En una encuesta reciente realizada por Consumer Reports, se reveló que entre los compradores de viviendas, una “cocina actualizada/moderna” sigue reinando como la característica más deseable en una casa ideal. De manera similar, para los compradores de tecnología, software y negocios en línea, los ingresos recurrentes destacan como el incentivo más atractivo.
Así como se pueden tomar varias acciones para mejorar el valor de una casa, como terminar un sótano o repintar áreas de alto tráfico, existen pasos estratégicos que puede implementar para aumentar el valor de su tecnología, software o negocio en línea. Estos pasos estratégicos se denominan comúnmente "impulsores de valor".
En este artículo, profundizaremos en la teoría y la importancia de los impulsores de valor, al tiempo que describiremos los impulsores clave que pueden influir significativamente en el valor de su tecnología, software, SaaS o negocio en línea. Además, le proporcionaremos medidas procesables específicas para mejorar el valor de su negocio.
¿Entonces, Qué esperas? ¡Desbloqueemos todo el potencial de su empresa!
Liberar el poder de los impulsores de valor: una puerta de entrada a un mayor valor empresarial
Cuando se trata de maximizar el valor de su tecnología, software y negocio en línea antes de una venta, comprender y optimizar los impulsores de valor ocupa un lugar central.
Entonces, ¿qué es exactamente un generador de valor?
En términos simples, un generador de valor es una acción estratégica que tiene el potencial de mejorar significativamente el valor de su negocio.
Por ejemplo, los ingresos recurrentes emergen como el principal impulsor de valor para la tecnología, el software y las empresas en línea. Armado con este conocimiento, puede canalizar sus esfuerzos para fortalecer este impulsor clave de valor.
Donde convergen los impulsores de valor: la conexión entre tecnología y software
Los impulsores de valor a menudo se entrelazan y ejercen una influencia positiva en varios aspectos de su negocio.
Considere esto: aumentar los ingresos recurrentes puede repercutir en múltiples impulsores de valor. Del mismo modo, aumentar el LTV (valor de vida) de sus clientes puede remodelar dinámicamente sus suposiciones comerciales y, en última instancia, impactar múltiples impulsores de valor en sincronía.
Por qué la priorización es crucial en la optimización del valor
El valor de su negocio puede variar a los ojos de diferentes compradores, y cada uno otorga diferente importancia a impulsores de valor específicos.
En este ámbito, el asesoramiento de un asesor experimentado en fusiones y adquisiciones resulta indispensable. Su experiencia ayuda a identificar los impulsores de valor más prometedores, preparados para generar rendimientos superiores con riesgos minimizados.
Al explorar los impulsores de valor que se enumeran a continuación, tenga en cuenta que el panorama no es rígido; Pueden existir superposiciones dentro y entre estos impulsores. Sin embargo, profundizar en el ámbito de los posibles impulsores de valor sigue siendo un paso fundamental para catapultar el valor general de su negocio.
Liberar el espectro de valores empresariales
Cuando se trata del valor de su negocio, no existe un enfoque único que sirva para todos. La valoración puede variar significativamente según el tipo de comprador involucrado:
Los compradores financieros se adhieren a la valoración de una empresa utilizando su valor justo de mercado ( FMV ), generalmente considerando un múltiplo de las ganancias de la empresa ( EBITDA ). Sin embargo, es posible que vean potencial de valor estratégico en las empresas de su cartera.
Por otro lado, los compradores estratégicos están más inclinados a ofrecer un precio más alto, teniendo en cuenta el valor estratégico. Su disposición a pagar depende de las sinergias potenciales que las entidades combinadas puedan lograr, junto con su negociación para recibir una parte de esas sinergias.
La divergencia entre los precios fijados por los compradores financieros y estratégicos puede ser sustancial. Cada comprador interpreta sus impulsores de valor de manera diferente, ya sea individual o colectivamente, lo que genera valoraciones subjetivas que varían de un comprador a otro.
Para las grandes empresas con tecnología exponencial o aquellas que poseen productos que un comprador puede aprovechar (como IBM lanzando un producto a través de su fuerza de ventas nacional), el rango de valor potencial puede ser amplio. Sin embargo, existe un conjunto común de impulsores de valor que tienen suma importancia para la mayoría de los compradores dentro de una industria específica.
En el centro de todo se encuentra el conocimiento de que su negocio tiene un espectro de valores posibles, y navegar este panorama con confianza puede desbloquear oportunidades notables.
Una nota sobre la preparación general para las empresas tecnológicas
Lograr una preparación inquebrantable: la clave del éxito
Antes de embarcarnos en la exploración de los impulsores del valor, permítanme enfatizar la suma importancia de estar preparado con confianza. El mensaje puede ser sencillo, pero no se puede exagerar su importancia.
Mantener un estado de disposición para vender en cualquier momento dado. Permítanme reiterar: estén preparados para vender en todo momento. Y para dejar claro el punto: prepárese para vender. . . en todo momento.
En la dinámica industria tecnológica, las ofertas no solicitadas son una norma. Por lo tanto, la preparación perpetua es su mejor defensa.
Imagínese despertarse un lunes por la mañana y encontrar un correo electrónico de un competidor que expresa gran interés en una "potencial relación estratégica". Estos enfoques espontáneos dejan poco espacio para elaborar una respuesta estratégica.
Cada palabra que elijas será analizada minuciosamente por tu competidor. Incluso el más mínimo indicio de vulnerabilidad podría costarle millones en valor potencial de transacción.
Consideremos el caso de un antiguo cliente que recibió esa invitación de un rival mucho más grande y bien capitalizado: un actor dominante de la industria, respaldado por una empresa de capital privado en una ola de adquisiciones.
Lamentablemente, el adquirente potencial puede haber percibido la respuesta excesivamente entusiasta de nuestro cliente como un signo de desesperación. Este paso en falso podría haber resultado en un revés financiero sustancial. Sin embargo, a través de una serie de hábiles llamados logramos revertir la situación.
Durante estas conversaciones, reafirmamos con confianza nuestra posición estratégica y describimos opciones alternativas que nuestro cliente estaba explorando, como empresas conjuntas y recaudación de fondos. La preparación es el escudo contra esos obstáculos, y la falta de ella es quizás una de las principales razones por las que las empresas pierden oportunidades de vender.
Si bien mi énfasis en la preparación se alinea con la ejecución de los impulsores de valor de su empresa, como se describe a continuación, merece especial atención. Por lo tanto, permítanme resaltar sucintamente los elementos clave de la preparación:
Finanzas: Sus finanzas deben irradiar una precisión impecable. Contrate a una firma de contadores públicos diferente (no la que maneja sus libros de rutina) para que revise de forma independiente sus finanzas, asegurándose de que cumplan con los estrictos estándares de diligencia debida de los compradores potenciales.
Documentación : la documentación completa es imprescindible para todos los aspectos de su negocio, incluidos los legales, operativos, de recursos humanos y más.
Gestión: Fomentar un equipo directivo capaz de gestionar el negocio de forma independiente y vincularlos con contratos sólidos de empleo, confidencialidad, no captación y cesión de invenciones.
Personal: implementar planes de retención para empleados vitales y abordar cualquier problema que surja de la concentración de empleados.
Plan de negocios: cree un plan de negocios convincente con supuestos clave bien documentados y muestre métricas en una trayectoria ascendente positiva.
Ingresos contratados: valide que sus ingresos contratados puedan transferirse sin problemas a un nuevo comprador. Contratar a un abogado para revisar los contratos de los clientes, garantizando su asignabilidad en caso de una adquisición.
Si bien los impulsores de valor de su empresa le ayudan a prepararse para diversos escenarios, siempre existe la posibilidad de pasar por alto un aspecto de la preparación que tal vez no sea abordado directamente por esos impulsores. Por este motivo, buscar la orientación de un asesor de fusiones y adquisiciones para revisar su empresa y realizar la debida diligencia previa a la venta es un paso prudente.
Asegurarse de que todas las facetas de su negocio estén afinadas antes de ingresar al mercado le permitirá, en última instancia, extraer el máximo valor de su empresa, independientemente de cuándo se produzca la venta o si es el resultado de un plan estratégico cuidadosamente elaborado o de una oferta no solicitada de un competidor.
Ahora, profundicemos en los cinco principales impulsores de valor que pueden afectar el valor de su empresa.
Impulsor de valor n.º 1: liberar el poder de los ingresos recurrentes
En el ámbito de los negocios de software y tecnología, hay un factor de valor que reina de manera suprema: los ingresos recurrentes. Los ingresos recurrentes y garantizados contractualmente ocupan una posición elevada, superando el valor generado por las nuevas ventas. Como resultado, los compradores están más que dispuestos a invertir sustancialmente en un negocio que cuenta con un flujo constante de ingresos recurrentes.
Eche un vistazo a algunos ejemplos destacados de empresas que disfrutan del ámbito de los ingresos recurrentes:
- Netflix : prospera con las tarifas de suscripción mensuales.
- Spotify : florece con su modelo de suscripción mensual.
- Apple : recauda tarifas de suscripción recurrentes a través de Apple Music, iCloud y más.
- Software de contabilidad : prospera con las tarifas de suscripción de los usuarios de QuickBooks, Xero y otros.
- Alojamiento web : crece con las tarifas de suscripción de clientes leales de GoDaddy, Bluehost y servicios similares.
- Microsoft : se dispara con las tarifas de suscripción recurrentes de Office 365 y más.
Ahora, comparemos con las empresas que carecen de la ventaja de tener ingresos recurrentes, como Uber, Lyft y Airbnb.
Es esencial distinguir entre ingresos recurrentes y repetidos. Si bien los ingresos repetidos son indudablemente valiosos, pueden ser algo impredecibles como fuente de ingresos.
Por otro lado, los ingresos recurrentes, debitados automáticamente de las tarjetas de crédito o débito de los usuarios de forma regular, ofrecen estabilidad y previsibilidad. Este modelo es evidente en varios servicios, como facturas de teléfonos móviles, membresías de gimnasios y plataformas populares como Netflix y Spotify.
Los ingresos recurrentes no solo cuentan con previsibilidad, sino que también contribuyen a un mayor valor de vida del cliente (LTV) en comparación con los ingresos no recurrentes. Cuanto mayor sea el LTV, más podrá invertir una empresa en el costo de adquisición de clientes (CAC), allanando el camino para un negocio más escalable.
Si bien es fundamental centrarse en reforzar los ingresos recurrentes, nunca pase por alto la importancia de la retención de clientes. Un alto desgaste, que significa baja retención o excesiva rotación de clientes, puede obstaculizar el potencial de escalamiento de su negocio. La mala retención puede deberse a varios problemas, incluidas las características del producto y la experiencia general del usuario.
Antes de escalar su negocio, solucione cualquier fuga en sus métricas y asegúrese de que su juego de retención sea sólido. Perfeccione su propuesta de valor antes de asumir el desafío de escalar. La confianza en sus cimientos es la clave para escalar con confianza.
A los ojos de los compradores, los ingresos recurrentes brillan con confianza, a diferencia de los ingresos previstos basados en las ventas de nuevos productos, que a menudo enfrentan un gran escepticismo y descuentos. El atractivo de los ingresos recurrentes contratados reside en su estabilidad, que protege al negocio de riesgos potenciales.
Adquirir empresas sin ingresos contratados puede ser una propuesta arriesgada. Los propietarios podrían irse, llevándose consigo sus valiosas relaciones, o los clientes podrían huir durante la fase de transición, inquietos por las incertidumbres que acompañan a una adquisición. Por lo tanto, los ingresos contractualmente recurrentes se erigen como el estándar de oro para cualquier comprador astuto.
El panorama B2B refleja un sentimiento similar, ya que la incertidumbre puede ensombrecer las ventas potenciales en proceso. Por el contrario, los contratos fomentan la retención de clientes, ofreciendo tiempo suficiente para que el adquirente genere confianza y solidifique las relaciones después del cierre. Como resultado, las empresas que cuentan con ingresos contractualmente recurrentes obtienen múltiplos más altos, lo que eleva su atractivo a los ojos de los posibles compradores.
Con la certeza y la confianza entretejidas en el tejido de los ingresos recurrentes, surge como una ventaja estratégica que promete estabilidad y crecimiento, una piedra angular de las adquisiciones comerciales exitosas.
Estrategias para mejorar los ingresos recurrentes
Optimice los precios: evalúe la elasticidad de su método de fijación de precios. Un aumento de precio tiene un impacto directo en el resultado final, considerando costos directos como las comisiones de ventas. Impulsar la rentabilidad puede mejorar significativamente el valor general de su negocio. Exploremos un ejemplo que ilustra los efectos potenciales de un aumento de precio del 10%:
Antes del aumento de precio:
- $10 millones en ingresos
- $2 millones en EBITDA
- 5.0 Múltiple
- Valoración: $2 millones de EBITDA x 5,0 = $10 millones
Después del aumento de precio:
- $10 millones x 10% de aumento de precio = $1 millón en ingresos y EBITDA adicionales
- $11 millones en ingresos
- $3 millones en EBITDA
- 5.0 Múltiple
- Valoración: $3 millones de EBITDA x 5,0 = $15 millones
En este caso, un aumento de precio del 10% resultó en un aumento del 50%, o 5 millones de dólares, en el valor de la empresa.
- Ofrecer contratos de mantenimiento: convertir clientes en contratos anuales o de largo plazo. Aumente los precios y transfiera a los clientes heredados a los precios existentes con compromisos a largo plazo.
- Cree módulos complementarios: proporcione precios con descuento para módulos complementarios e informe a los clientes sobre los próximos cambios de precios. Ofrezca derechos adquiridos sobre precios anteriores con un compromiso contractual.
- Implemente incentivos de ventas: recompense a los vendedores según los tipos de ingresos, priorizando los ingresos contractuales recurrentes sobre las transacciones únicas.
- Seguimiento de métricas vitales: cree un panel con métricas clave como retención de clientes, tasa de abandono, LTV, CAC, meses para recuperar CAC, participación del cliente y clientes potenciales por ciclo de vida. Detecte rápidamente las fugas del embudo y tome medidas correctivas.
- Mejore la retención: aumente la retención de clientes mediante mejoras de productos.
Consejo adicional: lea “ The Lean Startup ” y acceda al ciclo de retroalimentación. Emplee sprints semanales con su equipo para crear cambios incrementales o dramáticos utilizando productos mínimos viables (MVP). Recopile comentarios tempranos de los clientes y repítalos para obtener una propuesta de valor sólida. Escale con confianza una vez logrado.
Impulsor de valor n.º 2: documentar transacciones comparables
Comparar su empresa con gigantes de la industria como Amazon, Facebook o Google puede parecer poco realista a menos que su empresa sea valorada en la misma liga. Concéntrese en comparaciones relevantes dentro de su industria, considerando empresas de tamaño y potencial de mercado similares al suyo.
Encontrar transacciones comparables puede resultar un desafío, especialmente para las empresas pequeñas y tecnológicas. Las partes involucradas en la venta a menudo mantienen la confidencialidad de los precios y los términos para evitar posibles implicaciones en futuras adquisiciones.
Informar los datos de las transacciones no es obligatorio para las empresas privadas, e incluso las empresas públicas divulgan adquisiciones sólo si se consideran "materiales" según ciertos umbrales.
Para las empresas de tecnología del mercado medio-bajo, las transacciones de miles de millones de dólares pueden no ser relevantes, y las transacciones comparables deben ser similares en tamaño al objetivo para obtener información significativa.
Si bien existen bases de datos de transacciones, la información es limitada y puede no incluir detalles de identificación, lo que la hace menos valiosa para los compradores.
En resumen, documentar transacciones comparables relevantes es crucial para negociaciones informadas y garantizar una valoración realista de su negocio.
Consejos para documentar transacciones comparables:
- Obtenga información directamente de fuentes de la industria: su enfoque más sólido es recopilar información directamente desde dentro de su industria. Tener datos detallados de las transacciones fortalece su caso y la información de publicaciones acreditadas agrega credibilidad. Tenga en cuenta que es más probable que los vendedores y asesores compartan información que los compradores, quienes prefieren mantenerla en privado para evitar posibles implicaciones.
- Utilice alertas de Google: configure alertas de Google con palabras clave relevantes, como términos de la industria, categorías de tamaño y frases relacionadas con adquisiciones, para recibir notificaciones oportunas sobre adquisiciones de la industria.
- Asista a eventos de la industria: establezca contactos en eventos de la industria y conéctese con personas influyentes que podrían tener información sobre adquisiciones recientes.
- Participe en grupos de reuniones: participe en grupos de reuniones relacionados con la tecnología para formar nuevas conexiones que podrían generar información valiosa sobre transacciones.
- Conéctese con profesionales: establezca contactos con inversionistas ángeles, abogados, contadores, banqueros de inversión, asesores de fusiones y adquisiciones, firmas de capital privado y otros profesionales que puedan brindar información sobre transacciones. Considere compensar a los profesionales por su tiempo y experiencia.
Si sigue estas sencillas estrategias, podrá recopilar datos completos sobre transacciones comparables, mejorando su comprensión del mercado y fortaleciendo su posición de negociación.
Impulsor de valor n.º 3: preparar una lista de compradores
Crear una lista de compradores es una actividad muy valiosa pero que requiere mucho tiempo. Simplemente configure una hoja de cálculo con compradores potenciales que puedan estar interesados en adquirir su empresa. Fuentes como directorios, publicaciones y eventos de la industria pueden ayudar a compilar esta lista.
Importancia de una lista de compradores:
Cuando contrata a un banquero de inversiones o un asesor de fusiones y adquisiciones para vender su empresa , una de sus tareas iniciales es preparar una lista de posibles compradores. Idealmente, esta lista debería estar compuesta por entre 50 y 200 compradores potenciales.
Maximizando su precio:
Tener una lista completa de compradores es esencial para maximizar el valor de su empresa. Muchos propietarios de empresas luchan por identificar adquirentes adecuados, lo que genera opciones limitadas y un apalancamiento reducido durante las negociaciones.
Realización de una subasta privada:
Para conseguir el mejor precio para su empresa, suele recurrirse a una subasta privada. Para ello, una lista de 100 a 200 compradores se vuelve crucial para iniciar múltiples conversaciones y generar ofertas competitivas a través de cartas de intención.
A través de este enfoque estratégico, puede aumentar el precio y mantener una posición negociadora sólida, evitando la vulnerabilidad durante la diligencia debida. Una lista de compradores bien preparada impacta significativamente en el éxito del proceso de venta.
Logre mejores resultados con una lista importante de compradores
En el proceso de vender su negocio, maximizar sus posibilidades de éxito es crucial debido a los numerosos desafíos potenciales. Para la mayoría de las empresas, tener una lista de al menos 50 compradores bien seleccionados es esencial; entre 100 y 150 es aún mejor.
Compradores específicos para una buena adaptación
Una lista considerable es importante, pero igualmente crucial es garantizar que los compradores de la lista estén bien orientados. Deben alinearse con su empresa en términos de tamaño, servicios y potencial de adquisición.
El tamaño correcto importa
El comprador ideal debería ser más grande que su empresa pero no excesivamente. Lo ideal es que sus ingresos sean al menos cinco veces mayores que los de su empresa. Por ejemplo, si su empresa genera 10 millones de dólares al año, los ingresos del comprador deben ser de al menos 50 millones de dólares al año. Un comprador demasiado similar en tamaño puede ser demasiado reacio al riesgo, lo que hace que la transacción sea menos atractiva para él. Por otro lado, es más probable que los compradores más grandes consideren que la transacción es menos riesgosa y actúen con más decisión.
Considere el factor de riesgo
La concentración de propiedad del comprador también importa. Imaginarse como comprador de una empresa de tamaño similar le permite comprender el riesgo que implica. Reducir el monto del cheque lo hace más abierto a asumir riesgos.
Diversifique sus opciones
Evite estar vinculado exclusivamente a un comprador, especialmente si es el único propietario de una empresa de tamaño similar. Esta situación puede generar desafíos en las negociaciones y podría afectar el precio. Diversificar su lista de compradores con empresas del tamaño adecuado le ayudará a conseguir el precio más alto posible para su negocio.
Al considerar el tamaño de una adquisición, no existe un número mágico que sirva para todos. Sin embargo, es esencial que la adquisición tenga un impacto significativo en el negocio del comprador. Si su empresa genera 1 millón de dólares en ingresos, acercarse a empresas con 500 millones de dólares en ingresos podría no ser la mejor opción, aunque existen excepciones como la adquisición de Instagram por parte de Facebook.
Adquirir una empresa, ya sea que valga 1 millón de dólares o 500 millones de dólares, exige una importante inversión de tiempo, energía y recursos. Como resultado, la mayoría de los compradores tienden a centrarse en adquisiciones que representan entre el 5% y el 20% del tamaño de su propia empresa. Si la adquisición no influirá significativamente en su negocio, es menos probable que se considere. Si bien pueden ocurrir excepciones, no es aconsejable confiar en excepciones para una transacción crítica como esta.
El mismo principio se aplica generalmente a las empresas de tecnología. Los adquirentes, ya sean compradores estratégicos o financieros como grupos de capital privado, a menudo buscan la validación del cliente en forma de ingresos. Si una empresa carece de ingresos suficientes, el comprador puede percibirla como demasiado arriesgada para adquirirla.
Compradores financieros: una perspectiva similar
Esta verdad se extiende a los compradores financieros, incluidos los grupos de capital privado. Estos grupos operan varios fondos al mismo tiempo, y cada fondo tiene una vida útil de unos diez años. Si bien el momento puede variar, no es raro lanzar un nuevo fondo cada dos o tres años.
Captura de información de contacto: Libere su potencial empresarial
En el ámbito de las empresas más grandes, el enfoque seguro para captar la atención de un comprador potencial es involucrar directamente al gerente de una división que se beneficiará de un producto complementario al suyo. Este estimado individuo es lo que con orgullo llamamos un "campeón interno".
Pero un momento, no se trata sólo de que la empresa esté motivada para cerrar el trato; es igualmente vital que los actores clave involucrados en la transacción compartan el mismo impulso. Por eso, al elaborar su lista de compradores potenciales, es esencial incluir los nombres y la información de contacto de quienes toman las decisiones dentro de estas empresas. Estas son las personas con el poder de impulsar el acuerdo y beneficiarse personalmente de su éxito.
Ahora, profundicemos en el aspecto intrigante de cómo la lista de compradores puede afectar el valor de su negocio.
El poder del valor estratégico
Lo primero es lo primero, seamos claros: el ' valor justo de mercado ' (FMV) de su negocio no se ve afectado por la lista de compradores. Sin embargo, donde las cosas se ponen fascinantes es en el ámbito del valor estratégico.
Imagínese esto: si es propietario de una empresa de software, ¿quién cree que estaría dispuesto a pagar una prima por su empresa? ¿Es otro gigante del software que cuenta con unos ingresos anuales de 200 millones de dólares, ha obtenido siete rondas de financiación de capital de riesgo y prevé aprovechar su tecnología para mejorar su conjunto de productos existente? ¿O es simplemente Bob el Constructor?
De hecho, el valor potencial de su empresa varía considerablemente según la identidad del comprador. Por eso es primordial evaluar al adquirente más probable y sus motivaciones. Si hay un comprador financiero en el horizonte, la predicción del valor se vuelve más precisa. Sin embargo, cuando el valor estratégico entra en juego, el rango de valor potencial se vuelve maravillosamente diverso. Tengamos en cuenta aquí que, a menos que el comprador financiero sea propietario de una empresa de cartera en su industria, no es necesario incluirla en su lista.
Comprender la dinámica de adquisición
A medida que navegamos por este fascinante viaje, también debemos considerar el apetito de adquisición y el historial de los compradores potenciales de su lista. ¿Cuántas adquisiciones exitosas han realizado en el pasado? ¿Hay información disponible sobre los precios que pagaron por estas empresas? Además, obtener información sobre la frecuencia de las adquisiciones en su industria es una decisión inteligente.
El comprador ideal: un maestro de las transacciones
Para asegurar el futuro más brillante para su empresa, es fundamental buscar un comprador ideal. Alguien que posee un historial comprobado de adquisición de múltiples empresas y, lo más importante, tiene la capacidad de convertir las discusiones en transacciones fructíferas. La capacidad de un comprador para ejecutar acuerdos cambia las reglas del juego. Elegir un comprador sin experiencia previa en la adquisición de empresas plantea riesgos inherentes y disminuye la probabilidad de un resultado exitoso.
Entonces, pongamos en práctica estos consejos mientras documenta transacciones comparables:
- Prepare una hoja de cálculo con dos pestañas: una para compradores potenciales y otra para fuentes potenciales de compradores. La lista de compradores debe abarcar detalles esenciales como el nombre de la empresa, el nombre del contacto, el sitio web, la información de contacto, el número de empleados, los ingresos, las adquisiciones completadas y las posibles sinergias.
- Trate de tener una lista sólida de al menos 50 compradores, con una meta ideal de 200 pretendientes potenciales.
- Concéntrese en empresas que sean entre 5 y 20 veces más grandes que la suya, ya que son candidatas ideales para colaboraciones fructíferas.
- Asegúrese de que las empresas de su lista ofrezcan productos o servicios que complementen maravillosamente los suyos, creando una sinergia perfecta.
- Tome nota de cualquier adquisición reciente realizada por la empresa, anotando detalles relevantes como el nombre de la empresa, el tamaño y otra información pertinente.
Con estos conocimientos a su disposición, estará bien equipado para embarcarse en un viaje seguro hacia la liberación del verdadero potencial de su negocio. Entonces, ¡aprovechemos el día y allanemos el camino hacia un futuro que supere todas las expectativas!
Impulsor de valor n.º 4: aumentar los ingresos totales y el EBITDA
Cuando se trata de mejorar el valor de su empresa, hay un factor primordial que sobresale del resto: aumentar sus ingresos totales y, aún más importante, su EBITDA. Ahora bien, quizás se pregunte en qué se diferencia esto del impulsor de valor n.° 1, que enfatiza el aumento de los ingresos recurrentes. La distinción clave radica en el esfuerzo y los recursos necesarios. Si bien aumentar los ingresos totales y el EBITDA exige tiempo, energía e inversión sustanciales, aumentar los ingresos recurrentes ofrece el impacto más rápido en sus resultados.
Una vez que haya examinado estas opciones, es hora de explorar los otros impulsores de valor y diseñar estrategias para sus próximos movimientos. La mejor manera de priorizar estos factores es considerando el posible retorno y riesgo, así como el tiempo y la inversión necesarios para su implementación. En esencia, esto exige emplear el modelo RVD para tomar decisiones informadas.
Profundicemos en algunos de los aspectos esenciales que generan valor para tu empresa:
Ingresos e ingresos recurrentes:
Como exploramos en el impulsor de valor número 1, el valor de referencia para los ingresos contractuales recurrentes de la mayoría de las empresas de software se establece en un impresionante 200%. En términos simples, si su empresa genera 2 millones de dólares en ingresos contractuales recurrentes, la mayoría de los compradores potenciales se inclinarán por ofrecer un valor base de 4 millones de dólares como punto de partida para las negociaciones.
Precios crecientes:
Una de las formas más sencillas de aumentar su EBITDA es aumentando los precios. Cada aumento incremental en el precio (menos cualquier costo directo como las comisiones de ventas) contribuye directamente a elevar su EBITDA.
Por ejemplo, si su negocio actualmente genera $10 millones en ingresos y $2 millones en EBITDA, y está valorado en un múltiplo de 5,0 (por un total de $10 millones), un aumento de precio del 10% elevaría su EBITDA a $3 millones, elevando efectivamente el valor de su negocio a $15 millones ($3 millones de EBITDA x 5.0 = $15 millones). Por lo tanto, un simple aumento de precio del 10% puede resultar en un aumento sustancial del 50% ($5 millones) en el valor de su empresa.
EBITDA:
En el ámbito de la valoración de empresas de tecnología, los adquirentes suelen establecer un valor de referencia basado en un múltiplo del EBITDA. El EBITDA sirve como punto de partida crucial para las negociaciones, especialmente en el mercado medio. En la mayoría de las industrias, los múltiplos de EBITDA tienden a seguir patrones bastante predecibles, y los adquirentes rara vez se desvían de las normas prevalecientes en la industria.
Por ejemplo, si su empresa genera $3 millones en EBITDA, es razonable esperar que la mayoría de los compradores potenciales valoren su negocio dentro de un rango de 4,0 a 6,0 veces su EBITDA, lo que equivale a una valoración de $12 millones a $18 millones.
Al aprovechar con confianza estos impulsores de valor y comprender sus implicaciones, estará bien equipado para desbloquear el verdadero potencial de su empresa y embarcarse en un viaje de crecimiento y éxito sin precedentes. ¡Pongamos las ruedas en movimiento y observemos cómo el valor de su empresa alcanza nuevas alturas!
Determinar su posición en el rango de valores
El proceso es bastante sencillo. Los compradores tienen en cuenta factores más allá del EBITDA para evaluar su posición dentro del rango. Inicialmente, casi todos los compradores establecen un valor de referencia aplicando un múltiplo a su EBITDA. A partir de ahí, ajustan el precio dentro del rango (normalmente múltiplo de 4,0 a 6,0) en función de otras consideraciones. Básicamente, cuanto mayor sea su EBITDA, mayor será el valor base de su empresa.
Exploremos el impacto de aumentar su EBITDA en un 50% (de $2 millones a $3 millones). Tal aumento también elevará el valor de su empresa en un 50%, oscilando entre $12 millones y $18 millones (basado en un múltiplo de 4,0 a 6,0). Esto se traduce no sólo en un millón de dólares adicional en su bolsillo anualmente, sino también en entre cuatro y seis millones de dólares adicionales en la mesa de cierre.
Impulsar el valor reduciendo los gastos
La forma más eficaz de aumentar su EBITDA es recortando gastos. Priorice el gasto prudente durante los dos o tres años previos a su salida planificada. Por cada dólar que ahorre en gastos, no sólo retendrá ese dólar sino que también ganará entre cuatro y seis dólares adicionales en la mesa de cierre.
Por ejemplo, si recorta los gastos en $200 000 durante dos años antes de la venta, y el proceso de venta demora un año (por un total de tres años), pondrá entre $1,4 millones y $1,8 millones adicionales en su bolsillo: $200 000 (año 1) + $200 000 (año 2) + $200 000 (año 3) + $800 000 a $1,2 millones (precio de compra aumentado).
Calculando el 'EBITDA ajustado' con prudencia
El EBITDA ajustado incorpora varios ajustes, como su salario, beneficios, honorarios profesionales y alquiler. Para mantener una posición sólida, es crucial ser conservador con estos ajustes. Es posible que los compradores no expresen sus preocupaciones explícitamente, pero podrían descontar el precio de compra para mitigar los riesgos potenciales de ajustes no verificados. Es vital mantener la credibilidad, ya que ajustes agresivos podrían aumentar el riesgo percibido para ellos.
En tales escenarios, los compradores podrían estar menos dispuestos a contratarlo después del cierre y pueden tomar medidas para mitigar su riesgo, como negociar un precio más bajo, realizar una diligencia debida más rigurosa, ampliar el alcance de las representaciones y garantías, aumentar los montos de retención o aumentar el valor de las notas del vendedor (sujeto al derecho de compensación en caso de fraude).
Al comprender e implementar estas estrategias, podrá posicionar con confianza a su empresa dentro del rango de valor, garantizando un viaje exitoso y gratificante hacia la salida deseada.
La importancia de establecer credibilidad
Uno de sus objetivos principales debe girar en torno a mejorar su credibilidad. Es vital ser percibido como poseedor de una sólida perspicacia de gestión, buen juicio y una ética inquebrantable. Al lograr esto, se posiciona para asegurar un salario posterior al cierre más lucrativo si los compradores deciden retenerlo, y también reduce la necesidad de mecanismos de precio de compra destinados a mitigar los riesgos percibidos.
Minimizar los ajustes para lograr el máximo impacto
Ahora, exploremos cómo lograr este objetivo. El enfoque es simple: esfuércese por minimizar la cantidad de ajustes que realiza durante los dos o tres años previos a la venta de su empresa. Menos ajustes se traducen en una reducción del riesgo percibido por los compradores potenciales, lo que aumenta la probabilidad de vender a un múltiplo más alto del EBITDA. Si bien esto puede generar algunos gastos fiscales adicionales, los retornos en forma de un precio de compra elevado pueden superar significativamente esos costos.
Consejos esenciales para elevar los ingresos y el EBITDA:
- Aumentar los precios: profundice en la elasticidad de los precios para determinar si su empresa puede soportar ajustes de precios. Experimentar con aumentos de precios puede resultar fundamental para aumentar sus ingresos generales.
- Reducir gastos: Sea prudente al recortar gastos innecesarios o discrecionales en los dos o tres años previos a la venta. Agilizar tus gastos contribuirá a reforzar tu EBITDA.
- EBITDA ajustado: cuando se trata de ajustes al EBITDA, concéntrese en reducir su número total en los dos o tres años anteriores a la venta. Asegúrese de que cualquier ajuste que realice esté bien documentado y respaldado por documentación de respaldo clara.
Al adoptar estas estrategias profesionales, sienta una base sólida para mejorar su credibilidad y maximizar el valor de su empresa durante el proceso de venta. Sin duda, su enfoque astuto lo posicionará para el éxito y producirá resultados fructíferos a largo plazo.
Impulsor de valor n.º 5: fortalecer la base de clientes y las métricas
Establecer una masa crítica de clientes tiene una importancia significativa para las empresas más grandes. Muestra el desarrollo de un producto de mayor calidad, reduciendo así el riesgo percibido por los posibles compradores. Una base de clientes amplia y diversa mejora la probabilidad de una alta experiencia de usuario, especialmente cuando las métricas de retención y participación son sólidas para su producto.
Aceptando la diversidad en el ciclo de vida de la adopción
La fortaleza de su base de clientes impacta directamente en el precio de compra que puede exigir. Trate de cultivar una base de clientes que incluya no solo a los primeros usuarios sino también a los últimos. Si bien los primeros usuarios contribuyen al progreso inicial, depender únicamente de ellos puede conducir al estancamiento una vez que se agote su reserva. Esforzarse por lograr un equilibrio entre los primeros usuarios, la mayoría temprana, la mayoría tardía y unos pocos rezagados.
Si bien las empresas innovadoras más pequeñas pueden inicialmente atender principalmente a los primeros usuarios y a la mayoría temprana, buscar la diversidad en su base de clientes genera beneficios sustanciales. Un ciclo de vida de adopción diverso indica a los compradores potenciales que usted ha ganado una fuerte tracción entre sus clientes y ha alineado exitosamente su producto para satisfacer sus necesidades.
El valor de los clientes de primera línea
Para las empresas B2B, los adquirentes valoran mucho tener relaciones con Fortune 500 y clientes de primera línea. Una clientela tan prestigiosa indica la viabilidad de su producto para satisfacer las necesidades de organizaciones destacadas. Los compradores perciben que escalar un negocio a través de esfuerzos de ventas y marketing es menos riesgoso que crear un producto atractivo.
Los clientes nacionales o Fortune 500 poseen valor estratégico para ciertos compradores, ya que estas relaciones abren puertas a la venta cruzada de toda su línea de productos a estas empresas. Además, realizar ventas adicionales a cuentas de primera línea existentes resulta más fácil que adquirir cuentas nuevas, lo que las hace inmensamente valiosas.
Tomemos, por ejemplo, la adquisición de Credit Karma por parte de Intuit por 7 mil millones de dólares en 2020. Al adquirir Credit Karma, Intuit obtuvo acceso a los 100 millones de usuarios registrados de Credit Karma, lo que les permitió comercializar sus otros productos. Las ventas adicionales a clientes existentes con relaciones establecidas presentan una poderosa oportunidad de crecimiento.
En algunos casos, los compradores potenciales pueden intentar adquirir su empresa únicamente por las relaciones existentes con clientes bien establecidos. Estas relaciones pueden afectar significativamente el valor de su empresa, dado el alto costo de adquirir cuentas de primera línea.
Al reconocer la importancia de lograr una masa crítica y fomentar las relaciones con clientes de primera línea, usted eleva el atractivo de su empresa para los compradores potenciales y prepara el escenario para un viaje exitoso y lucrativo hacia adelante.
La importancia de la diversidad de clientes
Para los compradores potenciales, la diversidad de clientes tiene una inmensa importancia. Idealmente, ningún cliente debería representar más del 3% al 5% de sus ingresos totales. Una mayor concentración en cualquier cliente aumenta la percepción de riesgos para los compradores. Sin embargo, un equipo de gestión sólido puede mitigar estos riesgos. Si el cliente mantiene relaciones sólidas con los empleados que permanecerán en la empresa después de la venta, el proceso de transición se vuelve menos susceptible a interrupciones.
Mitigación de riesgos: acciones de preventa y mecanismos de estructura de negociación
Para abordar esta preocupación, se pueden tomar medidas proactivas antes de la venta. Los acuerdos a largo plazo con los clientes y la "institucionalización" de las relaciones con los clientes, al reducir las conexiones personales, son estrategias eficaces de reducción de riesgos.
Además, entran en juego mecanismos de estructura de acuerdos, que implican la evaluación de riesgos a través de encuestas a los clientes y entrevistas durante el proceso de debida diligencia. Se pueden diseñar mecanismos de pago contingentes, como ganancias y retenciones, para mitigar el riesgo en caso de pérdida de clientes.
Contratos: una consideración crucial
Otro aspecto vital es la asignabilidad o transferibilidad de los contratos en caso de venta. Esto se aplica no sólo a los contratos con clientes sino también a los contratos con terceros, como los contratos de arrendamiento con propietarios o acuerdos con proveedores. Los contratos que carecen de cláusulas explícitas de asignabilidad plantean factores de riesgo en las ventas de activos.
Si bien estructurar las transacciones como ventas de acciones es una solución común, algunos compradores pueden dudar debido a posibles pasivos contingentes. Las disposiciones sobre cambio de control en muchos contratos con terceros requieren aprobación para la venta de acciones, lo que plantea un desafío. Las soluciones avanzadas como las "fusiones triangulares inversas" están reservadas para transacciones más grandes y van más allá del alcance de esta discusión.
El poder de los contratos a largo plazo
Una preocupación esencial respecto de los contratos con los clientes reside en su existencia. En muchos casos, las empresas carecen de contratos formales con los clientes, lo que les otorga la libertad de ir y venir a voluntad. Los contratos a largo plazo son muy favorables para los compradores y sirven como importantes impulsores de valor. Si se opta por introducir contratos con clientes, es esencial incluir una cláusula que aborde la asignabilidad.
Al comprender y abordar con confianza estos aspectos críticos, aumentará el atractivo de su empresa ante los compradores potenciales y allanará el camino para un proceso de venta exitoso. Un enfoque reflexivo y estratégico le garantiza maximizar el valor de su negocio y crear una propuesta atractiva para los posibles compradores.
El valor de la base de datos de clientes
Una base de datos de clientes, como un CRM, tiene un valor significativo para los compradores por varias razones. Una ventaja clave es la capacidad del adquirente para comercializar sus productos entre su base de clientes existente. Como se mencionó anteriormente, vender más a clientes existentes es más sencillo que adquirir nuevos.
Un CRM sólido permite al comprador implementar métodos escalables para presentar su conjunto de productos a su base de clientes. Cuanto más completa sea la información de su base de datos, mejor. Los datos demográficos y específicos permiten al adquirente desarrollar campañas precisas y enfocadas.
Tomemos como ejemplo Credit Karma; Intuit podría beneficiarse al saber qué clientes de Credit Karma poseen negocios. Este conocimiento permitiría campañas de correo electrónico dirigidas, ofreciendo a esos clientes una prueba gratuita de QuickBooks u otras soluciones para pequeñas empresas. Además, se podrían desarrollar campañas basadas en la puntuación crediticia del usuario, adaptando las ofertas a las necesidades individuales.
Costo de adquisición de clientes (CAC) y otras métricas
El CAC desempeña un doble papel. Un CAC alto indica relaciones con los clientes más valiosas. Por ejemplo, si el CAC promedio de la industria es de $5000 y usted tiene 1000 clientes, su base de clientes estaría valorada en $5 millones ($5000 x 1000 = $5 millones) para replicar su valor sin superponerse con el de ellos.
En los casos en los que existe un fuerte ajuste de producto entre su base de clientes y las ofertas del adquirente, comprar su empresa únicamente para su base de clientes podría ser una inversión prudente, especialmente cuando el tiempo y los costos de oportunidad son críticos en su industria.
Por otro lado, un CAC alto puede limitar la escalabilidad. La escalabilidad de una empresa está vinculada a su CAC en relación con el valor de vida (LTV) de cada cliente. Cuanto mayor sea el CAC en comparación con el LTV, más difícil resulta escalar el negocio.
Por ejemplo, una empresa con un CAC de $50 y un LTV de $10 000 se considera altamente escalable, mientras que una empresa con un CAC de $1000 y un LTV de $2000 no se consideraría altamente escalable. La relación entre CAC y LTV es lo que realmente importa, no sólo los números absolutos.
En resumen, una base de datos sólida de clientes es un activo valioso para los compradores potenciales, ya que permite un marketing dirigido y ofrece información sobre el verdadero valor de su base de clientes. Comprender el CAC y sus implicaciones permite una mejor evaluación de la escalabilidad y las posibles oportunidades de crecimiento.
Consideración de factores clave
En la búsqueda de maximizar el valor de su empresa, existen factores esenciales a tener en cuenta. Un aspecto importante a tener en cuenta es el ciclo de flujo de caja, que representa el tiempo que le toma a su empresa convertir una venta en efectivo. Para la mayoría de las empresas de tecnología con ciclos de flujo de caja cortos, la escalabilidad es fácilmente alcanzable. Sin embargo, si su modelo de negocio implica operaciones en línea, niveles sustanciales de inventario, productos personalizados o condiciones extendidas para el cliente, su ciclo de ventas puede ser largo, lo que dificulta la escalabilidad y requiere importantes inyecciones de capital de trabajo para el crecimiento futuro. Estos factores, a su vez, pueden afectar el precio de compra.
Hacerse cargo de sus métricas
Para impulsar la mejora y aumentar el valor, mantenga un panel centralizado de métricas clave y supervise constantemente su desempeño. Esté atento al costo de adquisición de clientes, la retención de clientes, el valor de por vida y otras métricas vitales. A través de sprints semanales con su equipo de acuerdos, mejore constantemente estas métricas con el tiempo. Mantener registros meticulosos en una hoja de cálculo le permite incorporar métricas mejoradas en sus proyecciones, formando una base sólida para el valor de su empresa, arraigada en datos actualizados.
Defendiendo su precio de venta
Documentar las suposiciones detrás de sus proyecciones le permite defender con confianza el precio de venta en función de su pro forma. Sus proyecciones se basan en métricas clave, y su seguimiento y documentación proporcionan una base sólida para sus pronósticos financieros.
Resumen de consejos valiosos
Para mejorar su base de clientes y sus métricas, considere las siguientes estrategias:
- Diversidad de clientes: cultive una base de clientes diversa que abarque varias etapas de adopción de su negocio.
- Clientes Blue Chip: Establezca una infraestructura de ventas sólida y un equipo capaz de adquirir clientes más grandes.
- Concentración de clientes: Mitigar la concentración de clientes institucionalizando las relaciones y reduciendo la participación personal en las cuentas de clientes que generan ingresos.
- Contratos: Garantizar que los contratos de los clientes sean transferibles en caso de una venta y ofrecer incentivos para contratos a largo plazo.
- Base de datos de clientes: desarrolle una base de datos de clientes completa con información detallada para permitir campañas escalables y específicas por parte de compradores potenciales.
- Métricas clave: utilice un panel centralizado para monitorear métricas clave y colaborar con su equipo de negocios en proyectos destinados a la mejora continua.
Dominar los impulsores de valor
En los ámbitos de la tecnología, el software y los negocios en línea, comprender y aprovechar los impulsores de valor es esencial para mejorar el valor de su empresa. Al comprender y utilizar eficazmente estos impulsores de valor superior, puede mejorar estratégicamente el valor de su empresa antes de ingresar al mercado, preparando el escenario para una transacción exitosa y lucrativa.