¿Alguna vez te has parado al borde de un trampolín, listo para dar el salto, pero en lugar de dudar, aceptaste la emoción del momento y te lanzaste de lleno?
Esa sensación estimulante es similar a la que experimentan muchos compradores potenciales de pequeñas empresas. Sin embargo, en algunos casos, esta inquietud puede llevar a que los acuerdos fracasen en el último momento, a pesar de meses de meticulosa recopilación de información y diligencia debida.
En este artículo arrojamos luz sobre las preocupaciones de los compradores cautelosos y otros factores que podrían arruinar una compra, al mismo tiempo que le brindamos estrategias para minimizar su impacto o evitar que surjan por completo.
Vamos a sumergirnos en el tema y explorar el factor más común que impide un acuerdo
Fallo de transacción n.° 1: Estados financieros inexactos
En el ámbito de la venta de su negocio , hay un factor crítico que se destaca como el factor decisivo: los estados financieros inexactos.
Los orígenes de estas inexactitudes pueden ser diversos, pero la solución es sencilla: asegúrese de que sus estados financieros no solo sean precisos, sino también actualizados. Es fundamental contar con documentación de respaldo completa, como extractos bancarios, recibos y facturas, para validar sus finanzas.
Contratar la experiencia de un contador o contador público externo es la medida más prudente. Al informarles de su intención de vender su empresa, solicíteles ayuda para realizar la debida diligencia . Como alternativa, puede informar a su contador actual sobre sus planes de venta y solicitar su apoyo para realizar esta revisión crucial.
Al mantener un enfoque profesional en sus estados financieros, prepara el camino para una venta comercial exitosa, infundiendo confianza en los compradores potenciales y maximizando el valor de su empresa.
Asesino de negocios n.° 2: propietario y/o contrato de arrendamiento
Cuando el éxito de su negocio depende de su ubicación, el propietario tiene el poder de cerrar o deshacer el trato con un simple gesto. Pero no se preocupe, pues manejar esta delicada relación con delicadeza y tacto puede asegurar su triunfo.
Para evitar estos problemas, la clave reside en obtener la cooperación del propietario desde el principio. Siga estos sencillos pasos con confianza para garantizar una transición armoniosa:
1. Comuníquese con el propietario con anticipación para comunicarle su intención de vender.
2. Dialogue con él con franqueza para comprender sus prioridades con respecto a un nuevo inquilino.
3. Obtenga una confirmación sólida del propietario de que los términos del contrato de arrendamiento se mantendrán sin cambios.
4. Encuentre al posible nuevo inquilino estratégicamente para que se ajuste perfectamente a las preferencias del propietario.
Al abordar este proceso con confianza y asertividad, puede establecer una relación positiva con el propietario, salvaguardando el futuro de su negocio y facilitando una transición sin problemas para todas las partes involucradas.
Asesino de negocios n.° 3: vender su negocio: el miedo del comprador
Uno de los obstáculos más frecuentes al vender una pequeña empresa surge de la aprensión del comprador.
Tenga en cuenta que esto se refiere específicamente a compradores individuales, no a grupos de capital privado, competidores u otras empresas.
Para muchos compradores potenciales, la perspectiva de adquirir una pequeña empresa puede ser desalentadora, especialmente si nunca han tenido una. La decisión de invertir en un negocio implica desprenderse de una parte sustancial de su patrimonio neto, que puede haber acumulado durante varias décadas.
Incluso emprender un nuevo negocio, aunque sea una operación de arranque, puede ser bastante intimidante para quienes no tienen experiencia previa. Imaginen la magnitud de la aprensión al enfrentarse a la perspectiva de invertir una parte significativa de su patrimonio neto y casi toda su liquidez.
Si el comprador opta por un préstamo de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) , a menudo se requiere la participación de su cónyuge como avalista. Además, el banco puede solicitar activos adicionales, como la vivienda del comprador, como garantía. Algunos compradores incluso utilizan sus ahorros o fondos de jubilación, mientras que otros recurren a préstamos de amigos y familiares para financiar la compra del negocio.
Ante estas preocupaciones, infundir confianza en los posibles compradores se vuelve fundamental. Garantizarles el potencial, la estabilidad y las perspectivas de crecimiento del negocio puede ayudar a disipar sus temores y empoderarlos para que tomen decisiones informadas que les permitan un futuro próspero.
¿Qué pasa si el comprador falla?
Enfrentar una situación así nunca es fácil. Recientemente, nos encontramos con la venta de un negocio donde el comprador, lamentablemente, tuvo dificultades. En menos de un año, el negocio tuvo que cerrar y el comprador se encontró con que había perdido todos sus fondos de jubilación. Este devastador giro de los acontecimientos lo sumió en una profunda depresión de la que tardó casi un año en recuperarse. Además, sufrió una pérdida financiera superior a los 500.000 dólares, arruinando sus sueños de una jubilación plena. Esta es una decisión que exige la máxima reflexión, y no es de extrañar que muchos compradores se sientan paralizados cuando llega el momento de dar el salto.
De hecho, comprar una empresa es una de las decisiones más importantes de la vida y se ha demostrado que los temores de los compradores son más perjudiciales para las transacciones que todos los demás factores combinados.
¿Por qué es importante todo esto?
Al vender su negocio, es fundamental reconocer y estar preparado para gestionar cualquier temor que pueda experimentar el comprador. Ignorar esta realidad podría llevar a meses de esfuerzos infructuosos con un comprador que finalmente se marcha en el último momento o desaparece por completo.
En el mundo de la venta de pequeñas empresas, es bastante común que los compradores actúen mecánicamente mientras lidian con una sensación subyacente de inquietud. Los expertos experimentados a menudo pueden percibir esta aprensión, pero muchos vendedores ignoran las señales de advertencia.
Los compradores pueden inundar a los vendedores con una gran cantidad de solicitudes de documentos para intentar calmar sus inquietudes. Desafortunadamente, algunos vendedores pueden pasar por alto estas señales y, sin darse cuenta, exacerbar los temores del comprador al proporcionar documentos no relacionados. Eventualmente, el comprador puede rescindir abruptamente el acuerdo sin comunicar directamente sus preocupaciones, recurriendo a tácticas dilatorias y excusas.
Lamentablemente, hemos visto casos en los que esta incertidumbre persistió durante más de seis meses. Es cierto que un comprador puede mantener al vendedor en apuros durante medio año debido a su reticencia a dar el salto. En tales situaciones, cuando el comprador carece de la valentía para afrontar sus miedos abiertamente y el vendedor no lo reconoce, nadie sale victorioso. El vendedor soporta un proceso prolongado e insatisfactorio, aferrándose a la esperanza de salvar el trato y evitar empezar de nuevo.
Vender su negocio
La confianza y un conocimiento profundo de las inquietudes del comprador son atributos esenciales al gestionar la venta de una empresa. Al abordar y disipar los temores del comprador con transparencia y profesionalismo, los vendedores pueden fomentar la confianza, agilizar el proceso y sentar las bases para un resultado exitoso para todas las partes involucradas.
Venta de su negocio: estrategias eficaces para gestionar el miedo del comprador en una transacción comercial
Superar con éxito el miedo del comprador es esencial para asegurar una transacción comercial fluida y exitosa. Aquí hay algunas estrategias profesionales para lograrlo:
1. Exclusividad: Si es posible, evite otorgar exclusividad al comprador. Si la exclusividad es necesaria, considere limitarla a periodos cortos, como 30 días, con posibilidad de prórrogas mutuas si es necesario.
2. Marketing: Mantener la empresa activa en el mercado durante todo el proceso para mantener al comprador interesado y consciente del interés de otros compradores potenciales. Esto puede motivarlos a mantener su compromiso y evitar retrasos innecesarios.
3. Depósito de garantía: Solicite un depósito de garantía, generalmente alrededor del 5% del precio de compra, para demostrar la seriedad y el compromiso del comprador .
4. Requisitos: Establezca requisitos razonables que el comprador deba cumplir, como firmar un acuerdo de confidencialidad y completar los formularios de calificación del comprador. Si un comprador se muestra reticente a cumplir estos pasos esenciales, considere buscar clientes potenciales más serios.
5. Hitos: Establezca plazos claros y concretos en la oferta o carta de intención (LOI), como completar la diligencia debida o obtener compromisos de financiación. Si se concede la exclusividad, el comprador debe comprender que el incumplimiento de los plazos puede resultar en la pérdida de la misma.
6. Tranquilidad: Esté atento a las señales de miedo del comprador. Tenga conversaciones abiertas y honestas con él para abordar sus inquietudes. Ofrézcale tranquilidad, pero reconozca que comprar un negocio conlleva riesgos inherentes. Hágale saber que estará disponible para ayudarle incluso después de que finalice el período de transición.
7. Debida diligencia: Evalúe cuidadosamente las solicitudes de documentación del comprador durante la fase de debida diligencia. Asegúrese de que sean razonables y lógicas. Una vez finalizada la debida diligencia, obtenga la aprobación del comprador para dar por concluida esta etapa.
8. Compromiso: Busque señales de compromiso por parte del comprador, como su disposición a invertir en asesores profesionales como abogados y contadores. Cuanto más inviertan en el proceso, más serias serán sus intenciones.
Si bien puede que no sea posible eliminar por completo el miedo del comprador, emplear estas estrategias puede ayudar a aliviar los peligros potenciales y aumentar la probabilidad de una venta comercial exitosa.
