, bleiben sie oft unbemerkt. Diese Diskrepanz rührt daher, dass Unternehmer verehrt werden, CEOs hingegen häufig übersehen werden.
Im amerikanischen Traum hat die Unternehmensgründung Vorrang vor dem perfekten Job. Daher streben viele Menschen danach, ein Unternehmen zu erwerben. Doch die traurige Realität sieht anders aus: Die meisten wagen den Schritt nicht – daher spricht man vom amerikanischen „Traum“ und nicht von der amerikanischen „Realität“. Unsere Schätzungen gehen davon aus, dass weniger als 5 % derjenigen, die ein Unternehmen kaufen , dieses Ziel tatsächlich erreichen.
Finanzen
Viele Käufer haben unrealistische Vorstellungen vom benötigten Kapital für einen Unternehmenskauf. Tatsächlich fehlt es vielen an ausreichendem Kapital. Dies führt oft zu längeren Wartezeiten, da sie mit der Herausforderung unzureichender liquider Mittel für den Kauf eines Unternehmens . Diese unterkapitalisierten Käufer geben mitunter Angebote ab, die von einer Bankfinanzierung . Es ist jedoch anzumerken, dass die meisten dieser Transaktionen von Banken abgelehnt werden, oft erst nach einigen Monaten.
Schiefgegangene Geschäfte
Darüber hinaus kommt es vor, dass ein Geschäft auf Schwierigkeiten stößt. Ein Käufer unterbreitet ein Angebot für ein Unternehmen, und der Verkäufer nimmt es an. Anschließend investiert der Käufer viel Zeit in die Verhandlung der Konditionen und führt eine gründliche Due-Diligence-Prüfung , nur um dann mitzuerleben, wie die Transaktion aufgrund verschiedener Faktoren scheitert. Ein beträchtlicher Teil dieser Käufer entscheidet sich, zu einem späteren Zeitpunkt erneut am Markt aktiv zu werden.
Vorsicht vor Käufern, die schon zu lange suchen
Seien Sie vorsichtig bei Käufern, die über einen längeren Zeitraum auf dem Markt verweilen. Käufer verlängern ihre Suche häufig aus zwei Hauptgründen:
- Die Suche nach einem makellosen Unternehmen: Viele Käufer suchen ein Unternehmen ohne jegliche Mängel. Ein solches Unternehmen existiert jedoch praktisch nicht. Wäre es verfügbar, stünde es vermutlich nicht zum Verkauf oder wäre längst von einem Freund oder Konkurrenten übernommen worden.
- Risikoscheu: Die Angst vor dem Sprung ins Ungewisse hält viele Käufer zurück. Die Übernahme eines Unternehmens erfordert, sich seinen Ängsten zu stellen und eine entschlossene Entscheidung zu treffen. Irgendwann muss der Schritt getan werden. Leider ist für viele Erstkäufer die Aussicht, einen Millionenbetrag zu investieren, eine abschreckende Angelegenheit.
Zahlreiche Käufer nehmen sich zum Jahreswechsel vor, ein Unternehmen zu kaufen. Wir trafen jemanden, der sich vorgenommen hatte, innerhalb eines Jahres ein Unternehmen zu erwerben zu Jahresbeginn [email protected]
Praktische Anwendungen
Motivation
Sobald Sie die Persönlichkeit des potenziellen Käufers – sein Verhalten und seine Erwartungen – verstanden haben, ist es Zeit für eine tiefergehende Analyse. Genauso wie Käufer Sie und Ihr Unternehmen sorgfältig prüfen, ist es unerlässlich, dass Sie auch gründlich prüfen . Ein wichtiger Teil Ihrer ersten Recherche sollte die Bewertung der Motivationen des Käufers sein.
Wie deutlich ist ihre Motivation? Reagieren sie umgehend auf Ihre Anrufe und E-Mails? Sind sie an Fortschritt interessiert oder neigen sie dazu, Ihr Unternehmen übermäßig zu kritisieren?
Wir begegnen häufig Käufern, die übertriebene Kritik üben , die an Zynismus grenzt, als wollten sie sich intellektuell überlegen fühlen. Sie scheinen Gefallen daran zu finden, Ihr Unternehmen bis ins kleinste Detail zu analysieren. Diese kritische Haltung kann jedoch auch bedeuten, dass sie kein wirkliches Kaufinteresse haben.
Haben Sie schon einmal eine Probefahrt gemacht, ein Haus besichtigt oder sich bei einem teuren Artikel, den Sie gar nicht kaufen wollten, einfach nur umgesehen? Falls ja, wirkten Sie auf den Verkäufer wahrscheinlich distanziert, überkritisch oder skeptisch. Vielleicht haben Sie die Qualität der Probefahrt analysiert oder die Größe des Raumes während der Besichtigung kommentiert. Echtes Interesse kam dabei wohl nicht zum Vorschein. Ähnlich verhält es sich mit potenziellen Geschäftskunden : Sie senden unmissverständliche Signale ihrer Kaufabsicht aus.
Wie lässt sich die Motivation eines Käufers am besten einschätzen? Ein motivierter Käufer nimmt Hindernisse bereitwillig in Kauf. Er reagiert umgehend auf Anrufe und E-Mails. Trotz möglicher Schwierigkeiten zeigt er Begeisterung für den weiteren Verlauf des Geschäfts. Sie müssen motivierten Käufern nicht hinterherlaufen; im Gegenteil, sie werden von selbst auf Sie zukommen.
Im Jahr 1964 wurde Richter Potter Stewart gebeten, Hardcore-Pornografie zu definieren, und er antwortete: „Ich werde heute nicht versuchen, die Art von Material, die meiner Meinung nach darunter fällt, weiter zu definieren… aber ich erkenne es, wenn ich es sehe…“
Unsere Vorgehensweise ist ähnlich, wenn es darum geht, einen motivierten Käufer zu identifizieren. Wir erkennen ihn sofort. Bleibt Unsicherheit bestehen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er nicht wirklich an einem Unternehmenskauf interessiert ist.
Erstkäufer vs. ehemalige Geschäftsinhaber
Erstkäufer können hervorragende Interessenten sein, vorausgesetzt, sie sind zum Kauf bereit. Ihre Risikobereitschaft einzuschätzen, ist jedoch schwierig. Schwache Motivation kann leicht von Bedenken überlagert werden. Da jeder Unternehmenskauf mit Risiken verbunden ist, erfordert er die Auseinandersetzung mit den eigenen Ängsten. Ein Käufer wird den Schritt nur wagen, wenn er seine Bedenken überwindet.
Für ehemalige Geschäftsinhaber
Käufer, die bereits Erfahrung als Unternehmer gesammelt und den amerikanischen Traum verfolgt haben, zeigen in der Regel eine klarere Motivation. Ihre Erwartungen sind im Allgemeinen realistischer als die von Personen ohne solche Erfahrungen.
Finanzbewertung
Die Beurteilung der finanziellen Bereitschaft eines Käufers ist unkompliziert.
Stellen Sie ihnen zwei grundlegende Fragen:
- Wie viel Bargeld besitzen Sie?
- Wie hoch ist Ihr Nettovermögen?
Zeitrahmen
Käufer sollten in der Lage sein, ein geeignetes Unternehmen zu identifizieren und innerhalb von sechs bis zwölf Monaten ein Angebot abzugeben . Der Kaufprozess abgeschlossen sein. Käufer, die diesen Zeitraum überschreiten, könnten auf Probleme stoßen.
Manchmal treffen wir auf Käufer, die bereits seit ein bis zwei Jahren auf dem Markt sind. In der Regel gehen wir davon aus, dass die Erfolgsaussichten eines Käufers nachlassen, wenn seine Suche länger als zwei Jahre dauert. Innerhalb von ein bis zwei Jahren ist die Erfolgswahrscheinlichkeit jedoch 50:50.
Es ist wichtig zu beachten, dass die Suchdauer eines Käufers deutlich von der potenziellen Vermarktungsdauer Ihres Unternehmens abweicht . Wie lange der Verkauf Ihres Unternehmens , ist eine andere Frage. In dieser Diskussion geht es um die Faktoren, die die Suchdauer eines Käufers nach dem passenden Unternehmen beeinflussen. Ein besseres Verständnis potenzieller Käufer erhöht Ihre Erfolgschancen beim Unternehmensverkauf erheblich .
