Wie lange bleiben Unternehmenskäufer am Markt?

Wie sieht der Zeitrahmen aus, in dem ein Käufer die Entscheidung trifft, ob er eine Unternehmensübernahme vorantreibt oder seine Suche abbricht? Lassen Sie uns dieser Frage nachgehen.

Käufer lassen sich typischerweise in zwei Kategorien einteilen: Unternehmen und Einzelpersonen .

Unternehmen: Wenn sich Unternehmen für Wachstum durch Akquisitionen anstelle einer organischen Expansion entscheiden, bleiben sie oft auf unbestimmte Zeit oder bis sich ihre Strategie ändert, auf dem Markt aktiv. Im Gegensatz zu Einzelpersonen, die beiläufig etwas erkunden, sind Unternehmen engagierter. Finanzkäufer tätigen im Rahmen ihres Fondsverwaltungsprozesses kontinuierlich Akquisitionen. Dies variiert jedoch je nach Lebenszyklus und Zusammensetzung ihres Fonds. Private-Equity-Gruppen mit mehreren Fonds in unterschiedlichen Phasen sind ständig auf der Suche nach Übernahmen.

Einzelpersonen: Die Verweildauer einzelner Käufer auf dem Markt variiert aufgrund verschiedener Faktoren stark. Manche bleiben jahrelang aktiv.

Welche Faktoren beeinflussen die Verweildauer einer Person auf dem Markt? Gibt es einen Unterschied zwischen unerfahrenen Käufern und erfahrenen Geschäftsinhabern? Wann wird die Suchdauer zu lang? Wie lässt sich die Motivation eines Käufers messen? Und wie kann man diejenigen meiden, die nur auf Entdeckungstour gehen?

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, kann das Verständnis dieser unterschiedlichen Käufertypen, ihrer Motivationen und Standpunkte Aufschluss über ihr Verhalten geben. Mit dieser Erkenntnis können Sie besser einschätzen, ob ein Käufer wirklich engagiert ist oder nur das Terrain ausprobiert.

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Firmen

Konzentrieren wir uns nun auf Unternehmen.

Unternehmen wachsen durch Akquisitionen

Nachdem Unternehmen die Entscheidung getroffen haben, das Wachstum durch Akquisitionen statt durch organische Maßnahmen anzustreben, bleiben sie in der Regel auf unbestimmte Zeit auf dem Markt aktiv, es sei denn, ihre Strategie ändert sich. Im Gegensatz zu Einzelpersonen sind Unternehmen engagierter und neigen weniger dazu, gelegentliche Erkundungen durchzuführen.

Finanzkäufer

Private-Equity-Gruppen (PEGs) und andere Finanzkäufer beteiligen sich regelmäßig an Unternehmenskäufen als integralem Bestandteil ihres Fondsverwaltungsprozesses. Diese Aktivität variiert je nach der aktuellen Lebenszyklusphase ihres Fonds. Da die meisten Private-Equity-Gruppen mehrere Fonds in unterschiedlichen Entwicklungsphasen betreiben, sind sie ständig auf der Suche nach geeigneten Akquisitionen.

Einzelpersonen

Schauen wir uns nun die einzelnen Käufer an.

Die Dauer, für die einzelne Käufer auf dem Markt aktiv bleiben, variiert erheblich und wird von mehreren Schlüsselfaktoren beeinflusst . Es ist wichtig zu beachten, dass sich viele Geschäftsinhaber möglicherweise nicht darüber im Klaren sind, wie lange es dauert, bis einzelne Käufer mit der Suche nach einem geeigneten Unternehmen fortfahren. Tatsächlich engagieren sich einige einzelne Käufer mehrere Jahre lang beharrlich auf dem Markt.

Lassen Sie uns die beitragenden Faktoren im Detail untersuchen.

Motivationsniveau

Die Beweggründe der Käufer weisen ein breites Spektrum auf. Bestimmte Käufer zeigen eine starke Entschlossenheit, definieren klare Ziele und führen einen Geschäftskauf zügig durch. Im Gegensatz dazu gibt es Käufer, die aufgrund eines schwierigen Tages an ihrem aktuellen Arbeitsplatz impulsive Entscheidungen treffen, nur um es sich in der nächsten Woche noch einmal zu überlegen. Solche Käufer treten häufig in den Markt ein und aus.

Erstkäufer im Vergleich zu früheren Geschäftsinhabern

Käufer mit Erfahrung als Unternehmer sind in der Lage, Entscheidungen auch mit unvollständigen Informationen zu treffen. Ihre Wahrscheinlichkeit, einem Unternehmen ein Angebot zu unterbreiten, ist höher als bei Neulingen eines Unternehmens. Diese erfahrenen Käufer erkennen, dass kein Unternehmen makellos ist, und räumen ein, dass sie ihr eigenes Unternehmen nicht verkauft hätten, wenn es „perfekt“ gewesen wäre.

Auf der anderen Seite den Mitarbeitern oft die Perspektive, ein Unternehmer zu sein. Ihre Vertrautheit mit Entscheidungen, die auf begrenzten Daten oder Intuition beruhen, ist möglicherweise begrenzt. Darüber hinaus neigen sie als aktuelle Mitarbeiter von Natur aus zur Risikoaversion. Folglich sind sie weniger geneigt, Angebote für ein Unternehmen abzugeben als diejenigen, die zuvor ein Unternehmen besaßen.

Der Reiz des amerikanischen Traums

Der Wunsch, ein Unternehmen zu besitzen, ist weit verbreitet. Wenn man den durchschnittlichen Amerikaner nach seinen Ambitionen fragt, werden viele den Traum äußern, Unternehmer zu werden. Die amerikanische Kultur feiert aktiv selbständige Unternehmer und präsentiert sie über verschiedene Medienkanäle wie Zeitungen, Zeitschriften, Filme, soziale Medien und Online-Plattformen.

Namen wie Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos und Sam Walton sind bekannt, und die von ihnen gegründeten Unternehmen hallen in den Köpfen fast aller Amerikaner wider.

Bei weniger bekannten Persönlichkeiten wie Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo und Mary Barra dürfte es jedoch nicht klingen. Obwohl sie als CEOs Fortune-50-Unternehmen geführt haben, bleiben sie oft unerkannt. Diese Diskrepanz entsteht dadurch, dass Unternehmer verehrt werden, CEOs hingegen häufig übersehen werden.

Im American Dream hat der Besitz eines Unternehmens Vorrang vor der Suche nach dem perfekten Job. Viele Menschen streben daher den Erwerb eines Unternehmens an. Die bedauerliche Realität ist jedoch, dass die meisten den Sprung nicht wagen werden – deshalb wird es vom amerikanischen „Traum“ und nicht von der amerikanischen „Realität“ geprägt. Unsere Schätzung geht davon aus, dass weniger als 5 % der Personen, die ein Unternehmen kaufen möchten, dieses Ziel tatsächlich erreichen.

Finanzen

Eine beträchtliche Anzahl von Käufern hegt unrealistische Erwartungen, wenn es um das erforderliche Kapital für den Erwerb eines Unternehmens geht. In Wirklichkeit fehlt vielen von ihnen das nötige Kapital, um den Kauf zu tätigen. Dies führt oft dazu, dass sie längere Zeit auf dem Markt verbringen, da sie mit der Herausforderung zu kämpfen haben, dass für den Kauf eines Unternehmens nicht genügend liquide Mittel erforderlich sind. Diese unterkapitalisierten Käufer könnten Angebote unter der Bedingung einer Bankfinanzierung abgeben. Es ist jedoch erwähnenswert, dass die meisten dieser Geschäfte oft mehrere Monate später von den Banken abgelehnt werden.

Fehlgeschlagene Angebote

Darüber hinaus gibt es Fälle, in denen ein Geschäft auf Herausforderungen stößt. Ein Käufer macht ein Angebot für ein Unternehmen und der Verkäufer stimmt zu. Anschließend investiert der Käufer viel Zeit in die Aushandlung der Konditionen und führt eine gründliche Due-Diligence-Prüfung durch, nur um dann mitzuerleben, wie die Transaktion aufgrund verschiedener Faktoren scheitert. Ein beträchtlicher Teil dieser Käufer entscheidet sich dafür, zu einem späteren Zeitpunkt erneut auf dem Markt tätig zu werden.

Hüten Sie sich vor Käufern, die zu lange gesucht haben

Seien Sie vorsichtig bei Käufern, die über einen längeren Zeitraum auf dem Markt bleiben. Käufer verlängern ihre Suche häufig aus zwei Hauptgründen:

• Das Streben nach einem einwandfreien Geschäft: Viele Käufer streben nach einem Geschäft ohne Mängel. Ein solches Geschäft existiert jedoch praktisch nicht. Wenn es verfügbar wäre, stünde es wahrscheinlich nicht zum Verkauf oder wäre schnell von einem Freund oder Konkurrenten erworben worden.
• Risikoaversion: Die Angst vor dem Schritt hält zahlreiche Käufer zurück. Der Erwerb eines Unternehmens erfordert, sich seinen Ängsten zu stellen und einen entscheidenden Schritt zu wagen. Schließlich muss der Abzug betätigt werden. Leider ist für viele Erstkäufer die Aussicht, einen Scheck über mehrere Millionen Dollar auszustellen, eine einschüchternde Angelegenheit.

Zahlreiche Käufer fassen für das neue Jahr den Vorsatz, ein Unternehmen zu kaufen. Wir trafen auf eine Person, die innerhalb eines Jahres ein Unternehmen kaufen wollte. Anfang des Jahres hat er sogar eine E-Mail-Adresse wie [email protected] Allerdings musste er seine E-Mail-Adresse dreimal ändern, da er drei Jahre brauchte, um endlich ein Unternehmen zu erwerben.

Praktische Anwendungen

Motivation

Sobald Sie die Natur des Käufers, mit dem Sie interagieren, verstanden haben – sein Verhalten und seine Erwartungen –, ist es an der Zeit, tiefer einzutauchen. So wie Käufer Sie und Ihr Unternehmen einer Due-Diligence-Prüfung unterziehen, ist es auch für Sie unerlässlich, Due-Diligence-Prüfung durchzuführen . Ein Teil Ihrer anfänglichen Recherche sollte die Bewertung der Beweggründe des Käufers umfassen.

Wie offensichtlich ist ihre Motivation? Reagieren sie umgehend auf Ihre Anrufe und E-Mails? Sind sie begeistert davon, Fortschritte zu machen, oder neigen sie dazu, Ihr Unternehmen übermäßig zu kritisieren?

Wir treffen oft auf Käufer, die übertriebene Kritik an den Tag legen , die an Zynismus grenzt, als ob sie intellektuelle Überlegenheit beweisen wollten. Sie könnten Freude daran haben, Ihr Unternehmen zu analysieren. Allerdings könnte diese kritische Haltung darauf hindeuten, dass es ihnen an echten Kaufabsichten mangelt.

Haben Sie schon einmal eine Probefahrt mit einem Auto gemacht, einen Tag der offenen Tür besucht oder einen „Schaufensterbummel“ für einen teuren Artikel gemacht, den Sie gar nicht kaufen wollten? Wenn ja, wirkten Sie wahrscheinlich distanziert, übermäßig kritisch oder skeptisch auf den Verkäufer. Möglicherweise haben Sie die Qualität der Probefahrt analysiert oder sich während des Tages der offenen Tür zur Raumgröße geäußert. Authentisches Interesse kam wahrscheinlich nicht zum Ausdruck. Ebenso geben potenzielle Geschäftskäufer unmissverständliche Signale ihrer Absicht ab.

Wie lässt sich die Motivation eines Käufers am genauesten einschätzen? Ein motivierter Käufer nimmt Hindernisse bereitwillig in Angriff. Sie antworten umgehend auf Anrufe und E-Mails. Trotz möglicher Hürden strahlen sie den Enthusiasmus aus, voranzukommen. Sie müssen keinen motivierten Käufern nachjagen; Stattdessen werden sie dich eifrig verfolgen.

Im Jahr 1964 wurde Richter Potter Stewart gebeten, Hardcore-Pornografie zu definieren, und er antwortete: „Ich werde heute nicht weiter versuchen, die Arten von Material zu definieren, von denen ich verstehe, dass sie angenommen werden … aber ich weiß es, wenn ich es sehe …“

Unsere Haltung ist ähnlich, wenn es darum geht, einen motivierten Käufer zu identifizieren. Wir können einen erkennen, wenn wir ihm begegnen. Wenn weiterhin Unsicherheit besteht, besteht die Möglichkeit, dass sie sich nicht wirklich für den Kauf eines Unternehmens engagieren.

Erstkäufer im Vergleich zu früheren Geschäftsinhabern

Erstkäufer können hervorragende Interessenten sein, vorausgesetzt, sie verpflichten sich zum Kauf. Die Beurteilung ihrer Risikotoleranz ist jedoch eine Herausforderung. Eine schwache Motivation kann leicht durch Befürchtungen aufgewogen werden. Da jeder Unternehmenskauf mit Risiken verbunden ist, muss man sich den Ängsten direkt stellen. Ein Käufer wird den Schritt nur wagen, wenn er seine Bedenken überwindet.

Für ehemalige Geschäftsinhaber

Käufer, die bereits Erfahrungen mit der Unternehmensführung gemacht haben und den amerikanischen Traum verfolgt haben, zeigen tendenziell eine klarere Motivation. Ihre Erwartungen sind im Allgemeinen fundierter als die derjenigen, die keine solche Erfahrung gemacht haben.

Finanzielle Bewertung

Die finanzielle Bereitschaft eines Käufers zu beurteilen ist unkompliziert.

Stellen Sie ihnen zwei grundlegende Fragen:

1. Wie viel liquide Mittel besitzen Sie?
2. Wie hoch ist Ihr Nettovermögen?

Zeitrahmen

Käufer sollten in der Lage sein, ein Unternehmen zu erkennen und innerhalb von sechs bis zwölf Monaten ein Angebot abzugeben . Der Abschluss des Kaufvorgangs und der Vertragsabschluss sollten idealerweise innerhalb eines Jahres nach Beginn des Prozesses erfolgen. Jeder Käufer, der diesen Zeitraum überschreitet, kann auf Probleme stoßen.

Manchmal stoßen wir auf Käufer , die seit ein bis zwei Jahren auf dem Markt sind. Normalerweise gehen wir davon aus, dass die Rentabilität eines Käufers gefährdet ist, wenn seine Suche länger als zwei Jahre dauert. Die Spanne von ein bis zwei Jahren ist eine 50:50-Prognose.

Es ist wichtig zu beachten, dass sich die Suchdauer eines Käufers erheblich von der potenziellen Zeit unterscheidet, die Ihr Unternehmen möglicherweise auf dem Markt verbringt. Wie lange es dauert, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist eine andere Sache. Diese Diskussion dreht sich um die Faktoren, die die Suchdauer eines Käufers nach dem richtigen Unternehmen beeinflussen. Wenn Sie Ihr Verständnis für potenzielle Käufer verbessern, wird sich Ihr Erfolg beim Verkauf Ihres Unternehmens erheblich steigern.