M&A-Verhandlungstaktik Nr. 1 – Ehrlichkeit

Warum Ehrlichkeit Ihr größtes Kapital bei M&A-Transaktionen im iGaming-Bereich ist

Der antike griechische Geschichtenerzähler Äsop verkündete weise, dass Ehrlichkeit am längsten währt. In der risikoreichen Welt der Fusionen und Übernahmen im iGaming-Sektor ist diese zeitlose Weisheit aktueller denn je. Während die Online-Glücksspielbranche bis 2029 voraussichtlich einen Wert von über 150 Milliarden US-Dollar erreichen wird, nimmt die M&A-Aktivität weiter zu, wodurch Transparenz für Betreiber, die einen erfolgreichen Ausstieg anstreben, wichtiger denn je wird.

Die iGaming-M&A-Landschaft im Jahr 2025 verstehen

Die iGaming-Branche erlebt eine beispiellose Konsolidierung und strategische Partnerschaften. Laut aktuellen Branchenanalysen haben sich Fusionen und Übernahmen zu einem dominanten Trend in der Geschäftsentwicklung entwickelt. Sie ermöglichen es Anbietern, neue Märkte zu erschließen, innovative Technologien zu erwerben und ihr Produktportfolio rasch zu erweitern. Der Online-Glücksspielmarkt, der Ende 2024 einen Wert von 93,26 Milliarden US-Dollar erreichen wird, bietet lukrative Chancen sowohl für Käufer, die Wachstum anstreben, als auch für Verkäufer, die ihren aufgebauten Wert realisieren möchten.

Strategische Partnerschaften und Übernahmen erfüllen im heutigen iGaming-Ökosystem vielfältige Zwecke. Betreiber nutzen Fusionen und Übernahmen, um Zugang zu regulierten Märkten in Nordamerika, Europa, Lateinamerika und aufstrebenden afrikanischen Ländern zu erhalten. Technologieübernahmen haben sich als besonders wertvoll erwiesen, wobei künstliche Intelligenz, Blockchain-Integration und mobile Gaming-Plattformen hohe Bewertungen erzielen. Die fragmentierte Regulierungslandschaft in den verschiedenen Jurisdiktionen macht etablierte Betreiber mit mehreren Lizenzen zu besonders attraktiven Übernahmezielen.

Für Inhaber von iGaming-Unternehmen, die einen Ausstieg erwägen, ist das Verständnis der aktuellen Marktdynamik unerlässlich. Blockchain-Gaming machte 2024 40 % aller Investitionstransaktionen aus, während Mobile Gaming, Live-Casino-Angebote und eSports-Wetten weiterhin erhebliche Kapitalinvestitionen anziehen. Betreiber mit soliden Fundamentaldaten in diesen Segmenten, kombiniert mit transparenten Geschäftspraktiken und einwandfreier Compliance-Historie, positionieren sich vorteilhaft für günstige Übernahmekonditionen.

Warum Ehrlichkeit die Grundlage für erfolgreiche Ausstiege in der iGaming-Branche bildet

Vertrauen bildet das Fundament jedes erfolgreichen Verkaufs eines iGaming-Unternehmens. Für potenzielle Käufer, die Online-Glücksspielanbieter bewerten, birgt der Erwerb eines Unternehmens grundsätzlich Risiken – im stark regulierten iGaming-Sektor vervielfachen sich diese Risiken jedoch erheblich. Lizenzierungsschwierigkeiten, Probleme bei der Einhaltung regulatorischer Bestimmungen, Herausforderungen bei der Zahlungsabwicklung und länderspezifische Beschränkungen schaffen zusätzliche Komplexitätsebenen, die Käufer sorgfältig bewältigen müssen.

Das wahrgenommene Risiko bei einer M&A-Transaktion im iGaming-Bereich beeinflusst die Unternehmensbewertung . Wenn Käufer die Integrität des Verkäufers anzweifeln oder nicht offengelegte Verbindlichkeiten vermuten, ergreifen sie Schutzmaßnahmen, die die Wirtschaftlichkeit der Transaktion erheblich verändern können. Zu diesen Schutzstrategien gehören beispielsweise die Verschärfung von Zusicherungen und Gewährleistungen in Kaufverträgen, die Strukturierung wesentlicher Teile des Kaufpreises als Earn-outs oder Schuldscheine mit potenziellen Aufrechnungsrechten, die Ausweitung und Verlängerung der Due-Diligence-Prüfung, die Aushandlung niedrigerer Kaufpreise durch Re-Trading-Taktiken, die Anforderung umfassender Bonitätsauskünfte und Hintergrundprüfungen des Unternehmens und seiner Führungskräfte oder die Änderung kritischer Transaktionsbedingungen, wie etwa die Einholung der Erlaubnis zur Kontaktaufnahme mit wichtigen Kunden, Partnern oder Mitarbeitern, selbst wenn ursprünglich vereinbart wurde, solche Kontakte nicht aufzunehmen.

Im Bereich der Fusionen und Übernahmen in der iGaming-Branche geht Ehrlichkeit über bloße ethische Überlegungen hinaus – sie wird zu Ihrem entscheidenden strategischen Vorteil. Transparenz ermöglicht es Ihnen, echtes Vertrauen zu potenziellen Käufern aufzubauen, Ihre Unternehmensbewertung zu maximieren, Transaktionszeiten zu verkürzen und reibungslosere Verhandlungen vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss zu gewährleisten.

Die wahren Kosten der Verschleierung bei iGaming-Transaktionen

Der Versuch, wesentliche Fakten bei einem Verkauf eines iGaming-Unternehmens zu verbergen, ist nicht nur unethisch, sondern praktisch aussichtslos. Die Komplexität von M&A-Prozessen in Verbindung mit der sorgfältigen Due-Diligence-Prüfung der Käufer macht es nahezu unmöglich, relevante Informationen erfolgreich zu verschleiern. Erfahrene Käufer und ihre Beraterteams führen gründliche Untersuchungen durch, die Finanzberichte, Spielerdatenanalysen, die Einhaltung regulatorischer Bestimmungen, Zahlungsabwicklungsbeziehungen, Softwarelizenzverträge, Affiliate-Netzwerkstrukturen und operative Kennzahlen umfassen.

Wenn Käufer im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung unweigerlich auf nicht offengelegte Informationen stoßen, reichen die Folgen weit über bloße Peinlichkeit hinaus. Die Aufdeckung verschwiegener Tatsachen führt in der Regel zu sofortigen Nachverhandlungen, die oft mit deutlich reduzierten Kaufpreisen einhergehen. Käufer können belastende Treuhandvereinbarungen einführen, Earn-out-Zeiträume verlängern oder komplexe Rückforderungsklauseln anwenden. Im schlimmsten Fall ziehen sich die Käufer komplett zurück und lassen die Verkäufer mit einem angeschlagenen Ruf in einer relativ kleinen, eng vernetzten Branche von vorne beginnen.

Wie Transparenz das wahrgenommene Risiko reduziert und den Unternehmenswert steigert

Ehrlichkeit spielt eine entscheidende Rolle bei der Verringerung der Risikowahrnehmung von Käufern, was sich direkt in höheren Unternehmensbewertungen niederschlägt. Doch wie genau bewerten Käufer das Risiko bei M&A-Transaktionen im iGaming-Bereich? Sie nutzen eine ausgefeilte Kombination aus juristischer Prüfung, Finanzanalyse, operativer Due Diligence und – ganz entscheidend – ihrer intuitiven Einschätzung der Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers.

Ihre transparente Darstellung Ihres iGaming-Geschäfts kann das wahrgenommene Risiko in vielerlei Hinsicht reduzieren. Regulatorische Risiken sinken, wenn Sie proaktiv alle Lizenzierungssituationen, Compliance-Vorfälle oder laufende Gespräche mit den Aufsichtsbehörden offenlegen. Finanzielle Risiken verringern sich, wenn Sie Umsatzschwankungen, Trends bei den Kundengewinnungskosten oder saisonale Muster im Wettverhalten freiwillig erläutern. Operative Risiken reduzieren sich, wenn Sie offen über Abhängigkeiten von Schlüsselpersonal, kritische Lieferantenbeziehungen oder Einschränkungen der technologischen Infrastruktur sprechen.

Betrachten wir ein praktisches Beispiel aus der Sportwettenbranche: Ein Anbieter mit einer Datenbank von 150.000 aktiven Nutzern könnte Fragen zu den Kosten der Kundengewinnung (PAC) und dem Kundenwert (LTV) erhalten. Ein transparenter Anbieter liefert eine detaillierte Kohortenanalyse, die die PAC-Trends über 24 Monate aufschlüsselt, nach Akquisitionskanal, geografischem Markt und Kundensegment. Er erklärt freiwillig, dass die PAC zwar aufgrund des verstärkten Wettbewerbs im Hauptmarkt im Jahresvergleich um 18 % gestiegen sind, der LTV sich aber gleichzeitig um 23 % verbessert hat – dank optimierter Kundenbindungsstrategien und Cross-Selling von Casino-Produkten. Diese ehrliche, datenbasierte Präsentation schafft deutlich mehr Vertrauen als die bloße Nennung von Nutzerwachstumszahlen ohne Kontext.

Die verschiedenen Käufertypen bei Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich verstehen

Der Markt für Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich zieht unterschiedliche Käuferprofile an, die Risiken jeweils aus verschiedenen Perspektiven bewerten. Das Verständnis dieser Käufertypen ermöglicht es Ihnen, Ihre Kommunikationsstrategie anzupassen und dabei stets ehrlich zu bleiben.

Neueinsteiger in die iGaming-Branche

Personen, die neu in die Online-Glücksspielbranche einsteigen, bringen oft Kapital, aber nur begrenzte operative Erfahrung mit. Diese Investoren verlassen sich stark auf ihr Bauchgefühl und lassen sich leicht von jeglichem Verdacht auf Unzuverlässigkeit verunsichern. Sie benötigen umfassende Informationen über Branchenstandards, regulatorische Anforderungen und die betriebliche Realität. Für diese Investoren schafft absolute Transparenz in Verbindung mit geduldigen Erklärungen das nötige Vertrauen, um eine Investition zu tätigen. Jede festgestellte Unehrlichkeit schreckt Erstinvestoren in der Regel ab, unabhängig von der grundsätzlichen Qualität des Unternehmens.

Erfahrene iGaming-Betreiber

Etablierte Unternehmen, die Akquisitionen zur Markterweiterung oder Portfoliodiversifizierung anstreben, verfügen über fundierte Branchenkenntnisse. Obwohl sie kalkulierte Risiken eher eingehen, besitzen diese Käufer ein ausgeprägtes Gespür für die Aufdeckung von Falschdarstellungen seitens der Verkäufer. Sie haben wahrscheinlich bereits an mehreren Transaktionen teilgenommen und kennen die typischen Bereiche, in denen Verkäufer versuchen, Probleme zu verschleiern. Sollten sie den Verdacht haben, dass etwas nicht vollständig offen und ehrlich ist, werden sie Schutzmechanismen in den Kaufvertrag einbauen, erfolgsabhängige Zahlungen so gestalten, dass Risiken verlagert werden, oder Sie mit umfangreichen Due-Diligence-Anfragen überhäufen, die die Transaktion verzögern und die Kosten erhöhen.

Finanzinvestoren und Private-Equity-Gesellschaften

Finanzinvestoren stellen die anspruchsvollste Käufergruppe im Bereich iGaming-M&A dar. Dank ihrer Erfahrung mit zahlreichen Transaktionen in verschiedenen Branchen zeichnen sie sich durch ihre Fähigkeit aus, die Glaubwürdigkeit von Verkäufern einzuschätzen und Unstimmigkeiten aufzudecken. Ihre erfahrenen Deal-Teams kennen alle gängigen Verkäufertaktiken und erkennen Warnsignale sofort. Finanzinvestoren gehen bei der Due-Diligence-Prüfung systematisch vor, gleichen Informationen aus verschiedenen Quellen ab und überprüfen die Konsistenz der Verkäuferangaben. Jede noch so geringfügige Diskrepanz zieht eine eingehendere Untersuchung nach sich.

Interessanterweise sind Finanzinvestoren zwar am schwersten zu täuschen, handeln aber oft am schnellsten, wenn sie einem Verkäufer vertrauen. Eine Private-Equity-Gesellschaft, die Vertrauen in die Integrität des Managements gewinnt, kann die Due-Diligence-Prüfung deutlich beschleunigen, indem sie den Zusicherungen des Managements eher Glauben schenkt und für die Verkäufer günstigere Konditionen aushandelt.

Strategische Offenlegung: Wann und wie man kritische Informationen teilt

Strategische Offenlegung bedeutet nicht, potenziellen Käufern sofort alle Informationen zukommen zu lassen, sondern vielmehr, wesentliche Fakten überlegt und zu geeigneten Zeitpunkten offenzulegen und sicherzustellen, dass nichts Wesentliches verschwiegen wird. Im Bereich der Fusionen und Übernahmen (M&A) der iGaming-Branche erweisen sich bestimmte Offenlegungsstrategien als besonders effektiv.

Freiwillige frühzeitige Offenlegung wesentlicher Tatsachen

Die proaktive Offenlegung wesentlicher Fakten zu Beginn der Geschäftsbeziehung bietet entscheidende Vorteile. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Sachverhalte aus Ihrer Perspektive darzustellen, Kontext und Lösungsstrategien zu präsentieren und Transparenz zu demonstrieren, die Vertrauen schafft. Durch diese proaktive Haltung behalten Sie die Kontrolle über die Kommunikation, anstatt in die Defensive zu geraten, nachdem Käufer Probleme selbstständig entdeckt haben.

Betrachten Sie praktische Beispiele aus dem iGaming-Bereich. Wenn Ihre Casino-Plattform vor 18 Monaten einen Sicherheitsvorfall erlebt hat, legen Sie diesen in den ersten Gesprächen freiwillig offen. Erläutern Sie den Vorfall, beschreiben Sie die unmittelbaren Reaktionen und die eingeleiteten Abhilfemaßnahmen, erläutern Sie die anschließend eingeführten verbesserten Sicherheitsprotokolle und dokumentieren Sie, dass es seitdem zu keinen ähnlichen Vorfällen gekommen ist. Diese proaktive Offenlegung demonstriert Reife und Risikomanagementkompetenz weitaus effektiver, als wenn Käufer den Vorfall erst im Rahmen ihrer eigenen Due-Diligence-Prüfung entdecken.

Wenn in einer wichtigen Lizenzierungsbehörde laufende Diskussionen über regulatorische Änderungen stattfinden, die Ihre Geschäftstätigkeit beeinträchtigen könnten, sollten Sie proaktiv handeln. Erläutern Sie die vorgeschlagenen Änderungen, analysieren Sie die potenziellen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen, stellen Sie erste Anpassungsstrategien vor und informieren Sie über die Bemühungen von Branchenverbänden, die regulatorischen Rahmenbedingungen zu beeinflussen. So zeigen Sie, dass Sie gut vorbereitet sind und nicht unvorbereitet.

Antizipieren von Käuferfragen und präventive Offenlegung

Erfahrene Berater im Bereich Fusionen und Übernahmen in der iGaming-Branche können die Fragen potenzieller Käufer mit bemerkenswerter Genauigkeit vorhersagen. Indem Sie diese Fragen antizipieren und beantworten, bevor sie gestellt werden, erreichen Sie zwei entscheidende Ziele: Sie präsentieren Informationen in Ihren eigenen Worten und im passenden Kontext und schaffen tiefes Vertrauen, indem Sie zeigen, dass Sie nichts verheimlichen.

Wenn ein Käufer wichtige Fakten entdeckt, bevor Sie diese offenlegen, kann der Wiederaufbau des verlorenen Vertrauens Wochen oder Monate dauern – wenn er überhaupt gelingt. Im schnelllebigen iGaming-M&A-Markt, wo oft mehrere Käufer um attraktive Vermögenswerte konkurrieren, kann jeder Vertrauensverlust das Scheitern des gesamten Geschäfts bedeuten.

Die Gefahr des Hypes im Vertrieb von iGaming-Produkten

Die Versuchung, das eigene iGaming-Geschäft in Verkaufsverhandlungen in den höchsten Tönen zu loben, kann groß sein, insbesondere wenn man jahrelang in den Aufbau investiert hat und fest an dessen Potenzial glaubt. Übertreibung und Prahlerei zählen jedoch zu den kontraproduktivsten Vorgehensweisen bei Fusionen und Übernahmen.

Daten sprechen lassen: Glaubwürdigkeit durch Drittanbieterquellen aufbauen

Statt vollmundige Behauptungen über Branchentrends oder die Positionierung Ihres Unternehmens aufzustellen, sollten Sie sich auf glaubwürdige Quellen von Drittanbietern stützen. Um positive Branchentrends aufzuzeigen, recherchieren und zitieren Sie Berichte etablierter Analysten wie H2 Gambling Capital, Fachpublikationen wie iGB, Beratungsunternehmen wie SOFTSWISS oder Aufsichtsbehörden und Glücksspielkommissionen. Präsentieren Sie diese Quellen potenziellen Käufern gegebenenfalls mit den entsprechenden Einschränkungen.

Anstatt beispielsweise zu verkünden: „Der iGaming-Markt boomt und wir sind bestens positioniert, um davon zu profitieren“, sollten Sie folgenden Ansatz wählen: „Laut dem aktuellen SOFTSWISS iGaming Trends Report wird der Online-Glücksspielmarkt bis 2029 voraussichtlich 150 Milliarden US-Dollar erreichen, wobei Mobile Gaming und Live-Casino ein besonders starkes Wachstum verzeichnen. Unsere Plattform konzentriert sich seit 2022 auf diese Segmente, und unsere Analysen zeigen, dass mittlerweile 73 % unserer Bruttospieleinnahmen aus dem mobilen Bereich stammen – im Vergleich zu 51 % vor zwei Jahren. Die Branchenzahlen deuten darauf hin, dass sich dieser Trend fortsetzen wird, obwohl wir weiterhin eine Marktsättigung in unseren Hauptmärkten im Auge behalten.“

Mit diesem Ansatz werden mehrere Ziele gleichzeitig erreicht: Der Marktoptimismus wird glaubwürdigen Quellen zugeschrieben, anstatt als eigene Meinung zu erscheinen; es werden konkrete Daten über die Übereinstimmung Ihres Unternehmens mit den Trends bereitgestellt; es wird ein Bewusstsein für mögliche Einschränkungen demonstriert; und der Käufer wird dazu eingeladen, seine eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen.

Säe Samen, erzwinge keine Schlüsse

Anstatt Käufern Ihre Prognosen und Annahmen aufzuzwingen, liefern Sie ihnen Rohdaten und lassen Sie sie ihre eigenen Schlüsse ziehen. Ihre selbst gewonnenen Erkenntnisse haben stets mehr Gewicht als Ihre Prognosen. Dieses psychologische Prinzip erweist sich insbesondere bei Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich als äußerst wirkungsvoll.

Überlegen Sie, wie Sie ein neues Produkt oder eine Marktchance präsentieren könnten. Anstatt zu sagen: „Wenn wir unser neues Live-Dealer-Poker-Angebot auf dem brasilianischen Markt einführen, wird es einen Jahresumsatz von 8 Millionen Dollar generieren“, versuchen Sie, diese Schlussfolgerung durch gezielte Fragen herbeizuführen:

„Wir prüfen die Möglichkeiten auf dem brasilianischen Markt. Die jüngsten regulatorischen Änderungen haben dort erhebliche Chancen eröffnet. Laut dem brasilianischen Glücksspielinstitut gibt es in Brasilien rund 12 Millionen aktive Online-Glücksspieler, wobei Poker besonders beliebt ist. Wir erwägen, unser Live-Dealer-Poker mit einem durchschnittlichen Einsatz von etwa 2 US-Dollar pro Hand anzubieten. Branchenvergleiche aus ähnlichen lateinamerikanischen Märkten deuten auf monatlich aktive Nutzerzahlen von rund 25 % für Live-Dealer-Produkte hin, wobei diese jedoch je nach Qualität des Anbieters und Marketingeffektivität stark variieren. Die Marktdurchdringung würde natürlich zunächst gering ausfallen – wahrscheinlich 0,5 % bis 1 % im ersten Jahr – könnte aber deutlich steigen, wenn unser Produkt ein überzeugendes Spielerlebnis bietet.“

Beachten Sie den grundlegenden Unterschied dieses Ansatzes zur direkten Angabe einer Umsatzprognose. Sie liefern die notwendigen Informationen – Marktgröße, Preisstrategie, Kennzahlen zur Nutzerbindung, Annahmen zur Marktdurchdringung – und ermöglichen es dem Käufer, die Möglichkeiten selbst zu berechnen. Wenn er diese Zahlen durchrechnet (12 Millionen Teilnehmer × 0,75 % Marktdurchdringung × 25 % monatlich aktive Nutzerbindung × 2 $ Einsatz × geschätzte Anzahl an Händen pro aktivem Nutzer), erhält er Umsatzprognosen, die sich wie seine eigene Analyse anfühlen und nicht wie Ihre Verkaufspräsentation.

Zwei gegensätzliche Ansätze: Ein praktisches Beispiel

Überlegen Sie, wie zwei verschiedene Verkäufer auf häufige Fragen von Käufern während eines Verkaufs eines iGaming-Unternehmens reagieren könnten:

Frage: „Wie hoch waren Ihre Bruttospieleinnahmen im letzten Jahr?“

Unkomplizierter Verkäufer: „Wir haben einen Bruttospielertrag von 7,3 Millionen US-Dollar erzielt, was einem Wachstum von 19 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Wir können detaillierte monatliche Aufschlüsselungen liefern und die Wachstumsfaktoren in den einzelnen Geschäftsbereichen erläutern.“

Ausweichender Verkäufer: „Nun, Sie sollten sich nicht zu sehr auf die ausgewiesenen Zahlen konzentrieren. Es gibt einen erheblichen zusätzlichen Cashflow im Unternehmen, wenn Sie verstehen, was ich meine (zwinker, zwinker). Die eigentliche Geschichte sind unsere Kennzahlen zur Spielerbindung und unsere Markenstärke – die zeichnen das wahre Bild.“

Frage: „Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten?“

Unkomplizierter Verkäufer: „In unseren Kernmärkten konkurrieren wir hauptsächlich mit BetCompetitor und GamingRival. Beide sind starke Anbieter – BetCompetitor genießt einen exzellenten Bekanntheitsgrad und hohe Kundentreue, während GamingRival sehr wettbewerbsfähige Bonusstrukturen bietet. Wir sind jedoch überzeugt, dass unsere Differenzierung in unserem firmeneigenen Kundenbindungssystem und unserem erstklassigen Kundenservice liegt. Unser Net Promoter Score von 68 übertrifft den Branchendurchschnitt von 45 deutlich, und unsere 90-Tage-Kundenbindungsrate von 34 % liegt über den üblichen Benchmarks von 22–25 %. Diese Vorteile haben uns geholfen, trotz finanzstarker Wettbewerber Marktanteile zu gewinnen.“

Ausweichender Verkäufer: „Ehrlich gesagt haben wir keine wirklichen Konkurrenten. Wir haben uns eine einzigartige Nische geschaffen, und niemand macht das, was wir tun, so wie wir es tun.“

Welcher Verkäufer weckt als Käufer mehr Vertrauen? Für welches Unternehmen wären Sie bereit, einen höheren Kaufpreis zu zahlen? Transparenz und Präzision schaffen stets mehr Vertrauen und erzielen bessere Bewertungen als vage Prahlerei oder ausweichende Antworten.

Vertrauensbildung durch datengestützte Präsentationen

In der iGaming-Branche sind Daten von zentraler Bedeutung. Betreiber stehen und fallen mit Kennzahlen wie Kundengewinnungskosten, Kundenwert, Brutto- und Nettoumsatz, Statistiken aktiver Nutzer, Abwanderungsraten, Bonusmissbrauch, Erfolgsquoten bei der Zahlungsabwicklung und unzähligen weiteren KPIs. Anspruchsvolle Käufer erwarten, dass diese Daten klar, transparent und im entsprechenden Kontext präsentiert werden.

Konzentriere dich auf den Aufbau starker Beziehungen

Die Priorisierung des Beziehungsaufbaus kann den gesamten M&A-Transaktionsprozess erheblich beschleunigen. Das Verständnis dafür, dass jeder Käufer die Bedeutung der Beziehung unterschiedlich einschätzen kann, ermöglicht es Ihnen, Ihre Vorgehensweise entsprechend anzupassen. Manche Käufer bevorzugen hochprofessionelle, distanzierte Transaktionen, während andere Wert auf persönliche Beziehungen und kulturelle Übereinstimmung legen.

In der vergleichsweise kleinen iGaming-Branche spielt der Ruf eine enorme Rolle. Es spricht sich schnell herum, ob Verkäufer integer handeln oder nicht. Dieser Ruf kann nicht nur Ihren aktuellen Verkaufsprozess, sondern auch Ihr zukünftiges Engagement in der Branche beeinflussen.

Stärken und Schwächen gleichermaßen präsentieren

Die positiven Aspekte Ihres iGaming-Geschäfts hervorzuheben ist angebracht und zu erwarten – Käufer möchten schließlich verstehen, was sie erwerben. Eine ausgewogene Präsentation, die auch Schwächen und Herausforderungen anspricht, zeugt jedoch von Reife und Realismus. Als Unternehmer ist Optimismus zwar selbstverständlich, doch eine ehrliche Selbsteinschätzung ist in M&A-Verhandlungen deutlich wirkungsvoller.

Sie könnten beispielsweise Folgendes präsentieren: „Unser Sportwettenbereich hat ein außergewöhnliches Wachstum verzeichnet, mit einem Anstieg des Spieleinsatzes um 45 % im Vergleich zum Vorjahr. Allerdings muss ich anmerken, dass unser Casinobereich hinter den Erwartungen zurückgeblieben ist und im gleichen Zeitraum nur um 8 % gewachsen ist. Wir gehen davon aus, dass dies hauptsächlich an der begrenzten Spielauswahl liegt – wir bieten derzeit etwa 450 Casinospiele an, während unsere Wettbewerber über 1.200 Spiele im Angebot haben. Wir haben Partnerschaften mit drei weiteren Spieleanbietern identifiziert, die diese Lücke schließen könnten, und erste Gespräche deuten darauf hin, dass die Umsetzung innerhalb von 90 Tagen nach Abschluss der Transaktion erfolgen könnte. Da diese Partnerschaften jedoch noch nicht finalisiert sind, besteht ein Ausführungsrisiko. Der Käufer müsste daher abwägen, ob er diese Strategie weiterverfolgen oder einen anderen Ansatz wählen möchte.“

Diese ausgewogene Präsentation erfüllt mehrere Ziele: Sie demonstriert eine ehrliche Selbsteinschätzung, liefert Kontext für die Minderleistung, schlägt mögliche Lösungen vor, ohne sie zu übertreiben, erkennt Ausführungsrisiken an und respektiert die Entscheidungsbefugnis des Käufers.

Bewährte Vorgehensweisen für schriftliche vs. mündliche Kommunikation

Bei M&A-Transaktionen im iGaming-Bereich ist das Verständnis des Unterschieds zwischen schriftlicher und mündlicher Kommunikation von entscheidender Bedeutung. Alles Schriftliche kann in zukünftigen Streitigkeiten als Beweismittel dienen, insbesondere wenn die Geschäftsentwicklung nach Abschluss der Transaktion hinter den Erwartungen zurückbleibt oder wesentliche Falschdarstellungen ans Licht kommen.

Das vertrauliche Informationsmemorandum (CIM)

Ihr vertrauliches Informationsmemorandum ist das wichtigste schriftliche Dokument, mit dem Sie Ihr iGaming-Unternehmen potenziellen Käufern präsentieren. Dieses Dokument sollte eine detaillierte Analyse Ihres Unternehmens und Ihrer Branche enthalten und fundierte Aussagen zum aktuellen Branchenstatus, Ihrer Wettbewerbsposition und Ihren Wachstumsaussichten beinhalten – allesamt basierend auf überprüfbaren Fakten und belegt durch glaubwürdige Quellen.

Der CIM wird von Ihrem Beratungsteam, einschließlich Ihres M&A-Beraters, Anwalts, Steuerberaters und weiterer Experten, sorgfältig geprüft und optimiert, bevor er potenziellen Käufern vorgelegt wird. Jede Aussage im CIM sollte nachvollziehbar und belegbar sein. Wenn Sie Optimismus ausdrücken oder potenzielle Chancen erörtern möchten, tun Sie dies mündlich in Meetings, wo Kontext und Nuancen besser vermittelt werden können.

Richtlinien für E-Mail- und schriftliche Korrespondenz

Bei der Kommunikation per E-Mail oder anderen schriftlichen Formaten während des Transaktionsprozesses sollten Sie sich strikt an die Fakten halten. Vermeiden Sie Spekulationen, unbegründete Prognosen oder subjektive Meinungen, die missverstanden oder aus dem Zusammenhang gerissen werden könnten. Sollten Käufer Fragen stellen, die differenzierte Antworten erfordern, schlagen Sie ein Telefonat oder eine Videokonferenz vor, anstatt komplexe Sachverhalte schriftlich zu behandeln.

Wenn ein Käufer beispielsweise per E-Mail nach Plänen zur geografischen Expansion fragt, antworten Sie, anstatt eine ausführliche E-Mail mit Spekulationen über Möglichkeiten in verschiedenen Ländern zu verfassen, mit: „Das ist eine ausgezeichnete Frage, die verschiedene Aspekte wie Lizenzanforderungen, Marktdynamik und Kapitalallokation berücksichtigt. Hätten Sie diese Woche 30 Minuten Zeit für ein Telefonat, in dem wir unsere strategischen Überlegungen zur geografischen Expansion besprechen können? Ich kann Ihnen Unterlagen mit einer ersten Analyse verschiedener Märkte, die wir evaluiert haben, vorbereiten.“

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Chancen in einem lockeren Gespräch zu erörtern, die Reaktionen und das Interesse der Käufer einzuschätzen, Ihre Präsentation an die Prioritäten der Käufer anzupassen und die Erstellung schriftlicher Aufzeichnungen spekulativer Gespräche zu vermeiden, die später falsch interpretiert werden könnten.

Überlegungen nach dem Abschluss und Gewährleistungsschutz

Viele Verkäufer glauben fälschlicherweise, ihre Verpflichtungen enden mit dem Vertragsabschluss. Tatsächlich erstreckt sich Ihr Haftungsrisiko aus Zusicherungen und Gewährleistungen in der Regel 12 bis 36 Monate nach Vertragsabschluss, in bestimmten Fällen wie Steuerangelegenheiten oder Fragen des geistigen Eigentums mitunter auch länger.

Verständnis von Zusicherungen und Gewährleistungen bei Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich

Kaufverträge bei M&A-Transaktionen im iGaming-Bereich enthalten umfangreiche Zusicherungen und Gewährleistungen in Bezug auf die Einhaltung regulatorischer Bestimmungen und Lizenzierung, die Richtigkeit der Finanzberichte, die Trennung von Spielergeldern und die Verwaltung von Treuhandkonten, die Softwarelizenzierung und die Rechte an geistigem Eigentum, die Gültigkeit von Partnerverträgen und Provisionsverpflichtungen, die Beziehungen zur Zahlungsabwicklung und die Anforderungen an Rückstellungen, Mitarbeiter- und Auftragnehmerverträge, die Einhaltung der Steuervorschriften in allen operativen Jurisdiktionen, das Fehlen nicht offengelegter Verbindlichkeiten sowie die Einhaltung der Anforderungen zur Bekämpfung der Geldwäsche und des verantwortungsvollen Spielens.

Entdecken Käufer nach Vertragsabschluss wesentliche Falschdarstellungen, können sie Schadensersatzansprüche auf Grundlage der von Ihnen im Kaufvertrag abgegebenen Zusicherungen und Gewährleistungen geltend machen. Noch besorgniserregender ist, dass sie Ihnen noch zustehende Zahlungen – wie beispielsweise erfolgsabhängige Zahlungen oder den aufgeschobenen Kaufpreis – durch Aufrechnungsklauseln verrechnen könnten. In besonders schwerwiegenden Fällen vorsätzlichen Betrugs können die rechtlichen Folgen weit über den finanziellen Schaden hinausgehen.

Die erweiterte Beziehung

Bei vielen M&A-Transaktionen im iGaming-Bereich bleiben Verkäufer auch nach Abschluss der Transaktion involviert, beispielsweise durch Übergangsdienstleistungsverträge, Beratungsvereinbarungen, erfolgsabhängige Vergütungsmodelle oder indem sie einfach in der Branche bleiben und dem Käufer beruflich begegnen. Vertrauensbildung durch Ehrlichkeit während des Verkaufsprozesses bildet die Grundlage für positive Beziehungen nach dem Abschluss. Käufer hingegen, die sich während der Transaktion getäuscht fühlen, begegnen der Beziehung nach dem Abschluss mit Misstrauen und Feindseligkeit.

Bedenken Sie, dass Verhandlungen mit jemandem, der Ihnen vertraut, wesentlich einfacher sind als mit jemandem, der Sie als Gegner betrachtet. Wenn Earn-out-Berechnungen die Auslegung unklarer Klauseln erfordern oder unerwartete Situationen eine Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer nach Abschluss der Transaktion notwendig machen, erweist sich das während der Transaktion aufgebaute Vertrauen als unschätzbar wertvoll.

Vorsicht vor skrupellosen Käufern!

Dieser Artikel betont zwar die Ehrlichkeit der Verkäufer, doch nicht alle Käufer verhalten sich gleich integer. Manche wenden aggressive Taktiken an, um die Transparenz der Verkäufer auszunutzen. Es ist daher angebracht, den Kommunikationsstil an das Verhalten der Käufer anzupassen – ehrlich zu bleiben, aber gleichzeitig vorsichtiger mit der Preisgabe von Informationen zu sein, die über die gesetzlichen Vorgaben hinausgehen.

Wenn Sie mit M&A-Verhandlungen im iGaming-Bereich nicht vertraut sind, ist die Hinzuziehung eines erfahrenen Beraters unerlässlich. Erfahrene Berater können erkennen, wann Käufer angemessen sorgfältig vorgehen und wann sie versuchen, Verkäufer auszunutzen, wann Sie Ihre Strategie an die Taktiken des Käufers anpassen sollten, wann Sie an Ihren Positionen festhalten sollten und wann das Verhalten des Käufers nahelegt, dass ein Rückzug die klügste Entscheidung ist.

Manche Käufer verfolgen Strategien, bei denen es um jeden Preis zum Erfolg kommen soll. Ihre Aggressivität zeigt sich in ständigen Nachverhandlungen, überzogenen Forderungen oder Positionswechseln nach erfolgter Einigung. Andere gehen subtiler vor, verschleiern ihre wahren Absichten und nutzen Ihre Ehrlichkeit aus, um den größtmöglichen Vorteil zu erzielen. In solchen Situationen ist es unerlässlich, ehrlich, standhaft und professionell aufzutreten. Wenn Ihnen die Erfahrung im Umgang mit diesen Dynamiken fehlt, ist professionelle Beratung umso wichtiger.

Wichtigste Erkenntnisse für iGaming-Anbieter

Da die iGaming-Branche ihr rasantes Wachstum fortsetzt und bis 2029 voraussichtlich einen Wert von über 150 Milliarden US-Dollar erreichen wird, bleiben Fusionen und Übernahmen ein prägendes Merkmal. Unternehmen, die einen Ausstieg erwägen, müssen verstehen, dass Ehrlichkeit mehr als nur eine ethische Verpflichtung ist – sie stellt ein wirkungsvolles strategisches Instrument dar, um den Unternehmenswert zu maximieren und erfolgreiche Transaktionen zu ermöglichen.

Die Kernprinzipien verdienen es, wiederholt zu werden: Transparenz reduziert die Risikowahrnehmung des Käufers und steigert direkt den Unternehmenswert; ehrliche Geschäftsleute sparen Zeit und Stress, indem sie die Komplexität der Aufrechterhaltung widersprüchlicher Aussagen vermeiden; der Versuch, wesentliche Fakten im heutigen M&A-Umfeld zu verbergen, ist praktisch unmöglich und schlägt fast immer fehl; Zusicherungen und Gewährleistungen schaffen ein langfristiges Risiko, das weit über den Abschluss hinausreicht; und das durch Ehrlichkeit aufgebaute Vertrauen macht jeden Aspekt der Transaktion reibungsloser, von der Due-Diligence-Prüfung bis zur Integration nach dem Abschluss.

Der Markt für Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich belohnt Unternehmen, die solide Grundlagen, die Einhaltung regulatorischer Vorgaben und transparente Geschäftspraktiken nachweisen. Ob Sie einen Verkauf innerhalb der nächsten zwölf Monate anstreben oder lediglich die Nachfolgeplanung übernehmen möchten: Der Aufbau einer Kultur der Transparenz und offenen Kommunikation in Ihrem gesamten Unternehmen schafft Mehrwert, der sich in Ihrer letztendlichen Transaktion widerspiegeln wird.

Nächste Schritte für iGaming-Anbieter

Wenn Sie eine Fusion oder Übernahme (M&A) für Ihr iGaming-Unternehmen in Erwägung ziehen, sollten Sie folgende praktische Schritte beachten: Beginnen Sie mit einer ehrlichen internen Analyse der Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens. Ziehen Sie erfahrene iGaming-M&A-Berater hinzu, die die Besonderheiten von Online-Glücksspieltransaktionen verstehen. Investieren Sie in die Organisation von Finanzunterlagen, Compliance-Dokumenten und Betriebsdaten, die im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung genau geprüft werden. Gehen Sie bekannte Probleme proaktiv an, anstatt darauf zu hoffen, dass Käufer sie nicht entdecken. Ziehen Sie eine unabhängige Unternehmensbewertung in Auftrag, um Ihren realistischen Marktwert zu ermitteln. Recherchieren Sie vergleichbare Transaktionen in Ihrem Segment der iGaming-Branche, um die aktuellen Marktbedingungen und Bewertungskennzahlen zu verstehen.

Denken Sie daran, dass Äsops alte Weisheit, Ehrlichkeit währt am längsten, nicht nur eine moralische Richtlinie war, sondern auch ein praktischer Ratschlag für den Erfolg. In der komplexen und risikoreichen Welt der Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich bleibt Ehrlichkeit Ihr größtes strategisches Kapital. Setzen Sie sie klug ein, und Sie maximieren sowohl den finanziellen als auch den zwischenmenschlichen Nutzen Ihrer Transaktion.