Ha creado una startup exitosa de software como servicio (SaaS). Tiene un producto que los clientes parecen valorar y ha tenido un ligero crecimiento. ¿Qué pasa si deseas abandonar el juego? Este artículo le enseñará cómo vender una empresa SaaS con fines de lucro.
Es un desafío frecuente para los fundadores de empresas. Ha invertido una cantidad significativa de tiempo y dinero en desarrollar un producto y comercializarlo para las audiencias adecuadas. Durante mucho tiempo, su objetivo principal fue recaudar fondos, crear productos, contratar un equipo y escalar. Pero ahora te preguntas cómo vender tu empresa SaaS.
En este tutorial, repasaremos algunas de las cuestiones más críticas que se deben plantear al vender una empresa SaaS, como cómo calcular el valor, qué canales utilizar para la venta y cómo posicionar a su empresa para recibir el precio más alto posible.
¿Por qué vender su empresa SaaS?
Podría decirse que lo más importante a considerar antes de aprender a vender un negocio SaaS es por qué venderlo. ¿Porqué ahora? Finalmente, el motivo para vender depende totalmente de usted y de sus objetivos comerciales. Es posible que esté motivado por una transición de su vida personal, como la jubilación. Alternativamente, es posible que desee capitalizar la creciente tendencia del mercado SaaS sin verse abrumado por la competencia.
En cualquier caso, hay que tener en cuenta algunos criterios a la hora de decidir cuándo vender.
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No tienes los medios para crecer
Este es un desafío importante para muchas empresas emergentes. Las primeras tendencias de crecimiento pueden haber sido rápidas, pero a menudo se desaceleran con el tiempo. Si el crecimiento de tu empresa ha sido lento y no crees que tienes los recursos para mejorarlo, puede que sea el momento de vender.
Un escenario común para las empresas es desarrollar un producto útil y conseguir algunos consumidores, sólo para descubrir que no hay adónde ir con los recursos actuales. La ampliación requiere financiación para personal nuevo, marketing, avances tecnológicos y otros gastos; sin embargo, no todas las empresas pequeñas tienen ingresos para superar este umbral.
Hay varias razones por las que esto podría ser así. A veces el problema está en el modelo de negocio SaaS que elija. Algunos productos SaaS se prestan a ventas de gran volumen y bajo costo, y muchas organizaciones emplean un modelo freemium para alentar a los clientes a adoptarlo. Otros dependen de menos ventas empresariales importantes. Un enfoque de ventas transaccionales es probablemente el más escalable, aunque muchas aplicaciones SaaS se adaptan mejor a un modelo de suscripción de bajo costo.
El mensaje aquí es que su modelo de negocio influye en la escalabilidad y no todas las empresas SaaS están diseñadas para crecer. Esto puede ser difícil de notar o aceptar al principio, pero las empresas más grandes pueden escalar su negocio de manera más efectiva que usted.
Estás en esto por la creación de productos.
Algunos fundadores de empresas SaaS priorizan la tecnología sobre los negocios. La recaudación de fondos, el marketing y otras actividades pueden resultar agotadoras y exigen conjuntos de habilidades muy diferentes a las del diseño de un servicio SaaS de vanguardia.
Si es usted, los expertos recomiendan que considere si le gustaría continuar expandiéndose si tuviera los fondos. Si la respuesta es sí, puede intentar vender un pequeño porcentaje de sus acciones para obtener dinero rápido. Si cree que el problema de flujo de caja es sólo temporal, puede considerar solicitar un préstamo u otra financiación.
Pero esto no es cierto para todos. Si está más interesado en la tecnología que en el marketing, puede contratar a alguien para que haga el resto por usted. Sin embargo, sin los fondos o la voluntad, una mayor expansión se verá limitada. No hay nada de malo en seguir adelante si desea seguir siendo desarrollador y delegar la planificación a largo plazo a otro propietario.
Su producto no es un negocio completo
Otra dificultad común para las empresas SaaS es tener una buena idea que no necesariamente se presta a un plan de negocios a gran escala. Esto se debe en parte a la forma en que se construyen la mayoría de las soluciones SaaS, que consiste en identificar e intentar resolver un problema en una industria específica. A menudo, el problema y su solución son bastante específicos, lo que da como resultado un producto que puede ser mejor como parte de la plataforma de servicios de otra persona que como una oferta independiente.
Si esto se aplica a su oferta comercial, está bien. Es posible que su producto siga siendo valioso para los clientes y la industria. Podría ser más valioso como parte del paquete de servicios de otra empresa que intentar crearlo por su cuenta.
Cómo medir el valor
Antes de vender una empresa hay que valorarla. Anteriormente creamos una guía sobre la valoración de negocios en Internet , que es un excelente lugar para comenzar si eres absolutamente nuevo en el tema. Aquí repasaremos algunos fundamentos antes de pasar a consideraciones específicas de SaaS.
Estimación del valor justo de mercado
Antes de adentrarnos demasiado en la jerga financiera, repasemos algunos conceptos básicos. Las pequeñas empresas generalmente se evalúan utilizando un concepto conocido como ganancias discrecionales del vendedor (SDE), que ayuda a los posibles compradores a estimar el retorno de la inversión esperado de su compra. En pocas palabras, SDE = Ingresos – Costo de bienes vendidos – Gastos operativos no discrecionales + Compensación al propietario (compensación, acciones) .
Esta cifra representa lo que una empresa puede esperar ganar en un año (antes de impuestos) y luego se multiplica por un multiplicador de la industria para estimar el valor a largo plazo. Históricamente, las empresas SaaS han sido valoradas entre 3x y 10x. Los factores que influyen en los cálculos son para nosotros más esenciales que los cálculos mismos.
Las variables significativas
Hay algunas variables que se entiende fácilmente que tienen un impacto en el valor de su negocio. El primero de ellos es la edad. Es una cifra bien conocida que más del 90% de las nuevas empresas fracasan, y aproximadamente la mitad fracasa en los primeros dos años.
Entonces, felicidades: si está tratando de vender su negocio, sin duda ha superado las probabilidades. Dicho esto, una empresa más antigua demostrará a los compradores potenciales que su producto y plan de negocios son viables. Los negocios que tengan menos de dos años aún se pueden vender, pero ten en cuenta que la edad puede ser una desventaja.
Cuando se trata de sostenibilidad, los clientes querrán saber cuántos aportes necesitará la empresa. A muchos propietarios les gusta un activo que no interviene, por lo que si usted es el único responsable del crecimiento, el marketing y las ventas de su startup, menos prospectos estarán interesados. Profundizaremos en esto más adelante.
Finalmente, prepárese para presentar a los posibles compradores las tendencias de crecimiento de su empresa. Casi no hace falta decir que una empresa en crecimiento tiene más valor. Sin embargo, no se venden todas las empresas con un potencial de crecimiento significativo. No es un problema si el crecimiento no está donde usted desea que esté; Podría ser la razón por la que estás vendiendo en primer lugar. Sin embargo, lo ideal es que pueda demostrar coherencia en lugar de disminuir para demostrar el valor de su empresa.
Cuantificar el éxito
En general, es fundamental comprender exactamente qué buscarían los compradores al evaluar su empresa SaaS. Diferentes sectores tienen diferentes métodos para medir el valor. Por ejemplo, la importancia de las métricas web para determinar el valor comercial es exclusiva de las empresas en línea. De manera similar, para las organizaciones SaaS, la deserción, el MRR y el ARR serán consideraciones importantes.
Si bien cierta deserción es inevitable, una deserción significativa a veces se percibe como una debilidad en un modelo de negocio SaaS. Esto se debe a que conseguir nuevos clientes es costoso. Además, perder una gran cantidad de consumidores en un corto período de tiempo puede indicar problemas con su servicio.
La tasa de abandono se determina como la cantidad de clientes que salen en un período de tiempo determinado dividido por la cantidad total de clientes (x100). Se prevé que las empresas más nuevas experimenten tasas de rotación más altas. La rotación es más complicada para las organizaciones SaaS, que a menudo dependen de suscripciones mensuales o anuales.
Las empresas de SaaS deben distinguir entre tasa de ejecución anual, a menudo conocida como ingresos recurrentes anuales (ARR), y tasa de ejecución mensual (MRR). MRR son ingresos recurrentes normalizados a una cantidad mensual y pueden ayudar a poner en contexto los ingresos basados en suscripciones al comparar períodos de facturación. Es fundamental realizar un seguimiento de sus ganancias de las suscripciones anuales en lugar de las suscripciones mensuales.
Para proporcionar un contexto para sus tasas de abandono e ingresos, considere dos de las métricas de SaaS más importantes: el valor de vida del cliente (LTV) y el costo de adquisición del cliente (CAC). Si el costo de conseguir nuevos consumidores es demasiado alto, o si el valor esperado a largo plazo de cada cliente es demasiado bajo, su empresa será menos viable.
Dónde vender su empresa SaaS
Una vez que comprenda los fundamentos, podrá comenzar a construir una valoración interna de lo que cree que vale su empresa. Luego, obtenga una segunda evaluación, ya sea a través de una herramienta en línea gratuita o de un servicio de valoración profesional. El siguiente paso es familiarizarse con las distintas plataformas disponibles.
Vender directamente
Probablemente la estrategia más obvia para vender una empresa SaaS sea simplemente venderla. Si cree que su empresa está bien posicionada y conoce los compradores potenciales en la industria, no hay razón para que no pueda acercarse a ellos. Algunas empresas más grandes incluso hacen ofertas por empresas más pequeñas que consideran valiosas.
Steve Jobs, por ejemplo, intentó adquirir DropBox . Volviendo a nuestra conversación sobre productos y funciones, Jobs creía que las capacidades de sincronización de archivos no eran un negocio en sí mismas. Lo percibió como una característica que aparentemente deseaba. DropBox rechazó la oferta y todavía está en el negocio, pero desde entonces Apple y otros pesos pesados han introducido opciones de sincronización de archivos en sus plataformas.
Esto no quiere decir que debas esperar a que Apple te encuentre. Pero sí demuestra que las grandes corporaciones percibirán valor cuando lo vean. Y usted puede ayudarlos a verlo llamando en frío a compradores potenciales y presentándolos como cualquier otro consumidor. La desventaja es que esto lleva mucho tiempo y no siempre produce resultados rentables. Además, lo más probable es que tenga que pagar a contadores, abogados y otros profesionales para que le ayuden, por lo que es posible que no ahorre mucho dinero a largo plazo.
Ir a la subasta
Si su negocio es pequeño y tiene un precio razonable, esta opción puede ser perfecta para usted. Habrá un período de tiempo predeterminado para que los posibles compradores hagan ofertas, similar a una subasta típica, por lo que es un excelente método para acelerar el proceso de venta si tiene prisa.
Nuevamente, esta solución requiere que usted se encargue de la logística. A diferencia de los mercados, la estructura de precios suele ser una tarifa fija por cotización más una tarifa porcentual de éxito cuando se vende el artículo. Además, las empresas subastadas rara vez se venden a un precio elevado, por lo que sus ganancias probablemente serán menores que con otras posibilidades. Puede que recibas mucha atención y ofertas, pero no siempre equivale a un mejor precio.
Utilice un corredor
Utilizar un corredor para vender su empresa puede ahorrarle tiempo y esfuerzo, especialmente si es nuevo en la propiedad y venta de empresas. Alguien supervisará el proceso de ventas por usted. Los buenos corredores también pueden ayudarle a optimizar su empresa antes de venderla para maximizar el valor de la transacción.
Naturalmente, existen compensaciones. Una firma de corretaje le cobrará un porcentaje del precio de venta, por lo que cuanto más dinero gane, más pagará por el servicio. Por un lado, esto podría resultar beneficioso porque sabe que su corredor está interesado en conseguirle el mejor trato posible. Sin embargo, si cree que su pequeña empresa no vale mucho en primer lugar, es mejor que utilice un mercado o una subasta.
Consejos para posicionar su negocio como una venta fácil
Ahora que comprende cómo se determina el valor empresarial de SaaS , considere cómo podría impulsarlo. Si desea vender rápidamente, es posible que tenga opciones limitadas para reducir la deserción, ofrecer actualizaciones de nuevos productos, etc. Sin embargo, todavía hay ciertos pasos que puedes seguir para que tu negocio sea más atractivo para los clientes potenciales.
Audite sus operaciones
Como se dijo anteriormente, es poco probable que los compradores deseen adquirir un negocio que requerirá una cantidad significativa de su tiempo y esfuerzo. Como vendedor, le conviene automatizar y agilizar tantos procedimientos internos de la empresa como sea posible.
El servicio de atención al cliente es un gran ejemplo de esto. Las empresas emergentes en etapa inicial pueden tener un entorno donde todos pueden trabajar. A medida que su empresa crezca, considere subcontratar la atención al cliente a centros de llamadas o chatbots. La contabilidad debería ser un proceso mayoritariamente automatizado, o al menos no algo que usted mismo haga como propietario. Es mucho mejor si puedes automatizar un porcentaje importante de tu marketing. La automatización y la subcontratación aumentarán significativamente el valor percibido de su organización al hacer de la propiedad una actividad en gran medida pasiva.
Documentar todo
Los compradores de servicios SaaS no siempre son expertos en tecnología. Incluso usted, como propietario de la empresa, es posible que no haya participado activamente en todas las etapas del proceso de creación del producto. Sin embargo, cuando llegue el momento de vender, los nuevos equipos necesitarán un conocimiento profundo de cómo funciona el producto.
Como resultado, un código limpio y bien documentado es de vital importancia para aumentar el valor de su negocio SaaS. Documente cada modificación, incluso cuándo se probó por última vez. Esta directriz no se limita a los aspectos tecnológicos. Las cuentas, los gastos internos, las operaciones corporativas, los objetivos de marketing y otros detalles deben estar claramente documentados. Cuanto más fácil sea entender su empresa, más fácil será persuadir a un tercero para que se comprometa.
No intentes inflar el valor
Hemos cubierto muchos de los aspectos que afectan el valor, pero eso no implica que debas intentar imitarlos. Por ejemplo, resista la tentación de realizar una oferta importante de membresías anuales de bajo costo solo para mejorar sus estadísticas. Los compradores se darán cuenta de esto y no se traducirá en crecimiento a largo plazo. Es preferible mantener una trayectoria constante en los meses previos a intentar vender.
Conclusión
Elegir cuándo y cómo vender una empresa SaaS es una decisión importante. Debe evitar tomar medidas drásticas y, en cambio, considerar por qué quiere vender y si ahora es el momento adecuado para hacerlo. Una vez que haya decidido que vender es la mejor opción, siga estas pautas para asegurarse de que su éxito como fundador se transfiera a un producto comercial rentable y de gran valor.