Verkauf eines Unternehmens | So überprüfen Sie einzelne Käufer

In der Welt des Journalismus gilt ein Sprichwort: „ Wenn deine Mutter sagt, dass sie dich liebt, schau es dir an.“ „Dieser Leitsatz unterstreicht, wie wichtig es ist, Fakten zu überprüfen, bevor man sie als Wahrheit akzeptiert.“

Auch die Gewinnung potenzieller Käufer für Ihr Unternehmen folgt einer ähnlichen Doktrin. Während ein Käufer möglicherweise seine finanzielle Bereitschaft oder Risikotoleranz geltend macht, ist eine umsichtige Untersuchung unerlässlich. Können ihre Behauptungen einer Prüfung standhalten? Sind ihre Beweggründe so echt, wie sie scheinen?

Dieser umfassende Artikel befasst sich mit den Kernfragen, die die finanzielle Solidität, Authentizität, Anreize und mehr Ihrer Bewerber aufdecken. Beantwortung zentraler Fragen wie:

• Wann ist der ideale Zeitpunkt für die Käuferprüfung?
• Wie beurteilt man die finanzielle Eignung eines Käufers?
• Welche Methoden gibt es, um das Engagement eines Käufers zu messen?
• Unterscheidet sich der Ansatz für Erstgründer von dem für erfahrene Unternehmer?
• Wie lässt sich die Risikoschwelle eines Käufers ermitteln?
• Sind die Erwartungen eines Käufers fundiert und pragmatisch und vermeiden sie das Streben nach Perfektion?
• Ist die Dauer der Marktpräsenz eines Käufers von Bedeutung?

Begeben Sie sich auf eine Reise der Einsicht und Gewissheit, während Sie die Ebenen des Verständnisses aufdecken, die erforderlich sind, um die Landschaft Ihres potenziellen Käufers zu verstehen.

Überprüfen Sie einzelne Käufer, bevor Sie ein Angebot bewerten

Das Urteil über ein 2-Millionen-Dollar-Angebot hängt von der Quelle ab.

Wenn es von einem Käufer mit einem Nettovermögen von lediglich 100.000 US-Dollar kommt, der in eine Vergangenheit voller Straftaten und kürzlicher Insolvenzen verwickelt ist, ist es pragmatisch, Verhandlungen mit Skepsis zu betrachten. Wenn umgekehrt ein ausschließlich in bar erhältliches Angebot von einem erfahrenen Unternehmer stammt, der über einen beeindruckenden FICO-Score von 800 und einschlägiges Fachwissen verfügt, kann eine Sondierung gerechtfertigt sein. Diese anspruchsvolle Bewertung führt Sie zu einer fundierten Entscheidung, die auf der Glaubwürdigkeit und dem Potenzial des Käufers basiert.

Überprüfen Sie Käufer finanziell

Ein weit verbreitetes Problem besteht darin, dass viele Käufer den finanziellen Aufwand unterschätzen, der für den Erwerb eines Unternehmens erforderlich ist. Einem erheblichen Teil dieser potenziellen Käufer fehlt es an ausreichendem Kapital. Aufgrund unzureichender liquider Mittel für den Kauf kommt es daher häufig zu einer längeren Bindungsdauer.

Darüber hinaus machen viele dieser finanziell eingeschränkten Käufer Angebote unter der Bedingung einer Bankfinanzierung. Bedauerlicherweise stößt ein erheblicher Teil dieser Vorschläge oft nach längeren Abständen auf Ablehnung seitens der Banken.

Daher ist es unerlässlich, finanzielle Überprüfungen der Käufer durchzuführen. Durch diese Praxis wird sichergestellt, dass die nötige finanzielle Leistungsfähigkeit vorhanden ist, um eine erfolgreiche Transaktion zu ermöglichen. Auf diese Weise sparen Sie wertvolle Zeit und Mühe und lenken diese effektiv in vielversprechende Verhandlungen

Motivationsgrad des Screen-Käufers

Bestimmte Käufer jonglieren gekonnt mit ihrem regulären Job, während sie während der Arbeitszeit diskret Geschäftsaussichten erkunden. E-Mail wird zum bevorzugten Kanal für die Korrespondenz. Umgekehrt gibt es diejenigen, die für einen interaktiveren Austausch eher zu Telefongesprächen tendieren.

Zu Interessenten vor Ort einen Besuch vor Ort in Ihrem Unternehmen vorzuschlagen. Diese Initiative dient einem doppelten Zweck – einem informativen Rundgang und direkter Beantwortung ihrer Anfragen. Diese Methode trennt effektiv Gelegenheitsträumer von ernsthaften Käufern . Geben Sie in dieser wechselseitigen Dynamik umfassende Einblicke und laden Sie gleichzeitig dazu ein, Zeit für ein persönliches Rendezvous zu investieren. Dieser Ansatz unterstreicht Ihr Engagement für sinnvolle Engagements.

Behandeln Sie Erstkäufer und ehemalige Geschäftsinhaber unterschiedlich

Erstkäufer weisen ein vielversprechendes Potenzial auf , sofern sie aktiv werden. Die Bewertung ihrer Risikotoleranz bleibt jedoch ein komplexes Unterfangen.

Erfahrene Käufer , die sich mit der Unternehmenseigentümerschaft vertraut gemacht haben, sind mit der Entscheidungsfindung inmitten unvollständiger Daten bestens vertraut. Diese Komfortzone erhöht ihre Wahrscheinlichkeit, Angebote für Unternehmen anzubieten. Solche erfahrenen Unternehmer sind sich auch darüber im Klaren, dass es das perfekte Unternehmen nicht gibt.

Umgekehrt mangelt es den Mitarbeitern oft an Verständnis für die Feinheiten der Unternehmensführung und sie handeln selten nach dem „ Bauchgefühl “ oder verlangen Teilinformationen, die Entscheidungen erfordern. Ihre Risikoaversion könnte die von erfahrenen Besitzern übertreffen.

Risikotoleranz des Käufers überprüfen

Die Bewertung der Risikotoleranz eines Erstkäufers stellt eine Herausforderung dar, es gibt jedoch einen einfachen Test zur Beurteilung seiner Risikofähigkeit. Ein hochmotivierter Käufer verfügt über die Kraft und Entschlossenheit, seine Bedenken auszuräumen und schließlich den Mut aufzubringen, ein Angebot zu unterbreiten. Angesichts der Tatsache, dass jeder Unternehmenskauf mit einem gewissen Risiko verbunden ist und mit Ängsten einhergeht, ist es für einen Käufer unerlässlich, sich diesen Unsicherheiten zu stellen.

Nach mehreren Treffen mit einem Käufer, bei denen dieser immer mehr Informationen über Ihr Unternehmen einholt, entsteht eine wirksame Strategie zur Beurteilung seiner Risikotoleranz und seiner Fähigkeit, Ängste zu bewältigen: Fordern Sie den Käufer auf, ein Angebot abzugeben. Diejenigen, die bereit sind, den Sprung zu wagen, werden einen Schritt nach vorne machen, während diejenigen, die eher risikoscheu sind, der Angst nachgeben und verschwinden werden. Für einen Käufer ist es wichtig, sich dieser Angst direkt zu stellen, um auf dem Weg der Unternehmensakquise .

Vermeiden Sie Käufer, die nach dem perfekten Geschäft suchen

Seien Sie vorsichtig gegenüber Käufern, deren Ziel es ist, das „makellose“ Geschäft zu erwerben und alle Formen von Risiken auszuschließen. Solche Käufer werden selten einen Kauf tätigen.

Dieser Käufertyp ist leicht zu erkennen, lässt sich jedoch nur schwer genau definieren. Ihre Eigenschaften werden bei der Begegnung deutlich. Sie haben den Markt drei Jahre lang durchforstet und über hundert zum Verkauf stehende Unternehmen überprüft. Auch wenn sie anfangs vielleicht großes Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, bitten sie immer wieder um Treffen, um im letzten Moment wieder abzusagen, wenn sie Ihr Unternehmen nicht als „perfekt“ empfinden.

Sprechen Sie diese Käufer an, indem Sie sie darüber aufklären, dass es kein einwandfreies Geschäft gibt. Teilen Sie Ihre eigenen Erfahrungen mit ähnlichen Ansichten, bevor Sie Unternehmer werden.

Gehen Sie offen auf die Bedenken des Käufers ein. Erweitern Sie Ihr Einfühlungsvermögen und fordern Sie sie gleichzeitig auf, den entscheidenden Schritt zu tun. Beschränken Sie Ihre Interaktionen mit dem Käufer auf drei oder vier Treffen, es sei denn, dieser legt ein Angebot für Ihr Unternehmen vor, das als ultimativer Lackmustest dient.

Vermeiden Sie Käufer, die schon zu lange auf dem Markt sind

Käufer müssen ein Unternehmen identifizieren und innerhalb von sechs bis zwölf Monaten ein Angebot unterbreiten. Der Abschlussprozess sollte idealerweise innerhalb eines Jahres nach Beginn erfolgen. Wenn ein Käufer bei seiner Suche die Ein-Jahres-Marke überschritten hat, können potenzielle Probleme auftreten. In manchen Fällen stoßen wir auf Käufer, die ein bis zwei Jahre auf der Suche waren, wir raten jedoch in der Regel davon ab, Käufer in Betracht zu ziehen, die die Zwei-Jahres-Marke überschritten haben. Die Spanne von ein bis zwei Jahren ist ungewiss, während ein Käufer, der zwei Jahre überschreitet, Anlass zur Sorge gibt.