Zahlen Unternehmenskäufer für Potenzial?

Ich besitze ein vielversprechendes Kleinunternehmen mit erheblichem, noch ungenutztem Potenzial. Unser Portfolio an geistigem Eigentum, darunter wertvolle Patente und streng gehütete Geschäftsgeheimnisse, belegt dieses Wachstumspotenzial. Werden potenzielle Käufer dieses Potenzial erkennen und in es investieren, oder wird sich ihre Bewertung primär am aktuellen Cashflow meines Unternehmens orientieren?

Lassen Sie uns dem Wesen dessen auf den Grund gehen, was Käufer wirklich suchen und warum.

Wir beginnen mit der Darlegung einiger unbestreitbarer Fakten:

• Fakt Nr. 1: Je näher das Potenzial an Realisierung, Bestätigung und Umsatzgenerierung liegt, desto größer ist der Wert, den Käufer ihm beimessen.
• Fakt Nr. 2: Käufer bevorzugen etablierte Unternehmen mit nachweislichen Umsatzströmen und Cashflow, bei denen sich das Potenzial bereits realisiert hat, anstatt im Bereich des „Unrealisierten“ zu verbleiben.
• Fakt Nr. 3: Praktisch jedes Unternehmen birgt latentes Potenzial. Je näher das Potenzial Ihres Unternehmens an der Realisierung liegt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es sich in Wert umwandelt.
• Fakt Nr. 4: Neuartige Ideen haben in den Augen potenzieller Käufer nur minimalen Wert.

Lassen Sie uns dies anhand einiger möglicher Szenarien veranschaulichen:

1. Erschließung eines neuen Kundensegments: Die Acme Corporation plant eine signifikante Expansion durch die Erschließung eines bisher unerschlossenen Kundensegments. Dieses Vorhaben befindet sich jedoch noch in der Anfangsphase und es fehlen jegliche Erfolgsbilanzen in diesem Segment.
2. Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung: Die Acme Corporation ist überzeugt, dass die Einführung eines neuen Produkts führen . Derzeit befindet sich dieses Produkt noch in der Konzeptphase und wurde weder entwickelt noch von Nutzern getestet, validiert oder hat bereits Umsätze generiert.
3. Pionierarbeit bei einer revolutionären Produktidee: Ralph entwickelt eine bahnbrechende Produktidee mit dem Potenzial, Krebs zu bekämpfen. Obwohl er über einen umfassenden Geschäftsplan , stagniert der Fortschritt im Ideenstadium – es mangelt an Validierung und Vertrieb.
4. Rogers innovative Geschäftsidee: Er hat ein vielversprechendes Unternehmen gegründet und über eine Million Dollar investiert. Obwohl er die Gewinnschwelle erreicht hat, erzielt er bisher keine Umsätze. Roger glaubt an das ungenutzte Potenzial, doch die Profitabilität lässt weiterhin auf sich warten.

Obwohl dies vielversprechende Wege erscheinen mögen, offenbart die Realität beim Unternehmensverkauf eine andere Perspektive. Die meisten Käufer sind nämlich nicht bereit, solchem ​​Potenzial einen hohen Wert beizumessen. Unter welchen Umständen erkennen Käufer also Potenzial und sind bereit, dafür zu bezahlen? Wie können Sie das Potenzial Ihres Unternehmens so positionieren, dass es seinen verdienten Wert erzielt? Lesen Sie weiter, um herauszufinden, ob und wann Käufer bereit sind, in Potenzial zu investieren, und wenn ja, unter welchen Bedingungen dies möglich ist.

Über ein Jahrzehnt Beratung bei Fusionen und Übernahmen im iGaming-Bereich hat mir eines gelehrt: Käufer lieben Potenzial, aber sie zahlen selten für Träumereien. Sie zahlen für Dynamik, die sich nachweisen, modellieren und – vor allem – wirtschaftlich rentabel gestalten lässt. Im Folgenden finden Sie eine strukturierte Übersicht darüber, wie erfahrene Käufer das Potenzial bewerten, wie Sie Ihr eigenes glaubwürdig präsentieren und wann Sie mit einer entsprechenden Belohnung rechnen können.

1. Warum „Potenzial“ wichtig ist – aber nur, wenn es sich auch in etwas umsetzt

Der aktuelle Cashflow bildet den Anker jedes Bewertungsmodells, doch das latente Wertsteigerungspotenzial ist der Hebel, der die Multiplikatoren beeinflusst. In einem Sektor, in dem 79 Prozent des Unternehmenswerts an immaterielle Vermögenswerte gebunden sind, die noch nicht in der Bilanz ausgewiesen werden, müssen Käufer nicht nur beurteilen, was bereits aufgebaut wurde, sondern auch, wie nahe es an der Generierung von zusätzlichem EBITDA ist.

Die jüngsten Transaktionen unterstreichen diesen Punkt. Allein im ersten Quartal 2025 wurden 42 Spieletransaktionen mit einem Gesamtvolumen von 6,6 Milliarden US-Dollar abgeschlossen, doch die Spitzenpreise waren Unternehmen vorbehalten, deren geistiges Eigentum bereits begonnen hatte, sich in zahlende Nutzer oder neue regulierte Märkte zu verwandeln.

2. Bereitschaftsgrade – und wie sie sich einpreisen

*Die Preisauswirkung wird als Prämie ausgedrückt, die ein Käufer üblicherweise auf das bestehende EBITDA-Multiple aufschlägt. Die tatsächlichen Ergebnisse variieren je nach Rechtsordnung, Lizenzumfang und Wettbewerbsintensität.

3. Was anspruchsvolle Käufer wirklich wollen

Die meisten strategischen Betreiber und Private-Equity-Investoren, die nach iGaming-Assets suchen, nennen uns Variationen der gleichen drei Anforderungen:

1. Prognostizierbare Einnahmen
   Alles, was abgesichert werden kann – sei es ein Vertrag mit festen Quoten bei einer staatlichen Lotterie oder wiederkehrende Gebühren für eine B2B-Plattform – hat einen direkten Einfluss auf die Gewinn- und Verlustrechnung und erfordert daher reales Kapital.

2. Nachweis der Produkt-Markt-Passung
   Eine Sportwettenfunktion oder ein Spielautomatenmechanismus, der bereits in einem Markt im Einsatz ist, beweist nicht nur die technologische Machbarkeit, sondern auch die regulatorische Akzeptanz – zwei Hürden, die die Entwicklungskosten in den Schatten stellen können.

3. Erschließbare Synergien:
   Größere Gruppen sind bereit, für Synergien (gemeinsame Budgets, Cross-Selling, Steuerpooling) zu zahlen, jedoch nur, wenn mehrere Bieter sie zwingen, diese Vorteile zu quantifizieren. Die Aufgabe Ihres Beraters besteht darin, diesen Wettbewerb zu fördern.

4. Mythos entlarvt: „Investoren kaufen Ideen“

Risikokapitalgeber finanzieren zwar gelegentlich Ideen , tatsächlich aber ganze Teams . Selbst dann sie selten eine Mehrheitsbeteiligung – sie kaufen Minderheitsanteile und lassen die Gründer im Unternehmen, gerade weil das Risiko des Scheiterns so hoch ist. Der Versuch, einem strategischen Käufer eine grobe Skizze zu präsentieren, führt selten zu mehr als einer höflichen Geheimhaltungsvereinbarung und einer freundschaftlichen Absage.

5. Aktionsplan für Verkäufer

• Belegen Sie jede Annahme. Wandeln Sie Hoffnungen in Daten um. Führen Sie A/B-Tests für neue Kundenbindungsfunktionen durch; testen Sie den von Ihnen patentierten Zufallszahlengenerator; sichern Sie sich eine Absichtserklärung von einer staatlichen Regulierungsbehörde.

• Stellen Sie das klinische Potenzial heraus. Präsentieren Sie ein zweiseitiges „Potenzial-Dossier“ mit detaillierten Angaben zu TAM, KPI-Steigerung, Markteinführungskosten und prognostizierter Amortisationszeit.

• Den Prozess strukturieren. Das Unternehmen zum Verkauf anbieten, wenn das Aufwärtspotenzial gerade erst begonnen hat, Cashflow zu generieren – spät genug, um glaubwürdig zu sein, früh genug, damit Käufer auch nach dem Deal noch Wertschöpfung für sich beanspruchen können.

• Führen Sie eine verwaltete Auktion durch. Bei einem wettbewerbsorientierten Verkauf bieten synergistische Käufer gegeneinander, nicht gegen Ihre bestehende Cashflow-Basis.

6. Vor- und Nachteile der Hervorhebung von Potenzial

Vorteile

• Kann durch Daten untermauert werden, um ein Vielfaches an Gewicht zuzunehmen.

• Spricht strategische Käufer an, die eher auf Plattforminvestitionen als auf reine Gewinnrenditen aus sind.

• Erzeugt Wettbewerbsspannungen, wenn die Aufwärtspotenziale mit den Strategien der Käufer übereinstimmen.

Nachteile

• Lädt zu einer intensiveren Due-Diligence-Prüfung und verlängerter Exklusivität ein.

• Nicht bestätigtes Potenzial kann durch Earn-outs aus dem Preis herausgerechnet werden, wodurch die Erlöse aufgeschoben werden.

• Zu viel versprochen zu werden, kann kontraproduktiv sein und in letzter Minute Vertrauen und Verhandlungsmacht untergraben.

7. Häufig gestellte Fragen

Frage 1: Müssen Käufer für meine Patente einen Aufpreis zahlen, wenn diese noch nicht lizenziert sind?

Nur wenn Sie einen klaren Weg zur Monetarisierung aufzeigen können – z. B. bestehende Lizenzverhandlungen oder den Nachweis, dass das geistige Eigentum die Markteinführungszeit eines Käufers in einem regulierten Staat beschleunigen wird.

Frage 2: Wie funktionieren Earn-outs typischerweise bei iGaming-Verträgen?

Earn-out-Vereinbarungen koppeln einen Teil des Kaufpreises an zukünftige Umsatz- oder EBITDA-Ziele, häufig über einen Zeitraum von 18 bis 36 Monaten. Sie ermöglichen es dem Käufer, das Ausführungsrisiko abzusichern und Ihnen gleichzeitig die Chance auf den vollen Wert zu geben.

Frage 3: Spielt ein starkes Managementteam wirklich eine Rolle, wenn ich plane, komplett auszusteigen?

Ja. Selbst eine kurze Übergangsphase mit glaubwürdigen Fachexperten erleichtert die Lizenzgenehmigung und gibt den Erwerbern die Gewissheit, dass das Risiko des Wissenstransfers begrenzt ist.

Frage 4: Ich konnte in unregulierten Märkten frühzeitig Fuß fassen – ist das von Vorteil oder von Nachteil?

Es hängt von der Risikotoleranz des Käufers ab. Manche werden diese Einnahmen vollständig abschreiben; andere bewerten zwar die Datenbank, reduzieren aber die Cashflow-Multiplikatoren, um regulatorische Unsicherheiten auszugleichen.

Frage 5: Sollte ich einen Verkauf verzögern, bis neue Gesetze (z. B. die deutsche iGaming-Steuerreform) verabschiedet sind?

Nicht unbedingt. Wenn Sie das Aufwärtspotenzial glaubhaft modellieren können, kann ein Verkauf vor Inkrafttreten der Gesetzgebung immer noch funktionieren – insbesondere wenn mehrere Parteien den Vorteil des ersten Zugriffs anstreben und diesen Optionswert in den Preis einpreisen.

8. Wichtigste Erkenntnis

Käufer von iGaming-Unternehmen zahlen für Potenzial – aber erst, wenn dieses die Schwelle von der Möglichkeit zur Wahrscheinlichkeit . Konzentrieren Sie sich in Ihrer Argumentation auf nachweisbare Fortschritte, nicht auf bloße Ambitionen, und treten Sie mit dem Markt in Kontakt, wenn sich Validierung und Wachstumsdynamik überschneiden. Genau dann greifen strategische Käufer zu, und gut vorbereitete Verkäufer sichern sich Prämien statt Zugeständnisse.