En una encuesta reciente de Consumer Reports, se reveló que, entre los compradores de vivienda, una cocina moderna y renovada sigue siendo la característica más deseable en un hogar ideal. De igual manera, para quienes compran en el sector de tecnología, software y negocios en línea, los ingresos recurrentes se destacan como el incentivo más atractivo.
Así como se pueden tomar diversas medidas para aumentar el valor de una casa, como terminar un sótano o repintar zonas de mucho tráfico, existen pasos estratégicos que puede implementar para aumentar el valor de su negocio de tecnología, software o en línea. Estos pasos estratégicos se conocen comúnmente como "impulsores de valor"
En este artículo, profundizaremos en la teoría y la importancia de los factores de valor, a la vez que describiremos los factores clave que pueden influir significativamente en el valor de su negocio de tecnología, software, SaaS o en línea. Además, le proporcionaremos medidas prácticas específicas para aumentar el valor de su negocio.
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Liberar el poder de los generadores de valor: una puerta de entrada a un mayor valor empresarial
Cuando se trata de maximizar el valor de su tecnología, software y negocio en línea antes de una venta, comprender y optimizar los impulsores de valor ocupan un lugar central.
Entonces, ¿qué es exactamente un generador de valor?
En términos simples, un generador de valor es una acción estratégica que tiene el potencial de mejorar significativamente el valor de su negocio.
Por ejemplo, los ingresos recurrentes emergen como el principal generador de valor para las empresas de tecnología, software y online. Con este conocimiento, puede canalizar sus esfuerzos para fortalecer este factor clave de valor.
Donde convergen los impulsores de valor: la conexión entre tecnología y software
Los impulsores de valor a menudo se entrelazan y ejercen una influencia positiva en varios aspectos de su negocio.
Considere esto: aumentar los ingresos recurrentes puede repercutir en múltiples factores de valor. Asimismo, aumentar el valor de vida de sus clientes (LTV) puede redefinir dinámicamente sus expectativas de negocio, impactando en última instancia en múltiples factores de valor de forma sincronizada.
Por qué la priorización es crucial en la optimización del valor
El valor de su negocio puede variar a los ojos de diferentes compradores, y cada uno de ellos concede distinta importancia a factores de valor específicos.
En este ámbito, la asesoría de un asesor experimentado en fusiones y adquisiciones resulta indispensable. Su experiencia ayuda a identificar los factores de valor más prometedores, capaces de generar rentabilidades superiores con riesgos mínimos.
Al explorar los impulsores de valor enumerados a continuación, tenga en cuenta que el panorama no es rígido; pueden existir solapamientos dentro y entre estos impulsores. Sin embargo, profundizar en el ámbito de los posibles impulsores de valor sigue siendo un paso fundamental para impulsar el valor general de su negocio.
Desbloquear el espectro de valores empresariales
En cuanto al valor de su negocio, no existe un enfoque único. La valoración puede variar significativamente según el tipo de comprador:
Los inversores financieros suelen valorar una empresa según su Valor Justo de Mercado ( VMM ), generalmente considerando un múltiplo de sus ganancias ( EBITDA ). Sin embargo, pueden ver potencial de valor estratégico en las empresas de su cartera.
Por otro lado, los compradores estratégicos son más proclives a ofrecer un precio más alto, considerando el valor estratégico. Su disposición a pagar depende de las sinergias potenciales que las entidades combinadas puedan lograr, así como de su negociación para recibir una parte de dichas sinergias.
La divergencia entre los precios establecidos por compradores financieros y estratégicos puede ser considerable. Cada comprador interpreta sus factores de valor de forma diferente, ya sea individual o colectivamente, lo que genera valoraciones subjetivas que varían según el comprador.
Para las grandes empresas con tecnología exponencial o aquellas que poseen productos que un comprador puede aprovechar —como IBM, que está implementando un producto a través de su equipo de ventas nacional—, el rango de valor potencial puede ser amplio. Sin embargo, existe un conjunto común de factores de valor que son cruciales para la mayoría de los compradores de un sector específico.
En el centro de todo reside el conocimiento de que su negocio encierra un espectro de valores posibles, y navegar por este panorama con confianza puede desbloquear oportunidades extraordinarias.
Una nota sobre la preparación general para las empresas tecnológicas
Lograr una preparación inquebrantable: una clave para el éxito
Antes de explorar los factores que generan valor, permítanme enfatizar la importancia fundamental de estar preparados con confianza. El mensaje puede ser sencillo, pero su importancia es innegable.
Manténgase preparado para vender en cualquier momento. Permítame reiterarlo: Esté preparado para vender en todo momento. Y para que quede claro, esté preparado para vender... en todo momento.
En la dinámica industria tecnológica, las ofertas no solicitadas son la norma. Por lo tanto, la preparación constante es su mejor defensa.
Imagínese despertarse un lunes por la mañana y encontrar un correo electrónico de un competidor que expresa gran interés en una posible relación estratégica. Estas estrategias espontáneas dejan poco margen para elaborar una respuesta estratégica.
Tu competencia analizará minuciosamente cada palabra que elijas. Incluso el más mínimo indicio de vulnerabilidad podría costarte millones en valor de transacción potencial.
Consideremos el caso de un ex cliente que recibió una invitación similar de un rival mucho más grande y bien capitalizado: un actor dominante en la industria, respaldado por una firma de capital privado en una ola de adquisiciones.
Lamentablemente, la respuesta excesivamente entusiasta de nuestro cliente pudo haber sido percibida por el potencial comprador como una señal de desesperación. Este paso en falso podría haber resultado en un revés financiero sustancial. Sin embargo, mediante una serie de hábiles llamadas, logramos revertir la situación.
Durante estas conversaciones, reafirmamos con confianza nuestra posición estratégica y describimos las alternativas que nuestro cliente estaba explorando, como las empresas conjuntas y la recaudación de fondos. La preparación es la clave contra estos obstáculos, y la falta de ella es quizás una de las principales razones por las que las empresas pierden oportunidades de venta.
Si bien mi énfasis en la preparación se alinea con la ejecución de los factores que impulsan el valor de su empresa, como se describe a continuación, merece especial atención. Por lo tanto, permítanme destacar brevemente los elementos clave de la preparación:
Finanzas: Sus estados financieros deben transmitir una precisión impecable. Contrate a otra firma de contabilidad (no la que lleva su contabilidad habitual) para que revise sus estados financieros de forma independiente y se asegure de que cumplan con los estrictos estándares de diligencia debida de los compradores potenciales.
Documentación : Una documentación completa es imprescindible para todos los aspectos de su negocio, incluidos los legales, operativos, de recursos humanos y más.
Gestión: Fomentar un equipo directivo capaz de gestionar el negocio de forma independiente y vincularlo con contratos sólidos de empleo, confidencialidad, no solicitación y cesión de invenciones.
Personal: Implementar planes de retención para empleados vitales y abordar cualquier problema que surja de la concentración de empleados.
Plan de negocios: Cree un plan de negocios convincente con supuestos clave bien documentados y muestre métricas en una trayectoria ascendente positiva.
Ingresos contratados: Valide que sus ingresos contratados puedan transferirse sin problemas a un nuevo comprador. Contrate a un abogado para que revise los contratos de los clientes y garantice su cesión en caso de adquisición.
Si bien los factores que impulsan el valor de su empresa le ayudan a prepararse para diversos escenarios, siempre existe la posibilidad de pasar por alto algún aspecto de la preparación que no se aborda directamente en dichos factores. Por ello, es prudente consultar con un asesor de fusiones y adquisiciones para que revise su empresa y realice la debida diligencia previa a la venta.
Asegurarse de que todas las facetas de su negocio estén perfectamente ajustadas antes de ingresar al mercado le permitirá, en última instancia, extraer el máximo valor de su empresa, independientemente de cuándo se produzca la venta o si es el resultado de un plan cuidadosamente elaborado o de una oferta no solicitada de un competidor.
Ahora, profundicemos en los cinco principales impulsores de valor que pueden incidir en el valor de su empresa.
Factor de valor n.° 1: Libere el poder de los ingresos recurrentes
En el ámbito de las empresas de software y tecnología, existe un factor de valor que predomina: los ingresos recurrentes. Con garantía contractual, estos ingresos ocupan un lugar destacado, superando el valor generado por las nuevas ventas. Como resultado, los compradores están más que dispuestos a invertir sustancialmente en una empresa que presume de un flujo constante de ingresos recurrentes.
Eche un vistazo a algunos ejemplos destacados de empresas que disfrutan del ámbito de los ingresos recurrentes:
- Netflix : prospera gracias a las tarifas de suscripción mensuales.
- Spotify – Prospera con su modelo de suscripción mensual.
- Apple : genera tarifas de suscripción recurrentes a través de Apple Music, iCloud y más.
- Software de contabilidad : florece con tarifas de suscripción de los usuarios de QuickBooks, Xero y otros.
- Alojamiento web : crece con tarifas de suscripción de clientes leales de GoDaddy, Bluehost y servicios similares.
- Microsoft – Vuela alto con tarifas de suscripción recurrentes de Office 365 y más.
Ahora, comparemos esto con empresas que carecen de la ventaja de los ingresos recurrentes, como Uber, Lyft y Airbnb.
Es fundamental distinguir entre ingresos recurrentes y recurrentes. Si bien los ingresos recurrentes son indudablemente valiosos, su fuente de ingresos puede ser algo impredecible.
Por otro lado, los ingresos recurrentes, debitados automáticamente de las tarjetas de crédito o débito de los usuarios con regularidad, ofrecen estabilidad y previsibilidad. Este modelo se evidencia en diversos servicios, como facturas de telefonía móvil, membresías de gimnasios y plataformas populares como Netflix y Spotify.
Los ingresos recurrentes no solo ofrecen previsibilidad, sino que también contribuyen a un mayor valor de vida del cliente (LTV) en comparación con los ingresos no recurrentes. Cuanto mayor sea el LTV, mayor será la inversión que una empresa puede realizar en el coste de adquisición de clientes (CAC), lo que facilita un negocio más escalable.
Si bien es crucial centrarse en impulsar los ingresos recurrentes, nunca pase por alto la importancia de la retención de clientes. Una alta tasa de deserción, que implica una baja retención o una pérdida excesiva de clientes, puede obstaculizar el potencial de crecimiento de su negocio. Una baja retención puede deberse a diversos problemas, como las características del producto y la experiencia general del usuario.
Antes de escalar su negocio, corrija cualquier deficiencia en sus métricas y asegúrese de que su estrategia de retención sea sólida. Perfeccione su propuesta de valor antes de asumir el reto de escalar. La confianza en sus cimientos es clave para un escalamiento seguro.
Para los compradores, los ingresos recurrentes brillan con confianza, a diferencia de los ingresos previstos basados en la venta de nuevos productos, que suelen generar gran escepticismo y descuentos. El atractivo de los ingresos recurrentes contratados reside en su estabilidad, que protege al negocio de posibles riesgos.
Adquirir empresas sin ingresos contractuales puede ser una propuesta arriesgada. Los propietarios podrían marcharse, llevándose consigo sus valiosas relaciones, o los clientes podrían irse durante la fase de transición, inquietos por las incertidumbres que acompañan a una adquisición. Por lo tanto, los ingresos recurrentes contractuales se imponen como la mejor opción para cualquier comprador astuto.
El panorama B2B refleja una percepción similar, ya que la incertidumbre puede empañar las ventas potenciales en proceso de cierre. Por el contrario, los contratos fomentan la retención de clientes, ofreciendo tiempo suficiente para que el adquirente genere confianza y fortalezca las relaciones tras el cierre. Como resultado, las empresas que presumen de ingresos recurrentes contractuales alcanzan múltiplos más altos, lo que aumenta su atractivo para los potenciales compradores.
Con certeza y confianza entretejidas en la estructura de los ingresos recurrentes, surge como una ventaja estratégica que promete estabilidad y crecimiento, piedra angular de las adquisiciones empresariales exitosas.
Estrategias para mejorar los ingresos recurrentes
Optimice los precios: Evalúe la elasticidad de su método de fijación de precios. Un aumento de precio tiene un impacto directo en el resultado final, considerando costos directos como las comisiones de venta. Aumentar la rentabilidad puede mejorar significativamente el valor general de su negocio. Analicemos un ejemplo que ilustra los posibles efectos de un aumento de precio del 10 %:
Antes del aumento de precio:
- 10 millones de dólares en ingresos
- $2 millones en EBITDA
- 5.0 Múltiple
- Valoración: $2 millones EBITDA x 5,0 = $10 millones
Después del aumento de precio:
- $10 millones x aumento de precio del 10 % = $1 millón en ingresos y EBITDA
- 11 millones de dólares en ingresos
- $3 millones en EBITDA
- 5.0 Múltiple
- Valoración: $3 millones EBITDA x 5,0 = $15 millones
En este caso, un aumento de precio del 10% resultó en un aumento del 50%, o 5 millones de dólares, en el valor de la empresa.
- Ofrecer contratos de mantenimiento: Convierta a sus clientes en contratos anuales o a largo plazo. Aumente los precios y mantenga a los clientes antiguos en sus precios actuales con compromisos a largo plazo.
- Cree módulos adicionales: Ofrezca precios con descuento para los módulos adicionales e informe a los clientes sobre los próximos cambios de precios. Ofrezca la posibilidad de mantener precios anteriores con un compromiso contractual.
- Implementar incentivos de ventas: recompensar a los vendedores según los tipos de ingresos, priorizando los ingresos recurrentes contractuales sobre las transacciones únicas.
- Monitorea métricas vitales: Crea un panel con métricas clave como retención de clientes, tasa de abandono, LTV, CAC, meses de recuperación del CAC, interacción con el cliente y leads por ciclo de vida. Detecta rápidamente fugas en el embudo de ventas y toma medidas correctivas.
- Mejorar la retención: aumente la retención de clientes mediante mejoras en el producto.
Consejo adicional: Lee " The Lean Startup " y acorta el ciclo de retroalimentación. Realiza sprints semanales con tu equipo para crear cambios incrementales o drásticos utilizando productos mínimos viables (MVP). Recopila la retroalimentación temprana de los clientes y itera para obtener una propuesta de valor sólida. Escala con confianza una vez logrado el objetivo.
Factor de valor n.° 2: Documentar transacciones comparables
Comparar su negocio con gigantes del sector como Amazon, Facebook o Google puede parecer poco realista a menos que su empresa esté valorada en el mismo nivel. Concéntrese en comparaciones relevantes dentro de su sector, considerando empresas de tamaño y potencial de mercado similares a los suyos.
Encontrar transacciones comparables puede ser complicado, especialmente para empresas pequeñas y tecnológicas. Las partes involucradas en la venta suelen mantener la confidencialidad del precio y las condiciones para evitar posibles implicaciones en futuras adquisiciones.
La divulgación de datos de transacciones no es obligatoria para las empresas privadas, e incluso las empresas públicas divulgan adquisiciones solo si se las considera "materiales" según ciertos umbrales.
Para las empresas tecnológicas del mercado medio bajo, las transacciones de miles de millones de dólares pueden no ser relevantes, y las transacciones comparables deben ser similares en tamaño al objetivo para obtener información significativa.
Si bien existen bases de datos de transacciones, la información es limitada y puede no incluir detalles de identificación, lo que la hace menos valiosa para los compradores.
En resumen, documentar transacciones comparables relevantes es crucial para realizar negociaciones informadas y garantizar una valoración realista para su negocio.
Consejos para documentar transacciones comparables:
- Obtenga información directamente de fuentes del sector: Su mejor estrategia es recopilar información directamente de su sector. Contar con datos detallados de las transacciones refuerza su argumento, y la información de publicaciones de prestigio aporta credibilidad. Tenga en cuenta que los vendedores y asesores son más propensos a compartir información que los compradores, quienes prefieren mantenerla en privado para evitar posibles consecuencias.
- Utilice las alertas de Google: configure las alertas de Google con palabras clave relevantes, como términos de la industria, categorías de tamaño y frases relacionadas con adquisiciones, para recibir notificaciones oportunas sobre adquisiciones de la industria.
- Asista a eventos de la industria: establezca contactos en eventos de la industria y conéctese con personas influyentes que puedan tener información sobre adquisiciones recientes.
- Participe en grupos de Meetup: participe en grupos de Meetup relacionados con la tecnología para formar nuevas conexiones que podrían generar información valiosa sobre transacciones.
- Conéctese con profesionales: Establezca contactos con inversionistas ángeles, abogados, contadores, banqueros de inversión, asesores de fusiones y adquisiciones, firmas de capital privado y otros profesionales que puedan brindar información sobre transacciones. Considere compensar a los profesionales por su tiempo y experiencia.
Siguiendo estas sencillas estrategias, podrá recopilar datos completos sobre transacciones comparables, mejorando su comprensión del mercado y fortaleciendo su posición de negociación.
Factor de valor n.° 3: Prepare una lista de compradores
Crear una lista de compradores es una actividad muy valiosa y eficiente. Simplemente cree una hoja de cálculo con los compradores potenciales que podrían estar interesados en adquirir su empresa. Fuentes como directorios del sector, publicaciones y eventos pueden ayudar a compilar esta lista.
Importancia de una lista de compradores:
Al contratar a un banquero de inversión o un asesor de fusiones y adquisiciones para vender su empresa , una de sus primeras tareas es preparar una lista de posibles compradores. Idealmente, esta lista debería incluir entre 50 y 200 compradores potenciales.
Maximizar su precio:
Contar con una lista completa de compradores es esencial para maximizar el valor de su empresa. Muchos empresarios tienen dificultades para identificar compradores adecuados, lo que limita sus opciones y reduce su influencia durante las negociaciones.
Realizar una subasta privada:
Para conseguir el mejor precio para su empresa, se suele recurrir a una subasta privada. Para ello, es fundamental contar con una lista de 100 a 200 compradores para iniciar múltiples conversaciones y generar pujas competitivas mediante cartas de intención.
Mediante este enfoque estratégico, puede aumentar el precio y mantener una sólida posición negociadora, evitando vulnerabilidades durante la diligencia debida . Una lista de compradores bien preparada influye significativamente en el éxito del proceso de venta.
Consiga mejores resultados con una lista de compradores sustancial
En el proceso de venta de su negocio, maximizar sus posibilidades de éxito es crucial debido a los numerosos desafíos potenciales. Para la mayoría de las empresas, es esencial contar con una lista de al menos 50 compradores bien definidos, y entre 100 y 150 es aún mejor.
Compradores objetivo para un buen ajuste
Una lista amplia es importante, pero igualmente crucial es asegurar que los compradores de la lista sean bien seleccionados. Deben coincidir con su empresa en cuanto a tamaño, servicios y potencial de adquisición.
El tamaño correcto importa
El comprador ideal debería ser más grande que su empresa, pero sin excederse. Idealmente, sus ingresos deberían ser al menos cinco veces superiores a los de su empresa. Por ejemplo, si su empresa genera 10 millones de dólares anuales, los ingresos del comprador deberían ser de al menos 50 millones de dólares anuales. Un comprador de tamaño demasiado similar podría ser demasiado reacio al riesgo, lo que haría la transacción menos atractiva para él. Por otro lado, es más probable que los compradores más grandes consideren la transacción menos arriesgada y actúen con mayor decisión.
Considere el factor de riesgo
La concentración de la propiedad del comprador también es importante. Imaginarse como comprador de una empresa de tamaño similar le permite comprender el riesgo que implica. Reducir el monto del cheque lo hace más abierto a asumir riesgos.
Diversifique sus opciones
Evite vincularse exclusivamente con un solo comprador, especialmente si es el único propietario de una empresa de tamaño similar. Esta situación puede dificultar las negociaciones y afectar el precio. Diversificar su lista de compradores con empresas de tamaño adecuado le ayudará a obtener el precio más alto posible para su negocio.
Al considerar el tamaño de una adquisición, no existe una fórmula mágica universal. Sin embargo, es esencial que la adquisición tenga un impacto significativo en el negocio del comprador. Si su empresa genera $1 millón en ingresos, acercarse a empresas con $500 millones en ingresos podría no ser la mejor opción, aunque existen excepciones como la adquisición de Instagram por parte de Facebook.
Adquirir una empresa, ya sea de un millón o de 500 millones de dólares, exige una inversión significativa de tiempo, energía y recursos. Por ello, la mayoría de los compradores tienden a centrarse en adquisiciones que representan entre el 5 % y el 20 % del tamaño de su propia empresa. Si la adquisición no afectará significativamente su negocio, es menos probable que se considere. Si bien pueden existir excepciones, no es aconsejable basarse en ellas para una transacción tan crucial como esta.
El mismo principio se aplica generalmente a las empresas tecnológicas. Los compradores, ya sean estratégicos o financieros, como los grupos de capital privado, suelen buscar la validación del cliente en forma de ingresos. Si una empresa no genera suficientes ingresos, el comprador puede percibirla como demasiado arriesgada para adquirirla.
Compradores financieros: una perspectiva similar
Esta realidad se extiende a los inversores financieros, incluyendo los grupos de capital privado. Estos grupos operan varios fondos simultáneamente, cada uno con una vida útil de aproximadamente diez años. Si bien el tiempo puede variar, no es raro lanzar un nuevo fondo cada dos o tres años.
Capturar información de contacto: cómo liberar el potencial de su negocio
En el ámbito de las grandes empresas, la estrategia más eficaz para captar la atención de un posible comprador es contactar directamente con el gerente de una división que se beneficie de un producto complementario al suyo. Esta valiosa persona es lo que con orgullo llamamos un "campeón interno"
Pero espere, no se trata solo de que la empresa esté motivada para cerrar el trato; es igualmente vital que los actores clave involucrados en la transacción compartan ese mismo impulso. Por eso, al elaborar su lista de compradores potenciales, es esencial incluir los nombres y la información de contacto de quienes toman las decisiones dentro de estas empresas. Estas son las personas con el poder de impulsar el trato y beneficiarse personalmente de su éxito.
Ahora, profundicemos en el aspecto intrigante de cómo la lista de compradores puede afectar el valor de su negocio.
El poder del valor estratégico
Primero lo primero, seamos claros: el valor justo de mercado (VMM) de su negocio no se ve afectado por la lista de compradores. Sin embargo, donde la cosa se pone interesante es en el ámbito del valor estratégico.
Imagínate esto: si eres dueño de una empresa de software, ¿quién crees que estaría dispuesto a pagar más por tu proyecto? ¿Será otro gigante del software que presume de unos ingresos anuales de 200 millones de dólares, ha conseguido siete rondas de financiación de capital riesgo y prevé aprovechar tu tecnología para mejorar su gama de productos? ¿O será simplemente Bob el Constructor?
De hecho, el valor potencial de su empresa varía considerablemente según la identidad del comprador. Por eso es fundamental evaluar al comprador más probable y sus motivaciones. Si un comprador financiero se vislumbra, la predicción del valor se vuelve más precisa. Sin embargo, cuando entra en juego el valor estratégico, el rango de valor potencial se vuelve extraordinariamente diverso. Cabe destacar que, a menos que el comprador financiero sea propietario de una empresa de su cartera en su sector, no es necesario incluirlo en su lista.
Comprender la dinámica de adquisición
A medida que navegamos por este fascinante viaje, también debemos considerar el interés por adquirir y el historial de los compradores potenciales de su lista. ¿Cuántas adquisiciones exitosas han realizado en el pasado? ¿Existe información disponible sobre los precios que pagaron por estas empresas? Además, obtener información sobre la frecuencia de las adquisiciones en su sector es una decisión inteligente.
El comprador ideal: un maestro de los negocios
Para asegurar el mejor futuro para su empresa, es crucial buscar un comprador ideal. Alguien con una trayectoria comprobada en la adquisición de múltiples empresas y, sobre todo, con la capacidad de convertir las negociaciones en transacciones fructíferas. La capacidad de un comprador para cerrar acuerdos es clave. Elegir a un comprador sin experiencia previa en la adquisición de empresas conlleva riesgos inherentes y reduce la probabilidad de un resultado exitoso.
Pongamos estos consejos en práctica al documentar transacciones comparables:
- Prepare una hoja de cálculo con dos pestañas: una para compradores potenciales y otra para posibles fuentes de compradores. La lista de compradores debe incluir detalles esenciales como el nombre de la empresa, el nombre del contacto, el sitio web, la información de contacto, el número de empleados, los ingresos, las adquisiciones realizadas y las posibles sinergias.
- El objetivo es tener una lista sólida de al menos 50 compradores, con un objetivo ideal de 200 pretendientes potenciales.
- Concéntrese en empresas que tengan entre 5 y 20 veces el tamaño de la suya, ya que son candidatas principales para colaboraciones fructíferas.
- Asegúrate de que las empresas de tu lista ofrezcan productos o servicios que complementen maravillosamente los tuyos, creando una sinergia perfecta.
- Tome nota de cualquier adquisición reciente realizada por la empresa, anotando detalles relevantes como el nombre de la empresa, el tamaño y otra información pertinente.
Con esta información a tu disposición, estás bien preparado para emprender con confianza un viaje hacia el verdadero potencial de tu negocio. ¡Aprovechemos el momento y abramos camino hacia un futuro que supere todas las expectativas!
Factor de valor n.° 4: Aumentar los ingresos totales y el EBITDA
A la hora de aumentar el valor de su empresa, hay un factor primordial que destaca sobre el resto: aumentar sus ingresos totales y, aún más crucial, su EBITDA. Ahora bien, quizá se pregunte en qué se diferencia esto del Impulsor de Valor n.º 1, que se centra en aumentar los ingresos recurrentes. La diferencia clave radica en el esfuerzo y los recursos necesarios. Si bien aumentar los ingresos totales y el EBITDA requiere una inversión considerable de tiempo, energía e inversión, aumentar los ingresos recurrentes ofrece el impacto más rápido en sus resultados.
Una vez examinadas estas opciones, es hora de explorar los demás impulsores de valor y planificar sus próximos pasos. La mejor manera de priorizar estos impulsores es considerando el rendimiento y el riesgo potenciales, así como el tiempo y la inversión necesarios para su implementación. En esencia, esto requiere emplear el Modelo RVD para tomar decisiones informadas.
Profundicemos en algunos de los aspectos esenciales que generan valor para su empresa:
Ingresos e ingresos recurrentes:
Como exploramos en el Factor de Valor n.º 1, el valor base para los ingresos recurrentes contractuales de la mayoría de las empresas de software se establece en un impresionante 200 %. En resumen, si su empresa genera 2 millones de dólares en ingresos recurrentes contractuales, la mayoría de los compradores potenciales se inclinarán a ofrecer un valor base de 4 millones de dólares como punto de partida para las negociaciones.
Aumento de precios:
Una de las maneras más sencillas de aumentar su EBITDA es subiendo los precios. Cada incremento de precio (menos cualquier costo directo como las comisiones de venta) contribuye directamente a elevar su EBITDA.
Por ejemplo, si su empresa genera actualmente $10 millones en ingresos y $2 millones en EBITDA, y está valuada en un múltiplo de 5,0 (un total de $10 millones), un aumento de precio del 10% elevaría su EBITDA a $3 millones, lo que elevaría el valor de su empresa a $15 millones ($3 millones de EBITDA x 5,0 = $15 millones). Por lo tanto, un simple aumento de precio del 10% puede resultar en un aumento sustancial del 50% ($5 millones) en el valor de su empresa.
EBITDA:
En el ámbito de la valoración de empresas tecnológicas, los compradores suelen establecer un valor base basado en un múltiplo del EBITDA. El EBITDA sirve como punto de partida crucial para las negociaciones, especialmente en el mercado intermedio. En la mayoría de los sectores, los múltiplos de EBITDA tienden a seguir patrones bastante predecibles, y los compradores rara vez se desvían de las normas vigentes del sector.
Por ejemplo, si su empresa genera $3 millones en EBITDA, es razonable esperar que la mayoría de los compradores potenciales valoren su negocio dentro de un rango de 4,0 a 6,0 veces su EBITDA, lo que equivale a una valoración de $12 millones a $18 millones.
Al aprovechar con confianza estos impulsores de valor y comprender sus implicaciones, estará bien preparado para descubrir el verdadero potencial de su empresa y embarcarse en un camino de crecimiento y éxito sin precedentes. ¡Pongamos las cosas en marcha y veamos cómo el valor de su empresa alcanza nuevas cotas!
Determinar su posición en el rango de valores
El proceso es bastante sencillo. Los compradores consideran factores adicionales al EBITDA para evaluar su posición dentro del rango. Inicialmente, casi todos los compradores establecen un valor base aplicando un múltiplo a su EBITDA. A partir de ahí, ajustan el precio dentro del rango (normalmente un múltiplo de 4,0 a 6,0) basándose en diversas consideraciones. En esencia, cuanto mayor sea su EBITDA, mayor será el valor base de su empresa.
Analicemos el impacto de aumentar su EBITDA en un 50% (de $2 millones a $3 millones). Este aumento también elevará el valor de su empresa en un 50%, entre $12 millones y $18 millones (basado en un múltiplo de 4.0 a 6.0). Esto se traduce no solo en $1 millón adicional al año, sino también en entre $4 millones y $6 millones adicionales al cierre de la operación.
Generar valor mediante la reducción de gastos
La manera más efectiva de aumentar su EBITDA es recortando gastos. Priorice el gasto prudente durante los dos o tres años previos a su salida planificada. Por cada dólar que ahorre en gastos, no solo lo conservará, sino que también ganará entre cuatro y seis dólares adicionales al cierre.
Por ejemplo, si recorta los gastos en $200,000 durante dos años antes de la venta, y el proceso de venta lleva un año (tres años en total), tendrá entre $1.4 millones y $1.8 millones extra en su bolsillo: $200,000 (año 1) + $200,000 (año 2) + $200,000 (año 3) + $800,000 a $1.2 millones (aumento del precio de compra).
Calcular el EBITDA ajustado con prudencia
El EBITDA ajustado incorpora diversos ajustes, como salario, beneficios, honorarios profesionales y alquiler. Para mantener una posición sólida, es fundamental ser conservador con estos ajustes. Los compradores podrían no plantear sus preocupaciones explícitamente, pero podrían descontar el precio de compra para mitigar los posibles riesgos derivados de ajustes no verificados. Es fundamental mantener la credibilidad, ya que los ajustes agresivos podrían aumentar el riesgo percibido.
En tales escenarios, los compradores pueden estar menos inclinados a contratarlo después del cierre y pueden tomar medidas para mitigar su riesgo, como negociar un precio más bajo, realizar una diligencia debida más rigurosa, ampliar el alcance de las representaciones y garantías, aumentar los montos de retención o aumentar el valor de las notas del vendedor (sujeto al derecho de compensación en caso de fraude).
Al comprender e implementar estas estrategias, puede posicionar con confianza su empresa dentro del rango de valor, asegurando un viaje exitoso y gratificante hacia la salida deseada.
La importancia de establecer credibilidad
Uno de sus principales objetivos debe ser mejorar su credibilidad. Es fundamental que se le perciba como una persona con sólida perspicacia gerencial, buen juicio y una ética inquebrantable. Al lograr esto, se posiciona para obtener un salario poscierre más lucrativo si los compradores deciden contratarlo, y también reduce la necesidad de mecanismos de precio de compra para mitigar los riesgos percibidos.
Minimizar los ajustes para lograr el máximo impacto
Ahora, exploremos cómo lograr este objetivo. El enfoque es simple: procure minimizar la cantidad de ajustes que realice durante los dos o tres años previos a la venta de su empresa. Menos ajustes se traducen en una menor percepción del riesgo para los compradores potenciales, lo que aumenta la probabilidad de vender con un múltiplo de EBITDA más alto. Si bien esto puede generar algunos gastos fiscales adicionales, la rentabilidad derivada de un precio de compra más elevado puede compensar con creces dichos costos.
Consejos esenciales para aumentar los ingresos y el EBITDA:
- Aumentar precios: Analice la elasticidad de los precios para determinar si su negocio puede soportar ajustes de precios. Experimentar con aumentos de precios puede ser fundamental para aumentar sus ingresos generales.
- Reducir gastos: Sea prudente al recortar gastos innecesarios o discrecionales en los dos o tres años previos a la venta. Optimizar sus gastos contribuirá a aumentar su EBITDA.
- EBITDA Ajustado: Al ajustar el EBITDA, concéntrese en reducir su valor total en los dos o tres años previos a la venta. Asegúrese de que cualquier ajuste que realice esté bien documentado y respaldado por documentación clara.
Al adoptar estas estrategias profesionales, sentará una base sólida para fortalecer su credibilidad y maximizar el valor de su empresa durante el proceso de venta. Su enfoque astuto, sin duda, le permitirá alcanzar el éxito y obtener resultados fructíferos a largo plazo.
Factor de valor n.° 5: Fortalecer la base de clientes y las métricas
Establecer una masa crítica de clientes es fundamental para las grandes empresas. Demuestra el desarrollo de un producto de mayor calidad, reduciendo así el riesgo percibido por los posibles compradores. Una base de clientes amplia y diversa aumenta la probabilidad de una excelente experiencia de usuario, especialmente cuando las métricas de retención y participación de su producto son sólidas.
Abrazando la diversidad en el ciclo de vida de la adopción
La solidez de su base de clientes influye directamente en el precio de compra que puede exigir. Procure cultivar una base de clientes que incluya no solo a los primeros usuarios, sino también a los que adoptan el producto más tarde. Si bien los primeros contribuyen al progreso inicial, depender únicamente de ellos puede llevar al estancamiento una vez que se agote su cartera. Procure lograr un equilibrio entre los primeros usuarios, la mayoría temprana, la mayoría tardía y unos pocos rezagados.
Si bien las empresas innovadoras más pequeñas pueden inicialmente atender principalmente a los primeros usuarios y a la mayoría temprana, buscar la diversidad en su base de clientes ofrece beneficios sustanciales. Un ciclo de adopción diverso indica a los compradores potenciales que ha logrado una sólida conexión con sus clientes y que ha adaptado con éxito su producto para satisfacer sus necesidades.
El valor de los clientes de primera línea
Para las empresas B2B, las relaciones con clientes de la lista Fortune 500 y de primera línea son muy valoradas por los compradores. Una clientela tan prestigiosa indica la viabilidad de su producto para satisfacer las necesidades de organizaciones importantes. Los compradores perciben que escalar un negocio mediante estrategias de ventas y marketing es menos arriesgado que desarrollar un producto atractivo.
Los clientes nacionales o de la lista Fortune 500 poseen un valor estratégico para ciertos compradores, ya que estas relaciones les abren las puertas a la venta cruzada de toda su línea de productos. Además, la venta adicional a cuentas de primera línea existentes resulta más sencilla que la adquisición de nuevas, lo que las hace inmensamente valiosas.
Tomemos como ejemplo la adquisición de Credit Karma por parte de Intuit por 7000 millones de dólares en 2020. Al adquirir Credit Karma, Intuit obtuvo acceso a los 100 millones de usuarios registrados de Credit Karma, lo que le permitió comercializar sus otros productos de forma cruzada. Ofrecer ventas adicionales a clientes existentes con relaciones consolidadas representa una importante oportunidad de crecimiento.
En algunos casos, los compradores potenciales podrían intentar adquirir su empresa únicamente por las relaciones existentes con clientes consolidados. Estas relaciones pueden afectar significativamente el valor de su empresa, dado el alto costo de adquirir cuentas de primera línea.
Al reconocer la importancia de alcanzar una masa crítica y fomentar relaciones con clientes de primera línea, aumenta el atractivo de su empresa para los potenciales compradores y prepara el escenario para un futuro exitoso y lucrativo.
La importancia de la diversidad de clientes
Para los compradores potenciales, la diversidad de clientes es fundamental. Idealmente, ningún cliente debería representar más del 3% al 5% de sus ingresos totales. Una mayor concentración en un solo cliente aumenta la percepción de riesgos para los compradores. Sin embargo, un equipo directivo sólido puede mitigar estos riesgos. Si el cliente mantiene relaciones sólidas con los empleados que permanecerán en la empresa después de la venta, el proceso de transición se vuelve menos susceptible a interrupciones.
Mitigación de riesgos: acciones previas a la venta y mecanismos de estructuración del acuerdo
Para abordar esta preocupación, se pueden tomar medidas proactivas antes de la venta. Los acuerdos a largo plazo con los clientes y la institucionalización de las relaciones con ellos, reduciendo las conexiones personales, son estrategias eficaces para reducir el riesgo.
Además, entran en juego mecanismos de estructuración de acuerdos, que implican la evaluación de riesgos mediante encuestas y entrevistas a clientes durante el proceso de diligencia debida. Se pueden diseñar mecanismos de pago contingente, como pagos a plazo y retenciones, para mitigar el riesgo en caso de pérdida de clientes.
Contratos: una consideración crucial
Otro aspecto vital es la cesión o transferibilidad de los contratos en caso de venta. Esto aplica no solo a los contratos con clientes, sino también a los contratos con terceros, como los contratos de arrendamiento con arrendadores o con proveedores. Los contratos que carecen de cláusulas explícitas de cesión plantean riesgos en la venta de activos.
Si bien estructurar las transacciones como ventas de acciones es una solución común, algunos compradores podrían dudar debido a posibles pasivos contingentes. Las cláusulas de cambio de control en muchos contratos con terceros exigen la aprobación de las ventas de acciones, lo que supone un desafío. Las soluciones avanzadas, como las fusiones triangulares inversas, se reservan para transacciones de mayor envergadura y quedan fuera del alcance de este análisis.
El poder de los contratos a largo plazo
Una preocupación esencial con respecto a los contratos con clientes radica en su existencia. En muchos casos, las empresas carecen de contratos formales con los clientes, lo que les otorga la libertad de ir y venir a voluntad. Los contratos a largo plazo son muy favorables para los compradores y constituyen un importante generador de valor. Si se opta por implementar contratos con clientes, es fundamental incluir una cláusula que aborde la cesión.
Al comprender y abordar con seguridad estos aspectos críticos, aumentará el atractivo de su empresa para los compradores potenciales y allanará el camino para un proceso de venta exitoso. Un enfoque reflexivo y estratégico le garantiza maximizar el valor de su negocio y crear una propuesta atractiva para los posibles compradores.
El valor de una base de datos de clientes
Una base de datos de clientes, al igual que un CRM, tiene un valor significativo para los compradores por diversas razones. Una ventaja clave es la capacidad del adquirente para comercializar sus productos a su base de clientes existente. Como se mencionó anteriormente, vender más a los clientes existentes es más sencillo que adquirir nuevos.
Un CRM robusto permite al comprador implementar métodos escalables para presentar su gama de productos a su base de clientes. Cuanto más completa sea la información de su base de datos, mejor. Los datos demográficos y segmentados permiten al adquirente desarrollar campañas precisas y específicas.
Tomemos como ejemplo Credit Karma; Intuit podría beneficiarse al saber qué clientes de Credit Karma tienen negocios. Este conocimiento permitiría campañas de correo electrónico dirigidas, ofreciendo a esos clientes una prueba gratuita de QuickBooks u otras soluciones para pequeñas empresas. Además, se podrían desarrollar campañas basadas en la calificación crediticia del usuario, adaptando las ofertas a sus necesidades individuales.
Costo de adquisición de clientes (CAC) y otras métricas
El CAC desempeña un doble papel. Un CAC alto indica relaciones más valiosas con los clientes. Por ejemplo, si el CAC promedio del sector es de $5,000 y usted tiene 1,000 clientes, su base de clientes estaría valorada en $5 millones ($5,000 x 1,000 = $5 millones) para replicar su valor sin superponerse con el de ellos.
En los casos en que exista una fuerte adecuación entre su base de clientes y las ofertas del adquirente, comprar su empresa únicamente por su base de clientes podría ser una inversión prudente, especialmente cuando los costos de tiempo y oportunidad son críticos en su industria.
Por otro lado, un CAC alto puede limitar la escalabilidad. La escalabilidad de una empresa está vinculada a su CAC en relación con el valor de vida útil (LTV) de cada cliente. Cuanto mayor sea el CAC en comparación con el LTV, más difícil será escalar la empresa.
Por ejemplo, una empresa con un CAC de $50 y un LTV de $10,000 se considera altamente escalable, mientras que una con un CAC de $1,000 y un LTV de $2,000 no se consideraría altamente escalable. La relación entre el CAC y el LTV es lo que realmente importa, no solo las cifras absolutas.
En resumen, una base de datos de clientes sólida es un activo valioso para los compradores potenciales, ya que permite un marketing dirigido y ofrece información sobre el verdadero valor de su base de clientes. Comprender el CAC y sus implicaciones permite una mejor evaluación de la escalabilidad y las posibles oportunidades de crecimiento.
Consideración de factores clave
Para maximizar el valor de su empresa, hay factores esenciales que considerar. Un aspecto importante es su ciclo de flujo de caja, que representa el tiempo que tarda su empresa en convertir una venta en efectivo. Para la mayoría de las empresas tecnológicas con ciclos de flujo de caja cortos, la escalabilidad es fácilmente alcanzable. Sin embargo, si su modelo de negocio implica operaciones en línea, niveles de inventario elevados, productos personalizados o plazos de venta más amplios, su ciclo de ventas puede ser largo, lo que dificulta la escalabilidad y requiere importantes inyecciones de capital circulante para el crecimiento futuro. Estos factores, a su vez, pueden afectar el precio de compra.
Tomando el control de sus métricas
Para impulsar la mejora y aumentar el valor, mantenga un panel centralizado de métricas clave y monitoree constantemente su rendimiento. Preste atención al coste de adquisición, la retención, el valor de vida del cliente y otras métricas vitales. Mediante sprints semanales con su equipo de negociación, mejore estas métricas de forma continua. Mantener registros meticulosos en una hoja de cálculo le permite incorporar métricas mejoradas a sus proyecciones, lo que crea una base sólida para el valor de su empresa, basada en datos actualizados.
Defendiendo su precio de venta
Documentar las suposiciones que sustentan sus proyecciones le permite defender con seguridad su precio de venta con base en su proforma. Sus proyecciones se basan en métricas clave, y su seguimiento y documentación proporcionan una base sólida para sus pronósticos financieros.
Resumen de consejos valiosos
Para mejorar su base de clientes y sus métricas, considere las siguientes estrategias:
- Diversidad de clientes: cultive una base de clientes diversa que abarque distintas etapas de adopción de su negocio.
- Clientes de primera línea: establecer una sólida infraestructura de ventas y un equipo capaz de adquirir clientes más grandes.
- Concentración de clientes: mitigue la concentración de clientes institucionalizando las relaciones y reduciendo la participación personal en las cuentas de clientes que generan ingresos.
- Contratos: garantizar que los contratos de los clientes sean transferibles en caso de venta y ofrecer incentivos para contratos a largo plazo.
- Base de datos de clientes: desarrollar una base de datos de clientes completa con información detallada para permitir campañas escalables y específicas por parte de compradores potenciales.
- Métricas clave: utilice un panel centralizado para monitorear métricas clave y colaborar con su equipo de negocios en proyectos orientados a la mejora continua.
Dominando los impulsores de valor
En los sectores de la tecnología, el software y los negocios en línea, comprender y aprovechar los factores de valor es esencial para aumentar el valor de su empresa. Al comprender y utilizar eficazmente estos factores clave, puede mejorar estratégicamente el valor de su empresa antes de entrar en el mercado, sentando las bases para una transacción exitosa y lucrativa.
