¿Alguna vez te has parado al borde de un trampolín, listo para dar el paso, pero en lugar de dudar, abrazaste la emoción del momento y te lanzaste de lleno?
Ese sentimiento estimulante es similar al que pueden experimentar muchos compradores potenciales de pequeñas empresas. Sin embargo, en algunos casos, esta sensación de temor puede llevar a que los acuerdos fracasen en el último momento, a pesar de meses de meticulosa recopilación de información y debida diligencia.
En este artículo, arrojamos luz sobre las preocupaciones de los compradores cautelosos y otros posibles obstáculos para las transacciones, al mismo tiempo que le brindamos estrategias para minimizar su impacto o evitar que surjan por completo.
Profundicemos y exploremos el factor decisivo más común de todos...
Deal Killer #1: Estados financieros inexactos
En el ámbito de la venta de su negocio, un factor crítico se destaca como el factor decisivo: los estados financieros inexactos.
Los orígenes de estas imprecisiones pueden ser múltiples, pero la solución es sencilla: asegúrese de que sus estados financieros no sólo sean precisos sino también actualizados. Es esencial contar con material de respaldo completo, como extractos bancarios, recibos y facturas, para validar sus finanzas.
Contratar la experiencia de un contador externo o un contador público certificado es el curso de acción más prudente. Cuando les informe de su intención de vender su negocio , solicite su ayuda para realizar la debida diligencia financiera previa a la venta. Alternativamente, puede optar por informar a su contador actual sobre sus planes de venta de negocios y buscar su apoyo para realizar esta revisión crítica.
Al mantener un enfoque profesional en sus estados financieros, allana el camino para una venta comercial exitosa, infundiendo confianza en los compradores potenciales y maximizando el valor de su empresa.
Deal Killer #2: Propietario y/o Arrendamiento
Cuando el éxito de su negocio depende de su ubicación, el propietario ejerce el poder de cerrar o deshacer el trato con un simple gesto. Pero no temas, porque manejar esta delicada relación con delicadeza y tacto puede asegurar tu triunfo.
Para evitar tales desafíos, la clave está en obtener la cooperación del propietario desde el principio. Siga estos sencillos pasos con confianza para garantizar una transición armoniosa:
1. Inicie una comunicación temprana con el propietario para revelarle sus intenciones de vender.
2. Participar en un diálogo sincero con el propietario para comprender sus prioridades para un nuevo inquilino.
3. Obtenga una confirmación sólida del propietario de que los términos del arrendamiento permanecerán sin cambios.
4. Posicionar estratégicamente al posible nuevo inquilino para que se alinee perfectamente con las preferencias del propietario.
Al abordar este proceso con confianza y asertividad, puede establecer una relación positiva con el propietario, salvaguardando el futuro de su negocio y facilitando una transición perfecta para todas las partes involucradas.
Deal Killer #3 – Vender su negocio: miedo del comprador
Uno de los obstáculos más frecuentes a la hora de vender una pequeña empresa surge de la aprensión del comprador.
Tenga en cuenta que esto se refiere específicamente a compradores individuales, no a grupos de capital privado, competidores u otras empresas.
Para muchos posibles compradores, la perspectiva de adquirir una pequeña empresa puede resultar desalentadora, especialmente si nunca antes han tenido una. La decisión de invertir en un negocio implica desprenderse de una parte sustancial del patrimonio neto ganado con tanto esfuerzo, que puede haber sido acumulado durante varias décadas.
Incluso embarcarse en una nueva empresa comercial, incluso si se trata de una operación inicial, puede resultar bastante intimidante para quienes no tienen experiencia previa. Ahora imaginemos la magnitud de la aprensión cuando se enfrentan a la perspectiva de invertir una parte importante de su patrimonio neto y casi toda su liquidez.
Si el comprador opta por un préstamo de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) , a menudo requiere la participación de su cónyuge como garante. Además, el banco puede solicitar activos adicionales, como la residencia personal del comprador, para utilizarlos como garantía. Algunos compradores incluso utilizan los ahorros de toda su vida o sus fondos de jubilación, mientras que otros recurren a pedir dinero prestado a amigos y familiares para financiar la compra del negocio.
En medio de estas preocupaciones, resulta primordial infundir confianza en los posibles compradores. Asegurarles el potencial, la estabilidad y las perspectivas de crecimiento del negocio puede ayudar a aliviar sus temores y empoderarlos para tomar decisiones informadas para un futuro próspero.
¿Qué pasa si el comprador fracasa?
Afrontar una situación así nunca es fácil. Recientemente nos encontramos con una venta de negocio en la que el comprador, lamentablemente, tuvo dificultades. Al cabo de un año, la empresa tuvo que cerrar sus puertas y el comprador perdió todos sus fondos de jubilación. Este devastador giro de los acontecimientos lo llevó a una profunda depresión de la que tardó casi un año en recuperarse. Además, sufrió una pérdida financiera de más de 500.000 dólares, lo que arruinó sus sueños de una jubilación feliz. Esta es una decisión que exige la máxima consideración y no sorprende que muchos compradores se queden paralizados cuando llega el momento de dar el salto.
De hecho, comprar un negocio se encuentra entre las decisiones más críticas de la vida, y los temores de los compradores han demostrado ser más perjudiciales para los acuerdos que todos los demás factores combinados.
¿Por qué es todo esto significativo?
Al vender su negocio, es fundamental reconocer y estar preparado para gestionar cualquier temor que pueda experimentar el comprador. Ignorar esta realidad podría llevar a meses de esfuerzos infructuosos con un comprador que finalmente se marcha en el último momento o desaparece por completo.
En el mundo de la venta de pequeñas empresas, es bastante común que los compradores sigan los movimientos mientras luchan con una sensación subyacente de inquietud. Los expertos experimentados a menudo pueden sentir esta aprensión, pero muchos vendedores ignoran las señales de advertencia.
Los compradores pueden inundar a los vendedores con una gran cantidad de solicitudes de documentos en un intento de calmar sus ansiedades. Desafortunadamente, algunos vendedores pueden pasar por alto estas señales y, sin darse cuenta, exacerbar los temores del comprador al proporcionar documentos no relacionados. Con el tiempo, el comprador puede rescindir abruptamente el trato sin comunicar directamente sus inquietudes, recurriendo a tácticas dilatorias y excusas.
Lamentablemente, hemos visto casos en los que esta danza de incertidumbre persistió durante más de seis meses. Sí, un comprador puede mantener a un vendedor en apuros durante medio año debido a su renuencia a dar el salto. En tales situaciones, cuando el comprador carece del coraje para enfrentar abiertamente sus miedos y el vendedor no lo reconoce, nadie sale victorioso. El vendedor soporta un proceso prolongado e insatisfactorio, aferrándose a la esperanza de salvar el trato y evitar empezar de nuevo.
Vender su negocio
La confianza y el conocimiento astuto de las preocupaciones del comprador son atributos esenciales al navegar por la venta de un negocio. Al abordar y disipar los temores de los compradores con transparencia y profesionalismo, los vendedores pueden fomentar la confianza, acelerar el proceso y sentar las bases para un resultado exitoso para todas las partes involucradas.
Vender su negocio: estrategias efectivas para gestionar el miedo del comprador en un negocio
Superar con éxito el miedo de los compradores es esencial para garantizar un acuerdo comercial fluido y exitoso. A continuación te presentamos algunas estrategias profesionales para lograrlo:
1. Exclusividad: Si es posible, evite otorgar exclusividad al comprador. Si la exclusividad es necesaria, considere limitarla a períodos cortos, como 30 días, con la posibilidad de extensiones mutuas si es necesario.
2. Marketing: Mantener la empresa activamente en el mercado durante todo el proceso para mantener al comprador comprometido y consciente de que otros compradores potenciales están interesados. Esto puede motivarlos a seguir comprometidos y evitar demoras innecesarias.
3. Garantía: Solicite un depósito de garantía, generalmente alrededor del 5% del precio de compra, para demostrar la seriedad y el compromiso del comprador.
4. Aros: establezca requisitos razonables que el comprador debe cumplir, como firmar un acuerdo de confidencialidad y completar formularios de calificación del comprador. Si un comprador se muestra reacio a seguir estos pasos esenciales, considere pasar a perspectivas más serias.
5. Hitos: Establecer plazos claros y concretos en la oferta o carta de intención (LOI), como completar la debida diligencia u obtener compromisos de financiamiento. Si se concede la exclusividad, el comprador debe comprender que el incumplimiento de los plazos puede provocar la pérdida de la exclusividad.
6. Tranquilidad: Esté atento a las señales de miedo en el comprador. Tenga conversaciones abiertas y honestas con ellos para abordar sus inquietudes. Ofrezca tranquilidad reconociendo al mismo tiempo que comprar un negocio implica riesgos inherentes. Hágales saber que estará disponible para ayudar incluso después de que se complete el período de transición.
7. Due Diligence: Evalúe cuidadosamente las solicitudes de documentos del comprador durante la fase de due diligence. Asegúrese de que sean razonables y lógicos. Una vez que se complete la diligencia debida, obtenga la aprobación del comprador para indicar la conclusión de esta etapa.
8. Compromiso: busque señales de compromiso por parte del comprador, como su voluntad de invertir en asesores profesionales como abogados y contadores. Cuanto más invierten en el proceso, más serias son sus intenciones.
Si bien puede que no sea posible eliminar por completo el miedo del comprador, el empleo de estas estrategias puede ayudar a aliviar los peligros potenciales y mejorar la probabilidad de una venta comercial exitosa.