Elaborar estrategias para la sucesión empresarial: aceptar la perplejidad y el estallido

En el ámbito de los negocios, la transición de propiedad marca un evento crucial, a menudo la transacción financiera más grande que un propietario de negocio encontrará en su vida. Hay mucho en juego, ya que una parte sustancial del patrimonio neto del propietario (normalmente superior al 70%) está inmovilizado en su empresa.

Para atravesar con éxito esta fase crucial, se vuelve imperativa una preparación meticulosa que abarca de dos a cinco años. Implica mejorar el valor del negocio, diseñar estrategias de planificación fiscal, optimizar el timing del mercado y orquestar meticulosamente el proceso de venta o transición. Desgraciadamente, muchos propietarios pasan por alto esta fase de planificación esencial, lo que les lleva a arrepentirse después de la salida y a dejar una riqueza significativa sin explotar.

Un plan de salida bien elaborado y diligentemente preparado se basa en cinco pilares fundamentales, diseñados para empoderar al propietario:

1.) Sincronizar los objetivos personales, comerciales y financieros a largo plazo del propietario

La definición de salida exitosa varía de un propietario de negocio a otro. Como tal, el paso inicial en cualquier plan de salida o sucesión es articular y alinear los objetivos del propietario. Este ejercicio fundamental equipa al propietario y a sus asesores con una brújula de navegación para guiarlos con competencia hacia una salida triunfante.

Para emprender este viaje, el propietario debe abordar las siguientes preguntas clave:

• Objetivos comerciales: ¿Qué hitos desea el propietario que alcance su negocio antes de la salida?
• Metas personales: ¿ Cuándo y cómo el propietario pretende salir: gradualmente o en un evento decisivo? ¿A quién imaginan como sucesor? ¿Qué ambiciones aspiran a cumplir después de la salida?
• Metas financieras : ¿Cuáles son las aspiraciones financieras a largo plazo del propietario y cuánto capital debe generar la empresa para lograrlas?

A continuación, todos los objetivos deben converger armoniosamente. Este paso crítico es esencial porque los aspectos financieros y de tiempo de las metas individuales a menudo divergen (por ejemplo, la meta comercial de un propietario puede requerir cinco años para lograr $50 millones en ventas, mientras que una de sus metas personales es salir dentro de dos años) .

La clave para la alineación radica en priorizar y ajustar objetivos flexibles, ya sea en términos de tiempo o finanzas. Por lo general, las necesidades financieras personales a largo plazo albergan una flexibilidad limitada y, por lo tanto, impulsan ajustes hacia otros objetivos. El proceso puede implicar un refinamiento iterativo y requiere datos financieros concretos para determinar el capital requerido para las necesidades financieras a largo plazo del propietario y el valor del negocio bajo diversos escenarios objetivo y situaciones hipotéticas.

Es esencial que los propietarios reconozcan la presencia de influencias externas del mercado más allá de su control e imbuyan ciertos objetivos con un grado de flexibilidad al establecer plazos.

2.) Equipar a los propietarios de empresas con información integral sobre opciones de sucesión y salida

Dotar a los propietarios de empresas de una comprensión integral de sus posibilidades de sucesión o salida es fundamental para lograr sus diversos objetivos comerciales, personales y financieros. Un plan de salida bien elaborado evalúa minuciosamente todas las opciones disponibles y examina cuidadosamente cada una para identificar la solución más óptima para el propietario. Este proceso se integra perfectamente con la alineación de los objetivos del propietario, como se explicó anteriormente.

A continuación se detallan los seis principales canales de salida a los que suelen acceder los propietarios de empresas del mercado medio. El momento de la salida, ya sea que ocurra en un solo evento o gradualmente en el tiempo, puede planificarse estratégicamente para cada opción. La selección de los canales de salida adecuados para un propietario depende de sus motivaciones y aspiraciones únicas, así como de las características subyacentes de la empresa, como el tamaño, la rentabilidad, la madurez y las perspectivas. En consecuencia, la gama de opciones disponibles puede variar, adaptándose a las necesidades específicas de cada propietario.

Opciones de planes de salida para propietarios de empresas

Canales de salida externos:

1. Comprador Financiero: Esta opción implica vender el negocio a un inversor financiero, ofreciendo la ventaja de obtener potencialmente el mayor valor disponible para la empresa. Además, permite la diversificación del patrimonio familiar.

2. Comprador estratégico (vertical/horizontal): Vender a un comprador estratégico , ya sea en un mercado vertical u horizontal, puede ser una opción favorable. Brinda oportunidades de sinergias y mayores recursos financieros y de liderazgo posventa.

Canales de Salida Internos:

1. Recapitalización: Optar por la recapitalización permite al propietario conservar la propiedad parcial y al mismo tiempo atraer inversores externos. Esto proporciona un mayor control sobre el legado, el calendario y los términos del negocio.

2. Familia: Mantener el negocio dentro de la familia ofrece la ventaja de mantener un legado y disfrutar de oportunidades potenciales de ahorro en impuestos sobre la renta y el patrimonio. Sin embargo, es esencial tener en cuenta que el IRS y los tribunales fiscales desempeñan un papel importante a la hora de determinar el valor de las transferencias familiares.

3. Copropietario o gerencia: Vender el negocio a los copropietarios o al equipo gerencial actual puede ser una transición sin problemas con una diligencia debida limitada y el tiempo requerido para cerrar. No obstante, puede resultar en un control limitado sobre el valor posterior al legado.

4. Empleados (ESOP): el establecimiento de un Plan de propiedad de acciones para empleados (ESOP) permite a los empleados convertirse en propietarios totales o parciales de la empresa. Si bien esta opción puede aumentar la motivación y la lealtad de los empleados, el valor recibido por el propietario suele ser menor que el valor real de mercado y los recursos financieros de los compradores suelen ser limitados.

Cada opción de salida tiene sus ventajas e inconvenientes, y la elección del canal más adecuado depende de las motivaciones y objetivos únicos del propietario y del perfil de la empresa subyacente. Una cuidadosa consideración y planificación son esenciales para garantizar una transición exitosa y gratificante para el propietario de la empresa.

3.) Maximizar el valor empresarial: un enfoque práctico

Para determinar el valor de una empresa, los compradores potenciales evalúan varios aspectos del negocio. Para maximizar este valor, los propietarios deben adoptar la perspectiva del comprador y considerar lo que los compradores esperarían de una adquisición. Desafortunadamente, el descubrimiento de diferencias de valor suele ocurrir demasiado tarde, lo que lleva a una disminución del valor de venta de la empresa sin tiempo suficiente para hacer correcciones.

Por lo tanto, un plan de salida sólido debería evaluar la empresa desde el punto de vista del comprador e identificar oportunidades para mejorar su valor subyacente. Luego se pueden implementar planes de acción para capturar el valor total antes de salir al mercado.

Sin embargo, evaluar estas oportunidades puede ser un desafío desde el punto de vista interno, especialmente si el propietario carece de experiencia en la compra o venta de empresas. Se recomienda encarecidamente buscar perspectivas externas de personas con experiencia en fusiones y adquisiciones.

Además, los propietarios pueden utilizar un libro de trabajo titulado “Cómo evaluar e influir en los 53 factores críticos que los compradores consideran al determinar el valor de su empresa”, que he creado. Este libro de trabajo incluye un marco de puntuación para ayudar a los propietarios a evaluar, priorizar e implementar cambios que mejoren el valor de su empresa de manera eficiente. (Contácteme para obtener una copia del libro de trabajo).

Una oportunidad igualmente importante, si no más, para maximizar el valor radica en la identificación de impulsores de valor estratégicos. Estos son elementos que no sólo reducen el riesgo sino que también mejoran la rentabilidad para los compradores potenciales. En esencia, el valor es subjetivo y posicionar a la empresa para que sea más atractiva para los posibles compradores puede generar un valor mayor por encima de los estándares normales de la industria. Un plan de salida sólido implica identificar los impulsores de valor que buscan los compradores y alinear los objetivos de la empresa para priorizar el crecimiento de estos impulsores.

Ejemplos de impulsores de valor estratégico (lista parcial):

1. Presencia de mercado específica: Establecer una fuerte presencia en un segmento de mercado particular puede mejorar significativamente el valor de la empresa.

2. Base de clientes específica: una base de clientes leal y diversa aumenta el atractivo del negocio para los compradores potenciales.

3. Huella geográfica: Tener una presencia geográfica bien establecida y estratégicamente posicionada puede ser un activo valioso.

4. Cuota de mercado: una cuota de mercado sustancial indica una ventaja competitiva y puede impactar positivamente el valor de la empresa.

5. Tecnología o licencias: poseer tecnología patentada o licencias esenciales puede ser un impulsor crucial del valor estratégico.

6. Marcas comerciales o patentes: la protección de la propiedad intelectual a través de marcas comerciales o patentes puede elevar aún más el valor de la empresa.

7. Productos o servicios de nicho: ofrecer productos o servicios de nicho únicos y buscados puede diferenciar a la empresa de la competencia.

8. Sistemas o procesos ventajosos: los sistemas y procesos eficientes e innovadores pueden contribuir al valor general de la empresa.

9. Red de distribución de ventas: una red de distribución de ventas bien estructurada puede abrir oportunidades de crecimiento y mejorar el valor.

10. Canales y relaciones con proveedores: las relaciones sólidas con proveedores confiables pueden influir positivamente en el valor de la empresa.

11. Relaciones estratégicas: las colaboraciones y asociaciones con partes interesadas clave pueden agregar un valor significativo.

12. Reputación o marcas: una reputación positiva y un fuerte reconocimiento de marca contribuyen al valor general de la empresa.

13. Escalabilidad de sus productos o servicios: demostrar el potencial de ofertas escalables puede atraer compradores potenciales.

14. Equipo directivo o fuerza laboral calificada: un equipo administrativo capaz y una fuerza laboral calificada son activos valiosos.

Se recomienda a los propietarios que comiencen iniciativas de creación de valor con dos a cinco años de antelación, ya que la implementación de mejoras puede llevar tiempo. Al adoptar este enfoque proactivo, el propietario puede potencialmente crear una empresa operativa más sólida y eficiente, lo que incluso puede generar el deseo de permanecer activamente involucrado con el negocio durante un período prolongado.

4.) Optimización de estrategias fiscales para mejorar la preservación de la riqueza

Cuando se trata de vender una empresa , el valor que finalmente obtiene un propietario es la culminación de varios factores, incluido el precio de venta, la estructura del acuerdo, los términos y las implicaciones fiscales que lo acompañan. Desafortunadamente, el impacto de los impuestos suele sorprender a muchos propietarios. Sin una planificación cuidadosa y anticipada antes de salir, se puede dejar sobre la mesa una riqueza sustancial.

Un plan de salida bien elaborado aborda múltiples oportunidades de ahorro fiscal en diferentes niveles:

1. Nivel de entidad de la empresa
2. Nivel personal
3. Nivel de propiedad
4. Nivel de transacción

A nivel de transacción, la estructura del acuerdo puede tener un efecto profundo, generando diferencias de hasta el 40% en los ingresos netos para el propietario. Es imperativo realizar una reflexión y un análisis exhaustivos antes de dirigirse al mercado para determinar la estructura y la estrategia de negociación más ventajosas disponibles para el propietario.

Al abordar y minimizar estratégicamente los impuestos sobre la renta y el patrimonio, los propietarios de empresas pueden mejorar significativamente la preservación de su riqueza, aprovechando al máximo los ingresos de la venta de su empresa. La planificación proactiva es la clave para garantizar que los propietarios conserven una mayor parte de sus merecidas recompensas financieras.

5.) Liberar todo el potencial del mercado para su negocio

Para los propietarios que opten por un canal de transferencia externo, un pilar clave de un plan de salida sólido comprende tres componentes esenciales.

1. Debida diligencia del lado vendedor:

Realizar una revisión exhaustiva similar a la de un posible comprador y organizar meticulosamente la documentación asociada prepara el escenario para una transacción exitosa. Al tener toda la información necesaria disponible en una sala de datos en línea, se obtienen varios beneficios.

En primer lugar, acelera el proceso de debida diligencia del comprador, mitiga los problemas de confidencialidad, reduce las interrupciones operativas y garantiza un cierre del trato más fluido y rápido. En segundo lugar, y quizás lo más importante, protege contra problemas inesperados que surjan durante la diligencia debida y que podrían poner en peligro el acuerdo.

Al abordar de manera proactiva cualquier posible señal de alerta, los vendedores conservan el control y el poder de negociación, preparando el escenario para un resultado favorable.

2. Sincronización del mercado:

Como entienden los propietarios de empresas experimentados, el tiempo juega un papel fundamental para lograr el máximo valor de propiedad. La alineación de elementos críticos del mercado, de la empresa, personales y fiscales es primordial. Las condiciones del mercado, los ciclos de la industria y los segmentos del mercado son factores dinámicos y en constante cambio que escapan al control del propietario.

Un plan de salida eficaz busca completar todas las medidas de mejora del valor, la planificación fiscal, la planificación patrimonial individual y los preparativos con mucha antelación. Esto posiciona al propietario para que sea ágil y esté listo para aprovechar las oportunidades de mercado cuando surjan, optimizando el potencial de mercado de la empresa.

Un plan de salida bien elaborado infunde confianza y preparación, permitiendo a los propietarios aprovechar las ventanas óptimas de oportunidades, garantizando una transición exitosa y lucrativa. Al abordar proactivamente los desafíos y aprovechar las condiciones del mercado, los propietarios pueden desbloquear todo el potencial de lo que el mercado está dispuesto a pagar por su negocio.

Compradores competitivos: creación de un mercado competitivo para su empresa

Los profesionales experimentados en fusiones y adquisiciones a menudo enfatizan la importancia de tener múltiples compradores. Como parte de un plan de salida, los propietarios deben desarrollar un perfil de comprador ideal y comenzar a compilar una lista de compradores potenciales que se alineen con ese perfil. Esta lista debe incluir compradores financieros y estratégicos, y los candidatos generalmente se identifican durante el proceso de impulsores de valor estratégico explicado anteriormente.

Hay dos enfoques principales disponibles para que las empresas del mercado intermedio vendan su negocio: la venta negociada y la subasta controlada.

1. Venta Negociada:

En una venta negociada, el vendedor realiza un marketing limitado de la empresa y llega directamente a un grupo selecto de compradores potenciales. Se contacta a los compradores interesados ​​por orden de llegada y las negociaciones se llevan a cabo individualmente para asegurar el mejor trato posible.

2. Subasta Controlada:

El proceso de subasta controlada implica un enfoque de marketing más amplio con un procedimiento formal y estructurado. Comienza con el envío de un avance a una gran lista de compradores potenciales, seguido de un memorando de oferta que detalla la empresa para las partes interesadas, junto con una fecha límite para la presentación de ofertas. Basándose en las ofertas calificadas, el vendedor invita a un puñado de compradores a reuniones cara a cara, brindando una oportunidad para una evaluación mutua. Después de las reuniones, a los compradores se les da un plazo para presentar ofertas finales y el vendedor selecciona la mejor oferta de compra.

El método de subasta controlada es particularmente eficaz para crear un entorno competitivo entre los compradores, pero requiere recursos sustanciales y puede no ser adecuado para todas las empresas. Es más adecuado para empresas con al menos $1 millón en EBITDA o aquellas con propiedad intelectual buscada u otras sinergias.

Al seleccionar estratégicamente el enfoque más apropiado, los propietarios pueden fomentar un mercado competitivo para su empresa, aumentando la probabilidad de conseguir el mejor trato posible durante el proceso de salida.