Verfahren zur Käuferprüfung beim Verkauf eines Unternehmens

So wie Sie potenzielle Käufer sorgfältig recherchieren und deren Kompatibilität mit Ihrem Unternehmen beurteilen, ist eine gründliche Bewertung der Käufer ebenso unerlässlich.

Keine der ersten und entscheidenden Phasen des Verkaufsprozesses ist so zeitintensiv und dennoch so wichtig wie die Prüfung potenzieller Käufer. Die Bedeutung dieses Screening-Prozesses kann nicht genug betont werden.

In der Anfangsphase einer Transaktion begehen viele Unternehmer häufig den Fehler, ihre Bemühungen auf unqualifizierte Käufer zu richten und Angebote voreilig zu bewerten, ohne umfassende Einblicke in den Hintergrund des Käufers zu haben.

Bevor Sie Ihre wertvolle Zeit und Mühe in Verhandlungen mit potenziellen Käufern investieren, müssen Sie unbedingt deren echte Motivation und finanzielle Leistungsfähigkeit für den Erwerb Ihres Unternehmens feststellen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihre Verhandlungsbemühungen auf wirklich qualifizierte Käufer ausgerichtet sind, was Sie dazu anspornt, noch mehr Engagement in den Prozess zu investieren.

Es ist wichtig zu beachten, dass Personen ohne aufrichtige Absichten sich wahrscheinlich nicht dazu verpflichten werden, ein umfassendes Käuferprofil und eine persönliche Finanzaufstellung sorgfältig auszufüllen. Somit fungiert der Screening-Prozess von Natur aus als Filter und filtert effektiv diejenigen aus, denen es an echtem Interesse mangelt. Bei der Abgabe eines Angebots sollten Käufer bereit sein, Originaldokumente vorzulegen, die ihre finanzielle Leistungsfähigkeit für den Abschluss der Transaktion belegen. Dieser Schritt erhöht die Gründlichkeit der Käuferprüfung erheblich.

Effizienz liegt darin, Bemühungen zu vermeiden, die sich an unqualifizierte Käufer richten.

Ein Teil Ihrer anfänglichen Due Diligence besteht darin, die Motivation des Käufers einzuschätzen. Berücksichtigen Sie bei der Interaktion mit potenziellen Käufern Folgendes:

• Wie offensichtlich ist die Begeisterung des Käufers?
• Reagieren sie umgehend auf Ihre Mitteilungen?
• Spiegelt ihre Einstellung den Wunsch nach Fortschritt wider oder ist sie mit unangemessener Kritik behaftet? Insbesondere weisen übermäßig kritische Käufer häufig darauf hin, dass es ihnen an einer ernsthaften Kaufabsicht mangelt.

Während der Prozess je nachdem, ob es sich beim Käufer um eine Einzelperson, ein Unternehmen oder eine Private-Equity-Gruppe handelt, Nuancen aufweisen kann, bleibt der Kernansatz des Screenings unverändert. Die Strategien zur Überprüfung eines einzelnen Käufers unterscheiden sich deutlich von denen, die für ein Unternehmen angewendet werden.

Dieser Artikel geht umfassend auf folgende Fragestellungen ein:

• Was macht einen methodischen Screening-Prozess aus?
• Was bildet den Grundstein für die Prüfung eines potenziellen Käufers?
• Wie schnell kann mit der Schließung gerechnet werden, sobald ein Käufer identifiziert ist?
• Wann sollten Steuererklärungen und Kontoauszüge potenziellen Käufern mitgeteilt werden?
• Welche Rechtsmittel stehen zur Verfügung, wenn sich ein Käufer dem Überprüfungsprozess widersetzt?
• Ist eine mündliche Bestätigung der finanziellen Qualifikation eines Käufers akzeptabel?

Gründe für die Überprüfung von Käufern

• Wenn Sie einen Teil der Finanzierung des Verkaufspreises übernehmen, müssen Sie bei der Käuferprüfung mit der gleichen sorgfältigen Prüfung vorgehen, wie sie von Finanzinstituten durchgeführt wird.
• Ihr Ziel ist es, sicherzustellen, dass sie für den Mietvertrag berechtigt sind , und dabei gleichzeitig ihre Zeit zu respektieren. In Fällen, in denen der Verkäufer als Bürge für den Mietvertrag verantwortlich ist, besteht eine umsichtige Vorgehensweise darin, die Qualifikationen des Käufers zu überprüfen und so die Möglichkeit von Mietausfällen zu minimieren.
• Darüber hinaus ist es wichtig, ihre Übereinstimmung mit den Voraussetzungen für Franchises, Lizenzen oder anderen von externen Stellen vorgeschriebenen Bedingungen zu überprüfen.
• Bevor Sie sich auf eine umfassende Due-Diligence-Prüfung begeben, sichern Sie Ihr Engagement ab, indem Sie bestätigen, dass der Käufer im Besitz der erforderlichen Anzahlung ist. Bedenken Sie, dass Due Diligence für Verkäufer eine beträchtliche Investition bedeutet, wobei die potenziellen Kosten zwischen Tausenden und Zehntausenden Dollar an Beratergebühren liegen, die an Rechtsexperten, Buchhalter und andere relevante Parteien gezahlt werden. Die Sicherstellung der finanziellen Leistungsfähigkeit des Käufers wird zu einem wesentlichen Schritt für jeden klugen Verkäufer, der seine Bereitschaft zum Engagement bestätigt, bevor er Ressourcen bereitstellt.
• Auch wenn sich der Käufer für eine reine Bartransaktion ohne Mandate Dritter entscheidet, bleibt das Gespenst von Betrug und Diebstahl ein allgegenwärtiges Problem. Die Gewährung des Zugriffs auf sensible Daten, einschließlich Kontoauszüge und Steuererklärungen, erfordert einen umfassenden Überprüfungsprozess, der Verkäufern die Gewissheit gibt, dass ihre Interaktionen mit seriösen Unternehmen erfolgen.

Verwenden Sie einen stufenweisen Screening-Prozess

Der Einsatz eines stufenweisen Screening-Prozesses erfordert einen strategischen Ansatz zur Käuferbewertung , der in genau definierten Phasen durchgeführt wird. Dieser Ansatz basiert auf der Erkenntnis, dass ein umfassendes Screening Käufer in der Anfangsphase abschrecken könnte, insbesondere bevor sie die Gelegenheit hatten, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und großes Interesse zu entwickeln.

Beispielsweise stößt die frühzeitige Anforderung von Jahresabschlüssen, Steuererklärungen und anderen sensiblen Dokumenten häufig auf Widerstand bei Käufern. Die Lösung liegt in einem progressiven Ansatz, bei dem nach und nach die erforderlichen qualifizierenden Informationen eingeholt werden, während Käufer die einzelnen Phasen der Kaufreise durchlaufen.

Diese schrittweise Freigabe von Informationen bringt vielfältige Vorteile mit sich : Sie optimiert die Zeitnutzung, schützt die Vertraulichkeit und verhindert, dass unqualifizierte Käufer sensible Geschäftseinblicke erhalten.

Unser erster Schritt zur Beurteilung des Engagements des Käufers besteht darin, die Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung (NDA), eines umfassenden Käuferprofils, eines Finanzberichts und einer Offenlegungserklärung anzufordern. Nach Erfüllung dieser Voraussetzungen erhalten Käufer Zugang zum Confidential Information Memorandum (CIM).

Sollte ein Käufer bei der Überprüfung des CIM nachhaltiges Interesse bekunden, kann er Folgendes tun:

• Vereinbaren Sie ein persönliches Treffen für weitere Gespräche.
• Holen Sie zusätzliche Informationen (z. B. detaillierte Finanzberichte) ein, bevor Sie zu einem persönlichen Gespräch übergehen.

Sollte sich der Käufer dazu entschließen, ein Angebot zu verlängern , sind tiefergehende personenbezogene Daten erforderlich. Dazu gehören ein ausführlicher Finanzbericht, eine Käuferoffenlegungsvereinbarung, Kontoauszüge, Steuererklärungen und mehr.

Während der Großteil dieser Informationen in der Regel nach der Annahme des Angebots ausgetauscht wird, kann ein Teil auch früher weitergegeben werden, insbesondere wenn der Verkäufer eine Rolle bei der Finanzierung eines Bruchteils des Kaufpreises spielt. Dieser Ansatz ermöglicht es dem Verkäufer, die finanzielle Zuverlässigkeit des Käufers einzuschätzen, bevor er sich auf eine vom Verkäufer finanzierte Schuldverschreibung einlässt.

Beim Verkauf eines Unternehmens läuft der Prozess wie folgt ab:

1. Der Käufer schließt eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA), ein Käuferprofil, einen Finanzbericht und eine Offenlegungserklärung ab.
2. Der Käufer erhält Zugang zum CIM .
3. Der Käufer kann weitere Dokumente, wie zum Beispiel einen Jahresabschluss, zum Unternehmen anfordern oder ein Treffen mit dem Verkäufer vereinbaren.
4. Der Käufer reicht eine Absichtserklärung (LOI) ein.
5. Der Verkäufer wertet die Informationen des Käufers aus und nimmt das Angebot entweder an, lehnt es ab oder schlägt Änderungen am Angebot vor.
6. Mit der Annahme des Angebots beginnt die Due-Diligence-Phase, die einen zusätzlichen Austausch relevanter Informationen mit sich bringt. Dies kann Hintergrundüberprüfungen des Käufers, die Beauftragung von Fachleuten für Käuferuntersuchungen (falls der Verkäufer einen Wechsel mit sich führt) oder die Beschaffung zusätzlicher Finanzdokumente (gelegentlich vorgeschrieben, wenn es sich um einen Wechsel handelt, entweder vom Verkäufer oder einer Bank) umfassen.

FAQs

Sollte ich das CIM sofort einem Käufer mitteilen, sobald dieser die Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet hat?

Wir empfehlen auf jeden Fall, das CIM umgehend mit den Käufern zu teilen. Die meisten Käufer gehen davon aus, dass sie dies kurz nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitsvereinbarung erhalten. Es ist von entscheidender Bedeutung, gleich zu Beginn ein professionell kuratiertes Paket über Ihr Unternehmen zu versenden, da es häufig die Reaktionsfähigkeit auf nachfolgende E-Mails beeinflusst.

Was ist der typische Zeitrahmen für den Abschluss, sobald ich einen Käufer identifiziert habe?

Im Durchschnitt dauert es etwa zwei bis vier Monate, bis der Deal nach der Annahme eines LOI . Während einige Transaktionen innerhalb eines Monats abgeschlossen wurden, dauerten andere länger als sechs Monate. Normalerweise sind ein bis zwei Monate für die Due Diligence vorgesehen, gefolgt von weiteren ein bis zwei Monaten für die eigentliche Schließung nach der Due Diligence. Bei Drittfinanzierungen oder unerwarteten Komplikationen kann es zu Verzögerungen kommen.

Was ist die beste Vorgehensweise, wenn ein Käufer Zugang zu Steuererklärungen beantragt?

Informieren Sie den Käufer darüber, dass Steuererklärungen, Kontoauszüge und andere sensible Dokumente erst nach Annahme eines Angebots in der Due-Diligence-Phase offengelegt werden.

Wie gehe ich mit einem Käufer um, der sich einer Überprüfung widersetzt?

Es ist ratsam, Ihre Zeit nicht in einen solchen Käufer zu investieren. Denken Sie daran, dass der Verkaufsprozess langwierig ist und einen kooperativen und pragmatischen Mitarbeiter erfordert, nicht nur jemanden, der bereit ist, Ihren Preis zu zahlen. Solche Käufer weichen häufig von ihren ursprünglichen Vereinbarungen ab, was zu Geschäftsabbrüchen führt. Sie greifen möglicherweise auf die Androhung rechtlicher Schritte oder die Offenlegung des Verkaufs an Wettbewerber zurück. Die Zeit, die für solche Käufer aufgewendet wird, ist oft sinnlos. Suchen Sie einen kooperativeren Partner, der zu einem erfolgreichen Geschäft beitragen kann. Bedenken Sie, dass Transaktionen von der Zusammenarbeit beider Parteien leben. Wenn ein Käufer unflexibel ist, ist es ratsam, andere Optionen zu prüfen.

Wie kann man einen Käufer ansprechen, der sich weigert, Finanzberichte oder Informationen bereitzustellen?

Betrachten Sie dies als Warnzeichen. Der Umgang mit einem solchen Käufer ist möglicherweise nicht produktiv. Im Allgemeinen ist es nicht ratsam, Informationen an einen Käufer weiterzugeben, der nicht bereit ist, Angaben zu seiner Person zu machen. Selbst wenn sie über die erforderlichen Qualifikationen verfügen, deutet ihre Weigerung, ein Basisformular auszufüllen, auf mangelnde Kooperationsbereitschaft hin, die den Fortgang der Transaktion behindert.

Ist es ratsam, die mündliche Zusicherung eines Käufers über seine Qualifikationen zu akzeptieren?

Sie können sich zwar mündlich über die Investitionsfähigkeit, die Kreditwürdigkeit und das Nettovermögen des Käufers erkundigen, es wird jedoch dringend empfohlen, diese Angaben so früh wie möglich schriftlich zu sichern.

Sollten wir die im NDA bereitgestellten Informationen validieren?

Nein, die Überprüfung aller Käuferinformationen ist zum jetzigen Zeitpunkt nicht praktikabel. Die Erfahrung zeigt, dass ein kleiner Teil der Käufer möglicherweise ungenaue Angaben macht. Eine solche gründliche Überprüfung im Vorfeld könnte Käufer möglicherweise abschrecken. Der Überprüfungsprozess läuft in Etappen ab – weitere Informationen werden dem Käufer mitgeteilt, wenn Sie Informationen von ihm anfordern. Dies bietet natürlich die Möglichkeit, ihre Angaben zu überprüfen.

Könnte ein Käufer möglicherweise falsche Angaben in seinem Finanzbericht machen?

Die Möglichkeit besteht zwar immer, bei seriösen Käufern ist die Wahrscheinlichkeit jedoch geringer, dass sie dies tun, insbesondere wenn sie aufgefordert werden, das Dokument zu unterschreiben. Bei der Angebotserstellung besteht die Möglichkeit, Originaldokumente, wie z. B. Kontoauszüge, anzufordern. Käufer wissen, dass ihre Angaben während des Prozesses überprüft werden, was die meisten davon abhält, falsche Informationen anzugeben.

Gibt es alternative Möglichkeiten, einen Käufer zu recherchieren?

Führen Sie eine schnelle Online-Suche anhand ihres Namens, ihrer Telefonnummer und ihrer E-Mail-Adresse durch, um alle relevanten Informationen aufzudecken.

Der Käufer erwähnte, einen Investor zu haben. Was ist die geeignete Vorgehensweise?

Stellen Sie sicher, dass der Investor einer Vorabprüfung unterzogen wird und dabei berücksichtigt, ob er Zugang zu den vertraulichen Daten Ihres Unternehmens hat. Der Investor sollte die NDA unterzeichnen und die Qualifikationsformulare ausfüllen.

Ich habe erfolglos versucht, den Käufer per Telefon und E-Mail zu kontaktieren. Was ist der beste Ansatz und wie viele Nachuntersuchungen sind sinnvoll?

Es ist unnötig, einem Käufer übermäßig hinterherzujagen. Es werden maximal zwei bis drei Nachuntersuchungen empfohlen. Ein motivierter Käufer sollte sich bereitwillig auf den Prozess einlassen. Wenn Sie feststellen, dass Sie einen Käufer ständig drängen oder verfolgen, ist seine Entschlossenheit, den Verkauf abzuschließen, fraglich.

Was ist Ihr wichtigster Rat im Umgang mit Käufern?

Betreiben Sie Ihr Unternehmen unter der Annahme, dass Sie es niemals verkaufen werden. Vermeiden Sie es, sich auf einen einzelnen Käufer zu fixieren. Es ist leicht, sich von einem potenziellen Geschäft auffressen zu lassen, was sich nachteilig auf die Leistung Ihres Unternehmens auswirkt. Nehmen Sie sich Zeit für Käufer, behalten Sie aber Ihren Geschäftsfokus bei. Gehen Sie respektvoll mit Käufern um, gehen Sie auf ihre Bedürfnisse ein, konzentrieren Sie sich jedoch bis zum Abschluss des Geschäfts vorrangig auf die Führung Ihres Unternehmens.