M&A-Verhandlungstaktik Nr. 1 – Ehrlichkeit

Der antike griechische Geschichtenerzähler Aesop verkündete einmal weise: „ Ehrlichkeit ist die beste Politik.“ ”

Bei Morgan & Westfield sind wir der festen Überzeugung, dass „ Ehrlichkeit das oberste Gebot bei M&A-Transaktionen ist .“

Ist es denkbar, dass potenzielle Käufer während des Verkaufsprozesses einige Mängel in Ihrem Unternehmen verbergen? Können Sie damit durchkommen, kritische Informationen zu verbergen, die offengelegt werden sollten? Was passiert, wenn diese Fakten nach Abschluss des Geschäfts ans Licht kommen?

Im Bereich Fusions- und Übernahmetransaktionen (M&A) kann der Wert von Ehrlichkeit nicht hoch genug eingeschätzt werden. Vertrauen bildet die Grundlage für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf, und der einfachste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist die unerschütterliche Ehrlichkeit in allen Interaktionen mit potenziellen Käufern.

Für jeden Käufer ist der Erwerb eines Unternehmens von Natur aus riskant, und das wahrgenommene Risiko wirkt sich direkt auf den Wert eines Unternehmens aus.

Wenn ein Käufer an Ihrer Integrität zweifelt, kann er sein Risiko durch Folgendes mindern:

• Stärkung der Zusicherungen und Gewährleistungen.
• Strukturierung eines Teils des Preises als Earnout oder Schuldschein, möglicherweise vorbehaltlich eines Aufrechnungsrechts
• Erhöhung der Tiefe und Dauer der Due Diligence.
• Aushandeln eines niedrigeren Kaufpreises (allgemein bekannt als Re-Trading).
• Anfordern von Kredit- oder Hintergrundberichten zu Ihrem Unternehmen.
• Ändern anderer kritischer Transaktionsbedingungen, z. B. das Einholen der Erlaubnis, mit wichtigen Kunden oder Mitarbeitern in Kontakt zu treten, auch wenn diese zunächst zugestimmt haben, dies nicht zu tun.

In der Welt der Fusionen und Übernahmen ist Ehrlichkeit nicht nur die beste Strategie – sie ist die ultimative strategische Waffe, die es Ihnen ermöglicht, Vertrauen aufzubauen, den Wert zu maximieren und reibungslosere Transaktionen zu ermöglichen.

Vor diesem Hintergrund gehen wir in diesem Artikel auf die folgenden zentralen Fragen ein:

• Wie können Sie das wahrgenommene Risiko, das mit Ihrem Unternehmen verbunden ist, mindern und es für potenzielle Käufer attraktiver machen?
• Welche Strategien können den oft zeitaufwändigen Due-Diligence-Prozess beschleunigen?
• Wann ist der optimale Zeitpunkt, kritische Fakten offenzulegen?
• Ist es ratsam, Hype als Taktik einzusetzen?
• Wie können Sie das Potenzial Ihres Unternehmens hervorheben, ohne zu übertreiben?
• Macht die Art der Kommunikation, ob mündlich oder schriftlich, einen wesentlichen Unterschied?

Ehrlichkeit spart nicht nur wertvolle Zeit, sondern kann auch den Gesamtwert Ihres Unternehmens steigern. Darüber hinaus besteht das Potenzial, die Due-Diligence-Bemühungen des Käufers zu rationalisieren und reibungslosere Verhandlungsprozesse zu fördern.

Betrachten Sie diesen Rat als unschätzbaren Gewinn für Ihre Bemühungen. Hier ist wie:

Warum Ehrlichkeit die beste Politik ist

Steigern Sie den Wert Ihres Unternehmens, indem Sie die Risikowahrnehmung reduzieren.

Eine ehrliche Person verdient nicht nur den Respekt aller Beteiligten, sondern kann auch den Wert Ihres Unternehmens steigern . Durch die Verringerung der wahrgenommenen Risiken kann Transparenz dazu führen, dass Ihr Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiver wird. Ehrlichkeit kann die Risikowahrnehmung des Käufers effektiv senken und ihn möglicherweise dazu motivieren, einen höheren Preis für Ihr Unternehmen anzubieten.

Sparen Sie Zeit und Stress, indem Sie von Anfang an auf Ehrlichkeit setzen. Ehrlichkeit macht das Jonglieren mit Halbwahrheiten überflüssig und gewährt Ihnen die Freiheit der Transparenz.

Darüber hinaus kann Ehrlichkeit im Vorfeld den Due-Diligence-Prozess des Käufers rationalisieren, die Intensität seiner Prüfung verringern und das Risiko eines erneuten Handels minimieren. Wenn Sie die Wahrheit sagen, müssen Sie sich nicht daran erinnern, was Sie vielleicht gesagt haben, was die gesamte Due-Diligence-Phase deutlich weniger anstrengend macht.

Der Versuch, bei einem Unternehmensverkauf wesentliche Tatsachen zu verheimlichen, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Die langwierige Natur des Prozesses in Verbindung mit sorgfältigen Untersuchungen des Käufers macht es höchst unwahrscheinlich, dass wichtige Informationen auf unbestimmte Zeit geheim gehalten werden. Erfahrene Käufer gehen bei ihrer Due-Diligence-Prüfung gründlich vor, sodass es wahrscheinlich ist, dass irgendwann alle nicht offengelegten wesentlichen Fakten ans Licht kommen. Wenn ein Käufer vertrauliche Informationen preisgibt, kann dies zu ungünstigen Änderungen der Transaktionsbedingungen führen.

Käufer haben aufgrund von Repräsentanten und Garantien die Möglichkeit, Regressansprüche geltend zu machen.

Als Verkäufer ist es wichtig zu erkennen, dass Ihre Verantwortung nicht einfach mit dem Abschluss des Geschäfts endet. Käufer schließen häufig Schutzmaßnahmen wie Zusicherungen und Garantien in den Kaufvertrag ein, was bedeutet, dass sich Ihr Risiko über Jahre erstrecken kann.

Stellt ein Käufer auch nach Abschluss der Transaktion eine erhebliche Falschdarstellung fest, kann er Schadensersatz gemäß den Zusicherungen und Garantien verlangen, denen Sie im Kaufvertrag zugestimmt haben. Noch besorgniserregender ist, dass sie möglicherweise alle Ihnen geschuldeten Zahlungen durch eine Aufrechnungsvereinbarung ausgleichen könnten.

Vertrauen erleichtert Verhandlungen.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nach dem Vertragsabschluss eine Beziehung zum Käufer aufrechterhalten, sei es kurzfristig oder langfristig. Der Aufbau von Vertrauen durch Ehrlichkeit bildet das Fundament dieser Beziehung, und ehrlich gesagt ist es viel einfacher, mit einem Freund zu verhandeln als mit einem Gegner.

Aus persönlicher Erfahrung kann ich von zahlreichen Transaktionen berichten, bei denen der Käufer dem Verkäufer sein Vertrauen zum Ausdruck brachte, was zu einem beschleunigten Due-Diligence-Prozess und einem schnellen Abschluss führte. Auch Verkäufer äußerten ähnliche Ansichten. Es ist in der Tat erfrischend, wenn ein Verkäufer einem Käufer sein Vertrauen schenkt und eine starke Beziehung aufbaut. Wenn ein solches Vertrauen besteht, ist es für Verkäufer oft einfacher, sensible Informationen während der Due Diligence weiterzugeben, was letztendlich den gesamten Prozess beschleunigt. Und dieses Vertrauen, diese Ehrlichkeit und diese Transparenz sind die Grundpfeiler für den Aufbau einer soliden, dauerhaften Beziehung.

Erwägen Sie, sich in die Lage der anderen Partei zu versetzen. Wem würden Sie lieber einen 10-Millionen-Dollar-Scheck ausstellen?

• Vinny, ein zwielichtiger, skrupelloser Geschäftsinhaber, der ein unrealistisches und übermäßig optimistisches Bild von der Zukunft seines Unternehmens zeichnet, behauptet, dass sich der Umsatz mit minimalem Aufwand in drei Jahren auf magische Weise verdreifachen könnte, und versucht, wichtige Fakten zu verbergen, während er einfachen Fragen ausweicht?

ODER

• William, ein direkter und vertrauenswürdiger Geschäftsinhaber, der die Schwächen seines Unternehmens freiwillig anerkennt und stets ehrliche Antworten auf Anfragen gibt?

So könnten William und Vinny auf einige Szenarien reagieren:

Szenario 1: „Wie hoch war Ihr Umsatz im letzten Jahr?“

William: „7,3 Millionen Dollar.“

Vinny: „Nun, man sollte sich nicht auf die Zahlen konzentrieren. Lassen Sie mich Ihnen die wahre Geschichte hinter den Zahlen erläutern. Erstens ist in dem Geschäft eine beträchtliche Menge an Bargeld im Spiel (Augenzwinkern).

Szenario 2: „Wer ist Ihr größter Konkurrent?“

William: „KidsExchange – das ist ein tolles Unternehmen. Ich kenne den Besitzer und er ist in einigen Bereichen hervorragend. Wir glauben jedoch, dass wir mit unserem Rückgaberecht einen großen Vorteil haben. Wenn Kunden nicht zufrieden sind, können sie ihre Einkäufe problemlos zurückgeben, und wir…“

Vinny: „Haha, wir haben eigentlich keine Konkurrenten.“

Mit wem würden Sie als Käufer bei sonst gleichen Faktoren am liebsten Geschäfte machen? Transparenz und Ehrlichkeit können unbestreitbar einen erheblichen Unterschied machen.

Ein geringeres wahrgenommenes Risiko bedeutet, dass Ihr Unternehmen mehr wert ist.

Ehrlichkeit spielt eine entscheidende Rolle dabei, die Risikowahrnehmung eines Käufers zu verringern, was letztendlich zu einer Steigerung des Werts Ihres Unternehmens führt. Doch wie bewerten Käufer das Risiko? Sie wenden eine Mischung aus rechtlicher, finanzieller und betrieblicher Due Diligence an, gepaart mit ihrem Bauchgefühl.

Es ist erwähnenswert, dass die Abhängigkeit vom „Bauchgefühl“ bei verschiedenen Käufern unterschiedlich ist:

• Erstmalige Unternehmer: Für Personen, die noch nie den Schritt in die Unternehmensgründung gewagt haben, ist Angst tendenziell der wichtigste Faktor, der sie zurückhalten kann. Diese Käufer verlassen sich stark auf ihre Intuition, und wenn der Verkäufer ihnen kein 100-prozentiges Vertrauen vermittelt, werden sie wahrscheinlich schnell verschwinden.
• Erfahrene Unternehmer: Personen mit Erfahrung als Unternehmer sind im Allgemeinen offener dafür, kalkulierte Risiken einzugehen. Allerdings reagieren auch sie sensibel auf Hinweise auf Unzuverlässigkeit seitens des Verkäufers. Wenn sie feststellen, dass die Offenheit nicht vollständig ist, führen sie möglicherweise Schutzmaßnahmen in den Kaufvertrag oder die Transaktionsstruktur ein oder überschwemmen Sie mit Due-Diligence-Anfragen.
• Finanzkäufer: Finanzkäufer sind ein anspruchsvoller Haufen, der oft zahlreiche Transaktionen abgeschlossen hat. Sie verfügen über ein ausgeprägtes Charakterurteil, das durch umfangreiche Erfahrung kultiviert wurde. Diese Käufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie Anzeichen von Unzuverlässigkeit erkennen. Es ist wichtig, Ihren Kommunikationsstil im Umgang mit verschiedenen Käufern anzupassen. Denken Sie jedoch daran, dass Ehrlichkeit unabhängig von Ihrer Zielgruppe nicht verhandelbar ist.

Tipps für den Einsatz von Ehrlichkeit und Offenlegung zum Aufbau von Vertrauen

Offenlegen Sie wesentliche Fakten so früh wie möglich in der Beziehung freiwillig.

Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, Probleme proaktiv anzugehen, bevor der Käufer darauf stößt. Wenn Sie diesen Ansatz wählen, können Sie die Initiative ergreifen, während die Entscheidung für eine defensive Haltung oft im Nachteil ist, unabhängig von der Gültigkeit Ihres Standpunkts.

Erwarten Sie, was der Käufer fragen wird, und legen Sie es offen, bevor er danach fragt.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, die Situation in Ihren eigenen Vorstellungen darzustellen und schafft Vertrauen. Wenn der Käufer eine wichtige Tatsache entdeckt, bevor Sie sie preisgeben, kann dies zu einem Vertrauensverlust führen, dessen Wiederherstellung Wochen oder sogar Monate dauern kann. Eine vollständige Offenlegung hingegen beugt diesem Risiko vor und stärkt das Vertrauen.

Vermeiden Sie Hype, Prahlerei und Übertreibung – oder schreiben Sie es jemand anderem zu.

Wenn Sie positive Ansichten über die Lage Ihrer Branche äußern möchten, ist es wichtig, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen. Suchen Sie nach Artikeln, die von seriösen Quellen verfasst wurden, und präsentieren Sie sie dem Käufer. Wenn ein Hinweis zur Vorsicht angebracht ist, beispielsweise wenn ein Artikel zu optimistisch erscheint, zögern Sie nicht, ihn zu erwähnen. Mit Ihrer ausgewogenen Perspektive gewinnen Sie den Respekt des Käufers.

Säen Sie einzelne Samen des Optimismus, aber lassen Sie den Käufer seine eigene Geschichte gestalten.

Stellen Sie die Rohdaten, wie bereits erwähnt, über Drittquellen bereit, damit der Käufer seine Annahmen als Grundlage für etwaige Prognosen bilden kann. Zeigen Sie dem Käufer im Wesentlichen, wo sich die Zutaten in der Küche befinden – Tortillas, Rindfleisch, Salat und Käse –, aber lassen Sie ihn seinen eigenen Burrito herstellen. Bieten Sie dem Käufer die Fakten, damit er diese an seine spezifischen Bedürfnisse, Vorlieben oder Geschmäcker anpassen kann. Ihre Schlussfolgerungen werden eine größere Glaubwürdigkeit und persönliche Bedeutung haben als alle Annahmen, die Sie ihnen vorgaukeln könnten.

• Falsch: „Wenn wir unser neues Produkt ‚XYZ‘ auf den Markt bringen, wird es einen Umsatz von 20 Millionen US-Dollar generieren.“
• Rechts: „Es gibt ungefähr 500.000 potenzielle Kunden für XYZ, und wir erwägen einen Preis von etwa 500 US-Dollar. Industriestandards sehen typischerweise eine Marktdurchdringung von 8 % vor. Derzeit durchläuft das Produkt Benutzertests und die Produktion wird voraussichtlich in 90 Tagen beginnen.“

Kommentar: Die meisten Käufer geben die Zahlen instinktiv selbst bekannt, oft während des Gesprächs. Während ich das schrieb, musste ich rechnen. Es ist eine natürliche Tendenz für Geschäftsleute. In diesem Fall sind 500.000 potenzielle Kunden x 8 % Marktdurchdringung = 40.000 Kunden x jeweils 500 US-Dollar = 20 Millionen US-Dollar Umsatz. Es besteht ein erheblicher Unterschied zwischen den beiden Ansätzen, insbesondere wenn Sie das Gespräch so leiten, dass der Käufer aufgefordert wird, die Rohdaten von Ihnen zu extrahieren.

Der Schlüssel besteht darin, den Käufer zu ermutigen, sich nach den Zutaten zu erkundigen und ihn sein eigenes Rezept erstellen zu lassen. Wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt in der Entwicklung erwähnen:

• Käufer: „Wie hoch schätzen Sie den Preis ein?“
• Sie: „Etwa 500 $. Es scheint, dass es dafür einen beträchtlichen Markt gibt.“ (Ihre Antwort ist absichtlich vage gehalten und soll den Käufer dazu veranlassen, nach Einzelheiten zu suchen.)
• Käufer: „Interessant. Wie groß ist der potenzielle Markt?“
• Sie: „Die ABC Association schätzt, dass es für XYZ 800.000 potenzielle Kunden gibt, aber das könnte zu optimistisch sein. Ich würde sagen, 500.000 ist eine realistischere Schätzung. Allerdings handelt es sich hierbei nur um den potenziellen Markt – die tatsächliche Marktdurchdringung wäre wahrscheinlich geringer.“
• Käufer: „Welche Art der Durchdringung stellen Sie sich vor?“
  (Sie necken den Käufer und möchten, dass er weitere Fragen zu den wichtigsten Annahmen stellt, die er zur Berechnung potenzieller Ergebnisse verwenden kann.)
• Sie: „Nun, das EFG-Produkt hat eine Marktdurchdringung von 14 % geschafft, aber ich glaube, 8 % ist eine konservativere Schätzung.“

Hinweis: In diesem Szenario nutzen Sie zwei angeborene menschliche Eigenschaften: Neugier und den Wunsch, Chancen vor anderen zu nutzen (allgemein als Angst vor dem Verpassen oder FOMO bezeichnet).

Indem Sie den Käufer mit Informationen locken, ermutigen Sie ihn, nach Einzelheiten zu suchen. Möglicherweise führen sie dann selbst Berechnungen durch, wobei sie häufig optimistischere Zahlen verwenden, als Sie ursprünglich angegeben haben. Wessen Prognosen wird der Käufer letztendlich eher vertrauen – Ihren oder seinen eigenen?

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau einer starken Beziehung.

Die Priorisierung des Aufbaus einer stabilen Beziehung kann den gesamten Transaktionsprozess erheblich rationalisieren. Beachten Sie, dass jeder Käufer unterschiedliche Ansichten zur Bedeutung dieser Beziehung haben kann. Daher ist es wichtig, Ihren Ansatz entsprechend anzupassen.

Geben Sie Ihr Bestes.

Heben Sie die positiven Aspekte Ihres Unternehmens hervor, sorgen Sie aber für eine umfassende Diskussion, indem Sie auf mögliche Nachteile eingehen. Als Unternehmer ist Optimismus oft eine Selbstverständlichkeit, aber es ist wichtig, ihn durch eine Portion Realismus zu ergänzen. Nehmen Sie Demut an, wenn sich die Gelegenheit bietet, denn sie ist ein wirksames Instrument zur Vertrauensbildung.

Seien Sie vorsichtig mit skrupellosen Käufern.

Abhängig von der Art des Käufers, mit dem Sie verhandeln, kann es notwendig sein, Ihre Haltung und Ihren Kommunikationsstil anzupassen. Wenn Sie mit M&A-Verhandlungen nicht vertraut sind, ist es ratsam, sich von einem Berater beraten zu lassen. Ein erfahrener Berater kann erkennen, wann ein Käufer durchsetzungsfähig ist oder den Verkäufer ausnutzt. Es ist wichtig zu erkennen, wann Sie Ihren Ansatz an die Taktik des Käufers anpassen und wann Sie standhaft bleiben müssen. Einige Käufer verfolgen eine Strategie, bei der es um jeden Preis geht, was ihre Aggressivität deutlich zum Ausdruck bringt. Andere gehen möglicherweise subtiler vor und verbergen ihre wahren Absichten, während sie Ihre Ehrlichkeit nutzen. In solchen Fällen ist es wichtig, eine feste und dennoch respektvolle Haltung einzunehmen. Wenn Ihnen die Erfahrung in diesem Bereich fehlt, ziehen Sie in Betracht, die Expertise eines professionellen Beraters in Anspruch zu nehmen.

Seien Sie vorsichtig, was Sie schriftlich festhalten.

Beschränken Sie die schriftliche Kommunikation auf überprüfbare Fakten. Jegliche subjektive Information sollte durch Telefonanrufe oder persönliche Treffen und nicht in schriftlicher Form übermittelt werden. Ihr vertrauliches Informationsmemorandum ( CIM ) sollte eine sorgfältige Analyse Ihres Unternehmens und Ihrer Branche enthalten und möglicherweise endgültige Aussagen über den aktuellen Status und die Wachstumsaussichten der Branche enthalten. Dieses Dokument wird von Ihrem Beraterteam, darunter Ihrem Anwalt, CFO , M&A-Berater und anderen, einer gründlichen Prüfung und Verfeinerung unterzogen, bevor es an einen Käufer weitergegeben wird. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie spontane Darstellungen oder Dokumente erstellen. Halten Sie sich strikt an die Fakten. Wenn Sie die Fakten ausschmücken möchten, tun Sie dies mündlich. Denken Sie immer daran, dass alles, was schriftlich festgehalten wird, möglicherweise in einem rechtlichen Kontext gegen Sie verwendet werden könnte, insbesondere im Falle eines Geschäftsausfalls oder wesentlicher falscher Angaben nach dem Abschluss.

Zusammenfassung

Das Sprichwort „Ehrlichkeit ist die beste Politik“ gilt insbesondere bei M&A-Transaktionen. Das wirkungsvollste Werkzeug beim Verkauf Ihres Unternehmens ist Unkompliziertheit.